Продажи без проблем. Идущий напролом Потапов Андрей

под редакцией Романа Масленникова

От автора

Хочу выразить огромную благодарность своему наставнику и соавтору, Роману Масленникову, также я очень признателен Александру Белановскому за его мудрые советы и помощь. Эта книга не была бы написана и не увидела бы свет без непосредственного участия этих замечательных, неординарных людей.

Как продавать много и дорого?

Если ты – владелец бизнеса или что-то продаешь и сейчас держишь в руках эту книгу, то она для тебя. Если нет, положи книгу на место.

Из этой книги ты узнаешь, что нужно для того, чтобы:

увеличить прибыль компании,

преумножить свое благосостояние,

правильно выстроить структуру компании,

не нажить себе врагов среди сотрудников.

Ты получишь действенные способы достижения быстрых результатов, благодаря которым уже через два-три месяца ты приблизишь свою мечту.

Многие бизнесмены уже прошли этот путь.

Надеюсь, у тебя все получится.

Если сам не справишься, и тебе будет нужен кто-то, кто возьмет тебя за руку и приведет к результату, пиши автору по ссылкам в конце книги!

Глава 1. О продажах и о продажниках

Что такое продажи?

Продажи – это бизнес-понятие, описывающее практически любую коммерческую деятельность, бизнес вообще.

Продажи чаще всего являются завершающим этапом бизнес-цикла коммерческого предприятия. Это понятие употребляется только во множественном числе, в отличие от термина «продажа», обозначающего разовую продажу чего-то конкретного. Продажа – обмен товара на деньги, подтвержденный договором (чеком продажи).

Слово «торговля» очень близко по значению к слову «продажи», однако имеет другой оттенок и больше подходит для общего описания торгового бизнес-процесса или определенной специфики продаж (наверняка вам хорошо известны такие понятия как «выносная торговля», «разъездная торговля» или «советская торговля»). Также словом «торговля» можно описать деятельность, включающую как продажи, так и закупки, обозначить отрасль в целом или какое-то конкретное понятие из этой области (например, «работники торговли», «Министерство торговли», «торговое представительство» и т. д.).

Продажи – это специальный западный термин, подчеркивающий современный подход к организации торговли в компании, применение эффективных методов, нацеленность на конкретный результат. В советское время вместо термина «продажи» в СССР пользовались термином «сбыт».

В современном понимании продажи считаются неразрывно связанными со всем комплексом маркетинга, служат логическим продолжением, практическим результатом и подтверждением правильности ведущейся маркетинговой работы компании. Считается, что само понятие «маркетинг» появилось из продаж, является их неким теоретическим осмыслением.

Понятие продажи стало основой многих других современных терминов и бизнес-понятий, например, слово «торговец» практически замещено словом «продажник» (менеджер по продажам, специалист, ведущий активные продажи), данная профессия является одной из наиболее распространенных на рынке труда; составление «плана продаж» является основой для составления бизнес-плана; «отдел продаж» (отдел реализации) есть практически на любом коммерческом предприятии и т. д.

В настоящее время продажи являются в большей степени практической, чем теоретической дисциплиной. Тем не менее, помимо многочисленных обучающих тренингов по развитию практических навыков продаж, существует достаточное количество статей и книг, посвященных специфике этой сферы деятельности.

Разработаны многочисленные классификации продаж.

Например:

оптовые продажи,

розничные продажи,

продажи в сегменте B2B и B2C,

активные продажи,

прямые продажи,

многоуровневые продажи,

«длинные» продажи,

мобильные продажи,

продажи товаров и услуг,

отраслевые продажи (продуктов питания, стройматериалов и т. п.),

многое другое.

Как показывает практика, далеко не каждый успешный продажник имеет высшее образование. Возможно, это и не обязательно: ведь главное в искусстве продаж – это умение продавать. Более того, многие очень известные люди, которые добились невероятных успехов в продажах, не имели высшего образования. Назовем некоторых из них.

1. Билл Гейтс

Один из известнейших и богатейших людей нашего времени. Билл проучился в Гарварде 2 года, после чего был отчислен. Он сразу же направил все свои силы и время в создание программного обеспечения и основание будущей корпорации Microsoft. Однако, стоит отметить, что в 2007 году администрация Гарвардского университета все же приняла решение о присвоении Гейтсу статуса выпускника.

2. Стив Джобс

Стив вдохновил всё человечество историей своей жизни. Он бросил колледж, поскольку нудная обязательная программа его не интересовала. В дальнейшем, уже будучи отчисленным, он в течение года посещал там всего лишь курс каллиграфии.

3. Майкл Делл

Основатель компании DELL также не окончил университет. Во время учёбы он создал компанию по продаже компьютеров и в 19 лет решил полностью уйти в бизнес. В 2006 году он находился на 12-м месте в списке богатейших людей мира.

4. Ларри Эллисон

Создатель корпорации Oracle, занимающий 3-е место среди богатейших людей на планете, дважды бросал университет по разным причинам. Сначала по причине смерти приёмной матери – это случилось после второго года обучения. А потом, по прошествии 6 месяцев, Эллисон бросил Чикагский университет ради бизнеса, посвященного вычислительной технике.

5. Ричард Брэнсон

Известный британский предприниматель и создатель корпорации Virgin бросил школу в 16 лет, после чего переехал в Лондон и основал журнал Student, который стал первой ступенькой среди множества его проектов, число которых превышает три сотни.

6. Роман Абрамович

Миллиардер и владелец футбольного клуба Челси в 1983 году поступил в Ухтинский индустриальный институт, но не закончил его. Рано начал заниматься малым бизнесом, после чего занялся нефтетрейдерской деятельностью.

7. Генри Форд

Один из известнейших американских промышленников начала 20-ого века в 16 лет убежал из дома и уехал работать в Детройт. В 1903 году открыл компанию Ford Motor Company, которая перевернула рынок машиностроения. Генри часто упрекали в отсутствии образования, однако он всегда утверждал, что специальные знания важны гораздо больше, чем общие.

8. Ингвар Кампрад

Шведский предприниматель в 17 лет создал компанию IKEA. Ещё с детства он занимался мелким бизнесом, покупая оптом спички и продавая их соседям. Потом была рыба, а впоследствии – и всемирно известная мебель. Ингвар сейчас живёт в Швейцарии и является самым богатым её жителем.

9. Джон Дэвидсон Рокфеллер

Первый в мире долларовый миллиардер во время обучения в колледже в конце 1850-х осознал, что трёхмесячные курсы бухгалтера и неуемная жажда деятельности принесут ему гораздо больше, чем годы обучения. Известно также, что ещё с детства он подрабатывал, продавая индюшек и копая картошку.

10. Рут Хэндлер

Женщина-предприниматель, подарившая миру куклу Барби, также работала с самого детства. У неё было непростое детство, начинала она с бизнеса по продаже фоторамок, но в результате Рут осчастливила миллионы девочек по всему миру.

Однако, помня об этих выдающихся личностях, надо понимать, что отсутствие у них высшего образования с лихвой компенсировалось упорным трудом, необыкновенной увлеченностью бизнес-процессами, бесценными практическими навыками и стремлением сделать в этой жизни что-то особенное.

Другими словами, лежа на диване, денег не заработаешь. Неважно, какое у вас образование – важно, как вы собираетесь распорядиться своей судьбой.

Как я оказался в этой теме?

Все началось более 25 лет назад, когда у меня родились двойншки. А произошло это счастливое событие всего лишь год спустя после рождения первого сына.

Оказалось, что жить на одну мою зарплату (в то время я работал на заводе и учился в институте) стало совсем тоскливо.

Чтобы хоть как-то улучшить финансовую ситуацию в семье, я устроился через знакомых в мебельный магазин грузчиком. Тогда я еще ничего не понимал в продажах, но ко мне стали подходить люди и просить продать им «вот такой миленький диванчик» или «вон тот замечательный шкаф» – ведь в те времена у нас в стране был серьезный дефицит, мебель стояла в магазинных витринах в качестве выставочных экспонатов, а завозили товар очень редко. Естественно, покупатели искали хоть каких-то посредников, чтобы приобрести нужные им товары.

Вот такого посредника они увидели и во мне. И я стал помогать людям приобретать мебель, а они стремились меня за это отблагодарить. Жизнь, как говорится, стала налаживаться.

Но через какое-то время мой доход резко упал, так как появилось много отечественных производителей, и мебели в магазинах стало достаточно, чтобы не прибегать к услугам посредников. К счастью, одним из таких новых предпринимателей оказался мой товарищ: он открыл собственную производственную компанию и пригласил меня работать у него в отделе продаж. Я начал серьезно заниматься оптовой торговлей.

За 3–4 года я добился неплохих результатов: смог заработать на нормальную квартиру, купил две машины и дом в деревне недалеко от города. Когда денег стало достаточно, я сразу же открыл свой бизнес, которым занимаюсь до сих пор.

Я глубоко убежден: чем больше в нашей стране будет успешных людей, тем богаче будет и сама страна. И теперь, имея многолетний опыт в области продаж, я могу научить других людей хитростям этого ремесла, а значит, помочь им сделать свой бизнес более эффективным, приносящим больше прибыли.

Тот, кто считает, что заниматься продажами – ниже его достоинства, может отложить книгу. Она написана для активных, целеустремлённых людей, которым тема продаж интересна, для тех, кто не хочет стоять на месте и намерен совершенствоваться и узнавать, как продавать больше и быстрее.

Глава 2. Страшные страхи

Покупатель бывает ужасен,
но если ему сказать об этом,
он станет еще ужасней.
Афоризм о продажах

Я очень часто общаюсь с менеджерами по продажам, работающими в самых разных отраслях. И вот однажды, вспоминая все предыдущие разговоры, я сделал вывод, что есть одна общая особенность, присущая чуть ли не каждому второму продажнику – это боязнь неудачи и неуверенность в себе.

В общении с клиентом или руководством все это не очень заметно. Но стоит пообщаться с менеджером по душам, как он начинает рассказывать о своих страхах, засевших глубоко в его подсознании. И это касается не только новичков, но и тех, кто давно работает в продажах.

Чтобы победить врага, надо знать его в лицо, поэтому давайте назовем эти страхи:

Получится ли у меня продавать, находить клиентов?

Что будет если я не найду клиентов? На что я проживу следующий месяц?

Такая большая конкуренция! Как привлекать клиентов?

Я боюсь отказов от клиентов!

Наибольшее число проблем для менеджера по продажам создает страх отказов, который приводит к следующим трудностям:

Тяжело делать холодные звонки[1]. Неприятно снова и снова слышать слова клиента: «Нам это не нужно», «Не интересует», или просто слушать гудки повешенной трубки.

Вам кажется, что никто никогда не согласится на ваше предложение.

Снижаются объемы продаж. Когда вы делаете мало холодных звонков и не получаете личных контактов, число клиентов уменьшается и, соответственно, уменьшается количество продаж. Вы можете надеяться на высокую конверсию[2], но вам вряд ли удастся достичь ее быстро.

Страх отказов также мешает вам использовать допродажи [3]. Вы боитесь, что клиент посчитает вас слишком назойливым и вообще откажется от покупки. В результате вы теряете большие деньги, т. к. продать тем, кто уже что-то купил у вас, бывает гораздо проще, чем новым клиентам.

Вот причины возникновения страха перед холодными звонками:

Боюсь показаться некомпетентным в разговоре с клиентом.

Боюсь, стесняюсь звонить по телефону – как звучит мой голос?

Я все знаю и понимаю, но почему-то не могу настроить себя на активные действия.

У меня нет своей базы клиентов, а у коллег уже все давным-давно настроено.

Я не смогу постоянно быть активным, постоянно бегать за клиентами, пытаясь им угодить. Хочу теплое место, с креслом и диваном!

У нас дорого, а у конкурентов дешево.

Ничего не получается, все валится с рук, язык отсох…

Когда-то давно с подобными сомнениями и страхами сталкивался и я сам. Это продолжалось до тех пор, пока я твердо не решил: нужно действовать как можно активнее, несмотря ни на что! И заметил – когда я что-то делаю, постоянно занят делом – у меня просто не остается времени на весь этот пессимизм, надуманные сомнения и необоснованные страхи.

Поэтому самое мое главное открытие – это понимание того, что для победы над всеми страхами достаточно просто активнее включаться в процесс работы, не раздумывать, а действовать! Самое лучшее – это непрерывный поиск клиентов. Именно он дает максимальный рост продаж.

Ведь что лежит в основе процесса продаж? В первую очередь, это общение. Большинство начинающих продавцов терпят неудачи именно на стадии установления контакта. И здесь очевиден не страх продаж, а боязнь общения с новыми людьми.

Все мы любим общаться с теми, кто нам нравится, и кому нравимся мы. Нам важно получать признание и одобрение. Поэтому, когда нас приглашают туда, где нас никто не знает, мы испытываем внутренний дискомфорт и волнение. Новое общение пугает нас тем, что мы можем не понравиться, мы боимся быть непринятыми и отвергнутыми.

Того же боится и неопытный продавец, идущий на встречу с новым клиентом. Но кроме страха быть отвергнутым, он еще боится полного провала. Отсюда можно сделать вывод: для того, чтобы победить страх в продажах, нужно изменить свое отношение к неудаче как таковой.

Неудача – это далеко не конец вашей карьеры. Это просто опыт. Так к этому и надо относиться. Помните Томаса Эдисона, создателя лампы накаливания? Когда его спросили, как он справился с множеством неудачных опытов, он ответил: «Я не терпел поражений. Я просто нашел 10 тысяч способов, которые не работают.»

Но не только менеджеры по продажам, работающие на хозяина, испытывают страхи. Представьте себе, что бизнесмены тоже боятся многих вещей.

Какие страхи есть у владельца бизнеса?

Самый страшный сон владельца бизнеса – это потеря своего дела.

Он боится потерять свой бизнес, потому что не знает, чего ожидать от завтрашнего дня, какие новые законы примет правительство.

Тем более, что история активно подпитывает эти страхи.

Например, многим хорошо известна судьба НЭП – Новой экономической политики. Сначала все шло очень хорошо. В июле 1921 г. был установлен разрешительный порядок открытия торговых заведений. Постепенно отменялись государственные монополии на различные виды продукции и товаров.

Для мелких промышленных предприятий был установлен упрощенный порядок регистрации, были пересмотрены допустимые размеры использования наемного труда (с десяти работников в 1920 г. до двадцати работников на одно предприятие по июльскому декрету 1921 г.). Осуществлялась денационализация мелких и кустарных предприятий.

В связи с появлением НЭПа вводились определенные правовые гарантии для частной собственности. Так, 22 мая 1922 г. Был издан декрет «Об основных частных имущественных правах, признаваемых РСФСР, охраняемых ее законами и защищаемых судами РСФСР». Следующим постановлением с 1 января 1923 г. был введен в действие Гражданский кодекс РСФСР, который, в чстности, предусматривал, что каждый гражданин имеет право организовывать промышленные и торговые предприятия.

Но, к сожалению, продлилось все это крайне недолго. Уже со второй половины 1920-х годов начались первые попытки свертывания НЭПа. Ликвидировались синдикаты в промышленности, из которой административно вытеснялся частный капитал, создавалась жесткая централизованная система управления экономикой (хозяйственные наркоматы).

В октябре 1928 года началось осуществление первого пятилетнего плана развития народного хозяйства, руководство страны взяло курс на форсированную индустриализацию и коллективизацию.

Хотя официально НЭП никто не отменял, фактически к тому времени он был уже свернут. Юридически НЭП был прекращен 11 октября 1931 года, когда было принято постановление о полном запрете частной торговли в СССР.

Частный сектор не допускался на «командные высоты в экономике», иностранные инвестиции не приветствовались, да и сами инвесторы особо не спешили в советскую Россию из-за сохраняющейся нестабильности и угрозы национализации капиталов.

А ведь тогда многие тоже имели свой бизнес, развивали его, строили планы, вдохновленные НЭПом. Но в один не самый прекрасный момент у них все отобрали, а многие поплатились за свою предпринимательскую жилку собственной жизнью.

Однако, история, как известно развивается по спирали, и в конце восьмидесятых – начале девяностых годов мы наблюдали очередной ее виток.

Народу снова дали свободу выбора. Хочешь – работай на государство, хочешь – на дядю, хочешь – сам открывай свой бизнес и зарабатывай деньги.

И многие очень хорошо заработали в тот период времени.

А потом наступил 1998 год, подаривший нам искусственно созданный дефолт, и примерно 80 процентов бизнесменов снова все потеряли.

Сейчас в стране и на рынке вновь царит неопределенность. Закрываются фирмы, компании. Происходят массовые увольнения.

И многие бизнесмены «замораживают» свой бизнес, надеясь, что это тяжелое время скоро закончится, и они вернутся на рынок, реанимируют свой бизнес и все будет хорошо, как в старой доброй сказке. Ну, или в мультике про Маугли: «А мы уйдем на север и переждем».

Но на самом деле может случиться так, что тому моменту, когда эти бизнесмены захотят вернуться на рынок, их ниша уже будет занята кем-то другим. Сейчас ни в коем случае нельзя зарывать голову в песок. Надо действовать – может быть, даже жесткими и непопулярными методами. Необходимо любыми способами стараться оставаться на плаву, и не просто выжить, но и увеличить свои доходы.

И для этого, как ни парадоксально это звучит, кризис – самое подходящее время.

Кто это понимает – тот и будет «в шоколаде».

Глава 3. Мечты и грезы

Чтобы понять, о чем мечтают бизнесмены, я опросил нескольких собственников разных компаний. Конечно у каждого своя жизнь, свои проблемы, но интересно то, что у большинства из них достаточно много одинаковых желаний!

Все владельцы бизнеса хотели бы иметь идеальных подчиненных и сплоченную команду. У них есть свои представления о сотрудниках, по которым можно составить портрет идеального работника. Этот портрет выглядит так:

Грамотный профессионал в своей области.

Профессионал – это сотрудник, хорошо знающий свое дело, продолжающий повышать свой профессиональный уровень, пополнять знания в профессиональной области и совершенствовать свою квалификацию. Такой сотрудник имеет образование, соответствующее занимаемой должности, опыт и практику в конкретном направлении деятельности.

Исполнительный.

От такого сотрудника ждут оперативного и четкого исполнение распоряжений начальства. Недостаточная исполнительность в настоящее время – это гораздо больше, чем абстрактная фраза, это настоящий бич, больно бьющий не только по всему бизнесу, но и по индивидуальному профессиональному имиджу работника.

Трудолюбивый.

Трудолюбивый человек в своей работе преследует конкретную цель. Результат труда имеет для него основное значение. Для трудолюбивого человека профессиональная деятельность – значительная часть его жизни, средство приобретения материальных благ и один из способов самореализации.

Инициативный.

От сотрудника ждут, что он может продемонстрировать начальству не только качественное исполнение возложенных на него обязанностей, но творческий подход к решению поставленных перед ним задач. Инициативный сотрудник проявляет активный интерес к работе. Естественно, что такие качества положительно сказываются на деловом имидже работника.

Лояльный.

Лояльность – это корректное, благожелательное отношение к компании, в которой трудится человек. Присутствие лояльных сотрудников обеспечивает успех любой компании. Если сотрудник лоялен к компании, то он воспринимает все цели и задачи, которые ставит перед ним компания, как имеющие большое значение не только для фирмы, но и лично для себя.

Выносливый.

Может работать по 14 часов в сутки без перерыва на обед! Конечно, это преувеличение, но все же сотрудник должен на работе именно работать, а не болтать по телефону на личные темы или каждые пять минут выходить на десятиминутный перекур.

Известный английский критик, романист и философ Карлейль Томас однажды сказал: «Идеал в тебе самом. Препятствия к достижению его – в тебе же. Твое положение есть тот материал, из которого ты должен осуществить этот идеал.»

Это касается любой сферы, но мы вернемся к нашей теме и попробуем понять, какого менеджера по продажам бизнесмены считают идеальным.

Совершенно понятно, что каждый владелец бизнеса мечтает чтобы у него в компании был хороший продажник, который продавал бы на большие суммы и регулярно.

Но кто они такие – менеджеры по продажам?

Кому-то это дано, как говорится, от Бога. Такие люди могут продать что угодно, даже снег зимой, не прикладывая к этому практически никаких усилий. У них само собой так получается. Это настоящие продавцы, которые не перестают продавать, даже тогда, когда закрывают рот.

Кто-то очень долго учился на менеджера в вузе, потом устроился на работу, и тут вдруг оказалось, что все, чему его учили пять лет, в реальной жизни на 70 % не работает. Если интерес к работе есть, то приходится снова учиться, проходить тренинги и т. д. Можно, например, пройти один тренинг Mini MBA А. Парабеллума и Н. Мрочковского – и понять: что делать, как делать, и куда все эти знания пристроить. И потратить на все это несколько дней, а не пять лет, и в конце концов добиться очень хороших результатов.

Но кто-то тупо сидит на окладе, и ему совершенно все равно, есть у него продажи или нет. Ему даже искать новых клиентов не хочется. А если вдруг позвонит клиент и сделает заказ на крупную сумму, то такой менеджер будет считать себя чуть ли не королем и всем рассказывать, какой он крутой.

Я думаю, вам не нужно объяснять, какой именно из описанных выше типов менеджеров нужен бизнесмену.

Очень часто владельцы бизнеса продолжают сами работать директорами в созданных ими компаниях. Вроде бы, это даже хорошо. Но зачастую они забывают о своей настоящей роли – роли хозяина бизнеса – и не осуществляют соответствующего контроля. Плохо также то, что энергия владельца используется на решение текущих технических вопросов, а на стратегическое планирование, связанное с развитием бизнеса, у него просто не остается времени.

Кстати, знаете, какая мечта владельца бизнеса – самая большая?

Это мечта о том, что, построив свой бизнес, он в нем будет принимать минимальное участие: приходить раз в неделю (а еще лучше – раз в месяц!) на совещания, давать указания, хвалить или наказывать.

Вот как примерно описал свой идеальный день один из моих собеседников:

«Я живу на берегу океана или моря, например в Испании, в своем доме или в хорошей большой квартире. Рядом с домом – уютное кафе, супермаркет, где можно купить все необходимое. Рядом со мной любимый человек, который меня поддерживает в моих делах, моя семья…

Утром мы просыпаемся и идем в свой бассейн, потом завтракаем. После завтрака я трачу не более часа на совещание по виеосвязи через интернет с исполнительным директором и начальниками отделов.

После этого мы с семьей идем гулять до обеда.

После обеда идем на море, загораем, купаемся, а вечером идем в город в кафе или в ресторан…

Как прекрасно испытывать это чувство счастья и удовлетворенности, когда ты занимаешься своим любимым делом, не выходя из дома, и рядом с тобой – дорогие тебе люди…»

Мы с вами не можем сейчас точно знать, о чем мечтали знаменитости, добившиеся успеха, но с уверенностью можно утверждать, что именно мечты помогли им взлететь так высоко!

Приведу всего пару примеров:

Генри Форд.

С детства восхищаясь техникой, он всегда мечтал о собственном изобретении. Молодой мечтатель без раздумий оставлял каждую новую работу, которая мешала ему изобретать и проявлять свои уникальные способности к конструированию. От него ждали повиновения и старательного выполнения монотонных действий, а вместо этого Генри Форд основал собственную компанию и доказал всему миру, что мечта, исполнения которой желаешь всей душой, осуществима.

Сара Уокер.

Мечты этой женщины о собственной красоте и излечении от надоедливой болезни кожи стали поводом к созданию собственной косметики. Американская девушка, которая впервые вышла замуж в 14 лет, рано овдовела и самостоятельно воспитывала дочь, сумела основать собственный бренд еще в самом начале XX века. Сначала она сама продавала свою продукцию для волос, перенося корзинку с косметикой от одной двери до другой по всему городу, а спустя всего десять лет компания выросла настолько, что в ее штате работали десятки женщин, для которых это был единственный способ заработать деньги в условиях, когда труд женщины практически не ценился и крайне мало оплачивался. Сегодня лечебная косметика для волос бренда Madame Walker’s популярна во всем мире. А сама Сара Уокер вошла в историю человечества, как первая женщина-миллионер.

Глава 4. Боль и безнадега

После этого я всерьез задумался о харакири, но сегодня я проспал.
Тосио Ямагути, бывший министр труда Японии

В этой главе мы рассмотрим ситуацию, с которой сталкивается большинство бизнесменов вне зависимости от того, в какой сфере они трудятся. Ситуация эта хорошо знакома и банкиру, и владельцу мануфактуры, и владельцу розничного магазина, и оптовику.

Непробиваемая стена

Наступает момент, когда человек понимает, что бизнес у него налажен, все идет четко, гладко. Может быть, не все идеально, но в целом – все в полном порядке. И вдруг он понимает, что буквально уперся головой в стенку: прибыль перестала расти.

Основная цель бизнеса – извлечение прибыли. Когда величина прибыли остановилась на определенном уровне и никак не хочет увеличиваться, чтобы вы ни делали, как бы вы ни бились в эту стену – в этот момент нужно остановиться и спросить себя: все ли я правильно делаю, к чему я стремлюсь, куда хочу прийти?

На этом этапе надо проанализировать, что у вас есть на сегодняшний день и почему не растут продажи. Казалось бы, есть линейка товаров, причем неплохого качества, даже можно сказать хорошего, есть достаточное количество сотрудников, есть отдел продаж. Но движения вперед почему-то нет. Почему?

Ответ на этот вопрос в большинстве случаев один: неэффективная работа отдела продаж и маркетинга.

Что можно сделать?

Для начала можно просто вызвать на ковер начальника отдела продаж и наорать на него так, чтобы было слышно на другом конце города.

Но если серьезно, надо досконально, можно сказать, по косточкам разобрать, как происходит сама продажа: проследить весь процесс от звонка клиента до закрытия сделки, то есть до прихода денег на счет.

Конечно, можно и самому провести диагностику, но лучше взять человека со стороны – например бизнес-консультанта, который непредвзято расскажет все ваши минусы, разложит по полочкам, что, как и в каком порядке нужно делать, чтобы наконец пробить стенку, в которую вы уперлись.

И все-таки, что вы можете сделать своими силами?

В первую очередь, проанализировать работу отдела продаж и отдела маркетинга. Узнать, откуда берутся новые клиенты и приходят ли они вообще? Если нет, то почему? Как разговаривают менеджеры по телефону с клиентом? Можно попросить кого-нибудь из своих друзей позвонить в отдел продаж, чтобы он вам потом рассказал, как с ним общались, долго ли он ждал ответа.

Наверняка вы тратите немалые деньги на рекламу. Замеряйте показатели эффективности рекламы (делайте анализ каналов – их более 150). По каким каналам она распространяется, из каких источников приходят клиенты и какова средняя стоимость клиента? Оставьте наиболее рентабельные рекламные каналы а остальные отключите. Проверьте, эффективно ли работает ваш сайт? Сделайте продающий сайт, чтобы человек, который на него зайдет, захотел купить товар именно у вас.

Из чего получается прибыль?

Существует универсальная, ключевая формула подсчета прибыли, которая состоит из М – маржи (процента прибыли от себестоимости продукции), умноженной на объем продаж. Что такое объем продаж? Это количество клиентов, умноженное на средний доход с каждого клиента. Откуда берется это количество потенциальных клиентов? Это количество посетителей вашего сайта или магазина (так называемый traffic), умноженное на количество покупателей в процентном соотношении – %. Средний доход с клиента – это средний чек – $, умноженный на количество покупок за период времени – #.

Прибыль = M х объем продаж = M х traffic х % х $ х #.

Из этой формулы видно, что работа по увеличению продаж и, соответственно, прибыли компании сводится к анализу каждой составляющей формулы. Это позволит выявить слабые места в системе продаж, понять что нужно исправить в бизнесе в первую очередь.

Казалось бы, самый простой и быстрый способ увеличить прибыль – это поднять цену на продукцию, то есть поднять маржу. Но на самом деле важна работа по всем направлениям. Когда вы проработаете каждую составляющую, то увидите, как растет объем продаж. И поймете, что стенка исчезла: вы уже на другой стороне, все ближе и ближе к вашей мечте и цели.

Глава 5. Полезные советы

Чтобы повысить мозговую активность, психологи советуют уединиться и поговорить с самим собой. Меня хватило на две минуты… Поругались!
анекдот

Эту главу я разбил на две части: первая посвящена коротким, но очень действенным принципам, которые помогут в работе новичкам, а вторая, надеюсь, откроет что-то новое для крепких профессионалов в области продаж.

45 советов для новичков.

1. Не бойтесь звонить (страшно только первые 50 раз!).

2. По телефону говорите по прописанному скрипту.

3. Не бойтесь отказов.

4. Всегда слушайте, о чем говорят ваши клиенты.

5. Не забывайте: не будешь нарываться на «НЕТ» – никогда не услышишь «ДА».

6. Активно ищите новых клиентов.

7. Улыбайтесь.

8. Думайте о других.

9. Найдите способ сделать так, чтобы покупатель улыбнулся.

10. Поставьте себе мотивирующую цель на день.

11. Планируйте свой рабочий день.