Коммерческие закупки: взгляд изнутри Бурдаева Е.

Часть II. Привет отделу продаж ……………………………………………………….. 205

Глава 11. Как «зацепить» закупщика. Восемь способов установления

контакта…………………………………………………………………………………………….. 206

FAQ………………………………………………………………………………………………………. 225

Глава 12. Классификатор «откатов». Как давать откат, какие бывают откаты, почему не все «берут»……………………….. 231

В ловушке откатов……………………………………………………………………………… 238

FAQ………………………………………………………………………………………………………. 248

Глава 13. Типичные ошибки продавцов глазами закупщика.

Двенадцать ошибок, которые чаще всего совершают продавцы в отношениях с закупщиками………………………………… 253

FAQ………………………………………………………………………………………………………. 262

Глава 14. Его величество байер. Особенности национальных закупок в розничной торговле………………………………….. 263

Добро пожаловать в супермаркеты!……………………………………………….. 268

FAQ………………………………………………………………………………………………………. 284

Глава 15. Пятерка дружеских советов. В чем закупщики видят источник дополнительных конкурентных преимуществ поставщиков……………………………………………………………………………………… 289

Приложения …………………………………………………………………………………………… 311

Приложение 1. Типовые договоры поставки………………………………………………… 312

Договор поставки № 1……………………………………………………………………………………….. 312

Договор поставки № 2……………………………………………………………………………………….. 318

Приложение 2. Анкета нового поставщика……………………………………………………. 326

Приложение 3. Система мотивации сотрудников отдела закупок……………. 328

Приложение 4. Некоторые термины, сокращения и жаргонизмы, а также лингвистические новообразования, использованные в данной книге…………………………………………….. 333

Использованные источники и полезные ссылки………………………………………….. 335