Коммерческие закупки: взгляд изнутри Бурдаева Е.

Приложение 2. Анкета нового поставщика

Название компании

Дата

Адрес

Телефон

Факс

Генеральный директор

Адрес эл. почты

Коммерческий директор

Адрес эл. почты

Сайт в Интернете

Банковские реквизиты

Объем складского запаса

Год создания компании

Владельцы

Информация о продажах

Годовой товарооборот в рублях

Кто ваши основные клиенты?

В Московской области (какие компании, тип компаний)

В России (какие регионы, компании, тип компаний)

Экспорт (в какие страны, какие компании и т. д.)

Основные товары, которыми вы торгуете

Товар, который вы бы хотели предложить нам

Состоите ли вы в коммерческих/профессиональных

Ассоциациях или Союзах?

Какие профессиональные награды и поощрения имеете?

Эксклюзивные права

Основные конкуренты в Московской области

Ценовое позиционирование ваших основных товаров

Ваша доля рынка в Московской области

Информация о производстве

Являетесь ли вы

Производителем какой продукции?

Ваши производственные мощности в месяц

Местоположение ваших производственных объектов?

Дистрибьютором

Импортером

Из каких стран вы импортируете товар?

Дистрибьютором каких компаний вы являетесь?

Администрация

Кол-во сотрудников в компании

Производство

Другая информация, которую вы бы хотели о себе сообщить

Приложение 3. Система мотивации сотрудников отдела закупок

1. Цели системы мотивации. Внедрение в направление закупок системы мотивации имеет следующие основные цели:

• предоставление отдельным закупщикам дополнительного стимула к организации более эффективных закупок;

• стимулирование развития отдела закупок в целом и его выхода на качественно новый уровень обеспечения предприятия сырьем и материалами;

• повышение прозрачности закупок.

2. Содержание системы мотивации. Предлагаемая система мотивации основана на дополнительном поощрении сотрудников, занятых в процессе закупок. Система включает в себя следующие способы поощрений, окончательный выбор которых производится по усмотрению генерального директора:

• ежемесячная премия (рассчитывается суммарно по результатам анализа процента выполнения закупщиком требований, обусловливающих получение премии);

• разовая премиальная выплата (выплачивается в качестве поощрения за совершение определенных действий, не предусмотренных ежедневным списком обязанностей и должностной инструкцией);

• участие в прибыли компании (предусмотрено для отдела закупок в целом на основании суммарного количества показателей, отразившихся на увеличении прибыли компании);

• нематериальное поощрение (предусмотрено для особо отличившихся перспективных закупщиков по итогам их профессиональной деятельности за определенный период времени, например квартал или полугодие).

3. Краткая расшифровка способов поощрения.

1. Ежемесячная премия.

Предлагается следующая балльная система оценки деятельности закупщика по итогам месяца с целью его дополнительного поощрения.

После анализа работы закупщика баллы суммируются и «переводятся» в процент премии согласно следующей таблице.

2. Разовая премиальная выплата.

Премиальная выплата в размере одного или нескольких месячных окладов может быть выдана сотруднику отдела закупок за следующие достижения:

• заключение договора поставки напрямую с производителем необходимого компании товара с соответствующим снижением закупочной цены;

• заключение долгосрочного договора поставки с поставщиком сырья из «стратегической» группы товаров со значительным улучшением условий для покупателя (например, доставка до склада грузополучателя вместо самовывоза, отсрочка вместо предоплаты, предоставление накопительной скидки с цены товара, предоставление дополнительного бесплатного сервиса и т. д.);

• заключение прямого импортного контракта на поставку товара;

• экстренная закупка, предотвратившая остановку производства из-за нехватки сырья, в случае, если она была следствием форс-мажора или халатности сотрудников других подразделений компании (не закупщика!).

3. Участие в прибыли компании.

Данный вид поощрения предусмотрен в качестве групповой мотивации — для всего отдела закупок. Заключается он в том, что по результатам анализа деятельности группы, предоставленного ее руководителем, генеральный директор принимает решение о распределении между закупщиками в качестве премии определенного процента от прибыли компании, полученной за данный период (наиболее удобный период — квартал).

Помимо того, что это метод группового поощрения, он отличается от ежемесячной премии еще по двум характеристикам:

1) берутся в расчет не все показатели, принятые для оценки деятельности закупщика, а только самые важные для деятельности компании;

2) сумма поощрения не привязана к должностным окладам сотрудников, поскольку рассчитывается от суммы прибыли компании.

Для оценки деятельности группы закупок, претендующей на участие в прибыли компании, из списка стандартных показателей выбираются наиболее важные.

Для того чтобы быть включенным в список претендентов на получение процента от прибыли, необходимо соответствовать минимальным требованиям, которые указаны в нижеприведенной таблице.

4. Нематериальное поощрение.

Нематериальное поощрение используется для закупщиков, которые по максимуму проявляют свой профессионализм, отлично справляются с большинством дополнительных требований и демонстрируют наибольшую перспективность с точки зрения профессионального роста.

В первую очередь в таком виде поощрения должно быть заинтересовано высшее руководство компании: оно имеет целью не только повышение мотивации закупщиков, но и повышение квалификации имеющихся в компании кадров, и, как следствие, общего уровня осуществления закупок.

Данная разновидность системы мотивации может включать в себя такие меры поощрения, как:

• стажировка в партнерской компании (в том числе за границей);

• обучение (повышение квалификации) в престижном учебном заведении, прохождение любого тренинга по выбору — за счет работодателя;

• поездка на зарубежную профильную выставку, семинар, конференцию и т. д.

Для этого вида поощрения подойдет участие закупщика в любом профессиональном мероприятии, которое либо является престижным для отрасли, либо поможет ему получить новые знания и навыки, повысить свой профессиональный уровень.

Приложение 4. Некоторые термины, сокращения и жаргонизмы, а также лингвистические новообразования, использованные в данной книге

ASAP — аббревиатура выражения «as soon as possible» (англ.) — «как можно быстрее».

Байер — то же самое, что и закупщик, только по-английски.

«Вагончик» — ученик менеджера, подмастерье, помощник, изучающий тонкости закупочного дела в непосредственной близости к профессиональному закупщику, в процессе работы.

Вручение Оскаров — процедура проведения тендера, победитель которого определяется без предварительного анализа, сразу после вскрытия конвертов с предложениями в присутствии членов тендерной комиссии. По своей сути «вручение оскаров» — просто более неформальная версия открытого конкурса.

ВЭД — внешнеэкономическая деятельность.

ERP-система (Enterprise Resourses Planning) — система управления предприятием.

Закупочная инфляция — средний процент повышения цен поставщиками на конкретный вид товара за определенный период. Термин используется закупщиками торговых сетей.

Имплантация — выкладка товара на высокие штабеля в зале супермаркета.

Инкотермс — международные правила толкования торговых терминов, используемые для внешнеторговых сделок. Правила были созданы Международной торговой палатой в 1936 г. и с тех пор несколько раз изменялись и дополнялись. На данный момент действуют Инкотермс в редакции 2000 г., поэтому в договорах часто можно увидеть ссылку на «Инкотермс-2000».

Конкурентный лист — сводная таблица с информацией обо всех поступивших предложениях на поставку с указанием наименования поставщика, типа товара, количества, цены и ориентировочных сроков поставки.

Kickbacks — то же, что и «откат», только по-английски.

Лайф-плейсмент — якобы спонтанная демонстрация продукта в реальной жизни с целью его продвижения.

МЧС — мой черный список.

«Небоскреб» — система заключения договоров, при которой заключается рамочный юридический договор («фундамент»), к которому потом на каждую поставку подписываются дополнительные соглашения («этажи»). Чем больше соглашений, тем больше «этажей» и тем выше «небоскреб».

Нордир — новый русский директор.

Откат — получение агентского вознаграждения от поставщика за активное лоббирование закупки у него товара или за саму закупку, вне зависимости от того, произошла она по воле закупщика или нет.

Оферта — письменное предложение поставщика или покупателя о заключении договора.

Переторжка — предложение участникам конкурса (тендера) или поставщикам, которые претендуют на заключение договора поставки без участия в конкурсе (тендере), дополнительно снизить цены уже после того, как они сделали свои окончательные предложения.

ПОК — пункт обслуживания клиентов в супермаркете.

«Размножение почкованием» — открытие единственным поставщиком нового юридического лица на базе основного с целью создания видимости появления конкурента либо продажи товара определенному клиенту по эксклюзивным ценам, не вызывающей протеста других клиентов.

Ритейл — розничная торговля; собирательное неформальное название сетевых магазинов.

РТС — работник торгового зала в супермаркете.

Самовывоз — поставка, при которой товар со склада продавца отгружается в транспорт покупателя, при этом все риски случайной гибели товара переходят к покупателю сразу после загрузки товара в его транспорт.

Твердая цена — цена, которая устанавливается в момент подписания договора и не подлежит изменениям в процессе его исполнения.

Тендер — разновидность конкурентной закупки, по смыслу близкая к конкурсу, но менее регламентируемая, при которой среди потенциальных поставщиков проводится конкурсный отбор по ряду показателей.

Триггер — условие договора, нарушение или невыполнение которого автоматически влечет за собой штрафные санкции.

Факторинг — покупка банком или соответствующей компанией денежных требований поставщика к покупателю и их инкассация за определенное вознаграждение.

Фирма-«адаптер» — подставная компания, помогающая товару поставщика войти в товарную матрицу сети супермаркетов за соответствующее вознаграждение.

ЭТП — электронная торговая площадка, специальный интернет-портал, используемый для осуществления торговых операций в режиме онлайн.

Использованные источники и полезные ссылки

1. Правоведение, 1993. — № 2.

2. Computer Weekly, 1998. — № 12.

3. Госзаказ, 2006. — № 2.

4. Дональдсон М. Умение вести переговоры для «чайников». — М.: Диалектика, 2006.

5. Зюскинд П. Парфюмер. — СПб.: Азбука-классика, 2006.

6. Логистика и управление, 2007. — № 4, 5, 6.

7. Мудрость вымысла. — Тбилиси: Издательство Союза писателей Грузии «Заря Востока», 1960.

8. Павленко Н. И. Екатерина Великая. — М.: Молодая гвардия, 2006.

9. Управление акционерным обществом в России. — М.: ОАО «Типография “Новости”», 2000.

10. Эффективное управление корпоративными закупками. Опыт РАО «ЕЭС России». — М.: Вершина, 2006.

11. www.tendery.ru — сайт, посвященный регламентированным закупкам, проект Кирилла Кузнецова.

12. www.inkontex.ru — сайт «Института конкурсных технологий».

13. http://www.rags.ru — сайт «Института госзакупок РАГС».

Предложения и отзывы просьба присылать по e-mail:

[email protected]