Побеждает лучший рассказчик Симмонс Аннет

Глава 1

Мышление историями

Что это значит?

Давным-давно, когда вы еще не научились быть более объективными, вы верили в свою важность и в то, что люди вокруг вас тоже важны. Наверняка вы задавали окружающим неудобные вопросы. Чтобы вы не выросли самовлюбленным и непослушным, вас отправили в школу учиться приносить пользу обществу. Вы познакомились с научным методом познания мира. Вы узнали, что вы не важны, что вы всего лишь точка на кривой Гаусса. Если повезло, ваша точка оказалась в двух единицах стандартного отклонения от середины и вас отнесли в категорию «одаренных», что объективно очень близко к понятию «важный». Потом вы узнали, что истинно лишь то, что можно проверить и доказать путем многократных экспериментов. Критическое мышление, рациональный анализ и объективное мышление приучили вас отодвигать эмоции в сторону и принимать обдуманные решения.

Умение принимать объективные, бесстрастные решения приносит свои плоды. Вы можете доказать верность своих идей с помощью анализа затрат и результатов, моделей и графиков, позволяющих окружающим согласиться с вашей правотой. Однако вам уже не так интересно быть правым, вы не испытываете прежнего чувства удовлетворения. Ведь теперь вы научно доказали, что правота не гарантирует того, что тебя послушают. Возможно, вы даже начали подозревать, что все, с кем работаете, тоже располагаются в двух единицах стандартного отклонения от середины – только не в сторону одаренности. По большому счету, вы не видите никакой значимой корреляции между правотой и способностью убеждать.

Подобно большинству людей, получивших образование в двадцатом веке, вы пришли к выводу, что четкие формулировки, объективное мышление и рациональное принятие решений имеют свои ограничения в применении к непонятному, субъективному и многосложному (у каждого сегодня есть собственная логика) миру. Если вы готовы признать несовершенство объективного мышления, то готовы задуматься и о том, что субъективное мышление не так уже неважно, как вас приучили считать. Наверняка вы заметили, что люди все равно продолжают вести себя так, будто они важны и будто важны те, кто их окружает. Они утверждают, что мыслят объективно и рационально, но каждое важное решение в их жизни основано на субъективной интерпретации объективных данных с точки зрения того, как эти данные влияют на них и на тех, кто им дорог. Решения всегда субъективны.

Что, если бы мы придумали специальное устройство для диагностики, анализа субъективных интерпретаций и влияния на них? Как можно было бы его использовать? Узнавать, каким причудливым образом могут быть истолкованы ваши четкие рациональные сообщения в другой культуре или другим человеком? Предугадывать, какой субъективный поворот придаст вашим объективным решениям другой человек? Сколько бы вы заплатили за такое устройство? Двадцатку? Но погодите, это еще не все.

Данное устройство помогало бы вам не только влиять на окружающих, но и управлять самим собой. Ведь даже зная, что нужно делать, вы порой не хотите этого делать, как бы ни старались? Например, вы понимали, что должны проявить терпение, сочувствие или, возможно, твердость, но вам не хватало для этого времени и сил. Наше устройство мгновенно показало бы вам ваше отношение к ситуации, и вы бы сразу вспомнили, кто вы и зачем оказались здесь, нашли бы время и силы. В субъективном мире могут случаться разные чудеса. Вы больше не связаны линейными, рациональными способами мышления. Вы удивляетесь чудесам, и люди снова становятся важными, равно как и вы сами.

Используя историю для стимулирования эмоционального отклика у собеседника, вы придаете определенное направление его чувствам. На уровне общества истории воспроизводят неврологический эффект внимания в нашем мозге. Как и мозг, общество сосредоточивается на том, что привлекает его внимание, а то, что находится в центре общественного внимания, руководит общественным мнением. Люди не принимают сознательного решения забыть о любовных похождениях какого-то политика; просто наше внимание переключается на возможную угрозу войны.

Проведите эксперимент: попробуйте сосредоточить внимание на каком-то событии из прошлого, чтобы вызвать у себя определенные эмоции или даже желание выполнить какие-то действия. Вспомните свою первую детскую любовь. Сколько вам было лет? Какие прически тогда были в моде? Как в то время одевались? Вспомните неловкое молчание или, что еще хуже, бессмысленную болтовню. Мысленно прилягте еще раз на свою детскую кровать и подумайте, сколько важности вы придавали каждому разговору с этим человеком, не только реально имевшему место, но и тому, который мог бы быть или который вы нафантазировали. Задержитесь в этих воспоминаниях, пока не почувствуете отголоски тогдашних эмоций. Почувствовали резкий порыв что-то сделать? Может быть, узнать, где сейчас этот человек?

Теперь устройте себе чуть менее приятное путешествие в прошлое. Отправьтесь в старшие классы и вспомните случай, когда вас отвергли. Подойдет любой эпизод публичного унижения. Как правило, в старших классах таких примеров полно. Сосредоточьте все внимание на этом неприятном воспоминании. Вспомните имена участников, обстановку, заново переживите ситуацию. Наверняка вы снова испытаете те же чувства, хоть и в менее острой форме. Возможно, вам захочется что-то сделать, чтобы предотвратить подобный опыт в будущем.

Проведенный эксперимент показывает, как внимание – сосредоточенность на воспоминании – меняет текущую действительность, влияя на чувства и создавая фильтры для интерпретации происходящего в настоящем. Точно таким же образом истории превращаются в воспоминания общества, привлекающие внимание больших групп людей к определенным чувствам и парадигмам мышления, фильтрующим восприятие текущих событий. В статье о каком-то современном политике может появиться ссылка на Никсона или Линкольна, способная как омрачить, так и смягчить отношение читателей к описываемым фактам.

Точно так же, когда вы рассказываете историю, которая привлекает внимание и затем пересказывается в рамках какой-то группы, вы, по сути, управляете будущими чувствами по отношению к освещавшейся теме и теми фильтрами, через которые она будет восприниматься. Управляя чувствами и фильтрами восприятия достаточного количества человек, вы сможете изменить их выводы относительно какого-то определенного факта. Внимание – неотъемлемое условие влияния, поскольку задает рамки восприятия. Когда режиссер фильма складывает пальцы в прямоугольник, выделяя то, что будет видно в кадре, он удаляет большую часть окружающей информации. Таким же образом, помещая свою тему в какие-то рамки, вы заранее определяете, какие выводы люди будут делать из полученных данных, потому что сосредоточиваете их внимание на информации, заключенной в определенных границах.

В своей книге «Не думай о слоне» («Don’t Think of an Elephant») выдающийся лингвист Джордж Лакофф ярко и убедительно доказывает, что форма преподнесения информации оказывает огромное влияние на ее восприятие. Управляя вниманием, вы управляете выводами. Вся его книга подтверждает одно: побеждает тот, чья история лучше. Связный и убедительный рассказ настолько цепляет внимание собеседника, что тот практически не сопротивляется силе его притяжения. Стоит обратить внимание на заглавие книги – «Не думай о слоне», – как вы уже не сможете о нем не думать. Истории воздействуют на нас точно так же.

Что станет самым важным в мире, определяется тем, какая история привлечет к себе больше внимания и будет повторяться чаще других. И хотя объективные критерии не могут гарантировать субъективный результат, они тем не менее важны.

Объективное мышление важно, ценно и ничуть не пострадает от субъективного мышления. Навык использования субъективного мышления не лишит вас способности мыслить объективно. Вы по-прежнему сможете проводить анализ затрат и результатов. Зато в вашем арсенале появится новое орудие, которое позволит прогнозировать все возможные варианты интерпретации слушателями ваших объективных данных. Зная эти варианты заранее, вы сможете их проанализировать и повлиять на них. Вы уже знаете, как оперировать цифрами – языком объективного мышления. Однако велика вероятность того, что с языком субъективного мышления вы тоже знакомы и знаете о нем гораздо больше, чем думаете.

Язык субъективного – это история. История – это то, посредством чего человек воспринимает те или иные явления как положительные или отрицательные, важные или неважные, опасные или безопасные, а также разделяет окружающих на своих и чужих. Эти субъективные интерпретации не мешают объективному мышлению, а, скорее, дополняют его и позволяют заранее предугадать, как ваши несомненно «рациональные» решения будут восприняты нерационально мыслящими окружающими.

Взгляните на это изображение:

Что вы видите? Два лица? Или подсвечник/потир/ подставку для торта? Это изображение иллюстрирует принцип действия объективного и субъективного восприятия. В одном и том же визуальном образе можно увидеть две разные картинки. Трудность в том, что невозможно видеть обе одновременно. Попробуйте, если не верите. Я подожду. Как успехи? Сознание может очень-очень быстро переключаться с одной картинки на другую, но существовать им обеим одновременно не позволяет. Точно так же мозг привык использовать объективные критерии для определения ложного и истинного, и дополнять их субъективным мышлением не всегда легко, особенно тем, кому хорошо удается мыслить объективно и рационально. Обратное тоже верно. Некоторым особо одаренным личностям удается совмещать объективное и субъективное восприятие (например, маленький вундеркинд играет на фортепиано). Однако большинство из нас склонно к какому-то одному типу восприятия. Я надеюсь, что данная книга поможет объективно мыслящим принять субъективное восприятие, а субъективно мыслящим – наладить контакт с теми, кто привык мыслить объективно.

Поскольку человеческое поведение крайне субъективно, объективное мышление способно помешать анализу, пониманию и предугадыванию чьих-то поступков. Возможно, вас приучили считать субъективную информацию неважной. Но для самого человека она важна. Человек ощущает мир глазами и ушами, неотъемлемыми от тела, которое способно в данный момент времени находиться только в одном месте. Совокупность прошлых, настоящих и воображаемых будущих местоположений и моментов времени представляет субъективную точку зрения, от которой зависит отношение человека к вам, вашей идее или представляемой вами организации.

Истории переносят человека на другие «наблюдательные позиции», чтобы он мог по-другому взглянуть на ваши «факты» и изменить отношение к ним. Возьмем, к примеру, концепцию рационального мышления. Слово «рациональный» означает «целесообразный», т. е. разумный с точки зрения достижения поставленной цели. Рациональное решение – это решение, основанное на оптимальном соотношении затрат и результатов. Однако это соотношение определяется субъективными критериями. Например, папайя совершенно бесполезна для человека, который ее не любит, но в то же время ценна для того, кто ее любит. Когда противник папайи отдает ее за два апельсина тому, кто ее любит, их соотношения затрат и выгод в совокупности создают взаимную ситуацию равноценного обмена, даже если с математической точки зрения подобный обмен не равнозначен.

На словах это легко: придержать объективное мышление и уступить место субъективному восприятию. Когда люди с высокими устремлениями пытаются рассуждать субъективно, парадоксы, двусмысленности и противоречия могут свести их внутреннего критика с ума из-за ненаучной и анекдотической природы историй. Внутренний критик обычно пытается отсечь взаимоисключающие и нерациональные интерпретации фактов, чтобы найти «единственно верную». Но именно способность видеть и понимать суть многообразных интерпретаций и делает человека мудрее. Истории – это эпизоды из жизни, ненаучные с точки зрения статистики. Но если рассматривать историю человечества в целом, то научная интерпретация фактов – это относительно новая тенденция. Истории рассказывают о мире так, как думали люди до появления науки. На самом деле человеческий мозг до сих пор мыслит историями, как бы мы ни претендовали на рациональность. Рациональное мышление – это инструмент анализа, действие которого ограничивается лобными долями коры головного мозга.

Истории обращаются непосредственно к первобытным участкам головного мозга – к лимбической системе – и другим зонам мозга, признающим только материальную действительность, а не замещающие ее символы, такие как числа и язык. «Чувствующая» часть мозга предназначена для быстрого реагирования (подойти, убежать, замереть) на важные переживания (плохие и хорошие), основанные на сигналах, воспринимаемых с помощью обоняния, зрения, осязания, слуха и вкуса. Истории вызывают в воображении гораздо более яркие сенсорные переживания, чем цифры на графике.

Рассказанная ниже притча дает представление о том, как история может изменить восприятие.

Один фермер каждый день терпеливо выслушивал своего болтливого соседа, который всегда заглядывал к нему примерно в одно и то же время дня после полудня.

Во время одного из таких визитов сосед вдруг воскликнул: «Ты купил нового коня! Вчера у тебя был только один, а сегодня два».

Фермер рассказал, что конь сам забрел к нему в амбар. Клейма на нем не было, и хозяин не нашелся, хотя фермер расспросил всех своих знакомых. Он решил заботиться о животном, пока не объявится владелец.

Сосед произнес: «Ты счастливчик. Вчера у тебя был один конь, а сегодня уже два». Фермер на это лишь покачал головой: «Поживем – увидим».

На следующий день сын фермера захотел покататься на новом коне, но упал и сломал ногу. В тот день сосед сказал: «Ты невезучий. Теперь сын не сможет помогать тебе в поле». Фермер снова повторил: «Поживем – увидим».

На третий день в город пришли военные рекрутировать молодых мужчин на войну. Фермерского сына не взяли из-за сломанной ноги. Сосед снова сказал: «Ты везучий», – на что фермер еще раз по-житейски мудро заметил: «Может быть. Поживем – увидим».

Субъективный взгляд на ситуацию меняет ее значение. Субъективное значение всегда имеет больший вес, чем факты. Если человек испугается значения ваших фактов, то может их исказить, поставить под сомнение, проигнорировать. И наоборот, если ему понравится значение (субъективное) ваших фактов, он примет их, воспользуется ими и даже приукрасит. Действия становятся результатом историй, которые люди рассказывают себе об объективных фактах, имеющих для них значение.

Еще раз взгляните на рисунок, чтобы напомнить себе, каково это – метаться туда-сюда между объективной и субъективной точками зрения. Подумайте, как часто мы спорим о том, что правда и что нет. Обратите внимание на то, что два взаимоисключающих факта могут быть правдой в зависимости от того, как смотреть. Мы могли бы сэкономить уйму времени, потраченного на споры, если бы поняли, что две интерпретации (или семь, или девяносто пять) могут быть правдой в зависимости от точки зрения. Разумно используя этот инструмент, мы могли бы потратить время с большей пользой – учитывать влияние разных интерпретаций при принятии решений, составлении планов реализации и разработке маркетинговых кампаний.

В трудной ситуации способность воспринимать реальность с разных точек зрения может показаться обузой. Иногда эту способность принимают за неумение трезво мыслить, отсутствие определенности, даже неорганизованность. Субъективное мышление имеет свое место и время и должно быть использовано мудро. Вы или ваши слушатели можете испытать некоторое беспокойство, если история ненамеренно произведет прямое воздействие на лимбическую систему. Человечество потратило немало времени и сил на то, чтобы научиться исключать эмоции из процесса принятия решений. Многие люди вряд ли примут их обратно с распростертыми объятиями. Однако рассказывание историй не возвращает эмоции в процесс принятия решений. Оно открывает доступ к эмоциям, которые возникнут в результате принятых решений, пусть даже и неосознанно.

Поэтому субъективное мышление может казаться опасным тем, кто привык думать, что эмоции мешают принимать разумные решения. Как сказал один мой знакомый психиатр, слепец, внезапно обретший зрение, не стал бы выкалывать себе глаза только потому, что его ужаснет что-то из увиденного. Вот и субъективное мышление тоже не более чем дополнительный канал восприятия, через который будут поступать и положительные, и отрицательные сведения. Как бы то ни было, он приносит важную информацию, необходимую в том случае, если вы хотите оказывать влияние на окружающих.

Если, кроме вас, никто в ближайшем окружении не использует в качестве инструмента убеждения истории, подумайте, почему и каким образом люди будут ему сопротивляться. Учитывайте искреннее желание окружающих принимать разумные решения. На протяжении десятилетий им внушали, что эмоции и рассказы о случаях из частного опыта – не лучшие советчики. Данная книга призвана помочь вам создать предпосылки для использования истории в качестве заслуживающего доверия инструмента. Вы должны понимать, что допущение эмоций в процесс принятия решений может выбить почву из-под ног у тех, в чьей жизни все выстроено объективно и рационально. История, рассказанная в рабочей обстановке, может пробудить надежно усыпленные эмоции в связи с каким-то личным решением, что удивит и даже напугает того, кто давно убедил себя в том, что эмоции не имеют значения. Действуйте тактично и осторожно. Истории – сильнодействующее средство. Внедряя их в коммуникативный процесс, вы меняете точки зрения людей, их поведение и, как следствие, будущее.

Глава 2

Что такое история?

