Быстрые деньги в бизнесе. Пошаговый план увеличения прибыли за 3 недели Мрочковский Николай

В его задачи входит позвонить, сказать три шаблонные фразы и задать ключевой вопрос. Если он получает ответ «да», сразу передает звонок в следующее структурное подразделение – профессиональному продажнику.

Второе звено цепи, как правило, то, что и называется отделом продаж. В нем принимают уже «теплых» клиентов, заинтересованных в продуктах и услугах компании. Здесь сидят более профессиональные продажники, задача которых – закрыть сделку, то есть совершить первую продажу.

Третье звено – отдел по работе с текущими клиентами. Понятно, что в большинстве компаний именно здесь крутятся основные деньги. Ведь продать что-то существующему клиенту примерно в семь раз дешевле и проще, чем новому. Именно на повторных продажах текущим клиентам строится стабильный бизнес.

Задача сотрудников данного структурного подразделения – грамотно обрабатывать текущих клиентов, максимизируя повторные продажи.

Чем хороша эта система

Во-первых, на первый этап работ – генерацию потенциальных клиентов – можно посадить низкоквалифицированную рабочую силу, умеющую добросовестно заучить текст скрипта и повторять его раз за разом.

Требования к квалификации продажников из второго подразделения также снижаются. Поскольку со временем вырабатываются те же самые, хотя и более сложные скрипты конвертации потенциальных клиентов в реальные.

Уровень «звездности» каждого конкретного менеджера сильно падает. Нужна лишь хорошая методика обработки клиента, то есть конкретные подробные инструкции, выдаваемые сотрудникам, которые по ним будут обрабатывать потенциальных клиентов.

Сотрудникам этого отдела уже не нужно быть хорошими продажниками. Им не надо уметь подстраиваться под клиентов, использовать целый ряд специальных продажных техник и т. д. Конечно, хорошо, если они это умеют, но это перестает быть обязательным условием.

Поскольку в классическом отделе продаж на «звезде» может лежать 50–60–80 % всех продаж отдела, снижение значимости этого фактора сильно влияет на устойчивость бизнеса.

Следующий плюс такой системы состоит во взаимозаменяемости сотрудников, особенно тех, которые сидят в первом звене. Если увольняется человек, ответственный за генерацию потенциальных клиентов, вы просто берете нового. Даете ему все те регламенты, по которым работал предыдущий, немного обучаете, и компания продолжает работать.

Отдельное и очень серьезное преимущество заключается в том, что продажникам сложнее уйти от вас при такой системе. Тот, кто сидит во втором отделе на конвертации потенциальных клиентов в реальные, не занимается привлечением клиентов. Сотрудник отдела по работе с текущими клиентами не закрывает сделки. То есть каждый из них становится узкоспециализированным специалистом в своей части процесса продажи.

Остальные навыки, требуемые в других компаниях от «универсальных продажников», быстро теряются, если их не тренировать. То есть такой продажник становится неконкурентоспособным, если попытается уйти от вас.

Естественно, сотрудники первого и второго подразделений практически не могут увести клиентскую базу, потому что они не работают с ней постоянно, как это стандартно делают менеджеры в классических отделах продаж.

Самое интересное, что сами продажники любят эту систему. Ведь с них снимают 90 % нудной, противной работы с «холодными» клиентами, которую они так не любят. Теперь они приходит с утра на работу, у них на столе лежит список из двадцати «теплых» контактов – людей, уже заинтересованных в продуктах и услугах компании, которых сгенерировали в первом отделе.

Естественно, продать что-то таким клиентам намного проще. У менеджеров резко повышается КПД – увеличивается процент закрытых сделок. И они начинают зарабатывать больше денег – как для компании, так и для себя.

Кроме того, вы фактически строите для себя кузницу кадров. Сотрудник, хорошо зарекомендовавший себя в работе с потенциальными клиентами, переводится в отдел закрытия сделок, а затем – на работу с постоянными клиентами.

Конечно, перестройка классического отдела продаж в такую структуру занимает не один месяц. Да и работа непростая. Однако результат очень быстро и с лихвой себя окупает.

ПРОЕКТ АНДРЕЯ ПАРАБЕЛЛУМА И НИКОЛАЯ МРОЧКОВСКОГО

А. Парабеллум, Н. Мрочковский, П. Алпатов

В этой книге описано, как без финансовых вложений увеличить прибыль в несколько раз (как минимум в два) в действующем интернет-магазине. Рассматриваются маркетинговые инструменты и фишки, которые позволяют построить максимально эффективную систему продаж и достичь результата. На момент выхода издание является единственным в своем роде в России. Книгу отличает практическая направленность и простота изложения. Ее можно использовать как руководство к действию. Информация была множество раз проверена на практике в действующих интернет-магазинах, многие из которых стали лидерами в своих нишах благодаря методикам, описанным в издании. Владельцам и руководителям интернет-магазинов, предпринимателям, руководителям и сотрудникам служб сбыта, маркетологам, специалистам по рекламе и PR.

ПРОЕКТ АНДРЕЯ ПАРАБЕЛЛУМА И НИКОЛАЯ МРОЧКОВСКОГО

А. Парабеллум, Н. Мрочковский, О. Горячо

Инфобизнес (бизнес по продаже информации, обучение, тренинги) даст вам настоящую свободу: у вас не будет начальников; не нужно будет тащиться в пробках на работу; ваш доход будет зависеть только от вас; вы сможете наслаждаться путешествиями и зарабатывать в любой стране мира; и что самое главное – вы получите радость и удовлетворение от своей деятельности! Если вы хотите получить все, что описано выше, – читайте эту книгу – пошаговое руководство по построению информационного бизнеса с нуля. Выбор ниши, привлечение первых клиентов, создание линейки продуктов и увеличение продаж – эти и многие другие вопросы освещены в этой книге максимально подробно. Особую ценность представляют алгоритмы действий и чек-листы, которые помогут внедрить рекомендации быстро и с максимальной эффективностью.

Примечания

1

В2С (business to customer) – бизнес, продающий конечным потребителям.

2

В2B (business to business) – бизнес, продающий другим бизнесам, а не частным лицам.

3

http://mba4free.ru/fullcourse.

4

Downsell-продажа заменителя, меньшего по цене. Выгодна, если прибыль с заменителя выше, чем с продукта, который покупатель собирался купить изначально.

5

http://www.finance1.ru/category/infobusinesstv.

6

http://ultrasales.ru/frez-deligating.html.

7

http://ultrasales.ru/business/effreklama

8

Тренинг проходил на огромном круизном лайнере.

9

http://www.ultrasales.ru/affiliate.html.