Турфирма: с чего начать, как преуспеть Мохов Георгий

Выбор второй части наименования компании

Предварительно определив вид деятельности, характеристику предполагаемой аудитории, приоритетные туристические направления и личные предпочтения, необходимо придумать основное наименование, желательно отражающее специфику деятельности компании.

Для выбора наименования рекомендуем пользоваться:

словарем русского языка;

словарем иностранных слов (например: если планируете заниматься Грецией, то греческим словарем, Францией – французским и т. п.);

учебником по географии;

туристическими журналами;

путеводителями;

картой мира.

Проверка на неповторяемость наименования

Прежде чем регистрировать фирму с выбранным наименованием, необходимо проверить присутствие на рынке действующих компаний со схожим названием. Воспользуйтесь поисковыми системами www.yandex.ru, www.rambler.ru, www.yahoo.com и др. Обязательной проверки на неповторяемость наименования юридического лица при государственной регистрации нет, поэтому потратьте время на проверку, чтобы спокойно работать, не думая о том, что вы чей-то двойник. О порядке регистрации фирменного наименования читайте в главе «Юридические формальности».

Выбор и регистрация доменного имени в сети Интернет, в зонах ru, com, info, biz, org, su

Домен (от англ. domain – область, территория). Согласно международному соглашению, каждой стране выделено кодовое обозначение в 2–3 буквы, которое называется доменом первого уровня, или доменом этой страны. Так, например, если адрес сайта заканчивается на. ru, значит, сайт находится в домене России, fr – Франции, jp – Японии и др. Есть домены первого уровня, связанные с направленностью сайта, например. com для коммерческих, org для некоммерческих, edu для образовательных. В 2005 г. была открыта доменная зона. travel для авиакомпаний, парков, ресторанов и других компаний, занятых в туристическом бизнесе организаций.

Домены второго уровня выдаются предприятиям и частным лицам в аренду с ежегодной оплатой. В каждой зоне домены второго уровня выдает специально уполномоченная организация. В России этим занимается РосНИИРОС. Домен второго уровня,так же как и любого другого, должен состоять из цифр и букв латинского алфавита, например travelexpert.ru, persona-grata.ru.

Обладатель домена второго уровня имеет возможность создавать неограниченное количество адресов третьего и далее уровней, например www.news.travelexpert.ru.

Выбрав наименование для туристической компании, необходимо подобрать наиболее звучное, простое для запоминания название (домен) сайта. Как правило, домен совпадает с наименованием компании или отражает специфику деятельности. Если название компании длинное, более 8-10 символов, то используются аббревиатуры, их легче запомнить и меньше вероятность ошибиться при наборе адреса на компьютере. Если регистрируется домен, состоящий из двух слов, рекомендуем оплатить два домена с дефисом и без, это сократит количество ошибок и оградит от конкурентов. Например, при наборе tour.ru и www.arttour.ru отображаются два сайта разных турфирм.

Далее необходимо:

1) проверить на неповторяемость доменное имя (услуга бесплатная и доступна на сайте www.nic.ru);

2) зарегистрировать домен в АНО «Региональный Сетевой Информационный Центр» (RU-CENTER) на сайте www.nic.ru или www.ripn.net (от 460 руб. в год);

3) заключить договор и произвести оплату.

Рекомендуем регистрировать доменное имя на физическое лицо на случай смены или прекращения деятельности юридического лица и сохранения за вами права пользования доменным именем.

Для защиты от недобросовестных конкурентов регистрируйте домен сразу в нескольких зонах – ru, com…

Всегда имейте на балансе счета сумму, которая сможет предотвратить внезапное отключение домена за неуплату и покрыть его продление без вашего оперативного вмешательства.

Надо сказать, что плохих наименований туристических компаний нет, бывают названия, которые не являются инструментом рекламы и сложны для продвижения на рынке.

ПРИМЕРЫ УДАЧНОГО ВЫБОРА НАИМЕНОВАНИЯ ДЛЯ ТУРИСТИЧЕСКОГО АГЕНТСТВА

«Магазин путешествий «На Малой Грузинской»» – из названия следует, что компания занимается туризмом и расположена на определенной улице. Название-указатель поможет клиентам найти офис компании. Проблема видится только в том случае, если офис находится в аренде и его поменяют на лучший, но на другой улице – вложенные деньги в рекламу будут потрачены зря. Этот вариант подходит для тех, у кого офис находится в собственности или в долгосрочной аренде.

«Турагентство «Необычных путешествий»» – наименование подсказывает целевой аудитории, что здесь предложат то, чего нет у других.

«Салон путешествий «Уикенд тур»» – понятно, что, обратившись в эту турфирму, можно будет выбрать тур на выходные.

ПРИМЕРЫ НАИМЕНОВАНИЙ, КОТОРЫЕ НЕ ЯВЛЯЮТСЯ ИНСТРУМЕНТОМ РЕКЛАМЫ

«Бизнестайм» – если это наименование «карманной» турфирмы, то переживать о трудностях продвижения компании с таким названием на туристическом рынке не стоит, так как она создавалась исключительно для обслуживания сотрудников компании, но для продвижения на широкую аудиторию оно неудобно.

«А. О. Е. А.» – это аббревиатура из инициалов учредителей компании. Безусловно, им приятно, но позвольте, какого размера нужен рекламный бюджет, чтобы сформировать яркий фирменный стиль и продвигать его на рынке? Это возможно, но сложно и дорого.

Придумайте несколько наименований и предложите оценить их своим знакомым, желательно из разных компаний. Мы уверены, после этого теста вы легко сделаете выбор. Но, если сомнения останутся, предложите дизайнеру сделать наброски логотипа для двух-трех названий, которые были выбраны. После представления эскизов выбирайте, что нужно именно для вашего проекта.

Выбор основных туристических направлений для продажи

Чем занимается ваша компания? Если вы ответите: «Туризмом», это вряд ли запомнят клиенты или в лучшем случае начнут задавать вопросы, чтобы выяснить, чем же конкретно занимается ваша турфирма. Но если бы вы ответили: «Мы подбираем по уникальной методике лечебные туры по России для взрослых и детей» – лишних вопросов бы не возникло. Информативно и понятно.

Так же обстоит дело и с продвижением туристической компании в целом. Чем конкретнее предложения, тем быстрее откликаются клиенты. Реклама «Мы делаем ВСЕ!» настолько же эффективна, как и реклама «Мы не делаем ничего».

Существует и другой подход: чем больше направлений предлагать клиентам, тем больше туристов можно привлечь. Но почему-то все чаще статистика и опросы свидетельствуют, что потребители отдают предпочтение тем компаниям, которые специализируются на определенном направлении, и турфирмам, в которых могут подробно рассказать о выбранном месте отдыха. Если вы являетесь многопрофильной компанией, вам придется продвигать каждое направление в отдельности! Возможно объединение смежных направлений – например, детские туры в Крым и экскурсии для детей по Золотому кольцу. Но если вы продаете дорогие экстремальные охотничьи туры в Кению и экономичные семейные выезды в Лапландию на Новый год, продвигать эти направления одновременно будет бессмысленно, зря потратите деньги на рекламу.

Каким путем пойти? Приведем несколько примеров того, как на практике определяются первые туристические направления для работы.

1. Ваш проект уже подразумевает определенные туристические направления исходя из названия компании (ТА «Африка-сафари»).

2. Вы берете на работу менеджеров с опытом работы по определенным турнаправлениям и ставите их основными.

3. Вы лично побывали в некоторых странах, имеете о них представление и сможете успешно продавать туры.

4. Волевым решением выбираете интересные, на ваш взгляд, страны и тщательно готовитесь к продаже туров.

5. Вам ничего не приходит в голову, вы не знаете, туры в какие страны продавать. Обратите свое внимание на времена года и сезоны, они определяют продажи тех или иных направлений и предпочтения ваших первых клиентов.

6. Помимо ориентации на страны можно выбрать виды туризма, например пляжный отдых, лечебные туры, детский отдых, активный туризм, экологический туризм и т. д.

7. Изучите спрос и модные тенденции в туризме с помощью открытых источников (см. приложение 6).

Зачем нужно определять направления продаж? Представьте, вы были в Турции несколько раз, теперь планируете отправиться на курорт большой компанией и задаете вопрос менеджеру турфирмы: «Какой отель нам посоветуете?», а в ответ – невнятное повторение текста из каталога туроператора, никаких полезных советов, никакой информации – куда отправиться на самые зажигательные дискотеки. А все потому, что сам менеджер ни разу не был в Турции или хотя бы на семинаре по Турции и не подготовлен к продажам даже теоретически. Но почему в этот офис пришли туристы и спрашивают Турцию? Потому, что в рекламе агентства на красочном баннере обещались туры в Турцию на самые лучшие курорты в проверенные отели. Не судьба этому менеджеру отправить компанию в путешествие, если только речь не зайдет о Греции, которую он знает как свои пять пальцев. Клиента вы потеряете, а деньги на рекламу Турции уйдут впустую.

Понятно, что не каждый менеджер был в Австралии или США. Но из таких ситуаций есть выход: если придет клиент с непростым запросом, надо будет его всеми способами удержать, задавать наводящие вопросы, максимально выяснить, чего он ожидает от поездки, какой предполагает уровень размещения, бюджет и т. д. Попросите тайм-аут для изучения предложений туроператоров и предоставьте туристу несколько вариантов тура. Такие клиенты всегда желанные, но они случайные. Мы же говорим сейчас о тех, кто должен приходить по рекламе или рекомендации, т. е. ПО ПЛАНУ

Если компания является турагентом, значит, ее менеджеры могут продать тур в любую точку мира и уложиться в любой заданный туристом бюджет. Но поверьте, реклама турфирмы «без профиля» – это самый затратный и дорогой способ продвижения туристической компании на рынке. Кроме того, время, потраченное менеджером на изучение нового направления и составление запросов туроператорам, стоит ваших денег и делает невозможным обработку других заказов.

С развитием интернет-технологий ситуация постепенно меняется, поскольку в режиме онлайн можно оперативно посмотреть цены на туры, варианты вылетов, описание курортов и другую необходимую информацию для туристов. Надеемся, что этими технологиями буду пользоваться ваши менеджеры, которые со временем станут профессионалами и смогут продать тур в любую страну независимо от того, были они в рекламном туре, на семинаре у туроператора или нет.

Для выбора деятельности турфирмы вы можете использовать виды туризма и/или популярность туристических направлений с учетом сезона (табл. 4).

Виды туризма:

SPA-туризм.

Автобусные туры.

Активный туризм.

Бизнес-туризм.

Внутренний туризм (Россия).

Въездной туризм.

Выездной (международный) туризм.

Гастрономический туризм.

Горнолыжный туризм.

Дайвинг.

Детский и молодежный туризм.

Индивидуальный отдых.

Лечебный отдых.

Морские и речные круизы.

Обучение за рубежом.

Охота и рыбалка.

Паломничество.

Таблица 4

Пример популярности некоторых туристических направлений с учетом сезона

Пляжный туризм.

Событийный туризм.

Фитнес (спорт) – туризм.

Шоп-туризм.

Экологический (зеленый) туризм.

Экскурсионный туризм.

Экстремальный туризм.

Определение целевой аудитории покупателей

Определить целевую аудиторию покупателей необходимо на этапе создания концепции проекта, поскольку характеристики и предпочтения ваших потенциальных покупателей окажут влияние на выбор места расположения офиса, ассортимент туров, весьма вероятно, что и на название турфирмы, а затем и на средства и способы продвижения услуг.

ИЗ ПРАКТИКИ КОНСАЛТИНГОВОЙ ГРУППЫ «ТРЕВЕЛ ЭКСПЕРТ»

В деловой части города, несколько вдали от центра и метро, открылось небольшое «двухместное» туристическое агентство. Первая линия домов, витринное окно, вывеска. Но дело не шло, туры продавались в недостаточном объеме, чтобы выйти хотя бы в «ноль». Руководитель компании обратился к нам за советом – что делать? После нескольких встреч проблема была обнаружена. Агентство ориентировалось на индивидуальное обслуживание – продажу VIP-туризма и круизов. Согласно этой концепции был оформлен офис, подобран ассортимент туров и дана реклама. Но проблема оказалась рядом, через дорогу. Вокруг офиса этой туристической компании четыре больших здания университета. Поэтому основная часть клиентов этого агентства оказалась студентами, которым не по карману даже простой речной круиз. В результате аудитории, которую турфирма рассчитывала привлечь местом расположения своего офиса, она не получила.

Этот пример будет полезен тем, у кого на примете уже есть офис. Оцените его местоположение, характеристики района, потенциальную окружающую аудиторию и используйте эти данные, разрабатывая проект вашего турагентства. Туристы часто покупают туры по территориальному принципу – чтобы далеко не ходить, поэтому окружающее население – ваша основная клиентура, которую проще всего привлечь. В то же время следует учесть, что интерьеры помещений и вся окружающая обстановка могут как привлечь, так и отпугнуть потенциальных покупателей.

Таблица 5

Признаки, по которым можно составить портрет будущих клиентов – целевой аудитории

Продавать кругосветные путешествия в обшарпанном офисе на рабочей окраине вряд ли удастся, а население этой окраины не найдет в вашем офисе доступных предложений!

Чем подробнее вы опишете целевую аудиторию, тем больше будет понимания потребностей клиента, и как следствие повысится эффективность рекламной политики. Портрет целевой аудитории можно корректировать, если вы первоначально ошиблись в оценке потенциального покупателя, никогда не поздно подстроиться или расширить спектр предложений с учетом сложившегося покупательского интереса.

Выбор помещения для офиса турфирмы

Поиск и выбор помещения для туристической компании – один из важных вопросов становления бизнеса. В первую очередь необходимо определиться, какой офис нужен для вашего проекта, – его размер, местоположение, оборудование.

Какие бывают офисы туристических компании:

однокомнатные, двухкомнатные, трехкомнатные и более;

одноместные (одно рабочее место), двухместные, трехместные и более;

10–15 м², 20–25 м², 25–35 м², 35–50 м² и более;

первая линия домов, вторая линия домов, внутри жилого комплекса;

в бизнес-центре, административном или офисном здании;

в специализированном бизнес-центре по туризму;

в жилом доме;

в торговом центре, гипермаркете;

в холле гостиничного комплекса;

в холле метрополитена;

в здании авто-, ж/д, аэровокзалов;

в здании профессиональных учреждений: медицинских центров, фитнес-клубов, учебных заведений и др.;

в шаговой, транспортной доступности от метро. Какие характеристики важны для поиска офиса:

границы района поиска;

стоимость аренды в месяц;

метраж офиса и количество комнат;

тип здания;

возможное количество рабочих мест;

количество телефонных линий, возможность их увеличения;

тип канала Интернета;

наличие вентиляции/кондиционирования;

пропускная система;

тип охраны;

парковочные места;

оплата коммунальных платежей;

предельная электрическая мощность;

возможные дополнительные расходы в месяц, год;

допустимый режим работы офиса, в том числе и в выходные дни;

возможность оформления юридического адреса (адреса местонахождения предприятия);

наличие санитарных и пожарных согласований;

срок договора аренды и возможность его регистрации.

Для поиска подходящего офиса можно обратиться к услугам риелторов, которые, как правило, берут в качестве оплаты за свои услуги стоимость одного месяца аренды офиса.

СТАТИСТИКА КОНСАЛТИНГОВОЙ ГРУППЫ «ТРЕВЕЛ ЭКСПЕРТ»

Стоимость однокомнатного офиса туристической компании в г. Москве 50 000–100 000 руб./мес.

После того как офис найден и надлежаще оформлены документы, необходимо подготовить его к продажам туров: организовать и оборудовать рабочие места, продумать удобные места для посетителей, оформить так, чтобы каждый клиент, который зайдет в офис, понял, что это туристическое агентство. Об этом мы поговорим далее.