Нам понадобится четкое определение истории, позволяющее сразу найти ей полезное применение. Но сначала я хочу разрушить ваши возможные заблуждения по поводу рассказывания историй и своего таланта рассказчика. Многие убеждены в том, что лишены этого таланта. Ерунда, скажу я вам. Если вы способны дышать, то способны и рассказывать. Более того, у вас есть талант.

Если вы нашли время на чтение данной книги, значит, природа наделила вас одним важным для чудесного рассказчика талантом – любознательностью. Вам хватило любопытства взять в руки эту книгу, значит, вы наголову выше многих. Любознательность заставляет вас обращать внимание на то, что важно для окружающих, на детали и нюансы общения, вы умеете слушать чужие истории. Умение слушать – неоспоримое свидетельство любознательности. Самонадеянность, противоположность любопытству (также известная как высокомерие), делает рассказчика догматичным, нудным и непочтительным.

Из всезнаек получаются плохие рассказчики. Такие люди покупают книги, обещающие научить «убеждать любого сделать что угодно». Они на самом деле думают, что заслуживают такого влияния. Я вас этому учить не буду. И никто не способен научить вас «убеждать любого сделать что угодно». Это миф. Грандиозная ложь. Никто на свете не обладает таким влиянием, и никто на свете его не заслуживает. Поверивший в этот миф рискует стать последователем ложных пророков.

Пример истории, разоблачающей миф об абсолютном влиянии, – притча о царе Мидасе. Помните? Царь пожелал, чтобы все, к чему он прикоснется, превращалось в золото. И его желание исполнилось. Он остался без пищи, потому в его руках она превращалась в золото. Он срывал с дерева яблоко, но даже не успевал его надкусить. Что самое ужасное, когда к нему подбежала дочь и он наклонился, чтобы взять ее на руки, то от его прикосновения девочка превратилась в золотую статую. Он убил собственное дитя. Как видите, абсолютное влияние оборачивается абсолютным одиночеством. Вряд ли вы этого хотите.

В некоторых случаях ответ «нет» может стать лучшим подарком. Не знаю, как вы, а я точно могу вспомнить, что не один раз была рада, что меня никто не послушал. А ведь я тоже была абсолютно уверена в своей правоте. Но если бы люди со мной согласились, произошла бы катастрофа.

Каждое «нет» – это начало новой истории. Отказ означает, что человек знает или думает, что знает нечто такое, чего вы пока не понимаете. В любом случае вы должны это выяснить. Примите «нет» с благодарностью. Это ваш шанс услышать историю другого человека. Рассказчики считают процесс влияния дорогой с двусторонним движением. Мне еще не встречался хороший рассказчик, который не умел бы так же хорошо слушать. Откуда, по-вашему, они берут свои истории?

Но что же такое история? Существуют сотни определений, в основном научных и достаточно точных, но не очень полезных с практической точки зрения. Мы же будем считать рабочим определением истории следующее:

История – это воспроизведенный в воображении опыт, достаточно детально и эмоционально описанный рассказчиком для того, чтобы воображение слушателей восприняло его как реальный.

Опыт – лучший учитель; всегда им был и всегда будет. Если бы мы могли волшебным образом перенести людей, на которых хотим повлиять, в переворачивающую мировосприятие ситуацию, то могли бы изменить мир. Представьте себе, что разработчик какого-то программного обеспечения перенесся в повседневную жизнь вашего клиента и смог лично испытать все неприятные чувства, вызванные недоработками в программе. Или давайте лучше на один день поместим заслуживающего того политика в тело матери-одиночки с низким заработком. Приятно пофантазируем на тему того, как человек, который даже свои вещи из химчистки сам не забирает, ходит по магазину с тремя неуправляемыми детьми и пытается купить свежие фрукты и овощи на свои жалкие гроши. Наш политик никогда не забыл бы подобный опыт.

Непосредственный опыт – самый действенный способ обучения. Перенесите своего близорукого начальника, коллегу, клиента или подростка в то место и время, которое оставит неизгладимый след в глубинных структурах его мозга. Личный опыт проникает под пласты приобретенных энциклопедических знаний и дает глубокое понимание истинной сущности вещей. Это понимание позволяет испытать искреннее сочувствие и усомниться в правильности навязанных представлений или условных норм поведения. Пустите инвестора поработать на потогонном предприятии в какой-нибудь развивающейся стране и потом спросите у него, можно ли улучшить мониторинг условий труда у поставщика. Если бы мы могли обеспечить людям непосредственный опыт, это изменило бы их мышление, их решения и создало бы предпосылки для последовательных действий в правильном направлении.

Однако лучший инструмент влияния на окружающих – личный опыт – в большинстве случаев недоступен. Похищение людей, даже с благими намерениями, противозаконно. Лучшее, что можно сделать в таких условиях, – преподнести людям этот опыт в форме истории, рассказанной так живописно и убедительно, чтобы создалась иллюзия личного присутствия в описываемой ситуации.

Допустим, вы хотите завоевать доверие новых или, что более вероятно, старых подчиненных, недовольных недавно проведенной реорганизацией. Лучший способ заслужить их доверие – создать для них опыт, показывающий, что вы соблюдаете свои договоренности, не отступаете от своих принципов, не разглашаете доверенную вам информацию. Со временем весь коллектив на личном опыте убедится в вашей надежности и начнет доверять вашим решениям без колебаний, споров и пассивного сопротивления.

Конечно, в жизни не все так просто. У вас нет времени на накопление этого позитивного опыта. Содействие вам требуется уже сейчас. Хуже того, в реальной жизни люди редко видят, как вы выполняете свои обещания или поступаете согласно своим принципам, потому что в такие моменты их просто нет рядом с вами. Они не узнают, чего вам стоит отстаивать их интересы, – по крайней мере, не из первых рук. Окружающие видят лишь неполную и несовершенную версию вашей истинной сущности. Они видят ее отдельные проявления – обычно вне контекста, – которые, честно говоря, не раскрывают ваших лучших качеств.

Представьте себе свой обычный день. Утром вы полны планов и радостных ожиданий. Затем ребенок проливает кашу или собака становится лапами на ваши только что постиранные брюки. Какой-то недоумок подрезает вас на дороге. Остаток дня, как и в большинстве случаев, проходит в череде сменяющих друг друга радостей и огорчений. Звонит телефон, и вам сообщают, что вы заполучили важного клиента, за которого давно боролись. Вы решаете рассказать об этом коллективу на общем собрании после обеда и даже покупаете какое-то угощение, чтобы отметить важное событие. Два часа спустя, разобравшись с утомительными и фактически бесполезными отчетами, которые нужно было сдать еще вчера, вы видите, как два сотрудника играют в гольф прямо в офисе вместо того, чтобы работать. В итоге главным вопросом повестки общего собрания неожиданно становится новое распоряжение по поводу игры в гольф в коридорах, а весь энтузиазм по поводу появления долгожданного клиента испаряется к тому моменту, как вы сообщаете эту новость.

Теперь хочу вас спросить: когда в течение этого дня, наполненного радостями и огорчениями, подчиненные узнают вас как личность? Когда вы радостны, продуктивны и находитесь в лучшей форме или когда вы недовольны и разочарованы? Большинству из нас приходится признавать, что мы не так заметны, когда довольны и успешно работаем. Мы растворяемся в своем занятии. Внимания мы требуем чаще всего тогда, когда нужно что-то исправить. По большому счету, мы чуть ли не зависимы от исправлений. Проследить и исправить. Проследить и исправить. Такое положение вещей чревато тем, что люди будут видеть вас только в отрицательных ситуациях.

И это совершенно естественно. Жизнь движется так быстро, что мы уделяем больше внимания проблемам, чем налаживанию отношений, обучению, изложению своих взглядов на будущее и разъяснению непонятных нюансов. Сегодня кажется, что никому нельзя доверять. И думать иначе – практически безумие. А ведь главное – быть разумным, рациональным, так?

К сожалению, использование исключительно инструментов рационального мышления и есть основная причина стрессов и ощущения изолированности от окружающих. Мы похоронили себя под бременем сбора объективных данных, вместо того чтобы просто хорошо делать свое дело. Данные в лучшем случае лишь создают иллюзию грамотного управления для ненасытных маньяков анализа и измерений. То, что когда-то начиналось как хорошая привычка самооценки и самопроверки, теперь стоит нам жизненно важных душевных связей и навязывает негативные отношения, вред которых перевешивает возможную полезность собранной информации.

В каком-то смысле нужды «учиться» рассказывать истории нет, потому что вы и так делаете это каждый день. На самом деле книга была написана для того, чтобы помочь вам обращать больше внимания на то, что вы рассказываете. Это поможет вам научиться более осознанно относиться к тому, какой образ самого себя вы создаете и поддерживаете в сознании окружающих. Большую часть времени вы даже не отдаете себе отчета в том, что рассказываете истории. И еще меньше вы осознаете, до какой степени они влияют на вашу жизнь. Так о чем же мы рассказываем? О том, как мы устали, как нас злит чья-то глупость, какой трудный перелет мы только что пережили. В этой «скороварке» жизни мы используем каждый удобный момент, чтобы выплеснуть свое недовольство. Вы должны знать, что давать выход негативным эмоциям нужно, и нужно делать это через истории, НО… не рассказывать их тем, на кого вы хотите повлиять.

От бездумного описывания своих страданий и от игр в «это еще ничего, а вот послушай, что у меня» испытанное в тот момент недовольство лишь усиливается и каждый раз переживается заново. Любой рассказ закрепляет воздействие описываемой ситуации на вашу психику. Историями подпитывается наше отношение к тем или иным явлениям. Вот почему нам следует внимательнее следить за тем, какие истории мы рассказываем.

Чтобы облегчить эту задачу, выделим шесть типов заслуживающих внимания историй:

1. Кто я?

2. Зачем я здесь?

3. Урок.

4. Видение будущего.

5. Ценность (качество, убеждение) в практическом проявлении.

6. Я знаю, что вы думаете.

Если судить по тем историям, которые ежедневно рассказывает большинство людей, то можно прийти к выводу, что они уставшие недопонятые жертвы («Кто я?»), приходящие на работу лишь затем, чтобы сносить бюрократизм и глупые решения («Зачем я здесь?»). Они дожидаются пенсии или чьего-то увольнения (видение будущего) и убеждены, что «имущим» нет никакого дела до «неимущих» (убеждение в практическом проявлении). Они неосознанно рассказывают истории, заставляющие коллег думать, что никакие усилия ничего не изменят (урок), потому что они уже пытались и потерпели поражение (я знаю, что вы думаете).

Допустим, я несколько сгущаю краски, но общий смысл понятен. Вы уже рассказываете истории о том, кто вы, зачем вы здесь, как представляете себе будущее, что цените, чему хотите научить, что знаете о мыслях и чувствах окружающих. Беда в том, что вы пока не осознали истинной значимости своих рассказов. Возможно, вы не понимаете, что каждый из них имеет значение. Может быть, вы думаете, что объективные и официальные данные важнее ваших неформальных и субъективных историй. Это неправда. Нет ничего важнее историй, которые вы рассказываете себе и другим о своей работе, о своей личной жизни и о жизни своего окружения.

Мне хочется, чтобы вы осмысленно рассказывали истории, создающие именно тот результат, который вы желаете видеть в своей работе, семье, в обществе. Обратив внимание на эти истории, вы начнете осознанно формировать взгляды и представления, которые способствуют достижению целей, а не усугубляют проблемы.

Вот шесть типов историй, в которые я рекомендую вкладывать время и душевные силы:

Какие качества дают вам право влиять на кого-либо? Опишите момент времени, место и событие, доказывающие наличие у вас этих качеств. Покажите, что вы за человек. Есть ли у вас дети? Какими вы были в детстве? Чему учили вас родители? Чему вы научились на своей первой работе? Установите личный контакт. Люди должны узнать вас поближе, иначе они не смогут вам доверять.

Если собеседник заподозрит, что вы пришли продавать идею, которая будет стоить ему денег, времени или других ресурсов, то мгновенно утратит доверие к вашим «фактам», сочтя их предвзятыми. Однако вы выбрали свою работу по другим причинам. Расскажите собеседнику, в чем они заключаются. Если же вас действительно интересуют только деньги, то хотя бы честно это признайте.

Некоторые уроки лучше всего усваиваются посредством опыта – иногда путем многократного повторения одного и того же опыта на протяжении всей жизни. Например, только так можно научиться терпению. Можно попросить человека проявить терпение, но это мало поможет. Лучше расскажите историю, моделирующую совместный опыт терпения и показывающую его выгоды. Ваша история изменит поведение человека гораздо быстрее, чем любой совет. Ничто другое не справится с этой задачей за три минуты.

Убедительная и эмоциональная история о будущем представляет текущие трудности в ином свете и помогает смириться с ними как с неизбежной платой за желаемый результат. Масштабные проекты и новые хлопоты становятся причиной недовольства и дополнительного стресса для исполнителей, не участвовавших в принятии решения. Без понимания картины будущего эти бессмысленные разочарования подрывают моральный дух всего коллектива. Но когда люди представляют себе, ради чего преодолевают трудности, огромные препятствия превращаются в крохотные неудобства на пути к достойной цели. (Примечание: истории о светлом будущем, обещающие больше, чем может быть получено в результате, скорее навредят, чем помогут.)

Каждый понимает одни и те же ценности по-своему. Для одного нравственная целостность означает выполнение указаний начальника, для другого – умение говорить «нет» даже под угрозой увольнения. Если вы хотите привить какую-то ценность или рассказать о ее важности, то должны предоставить наглядную демонстрацию в виде истории, показывающей на практике, как проявляется эта ценность в поведении. Гипотетические ситуации звучат фальшиво и нравоучительно. Приводите конкретные примеры из жизни.

Люди боятся рисковать. Во многих случаях собеседник уже принял решение и даже придумал конкретные возражения на ваши аргументы. Вряд ли он прямо скажет: «Я уже решил для себя, что это полная ерунда», – но, возможно, думает он именно так. Удивите его и завоюйте его доверие, разделив его тайные опасения в истории, которая сначала признает их обоснованность, а затем развеет их.

Прежде чем приступать к созданию и тестированию историй, нужно вернуться к теме объективного и субъективного мышления. Надеюсь, мне удалось убедить вас в том, что истории субъективны и что субъективное не означает неважное. Теперь давайте конкретнее поговорим о том, как субъективное мышление историями нарушает три правила, которые вы усвоили, когда учились мыслить объективно. Навык рассказчика развивается гораздо легче, если удается на время заглушить голос внутреннего критика, шепчущий о том, что вы мыслите нерационально. Нам придется создать новую категорию разумного мышления, которая, возможно, существенно отличается от категории объективного, но так же важна и ценна.

Глава 3

Обучение мозга

Талант рассказчика – это не набор навыков. Этому не научишься по чужому рецепту. Наборы навыков и рецепты годятся только для механизмов и систем, не умеющих мыслить самостоятельно. Люди – самостоятельно мыслящие создания – не имеют надежного руководства по эксплуатации или чертежа. Поэтому невозможно найти универсальный шаблон или набор навыков для рассказывания историй. В лучшем случае мы можем понаблюдать за тем, как другие используют истории и субъективные интерпретации, и узнать, как они при этом мыслят.

Для рассказывания историй необходимо определенное умонастроение. Хорошие рассказчики пребывают (постоянно или периодически) в особом философском состоянии, отличающемся от привычного для большинства из нас образа мышления. Имея на руках карту этого философского мира, вы сможете проникать в него по собственной воле. Вряд ли вы захотите в нем жить, потому что это не лучшее умонастроение для зарабатывания денег – спросите любого профессионального рассказчика. Однако это умонастроение великих истин, трогательных историй и глубоких привязанностей. Никакие обозначенные жирными точками пункты презентации на это не способны. Истории возвращают надежду, веру, упорство и другие позитивные, хотя и нерациональные эмоции в нашу повседневную жизнь.

Можно приучить свой мозг мыслить историями. Но сначала вы должны отучить его мыслить таблицами, графиками и диаграммами. Именно эти инструменты анализа мешают воображению. Истории – это необработанный, несокращенный, не подвергнутый анализу рассказ о реальных событиях из жизни. Воображение вовлечено в этот процесс, потому что опыт все еще неоднозначен, как и сама жизнь. Истории не принуждают к определенной интерпретации – они приглашают слушателей поучаствовать в поиске ответа на вопрос «Что это означает?». Истории дают слушателю возможность сделать собственные выводы. Противник любых готовых выводов может согласиться с вашей интерпретацией, но только если вы уберетесь с его глаз долой и позволите увидеть то, что видели вы.

Как бы вам ни хотелось, чтобы люди пришли к «верным» выводам, ваша попытка управлять их процессом осмысления лишь оттолкнет их. Истории подразумевают определенную откровенность, поэтому сами вызывают больше доверия. Доверие и достоверность неразделимы в реальной жизни. Доверие возникает на почве взаимного сотрудничества, основанного на предположении о намерениях. И никакой линейный анализ не сможет точно воспроизвести этот процесс. Взаимность – один из самых надежных предсказателей человеческого поведения. Существует даже специальная область знаний – экспериментальная экономика, – изучающая влияние восприятия на экономические решения. В реальной жизни эти решения зачастую нерациональны. Эмоции заставляют нас даже в ущерб себе наказывать тех, кого мы считаем охотниками за легкой наживой, и идти на неразумный риск (без гарантии прибыли), чтобы побудить незнакомых людей к взаимным уступкам. Такой экономически нерациональный риск называется доверием. Доверие – это первое, что исчезает, когда все наши решения приобретают объективный, рациональный смысл.

Временный отказ от навыков, обычно вознаграждаемых обществом, может вызывать чувство безудержной свободы. Кому-то это кажется полной безответственностью. Однако навыки, позволяющие победить конкурентов, заключаются в умении защищать, определять, прояснять и нести ответственность. Эти навыки мышления защищают вас от участи посредственности: вы определяете цели, проводите различия, проясняете роли, сравниваете критерии качества и добиваетесь безупречности. Между тем они формируют парадигму мышления, направленную на сравнение и разделение. Парадигма истории связывает и вдохновляет. Нам нужны обе.

Показатели, анализ, объективное мышление – эти инструменты оберегают нас от повторения ошибок, разбивая задачи на легко выполнимые этапы или выявляя лежащие в корне ошибок причины. Найти причины, разобрать на компоненты, заново собрать – все это подходит любой системе, состоящей из машин, лишенных мышления, и людей, которые позволят вам мыслить вместо них. Раньше так была устроена армия, но даже военнослужащие ныне претендуют на собственное мнение или соглашаются подчиняться только на договорной основе. Культурные различия, прошлый опыт и интернет разжигают искру независимого мышления в «лесной пожар» разнообразных мнений о том, что правильно и как это делать.

Очень умные люди пытались разработать критерии и аналитические инструменты для измерения и, как следствие, контролирования таких субъективных понятий, как доверие, верность, вера, уважение, увлеченность и вдохновение. Однако ни одно из этих состояний души не поддается точному измерению. Можно разложить на составляющие поведение, которое в некоторых ситуациях демонстрирует на практике одно из субъективных определений доверия. Однако истинное доверие слишком ситуационно, чтобы одно определение имело смысл для всей организации, правительства или общества. Например, иногда проявить доверие – значит молчать и защищать коллегу, а иногда – уберечь коллегу от повторения той же ошибки, заговорив о ней. Все зависит от ситуации. Попытки применить объективные критерии к субъективным понятиям вроде доверия лишь искажают или, что еще хуже, опровергают то, что мы знаем в глубине души. Это как с квантовой физикой: сама попытка провести какие-то измерения над квантом меняет результат этих измерений. Пора уже оставить в прошлом популярное убеждение «если нельзя измерить, значит, нельзя контролировать».

Самый естественный способ определить и «контролировать» субъективные явления – следить за тем, какие истории мы рассказываем. Тогда мы перестанем пытаться измерить неизмеримое и начнем больше времени тратить на контролирование того, что нельзя измерить. Если только вы не занимаетесь социологией, дальнейшее затрачивание ресурсов на попытки измерить доверие еще дальше уведет вас от понимания его сути. Хуже того, оно может создать ложную убежденность в том, что достижение каких-то показателей означает приобретение доверия. Когда показатели ценятся больше, чем личный опыт, начинает процветать лицемерие. И поскольку между утратой доверия и ухудшением показателей всегда проходит какое-то время, к тому моменту, когда они начинают ухудшаться, вносить какие-то исправления, как правило, уже поздно.

Утверждение «если нельзя измерить, значит, нельзя контролировать» опасно тем, что люди в него верят. Желание контролировать неизмеримое превращается в навязчивую идею: мы ежедневно отслеживаем показатели своей результативности, предельно внимательно, последовательно, с обязательной самооценкой. Но личная ответственность должна распространяться далеко за пределы того, что можно сосчитать. Эйнштейну приписывают такое высказывание: «Не все, что можно сосчитать, нужно принимать в расчет, и не все, что нужно принимать в расчет, можно сосчитать». Непосильный объем разработанных с добрыми намерениями показателей, которые мы вынуждены собирать, анализировать и принимать во внимание, мешает нам положиться на собственный здравый смысл и чувство личной ответственности для принятия ситуационных и субъективных решений. Истории возвращают нам ответственность за человеческие качества, искаженные или вообще упущенные из виду в угоду количественному анализу.

Истории защищают нас от апатии, недоверия, неуважения, изолированности и крушения иллюзий, помогая вспомнить, что такое истинная ответственность, доверие, уважение, вдохновение. Развитие способности использовать истории для усиления личной ответственности не лишит вас таланта объективно, рационально мыслить. Но вдобавок к этому вы научитесь быть субъективным и принимать в расчет разные точки зрения. Главное – выработать достаточную гибкость мышления, чтобы произвольно переключаться с объективного настроя на субъективный и обратно.

Труднее всего избавиться от привычки собирать доказательства прежде, чем признать истинность чего-либо. Наверняка вас приучили требовать подтверждений, добиваться безупречности и сопоставлять альтернативы с применением линейного анализа. Эти инструменты мышления уберегают от того, чтобы быть обманутым или введенным в заблуждение, поэтому вы не снимаете оборону без веских на то причин. Причина, по которой стоит на время отвлечься от сбора доказательств, заключается в том, что для чувств надежных доказательств не существует. Когда жена говорит: «Если ты меня любишь, докажи», – что вы сделаете: купите ей машину, попросите мать отстать от нее со своими придирками или перестанете покупать цветы и начнете мыть посуду? Мое мнение таково, что любовь нельзя проверить и подтвердить объективными стандартами. Люди слишком часто игнорируют важную информацию из-за того, что не считают ее надежной по причине недостаточных доказательств.

В субъективном мире доказательств не существует. В субъективном мире подтверждается лишь 50–70 процентов информации. (Предупреждаю, что эти цифры – плод моего воображения. Я говорила образно.) Возьмем, к примеру, счастливых супругов. Спросите мужа: «Вы любите свою жену?» В пятницу вечером после романтического ужина он ответит вам «да». Задайте ему тот же вопрос в субботу утром, когда он опаздывает на гольф, а в машине закончился бензин, потому что жена весь израсходовала и забыла заехать на заправку. Если мужчина честный, то ему придется признать, что в этот момент его чувства к жене далеки от любви. Правильный ответ на любой вопрос о чувствах, ценностях или отношении (все это субъективные явления) зависит от ситуации.

Вот еще один пример. Мне хотелось бы считать себя умной. Я написала несколько книг, консультировала важных людей в процессе принятия важных решений, но когда я попала на Гавайи и увидела там прекрасный закат, то на следующее утро рано встала и отправилась в то же место в надежде увидеть не менее живописный восход. И только когда солнце начало пригревать спину, я с неохотой осознала, что солнце, хоть и садится на западе, восходит все-таки на востоке. Я могу «доказать», что одновременно умна и невероятно глупа в зависимости от ситуации. Я привела этот пример, чтобы показать, что ничто не может быть наверняка истинным или ложным, потому что человек – это парадоксальное сочетание плохого и хорошего, ума и глупости, щедрости и жадности и т. д.

Если вы (временно) примете как данность, что человеческие чувства «истинны» только в 50–70 процентах случаев, то вам придется снизить стандарты (тише, не паникуйте) при отборе и усовершенствовании своих историй. Найти совершенство невозможно, и попытки это сделать только портят все хорошее. Рассказывать истории можно только с пониманием и принятием многогранности и несовершенства человеческого опыта.

К субъективным вещам нельзя применять правило безупречности. Показатель успеха 50–70 процентов относится к инструментам, помогающим находить истории, к стратегиям рассказывания хороших историй, а также к их воздействию на слушателей. Эти инструменты будут работать в лучшем случае в 70 процентах ситуаций. Применяемые техники (например, доверительный тон) в одной ситуации могут усилить положительное воздействие вашего рассказа, а в другом, наоборот, оттолкнуть слушателей. Ни одна история не достигнет на 100 процентов вашей цели именно с тем результатом, на который вы рассчитывали. Для тех, кто не знает, когда прекратить гонку за совершенством, есть хорошее правило: одна история будет иметь смысл лишь для 70 процентов тех, на кого вы надеетесь повлиять. Это значит, что нужно диверсифицировать портфель и распределить риски, рассказывая больше историй. Кроме того, нужно терпимее относиться к неудачам. Проведем аналогию с лучшими бейсболистами: средний уровень успеха 0,3 означает, что игрок промахивался в два раза чаще, чем попадал по мячу. Понимая, что иногда будешь промахиваться, ты не перестаешь рассказывать истории только потому, что одна из них не достигла желаемой цели. Ты рассказываешь другую историю или, еще лучше, просишь кого-то рассказать свою.

Можно ли сделать так, чтобы рассказывание историй давало более надежный результат? Нет, если только вам не удастся переделать человеческое тело и разум. Без сложностей не обойтись. Если вы хотите, чтобы высшее руководство повременило с каким-то решением, расскажите ему не одну историю, а три. Рассчитывайте на то, что всегда будет несколько человек, которых ваш рассказ не тронет. Определив для себя допустимый уровень неудач, вы поймете, что правильнее и эффективнее рассказать три истории, чем пытаться добиться того, чтобы одна история произвела на всех одинаковое впечатление. Главная задача – временно заглушить внутренний голос, отвергающий какую-то деталь, описание или событие после единственной неудачной попытки. Нужна широкая сеть, чтобы вместить человека, человеческий опыт и чувства, составляющие суть хороших историй. Истории живут в беспорядочной неопределенности жизни. Прилагая слишком много усилий для их совершенствования, вы попросту уничтожите истории.

Теперь, когда мы на время снизили свои стандарты, нужно пересмотреть и свое определение причинно-следственной связи. Ваши знания об этой связи наверняка почерпнуты из естественных наук. Один плюс один равно два. Но нейронная сеть головного мозга не линейна. Она образует экспоненциальные, разносторонние и динамичные связи между образами людей, событий и интерпретациями этих событий. Один человек плюс один человек равно «Enron» или «Hewlett Packard». Между людьми предсказуемых связей по принципу «один плюс один равно два» не бывает. Эмоции вызываются основанными на пережитом опыте ассоциациями, которые привели к нелогичным, но сильным связям. Скажите слово «Гавайи», и один человек проведет такую цепочку: «Медовый месяц… Секс… “Виагра”… Спам в электронном почтовом ящике». Другой подумает: «Гавайи… Мауи… Опра… Журнал… забрать вещи из химчистки». Мозг мыслит нелинейно, и логические цепочки ассоциированных мыслей и чувств могут расходиться в самые разные стороны.

Привычка мыслить объективно возникла на базе некоторых представлений о физической реальности, сформировавшихся в процессе изучения математики. Одно такое неявное убеждение, мешающее успешно рассказывать истории, – ожидание линейных взаимосвязей. Например, мы склонны ждать большого результата от больших усилий и малого – от малых. В физическом мире это так, но в субъективном мире восприятия и представлений связи формируются иначе. В субъективном мире небольшая деталь может создать огромную разницу. Представьте себе, что подчиненные три часа внимательно слушают, как терпеливо вы объясняете все тонкости нового программного обеспечения, которое собираетесь установить. Уходя, вы замечаете, что два сотрудника закатывают глаза и делают пальцами жест, похожий на квакающую лягушку. Что произвело большее впечатление? Три часа внимательного слушания или эти считанные доли секунды? Вот вам пример нелинейности: крошечное может равняться огромному. Так же и огромное может равняться крошечному. Когда умирает ваш ребенок, потеря работы из-за того, что вы задержались в отпуске или на больничном, для вас гораздо менее важна, чем возможность провести время с ребенком. Между тем потеря работы для семьи, где все здоровы, может означать катастрофу. Все зависит от ситуации и личной точки зрения.

Нелинейное мышление вызывает у нас затруднения, потому что мы приучены к линейным связям. Многие модели принятия решений не учитывают нелинейных истин. Однако путем тренировок вы можете научиться сочетать линейный анализ с нелинейным, чтобы повысить эффективность процесса принятия решений. Возьмем, к примеру, работодателя, которому нужно распределить восемь часов сверхурочной работы между четырьмя сотрудниками. Линейный ответ выглядел бы так:

8 часов разделить на 4 сотрудников = 2 часа сверхурочной работы каждому сотруднику.

Нелинейный ответ учитывал бы то, что у сына Джона на этих выходных день рождения, а Билли экономит каждый грош, чтобы купить мотоцикл. Поэтому на общем совете вы принимаете единогласное решение отдать все восемь часов переработки Билли. Оба подхода годятся для анализа ситуации, но выводы и результаты кардинально различаются. Субъективное решение надежнее с точки зрения эмоций подчиненных. Многие линейные решения создают ненужное недовольство из-за того, что никто не подумал о субъективном решении. Но это тема для другой книги. А здесь я попрошу вас надевать свою шляпу объективного мышления для подсчетов, составления графиков и таблиц, а затем снимать ее и надевать шляпу субъективного мышления для рассказывания историй.

Становясь рассказчиком, на время отказывайтесь от линейного мышления. Обмен личной информацией или история из жизни могут повлиять на отношения намного сильнее, чем при следовании линейному принципу. Можно войти в комнату, сказать одно правильное слово и завоевать доверие на десятки лет, а можно сказать одно неверное слово и на десятки лет утратить доверие. Вот почему людей с линейным мышлением ослепляет эмоциональная реакция. У них нет системы предвидения иррациональных и эмоционально заряженных реакций. Они продолжают думать, что достаточно быть правым.

На самом деле ваши факты не обладают такой силой воздействия, какой отличаются человеческие эмоции. Чувства меняют факты или хотя бы степень их влияния. Несколько происшедших друг за другом негативных случаев, вызывающих недоверие, способны обесценить даже самый убедительный факт. Если человек зол, расстроен или боится, он не будет придавать значения фактам, даже если они заслуживают доверия. Но под влиянием энтузиазма, ощущения собственной ценности и вдохновения человек может доверять фактам даже больше, чем они того заслуживают. Иногда люди увлекаются и даже начинают приукрашивать действительность. Приходилось ли вам поправлять человека, который был настолько воодушевлен, что начинал преувеличивать? («Мы сэкономили 3 миллиона!» – хотя на самом деле всего 300 тысяч.) Вот что происходит: в зависимости от восприятия мы утрируем факты или дискредитируем их.

Поэтому правота – это лишь половина того, что нужно для стимулирования желаемых действий. Все остальное зависит от восприятия и чувств. Ваша цель – переключаться с линейного мышления, когда вы излагаете факты, на нелинейное, когда вы рассказываете или интерпретируете историю. Вот что вы должны запомнить: ОЧЕНЬ многое зависит от деталей. То, что кажется несущественным при проведении расчетов, может оказаться весьма значимым, когда рассказываешь, что они означают.

Осталось опровергнуть еще одно дорогое нашим сердцам убеждение – и можно будет отправляться дальше.

Последнее допущение, которое нужно на время отложить в сторону при использовании историй как инструмента убеждения, – привычка, которой труднее всего сопротивляться. Наверняка вы до сих пор успешно решали проблемы с помощью анализа причин. Когда стремительно растут запасы товара на складе, увеличивается количество ошибок или снижается производительность, наша первая реакция – найти корень проблемы. Мы анализируем данные, определяем начальную точку проблемы, находим причину и устраняем ее. Но повторюсь, такой подход действует применительно к системам неодушевленных объектов или покорных людей.

Однако, как вы, возможно, заметили, покорность нынче не такое распространенное явление, каким было раньше. Когда проблема связана с восприятием, субъективна или эмоционально насыщена, анализ причин может усугубить ситуацию.

При подорванном моральном состоянии коллектива проводить общее собрание для выяснения того, что или кто послужил тому причиной, неконструктивно и не приведет ни к чему, кроме взаимных обвинений. В итоге разговор сводится к обмену логичными оправданиями в целях самозащиты. Каждый человек или группа старается доказать, что проблемы возникли не из-за них, а это помешает вам развивать у людей чувство личной ответственности. Даже если причина проблемы будет успешно установлена, чувства нельзя разложить на составляющие и заново сложить на основании того, что удалось узнать.

Попробуйте справиться с искушением провести анализ причин и расскажите историю или, еще лучше, попросите сотрудников рассказать о том, почему они захотели работать вместе с вами. Конечно, не все отреагируют положительно, не все захотят рассказывать, но одна из таких историй может стать тем уколом, который был всем необходим. Я убеждена в том, что с таким подходом вы восстановите боевой дух в коллективе скорее, чем путем очередного анализа причин с поиском виноватых. Моральный дух зависит не от решения проблем. Он высок тогда, когда четкое понимание личной выгоды или личной миссии уменьшает неизбежные трудности от размеров горы до размеров кочки на дороге. Неизбежные проблемы никуда не исчезнут: изменятся точка зрения и отношение людей к ситуации. В субъективном мире решение часто никак не связано с проблемой.

Взять, к примеру, зависимость. Причина алкоголизма – злоупотребление спиртными напитками. Значит, с точки зрения логики, чтобы вылечиться, нужно попросту меньше пить. Однако такой подход почему-то не отличается высокой эффективностью. Зато вспомните успех программы «Анонимные алкоголики», основанной на групповой терапии и двенадцати шагах с участием «более могущественных сил». Встречи алкоголиков состоят практически из одних историй. Люди делятся друг с другом своими успехами и неудачами, потерями и прощением, ежедневными победами над своей зависимостью. Они рассказывают истории о том, как делают первые шаги или как не могут заставить себя их сделать. Суть этих встреч как раз и состоит в том, чтобы рассказывать свои истории и выслушивать чужие.

Многие социальные проблемы решаются быстрее, когда мы прекращаем рационально анализировать их причины. Ухудшение ситуации в образовании, например, может сформировать такую линейную цепочку логических рассуждений (и это глобальное упрощение): уровень знаний по математике снизился до 25 процентов от прежнего уровня, значит, математике нужно уделять в четыре раза больше времени. Школьники и без того скучают на уроках. Анализ причин всего лишь перекладывает вину на родителей, учителей, систему и учеников. Допустим, мы смогли доказать, что во всем виноваты родители. Какие решения могут быть предложены? Обязательное обучение для родителей? Ситуация в образовании улучшится скорее, если мы перестанем оглядываться назад с обвинениями и начнем смотреть вперед с новыми историями, которые сплотят людей вокруг общей цели.

Итак, истории принесут наилучший результат, если на время отодвинуть в сторону три привычки:

1. Привычка ценить объективные доказательства выше известного непосредственного опыта.

2. Привычка считать ненадежной 50–70-процентную надежность.

3. Привычка считать, что решение всегда напрямую и логически связано с основной причиной проблемы.

Указанные привычки полезны при объективных рассуждениях, но они исказят ваше отношение к субъективному восприятию и эмоциональной реакции. Это все равно что внутренний и внешний голос: каждый из них абсолютно уместен для переживания ситуации во внутреннем и внешнем мире соответственно. Объективное мышление оставляет вас вне проблемы, а субъективное помогает войти в нее. Оба подхода имеют свою ценность и играют роль в поиске решения.

Глава 4

Истории, которые приносят победу

Если побеждает тот, кто расскажет лучшую историю, то где же найти эти выигрышные истории и как научиться их рассказывать? Дам несколько практических советов. Ищите такие истории, которые:

1) передают смысл вашей идеи;

2) вам нравится рассказывать;

3) вы рассказываете в реальных жизненных ситуациях.

Для некоторых людей осознание важности истории и сам процесс ее рассказывания – это все равно что сбрасывание с себя чар. В этот момент мы перестаем рассуждать гипотетически и начинаем смотреть на вещи реально. Ваши личные истории будут связаны с вашим характером, вашим опытом и вашим определением успеха.

Наверное, вы заметили, что в этой книге нет явных определений успеха. Успех может означать, что благодаря вашим стараниям будет реализован (или, наоборот, остановлен) проект какой-то застройки или что ваша компания удвоит темпы роста либо намеренно пожертвует прибылью ради достижения социальных целей. Вы сами решаете, как определять для себя успех. Как только вы четко поймете, чего хотите добиться и на кого хотите повлиять, можно начинать.

Ничто так не способствует совершенствованию навыка рассказывания историй, как практика. Глядя, как ваши слова творят чудеса, вы испытаете столько удовольствия и удовлетворения, что уже не нужно будет напоминать себе о том, чтобы рассказать историю, – это войдет в привычку. Сначала вас будут одолевать естественные сомнения на фоне мыслей вроде «я плохой рассказчик», «это слишком долго», «делиться личными историями – это непрофессионально» или «нужно заниматься делом». Это обычные отговорки, позволяющие избежать дискомфорта, неуверенности и риска. Про отговорки я знаю все. Мой писательский мозг изобретает их в неимоверных количествах: «Ты проверила электронную почту?», «Тебе нужно позвонить тому-то и подтвердить то-то», «Ты не забыла включить посудомоечную машину?». И самое ужасное: «Интересно, что у нас в холодильнике?» В такие моменты нужно просто взять себя в руки.

Чтобы подтолкнуть вас в верном направлении, главы с 5-й по 10-ю будут оберегать вас от распространенных ошибок, повторять пройденный материал и накапливать хорошие истории для применения в будущем. Каждому из шести типов историй посвящена отдельная глава, где вы найдете массу возможностей потренироваться и твердо усвоить принципы и философский подход, необходимые для овладения искусством рассказчика.

В каждой главе вы будете придумывать четыре разные идеи для своих рассказов. Одну из них сразу же пробуйте развить дальше, чтобы превратить ее в историю, проверить эту историю на практике, зафиксировать результат, внести нужные исправления и дополнения. Выполнение этих упражнений позволит вам приобрести мыслительные привычки, которые позволят с легкостью находить, развивать и рассказывать истории всегда, когда понадобится склонить кого-то на свою сторону.

Поиски в интернете, анализ конкретных ситуаций или текущих событий – хороший способ отыскать случаи, иллюстрирующие вашу идею. Однако истории – это не просто примеры. Выигрышные истории должны иметь для слушателей личную значимость. Проблема в том, что, только находя и рассказывая истории, имеющие для вас личную значимость, можно рассчитывать на то, что они вызовут интерес и доверие, позволяющие вам завоевать чужие сердца и умы. Эмоциональный и, следовательно, личный отклик на взаимное (как рассказчика, так и слушателя) переживание описанной в вашей истории ситуации – вот что закрепляет в сознании слушателя то значение, которое вы хотели вложить в свою историю. После того как в его сознании отложится эта значимая точка зрения, дальнейшее общение, скорее всего, будет протекать в русле интерпретации, проложенном той историей.

Этот крайне важный факт нередко упускается из виду в профессиональной обстановке. Некоторые люди считают, что личные истории неуместны. Разумеется, нельзя злоупотреблять приватными данными: когда слушатели досадно морщатся или жалуются, что информации слишком много, значит, вы слишком углубились в личное. Однако в большинстве случаев личные истории уместны, если в ситуации участвует сама «личность».

Одно из преимуществ использования личных историй состоит в том, что они легко вспоминаются. Ведь вы же были там, когда все случилось, поэтому можете ответить на все вопросы. Любопытство – важная цель рассказывания историй, и вопросы обычно следуют после действительно эффектных рассказов. Рассказав историю Лу Герстнера в IBM, вы едва ли сможете ответить на уточняющие вопросы (если только вы не Лу Герстнер). Чтобы рассказать историю, вы должны знать всю ее подоплеку. От того, сколько усилий вы потратите, чтобы быть в состоянии ответить на все возможные вопросы, будет зависеть, насколько эта история станет вашей. Тогда ваша личная версия чужого опыта и реакция на него станут достаточно личными, чтобы произвести нужное впечатление на слушателя.

Чтобы выглядеть правдоподобно, поделитесь своей историей или личными чувствами по поводу истории другого человека. Описывая личный опыт, вы делитесь информацией или оказываете влияние и параллельно завоевываете доверие. Чтобы упростить и ускорить овладение мастерством рассказчика, я предлагаю вам четыре группы историй о том, кто вы, зачем вы здесь, о вашем видении будущего, уроках, ценностях и тайных привязанностях. Вот эти группы:

1. Ваша минута славы.

2. Ваша ошибка.

3. Наставник.

4. Книга, фильм или текущее событие.

Это не единственные источники интересных историй, но, пожалуй, здесь их найти легче всего. Пусть теоретики рассуждают об источниках фабул и идеальных сюжетных линиях, а нам лишь нужны истории, способные произвести необходимое впечатление. Просматривая примеры для каждого из этих источников историй в следующих главах, записывайте все идеи, которые придут вам в голову. Это не значит, что вы непременно расскажете эту историю людям. Не проверяйте себя. Идеи будут рождаться быстрее и получатся более творческими, если вы выключите внутреннего цензора, обеспокоенного внешними приличиями, и включите внутренний компас, помогающий понять, каковы вы на самом деле. Неправдоподобными истории получаются только тогда, когда вы пытаетесь скрыть свою истинную сущность или стараетесь казаться тем, кем не являетесь.

Первые две группы – это исключительно случаи из личного опыта. Эти истории рассказывают о том, что произошло непосредственно с вами.

1. Ваша минута славы. Это истории о вашем положительном опыте. Рассказывая собеседнику о таком качестве, как нравственная целостность, о такой ценности, как сочувствие, или о каком-то жизненном уроке, вы поведаете ему историю о тех временах в вашей жизни, когда легче было поступить как угодно, но только не правильно. Все вокруг принуждало вас поступить так, как проще, но вы сделали то, что считали нужным, и в итоге все сложилось замечательно. Вы подверглись испытанию и достойно его выдержали.

2. Ваша ошибка. Это истории о том, как с вами случилось что-то плохое и исключительно по вашей вине. Хоть это и кажется нелогичным, рассказы об ошибках иногда помогают завоевать доверие в два раза быстрее, чем отполированная до блеска история успеха. Сам факт того, что вы откровенно рассказываете о своей неудаче, недостатке или неловком моменте, означает, что вы доверяете собеседнику достаточно для того, чтобы сделать первый шаг. Очень часто не удается установить доверие, поскольку ни одна сторона не хочет делать первый шаг. Когда вы на это решаетесь, второй стороне легче ответить тем же. Не бойтесь, что вас сочтут неудачником: у любого успешного человека в жизни случались неудачи. Эта история производит нужное впечатление, поскольку по манере рассказа, по тону вашего голоса люди понимают, как неприятно вам было подвести самого себя и как вы стараетесь не допустить повторения той ошибки.

3. Наставник. Третий тип истории – опыт личного общения с каким-то важным человеком или влияние того, с кем вы, возможно, даже не встречались. Вы делитесь опытом или историей, научившими вас чему-то важному, чтобы, в свою очередь, поделиться ценным уроком с другими людьми. История, наполненная восхищением и благодарностью к человеку, воплощающему в себе ценимые вами качества или цели, не только рассказывает об этих качествах и целях, но и демонстрирует вашим слушателям такие не менее ценные качества, как скромность и благодарность. Эти качества жизненно важны для хорошего руководителя. Скромность и благодарность – это самая суть человеческого достоинства. Еще одно преимущество истории о наставнике состоит в том, что слушатели начинают автоматически приписывать вам те же качества, ценности и цели. Если вы не можете выйти вперед и сказать: «Я скромный», – ваша история сделает это за вас.

4. Книга, фильм или текущее событие. Сюда относятся миллионы историй из книг, фильмов, газетных статей и других средств массовой информации, превосходно иллюстрирующие вашу идею. Даже такие события можно преподнести как личные. Выберите эпизод из фильма, сцену из книги или какой-то случай, служащий иллюстрацией к вашим мыслям. Выбрав хорошо известный фильм или книгу, вы сможете вызвать нужные чувства и привлечь внимание, практически не прилагая усилий. Если вы расскажете историю о фильме «День независимости», вам не придется изобретать собственные спецэффекты, чтобы взорвать Белый дом, потому что режиссер Роланд Эммерих уже все сделал. Чтобы сделать историю личной, адаптируйте формат и стиль, добавьте детали вашего знакомства с этой историей или расскажите, какое впечатление она на вас произвела и почему вы решили ею поделиться.

Эти основные группы историй можно использовать практически в любой ситуации. Совершенствуя мастерство рассказчика, вы поймете, каким источникам отдаете предпочтение, и к тому моменту у вас уже выработается собственная методика. Тем временем указанные четыре группы помогут вам сделать первые шаги.

Если вы тренируетесь рассказывать истории вместе с группой или в рамках обучающего курса, то у вас уже есть готовые слушатели. Если вы делаете это в одиночку, то вам понадобится один или более слушателей, способных справиться со своим желанием покритиковать ваши истории. Сейчас это звучит глупо, но не торопитесь с выводами. Умение рассказывать является скорее искусством, чем наукой. Этот творческий процесс нуждается в присутствии той загадочной силы, которую имеют в виду, когда говорят «чувствовать вдохновение», «найти свою музу» или «попасть в поток».

Эта творческая сила – вещь хрупкая и очень субъективная. Она похожа на пугливого дикого зверя, которого нужно укротить и приручить. Громкие звуки и резкие движения могут его спугнуть. Со временем вы сможете его до некоторой степени одомашнить, но для этого его нужно будет кормить и изучать, что ему нравится. Есть у меня один друг, писатель, который использует пять остро заточенных простых карандашей и выходит из себя, когда его жена сметает со стола катышки от ластика. Вдохновленно творить могут те, кто не боится настроиться на свои чудачества.

Критика способствует улучшению объективных навыков, но она может убить субъективный творческий порыв, если окажется преждевременной. Профессионалы от искусства зачастую кажутся нам эксцентричными, поскольку знают, что для ускоренного бега творческих соков по жилам им требуется особое обращение. Новую историю можно сравнить с молодым саженцем плодового дерева. Оно нуждается в своевременном и бережном уходе. В самом начале ему нужны вода и солнце. Подрезать его еще слишком рано. Подрезка может загубить деревце, не дав ему шанса вырасти. Лишите его дневного света, и оно погибнет, как и от чрезмерного полива.

Относитесь к своим историям так же. Они – маленькие деревца, нуждающиеся в воде и свете. Преждевременная критика лишь деморализует рассказчика и обесценит сюжет. В половине случаев мне кажется, что в критике важнее ее субъект, чем объект. Если вы совершенно уверены в себе, эмоционально устойчивы и не связываете с историей никаких сильных чувств, то критика вам не помешает. Но ни в коем случае не допускайте, чтобы общественное давление и нелепые фразы вроде «Не принимайте на свой счет» заставили вас прислушаться к критике до того, как история достаточно окрепнет. Истории – это личное, поэтому вы просто не можете не принимать их на свой счет. Для этого мы их и рассказываем – чтобы вернуть дух личного участия в корпоративную среду и ситуации межличностного взаимодействия.

Термин «обратная связь» в некоторых морально неблагополучных организациях используется в качестве общепринятого эвфемизма для того, что, на мой взгляд, больше похоже на психическое насилие. Если вы не зарабатываете на жизнь рассказыванием историй, то просите своих слушателей рассказать о том, что им понравилось в вашей истории (в основе данной рекомендации лежит разработанная Дугом Липманом, автором книги «Тренер по сторителлингу» («The Storytelling Coach»), модель положительной оценки). Имейте в виду, что о похвале просить значительно труднее, чем о критике.

Мой совет направлен не на то, чтобы уберечь ваше ранимое самолюбие. Дело в том, что такой метод действительно эффективен. Он помогает сильным компонентам вашей истории, как крепким молодым побегам, тянуться вверх, к свету. Поскольку подрезать деревце еще рано, негативный отзыв (независимо от степени вашей уверенности в себе) убивает новорожденную историю, потому что сосредоточен на недостатках.

Для проверки своих историй вам понадобится один или несколько слушателей. Тренироваться перед зеркалом или наедине с собой в машине недостаточно. История – это совместное творчество двух умов – вашего и слушательского. Без слушателя получается не рассказывание истории, а лицедейство, проповедь или что-то еще. История должна получаться каждый раз разной в зависимости от реакции слушателя. Нельзя тренироваться реагировать на слушателя без присутствия слушателя как такового.