100 возражений. мужчина и женщина Францев Евгений
© Евгений Францев, 2015
Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero.ru
Введение
В этой книге собраны 100 самых популярных возражений из контекста отношений мужчины и женщины. Это превосходная область для оттачивания своих коммуникативных навыков. Эти возражения перенесут Вас в сто разных ситуаций, которые теперь Вы легко преодолеете.
Вначале теория и ответы на вопросы:
что такое возражение?
что значит обработать возражение?
способы обработки возражений.
И самая большая часть книги – это примеры.
Возражение и его структура
Возражение или убеждение – это, как правило, причинно-следственная связь или комплексный эквивалент.
А равно В или А значит В
Если такой структуры в речи партнера не замечено, мы приводим возражение к этой формуле либо вопросами, либо предположением.
Пример:
– Пошли на улицу.
– Я не пойду.
Далее мы можем предположить, почему партнер не хочет идти, например, плохая погода, или спросить напрямую, почему.
– Почему?
– Там плохая погода.
В любом случае, у нас появляются 2 части.
Обработка возражения
Обработка возражения – это смещение фокуса внимания партнера.
Пример:
Человек, который берет автокредит, думает о:
статусе
комфорте
возможностях по передвижению
внимании противоположного пола и т. д.
Человек, который может, но не берет автокредит, думает о:
переплате за кредит
тратах за обслуживание машины
пробках
проблемах с парковкой и т. д.
Человек, который не знает, брать или не брать автокредит, думает о:
статусе
переплате за кредит
комфорте
тратах на обслуживание и т. д.
Все эти условия присутствуют одновременно. Но фокус внимания направлен, как правило, в одну из сторон.
Способы обработки возражений
Целью обработки возражений является смещение фокуса внимания партнера в нужную для Вас сторону. Возражение обработано тогда, когда фокус внимания смещен. Для этого в нашем распоряжении 14 лингвистических паттернов (моделей).
Намерение
Смещение фокуса внимания на намерение, показываемое этим убеждением.
Вопросы:
Чего ты хочешь?
Для чего ты это сказал?
Что ты имеешь ввиду?
Утверждение:
Тебе надо, чтобы…
Ты хочешь, чтобы…
Если ты действительно хочешь…
Переопределение
Смещение фокуса внимания на неоднозначность критерия, обозначаемого словом или словосочетанием, путем замены слов на похожие, но с другим окрасом.
Вопросы:
Давай скажем по-другому?
Как это еще можно обозначить?
Утверждение:
Можно сказать, что…
Другими словами…
Мягко говоря…
Последствия
Смещение фокуса внимания на последствия данного убеждения.
Вопросы:
Что будет потом?
К чему это может привести?
Утверждение:
И тогда потом…
Это приведет к…
Разделение
Смещение фокуса внимания на детали, из которых состоит процесс, предполагаемый убеждением.
Вопросы:
С чего это начинается?
Давай разберем по частям?
Утверждение:
Обрати внимание на…
Объединение
Смещение фокуса внимания на более высокий уровень обобщения.
Вопросы:
А если посмотреть шире?
К чему большему можно это отнести?
Утверждение:
Все…
Вообще…
Всегда…
Аналогия
Смещение фокуса внимания на результат взаимосвязи, аналогичной данной.
Вопросы:
Что это напоминает?
На что это похоже?
Утверждение:
Это все равно, что…
Это тоже самое, что…
Это как…
Изменение размера фрейма
Смещение фокуса внимания в контекст другого временного фрейма, в более широкий или узкий ракурс.
Вопросы:
Как было раньше?
А как сейчас?
Как думает большинство?
Утверждение:
В большей перспективе…
Для большинства…
Вообще – да, но в этот раз…
Другой критерий
Смещение фокуса внимания на другие критерии.
Вопросы:
А с другой стороны?
В чем еще может быть дело?
Утверждение:
Дело не в …, а в…
С другой стороны…
Модель мира
Смещение фокуса внимания на оценку данного убеждения с точки зрения другой модели мира.
Вопросы:
Чья точка зрения подразумевает другой взгляд?
Утверждение:
Для…
С точки зрения…
Стратегия реальности
Смещение фокуса внимания на неоднозначность обстоятельств при которых сформировалось убеждение.
Вопросы:
С чего ты взял?
Где ты это услышал/увидел?
На чем это основано?
Утверждение:
Объективно говоря…
На самом деле…
Противоположный пример
Смещение фокуса внимания на исключения из правила, подразумеваемого этим убеждением.
Вопросы:
Так было всегда?
А как еще бывает?
Утверждение:
Иногда бывает по-другому…
А еще может быть и так…
Иерархия критериев
Смещение фокуса внимания на другой критерий, относящийся к данному убеждению и превосходящий его по значимости.
Вопросы:
Что является более важным?
Утверждение:
Главное, чтобы…
Важнее всего…
Применение к себе
Смещение фокуса внимания на неоднозначную оценку самого убеждения, или применение этих критериев к партнеру.
Вопросы:
Тебе самому комфортно жить с этим убеждением?
Что ты хочешь сказать этими словами?
Утверждение:
Говоря так…
Этими словами ты…
Метафрейм
Смещение фокуса внимания на контекст, в котором данное утверждение было бы уместно, и противопоставление этого контекста данному.
Вопросы:
Где это было бы уместно?
Где это могло бы быть необходимым?
Утверждение:
В другое время (место, обстоятельства и т. д.) это было бы верно, но…
Мужчина и женщина
1. Я не дам свой номер, т. к. не знакомлюсь на улице
Намерение: Хотите, что бы я поуговаривал Вас? Хорошо…
Переопределение: другими словами, познакомиться с приятным мужчиной лучше в другой обстановке.
Разделение: но для начала попить кофе мы можем.
Объединение: приятные знакомства можно завести где угодно.
Аналогия: узнать, какое блюдо на вкус, можно, только попробовав.
Изменение размера фрейма: с точки зрения отношений, нет разницы, где знакомиться.
Метафрейм: если бы я увидел Вас в интернете – познакомился бы там, но мы тут…
Применение к себе: этими словами Вы только разжигаете интерес к себе.
Другой результат: давайте оставим забавные принципы, и подумаем о вечере пятницы. Вы свободны?
Противоположный пример: иногда случайные знакомства самые приятные…
Иерархия критериев: важнее не где, а с кем.
Стратегия реальности: может, Вам так сказали Ваши подруги… бывает и…
Последствия: а за муж хотите? Тогда…
Модель мира: для красивых девушек нормально знакомиться на улице.
2. Я не дам свой номер, т. к. у меня есть парень
Намерение: Вы хотите быть уверены, что я лучше… нужно попробовать.
Переопределение: Вы пока несвободны? Может тогда…
Разделение: но 20 минут за коктейлем Вы можете мне посветить…
Объединение: у всех красивых девушек есть парни. И это не мешает общаться…
Аналогия: если у человека есть машина, это не мешает ему ездить на мотоцикле, когда захочется…
Изменение размера фрейма: раньше у Вас его не было, и Вы могли бы просто оставить телефон.
Метафрейм: было бы даже странно, если бы его не было…
Применение к себе: говоря так, Вы не подозреваете, насколько интересней будет со мной.
Другой результат: посмотрим с точки зрения удовольствия…
Противоположный пример: иногда стоит обращать внимание и на других… может…
Иерархия критериев: гораздо важнее новые знакомства и впечатления.
Стратегия реальности: наверное, он Вам сказал не давать свой номер… это не всегда так…
Последствия: тогда в будущем мы можем больше не встретиться.
Модель мира: для такой красивой девушки один парень не предел.
3. Я не буду знакомиться, т. к. очень спешу
Намерение: да, всему свое время. Может, тогда завтра?
Переопределение: знакомиться лучше, когда есть время. Давайте тогда созвонимся…
Разделение: но телефон свой оставить есть время…
Объединение: пунктуальность – это отлично. Давайте тогда…
Аналогия: самолеты летают по расписанию, но иногда могут задержаться.
Изменение размера фрейма: всегда есть, куда спешить, и сейчас Вы можете подождать.
Метафрейм: если бы Вы не были такой красивой, я отпустил бы Вас, но не могу.
Применение к себе: это не заставит меня не взять Ваш телефон.
Другой результат: посмотрим с точки зрения, когда Вы освободитесь.
Противоположный пример: бывает, такие знакомства оказываются важнее дел…
Иерархия критериев: что важнее: 5 минут времени или приятное знакомство?
Читать бесплатно другие книги:
