Рунетология. Кто управляет русским Интернетом? Спиридонов Максим
– Это наша команда. Бывает, что мы привлекаем внешних консультантов, в том числе и по юзабилити. Мы тестируем новые функции, смотрим, как они будут выглядеть, куда их лучше вписать. Для этого мы приглашаем наших любимых и уважаемых клиентов, которые с удовольствием нам в этом помогают.
Есть люди, которые отвечают за интерфейсы работодателей, есть люди, которые отвечают за интерфейсы соискателей. Когда-то это была одна и та же команда, сейчас это разные люди, и они координируют работу друг с другом. Есть люди, которые отвечают за интерфейсы временной работы.
– Я понял тебя. Давай вернемся к истории создания проекта. Наверняка клиенты не обрадовались, когда увидели, что теперь с них требуют деньги за то, что они раньше получали бесплатно. Тогда бытовало мнение, что интернет – это место, где все бесплатно, что нужно заплатить только за доступ?
– Да. Наша команда – это продвинутые люди, они сами, может, и считали, что платить нужно за все, но были уверены, что пользователи считают по-другому. Мне стоило серьезных усилий убедить команду в том, что у нас все получится. Она тогда была не такая большая, как сейчас. Совокупно у нас работало около пятнадцати человек, может, чуть больше. Я убеждал менеджеров, группу разработки, ходил к программистам, но в их глазах я видел, что они не уверены в этой затее. После того как я неделю ходил по кругу и убеждал всех по четыре раза в том, что у нас все получится, я пригласил всех в свой кабинет и четыре часа митинговал. Никто из кабинета не вышел, пока я у ста процентов сотрудников в глазах не увидел мысли, что нам будут платить за наш уникальный и самый лучший сайт. Так и получилось.
Было страшно, потому что после того, как мы перешли на коммерческое размещение вакансий, наш трафик по размещению упал. Если раньше в день размещалось 5000 вакансий, то 15 января у нас было размещено 200 вакансий. При этом не все из них платили. С чего мы начали? Когда мы включили биллинг, мы всем пользователям, которые были у нас зарегистрированы, начислили на счет по 30 000 рублей. Они могли потратить их, а потом принять решение, платить дальше или нет. Эти виртуальные денежки можно было тратить достаточно долго.
Но даже получив эту халяву, люди сначала испугались. Мы сделали рассылку, в письмах которой было написано «у вас на счете 30 000 рублей», в ответ нас завалили письмами со словами «Как здорово! Нельзя ли получить эту сумму кэшем?». Мы говорили, что нельзя. Даже учитывая то, что мы дали людям такую халяву, 15 января у нас было размещено всего 200 вакансий. Понятно, что люди были на праздниках, но упасть с 5000 до 200, которые были оплачены халявными деньгами, было страшно. Я помню, что мы с партнером сидели, и я произнес фразу, что буду счастлив, когда у нас будет размещено 500 оплаченных вакансий. Сейчас их 140 тысяч, и я хорошо себя чувствую.
– В профессии ты чувствуешь, что у тебя все получилось? Или есть еще что-то, что хотелось бы сделать?
– Конечно, хотелось бы еще много чего сделать. У нас с партнером и в других бизнесах всегда был слоган «Работа должна доставлять удовольствие». Мы между собой всегда обсуждали, доставляет работа удовольствие или нет. Если что-то не получается – да и фиг с ним, пойдем и займемся чем-нибудь другим. Мы об этом говорили между собой, и шесть-семь лет назад возник вопрос «Какой слоган должен быть у Superjob?». Мы старались делать так, чтобы работа у нас доставляла людям удовольствие. Компании уже двенадцать лет, и за это время практически не было случаев, чтобы люди сами увольнялись, даже сейчас, когда в компании работает около 120 человек. Это скорее минус, чем плюс, потому что мне хотелось бы, чтобы компания была более динамичной, чтобы кто-то уходил, а кто-то приходил. Мы подумали, что она и дальше должна доставлять удовольствие, и сделали это слоганом Superjob.
– Ты все время говоришь о партнере. Он не публичен? Ты можешь его назвать?
– Он публичен, это Сергей Габестро. В какой-то момент мы с ним разделили сферы ответственности, потому что нас двоих всегда слишком много. Он является председателем совета директоров торговой системы «Фабрикант. ру». Кроме того, он ведет большую общественную деятельность. Он исполнительный директор благотворительного фонда преподобного Серафима Саровского, входит в Генсовет «Деловой России».
– У вас паритет в проекте?
– Практически.
– Других акционеров у Superjob нет?
– У нас есть миноритарий, которому мы в 2008 году продали пять процентов Superjob из расчета капитализации компании в 300 миллионов долларов. Это не было привлечением денег, просто эти люди очень хотели инвестировать в IT-проекты. Они не вмешиваются в управление. Мы вместе рыбачим, это наши друзья.
– Ты сказал, что от вас редко уходят люди. Из-за чего? Что их держит?
– Наверное, лучше спрашивать их самих. Мы стараемся поддерживать комфортную, человеческую атмосферу в офисе. Например, у нас не ругаются матом. Мы предоставляем неограниченные возможности для обучения. Любой наш сотрудник может пойти учиться чему угодно за счет компании. Кто-то говорил, что хочет учиться дрессировке собак, – да пожалуйста. Потом мы решили, что это не совсем правильно. Мы пришли к выводу, что если человек чему-то обучается, то какая-то польза для компании от этого должна быть. В рамках того, чем человек занимается в компании, он может получить любое обучение. Например, если наш секретарь скажет, что у нее есть желание пойти учиться на SMM или SEO, то она пойдет учиться за счет компании.
– Как ты смотришь на конкурентов? Сегодня, как мне кажется, на рынке два соперничающих гиганта (вы и HeadHunter), а остальные находятся уровнем ниже и не являются конкурентами хотя бы по объему. Поправь меня, если что-то не так.
– В общем, да. Мы считаем, что мы первые. Наши коллеги из HeadHunter считают, что они первые.
– Вы просто по-разному считаете.
– Да. Я очень люблю и уважаю наших коллег. С Юрой Вировцом у нас хорошие отношения. Я не скажу, что мы часто общаемся, но если общаемся, то вполне тепло и по-дружески. В других проектах люди постоянно меняются. Например, с акционерами «Работы. ру» я тоже общаюсь, но с людьми, которые непосредственно делают работу, я не общался.
– В каком-то смысле это объясняет то, что вы вдвоем находитесь на вершине, а другие ниже.
– Да. Я акционер, но я и играющий тренер. Понятно, что оперативным управлением я не занимаюсь и договоры на приобретение стульев или компьютеров уже давно не подписываю. Но так или иначе я участвую в ежедневной постановке задачи, в ежедневной координации людей между собой. Я оперативно могу принимать или утверждать любые решения, понимая, что за этим стоит.
Юра Вировец в HeadHunter, насколько я знаю, выполняет ту же роль. Он являлся совладельцем проекта. Я не знаю, что у них происходит после продажи Mail.ru и выхода на IPO. Так или иначе, тягаться с менеджером-акционером просто нанятому менеджеру сложно. Это очень разные весовые категории. Должен быть кто-то, кто будет воспринимать проект «Работа. ру» как собственный проект. Для этого ему нужно как минимум сорок процентов акционерного капитала подарить.
– Степень мотивированности совершенно разная?
– Да. Как бы ни был мотивирован человек, который работает в проекте как нанятый менеджер, его мотивация не может равняться одной сотой мотивации акционера.
– Одной сотой, может быть, и может.
– У акционера много мотиваций помимо денежных. Например, для меня очень важно наше социальное значение. С 2003 года, когда мы перешли на коммерческие услуги, мы оставили бесплатными услуги для школ, больниц, детских садов – для всех, кто нас лечит и учит. Понятно, что у какой-нибудь школы в Нижнем Новгороде или больницы в Москве может не быть денег на это. Тем более что у них такая сложная система бюджетирования, что не вытащишь деньги на оплату наших услуг, а учить нас и лечить кому-то надо. Мы изначально приняли решение, что сегмент, играющий важную социальную роль в нашей жизни, будет бесплатным. У нас полно писем от главных врачей разных больниц со словами «Если что с глазами, сердцем, суставами, вы знаете, куда обратиться».
– Можно разобрать себя по запчастям и идти лечиться немедленно.
– Да. За двенадцать лет мы помогли миллионам людей найти новое место в жизни, некоторым по два-пять раз. Это нас греет, это все-таки не алкоголем торговать.
– Как думаешь, помогло или помешало вашим конкурентам вхождение в Mail.Ru Group?
– Это вопрос к Юрию. Если они все продали, то, наверное, это пойдет в минус. Включение в большую структуру, возможно, приведет к потере динамики. Пока я не вижу, чтобы это их как-то сильно тормозило, и слава богу. Если бы их не было, мы бы сейчас зарабатывали десять тысяч долларов в месяц и считали, что мы впереди планеты всей и что больше нам ничего не надо.
– Наличие такого сильного конкурента стимулирует?
– Да. С одной стороны, я с удовольствием отправил бы конкурентов куда-нибудь подальше. С другой стороны, я понимаю благо конкуренции. Когда тебя все время кто-то подогревает, это здорово. Я искренне желаю нашим коллегам процветания и долгих лет жизни. В таком случае им придется нас догонять, а нам от них убегать.
– Хорошо. Как бы ты охарактеризовал последние изменения на рынке? Что изменилось после кризиса? Какие изменения произошли в кадрах?
– Людей все меньше и меньше, потребностей все больше и больше. В ближайшие пять-семь лет каждый год будет выходить на 100 тысяч меньше молодых специалистов. Если в 2002 году вышел миллион молодых людей на рынок труда, то в 2012-м выйдет 500 тысяч. Это непростая для работодателей ситуация. Это значит, что за молодых людей будет конкуренция, стартовая зарплата будет больше.
– Всегда будут нужны молодые специалисты, поскольку они, как правило, более энергичные и более целеустремленные.
– Не только молодые. Специалисты всегда нужны. Основная проблема рынка – это очень большой дисбаланс. Есть потребность в квалифицированных специалистах, у нас большое количество неквалифицированной рабочей силы и очень мало программистов, не хватает инженеров, рабочих-универсалов. Найти токаря-универсала – непростая задача.
– Что можно вывести из этого для тех, кто нас слушает?
– Нам как работодателям придется платить больше за все более низкую квалификацию.
– Убывание в сто тысяч в год – критично, как тебе кажется?
– Это было бы некритично, если бы у нас была вменяемая государственная политика по профориентации, в том числе и молодежи, по созданию условий для появления тех самых рабочих мест, о которых так много говорится.
Сейчас у нас идут разговоры про международные финансовые центры, нанотехнологии и так далее. Это красивые разговоры, а реальная политика сводится к тому, что наши люди в депрессивных регионах вымирают, потому что денег на расширенное производство там нет, они замещаются приезжими мигрантами. Они приезжают к нам на низкооплачиваемую работу, о них не надо заботиться, им не нужно предоставлять социальные льготы, школы, больницы и так далее.
Когда говорят, что населения не хватает и что мы должны привлечь 10 миллионов мигрантов, я удивляюсь. Я считаю, что рынок должен быть полностью закрыт для неквалифицированной рабочей силы (у нас своих рук хватает). И что должны быть созданы все условия для того, чтобы к нам приезжала квалифицированная рабочая сила. Пока дальше разговоров дело не идет.
Каждый большой чиновник, с которым я говорил на эту тему, со мной согласен. Возможно, он так же, как я, и думает…
– Он кивает и поддерживает, но на деле…
– Да. Десять-пятнадцать лет назад американские экономисты посчитали, что для обслуживания нефти и газа на этой территории достаточно пятнадцати миллионов человек, а остальные лишние, и без них легко можно обойтись. Что происходит сегодня? Наше государство очень сильно присутствует в экономике. Основные доходы бюджета – нефть и газ. Этими доходами приходится делиться с сотней миллионов людей, которые ничего такого не производят, с чего можно было бы взять налоги, сопоставимые с природной рентой. Их приходится кормить, потому что иначе они приедут в Москву, а видеть в Москве голодных шахтеров никому не хочется. Проще чуть-чуть с ними делиться, чтобы они и с голоду не умирали, и активно не воспроизводились. Таксистами, официантами и дворниками могут быть и узбеки, и таджики.
– Мы немного отвлеклись, давай вернемся к нашему интернет-миру. Какие профессии востребованы сейчас в области интернет-бизнеса?
– Востребованы все. Например, специалисты по социальному маркетингу. Никто не знает, как с этим обращаться. Достаточно сказать, что ты понимаешь, что такое «ВКонтакте», и рабочее место тебе обеспечено. На моей памяти никому так и не удалось за деньги создать особо посещаемую группу «ВКонтакте» или на Facebook. Есть энтузиасты, которые что-то делают, и у них что-то получается. Люди приходят к конкретному человеку, а с компаниями, мне кажется, никому не интересно общаться.
– Есть группы в десятки и сотни тысяч подписчиков. Например, Forbes, «Ведомости».
– Это медиа. Мне как-то сказали, что сделали группу для Сбербанка, в которой 200 тысяч подписчиков. Я зашел, посмотрел, все выглядит печально. Это мертвая группа, пользователи пытаются показать, что они живые и настоящие. Три поста в день ни о чем, явно написаны одним человеком. Я ничего не имею против Сбербанка, но мне кажется, что корпоративное присутствие сделано плохо. Если бы кто-то умел хорошо строить корпоративное присутствие в сети, спрос был бы большой.
– Это можно воспринимать как ответ на вопрос «Почему вы в соцсетях не замечены?»?
– Наша «группа» (речь идет о сайте Superjob.ru) имеет пять-шесть миллионов подписчиков. Ежедневно ее посещают более пятисот тысяч человек. Зачем мне вытаскивать этот трафик? Мне это не нужно. Кому нужна посещаемая группа в социальной сети? Тому, кто не в состоянии на своем сайте что-то реализовать, или тому, у кого нет сайта.
– Мне кажется, что если посещаемость до ста тысяч, то однозначно стоит потратиться на создание представительства в соцсетях. При посещаемости пятьсот тысяч, наверное, нет смысла распылять трафик.
– У наших сотрудников есть свои странички, они могут там проконсультировать, ответить, кто-то может что-то написать в «Твиттере». Это и есть наше корпоративное присутствие. Мне кажется, этого вполне достаточно.
– Чувствует ли Superjob давление с какой-либо стороны?
– Нет. Я занялся сельским хозяйством. Мы с партнером в Тульской области построили колбасный завод, пасеку. Сам лично я этим не занимался, мой партнер занимался, но я понял, что делать бизнес в интернете просто, потому что ты ни у кого не спрашиваешь разрешения. Ты берешь и делаешь. Никто, кроме самого себя и собственной лени, тебе не мешает. Есть идея, работай, и даже денег на это не надо. В реальном бизнесе многие вещи происходят исключительно последовательно, и параллельно их запустить нельзя. Чтобы получить одну бумажку, тебе нужно получить вначале другую бумажку, а на каждую бумажку нужно тридцать дней. То, что по уму должно занимать неделю, может занимать год.
– В сравнении с интернет-бизнесом офлайновый бизнес намного более инертен?
– Я и в других офлайновых бизнесах участвовал. Интернет – это отдушина для человека, который не хочет проходить какие-то бюрократические барьеры. В интернете нам никто, кроме нас самих, не мешает.
– Возвратимся к Superjob как проекту в целом. Вы не так давно запустили новый сегмент сайта «Временная работа» – аналог фрилансерским биржам.
– Я бы не сказал, что он для фрилансеров. Есть замечательные ресурсы, в том числе Free-lance.ru, где находятся те самые люди, которые считают себя фрилансерами.
Мы смотрим гораздо шире. У нас присутствуют услуги фрилансеров и заказы на услуги фрилансеров, но в основном это самые массовые сегменты, которые каждый день кому-то нужны, например, вбить гвоздь, бабушку через дорогу перевести, репетитора найти и так далее. Там собрано все, что не является системной работой и постоянной занятостью.
– В общем, проект удался?
– Да. Сам сервис мы запустили в феврале, а монетизироваться он начал в июле. Схема у нас стандартная, на том же самом free-lance.ru можно приобрести премиум-аккаунт, у нас можно приобрести супераккаунт, который дает больше возможностей. Например, с таким аккаунтом можно поднять свою услугу выше результатов поиска. Никакого велосипеда мы не изобретаем.
Спрос на подобный сервис был. Мы какое-то время заворачивали это все в основной сервис, но это было не очень удобно. Куда засунуть объявление «требуется бригада плотников», было не очень понятно. По структуре Superjob такое объявление не очень ложилось в наш контекст. Мы не понимали, куда его девать. Сейчас оно висит во временной работе.
– Как ты относишься к историям, построенным по западной модели, например Upladder.ru? В них те, кто ищут работу, платят за размещение аккаунтов. Речь идет о высокооплачиваемых профессиях.
– По-моему, несколько лет назад была волна рекомендательных сервисов. Тогда все их делали, по-моему, сейчас в живых никого не осталось. Мне кажется, что там, где есть попытка взять денег с соискателей, должен быть очень хитрый рынок. Мне непонятно, зачем высокооплачиваемым специалистам платить деньги за поиск работы. Но, насколько я понимаю, в Индии или Бразилии рекрутинговые ресурсы работают по-другому, там за возможность размещения резюме платит соискатель.
– В Индии совсем другая ситуация: там колоссальный переизбыток рабочей силы.
– Да, у нас такой принцип не работает. Мне кажется, что брать деньги с соискателя некорректно. Поднимать резюме выше в поиске или окрашивать его в зеленый цвет неправильно, потому что работодатели такие резюме сразу кидают в корзину. Если человек пытается себя выпятить, значит, что-то с ним не так, раз он не может найти работу, не прибегая к подобным способам. Мы не вводили такую услугу для соискателей и вводить ее не будем, потому что это обман.
– Расскажи о планах Superjob. Что бы вы хотели сделать в ближайшее время?
– Мы хотим вырасти раз в десять по оборотам и трафику в ближайшие пять-восемь лет. Сейчас наш оборот – это десятки миллионов долларов. Я надеюсь, что в ближайшие два года будут сотни.
– Есть ли планы по выходу на зарубежные рынки? СНГ? США и Европа?
– На Украине и в Узбекистане мы присутствуем. Мы там работаем, но в Узбекистане, скорее, надо использовать индийскую модель, то есть брать деньги с соискателей, чего мы делать не хотим. Работодатель там платит, но на порядок меньше.
Что касается англоязычного рынка, то там свои монстры. И в то же время там сотни, если не тысячи нишевых сайтов и нет ни одного лидера. Европейский рынок очень сильно отличается от российского или американского. Наш рынок больше похож на американский.
– Многие развитые проекты в интернете смотрят на развивающиеся страны. Вы не думали об этом?
– Когда мы упремся в потолок, мы начнем думать. В этом году доход с регионов вырастет по сравнению с прошлым годом в четыре раза. Зачем нам думать про Вьетнам, когда у нас есть Новосибирск, Красноярск, Тула?
У меня нет амбиций завоевать весь мир. Работа должна доставлять удовольствие. Я хочу ездить на рыбалку тогда, когда хочу. Я не хочу вместо рыбалки встречаться с инвесторами, перед которыми нужно отчитываться, или лететь на конференцию во Вьетнам и рассказывать, какие мы замечательные.
– Рыбалка – это святое. Я сейчас попрошу тебя ответить на один из вопросов наших слушателей. Есть ли еще свободные ниши для каких-либо рекрутинговых сервисов?
– Их полно. Одному-троим людям будет достаточно денег для комфортного проживания. Для постройки чего-то глобального нужно предложить суперидею, понадобится очень много денег, чтобы перебить нашу известность или известность HeadHunter.
– На этом все. Спасибо большое за беседу. Если есть что добавить в конце, то прошу.
– Удачи всем слушателям. Кто хочет делать бизнес в интернете, знайте: это правильный выбор. Если 10 000 часов чем-нибудь заниматься, то обязательно получится свой Superjob или «ВКонтакте». Не сомневайтесь!
Вот уже несколько лет в Рунете два лидера онлайн-трудоустройства – Superjob и HeadHunter. Главная интрига этой ниши – удастся ли одному или другому серьезно обогнать конкурента и уйти в отрыв?
Филипп Ильин-Адаев
(Banki.ru)
Банки. ру – крупнейший ресурс Рунета, посвященный банкам. Проект стартовал 1 марта 2005 года. На сайте зарегистрировано более 110 тысяч пользователей, а ежедневная посещаемость ресурса составляет более 80 тысяч человек.
В течение пяти лет проект развивался на личные средства Филиппа Ильина – Адаева. В 2010 году миноритарным акционером стала компания «Финам».
Полученные средства позволили вдвое увеличить число программистов и открыть ряд новых уникальных сервисов.
Родился 26 июля 1973 года в Москве. В 1995 году окончил факультет журналистики МГУ, в 1999-м – Высшую школу экономики.
С 1991 по 1996 год работал в информационном агентстве «ИМА-Пресс», дойдя до позиции главного редактора. В 1996 году перешел из журналистики в PR и последовательно работал в пресс-службах компании «БДО Юникон», ОНЭКСИМ Банка, Северо-Западного пароходства, Международного промышленного банка, банка «Евротраст». В 2005 году совместно с братом на собственные сбережения открыл портал Banki.ru и вскоре полностью переключился на управление им. За время его руководства число сотрудников портала Banki.ru достигло 100 человек, а ежемесячная аудитория превысила 1 млн уникальных посетителей. Помимо основного сайта в группу Банки. ру входят Banki.ua, Allbanks.ru, All-Leasing.ru, Autorenter.ru.
Увлекается автопутешествиями. Женат, воспитывает сына и дочь. Живет и работает в Москве.
Филипп – очень спокойный и интеллигентный человек. Так же, сообразно его характеру, как мне кажется, развивался его проект. Спокойно, основательно, интеллигентно и последовательно. Banki.ru, вовремя появившись в Сети, заняли свою нишу так прочно, что с трудом представляю себе, что кто-то сможет выбить их с лидирующей позиции в их сегменте.
– Уже не раз в рамках программы мы говорили о том, что такое монетизация в интернете, какие формы она принимает, какие проекты более склонны к тому, чтобы превращаться в живые деньги.
Наш сегодняшний гость – человек в чем-то уникальный, так как называет себя «предпринимателем без тяги к предпринимательству». Это так?
– Я до 32–33 лет считал, что у меня нет склонности к бизнесу. Я, как многие, в студенческие годы пытался чем-то торговать. Я стоял на Тверской улице, продавал калькуляторы, но у меня не получалось это делать, мне это не нравилось. Тогда я понял, что предприниматель из меня выйдет никудышный.
– Однако жизнь распорядилась иначе. Каким образом родился проект Banki.ru?
– В определенный момент понял, что я не хочу всю жизнь быть наемным менеджером. Я понял, что век наемного менеджера недолог: после 45–50 лет на тебя смотрят как на отработанный материал, и ты плавно переходишь к пенсии. Я не хотел идти по этому пути и решил попробовать создать свое дело. Я долго не мог понять, в какой области заниматься бизнесом. В результате я остановил выбор на интернете, потому что входной порог очень невысокий. Так как я работал в пиар-структурах банка и с этой темой был знаком не понаслышке, я стал думать в этом направлении и обнаружил, что ниша банковских проектов для клиентов не заполнена. Шаг за шагом я стал приближаться к созданию Banki.ru.
– Когда появился домен и первый прототип?
– В конце 2004 года. Сначала я зарегистрировал домен Vsebanki.ru за стандартные 20 долларов, потом увидел, что на продаже у киберсквоттеров выставлен домен Banki.ru, купил его, если не ошибаюсь, за 2500 долларов. Начиная с осени 2004 года мы стали работать над проектом, проект мы запустили 1 марта 2005 года, то есть на следующей неделе нам будет шесть лет.
– Говоря «мы», кого ты имеешь в виду?
– Я всегда так говорю. Мы – это я, мой брат, ребята, с которыми мы запускали этот проект. Сегодня мы – это вся команда (чуть меньше 90 человек).
– Насколько высок твой личный удельный вес в проекте? На первых этапах ты был локомотивом и исполнителем большинства функций?
– Я и сейчас им являюсь, я тяну на себе весь груз.
– Судя по тому, что ты говоришь, что пришел в предпринимательство постепенно, ты, наверное, не являешься жестким управленцем?
– Нет, у нас достаточно комфортные условия работы, у меня лояльное отношение к подчиненным. Поработав в банке, я посмотрел, как не надо работать. Я не хочу стоять около турникета в 9.10 и отбирать у моих сотрудников пропуска за то, что они опоздали на десять минут. У нас очень комфортно! Единственное пожелание и требование, которое я предъявляю ребятам, – нужно работать.
– Как распределяются функции? Сколько человек в редакции, разработке?
– Пятнадцать человек в редакции, пятнадцать человек в разработке, много контент-менеджеров. Основные отделы по численности – разработка и редакция. Мы в середине прошлого года привлекли инвестора – групппу «Финам». Самое главное, на что мы направили инвестиции, – на усиление команды разработчиков, поскольку у нас долгое время в техотделе было два-три человека. Мы успевали только бороться с косяками, по-человечески сайт развивать мы не могли.
– Какую долю вы отдали «Финаму»?
– Блокирующий пакет. Контроль остался у моей семьи.
– Сейчас ты, твоя супруга и «Финам» являются акционерами?
– Менеджеры Banki.ru – я, мой брат Кирилл, который является главным редактором, моя супруга и несколько ключевых менеджеров сайта.
– Насколько сегодняшнее положение вещей тебе кажется стабильным, стимулирующим развитие проекта? Это то, чего хотелось достигнуть, получив деньги от «Финама»?
– Да. Мы вложили деньги в развитие: мы усилили разработку, усилили другие направления, которые требовали дополнительных сил. Сейчас сбылась моя давняя мечта: у нас стали открываться новые разделы, сервисы. Когда ты добежал до инвестора, инвестор в тебя поверил, с одной стороны, хочется расслабиться, но с другой стороны, ты понимаешь, что работа только начинается. Это очень интересный период, потому что все в твоих руках, любая твоя идея может быть реализована через два-четыре месяца.
– Года два-три назад предпринимателям часто удавалось договориться с инвесторами о cash-out, то есть о получении денег на руки при продаже проекта или его доли. Сейчас cash-out крайне редок, чаще cash-in, то есть вливание средств на развитие бизнеса.
– Я cash-out могу себе устроить, но если я устрою cash-out через несколько лет, то оценка сайта будет другой. Я мог продать сайт и через год после его запуска, но это были бы совершенно другие деньги.
– Я понял. Возвратимся к первоистокам: сначала Banki.ru строились как база данных по банковским отделениям и вкладам.
– Да. Основная фишка – база данных по вкладам. На тот момент в интернете не было ни одного сайта, на котором воедино были бы собраны вклады. На этой нехитрой идее мы сайт и выстраивали. Изначально была понятная информация по банкам. Если человек ищет вклад, он должен знать, какой банк его предлагает. Была небольшая новостная лента, и все. Когда мы открывались, у нас даже форума не было.
– Как скоро вы стали обрастать новыми функциями?
– В течение первого месяца после старта проекта мы поняли, что без форума нам не обойтись, так как у людей возникают вопросы по вкладам, банкам, и нужна площадка, где они могли бы их задать. В форуме стали появляться довольно интересные, взвешенные отзывы об обслуживании в том или ином банке. В первый же год мы поняли, что нам нужно делать народный рейтинг, и мы сделали удобный сервис, благодаря которому люди могли оставлять аргументированные отзывы. Потом к ним подтянулись банки, которые какое-то время просто наблюдали за отзывами клиентов и никак не реагировали. В какой-то момент они поняли, что пора защищаться, оправдываться. Основной переломный момент – создание народного рейтинга. Вокруг рейтинга создалось очень хорошее комьюнити из клиентов и банков.
– Как скоро тебе удалось отказаться от работы на стороне, то есть от получения дохода где-то еще?
– Это произошло несколько лет назад. Другое дело, что, переходя из банка в банк, я честно предупреждал, что у меня есть свой бизнес, которому я уделяю часть времени. Я был довольно высокооплачиваемым менеджером и понимал, что на молодой стартап я свою зарплату не могу положить, поэтому работал до последнего.
– Какую роль играет телевизионная часть проекта, которой занята твоя супруга – телеведущая Елена Ищеева? Я предложу две версии. Ты решил дать возможность творчески реализоваться своей супруге и это не имеет отношения к бизнесу? Или это чистый бизнес и направление настолько важно, что оно увеличивает капитализацию бизнеса в несколько раз?
– Всего понемногу. Безусловно, я хотел привлечь свою супругу к работе над этим проектом. Я очень рад, что она согласилась уйти с телевидения в интернет-телевидение, что добавило мира и спокойствия в нашу семью, потому что телевидение – это гадюшник. Через Лену мы получаем доступ к первым лицам банков, берем у них интервью, представляем банк на сайте. Лена – наше лицо, симпатичное лицо, которое видят банкиры. В том числе и поэтому банки сотрудничают с нами весьма охотно.
– Как ты думаешь, если бы во главе проекта стоял не такой человек, как ты, имеющий большой опыт и контакты в банковской среде и у которого не было бы супруги с изрядной долей медийной известности, насколько сильно это сказалось бы на проекте? Насколько менее эффективной была бы коммуникация с банками?
– Безусловно, проект был бы совершенно другим, но не потому, что у меня есть связи и банковский опыт. У меня не было никаких связей в банках. Какие связи могут быть у пиарщика? У меня были связи с журналистами. Дело в том, что любой проект очень сильно зависит от руководителя, который его ведет, является его олицетворением, его продолжением. Мой самый большой плюс (скажу откровенно) – это то, что я всегда стою на стороне посетителя. Я делаю сайт не для бизнеса, не для банков, не для инвесторов, а для своих посетителей. Соответственно, их интерес, то, что они хотят видеть на сайте, занимает первое место. Те новые сервисы, которые мы создаем, мы не просчитываем, то есть не считаем, какая у них монетизация, сколько времени нужно на них потратить, когда они будут окупаться. Для меня это десятый вопрос. Мне нужно понимать, нужен сервис нашим клиентам или нет, востребован он или нет. С помощью такого подхода сайт и достиг успеха.
– Вы прибыльны как бизнес?
– Мы условно прибыльны. Мы были прибыльны, пока не вошел инвестор. Когда пошли инвестиции, мы переехали в новый офис, увеличили штат в два раза, и сейчас прибыли как таковой у нас нет, но мы к этому стремимся. Я думаю, что в обозримом будущем мы выйдем в плюс.
– В одном из интервью ты говорил, что в этой нише, несмотря на ее привлекательность, невелика конкуренция. Почему это так? С чем это связано? Я себя спрашиваю, почему я не построил какой-то проект в области банков. Я могу ответить: потому что я ничего не знаю в этой сфере. Почему никто не идет в эту нишу?
– Сложный вопрос. Кто-то что-то делает, но не у всех получается. Единственный конкурент – Альберт Попков с проектом Sravni.ru. Он делает свой проект с любовью, он ни у кого не подглядывает, он делает все что нужно, и у него получается. Понятно, что по оборотам и аудитории он нам уступает, хотя бы потому, что он стартовал намного позже. Других конкурентов у нас нет, хотя попыток создавать сайт про банки множество, но всем чего-то не хватает.
– Я хочу понять, почему всем чего-то не хватает. Не потому ли, что межотраслевой портал может создавать только незаинтересованный человек? Банк такой портал делать не сможет, потому что эта корпоративная структура зарегулирована и имеет свои интересы.
– Основная ошибка, которую допускают другие сайты, заключается в том, что они не проходят весь путь эволюции. Самое простое – это сделать копию Banki.ru: добавить сервисов, горячих линий, сделать «Друзей банка», но это не работает, потому что каждый сервис должен иметь какой-то смысл. Если ты делаешь горячую линию, то у тебя должна быть аудитория, которой это будет интересно. Если у тебя на сайт заходят полторы калеки, то никаких вопросов не будет, и рано или поздно банки уйдут с этого сайта. Если ты создаешь базу данных по вкладам и кредитам, то подумай, пожалуйста, о том, как эти базы будут поддерживаться, потому что поддержка баз данных – это титанический труд. На поддержке базы данных по вкладам у меня сидит пять человек, которые ежедневно мониторят ставки, проверяют соответствие. Не каждый сайт себе может это позволить. Когда я создавал сайт, я не смотрел ни на кого, я не смотрел ни на западные аналоги, ни на российские сайты – я продвигался шаг за шагом. Многие конкуренты заходят с конца: они делают кальку.
– Если коротко, Banki.ru – история про итерационность подхода (от базы происходит переход к чему-то более сложному, при этом обращается внимание на мнение аудитории), неравнодушие к каждой составляющей и умение слышать клиента.
– Наверное, да. Мне очень понравились твои слова. Может, ты тоже созрел для своего сайта по банковской тематике. Если ты этот подход понял, то у тебя все получится.
– Я прилагаю усилия немного в другой сфере. У меня есть десять разных проектов, но они находятся в другой нише. Как ты не пойдешь делать электронные журналы или сервисы в области социальных закладок, конкурируя со мной, так же и я вряд ли пойду в банки. Сапожник должен тачать сапоги! Что знаешь, в том и лучше реализоваться.
– Отчасти согласен, но я выбрал банки не потому, что был «копенгагеном» в них. Вчера я встречался с нашими форумчанами, которые приезжали голосовать за банк года. Я понял, что не обладаю даже пятью процентами знаний, которыми обладают они. Банки – интересная тема с точки зрения рекламодателей. Всем известно, что хорошо рекламируются автомобили и услуги банков. Если в автомобильной тематике в 2005 году сайтов было как грязи, то банковская тема была свободна. Именно это во многом и определило мой выбор.
– Хорошо. Поговорим по поводу монетизации. У тебя прекрасная аудитория с точки зрения медийной рекламы. В то же время ты предоставляешь услуги банкам. Как делится выручка? Сколько ты получаешь от классической рекламы: размещения баннеров, спецпредложений и сколько от других услуг?
– От баннеров я получаю порядка сорока процентов от общей выручки. Все остальное относится к категории «Разное». Часть приходится на текстовые строки, спонсорство, горячие линии и так далее. Когда я заглядываю в раздел «Реклама», я сам не до конца понимаю прайс-лист, потому что это здоровая простыня с кучей позиций.
– Восемьдесят тысяч посещаемости и девяносто человек в штате и свой офис. Пожалуй, твой сайт из известных мне в Рунете имеет самое высокое соотношение штата и посещаемости. Представим социальную сеть с посещаемостью сто тысяч человек. Ей тянуть девяносто человек штата и офис довольно сложно.
– Я с тобой согласен. Инвесторы обратили мое внимание на то, что у нас получается небольшая выручка на человека. Друзья мои, у нас контентный сайт. Мы производим контент! Если бы у меня были «Одноклассники», то это другое. Но у меня очень затратный бизнес.
– Его затратным делает твоя страсть к деталям, желание сделать все красиво.
– Безусловно. Если ты что-то делаешь, ты должен обеспечивать качество. У нас есть народный рейтинг. Первые полтора года я сам сидел и проверял отзывы (около пяти в день). Сейчас в день приходит 100–150 отзывов, и с ними работают пять человек, потому что это основной контент, который нужно обслуживать.
– Не опасаешься, что при том, что ты мягкий управленец, люди начнут халтурить и филонить на работе?
– Кто будет филонить, уволю. Я своих людей люблю, и они этим не злоупотребляют. Я вижу, кто как работает.
– Сложно контролировать девяносто человек.
– Я стараюсь, но это тяжело. На каждом направлении есть ключевые менеджеры.
– Расскажи насчет механики работы. Банковская сфера непроста: есть подводные течения, войны, нелюбовь между банками. Каким образом ты борешься с тем, чтобы банки не сливали друг на друга черный пиар, чтобы это не делали другие структуры? Как вы боретесь с заказами?
– Мы просто их не размещаем. Мы не принимаем заказы на пиар, мы не размещаем слив. Мы постоянно ходим по лезвию ножа, потому что мы стоим посередине. С одной стороны – клиенты банка, которые часто поливают банки грязью, с другой стороны – банки, которые поливают грязью и которые рекламируются. Я очень рад, что нам удается тактично балансировать. Это потому, что мы абсолютно прозрачны, чисты, искренни. Мы не продаем то, чего не нужно продавать.
Например, у нас есть номинация «Банк года». Ко мне несколько раз подходили люди и спрашивали, сколько это стоит, на что я отвечал, что это ничего не стоит. Они мне говорили, что я дурак, что они мне заплатят тысяч сто за одну церемонию, что это будет прибыльным бизнесом. Зачем это нужно? Мне это неинтересно. Если я один раз продам номинацию, один банк будет знать, что Banki.ru продает номинации, слух пойдет по рынку, и репутации сайта будет нанесен серьезный ущерб. Если ты можешь себе позволить ничего не продавать, то не продавай. Мы, к счастью, можем себе это позволить.
– Как у тебя обрабатываются регулярно поступающие возмущенные звонки, письма от банков, оскорбленных в лучших чувствах теми или иными статьями, комментариями на сайте?
– Мы по-человечески решаем проблемы. Если мы напишем неправду, то извинимся, но, как правило, мы пишем правду, поскольку у нас хороший редакционный состав. Если банк недоволен и приводит свои аргументы, то мы с удовольствием предоставим им площадку.
– Жалоба клиента публикуется, и начинается давление со стороны банка, они просят снять отзыв. Как вы решаете такие проблемы? Вы публикуете порочащую, но правдивую информацию или не пропускаете такие отзывы?
– Мы все пропускаем. В «народном рейтинге» у нас действует постмодерация. Если по поводу какого-то отзыва, размещенного клиентом, банк кричит и топает ногами, говоря, что это неправда, то мы связываемся с клиентом и в зависимости от его поведения принимаем решение. Если банк говорит, что это правда, и просит снять размещение и если клиент говорит, что это правда, то можно только судиться. Если мы понимаем, что ситуация реальная, мы ничего снимать не будем. Банки в этом неоднократно убеждались, поэтому подобных звонков раздается немного.
– То есть были прецеденты, когда банки пытались надавить, ты отказался, и все знают, что эта процедура ни к чему не приведет?
– Да, такие звонки были. Часть из них разруливается на более низком уровне. Если до меня дозванивается банк, то я поделать ничего не могу. Мы навстречу банку не идем в таком случае. Если мы понимаем, что ситуация реальная, мы ничего убирать не будем. Максимум, что мы можем сделать – предоставить банку площадку для того, чтобы он выразил свою позицию. На заре «народного рейтинга» у нас был замечательный случай, когда второй наш рекламодатель в истории (Ситибанк) обиделся на то, что в «народном рейтинге» он занимал последнее место. Когда он начал размещать рекламу на сайте, «народного рейтинга» еще не было. Когда «народный рейтинг» появился, пошли негативные отзывы по Сити, банк обиделся и снял рекламную кампанию. Мы не стали уговаривать его размещаться у нас.
– Понятно. Насколько банки сейчас серьезно относятся к тому, что происходит на их страницах? Насколько народный глас берется в расчет?
– Банки, к счастью, очень серьезно настроены. Прошел тот момент, когда банки предпочитали не замечать интернет, не замечать отзывы. Сегодня практически все крупные банки общаются со своими клиентами. Порядка тридцати банков на нашем сайте держат «горячую линию», где оператор регулярно отвечает на вопросы посетителей. К некоторым банкам приходит 20–50 вопросов и претензий в день. Это колоссальная работа, и в крупных банках есть специальные люди, единственная задача которых заключается в том, чтобы разобрать отзывы, претензии, вопросы, оставленные на Banki.ru. Изначально мы себе даже представить такого не могли. Сейчас мы запустили сервис «Друзья банка», который помогает банку выстраивать еще более плотное общение с клиентами. Теперь они не только отстреливаются от их жалоб, но и выслушивают идеи, предложения, обмениваются мнениями о том или ином сервисе. Сейчас мы активно работаем для того, чтобы сблизить банки с клиентами. На данный момент я вижу интерес как с одной стороны, так и с другой.
– Как тебе кажется, вы оказываете влияние на банковскую сферу в России?
– Конечно. В том, что банки сейчас идут в интернет, в том, что они общаются в соцсетях, в том, что они стараются стать более клиентоориентированными, создают свои сервисы, думают, прежде чем ввести не очень дружелюбную комиссию, большая заслуга Banki.ru.
Мы научили банки общаться со своими клиентами. Раньше такого не было. Казалось бы, что может быть проще: спустись в клиентский зал, собери мнения, что нравится, что не нравится. Такого не было. Сейчас, заходя на Banki.ru, открываешь «Друзья банка», народный рейтинг или горячую линию и общаешься.
– Кстати, о «Друзьях банка»: насколько тебя устраивает то, как в рамках твоего проекта строятся мини-комьюнити? По сути, это место для общения. Как можно измерить активность людей в рамках каждой страницы?
– Сейчас у нас открыто комьюнити у десяти банков. Количество клиентов у активных банков за последний месяц удвоилось. Дальше все зависит от самих банков. У меня есть хороший пример – банк «Авангард». Он очень активно общается со своими клиентами. У него очень серьезная движуха идет. Мы на прошлой неделе придумали, как можно измерять активность пользователей, – мы решили остановиться на том, что мы будем писать о тех идеях, которые дают наши посетители и которые реализуются банком. Сейчас у многих банков уже есть реализованные идеи, предложенные посетителями. Например, у Сбербанка. Я видел кучу примеров, когда его ребята решали проблемы клиента. Пускай они были мелкими, но они решались, и это правильно. Их принцип: великое начинается с малого.
– В заключение нашей беседы несколько вопросов от слушателей. Будет ли развиваться сервис maps.banki.ru?
– Если и будет, то на уровне приложения к коммуникаторам. Это большой трудоемкий сервис. Сейчас там только Москва, если мне память не изменяет, но этот сервис требует очень большой поддержки, потому что только у одного Сбербанка в Москве и Санкт-Петербурге около четырех тысяч объектов на карте. Их тяжело заносить и обновлять.
– Что за проект vdolg.ru и как он развивается?
– Это площадка, где одни физические лица дают в долг небольшие суммы другим физическим лицам. Заемщики получают прямой доступ к деньгам (3000–5000 на один-три месяца), кредиторы имеют возможность получить доход с этих операций. Сейчас мы нашли бизнес-ангела, и думаю, проект полетит быстрее.
– Почему вы не развиваете функционал по генерированию онлайн-заявок на кредиты?
– Мы его запустили только в декабре. Наверное, то, что мы не запустили его раньше, было моей ошибкой. Я очень скептически относился к онлайн-заявкам, потому что мне казалось, что это будет не совсем корректно по отношению к нашим посетителям, так как на каждой заявке, которую оставляет человек, мы зарабатываем, банк зарабатывает. На самом деле, я ошибался, поэтому в декабре мы этот сервис запустили, сейчас им пользуется порядка десяти банков. Я думаю, что до конца года их количество вырастет в три-пять раз.
– Хорошо. Пожалуй, все. Спасибо большое, что нашел время пообщаться.
– Спасибо за вопросы.
В качестве послесловия к беседе добавлю, что Banki.ru – пример прекрасно работающего интернет-бизнеса на веб-сервисах и тематическом контенте. Как сейчас, так и в будущем, полагаю, сервисы и аналитические электронные издания в нишах «автомобили», «недвижимость», «финансы» будут отлично монетизироваться. Важно только суметь сделать проект по-настоящему хорошего качества.
Валерий Ковалев
(Holodilnik.ru)
«Холодильник. ру» – российский интернет-магазин, специализирующийся на продаже всех видов бытовой техники отечественного и зарубежного производства. Проект открыт в 2003 году.
Является одним из самых перспективных онлайн-магазинов в зоне Рунета. На сентябрь 2011 года ассортимент магазина составляет более восьми тысяч моделей бытовой техники. Принадлежит семье предпринимателя Валерия Ковалева.
Родился 24 апреля 1970 года в городе Нейруппин, ГДР, в семье военного летчика. Переезжал с семьей по всей стране, от Тбилиси до Комсомольска-на-Амуре, сменил четыре школы.
Летал в аэроклубе, готовился, как отец и дед, стать военным летчиком, но не прошел в летное училище по зрению. В 1994 году окончил Московский авиационный институт по специальности «инженер-системотехник летных испытаний». В 1993 году начал оптовую и розничную торговлю холодильниками, постепенно расширив сеть магазинов до десяти точек. В 1999 году запустил по адресу Adeal.ru первую интернет-витрину, отражавшую ассортимент его компании. В 2003 году открыл интернет-магазин Holodilnik.ru («Холодильник. ру»), который развивает по сей день, будучи его руководителем. С течением времени сократил количество офлайновых точек в своей торговой сети до минимума. Увлекается интернетом, машинами и авиацией. Женат. Сыну 20 лет. Живет и работает в Солнечногорском районе Московской области.
По причине малой развитости электронных и карточных платежей, а также по причине сложностей с доставкой товаров электронная коммерция развивается в Рунете не так быстро, как хотелось бы. Однако все равно она растет. Один из крупнейших продавцов бытовой техники через интернет – Валерий Ковалев. История, которую мы обсуждаем вначале, – о том, как он пошел работать в «Яндекс», – меня, помнится, сильно удивила.
– В последних выпусках мы много говорили о социальных играх, маркетинге, в том числе и вирусном, интернет-порталах, то есть о виртуальном, современном, инновационном, возникшем относительно недавно. Сегодня поговорим о вещах более приземленных – о торговле в интернете. Мой гость – генеральный директор интернет-магазина «Холодильник. ру» Валерий Ковалев.
По рассказам, несколько лет назад, уже будучи владельцем бизнеса с оборотом в несколько миллионов долларов, вы пошли работать в «Яндекс» на должность медиапланера, чтобы получить дополнительные знания по интернет-рекламе. это правда?
– Да, это так. Мне были интересны вопросы, которые у меня возникли, я хотел реализовать кое-какие идеи на другом рынке, а не на рынке бытовой техники.
– Успешный был эксперимент?
– «Яндекс» вроде был доволен моими медиапланами, и рекламодатели были довольны, а мне это позволило расширить границы моих представлений об интернете, поскольку подготовка медиапланов для других рынков требовала абстрактных размышлений, не связанных с моей основной деятельностью.
– Вы уже много лет занимаетесь холодильниками, не устали еще?
– Некая усталость присутствует, но поскольку это помогает прилагать свои знания и деньги зарабатывать, то я этим занимаюсь. Не настолько они меня раздражают!
– Просто есть разные подходы к предпринимательству. Это два диаметрально противоположных подхода, возможно, есть полутона, но они менее выражены. Первый – любовь к запуску новых проектов и быстрая потеря интересов к ним. Проект пошел, и становится неинтересно. Второй – стабильное и уверенное дело жизни. Какой подход вам ближе?
– Мне ближе второй подход, и я негативно отношусь к тем людям, которые запускают проекты, бросают их и видят в этом смысл своей жизни. Меня это раздражает, это противоречит моему менталитету.
– Я заступлюсь за тех предпринимателей, которые предпочитают первый подход, поскольку сам являюсь во многом таковым. Цель заключается в том, чтобы вывести проект на определенный уровень за счет собственных опыта и знаний, и когда он уже может ехать сам, воспитать смену и уйти.
– Скорее всего, подобный подход к делу и приводит к появлению рутинности. Это одинаковый и достаточно ограниченный набор действий. Когда ты долго, тяжело и уверенно ведешь проект, то постоянно сталкиваешься с разными гранями его дальнейшего развития. Эта полировка и шлифовка того бриллианта, который получается, и доставляет удовольствие. Мне неинтересно найти камушек, взвесить его и продать.
– Вы как предприниматель когда себя осознали? Учились вы на инженера-летчика?
– Дело в том, что я иногородний. Жизнь в Москве (хотя это было в 1987–1989 годах) приводила к тому, что постоянно не хватало денег, стипендия была 55 рублей. МАИ давно известен тем, что он воспитал большое количество коммерсантов и артистов. Среда студентов, которые постоянно находились в поиске возможностей заработать деньги, может быть, и подтолкнула к тому, чтобы думать об этом. Не было такого, что я учился, учился, а потом вдруг стал бизнесменом, это происходило параллельно. Поискам возможности что-то заработать я посвящал гораздо больше времени, чем учебе.
– Каковы были направления экспериментов? Возможно ли представить, что делом вашей жизни стали бы не холодильники, а строительство или что-то другое?
– Да, именно строительство могло им стать, но оно не вызывало у меня интереса, хотя эта сфера процветала и приносила деньги. Возможно, из-за склада характера мне было это неинтересно. Как одни любят один вид деятельности, другие другой, так и люди делятся на торгашей и неторгашей. Есть люди, которые по своему складу характера не могут продавать. Я ярко выраженный торгаш, мне нравится этим заниматься, и я получаю от этого удовольствие.
– В 1993 году вы определились с направлением и стали им активно заниматься, заключая прямые договора с поставщиками?
– Немного не так. Мой первый объект торговли – небольшой уголок в магазине «Свет 14», который до сих пор существует, но называется не так. Там этот уголок был открыт для другого проекта, тоже торгового, но не связанного с холодильниками. Поскольку любое привлечение товара снижает издержки, то рассматривалось появление в ассортименте чего-то нового, а поскольку на тот момент развалились связи Советского Союза, были перебои с поставками, проблемы (например, минский завод «Атлант» в то время не имел ни одного официального дилера на территории России), то первые холодильники, которыми я торговал, – это холодильники «Минск». Сейчас они называются «Атлант». Смена бренда произошла потому, что по российскому законодательству запрещены географические названия брендов.
Один из моих приятелей, который жил в Минске, позвонил мне и предложил взять у него партию холодильников. Я спросил: «Зачем они мне? Куда я их дену?» Он сказал: «Возьми! Вдруг продадутся?» И я взял, и они продались. Так и началась торговля!
Бизнес пошел, и в 1994 году я стал дилером завода «Стинол». Это был мой первый сертификат официального дилера. Количество продаж стало больше тысячи в месяц, как розничных, так и оптовых.
– Сегодняшний успех «Холодильника» – это маркетинг, работа с клиентами, правильная реклама, удача или вовремя и правильно настроенные отношения с прямыми производителями?
– Я думаю, это комплекс. Безусловно, можно иметь массу отличных отношений с производителями – и при этом опаздывать в развитии в интернете. Участники нашего рынка – федеральные сети, такие как «Эльдорадо», «М-Видео», «Техносила», – как раз и демонстрируют этот случай. Они имеют уникальные условия от поставщиков и при этом достаточно медленно развиваются в интернете.
– А в чем заключается специфика электронной торговли в Рунете, как вам кажется? Каковы ее важнейшие черты?
– Имеет место тот факт, что бытовую технику покупают в Рунете лучше, чем за рубежом. В Европе доля покупателей техники в интернете, по моему мнению, гораздо меньше, чем в России.
– Почему?
– Я не могу об этом судить. Например, я был в Хорватии и наблюдал, как там продается бытовая техника. В каждом городе есть один или несколько маленьких магазинчиков, в которых техника особо не представлена, но есть много каталогов. Я разговаривал с местными жителями, говорил им о наличии интернет-магазинов, на что они мне отвечали, что их отцы покупали технику здесь, поэтому и они здесь покупают. У меня есть русскоязычный знакомый в Швейцарии, он мне сказал, что у них технику не покупают в интернете, потому что люди привыкли покупать в магазинах, у них немного другие устои. Америка в этом отношении более продвинутая, но Америка – это не весь мир.
Читать бесплатно другие книги:
