Быстрые деньги в бизнесе. Пошаговый план увеличения прибыли за 3 недели Мрочковский Николай

Часто ли сотрудники прибегают к вам с вопросами, которые могли бы решить самостоятельно? Самое неприятное, что они быстро к этому привыкают, перестают думать и достают по любому поводу.

Пропишите регламент с ответами на вопросы менеджеров. Это позволит сделать прорыв в повышении уровня ответственности персонала.

Внедрите следующие правила: если сотрудник решает прийти с вопросом, он заранее должен продумать варианты ответа. Также спросите, что он думает по этому поводу. Наши сотрудники привыкли, что мы задаем встречные вопросы:

А сами как думаете?

Почему вы считаете, что надо делать именно так?

Какие есть варианты ответа?

Могут ли события развиваться по-другому?

Что вы предлагаете?

Перестаньте отвечать на типовые вопросы – и сэкономите драгоценное время. Подчиненные начнут думать сами, что положительно скажется на развитии компании.

Базовые задания второго дня

1. Пропишите регламент предложения клиентам upsell.

2. Добейтесь от сотрудников соблюдения регламента.

3. Автоматизируйте процесс предложения upsell.

4. Пропишите регламент предложения бонусов клиентам и добейтесь от менеджеров его соблюдения по аналогии с upsell.

5. Пропишите регламент с ответами на вопросы сотрудников.

Как заработать скидки

Поставщики и контрагенты

Составьте список поставщиков и укажите услуги, за которые платите, с точными суммами. Также подготовьте перечень контрагентов, которым вы платите. Учитывайте расходы на Интернет, офис, курьерские услуги и т. д.

Обзвоните всех по списку и уточните, есть ли для вас более выгодные предложения. Особенно это актуально для телефонной связи и Интернета. На них можно существенно снизить расходы.

Попробуйте уговорить поставщиков сделать вам скидку на услуги. Не бойтесь наглеть, ведите жесткие переговоры. Сначала просите то, с чем они априори не согласятся, а затем потихоньку сбавляйте обороты. За счет этого принципа добьетесь гораздо большего.

Всегда переходите на более выгодные тарифы телефонной связи и Интернета, так как обстановка на рынке постоянно меняется. Один из наших клиентов снизил ежемесячные расходы на связь с 55 000 руб. до 15 000.

Суммы небольшие, но все равно приятно каждый месяц экономить по 40 000 руб. Не бойтесь отказов: если обзвоните пять-десять контрагентов, два-три обязательно согласятся.

Мы не раз добивались скидок таким путем: раньше отдавали за офис 70 000 руб., а сейчас – 60 000. Получается, что ежемесячная прибыль компании увеличилась на 10 000 руб.

Пробуйте, практикуйтесь в искусстве прожимания!

Задания продвинутого уровня

1. Составьте полный список поставщиков и контрагентов, проработайте их и выжмите скидку.

2. Напишите личный план действий на завтра и постарайтесь ему следовать.

Трехшаговая система продаж

Если вы не знаете, что такое трехшаговая система продаж, советуем посмотреть видеокурс «Mini-MBA: Продажи» (посмотреть курс бесплатно можно здесь – http://ultrasales.ru/minimba) . Также прочитайте в приложении этой книги главу «Трехступенчатый отдел продаж», где схема описана подробно. Сейчас мы вкратце затронем теорию и рассмотрим преимущества трехшаговой системы продаж.

Конвейер Адама Смита

Конвейер подразумевает разбивку сложных задач на ряд простых, которые можно поручить менее квалифицированным работникам. За счет этого эффективность деятельности компании вырастет в несколько раз.

Технологию разделения труда 300 лет назад изобрел Адам Смит. На булавочной фабрике он заметил, что каждый из 20 мастеров самостоятельно делает примерно 20 булавок в день. Получалось, что фабрика ежедневно выпускала около 400 булавок.

Адам Смит разделил работу на этапы и посадил на каждый участок по мастеру. Фабрика стала производить 18 000 булавок ежедневно.

Представьте, во сколько раз выросла производительность: с 400 до 18 000! То же самое произойдет в вашем бизнесе, если выстроите трехшаговую систему продаж.

Ключевые этапы схемы продаж

Отдел продаж – самый сложный участок бизнеса в плане построения, мотивации и набора персонала. Если вы научитесь правильно выстраивать его работу, остальное будет по плечу.

В чем суть трехшаговой системы? Над каждым элементом надо работать отдельно:

Lead Generation – генерация потенциальных клиентов;

Lead Conversion – конверсия из потенциальных клиентов в покупатели;

Account Management — работа с текущими клиентами.

Первый участок отдела продаж должен заниматься генерацией потенциальных клиентов. На лидген, то есть холодные звонки, сажайте черновую рабочую силу – студентов.

Это самая противная и ненавистная менеджерам работа. Студенты делают типовые звонки по скрипту. После того как клиент ответил: «Да, мне это интересно» – его передают на второй участок отдела продаж.

Скрипт – это сценарий телефонного разговора. В нем по пунктам записаны нужные фразы.

Как вариант – можете обратиться к нам за услугой «Разработка книги продаж под ключ» . Мы сделаем скрипт и полный сценарий продаж для конкретного бизнеса. В зависимости от сложности проекта услуга стоит от 30 000 до 100 000 руб.

Потенциальных клиентов надо переводить на второй участок отдела продаж – Lead Conversion. Там работают профессиональные продажники, закрывающие сделки. Третий участок – Account Management – это отдел по работе с текущими клиентами. Здесь отрабатывают повторные продажи.

В такой схеме есть колоссальное количество плюсов. Как думаете, какой процент «холодных» клиентов переходит в «теплые» за счет звонков? Приблизительно 3 %.

Если все обязанности будет выполнять один менеджер по продажам, 97 % времени уйдет на ерунду.

Вам придется оплачивать его работу по полной программе. Вместо этого наймите студента, который будет приходить вечерами на пару часов и за копейки обзванивать «холодных» клиентов.

В великолепном фильме «Бойлерная» показано, как работает разбивка отдела продаж. Тот, кто делает холодные звонки, просто водит пальцем по скрипту и проговаривает текст. А профессиональный продавец – в данном случае Вин Дизель – не должен тратить драгоценное время на черновую работу. Он общается только с потенциальными клиентами и закрывает сделки.

Задание для монстровВыделите направление генерации потенциальных клиентов. Посадите на лидген одного человека. На этом месте люди обучаются, и в вашем бизнесе выстраивается кузница кадров.

Обучение практикантов – косвенный эффект трехшаговой модели продаж. Сначала этим будет заниматься отдельный человек, потом лидген перерастет в целый отдел.

Во-первых, пропишите задачи для того, кто будет заниматься лидгеном. Во-вторых, начните искать этого человека хотя бы на сдельную оплату.

Сложностей в поиске кандидатуры не должно возникнуть. Здесь не нужна высокая квалификация, потому что человек будет говорить по скрипту. Примерная оплата – 20 руб. за звонок, а студентов можно нанимать вообще за копейки.

Лидген в рознице имеет несколько направлений:

реклама;

система рекомендаций;

партнеры.

Для старта можно сузить направление лидгена и найти конкретного человека на рекламу. Он будет придумывать и реализовывать разные подходы: раздавать флаеры, ставить «раскладушки», вешать рекламу на подъездах, обходить территорию, искать ключевые точки и т. д.

Вопрос-ответ

Каким образом применять ваши рекомендации для своего бизнеса, если я занимаюсь не продажами, а приемом платежей от населения? Из-за маленького процента за обслуживание получается небольшая прибыль. Что делать?

Почему вы не можете продавать? Ведь задача – максимизировать количество посещений клиентами вашей компании.

Ищите возможности предложить клиенту что-то из высокомаржинальных услуг, помимо приема платежей. Продавайте страховки, сим-карты, займитесь денежными переводами, займами для населения. Добавьте услуги ксерокопирования и распечатки.

Расширьте ассортимент услуг, постарайтесь максимально все автоматизировать. Используйте разные форматы и смотрите, на что клиенты больше всего клюют.

Лучше использовать товары, которые не имеют срока годности и на продажу которых не надо получать дополнительные разрешения. Зайдите в любой супермаркет или на автозаправочную станцию и посмотрите, что расположено в прикассовой зоне . Составьте список подходящих для вас товаров.

У нас несколько офисов в разных городах. Как лучше выстроить отдел продаж, чтобы сильно не переплачивать? Вам не надо сажать человека на лидген в каждом офисе. Его можно нанять только в одном месте, откуда он сможет обзванивать любые города.

Посоветуйте upsell и cross-sell к заправке картриджей.

Можно продавать абонементы на заправку. Предложите клиенту заключить договор на полгода или год, пообещав, что обслуживание обойдется гораздо дешевле.

В чем положительная сторона продажи абонементов? Люди платят за услуги заранее, а пользуются ими крайне редко. Вы получаете деньги, а услугу не оказываете – на этом можно прилично заработать.

Так работают все финтес-центры. Если все владельцы абонементов придут в один день, фитнес-центр просто не выдержит и лопнет. Но этого никогда не происходит.

Большинство посетителей покупают карточку, ходят первый месяц, а потом не появляются. Есть отличный пример: один из клиентов заплатил за наш тренинг $18 000, а потом не приехал на него, потому что перепутал дни.

Еще вы можете заключить с кем-то партнерский договор и при выездах на дом привозить сопутствующие товары или оказывать услуги. Используйте продажу бумаги для принтеров, ремонт компьютеров, доставку воды и т. д.

Как наладить лидген в гостинице?

В гостиничном бизнесе пользуйтесь партнерскими программами и купонными сервисами. Надо заманить человека на выгодных условиях и получить его контакты. Потом звонить и делать регулярные предложения.

Можете подарить карточку постоянного клиента, по которой можно получить скидку 10 %. При повторном обращении вручите маленький подарок – необъявленный бонус. Представьте, как приятно, зайдя в номер, увидеть на столике бутылку шампанского, вазу с фруктами или коробку шоколадных конфет.

Как наладить лидген в начинающем магазине детских товаров – одежды и игрушек?

Для начинающего магазина лучший лидген – реклама. Надо заманить клиента! Предложите подарок каждому посетителю.

Набрав определенное количество людей, поработайте с ними. Проведите бесплатный семинар для мам о развивающих детских игрушках, а в конце мероприятия закройте на продажу.

Какой лидген и сопутствующие товары сделать для детского оздоровительного круглогодичного лагеря?

Предлагайте бесплатное или дешевое обучение. Собрав определенное количество родителей, продайте им путевки в лагерь.

Второй вариант – работайте с партнерами. Разложите флаеры в детских садах, развивающих и оздоровительных центрах.

Хочу уволить сотрудников и набрать новых. Можно ли это делать? Команду периодически приходится обновлять, нередко эта стратегия оказывается верной. Ведь с ростом бизнеса старая команда уже не соответствует его целям. С теми, кто остался на прежнем уровне и не идет вперед, надо прощаться.

Предложите лидген для интернет-магазина.

Как правило, в интернет-магазинах холодные звонки не применяют – это неэффективно. Надо заманить на сайт заинтересовавшихся и получить их контакты. Дальше можете что-то продавать. Есть методика двухшаговых продаж.

Посмотрите видеокурс «Mini-MBA: Маркетинг» [3] , в котором мы описали эту технологию.

Реклама интернет-магазина – баннеры в тематических сообществах, партнерство с другими магазинами, использование социальных сетей. Кстати, мы проводили семинар по социальным сетям с Владимиром Калаевым.

На нем мы рассказывали о технологиях привлечения клиентов через социальные сети. Это хороший инструмент, причем нередко абсолютно бесплатный.

Эффективно ли для В2В заключать договор с сall-центром? На этот вопрос нет однозначного ответа, надо тестировать: у вас это может сработать. Попробуйте заключить краткосрочный договор, заплатив небольшие деньги. Если будет выявлен положительный эффект и услуги call-центра начнут окупаться привлеченными клиентами, берите это на вооружение.

Мы работаем в двух направлениях: В2В и В2С. Есть ли смысл разделять account-менеджеров или один справится с обслуживанием?

Все зависит от загрузки: если у вас не так много клиентов, вначале можно совместить. Со временем лучше разделить направления. В каждом есть своя специфика.

Резюме по второму дню: ключевые элементы бизнеса

Базовый уровень

1. Пропишите регламенты и внедрите систему upsell.

2. Добейтесь, чтобы сотрудники это реально ДЕЛАЛИ.

3. Если есть сайт – автоматизируйте этот процесс.

4. Пропишите регламенты и внедрите бонусы для клиентов.

5. Внедрите регламент с тремя ответами на вопросы сотрудников.

Продвинутые

1. Составьте полный список ваших поставщиков и всех контрагентов, которым платите (Интернет, телефон, офис и т. д.). Звоните им, ищите более выгодные тарифы.

2. Сегодня составьте план на завтра и по максимуму ему следуйте.

Монстры

1. Трехшаговый отдел продаж – выделите и настройте лидген:

пропишите задачи;

найдите человека.

2. Посмотрите ролик из фильма «Бойлерная» (http://www.finance1.ru/boiler).

День 3 Клиентская база

Начните вести клиентскую базу

Стабильный бизнес строится на постоянных клиентах, которые совершают регулярные покупки. По статистике, продажа товара уже знакомому с вашей компанией клиенту обходится в пять раз дешевле, чем привлечение нового. И очень часто покупатели не возвращаются лишь потому, что забывают о вас.

У старого клиента есть лояльность и доверие к вам. Он знает, чего ждать, у него меньше скепсиса, а потому продавцам необходимо прилагать гораздо меньше усилий, чтобы убедить его совершить покупку.

Однако этого невозможно добиться до тех пор, пока вы не станете работать с клиентами. Прежде всего необходимо начать вести клиентскую базу – фиксировать если не всех (в некоторых сферах деятельности это достаточно сложно), то хотя бы регулярных клиентов, чтобы дальнейшем выстраивать с ними постоянные отношения и стимулировать покупать у вас снова и снова.

Как это сделать? Начните выдавать клиентам (либо предлагайте заполнить на сайте) анкеты, в обмен на которые вы будете предоставлять им дисконтную карту с дополнительной скидкой (например, 3 %) на следующую покупку.

Затем, естественно, вносите данные из анкет в компьютер (например, в программу 1С).

Пример

Чтобы получить карту постоянного клиента, человек заполняет форму: ФИО, дата рождения, телефон и адрес электронной почты. При этом продавец должен объяснить, что сведения необходимы для того, чтобы на день рождения преподнести клиенту подарок.

Только ради этого девять человек из десяти без проблем оставляют свои контакты. Кто не любит подарки?

Кроме того, надо уведомить, что подарки предусмотрены не только на день рождения, но и на другие праздники – Новый год, 23 Февраля, 8 Марта и т. д. А дополнительно будут оповещения о распродажах со специальными скидками для постоянных клиентов.

Все это должен озвучивать продавец. Чтобы он не забывал, его надо мотивировать, например за невыполнение плана по выдаче карт постоянного клиента налагать штрафы, а за перевыполнение давать бонусы и премии.

Задание – анкетирование

Начните предлагать покупателям анкеты для заполнения, а взамен давать дисконтную карту со скидкой 10 % (к слову, это работает и в B2B-сегменте, просто данные будут немного другие). В анкете клиент укажет контактные данные :

имя;

фамилию;

телефон;

адрес электронной почты;

дату рождения для проведения специальных акций.

«Холодного» – подогреть, «спящего» – разбудить

Базовые задания

1. Разбудите «спящих» клиентов. Что это значит? Наверняка у вас есть покупатели, которые раньше покупали регулярно, но затем по какой-то причине перестали это делать. Их можно вернуть без денежных затрат.

Позвоните и спросите, почему они перестали быть постоянными клиентами. Сделайте им специальное предложение. Так можно быстро и бесплатно вернуть покупателей.

Это задание мы всегда даем в коучинге начинающим. Обязательно прорабатывайте старых клиентов и возвращайте их! Бизнес на разовых продажах работает очень плохо.

2. Если вы еще не ведете клиентскую базу, срочно беритесь за дело. Как упрощенный вариант можно использовать серверную версию программы Outlook Exchange Server . В ней есть удобная система рассылки и легко заполнять карточки клиентов для персональных сообщений. Также можно пользоваться специальными системами типа 1С: CRM, JustClick, «Мегаплан» .

3. Начните раз в неделю проводить совещания для сотрудников в один и тот же день. Это особенно актуально, если штат большой.

Если же на вас работают полтора человека, пропускайте задание. Еженедельное совещание делают для ответов на однотипные вопросы. И чтобы все были в курсе событий и планов. Так экономиться время.

Все зависит от масштабов компании. Если у вас несколько отделов, вы лично как директор собираете только их руководителей. Они в свою очередь будут устраивать планерки для подчиненных. С рядовыми сотрудниками вам ни к чему общаться напрямую – это очень нерациональные затраты времени.

4. Выберите пять конкретных дел, которые обязуетесь сделать завтра, выпишите их на лист бумаги. Завтра не ложитесь спать, пока не сделаете все пункты из этого списка.

Не взваливайте на себя неподъемную ношу в виде пятимесячного объема работы. Ставьте реально достижимые цели. Желательно предусмотреть время на их достижение.

VIP-предложения

Надбавка за срочность

Вспомните категории клиентов, о которых мы рассказывали в первой главе. Всегда будут покупатели, готовые переплачивать за срочность.

Например, стандартный срок поставки вашего продукта – пять дней, а клиенту хочется получить его на следующий день после оплаты. Ваша задача – начать работать с такими покупателями.

Допустим, вы отправляете посылку в другой город. Если обращаетесь на обычную почту, процесс может длиться до бесконечности. Но есть курьерские службы экспресс-доставки:

EMS Russian Post – доставка в течение трех-четырех дней;

PONYEXPRESS – аналогично;

DHL – доставка на следующий день.

Понятно, что продукт будет стоить дороже, но для кого-то время дороже денег. Процент надбавки за срочность зависит от вида бизнеса. Можно увеличивать цену в два раза, на 50 % или 30 %.

Главное – сделайте специальное предложение для клиентов, которые готовы платить за срочность.

Опция «Все в одном»

Кроме срочности есть другие дополнительные услуги, за которые клиенты готовы платить ради экономии драгоценного времени. Примеры: доставка, установка, подключение, обучение (как пользоваться продуктом).

Допустим, вы продаете бетонные смеси. Бригада может не только доставить товар, но и залить бетон в нужное место.

Если у них закрываются стомиллионные сделки, зачем торговаться с вами за каждые 100 руб.? Выгоднее сэкономить время, а не деньги.

Особенно ярко это проявляется в мужской аудитории. Специально для нее должна быть опция «Все в одном»: наши люди приедут, поставят, забетонируют и проверят качество. Проект будет выполнен от начала до конца, и клиенту не придется ездить по фирмам, предоставляющим услуги по отдельности.

За такую опцию можно брать больше денег, чем в среднем по рынку. Это подходит для клиентов, которым лень ходить и искать, но интересно сэкономить время.

Если вы не можете оказывать такие услуги, ничего страшного. Попробуйте запартнериться с теми, кто может, а вы получите процент с продавца.

Мегабандл

Придумайте для своего бизнеса мегабандл – дорогой товар или пакет, который будет приносить много денег.

Например, за покупку вы готовы подарить клиенту новый iPad – отличный подарок на сегодняшний день. Если вам по какой-то причине подарят iPad, вы найдете ему достойное применение. Продукция Apple – признак статуса и отличия от других людей.

Мегабандл должен быть настолько дорогим, чтобы его покупка не повлияла на ваше финансовое положение.

Расскажите об этой акции всем клиентам: в рассылке, на сайте, позвоните ключевым покупателям.

Это будет многих цеплять и сразу поднимет ценность того, что вы делаете. В секторе В2В данный прием вообще отлично работает.

Человек покупает товар для работы и за деньги компании, а подарок получит для себя. Сможет пользоваться им дома и в офисе, а коллеги будут смотреть и завидовать.

Например: откройте вклад в нашем банке на сумму от 600 000 руб. и получите новый iPad в подарок!

Обязательно используйте эту фишку, даже если торгуете мягкими игрушками. Клиент может купить и 10 фур товара, если предложите iPad.

Такое правило применимо к чему угодно. Идите и внедряйте, без отговорок!

Задания продвинутого уровня

1. Начните работать с клиентами-срочниками, внедрите надбавку за срочность. Срочной может быть не только доставка, но и услуга. Например, если у вас медицинский центр, предлагайте проведение анализов за два часа, естественно, по более высокой цене. Так получите дополнительных клиентов, которых раньше у вас не было.

2. Добавьте в прайс-лист опцию «Все в одном». Это дополнительные услуги: доставка, установка, обучение и т. д.

3. Придумайте мегабандл.

Совместная реклама

Переговоры с поставщиками

Попробуйте договориться с поставщиками о совместной рекламной акции для общих клиентов. Если вы – монстр мелкого калибра, предложите поделить расходы пополам. Если же вы – крупный игрок, постарайтесь выбить из поставщиков бесплатную рекламу. Пусть они оплачивают сообщение, где будет показан их товар и адрес вашего магазина.

Допустим, завод-изготовитель, с которым вы сотрудничаете, не продает товар в розницу, зато рекламирует его повсюду. Договоритесь, чтобы они вас продвигали – пусть в рекламе их товара стоят ваши контакты.

Прийти ксоглашению о полностью бесплатной рекламе очень сложно. Однако постарайтесь добиться как можно более выгодных условий. Например, взамен обязуйтесь продавать их товар в приоритетном порядке, сделать лучшую выкладку на витрине.

Часто удается выбить из поставщиков подарки для клиентов на запуск акции: «Дайте нам бонусы, и мы запустим акцию именно по вашему товару. Если не согласитесь, используем другой продукт».

Звоните и ведите переговоры. Добиться совместной рекламы можно только с поставщиками, которые и так рекламируют свой товар. В противном случае придется прожимать их на что-то еще.

Задание для монстров

Договоритесь с поставщиками о совместной рекламе. Например, у вас розничный компьютерный магазин. Согласуйте с поставщиком ноутбуков фирмой Lenovo, что они дают рекламу своей продукции в вашем городе, указав адрес магазина.

В обмен на это вы обеспечите лучшую выкладку их ноутбуков и проведете акцию. Они вам – рекламу, вы им – приоритетные условия. Так у вас появятся новые клиенты, а у ваших партнеров будет дополнительная прибыль от продаж в вашем магазине.

Вопрос-ответ

Использовать ли upsell, если ценник продукта и так высокий – от миллиона рублей?

Допустим, вы продаете земельные участки. Предложите клиенту три варианта: первый участок стоит 5 млн руб., второй – 9, третий – 15.

Узнайте его рамки и предназначение участка: для инвестиций, личных нужд, строительства с целью продажи и т. д. Двумя дополнительными опциями подогрейте интерес клиента. Возможно, он увеличит средний чек.

Как проработать upsell для мелкой розничной торговли канцелярскими товарами? Здесь хорошо работает cross-sell. При каждой покупке предлагайте что-то еще: «В нашем магазине распродажа бумаги. Купите несколько упаковок или ящик по выгодной цене».

Предложите варианты увеличения среднего чека.

Уберите из номенклатуры лишние сервисы и берите за них отдельную плату. Пример: один из знакомых занимается продажей инфопродуктов. Сначала коробка у него стоила $24, затем он поднял цену до $29, и продавалось хорошо. Когда сделал $39, продажи упали. Промежуточные варианты – $33, $34 – не тестировались. Просто выяснилось, что после $29 прибыли не стало.

Одним словом, если увеличивать цену продукта, в какой-то момент люди перестают покупать. В примере решили отделить стоимость пересылки и протестировать этот вариант.

Сначала доставка стоила $4, затем цену подняли до $9, потом – до $14,99. Выяснилось, что люди охотнее покупают продукт, когда им говорят, что деньги уйдут на пересылку.

Пользуйтесь таким приемом, особенно если продаете продукты с большим средним чеком или в В2В. Например, банки берут дополнительные деньги за оформление документов, обслуживание счетов и кредитных карт, то есть за любое действие.

Подумайте, как это можно использовать у вас. Скажем, приезжает фура за продуктом. Вы можете погрузить товар за дополнительную плату – это не ваша профильная услуга.

Конкуренты договорились между собой и скинули цену на товар в аналогичной рознице на 20–40 % от наценки, чтобы не потерять клиентов. Что нам сделать, чтобы удержаться?

Есть понятие «продукт-локомотив». Возьмите какой-то популярный продукт и скиньте на него цену почти в ноль. Обрабатывая каждый заказ, продавайте клиенту что-то еще. Пиарьтесь на одном, а зарабатывайте на другом.

Яркий пример – «Макдоналдс». Они рекламируют гамбургер за 29 руб., при этом его себестоимость не намного ниже. А зарабатывают на продаже кока-колы и картошки фри. Заманив клиента недорогим продуктом, в дальнейшем его можно монетизировать.

Поднимать цены надо только для новых клиентов или для постоянных тоже? Поднимите цены для новых покупателей. Существующих клиентов обзвоните и предложите им купить товар по старой цене, упомянув, что стоимость уже увеличилась. Так вы продадите максимальное количество товара. Затем поднимите цену и для постоянных клиентов.

Как себя вести, если клиент просит скидку?

Никогда не давайте скидку просто так, делайте это в обмен на что-то полезное. Например, продаем стол за 5000 руб. Приходит клиент и просит снизить цену до 4500 руб. Согласимся только в случае, если покупатель купит сразу три таких стола. Если нет, мы не будем сбавлять цену, потому что это невыгодно.

Можно договориться с клиентом, чтобы он привел других покупателей на эти столы за определенные комиссионные: «Если вы приведете клиента, который купит стол за 6000 руб., мы готовы поделиться маркетинговой прибылью в 1000 руб.».

Вы должны установить жесткие рамки цен, за которые ни в коем случае нельзя выходить. Лучший пример – диалог из фильма «Двенадцать стульев»:

– Утром деньги, вечером стулья.

– А можно так: утром стулья, а вечером деньги?

– Можно. Но деньги вперед!

У человека были жесткие рамки, и даже такой виртуоз манипуляций, как Остап Бендер, ничего не мог сделать. Нужны заранее утвержденные правила, которые никому нельзя нарушать.

Если вы все-таки продавливаетесь по цене, на каждом следующем шаге делайте скидку меньше. Правильный диалог о столе за 5000 руб. звучит так:

– Давайте я возьму его за 4400 руб.

– Хорошо, сделаем скидку до 4800 руб.

– Пусть ни вам, ни мне – за 4500 руб.

– Хорошо – 4760 руб.

Торгуясь, сбавляйте цену до 4759 руб., потом до 4758,5 руб. и т. д. – разница должна быть все меньше. Человек поймет, что не сможет выжать из вас больше, и купит стол.

Научите этим принципам продавцов, потому что многие готовы давать скидки каждому клиенту. Так происходит даже в случае, если покупателю это не нужно.

Пример

Мы ехали на конференцию в Вегасе b купили пару костюмов. Оставалось приобрести под них три-четыре рубашки. Зашли в магазин, и продавец сразу начал предлагать товар с распродажи. Хотя мы были готовы потратить любые деньги, потому что срочно требовались качественные рубашки.

Это типичная ошибка продавца. Вместо того чтобы показать новое и дорогое, он в убыток фирме начал продавать дешевые товары, хотя клиент даже не торговался.

Не разрешайте менеджерам давать скидки без вашего согласия! Вместо этого пусть предлагают бонусы, подарки и топ-услуги.