77 коротких рецензий на лучшие книги по маркетингу и продажам Манн Игорь
Культовая книга для многих. Не спорю, она будет полезной. Очень многие мысли из нее были позже расширены в других книгах этих авторов. Однако есть два «но».
Во-первых, масштаб. Слишком большие компании рассматриваются здесь. Решения, которые предлагаются авторами, даны для уровня директоров компаний, вице-президентов по маркетингу. Это ваш уровень? Будем реалистами, вы можете знать, как надо делать (как не надо делать), но, положа руку на сердце, – такие решения принимаете вы? Насколько сильна степень вашего участия в таких решениях?
Во-вторых, я не согласен с тем, что к маркетингу стоит подходить как к войне. Авторы могут сформировать у вас мнение, что маркетинг – это то, что направлено против конкурентов.
Но все же прочитайте. Мировой бестселлер все-таки.
49. «Почему мы покупаем, или Как заставить покупать», Пако Андерхилл
365 страниц. Мой рейтинг – 4+.
Для менеджера по маркетингу из ритейла – чтение в самый раз после книги «Dear James». Отличное пособие по организации розничной торговли. Книга просто напичкана полезными советами.
Менеджер по маркетингу из оптовой торговли может рассматривать эту книгу как хороший подарок своим коллегам – партнерам из розничных сетей.
50. «Реклама. Научный подход», Клод Хопкинс
94 страницы. Мой рейтинг – 4.
Да… вот видишь в книге подзаголовок «Практика чего-то там» или «1000 и 1 совет» – и попадаешь на заумное чтение, отягощенное теоретическими заумями, графиками, схемами и теориями. А здесь подзаголовок «Научный подход», и при этом все четко, ясно и понятно. Единственное, надо сделать поправку на то, что книга написана в начале прошлого века.
А так я бы подписался почти под каждой фразой. Благо их немного. И краткость – это еще одно достоинство этой книги.
51. «Маркетинговый анализ», И. Березин
348 страниц. Мой рейтинг – 4.
Неплохая книга получилась у моего тезки, только название неудачное – узковато, затронутые темы намного шире.
52. «Менеджмент, ориентированный рынок. Стратегический и операционный маркетинг», Ж. – Ж. Ламбен
Мой рейтинг – 5-
Книга европейского «Котлера» – если одним словом, отличная. Прекрасное чтение и для студента и для практика – причем работающего в любой компании.
53. «Фиолетовая корова», Сет Годин
191 страница. Мой рейтинг – 4.
Книга одной умной мысли («выделяться надо!») со многими хорошими идеями. Читать стоит хотя бы ради страницы 98.
54. «10 смертных грехов маркетинга», Ф. Котлер
149 страниц. Мой рейтинг – 4.
Я смотрю, формат бизнес-книги меняется… на смену талмудам на 500—1000 страниц пришли книги, написанные крупным шрифтом на 100–150 страниц. Гуру маркетинга – молодец: эту книгу читать интересно и полезно, и при этом очень просто.
Конечно, вряд ли вы совершаете все 10 грехов, описанных Котлером (вы наверняка совершаете больше!), – но почему бы не посмотреть, какие ошибки совершает передовой Запад?
55. «Как создать успешную рекламу?», Э. Фарби
250 страниц. Мой рейтинг – 5-.
Идеальный читатель этой книги – менеджер по рекламе, менеджер рекламного агентства или рекламной службы СМИ. Очень хороший учебник по рекламе. Конкретный и короткий.
56. «Коронуя покупателя», Ф. Куинн
112 страниц. Мой рейтинг – 4.
Чтение интересное, конкретное и полезное. Книга написана директором розничной сети супермаркетов Ирландии. Маркетеры нашей розницы много чему могут научиться.
57. «Маркетинг: новые технологии в России», В. Терещенко
414 страниц. Мой рейтинг – 4.
Перед вами русский Котлер. Так хорошо про маркетинг, как науку, из наших еще не писал никто. Прекрасное дополнение к «Основам маркетинга». Много примеров из российской практике и учет наших специфик – все на месте. Автор много прочитал, много проработал – и вот хороший результат.
58. «Trout on strategy», J. Trout
150 cтраниц. Мой рейтинг – 4.
Джек просто молодец! Очень коротко и очень по делу.
Все, что мы с удовольствием читали раньше, – здесь. Ура. Примеры, кочующие из книги в книгу, тоже здесь. Увы. Повторение – мать учения.
Читайте Джека. Стратегизируйтесь. С помощью его книги это будет сделать просто, легко и быстро.
Как пишет автор: «Стратегия – это все, что делает вас отличным от других».
Отличитесь – прочитайте.
Переведена на русский язык.
59. «Стимулирование сбыта. Как провеcти эффективную промо-акцию», Д. Камминз
307 страниц. Мой рейтинг – 4.
Книга на вопрос отвечает. Читать ее тяжело. Много практических знаний, но они разбавлены очень большим количеством теории…
60. «Клиенты, имеющие для вас значение», Тони Крэм
284 страницы. Мой рейтинг – 4+.
Эту книгу надо читать с ручкой в руке – и будьте готовы к тому, что пометок придется делать много. Тут масса хороших примеров, идей, мыслей и правил. Любой маркетер, желающий быть более полезным для своей компании, должен прочитать эту книгу.
61. «The fundamentals of business to business sales and marketing», John M. Coe
240 страниц. Мой рейтинг – 4+.
Практик B2B о практике. Цинично. Прагматично. Я читал… думал… и часто восклицал «вау!». Но еще чаще – «йес!»
62. «Meaningful Marketing», D. Hall
286 страниц. Мой рейтинг – 5-.
Прелестно-прелестно… так должны писать все ученые.
Что мы имеем? 270 страниц текста.
100 научно доказанных фактов (на основе 2000 научных исследований).
И, как следствие, 402 полезных совета.
Конечно, тот, кто много читает, уже знает о многих советах… Но много нового!
63. «Новые маркетинговые технологии», Ф. Котлер, Ф. Триас де Без
190 страниц. Мой рейтинг – 4+.
Простой, понятный язык, рисуночки, выводы в конце каждой главы (недлинной, как правило). Читать интересно. И несомненно, полезно.
Книга о том, как использовать латеральный маркетинг для разработки новых товаров.
(«Латеральный маркетинг… дает возможность использовать отброшенные потребности, целевых потребителей, способы использования, ситуации и атрибуты для идей новых, неординарных товаров»).
64. «Курс MBA по маркетингу», Ч. Шив, А. Хайэм
716 страниц. Мой рейтинг – 4-.
Полный набор теоретических знаний о маркетинге с достаточно большим количеством примеров из практики.
«Прослушать» курс MBA по маркетингу можно примерно за 15 долл. – количество часов зависит от того, как быстро вы читаете (или как хорошо вы практикуете выборочное чтение) и насколько вы подкованы в настоящее время; лично я потратил на эту книгу около 4,5 часов.
Отличное сочетание нужной теории и множества кейсов.
Чем эта книга отличается от книг Котлера?
Больше примеров из практики (кейсы – часть стиля MBA).
Ироничный стиль (создается ощущение, что «говоришь» с умными людьми).
Минусы?
На ваши вопросы никто не ответит (что же, ответы можно найти в других источниках).
Ваши знания никто не оценит (ох, они все равно мало пригодны для 95 % читателей).
И вы не сможете повесить на стенку диплом MBA.
Но если вы оставите эту книгу в своей рабочей библиотеке или на столе – внимание и уважение вам обеспечено.
Стоит прочитать перед тем, как пойти учиться на MBA.
Книги, которые стоит посоветовать прочитать коллегам из отдела продаж и почему
Менеджер по маркетингу должен делать все возможное, чтобы помочь отделу продаж.
Один из способов – помочь им расти профессионально, через образование.
Для профессионального роста могут быть полезны конференции, мастер-классы, тренинги и семинары – «подсовывайте» сотрудникам отдела продаж материалы о них (вырезки, интернет-ссылки).
Также для этого может быть использован и менее дорогостоящий способ – профессиональные книги.
Почему бы в этом случае не выступить инициатором создания «библиотеки книг по искусству и управлению продажами»?
Купите с десяток хороших книг, принесите их руководителю отдела продаж и договоритесь с ним, что вы будете пополнять библиотеку, а помощник руководителя будет вести учет выданных книг (возможна и более простая схема – просто приносите и рекомендуйте для прочтения хорошие книги вашим коллегам из отдела продаж).
В чем же здесь ваш интерес? Это просто.
Чем выше продажи компании, тем интереснее маркетинг.
Вот некоторые книги для вашей библиотеки, которые я могу порекомендовать.
1. «25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса», С. Шиффман
176 страниц. Интересная и полезная книжечка по искусству продаж для менеджеров. Коротко, с примерами, по делу.
2. «Продажи. Базовый курс 6. Привлечение и удержание клиентов amp; работа с рекламациями», В. Кюппер
86 страниц. Книга для руководителя отдела продаж. Коротко – и по делу.
3. «Если вы такой умный… почему вы не можете определить своих стратегически важных клиентов?», П. Чевертон
142 страницы. Идеальный читатель этой книги – руководитель отдела продаж, менеджер по КА (key account). Если бы можно было «ужать» эту книгу до 40 страниц, то цены бы ей не было… ответ на вопрос в названии книга дает, но очень многословно.
4. «Продажи. Базовый курс. Работа по возврату клиентов «, М. Гамс
71 страница. Очень конкретная и очень полезная книга для директора по продажам.
5. «Как повысить эффективность работы с клиентами», Т. Фостер
158 страниц. Неплохое пособие по указанной теме. Есть общности, банальности, есть теория… но есть и хорошие практические советы. Ради них и стоит прочитать эти 158 страниц.
6. «Как продать колесо», Д. Кокс, Г. Стивенс
286 страниц. Результаты серьезного исследования (см. последние десять страниц книги) «упакованы» в несерьезную форму – исторический роман.
Для профессионалов продаж чтение этой книги просто «детский сад» (рекомендую дать прочитать детям, которых вы хотите видеть продавцами в недалеком будущем).
Но повторение известных истин – мать учения. Порекомендуйте эту книгу вашим продавцам для чтения в отпуске.
7. «Customer-focused selling (Streetwise)», Nancy Stephens
390 страниц. Очень-очень добротный учебник по искусству продаж для начинающего менеджера по продажам.
8. «The ultimate business presentation book. Make a great impression every time», M. Yate, P. Sander
240 страниц. Менеджерам по продажам постоянно приходится делать презентации, и эта книга может прекрасно помочь им в этом. Одна из лучших книг на эту тему, что я читал.
9. «Управление продажами», В. Вертоградов
Читал в рукописи, вышла в издательстве «Питер». Книга для руководителя отдела продаж (или того, кто мечтает им стать). Бодрое начало, так себе середина и нудное окончание: у автора, к сожалению, не хватило «дыхалки» на всю книгу.
Много конкретных советов. Но суховато – и даже анекдоты не помогают.
В общем и целом, хорошее руководство по организации продаж.
10. «Customer Centered Selling», R. Jolles
360 страниц. Хорошая, крепкая, практичная книга как для менеджера, так и для директора по продажам.
11. «Superstar sales manager’s secrets», B. Farber
150 страниц. Неплохая книга для новоиспеченного директора по продажам, с большим количеством советов на каждый день. Жалко, что слишком много американских советов. Но в целом – очень неплохо.
12. «Мастерство продажи», М. Завадский
223 cтраницы. Книга для начинающего менеджера по продажам. Хорошо то, что книга «русифицирована»: неплохая подборка-выжимка из иностранных книг плюс опыт автора – читать интересно, а что неинтересно, то всегда можно пропустить.
13. «Школа продаж», А. Деревицкий
268 страниц. Читать интересно, местами весело и – полезно.
Книга конкретная, полная советов (не всегда, возможно, полезных, но всегда коротких! А краткость, вы помните, чья родственница…).
Все темы продаж книга не закрывает, но в любой школе есть несколько классов. Этот – классный.
Читать бесплатно другие книги:
