Editor’s choice — выбор главного редактора

 

Еще недавно секреты феноменальных выступлений на TED были доступны небольшому кругу избранных спикеров. Теперь же они, благодаря этой книге, доступны всем.

 

Сергей Турко, главный редактор издательства «Альпина Паблишер»

 

Я самообучающаяся машина, а это — идеальное место для обучения.

Тони Роббинс, TED-выступление 2006 года

Идеи — валюта XXI века. Некоторые люди обладают исключительным даром излагать свои идеи. Это умение повышает их статус и влияние в современном обществе. Нет ничего более вдохновляющего, чем смелая идея, озвученная выдающимся оратором. Убедительно сформулированные и преподнесенные идеи способны изменить мир. Разве не здорово было бы узнать, какими именно приемами пользуются величайшие ораторы планеты, увидеть их невероятные выступления и самому научиться поражать аудиторию с помощью их секретов? Теперь у вас есть такая возможность — благодаря фонду TED (Technology, Entertainment, Design — технологии, развлечения, дизайн), который проводит всемирно известные конференции и публикует лучшие из выступлений в Интернете для бесплатного просмотра. Воспользоваться этой возможностью вам помогут результаты научного анализа сотен TED-выступлений, личные интервью с наиболее популярными ораторами TED и мои собственные рекомендации, в основе которых лежат годы работы в роли консультанта с выдающимися лидерами самых известных брендов мира.

Книга «Презентации в стиле TED: 9 приемов лучших в мире выступлений» написана для всех, кто желает выступать на публике более уверенно и убедительно. Она адресована тем, кто проводит презентации, продает товары и услуги и руководит людьми, которых нужно воодушевить. Если у вас есть достойные идеи, вы сможете оформить и подать их в самой убедительной манере благодаря приемам, описанным в этой книге.

В марте 2012 года правозащитник Брайан Стивенсон выступил с речью перед тысячей слушателей, собравшихся на ежегодную TED-конференцию в Лонг-Бич (Калифорния). Он удостоился самых продолжительных оваций за всю историю TED, а его выступление посмотрели онлайн более 2 млн раз. На 18 минут Стивенсон приковал к себе внимание всей аудитории, обращаясь не только к разуму, но и к сердцам людей. И такой подход принес плоды: Стивенсон рассказал мне, что в тот день слушатели пожертвовали его некоммерческой организации Equal Justice Initiative $1 млн — больше $55 000 за каждую минуту выступления.

Стивенсон не стал демонстрировать презентации PowerPoint. Он не использовал ни слайды, ни наглядные пособия, ни какой-либо вспомогательный реквизит. Он целиком и полностью положился на мощное воздействие своего повествования. Некоторые популярные ораторы TED для усиления эффекта своего рассказа используют PowerPoint. В марте 2011 года после захватывающей 18-минутной TED-лекции на фоне красочных иллюстраций и завораживающей графики профессор Дэвид Кристиан запустил школьный проект под названием «Универсальная история». Лекция «Универсальная история» рассказывает ученикам об истории мира и его месте во Вселенной. Выступление Кристиана, в котором он сумел за 18 минут охватить 13 млрд лет, набрало в Интернете более миллиона просмотров.

Стили выступления Кристиана и Стивенсона выглядят очень разными, и в этой книге вы познакомитесь с ними обоими. Один рассказывает истории, второй выдает тонны информации, подкрепленной образными слайдами, но при этом они оба увлекают, вдохновляют и завораживают — а все потому, что владеют девятью секретами. Они мастера науки и искусства убеждения.

Проанализировав свыше 500 TED-выступлений (более 150 часов видеозаписи) и лично пообщавшись с успешными ораторами TED, я пришел к выводу, что у самых популярных TED-лекций есть девять общих особенностей. Я консультировался с ведущими мировыми нейробиологами, психологами и специалистами по коммуникации, чтобы понять, почему стоящие за этими особенностями принципы столь эффективны. Замечательнее всего то, что знакомство с секретами, известными этим ораторам, позволит вам перенять эти секреты и блеснуть мастерством уже в ходе вашей следующей беседы или презентации. Я сам на протяжении многих лет пользовался этими приемами, чтобы обучать генеральных директоров, предпринимателей и руководителей, чьи изобретения или компании стали неотъемлемой частью вашей повседневной жизни. И пусть даже вам никогда не доведется выступать на настоящей TED-конференции, но если вы хотите преуспеть в бизнесе, то вам стоит обучиться проводить презентации, достойные уровня TED. Их смелый, свежий, современный и неотразимый стиль поможет вам покорить свою аудиторию.

Распространение достойных идей

Ричард Сол Вурман организовал первую TED-конференцию как разовое мероприятие в 1984 году. Шесть лет спустя этот формат возродился на четырехдневной конференции в Монтерее (Калифорния). За $475 посетители получали возможность прослушать самые разнообразные лекции в таких областях, как технологии, развлечения и дизайн. В 2001 году Крис Андерсон, издатель журнала о технологиях, приобрел право проводить эту конференцию, а в 2009 году перенес ее в Лонг-Бич (Калифорния). В 2014 году TED-конференция была проведена в Ванкувере (Канада), чтобы отразить растущий международный интерес к этому формату.

До 2005 года TED-конференция проходила раз в год: четыре дня, 50 ораторов, 18-минутные выступления. В 2005 году Андерсон запустил родственный проект под названием TEDGlobal, адресованный международной аудитории. В 2009 году организация начала выдавать лицензии третьим сторонам на проведение собственных независимых мероприятий TEDx. За три года на мероприятиях TEDx по всему миру прошло более 16 000 выступлений. В настоящее время ежедневно проходит пять мероприятий TEDx, а их география охватывает более чем 130 стран.

Хотя развитие бизнеса, связанного с проведением конференций, было само по себе поразительным, запуск сайта TED.com в июне 2006 года позволил ораторам TED выйти на еще более широкую мировую аудиторию. Сайт выложил шесть лекций для тестирования рынка. Через шесть месяцев на сайте было опубликовано всего 40 презентаций, однако он набрал уже более 3 млн просмотров. Мир определенно изголодался по увлекательной подаче гениальных идей — и все еще далек от насыщения.

13 ноября 2012 года число просмотров презентаций TED.com достигло одного миллиарда, и сегодня их смотрят 1,5 млн раз в день. Видеоролики переводятся на 90 языков, ежесекундно отмечается 17 новых просмотров TED-выступлений. Крис Андерсон рассказывает: «Раньше на этих презентациях раз в год собиралось 800 человек, а сегодня TED-выступления смотрит онлайн около миллиона человек в день. Когда мы в качестве эксперимента разместили на сайте первые несколько выступлений, то получили столько восторженных откликов, что решили полностью поменять концепцию и позиционировать себя не столько как конференцию, сколько как канал “распространения достойных идей”, положив эту идею в основу веб-сайта. Конференция продолжает оставаться движущей силой, но веб-сайт — это своего рода усилитель, передающий идеи во внешний мир»1.

Первые шесть TED-выступлений, выложенных в Интернете, считаются классикой среди поклонников, которые ласково именуют себя тедстерами. В числе ораторов — Альберт Гор, сэр Кен Робинсон и Тони Роббинс. Кто-то из них использовал традиционные презентационные слайды, кто-то нет. Но все выступления отличались эмоциональностью и оригинальностью и надолго западали в душу. Сегодня TED-конференция превратилась в настолько влиятельную платформу, что известные актеры и музыканты, желая поделиться своими мыслями, направляются прямиком на сцену TED. Получив премию «Оскар» за лучший фильм года, режиссер «Операции “Арго”» Бен Аффлек уже через несколько дней выступил на конференции TED в Лонг-Бич, чтобы поведать о своей работе в Конго. Ранее на той же неделе солист группы U2 Боно рассказал об успехе кампаний по борьбе с бедностью в мире. Когда известные люди хотят, чтобы их воспринимали серьезно, они выходят на сцену TED.

Главный операционный директор Facebook Шерил Сэндберг написала бестселлер «Не бойся действовать» (Lean In)[1] после того, как ее TED-презентация, посвященная теме женщин в бизнесе, взлетела на TED.com на пик популярности. TED-презентации меняют наше восприятие окружающего мира и служат трамплином для новых течений в искусстве, дизайне, бизнесе, образовании, здравоохранении, науке, технологиях и глобальных вопросах. Режиссер документальных фильмов Дафна Зунига, посетив конференцию в 2006 году, описала ее как «собрание, где лучшие в мире предприниматели, дизайнеры, ученые и артисты представляют изумительные идеи в стиле, который можно назвать Цирком дю Солей для ума»2. Мероприятий, подобных этому, больше нет, говорит Зунига. «Четыре дня обретения новых знаний, страстности и вдохновения… это стимулирует интеллект, но я никогда не думала, что идеи, которые я услышу, так сильно затронут мое сердце». Опра Уинфри выразилась еще лаконичнее: «TED — то место, куда идут талантливые люди, чтобы услышать идеи других талантливых людей».

Секреты презентации Стива Джобса

У меня есть преимущество в анализе TED-презентаций. Я написал книгу под названием «iПрезентация. Уроки убеждения от лидера Apple Стива Джобса»[2], ставшую международным бестселлером. Принципы, изложенные в ней, взяли на вооружение известнейшие генеральные директора. Сотни тысяч профессионалов по всему миру используют описанный метод для совершенствования своих презентаций. Я был польщен таким вниманием, однако мне хотелось показать читателям, что приемы, раскрытые в «iПрезентации», не являются исключительной монополией Стива Джобса. Просто сооснователю Apple и технологическому провидцу отлично удалось собрать их вместе. Эти приемы очень соответствуют стилю TED.

В упомянутой книге я писал о том, что знаменитая речь Стива Джобса на церемонии вручения дипломов в Стэнфордском университете в 2005 году служит прекрасной иллюстрацией его способности пленять аудиторию. По иронии судьбы это выступление относится к числу самых популярных видео на TED.com. Хотя с формальной точки зрения речь Джобса, набравшая более 15 млн просмотров, не является TED-выступлением, она включает в себя те же элементы, что и лучшие TED-презентации.

«Вам отведено не так уж много времени, поэтому не тратьте его зря, проживая чужую жизнь. Не попадайтесь на удочку догмы — не довольствуйтесь плодами мышления других людей, — предупреждал Джобс выпускников. — Не позволяйте помехам чужого мнения заглушать ваш внутренний голос. И самое главное: наберитесь мужества следовать зову сердца и интуиции. Каким-то образом они уже знают, кем вы хотите стать на самом деле»3. Слова Джобса были обращены непосредственно к тому типу людей, которых волнуют TED-выступления. Это искатели. Они жаждут знаний. Их не устраивает текущее положение вещей, они находятся в поиске вдохновляющих и новаторских идей, толкающих мир вперед. Слушая Стива Джобса, вы учитесь у одного учителя; в книге «Презентации в стиле TED» собраны уроки всех лучших учителей.

Дейл Карнеги для XXI века

Книга «Презентации в стиле TED» заглядывает в глубины науки коммуникации гораздо дальше любой другой из имеющихся в продаже. Она знакомит вас с очень разными людьми — учеными, писателями, преподавателями, защитниками окружающей среды и известными лидерами, — которые сумели подготовить речь всей своей жизни и выступить с ней. Любая из более чем 1500 презентаций, доступных бесплатно на веб-сайте TED, способна научить вас чему-то новому в том, что касается публичных выступлений.

Когда я впервые задумал написать книгу о секретах публичных TED-выступлений, она представлялась мне чем-то вроде пособия Дейла Карнеги, адаптированного к особенностям XXI века. Свою первую книгу для широкой аудитории, посвященную ораторскому искусству и самосовершенствованию, «Искусство публичных выступлений», Карнеги написал в 1915 году. Его интуитивное понимание вопроса было безупречным. Он советовал ораторам не затягивать речи; напоминал о том, что истории — действенный способ установить эмоциональный контакт с аудиторией; предлагал использовать риторические приемы вроде метафор и аналогий. За три четверти века до изобретения PowerPoint Карнеги писал об использовании визуальных средств. Он прекрасно понимал, насколько важны увлеченность, практика и убедительная подача материала. Все советы, которые Карнеги дал в 1915 году, по сей день остаются ключевыми принципами эффективной коммуникации.

Хотя Карнеги мыслил в верном направлении, в его распоряжении не было тех средств, которые доступны нам сегодня. С помощью функциональной магнитно-резонансной томографии (фМРТ) ученые могут сканировать человеческий мозг, чтобы определить, какие конкретно области активизируются при выполнении тех или иных заданий — например, говорения или слушания. Эта технология и другие методы современной науки породили лавину исследований в области коммуникации. Секреты, которые раскрывает эта книга, подкреплены самыми свежими данными от лучших умов планеты и вместе с тем совершенно практичны. Заразителен ли энтузиазм? Узнаете. Могут ли истории «синхронизировать» ваше сознание и сознание слушателей? Узнаете и об этом. Почему 18-минутное выступление лучше 60-минутного? Почему видео с Биллом Гейтсом, напускающим москитов на зрителей, мгновенно разошлось по Сети? На все эти вопросы вы получите ответы.

Карнеги был лишен наиболее действенного инструмента, позволяющего постигать искусство публичных выступлений, — Всемирной сети, которая была поставлена на коммерческую основу лишь через 40 лет после смерти писателя. Сегодня благодаря существованию широкополосного Интернета люди могут зайти на TED.com и посмотреть видео с бесподобными выступлениями лучших умов человечества. После того как вы познакомитесь с девятью секретами, прочтете интервью с популярными ораторами TED и разберетесь в научных доказательствах, зайдите на TED.com, чтобы увидеть, как ораторы на практике применяют навыки, о которых вы только что прочли.

Сегодня мы все что-то продаем

Выступления самых популярных ораторов TED заметно выделяются в море идей. Как отмечает Дэниел Пинк в книге «Людям свойственно продавать» (To Sell Is Human): «Нравится вам это или нет, но сегодня мы все что-то продаем»4. Если вас пригласили выступить на TED-конференции, эта книга должна стать для вас настольной. Но даже если вы не получали такого приглашения и у вас нет намерения там выступать, она все равно принесет вам несомненную пользу, научив продавать себя и собственные идеи с убедительностью, о которой вы и не мечтали. Она подскажет, как применить на практике обязательные элементы всех вдохновляющих выступлений, и поможет по-новому взглянуть на себя как лидера и оратора. Помните: не важно, насколько выдающимися являются ваши идеи, если вы не можете никого вдохновить ими. Идеи хороши ровно настолько, насколько хороши действия, к которым побуждает изложение этих идей.

Книга «Презентации в стиле TED» разделена на три части, в каждой из которых рассмотрены три компонента вдохновляющей презентации. Вот отличительные черты самых впечатляющих презентаций:

• эмоциональность — они затрагивают мое сердце;
• новизна — они учат меня новому;
• незабываемость — их содержание подано так, что его трудно забыть.

Эмоциональность

Талантливые ораторы умеют достучаться и до сознания, и до сердца. Большинство людей, выступающих с речью, забывают о «сердце». В первой главе вы узнаете, как раскрыть в себе мастера, определив, что вызывает у вас наибольший душевный подъем. Вы прочтете об одном исследовании, которое никогда не публиковалось в широкой прессе и которое объясняет, почему сильные чувства — ключевое условие для освоения таких навыков, как умение выступать на публике. Вторая глава повествует о том, как овладеть искусством рассказывать истории и почему истории помогают слушателям эмоционально проникнуться темой вашего выступления. Вы узнаете о новых данных, доказывающих, что истории в буквальном смысле «синхронизируют» ваше сознание и сознание слушателей, позволяя устанавливать невиданно прочный и значимый контакт. В третьей главе вы прочтете о том, как ораторам TED удается добиться такой естественности и непринужденности в речи и жестах, что кажется, будто они ведут неформальную беседу, а не обращаются к огромной аудитории. Вы познакомитесь также с ораторами, потратившими 200 часов на репетиции, и узнаете, как они отрабатывали свои навыки. Вы изучите приемы, благодаря которым ваш облик и манера подачи станут более уверенными и впечатляющими.

Новизна

По утверждению нейробиологов, которых я интервьюировал, новизна — самый действенный способ привлечь внимание. Тренд-менеджер YouTube Кевин Аллокка рассказал аудитории TED, что в мире, где пользователи ежеминутно загружают 48 часов видео, «выделиться из общей массы могут лишь по-настоящему оригинальные и неожиданные ролики». Мозг не может игнорировать новое, поэтому, применяя описанные в этом разделе приемы, вы обязательно привлечете внимание слушателей. В четвертой главе мы увидим, как величайшие ораторы TED увлекают аудиторию новой информацией или оригинальным подходом к тому или иному вопросу. В пятой главе, посвященной сенсационным моментам, в фокусе нашего внимания окажутся те ораторы, которые вдумчиво и со знанием дела включают в свое выступление вызывающие изумление моменты, запоминающиеся слушателям на долгие годы. Шестая глава рассказывает о деликатном, но важном элементе — искреннем юморе: когда и как следует его использовать и как вызвать смех, не рассказывая анекдотов. Своеобразие юмора — яркая отличительная черта для любого оратора, поэтому вам следует сделать его частью своего личного стиля выступлений.

Незабываемость

Неважно, насколько свежи и оригинальны ваши мысли, если впоследствии аудитория не сможет вспомнить, о чем вы говорили. В седьмой главе я объясняю, почему 18 минут формата TED-выступления являются идеальным промежутком времени для того, чтобы донести до слушателей свою мысль. И да, тому имеются научные подтверждения. Восьмая глава рассказывает о том, как яркие впечатления, затрагивающие несколько каналов восприятия, помогают аудитории прочнее запомнить содержание выступления. В девятой главе я подчеркиваю важность собственного стиля — и это главный секрет, который позволяет стать убедительным оратором, вызывающим доверие аудитории.

Каждая глава посвящена одному конкретному приему из арсенала самых популярных ораторов TED и содержит практические примеры, теоретические выкладки и интервью с людьми — авторами презентаций. Я включил в тексты всех глав «TED-примечания» — конкретные советы, которые помогут вам применить описанные секреты уже в ближайшей речи или презентации. В этих примечаниях указаны имя оратора и название выступления, что облегчит вам поиск на сайте TED.com. Кроме того, в каждой главе представлены научные сведения, которые объясняют эффективность описанных приемов и подсказывают, как с их помощью сделать выступление более совершенным. За последние десять лет мы узнали о человеческом мозге больше, чем за все предыдущие столетия, — и эти знания окажут серьезное влияние на ваше следующее выступление.

Учитесь у мастеров

В своей книге «Мастерство» (Mastery) Роберт Грин утверждает, что все мы наделены способностью раздвигать рамки человеческих возможностей. Сила, интеллект и творчество обладают неограниченной мощью, но чтобы высвободить ее, нужны навык и правильный образ мышления. Мастера своего дела (например, в живописи, музыке, спорте, ораторском искусстве) видят мир иначе. Грин убежден, что слову «гений» следует придать новое значение, поскольку у нас есть «доступ к информации и знаниям, о которых мастера прошлого могли только мечтать»5.

TED.com — золотое дно для тех, кто желает отточить свое мастерство в сфере коммуникации, убеждения и ораторского искусства. Книга «Презентации в стиле TED» даст вам нужные инструменты и покажет, как правильно ими пользоваться, чтобы обрести собственный голос и, возможно, даже призвание.

Талантливые ораторы, как правило, более успешны по сравнению с остальными людьми, однако определяют ход событий великие ораторы. Их чтят и помнят по одной только фамилии: Джефферсон, Линкольн, Черчилль, Кеннеди, Кинг, Рейган. Неэффективная коммуникация в бизнесе — прямая дорога к провалу. На ее обочине — стартапы, не получившие финансирования, товары, не нашедшие спроса, проекты, которые не снискали поддержки, и карьеры, которые так и не состоялись. Умение подготовить презентацию уровня TED — та грань, которая отделяет бурные аплодисменты от прозябания в безнадежной безвестности. Вы живы, а значит, в вашей жизни есть смысл. Вам предначертан грандиозный успех. Не ставьте под угрозу свой потенциал неумением четко изложить собственные идеи.

В ходе своей TED-презентации 2006 года гуру мотивационных выступлений Тони Роббинс сказал: «Успешные лидеры наделены способностью побуждать к действию себя и других, поскольку хорошо представляют себе те невидимые силы, которые нас формируют»6. Воодушевленная, мощная и вдохновляющая коммуникация — одна из тех сил, что формируют нас и заставляют двигаться вперед. Новый подход к решению застарелых проблем, дарящие надежду истории, захватывающие способы подачи информации и бурные аплодисменты известны как «моменты TED». Создавайте такие моменты. Увлекайте аудиторию за собой. Вдохновляйте ее. Меняйте мир. Сейчас я расскажу, как это сделать.

Ключевой элемент формата TED — непосредственное, практически интимное, единение людей. На сцене вы, можно сказать, стоите обнаженный. Самые удачные выступления — в которых люди ощущают эту человечность, эмоции, мечты, фантазии.

Крис Андерсон, куратор TED

Страстность способствует высочайшему взлету таланта.

Ларри Смит, TEDx, ноябрь 2011 года

У Эйми Маллинз 12 пар ног. Как и большинство людей, она родилась с двумя ногами, но их пришлось ампутировать ниже колена по медицинским причинам. Маллинз живет без ног начиная со своего первого дня рождения.

Девочка росла в семье среднего класса в городе среднего класса под названием Аллентаун в Пенсильвании, однако ни у кого не повернется язык назвать средними ее достижения. Врачи Маллинз полагали, что ранняя ампутация обеспечит ей хоть какую-то возможность двигаться. В детстве Маллинз просто не задумывалась над этим вердиктом, а когда подросла, то отказалась мириться с ярлыком, который приклеили ей окружающие — «инвалид». Она никогда не считала себя ущербной — наоборот: она решила, что протезы наделяют ее суперсилой, о которой другие могут лишь мечтать.

Маллинз разрушила стереотипы об «инвалидах». Как она заявила комику и ведущему ток-шоу Стивену Колберту, у многих актрис в груди больше искусственного материала, чем во всем ее теле, однако «никто ведь не называет пол-Голливуда инвалидами».

Суперсила — протезы — помогла Маллинз принять участие в соревнованиях Национальной студенческой спортивной ассоциации в Джорджтаунском университете. Она установила три мировых рекорда в легкой атлетике на Паралимпийских играх 1996 года, стала моделью и актрисой и попала в ежегодный список 50 самых красивых людей планеты по версии журнала People.

В 2009 году Маллинз, чей рост составляет 1 метр 76 сантиметров, вышла на сцену TED на протезах, которые увеличили ее рост до 1 метра 86 сантиметров. На каждый случай у нее есть своя пара ног. Более практичные — для прогулок по Манхэттену, более стильные — для модных вечеринок.

«TED в буквальном смысле послужил для меня трамплином очередного десятилетия в познании жизни», — сказала Маллинз7. Она убеждена, что ее выступление на TED-конференции повлекло за собой обсуждения, в корне изменившие отношение общества к людям с ограниченными возможностями. Изобретатели, дизайнеры и художники, далекие от традиционного производства протезов, заразились идеей исследовать, насколько творчески можно подойти к созданию ног и какой степени правдоподобия добиться. «Речь уже не идет о преодолении физических недостатков — теперь мы обсуждаем открывающиеся возможности. Искусственная конечность перестала быть символом компенсации какой-то утраты. Поэтому люди, которых общество прежде считало физически неполноценными, сегодня становятся творцами собственной личности и продолжают менять ее, вдохновенно конструируя свое тело. Нас делает прекрасными наша человеческая природа и весь тот потенциал, который в ней заложен».

Целеустремленность Маллинз помогла ей стать первоклассной спортсменкой, а ее воодушевление покорило сердца аудитории TED.

Прием № 1: раскройте в себе источник вдохновения

Загляните в глубины своей личности, чтобы отыскать неповторимую и полную смысла связь с темой своего выступления. Страстная увлеченность дает силу воздействия, а без нее ваша презентация ничего собой не представляет, однако помните: не всегда очевидно, что именно взволновало вас. Эйми Маллинз вдохновляют не протезы сами по себе — она увлечена идеей раскрытия человеческого потенциала.

В чем тут секрет. Наука показала, что энтузиазм заразителен в буквальном смысле слова. Нельзя вдохновить других, если не испытываешь воодушевления сам. Шансы убедить и вдохновить слушателей существенно повышаются, если вы демонстрируете свою связь с темой выступления, полную смысла, увлеченности и страсти.

В октябре 2012 года Кэмерон Рассел заявила слушателям TEDx: «Внешность не главное»8. Клише? Да, если бы это сказал кто-то другой. Однако Рассел — востребованная модель. Через 30 секунд после выхода на сцену Рассел сменила свой наряд. Поверх облегающего сексуального черного платья она надела широкую запахивающуюся юбку, заменила высоченные каблуки туфлями на плоской подошве и натянула свитер с воротником-хомутом.

«Зачем я это сделала? — обратилась она к присутствующим. — Внешний образ имеет большое значение, но он лежит на поверхности. Всего за шесть секунд я полностью изменила ваше представление обо мне».

Рассел рассказала, что демонстрирует нижнее белье на показах Victoria’s Secret и появляется на обложках модных журналов. Признавая, что работа моделью стала для нее благом — позволила оплатить учебу в колледже, — девушка прекрасно отдает себе отчет в том, что ей повезло «выиграть в генетической лотерее».

Рассел показала аудитории серию снимков «до» и «после». На фотографиях «до» можно увидеть, как она выглядела до съемок, а фотографии «после» отображают конечную рекламу. Разумеется, эти две категории фотографий совершенно не похожи. На одном снимке Рассел, которой на тот момент было 16 лет, запечатлена в соблазнительной позе рядом с молодым человеком, держащим руку в заднем кармане ее джинсов. (У Рассел тогда даже парня не было.) «Надеюсь, вы понимаете, что эти снимки — не отображают мое истинное “я”. Это продукт, созданный группой профессионалов — парикмахерами, визажистами, фотографами, их многочисленными помощниками, командой подготовки и редактирования материала. Они сотворили этот снимок. Это не я».

Рассел достигла больших высот в своем деле — модельном бизнесе. Но ее волнует не это; она страстно желает, чтобы у юных девочек было больше самоуважения, и поэтому находит отклик в сердцах слушателей. Воодушевление заразительно. «Я стала моделью лишь потому, что выиграла в генетической лотерее. Я получатель наследства. Наверное, вы задаетесь вопросом, о каком наследстве идет речь. Последние несколько столетий мы считали красотой не только здоровье, молодость и симметрию, которыми биологически запрограммированы восхищаться, но также высокие стройные фигуры, женственность и светлую кожу. Именно такое наследство было уготовано мне, и теперь я извлекаю из него выгоду».

Внешний вид Рассел помог ей стать моделью; ее воодушевление помогло ей стать успешным оратором.

Рассел и Маллинз получили возможность выступить на сцене, потому что являются настоящими мастерами своего дела, но контакт со слушателями сумели установить потому, что страстно увлечены своей темой. То, что питает энтузиазм оратора, не всегда связано с его повседневной работой. Рассел не говорила о позировании для фотосъемок, а Маллинз — о соревнованиях по легкой атлетике. Но при этом каждая из них произнесла блестящую речь.

У самых популярных ораторов TED есть качество, которое роднит их с выдающимися коммуникаторами в любой сфере, — страстность, одержимость, которой они обязаны поделиться с окружающими. У самых популярных ораторов TED нет «работы». У них есть страсть, одержимость, призвание — но не работа. Именно таких людей приглашают поделиться своими идеями.

Нельзя вдохновить других, если ты сам не испытываешь воодушевления. «Наша культура склонна отождествлять мышление и интеллектуальные способности с успехом и достижениями. Но во многих отношениях именно эмоциональность отделяет мастеров своего дела от основной массы тех, кто просто выполняет свою работу, — пишет Роберт Грин в книге “Мастерство”. — Сила желания, степень терпения, упорства и уверенности в себе, в конечном счете, играют в достижении успеха куда более важную роль, нежели одни лишь умственные способности. Когда у нас есть стимул и заряд бодрости, мы в состоянии справиться с чем угодно. Когда мы пребываем в тревоге и унынии, наш разум отключается — и на нас наваливается пассивность»9. Энергичные и увлеченные ораторы всегда более интересны и увлекательны, чем скучающие и пассивные.

Меня часто просят поработать с генеральными директорами над запуском того или иного продукта или проекта и помочь преподнести историю бренда более убедительно и эффективно. Я разъезжаю по всему миру по заказу таких компаний, как Intel, Coca-Cola, Chevron, Pfizer и многих других, производящих самую различную продукцию. Те ораторы, которые говорят о своей теме, излучая неподдельную страстность и энтузиазм, выделяются из массы как вдохновляющие лидеры — неважно, на каком языке они говорят и в какой стране живут. Именно с ними клиенты хотят вести дела.

Многие годы я начинал свои занятия с клиентами с одного и того же вопроса: «Что вызывает у вас страстную увлеченность?» На ранних этапах создания истории меня волнует не столько сам товар или услуга, сколько причина, по которой оратор увлечен ими. Говард Шульц, основатель компании Starbucks, однажды признался мне, что его увлекала не торговля кофе, а скорее возможность «создать промежуточное место между работой и домом, где сотрудники будут чувствовать уважение и предоставлять клиентам непревзойденное качество обслуживания». Кофе — это товар, но Starbucks — компания из сферы обслуживания. Тони Шей, основатель интернет-магазина Zappos, увлечен не обувью. Он поведал мне, что страстно увлечен «доставкой счастья». Он спрашивает себя: «Как я могу сделать счастливыми своих сотрудников? Как я могу сделать счастливыми своих клиентов?» Результат очень сильно зависит от тех вопросов, которые вы себе задаете. Спрашивать себя: «Какой у меня продукт?» отнюдь не столь эффективно, как задаваться вопросом «Каким бизнесом я занимаюсь на самом деле? Что вызывает у меня настоящую страсть?».

Тони Шей настолько захвачен обслуживанием клиентов и вовлеченностью сотрудников, что его приглашают выступать на мероприятиях и конференциях по всему миру (ему приходится отклонять гораздо больше предложений, чем принимать). На фоне бесчисленных выступлений, которые иссушают мозг, потому что у выступающего нет никакой эмоциональной связи со своей темой, воодушевленные речи увлеченных ораторов подобны освежающему глотку холодной воды в пустыне.

Что заставляет ваше сердце петь?

Недавно я изменил первый вопрос, который задаю клиентам-руководителям, желающим усовершенствовать свои навыки коммуникации. В последнем крупном выступлении Стив Джобс сказал: «Наши сердца заставляет петь взаимодействие технологий и гуманитарных наук». Поэтому сегодня я заменил вопрос «В чем ваша страстная увлеченность?» вопросом «Что заставляет петь ваше сердце?». Ответ на второй вопрос еще глубже и увлекательнее, чем на первый.

Например, мне довелось работать с клиентом, занимающимся сельским хозяйством в Калифорнии. Он возглавлял ассоциацию производителей клубники — важной для штата культуры. Вот как он ответил на мои вопросы:

Вопрос 1: «Чем вы занимаетесь?» — «Я исполнительный директор Калифорнийской комиссии по клубнике».

Вопрос 2: «Что вызывает у вас страстную увлеченность?» — «Я увлечен продвижением калифорнийской клубники».

Вопрос 3: «Что в вашей области заставляет петь ваше сердце?» — «Американская мечта. Мои родители были иммигрантами и работали на полях. В конце концов они сумели купить акр земли — с этого все и началось. Клубнике не нужно много земли, и не обязательно владеть ею — можно взять в аренду. Это трамплин к американской мечте».

Уверен, вы согласитесь: ответ на третий вопрос куда интереснее ответов на первые два. От чего поет ваше сердце? Узнайте и поделитесь этим с другими.

TED-примечание. Что заставляет ваше сердце петь?

