Быстрые деньги в консалтинге Парабеллум Андрей
Следующий аспект – размер бизнеса. Когда вы являетесь начинающим консультантом, браться стоит практически за любые проекты, кроме совсем маленьких: например ларьков и т. д. Прочие масштабы – пожалуйста. Но пока вы еще набираетесь опыта, и предъявлять завышенные требования к клиенту рано.
Стоит ли брать в работу консалтинг
Кроме того, тщательно взвешивайте свои силы при работе со стартапами. Фактически, мы рекомендуем отказаться от работы с ними – по крайней мере, на первоначальном этапе вашей карьеры.
Все дело в том, что потенциальный успех или неудача любого стартапа слишком тесно связаны с человеком, который его начинает. Очень часто это люди, которые не имели опыта организации бизнеса, не привыкшие делиться властными полномочиями, предоставлять информацию, сосредоточенные на том, чтобы делать все самостоятельно, и т. д.
Проблемы, связанные с этим, будут возникать постоянно – достаточно посмотреть на низкий процент успешности таких проектов: всего лишь 5–10 % от их общего числа.
Нишевание в консалтинге
Вы можете действовать в рамках какой-то сферы, но не забывать и о других компаниях – на эту тему мы поговорим чуть позже. Пока же вы должны знать о том, что проблемы большинства ваших клиентов будут типовыми, а потому определяющего влияния на сложившийся портрет они не окажут.
Любой бизнес – будь то автосалоны, рестораны или розничные магазины – всегда будет испытывать потребность в повышении объема продаж.
У компаний в любой нише рано или поздно возникают проблемы с мотивацией или организацией работы персонала.
Все компании рано или поздно приходят к выводу о том, что им нужно выстраивать систему лояльности клиентов. Будьте уверены – решив такую задачу однажды, вы сможете без проблем справиться с ней в будущем.
Принимая решение о работе с компанией в незнакомой нише, мы не изучаем рынок: в большинстве бизнесов существует общее правило – есть этапы продаж, которые повторяются в любой сфере. Это привлечение клиентов и этап закрытия сделки по продаже. При этом этап закрытия может быть долгим, и разбиваться на несколько маленьких подэтапов.
Вы должны уметь распознавать «своего» клиента среди общей массы. Старайтесь больше общаться с людьми, которые имеют отношение к бизнесу.
Обращайте внимание на все детали – вплоть до сленга людей, занимающихся бизнесом. Умение говорить на одном языке – в буквальном смысле – снимает множество барьеров на пути привлечения клиентов и продажи им своих услуг.
Разговаривайте с предпринимателями – наверняка среди ваших знакомых найдутся такие люди. Слушайте, старайтесь больше узнавать об их проблемах, целях, приемах работы и круге общения: вы получите массу интересной информации.
К примеру, не так давно некоторые из известных нам консультантов стали «атаковать» салоны красоты. Если бы они взяли на себя труд наладить неформальный контакт с представителями этой сферы бизнеса, то узнали бы много интересного!
Например, то, что рассматривать в качестве клиентов можно только сетевые салоны: в большинстве своем этот бизнес работает с очень маленькой маржой, а денег элементарно не хватает. В личной беседе один из владельцев такого салона пожаловался, что лично подрабатывает в своем же салоне косметологом. Вряд ли работа с таким клиентом перспективна – хотя бы с точки зрения вашего гонорара.
Мы рекомендуем вам для работы розничные магазины различной направленности, стоматологические клиники, компании, работающие в секторе «b2b», – просто потому, что там можно заработать элементарно больше денег.
Аватар нашего клиента
Итак, резюмируя все вышесказанное, попробуем составить портрет потенциального клиента начинающего консультанта. Очевидно, что:
• бизнес вашего клиента должен быть малым или средним, но не являться слишком мелким или запускаемым «с нуля» (стартап);
• клиент-собственник в качестве основной «боли» имеет проблему собственной постоянной занятости и недостатка опыта в организации функционирования бизнеса;
• клиент не предъявляет завышенных требований к стажу работы консультанта. Часто это может выступать как фактор, приводящий к согласию на бесплатный аудит;
• ниша (сфера деятельности) не оказывает существенного влияния при принятии решения о сотрудничестве с тем или иным клиентом (за исключением совсем уж специфических случаев).
Возможно, что, приобретя серьезный опыт в консалтинге, вы решите работать в более узкой нише или целиком сосредоточиться на какой-либо рыночной сфере. В этом случае портрет вашего клиента может претерпеть серьезные изменения. Однако для старта в консалтинге он будет выглядеть именно так.
Собственная линейка услуг: «стандарт» или уникальность?
Клиенты любят задавать вопросы – и, особенно в начале карьеры консультанта, многие из них могут действительно выбить из колеи. Сродни нокдауну от хорошего апперкота, они бьют точно в цель. Найти защиту и дать сдачи в виде ответа, который приведет к вам клиента, – вот ваш шанс на победу!
Начнем с азов формирования собственной линейки услуг. Работая в консалтинге, мы можем действовать в трех основных направлениях:
• Мы можем решать проблему клиента. Единоразовая или постоянная, связанная с персоналом или маркетингом, – именно она вынудила клиента обратиться к вам.
• Мы можем улучшить работу компании. Не давая сложных определений, мы формулируем этот вид услуг именно так.
У таких компаний все более-менее хорошо, возможно, у них есть опыт внедрения неких нововведений, и они привыкли выполнять рекомендации консультанта. Чаще всего обращения от таких клиентов касаются увеличения объемов продаж.
• Мы можем развивать и масштабировать бизнес клиента. Под развитием понимается серьезное вмешательство в структуру компании для увеличения прибыли (создание филиалов, представительств, развитие в регионах, продажа франшизы и т. д.).
Три эти глобальные направления несут в себе огромные возможности по созданию широкой линейки услуг. Что именно вы будете предлагать своим клиентам? Все зависит от того, как вы будете относиться к своей работе – ведь только вы вольны выбирать, чем и как именно заниматься.
На пути к построению консалтингового бизнеса как системы каждый специалист проходит несколько этапов. При этом вашей целью необязательно может быть создание полноценной бизнес-единицы: вы можете вести свои дела единолично или совмещать их с другой работой.
Каждый из этих этапов сам по себе является формой вашей профессиональной деятельности – выбирать и ставить цели можете только вы сами.
• Консультирование как дополнительный доход. Классический вариант: человек – специалист в какой-либо узкой сфере (построение сайтов, увеличение продаж в Интернете и т. д.), который может проводить консультации на разовой основе. Это отличная прибавка к семейному бюджету.
• Фриланс-консультирование. На этом этапе мы не ставим амбициозных целей построения бизнеса, а действуем самостоятельно, как консультант-одиночка, не совмещая с другой работой и получая прибыль.
• Консалтинг как бизнес-система – то есть создание профильной консалтинговой компании со штатом сотрудников, оказывающей соответствующие услуги.
Однако вне зависимости от выбранной формы своей деятельности вы должны иметь собственную линейку услуг. В большинстве случаев все оказываемые услуги можно разделить на:
• Консультации на постоянной основе. Базовая услуга, давшая имя нашему роду деятельности. Тем не менее, понимается она довольно обширно: вы можете либо советовать клиенту, либо делать что-либо за него или комбинировать две эти методики.
• Дополнительные услуги. Со временем вы убедитесь, что помимо ваших услуг, компания клиента нуждается в помощи со стороны других специалистов. Почему бы вам не свести их за небольшое вознаграждение?
Поправить сайт, навести порядок с типографией – вы легко можете продать услуги сторонних профессионалов, которые могут являться вашими партнерами. Разумеется, за соответствующее комиссионное вознаграждение.
• Консалтинговый проект или его части. Вы можете самостоятельно работать над внедрением или отдавать какие-то части на аутсорсинг, контролируя их выполнение.
Как мы уже говорили, ваша линейка услуг может быть чрезвычайно обширной, в последующих главах мы поговорим об этом подробнее. Рано или поздно вы столкнетесь с тем, что у ваших клиентов могут возникать совершенно специфические вопросы и проблемы, связанные практически со всеми сторонами их бизнеса.
Это – ваша дополнительная возможность заключить более выгодный контракт, а заодно и внести изменения в свою линейку услуг!
Типовые проекты в консалтинге
• Автоматизация бизнеса. Под ней понимается стандартизация и прописывание всех бизнес-процессов в компании.
Иными словами, это выведение работы фирмы на «автопилот» – полное освобождение собственника от какого-либо участия в оперативной деятельности. В этом случае вся ответственность за организацию и функционирование бизнеса замыкается на исполнительном директоре.
• Построение отдела продаж. Достаточно распространенная услуга, которая продается легко и регулярно, – с эффективностью работы отделов продаж в бизнесе существует большая проблема, которая всегда нуждается в скорейшем решении.
• Увеличение объемов продаж постоянным клиентам. Ситуация, когда у компании существует наработанная клиентская база, которая, тем не менее, не приносит ожидаемой прибыли, – не редкость. Очевидно, что достижение успеха в данном случае лежит в работе с системой лояльности клиентов.
• Увеличение эффективности активных продаж вполне может выступать в качестве отдельной консалтинговой услуги.
Огромное число фирм работает методом активных продаж, и в подавляющем большинстве из них нет ни отработанных скриптов, ни отлаженной системы обучения менеджеров по продажам.
При этом принцип решения проблемы – будь то розничный магазин или компания сегмента «b2b» – примерно одинаков: проведение тренингов, разработка книги продаж и т. д.
• Быстрое увеличение прибыльности бизнеса.
Думаете, это невозможно? На самом деле скептики терпят поражение! Это вполне реально и достижимо: достаточно увеличить каждый бизнес-показатель компании на 10–15 %. К примеру, увеличить приток клиентов на 10 %; сделать так, чтобы покупали на 10 % больше посетителей, и т. д. В общей сумме это даст необходимый прирост, и цель будет достигнута.
• Увеличение среднего чека. Для этого могут быть использованы различные приемы – от рассылки смс-приглашений посетить магазин и заканчивая допродажами на кассе. «О, вы выбрали отличный нож! Возьмите к нему еще и чехол!»
При этом для увеличения суммы средней покупки нужно мотивировать приобрести дополнительный товар лишь около 10 % приходящих покупателей.
Неужели это настолько сложно? В конце концов, можно просто тщательно проанализировать цену, определив резервы для ее повышения на определенные товары.
• Выстраивание системы управления персоналом. Очевидно, что предложения наших услуг необязательно должны лежать только в поле увеличения объемов продаж или наращивания прибыли. Включите в свой перечень:
– прописание системы мотивации;
– наем персонала;
– система обучения и т. д.
Обратите внимание: тренинги и корпоративное обучение могут продаваться как в комплексе с консультированием, так и самостоятельно, в виде отдельной услуги. Кроме того, проведя обучение, вам будет легче убедить клиента воспользоваться вашими консалтинговыми услугами.
При этом мы рекомендуем проводить тренинги самостоятельно, не прибегая к услугам сторонних исполнителей. Во-первых, это повышает вашу экспертность, а во-вторых, в зале находятся ваши потенциальные клиенты на консалтинг. Вы лично можете к ним обратиться и предложить какие-то услуги.
Рекомендую разработать целую линейку тренингов, активно продвигая такие обучающие программы среди ваших потенциальных клиентов. В нее, помимо указанной работы с персоналом, могут входить маркетинг, активные продажи, тайм-менеджмент и т. д.
Возможно, выступление перед аудиторией и личное проведение тренингов или семинаров вам не понравится. Нужно пересилить неприятное чувство и намеренно ставить себя в состояние дискомфорта – мобилизуясь, вы постепенно начнете вести эти мероприятия все лучше, получать удовольствие от того, что вас слушают люди.
Сергей Савинов
Да, и еще – вы можете предоставлять скидки на тренинги или проведение семинаров, но не на консалтинговые услуги. В противном случае вы недооцениваете собственные вложенные силы, время и нервы.
• Разработка книги продаж. Книга продаж в фирме – это документ, в котором зафиксированы все алгоритмы и стадии процесса продаж, начиная от холодного звонка и заканчивая стандартами закрытия сделок.
Фактически это фундаментальный свод стандартов, по которым работает отдел продаж компании: туда, помимо скриптов и подробнейшего описания рабочего процесса, входят также и инструкции по работе с возражениями с вариантами ответов клиентам.
• Внедрение системы контроля и отчетности. Собственно, это частичная реализация проекта по автоматизации бизнеса: стандартизируются документы, устанавливающие, кто, о чем и когда отчитывается перед вышестоящим менеджером.
Такая система позволяет получать всю необходимую информацию для принятия управленческих решений в строго определенный срок.
• Разработка комплекса маркетинговых мероприятий (маркетинг-план). Вы можете предложить увеличить показатели входящих обращений или визитов в компанию клиента. По сути, это маркетинговый план, в котором расписаны все мероприятия на определенный период (полгода, год и т. д.).
• Отдел маркетинга на аутсорсинге. Предлагая данную услугу, нужно учесть размер компании-клиента: очевидно, что даже для средней фирмы ваших сил и возможностей может элементарно не хватить.
• Мастер-группа. Разновидность группового консалтинга, в которой, как правило, присутствует несколько десятков разных компаний. И вы работаете «персонально, но в группе».
Работа происходит следующим образом: по итогам каждой встречи контрольной группе выдается задание, которое к следующей встрече должно быть выполнено.
Таким образом, мы работаем определенный срок, например три месяца. Плюс к этому – если в групповом формате отдельным клиентам становится что-то неясно – вы можете осуществить допродажу стандартного консалтинга.
К слову, работа с мастер-группой – это великолепный способ увеличения продаж своих услуг.
Два пути развития линейки продуктов
Таким образом, вы можете пойти двумя путями:
• Приступить к работе со стандартной программой консалтинга, включающей в себя наиболее распространенные услуги, например построение отдела продаж, увеличение объема сбыта и т. д.
• Работать над постоянным ростом ассортимента своих услуг, первоначально расширив линейку хотя бы до 3–4 наименований.
Это позволит вам не только «зацепить» большее число заинтересованных клиентов, которые хотят решить специфические проблемы, но и «потащит» вас вперед в своем профессиональном развитии.
Для начала в список может быть включена мастер-группа, тренинги по персоналу, разработка системы отчетных документов и т. д.
Хотите вы этого или нет, но постепенно ваша линейка услуг будет расширяться – это произойдет по вполне объективным причинам: с одним клиентом вы можете поработать по нескольким вопросам. «Поставили» отдел продаж? Чуть позже можно разработать маркетинг-план, а после этого – поработать над автоматизацией бизнеса в целом.
Для одного из клиентов предстояло разработать систему стандартизации бизнес-процессов – при том, что мой предшественник-консультант уже делал это, но директору компании результат его работы не понравился. В чем же была причина?
На самом деле, консультант поработал просто отлично – по всем канонам, с терминологией и доказательствами. Но именно в этом и заключалась главная проблема: стандарты были прописаны слишком профессиональным языком – ни один из сотрудников просто не понимал, что в итоге получилось.
Результатом стала идеальная модель, которая к данной конкретной фирме не имела никакого отношения – и, кстати говоря, вряд ли бы смогла работать на практике.
На самом деле, все достаточно просто – никакие сакральные знания из потусторонних миров вам не нужны. Нужно просто начать действовать: нас, к примеру, никто не обучал. Весь опыт и теоретические знания мы получали из литературы, семинаров и тренингов, на которых узнавали специфику применения тех или иных методик и инструментов.
Андрей Парабеллум
Точно так же должны начать действовать и вы. По автоматизации бизнеса изучите книгу «Бизнес на автопилоте» Н. Мрочковского и А. Меркулова.
Тонкости построения отдела продаж доступно и популярно описаны у Константина Бакшта и Радмило Лукича. Это базовые вещи, которые, тем не менее, дадут вам всю необходимую информацию. Дальнейшее развитие профессионального уровня зависит уже только от вашего желания и стремления двигаться вперед.
Ценообразование в консалтинге
Работа на любом рынке – в том числе и на рынке консалтинговых услуг – подчиняется одним и тем же законам. Вы находитесь в самом начале пути, а потому объективная оценка своего уровня должна отражаться на стоимости услуг.
В целом, механизмы ценообразования в консалтинге можно условно разделить на три типа.
• Фиксированная цена за проект. К примеру, построение отдела продаж за три месяца оценивается в 450 тысяч рублей.
• Фиксированная цена за проект плюс бонус. Построение отдела продаж вместе с достижением определенных показателей (допустим, +20 % к объему продаж) будет стоить 450 тысяч рублей плюс оговоренный размер бонуса или процент от прибыли.
• Почасовая оплата. Стоимость часа работы у разных консультантов может отличаться очень сильно – все зависит от опыта. Например, часовая удаленная консультация одного из авторов этой книги стоит 50 тысяч рублей.
Но эта цена может и изменяться – многое зависит от задачи, которая была поставлена. Почасовая оплата применяется при выполнении каких-то стандартных, требующих временных затрат действий: разработка скриптов, формулировка стандартов или составлениие регламентов.
Выходя в самостоятельное «плавание», будьте готовы к тому, что первые два-три (вполне возможно, что и больше) контракта придется заключить по минимальной стоимости. Есть ли необходимость пояснять причину такой ценовой политики? Дело вовсе не в демпинге – просто это самый короткий путь к первым клиентам и вашей первой консалтинговой практике.
Повышение цены на ваши услуги
Но, как бы то ни было, по прошествии времени – и закрытии первых удачных проектов – вы должны будете повышать цену за свои услуги. Вашим следующим ценовым рубежом должна стать отметка в 50–60 тысяч рублей; при этом каждый последующий контракт должен быть хоть и ненамного, но дороже предыдущего.
Давайте посмотрим, сколько просят за свою работу различные категории консультантов. Нижний порог – 30 тысяч рублей за четыре встречи в месяц. Хороший же специалист не опускает свой ценник ниже 100 тысяч рублей. Вы должны стоить как хороший специалист!
Продажа собственного личного времени – это модель консалтингового бизнеса, которую вы принимаете, работая индивидуально. Логично, что чем больше клиентов вы «ведете» одновременно, тем дороже становится каждая секунда.
Знания, методики, опыт, рекомендации – разумеется, все это важно. Но все же самым ценным остается время – относитесь к нему, как к самому важному ресурсу: ПОСТОЯННО повышайте цены на свои услуги.
Постепенно вырастая, к IV–V месяцу цена ваших услуг должна достигнуть примерно 200–300 тысяч рублей/месяц. Примерно столько стоит эффективный проект увеличения объема продаж или построение отдела продаж: работы много, поэтому стоимость вполне адекватна.
Но если речь идет не о проектной, а о почасовой оплате ваших услуг? Какая цена будет подходящей?
Еще раз обращаем внимание – все зависит от ваших навыков и требований заказчика. Если вы беретесь за сложную задачу, то должны понимать: ее решение не продается дешево. Помните об этом!
Итак, вы озвучили цену. Что дальше?
Что делать с раздумывающими клиентами?
Очень часто встречается ситуация, при которой «подвисает» юридическое оформление ваших отношений с клиентом – проще говоря, подписания договора не происходит: возможно, клиент просто обдумывает предложение или вообще игнорирует ваши услуги. И все бы ничего, но консультант, находясь в ожидании подписания, перестает искать других клиентов.
Допускать этого нельзя ни в коем случае! Только стоящая к вам очередь может обеспечить необходимый объем работы!
Разовые консультации должны выступать «ступеньками» для заключения долгосрочных договоров. Однако для того чтобы привлечь клиента даже на разовую консультацию, вам необходимо уже иметь определенную внешнюю экспертность.
Не бойтесь задавать клиенту конкретные вопросы – так вы сможете оценить всю серьезность его намерений. Спрашивайте, сколько времени займет согласование и заключение договора, узнавайте, в какие сроки клиент перечислит вам деньги, чтобы вы включили его в ваш план работ, и т. д.
Но для того чтобы этого добиться, нужно доводить активные действия по «прощупыванию» клиентов во время встречи до логического конца. Под ним мы понимаем просьбу клиента о предоставлении договора с указанием сроков его подписания и перечисления денег на ваш счет. Думаю, другого толкования удачного завершения переговоров не существует.
Татьяна Коробейникова
Разумеется, в своей практике вы столкнетесь с возражениями и по цене услуг. Как поступать в таком случае?
Начнем с того, что когда вы будете брать за свои услуги денег больше, чем ожидает клиент, для него они всегда будут дороги.
Один из возможных ответов на подобное утверждение: «Да, это действительно дорого». Когда вы обладаете серьезным опытом в консалтинге и уверены в результате своих действий, то будете согласны с таким возражением.
Более того, считать подобное заявление возражением даже странно – для вас это должно быть констатацией факта.
Хороший консалтинг действительно стоит дорого! Жаловаться или недоумевать по этому поводу – все равно, что возмущаться, что на вас надеты черные ботинки.
Вы просто должны выяснить позицию клиента по этому вопросу: если он считает цену на данный вид услуг слишком высокой и не готов ее платить, то вам лучше попрощаться.
Но если вы готовы пойти на уступки, то существует несколько методик снятия подобных возражений. Многие из них довольно эффективны – например обозначение «жесткого дедлайна»: больше о ней вы можете узнать из литературы, посвященной переговорам[1]. Сейчас же мы хотим привести пример, как именно нужно вести себя на переговорах, если вам возражают по цене.
Закрытие на продажи
Представьте, что вы озвучили стандартную цену ваших услуг в 120 тысяч рублей и, в целях скорейшего закрытия сделки, применили тактику «жесткого дедлайна» – если клиент примет решение прямо сейчас, то цена вопроса снизится до 90 тысяч. Однако ваш собеседник не согласен даже с такой ценой, называя ее слишком высокой.
Какими должны быть ваши действия?
Шаг № 1. Проясните все вопросы относительно его интереса к вашим услугам и установите, что главный вопрос, препятствующий заключению договора, – это величина ценника:
«Правильно ли я понимаю, вам интересны мои услуги, и вы хотели бы работать по предложенной мной программе, единственный вопрос, о котором нам осталось договориться, – это цена?»
Итог: Если клиент отвечает «да», по сути, вы уже заключили устную договоренность, если согласие будет достигнуто еще и по цене, сделка будет успешно закрыта. Фактически вы отрезаете клиенту пути к отступлению – говорить «я подумаю» после того, как положительный ответ был уже дан, просто глупо.
Шаг № 2. «Я с вами согласен. 190 тысяч могут показаться большой ценой, которая будет для вас слишком серьезной нагрузкой. Можем поступить следующим образом – 110 тысяч в месяц, но за две встречи в неделю вместо четырех».
Не занижая стоимости своих услуг, вы предлагаете клиенту их меньший объем. Это испытанный прием, когда речь заходит о ценовых возражениях.
Вы не отказываетесь от работы, беря на себя обязательство качественно выполнить определенный объем услуг.
Вы можете сыграть сильнее, если у вас хорошо развит навык переговорщика. Заставьте клиента самого назвать цену, которую он готов заплатить. Например, таким образом:
«Хорошо, я вас понял. На ваш взгляд, сколько может стоить достижение такого результата, который вам необходим?»
Делайте предложение, адекватное предложенной цене.
Если клиент готов заплатить 30 тысяч, предложите ему начать с малого – одной стратегической сессии, на которой будут проработаны те или иные конкретные вопросы.
Если клиент готов расстаться лишь с 10 тысячами, предложите ему свои услуги по составлению плана ближайших действий, которые нужно осуществить для повышения эффективности работы его бизнеса, и т. д.
Если просят оплатить из будущей прибыли…
Существует еще один тонкий момент: потенциальный клиент может предложить вам в качестве гонорара проценты от будущих продаж или постоплату. Это крайне нежелательно.
Вы должны получить свои деньги по предоплате – это обязательное условие вашей работы, оно должно быть соблюдено. Каким образом вы можете повернуть диалог в вашу сторону в этом случае?
Предлагая такой механизм работы, клиент рассчитывает на гарантии, привязывая оплату вашей работы к ее результатам. Важно снять беспокойство собеседника, предложив ему подходящий вариант оплаты:
«Согласен, мы еще не слишком хорошо знакомы, и я понимаю ваше желание получить определенные гарантии достижения результата.
Давайте поступим следующим образом – я даю вам стопроцентную гарантию, а вы перечисляете на мой счет определенную сумму. Если результат не будет достигнут, я возвращаю вам ее обратно. Вы платите только за результат».
Используйте цену как своеобразный «фильтр» для потока ваших клиентов. Никогда не говорите клиенту «нет» – говорите, сколько это стоит.
Если вы считаете, что предложенная работа слишком тяжела или ее выполнение вызывает у вас дискомфорт, увеличивайте ценник до той суммы, которая уберет все ваши сомнения.
К примеру, если клиент просит вас выехать к нему для предоставления часовой консультации, вы можете согласиться – но с условием того, что он приобретет четырехчасовой пакет услуг. Для того чтобы приехать к клиенту, вы по факту потратите полдня в любом городе – за это время вы могли бы заработать гораздо больше. Компенсируйте эти издержки более высоким ценником.
Андрей Парабеллум
С установлением цены на услуги консультанта чрезвычайно тесно связан вопрос оплаты.
Вы должны работать только по предоплате! До тех пор, пока человек не заплатит вам, он не считается вашим клиентом, вы никуда не едете и ничего не делаете. Дата и время встречи будут определены только после того, как счет будет оплачен. Это правило, у которого не должно быть исключений.
В противном случае вы часто будете встречаться с ситуацией, когда вам не заплатят ни копейки. Нужно ли вам это? Именно поэтому нужно повернуть ситуацию в удобную сторону. Ваша задача – найти адекватных клиентов, а не соглашаться на первые попавшиеся условия.
Как следует поступать, если клиент хочет не разово пользоваться консалтинговыми услугами, а нанять вас на работу?
Ответ прост – вы должны требовать много денег. Работая у клиента с утра до вечера, вы должны стоить дорого. Рассчитывайте сумму исходя из почасовой ставки, выставляйте свои требования вашему потенциальному работодателю.
Если вы работаете один день в неделю с десятью клиентами, которые платят вам тысячу долларов, то зарабатываете в месяц 300 тысяч рублей. А теперь представьте своего клиента, который предложит вам за работу в режиме 5/2 с утра до вечера в два раза меньше. Какое решение вы примете?
Для того чтобы нанять вас, этот человек должен в месяц заплатить больше, чем вы получите, работая с теми десятью клиентами. Какой должна быть сумма, чтобы вы от них отказались? При этом учтите, что в консалтинге вы работаете всего один день в неделю!
Нехитрый подсчет показывает, что за один месяц работодатель должен будет заплатить вам 240 тысяч долларов. Неплохие деньги за должность коммерческого директора! Проблема в том, что в ответ на пожелание такой зарплаты ни одного приличного слова вы не услышите.
Разумеется, такие расценки невыгодны бизнесу. Единственный приемлемый выход в этой ситуации для собственника – пользоваться разовыми консалтинговыми услугами. И, тем не менее, помните золотое правило: никогда не говорите «нет»! Называйте клиенту три ценника.
• Первый – когда клиент приходит к вам и консультируется 1 час в неделю.
• Второй – ваш ценник на выезд раз в неделю. В этом случае сумма за час вашей работы увеличивается в четыре раза.
• Третий – полная ставка за месяц по максимуму. Она будет очень высокой – сразу дайте знать об этом клиенту.
На этом закончим разговор о цене: мы определили минимальный порог, которому может соответствовать ваш гонорар, познакомились с видами ценообразования и узнали основные принципы оценки стоимости ваших услуг. Давайте переходить от теории к практике – в следующей главе ищем вашего первого клиента!
От теории к практике. Старт вашей карьеры
Где искать клиентов? Базовый аудит
По степени своей «заезженности» тема поиска клиентов в бизнес-литературе может сравниться только с любовными переживаниями в дамских романах. Она всегда будет актуальной и востребованной. Но интересно ли каждый раз читать об одном и том же?
Поэтому мы решили пойти несколько иным путем: минимум теории, максимум практических рекомендаций. Все методики, описанные в данном разделе, прошли проверку на деле – с их помощью вы сможете относительно быстро собрать свою первую клиентскую базу.
Проблемы старта
Начальный этап вашей деятельности в роли консультанта будет отмечен несколькими «проблемными» моментами, которых лишены другие виды бизнеса. Один из них – и, пожалуй, главный – клиент не пойдет к вам, пока не убедится в вашей компетенции.
Иными словами, клиент должен быть уверен, что вы справитесь с поставленными задачами. Но каким образом мы можем убедить его в этом?
В этот момент мы и сталкиваемся с понятием «экспертности» – той вашей характеристикой, которая заставляет перейти вашего потенциального клиента в разряд действующих. Экспертность может быть внутренней (знания, опыт) и внешней (то, на основании чего окружающие принимают решение о том, эксперт вы или нет), но обязательно подтвержденной.
«Чтобы стать экспертом в каком-либо вопросе, нужно потратить массу времени», – скажете вы и будете отчасти правы – но только отчасти. Почему мы говорим об этом с такой уверенностью? Потому что наработка вашей экспертности может происходить очень быстро – ровно с той скоростью, с которой вы будете привлекать своих первых клиентов.
Разумеется, вы не единственный, кому предстоит вход на этот рынок «с нуля». В консалтинге существует достаточно методик для быстрой наработки клиентской базы. Мы хотим поделиться одной из них – вы в кратчайшие сроки не только найдете клиентов, но и заработаете первые отзывы и начнете «прокачивать» экспертность, получая бесценный практический опыт.
Ее суть заключается в проведении 50 бесплатных консультаций («базовых аудитов») для ваших потенциальных клиентов, но с единственным условием – каждый из участников оставит отзыв о вашей работе.
У некоторых потенциальных клиентов слово «аудит» может вызвать негативные ассоциации с проверкой налоговой инспекции. В этом случае применяйте выражение «базовые консультации».
Находим первых клиентов за 5 дней
Сформулируйте предложение ваших услуг потенциальным клиентам. Сделайте это таким образом: «Я – бизнес-консультант, занимаюсь технологиями быстрого увеличения продаж и прибыли в малом бизнесе. Сейчас я тестирую новую методику и потому готов дать вам несколько рекомендаций по повышению прибыли совершенно бесплатно. Насколько вам было бы интересно получить ряд рекомендаций по технологиям быстрого увеличения прибыли в вашем бизнесе?»
Подготовьте раздаточный материал – листовки или буклеты, а также визитки. Они вам понадобятся.
День первый. Выберите в своем городе крупный торговый центр: вы должны обойти 50 компаний
Принцип прост – заходите в торговые помещения или офисы, попросите пригласить директора или условного «главного» (лицо, принимающее решение). Озвучьте ему свое предложение. Согласно статистике консультантов-новичков, 10 из 50 потенциальных клиентов скажут вам «да».
Очень часто начинающие консультанты отказываются от такой методики: они испытывают дискомфорт, страх и неудобство.
Действительно, все это будет – но только первые два десятка визитов. Потом вам станет абсолютно все равно, и вы начнете воспринимать это как некую игру. Пробуйте менять реплики, аргументы и «зацепки» для клиентов: «С теми не сработало… А что, если сказать следующему немного по-другому?»
Установив контакт и увидев интерес клиента, назначайте встречу на строго определенное время – для этого выделите отдельный день, в течение которого будете консультировать.
Тем самым вы создаете искусственный дефицит своих услуг. Составляйте расписание и строго придерживайтесь его: бесплатный аудит должен проходить на вашей территории. Клиент должен приезжать к вам сам. Это очень важно!
В большинстве бизнесов собственники «крутятся» круглосуточно. Учитывайте это: просите контакты и оставляйте визитку или листовку. Учтите: отклик с них будет минимальным. Ваша задача – «достучаться» до ЛПР, лично поговорив с ним.
Андрей Парабеллум
«Двухшаговая» методика выхода на клиентов более эффективна, чем предложение «в лоб». Сначала вы должны сделать что-то интересное для клиента: бесплатный анализ рекламы, бесплатные рекомендации и т. д. Предложение платных услуг – второй шаг.
День второй. «Желтые страницы» и не только
1. Берите любые местные газеты, журналы, «желтые страницы» и находите в них 50 рекламных объявлений с типовыми ошибками – для этой цели рекомендуем вам книгу «42 секрета эффективной рекламы». В ней наглядно, с массой примеров и рекомендаций, разложена «по полочкам» вся информация.
2. Составьте письмо, в котором укажите, что ознакомились с рекламным объявлением, но заметили в нем три критические ошибки. Как правило, они типовые: это либо отсутствие дедлайна, либо предложение сформулировано недостаточно четко, либо не совсем удобен способ связи и т. д.
3. В заключение письма укажите, что видите еще несколько способов усилить отдачу от рекламного объявления потенциального клиента. Ну и стандартное: «Если вы хотите узнать об этом больше, свяжитесь со мной – мы договоримся о встрече, на которой я проведу для вас бесплатную консультацию».
Вы должны убедиться в том, что ваши письма дошли до адресата. Перезвоните через 1–2 дня, напомните о своем сообщении. Это отличный вариант для тех, кто боится идти в компании напрямую и с кем-то знакомиться. Но полезная отдача у него меньше: 5 из 50 – отличный результат.
День третий. Найдите 10 тренинговых компаний в своем регионе
Договоритесь о встрече с их директорами: этого достаточно легко добиться. Как правило, они руководят не слишком большими компаниями – если им звонят с предложением встретиться и обсудить возможность проведения каких-нибудь тренингов, они соглашаются.
Обратите внимание, что вы можете делать очень выгодные предложения – вплоть до того, что организаторы заберут себе все деньги. Используйте семинар как инструмент привлечения клиентов: ваш основной заработок – это консалтинг.
Обговорите возможность проведения вашего платного семинара – упомяните, скажем, о вашем новом тренинге по удвоению продаж. На самом деле, организовать его – несложная задача: так работают множество людей, находящихся в самом начале карьеры консультанта.
Тренинговые компании – не единственные организации, куда можно обратиться с данным вопросом. Список потенциальных партнеров может включать в себя более 30 различных организаций (полный список см. в приложении):
• Торгово-промышленные палаты
• клубы предпринимателей
• бизнес-школы
• вузы
• газеты и журналы и т. д.
На семинарах вашей главной задачей должно быть «закрытие» сделок на консалтинг. Если вашими клиентами станут хотя бы 2–3 из приглашенных, это даст вам минимальный доход в 100–150 тысяч в месяц.
День четвертый. Обзвоните 10 местных СМИ
Составьте список местных СМИ: газет, журналов и т. д. Все средства массовой информации живут за счет рекламы – ведь журналистам нужно платить. Но есть проблема: рекламу они продают из рук вон плохо.
Предложите бесплатный мастер-класс для их клиентов-рекламодателей: к примеру, «как удвоить поток клиентов с вашей рекламы».
Так вы получите заинтересованную аудиторию из представителей компаний, с частью из которых сможете заключить сделку.
На этом этапе вам пока не нужно печататься – только мастер-классы! Публикации вам понадобятся позже, для поднятия своей экспертности – об этом мы поговорим отдельно.
Кстати, никаких проблем в том, чтобы напечататься в местных газетах, нет.
Читать бесплатно другие книги:
