Включите сердце и мозги. Как построить успешный творческий бизнес Бикбаева Дария
Мои историиТехника «15 минут»Если название «QR-код» вызывает у вас желание перелистнуть страницу, это значит, что как раз эту-то страницу вам нужно обязательно дочитать. QR-код – это очень удобный современный инструмент, который позволяет делиться контактной и дополнительной информацией, а также моментально сканировать и сохранять информацию о нужной вам компании, месте, проекте, событии.
C этим инструментом в моей жизни связана очень поучительная история. Уже три года назад я знала о существовании этих черных квадратиков, но один только их вид меня пугал. Я считала, что работать с ними умеют только очень умные программисты. «Когда-нибудь в моей жизни обязательно появится такой программист, сделает мне QR-код, и я стану крутой», – думала я. Шли годы, а программист так и не появлялся. В один прекрасный день я решила разобраться с этим вопросом или хотя бы понять, для чего и как используются эти чудо-квадратики. Мне понадобилось пять минут, чтобы понять, еще пять минут, чтобы выбрать, загрузить и протестировать приложение, и еще пять минут, чтобы создать свой QR-код.
15 минут на то, чтобы разобраться, и три года в ожидании чуда – что выбираете вы? Я теперь всегда выбираю первый вариант. Если за короткий промежуток времени разобраться не удалось – ищу помощь.
Я рекомендую вам самостоятельно разобраться с этой технологией и ввести QR-код в постоянное пользование, читая чужие и создавая «квадратики» своих событий, проектов и кампаний.
Как это сделать? Есть три простых шага.
1. Заходим в любой интернет-поисковик и набираем название своей проблемы, в данном случае «Что такое QR-код?». Читаем. Как правило, первые три страницы на выдаче гарантированно дают простые и популярные ответы.
2. Открываем приложение AppStore на айфоне или Google Play на устройствах с операционной системой Android. В поисковой строке набираем «QR код», читаем отзывы и загружаем приложение для создания и чтения QR-кодов, которое больше всего понравилось.
3. Тестируем программу. Создаем собственный QR-код и сканируем любой найденный (его легко можно найти в журналах, на рекламных щитах, в листовках и т. д.) и смотрим, как это работает.
Подумайте, как вы можете применить открывшиеся возможности в своем бизнесе. Создайте свой QR-код, разместите его на всевозможных носителях. Отслеживайте результаты и реакцию своих клиентов. Работайте над ошибками, обновляйте данные.
Техника «15 минут» помогает мне решать любые проблемы, с которыми я сталкиваюсь. Я ввела правило: ежедневно тратить 15 минут на изучение новой технологии, которая будет полезна мне и моему бизнесу.
Необязательно изучать мобильные приложения, можно таким же способом, шаг за шагом, изучить возможности социальных сетей. Например, как закрепить верхний пост во «ВКонтакте» – забиваю вопрос в поисковик, смотрю самый популярный ролик на эту тему, применяю полученные знания. Когда я начинала свой бизнес, не было мобильных телефонов и интернета, программы по ведению клиентской базы мы заказывали за сумасшедшие деньги, а чтобы сделать несложную листовку, я вынуждена была оплачивать услуги профессионального дизайнера и тратить дни и часы на утверждение того варианта, который меня устроит. Сейчас все перечисленные проблемы позволяет решить функционал моего телефона. Я освоила этот «страшный инструмент», когда мне было далеко за 18. Недавно в пустыне Аризоны я познакомилась с настоящим ковбоем. Ему 83 года, и он прошел две войны. Этот человек активно пользуется смартфоном и выкладывает фото на «Фейсбуке» – поэтому хватит уже бояться, давайте, наконец, начнем.
В этой главе я расскажу об инструментах, которыми я активно пользуюсь, которые экономят мне время, увеличивают поток клиентов, сокращают расходы на зарплаты, позволяют быть в курсе событий в любой точке планеты и приносят еще много разной пользы.
Итак, какие технологии следует освоить и использовать современному человеку? Мой топ-7 выглядит так:
1) социальные сети;
2) мобильные приложения;
3) системы управления веб-сайтами;
4) облачные хранилища информации;
5) электронная рассылка по адресам клиентской базы;
6) системы онлайн-управления проектами;
7) система вебинаров.
Социальные сети
Сегодня интернет-технологии – сильнейший инструмент для привлечения клиентов. К сожалению, заходя на страницу человека-бренда в социальных сетях, зачастую сложно понять, чем он занимается. Нередко лента пестрит картинками, демотиваторами и прочим контентом, не имеющим отношения к его бизнесу. Но если вы мастер своего дела, то просто обязаны сделать профессиональную страницу, которая будет открытой и интересной вашей целевой аудитории.
К тому же социальная сеть – эффективный способ размещать объявления, привлекать внимание, искать друзей, партнеров, единомышленников, сотрудников. Предположим, перед нами стоит задача привлечь специалистов и инвестиции в свой «проект мечты». Сделайте несколько постов, посвященных этому. Не бойтесь, что вашу идею кто-то украдет. Покажите себя как личность и продемонстрируйте ценность проекта. Призывайте присоединяться.
Указывайте на носителях вашего бренда ссылки на свои социальные сети, активно их продвигайте, мотивируйте людей подписываться на ваши группы. На сайте своей компании разместите виджеты всех социальных сетей. Они должны быть заметны. Расположите их по направлению движения мышки, когда посетитель собирается закрыть сайт или перейти на другую вкладку.
Социальная сеть – это своего рода ваша личная служба новостей, главный и постоянный герой которой – вы, ваши проекты, ваши мечты и ваши достижения.
Семь советов, как сделать вашу страничку в соцсети популярной и превратить ее в источник привлечения клиентов.
Начните с выбора фотографии. Помните: это ваша визитная карточка. Аватар должен быть привлекательным – открытый портрет или картинка, отражающая вашу профессию, ваш бренд.
Статус должен отражать либо вашу основную профессию, либо проект, которым вы сейчас занимаетесь. Обязательно разместите своим контакты, чтобы связь с вами была оперативной.
Определите, к кому вы обращаетесь со своей страницы. Кто ваш клиент? Если социальная сеть – ежедневная газета или рекламный проспект, то вы должны определить, кому вы ее вручаете. В разных социальных сетях находится разная аудитория, это важно понимать. Например, когда я выступаю на конференциях по творчеству на русском языке, сразу после этого у меня 500 запросов в друзья во «ВКонтакте» и 10 на «Фейсбуке». Дорогое фото и видео, путешествия в дальние страны привлекают внимание клиентов на моем «Фейсбуке». Самой универсальной и эффективной сетью для моего бизнеса на данный момент является «Инстаграм». Тут на меня подписаны активные пользователи этой сети – от малых детей до 83-летнего ковбоя.
Если вы хотите более точечно выбрать, на кого будет действовать ваша реклама в социальной сети, используйте таргетинг. Наилучшие возможности по таргетингу предоставляет «ВКонтакте»: в этой сети пользователи оставляют больше всего информации о себе.
Таргетинг дает выбор – вы можете создать группу из людей определенного пола, возраста, образования, рода занятий (например, из 30-летних женщин, сидящих дома с детьми). К слову, одними из первых использовали этот механизм свадебные специалисты, ведь девушки на своих страницах часто ставят статус «помолвлена», как только им сделали предложение.
Разговаривайте с посетителями своей страницы. Будьте на своей странице консультантом, но не продавцом. Сравним с магазином техники: там есть консультанты, которые знают больше, чем покупатель, а есть просто кассиры, которые оформляют покупку. Наш аккаунт в соцсетях играет роль консультанта в глазах потенциальных клиентов.
Рассказывайте о себе как о профессионале, об особенностях своей работы, ее сложностях, а не просто указывайте, например, «ремонт квартир под ключ». Надо объяснять, что значит «под ключ» – что такого делает ваша бригада, чего не могут сделать сами хозяева дома, от каких проблем вы освобождаете клиентов, почему у любителя не получится так же качественно положить кафельную плитку или установить входную дверь, как у опытного мастера с профессиональными инструментами. Говорите о своих возможностях, давайте советы клиенту, выкладывайте памятки. Консультативные страницы в сети являются наиболее популярными.
Сети не терпят пустоты. Старайтесь обновлять ленту регулярно. В идеале хорошо выкладывать на свою страничку новую информацию три раза в день. Это могут быть заметки о вашей работе или о том, что вас вдохновляет в своей профессии, другая полезная информация для пользователей.
Пусть ваша «палитра» приемов будет как можно богаче. Инструментов для наполнения страницы существует целое множество, изучите их и выберите максимально интересные и подходящие для вас. Не превращайте свою страничку в примитивное перечисление событий.
В социальных сетях отлично работает инфографика. Присутствие в ленте материалов с визуальным представлением данных заметно повышает популярность страницы. Инфографика должна быть направлена на вашу целевую аудиторию и содержать полезную для нее информацию – например, рассказывать, как подготовиться для съемок семейного портрета или как обезопасить багаж от невозврата. Не перегружайте инфографику, в ней должно быть не более десяти пунктов. Название и тексты должны легко читаться и восприниматься.
Еще один хороший инструмент – рейтинги. Отлично работают всевозможные топы, например, топ-10 подарков в технике «скрапбукинг», 10 семейных портретов известных людей, 10 лучших фильмов о любви. Кроме того, перечисляйте свои тезисы по пунктам: 10 причин заказать у меня то-то и то-то, 10 способов избежать того-то и т. д. Составляя рейтинги, можно использовать свои видео, фотографии, инфографику. Разместите в группе, попросите друзей или любых популярных пользователей сделать перепост.
Чтобы никого не забыть, хорошо составить список партнеров, друзей, личностей, чьи страницы популярны. Старайтесь отправлять каждому из них свои посты.
Ищите звезд. Если вы создадите что-то интересное для очень популярного в сети человека и подготовите пост для размещения на его странице, то число посетителей и подписчиков вашей страницы в разы увеличится.
Рассказывайте истории из своей жизни или работы. Это правило я называю ДПП – «до», «процесс», «после». В каком бы жанре вы ни работали, постарайтесь найти возможность продемонстрировать результат вашей работы в сравнении с исходными данными. Например, расскажите, почему вы, будучи фотографом, выбрали именно это место для съемки. Стилисту советую объяснить, почему сделана именно такая прическа и подобраны именно такие цвета. И, конечно, женщины очень любят смотреть на работы визажистов, особенно если рядом выложено фото до нанесения макияжа.
Читателям интересно видеть прогресс, сюжет истории. Те трудности, которые вы преодолеваете, заставляют уважать вас и вашу профессию.
Еще один нюанс – это скорость. В процессе любого проекта можно выложить несколько фотографий или постов о том, как он движется. Чем более свежая информация присутствует у вас на странице, тем популярнее вы становитесь.
Мотивируйте посетителей вашей страницы писать отзывы под постами о проектах. Напишите сами восторженное и благодарное письмо, как вам было классно работать над каким-то проектом или с конкретным человеком. Чаще всего вы получите ответную и положительную реакцию.
Не пренебрегайте и таким ходом, как рассказ о коллегах. Это хороший способ продвижения, который формирует доверие к вам как настоящему профессионалу, не боящемуся конкуренции. А кроме того, он помогает выстраивать хорошие отношения с другими участниками рынка (им, безусловно, будет приятно, что вы о них пишете, и, возможно, они напишут в ответ о вас). Если вы выкладываете фото своего творения, обязательно подписывайте имена участников процесса. Например, если вы размещаете в сети модель одежды, укажите имя фотографа и модели на фото. Это демонстрирует ваш профессионализм, а упомянутые герои наверняка сделают перепосты. Словом, дружите и будьте искренни в своих благодарностях!
Если вы хотите, чтобы пользователи отмечали, что им нравится на вашей странице, просите их об этом прямым текстом: «Поставьте лайк», «Подпишитесь», «Проголосуйте». Когда нет конкретного призыва к действию, не каждый понимает, что от него хотят.
В общении с читателями поднимайте актуальные темы, задавайте вопросы: «А как вы думаете?», «Какое ваше мнение?».
Говорите простым языком. Придумывайте к каждому посту привлекательное название.
Если пользователи ставят лайки, делают репосты и комментарии к вашим публикациям, то именно ваш аккаунт в первую очередь будет появляться у них в новостной ленте.
Многие сегодня заходят в социальные сети с мобильных телефонов, поэтому обратите внимание на то, как ваша страница смотрится на экране мобильного устройства. Например, ваш аватар на странице «ВКонтакте» с мобильного устройства заключается в квадрат или круг. Если полная его версия представляет собой прямоугольник, внизу которого расположена нужная информация или просто значимые части рисунка/фото, они окажутся обрезанными. Если логотип или название вашего бренда выполнены очень мелко, то они будут трудноразличимы.
Кроме того, пользователи мобильных устройств, пролистывая ленту, больше внимания уделяют постам с картинками, яркими и привлекающими внимание. Длинные посты, содержащие только текст, в социальных сетях в принципе читают гораздо реже, чем те, где содержатся картинка и текст, если конечно это не тексты популярного блогера.
• постоянно;
• полезно;
• потрясно;
• просто;
• понятно;
• побыстрее;
• позитивно;
• про любовь;
• по дружбе;
• по пунктам.
Человек, подписавшийся на вашу страницу, остается с вами, но однажды ушедший, как правило, уходит навсегда.
СоветСоздайте свой фирменный хештег. Это удобный инструмент для поиска, систематизации информации о вас и о ваших проектах в сетях. Хештег – это слово или фраза, которому предшествует символ #. Любое ваше сообщение в микроблогах социальных сетей может быть помечено хештегами, которые включают в себя одно или несколько слов без пробелов на любом языке.
Вы также можете создавать хештеги любого проекта или события, предлагать участникам указывать его при размещении фотографии в сети. Так вы сможете легко собрать в одну рубрику публикации всех пользователей. Например, мой личный хештег #dariabikbaeva, но у каждого моего проекта есть свой: школы и проекты в Италии – #bikbaevaitaly, #bikbaevaschool; конференция по творчеству – #totalsoul2014 и т. д.
Мобильные приложения
Для меня, пожалуй, это самое удивительное изобретение – сколько потрясающе полезных программ находится в моем телефоне! Если я опишу все приложения, которыми пользуюсь, потребуется отдельная книга, поэтому познакомлю вас со своим топ-10 мобильных приложений для активной творческой личности:
1. Все социальные сети – с помощью мобильных приложений я всегда на связи, очень оперативно отвечаю на входящие сообщения и размещаю свои новости, анонсы, объявления, идеи.
2. Phoster – программа, с помощью которой я создаю отличные афиши за пять минут.
3. iMovie – с помощью нее я создаю видеоролики о поездках или проектах, поздравительные клипы, тизеры событий и т. д.
4. WhatsApp, Viber, Skype – приложения для бесплатного голосового общения и отправки сообщений, фотографий и видео.
5. Google Maps – карты, помогающие ориентироваться в любом городе или стране.
6. Keynote – программа для создания презентаций.
7. Evernote – в этом приложении я сохраняю и систематизирую документы, заметки, картинки и т. д.
8. myPANTONE – помогает подбирать цветовые карты (допустимые, идеальные сочетания цветов).
9. Приложения, которые позволяют покупать билеты на самолет, поезд, бронировать отели, заказывать такси, искать интересные места в новой стране, рассчитывать маршруты, выбирать оптимальный вид транспорта для того, чтобы добраться из точки А в точку Б. Таких приложений очень много, я активно пользуюсь всеми, их лучше подобрать индивидуально, исходя из ваших задач.
10. Shazam – записывает отрывок музыки и находит в интернете автора и альбом.
Список можно продолжать бесконечно. На своем смартфоне я обрабатываю фотографии, сканирую документы, проверяю почту, покупаю билеты, бронирую отели, перечисляю деньги, веду учет времени и денег, управляю огромными проектами по всему миру, перевожу с иностранных языков, слушаю и читаю книги, учу новые слова, отмечаю фазы сна, чтобы высыпаться за короткий срок, и даже при помощи специальных приложений занимаюсь спортом.
Системы управления веб-сайтами
Веб-сайт – это интернет-трибуна и онлайн-презентация вашего бренда. С его помощью вы можете донести до клиента все самое важное о своем бизнесе. Сайт должен быть удобным и понятным. Вы должны ясно понимать, какие задачи он должен решать.
Сайты бывают очень разные:
• сайт-визитка – на таком сайте вы можете разместить свои самые лучшие проекты, логотипы компаний-клиентов, отзывы о вашей работе, красивые фотографии и видео. Не стоит размещать абсолютно все, что вы сделали, ради объема информации – в данном случае качество гораздо важнее;
• онлайн-магазин – удобный перечень и описание ваших продуктов с возможностью купить товар или оставить заказ;
• сайт-«захватчик». Главная задача такого сайта – онлайн-регистрация пользователей для последующей работы с собранной базой подписчиков.
10 шагов успешного создания сайта:
1. Опеределите, для чего вам нужен сайт, какие задачи вашего бизнеса он решает.
2. Какова ЦА сайта – на кого он ориентирован.
3. Приведите примеры сайтов в интернете, которые вам нравятся, объясните, почему.
4. Приведите примеры сайтов, которые не нравятся, объясните, почему.
5. Опеределите стилистику, разделы, функционал своего сайта.
6. Подготовьте оригинальный контент.
7. Напишите техническое и творческое задание разработчикам.
8. Разработайте совместно с исполнителем удобную систему навигации.
9. Перед запуском сайта отправьте пяти-десяти представителям вашей ЦА ссылку, получите от них отзывы о том, насколько удобен, понятен, эффективен ваш сайт.
10. Подготовьтесь к запуску. Мотивируйте максимальное количество людей зайти, посмотреть и рассказать о вашем сайте. Анализируйте количество посещений, время, проведенное ими на сайте, количество посетителей, совершивших заказ.
СоветИмя вашего сайта идеально, если оно:
• отражает название бренда или специфику того, что вы продаете;
• как слышится, так и пишется;
• легко запоминается;
• не имеет аналогов в интернете.
Облачные хранилища информации
«Облака» – это очень удобные онлайн-сервисы для хранения документов, фотографий, фильмов, которые позволяют вам при необходимости предоставлять доступ к вашим файлам друзьям, сотрудникам и партнерам. Я активно использую «облака» для синхронизации информации на всех своих устройствах (компьютер, телефон, планшет). Я имею постоянный доступ абсолютно ко всем своим заметкам, фотографиям, документам, контактам, даже если все мои гаджеты сломались или украдены.
Примеры подобных сервисов – Dropbox, Google Drive, Яндекс. Диск, Облако@mail.ru и другие. В интернете много отличных статей с описанием преимуществ и недостатков каждого.
Электронная рассылка по адресам клиентской базы
Грамотное ведение клиентской базы, ее регулярное пополнение и активная работа с ней – это золотовалютный резерв вашего бизнеса. Вы должны располагать как можно большим объемом информации о каждом клиенте: знать его историю покупок, дату рождения, контакты, предпочтения – все эти данные нужно автоматически заносить в базу. Давно ушли в прошлое личные рассылки и обзвон огромного числа клиентов. Сейчас, нажав несколько кнопок, вы можете отправить информацию о новых продуктах и услугах на адреса электронной почты и номера мобильных телефонов сразу всех клиентов.
Работа с клиентской базой помогает анализировать, какие клиенты совершают самые большие покупки, а какие отнимают много времени и не дают никакого результата. База также напоминает, что нужно поздравить клиента с праздником или что настало время предложить ему новый продукт, потому что близится день рождения его мамы.
Возможностей очень много, выбор подобных сервисов достаточно широк. Главное, основательно продумать, какие функции в системе управления клиентской базой особенно важны для вашего бизнеса.
Самый простой способ, с которого стоит начать, – выделите клиентов на своем телефоне в отдельную группу и поставьте напоминания на особенные даты, связанные с конкретным клиентом.
Системы онлайн-управления проектами
Новые технологии позволяют сегодня даже удаленно ремонтировать компьютеры. Я уже не говорю о том, что с их помощью можно управлять любым бизнесом. Вы можете видеть рабочие столы на компьютерах своих сотрудников, если, конечно, это вам необходимо. Создавать большие проекты с членами команды из разных городов и стран, эффективно и быстро общаться онлайн мне помогают современные средства коммуникации, сервисы и программы.
Самый простой инструмент проектого управления – это создание общей беседы в социальной сети «ВКонтакте» или в мобильном приложении WhatsApp. В этом случае все участники чата видят идеи, изменения, дополнения и всю историю переписки. Более того, если участники друг друга не знают, то во «ВКонтакте» можно посмотреть персональную страницу человека и узнать о нем гораздо больше.
Существуют отличные онлайн-сервисы для организации работы компании. С их помощью в вашем распоряжении оказывается полный комплект необходимых инструментов. Например, «Битрикс 24», базовая версия которого абсолютно бесплатна, помогает котролировать и ставить задачи сотрудникам, общаться в бизнес-чатах, управлять онлайн-документами, подключать и видеть календари, организовать работу с клиентами. Этот сервис также дает возможность создать свою социальную сеть, пользоваться дешевыми звонками, открывать бесплатные почтовые ящики и делать много другое.
Система вебинаров
Начните учиться и обучать тому, что вы действительно хорошо умеете делать, с помощью системы вебинаров. Дистанционное образование помогает нам полностью стирать границы. Это потрясающая возможность обмениваться знаниями со всем миром. Кроме того, вебинары позволяют заводить новые интересные знакомства и подыскивать потенциальных клиентов.
Чек-лист
Не откладывайте освоение современных технологий в долгий ящик – приступайте прямо сейчас:
• заведите и поддерживайте аккаунты во всех основных социальных сетях, следуя перечисленным выше рекомендациям;
• активно используйте мобильные приложения в повседневной жизни;
• сделайте себе сайт и научитесь самостоятельно администрировать его;
• научитесь пользоваться облачными хранилищами информации и системами онлайн-управления проектами;
• начните формировать клиентскую базу;
• участвуйте в вебинарах.
Старайтесь по максимуму автоматизировать рутинные дела. Автоответчик в почтовом ящике, автоматические напоминания о важных событиях, запланированные рассылки и публикации в «прайм-тайм», готовый бриф и ваше самое свежее портфолио в ответ на входящий запрос и т. д. – все это сэкономит вам массу времени и сил.
Следует также автоматизировать процесс переписки с клиентами. На то, чтобы отвечать на одинаковые запросы, уходит уйма времени. Каждый раз повторяется длинная цепочка действий, лавинообразно увеличивается количество вопросов и ответов. Постарайтесь этого избегать.
У меня есть два важных правила:
1. «Подумай заранее»: перед тем как опубликовать информацию, я оцениваю, все ли в ней понятно читающему. Так я оберегаю себя от лишних вопросов в будущем. Если вдруг они начинают появляться, я мгновенно вношу коррективы в публикацию, чтобы в дальнейшем вопросы не повторялись.
2. «Мартышкин труд»: если я отвечаю на один и тот же вопрос три раза или трижды выполняю одно и то же действие, я сразу ставлю вопрос, как я могу автоматизировать процесс, чтобы сократить расход моего времени и времени клиента.
Способы борьбы с бесполезными действиями:
• составьте список ответов на самые часто задаваемые вопросы, разместите его на сайте, в социальной сети и т. д.;
• составьте список наиболее частых типовых запросов в вашу компанию, подготовьте максимально развернутый ответ на каждый из них;
• составляйте бизнес-брифы, если вы создаете персональные продукты и услуги и для этого вам требуется изучить клиента, его особенности, желания, проблемы. Грамотный бриф – это вопросы к клиенту, получив ответы на которые, вы сможете создать самый лучший продукт для него.
11-я глава
Три слона в бизнес-управлении
Без чего вы не сможете успешно «рулить» вашим брендом
Реализация
Мы преодолели большую часть нашего пути к построению успешного бренда. Давайте оглянемся назад и восстановим в памяти основные «верстовые столбы». Дело осталось за тремя важнейшими этапами, без которых бизнес не будет расти и развиваться:
• реализация (действия);
• анализ (какие действия приносят результат);
• обратная связь (что и как говорят о вашем бренде потребители).
Прежде чем приступать к реализации, нужно составить план-схему, которой вы будете следовать. Мы этому учились в предыдущих главах. Важно знать пункт отправления, пункт назначения, задачу и условия, в которых находится ваш бизнес.
Знание клиента
Грамотная проработка бренда и понимание своей целевой аудитории – еще не залог того, что у вас не будет отбоя от клиентов, но это, пожалуй, первый шаг к этому. Зная, кого искать, значительно проще понять, где и как искать. А искать клиентов хотя бы на начальном этапе все равно придется, и делать это нужно будет с максимальным результатом: чем больше хороших источников для привлечения аудитории вы найдете, тем лучше будет отдача, тем легче вам будет развивать направления поиска и тем стабильнее в будущем будет спрос. Вопрос лишь в том, что мы подразумеваем под словом «искать».
Грамотная работа – это такая работа, которая позволяет постоянно получать новые заказы, не придумывая каждый раз с нуля, что для этого нужно сделать. Начав активно работать по основным направлениям, вы будете обеспечивать себе необходимый поток клиентов.
Инвестируйте время в изучение клиентов и партнеров. Когда вы знаете кого-то на 100 %, нетрудно стать для него лучшим из лучших.
Когда ко мне приходит клиент, я каждый раз примеряю на себя его рубашку. Например, организация свадьбы – очень сложный и многогранный процесс. Я стараюсь встретиться со всеми, для кого этот праздник важен, и взглянуть на событие глазами каждого. Родители, молодожены, гости, команда – у каждого разные задачи, социальный статус, ожидания, ценности. Мне приходится примерять совершенно разные рубашки – избалованного ребенка, кроткой невесты, политика, жены политика, матери подростка. Каждый из них по-своему уникален, у каждого свои эмоции. Моя задача – понять, почувствовать и сделать так, чтобы абсолютно все остались счастливы, даже те, кто этот день провел за кулисами. Для меня это очень интересный опыт и постоянная тренировка, которые позволяют с каждым годом совершенствоваться в понимании людей, для которых и с которыми я работаю.
СОВЕТТехнология «День в рубашке клиента»
Чтобы лучше понять и почувствовать вашего идеального клиента, проводите время от времени день «в его рубашке». Целый день, с раннего утра и до позднего вечера, посещайте любимые заведения – рестораны, магазины одежды или техники, автосалоны, спа– и спортивные центры. Не обязательно активно тратить деньги. Важно посетить эти места, пройти тест-драйв автомобиля, примерить одежду, выпить чашечку кофе, узнать стоимость абонемента и т. д.
Весь день нужно записывать, чтобы впоследствии проанализировать, за что ваш потенциальный клиент платит соответствующую цену: за сервис, безопасность, комфорт, престиж, выгоду и т. д.
За один такой день вы найдете множество инструментов, которые значительно улучшат ваш бизнес.
Реклама
После того как мы убедились, что знаем нашего клиента и его потребности, можно переходить к следующей стадии реализации нашего бизнес-плана. Теперь мы должны предложить потребителю наш продукт.
При построении рекламного сообщения нужно следовать трем простым правилам:
1. Ясно и четко доносите информацию – проверьте, насколько правильно и как быстро клиент понимает, что вы хотите сказать.
2. Сохраняйте приверженность рекламной стратегии – через некоторое время это позитивно отразится на уровне продаж, приведет к признанию коллег, а продукт станет брендом.
3. Доносите информацию на языке потребителя способом, которому он доверяет, – газета, журнал, телепередача, известный блогер и т. д.
С чего начать? Я приведу несколько реальных примеров из жизни – с чего начинали свои успешные рекламные кампании, а значит, и бизнес мои студенты, многие творческие личности и я в том числе.
Семь идей для максимально эффективного старта
1. На шаг впереди
Одна моя студентка, осознав, что хочет заниматься организацией праздников, стала внимательно наблюдать за магазинами, закрытыми на ремонт. Она время от времени заходила в них и оставляла свои визитки, предлагая услуги по организации торжественного открытия или проведению рекламной акции. На ранней стадии ремонта подруге чаще всего отказывали, но ближе к открытию вспоминали о ней и заказывали организацию мероприятия именно у нее.
2. Подарок «нужному человеку»
В любой целевой аудитории существуют лидеры мнений, люди-бренды, авторитеты, к которым прислушиваются, кумиры, за которыми наблюдают. Важно найти такую персону со множеством читателей, слушателей, поклонников и подарить (можно и продать, если повезет) изделие или услугу, произведенную вашим брендом. Конечно, тут нужно попасть «в яблочко», так как зайти в эту дверь вы сможете лишь однажды. Нужно достоверно знать, что ваш подарок удивит, вызовет восторг, пригодится в жизни, а персона, получившая презент, с удовольствием начнет рассказывать об этом чуде и, соответственно, о вашем бренде.
В моей жизни было очень много таких примеров, но хочу привести историю всем известной Коко Шанель и ее духов Chanel № 5. Коко с удовольствием дарила важным персонам свои духи, и они пользовались ими. Например, Жаклин Кеннеди всегда носила флакон с собой. А Мэрилин Монро в одном из интервью на вопрос «Что на вас надето, когда вы спите?», ответила: «Только Chanel № 5». На следующее утро духи разошлись миллионным тиражом.
3. Подарите знания
Вместо того чтобы сразу активно продавать свои услуги и продукты, наполните свой сайт или социальную сеть интересной и полезной информацией для своей аудитории. Информация должна быть актуальной, нужной, занимательной, понятной, а самое главное – она должна решать проблемы ваших потенциальных клиентов. Нужно предчувствовать, с какими трудностями сталкивается ваша целевая аудитория, в каких знаниях она нуждается, и давать профессиональные ответы на эти вопросы.
Лично я постоянно увеличиваю базу своих подписчиков, благодаря тому что каждый подписавшийся бесплатно получает полезную информацию в виде моих вебинаров.
Подумайте, что вы знаете такого, чего не знает ваш клиент? Чему вы его можете научить? Используйте свою позицию эксперта как повод для дополнительного общения с целевой аудиторией.
Предложите бесплатный мастер-класс «Как фотографировать детей» или ограничьтесь совсем простым уроком «Как загрузить на iPad и iPhone фотографии». Научите ваших клиентов пользоваться простыми программами по монтажу видео на гаджетах, подскажите, как снять и смонтировать фильм о своей семье на телефон. Если вы дизайнер, подумайте над мини-курсом «Как сделать новогоднюю открытку вместе с ребенком». А организатор мероприятий легко справится с темой «Десять способов поздравить любимого человека». Школа танца может снять бесплатные уроки и выложить их в интернет, агентство, специализирующееся на продвижении в социальных сетях, – создать серию бесплатных статей о том, как сделать свою страницу популярной своими силами, и т. д.
Подобные курсы можно вести в режиме онлайн. Это будет постоянно привлекать к вам внимание как к специалисту, спикеру, эксперту в своей области. К слову, полезно рассказывать не только о своих достижениях, но и о преградах, которые вы уже преодолели. Это вызовет к вам дополнительное уважение.
4. Станьте другом
Окажите помощь тому, кому доверяют завидные клиенты, чьими услугами они пользуются. В предыдущих главах мы называли таких людей или компании «проводниками». Решите проблему такого человека – и очень высока вероятность того, что он начнет рассказывать о вашем бренде и даже продавать его своим клиентам.
Один из моих студентов организовал семейные фотосессии для клиентов одного из самых дорогих бутиков одежды. Во время этой акции продажи в магазине выросли в пять раз, а фотограф получил прямые контакты самых завидных клиентов города.
Подумайте, какие проблемы, желания, потребности есть у проводников и как вы можете им помочь. Важно также понимать, что необязательно именно вы должны что-то делать – можно найти специалиста, который окажет необходимую услугу вместе с вами. Например, многим проводникам нужны хорошие видеоролики и фотографии об их бизнесе. Найдите и уговорите хорошую фото– или видеокоманду на взаимовыгодных условиях помочь вам в этом деле. Тут задействована уже более сложная схема, так как нужно решить задачи проводника, фото– и видеогруппы и не забыть о своих интересах, иначе нет смысла тратить на это время. Я очень люблю проекты, в которых выигрывают абсолютно все участники.
5. Начните с себя
Если вы хотите создавать что-то особенное, сначала сделайте это для себя, подруги, членов семьи, коллеги, партнера. Это самый простой способ, о котором почему-то чаще всего забывают. Создайте проект или продукт своей мечты для самого близкого человека, наделите его всей любовью, которую только можете дать.
Например, истории великих брендов, создающих свадебные платья, чаще всего начинались с одного-единственного (!) наряда, сшитого для себя или для дочери, потому что в магазинах и ателье невозможно было найти ничего подходящего. Так и я начала заниматься свадьбами только после того, как очень удачно организовала торжество для родного брата. Ролик в жанре «семейный портрет», который мы сняли в подарок моей маме, сегодня продает нас лучше всех наших видеошедевров. А одна моя студентка, профессионал в скрапбукинге, создала для себя в этой технике коллаж своей жизни. Он действительно потрясающий! Открытки делают все, а на такие шедевры способны только редкие таланты. Именно этот коллаж теперь является основным заказом в ее компании.
6. Пробудите аппетит
Все мы знаем, как вкусно написанные меню ресторанов умеют разжигать аппетит. Но в своей практике, особенно если она не связана с гастрономией, мы пользуемся этим приемом довольно редко. И совершенно напрасно! Попробуйте придумать «вкусные» названия для своих продуктов и акций. Вызывайте эмоции, будите фантазию, визуализируйте – и вы увидите, что это работает!
Подбирайте говорящие картинки, играйте со словами, соединяйте несоединимое. Делайте свою речь и тексты богаче – используйте синонимы слов, которые часто применяются в обыденной речи:
• красивый – воcхитительный, пленительный, великолепный, дивный, бесподобный;
• прикольно – изумительно, оригинально, поразительно, забавно, здорово;
• круто – отменно, здорово, потрясающе, замечательно;
• невероятный – бесподобный, немысленный, небывалый, сказочный, беспрецедентный;
• восхищение – ликование, восторг, очарование, преклонение;
• сложный – мудреный, витиеватый, каверзный, затейливый;
• странный – диковинный, самобытный, своеобразный, экзотический.
7. Персонализируйте
Лучший подарок для любого человека – тот, который сделан персонально для него. Если даже ваш продукт будет не очень полезным, зато именным, это увеличит его продажи в несколько раз. Отличный пример – нашумевшая акция компании «Кока-кола», выпускавшей бутылки с самыми популярными именами в регионе. Мои друзья, в большинстве своем, не пьют этот напиток, но даже им трудно было удержаться от покупки бутылки со своим именем. А самое важное, что фотографии именных бутылок заполонили интернет и еще больше увеличили продажи.
Персонализируйте все, что только можно, начиная с письма клиенту, написанного от руки, заканчивая огромным рекламным плакатом в честь его дня рождения (если, конечно, на это есть средства, и клиент не против такой рекламы).
Так, мы начали сотрудничество с компанией, которая шьет мужские костюмы на заказ. Клиент может выбрать не только ткань и фасон – для каждого изготавливается именная подкладка. Недавно я получила в подарок блокнот для записей и чехол для айпада – на обоих изделиях присутствуют мой логотип и фотография. Я не написала еще ни одной строчки в этом блокноте, но постоянно вожу с собой и показываю всем это произведение искусства. Именно так работает персонализация для клиента. Старайтесь использовать этот прием как можно чаще.
Источники и способы привлечения клиентов
Я уже упоминала о проводниках как о надежных источниках привлечения клиентов. Этот способ очень эффективен, но он далеко не единственный. Рассмотрим еще несколько действенных методов.
Партнерство между компаниями позволяет экономить время, быстро увеличивает продуктивность (потому что нет необходимости создавать ресурсы с нуля) и в конечном счете служит достижению максимального результата.
В таких альянсах очень часто практикуется совместный маркетинг: продажи, дизайн, научные исследования, производство, освоение новых рынков и т. д. Многие фирмы заключают союзы, чтобы получить возможность пользоваться более сильными каналами маркетинга и продаж или репутацией бренда более крупного и хорошо известного игрока. Другие предпочитают создавать альянсы с целью географического расширения, сокращения себестоимости, улучшения производства и других выгод.
Такую стратегию вы можете применить и в своем бизнесе. Изучите ярких, не конкурентных игроков на вашей территории. Важно, чтобы они были достаточно сильны и работали в нужной ЦА. Однако ваш бренд должен быть достоин такой компании, иначе другая сторона не сочтет выгодным для себя заключать с вами партнерское соглашение.
Люди всегда прислушиваться к мнению тех, кому доверяют. Будь то родственники, друзья или, скажем, любимый интернет-магазин – сарафанное радио работает с максимальной отдачей. Всем интересны самые лучшие и выгодные решения, всем хочется попробовать что-то эксклюзивное, что выделит нас из толпы. А рекомендации позволяют приобщиться к клубу «избранных», и, в отличие от рекламы, они не раздражают.
Необязательно заниматься «холодным» обзвоном или рассылками. И то, и другое для творческого человека – стрессовая ситуация. Есть более эффективный способ: определите место, где часто бывают ваши клиенты, где они совершают покупки, проводят свободное время, где смогут услышать о вас и обратить внимание на ваше предложение.
Я называю эти места муравейниками. Таким муравейником в свое время стал для нас ВИП-зал аэропорта. Для вас, возможно, ими станут салоны красоты, магазины одежды, дорогого алкоголя, автосалоны. Например, в ресторане можно занять внимание клиентов, ожидающих подачи блюда, викториной с призами, рекламирующими вас. Ресторан станет хорошей площадкой для привлечения самых разных клиентов. Договоритесь с администратором о размещении рекламы ваших услуг на столиках или при входе. Клиентам ресторанов можно продать организацию праздников на этой площадке, услуги по оформлению, вышивку на салфетках, роспись на фарфоре и много другое.
На состоятельные молодые пары, ставшие недавно родителями, можно выйти через компании, которые доставляют качественные, а потому дорогие детские товары на дом, например, японские подгузники. Придумайте, в какой форме вы можете красиво и доходчиво преподнести рекламу вашего продукта во время доставки подгузников. Таким образом вы предельно точно попадете в свою целевую аудиторию, да еще и получите прямой выход на маму, которая находится в комфортных домашних условиях и у которой достаточно времени, чтобы ознакомиться с вашим предложением. Мамам действительно интересны предложения о фотосессиях для ее малыша, о детском клубе, об организации детских праздников, об одежде и аксессуарах ручной работы для ребенка, об онлайн-занятиях совместной гимнастикой. О каких-то услугах они просто не задумываются, о каких-то знают, но не представляют, куда обратиться. Кстати, ожидающие в очередях в детских клиниках или женских консультациях тоже с удовольствием листают рекламные проспекты, выложенные на рекламных стойках в коридорах.
Начну издалека. Я очень люблю грибы. В принципе, я могу купить их в супермаркете, могу доехать до рынка и купить у бабушек, но самый дешевый и полезный способ – пойти в осенний лес, прогуляться в свое удовольствие и собрать самые лучшие грибы.
Примерно по такому принципу работают промоутеры или хозяева бизнесов, которые выходят на дорогу, где гуляет их клиент. Этот метод часто используется в туристических зонах: таиландские массажистки или официанты в ресторанах по всему миру ожидают и зазывают клиентов прямо на дороге. Они не сидят внутри помещений, ожидая манны небесной, и не привлекают клиентов дорогостоящей рекламой, а просто выходят на улицу. Где ходят ваши клиенты? Пытались ли вы хотя бы раз предложить свои услуги в этих местах – самостоятельно или с помощью наемных продавцов? Попробуйте – и почувствуйте результат.
СоветВыходите туда, где клиенты действительно заинтересованы в ваших услугах и могут себе их позволить. Бесполезно в пешеходном переходе рекламировать дорогие ювелирные изделия. Куда более правильно делать это на улице с дорогими магазинами и бутиками.
Событийный маркетинг – это очень эффективный инструмент для того, чтобы рассказать своей целевой аудитории о себе и своих новинках, презентовать партнеров, привлечь внимание.
Читать бесплатно другие книги:
