НЛП-технологии: Разговорный гипноз Бакиров Анвар
Трикс откашлялся, привлекая внимание команды. Для мага главное – чтобы его слышали и верили ему…
Сергей Лукьяненко. Недотёпа
Привлечение и удержание внимания – без него невозможно ни одно воздействие на человека. Ибо если ты не привлёк его внимания, тебя – для него – нет. А ничто не может воздействовать. Поэтому первый активный шаг в любом алгоритме манипуляции – фиксация внимания.
Итак, цель этапа – привлечь и зафиксировать на себе внимание потенциального собеседника. Чтобы он из потенциального превратился в реального. Для начала вы обеспечиваете себе возможность быть увиденным и услышанным. Для этого можно:
• оказаться в поле зрения;
• оказаться в личной зоне (приблизительно 1,5 метра от тела);
• поздороваться;
• обратиться по имени;
• предложить поговорить;
• предложить посмотреть на то, что вы показываете;
• попросить минуточку внимания;
• иногда прикоснуться;
• и так далее.
Но привлечь внимание мало – надо его ещё и удержать. Если угодно, произвести захват внимания.
Захват внимания подобен борцовскому захвату: после него возможен приём. И опытные борцы, кстати, борются именно за захват. Потому что остальное – дело техники. Дальше можно наводить транс, «пудрить мозги», предлагать нужные нам интерпретации… Внимание есть – вас слушают.
Внимание надо привлечь, и привлечённое – удержать, а при отвлечении – вернуть. Другими словами, для эффективного воздействия необходимо уметь привлекать внимание постоянно. На протяжении заданного отрезка времени. А потом – отпускать. И становиться незаметным. Это тоже нужно уметь.
Что притягивает внимание? Важное.
• И первое, что приходит здесь на ум, – это ценности. Признание, богатство, власть, свобода – список ценностей обширен и для каждого – уникален. Но если разговор задевает ценности ваши, это уже важный разговор. И внимание ваше на нём удержится.
• Дальше. Что ещё важно? Правильно! Потребности. Если ты голоден, ты невольно ловишь любую информацию о еде: даже названия блюд притягивают внимание, а уж если нос уловил запах, очевидно, внимание уйдёт туда. Сексуальная потребность. Если ты не только что после бурного долгого секса, появление сексуально привлекательного объекта тебя заинтересует. И так далее: потребностей много.
• Следующее – эмоции. Радость, страх, энтузиазм, злость, нежность… Уж не знаю, почему, но сказанное эмоционально привлекает на порядок больше внимания, чем сказанное сухо. Исключения бывают разве что тогда, когда обычно эмоциональная речь внезапно становится сухой и плоской. Но это уже к следующему методу.
• Перемены. Любые изменения в окружающем мире – повод проверить их на возможную опасность. Это заложено в инстинктах. Поэтому смена ритма речи или жестов, изменение громкости, скорости или высоты голоса, пересаживания и перемещения, смена темы разговора – всё это привлекает внимание. На время. А потом надо снова что-то менять.
• И последнее, что приходит на ум – согласованность. Всё тот же инстинкт побуждает людей искать вокруг поддержки. Тех, кому можно доверять. Тех, что на нас похожи. Поэтому человек, сидящий в похожей позе, дышащий в том же ритме, говорящий с созвучными интонациями, внимание привлекает. Причём, разумеется, неосознанное.
Вообще, внимание необученного человека следует этим манкам совершенно непроизвольно. И поэтому далеко не всегда осознанно. Просто потому, что большинство управлять своим вниманием не приучено. Хоть и догадывается, что это бывает нужно.
Мы ещё будем говорить о внимании подробнее, а сейчас вспомните любой клип, любую рекламу или любую телепередачу. Как часто там меняется картина? Десять и более раз в минуту? Теперь догадываетесь, зачем? Правильно! Чтобы зафиксировать ваше внимание, пока вам внушают всё, что заказано и за что заплачено. Не вами, разумеется.
Депотенциализация контроля
– Илена, ну помоги мне! Ведь ты же ведьма!
Я поморщилась.
– Эльвира, я сколько раз тебя просила прекратить…
– Это все знают! – горячо и убедительно перебила Эльвира. – Ты же владеешь магией, ты можешь и навести беду, и отвести беду, ты можешь наколдовать увольнение и премию…
Если б я могла провалиться сейчас сквозь лестничный пролёт, я бы это сделала даже с риском сломать каблук.
– Эльвира, что ты от меня хочешь? – устало спросила я.
Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия
Раньше я рассказывал об этом этапе, как об отвлечении сознания. Практика показала, что это не вполне верно. Дело в том, что, если вы работаете честно, т.е. предлагаете то, за что человек будет потом вам благодарен, мешать вам будет вовсе не сознательное сопротивление, а тупость его бессознательного.
Предрассудки, верования, инерция мышления, инстинктивное сопротивление новому, усвоенные десятилетия назад стереотипы и банальная лень. Всё это образует достаточно жёсткую сеть контроля, не допускающую до сознания человека практически ничего.
Складывается ситуация, похожая на традиционный бардак в больших организациях. Владельцу, как правило, выгодны простые, доходные и малозатратные проекты: они приносят деньги, легко контролируются и легко управляются. Но! Если обратиться непосредственно не к владельцу, а к менеджменту компании, проект будет загублен с высокой вероятностью. Почему? А с него воровать сложно. Или на действующих проектах отлажена система «откатов». Или тогда не придётся «спасать» компанию и специалисты по кризисному управлению окажутся «за бортом». Словом, выгоднее оставить всё, как есть. Всем, кроме владельца.
Так что прямое обращение к разумной и сознательной части собеседника – это зачастую и есть наша цель. Дальше человек сам «поймёт своё счастье». Ну а если вы зачем-то хотите сотворить нечто, выгодное больше вам, чем ему, то депотенциализировать (снижать потенциал сопротивления) придётся не только бессознательное сопротивление, но и возможности его сознания.
Итак, цель данного этапа – войти в доверие и вызвать трансовое состояние собеседника. То есть то самое состояние, в котором он не может или не хочет сопротивляться нашим воздействиям. Как это сделать, дальше написано. Здесь и техники подстройки, и техники вызова замешательства, и разговорные трансы, и использование обстановки. Словом, человечество наработало огромный потенциал депотенциализации. Потенциально, вы можете им воспользоваться.
Интервенция
Учёные физики и химики ушли в немощное прошлое, как и алхимики. А все открытия человечества давно совершают другие учё– ные – маркетологи. Только эта наука может называться естественной, все прочие – вторичны и гуманитарны. С точки зрения современного маркетинга, стремительный шаг с Земли на Андромеду невозможен в принципе: шагнувший пассажир в следующий миг спросит «а за что столько бабла?», и возникнет неразрешимый научный парадокс.
Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия
Фаза утилизации транса. Иначе – интервенции, воздействия. Попросту – внушения. Цель этапа – незаметно пробросить необходимые внушения, вплетая их в контекст общения. При этом, напоминаю, сохраняя захват внимания и депотенциализацию контроля! Особое искусство здесь – выбор целей для внушений.
Как вы уже знаете, внушаем мы часто совсем на другую тему, нежели разговариваем. Это и дополнительная страховка от сопротивления собеседника, и гарантия того, что нас не смогут «поймать за руку»: мы ж вообще на другую тему говорили!
Так же грамотный гипнотизёр старается внушать не непосредственные действия типа «отдайся мне в эту ночь», а предпосылки к ним – «бери от жизни всё», «какая романтическая музыка», «мне можно доверять» и т.п. Есть даже отдельный тип косвенных внушений, построенных исключительно на намёках, выводы из которых делает сам гипнотизируемый. Правильные выводы.
И ещё один связанный с интервенциями момент, о котором мы ещё не упоминали. Внушений должно быть много. До нескольких десятков за одну встречу. Мы же заботимся о повышении вероятности желательного для нас исхода? Вот и действуем подобно ракетам с разделяющимися боеголовками: одну ракету перехватить и сбить можно, а когда она разделяется на десяток? Сложнее. А нам соответственно проще.
Латентный период
Развернувшись, я нырнула в толпу. Даша шмыгнула за мной.
– Что теперь? – спросила она, когда мы отошли на безопасное расстояние.
– Теперь он будет обо мне думать весь вечер, – объяснила я. – Если не робкий – попробует подойти и продолжить знакомство. Если робкий – придётся столкнуться второй раз как бы случайно.
Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия
Латентный (скрытый) период – это невидимые для нас процессы внутри собеседника. Он что-то припоминает, сопоставляет, представляет себе какие-то картинки, как-то себя убеждает – встраивает наши внушения в свою систему выбора и принятия решений. За это время наши внушения становятся его собственными взглядами – мнениями, предпочтениями, верованиями и т.п. Впрочем, от самого собеседника эти внутренние процессы тоже чаще всего скрыты. И мы этому в меру своих сил способствуем.
Проходит сельскохозяйственная конференция.
Встаёт француз:
– Мы сеем картошку 15 мая, а снимаем урожай 16 сентября.
Встаёт англичанин:
– Мы сеем картошку 15 апреля, а урожай снимаем 16 августа.
Встает чукча:
– Мы сеем картошку 15 июня, а снимаем урожай 16 июня.
Его спрашивают:
– Через день? А почему так рано?
– Очень кушать хочется!!!
Этот этап единой структуры воздействия – квинтэссенция гипнотического подхода. Мы засеиваем и поливаем, но мы никогда не дёргаем за стебельки в надежде, что всходы взойдут быстрее! Мы хотим, чтобы человек делал то, что от него требуется, сам. Добровольно. Желательно, с энтузиазмом. А для того, чтобы это желание в нём вызрело, требуется время. Поэтому разговорный гипноз – это всегда работа на будущее.
Звонок в стройуправление:
– Алло, здравствуйте! Я по поводу сноса пятиэтажек. Можно предупреждать хотя бы за 2 часа?
В этом месте хочется отвлечься, чтобы сказать, что мастеру разговорного гипноза приличествуют три добродетели: скромность, вежливость и терпение.
• Скромность – это привычка работать «из тени», влиять косвенно, никак не выпячивая свой вклад в чужие головы. Скромность продлевает жизнь. И позволяет ни за что толком не отвечать.
• Вежливость – это умение просить ровно то, что человек может отдать безболезненно. Плюс вежливые формулировки, разумеется. Это суть всех косвенных внушений. Вежливость тоже продлевает жизнь. Точнее, не даёт повода её укорачивать.
• Терпение – это умение ждать. Умение думать заранее. Умение никуда не торопиться. Ровно потому, кстати, что всё было продумано заранее. Терпение помогает быть скромным и вежливым.
Поэтому после того, как мы закончили фазу интервенции, нам надо ещё некоторое время «путать следы».
Цель этого этапа – увести внимание собеседника как можно дальше от факта воздействия, чтобы собеседник при всём желании не смог вспомнить, что же ему внушали. Мы продолжаем разговор без особых перемен в интонации или позе. Мы не позволяем себе облегчённо вздохнуть или бросить на собеседника победный взгляд. Наш девиз – «Ничего не было!». Мы просто продолжаем.
Два джентльмена встречаются на палубе корабля.
– Ужасная скука, сэр, – говорит один. – Не хотите ли сыграть в карты?
– Я бы рад, сэр, но увы, последний раз я играл пятнадцать лет назад.
– Ничего страшного, я – двадцать лет назад. Стюард, подайте колоду карт.
Стюард приносит карты. Первый берёт колоду, взвешивает на ладони и говорит:
– Одной карты не хватает.
Второй тоже прикидывает колоду на ладони и уточняет:
– Да, восьмёрки пик.
В качестве бонуса, на этом этапе полезно внушить амнезию, т.е. сделать так, чтобы слушатель забыл большую часть разговора. В смысле, помнил только самые общие и самые безопасные для нас вещи. Этому, например, способствует резкая смена темы разговора ближе к концу латентного периода. Кроме того, техники забалтывания, замешательства, перегрузки, скуки и других видов транса к нашим услугам. Вы о них ещё прочитаете.
Синхронизация
– Прости, если обидела, – сказала я, вставая. – Я же не тебя лично, я вообще про самцов. В следующий раз ты расскажешь мне, какие мы никчёмные, самки-блонди. А сейчас мне пора.
Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия
Психологи образно выделяют три этапа перемен: разморозка, лепка, заморозка. У гончаров похожая история: размягчение глины, формовка, обжиг. Да и специалисты по системному НЛП выделяют те же стадии в изменении систем и организаций: дестабилизация, перемены, стабилизация в новом центре равновесия. Вот и мы заняты тем же: убрали контроль, вложили новую картину мира, а в конце контроль возвращаем.
Зачем? Всё просто и ясно: мы хотим, чтобы привнесённые нами изменения сохранились. Вы же помните про консервативные силы внутри каждого человека? Сначала они нам мешают, поэтому мы их стараемся ослабить, но когда мы уже всё сделали, мы хотим, чтобы те же самые силы нам помогали, свято охраняя результаты нашей работы!
Вам же не нужно, чтобы после разговора с вами человек остался во всё том же состоянии повышенной внушаемости? Чтобы потом с ним поговорил ваш конкурент и «перепрограммировал» его на свой лад? Риторический вопрос, не правда ли? Поэтому последний этап – это этап возращения человека к реальности.
Кроме того, на этом этапе мы завершаем контакт и подготавливаем почву для контактов последующих: досказываем начатые истории, подводим (явные) итоги обсуждения, договариваемся о времени и месте следующей встречи. Возвращаем собеседника из гипнотического транса в более-менее осознанное состояние. Если создавали трансовый контекст, включаем свет, выключаем музыку, меняем тон… Общее сообщение: «Нам было хорошо вместе. Ещё увидимся».
Часть 2
Технология убеждения (Забалтывание)
Глава 5
Доверие
– Работодателя мало волнует, где ты работал прежде, его больше волнует, почему ты оттуда ушёл. Если специалист понравился, главный вопрос при приёме на работу, который никто не произнесёт вслух: сколько этот подонок проработает, прежде чем сбежит? Знаешь, какая это проблема, текучка кадров? Ты, Коля, не нанимал персонал никогда. Его кормишь, обучаешь бесплатно, одеваешь, облепляешь соцпакетами, как горчишниками, – вкладываешься, как можешь. А завтра ему предложили зарплату на два рубля больше и офис на две трамвайных остановки ближе – и он хлопнул дверью без предупреждения! Чем ты удержишь сотрудника, который решил вдруг уволиться? Ничем! Вот это и есть катастрофа современного бизнеса. Человек-то сам не важен: ушёл и ушёл, новый придёт. Но ведь это всякий раз дикий простой! Колоссальные затраты на новый тендер! Потом месяцы на срабатывание и обучение! А главное – куча начатых проектов, которые у тебя визжат на руках, и закончить чужие проекты новый сотрудник уже не сможет так хорошо, как хотелось бы; каждому подавай собственный проект от начала до конца. Верно? Поэтому самое главное правило: дай понять, что ты способен на долгое, очень долгое сотрудничество.
Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия
Доверие – это готовность принимать слова человека на веру. То есть без предварительной проверки. Доверие иррационально по определению, поскольку оно и является отказом от рациональности. Оно основывается либо на восприятии человека «своим» или «надёжным», либо на ожидании, что, поскольку он уже несколько раз не подвёл, не подведёт и теперь. Что, разумеется, вовсе не обязательно.
Один мой знакомый рассказывал, как его развели на его рабочем месте в НИИ. Подходит незнакомый парень: просит ластик , берёт, уходит. Через 5 минут возвращает с благодарностью. Через некоторое время он же просит авторучку. И тоже возвращает. Потом обращается за тестером (достаточно дорогой по тем временам электроприбор), получает, уходит. На этот раз – насовсем.
Разумеется, доверяя, мы подставляемся. Никто не может по-настоящему гарантировать, что данный конкретный «вполне приличный» мужчина не окажется мошенником, а этот «интеллигент в седьмом поколении» не вонзит нам в спину нож. Точно так же, как нельзя гарантировать, что «чинная и благопристойная» дамочка не имеет такого хобби, как участие в групповых оргиях.
Но без доверия в нашей жизни уже никак. Во-первых, потому что человеку с адекватным (!) уровнем паранойи гарантировано место в палате для душевнобольных. Во-вторых, потому что подозрительность требует увеличения времени принятия решения, а современная жизнь всё больше ускоряется, и востребованы люди, умеющие решать быстро. И рисково, разумеется. В-третьих, количество ресурсов ограничено, и, если вы вложили большую их часть в свою безопасность, на продвижение к другим важным для вас целям ресурсов останется мало.
Мужик ездил в круиз – на пароходе по Атлантике. Приехал с полным чемоданом денег. Жена:
– Где взял?!
– Да был в Англии, зашёл в казино. Вижу, сидят мужики и в покер играют. Я к ним подсел, играем по малой, и тут один мужик говорит: «У меня флешь». Я ему: «Покажи!», а он мне говорит: «У нас здесь все джентльмены, все друг другу на слово верят…» И тут мне такая карта попёрла!..
Словом, доверять приходится. Но чтобы не ошибаться совсем уж часто, люди пользуются критериями, по которым определяют, можно ли доверять данному конкретному незнакомцу. Их три:
1. Имидж и роль. Как человек одевается, двигается, говорит? Какие у него аксессуары и атрибуты? Как к нему относятся другие люди? Что о нём известно из доступных источников информации? Словом, из какого он круга.
2. Похожесть. Насколько этот человек похож на меня? Понятны ли мне его слова? Разделяет ли он мою точку зрения? Комфортно ли мне с ним? Успеваю ли я за ним, и не тормозит ли он? Понимает ли он мои чувства и переживания? Словом, насколько я могу прогнозировать его поступки.
3. Опыт общения. Не подводил ли он меня раньше? Выполнял ли обещания? Говорил ли правильные вещи? Не было ли у нас серьёзных противоречий? Толковые ли давал советы? Словом, заслужил ли он моё доверие.
Зная эту механику, мы можем максимально увеличить наши шансы на то, чтобы люди начали нам доверять хотя бы настолько, чтобы успели сработать наши вербальные (речевые) внушения об усилении этого доверия.
И, разумеется, предлагаемые дальше инструменты – это начало невербальных (внеречевых) внушений. Пока что направленных на одну узкую, но крайне важную тему – доверие.
Имидж и роль
А сам Щавель вышел из своей спальни, переодетый в строгую чёрную мантию с белым кружевным воротником, сапоги из крокодильей кожи и высокую чёрную шляпу с поблёскивающими на ней разноцветными камешками. В одной руке он держал длинный магический посох из чёрного дерева, в другой – книгу заклинаний в кожаном переплёте. Временами книга тяжело и угрожающе вздыхала.
В общем, выглядел он замечательно, как и положено известному волшебнику.
– Мы с тобой отправимся к регенту, – сказал Щавель. – Надень свою парадную мантию и чёрную шапочку с рунами, и ботинки с блёстками. Возьми посох.
Сергей Лукьяненко. Недотёпа
К счастью (или наоборот), люди не имеют возможности взаимодействовать с вашей душой или мыслями напрямую. Поэтому им приходится полагаться на ваш фасад, то есть на то, что вы вольно или невольно выставляете напоказ. Для нас это удобно тем, что мы можем (опять же, более или менее) всем этим управлять. И использовать в своих целях.
Ролевые ожидания
Любой волшебник, освоивший трудную науку телепортации, знает: мало просто переместиться из одного города в другой, в мгновение ока оказаться на вершине горы или на берегу моря. Важно ещё добиться того, чтобы все свидетели перемещения в полной мере осознали – как труден был этот процесс и как силен волшебник, сотворивший подобное. Триксу доводилось видеть телепортирующихся волшебников – были среди них особо доверенные королевские курьеры, встречались и просто любители странствий. У каждого были свои привычки.
Один молодой маг, к примеру, перемещался по частям. Вначале на земле появлялись ступни, потом колена, бёдра, живот, грудь, шея – лишь в последнюю секунду из пустоты показывалась голова.
Другой волшебник, постарше и посолиднее, появлялся весь сразу, но вначале он был прозрачным, бесцветным, потом становился чёрно-белым, потом медленно обретал цвет.
Известная волшебница Сесилия Невам, посещавшая пару раз со-герцогство в своих странствиях, выходила из возникающего в воздухе серебристого зеркала, которое поддерживали крошечные разноцветные птички. С волос волшебницы при этом сыпались благоухающие ландыши, а с рук слетала светящаяся пыльца.
Прославленный колдун Грен Ясыть, человек старый и суровый, выходил из воздуха в окружении языков пламени, одежда его часто была порвана, магический жезл светился багровым светом, а в другой руке колдун сжимал окровавленный кинжал – по всему выходило, что путь колдуна только с виду был быстрым и простым, а на самом деле он шёл тайными адскими тропами, сражаясь по пути с бесчисленным множеством монстров.
Каково же было разочарование Трикса, когда, задав Радиону вопрос о телепортации, он получил честный ответ – все эти красивости никакого значения не имеют и являются иллюзией, призванной восхитить и устрашить свидетелей колдовства.
Сергей Лукьяненко. Недотёпа
Разговорный гипноз – это не вид деятельности и не профессия. Это умение. И для его применения нужен контекст. Где вы планируете применять свои навыки разговорного гипноза? В руководстве подчинёнными? На переговорах с потенциальными бизнес-партнёрами? В продажах? В общении с лицами (и телами) противоположного пола? Для публичных выступлений и презентаций?
Незнакомые люди взаимодействуют на уровне ролей. Начальник – подчинённый, покупатель – продавец, консультирующийся – консультант, самец – самка… Именно роль собеседника считывается в первую очередь. Где бы вы ни собирались применять своё усовершенствованное умение внушать и убеждать, право голоса (и влияния) вам даст только соответственно выбранная роль.
Из роли продавца не удастся соблазнить (но продавец может войти в роль мужчины/женщины и соблазнить из неё). Из роли воспитанницы детского сада не очень-то получится отстоять свои позиции в переговорах. В роли учителя хорошо учить, но не просить о повышении оклада. И так далее.
– Сынок, ты, когда вырастешь, кем хочешь стать?
– Садовником!
– А может, ещё кем-то?
– Ну… чистильщиком бассейна…
– Может, ещё кем-то???
– Сантехником!
– Та-ак… Слышь, мать! Похоже, он порнухи насмотрелся!!!!
Каждый человек может играть множество ролей, но только в некоторых он будет достаточно убедителен, чтобы вызвать доверие к себе. Хлипкий очкарик вряд ли подойдёт на роль доминантного самца. Девушка в исчезающе коротком мини не годится на роль опытного психолога, как бы мудра она ни была. Равно как и убелённый сединами степенный старец будет неадекватен в качестве прораба на стройке.
От того, подходит ли ваш имидж под заявленную вами роль, зависит, будут ли в этой роли вам доверять. Особенно это важно, когда у человека уже есть ролевые ожидания по отношению к вам. Если я бизнес-тренер, я должен выглядеть и вести себя соответственно – в костюме, подтянутый, чёткий, бойкий. Если я идеальный подчинённый, моё поведение также должно поменяться – внимательные глаза, цепкая память (или блокнот), конкретные реплики.
Ярко сыгранная роль – это уже внушение – стимул принять роль дополняющую. Так «сынки» находят (а то и создают!) «мамочек», «рабы» – «хозяев», «пастыри» – «паству», «жертвы» – «агрессоров».
Поэтому, если соответствия нужной роли нет, собеседник просто начнёт играть не ту роль, с которой нам хотелось бы иметь дело, а ту, которая вас лучше дополняет. Ты не похож на мужчину её мечты? Тогда она отыграет роль холодной незнакомки, а не очаровательной милашки. Ты похож на лоха? Тебя попытаются кинуть. Ты выглядишь консультантом? Жди вопросов.
Ворона сидит на дереве. Мимо скачет кролик. Увидел ворону, остановился и спрашиваету: «Что ты делаешь?» Она: «Да что хочу – поэтому ничего и не делаю». Кролик: «А я так смогу?» Ворона: «Почему нет?» Сел кролик под деревом, сидит, ничего не делает. Мимо пробегала лиса, смотрит: сидит кролик. Тут она его и съела.
Мораль: «Чтобы сидеть и ничего не делать, нужно сидеть очень высоко».
Что делать, чтобы вас воспринимали так, чтобы это не мешало вам добиваться от людей желаемого? Надо среди тех ролей, которые вы играть хотите (дающих нужные эффекты), выбрать те, которые вам – настоящему – играть проще.
Как привести себя в соответствие с выбранной ролью? Найти образцы и скопировать. Буквально – ищете лучших в выбранной роли и изучаете всё, что доступно: как двигается, как говорит, во что одевается, как принимает решения, что предпочитает и т.д. Лишнее потом отбросите.
«Ну, пора и деньги зарабатывать», – сказал Гарри Поттер и покрасил свою палочку в чёрные и белые полоски.
Личный миф
Его появление вызвало среди торговцев и немногочисленных поутру покупателей оживление. В городке все знали, что три дня назад волшебник Радион Щавель при таинственных обстоятельствах (шёпотом рассказывали о страшной битве, когда отряд рыцарей при поддержке многочисленных демонов и гномьего хирда осадили башню) обзавёлся учеником. Но самого ученика пока никто в глаза не видел. Самое распространённое мнение гласило, что ученик – притворяющийся человеком демон, поэтому на Трикса поглядывали не только с любопытством и уважением, но ещё и с опаской.
Сергей Лукьяненко. Недотёпа
Личный миф – это то, что люди о вас думают и рассказывают. Кусочек чужой субъективной реальности. Миф – потому что к реальности он имеет слишком мало отношения, даже если вы задались целью рассказывать о себе правду, и только правду, да ещё и книжку автобиографическую написали правдивую. Люди всё равно додумают.
Маленький Нострадамус маме:
– Мама, а что у нас сегодня на обед?
– А то ты, поганец, не знаешь…
Ваш миф идёт впереди вас, формируя ожидания людей на ваш счёт. Он может расчищать вам дорогу. Может создавать множество препон на вашем пути. Вам может быть легко ему соответствовать, а возможно, что вы постоянно будете разочаровывать людей в их ожиданиях. В любом случае, какой-то миф о вас в головах у людей есть (хотя бы некоторых), и им неплохо было бы управлять сознательно. Особенно это касается тех, кому общаться с новыми людьми доводится много.
Источников у вашего мифа четыре:
• Что вы рассказываете. Это ваши байки о себе, т.е. истории о том, что с вами произошло. Можно и вымышленные, но правдоподобные, т.е. вписывающиеся в вашу роль. Если они прикольные или интересные, их будут запоминать и пересказывать. Со своими, правда, подробностями. Ходжа Насреддин, барон Мюнхаузен, все религиозные пророки да и наш любимый Милтон Эриксон известны в первую очередь благодаря таким вот байкам. Только помните, что истории должны быть такими, чтобы создавать правильный миф о вас. Тот, который вам удобен и нужен. И шаблоны внушений будут вам посильной помощью в этом.
• Что рассказывают о вас другие. Люди, у которых много денег и/или друзей могут и не рассказывать историй о себе – за них это сделают другие. Но подсказывать, о чём поведать можно, а о чём стоило бы умолчать, бывает полезно. Пусть даже и с помощью невербальных внушений. Разумеется, если вокруг вас море благодарных вам людей, они сами всё о вас расскажут. Но и этой стихией иногда полезно управлять.
• Как вы выглядите. Это было бы смешно, если бы не было повседневной реальностью для многих. «Пускать пыль в глаза». Чаще всего этим занимаются, когда собираются соблазнить очередного клиента или тушку противоположного пола. Машина, купленная в кредит, костюм, взятый напрокат, часы, одолженные у богатого родственника, «мамина помада, сапоги старшей сестры» (© Виктор Цой), офис с почасовой арендой… Плюс можно разок помыться, побриться, надушиться, спинку подержать. Надежда, как водится, на то, что люди склонны обобщать единичный опыт. Ну, или можно постепенно приобрести всё это себе в постоянное пользование. Или смириться с тем уровнем притязаний, которому сейчас реально соответствуешь.
• Как вы поступаете. Из ваших поступков складывается твёрдая составляющая вашего мифа – репутация. И здесь у меня есть только одна рекомендация: выполняйте свои обещания. Иначе придётся время от времени круто «менять ареал обитания», сбегая от собственной тени. Зато, когда за вами закрепится репутация надёжного человека, вы сможете позволить себе выглядеть, как заблагорассудится, мифом не управлять, словом, быть собой. С регулярным приумножением доходов, в чём бы они ни выражались.
Мужик на базаре продаёт попугаев – один на голове и по одному на каждом плече.
Покупатель:
– Сколько стоит эта птица? – показывая на того, кто сидит на левом плече.
– 3000 евро.
– А чего так дорого?
– Помимо того, что он говорящий, он ещё знает высшую математику и химию.
– А этот сколько? – показывая на правого.
– 5000 евро.
– Дорого очень!
– А что вы хотели? Помимо высшей математики и химии, он в совершенстве владеет английским и немецким!
– А этот тогда сколько? – показывая на того, который сидит на голове.
– 10 000 евро!
– А что он знает?
– Я не знаю, что он знает, но двое других называют его шефом.
И последнее, что на данный момент полезно отметить, говоря о личных мифах. Миф – штука инерционная. Поэтому, если вы собираетесь формировать его сознательно, будьте готовы, что разогнавшийся состав остановить окажется сложно. Ко мне вон до сих пор приходят письма с вопросами по поводу личных отношений, хотя сам я этой темой уже несколько лет не интересуюсь. Выбирайте миф такой, который не будет вам в тягость и через много лет.
Вспомните, кстати, любимца миллионов Арнольда Шварценеггера, от которого и в шестьдесят с лишним ждут, что он будет изображать в фильмах лихого борца с террористами. Или посмотрите грустный боевик про боксёра Рокки Бальбоа, который, даже будучи старым и больным, всё равно был вынужден подставлять свою голову под удары очередного молодого соперника. Сюда можно добавить сорокалетних певичек, поющих про первый поцелуй, и бравых дяденек из «Иванушек», отбивающихся от нового поколения 13-летних фанаток…
Жена просвещает мужа:
– По правилам макияж нужно делать так: сначала надо умыться пенкой или использовать скраб, потом протереть лицо тоником, ненести увлажняющий крем, основу, тональный крем, ну и пудру распылить…
– Зачем всё это?
– Чтобы получился естественный цвет лица.
Конгруэнтность
В чёрной мантии с изумрудным подбоем, бодрой расхлябанной походкой, ранним тёплым утром середины лета в крытый рынок города Босгарда ступил ученик чародея Трикс Солье. В левой руке он крепко сжимал большую плетёную корзинку, в правой – посох из отполированного дерева, выглядевший так здорово, будто он был магическим.
Сергей Лукьяненко. Недотёпа
Конгруэнтность – это удачное сочетание. Когда разные аспекты вашего фасада говорят об одном и том же, каждый своими средствами. Соответственно, неконгруэнтность – сочетание неудачное, противоречивое. Улыбка при поникших плечах, кеды при деловом костюме, яростный вопль: «Прекратите орать!» Любая неконгруэнтность – признак фальши. И повод доверять меньше. А нам хочется, чтобы доверяли нам больше.
Кабак, вечер, южная ночь. Две девушки ожидают неожиданных встреч, кавалеров, а может, и хорошего курортного романа. Сидят за столиком попивая вино, покуривают, общаются… Подходит молодой человек, внешности очень амурной, но пьян в валежник… правда, передвигается бодро.
– Разрешите, девушки, с вами познакомиться…
Девушки встрепенулись:
– Пожалуйста.
Молодой человек протягивает руку первой:
– Олег…
Протягивает руку второй:
– Юрий…
Что чему должно соответствовать?
• Вербальные и невербальные сигналы. Попросту говоря, то, что вы говорите, и то, что вы демонстрируете своим телом. Скажем, когда вы говорите, что рады человеку, а у самого сжаты челюсти и кулаки, вам верят не очень. И не доверяют соответственно. «Бодры – надо говорить бодрее, веселы – веселее». Невербальные внушения должны усиливать вербальные!
• Смысл и логика. Здесь надо постараться, чтобы вы не противоречили самому себе, наблюдаемым фактам и логике совсем уж явно. Небольшие огрехи люди друг другу прощают, но если вы врёте – будем уж называть вещи своими именами – нагло, доверять вам не будут. А вам это надо? Говорить надо так, чтобы поймать вас на противоречиях было сложно. Этому мы скоро будем учиться.
• Различные невербальные каналы. Когда руки движутся в другом темпе, чем всё тело. Или когда правая рука жестикулирует заметно больше, чем левая. Или когда голос громкий, а жесты скупые. Или голос высокий и при этом медленный. Когда напряжены ненагруженные мышцы. И так далее. Всё это говорит о том, что человек ещё сам себе не верит. И как такому верить нам?
• Одежда и аксессуары. Единый стиль. Сочетаемые цвета. Близкая ценовая категория. Согласитесь, довольно странно выглядит спортивный костюм с лакированными туфлями, дорогой телефон с потёртой грязноватой курточкой, шикарный поясок с домашним халатиком. Здесь примеры крайние, но и меньшие несоответствия заставляют задуматься.
• Миф, имидж и роль. Об этом написано выше. Здесь лишь подчеркну, что все три аспекта должны поддерживать и усиливать друг друга. Ну, вы это и сами понимаете.
Приходит дама в химчистку:
– Вы знаете, уже много лет не могу познакомиться с мужчиной.
Вероятно, я никого не привлекаю своим серым платьем. Перекрасьте его, пожалуйста, в красный цвет. Дама отдает платье приёмщику и уходит. Через час вбегает радостная:
– В красный – не надо! Перекрашивайте в белый!
Ещё через час входит, рыдая:
– Перекрашивайте в чёрный…
Приёмщик бормочет себе под нос:
– Вот что может случиться за два часа, если выйти на улицу без платья.
Конгруэнтность получается достаточно естественно, когда ваша жизнь упорядочена. Другими словами, когда все аспекты вашей жизни поддерживают и усиливают друг друга, то же самое проецируется и наружу. Надёжнее всего это делается с помощью проработки своих внутренних конфликтов и проблем, и НЛП предоставляет достаточно богатый инструментарий для этой цели, но эта тема выходит за пределы этой книги.
Подстройка
– А чем я обязан визиту?
– Прискорбные обстоятельства пути, – сказал Щавель. Барон сразу погрустнел. – Мой гнедой сломал ногу.
– Какой кошмар! – воскликнул барон. – Мне очень жаль, что ваш гнедой сломал ногу!
Сергей Лукьяненко. Недотёпа
Подстройка – это демонстрация чужаку, что вы с ним «одной крови». Вы такой же, как и он. Доверие здесь возникает по причине иллюзии вашей предсказуемости. Дескать, если я его понимаю, если он похож на меня, то я знаю, как он будет себя вести в тех или иных обстоятельствах.
Останавливает милиционер авто с блондинкой за рулём.
– Ваши права, пожалуйста.
– Чего?
– Права, пожалуйста.
– А что такое права?
– Это такая вещица с вашей фотографией.
– А-а-а-а! – Дамочка копается в своей сумочке, достаёт зеркальце. – Пожалуйста.
Милиционер, смотря в зеркальце:
Читать бесплатно другие книги:
