Подними деньги! 150 результативных «фишек» и тактик продаж, которые делают кассу Теплухин Аркадий
Половина стоимости.
Купите одну – вторую получите бесплатно.
Скидка 50 %.
Лучший из них – «Купите одну – вторую получите бесплатно».
Он работает всегда.
Продающие заголовки Боба:
Что есть такого у русских ТОП-менеджеров, чего не хватает американским ТОПам?
Как «атакующий маркетинг» поможет надрать зад конкурентам?
Новое место знакомства с жаркими красотками Киева.
74 % девушек это делают, но даже не догадываются об этом.
Как избежать самой страшной ошибки во время собеседования?
Источник: http://www.blog-kaplunoff.ru/sovety-guru/379-37-idej-dlya-zagolovkov-ot-boba-blaya.htmlУКП – уникальное коммерческое предложение (продолжние)
Умение писать обращения к потенциальным покупателям – составная часть работы продавцов для осуществления успешных продаж и их постоянного роста. Как писать, что писать? Основные правила написания письма для продавцов:
Определите цель письма в первом абзаце или в продающем заголовке.
Пишите короткими фразами и абзацами – это отразит динамику вашего предложения.
Используйте маркированные списки: это наглядно и профессионально.
Не перехваливайте свой продукт.
Дайте ссылку (или кратко в тексте письма) на ключевые отраслевые факты: диаграммы, статистика, цифры, инсайдерская информация.
Предложите дату и время следующего контакта.
Попросите написать или позвонить вам в ответ.
Поблагодарите.
Подпишитесь.
Укажите вашу доступность по контрактной информации (время, день недели).
АИДА – звучит красиво, действует наверняка!
Любая реклама – в брошюре, газете, плакате, письме требует определенной формы представления. Продавцы могут использовать формулу AIDA + Р, где каждой букве соответствует определенный процесс.
А – внимание (Аttention)
Первое, что нужно сделать, это обозначить проблему и привлечь внимание. Сделайте притягивающий внимание или шокирующий заголовок. Так, если вы продаете средство для похудения, то заголовок может быть таким:
«Хотите похудеть всего за сутки?»
I – интерес (Interest)
Второе – вызвать интерес покупателя. Нужно озвучить обещание, к которому вы привлекли внимание. Цель: создать условия для мысленной покупки – пусть покупатель явно себе представит, как можно решить его проблему с помощью вашего предложения. Например, продолжая тему похудения, вы говорите:
«Инновационный подход основан на вашей внутренней настройке, а не на скучных и неприятных диетах».
Главное, что бы покупатели начали читать или смотреть вашу рекламу дальше.
D – желание (Desire)
Если вы заинтриговали покупателя, то у него должно возникнуть желание купить продукт. Теперь нужно доказать то, о чем вы сообщили. Как это сделать? С помощью фактов: представить отзывы, гарантии, мнение экспертов. Главное, чтобы вам поверили.
Так, о методе похудения:
«Те люди, которые воспользовались данным методом, сбросили 10 кг за два месяца».
А – действие (Аction) + Р – цена (Price)
Скажите покупателям, что вы от них хотите.
Например:
«Попробуйте этот метод прямо сейчас».
«Закажите средство сегодня, не откладывая на потом по русскому обычаю».
Дайте дополнительные гарантии:
«Мы вернем деньги за продукт, в случае выявления его недостатков».
Продающий сайт и контекстная интернет-реклама
Без создания сайтов для продаж (продающих сайтов) и их активного рекламирования трудно организовать высокие продажи.
Для этих целей используются разные типы сайтов (корпоративные, интернет-магазины, сайты-визитки и др.), но все сайты, работающие на продажи, должны выполнять несколько основных задач:
1. Генерировать заявки и звонки от leads (под общепринятым в международной практике термином leads понимается количество потенциальных клиентов).
2. Во-вторых, предоставлять информацию покупателям и на базе этой информации увеличивать конверсию – превращать потенциальных покупателей в реальных клиентов.
Для выполнения этих задач эффективные продавцы используют сайты-одностраничники.
Сайты-одностраничникиЭто удобный, простой и нужный продавцам сервис. Как создать такой сайт? Обратитесь к профессионалам. Наберите в поисковике запрос – «сайт-одностраничник». Возможным результатом будет, например: http://pro100mag.com/LandingPage. Стоимость разработки сайта минимальна – от 500 до 3000 рублей.
Задача одностраничника – выполнение какой-либо поставленной вами цели: продажа, получение заявки, регистрация на сайте, сбор контактов, заказ обратного звонка, звонок менеджеру и т. д.
Вы создали сайт. Теперь пора его представить широкой публике! Как? С помощью интернет-рекламы. На сегодняшний день нет ничего эффективнее контекстной рекламы, которая привлекает только тех покупателей, которые заинтересованы в приобретении вашего продукта.
На любой одностраничный сайт можно правильно настроить рекламную кампанию в Яндекс Директ, Begun и Google AdWords (это провайдеры контекстной рекламы – системы контекстной рекламы на страницах Яндекса, AdWords и Begun). Правда, за все нужно платить. Если платить только за переходы на ваш сайт всего по нескольку рублей за клик, то получается, что предварительно надо заплатить за контекстную рекламу на одном из названных сервисов от тысячи рублей и выше в зависимости от стоимости одного клика.
Что необходимо сделать, чтобы сайт-одностраничник заработал на всю мощь?
Встроить на сайте систему сбора контактов посетителей.
Если на сайт заходит потенциальный покупатель, он должен оставить свои контактные данные. Это уже что-то, и вы сможете с ним связаться в дальнейшем. Не забудьте предложить что-либо взамен за контакт (ссылку на новости, купоны, бонусы или сертификаты на частичную оплату продукта).
Предусмотреть кнопку «призыва к действию» (CTA – Call To Action).
Это графический элемент целевой страницы, призывающий посетителя к определенному действию. Популярный тип CTA-элемента – выделяющаяся интерактивная кнопка с надписью, поясняющей, что именно произойдет после ее нажатия, например, «Получить скидку», «Зарегистрироваться сейчас», «Скачать бесплатно» и т. д.
Счастливая формула Боба Блая
Каждый продавец предоставляет клиентам информацию о себе или своей компании, чтобы обозначить уникальную позицию (свою или компании) на рынке предложений. Как это сделать на 100 %?
Счастливая Формула Блая
Формула создания позиционного заявления укладывается в два предложения.
В первом предложении вы рассказываете, кто вы есть:
[Название компании] – [тип компании], которая помогает [краткое описание целевой аудитории] достигать [важные для клиента преимущества].
Второе предложение раскрывает вашу уникальность:
В отличие от других [тип компании], [название компании] специализируется на [основное отличие от конкурентов].
Пример 1:
Компания «X» – типография, которая оказывает помощь компаниям малого бизнеса в подготовке к выставкам. В отличие от других типографий, компания «X» не просто печатает, но и оказывает квалифицированные консультации по выбору рекламных материалов.
Пример 2:
Компания «Y» – производитель стабилизаторов напряжения, обеспечивающий системных интеграторов широким спектром оборудования. В отличие от других производителей, компания «Y» специализируется на создании бесшумных стабилизаторов для защиты и электропитания отопительного оборудования.
Пример 3:
Потренируйтесь аналогичным способом со своим бизнесом. Опишите свою целевую аудиторию, определите важные для этой аудитории преимущества работы с вами, поэкспериментируйте с фокусировкой на отличиях от конкурентов. Составьте несколько позиционных заявлений и покажите их своим лояльным клиентам. Узнайте, какое из утверждений окажется для них наиболее привлекательным.
Теперь внедряйте!
Источник: http://www.kongru.ru/blog/position-statement-formula/
Выставка-ярмарка – это мой рай!
Если вы заняты продажами, то выставки – это рай, где обитают ваши потенциальные покупатели. И не воспользваться тем, что сама судьба посылает вам в руки, по меньшей мере, безответственно. Затраты на поиск покупателя и на сделку на выставке на 62 % ниже, чем в обычной обстановке. Как правильно использовать этот ресурс?
1. Постарайтесь попасть на выставку в первый день, на открытие, когда еще не пускают обычных посетителей. Придите на час раньше и знакомьтесь с нужными людьми.
2. Договоритесь с организаторами о том, чтобы оставить свои визитки на входе и/или включить их в раздаточные материалы, которые получает каждый посетитель выставки.
3. Соберите как можно больше визиток, делая пометки на обратной стороне визиток о возможном контакте после выставки.
4. Отработайте собранный на выставке материал:
разделите клиентов по типам заинтересованности в вашем продукте;
составьте короткие письма, сделайте рассылку;
свяжитесь с потенциальными покупателями по телефону в течение следующих двух-трех дней;
данные визиток и/или поступившую после разговора или ответов на письмо информацию занесите в свою клиентскую базу.
Не промах!Одна из юридических компаний, специализирующихся на работе с компаниями энергетического комплекса, участвовала в профильной выставке. По окончании выставки находчивые юристы раздали участникам шикарное издание книги: «Уголовный кодекс РФ» в обмен на визитки и знакомство с СЕО энергетических компаний. Больше десятка крупных клиентов воспользовались в дальнейшем услугами этой фирмы, отметив оригинальный подарок с вложенными в книгу материалами.
Глава 4
Информация превыше всего
Золотой фонд любого продавца – это информация: о потенциальных покупателях, клиентах, конкурентах и рынке. Используя современные средства коммуникации, собрать такую информацию не так сложно, как кажется на первый взгляд. Собранную информацию необходимо упаковать в базу данных. Это делается на вашем ПК с помощью программы Excel или одной из программ управления продажами CRM (Customer Relationship Management).
Потенциальные покупатели и клиенты – кто они?
Составляем «профиль»
Источники информации:
1. Интернет, ТВ и СМИ. Всегда можно найти данные о компании и человеке, которые вас интересуют.
2. Словоохотливый секретарь или сотрудник компании, где работает интересующий нас клиент.
3. Включенное наблюдение: сходите в офис или на предприятие, которое вас интересует. Все наблюдения перенести в компьютер, затем, суммировав, получить информационный микс о жизни потенциального клиента.
Для ключевых клиентов и потенциальных покупателей лучше всего составлять «профили покупателей», где должны быть отражены:
общая информация: ФИО, адрес (физический и электронный), номера телефонов;
образование, семейное положение;
должность, профессиональные достижения;
отзывы работников, коллег;
стиль жизни: привычки, гастрономические увлечения, хобби, любимые марки автомобилей и т. д.
Рынки потенциальных покупателей
Трудно найти общий язык с покупателями, если не знаешь, что их интересует. Что бы вы ни продавали: недвижимость, автомобили или стройматериалы, собачий корм или пресервы – вы должны знать, о чем вас может спросить покупатель. Ваши знания сработают, и это создаст необходимое доверие. А это прямой путь к успешной продаже.
Вся нужная информация берется из открытых источников. Какую информацию собирать:
объем рынка (в номинальном и денежном выражении);
прибыльность выбранного рынка;
число и структура потенциальных покупателей;
стабильность поведения покупателей;
искушенность и опыт покупателей;
требования к продвижению продуктов;
возможность, время и скорость замены вашего продукта на аналог;
конкуренты, их активность.
Если продавец показывает, что ему хорошо знаком рынок и методы работы на нем – он произведет нужное впечатление на покупателя и создаст основу для благоприятных отношений.
Ваши конкуренты – кто они?
Общая информация
Какую информацию собирать:
Какими долями рынка владеют ваши основные конкуренты?
Какова динамика изменений долей рынка между конкурентами по разным группам продуктов?
С какими целевыми группами (сегментами) покупателей работают конкуренты?
Какие аргументы при продвижении бренда используют конкуренты?
В чем сегодня нас превосходят конкуренты? В чем могут превзойти завтра?
В чем причины того, что потребители покупают у конкурента (цены, качество услуг, реклама, сервис)?
Какой ценовой коридор и условия скидок предлагают конкуренты?
Каковы сильные и слабые стороны конкурентов?
По каким компетенциям и навыкам вы отстаете от конкурентов?
Какие заказы могут упустить конкуренты, а вы их перехватить, и почему?
Какие новые и/или модифицированные продукты запускает конкурент, и какие меры по стимулированию продаж применяет (наименование продукта, цена, категория товара, изготовитель, тестирование рынка (пробный маркетинг) или внедрение товара с разъяснениями, виды мероприятий по стимулированию продаж, время проведения различных рекламных и PR-акций и реакция потребителей на такой «массаж»).
Какова активность отдела продаж (системы сбыта) конкурентов.
Это основные вопросы, на которые нужно найти ответ. Если вы соберете больше информации, это не повредит и сделает продажи более осмысленными в конкурентной среде.
Составляем «профиль» конкурента
Собрав информацию об основных конкурентах, структурируйте ее по разделам в таблице программы Exсel. Данный вид информации дает представление о конкретной компании-конкуренте: что она собой представляет в определенный момент времени, где располагается головной офис, какова численность персонала, сегодняшний имидж, финансы, новости и архивные материалы.
Что входит в «профиль» конкурента:
название компании, адрес, ФИО директора и СЕО, адреса филиалов, районы обслуживания;
ценовая политика;
кадры, кадровая политика;
положение на рынке;
сильные и слабые стороны в продажах;
список основных потребителей;
сегменты покупателей;
качество обслуживания и сервиса;
слабые и сильные стороны в обслуживании;
список дистрибьюторов, дилеров и оптовиков;
реноме конкурента на рынке;
план «борьбы» для нейтрализации действий данного конкурента.
Строим электронную базу данных
Собранную о конкурентах информацию загрузите в ваш личный ПК или электронный ежедневник, а также в сервер вашей компании (для этого есть программа управления продажами CRM, Customer Relationship Management).
Какие информационные системы и программы используют эффективные продавцы в своей работе?
базы данных для хранения информации, к которым относится Microsoft Schedule Plus, Microsoft Outlook, Lotus Organizer, Starfish Sidekick.
Коммерческая версия Microsoft Outlook выпускается бесплатно вместе с версией Internet Explorer, но обладает лишь ограниченными возможностями. Ее содержание:
• график условленных встреч, который можно использовать в комплексе с адресной книгой или с ежемесячным или ежегодным планировщиком времени, оснащенным программой напоминания;
• списки «что надо сделать?», которые могут быть организованы по тематическим заголовкам, что позволяет осуществлять простое планирование проектов и отслеживание хода их выполнения по пунктам: заданная дата достижения цели, ответственный исполнитель, запланированная длительность и процент выполнени задания;
• адресная книга для управления контактами;
• запись времени, израсходованного на определенные виды деятельности, и учет расходов;
• свободное место для заметок (служит для импортирования информации из других пакетов);
1С 8.0 Управление торговлей (учетная торговая система с блоком CRM);
Sales Logic (одна из наиболее CRM среднего класса по функционалу и стоимости);
SAP CRM.
Выбрать удобную CRM для личных продаж можно, сделав запрос в Google или на сайте www.prodaznik.ru, в специальном разделе по CRM, где вам подскажут лучший вариант.
«Золотая россыпь» покупателей. Сегментируйте!
Прежде чем начинать собирать базу данных о потенциальных покупателях, необходимо задать себе вопрос: «Кому я буду продавать свой товар или услугу?». Ответ – только целевым покупателям.
Есть десятки способов деления рынка на сегменты. Но обычно продавцы используют один-два метода. Выбор нужного сегмента покупателей зависит от выбора критериев. Самые распространенные и часто используемые критерии сегментирования у успешных продавцов таковы:
пол покупателя;
возраст покупателя;
география проживания;
род деятельности и/или стиль жизни.
Сегментирование по характеристикам продукта:
искомые выгоды;
цена;
лояльность к марке;
активность потребления;
тип покупателя.
Целевая группа бренда бытовой техники ElectroluxВ результате потребительских предпочтений и поведения, была четко определена целевая группа потребителей, заботящихся о хорошо налаженном быте, качестве и долговременной службе техники, хорошей экологии, чистоте и уюте у себя дома. Это мужчины и женщины 25–50 лет с высшим образованием, со средним уровнем дохода и выше среднего. Они уверенно смотрят в свое будущее и много работают для достижения результатов. Для этих людей важно иметь экологичный, чистый и уютный дом. Потребители Electrolux – это люди, обращающие внимание не только на высокое качество продукта, но и на все его детали и нюансы.
Источник: www. advertology.ru
Стремление быть нужнымМой рынок не безразмерен. Это те покупатели, у которых есть что-то общее, допустим, одна профессия. Поэтому если я хочу продавать строителям, я иду туда, где они бывают. Я хожу на их отраслевые собрания, выступаю там, пишу статьи в их специализированные журналы и газеты. Это помогает мне понять их жизнь и работу, а им – меня, и между нами устанавливаются определенные доверительные отношения. И если мне удается продать одному из них, то я уже могу отправиться к следующему. Я прошу этого единственного покупателя дать мне рекомендацию и затем иду к тем потенциальным покупателям, которые доверяют друг другу. Я использую их связи между собой. Если я хочу эффективно продавать и знаю, чего хочу достичь, то должен выяснить, может ли потенциальный покупатель позволить себе мои товары и услуги, прибылен ли его бизнес. Все важно. Личностные характеристики и стиль жизни, местожительство, внешняя среда – все это имеет отношение для понимания той части рынка, где я хотел бы работать. Я стремлюсь быть для них нужным.
Строим свой личный бренд!
Эффективность продаж отдельно взятого продавца напрямую связана с тем, какова индивидуальность и ценность этого продавца, каковы возможности его личного бренда.
Кто вы как личность?
Чем вы отличаетесь от других?
В чем ваша личная ценность, и какую ценность вы предлагаете клиентам?
Эти вопросы покупателей, желающих иметь с вами дело. Задайте их себе, продумайте ответы и запишите. Сформулируйте собственные цели по строительству вашего личного бренда.
Чем поможет личный бренд?
О вас узнают как о ценном партнере и ценном ресурсе.
Бренд создает необходимое доверие среди покупателей и партнеров.
Вы станете экспертом в вашей области деятельности.
Вас будут воспринимать как личность и эффективного продавца.
Бренд поможет создать хороший имидж.
Бренд откроет дверь группам новых покупателей.
В чем состоит ваша жизненная миссия? Каков ваш стиль? Чем вы отличаетесь? Какой у вас талант? Что вы лично можете дать, чем вы можете быть полезны? Как вы видите концепцию собственного будущего? Кем вы будете через 10–15 лет? Каковы ваши ценности? По каким принципам вы живете? Каков ваш девиз, ключевая фраза, личная мантра? Или просто: какова ваша суть?
Источник: Томас Гэд. 4D брэндинг: взламывая корпоративный код сетевой экономики. Издательство: Стокгольмская школа экономики в Санкт-Петербурге, 2005
Часть II
Как успешно провести переговоры и заключить сделку?
Глава 1
Первое знакомство с покупателем
Вы идете на встречу с потенциальным покупателем. И там вас ожидает набор неопределенностей:
Какое настроение у покупателя?
В каком виде и образе предстать перед покупателем?
Как избавить покупателя от первоначального недоверия?
О чем говорить в начале встречи?
На все эти вопросы однозначно ответить сложно, но есть советы, которые помогут вам «посуху» пройти первый этап – первую встречу с потенциальным покупателем.
Привязка на местности
Познакомьтесь с местными национальными и региональными особенностями прежде, чем ваша нога ступит на квадратные метры чужого офиса. А «фишки» эти заметны и сильно отличаются друг от друга, взять хотя бы Москву или Магадан. Эти города встречают гостей (и продавцов) совсем по-разному, и не только по одежке.
Изучите географию города и офиса:
где находится офис вашего покупателя;
в какой части города (деловой или промышленной);
Читать бесплатно другие книги:
