Быстрые деньги в консалтинге Парабеллум Андрей
Немаловажное условие: человек должен узнать это естественно, без того, чтобы вы бегали за ним, совали под нос публикации и говорили: «А вот я…» О вашей деятельности должны рассказывать непрямые сообщения, которые доходили бы до клиента как бы случайно: вот на радио упомянули, а вон там в статье мелькнуло имя и так далее.
Люди должны знать, что вашими услугами уже воспользовались другие авторитетные и успешные в своей нише персоны.
Считается, что чем больше вас нанимали, тем менее рискованно к вам обращаться, ведь практика наработана и есть конкретные свидетели качества ваших услуг.
На самом-то деле никакого снижения рисков здесь нет, но опять же действует психологический закон – никто не хочет быть первым, своего рода подопытным кроликом.
Сравните: вы приезжаете в хороший ресторан в шесть вечера, то есть в отрезок времени, когда обычно в таких заведениях все столы заняты или занимаются. И вот вы подъехали, а вся парковка перед ним пустая. Ваши действия? Конечно, как и большинство других, вы развернетесь и поедете в другой ресторан. Потому что в голове включается лампочка: «Если никого нет, то зачем туда ходить?»
То же самое в торговом центре: если нет народа вообще, то он так и может простоять пустым весь день. А как только собираются пять-шесть человек, тут же накапливается толпа. Первым в очереди покупателей быть никто не хочет!
Но без таких не обойтись – как же их привлечь? Вы можете для начала предлагать услуги вообще бесплатно, но сильно не пиарить это.
Таким образом, многое решает ваша активность. Готовьтесь к тому, что придется летать, как ракета, но при этом сохранять не суетливый, а просто деловитый вид.
Это и есть «волшебная таблетка», а точнее, – целый пузырек таковых. Одним выстрелом вы ничего не добьетесь. Нужны непрерывные ковровые бомбардировки сознания потенциальных клиентов своими словами, своим образом в СМИ, своими действиями.
Известность тоже продается
Статус знаменитости можно и приобрести за деньги у других.
Существуют много известных людей, которые еще не достигли апогея своей публичной карьеры, но уже на слуху. Так вот с ними можно через агентов договориться и купить какие-то упоминания в рекламе, в публичных выступлениях или их участие в ваших мероприятиях и т. п.
Это могут быть деятели культуры, политики, науки, могут быть даже диджеи с популярного радио. Стоить это будет гораздо меньше, чем вы думаете.
Да, вспоминается Горбачев, который одно время рекламировал пиццу. Но как известно, эта реклама была провальной, потому что личность не соответствовала целевой аудитории. Думаю, если бы тогда вместо Михаила Сергеевича был кто-то вроде того же Тимати, все получилось бы лучше.
Запоминайтесь
Естественно, так как консалтинг предполагает контакт с людьми, чрезвычайно необходимо обладать яркой индивидуальностью, харизмой. И примечательно, что все равно – какая она. Не нужно быть белым и пушистым, не нужно быть плохим мальчиком или хорошим. Главное – быть запоминающимся.
Сергей Зверев запоминается своей аудитории. Собчак – своей. Не важно, какова индивидуальность. Но если у вас нет никакой, вам будет очень сложно продавать.
Пример индивидуальности в шоу-бизнесе – Павел Воля из «Comedy Club». Он может нравиться или не нравиться за свою прямоту, но мимо люди спокойно не пройдут. Так же и мимо вас не должны проходить.
Как этого добиться? Рассмотрим несколько важных условий.
Станьте главным героем
Большое значение имеет умение верно расставить акценты. Для этого нужно постоянно над собой работать, как внутренне, так и внешне. Достаточно, чтобы было одно яркое качество, отличающее вас от других. Не нужно десять таких!
Развить его может помочь любой режиссерский тренинг, который советую посетить. Если Лукьяненко сделает тренинг как писать фантастические книги, – однозначно нужно и туда идти.
Также существует достаточно много тренингов и книг, как научиться в беллетристике эффектно описывать главного героя. Это очень полезная информация для вас, ищите и применяйте ее. Создавайте свой образ!
Играйте на своей скрипке
Следующее – должна быть интрига. Если клиенты уже все про вас знают, они быстро теряют интерес, остывают. Всегда должно быть что-то новое, нельзя застаиваться. Это у Шер было восемнадцать концертов, и к каждому объявлялось громогласно: «Последний концерт Шер!», – чтобы люди приходили. Но это для нас – не вариант.
У клиентов постоянно должны оставаться вопросы, касающиеся вас и не нашедшие еще своего ответа. Это мотивирует, это напрягает, это заставляет все время присматриваться к вам – то есть работать на вашу же знаменитость.
Вырабатывайте или ищите в себе эксцентричность. У Шерлока Холмса были курение опиума и игра на скрипке. Найдите свою «скрипку» и играйте на ней так, чтобы клиент заслушался. Причем над этим могут шутить, стебаться – это нормально.
«Хочу быть как он!»
Другой не менее важный фактор – это желание клиента подражать вам, быть как вы.
Возвращаясь к Павлу Воле: людям нравится его бесцеремонность и открытость, они в восторге от того, что он может взять и сказать в лоб любому человеку всю правду о нем, невзирая на положение объекта насмешки.
Почему так происходит? Потому что каждый из зрителей в своей жизни на это не способен, а постоянно вынужден скрывать свои мысли, лицемерить, срезать углы.
Вы наверняка обладаете рядом качеств или ценностей, которых хотелось бы и клиентам, но достаточно будет акцентировать и на одной – будь то какая-то яркая черта характера, или накачанные мышцы, как у Шварценеггера, или собственная яхта – как у Абрамовича.
Уверенность в своей экспертности
Быть знаменитым в нише – не единственное условие успеха. Не менее важна authority, уверенность в себе. И не просто уверенность в силах, ресурсах и так далее, а как бы подсознательное убеждение в своем праве работать и получать деньги именно так, а не иначе.
Как раньше аристократия принимала все свои привилегии как должное, как данное Богом и государем, так и вы должны осознавать свои права.
Люди становятся в очередь и готовы отдать любые деньги, чтобы им сказали, что делать.
Ваша задача – всем своим видом показать, что так и должно быть, что это естественно.
При этом не важно, какие вы заканчивали университеты, бизнес-школы и тому подобные заведения.
Один из важнейших секретов консалтинга в том, что люди ищут благословления! Они уже про себя решили, что будут делать, но психология требует разрешения «сверху».
Нужен кто-то маститый, кто посмотрит, послушает, похлопает по плечу и скажет:
«Да, ты можешь, я в тебя верю, вперед!» Им нужно просто разрешить! Люди ищут любящего, но строгого «родителя» и, найдя, приникают к нему, заглядывают в рот при малейшем слове.
Поэтому ваше поведение с клиентами должно выглядеть соответственно «по-отцовски».
Экспертность как инструмент продаж
Разумеется, вы можете – и должны – использовать свою экспертность в качестве полноценного инструмента совершения продажи.
Рассматривая в предыдущей главе методики продаж консалтинговых услуг, мы делили их на несколько направлений. Если смотреть на этот вопрос глобально, то продавать можно лишь двумя путями: с использованием своей экспертности и без нее.
Первый путь – продажи «в лоб» – сложный и некомфортный: вы «продавливаете» клиента своей уверенностью. Фраза «я принесу вам дополнительные деньги» действует на многих, но рискнуть согласятся далеко не все.
Такой способ продавать свои услуги отличен для поиска первых клиентов и приносит результат. Более того, когда вы начнете работать, то в большинстве случаев будете стартовать именно так. Однако очевидно, что этот путь потребует от вас большего труда.
Второй путь – продажи через экспертность. Если в случае с прямыми продажами вы будете вынуждены самостоятельно искать клиентов, то продажи через экспертность сами заставят людей прийти к вам.
«Прокачав» ее до определенного уровня, вы станете заметны для потенциальных клиентов. Способ хороший, но достаточно долгий – если вы стремитесь к быстрому заработку, он вам не подойдет. Вернее, не стоит надеяться только на него.
Продажи через экспертность требуют много времени, но это не означает, что вы не должны идти этим путем. В вашем подходе должны разумно сочетаться оба варианта.
Вы должны продавать сами, одновременно развивая себя как эксперта в своем регионе. Учитывая, что в подавляющем большинстве городов в нашей стране консалтинга вообще практически нет, то вы можете стать известным очень быстро.
«Прокачка» экспертности сделает вас № 1, а гонку, в которой вы являетесь единственным участником, выиграть не так уж и трудно. Люди покупают тогда, когда им говорят, у кого именно нужно покупать!
Если вы стали «номером 1», подвинуть вас будет практически невозможно: ваша репутация будет вам лучшим средством защиты. Вас воспринимают как лучшего – и конкурентам придется очень сильно постараться.
Выход на СМИ
Признавать экспертом себя – мало: нужно, чтобы таковым признавали вас и окружающие. Для того чтобы ваша внешняя экспертность росла, сделайте ряд шагов. Начните с публикации в местных газетах и журналах.
Ждать, пока вас пригласят в редакцию или приедут взять интервью, бессмысленно. Этот счастливый момент может не наступить никогда – берите инициативу в свои руки.
Пишите свои предложения и высылайте статьи, разговаривайте с выпускающими редакторами. На первом этапе вы можете даже не просить публиковать свои контакты – вам просто нужны напечатанные материалы. Все трудности, которые могут возникнуть на этом этапе, преодолимы: высылайте все, что возможно, – работайте до конкретного результата.
В каждом городе существует местное включение в эфиры федеральных радиостанций. Договоритесь по поводу своего выступления в какой-либо из тематических бизнес-передач: так вы сразу получите в свое распоряжение огромную аудиторию.
Регистрируйтесь на интернет-ресурсах, в интернет-журналах: возможно, ваши первые публикации могут появиться именно там – их аудитория может даже превышать число читателей газет. Не забывайте про городские форумы и доски объявлений, там тоже можно разместить информацию о себе или очередной экспертный материал.
Ваше имя должно звучать – используйте для этого все доступные источники. На самом деле возможностей масса! Вы можете вести активную работу с видеосервисами: например, открыть собственный канал на «YouTube» – выкладывая туда тематические записи с вашим участием.
Готовьте визитки – они будут вам необходимы, особенно на старте. Подойдите к этому ответственно: закажите хороший, качественный эскиз и бумагу. У многих начинающих консультантов есть проблема – они не слишком серьезно относятся к оформлению документов. Электронные письма, коммерческие предложения – в них допускается масса ошибок, они не проработаны и элементарно не вычитаны.
Мы рекомендуем разработать что-то наподобие фирменного стиля, который отличал бы ваши документы. Сделайте верхний и нижний колонтитулы, поставьте подпись, укажите свои телефон и адрес сайта.
Особое внимание уделите шрифтам – подберите их сами или воспользуйтесь услугами хорошего верстальщика. Оформляя электронное письмо, позаботьтесь об автоматической подстановке подписи, типового приветствия и контактов.
Не забывайте об этом – все начинается с мелочей: именно по ним о вас судят многие клиенты. Небрежность в этой сфере просто недопустима!
Вот пример визиток, которые мы даем нашим ученикам для старта:
Маркетинг в консалтинге
Особенности национального консультирования
Прежде чем мы будем говорить о способах продвижения ваших услуг, давайте остановимся на особенностях, которые присущи именно российским клиентам и отечественному рынку. Мы уже обсуждали положение дел относительно развития консалтинга в нашей стране, но не останавливались на том, как ведет себя потенциальный заказчик.
Между тем, это очень важный вопрос – прежде чем заниматься маркетингом своих услуг, вы должны понимать, как это сделать правильно, что необходимо учитывать и каких подводных камней опасаться.
В нашей стране консультант нередко сталкивается с полной неосведомленностью потенциальных клиентов и должен искать пути обхода их страхов и нерешительности.
Для большинства бизнесменов «консалтинг» не более чем непонятное слово. Они совершенно не представляют, что получат, покупая данную услугу. Этим, отчасти, и вызваны следующие проявления негативного отношения к услугам консультанта:
• Потенциальный клиент не хочет признать, что нуждается в помощи консультанта. Ведь в этом случае руководство потеряет авторитет в глазах работников!
• Сомнения относительно квалификации консультанта. Если уж мудрое и справедливое руководство не смогло решить проблем компании, то шансов на это у постороннего человека нет никаких.
• Страх предоставления конфиденциальной информации. Узнав то, что предназначено для внутренней кухни, консультант обязательно использует эту информацию против клиента!
• Страх перед заоблачной ценой услуг по консалтингу. Чаще всего этого боятся компании, у которых серьезные проблемы с деньгами, но все же – консультант наверняка заломит бешеную цену за свои услуги!
Есть и другие моменты, которые препятствуют обращению потенциального клиента к вам, однако основные мы уже перечислили. Следовательно, ваша задача – продвигая свои услуги, постараться снять как можно большее число указанных возражений и преград.
Отчасти эту проблему решает грамотное позиционирование и хорошо «прокачанная» внешняя экспертность. Однако в большей степени «раскрытию» клиента способствуют меры, направленные на повышение интереса и доверия к консультанту и его услугам.
Прежде всего, это инфомаркетинг – с его помощью вы вызываете интерес клиентов путем донесения до них новой или интересной информации (обучение, семинары и т. д.). Именно это делает маркетинг консалтинговых услуг по-настоящему профессиональным: это просто необходимо, с учетом особенностей рынка бизнес-консультирования, который сегодня сложился в нашей стране.
К его отличительным чертам относятся:
• Тесные отношения работодателя и консультанта. Часто в процессе совместной работы налаживаются доверительные и дружеские отношения.
• Консалтинг не является предметом первой необходимости для компании. Вам нужно убедить клиента в обратном!
• Узкая географическая концентрация крупных клиентов и консультантов. Подавляющее большинство крупных заказчиков имеют офисы в Москве.
Есть и еще одна особенность, характерная именно для рынка консалтинговых услуг: их потребители больше доверяют советам других людей, чем прямой рекламе.
Это характерно не только для российского консалтинга: так руководители стремятся получить некие гарантии успеха. «Хорошо поработал у них – все получится и у меня», – такова логика собственника. Именно поэтому вы должны как можно больше использовать в своей маркетинговой кампании собранные от клиентов отзывы.
Выбирая методы продвижения, не забывайте и о том, что консалтинг – услуга с длительным циклом продажи. Ваше общение с потенциальным клиентом по поводу заключения договора может длиться несколько недель или даже месяцев.
Владелец бизнеса может сначала услышать о вас, затем собрать необходимую информацию, прислать спустя какое-то время своих сотрудников на ваш семинар, и только после того, как убедится в вашей квалификации, решит обратиться за помощью.
Учитывайте все вышесказанное при выборе инструментов продвижения своих услуг – только при помощи грамотно составленных маркетинговых материалов и коммерческих предложений вы сможете нейтрализовать сомнения клиентов!
Способы продвижения ваших услуг на рынке
Отчасти мы затрагивали эту тему, когда речь шла о наборе первых 50 клиентов. Теперь давайте поговорим о том, каким еще образом вы можете привлекать потребителей ваших услуг.
Для начала пройдемся по базовым источникам.
1. Интернет. Мощнейший канал привлечения клиентов – речь идет не только о раскрутке в социальных сетях, но и различного рода сайтах, досках объявлений и тематических форумах. Но давайте по порядку.
– Социальные сети. «ВКонтакте», «Одноклассники», «Facebook» и иже с ними. Уникальное изобретение человечества, которое может предоставить вам неограниченные возможности для привлечения клиентов. Сегодня это не просто площадка для общения, а мощнейший бизнес-инструмент: создавайте группы, размещайте рекламу своих услуг, организуйте автоматическую рассылку и т. д.
– Купонные сервисы. В последнее время их эффективность несколько упала, но попробовать все-таки стоит.
– Городские и тематические интернет-порталы. Публикуйте объявления и предложения посетить ваши семинары. На эти ресурсы часто заходят представители вашей целевой аудитории в поисках совета более опытных предпринимателей.
– Личный сайт. Собственный интернет-ресурс, несомненно, очень поможет вам в продвижении услуг. Сайт – незаменимый инструмент для сфер бизнеса, где клиент предпочитает работать не по прямой рекламе, а через личные знакомства, рекомендации, семинары и конференции.
Размещайте на нем все отзывы, видео-, аудиоматериалы, расписания тренингов и семинаров – теперь потенциальный клиент сможет найти вас, всего лишь набрав имя в поисковике.
– Контекстная реклама. Это рекламное объявление, которое показывается целевой аудитории в зависимости от набранной в поисковике фразы или слова: вместе с результатами поиска ему показываются и ссылки на ресурсы по соответствующим запросам.
– Блог. Отличная возможность получить собственное интернет-СМИ! Пишите и публикуйте собственные статьи, истории успеха, отзывы клиентов, полезные статьи для посетителей – весь контент индексируется поисковиками, и вас без проблем смогут отыскать потенциальные клиенты.
2. «Холодные» звонки. Монотонность звонков и низкая конверсия этого канала привлечения отпугивает многих консультантов – вы должны быть готовы к тому, что вам будут отказывать. Отклик будет прямо пропорционален количеству контактов: нужно постоянно работать над качеством скриптов и постепенно число результативных звонков повысится.
И разумеется, как можно скорее выйти на уровень делегирования этой не слишком приятной для консультанта рутины.
Попробуйте разработать алгоритм разговора самостоятельно, изучив соответствующую литературу. Не стоит сразу поручать «холодный» обзвон сторонним исполнителям – так как у вас пока недостаточно опыта, вы не будете понимать, почему вам отказывают.
Составление скрипта напрямую относится к постановке эффективной системы продаж – именно этим вы и будете заниматься у клиента, поэтому советуем изучить тему подробно!
3. Выставки. Подготовьтесь соответствующим образом, ведь каждая компания на выставке – ваш потенциальный клиент. Листовки и визитки обязательны, раздавайте их в обмен на контакты руководства фирм.
Неплохой вариант: предварительно договорившись с организатором, устройте бесплатный семинар по тематике выставки – например «Как увеличить продажи в меховом бизнесе».
4. Обход бизнес-центров и налаживание контактов с их администрацией. Разумеется, обход – наилучший вариант, его мы обсуждали ранее: раздавайте визитки, приглашения на семинары и аудиты. Раз в месяц администрация разносит по офисам счета – можно договориться, чтобы к ним были прикреплены ваша визитка или буклет.
5. Партнерство. Вы можете предложить партнерство как другим специалистам, так и различным объединениям. Например, рекламным агентствам, бизнес-ассоциациям, деловым клубам и т. д.
Как правило, они обладают хорошей клиентской базой, которая может быть вам интересна, – этим компаниям, возможно, требуется помощь бизнес-консультанта и вас могут порекомендовать.
Очень интересный вариант – партнерство с банками: они работают в сегменте «b2b» и заинтересованы в том, чтобы их клиенты зарабатывали больше денег. Используйте это: банки могут приглашать на ваши бесплатные семинары тех, кого вы можете удачно «закрыть» на сделку.
Соглашаясь на ваше предложение, банки получают конкурентное преимущество – ведь они предоставляют своим клиентам бесплатные тренинги бизнес-консультантов.
В качестве партнеров могут выступать и тренинговые компании, рекламируя ваши семинары и тренинги, можно договориться и на проведение аудита у их клиентов. Кроме того, некоторые из таких компаний специализируются на продаже чужих тренингов и семинаров.
Ищите партнерства в обмен на свои услуги в любых сферах: в кафе можно проводить семинары, газеты могут рекламировать ваши тренинги. Не нужно выбирать – найдите нишу и предложите сотрудничество всем.
Например, компании наподобие «2GIS» могут давать на своих порталах вашу рекламу, быть спонсорами ваших мероприятий или делать рассылку по своим клиентам и т. д.
На недостаток клиентов жалуются те, кто использует лишь 2–3 канала привлечения. Ваша задача – охватить их максимальное количество. Если у вас есть опыт работы в консалтинге, передавайте часть обязанностей наемным работникам – заплатите фрилансеру для обхода еще нескольких торговых центров и раздачи приглашений на бесплатный базовый аудит.
Обратите внимание на вузы – здесь вы сможете отточить свое умение выступать на публике, а заодно и включить в свое портфолио проведение курсов для какого-либо института.
Студенты – народ увлеченный и будут слушать вас с удовольствием: используйте это для набора помощников в свой штат. Больше активности и практических примеров, меньше сухой теории и монотонности – и аудитория ваша!
Обязательно ведите статистику обращений. Спросите на первой встрече с клиентом, откуда он узнал о вас, но учтите: как правило, человек вспоминает последний момент контакта.
Это означает, что чаще всего вы будете встречать ответы: «Интернет», «реклама» и «телефонные справочники». Однако на самом деле решение клиента формируется в течение долгого времени, под воздействием многих факторов.
Поэтому, выясняя канал, по которому «пришел» клиент, лучше осторожно и постепенно проверить все возможные варианты на стадии предварительных переговоров. К примеру – «Вы читали мою статью в газете?», «Вам не рассказывали о нашем сотрудничестве коллеги?», «Почему вы выбрали меня?»
Таким образом, вы получите действительно правдивую информацию об эффективности вашей системы привлечения клиентов.
Итак, мы рассмотрели основные каналы и методики привлечения клиентов. На первом этапе для вас главной задачей является набор клиентской базы при помощи бесплатного аудита – и мы постарались максимально подробно расписать ваш алгоритм действий.
Для успешного старта в консалтинге это более чем достаточно. Возможно, с течением времени и приобретением опыта вы опробуете и подберете для себя наиболее подходящие инструменты, однако необходимо помнить, что рекомендации и отзывы все равно останутся основой эффективных продаж консалтинговых услуг.
Золотые законы успешного консалтинга от Парабеллума
«Следующий!..»
Один из ключевых законов, действующих в консалтинге, – это закон спроса и предложения.
Когда к вам стоит очередь, продажа идет значительно комфортнее и эффективнее. Если, допустим, у вас есть шесть мест для продажи коучинга, а потенциальных покупателей семь, то вам психологически тяжело будет им продавать.
Вы начнете очень стараться, напрягаться, искать к каждому индивидуальный подход… И надеяться, что шесть из семи купят. Если же у вас за дверьми стоят 700 человек, то появляется уверенность, и допустимость несогласия клиента с вашей точкой зрения падает ниже плинтуса.
Известный постулат «клиент всегда прав» рушится! Если покупатель начинает пороть всякую чушь, вы спокойно его обрываете и произносите в сторону дверей: «Следующий».
Для вас факт очереди гораздо важнее, чем факт того, что вы продаете, и он все решает.
Если вы вдруг начинаете ловить себя на мысли, что сомневаетесь, не опустить ли цену; не упаковать ли в предложение больше бонусов; не дать ли мобильный клиенту, чтобы он в случае вопроса позвонил в любое время суток и спросил; не увеличить ли количество уровней в программе с трех до семи… и так далее – ответ один: увеличьте очередь! Стоит это сделать, и все вопросы отпадут сами собой.
«С вашего позволения»
Люди должны сами приходить к вам и записываться в очередь. А не вы должны гоняться за ними, звонить им и говорить: «Не будете ли столь любезны купить мой консалтинг, а то очень кушать хочется, а деньги закончились»!
Когда за человеком гоняются, его первая реакция (что совершенно нормально) – это желание убежать.
Если вы пытаетесь клиентов привлечь – они пытаются отвлечься. А вам-то нужно, чтобы люди сами приходили! Меняйте подход!
Продать что-то относительно тяжело, а вот позволить человеку что-то купить у вас – просто.
Поэтому смените в сознании акцент с «как что-то «впарить» на «как заинтересовать и дать возможность купить».
Можно провести параллель с рыбной ловлей: неопытный рыбак начинает буквально забрасывать рыбу пищей, и все крупные особи с подозрением уходят в траву. А опытный – бросит в поток как бы случайную, но очень вкусную приманку и серией мастерских движений удилищем сделает ее просто мегапривлекательной.
Он создаст такие колебания в воде, он каплей ароматизатора разнесет такой запах по течению, что весь «крупняк» стаей ринется поедать это! И тут нужно просто позволить рыбе заглотить крючок.
«Сарафан-fm, а также „В мире животных“»
Как добиться, чтобы на крючок сел хороший экземпляр? Отлично работает «сарафанное радио».
Представьте, что вы сидите на какой-то вечеринке и краем уха слышите за спиной разговор двух солидных бизнесменов. Один жалуется второму на серьезную проблему – настолько серьезную, что он готов покончить жизнь самоубийством.
Жена ушла, с соседями разругались, собака сдохла, а рыбки сами себя спустили в унитаз, потому что ни одна огромная проблема в его жизни не решается. И человек готов заплатить любые деньги, чтобы ее преодолеть.
А вы в это время стоите рядом и знаете, что эту проблему вы решали уже кучу раз за три секунды, и если вас в полчетвертого утра разбудить, вы, не открывая глаз, скажете, что именно нужно сделать.
Каковы же действия?
Повернуться и сказать: «Извините, что я помешал, но услышал ваш разговор. Я вот такой эксперт, могу вам помочь, за три секунды решим»?
Первая реакция клиента будет – ему продают, и он сразу станет защищаться. Вы даже физически ощутите, как он всей своей сутью отпрянул от вас.
Но вот если его собеседник ему скажет: «Ты знаешь, я хочу тебя перебить, но на этой вечеринке есть просто гений в этой теме, и он такие проблемы как семечки щелкает.
Он уже 6712 раз их решал, но к нему очень сложно пробиться. Он полный козел, с ним очень сложно работать, но он гарантированно и быстро избавляет от подобных трудностей».
Тогда-то этот бедолага просто начнет донимать вас и пытаться уговорить продать ему ваш консалтинг и решить его проблему.
Эмоции, психология, работа с чувствами потенциальных клиентов – это то, что решает, насколько успешен будет ваш консалтинг.
Если вы за клиентами гоняетесь, то они стадами, как в программе «В мире животных» показывают серн с вертолета, – вот они так же будут ломиться от вас. А если вы ограничите свой контакт по времени, по стоимости, то эти стада ломанутся уже в вашу сторону.
«Из жизни кошек»
У Дена Кеннеди есть несколько семинаров, после которых устраивается круглый стол. Эксперт сидит за ним, и любой может подсесть, задать вопрос, получить ответ. Эксперт не доступен для всех, поэтому за столом постоянное движение, все пытаются друг друга чуть ли не локтями отпихивать…
Почему такой ажиотаж? Да потому что времени у каждого в обрез, чтобы спросить и успеть получить ответ. Если же гуру скажет:
«Дорогие друзья, я буду сидеть здесь всю ночь напролет, чтобы не спеша с каждым можно было поработать», – в лучшем случае к нему подойдут два-три человека.
Главное, если вам удалось устроить за собой такую погоню клиентов, они уже не остановятся.
Вспоминается пример покойного Гарри Халберта. Он делал семинар по маркетингу за 7000 долларов плюс параллельно продавал все, что можно было продать. И на начальном этапе мероприятия Гарри сразу говорил, насколько он занят: мол, не приходите ко мне, не работайте со мной, не просите делать рекламные компании.
Он двадцать минут уговаривал людей ничего у него не покупать! После чего, естественно, они кругами за ним ходили, чуть ли не в туалет провожали каждый раз, умоляя взять от них денег и продать им свой консалтинг.
У кого есть или была кошка, знают, что этот «зверь» всегда хочет попасть туда, куда ему нельзя. Если дверь в комнату закрыта, кошка будет скрестись, мяукать, даже лбом ломиться в другую комнату. Как только ее туда впустят и закроют дверь, она тут же захочет обратно. То же самое и с людьми.
Закройте дверь, ограничьте предложение – и спрос подскочит!
Если вы вынесете из данной главы один этот постулат и хорошенько запомните его, я уже буду очень рад за вас.
Можете говорить, например: «Я работаю только с четырьмя клиентами в год». Так в начале карьеры поступил Ден, и цифра взялась не из ниоткуда: просто он посчитал, что за полгода сумел «поймать» только двух хороших клиентов, а в следующие полгода – еще двух.
Ограничение своего времени, затрачиваемого на клиентов, – вот главный ответ на вопрос: «Как работать всего четыре часа в неделю?»
«Кто кого выцепил?»
Взглянем на ситуацию глазами клиента. Предположим, вам нужно сделать операцию на сердце. Вы звоните доктору, не зная его квалификации, и говорите: «Здравствуйте, я бы хотел прийти проконсультироваться. Когда можно?»
Он отвечает: «Да когда угодно!»
Ваше отношение сразу меняется! «Ага, – думаете вы, – когда угодно, значит, он свободен постоянно, значит, у него мало пациентов, значит, он не очень хороший врач…»
А если медик жестко ставит рамки: «Вы знаете, следующий свободный день у меня – тридцать третье мартобря. Хотите – ждите, хотите – не ждите».
И вы тут же думаете, что он гуру, раз у него такой загруженный график, и все прописано на месяцы вперед. А сердце не шутка, поэтому вы собственное расписание будете готовы перекроить, лишь бы попасть вовремя к этому профессионалу.
Вместе с таким отношением изменится ваше восприятие человека – цена встречи с ним в сознании взлетит в несколько раз.
Гуру, должен сидеть наверху горы и быть абсолютно недоступным. Иначе никто не станет платить больших денег тому, кому можно в любую минуту позвонить по мобильному телефону и задать вопрос.
Если клиент пообщался в строго заданном временном промежутке с экспертом, то это дает повод и похвастаться перед остальными: «А я его выцепил! Мне так наконец-то сегодня повезло, что я с ним поговорил!»
«Несколько ящиков единственных бутылок»
Ден Кеннеди рассказывал как-то актуальную для нас в этом контексте историю. В одном дорогом ресторане, куда он пришел с группой из двадцати человек, официант, представляя меню, начал с предложения: «У нас есть сегодня лишь одна бутылка прекрасного вина большой выдержки…» – и рассказал про это вино все, что только можно про этот напиток наговорить.
После чего спросил: «Мне продолжать рассказывать о нашем выборе, или вы будете тем, кто купит эту единственную бутылку?» Естественно, кто-то ответил: «Мы хотим это вино!» – и за 250 долларов купили.
При этом они сильно в вине не разбирались, а сыграло роль то, что бутылка последняя, да еще и суперкачественный напиток.
Вино ведь такая штука, над которой помимо спиртовых паров витает ореол романтичности, поэзии, изысканности и так далее, а это тоже работает на продажу. Раз бутылка осталась последняя, то ее непременно надо было купить!
Через несколько дней Ден снова пришел в этот ресторан, и другой официант начал говорить все то же самое! А у Дена там работал знакомый бармен. Ден подошел и спрашивает: «Что за дела тут у вас, мне уже предлагали ту «единственную» бутылку».
Тот и отвечает: «Да у нас внизу несколько ящиков таких «единственных» стоит, и мы ограничиваем продажу вот таким образом, как ты заметил. Это позволяет нам стабильно продавать по одной дорогой бутылке в день».
Что лишний раз доказывает, что ограничение предложения – очень острый и эффективный психологически инструмент создания очереди.
«Ежовые рукавицы»
C человеком нужно не просто контактировать, а выстраивать прочные отношения, в противном случае, как бы ярко вы ни излагали свои мысли, клиент охладеет и отвернется.
Типичный пример таких отношений – это как многие всю жизнь ходят к одному парикмахеру. Ему «верны», потому что он не только вас пострижет, но и поболтает, узнает, как у вас дела, расскажет новости и сплетни и т. п. Особенно это заметно среди женщин.
Важно запомнить: крепкие отношения выстраиваются не на тренинге, а в индивидуальном порядке. Люди ищут любящего, но строгого «родителя». Если вы мужчина, в вас будут искать «папу», если женщина – «маму».
Но клиенты должны чувствовать, что с одной стороны вам не все равно, что и как они делают, и вы хотите, чтобы у них было все хорошо, чтобы все получалось, решались проблемы, – а с другой стороны, нельзя давать им сесть вам на шею, что происходит очень легко.
Границы и еще раз границы! Насыпали им «песочницу», и пусть в ее пределах «играют».
Вместе с заботой необходимо настроить каждого клиента, что он, как говорится, «отвечает за базар». Что если сказано – значит, надо сделать.
Правильный контроль решает очень много в консалтинге, и «ежовые рукавицы» помогают удержать в руках даже «скользких» людей.
«Isn't it fun – to be number one?..»
Принцип «хлеба и зрелищ» до сих пор действует, хотя порой и в очень измененной форме. Ничем другим, как им, объясняется такая потребность ваших клиентов – казалось бы, серьезных людей – в том, что в английском очень емко обозначено одним словом fun. Развлечение, интересность, даже веселье.
Если поставленная проблема озвучена набором страшных слов из менеджмента, если все такие солидные и в галстуках – это не значит, что люди не хотят яркости.
Несмотря на всю актуальность того или иного вопроса, если ответ на последний будет подаваться ровным голосом и в виде скучных сентенций и схем – клиенты один за другим начнут «отваливаться» от вас.
Позитивные эмоции – вот тот сок, без которого консалтинг высохнет и рассыплется.
Поэтому обязательно ищите такой сок в собственной жизни, в примерах из прочитанных книг, в статьях, телепередачах и прочих медийных источниках – и адаптируйте его к собственному консалтингу.
Такой микс яркой, занимательной и полезной информации загипнотизирует ваших клиентов, как взгляд Каа гипнотизировал бандерлогов. Только в отличие от удава из сказки Киплинга, ваша цель – результаты клиентов и их деньги.
«Красная таблетка»
Одна из главных причин, почему люди приходят на консалтинг, – желание передать бремя ответственности другому. Для вас это бремя становится крыльями, и если хотите взлететь как можно выше, берите на себя ответственность даже тогда, когда это бессмысленно. Это напрямую относится к гарантированию результата.
Если вдуматься, то ведь как я могу его гарантировать, если в итоге все зависит все равно от действий клиента? Могу!
И пусть мои конкуренты крутят пальцем у виска, восклицая: «Как ты можешь гарантировать то, в чем не участвуешь?! Он же прогорит! Его же обманут, разденут, разуют! По миру пустят!»
Пока они крутят пальцем у виска, очередь из ваших клиентов растет и крутит вашу дверную ручку, чтобы войти пред ваши очи и переложить на вас свою ответственность.
Хороший пример – снова из медицинской сферы: вы приходите к доктору, он делает вам диагностику и говорит: «Ну, вы можете принимать красные таблетки, можете синие… также ничего страшного, если три красных, четыре синих… Можно до обеда, а можно и после… Выбирайте, пожалуйста!»
Читать бесплатно другие книги:
