Работай как шпионы Карлсон Дж.

Летом 2003 года мне выпала сомнительная честь работать в составе группы, занимавшейся поисками оружия массового поражения в Ираке. Я прибыла в Багдад как раз в тот период, когда ситуация полностью зашла в тупик. Наше правительство попрежнему придерживалось той позиции, что в Ираке или гдето поблизости от него должно скрытно храниться оружие массового поражения (ОМП), однако все большее количество поступающих данных свидетельствовало об обратном. Командам ЦРУ был отдан полный отчаяния, но весьма туманный приказ: «Искать, где только можно».

Вскоре после прибытия мне было поручено проверить одну подозрительную фабрику, где, по предположениям, могло производиться биологическое оружие. Объект был весьма многообещающим: снимки со спутников и глубокий анализ связей этой фабрики с различными организациями наводили на мысль, что она является частью иракской программы по созданию ОМП. Во главе предприятия стояла женщина, имевшая ученую степень доктора в области биохимии, а сам объект охранялся вооруженными людьми.

Вместе с военными мы разработали план рейда на эту фабрику, и уже несколько дней спустя я отправилась туда в составе вооруженной колонны. Я сидела в бронетранспортере в компании переводчицы — добродушной, хотя и слегка нервничавшей женщины — и нескольких сотрудников охранного агентства «Blackwater». В другом бронетранспортере ехали технические специалисты, которым предстояло на месте провести анализ собранных образцов и определить, имеют ли они отношение к биологическому оружию.

Сидя в транспортере, я наблюдала, как вооруженные до зубов ребята из «Blackwater» проверяют территорию. Затем двое из них проводили меня во двор фабрики, где как раз разоружали охрану. Наш рейд был внезапным, поэтому, когда я вошла на территорию, меня встретили взгляды сотен любопытных и испуганных глаз сотрудников фабрики, которых выводили из здания и обыскивали на предмет наличия оружия.

В дверях появилась хорошо одетая женщина. У нее был слегка растерянный вид, но она быстро собралась, представилась как директор предприятия и очень вежливым тоном, который не совсем соответствовал обстановке, поинтересовалась, чем может нам помочь. Я тоже представилась, назвавшись вымышленным именем и весьма туманно обрисовав цель своего появления.

Она пригласила меня выпить чаю, и я двинулась вслед за ней в здание. Перед входом в кабинет охранник из «Blackwater» грубо оттолкнул меня в сторону и шепнул на ухо, что помещение еще не осмотрено. Я заглянула внутрь, убедилась, что это совершенно обычный кабинет, и вошла, несмотря на его возражения.

Директор подала чай с печеньем и без малейших раздумий ответила на все мои вопросы.

По ее словам, фабрика производила соль. Обычную поваренную соль! Она показала образцы продукции и сама попробовала их на вкус в моем присутствии.

По моей просьбе она объяснила все сомнительные обстоятельства. Что предприятие поставляет в иракские воинские части и военные госпитали и почему перевозки осуществляются по ночам? Поставляется солевой физиологический раствор для медицинских нужд, а возят его по ночам, потому что днем слишком жарко. Это обычная практика.

Почему на предприятии имеются помещения, где поддерживается режим особой чистоты? Чтобы физиологический раствор был стерильным.

Для чего в землю позади здания врыты баки? В целях безопасного и безвредного для окружающей среды сбора отходов производства.

Почему во главе обычной соляной фабрики стоит доктор наук? Она согласилась, что это, пожалуй, излишество, но женщине в Ираке не такто легко получить руководящую должность.

Зачем на фабрике вооруженная охрана? Чтобы защититься от грабителей и мародеров, так как обстановка в Ираке после ввода иностранных войск очень неспокойная.

Итак, в результате вооруженного рейда мы обнаружили фабрику по производству соли.

Специалисты ЦРУ провели химические анализы, которые полностью подтвердили слова директора. Фабрика действительно производила соль.

Я чувствовала себя полной дурой.

Когда я взглянула на толпу испуганных рабочих, которых вооруженные до зубов американцы согнали в задний угол двора, мне стало совсем не по себе. Директор великодушно приняла мои извинения, и наша колонна с позором удалилась.

В тот день я усвоила очень ценный урок. Несмотря на все снимки, полученные со сверхсложных спутников, данные радиоперехвата и анализы, проведенные лучшими экспертами и указывавшие на возможную причастность предприятия к производству биологического оружия, подлинная картина открылась лишь тогда, когда я приехала и просто задала несколько вопросов человеку, хорошо знающему обстановку изнутри. То, что представлялось подозрительным и опасным на бумаге, оказалось простым и безвредным, стоило только поговорить с директором за чашкой чаю.

Это можно сравнить с калейдоскопом. Только что вы видели голубую звезду. Едва заметный поворот — и вот перед вами уже бриллиант, сверкающий всеми цветами радуги. Людские источники информации — вот основа основ деятельности Центрального разведывательного управления. Именно они совершают этот легкий поворот, который позволяет увидеть картину в совершенно ином свете. Бывают обстоятельства, когда доходчивое объяснение знающего человека, полученное из первых рук, опровергает данные, полученные в результате самого изощренного анализа. Иногда достаточно самому прийти и посмотреть, а если это невозможно, найти человека, который вас заменит.

То же самое происходит и в мире бизнеса. Вы можете штудировать прессу, посвященную бизнесу, тщательно отслеживать новости, касающиеся вашей отрасли, знать наперечет весь состав совета директоров вашего конкурента, но не видеть общей картины. Вам нужен тот самый еле заметный поворот изображения, который способен сделать лишь человек, знающий компанию изнутри. Только он подскажет вам, что на предприятии производится: оружие массового поражения или поваренная соль.

Я могу рассказать вам, как найти этого человека. Давайте сразу внесем ясность: моя книга — это не пособие по совершению грязных манипуляций. Я не стану рассказывать вам, как нашпиговать «жучками» зал заседаний правления в конкурирующей компании и как допрашивать работников, допускающих утечку информации из вашей компании. Существует множество фирм, которые за приличную сумму выгребут мусорные корзины у конкурента в поисках нужных документов или раскопают компрометирующую информацию на ваших подчиненных. В них зачастую трудятся бывшие работники полиции и спецслужб, которые вполне в состоянии выполнить за вас не совсем чистую работу.

Моя книга о другом. Она научит вас применять методы, используемые секретными службами, чтобы совершенно законными способами преуспеть в бизнесе. В частности, она продемонстрирует вам, каким образом можно использовать классические шпионские приемы, чтобы лучше понимать своих клиентов, конкурентов, поставщиков и умело манипулировать ими (о том, что понимается под манипуляцией, мы поговорим чуть позже). Вам не надо будет наряжаться в черный плащ, приклеивать усы и использовать подслушивающую аппаратуру. От вас потребуются только здравый смысл, интуиция, правильная стратегия и твердые моральные принципы.

Хотя моя книга не учит грязным приемам, она в то же время не является и примитивным пересказом базовых принципов бизнеса, поданным в патриотической обертке. Шпионаж строится на понятиях, которые будут часто встречаться на следующих страницах. К их числу можно отнести манипулирование, эксплуатацию, использование фактора внезапности, выведывание и многие другие. Тем не менее офицеры ЦРУ — это в подавляющем большинстве высокоморальные, патриотично настроенные и принципиальные люди. Просто порой, когда ставки слишком высоки, они вынуждены использовать для достижения положительных результатов сомнительные методы.

В этой связи хотелось бы напомнить тем, кто спал за партой, когда на уроке проходили азы экономики: бизнес строится на анализе сильных и слабых сторон, возможностей и рисков. В этой книге мы сознательно опустим упоминание о сильных сторонах. Ее тема не имеет отношения к развитию сильных сторон компании. Об этом вы можете поразмышлять в свободное время. Мы сосредоточимся на слабостях, в первую очередь на тех, которые свойственны человеку. Вступив на путь секретного агента, вы в полной мере почувствуете на себе все возможности и риски. Я не буду требовать от вас записывать свои мысли на доске, устраивать мозговой штурм, составлять таблицы и графики. Чтобы преуспеть в мире спецслужб, вам нужно интуитивно распознавать возможности и риски и быстро реагировать на них.

Чтобы помочь вам начать мыслить «пошпионски», я разбила книгу на три части. Первая знакомит вас с базовыми умениями и навыками, которые необходимы работникам спецслужб. Главы этой части посвящены различным методам и приемам, которые используются офицерами ЦРУ, но могут оказаться полезными любому человеку и в любой обстановке. В них включены различные упражнения, которые должны помочь читателю развить свои шпионские умения.

Во второй части рассматривается более общая картина. Мы поговорим о том, какую пользу уроки ЦРУ могут принести всем организациям. В главах этой части рассматриваются приемы и методы, которые могут применяться внутри организации для улучшения ее работы и производительности.

Третья часть вновь возвращает нас на индивидуальный уровень. Она учит читателя применять свои новые умения и навыки в различных деловых ситуациях. В ее главах подробно рассказывается о том, как использовать методы работы спецслужб в общении с клиентами, поставщиками и конкурентами.

Повторю еще раз: цель книги не в том, чтобы поощрять промышленный шпионаж, осуществляемый незаконными или аморальными способами. Я хочу лишь познакомить вас с некоторыми вполне легальными приемами офицеров разведки, способными оказать вам помощь в бизнесе.

Основы

Я уже упоминала о том, что основу основ разведки составляют людские источники информации. В данном контексте под информацией подразумеваются некие скрытые, тайные сведения. Ее получение через людские источники означает, что она добывается непосредственно от людей, а не с помощью технических средств вроде проникновения в чужой компьютер или подслушивания телефонных разговоров. Офицерам ЦРУ платят за то, что они получают секретную информацию от людей, имеющих к ней прямой доступ. Если уж говорить откровенно, то они получают деньги за то, что крадут информацию у других людей.

Вы, конечно, можете задать вопрос: «Какое отношение все это имеет к честному бизнесу?» Ведь внутреннюю информацию, которой располагает компания, при всей ее важности нельзя сравнить с данными об арсенале биологического оружия вражеской страны. И большинство из вас (я надеюсь) не собирается красть информацию у других компаний. Зачем же в таком случае утруждать себя чтением книги, написанной бывшей разведчицей?

Все дело в том, что методы, используемые спецслужбами, являются универсальными и могут быть применены во всех случаях, когда вы хотите что-то получить от окружающих.

Возможно, вы хотите устроиться на работу, получить повышение, заключить крупную сделку, добиться принятия закона, выгодного вашей компании. Каковы бы ни были ваши цели, их реализация всегда зависит от какого-то человека или группы людей. Эта книга научит вас более эффективно получать от них то, что требуется.

Джеймс Бонд знакомится с фондовым рынком

То, что мир спецслужб мало чем отличается от мира бизнеса, можно понять путем сравнения двух примеров. Начнем с классического шпионского сценария.

После многолетних безуспешных попыток получить доступ к информации о ядерной программе, проводимой некой недружественной страной, офицеру ЦРУ Джону вдруг улыбается удача: один из главных разработчиков ядерной программы, находясь в отпуске за границей в одной из дружественных нам стран, попадается пьяным за рулем. Его задерживают. Воспользовавшись этим обстоятельством, Джон предлагает ему избавление от неприятностей и вдобавок щедрое вознаграждение за сотрудничество. Ему удается убедить ученого передать США ценную и чрезвычайно секретную информацию о ядерной программе. Уже в самом скором времени процесс развития событий начинает принимать лавинообразный характер. Понимая, что закрытие программы является теперь лишь вопросом времени, другие разработчики и ученые хотят уйти от ответственности и вдобавок получить вознаграждение, как и их бывший коллега. Потеря массы ключевых фигур попросту лишает страну всякой возможности продолжить разработку ядерной программы.

А теперь представьте себе схожий (хотя и менее драматичный) сценарий в мире бизнеса.

Несмотря на крупномасштабные научные исследования и конструкторские разработки, высокотехнологичная компания X постоянно уступала конкурирующей компании Y в продвижении своей новой продукции. Обе фирмы работали в узкой рыночной нише, и лидирующие позиции в ней были жизненно важны для успеха. Хотя все говорили, что продукция Х лучше, компания никак не могла вырваться вперед. И тут вице-президенту компании Х по кадровым вопросам улыбнулась удача: узнав о том, что у одного из ведущих программных разработчиков компании Y возникли разногласия с руководством, он сделал ему предложение о переходе на работу к себе, от которого тот не смог отказаться. После этого события начали развиваться лавинообразно. Разработчик, который пользовался большим уважением у своих коллег, сумел переманить к себе целую команду талантливых специалистов. Такое массовое дезертирство ослабило компанию Y и обеспечило преимущество компании Х.

В обоих примерах в силу удачно сложившейся ситуации ключевая фигура переманивается на противоположную сторону. Но вовремя воспользоваться счастливым случаем в обоих случаях помогло то, что главное действующее лицо (офицер ЦРУ Джон и вицепрезидент компании Х) создало сеть по сбору информации, которая и дала сигнал к началу действий. В обоих случаях им удалось привлечь на свою сторону не просто какогото индивидуума, а ключевую фигуру, что вызвало эффект домино. В обоих сценариях создание и использование людских источников информации привело к усилению позиций одной стороны и ослаблению другой.

Подобные параллельные примеры, иллюстрирующие мир разведки и мир бизнеса, можно приводить до бесконечности. С помощью методов, используемых в разведке, можно также:

• понять, чего клиент хочет на самом деле;

• занять выгодную позицию в очереди на служебное продвижение;

• своевременно выявить проблемы в цепи поставок,

• пока они не коснулись непосредственно вас;

• противодействовать промышленному шпионажу против вашей компании;

• мотивировать подчиненных, когда в компании настают трудные времена;

• определить, кому из коллег действительно можно доверять;

• выявить членов команды, которые способны помочь вам в достижении успеха;

• вести дела в кризисной ситуации.

Этот перечень можно продолжать еще долго. В конечном счете цель этой книги состоит в том, чтобы научить вас мыслить и действовать как шпион, и использовать для достижения успеха людские источники информации.

Облик шпиона

Если вы не обладаете внешностью Джеймса Бонда, у вас, пожалуй, могут возникнуть сомнения в том, что эта книга может чему-то научить вас в плане общения с людьми с позиций секретного агента. Можете не волноваться: лишь очень немногие люди внешне напоминают Шона Коннери, разгуливающего по штабквартире ЦРУ в Лэнгли. В действительности же для людей, приходящих на службу в ЦРУ, самой обычной реакцией является… разочарование.

Практически все новобранцы, поступающие на работу в спецслужбу, в первый день ведут себя примерно одинаково. Они возбуждены и слегка нервничают. Накануне многие из них так и не сумели уснуть. Ведь это их первый рабочий день не в какой-нибудь конторе, а в ЦРУ! Они неуверенно проходят сложную процедуру проверки, требующуюся всего лишь для того, чтобы открыть дверь. Они не встречаются взглядами с окружающими, так как не знают наверняка, можно ли здесь знакомиться и вступать в разговоры. Лишь немногие обмениваются рукопожатиями, практически никто не представляется, так как неизвестно, можно ли здесь пользоваться своей фамилией. Они ходят, попивая кофе и присматриваясь к окружающим. И что же они видят? Самых обычных людей. Конечно, наивно было бы представлять себе, что их будущие коллеги будут в точности соответствовать облику шпиона, созданному в Голливуде, тем не менее, они поражаются тому, насколько заурядные люди их окружают. А ведь в этомто как раз все и дело. Если вы выглядите как Брэд Питт или Анджелина Джоли, то неужели вы думаете, что вам удастся пересечь границу, сумев не привлечь к себе внимания? Разве сможет человек с яркой внешностью негласно работать под прикрытием?

И все же, хотя офицеры ЦРУ большей частью обладают на удивление заурядной внешностью, стоит вам только поговорить с ними пару минут, как на первый план выходят их поразительные внутренние качества. Хороший разведчик рассчитывает не на внешний вид, а на собственные личностные качества. Для него важна харизма, а не яркие наряды. Он дотошен, но не зануден, он общается с людьми приветливо, но без панибратства, он аккуратен, но без педантизма, он уверен в себе, но не заносчив. И кроме того, хороший разведчик — это всегда отличный слушатель.

Хороший офицер ЦРУ легко вступает в разговор и обладает талантом совершенно незаметно подвести вас к интересующей его теме. В какойто момент вы начинаете замечать, что все время говорите сами, а шпион без всяких усилий только фиксирует информацию, которую вы выдаете. А если вы встретитесь с ним в очередной раз, не удивляйтесь, что он запомнил каждую деталь, которой вы с ним поделились.

Хороший офицер ЦРУ — это всегда личность. Он очарователен, остроумен и умеет убеждать. Но его далеко не всегда можно назвать душой компании. Он не отпускает шуточки по любому поводу и не стремится угощать напитками всех присутствующих. Зато он умеет вовлечь вас в очень приятную и длинную беседу, в ходе которой вы чувствуете потребность излить ему душу.

Цель

Конечно, кандидаты на работу в ЦРУ проходят тщательную проверку, в ходе которой изучаются их личностные качества. Уже при их отборе обращается внимание на способность вести беседу, производить приятное впечатление на людей, быстро думать, находить убедительные аргументы. Кандидаты проходят через огромное количество тестов, направленных на изучение личности; с ними беседуют опытные психологи. Но далеко не все качества, которые должны быть присущи хорошему сотруднику ЦРУ, являются врожденными. В ходе учебы нас знакомят с методами, специально разработанными для скрытого и ненавязчивого получения информации от человека, который ее вовсе не собирается выдавать. Нас учат использовать свои природные способности для достижения конкретных целей.

Тренировка способностей, которой посвящена следующая глава, пойдет на пользу и вам лично, и вашей компании. Каждого можно научить внимательно слушать собеседника, оказывать влияние на людей и убеждать их. Независимо от того, кем вы работаете — инженером, юристом, продавцом или бухгалтером, — методы, которыми пользуются спецслужбы, могут оказать вам большую помощь. Даже если все ваши способности к межличностному общению давно похоронены под грудами деловых бумаг и вы не замечаете ничего, кроме монотонной восьмичасовой работы и невыносимой обстановки в коллективе, я могу научить вас внимательно слушать, выведывать необходимые сведения и манипулировать самим собой для достижения успеха.

Сотрудники ЦРУ, работающие под прикрытием, — это самые лучшие продавцы в мире. Я говорю серьезно.

Ведь им приходится убеждать людей заниматься шпионажем, то есть нарушать присягу, законы и свои обещания, предавать друзей, коллег и даже членов собственной семьи. Ставки здесь обычно очень высоки, так как в большинстве случаев наказанием за шпионаж является пожизненное заключение или смертная казнь. Так что игра в шпионов — это очень серьезный риск, причем для обеих сторон.

Конечно, было бы хорошо, если бы существовал проверенный и надежный метод убеждать людей тайком передавать важную информацию правительству США. Но такого метода нет, иначе нам не приходилось бы постоянно сталкиваться с болезненными неудачами и провалами в разведывательной деятельности. И все же сотрудники ЦРУ каждый день выходят на тайную охоту, пытаясь медленно, но верно вытянуть из людей клочки информации, которые, возможно, позволят предотвратить террористическую атаку, обнаружить секретный ядерный арсенал или разоблачить очередного Олдрича Эймса[1].

В общих чертах цикл работы сотрудников ЦРУ по приобретению новых источников информации выглядит следующим образом: поиск, оценка пригодности, разработка, вербовка, а уже затем использование. Чтобы полностью пройти весь этот цикл, может потребоваться всего несколько дней, а иногда и несколько лет. Порой весь процесс проходит естественно и гладко, а иногда до последнего момента не знаешь, чем закончится для тебя очередная встреча: вербовкой или тюремной камерой где-нибудь в стране третьего мира.

Офицеры ЦРУ чаще всего совершенно искренне заботятся о человеке, которого завербовали. Они уважают его мотивы и очень ревностно относятся к вопросам его безопасности. Но бывают случаи, когда мы презираем свое «приобретение» и стараемся как можно реже встречаться с ним. Нам постоянно приходится убеждать себя в том, что, каким бы мерзким и непорядочным ни был этот человек, мы можем получить от него важную информацию.

Процесс вербовки агента неизбежно осложняется языковыми и культурными различиями, а также бесконечными организационными мерами и необходимостью соблюдения конспирации. Но, хотя каждая вербовка представляет собой отдельную историю, в этом процессе присутствует несколько универсальных элементов, которые служат как бы ступеньками к очередному этапу:

• определение объекта;

• выведывание стратегической информации;

• подтверждение полученной информации;

• установление психологического контакта и создание обстановки доверия.

Офицеры ЦРУ, занимающиеся негласной деятельностью, учатся многие месяцы, оттачивая свои навыки для успешной реализации каждого этапа. Хитроумные учебные ситуации, разработанные на основе реальных событий, следуют одна за другой с нарастающей сложностью, чтобы сотрудник в совершенстве овладел процессом вербовки и умел справляться с неизбежными трудностями и психологическими драмами на этом пути. Поскольку схожие этапы характерны и для мира бизнеса, в этой главе я привожу серию упражнений, основанных на принципах, по которым проводятся все операции ЦРУ. Каждый урок даст вам знания и навыки, которые можно использовать в профессиональной деятельности как в рамках своей компании, так и в конкурентной рыночной борьбе. Методы, с которыми вы вскоре познакомитесь, незаменимы в мире спецслужб, но они универсальны и могут применяться в любой жизненной ситуации.

Определение объекта

Определение объекта — это сбор информации, которая позволяет вам приблизиться к человеку или организации, представляющим для вас интерес. При этом преследуется двойная цель. Во-первых, необходимо понять, кто именно вам нужен, а вовторых, выявить крючок, на который его можно поймать.

В сфере разведки все сосредоточено на поиске конкретного лица, которое имеет доступ к информации, интересующей правительство США. Примером может служить следующая гипотетическая ситуация.

У разведслужб США появилось подозрение, что в одной из европейских столиц существует некая террористическая ячейка, находящаяся в дремлющем состоянии. По данным анонимного источника, в планы этой группы входит нападение в текущем году на американское посольство. Было установлено несколько участников группы, но ввиду того, что в ней действовали строгие меры конспирации, в частности запрет на пользование телефонами и электронными средствами связи, разведчикам не удавалось подтвердить их планы и намерения. Не имея точных данных о грозящей акции, европейские правоохранительные органы были не в состоянии что-либо предпринять. Оставалась единственная возможность: проникнуть в эту ячейку путем вербовки кого-то из ее членов или ближайшего окружения. Эксперты ЦРУ тут же взялись за работу по поиску возможных кандидатов на вербовку. В их число вошли как сами члены террористической группы, так и их соседи, а также ряд лиц, поддерживавших с ними постоянные контакты. В конце концов сотрудник ЦРУ завербовал домовладельца, который сдавал квартиру участникам группы. Тот с радостью согласился помочь, как только узнал, что в квартире, возможно, хранятся взрывчатые вещества. Он мог предоставить информацию о времени прихода и ухода каждого из своих жильцов, а также обеспечить доступ в квартиру. Побывав в отсутствие жильцов в квартире, правоохранительные органы нашли достаточное количество улик, позволивших арестовать участников группы. Уже в тюремной камере один из них проговорился, что группа планировала осуществить свою акцию в ближайший месяц.

В данном случае объектом вербовки стал человек, который находился близко к участникам террористической группировки, но не был связан с ними. А теперь давайте посмотрим, как может происходить определение объекта в корпоративном мире.

Маргарет была владелицей фирмы, в которой трудились пять разработчиков программного обеспечения. Она узнала, что в Азии существует большой потенциальный рынок для ее продукции. Вся проблема заключалась в том, что на фирме не было специалиста по международным деловым связям, а нанять его Маргарет не могла, так как этого не позволяли доходы. Консультанты, занимавшиеся международным бизнесом, запрашивали слишком большие гонорары, а сама она в свое время чуть было не прогорела, вступив в партнерские отношения с компанией, которая польстилась на лживые посулы и попыталась самостоятельно выйти на азиатский рынок. В отчаянии Маргарет созвала общее собрание и поручила всем работникам поискать среди своих родственников, друзей и знакомых хоть кого-нибудь, кто мог бы помочь в этой ситуации. К концу дня перед ней лежал список возможных кандидатов, в который входили двоюродный брат секретаря, который жил в Бангкоке и работал адвокатом, специализировавшимся на вопросах международной торговли, а также несколько других людей, работавших в этой сфере, с которыми сотрудники фирмы когда-то учились в университете. В конце концов один из этих специалистов согласился оказать Маргарет консалтинговые услуги за очень умеренную плату, но с обещанием существенного бонуса, если амбициозные планы фирмы осуществятся.

В данном примере объектом «вербовки» стал человек, обладавший опытом в развитии международных деловых отношений и имевший личные связи с одним из сотрудников фирмы, что сделало его более уступчивым в вопросах оплаты.

Как показывает данный пример, поиски нужного объекта могут выходить далеко за рамки чисто деловых связей. Во многих сценариях из мира бизнеса лицо, способное оказать помощь, достаточно очевидно, но отсутствует крючок, то есть возможность подхода к нему. Вы, вероятно, тоже хорошо знаете, кто бы мог помочь вам устроиться на работу, получить повышение или провернуть крупную сделку. В этом случае задача будет заключаться в том, чтобы организовать с ним первую и очень важную встречу и найти способ положительно повлиять на ее исход.

Сотруднице ЦРУ Карин, работавшей в одной из южноамериканских стран, необходимо было поторапливаться: она получила задание вступить в контакт с объектом уже несколько месяцев назад, но так и не смогла ни на шаг продвинуться к цели. Объект был попросту недоступен. Он не путешествовал, очень редко бывал в обществе, не принимал у себя незнакомых людей. Его дом патрулировался охранниками, которые прогоняли непрошеных визитеров. Карин уже начала подумывать о том, что все возможности исчерпаны, но в этот момент до нее дошла важная информация: младший сын объекта подал документы на поступление в один из университетов США. Вооружившись этими сведениями, Карин с легкостью договорилась о встрече с объектом, выдав себя за представителя частного фонда, назначающего стипендии иностранным студентам. На этот раз объект принял ее. Хотя она пришла на встречу под чужим именем, вскоре представился случай раскрыть перед ним свою истинную сущность, и неуловимый объект был в конце концов завербован.

Сотрудники ЦРУ тратят много времени на поиски индивидуальных крючков для своих объектов. В крючке должны присутствовать три элемента:

• повод для первой встречи;

• основа для установления контакта;

• причина для продолжения встреч.

Правильно выявленный крючок позволяет секретному агенту быстро установить отношения с человеком в нужном ему ключе, даже если они основаны на лжи и хитрости.

Естественно, в мире бизнеса вряд ли кому-то захочется начинать деловые отношения со лжи. Поэтому определение объекта здесь сводится главным образом к сбору всей возможной информации о нем. В эру интернета не так уж трудно отыскать сведения, которые позволят найти повод для вступления в контакт. Это необходимо делать, например, перед тем, как навестить нового потенциального клиента с торговым предложением или отправиться на собеседование по поводу устройства на работу. Если вы не знаете, с кем конкретно придется говорить, постарайтесь это выяснить. Это не так трудно, как кажется. Вы можете, к примеру, оправдать свой вопрос тем, что хотите принести с собой материалы, адресованные лично собеседнику (но раз уж вы избрали такой предлог, то на всех материалах должны быть имена людей, участвующих в беседе, иначе вы произведете впечатление несерьезного человека).

Социальные сети — настоящее раздолье для секретного агента, так как в них можно найти массу личной информации о человеке и множество дополнительных крючков, на которые его можно поймать. Хотя этими сетями пользуется скорее молодежь, чем седовласые директора компаний, не упускайте такой возможности. Даже если у вашего объекта нет своей странички в Facebook, он может входить в состав какого-нибудь благотворительного интернетсообщества, ассоциации бывших выпускников университета, клуба или профессиональной организации. Такие сайты, как правило, доступны для всех желающих и дают достаточно информации о том, где и как можно встретиться с нужным вам человеком и «завербовать» его.

Для того чтобы успешно использовать подобную информацию, требуются чутье и такт. У объекта не должно сложиться впечатления, что вы его выслеживаете или устроили на него облаву. Навязчивое преследование только оттолкнет его. Однако, если вы пошлете ему письмо, в котором укажете, например, что слышали его недавнее выступление на благотворительном вечере, это будет свидетельствовать о том, что у вас есть общие интересы, и на этой основе у вас могут завязаться успешные отношения.

Поскольку эта глава называется «Учебный лагерь секретных агентов», мне хотелось бы предложить вам несколько упражнений, которые позволят усовершенствовать навыки разведывательной работы. Даже если вы не собираетесь пока выполнять их в реальности, сделайте это хотя бы мысленно. Их польза заключается в том, что они не только позволяют освоить умения, повседневно используемые сотрудниками ЦРУ, но и снабжают вас новыми стратегиями и образом мышления.

Упражнения на определение объекта

Начнем с простого упражнения. Чтобы дать волю воображению, мы будем работать в обратном порядке. Выберите трех человек, которых вы хорошо знаете, но которые не знакомы друг с другом. Лучше, если это будут люди из разных социальных кругов, живущие в разных городах, имеющие разные интересы, занятия и привычки.

Теперь возьмите по листу бумаги на каждого из объектов и детально опишите, где бы вы могли с ним познакомиться, если бы не были знакомы. Начните с очевидных вещей, например:

• церковь;

• клуб;

• место работы;

• место, где объект занимается своими увлечениями;

• соседи;

• профессиональная организация;

• ассоциация бывших выпускников учебного заведения;

• интернетсообщество.

Не ограничивайте свою фантазию. Возможно, у вас есть общие знакомые, которые могли бы представить вас друг другу. Составьте их список (если это будут знакомые знакомых, вы можете заработать дополнительные баллы). Есть ли у вашего объекта дети? Если да, то они, скорее всего, посещают спортивные состязания, школьные мероприятия, детские игровые площадки и т. п. Разумеется, если вы придете на матч по футболу, в котором участвует сын объекта, и попытаетесь обсудить с ним торговую сделку, это будет встречено с непониманием и раздражением, но в данном случае речь идет не столько о месте знакомства, сколько о поиске точек соприкосновения.

А теперь сравните все три листа. Вас не удивляет, как много возможностей и мест знакомства вам удалось найти для каждого объекта? Какой из них кажется вам более доступным? Кто сумел оставить больше «следов» в окружающем мире? Поскольку вы уже хорошо знаете всех этих людей, попробуйте представить себе, как отреагировал бы каждый из них на вашу попытку знакомства в различных ситуациях. Какое место знакомства представляется в этом плане наиболее перспективным? А в каком вас ожидала бы неудача? Какой предлог для установления контакта кажется вам наиболее приемлемым?

Последняя часть этого упражнения (предугадывание возможной реакции на те или иные ситуации) не менее важна, чем составление длинного списка потенциальных возможностей установления контакта с объектом. Без нее вы можете насочинять массу прекрасных ситуаций, но при этом рискуете безвозвратно сжечь все мосты, если ваш подход окажется слишком агрессивным и непрофессиональным.

Потренировавшись на людях, которые вам хорошо известны, попробуйте применить этот же метод в своей профессиональной деятельности. Используйте принципы определения объекта, чтобы найти как можно больше людей, которые способны приблизить вас к реализации поставленных целей, будь то получение новой работы, установление контакта с новым клиентом, заключение сделки или выпуск на рынок новой продукции.

Выведывание стратегической информации

В голливудских кинофильмах часто можно увидеть, с каким пристрастием сотрудники ЦРУ допрашивают подозреваемых. В действительности же секретные агенты тратят массу времени на то, чтобы в совершенстве овладеть более тонкими и ненасильственными методами получения информации. Они предпочитают не допрашивать, а выведывать. Разница между этими двумя понятиями очень велика. Выведывание предполагает получение ответа, даже если вопрос не был задан напрямую. Вы ведь не пойдете к своему конкуренту и не станете в открытую требовать у него, чтобы он раскрыл вам секреты своей компании? Это было, бы по меньшей мере, наивно. В худшем случае весть об этом быстро разлетится по всей отрасли и с вами никто не захочет иметь дела.

Выведывание — это спокойная и ненавязчивая беседа, в ходе которой ваш визави может выдать сведения, которыми он вряд ли поделился бы с вами, если бы ему задали прямой вопрос. Это не значит, что вы должны хитроумными приемами загонять его в угол, чтобы получить всю необходимую информацию. Вы просто фиксируете отдельные фрагменты разговора, из которых впоследствии можно будет составить полный ответ, о чем ваш собеседник даже не догадается.

В мире секретных служб выведывание стратегической информации носит широкомасштабный сетевой характер. Во-первых, определяется область, о которой у вас отсутствует какая-либо информация. Во-вторых, аналитики разведслужбы формулируют вопросы, ответы на которые позволят закрыть эти белые пятна. В-третьих, используются уже известные принципы определения объектов, чтобы идентифицировать лиц, способных ответить на эти вопросы. Иногда нужная информация известна только одному человеку. В других случаях речь идет о достаточно широком круге людей, способных пролить свет на интересующую тему. В целом можно сказать, что чем меньше людей имеет доступ к необходимой информации, тем труднее ее добыть. На последнем этапе происходит распределение задач между различными оперативными сотрудниками по сбору необходимых сведений. Полученные ими фрагменты информации анализируются и сводятся воедино, давая в итоге полную картину.

Давайте рассмотрим сценарий, который наглядно демонстрирует, как в сфере разведки используются принципы выведывания стратегической информации.

Разведка вражеского государства получила задание собрать информацию о текущем состоянии системы стратегической противоракетной обороны, разрабатываемой по поручению правительства США. Несколько неуклюжих попыток завербовать высших военных чинов американских вооруженных сил закончились провалом и привели к дипломатическим санкциям. Оказавшись под огнем критики мирового сообщества, иностранная разведка приняла решение проявить терпение и действовать впредь более консервативными методами. Оперативные работники получили задание создать максимально широкую сеть информаторов, охватывающую все аспекты разработки противоракетной системы. Те установили контакты с десятками потенциальных источников информации, в число которых, в частности, входили: университетский профессор, чьи последние исследования могли быть использованы в разрабатываемой системе; субподрядчик, получивший в ходе тендера на поставку комплектующих отдельные технические характеристики; правительственный чиновник низкого уровня, который обрабатывал материалы финансовой проверки проекта; сотрудник бюро путешествий, который организовывал поездки различных лиц, участвующих в проекте, на всевозможные совещания и заседания; журналист, который посетил район испытаний системы в ходе подготовки материала, никак не связанного с противоракетной обороной; инженер среднего уровня, который участвовал в проекте, но уволился и был занят поисками другой работы. Побеседовав со всеми этими лицами и задав каждому из них несколько ключевых вопросов, которые по отдельности не вызывали никакого подозрения, вражеская разведка сумела получить невероятное количество важной информации, которая могла угрожать интересам национальной безопасности США.

Вы полагаете, что подобные методы не используются в мире бизнеса? Ошибаетесь. Информация по зернышку собирается у ничего не подозревающих людей на выставках, презентациях, конференциях, семинарах, во всевозможных отраслевых и межотраслевых организациях и даже на поле для гольфа. Сведения, которые казались ничего не значащими и безобидными за барной стойкой или в клубном гардеробе, могут приобрести большую значимость, если собрать их воедино и проанализировать.

Чтобы воспользоваться методом выведывания, вовсе не обязательно иметь под рукой целую армию шпионов. На индивидуальном уровне достаточно лишь точно определить, какая информация вам требуется, и составить ряд вопросов (или разработать несколько тем для бесед), с помощью которых вы можете ее получить. Учтите, что большое значение имеет не только то, что вы спрашиваете, но и как вы это делаете. Если вы подойдете издалека и слишком робко, то, возможно, не получите того, что хотели. В то же время беспардонный и агрессивный подход также не даст желаемого результата.

Выведывание представляет собой идеальный способ получения информации в двух широко распространенных в деловом мире ситуациях: на первой встрече с клиентом и на собеседовании по поводу устройства на работу.

Выведывание в реальном мире

Вам когда-нибудь доводилось проходить собеседование в роли кандидата на работу, в ходе которого вы почти все время молчали? В моей практике (а она у меня довольно богатая, потому что до прихода в ЦРУ я сменила не одно место работы) такие собеседования всегда оказывались самыми успешными. Все объясняется просто: людям нравится говорить о себе, особенно если собеседник заинтересованно слушает. Такова уж человеческая природа.

В этой обстановке целесообразно прибегнуть к выведыванию, чтобы человек, проводящий собеседование, сам подсказал вам, что он хочет услышать. Обычно это нетрудно сделать. Представьте себе следующий диалог, в котором кандидат на работу старается понять, чего от него ожидают.

ПРЕДСТАВИТЕЛЬ ФИРМЫ: Прежде чем мы начнем, мне бы хотелось узнать, есть ли у вас вопросы.

КАНДИДАТ: Да, вы упомянули о том, что работаете в этой компании больше десяти лет. Не могли бы вы рассказать, как складывалась ваша карьера и благодаря чему вы добились успеха?

ПРЕДСТАВИТЕЛЬ ФИРМЫ: Интересный вопрос. Когда я пришел на работу, в этой компании даже не было отдела маркетинга. У меня было очень мало опыта, но на меня возложили огромную ответственность. Я создал маркетинговую службу с нуля, и мне постоянно приходилось самостоятельно искать пути выхода из сложных ситуаций. Мне повезло, потому что руководство компании не ограничивало меня в действиях, а когда я доказал, что способен работать, мне и вовсе предоставили полную свободу. Мои старания не остались незамеченными; меня неоднократно повышали в должности.

Уже из этого короткого фрагмента беседы кандидат может сделать вывод, какие именно качества ему необходимо продемонстрировать, чтобы склонить чашу весов в свою сторону: самостоятельность, творчество, инициативность, готовность взять на себя ответственность. Он уже знает достаточно важных деталей, позволяющих подать себя в выгодном свете. Обратите внимание, как он строит дальнейшую беседу.

ПРЕДСТАВИТЕЛЬ ФИРМЫ: Хорошо, теперь расскажите немного о себе. Почему вы считаете, что мы должны принять на работу именно вас?

КАНДИДАТ: На прошлом месте я проработал несколько лет и многому научился, так как у меня были прекрасные наставники. Теперь я чувствую, что способен расправить крылья и взять на себя немного больше ответственности. Приняв меня, вы поймете, что я мыслю нешаблонно. В связи с этим я хотел бы работать на должности, которая позволит мне оставить свой след в жизни компании. Мне нравится браться за новые дела, и я готов к работе, которая даст возможность продемонстрировать, на что я способен.

Итак, что же рассказал о себе кандидат? Абсолютно ничего (если не считать, что он продемонстрировал мастерское владение общеупотребительными штампами). Опытный кадровик, разумеется, захочет узнать больше деталей, чтобы наполнить содержанием общие слова. Но кандидат включил в свой ответ все элементы, которые его собеседник считает важными и необходимыми для достижения успеха в компании.

Заметьте, что кандидат не повторяет выражения собеседника буквально, словно попугай. Это очень важный момент в выведывании. Если бы кандидат пользовался теми же словами («Я умею творчески мыслить, работать самостоятельно и надеюсь, что мои способности не останутся незамеченными»), его тактика была бы совершенно очевидной и неуклюжей. Но он, предварительно выведав у собеседника, какие качества ценятся в компании, выразил эти мысли похожими, но не идентичными словами.

Чтобы попрактиковаться в выведывании, попробуйте выполнить следующее упражнение, которое обычно представляет значительную сложность для всех, кроме самых общительных людей.

Упражнение по выведыванию

В предыдущем упражнении вы практиковались в сборе информации относительно людей, которых хорошо знаете, поэтому оно вряд ли вызвало у вас какието затруднения. Сейчас же вам предстоит покинуть свою зону комфорта и попробовать свои силы в общении с совершенно незнакомым человеком. Если вы действительно готовы преодолевать трудности, выберите в качестве объекта человека из совершенно иной культурной среды, который, возможно, даже не слишком хорошо говорит на вашем родном языке. С подобными вещами офицеры ЦРУ сталкиваются каждый день! Не знаете, где найти нужного человека? Попробуйте пообедать в каком-нибудь ресторане национальной кухни или зайдите в магазин, торгующий экзотическими продуктами из дальних стран, и вступите в разговор с продавцами или посетителями, принадлежащими к иной культуре. Поскольку вы являетесь клиентом, никто не удивится, что инициатива в разговоре исходит от вас.

Прежде чем начать, сформулируйте пару вопросов, ответ на которые вам хотелось бы узнать в ходе беседы. Вот здесьто и начинаются трудности, потому что вы не должны задавать прямых вопросов. Кроме того, эти темы не должны иметь никакого отношения к цели посещения данного заведения. Не надо интересоваться у официантки в тайском ресторане, какие специи кладут в то или иное блюдо и не слишком ли оно острое! Пусть ваши вопросы будут не слишком сложными, но они должны касаться абсолютно отвлеченных тем. Например, попробуйте узнать у бармена в русском ресторане, какой цвет он считает самым любимым. Или попытайтесь выяснить, на какой машине ездит мясник из магазина, где продают халяльное мясо для мусульман.

Это задание может оказаться весьма сложным, особенно если вы робкий и необщительный человек. Прямые вопросы в данной обстановке неуместны и будут восприняты с недоумением, поэтому вам надо заранее продумать, каким образом ненавязчиво выведать нужную информацию в ходе обычного, ничего не значащего разговора.

Предложенное упражнение может показаться надуманным и неестественным, потому что вам приходится отходить от нормального диалога, принятого в подобных заведениях, где либо заказывают какоето блюдо, либо просят показать товар. Вместо этого вам приходится узнавать какието сведения, никак не связанные с окружающей обстановкой. И все же не смущайтесь. Чем ближе вам удастся подвести беседу к интересующему вас вопросу, тем легче будет получить нужную информацию. Успешно выполнив данное упражнение, вы с удовлетворением отметите, что в мире бизнеса выведывание осуществляется значительно проще. Уж если вам удалось узнать у совершенно незнакомого человека какуюто абсолютно немыслимую информацию, то выяснить у клиента, что он на самом деле хочет услышать в вашей презентации — это просто пара пустяков.

Несколько полезных рекомендаций по выведыванию

Некоторых людей бывает трудно разговорить. Что же делать в ситуации, когда вам надо выведать какуюто информацию, а ваш собеседник застегнут на все пуговицы?

Вот несколько приемов, которыми пользуются секретные службы:

• Чтобы что-то получить, надо что-то дать. Вы никак не можете приблизиться к своей цели? Попробуйте способ, который мы называем «дать, чтобы взять». Расскажите о своих карьерных планах, финансовых проблемах и других деталях из личной жизни. Если сделать это правильно, то есть в такой форме, которая приглашает к обмену информацией, объект тоже чем-то поделится с вами. Однако следует соблюдать осторожность. Если вы выдаете больше информации, чем получаете, то такая стратегия является бессмысленной.

• Плавная смена темы. Умение навести разговор на нужную тему — лучший помощник манипулятора. Если вы пытаетесь выведать очень деликатную или секретную информацию, следует подбираться к ней медленно и осторожно. Для этого надо еще до начала беседы наметить «дорожную карту». Заранее запланируйте ряд значимых и оправданных, но, самое главное, не вызывающих подозрения тем, от которых можно шаг за шагом переходить к предмету, который вас в действительности интересует. Существуют нейтральные и универсальные темы, например спорт или погода, которые можно использовать в качестве отправных. Отталкиваясь от них, можно подогреть интерес объекта к беседе и затем постепенно переходить к истинной цели. Для использования этого приема необходимы предварительная подготовка и умение чувствовать настроение собеседника.

• Ссылка на друзей. Ссылка на человека, которому собеседник доверяет (а в некоторых случаях и просто на нейтрального знакомого), может творить чудеса. После нее человеку легче говорить на деликатные темы. Вы как бы случайно затрагиваете какойто предмет в разговоре и упоминаете, что слышали об этом от общего знакомого. Простейший пример: «Шейла говорила мне, что вы признанный специалист по патентному законодательству». Собеседник в этом случае отнесется к вам с бльшим доверием, так как вас связывает общая знакомая и он видит, что вы и так знаете о нем что-то от третьих лиц. Поэтому он без опасений продолжит беседовать на заданную тему.

Подтверждение полученной информации

Обычно, для того чтобы получить нужные сведения, мало вовремя задать правильный вопрос. Иногда умение внимательно слушать и наблюдать играет не меньшую роль, чем навыки выведывания. Порой искомая информация находится у вас прямо перед глазами. Надо только знать, на что обратить внимание. Вспомните, сколько раз вы присутствовали на совещаниях, где участники перебивают друг друга, переговариваются между собой во время выступления докладчика, обмениваются записками или вообще полностью отключаются от происходящего. Конечно, бесполезные совещания стали уже настоящим бичом для производства, но постоянная занятость работников несколькими делами одновременно научила нас отлючаться от событий (и, как ни печально, от важной информации). Поэтому офицеров ЦРУ тренируют не только воспринимать произнесенные слова, но и активно слушать и внимательно наблюдать, чтобы получить необходимые сведения. Информация из разных источников может либо совпадать, либо противоречить друг другу. Когда ставки особенно высоки, нельзя полагаться только на версию, изложенную одним человеком.

Более того, некоторые виды информации вообще нельзя получить только из опросов людей. Это касается, например, мотивации. Сотрудники ЦРУ постоянно пытаются разобраться в мотивах, побуждающих потенциальных шпионов выдавать сверхсекретную информацию. Одни делают это ради денег, другие — по идейным соображениям, третьи — из мести, а четвертые — лишь потому, что им нравятся приключения. Сколько существует на свете шпионов, столько у них и мотивов, образующих порой причудливые сочетания. Задача сотрудника спецслужбы состоит в том, чтобы нащупать уязвимые места потенциального источника информации и превратить их в мотив, заставляющий его согласиться на вербовку.

Способность выявлять и использовать уязвимые места и мотивы личности имеет такое же большое значение и в мире бизнеса: во взаимоотношениях с начальником, клиентом, коллегами и конкурентами. Возможно, у вашего босса есть склонность подбирать себе любимчиков только из числа выпускников университета, где учился он сам; клиент не любит проигрывать в гольф; коллега вскоре собирается увольняться; а главный конкурент питает слабость к красивым блондинкам. Знание этих обстоятельств позволяет предсказать поведение людей, избежать множества ловушек и использовать их уязвимые места и мотивы к собственной выгоде. Такая информация носит исключительно личный характер и может быть получена только в результате длительного и тщательного наблюдения. В связи с этим особое значение приобретает тренировка наблюдательности.

Все сотрудники ЦРУ постоянно повторяют: «Доверяй, но проверяй». Информация, полученная от одного человека, — это, конечно, неплохо, но куда лучше, если она подтверждается другими источниками. На первый взгляд предлагаемое упражнение не представляет сложности; значительно труднее прочно усвоить эти навыки и использовать их в повседневной жизни.

Во-первых, выберите себе объект. Это должен быть человек, с которым вы довольно часто общаетесь, но которого знаете не слишком хорошо. В идеальном случае это ваш коллега, с которым вы сталкиваетесь только по работе.

Ваша задача состоит в том, чтобы выявить какието личные детали, а затем подтвердить их два раза, используя различные методы добывания информации. Другими словами, вам придется получить одни и те же сведения тремя различными способами.

Для начала попробуйте выяснить, какой колледж окончил объект. Это легко узнать в ходе обычной беседы. У коллеги такой вопрос, скорее всего, не вызовет ни малейшего подозрения. Далее необходимо осмотреть его рабочий стол. Многие имеют обыкновение хранить на работе памятные вещи, связанные с периодом учебы, например кофейные кружки с логотипом учебного заведения. А нет ли у него наклейки на бампере с названием колледжа или майки с эмблемой университета, в которой он любит ходить на пикники? Теперь обратимся к интернету. В некоторых университетах базы данных о выпускниках находятся в открытом доступе. Кроме того, многие люди по профессиональным и личным причинам выкладывают в интернете свои резюме и автобиографии. Наконец, можно поспрашивать у других коллег. Но соблюдайте осторожность, иначе такие расспросы станут достоянием объекта и у него вызовет подозрение то, что вы за его спиной интересуетесь деталями его биографии.

Получив одну и ту же информацию тремя различными способами, вы можете считать ее достоверной. Заметьте, насколько возросла ваша наблюдательность в ходе упражнения. Разве в обычных условиях вы стали бы рассматривать бампер машины коллеги, с которым вас практически ничего не связывает? А ведь никогда не знаешь заранее, насколько могут пригодиться эти сведения, когда вам придется вступить с ним в более близкое общение.

Одновременно попытайтесь таким же образом получить иные сведения о паре других объектов. Узнайте, интересуются ли они какимто видом спорта. О том, что человек увлечен велосипедным спортом, могут свидетельствовать, например, крепление для велосипеда на автомобиле, цитата Лэнса Армстронга на экране компьютера или бритые ноги (для мужчины).

Не проявляйте излишней навязчивости и агрессивности в добывании информации. Считайте, что потерпели провал, если кто-то спросит, в связи с чем вас это интересует. Если такое случится, прекратите дальнейшую активность, выберите себе новый объект и новую задачу, но на этот раз ведите себя осторожнее и проявляйте терпение.

Ваша цель состоит не в том, чтобы накопать компромат на сотрудников, а в том, чтобы понять, что для добывания нужных сведений существуют тысячи путей, и потренироваться в фиксировании деталей, на которые вы обычно не обращаете внимания.

Но как быть с информацией, которую не получишь, просто посмотрев на бампер или майку? Как вы проверите характер человека, его моральные принципы и мотивы? Как определить, а затем и проверить, заслуживает ли человек доверия, насколько он лоялен или талантлив? Разумеется, такую информацию можно собрать, длительное время наблюдая за его поведением в различных ситуациях и состояниях. Но если требуется принять решение в условиях дефицита времени, надо хотя бы научиться избегать широко распространенных ошибок.

Лидеры бизнеса и сотрудники ЦРУ постоянно вынуждены давать человеку моментальную оценку. Так, например, секретным агентам приходится с ходу решать, готов ли человек выслушать вербовочное предложение и согласиться рискнуть своей жизнью, чтобы стать шпионом. Всего один промах может иметь катастрофические последствия для сотрудника (ведь его арест в такой ситуации вряд ли будет способствовать дальнейшей карьере). Точно так же руководители предприятий порой вынуждены заполнять очень важные и высокооплачиваемые вакансии только на основе резюме, составленного на одной страничке, и короткого собеседования с кандидатом. Да и всем нам время от времени приходится без всяких раздумий принимать решение относительно того, что сказать рассерженному боссу (клиенту, супруге), чтобы сгладить неприятную ситуацию.

Чтобы свести к минимуму вероятность неправильных решений в условиях дефицита времени, мы используем ту информацию, которой располагаем на данный момент. Если нет возможности ее проверить, мы делаем предположения, строим догадки, а иногда просто бросаем жребий. К сожалению, зачастую это приносит больше вреда, чем пользы.

Использование предположений вместо проверенных фактов редко приводит к правильному решению, особенно если оно связано с оценкой качеств человека. Дело в том, что предположения о характере, моральных ценностях и мотивах окружающих строятся чаще всего на стереотипах, которые схожи с низкокачественной пищей, способной лишь наполнить желудок, но не содержащей необходимых питательных веществ. Постоянно пользуясь стереотипами, мы, не задумываясь, заполняем бланки всевозможной «информацией», взятой с потолка, вместо того чтобы потратить время и усилия на получение и перепроверку фактов.

Конечно, когда сроки поджимают и надо принимать решение при отсутствии фактов, тут уж ничего не поделаешь. Но вы должны отдавать себе отчет в собственных предубеждениях. Следующее упражнение направлено как раз на то, чтобы научиться осознавать свои предположения о людях и анализировать их.

Особое внимание на результаты упражнения я попрошу обратить тех, кто считает себя «хорошими знатоками людей». Если вы полагаете, что вам лучше, чем другим, удается выявить неправду в словах окружающих и что интуиция в оценке людей никогда вас не подводит, то, скорее всего, заблуждаетесь. Подобные убеждения очень часто свидетельствуют о повышенном самомнении. К счастью, это положение можно исправить с помощью ментальной самодисциплины и понимания сути своих убеждений и предубеждений.

В детстве, сидя в аэропорту в ожидании вылета, я любила играть в одну игру. Я старалась угадать, откуда и куда направляются окружающие люди, основываясь на их внешнем виде и поведении. Проще всего было с теми, кто был одет не по сезону. Если в зимнее время пассажиры были в шортах, значит, они направлялись в отпуск в тропические страны (правда, если они при этом были загорелыми, то, скорее всего, возвращались домой). Я пыталась заранее определить, к какому именно выходу они направятся, и за каждую правильную догадку начисляла себе очко.

Предлагаемое мною упражнение схоже с этой детской игрой. Но на самом деле это не игра, так как правоохранительные органы и спецслужбы постоянно используют подобные методы в своей деятельности и разработали множество признаков, по которым можно вычислить подозрительных личностей и кандидатов на вербовку. Правда, в этих признаках изначально кроется внутреннее противоречие. В зависимости от того, как их использовать, они могут быть либо полезным инструментом, либо контрпродуктивным плодом измышлений. Именно поэтому вам надо как следует в них разобраться.

Для начала понаблюдайте за объектом со стороны. Обратите внимание на его одежду, манеру поведения, внешний вид, выражение лица, язык тела. Отметьте также, с кем он охотнее всего общается. Постарайтесь выяснить максимум возможного, не вступая с ним в разговор. Но делать это надо быстро и скрытно, чтобы он не заметил, что вы его разглядываете.

На основе увиденного постарайтесь составить историю об этом объекте. Кто он? Откуда родом? Постарайтесь высказать свое суждение о следующих моментах:

• этническое происхождение;

• образование;

• профессия;

• религиозная принадлежность;

• уровень доходов;

• семейное положение;

• увлечения.

Кроме того, попробуйте вкратце обрисовать качества личности объекта: насколько он общителен, умен, остроумен, резок, снисходителен, добр. Для этого необходимо наблюдать за поведением не только самого объекта, но и людей, с которыми он общается.

Если вы пришли к какому-то выводу относительно одного из вышеперечисленных пунктов, постарайтесь точно определить, что именно в его поведении или внешнем виде привело вас к нему. Например, вы решили, что объект из Скандинавии. Вас подтолкнула к этому выводу его комплекция? Считаете ли вы, что он увлекается баскетболом, только на основании его роста? Почему вы решили, что он преуспевающий адвокат? Только из-за его дорогого костюма консервативного покроя?

Во многих случаях очень трудно понять, почему вы пришли к тому или иному решению. Зачастую мы строим свои умозаключения на расплывчатых впечатлениях и ускользающих от сознания деталях. И все же главный смысл этого упражнения состоит именно в идентификации ключевых моментов, которые стали поводом для умозаключения. Их необходимо понять и четко сформулировать, чтобы усовершенствовать свою природную способность строить предположения.

Дальше начинается самое трудное. Вы должны приложить все силы, чтобы проверить правильность своих выводов. В зависимости от ситуации вы можете сделать это напрямую, вступив с объектом в разговор, или косвенно, через общих знакомых. Какой бы способ вы ни избрали, будьте предельно тактичны. Вы же не подойдете к незнакомому человеку и не спросите, сколько он зарабатывает! В этом случае надо использовать свои навыки выведывания, что позволит вам либо подтвердить, либо опровергнуть первоначальные догадки.

Повторив это упражнение с несколькими объектами, вы получите хороший набор данных для анализа. Анализ точности предположений — это самая важная часть упражнения. Что вы угадали правильно, а где попали пальцем в небо? Какие признаки позволили сделать самые верные выводы: поведение объекта или его физические характеристики? Кого вам легче оценивать: мужчин или женщин, молодых или пожилых? Анализируя признаки, которые повели вас в ложном направлении, вы со временем можете существенно усовершенствовать свои навыки оценки окружающих.

В целом можно сказать, что, если у вас с объектом есть что-то общее, точность оценок повышается. Подумайте сами: вы скорее заметите памятный перстень выпускника университета, если сами окончили это учебное заведение. Вам будет легче заметить на объекте дорогие итальянские туфли, если у вас есть такие же. Бывшие морские пехотинцы, похоже, способны распознать друг друга по особым повадкам даже посреди толпы.

Однако вам необходимо знать, что ошибки в оценке людей встречаются очень часто. Не удивляйтесь, если результаты выполнения упражнения окажутся не слишком высокими. Точность предсказаний здесь играет не слишком большую роль. Гораздо важнее разобраться в собственных стереотипах и понять, на основании чего они возникают. В результате, когда в будущем вам придется принимать решение на ходу, вы сможете держать под контролем свои предубеждения и не позволите им увести вас в ложном направлении. Способность принимать правильные решения, располагая лишь ограниченной информацией, очень важна как в разведке, так и в бизнесе.

Создание психологического контакта

Четвертый и последний блок навыков, которые сотрудники ЦРУ используют в вербовочном цикле, касается формирования доверительных отношений с объектом. Это очень важно, ведь вы хотите, чтобы объект рисковал ради вас. Не имеет значения, вербуете ли вы агента, который должен предоставлять секретную информацию, касающуюся иностранного государства, или просите шефа повысить в должности именно вас, а не коллегу.

Заметьте, я ни слова не сказала о том, что объект должен вас любить. Создание психологического контакта не означает, что вы должны стать его лучшим другом. Я бы даже предостерегла от этого. Ведь никто не выбирает себе хирурга по соображениям личной симпатии, не правда ли? Вы должны не подружиться с объектом, а установить с ним взаимовыгодные профессиональные отношения.

В этом месте мне кажется уместным сделать небольшой шаг назад и предостеречь вас.

Урок скромности

Я уже говорила о том, что типичной реакцией новобранцев ЦРУ в первый день работы является разочарование. Спустя год, то есть после того, как те же самые сотрудники закончат курс напряженной и интенсивной подготовки на «ферме», как у нас называют тренировочный лагерь, их характерной чертой становится… самомнение. Ничего страшного, это временное явление. Однако в тот период у них появляется тенденция слишком буквально переносить на практическую деятельность все, чему они научились в лагере.

Все дело в том, что в ходе подготовки курсанты оторваны от реального мира и изолированы от подлинных секретных заданий. Их учат лишь основам того, что впоследствии позволит им успешно работать, отправляясь в командировки в дальние страны. Учеба очень интенсивна и сопровождается большим отсевом, но вся она состоит из выдуманных, искусственных сценариев. Справившись с ними, новички начинают полагать, будто и в самом деле успешно выполнили «миссию». Они учатся вести себя на допросе, выявлять наружное наблюдение за собой и перевозить огромные суммы фальшивых денег через условную границу. Все эти кажущиеся успехи плюс целый год, в течение которого им внушают, что они «элита» и «лучшие из лучших», становятся причиной того, что многие из них начинают чересчур высоко себя оценивать.

На одном из этапов своей карьеры мне пришлось руководить группой сотрудников, только что закончивших обучение. Они были умны и инициативны. Кое-кто из них уже сделал себе неплохую карьеру до прихода в управление. После года тяжелой учебы они считали, что способны покорить весь мир, и посматривали на окружающих свысока. Глядя на них, я вспоминала, как, пройдя эту годичную подготовку, сама с презрением смотрела на своих бывших однокашников по университету, которые пытались делать карьеру в бизнесе. Меня ничуть не тревожили высокомерие и надменность моих подопечных. Смотреть на них было, скорее, забавно. Я знала, что уже вскоре они лицом к лицу столкнутся с реальным миром, который значительно поубавит их прыть.

Одной из главных черт молодых выпускников было стремление во что бы то ни стало понравиться всем, с кем они имели дело. Они крепко жали руку собеседникам, широко улыбались и пристально смотрели в глаза. Они громко смеялись и тратили слишком много времени на пустой светский треп, вместо того чтобы быстрее переходить к делу. Беседуя со мной, они к месту и не к месту пытались назвать меня по имени, а некоторые даже деликатно брали за руку, считая, что физический контакт придаст больше убедительности их словам. Такое поведение меня слегка раздражало. Всем нам часто приходится наблюдать нечто подобное в жизни. Так ведут себя, к примеру, продавцы подержанных автомобилей, начитавшиеся популярных книг по психологии. Большинство людей непроизвольно настораживаются, когда человек, с которым они вступают в деловые отношения, начинает вести себя подчеркнуто дружелюбно, хотя заметно, что это дается ему с трудом и носит нарочитый характер.