Гибкие продажи: как продавать в эпоху перемен Конрат Джил

Глава 40

Предотвращайте полное фиаско

Пока что мы говорили о проактивных стратегиях, которые вы можете использовать, чтобы разговоры проходили так, как вам надо. Многие из них подразумевают серьезную подготовку. План, проверка, корректировка. План, проверка, корректировка. Это суть гибкости; когда вы знаете основы назубок, вы можете свободно приспосабливаться к меня­ющимся условиям.

Я совсем не упоминала об отношении к ситуации. Вы наверняка слышали о важности позитивного мышления. Много лет мотивационные ораторы побуждали нас представлять, как мы добиваемся своих целей, заключаем крупные сделки и побеждаем конкурентов. Такое воодушевление наверняка вам нравится.

Однако позитивное мышление может вас подвести. Серьез­но. Недавнее исследование доктора Габриэль Эттинген, психолога Нью-Йоркского университета, гласит: чем лучше вы визуализируете свои цели, тем менее вероятно, что вы их достигнете. Визуализация расслабляет мозг; он считает, что вся сложная работа уже проделана. В результате вы теряете концентрацию и ясность мышления, и достичь целей становится сложнее.

Доктор Эттинген выяснила, что мысленное противопоставление работает лучше, чем одно только позитивное мышление. По сути, это означает, что вы сразу представляете два момента:

Как здорово будет выиграть эту крупную сделку (ваша цель).

Все препятствия на пути к этой цели.

Невероятная сила негативного мышления нужна для того, чтобы предотвратить серьезные провалы, а фокус на положительных чувствах помогает справиться с задачами, которые необходимы для достижения успеха.

Все лучшие менеджеры по продажам, которых я знаю, успешно уравновешивают позитивное и негативное мышление. Они всегда с оптимизмом говорят о конечных результатах, но иногда волнуются обо всем, что может пойти не так. Поэтому они и добиваются успеха.

Чтобы вы лучше почувствовали, как это работает, попробуйте мысленное упражнение на контраст. Подумайте о предстоящей встрече. Сначала сосредоточьтесь на положительном; несколько минут представляйте себя выходящим из комнаты или кладущим трубку с широкой улыбкой на лице. Ваши клиенты согласились перейти к следующему шагу. Очевидно, что они хотят вести с вами дела.

А теперь подумайте о препятствиях, которые могут помешать вам достичь результата. Что может пойти не так? Запишите все свои мысли. У вас могут быть проблемы с техникой; кто-то явно предпочитает другую компанию; человека, с которым вы работали, внезапно отозвали в последний момент; на встречу вместо одного пришли шесть человек; ваша цена привела их в замешательство.

Если вы уже какое-то время работали в продажах, у вас наверняка такое бывало. Каждый раз, когда вы сталкивались с такими ситуациями впервые, вы, скорее всего, проваливали сделку. (Сужу по своему опыту.) Может, вы терпели неудачу чаще, чем готовы признать. А может, вы отказались брать на себя ответственность за некоторые провалы, говоря, что вы не могли контролировать ситуацию.

К сожалению, большинство недостаточно серьезно относится к трудностям, чтобы продумать, как с ними справляться или, что еще лучше, как их избежать.

Для меня всегда главным затруднением были проблемы с техникой. Если что-то сразу не работает, это тут же выбивает меня из колеи. Так что теперь, когда я иду на встречи, у меня всегда есть план А, Б или В — в зависимости от ситуации. Я изучила свои слабые места и убедилась, что такого больше никогда не повторится.

Но это все мелочи по сравнению с тем, что я считаю самым страшным провалом: заинтересовавшиеся люди, которые решают ничего не менять. Если такое происходит с вами, очень важно спросить себя:

Почему они не видят выгоду от перемен?

Как я могу выстроить более сильную аргументацию?

Какие вопросы я мог бы задать им, чтобы они осознали издержки текущей ситуации?

Не слишком ли быстро я предлагаю решение?

Бросьте себе вызов: попробуйте разные подходы. Помните, что сначала надо представить, как вы добиваетесь своих целей. Затем возьмитесь за устранение препятствий. Ваше пристальное внимание ко всему, что могло бы пойти не так, может предотвратить много неприятностей.

Используйте негативное мышление, чтобы защититься от мешающих успешным продажам ошибок.

Глава 41

Минимизируйте нагрузку на память

Снова ощущаете себя перегруженными? Мне знакомо это чувство. Я раньше была всезнайкой. Но когда стало нужно помнить слишком многое, память начала меня подводить. Тогда я решила вести записи. Это помогало, но все равно было недостаточно, чтобы справляться с потоком информации, которую мне надо было запомнить.

Дальше появились шпаргалки. Они помогли мне сосредоточиться на ключевых моментах. К несчастью, я все равно забывала о главном. На меня давила нехватка времени, и стресс только добавлял проблем.

Однажды, пару лет назад, я рассказывала своей семье, как меня расстроило, что в моей почтовой рассылке оказалась недействующая ссылка. Сотни людей написали мне об этом. Мне понадобилось несколько часов, чтобы разделаться с проблемой, которой легко можно было избежать. Мой сын, который работает пилотом, тут же спросил, есть ли у меня контрольный список, или чек-лист. Я посмотрела на него, как на ненормального, и возразила: я же профессионал, а не сотрудник McDonald’s. Моя работа слишком сложна, чтобы уложить ее в контрольный список. Он стоял на своем, говоря, что у пилотов всегда есть чек-лист, даже у самых опытных.

Тогда мой директор по маркетингу создал контрольный список для моей рассылки, который мы теперь тщательно проверяем, прежде чем нажать кнопку «Отправить». С тех пор у нас нет проблем. Я быстро стала фанатом чек-листов. Ведь они освобождают мою память для главного. Контрольные списки также помогают вам не делать случайно глупых ошибок­.

Вот один список, который я создала для видеоконференций по интернету. Прежде чем начинать встречу, я отслеживаю, проверила ли я каждый пункт.

КОНТРОЛЬНЫЙ СПИСОК ДЛЯ ВИДЕОКОНФЕРЕНЦИЙ

Подготовка

Навести порядок на рабочем месте

Включить свет, занавесить окна за спиной

Убедиться, что камера находится на уровне глаз

Проверить, работает ли оборудование (камера, слайды, микрофон)

Войти в конференцию за пять минут до ее начала

Использовать гарнитуру, чтобы убрать фоновый шум

Закрыть электронную почту, убрать оповещения и прочие отвлекающие факторы

Сесть так, чтобы я была в центре экрана, на расстоянии метра от компьютера

Включить веб-камеру

Передвинуть окно с конференцией в центр, чтобы обеспечить зрительный контакт

Нажать «Запись», когда конференция начнется

Во время встречи

Смотреть в камеру, улыбаться и приветствовать людей, когда они присоединяются к конференции

Начинать со вступления и короткой беседы о том о сем

Провести обзор цели встречи и временных рамок

Выдать важнейшую информацию

Задать вопросы, чтобы узнать о новых идеях и других точках зрения

Предложить/попросить принять участие в следующих мероприятиях

Завершающие штрихи

Выслать письма, в которых показаны ключевые моменты, принятые решения и списки дел для выполнения

Переслать запись людям, которые пропустили встречу

Проанализировать встречу, чтобы понять, что можно улучшить

Этот список — просто подарок небес! Я достаю его каждый раз, когда провожу онлайн-конференцию, хотя у меня их было уже несколько сотен. Он простой, и мне не нужно использовать ограниченные возможности моего мозга, чтобы думать, какая подготовка и какие материалы нужны для встречи. Я могу сосредоточиться на безупречном проведении самой конференции.

Пока вы входите в курс дела на новой работе, подумайте о том, какие контрольные списки можете сделать, чтобы упростить себе жизнь и проследить, что вы все делаете правильно. Вот некоторые идеи для вас:

Предварительное исследование до встречи с кли­ентом.

Система управления отношениями с клиентами (или любая другая технология).

Предложение о продаже.

Работа с потенциальными клиентами.

Процесс продаж.

Получение рекомендаций.

Отправка писем.

Ключевые вопросы.

Презентации.

Запросы предложения22.

Заключение контрактов.

Ведение переговоров.

Реализация продуктов.

Как вы видите, есть много задач, которые можно упрос­тить, разработав контрольный список. Ключ к созданию подробного и полезного списка — в том, чтобы записать все шаги, которые вы проходите, чтобы выполнить то или иное дело. Так вы существенно упрощаете свою работу. А главное, подобный подход усиливает вашу гибкость. Вместо того чтобы забивать свой мозг информацией о том, как выполнять разные задачи, вы сможете сосредоточиться на более полезных делах, связанных со стратегиями продаж и взаимодействием с покупателями.

Создавайте контрольные списки, чтобы убедиться, что вы ничего не забыли.

Глава 42

Разберитесь с первопричиной проблем

Недавно я разговаривала по телефону с высшим руководством растущей компании по производству техники. За две недели до этого я выступала у них на ознакомительной встрече, посвященной тому, как улучшить навыки поиска клиентов. Мы говорили о том, какие техники можно применить, чтобы то, чему научились менеджеры, закрепилось у них в памяти надолго.

Когда оставалось десять минут до конца беседы, Джефф, вице-президент по продажам, задал вопрос, который очень любят все менеджеры: «Джил, чем мы будем заниматься с тобой дальше?» Прежде чем я успела что-то ответить, Джинджер, региональный менеджер по продажам, включилась в разговор: «Завершение сделок. У моей команды это получается отвратительно. Мы теряем слишком много возможностей».

«Расскажите подробнее», — сказала я. Джинджер быст­ро поделилась тремя примерами того, как почти гарантированные клиенты не стали с ними работать. У меня был только один вопрос: «Вы проигрываете потенциальных покупателей конкурентам или они просто решают ничего не менять?»

«Они ничего не делают, — ответила Джинджер. — И что еще хуже, мы показали им все, что у нас есть. Они видели демонстрационный вариант. Они получили наше предложение. И все равно они не шевелятся».

«По-моему, проблема не в этом, — сказала я. — Люди не будут у вас ничего покупать, если не верят, что перемены им выгодны. Это и есть реальная проблема. Сколько бы вы ни тренировали менеджеров заключать сделки, это не устранит первопричину ваших проблем».

Не позволяйте симптомам вас одурачить. Очень легко прийти к неверным выводам о том, что вам нужно, чтобы улучшить результаты. Вам необходимо проникнуть глубже в суть проблемы, чтобы определить, что стало главной причиной ваших трудностей. Меняя свое поведение и применяя разные стратегии, вы можете получить принципиально иные результаты.

Следующий подход к решению проблем поможет понять, в какой области вам надо работать над собой.

Определите возможные причины. Большинство менеджеров по продажам сразу же приходят к одному выводу (например, «все дело в навыках завершения сделок») и на этом останавливаются. Выйдите за пределы очевидного, чтобы найти корень проблемы, которую вы создали сами. Спросите себя: в чем причина? Что еще может быть причиной? Составьте список возможных факторов.

Отделите то, что вы можете контролировать, от того, что не можете. Вы никак не повлияете на экономику или тенденции отрасли. Но у вас есть полный конт­роль над тем, что вы делаете во время любого взаимодействия с клиентами.

Расставьте факторы по порядку. Теперь, когда вы определили, на что можете влиять, изучите порядок этих факторов в цикле продаж или в организации встречи с клиентом. По моему опыту, первопричина проблемы часто возникает гораздо раньше, чем обычно предполагают. Например, трудности с завершением сделок вызваны тем, что клиенты не верят, будто им нужно что-то менять. Чтобы справиться с ними, менеджер должен сосредоточиться на усилении аргументации, а не навыках завершения сделок. Спросите себя: в чем истинная причина моих проблем?

Ищите решения. Как только вы определили, на что можете влиять, устройте мозговой штурм, чтобы найти решения. Возможно, вы могли бы задать более глубокие вопросы, лучше обосновать выгоду от вложений, отложить продвижение своих интересов или создать более увлекательную презентацию. Если вы застряли на месте, поговорите с другими людьми, которые могут предложить вам свежий взгляд на ситуацию. Наконец, принимайтесь за дело.

Каждый менеджер по продажам сталкивается с проблемами. Это неизбежно. Важно то, как вы с ними справля­етесь. Гибкие продавцы готовы исследовать гораздо больше вариантов, чем их среднестатистические коллеги. Поэтому они скорее поймут и устранят первопричину своих проб­лем, а не займутся лечением очевидного симптома.

Решайте главную проблему; не позволяйте симптомам увести вас в сторону.

Глава 43

Осваивайте новые программы

Быстро войти в курс дела и так сложно. А если вам нужно вдобавок разобраться с новыми услугами и программами, вы можете дойти до белого каления. На любой должности в сфере продаж некоторые технологии — данность, например системы управления отношениями с клиентами и электронная почта. Вы должны начать осваивать их с первого же дня. Другие средства — Skype, GoToMeeting, LinkedIn — не обязательны.

Для некоторых разобраться в новой программе не составляет труда. Для людей вроде меня это очень сложно. По возможности я стараюсь договориться о том, чтобы кто-то меня обучил. Конечно, я могу читать руководства, но быстро теряюсь в них. Помощь живого человека экономит мне целые дни.

Когда вы знакомитесь с новым ресурсом, нужно в первую очередь расставить приоритеты. Узнайте, какие приложения вам надо освоить сразу, и принимайтесь за дело. Если вы уже знакомы с похожими программами, быстрого обзора того, чем новый продукт похож на них, а чем отличается, достаточно для начала работы. В деталях вы можете разобраться позже, когда в этом возникнет необходимость.

Если вы изучаете абсолютно новые инструменты, используйте техники быстрого обучения, чтобы скорее овладеть ими:

Выясните, зачем это нужно. Понимание того, какую выгоду вы получите, поможет вам легче справиться с обучением. Сделает ли эта технология вас более продуктивным? Углубит ваше понимание клиентов? Увеличит коэффициент конверсии23?

Разбейте задачу на части. Узнайте, что важно освоить в первую очередь или что нужно, чтобы выполнить ключевую задачу для вашего бизнеса. Недавно я взяла на себя обязательство разобраться с новой программой по подготовке презентаций с бесчисленными возможностями. Сначала я решила сосредоточиться на том, как создавать предложения со звуковым комментарием для территориально рассредоточенных покупателей. Теперь, когда я выучила это наизусть, я решила научиться использовать эту программу для моего канала на YouTube. Освоение приемов по очереди развивает уверенность и мастерство.

Наблюдайте. Попросите своего учителя (будь то коллега или ИТ-специалист) сначала показать вам весь процесс, объясняя, что он делает и зачем. Это даст вам представление об общей картине того, что вы будете изучать, а также о последовательности шагов.

Сделайте это вместе. Когда профессионал покажет вам, как пользоваться программой, настанет ваша очередь. Пусть наставник говорит вам, что делать на каждом этапе. Вам также нужно вести записи, иначе вы обязательно что-нибудь забудете. (Отличный момент для того, чтобы завести контрольный список.)

Сделайте все сами. Повторите весь процесс, на этот раз сами. Роль учителя — наблюдать и давать обратную связь, если нужно. Продолжайте, пока не освоите программу.

Проведите тренировочные тесты. Это особенно важно для программ по взаимодействию с покупателями (GoToMeeting или WebEx). Вам нужно стать профессионалом до того, как вы встретитесь с потенциальными клиентами.

Тренеры могут быстро познакомить вас с основами программ. Но за годы обучения я поняла, что важно держать их в узде. Они любят показывать разные способы выполнения задачи. Но это только забивает ваш мозг, и в итоге вы ничего не помните. Теперь я всегда прошу учителей показывать мне только простейшие способы.

Вы можете также использовать видеоруководства. Если вам не у кого попросить помощи, они очень полезны. Я час­то просматриваю пошаговые уроки, когда мне надо чему-то научиться. Нередко такие тренировочные приложения можно найти на сайте разработчика программы. Если нет, то вы можете поискать информацию по запросу «руководство + [название программы]» и, скорее всего, найдете много ресурсов, включая видео, PDF-файлы, руководства и контрольные списки.

Наконец, когда вы осваиваете новую программу, вам нужно использовать ее ежедневно или хотя бы еженедельно. Это необходимо, иначе то, что вы уже узнали, испарится из вашей памяти без следа. Когда почувствуете, что уже разобрались с одной программой, можно приступать к другой. Не прекращайте учиться. Со временем станет легче. Даже технофобы вроде меня смогут стать уверенными пользователями.

Изучайте новые программы осознанно: разбивайте задачу на части, наблюдайте, тренируйтесь, повторяйте.

Глава 44

Стремитесь к максимальному результату

Менеджер по продажам — «связка» между предложениями компании и потребностями покупателей. Вы анализируете, исследуете, переводите, проповедуете, решаете проблемы, выстраиваете отношения, становитесь проводником, менеджером по проектам, наблюдателем за трендами и т. д. Вам нужно быстро разбираться в ситуации, иметь гибкое мышление и уметь менять направление, когда необходимо. Ваши знания, идеи и понимание ситуации отличают вас от всех остальных.

Мы уже изучили, как быстро войти в курс дела на новой работе. Но вы никогда не сможете разобраться ни в одном из этих вопросов до конца. Лучшие менеджеры по продажам на любой стадии своей карьеры тратят больше времени на подготовку к встречам, чем их среднестатистические коллеги. Они все еще проводят ролевые игры. Они регулярно разбирают прошедшие встречи. Они обмениваются идеями с коллегами.

Но главное — лучшие менеджеры по продажам всегда экспериментируют. Гибкие продавцы, показывающие максимальный результат, стремятся к лучшему исходу при каждом взаимодействии с клиентом. Каждый раз, когда говорят или работают с потенциальным покупателем, они нацелены на максимально возможный результат.

Когда они ищут клиентов, то всегда думают о новых путях повышения своей эффективности. Они могут экспериментировать с разными заголовками электронных писем, первыми предложениями и самими сообщениями. Когда такие менеджеры проводят презентации, они исходят из желаемого результата, определяя, что нужно сделать, чтобы добиться этого. Они используют негативное мышление, чтобы заранее выявить потенциальные проблемы. Они применяют творческий подход, чтобы справиться с трудными ситуациями.

Лучшие менеджеры также внимательно относятся к клиентам. Перед встречей они просматривают план с точки зрения покупателей. Все ли в нем по делу? Плавно ли развивается встреча? Во время встречи они обращают внимание на сигналы, которые выдают истинные мысли клиентов, и проверяют свои догадки, чтобы быть до конца уверенными в своих предположениях.

В продажах чем больше вы думаете, тем лучше результаты. Чем больше вы учитесь, тем больше ресурсов в вашем распоряжении. Чем больше экспериментируете, тем чаще добиваетесь успеха. Чем лучше ваше мышление, тем более гибко вы ведете себя на встречах. Это хороший путь.

Приняв философию максимального результата, вы можете достичь целей при меньшем количестве клиентов, минимальной конкуренции и быстрее. Вы также будете получать больше от текущих клиентов. К этому мы все должны стремиться.

Постоянно спрашивайте себя: «Как я могу достичь максимального результата?» Тогда вы не собьетесь с пути. Как мы уже поняли, сосредоточенность на развитии обеспечивает мастерство.

Сосредоточьтесь на максимальном результате, чтобы достигать лучших исходов в любой ситуации.

Часть V

Привычки гибких продавцов, помогающие им добиваться успеха

Умение оставаться гибким — важнейший фактор­ долговременного успеха. Используйте его по мере надобности, чтобы оттачивать навыки, поддерживать мотивацию, приходить в себя после неудач и лучше управлять своим временем.

Глава 45

Подготовьтесь к успеху

Мы на финишной прямой. Вы уже узнали об образе мышления, без которого добиться успеха в сфере продаж сложно. Вы в курсе, как важно принять на себя обязательство добиться успеха, уметь превращать проблемы в задачи и воспринимать неудачи как возможность чему-то научиться. Вы познакомились со множеством стратегий, с помощью которых быстро приобретете нужные знания о ваших продуктах и покупателях. И вы поняли, что нужно сделать, чтобы приобрести тот или иной навык максимально быстро.

Сейчас самое время обратиться к привычкам, помога­ющим добиваться успеха: тому, что вы можете делать ежедневно или по мере надобности, чтобы всегда добиваться максимального результата. В этом разделе вы познакомитесь с разными стратегиями, которые позволят вам:

максимизировать производительность, чтобы вы успе­вали больше за меньшее время;

не сдаваться, когда давление обстоятельств слишком сильно;

расширить возможности и пробудить творческое мышление, когда вы в тупике;

создать рабочую обстановку, которая поможет вам дости­гать ваших целей.

Некоторые из этих техник основаны на исследованиях в сфере продаж, другие — на работах, которые связаны с продажами напрямую. Я также включила некоторые инструменты и тактики, которые сама применяла долгие годы и которые существенно помогли как мне, так и другим.

Овладение этими привычками — последний краеугольный камень мастерства продаж. Внимательно отнеситесь к этой части — и результаты вашей работы будут оптимальными. Вы же не хотите жить с привычками и шаблонами, которые мешают вам добиваться успеха.

Читайте дальше и присматривайтесь к техникам, которые вам подойдут лучше всего. Вы можете начать использовать их прямо сейчас, а потом вернуться к другим приемам, когда будет нужен новый подход, дополнительная мотивация или вы будете готовы к следующему шагу.

Убедитесь, что ваши привычки и мышление помогают вам добиваться успеха.

Глава 46

Воспользуйтесь планом

Как мы уже говорили, лучший способ убедиться, что вы удачно начали работу на новой должности, — взять процесс обучения в свои руки. Не оставляйте его на усмотрение других. Даже если у вашей компании имеется первоклассная программа обучения новых сотрудников, в ней вряд ли есть все, что вам нужно. Кроме того, обучение навыкам гибких продаж — вопрос личной ответственности.

Лучший способ взять на себя ответственность — составить план на 90 дней, который будет включать все, что вам нужно изучить. Такой период достаточно мал, чтобы у вас не было сомнений, что вы справитесь, и в то же время достаточно длителен, чтобы вы получили результаты.

Вот упрощенный трехмесячный план, который даст вам представление о том, что можно включить в вашу программу обучения.

Недели 1 и 2

Узнайте все необходимое о вашей компании (продукты, продажи, отрасль…).

Выделите и распланируйте изучение важнейшей на данный момент информации, которая нужна для того, чтобы составить компетентное представление о ситуации.

Погрузитесь в изучение актуальной информации о продуктах и рынке.

Начните заполнять матрицу покупателя по основным кли­ентам.

Заведите словарик, сделайте шпаргалки и контрольные списки, чтобы иметь нужные данные под рукой.

Составьте план процесса принятия решений, чтобы прояснить для себя все шаги покупателей.

Продумайте возможные варианты текущей ситуации у клиентов и аргументации необходимости изменений.

Разберитесь в программах, нужных в вашей работе.

Начните собирать истории покупателей; узнайте о пользе, которую им приносит ваша компания.

Недели 3 и 4

Продолжайте изучать ваши продукты и покупателей на более глубинном уровне.

Проведите репетицию, чтобы убедиться, что ваши презентации четки и понятны.

Познакомьтесь с главными клиентами и завяжите с ними разговор.

Воспользуйтесь опытом коллег:

Узнайте об эффективных способах поиска новых клиентов.

Расспросите «выскочек» и опытных профессионалов.

Послушайте, как ваши коллеги общаются с клиентами по телефону.

Посетите компании ваших клиентов и т. д.

Создайте список целевых потенциальных клиентов, узнайте о людях, ответственных за принятие решений, и начинайте искать покупателей.

Тратьте достаточно времени на подготовку к встречам.

Проведите ролевые игры по всем видам деятельности в сфере продаж, чтобы убедиться, что вы готовы показать себя во всей красе.

30–60-й дни

Продолжайте работать над всем вышеперечисленным, углубляя знания и компетентность в важных областях.

Определите основные триггерные события, чтобы более эффективно искать новых клиентов.

Проведите ревизию ключевых покупателей, чтобы обнаружить возможности и проблемы; разработайте и начните применять стратегию укрепления взаимоотношений.

Отладьте подход к потенциальным клиентам, обращая внимание на способы повышения эффективности.

Разработайте действенный план для ознакомительных бесед.

Узнайте больше о своей компании, ее ресурсах и людях, которые могут вам помочь.

Используйте программы, чтобы записывать информацию, проводить исследования покупателей и связываться с клиентами.

Вкладывайте время в подготовку к встречам и ролевые игры для отработки навыков продаж.

Разберите, как прошли важные встречи, определите области, которые требуют улучшения.

Наблюдайте, как работают ваши коллеги; найдите образцы для подражания.

60–90-й дни

Продолжайте работать над всем вышеперечисленным, расширяя горизонты.

Добавьте новых клиентов в ваш список. Продвиньтесь дальше в процессе принятия решения с текущими клиентами.

Повысьте продуктивность, чтобы добиться оптимального расхода времени на деятельность с высокой отдачей.

Расширьте контакты с текущими клиентами, решайте проблемы, предлагайте новые идеи; опрашивайте ваших покупателей, чтобы больше узнать об их делах и о том, какую пользу вы можете принести.

Отслеживайте свою деятельность, чтобы определить области, нуждающиеся в улучшении.

Ваш 90-дневный план может отличаться от моего. Все зависит от таких факторов, как продукт, опыт, длина цикла продаж, уровень подготовки в вашей компании, наличие поддержки.

Не забудьте включить в план еженедельные разговоры с руководством. Вам понадобится время от времени прояснять его ожидания, обсуждать ваш прогресс и работать над вашими навыками.

Ответственность за свое обучение — привычка гибкого человека, которая позволит отслеживать прогресс и справляться с любой новой задачей.

Составьте план обучения, чтобы ускорить свое профессиональное развитие.

Глава 47

Оптимальная организация рабочего дня

Если вас только приняли на новую работу, вы не сможете все успеть. Как бы вы ни старались, вы сделаете только часть того, на что надеялись. Поэтому очень важно грамотно использовать ограниченное время. К несчастью, большинство менеджеров начинают день с того, что проверяют почту или систему CRM; из-за этого все потом идет не так.

Как эти два на первый взгляд невинных дела могут создать проблемы? Электронная почта истощает мозг. Каждое письмо требует раздумий; на многие нужно сразу отвечать. Эти 30–40 минут тормозят вас, убивают лучшие идеи и ставят приоритеты других людей выше ваших. Хуже того, ежедневный список вашей системы CRM не различает, что на самом деле важно, а что нет.

Чтобы убедиться в том, что вы делаете нужную работу за минимально возможное время, попробуйте следующие стратегии организации рабочего дня:

Каждый день расставляйте приоритеты. Определяйте порядок дел утром, пока ваш мозг еще свеж. Согласно Дэвиду Року, автору книги «Мозг. Инструкция по применению», определение важности задач требует серьезного напряжения. И даже после решения всего нескольких таких задач у вас может не остаться энергии на то, чтобы верно расставить приоритеты.

Начните со списка трех-четырех самых важных дел, которые вы должны сделать в этот день. Затем определите порядок, в котором вам следует их выполнять. Всегда в первую очередь беритесь за самое важное. И тогда, что бы ни произошло потом, в самой важной области вы будете двигаться вперед. Расстановка приоритетов также требует дисциплины, чтобы не думать о постороннем. Не стоит тратить бесценное время­ на ерунду.

Разбивайте ваше время. Это безумно важно, но почему-то мало менеджеров по продажам используют эту технику эффективно. Делите время на промежутки длиной 30, 60 или 90 минут максимум. Все, что дольше, — уже неэффективно.

В эти промежутки занимайтесь только одним делом. Звоните потенциальным клиентам. Работайте над предложениями. Изучайте компании. Разрабатывайте стратегии для ключевых покупателей. Когда вы сосредоточены на одной задаче, вы находитесь «в потоке». Ваш мозг работает на полных оборотах, вы в ударе; это позволяет вам успевать гораздо больше в отведенное время.

Также полезно разбивать время с точки зрения конкретных возможностей. Например, сразу после разговора с перспективным клиентом по телефону я посвящаю следующие полчаса обработке своих заметок, конкретизации того, какую пользу могу принести клиенту, и созданию черновика, который буду использовать при следующем разговоре с ним. Так я придумываю лучшие идеи и не трачу время на то, чтобы восстановить контекст и освежить в памяти все, что нужно.

Другой принцип организации времени — с точки зрения поиска потенциальных покупателей. Вероятно, прежде чем вы выйдете на разговор с клиентом, потребуется 8–10 попыток. Придется писать много электронных сообщений и звонить. Если вы только что потратили уйму времени на исследование целевого клиента, лучше сразу набросать стратегию разговора с ним. Создайте четыре или пять писем, сделайте пару звонков. Проработайте все сразу, и вам останется только воплотить эту стратегию в жизнь. Вы как будто ставите поиск клиентов на круиз-контроль24.

Устанавливайте дедлайны. Согласно закону Паркинсона, работа заполняет все отведенное на нее время. Мы часто переоцениваем время, которое потребуется на выполнение задачи, когда мы на ней полностью сосредоточены. Если вы сомневаетесь в этом, посмотрите, сколько вы успеваете перед отпуском! Если вам нужно полчаса на то, чтобы написать электронное письмо, отведите себе на эту задачу всего 15 минут. Если вы обычно тратите три часа на исследование компании, сократите это время вдвое и скажите себе, что ничего иного у вас нет. Вы будете удивлены результатом и, главное, освободите больше времени для важных дел.

Вам не нужно работать восемь дней в неделю, чтобы добиться успеха. Но придется использовать рабочее время с максимальной отдачей.

Вы контролируете свой распорядок, а не он вас.

Глава 48

Разберитесь с «висячими» клиентами

Было обычное утро понедельника. Рон, один из членов моей команды, вместе со мной анализировал свой прогноз продаж. Я работала менеджером по продажам в Xerox не так уж и долго и все-таки начала замечать печальную тенденцию. Уже третий месяц подряд Рон планировал закрыть сделки с одними и теми же клиентами, которые он не мог завершить в предыдущем месяце.