Спросите себя: «Что заставляет мое сердце петь?» Ваша страсть — это не мимолетный интерес и даже не хобби. Это нечто глубоко значимое для вашей личности, вашего естества, это ваш внутренний стержень. Определив свою страстную увлеченность, можете ли вы сказать, что она влияет на ваши повседневные действия? Можете ли вы включить ее в свою профессиональную деятельность? Предметом ваших выступлений должно быть то, что вызывает у вас истинную страсть, — это по-настоящему вдохновит ваших слушателей.

Самый счастливый человек в мире

Матье Рикар — самый счастливый человек на планете, но он этому совсем не рад. В 2004 году Матье Рикар на некоторое время покинул монастырь Шечен в Катманду, чтобы рассказать слушателям TED в Монтерее (Калифорния) о привычках счастья.

По словам Рикара, счастье есть «глубокое чувство самореализации и безмятежности». Уж кому знать, как не ему: он не просто удовлетворен своей жизнью, а по-настоящему счастлив. С научной точки зрения, он счастлив абсолютно. Рикар согласился принять участие в научном исследовании в Висконсинском университете (штат Мэдисон). Ученые подсоединили к голове Рикара 256 крошечных датчиков, чтобы измерить электромагнитные волны, которые излучает его мозг. В этом исследовании приняли участие сотни людей, практикующих медитацию. Их оценивали по шкале счастья. Рикар не просто набрал баллы гораздо выше среднего; исследователи не сумели найти ничего подобного в научной литературе! Приборы зафиксировали «чрезмерную активность в левой части префронтальной коры мозга по сравнению с правой частью, что обеспечивает в данном конкретном случае аномально развитую способность ощущать счастье и снижает склонность к негативным ощущениям»10.

Рикар не в восторге от того, что его окрестили самым счастливым в мире. «По правде говоря, любой может обрести счастье, если начнет искать в правильном месте, — отмечает он. — Истинное счастье приходит только как результат длительного воспитания в себе мудрости, альтруизма и сострадания и полного искоренения таких духовных ядов, как ненависть, жадность и невежество»11.

Выступление Рикара под названием «Привычки счастья» на TED.com посмотрели более 2 млн раз. Уверен, его презентацию хорошо приняли потому, что Рикар излучает радость человека, страстно преданного интересующей его теме. Он сказал мне: «Эти идеи дороги мне не только тем, что приносят глубокое удовлетворение, но еще и тем, что я убежден: они могут принести пользу обществу. Я страстно хочу доказать, что альтруизм и сострадание — не роскошь, а насущная потребность, которая поможет решить проблемы современного мира. Поэтому, когда меня просят поучаствовать в конференции, я с удовольствием делюсь своими мыслями»12.

Успешным ораторам не терпится поделиться своими идеями. Они обладают харизмой, а харизма непосредственно связана с тем, насколько страстно оратор увлечен темой выступления. Харизматичные ораторы излучают радость и воодушевление — радость от возможности поделиться опытом и воодушевление от того, какую пользу их идеи, товары или услуги принесут слушателям. «Я считаю, самый удачный способ наладить коммуникацию с любым человеком — начать с проверки своей мотивации: эгоистична она или альтруистична? Мои дары предназначены единицам или многим? Благо, которое они несут, долгосрочно или преходяще? Как только мотивация проясняется, коммуникация протекает легко», — говорит Рикар.

Поразительно, но если вами движет желание поделиться своим страстным увлечением с аудиторией, скорее всего, вы будете меньше нервничать по поводу публичного выступления или исключительно важной презентации перед начальством. Я спросил Рикара, как ему удается оставаться спокойным и расслабленным перед огромной аудиторией. По мнению Рикара, любой в состоянии убедить себя испытывать счастье, блаженство и радость, стоит только захотеть. Все зависит от мотивации. Если ваша единственная цель — заключить сделку или повысить свой статус, вы вряд ли установите контакт с аудиторией (и будете слишком сильно нервничать). Если же вы преследуете более альтруистичную цель — снабдить слушателей информацией, которая может изменить их жизнь к лучшему, — ваша связь с аудиторией будет глубже, а вы сами почувствуете себя комфортнее в своей роли. «Я счастлив делиться своими идеями, и мне нечего терять или приобретать, — отмечает Рикар. — Меня не волнует мой имидж, мне не нужно закрывать никаких сделок, и я не пытаюсь произвести впечатление. Просто меня переполняет радость, что я могу сказать несколько слов о том, как сильно мы недооцениваем силу трансформации сознания».

Почему у вас не будет блестящей карьеры

Если вы несчастны и не увлечены своей работой, то вряд ли сделаете хорошую карьеру, а если вы не можете похвастаться увлекательной работой и прекрасной карьерой, вам будет труднее пробуждать энтузиазм на публичных выступлениях. Вот почему карьера, счастье и умение вдохновлять людей взаимосвязаны.

Тема карьерного успеха входит в сферу интересов Ларри Смита — профессора экономики Университета Ватерлоо. Современные студенты огорчают Смита. Его расстраивает то, что большинство студентов колледжа при выборе той или иной карьеры руководствуются ложными мотивами: деньги, статус и прочее в том же духе. По мнению Смита, таким студентам не видать блестящей карьеры. Блестящую карьеру, утверждает профессор, можно сделать, только занимаясь любимым делом. Свое недовольство Смит выплеснул во вдохновляющей, страстной и юмористической TEDx-лекции под названием «Почему у вас не будет блестящей карьеры».

Я беседовал со Смитом о популярности его TED-презентации, которая на момент нашей беседы набрала более 2 млн просмотров. Реакция его удивила. Смит согласился выступить по просьбе своих студентов. Поскольку его лекции длятся обычно по три часа, необходимость уместить все идеи в 18 минут он воспринял как личный вызов. Презентация имела бешеный успех, потому что слушатели видели перед собой человека, охваченного безудержной страстью, что сделало его выступление захватывающим. В презентации Смита нашла выход неудовлетворенность существующим положением вещей, которая копилась на протяжении 30 лет и достигла точки кипения. «Растраченный понапрасну талант — это потеря, с которой я не могу мириться, — пояснил мой собеседник. — Мои студенты хотят разработать технологию. Я хочу, чтобы они разработали “нереально крутую” технологию. Я хочу, чтобы они были страстно увлечены тем, что делают»13.

Предпосылка Смита проста. Есть много плохих мест работы, заявляет он. Мы говорим про них, что они «изматывают, высасывают кровь, разрушают душу». А еще есть прекрасные места работы. Но между этими двумя категориями почти ничего нет. По утверждению Смита, большинству людей не светит ни выдающаяся работа, ни выдающаяся карьера, потому что они боятся следовать зову сердца. «Сколько бы людей ни говорили вам, что для классной карьеры необходимо быть верным своей страсти, необходимо идти за мечтой… вы все равно решите ничего не делать». Оправдания, говорит он, тянут людей назад. Каков его совет? «Найдите свое страстное увлечение, дайте ему выход — и вас ждет прекрасная карьера. Если вы не сделаете этого, карьеры вам не видать».

Мне редко доводилось встречаться с более вдохновляющими ораторами TED, чем Смит, — хотя, должен признать, я немного пристрастен. Я проповедую ту же самую мысль еще с тех пор, как передумал поступать на юридический факультет и занялся журналистикой. Поначалу мои заработки и сравниться не могли с доходами на юридическом поприще, и меня преследовали определенные сомнения по поводу выбранной стези. Верность своему страстному увлечению требует мужества, в особенности если результаты заметны не столь быстро, как вам бы хотелось. Сейчас моя жизнь совершенно не похожа на те ранние годы, и я с удовольствием делюсь своими идеями с людьми по всему миру. Самое приятное — у меня нет ощущения, что я «работаю». Писать эти строки, смотреть презентации, изучать стоящие за ними научные свидетельства, интервьюировать известных ораторов и доносить их мысли до вас — все это для меня сплошная радость. А самое главное — я понял, что самыми лучшими ораторами зачастую становятся те, кто получает удовольствие от работы.

В своей TEDx-лекции Смит процитировал известную речь Стива Джобса на церемонии вручения дипломов в Стэнфордском университете в 2005 году, когда Джобс советовал студентам выбирать дело по душе. «Работа будет занимать много места в вашей жизни, а потому единственный способ быть по-настоящему довольным жизнью — делать то дело, которое считаешь великим. А единственный способ сделать великое дело — любить то, что ты делаешь. Если вы еще не нашли того, что любите, — продолжайте искать, не успокаивайтесь. Как и со всеми делами сердца, когда найдете — поймете, что это — то самое. И как любые настоящие отношения, эти отношения с годами будут только улучшаться. Так что ищите. Не успокаивайтесь».

Смит согласен с Джобсом, но считает, что этот совет зачастую не находит отклика. «Неважно, сколько раз вы скачали Стэнфордскую речь Джобса: вы ее слушаете и ничего не предпринимаете, — обратился Смит аудитории TED. — Вы боитесь следовать за своей страстью. Боитесь показаться смешным. Боитесь пытаться. Боитесь возможной неудачи».

Посвятив четверть века журналистике, писательству, ораторскому искусству и коммуникации, могу без колебаний утверждать: самые вдохновляющие речи произносят такие люди, как Ларри Смит, Эйми Маллинз и большинство тех, с кем вы познакомитесь в следующих главах. Их объединяет богатый опыт и пламенное желание поделиться своими идеями, чтобы помочь другим в достижении успеха.

TED-примечание. Принимайте счастье как выбор

С какой проблемой вам пришлось столкнуться в недавнем прошлом? Определив проблему, перечислите три повода считать ее перспективной возможностью. Счастье, как известно, — это выбор, отношение, которое передается от человека к человеку; ваше умонастроение окажет позитивное влияние на восприятие слушателей. Матье Рикар сказал мне: «Естественное состояние нашей души, когда оно не искажено негативными мыслями, — совершенство. Крайне важно вселять в других надежду и уверенность, поскольку именно их нам сегодня больше всего недостает».

Новая наука страсти и убедительности

Страстная увлеченность и публичные выступления неразрывно связаны. Французский философ Дени Дидро однажды сказал: «Только страсти, великие страсти могут возвысить душу до великих свершений». Успешные лидеры в истории человечества не раз утверждали, что великие страсти возвышают душу. Сегодня наука подтвердила их правоту. Нейробиологи установили — и смогли выразить эти данные в количественной форме, — почему страстные люди, подобные ораторам TED и выдающимся лидерам, вдохновляют, заряжают энергией и оказывают влияние на других людей.

Прежде чем писать и произносить страстные речи, необходимо понять, что такое страсть и почему она столь действенна. В течение десяти лет предметом страсти Мелиссы Кардон — профессора менеджмента в Пэйсовском университете — является сама страсть. В ходе новаторского исследования «Природа и переживание предпринимательской страсти» Кардон вместе с четырьмя коллегами из престижных университетов выяснила, что страсть играет решающую роль в успехе предпринимателей. Прежде всего страсть мобилизует энергию человека и поддерживает его приверженность цели. Но это далеко не все. По словам Кардон, «предпринимательская страсть катализирует полноценные эмоциональные переживания вкупе с активным участием мозга и реакцией тела»14.

Кардон начала свое исследование с выработки определения предпринимательской страсти. Типичное определение страсти совершенно не подходило для научных исследований и оценок. Страсть традиционно определяется как «сильная влюбленность» или «сексуальное желание» — не совсем то, чем интересовалась Кардон в своих академических изысканиях. Тем не менее страсть постоянно упоминается как важная составляющая успеха и, добавлю я, является важным элементом всех вдохновляющих презентаций.

Что конкретно означает испытывать страсть к чему-либо, и — еще более важный вопрос — как направить свою страсть в нужное русло, чтобы повысить шансы на успех в жизни, бизнесе и публичных выступлениях? Перед Кардон стояла задача дать определение страсти, очертить ее функции и выяснить, как ее оценивать. С научной точки зрения, если вы не можете что-либо оценить и измерить, то не можете определить и его функции. Чтобы страсть стала полноправной областью исследований, Кардон должна была сформулировать определение, которым удовлетворилось бы большинство ученых. Сегодня ее определение предпринимательской страсти общепринято в научной литературе: «Сильное позитивное чувство, которое вы испытываете по отношению к чему-либо, что глубоко значимо для вас как индивидуума».

Кардон говорит, что страсть представляет собой нечто очень важное для самоидентификации. Страсть определяет личность. Нельзя отделить собственные устремления от своей истинной сущности. Они — ядро вашего существования. «Страсть возникает не потому, что предприниматели по своей природе склонны к таким чувствам, но, скорее, потому, что занимаются делом, связанным в их понимании со значимой и выдающейся чертой их личности».

Анализ, который выполнила Кардон, помогает объяснить, почему наиболее популярным ораторам TED удается установить тесный контакт с аудиторией: они говорят на темы, являющиеся отражением их личности. Возьмем, к примеру, консультанта по городской окружающей среде Маджору Картер. Старший брат Маджоры служил во Вьетнаме, но был убит возле своего дома в Южном Бронксе. Бедность, безнадежность и расовые предрассудки общества сделали Картер той, кто она есть, — страстной сторонницей модернизации городов. Ее опыт повлиял на ее становление и предопределил ее работу. Согласно TED.com, «уверенность, энергичность и эмоциональный накал превращают выступления Картер в природную стихию». Возвращение надежды тем, кто ее утратил, — призвание Маджоры Картер.

Предпринимательский дух — ключевой элемент личности сэра Ричарда Брэнсона. В 2007 году Брэнсон рассказал слушателям TED: «Самое важное для компаний — нанимать правильных людей, вдохновлять их, выявлять в них самое лучшее. Я просто люблю учиться, я ужасно любопытный. Мне нравится кардинально менять привычный порядок вещей»15. Создание компаний, бросающих вызов статус-кво, — таких как Virgin Atlantic, — и есть его сущность. Я провел с Ричардом Брэнсоном целый день 22 апреля 2013 года. Меня пригласили сопровождать его в первом полете по новому маршруту Virgin America из Лос-Анджелеса в Лас-Вегас. И на земле, и в воздухе Брэнсон улыбался во весь рот и с воодушевлением рассказывал об обслуживании клиентов и о том, как это стало ключом к успеху для его бренда.

Брэнсон и Картер занимаются делом, тесно связанным с той ролью, с которой они себя идентифицируют, причем связь эта наполнена для них глубоким смыслом. И, по словам Кардон, именно эта страсть имеет решающее значение для их карьерного и ораторского успеха.

«Из тех, кто искренне увлечен своей темой, получаются лучшие ораторы. Им удается вдохновить аудиторию так, как никогда не удастся людям вялым и бесстрастным, — сказала мне Кардон. — Когда вы чем-то страстно увлечены, вы постоянно думаете о предмете своей страсти, работаете над ним и обсуждаете его с другими людьми». По словам Кардон, инвесторов, клиентов и прочие заинтересованные стороны обмануть не удастся: они знают, когда человек демонстрирует настоящую страсть, а когда фальшивит. Очень сложно — практически невозможно — зарядить аудиторию, когда не чувствуешь прочной, исполненной глубокого смысла связи с содержанием своей презентации.

Страсть — почему она столь действенна

Следующим шагом Кардон вознамерилась выяснить, почему страсть играет столь существенную роль. Она установила, что страсть толкает людей к важным действиям и результатам. Вместе с десятками других ученых, работающих над тем же вопросом, она обнаружила, что страстно увлеченные бизнес-лидеры более креативны, выше поднимают планку целей, проявляют больше упорства и обеспечивают лучшие показатели. Кардон с коллегами выявила также прямую корреляцию между «воспринимаемой страстностью» выступающего и вероятностью того, что инвесторы профинансируют его идеи.

Профессоры Мелисса Кардон, Шерил Миттенесс (Северо-Восточный университет) и Ричард Судек (Университет Чепмена) провели необычный эксперимент и опубликовали его результаты в сентябрьском выпуске Journal of Business Venturing за 2012 год. Исследователи поставили себе цель выяснить, какую роль играет страсть в принятии решений инвесторов.

Презентация перед инвесторами — один из самых важных видов выступлений в бизнесе. Без финансирования большинство проектов никогда не увидели бы свет. Такие компании, как Google и Apple, никогда не изменили бы нашу жизнь, если бы не харизматичные страстные лидеры, которым удалось покорить сердца инвесторов. Можно ли утверждать, что страстность — единственный критерий, которым руководствовались инвесторы Apple и Google, принимая свои решения? Конечно, нет. Повлияла ли ощутимая страсть их основателей (Стива Джобса, Стива Возняка, Сергея Брина и Ларри Пейджа) на конечное решение? Вне всяких сомнений.

Объектом исследования Кардон стала одна из крупнейших организаций бизнесов-ангелов в Америке, Tech Coast Angels, базирующаяся в округе Ориндж (Калифорния)16. С 1997 года эта группа частных инвесторов вложила более $100 млн примерно в 170 компаний. Выборка охватывала инвесторов, которые принимали решение не в качестве группы, а независимо друг от друга.

С августа 2006 года по июль 2010 года 64 бизнес-ангела изучили 241 компанию. Изучение предполагало просмотр 15-минутной презентации в PowerPoint и 15-минутную беседу в формате вопросов и ответов (чуть позже вы узнаете, почему идеальная продолжительность деловой презентации равняется именно 15–20 минутам).

В конечном счете 41 компания (17%) получила финансирование. Стартапы разделились на 16 категорий, включая программное обеспечение, потребительские товары, медицинские аппараты и бизнес-услуги. Бизнес-инвесторов попросили оценить страстность и энтузиазм выступавших, выставив баллы по пятибалльной шкале двум утверждениям: «генеральный директор страстно увлечен компанией» и «генеральный директор полон энтузиазма». Исследователи учитывали и другие факторы: возможности рынка, относительный риск и потенциальный годовой доход, тем самым обособляя страсть в качестве фактора при принятии решения о финансировании. Такое обособление позволило ученым измерить значимость этого фактора и выяснить, что страсть действительно играет огромную роль в конечном успехе деловой презентации.

Инвесторы выводили свою оценку предпринимательского потенциала, руководствуясь 13 критериями. Им было предложено проранжировать эти показатели по степени значимости для окончательного решения. Перспективность возможностей и сила духа предпринимателя набрали наибольшее количество баллов, заняв первое и второе места. «Воспринимаемая страстность» заняла третье место, намного опередив такие критерии, как образование, стиль, опыт работы со стартапами и возраст.

Исследователи заключили: «Полученные нами данные доказывают, что воспринимаемая страстность действительно учитывается ангелами при оценке потенциала новых проектов… воспринимаемая страстность складывается из энтузиазма и воодушевления и не связана с тем, насколько хорошо предприниматель подготовлен к реализации проекта… воспринимаемая страстность действительно имеет значение для инвесторов».

Исследования Кардон объясняют, почему некоторые TED-презентации становятся интернет-сенсацией и, что более важно, как раскрыть наш собственный ораторский потенциал.

«Кармин, знаете старое изречение, которое наши студенты всегда пропускают мимо ушей: делайте то, что любите? Это совершеннейшая правда, — говорит Кардон. — Если вы создаете компанию в расчете на то, что она принесет вам огромные деньги, но не испытываете удовольствия ни от товара, ни от сферы деятельности, вообще ни от чего, с нею связанного, то совершаете ошибку». По мнению Кардон, ошибочно также полагать, будто можно влиять на других и вдохновлять их, выступая на тему, к которой вы равнодушны, которая не является сущностью вашей личности.

Билет в первый ряд на собственный инсульт

Мало кто из ораторов TED может похвастаться такой глубокой эмоциональной связью с темой, как специалист по нейроанатомии Джилл Болти Тейлор (доктор Джилл), национальный представитель исследовательского центра Harvard Brain Tissue Resource Center. Это отчасти объясняет, почему ее презентация входит в число самых популярных TED-выступлений за всю их историю.

Однажды утром доктор Джилл проснулась от пульсирующей боли в области левого глаза, похожей на ту острую зубную боль, которая возникает, когда откусываешь слишком большой кусок мороженного. Если бы только она была столь же безобидна! Боль усиливалась. Доктор Джилл стала терять равновесие и вскоре поняла, что правая рука полностью парализована. В ее мозгу лопнул кровеносный сосуд. У нее случился инсульт — сосуды в левом полушарии мозга буквально взрывались.

Доктор Джилл сочла свой инсульт большой удачей. Дело в том, что она специалист по нейроанатомии, который занимается посмертным изучением человеческого мозга в контексте серьезных психических заболеваний. «Я осознала: господи, у меня инсульт! У меня инсульт! А затем мой мозг отозвался: “Обалдеть! Круто! Сколько ученых имело возможность изучать собственный мозг изнутри?”» — поведала она аудитории TED в марте 2008 года17.

Инсульт изменил доктора Джилл физически и духовно. Из-за сильного приступа она утратила способность говорить и двигаться. На частичное восстановление у нее ушли годы. Ее первое TED-выступление состоялось через восемь лет после инсульта.

Доктор Джилл пережила глубокое духовное пробуждение. Никогда прежде в том «левополушарном» мире, где она воспринимала себя отдельно от вселенной, ей не удавалось так тесно соединиться с окружающим миром и с другими людьми. Без болтовни левого полушария и неспособности почувствовать, где начинается и заканчивается тело, ее «дух воспарил свободно». Она ощутила себя частью огромной вселенной. Короче, она достигла нирваны. «Помню, я подумала, что уже никогда больше не смогу втиснуть все величие своего нового “я” в это крошечное тельце».

Инсульт изменил жизнь доктора Джилл, как и TED-презентация. Презентацию «Мой инсульт был мне наукой», получившую такое же название, как и книга, изданная в 2008 году[3], посмотрели более 10 млн раз. Благодаря этой презентации журнал TIME включил доктора Джилл в список ста самых влиятельных людей 2008 года. В январе 2013 года доктор Джилл в блоге Huffington Post рассказала об изменениях, которые случились в ее жизни под влиянием этой презентации: «В течение нескольких недель после того выступления в 2008 году моя жизнь круто изменилась, и я до сих пор слышу его гулкие отголоски. Мою книгу “Мой инсульт был мне наукой” перевели на 30 языков. Меня засыпали звонками из TIME и Soul Series Опры Уинфри. Я посетила Европу, Азию, Южную Америку, Канаду, объездила все Соединенные Штаты. А в феврале 2012 года вместе с вице-президентом Альбертом Гором, 20 учеными и 125 мировыми лидерами, озабоченными проблемами климата, отправилась в Антарктику»18.

Задолго до того, как трагическое событие превратило ее во вдохновляющего оратора, доктор Джилл сделала потрясающую карьеру, как сказал бы Ларри Смит, потому что нашла и реализовала свое призвание. Она занялась нейроанатомией, потому что у ее брата диагностировали шизофрению. «Как сестра, а потом как ученый я хотела понять, почему я могу связывать свои мечты с реальностью и осуществлять их, а мозг брата, страдающего шизофренией, не в состоянии перенести его мысли в обыденную и общепринятую реальность, превращая их вместо этого в галлюцинации».

Я обсуждал с доктором Джилл ее стиль презентации — как она выстраивает повествование, отрабатывает и подает материал. Вот ее совет, адресованный ораторам и преподавателям: расскажите историю и дайте выход своей страсти. «Во время учебы в Гарварде я всегда удостаивалась наград, — сказала мне доктор Джилл. — И не потому, что мои научные исследования были лучше всех прочих. Мне доставались награды, потому что я могла поведать историю, которая была интересной, захватывающей и лично моей, вплоть до мельчайших деталей».

Глубокое проникновение доктора Джилл в тему выступления неотделимо от ее потрясающей способности заряжать свои выступления страстностью и в конечном итоге менять то, как слушатели воспринимают окружающий мир. Если вы считаете свою тему увлекательной, интересной и поразительной, скорее всего, такой же сочтет ее и ваша аудитория.

Ваш мозг никогда не перестает расти

Изучение нейропластичности показало, что мозг растет и изменяется на протяжении всей жизни. Активное повторение задания формирует новые, более прочные нейронные связи. Когда человек становится специалистом в определенной области — музыке, спорте, ораторском искусстве, — область мозга, связанная с этими навыками, в буквальном смысле увеличивается в размерах.

«Все мы становимся лучше в том, что делаем, если делаем это постоянно», — утверждает доктор Паскаль Мишлон, адъюнкт-профессор Вашингтонского университета в Сент-Луисе19. Мишлон рассказала мне об исследованиях, в которых приняли участие самые разные группы людей, от водителей такси до музыкантов. У лондонских водителей такси гиппокамп, расположенный в височных отделах полушарий мозга, крупнее, чем у водителей автобусов. Гиппокамп играет особую роль в развитии навыка навигации и пространственного ориентирования, и у водителей автобусов он не получал достаточной стимуляции, потому что они ездят по одному и тому же маршруту изо дня в день. Ученые установили также, что самым большим объемом серого вещества, задействуемого при исполнении музыки (двигательные зоны, передняя верхняя теменная область и нижняя височная извилина), обладают профессиональные музыканты, которые упражнялись по часу в день, средним — любители, а самым маленьким — немузыканты. Овладение новым навыком и его частое применение способствуют формированию новых нейронных связей в мозге.

По мнению Мишлон, результаты данных исследований применимы и к людям, которые часто говорят на страстно интересующие их темы. «Части мозга, отвечающие за речь, — то есть те, которые помогают говорить и ясно выражать свои мысли, — активизируются и совершенствуются, если их часто использовать. Чем чаще вы выступаете перед аудиторией, тем больше меняется структура мозга. Если вы много говорите на публике, языковые области мозга развиваются гораздо лучше».

Люди, умеющие говорить убедительно, как и TED-ораторы, чьи выступления набрали наибольшее число просмотров, являются специалистами в той или иной области благодаря своей преданности любимому делу, а также времени и усилиям, которые вкладывают в него, движимые пылкой страстью.

Секреты харизматичных личностей

Психолог Говард Фридман изучает наиболее эфемерное из качеств — харизму, которая тесно связана со страстью. В книге «Проект “Долголетие”»[4] Фридман описывает удивительные результаты масштабного исследования данного вопроса.

Он начал с разработки опросника, призванного распределить индивидуумов по степени харизмы. Опросник включал в себя такие пункты, как «При звуках музыки мое тело непроизвольно начинает двигаться в такт», «На вечеринках я нахожусь в центре внимания» или «Я страстно увлечен делом, которым занимаюсь»20. Респондентам предлагался на выбор ряд ответов от «не совсем правда» до «совершенная правда». Средняя сумма баллов равнялась 71 (самая высокая зафиксированная сумма составляла 117 баллов). Исследование отделило неординарных личностей от «серых мышек». Цель этого теста, который Фридман назвал «тестом на эмоциональность общения», заключалась в оценке того, насколько хорошо люди умеют передавать свои чувства окружающим. Ученый, однако, пошел еще дальше.

Он отобрал несколько десятков людей, получивших самые высокие баллы по тесту, и несколько десятков человек с самыми низкими баллами и попросил их заполнить анкету, определяющую их ощущения в данный конкретный момент. Затем он на две минуты помещал участников эксперимента с высокими и низким баллами в одной комнате без возможности общаться друг с другом. По истечении этого времени им было предложено повторно заполнить опросник для оценки настроения. Не произнося ни слова, харизматичные личности смогли повлиять на настроение неэкспрессивных людей. Если харизматичный участник был счастлив, неэкспрессивный участник отмечал улучшение настроения. Но никак не наоборот. Харизматичные личности больше улыбались, а их язык тела был более энергичным. Они излучали радость и воодушевление.

Исследование Фридмана доказало, что страстность действительно передается окружающим. Люди, чья коммуникация лишена эмоциональности (редкий визуальный контакт, бедная жестикуляция, застывшая поза) не могли сравниться с харизматичными личностями по части влияния и убедительности.

Страсть заразительна

Ральф Уолдо Эмерсон однажды сказал: «Ни одна великая цель не достигалась без энтузиазма». Профессора Джойс Боно из Университета Миннесоты и Римус Айлис из Университета штата Мичиган доказали правоту Эмерсона. Эти профессора из бизнес-школ провели четыре независимых исследования с сотнями участников для оценки харизмы, позитивных эмоций и «передачи настроения».

Исследователи обнаружили, что «индивидуумы с высокой степенью харизмы склонны выражать больше позитивных эмоций в устной и письменной речи»21. К позитивным эмоциям относятся страстность, энтузиазм, воодушевление и оптимизм. Боно и Айлис установили также, что позитивные эмоции заразительны и улучшают настроение окружающих. У тех участников эксперимента, которые слушали и смотрели на позитивно настроенных лидеров вживую и в видеозаписи, отмечалось более хорошее настроение по сравнению с теми, кто смотрел на выступающих, скупых на позитивные эмоции. Позитивные лидеры воспринимались как более эффективные и, следовательно, имеющие больше шансов убедить последователей сделать то, что им нужно.

«Результаты нашего исследования однозначно указывают на то, что эмоциональные проявления лидеров играют важную роль в формировании представления сторонников об эффективности и привлекательности лидеров и настроения самих сторонников. Наши результаты свидетельствуют также о том, что харизма лидера напрямую связана с успехом компании, поскольку харизматичные руководители обладают умением пробуждать в своих последователях положительные эмоции. Более того, полученные результаты указывают, что поведение руководителей сказывается на счастье и благополучии последователей, оказывая влияние на их эмоциональную жизнь».

Говорят, что не успех ведет к счастью, а счастье создает успех. Самые популярные ораторы TED служат живым доказательством этого афоризма. Ваше мышление — уверенность в своем профессионализме, страстная увлеченность темой — непосредственно влияет на вашу манеру коммуникации. Мысли меняют химию мозга, определяя, что и как вы говорите.

Если вы страстно, до одержимости увлечены своей темой, энтузиазм и воодушевление передадутся вашим слушателям. Не бойтесь выражать себя, свою истинную сущность. Если вас переполняет воодушевление, как доктора Джилл, поделитесь им с другими. Если вы огорчены и обеспокоены, как Ларри Смит, заявите об этом. Если вы счастливы, как Матье Рикар, выплесните свое счастье наружу.

TED-примечание. Окружайте себя страстно увлеченными людьми

Основатель Starbucks Говард Шульц однажды сказал мне: «Если тебя окружают люди, разделяющие общую страсть на пути к единой цели, становится возможным все». Обнаружить свою страсть — это первый шаг, но вы обязаны также делиться ею, находить для нее выражение, выплескивать ее наружу, говорить о своих мотивах с коллегами, клиентами и другими людьми. Самое главное — общайтесь с теми, кто разделяет вашу страсть. Руководители используют ее в качестве критерия при приеме на работу. Ричард Брэнсон нанимает людей, соответствующих стилю Virgin, — тех, кто много улыбается, позитивно настроен и полон энтузиазма. Благодаря этому они наделены даром коммуникации. Недостаточно быть страстно увлеченным самому — вы должны окружать себя людьми, увлеченными вашей компанией и сферой, в которой они работают. От этого зависит ваш успех как руководителя и оратора.

500 тедстеров не могут ошибаться

Как-то раз Ричард Сент-Джон летел в самолете на TED-конференцию. Неожиданно у него завязался разговор с подростком, сидевшим рядом. Тот поинтересовался: «А что в действительности ведет к успеху?» У Сент-Джона не нашлось подходящего ответа, зато родилась интересная идея: провести опрос среди успешных руководителей — слушателей и участников TED-конференций. За десять лет ему удалось опросить 500 тедстеров и выделить качества, обеспечившие им выдающийся успех. Сент-Джон рассказал о своих находках и выводах на TED-конференции в Монтерее в 2005 году.

В ходе трехминутной презентации, набравшей более 4 млн просмотров, Сент-Джон раскрывает «Восемь секретов успеха». Каков же секрет под номером один? Правильно: страсть. «Тедстеры занимаются этим из любви, а не из-за денег», — утверждает Сент-Джон22.

В своей книге с аналогичным названием Сент-Джон упоминает Маллинз, речь о которой шла в начале главы. «Страсть помогла Эйми Маллинз устанавливать рекорды в легкой атлетике, хотя у нее нет обеих ног… У нее весьма подходящее имя, ведь “Aimee” происходит от французского слова “любовь”, что во многом объясняет ее успех не только на беговой дорожке, но и в жизни. Так что нет ничего удивительного в том, что ей принадлежат слова: “Если в этом ваша страсть, вы, без сомнения, добьетесь успеха”».

Хотите кому-то помочь? Закройте рот и слушайте

Доктор Эрнесто Сиролли, основатель Sirolli Institute и всемирно признанный эксперт по экономическому развитию, на собственном горьком опыте осознал, что мы куда более влиятельное слово, чем я. Сиролли, который начал карьеру в 1970-х годах с гуманитарной миссии в Африке, поведал слушателям TEDx в 2012 году: то, что знали об устойчивом экономическом развитии многочисленные «эксперты», оказалось заблуждением.

В возрасте 21 года он работал на итальянскую неправительственную организацию, и «абсолютно все проекты, которые мы вели в Африке, провалились»23. Первым проектом Сиролли было обучение жителей деревни в Замбии выращиванию помидоров. «“В Африке все так чудесно растет. У нас такие восхитительные помидоры… — втолковывали мы замбийцам. — Смотрите: в сельском хозяйстве нет ничего сложного”. Но когда помидоры созрели, покраснели, ночью из реки вышли примерно двести гиппопотамов и все сожрали. [Смех.] Мы удивились: “Боже мой, гиппопотамы!” А замбийцы ответили: “Да, вот поэтому мы ничего не выращиваем”. [Смех.] “А почему же вы нам не сказали?” — “Так вы и не спрашивали”».

Если вы хотите кому-то помочь, закройте рот и послушайте, — вот что Сиролли усвоил на заре своего знакомства с устойчивым земледелием. «Не нужно приходить в сложившееся общество со своими идеями», — советует он. Вместо этого необходимо уловить страсть, энергию и образ мысли живущих в этом обществе.

Страсть служит основой успеха в бизнесе, карьере и ораторском искусстве. Оказалось, что страсть — решающий элемент успеха и в работе самого Сиролли. «Вы можете подарить кому-то идею. Но что вы будете делать, если он не желает ее реализовывать? Страсть человека к собственному росту — вот что важнее всего. А мы помогаем ему искать знания — ведь никто в мире не может добиться успеха в одиночку. Человеку с идеей может недоставать каких-то знаний, но знания можно получить».

Вы читаете эту книгу, поскольку страстно увлечены личностным ростом. Вероятно, вы овладели (или близки к овладению) предметом своего выступления. Не бойтесь поделиться своим воодушевлением. Оно передастся вашей аудитории.

Прием № 1: раскройте в себе источник вдохновения

Я могу научить вас рассказывать истории. Могу научить создавать роскошные слайды в PowerPoint. Могу научить даже эффективнее использовать свой голос и свое тело. Эффектные истории, слайды и язык тела — важные компоненты убедительной презентации, но от них мало проку, если оратор не увлечен своей темой. Первый шаг к тому, чтобы вдохновить других, — испытывать вдохновение самому. Самый простой способ отыскать в себе настоящую страсть — задать вопрос, упомянутый ранее в этой главе: «От чего поет мое сердце?» Как только вы это поймете, ваши истории, слайды и манера подачи материала оживут. Вы установите с людьми контакт куда более глубокий, чем могли когда-либо помыслить. У вас появится уверенность, позволяющая делиться теми знаниями, которые вы добыли как настоящий мастер своего дела. Именно тогда вы будете готовы произнести поистине великолепную речь.

Истории — это данные с душой.

Брин Браун, TEDx, Хьюстон, 2010 год

За бабушкой Брайана Стивенсона оставалось последнее слово во всех спорах. Часто она же их и начинала! Помимо всего прочего, это она рассказала Стивенсону о силе индивидуальности. Сейчас Стивенсон — правозащитник и исполнительный директор Equal Justice Initiative, некоммерческой организации, обеспечивающей юридическую защиту малоимущих ответчиков, которых уголовное право лишило справедливого суда. Стивенсон выиграл в Верховном суде историческое дело, по итогам которого штатам запрещено выносить приговоры к пожизненным заключениям без права на условно-досрочное освобождение в отношении несовершеннолетних, обвиненных в тяжких преступлениях. Пятью голосами против четырех Верховный суд постановил, что подобные приговоры являются неконституционными и противоречат Восьмой поправке, запрещающей жестокие и необычные наказания.

В сентябре 2011 года Институт Рузвельта наградил Стивенсона Медалью свободы за деятельность в области обеспечения социальной справедливости. Присутствовавший на церемонии награждения представитель TED-конференции попросил Стивенсона выступить с речью в марте 2012 года на мероприятии в Лонг-Бич. Стивенсон рассказал мне, что в то время почти ничего не знал о TED и даже хотел отказаться от приглашения, поскольку на конец марта у него были назначены два слушания в Верховном суде. Его сотрудники «взбрыкнули» и настояли, чтобы Стивенсон выступил на этой конференции. По его словам, он рад, что это случилось. Вдохновившись его выступлением, аудитория TED пожертвовала организации $1 млн.

На 18 минут Стивенсон полностью захватил внимание слушателей, рассказывая о людях, оказавших влияние на его жизнь, — бабушке, Розе Паркс и уборщике. Свое повествование Стивенсон начал с истории о родителях бабушки, которые родились в рабстве, и о том, как это сказалось на ее мировоззрении. У нее было десять детей, так что Стивенсону было непросто застать ее свободной. Однажды — Стивенсону тогда было лет восемь-девять — бабушка подошла, взяла мальчика за руку и сказала: «Пойдем Брайан, прогуляемся с тобой и поговорим»24. По его признанию, он никогда не забудет состоявшийся на прогулке разговор.

Она усадила меня, заглянула прямо в глаза и сказала: «Хочу, чтобы ты знал: я наблюдаю за тобой». А потом добавила: «Думаю, ты особенный. Уверена, ты добьешься всего, чего только пожелаешь». Никогда этого не забуду. Бабушка продолжала: «Дай мне всего три обещания, Брайан». Я кивнул. «Во-первых, пообещай мне всегда любить свою маму. Она моя девочка, и ты должен дать слово, что будешь заботиться о ней». Я обожал свою мать, поэтому ответил: «Конечно, ба. Обязательно буду». «Во-вторых, — продолжала бабушка, — пообещай, что всегда будешь поступать по совести, даже когда это очень трудно». Я поразмыслил и согласился: «Да, ба. Обещаю». «И в-третьих, пообещай, что никогда не будешь употреблять алкоголь». Тогда мне было девять лет, поэтому я снова кивнул: «Да, ба. Обещаю». [Смех.]

Несколько лет спустя Стивенсон отправился в близлежащий лес вместе с двумя братьями, которые настоятельно предлагали мальчику выпить пива. Но тот отказался, заявив, что это неправильно.

Мой брат уставился на меня и спросил: «Да что с тобой? На, глотни». А затем пристально посмотрел на меня и протянул: «Слушай, ты же не воспринимаешь всерьез тот разговор с бабулей?» А когда я поинтересовался, о чем, собственно, речь, брат пояснил: «Ой, да брось! Бабуля всем внукам говорит, какие они особенные».
[Смех.]
Я был раздавлен.
[Снова смех.]

Стивенсон понизил голос и произнес: «Сейчас я скажу вам то, чего говорить не должен. Знаю, это выступление может широко транслироваться. Мне 52 года, и я хочу признаться, что за все эти годы не выпил ни капли алкоголя. И говорю я это не потому, что считаю добродетельным, а потому, что в индивидуальности — сила. Обладая правильной индивидуальностью, мы можем доказать миру и окружающим людям то, что, по их мнению, не имеет смысла. Мы можем убедить их делать то, что, как им кажется, они сделать не в состоянии».

Аудитория, которая только что смеялась над историей про бабушку, внезапно затихла, обдумывая услышанные слова. Он достучался до сознания слушателей, но сделать это ему удалось только после того, как он достучался до их сердца.

Прием № 2: овладейте искусством повествования

Рассказывайте истории, чтобы достучаться до сознания и сердца людей.

В чем тут секрет. Брайан Стивенсон, оратор, удостоившийся самых продолжительных оваций в истории TED, уделил историям 65% всей презентации. Сканирование мозга показывает, что истории стимулируют и задействуют человеческий мозг, помогая оратору установить контакт с аудиторией и повышая вероятность того, что слушатели разделят его точку зрения.

Растопите лед с помощью историй

Стивенсон говорил пять минут, прежде чем представил первые статистические данные о количестве заключенных в американских тюрьмах и о доле малоимущих и/или афроамериканцев среди них. Эти данные подкрепляли его тезисы, однако первую треть презентации занимала история. Впрочем, она не была выбрана наобум. Стивенсон намеренно взял историю, которая помогла бы аудитории наладить с ним личный и эмоциональный контакт.

«Люди должны доверять вам25, — пояснил мне Стивенсон. — Если вы начинаете с какой-то заумной мысли, далекой от повседневной жизни обычного человека, слушателям будет нелегко проникнуться. Я часто упоминаю членов семьи, ведь у большинства из нас имеются члены семьи, с которыми нас связывают те или иные отношения. Я рассказываю о детях и взрослых, беззащитных и находящихся в бедственном положении. Все эти рассказы призваны помочь уяснить основную идею».

Стивенсону часто приходится общаться с людьми, которые твердо вознамерились не соглашаться с ним еще до того, как он успевает произнести хотя бы слово. Повествование — рассказывание историй — помогает растопить лед между ним и теми, кого необходимо убедить. По словам Стивенсона, с помощью историй он увлекает судей, присяжных и других ответственных за принятие решений людей, склонных расходиться с ним во мнениях. Оказалось, что преодолеть их сопротивление лучше и проще всего с помощью историй.

TED-презентация Стивенсона — блестящий пример целенаправленного рассказа, поскольку каждую историю ему удалось увязать с темой «индивидуальности», красной нитью проходящей через все выступление. Его последний рассказ был посвящен уборщику, с которым он мимоходом столкнулся по пути на заседание суда. В суде между Стивенсоном и судьей разгорелся особенно жаркий спор. А вот рассказ самого Стивенсона о том, что было дальше.

Уголком глаза я видел, как уборщик меряет шагами коридор. Он все ходил и ходил туда-сюда. Наконец этот чернокожий пожилой мужчина с очень обеспокоенным выражением лица зашел в зал судебного заседания и сел позади меня, почти у самого стола защиты. Минут через десять судья объявил перерыв. Во время перерыва помощник шерифа заметил уборщика и, возмутившись тем, что тот зашел в зал суда, вскочил, подбежал к нему и закричал: «Джимми, что ты делаешь в зале заседаний?» Пожилой чернокожий встал и, глядя на помощника шерифа и на меня, ответил: «Я зашел сюда, чтобы сказать этому молодому человеку: “Держись и не забывай о цели”».

Свое выступление Стивенсон завершил обращением к слушателям, заявив, что они не могут считать себя зрелыми личностями до тех пор, пока не начнут заботиться о правах человека и человеческом достоинстве. «Наши представления о технологиях, дизайне, развлечениях и креативности должны быть неразрывно связаны с представлениями о человечности, сострадании и справедливости. Тем из вас, кто разделяет мою позицию, я хочу сказать: “Держитесь и не забывайте о цели”». Слушатели аплодировали Стивенсону стоя, потому что его истории зацепили их. Он достучался до их сердец.

В беседе со Стивенсоном я задал ему вопрос:

— У вас деликатная, спорная и сложная тема. В какой степени вы обязаны своим успехом эффективной подаче материала при помощи историй?

Он ответил:

— Почти целиком. Есть множество допущений, которые приводят к осуждению моих подопечных, поэтому моя задача — преодолеть сложившуюся ситуацию. Почти все, что мы пытаемся делать, опирается на эффективную коммуникацию. Данные, факты, анализ нужны, чтобы заставить людей задуматься, но еще нужны рассказы, чтобы люди чувствовали себя комфортно, заботясь о том сообществе, в защиту интересов которого вы выступаете. Ваша аудитория должна захотеть последовать за вами.

Во время интервью Стивенсон подтвердил ключевую мысль моих тренингов по коммуникации: целенаправленный рассказ — непревзойденный инструмент убеждения. Когда бренды, подобно людям, рассказывают истории — искренние и эмоциональные истории, — они устанавливают со слушателями и покупателями куда более глубокую и значимую связь, чем удается их конкурентам. Наблюдение Стивенсона должно придать вам уверенности. Многие бизнесмены не решаются включать личные истории в презентации PowerPoint, в особенности если материал содержит данные, диаграммы и графики. Но если в историях находит силу Стивенсон, который успешно выигрывает дела в Верховном суде, то остальным нужно просто последовать его примеру, руководствуясь его опытом.

Сила пафоса

У Стивенсона есть пафос. Греческий философ Аристотель, один из основоположников теории коммуникации, полагал, что убеждение включает в себя три компонента: этос, логос и пафос. Этос — это доверие. Мы склонны соглашаться с теми людьми, которых уважаем за достижения, опыт, звания и т.д. Логос — средство убеждения посредством логики, фактических данных и статистики. Пафос — это обращение к эмоциям.

Речь Брайана Стивенсона состояла из 4057 слов. Проанализировав эти слова, я распределил их по трем указанным выше категориям. Если Стивенсон рассказывал о своей работе в тюрьмах, я помещал это предложение или абзац в категорию «этос». Приводимые им статистические данные попадали в категорию «логос». А рассказанные им истории я относил в категорию «пафос». Результаты анализа представлены в виде секторной диаграммы на рисунке 2.2.

Как видно из диаграммы, на долю этоса приходится всего 10% содержания речи, а на долю логоса — лишь 25%. Пафос же составляет целых 65%. Примечательно, что на TED.com речь Стивенсона была отмечена как одна из самых «убедительных». Под «убедить» в данном случае понималось побудить кого-либо к активным действиям посредством доводов рассудка. Эмоции в определении не упоминаются, однако без эмоциональной составляющей речь Стивенсона не произвела бы столь мощного впечатления.

Невозможно убедить, опираясь лишь на голую логику. Кто это говорит? Величайшие знатоки логики в истории человечества.

TED-примечание. Как использовать составные части аргументации по Аристотелю

Распределите содержание одной из своих последних презентаций по трем перечисленным выше категориям: этос (доверие), логос (факты и доказательства) и пафос (эмоциональное воздействие). Какая доля содержания приходится на пафос по сравнению с остальными элементами? Если эмоциональный компонент минимален, переработайте материал перед следующим выступлением, добавив больше историй, личных подробностей и откровений.

Ваш мозг любит истории

Дейл Карнеги придавал большое значение историям как способу вдохновить слушателей. Он писал: «Величайшие истины мира зачастую прячутся в увлекательных историях». Он же сказал однажды: «Пропагандируемые мною идеи мне не принадлежат. Я позаимствовал их у Сократа. Украл у Честерфилда. Почерпнул у Иисуса. И изложил их в книге. Если вам не нравятся их правила, чьими вы воспользовались бы?»

Многие изложенные в этой книге идеи не принадлежат ни мне, ни TED. Они не являются собственностью выдающихся ораторов. Эффективность этих приемов обусловлена особенностями функционирования человеческого мозга — тем, как он обрабатывает и извлекает информацию, как она отпечатывается в памяти. Совет Карнеги опирался на интуицию. Сегодня сканирование мозга подтверждает его правоту. С помощью функциональной магнитно-резонансной томографии (фМРТ) ученые изучают активность мозга, отслеживая изменения кровотока. За последние десять лет мы узнали о человеческом мозге больше, чем за всю предшествующую историю человечества, и многие открытия представляют немалый интерес для тех, кто стремится повысить свое мастерство в риторике и коммуникации.

Истории порождают идеи и эмоции в мозге слушателя

В темном конференц-зале кампуса Принстонского университета кто-то смотрит фильм с Чарли Чаплином. Это Ури Хассон, профессор психологии в Принстоне, проводит эксперимент для Принстонского института нейробиологии.

Участники экспериментов Хассона, подсоединенные к аппаратам фМРТ, с помощью которых изучается мозговая активность, смотрят фильмы или слушают истории. Хассон хочет узнать, как мозг обрабатывает сложную информацию. Вместе с коллегами он обнаружил, что личные истории заставляют мозг говорящего и слушающего синхронизироваться. «Синхронизироваться» — это мой термин; Хассон назвал этот процесс мозговым сцеплением.

Хассон и коллеги фиксировали активность мозга оратора, рассказывающего истории экспромтом. Затем они измеряли мозговую активность человека, слушающего эти истории, и просили его заполнить подробный опросник для оценки понимания. Полученные результаты были первыми в своем роде в нейробиологии. Ученые установили, что мозг слушающего и мозг говорящего «проявляли единые, связанные во времени паттерны реакции»27. Говоря попросту, «реакция мозга слушающего точно отражала реакцию мозга говорящего». У слушающего и говорящего наблюдалось в буквальном смысле слияние сознаний.

В качестве оратора Хассон выбрал аспирантку Лорен Силберт. Она рассказала личную историю про свой выпускной бал. Исследователи сканировали мозг Силберт и мозг 11 студентов, слушавших ее рассказ. У всех присутствующих отмечалась «активация» одних и тех же участков мозга — иными словами, возникала глубокая связь между человеком, который говорит, и человеком, который слушает. Результаты свидетельствовали также о том, что всем присутствующим — всем слушателям — была свойственна одинаковая реакция! «Сцепления» не наблюдалось, когда участники эксперимента слушали историю на русском языке, им незнакомом.

«Когда женщина говорила по-английски, участники эксперимента понимали ее речь, и их мозговая активность синхронизировалась. Когда у нее наблюдалась активность в островке Рейля — области мозга, отвечающей за эмоции, активность в этой части фиксировалась и у слушателей. Если у нее была задействована лобная кора, у слушателей она тоже активизировалась. С помощью целенаправленного рассказа женщина смогла инициировать идеи, мысли и эмоции в мозгах слушателей»28, — говорит Хассон.

Исследователи обнаружили, что активность нашего мозга выше, когда мы слушаем истории. Напичканные текстом слайды PowerPoint с маркированными списками активизируют центр мозга, отвечающий за обработку лингвистической информации, где слова обретают значение. Истории же задействуют весь мозг целиком, активируя языковые, сенсорные, визуальные и моторные области.

Открытия Хассона имеют исключительно большое значение для всех, кто своим выступлением намерен так или иначе повлиять на поведение слушателей. Если истории стимулируют мозговое сцепление, то для привлечения людей на свою сторону необходимо рассказывать больше историй.

Истории — это информация с душой

В июне 2010 года на TEDx в Хьюстоне Брин Браун выступила с речью «Сила уязвимости». Будучи научным сотрудником Хьюстонского университета, Браун изучает уязвимость, мужество, аутентичность личности и стыд. Это весьма обширная тема, которую не так-то просто втиснуть в 18 минут, однако Браун прекрасно справилась с задачей, и ее презентацию просмотрели более 7 млн раз. Свое выступление Браун начала с короткой забавной истории.

Несколько лет назад мне позвонила организатор мероприятия, где я собиралась выступать с речью. Она звонит и говорит: «У меня возникли серьезные сложности с тем, как написать о вас на маленьком флаере». Я думаю: «Что еще за сложности?» Она объясняет: «Я видела ваше выступление и хотела написать, что вы исследователь, но боюсь, что если я назову вас исследователем, то никто не придет, потому что подумают, что вы будете говорить скучно и вообще не по делу». Я говорю: «Ну, допустим». А она: «Но больше всего в вашем выступлении мне понравилось то, что вы рассказываете истории. Поэтому, думаю, я просто назову вас рассказчицей»29.

По словам Браун, «неуверенная» часть ее личности сомневалась, стоит ли соглашаться с таким званием, ведь она серьезный ученый и исследователь. Но в конце концов эта идея ей понравилась. «Знаете, я подумала: а ведь я действительно рассказчица. Я работаю не с количественными, а с качественными данными. Я собираю истории — вот чем я занимаюсь. Может быть, истории — это просто данные с душой. И, может, я и вправду просто рассказчица». Если принять идею Браун, то все мы рассказчики. И рассказываем истории каждый день. Во время деловой презентации вы рассказываете историю о вашей кампании, фирме или продукте. Во время собеседования вы рассказываете историю о вашем личном бренде. В рекламном ролике вы рассказываете историю, стоящую за вашей идеей. Да, все мы рассказчики, и в мире бизнеса мы изо дня в день рассказываем истории.

Никогда не забуду тот день, когда я получил суровый выговор от профессора в Школе журналистики имени Джозефа Медилла в Северо-Западном университете. Я вернулся с задания с пустыми руками. «Там нет никаких историй», — заявил я своему руководителю. Он так разозлился, что мне показалось — у него вот-вот лопнет вена на лбу. «История всегда есть!» — кричал он. Я каждый раз вспоминаю этот случай, когда кто-то говорит: «У меня нет ни одной истории». Да нет же, есть! История есть всегда. Нужно лишь поискать, и если вы поищете как следует, то обязательно найдете отличную историю.

Три разновидности простых и безотказно действующих историй

Вдохновляющие коммуникаторы и лучшие ораторы TED выбирают истории одного из трех видов. Первый — личные истории, непосредственно связанные с темой беседы или презентации; второй — истории о других людях, чей опыт могут перенять слушатели; третий — истории об успехе или провале продуктов и брендов.