Маркетинг на 100%: ремикс. Как стать хорошим менеджером по маркетингу Манн Игорь
65. «Новые маркетинговые технологии», Ф.Котлер, Ф. Триас де Без 192 страницы. Мой рейтинг: 4+.
Простой, понятный язык, рисуночки, выводы в конце каждой главы (недлинной, как правило). Читать интересно. И несомненно, полезно.
Книга о том, как использовать латеральный маркетинг для разработки новых товаров.
(«„Латеральный маркетинг“ дает возможность использовать отброшенные потребности, целевых потребителей, способы использования, ситуации и атрибуты для идей новых, неординарных товаров»).
66. «Курс MBA по маркетингу», Ч.Шив, А.Хайэм 718 страниц. Мой рейтинг: 4-.
Полный набор теоретических знаний о маркетинге с достаточно большим количеством примеров из практики. «Прослушать» курс MBA по маркетингу можно примерно за 15 долл. — количество часов зависит от того, как быстро вы читаете (или как хорошо вы практикуете выборочное чтение) и насколько вы подкованы в настоящее время; лично я потратил на эту книгу около 4,5 часа.
Отличное сочетание нужной теории и множества кейсов.
Чем эта книга отличается от книг Котлера? Больше примеров из практики (кейсы — часть стиля MBA). Ироничный стиль (создается ощущение, что говоришь с умными людьми). Минусы?
На ваши вопросы никто не ответит (что же, ответы можно найти в других источниках).
Ваши знания никто не оценит (ох, они все равно мало пригодны для 95 % читателей).
И вы не сможете повесить на стенку диплом MBA. Но если вы оставите эту книгу в своей рабочей библиотеке или на столе — внимание и уважение вам обеспечено. Стоит прочитать перед тем, как пойти учиться на MBA.
Приложение № 13. Книги, которые стоит посоветовать прочитать коллегам из отдела продаж и почему
Менеджер по маркетингу должен делать все возможное, чтобы помочь отделу продаж.
Один из способов — помочь им расти профессионально, через образование.
Для профессионального роста могут быть полезны конференции, мастер-классы, тренинги и семинары — подсовывайте сотрудникам отдела продаж материалы о них (вырезки, интернет-ссылки).
Также для этого может быть использован и менее дорогостоящий способ — профессиональные книги.
Почему бы в этом случае не выступить инициатором создания «библиотеки книг по искусству и управлению продажами»?
Купите с десяток хороших книг, принесите их руководителю отдела продаж и договоритесь с ним, что вы будете пополнять библиотеку, а помощник руководителя будет вести учет выданных книг (возможна и более простая схема — просто приносите и рекомендуйте для прочтения хорошие книги вашим коллегам из отдела продаж).
В чем же здесь ваш интерес? Это просто. Чем выше продажи компании, тем интереснее маркетинг.
Вот некоторые книги для вашей библиотеки, которые я могу порекомендовать.
1. «25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса», С.Шиффман
176 страниц. Интересная и полезная книжечка по искусству продаж для менеджеров. Коротко, с примерами, по делу.
2. «Продажи. Базовый курс. Часть 6. Привлечение и удержание клиентов & работа с рекламациями», В. Кюппер
88 страниц. Книга для руководителя отдела продаж. Коротко — и по делу.
3. «Почему вы не можете определить своих стратегически важных клиентов?», П.Чевертон
144 страницы. Идеальный читатель этой книги — руководитель отдела продаж, менеджер по КА (key account). Если бы можно было ужать эту книгу до 40 страниц, то цены бы ей не было… Ответ на вопрос в названии книга дает, но очень многословно.
4. «Продажи. Базовый курс. Часть 9. Работа по возврату клиентов & психология сервиса», М.Гамс
74 страницы. Очень конкретная и очень полезная книга для директора по продажам.
5. «Как повысить эффективность работы с клиентами», Т.Фостер
160 страниц. Неплохое пособие по указанной теме. Есть общие места, банальности, есть теория… Но есть и хорошие практические советы. Ради них и стоит прочитать эти 158 страниц.
6. «Как продать колесо», Д.Кокс, Г.Стивенс
288 страниц. Результаты серьезного исследования (см. последние десять страниц книги) «упакованы» в несерьезную форму — исторический роман.
Для профессионалов продаж чтение этой книги просто «детский сад» (рекомендую дать прочитать детям, которых вы хотите видеть продавцами в недалеком будущем). Но повторение известных истин — мать учения. Порекомендуйте эту книгу вашим продавцам для чтения в отпуске.
7. «Customer-focused selling (Streetwise)», Nancy Stephens
390 страниц. Очень-очень добротный учебник по искусству продаж для начинающего менеджера по продажам.
8. «The ultimate business presentation book. Make a great impression every time», M.Yate, P.Sander
240 страниц. Менеджерам по продажам постоянно приходится делать презентации, и эта книга может прекрасно помочь им в этом. Одна из лучших книг на эту тему, что я читал.
9. «Управление продажами», В.Вертоградов
Читал в рукописи, вышла в издательстве «Питер». Книга для руководителя отдела продаж (или того, кто мечтает им стать). Бодрое начало, так себе середина и нудное окончание: у автора, к сожалению, не хватило «дыхалки» на всю книгу. Много конкретных советов. Но суховато — и даже анекдоты не помогают.
В общем и целом хорошее руководство по организации продаж.
10. «Customer Centered Selling», R.Jolles
360 страниц. Хорошая, крепкая, практичная книга как для менеджера, так и для директора по продажам.
11. «Superstar sales manager's secrets», B.Farber
150 страниц. Неплохая книга для новоиспеченного директора по продажам, с большим количеством советов на каждый день. Жалко, что слишком много американских советов. Но в целом очень неплохо.
12. «Мастерство продажи», М.Завадский
240 страниц. Книга для начинающего менеджера по продажам. Хорошо то, что книга «русифицирована»: неплохая подборка-выжимка из иностранных книг плюс опыт автора — читать интересно, а что неинтересно, то всегда можно пропустить.
13. «Школа продаж», А.Деревицкий
272 страницы. Читать интересно, местами весело и — полезно. Книга конкретная, полная советов (не всегда, возможно, полезных, но всегда коротких! А краткость — вы помните, чья родственница…).
Все темы продаж книга не закрывает, но в любой школе есть несколько классов. Этот — классный.
Приложение № 14. Сайты-фавориты
Чтение книг очень полезно, я уже отмечал это. Одна проблема с чтением книг: на освоение профессиональной литературы у менеджера по маркетингу обычно нет времени.
Альтернативой чтению книг может стать изучение профессиональных интернет-сайтов. Некоторые я могу порекомендовать.
Я не даю им оценки. Но дам совет: проведите по 10–30 минут на каждом из них и выясните для себя, стоит ли продолжать ими пользоваться (оставить в папке Favorites), и если стоит, то как часто.
Сайты на русском языке:
Сайты на английском языке:
И не ограничивайте себя этим списком. Чем больше сайтов вы будете знать и использовать, тем лучше.
Приложение № 15. Мобильные выставочные стенды — для выставок, презентаций и точек продаж
Что такое мобильный выставочный стенд, знает сейчас, наверное, каждый менеджер по маркетингу.
Своего рода палочка-выручалочка, практически по мановению вашей руки (точнее — рук: для точности надо отметить, что только одну конструкцию можно развернуть одной рукой) превращающая чемодан, планшет или тубус в красочный рекламный плакат, биллборд или даже выставочную экспозицию.
Мне кажется, что я был одним из первых заказчиков компании «Дар-Экспо» (официальный представитель Maxibit W.W. AB в России) — в далеком 1993 году (и я точно узнал, что такое мобильный стенд, раньше, чем что такое мобильный телефон).
Компании Ciba-Geigy, в которой я работал, потребовался мобильный стенд, который бы сопровождал менеджеров по продажам и развитию бизнеса в командировках по странам СНГ.
Вещь, хорошо знакомая нашим западным коллегам, была в новинку в нашей стране.
Я рисковал, сильно рисковал, размещая заказ на мобильный стенд в компании «Дар-Экспо»… Как я уже говорил, кажется, я был первым заказчиком.
Но я ничуть не пожалел, когда пришел в офис забирать готовый стенд.
На моих глазах двое сотрудников развернули его за три минуты (позже я укладывался в пять — но один), установили лампы освещения… Красота!
Я вернулся в офис с чемоданом, развернул его (сверяясь с инструкцией) перед менеджерами по продажам — и стал героем.
Вот так примерно выглядел мой триумф.
Трудно было придумать более эффективный способ помочь своим коллегам в их удаленных презентациях. Большая, заметная картинка, яркое освещение, удобные лотки для наших рекламных материалов… Стенд работал на 100 %!
А через некоторое время я заказал в «Дар-Экспо» еще один стенд. Мои коллеги старались не уезжать в командировки без мобильного стенда, и одного стало явно не хватать…
Потом я перешел работать в «Фавор» и снова заказал мобильный стенд, уже для постоянной экспозиции фототоваров Konica в нашем офисе, а затем и в фирменном магазине.
Прошло 13 лет…
Компания «Дар-Экспо» по-прежнему помогает менеджерам по маркетингу.
Но изменились возможности компании: теперь вы можете выбирать мобильный стенд по своему вкусу и средствам, разворачивая на мобильном оборудовании выставочные комплексы площадью до 200 кв. м.
Вы можете использовать мобильные стенды, изготовленные из легких, качественных (пожизненная гарантия) конструкций, разворачиваемых за считанные минуты одним человеком (в некоторых случаях понадобится помощник), — и экономить выставочный бюджет, привлекать внимание, «цеплять» спешащего клиента — одним словом, помогать продавать.
Ниже приведены только пять из более чем десяти стандартных вариантов (возможно также изготовление «заточенных» именно под вашу компанию или продукцию конструкций).
Можно воспользоваться моей таблицей-подсказкой, но повторю еще раз: возможности мобильных стендов гораздо шире.
Перефразируя известное высказывание «Весь мир в кармане», можно сказать: «Весь стенд в кармане».
И карман мобильный стенд особо не тянет.
Это отличная инвестиция, которая быстро окупается, отлично работает на продажи и служит долго.
Еще никого не увольняли за то, что он купил мобильный стенд.
А благодарили многих.
Рекомендую и вам заслужить благодарность менеджеров по продажам.
Заключение
А теперь идите и измените весь мир.
Чарльз Краутхаммер (на церемонии вручения дипломов в университете McGill, Монреаль, Канада)
Думайте.
Копируйте.
Улучшайтесь.
Не останавливайтесь в самосовершенствовании.
Попробуйте еще раз пробежаться по книге. Прямо сейчас.
Сколько пометок вы сделали?
Сколько идей у вас появилось?
Попробуйте прямо сейчас сделать свой список «Top-5»: запишите ниже пять наиболее подходящих для вас советов, пять наиболее эффективных идей.
Попробуйте их реализовать прямо на этой (или на следующей) неделе.
Потом можете снова просмотреть книгу.
«Топ-5» идей/приемов для маркетинга на 100 %:
1. ___________________________________________________________________________________________
2. ___________________________________________________________________________________________
3. ___________________________________________________________________________________________
4. ___________________________________________________________________________________________
5. ___________________________________________________________________________________________
Сделайте мой рабочий девиз своим: «Fun! Drive! Results!»
Работайте на результат, работайте быстро и получайте от работы удовольствие.
Измените маркетинг!
Удачи.
И до встречи.
До встречи в жизни, в Интернете и на страницах следующих изданий и книг.
Об авторе
Игорь Манн в 1989 году окончил Московский институт управления (ныне Государственный университет управления).
В том же году начал работать в Институте управления на кафедре «Внешнеэкономическая деятельность и зарубежный опыт управления». Много преподавал, путешествуя по стране, консультировал, работал в рекламном агентстве — сначала рекламным агентом, потом копирайтером.
В 1993 году стал менеджером по маркетинговым коммуникациям в московском офисе швейцарской компании Ciba-Geigy, отделение «Защита растений».
В 1994 году во Всероссийской академии внешней торговли (ВАВТ) защитил кандидатскую диссертацию по теме «Организация системы маркетинговых коммуникаций во внешнеэкономической деятельности предприятия».
В 1995 году перешел в российскую компанию «Фавор», официальный импортер японской компании Konica Corporation, на должность директора по маркетингу.
В 1998 году начал работать директором по маркетингу в московском офисе компании Lucent Technologies.
В 2000 году, когда из Lucent Technologies была выделена новая компания Avaya, получил в ней назначение на должность регионального директора по маркетингу в регионе Центральной Восточной Европы, СНГ, Ближнего Востока и Африки.
С 2003 года — директор по маркетингу компании Alcatel в России.
С июня 2004 года по октябрь 2005 года — директор по маркетингу компании Alcatel в странах СНГ.
В настоящее время — издатель максимально полезной деловой литературы (издательство «Манн, Иванов и Фербер»).
Читать бесплатно другие книги:
