Искусство продавать. Самые эффективные приемы и техники Пиз Аллан
Allan Pease
QUESTIONS ARE THE ANSWERS
How to Get «Yes» in the Network Marketing
© Allan Pease 2000. This edition published by arrangement with Dorie Simmonds Literary Agency and Synopsis Literary Agency.
© Новикова Т., перевод на русский язык, 2006
© ООО «Издательство «Эксмо», 2016
Вступление
Посвящается Барбаре Пиз, которая умеет превращать уголь в алмазы
Люк и Миа
Строитель Люк определенно решил добиться финансового успеха. Его жена Миа работала бухгалтером. Клиенты ее обожали. Как-то раз их сосед Мартин пригласил Люка и Мию на встречу, посвященную интересным деловым возможностям. Мартин не посвятил их во все подробности встречи, но она проходила совсем близко, поэтому Люк и Миа решили сходить. А кроме того, там можно было познакомиться с новыми соседями.
Придя на встречу, Люк и Миа не могли поверить собственным глазам и ушам. Они узнали о плане сетевого маркетинга, который позволил бы им достичь финансовой свободы и успеха, превосходящего самые смелые их ожидания. Люк и Миа несколько дней обсуждали только эту тему. Они решили попробовать, потому что «любой, кто познакомился бы с этим планом, захотел бы к нему присоединиться!».
Но не все оказалось так просто, как им казалось. Далеко не все прониклись тем же энтузиазмом, что и они. Некоторые даже слышать ни о чем подобном не желали. Самые близкие друзья Люка и Мии не удосужились даже встретиться с ними. Несмотря ни на что, супругам удалось построить весьма основательный бизнес. Но развивался он не так стремительно, как им хотелось.
– Только представь, – сказал Люк, – что было бы, если бы люди рассказывали нам, почему они должны присоединиться к системе сетевого маркетинга… Тогда нам не пришлось бы их уговаривать. Вот если бы все было именно так!
И так может быть. Я написал эту книгу для того, чтобы вы узнали об этом.
Самый сильный страх, связанный с сетевым маркетингом, заключается в том, что для достижения успеха необходимы навыки торговли. Я расскажу вам о простой системе, которая позволит вам относительно легко привлекать в систему новых членов. Здесь нет трюков – только приемы и принципы, которые доказали свою эффективность и которыми вы можете воспользоваться.
Почему я написал эту книгу
Впервые познакомившись с сетевым маркетингом в 1980 году, я был поражен тем, что существует такая система с огромными возможностями. Она и проста, и легальна, и этична, и неутомительна, но в то же время приносит большие доходы. Сетевой маркетинг – это не схема быстрого обогащения. Это система, позволяющая стать богатым.
В течение десяти лет я занимался исследованием и разработкой методов коммуникации и техник продаж, которые позволяли на порядок увеличить доходы и превращали людей в миллионеров. Я подумал: «Если я смогу использовать те же приемы в сетевом маркетинге, результаты будут просто потрясающими!»
Эта книга стала результатом долгих лет адаптации, модификации, испытаний и применения описанных в ней приемов в практике сетевого маркетинга. Я расскажу вам о простых и удобных приемах, которые поведут вас к успеху. Этим путем идут тысячи людей, таких же, как и вы.
И самое замечательное в моем методе то, что вам не нужно меняться, отказываться от того, что вы уже знаете. Потратьте два часа на обучение и немного попрактикуйтесь. И тогда ваш бизнес поднимется на такие высоты, о каких вы не могли даже мечтать!
Обещание
В основе моей системы лежит обещание.
Довольно смелое обещание, не так ли? Но это дорога с двусторонним движением. Я хочу получить обещание и от вас. Вы должны пообещать мне практиковаться, практиковаться и практиковаться. Вы должны повторять описание этих приемов, даже если вас разбудят среди ночи.
Если вы обещаете тщательно изучить приемы, описанные в этой книге, и примените их на практике, я обещаю, что уже через 14 дней вы получите результаты, которые превзойдут ваши самые смелые ожидания.
Никаких «если», «может быть» и «но» – вы должны полностью сосредоточиться на усвоении данных приемов. Этот путь должен быть только вашим. Я консультировал участников множества деловых предприятий, которые принесли сотни миллионов долларов, в которых участвовали тысячи новых членов. Доходы этих людей выросли на 20 %, 50 %, 100 %, 500 % и 1000 %. И своим процветанием они обязаны именно этой системе. Не сочтите мои слова преувеличением. То, что вы узнаете из этой книги, может кардинальным образом изменить вашу жизнь, но для этого вы должны целиком погрузиться в предложенную мной систему. Если вы согласны, громко скажите «ДА!» прямо сейчас.
Если вы не произнесли этого слова, вернитесь к началу страницы и перечитайте ее снова.
Примечание. Слово «он», использованное в книге, относится и к мужчинам, и к женщинам. Любые различия по признаку пола, если они существуют, описываются отдельно.
Ваш личный турбодвигатель
Во множестве замечательных книг и аудиокурсов подробно рассказывается о том, как назначать встречи и как представлять бизнес-планы. Поэтому мы не будем сосредоточиваться на таких аспектах сетевого маркетинга. Я расскажу вам о том, что вы должны делать, что и как говорить для того, чтобы добиться позитивной реакции от других участников переговоров.
Информация, приведенная в этой книге, сделает ваши презентации абсолютно потрясающими, и для этого вам не придется отказываться от того, что вы и так знаете. Именно поэтому я сосредоточился на втором ключевом аспекте – «Нахождение горячей кнопки».
Никогда не меняйте те приемы, которые работают. Только усиливайте их и наделяйте новой энергией!
Аллан Пиз
Раздел 1
Первый шаг
Следуй за своей мечтой
Многие, посмотрев на рисунок, размещенный после названия этого раздела, увидели очевидное. Для нетренированного глаза – это всего лишь набор не связанных между собой линий, не имеющих никакого смысла. Но, научившись читать между строк, вы поймете, что для того, чтобы понять смысл, достаточно всего лишь слегка изменить точку зрения. Именно этому я и попытаюсь вас научить в своей книге. (Опустите книгу, отодвиньте ее от себя и закройте один глаз.[1])
Пять золотых правил успеха
Когда мне было всего одиннадцать лет, меня попросили продавать губки для мытья посуды. Так мы собирали деньги для строительства летнего скаутского лагеря. Скаутмастер, старый, мудрый человек, поделился со мной одним секретом, и я назвал его законом следствия. С тех пор я живу по этому закону и могу гарантировать, что любой, кто последует моему примеру, добьется успеха. Я передам вам этот закон точно также, как когда-то получил его сам: «Успех – это игра: чем чаще играешь, тем чаще выигрываешь. А чем чаще выигрываешь, тем успешнее становится твоя игра».
Давайте применим это правило к сетевому маркетингу:
«Чем большему количеству людей вы предложите присоединиться к своему проекту, тем больше членов будет в вашей группе. Чем чаще вы будете предлагать им присоединиться к вам, тем лучше научитесь просить». Другими словами, вам нужно предлагать присоединиться к группе как можно большему числу людей.
Правило № 1: встречайся с большим количеством людей
Это самое важное правило. Общайтесь с каждым, кто простоит рядом с вами достаточно долго, чтобы вас выслушать. Не уподобляйтесь снобу или карточному шулеру, пытающимся высчитать перспективы потенциального партнера заранее. Если вы начнете твердить себе: «Этот слишком молод… этот слишком стар… этот слишком богат… этот слишком беден… этот слишком замкнут… этот слишком умен…», ваше предприятие закончится полным провалом.
На ранних стадиях создания собственного бизнеса вам необходимо общаться буквально со всеми, поскольку вам нужна практика. Закон среднего доказывает, что вы обязательно добьетесь успеха, если будете общаться с большим количеством людей. Весь вопрос только в том, какова будет степень вашего успеха. В вашем бизнесе не существует проблем, которые вы не могли бы решить с помощью активного общения.
Если вы впали в депрессию, просто удвойте количество презентаций.
Если ваш бизнес развивается не так стремительно, как вам хотелось бы, увеличьте выход. Активизация общения с окружающими избавит вас практически от всех тревог.
Разговаривайте со всеми. В этом заключается Первое Правило.
Правило № 2: встречайся с большим количеством людей
Продолжайте общаться с людьми. Вы можете считаться лучшим мастером презентаций в городе, но если вы не встретитесь с достаточным количеством людей, то успеха вам не добиться. Вы можете отлично одеваться и быть прекрасным человеком, но без достаточного количества презентаций вы никогда не подниметесь выше среднего уровня. Разговаривайте со всеми.
Правило № 3: встречайся с большим количеством людей
Многие из тех, кто работает в сетевом маркетинге, только и говорят о своем бизнесе. Им так и не удается реализовать заложенный в них потенциал. Им кажется, что это происходит из-за того, что перспективы бизнеса неубедительны. Но это не так: просто они не видят убедительных перспектив.
Постоянно рассказывайте вашу историю. Если вы будете следовать трем первым правилам, то добьетесь поразительного успеха!
Правило № 4: используй закон среднего
Закон среднего управляет успехом во всех сферах жизни. Если вы делаете что-то одним и тем же способом снова и снова в одних и тех же обстоятельствах, ваши действия принесут результаты, которые всегда будут оставаться неизменными.
Например, средние шансы на выигрыш на однодолларовом покерном автомате составляют примерно 10:1. На каждые десять нажатий на кнопку приходится выигрыш от 60 центов до двадцати долларов. Ваши шансы на выигрыш от двадцати до ста долларов равны 118:1. В этой игре не требуются никакие навыки: автоматы запрограммированы на выплату выигрыша по среднему.
В страховом бизнесе я выявил вероятность 1:56. Это означает, что, если бы я вышел на улицу и стал задавать людям негативный вопрос: «Не хотите ли купить страховой полис?», один человек из 56 согласился бы! Отсюда следует простой вывод: задав тот же вопрос 168 раз в день, я мог бы заключить три сделки и войти в число самых успешных страховщиков!
Если вы будете стоять на углу улицы и спрашивать у каждого, кто проходит мимо вас: «Не хотите ли присоединиться к моему сетевому предприятию?», вы получите результат, соответствующий закону среднего. Примерно один человек из ста даст вам положительный ответ. Закон среднего всегда срабатывает.
Когда я продавал хозяйственные посудомоечные губки по 20 центов, мои шансы составляли:
10: 7: 4: 2.
Из десяти домов, которые я обходил с четырех до шести вечера, в семи хозяева оказывались дома. Четверо из них выслушивали меня и двое совершали покупку. Таким образом, я зарабатывал 40 центов, которые в 1962 году составляли вполне приличную сумму, особенно для одиннадцатилетнего мальчика. В течение часа я мог обойти тридцать домов. Следовательно, за два часа я совершал 12 продаж и зарабатывал 2 доллара 40 центов. Я понимал, как работает закон среднего, поэтому меня не беспокоили те три дома, где не было хозяев, те трое, кто не хочет меня слушать, и те двое, кто не покупал мой товар. Я знал одно: если я постучусь в десять дверей, то заработаю сорок центов. Каждый раз, когда я стучался в дверь, я зарабатывал 4 цента вне зависимости от исхода разговора.
Закон среднего стал для меня мощным мотиватором: постучись в десять дверей – и ты заработаешь сорок центов! Успех зависел только от того, насколько быстро я смогу постучать в эти двери.
Фиксируй свои результаты
Запись результатов и сбор статистики стали для меня еще более мощной движущей силой. Очень скоро я перестал расстраиваться, когда хозяев не оказывалось дома, когда они не хотели меня слушать или отказывались покупать мой товар. Я знал, что, постучавшись в большее количество домов, обязательно добьюсь успеха.
Запись достигнутых результатов и обработка статистики придаст вам позитивный настрой и поможет добиться успеха.
Поэтому я мог расслабиться и продолжать свою работу.
Статистика помогает сохранять мотивацию и не переживать в случае получения отказа. Когда вы сосредоточены на среднем, все остальное перестает вас волновать. Вы сознаете, что должны обратиться к следующему клиенту как можно быстрее. Без понимания закона среднего ваша мотивация будет зависеть от того, что произойдет в результате презентации. Если вам откажут, вы расстроитесь. Если дверь не откроется, впадете в депрессию. Если вы поймете и примете закон среднего, подобные чувства покинут вас. Собирайте статистику своих обращений, презентаций, привлечения новых участников. Это поможет вам определить ваше личное среднее, которым можно будет руководствоваться в дальнейшем.
Мой личный девятидолларовый покерный автомат
В подростковом возрасте по вечерам я продавал кастрюли, сковородки, постельное белье и одеяла. Мои шансы на успех были таковы:
5: 3: 2: 1.
Из каждых пяти человек, которым я звонил, трое соглашались назначить встречу. Мне удавалось встретиться только с двумя из них, потому что третий либо отменял встречу, либо не выслушивал меня, либо находил возражения, находящиеся вне моего контроля. Из тех двоих, которые соглашались со мной встретиться, один совершал покупку, и я получал 45 долларов. Следовательно, с каждых пяти человек, которым я звонил, я получал 45 долларов комиссионных, а значит, каждый звонок приносил мне 9 долларов.
Это означало, что каждый полученный мною положительный ответ стоил 15 долларов вне зависимости от того, соглашался ли человек сделать покупку или нет. Результат не зависел от того, что мне говорили! Грандиозно! Настоящая фантастика!
Я написал на листке бумаги большую цифру 9 и приклеил листок возле своего телефона. На каждом, кто поднимал трубку, я зарабатывал 9 долларов. Каждый, кто соглашался назначить встречу, приносил мне 15 долларов. Это означало, что я становился полным хозяином собственной судьбы! Остальные продавцы огорчались из-за каждого полученного отказа. Очень скоро я стал самым успешным продавцом в своей компании.
Моя статистика 5: 3: 2: 1 расшифровывалась следующим образом.
Телефонный звонок – 9 долларов.
Назначенная встреча – 15 долларов.
Презентация – 22,5 доллара.
Продажа – 45 долларов.
Я никогда не искал тех, кто может совершить покупку. Моя основная задача состояла в том, чтобы обзвонить как можно больше людей.
В этом-то и кроется секрет успеха. Не ищите новых дистрибьюторов – обращайтесь к тем, кто готов выслушать ваше предложение. Закон среднего сам позаботится о вас.
Пользуйся моментом
Когда мне исполнилось 20 лет, я поступил на работу в компанию, занимающуюся страхованием жизни. В 21 год я стал самым молодым агентом, которому удалось за первый год работы оформить страховых полисов больше чем на миллион долларов. Мои показатели были таковы:
10: 5: 4: 3: 1.
Из каждых десяти клиентов, поднявших трубку, пятеро соглашались на встречу, но один из них встречу по каким-то причинам отменял, поэтому мне удавалось встретиться только с четырьмя. Во время встреч с четырьмя клиентами завершал презентацию я в трех случаях, а покупку совершал один клиент. И я получал 300 долларов. Моя задача заключалась в том, чтобы убедить пятерых клиентов встретиться со мной. Я никогда не сосредоточивался на тех, кто не соглашался на беседу, кто не выслушивал мои предложения и не совершал покупок. Эти люди являлись неотъемлемой частью процесса поиска покупателя. Если клиент не соглашался на встречу, я не расстраивался, поскольку все было запланировано.
Я знал, что если десять человек ответят на мой звонок, то пять согласятся встретиться со мной и я обязательно получу свои 300 долларов комиссионных. Таким образом, любой звонок приносил мне 30 долларов.
Вы работаете в цифровом бизнесе.
Моя статистика 10: 5: 4: 3: 1 расшифровывалась следующим образом.
Телефонный звонок – 30 долларов.
Назначенная встреча – 60 долларов.
Презентация – 75 долларов.
Завершенная презентация – 100 долларов.
Продажа – 300 долларов.
К двадцати одному году я уже имел собственный дом и «Мерседес» последней модели и вел достаточно комфортный образ жизни. Главная моя задача заключалась в том, чтобы назначить встречу пятерым клиентам.
Правило № 5: улучшай свои средние показатели
Работая в страховом бизнесе, я понимал, что каждый раз, снимая трубку и разговаривая с любым клиентом, зарабатываю 30 долларов. Однако пятеро клиентов на каждые десять звонков казались мне не самым лучшим показателем, поскольку слишком высок был процент отказов. Мне нужно было разработать такую систему, которая позволила бы назначить хотя бы 8 встреч на каждые 10 звонков. Тогда бы мне не пришлось обрабатывать каждого клиента с такой настойчивостью. То, что из пяти назначенных встреч мне удавалось провести только четыре презентации, означало, что 20 % потенциальных клиентов отказывались от сделки. Этот пробел можно было бы восполнить, если бы я звонил более квалифицированным клиентам. Соотношение между презентациями и продажами 3: 1 также можно было улучшить. Но я знал, что даже если ничего не сделаю, все равно буду зарабатывать по 30 долларов на каждом звонке.
Закон среднего работает на вас всегда.
Поддержание среднего соотношения обеспечивает мотивацию, показывает, где необходимы и возможны улучшения, а также демонстрирует вам степень успеха. Соотношение позволяет вам сосредоточиться на действиях, а не на их результатах.
Закон среднего в сетевом бизнесе
В 70-е годы я консультировал множество людей, занятых в сетевом бизнесе. За это время я собрал статистику, показывающую результаты отдельных людей и целых организаций, добившихся успеха.
Типичный средний показатель в сетевом маркетинге составляет:
10: 6: 3: 1.
Из каждых десяти клиентов, пришедших на вашу презентацию, шестеро согласятся начать работать в сетевом бизнесе. Начнет работать из них только половина, а успеха добьется всего лишь один. Один из клиентов быстро бросит, а остальные продолжат покупать предлагаемые продукты. Для того чтобы найти одного перспективного, долгосрочного дистрибьютора, вы должны поработать с десятью клиентами.
А теперь главный вопрос:
Сколько времени у меня уйдет на то, чтобы рассказать десяти клиентам о своем бизнесе?
Ответ на этот вопрос и определит скорость развития вашего бизнеса. В страховом бизнесе каждый может продать полисов на миллион долларов – только у некоторых на это уходит больше времени, чем у других. Кто-то делает это за 3–5 лет, другим же удается достичь тех же показателей за год и получить всеобщее признание. Я настолько хорошо научился общаться с людьми, что мог продавать полисов на миллион долларов за три месяца!
Вы должны представлять себе клиентов будущего года уже в этом году.
Вся проблема заключается в планировании, а не в продажах! Сетевой маркетинг – это практически то же самое. Причина, по которой успеха в сетевом маркетинге добиваются не все, вовсе не в том, что покупателей трудно убедить. Просто люди не видят перспективных клиентов! Если вы хотите немедленно удвоить свои результаты, вот ответ:
В будущем году вы будете звонить новым клиентам, чтобы рассказать им о своем бизнесе, не так ли? Ну так позвоните им пораньше! Позвоните им в этом году! Позвоните им прямо сейчас! Ваша проблема заключается вовсе не в продажах. Ключ к успеху кроется в отличной организации и мотивации. Вы должны общаться с как можно большим количеством людей. Обращайтесь ко всем и как можно быстрее! Секрет успеха в сетевом маркетинге кроется не в умении убеждать людей, а в организации и дисциплине. Вы должны обратиться к как можно большему количеству людей и как можно быстрее. Улучшение средних показателей – это процесс обучения.
Раздел 2
Как добиться положительного ответа
Прием «Четырех ключей»
Верят ли вам клиенты, когда вы рассказываете им о бизнесе?
Одним словом на этот вопрос можно ответить – «нет». Они ожидают, что вы начнете заставлять их принять на себя обязательства. Они ждут, когда вы начнете что-то продавать, поэтому пребывают в оборонительном и настороженном состоянии. И такое состояние не зависит от того, насколько хорошо вы их знаете. Вы сталкиваетесь с серьезной проблемой.
У клиентов есть возражения на все, что бы вы им ни предложили.
Речь идет вовсе не о смысле и ценности ваших слов. Все дело в том, что это говорите вы. Если это говорите вы, значит, это ваша идея, поэтому клиент считает себя вправе выдвигать возражения. С другой стороны – и это легко понять. Сказанное клиентом – это его идея, а не ваша. Эта идея для клиента вполне приемлема, поэтому он не ищет возражений.
Все, что клиент говорит вам, чистая правда.
Прием, которому я собираюсь вас научить, поможет вам заставить клиентов говорить вам о том, чего они хотят по-настоящему, вам же останется только слушать.
Когда вы говорите клиенту: «Вы сможете вести такой образ жизни, при котором будете получать все, что захотите», – он может вам возразить: «Но меня вполне устраивает то, как я живу!»
Когда вы используете прием «Четырех ключей», клиент сам расскажет вам о том, чего он по-настоящему хочет.
Скорее всего, это возражение не будет до конца искренним. Клиент возражает только потому, что предложение выдвинули вы.
Не существует незаинтересованных клиентов. Есть только неинтересные презентации.
Но если абсолютно то же самое скажет ваш клиент, это будет чистой правдой. Например, если клиент говорит: «Я бы хотел изменить свой образ жизни и добиться большего», – против этого нечего будет возразить, поскольку это сказано клиентом. Это его идея, а не ваша.
Почему люди возражают
Однажды я спросил у человека, работающего в сфере сетевого маркетинга, добился ли он успеха на последней презентации. «Не совсем, – ответил он. – Клиентка не заинтересовалась предложением». Я спросил, что он имеет в виду, и он повторил: «Сам не знаю. Почему-то ей было совсем неинтересно».
Этот человек в действительности должен был бы сказать, что ему не очень интересна его собственная работа.
Когда вы заинтересованы сами, ваши клиенты обязательно заинтересуются.
«Четыре ключа» от волшебной шкатулки сокровищ сетевого маркетинга
Эти «Четыре ключа» позволяют получить положительный ответ за рекордно короткое время.
Задача вступительного этапа заключается в том, чтобы добиться взаимопонимания с клиентами. Расскажите им о себе, узнайте что-то о них. Ваша цель – продать себя. Если вы понравитесь клиенту, то ему, скорее всего, понравится и то, что вы можете предложить. Нет смысла рассказывать о своих планах людям, которым вы не нравитесь и которые вам не доверяют.
Как долго может длиться этот этап?
Когда вы внушили клиенту доверие, то можете рассчитывать на непредубежденное отношение и готовность вас выслушать. Это именно то, что вам необходимо.
Ровно столько, сколько нужно для того, чтобы удачно продать себя и внушить доверие.
С некоторыми клиентами первый этап занимает три-четыре минуты, с другими на него может уйти тридцать-сорок минут.
Давайте будем абсолютно честны в отношении этого этапа. Ваши клиенты могут быть чем-то встревожены, возбуждены, подавлены, обеспокоены и даже раздражены. Они сердятся не на вас, а на самих себя. На этом этапе презентации нет места безмятежности! Когда люди безмятежно относятся к своим целям и амбициям, они столь же безмятежны и в отношении работы. Вам не нужны такие люди в вашей сети. Люди, присоединившиеся к проекту под влиянием серьезной эмоциональной мотивации, смогут добиться успеха. На этом этапе вы должны научиться определять Первичный Мотивационный Фактор клиента (ПМФ).
Именно ПМФ и является основной причиной, по которой человек решает присоединиться к вашему бизнесу.
С помощью этого ключа вы сможете вскрыть Первичный Мотивационный Фактор клиента, а затем использовать его в целях вовлечения клиента в свой бизнес.
Все мотивы можно условно разбить на две группы: Стремление получить прибыль или Стремление избежать боли.
Именно на этом этапе клиенты должны рассказать вам о том, какую прибыль они хотят получить и какой боли стремятся избежать. Это самый важный из всех «Четырех ключей», потому что только с его помощью клиенты могут высказать вам свои надежды, мечты и страхи.
Почему люди покупают
Наши исследования показывают, что Первичные Мотивационные Факторы, влияющие на присоединение к организации сетевого маркетинга, у большинства людей следующие:
Изучив этот список, вы заметите, что сами присоединились к организации сетевого маркетинга по одной из этих причин. Возможно, здесь есть и вторичные причины, но одна из них всегда доминирует над остальными. Это и есть ваш Первичный Мотивационный Фактор.
Хотя Первичный Мотивационный Фактор играет очень важную роль, не менее важно понимать, что не все клиенты присоединяются к организации сетевого маркетинга под влиянием того же Первичного Мотивационного Фактора, что и вы.
Например, вы любите шоколадное мороженое. Это не означает, что все вокруг тоже обожают шоколадное мороженое. Некоторые предпочитают клубничное или ванильное. Но если вы любите шоколад, вам не просто легко говорить о нем, но еще и хочется поделиться своей любовью с другими. Вам трудно понять, почему не все разделяют вашу любовь. Большинство людей действительно любят шоколадное мороженое, но далеко не все. У кого-то на него настоящая аллергия.
Я расскажу вам несколько историй из реальной жизни, которые помогут вам понять силу Первичного Мотивационного Фактора.
Почему Рон не присоединился
Альберт работал дистрибьютором. Он присоединился к организации сетевого маркетинга, потому что хотел обрести финансовую свободу. Он хотел стать сам себе хозяином и самостоятельно определять свои доходы. Он предпочитал работать в удобное для себя время, заработать средства для того, чтобы отправить детей в престижные школы, проводить отпуск там, где ему захочется, и т. п. Его Первичным Мотивационным Фактором была финансовая свобода, потому что только она позволяла ему получить все желаемое. Он ощущал эмоциональную связь с поставленными целями и мог говорить о них с искренним и безграничным энтузиазмом.
На одном из благотворительных мероприятий Альберт познакомился с потенциальным рекрутом, Роном, и пригласил его познакомиться с бизнесом поближе. Альберт рассказал Рону о своих планах все с тем же огромным энтузиазмом. Рон был потрясен. Он сказал, что обязательно присоединится к организации.
Однако больше Альберт Рона не видел. Он так и не понял, что же произошло. Почему Рон не присоединился?
Проблема заключалась в том, что Первичным Мотивационным Фактором Рона была вовсе не финансовая свобода. Он не стремился стать богатым, жить в большом доме и водить престижную машину. Его вполне устраивал скромный домик, унаследованный от матери. Он предпочитал ездить электричкой, почитывая газету, а не нервничать в многокилометровых пробках. Рон почувствовал, что финансовая свобода – это хорошо, но этого было недостаточно, чтобы подтолкнуть его к принятию обязательств.
По-настоящему привлекла бы Рона возможность встречаться с новыми людьми, обучаться чему-то новому и приносить пользу обществу – вот почему он пришел на благотворительное мероприятие. Но у него не появилось возможности рассказать об этом, потому что Альберт целиком сосредоточился на финансовой свободе. Энтузиазм Альберта заразил Рона во время презентации, но на следующий день он успокоился и позабыл об этом. Через пару дней Рон и не вспоминал о том, что ему рассказывал Альберт. Первичный Мотивационный Фактор Рона, заключавшийся в помощи окружающим, так и не был выявлен.
Ошибка Джейн
Джейн тридцать четыре года. Она одна воспитывает двоих детей. Она присоединилась к организации сетевого маркетинга два года назад. Джейн познакомилась с Дэвидом на обеде. Дэвид заинтересовался ее работой в сетевом маркетинге и попросил рассказать об этом. Первичный Мотивационный Фактор Джейн заключался в том, чтобы иметь достаточно свободного времени, чтобы воспитывать и обучать своих детей. Однако она была достаточно умна, чтобы понимать, что это важно далеко не для всех.
Дэвиду было уже за пятьдесят, поэтому Джейн поняла, что для него важнее всего обеспеченная старость и пенсия. Заговорив о своем бизнесе, она сосредоточилась на том, как сетевой маркетинг помогает людям зарабатывать себе на старость.
В конце вечера Джейн была просто убита тем, что Дэвид не проявил никакого энтузиазма. Он сказал, что и не думает о пенсии, – пенсия приводит к ранней смерти. Джейн неверно истолковала возможный Первичный Мотивационный Фактор своего собеседника. Неудивительно, что Дэвид так и не захотел присоединиться к организации.
Никогда не строй предположений.
Когда вы оцениваете Первичный Мотивационный Фактор собеседника по собственным предположениям, то почти всегда делаете ошибку. Даже если ваше предположение правильно, оно все равно исходит от вас и не является идеей вашего клиента. Естественно, что в подобных обстоятельствах оно не производит нужного впечатления и не обладает мотивационной силой.
Как вскрыть Первичный Мотивационный Фактор?
Вам потребуется визуальное средство, где были бы перечислены основные Первичные Мотивационные Факторы. Этот список можно поместить на обороте вашей визитки или сделать специальную карточку удобного размера. Итак, вот наш список.
Использовать этот список очень просто.
Спросите у потенциального клиента: «Знаете ли вы, почему люди занимаются сетевым маркетингом?»
Прелесть этого простого вопроса заключается в том, что при получении отрицательного ответа вы можете сказать: «Разрешите, я расскажу вам».
И теперь можно начать использовать свой список.
Если же клиент отвечает на ваш вопрос утвердительно, вы можете спросить: «И почему же?»
Тогда клиент выскажет вам реальные или воображаемые причины, по которым, как он думает, люди занимаются сетевым маркетингом. Когда он перечислит все, спросите у него: «Что-нибудь еще?» Он ответит: «Нет, это все». И тут вы можете сказать: «Разрешите, я расскажу вам».
После этого можно скорректировать список Первичных Мотивационных Факторов.
А затем вы должны задать Пять Золотых Вопросов.
Это самые важные вопросы, которые только можно задать потенциальному клиенту. Они позволят вам стать настоящей звездой сетевого маркетинга (конечно, если таков ваш Первичный Мотивационный Фактор). Выучите эти вопросы. Они должны стать неотъемлемой частью вас самих. Порядок вопросов менять нельзя. Этому вы пообещали научиться, приступая к чтению моей книги.
Итак, вот Пять Золотых Вопросов.
Выучите эти пять вопросов слово в слово. Не отвлекайтесь, задавая их. Очень важно задать их именно в таком порядке.
Некоторые из тех, кто работает в сетевом маркетинге, в разговоре с потенциальными клиентами используют «подход любопытства». Другие предпочитают «прямой подход». В приведенных ниже примерах используется более прямой подход, поскольку его легче продемонстрировать. Записи сделаны во время реальных разговоров.
Энджи встречается с Рэем и Рут
Рэй и Рут чуть за двадцать. Они только что переехали в новый дом по соседству с Энджи. В дружеской беседе Энджи упомянула, что она занимается сетевым бизнесом и была бы рада познакомить с этой возможностью новых соседей.
Рут сказала, что вряд ли ее это заинтересует, поскольку у супругов и так ни на что не хватает времени. Рэй работает на двух работах, а она по горло занята домашними хлопотами.
Энджи сказала, что она отлично все понимает, но в любое удобное для супругов время может поговорить на эту тему. Может быть, Рэй и Рут заинтересуются этим в будущем. Энджи пригласила соседей зайти к ней на чашечку кофе. «Может быть, в субботу около четырех?» – предложила она. Рэй и Рут согласились. В четыре часа они пришли в дом Энджи. После кофе и разговоров Энджи сказала, что это и был сетевой маркетинг. Рэй и Рут рассказали о том, что они слышали об этом и знакомы с людьми, которые не добились успеха. Знакомые Рут и Рэя продавали мыло. Но тут инициативу перехватила Энджи.
Энджи. Вы знаете, почему люди занимаются сетевым маркетингом?
Рэй. Это что-то вроде пирамиды продаж, не так ли?
Энджи. Разрешите, я вам объясню.
Энджи (словно невзначай вытаскивая карточку со списком ПМФ). Вот основные причины, по которым люди занимаются сетевым маркетингом. Что является основным приоритетом для вас?
Рэй. Ага… гмм… Для нас важнее всего финансовая свобода.
Рут (твердо). Да, да, это очень важно!
Энджи. Почему вы считаете именно так?
Рэй. Потому что я работаю на двух работах, чтобы выплачивать ссуду за дом. Да и Рут приходится много работать, особенно после того, как мы стали одной семьей. Нам нужно настоящее семейное гнездо. Мы хотим, чтобы наши дети получили хорошее образование. Мы не хотим всю жизнь думать о том, где бы достать денег.
Энджи. Почему это так важно для вас?
Рэй. Я уже сказал, что нам нужно оплачивать дом и дать детям хорошее образование. У нас с Рут не было такой возможности.
Рут (перебивает). Это верно. Мои родители вечно пытались свести концы с концами. Мы не хотим жить такой жизнью.
Энджи. Что произойдет, если вы не добьетесь финансовой свободы?
Рэй. Мы окажемся в том же положении, что и наши родители. Нам придется на всем экономить. Вряд ли нам удастся свести концы с концами.
Рут. Образование для детей стоит дорого. Без денег мы не сможем дать им хороший старт в жизни.
Энджи. Почему это вас беспокоит?
Рэй (напряженно). Мы уже сказали, без финансовой свободы жизнь превращается в постоянную борьбу. Кому же этого захочется?
Рут. А кроме того, нам нужно думать о пенсии. Вот почему сейчас нам приходится напряженно работать.
Анализ
В этом разговоре нет ничего такого, что не могли бы сказать другие супруги. Различие заключается лишь в том, что в беседе Энджи использовала Пять Золотых Вопросов, а Рут и Рэй раскрыли свой Первичный Мотивационный Фактор. Даже если бы Энджи угадала ПМФ своих соседей, Рут и Рэй считали бы, что это ее идея, а не их собственная. Если бы Энджи заговорила о финансовой свободе, Рут и Рэй почти наверняка нашли бы какие-нибудь возражения, потому что это сказала она. Но, поскольку об этом заговорили они сами, все прошло гладко и без всяких возражений.
Давайте рассмотрим пять основных вопросов.
1. Каков ваш основной приоритет?
В действительности Энджи спрашивает: «Почему вы могли бы прямо сегодня присоединиться к системе сетевого маркетинга?» Рэй ответил, что Первичный Мотивационный Фактор их семьи – это финансовая свобода. Вот почему они могли бы присоединиться к Энджи.
2. Почему вы считаете именно так?
В действительности этот вопрос можно было бы сформулировать так: «Почему вы присоединяетесь к нам именно по этой причине?» Супруги объяснили, что хотят расплатиться за дом и дать детям хорошее образование. Им не хочется подсчитывать каждый доллар.
3. Почему это так важно для вас?
Этот вопрос можно было бы переформулировать таким образом: «Еще раз повторите мне, почему вы решили присоединиться к организации сетевого маркетинга именно по этой причине?» Рэй говорит: «Как я уже сказал…» Он повторяет сказанное, усиливая мотивы, которые могли бы подтолкнуть его к присоединению к организации сетевого маркетинга. Рут также поддерживает мужа, приводя причины, по которым финансовая свобода очень важна для супругов. Ее родители испытывали трудности, сводя концы с концами, и она не хочет жить так, как они.
4. Что произойдет, если вы не добьетесь финансовой свободы?
В действительности этот вопрос звучит так: «Что произойдет, если вы не присоединитесь к организации сетевого маркетинга?» Возбуждение супругов доходит до максимума. Они заявляют Энджи, что не хотят жить, как жили их родители, и не желают смириться с тем, что их дети не получат хорошего образования только потому, что у них нет денег.
5. Почему это вас беспокоит?
Читать бесплатно другие книги:
