Искусство влияния. Убеждение без манипуляций Гоулстон Марк

Занимаясь бессвязным влиянием, вы выстраиваете отношения, не имея точного плана действий. Ваша цель состоит в том, чтобы договориться о порядке сделки (я делаю то, а ты – это), после чего каждый участник руководствуется своим планом.

Однако истинное влияние подразумевает иное. Стать незабываемым вам удастся только тогда, когда вы сделаете намного больше, чем принято.

Чтобы понять, почему так происходит, вспомните, давно ли вы помогали важному для себя человеку достичь какой-то цели. Подумайте о случаях, когда вы работали с другом над его проектом, участвовали в планировании свадебной церемонии или в подготовке переезда сына или дочери в другой город.

Наверняка в таких ситуациях вы не произносили фраз: «Я буду помогать вам с десяти утра до полудня – и ни минутой больше» или «Я упакую несколько коробок, но на большее вы можете не рассчитывать». Напротив, вы тратили долгие часы, разбираясь в сложностях проекта, развешивая украшения или передвигая мебель. Вы добровольно брались за утомительное занятие вроде размораживания холодильника или перевозки свадебного торта. Все это вы выполняли бесплатно и ни минуты об этом не сожалели. Закончив одно задание, вы сразу же принимались искать новое.

Почему? Дело в том, что человек не раздумывая встает на сторону по-настоящему важных для него людей. В сущности, люди поступают так автоматически. Это естественно, потому что для всех нас важны наши отношения и мы хотим их укрепить.

Разумеется, подобные связи представляют собой совершенно особый элемент вашей жизни. Они значат для вас куда больше, чем деловые или дружеские взаимодействия.

Однако вы можете выйти за стандартные рамки в любых отношениях. Сделав это, вы громко заявляете о себе как о личности и профессионале.

Коюджи Наката, консультант по вопросам лидерства из Южной Калифорнии, описывает происходящее следующим образом: «Главное не в том, чтобы привлечь к себе внимание. Главное – это помощь и содействие. Вы заботитесь о людях, как дядюшка, которому небезразлична судьба племянника. Постарайтесь понять, что соответствует их интересам, и помогите им достичь желаемого. Не стоит быть назойливым. Отойдите в сторону или просто встаньте рядом с другими людьми и помогите им сделать что-то значимое и почувствовать себя счастливыми».

Поступая таким образом, вы закладываете основы для позитивного влияния как в настоящем, так и в будущем. Делая больше, чем от вас ожидается, вы выделяетесь среди других, поэтому вас запоминают. Вы приобретаете репутацию человека, к которому стоит прислушиваться, и никто не задумывается о том, стоят ли за вашими действиями какие-либо скрытые мотивы.

Но это еще не все. Помимо всего прочего вам удается очаровывать окружающих. Наш друг Гай Кавасаки пишет об этом аспекте позитивного влияния в своем бестселлере «Как очаровывать людей»[9]. «Очарование побуждает вас добровольно менять свои мысли и чувства, а затем и действовать в определенном направлении. Это не просто манипуляция, призванная помочь вам добиться желаемого. Очарование меняет ситуации и отношения… Когда вы очаровываете людей, ваша цель состоит не в том, чтобы заработать на них деньги или заставить их сделать что-то нужное вам, – вы просто хотите наполнить их восторгом».

Делать как можно больше – то же самое, что подкармливать очарование стероидами. Вы уже помогли людям добиться впечатляющих достижений… а теперь поражаете их тем, что совершаете вещи, которых они не ожидали. Они ответят вам благодарностью, уважением и даже восхищением.

Делать как можно больше – это не одноразовое мероприятие, а постоянная практика. Для достижения максимального влияния стоит сконцентрироваться на трех периодах – до, в процессе и после взаимодействия. Давайте выясним, что и как делают на каждом этапе наиболее успешные из влиятельных лиц, желающие остаться в памяти окружающих.

Как делать больше до

Делая как можно больше до начала выстраивания отношений, вы открыто сигнализируете окружающим, что не стремитесь создать связи лишь в своих личных интересах. Люди, с которыми нам довелось беседовать, разработали для этого множество интересных способов.

Мы уже рассказывали о Тони Шее, возглавляющем компанию Zappos. Под его руководством Zappos превратилась в невероятно успешную компанию, торгующую одеждой и обувью через интернет. В 2009 году она была куплена Amazon.com примерно за 1,2 миллиарда долларов. Zappos считается легендой в области сервиса для клиентов, приводящего к фантастически высоким уровням удовлетворенности и лояльности. Не меньше компания известна и своим позитивным отношением к сотрудникам.

Zappos очень внимательно относится к найму людей и ищет тех, кто способен влиться в культуру компании. На работу принимается не более одного процента всех желающих. После первой недели тренинга новым сотрудникам предлагают три тысячи долларов наличными, если они хотят покинуть компанию (причем без каких-либо дополнительных ограничений). Они могут просто взять деньги и уйти. Предложение действует в течение трех недель.

Хотя об этом предложении известно всем сотрудникам Zappos, мало кто им пользуется. Люди любят свою компанию. Они хотят остаться в ней, потому что чувствуют себя там счастливыми. Более того, они с самого начала знают, что Zappos хочет сделать для них как можно больше.

Сообщая новым сотрудникам о трех тысячах долларов, Zappos посылает важный сигнал. В сущности, компания говорит: «Мы очень рады, что вы хотите сотрудничать с нами. Для нас важно, чтобы на работе вы чувствовали себя счастливыми. И если вдруг окажется, что мы не совсем вам подходим, давайте расстанемся по-дружески. Ради этого мы даже готовы пойти на финансовый риск». Это совершенно неординарный подход в условиях, когда большинство компаний относится к сотрудникам как к винтикам, которые легко заменить. И это одна из причин, по которым Zappos считается одной из самых результативных и лояльных компаний в мире.

Клиенты также получают от Zappos гораздо больше, чем ожидают. Компания предлагает им разностороннюю поддержку. Мало кто знает, что когда Zappos была еще невелика, ее общие собрания транслировались в интернете и их мог видеть любой зарегистрировавшийся на сайте компании человек.

Мы спросили Тони, не смущает ли его, что он выступает перед огромным количеством зрителей, и не боится ли разгласить важную для конкурентов информацию. Тони ответил, что его сотрудники размышляли над этим. В итоге они спросили себя: «Что больше соответствует нашим ценностям – прозрачность или ее отсутствие?» И решились взять на себя риски.

Начиная взаимодействие таким образом, то есть с самого начала делая как можно больше и даже принимая на себя риски, вы стремительно формируете крепкие связи с людьми, уставшими от того, что их постоянно обманывают, ими манипулируют или предоставляют минимум сервиса. Вы сразу демонстрируете людям свою честность. Они рассказывают об этом другим, те – третьим, и т. д. Вскоре информация о вашей репутации начинает распространяться со скоростью вируса гриппа.

Для обретения истинного влияния нужно понимать и еще одну важную вещь – вы можете делать как можно больше еще до того, как задумаетесь о своем впечатляющем достижении. В сущности, вы можете стараться делать как можно больше даже для чужих людей, с которыми у вас нет никаких взаимоотношений.

Дэвид Брэдфорд, бывший руководитель компании Fusion-IO, добился впечатляющего достижения, действуя именно таким образом. Позвольте рассказать вам потрясающую историю о том, как ему удалось привлечь к работе в Fusion-IO основателя Apple Стива Возняка, который впоследствии помог компании добиться феноменального успеха.

Дэвид поначалу не планировал увлечь своей работой Возняка (или Воза, как его обычно называют друзья). Его участие стало итогом каскада позитивных результатов, которые исходили от одного случайного поступка Дэвида, сделавшего больше, чем от него ожидали.

В то время Дэвид жил в штате Юта. Сын его старого друга собирался переехать туда же и нуждался в поддержке, так как хотел начать юридическую практику. Дэвид решил помочь ему, познакомил с нужными людьми и сделал так, чтобы о молодом человеке узнали во всем штате. Несколько месяцев спустя благодаря этому знакомству Дэвида пригласили выступить с речью на собрании ассоциации адвокатов штата Юта. Собрание проходило в Сан-Валли, в четырех часах езды от его дома, ему предстояло выступать перед небольшой группой – около сорока человек. Многие люди посчитали бы это напрасной тратой времени, однако Дэвид с радостью согласился.

После речи он остался на обед. Оказалось, что основным докладчиком на конференции был Стив Возняк. А его помощница сидела за обеденным столом рядом с Дэвидом. Между ними завязалась беседа, и помощница рассказала, что Возняк наверняка хотел бы пообщаться с Дэвидом как с «единственным представителем мира информационных технологий в этой комнате, полной юристов». Дэвид и Возняк поговорили, и оказалось, что Воз уже давно присматривается к тем тенденциям, которые интересуют Fusion-IO. Через некоторое время Дэвид отправил Возу информационные материалы о компании и спросил, не хочет ли тот присоединиться к ее наблюдательному совету. Возняк согласился, а вскоре занял пост ведущего научного консультанта Fusion-IO.

Случайность? Возможно. Однако многие люди уровня Дэвида Брэдфорда не считают случившееся подарком судьбы. Произошедшее им кажется закономерным. Все дело в определенном менталитете, при котором связи важнее результата. Вы можете даже не подозревать, какие перспективы способны открыть те или иные взаимоотношения, но в этом и заключается вся прелесть истинного влияния.

Как делать больше в процессе

Когда вы работаете вместе с другими людьми, чтобы добиться впечатляющего достижения (вашего или их), крайне важно преуспеть в том, чем вы занимаетесь. Но одно дело – выполнить задание, а совсем другое – превратить его в часть чего-то по-настоящему примечательного. И если вам удается последнее, вас запомнят. Более того, люди захотят отплатить вам добром и преумножить ваше позитивное влияние.

Коюджи Наката, один из наставников Джона, рассказал нам историю человека, оказавшего на него огромное влияние. «Недавно я проделал одно упражнение. Я оглянулся на прожитые мной шестьдесят с лишним лет и мысленно отметил все поворотные моменты своей жизни. Первым человеком, который изменил мою жизнь, был Лестер Таннер, мой школьный учитель».

Коюджи родился во время Второй мировой войны в лагере для интернированных лиц в Калифорнии. Он американец японского происхождения, его родители были крестьянами. В детстве ему казалось, что и он станет заниматься крестьянским трудом, «работать поденщиком на сборе винограда или еще где-нибудь». Коюджи довольно плохо учился и не задумывался о будущем, пока в пятом классе Лестер Таннер, учитель и штатный школьный фотограф, не предложил ему стать его ассистентом.

Как рассказывает Коюджи, «чтобы перейти в старшие классы, все учащиеся должны были пройти тест, и я набрал 86 баллов. По условиям теста 85 баллов означали наличие у ученика умственной отсталости, поэтому мне было предложено учиться либо на автомеханика, либо на плотника. Я не имел ничего против обоих вариантов, однако Лестер Таннер сказал мне: “Это неправильно. Ты способен на большее”.

Он заставил меня пройти еще несколько тестов, часть которых была связана не с вербальными упражнениями, а с пространственным мышлением. В них я набрал 134 балла. У меня также обнаружилась легкая степень дислексии, то есть неспособности обучаться чтению. Судя по всему, я относился к категории людей, которым не очень удаются тесты».

Когда Коюджи перешел в старшие классы, Таннер остался в его жизни. Мало того, что после школы он занимался с Коюджи математикой, он еще обучал его правилам поведения.

«Как-то раз он услышал, что меня заметили катающимся на машине по школьной лужайке, – вспоминал Коюджи. – Он позвонил мне и сказал: “Я узнал об этой истории и очень разочарован”. Эти простые слова меня огорчили, и я никогда больше не позволял себе ничего подобного».

Через некоторое время Таннер стал директором школы и помог Коюджи поступить в колледж. Через много лет, когда Коюджи уже получил ученую степень, он вернулся в свой город, чтобы навестить Таннера, который к тому времени ушел на пенсию.

Коюджи спросил его: «Много лет назад вы заинтересовались мной, потратили на меня много времени и увидели во мне больше, чем я сам. Вы вдохновили меня в тот момент, когда сам я не ожидал ничего хорошего в будущем. Почему вы так поступили?» К удивлению Коюджи, этот вопрос поставил Таннера в тупик.

«Мне стало ясно, – вспоминал Коюджи, – что в этом поступке проявилась суть человека, который просто делал то, что считал нужным. Он помогал молодым людям учиться и развиваться. Он поддерживал меня точно так же, как и многих других. На минуту я потерял дар речи, представив себе, какому количеству людей успел помочь Лестер Таннер на протяжении всей своей карьеры и какую глубокую благодарность они испытывают по отношению к нему».

Затем он добавил: «Люди часто спрашивают меня о моей юности. Из-за того, что я американец японского происхождения и при этом имею хорошее образование, они полагают, что я всегда был очень умен, учился лучше всех в классе, что мне давались математика и другие науки. Но это не так. Я смог достичь всего, что имею, благодаря влиянию единственного человека».

Коюджи утверждает: ему понадобилось немало лет, чтобы решить, в чем состоит его жизненное предназначение. «Судя по всему, – говорит он, – моя миссия в том, чтобы отдавать другим то, что я получил от мистера Таннера. Я будто отражаю то, что он сделал для меня, – я помогаю людям почувствовать в себе лидеров или открыть другие важные качества. Я помогаю им заметить то, чего они сами не замечают, и говорю им: “Ты можешь это сделать. Я верю в тебя”. А мой жизненный опыт подсказывает: очень важно, чтобы в тебя кто-то верил».

По сути, Коюджи унаследовал от Таннера его миссию: помогать другим добиваться успеха, невзирая на обстоятельства. Он вдохновляет новые поколения людей, и кто-то из них обязательно станет наставником для следующих поколений. И все это началось со школьного учителя, который решил сделать больше, чем от него ожидали.

Другой наш собеседник, Ренард Райт, рассказал похожую историю о том, как стремление «сделать как можно больше» создает настолько прочные узы, что они побуждают людей разыскивать вас даже спустя несколько десятилетий.

Ренард – бизнес-консультант, проживающий в Нью-Джерси. Он также занимает посты председателя совета директоров отделения Urban League в округе Берген и заместителя комиссара Континентальной баскетбольной лиги. Ренард начал учить детей игре в баскетбол много лет назад, когда жил в Нью-Йорке. Он тренировал нескольких ребят из бедных семей, живших в неблагополучном микрорайоне Куинса.

Поворотной точкой стал эпизод, произошедший примерно двадцать пять лет назад, когда он, придя на занятие, спросил: «Где Деймон?» Его собеседники прятали глаза, и наконец один из них сказал: «Он не придет. Он погиб».

Ренард вспоминает: «Я не поверил своим ушам. Даже не знаю, было ли в мире более печальное зрелище, чем похороны этого ребенка».

После похорон Ренард принял решение помогать детям из неблагополучных районов всеми возможными способами. Он не мог больше ограничиваться одним лишь баскетболом. Он хотел сделать большее. Используя баскетбол как средство для развития командной работы и товарищества, он мог оградить этих детей от уличных банд и наркотиков.

«В тот день моя жизнь изменилась. Я понял, что мое предназначение – помогать детям, – говорит Ренард. – Мне сорок четыре года, но еще никто не спрашивал меня, почему я так страстно этим занимаюсь. А на самом деле все из-за моей преданности памяти Деймона».

Сначала в баскетбольном клубе Ренарда было всего несколько детей. Другие постоянно приходили к нему и спрашивали: «А могли бы вы помочь и мне?» Постепенно клуб разросся до двухсот участников, при этом Ренард тратил все свое свободное время на организацию турниров, выезды и другие мероприятия. Помимо этого, он вовлекал родителей своих подопечных в деятельность группы «неравнодушных соседей».

Прошло много лет. Ренард живет в Нью-Джерси и активно занимается различными общественными проектами в области образования, жилья и досуга молодежи. Тем не менее благодаря развитию социальных интернет-ресурсов с ним связывается множество людей, которых он тренировал в Куинсе много лет назад.

«Мне позвонил один из бывших игроков, нашедший меня через Facebook, – сказал Ренард. – Его звали Ламонт, он работал в банке. Ламонт сказал: “Я позвонил просто для того, чтобы сказать вам спасибо”. На это Ренард ответил: “Знаешь, вы, ребята, были важны для меня ничуть не меньше, чем я для вас”. “Может быть, и так, – сказал Ламонт, – но вы должны кое-что знать. У моего родного отца не находилось для меня времени, а у вас оно нашлось. И это было невероятно важно. Я буду помнить об этом до конца своих дней”».

В течение следующих лет Ренард общался со многими из своих бывших подопечных, и все они говорили: «Если бы не баскетбольный клуб, я бы уже умер или сидел в тюрьме».

Недавно с Ренардом связался еще один из его бывших подопечных по имени Джимми. Ему стало известно, что у сына Ренарда наступили тяжелые времена. Джимми позвонил Ренарду и рассказал, что живет в Сиэтле и у него шестеро детей.

«Шестеро детей!» – воскликнул Ренард.

«Да, но сейчас я думаю о вашем сыне. Передайте ему, что он может звонить мне в любое время. Я сделаю для него все, что смогу».

Ренард ответил: «Но вы были знакомы с ним двадцать пять, даже тридцать лет назад».

«Да, но это просто время, которое ничего не значит, – сказал Джимми. – Мы все еще команда».

Если истории, рассказанные в этом разделе, покажутся вам знакомыми, этому есть веская причина. Мы сознательно выбрали их, чтобы подчеркнуть одну важную вещь: влияние, созданное благодаря тому, что кто-то старался сделать как можно больше, длится чуть ли не вечно. Даже через много лет Коюджи Наката продолжает считать своего школьного учителя одним из самых влиятельных людей в своей жизни. И когда в беде оказался сын Ренарда Райта, один из студентов, которому он помог двадцать пять лет назад, нашел его через интернет и предложил помощь. Чтобы обеспечить столь продолжительное чувство благодарности, вам необходимо много работать, а лучший способ для этого – делать как можно больше.

Лестер Таннер и Ренард Райт делали больше, чем от них ожидали, и их позитивное влияние навсегда изменило людей, которым они помогли. Однако «делать больше» не обязательно означает «проводить масштабные действия». Вы сможете запомниться людям благодаря не очень глобальным, но продуманным действиям.

Вспомните любой проект, в который вы вовлечены, и спросите себя: «Что я могу предпринять, чтобы повысить его ценность? Что я могу сделать сверх того, что обычно делают люди в этой ситуации? Могу ли я помочь окружающим, что-то сказать им, сделать или пообещать?» А потом, разобравшись с этими вопросами, предложите свою помощь от всей души, не думая о том, что вы можете получить взамен.

Не стоит недооценивать того, насколько долго живет память даже о незначительных действиях. Один наш друг на протяжении десяти лет рекомендовал своим знакомым одного и того же автомеханика, потому что когда он сам был молод и беден, этот механик часто не брал с него денег за мелкий ремонт. Другой рассказывает о мусорщике, который каждый раз сигналил, подъезжая к его дому, чтобы их малыш мог подбежать к окну и посмотреть на «большой грузовик». И хотя в те времена у нашего друга и его жены было не так уж много денег, они дарили мусорщику подарок на каждое Рождество и даже через тридцать лет вспоминали его с нежностью.

Подумайте вот о чем. Если такие разные люди, как баскетбольный тренер, школьный учитель, механик и мусорщик, смогли оставить о себе впечатление на всю жизнь, делая чуть больше, чем от них ожидалось, то это сможете сделать и вы.

Как делать больше после

После того как наше взаимодействие с человеком заканчивается, мы отмечаем в уме «дело сделано» и движемся дальше. Мы настолько перегружены обязательствами и работой, что с большим облегчением забываем о сделанных и вычеркнутых из списка заданиях.

Однако если вас интересует истинное влияние, необходимо понять, что окончание взаимодействия – это не повод перестать делать как можно больше. В сущности, вы сможете добавлять отношениям ценность и намного позже. Как показывает наш следующий пример, один из самых сильных инструментов в этом случае – выражение благодарности.

Уоррен Беннис – председатель консультационного совета Центра государственного руководства в школе политических наук Гарвардского университета, а также близкий друг Марка. Недавно он рассказал ему о своем кардиологе Дэвиде Канноме.

По словам Уоррена, доктор Канном пять раз спасал ему жизнь, сначала вшив кардиостимулятор, а затем несколько раз настроив его в соответствии с изменениями в состоянии пациента. «Именно благодаря ему я живу дольше, чем мне предрекали другие врачи», – сказал Уоррен Марку. Уоррен и доктор Канном стали друзьями, и эта дружба продолжается многие годы.

Уоррен рассказал об одном обеде с Канномом. Он раздумывал над тем, как выразить доктору свою благодарность. Поначалу он хотел подарить ему бутылку хорошего вина, билет на какое-нибудь интересное мероприятие или что-нибудь в этом роде. Однако затем он сообразил, что нужно делать.

«Дэвид, – сказал он, – я размышлял над тем, как отблагодарить вас за то, что вы пять раз спасали меня от смерти, и наконец-то понял. Лучшей наградой для вас будет моя долгая, счастливая и здоровая жизнь». Услышав эти слова, доктор Канном прослезился. Он – прекрасный врач, спасший немало жизней, и, конечно, ему часто говорят, что он способен творить чудеса. Однако слова Уоррена тронули его до глубины души (чего не сделали бы ни бутылка вина, ни билеты в оперу).

История Уоррена напоминает: каждому приятно, когда его ценят. Часто мы считаем, что наша признательность понятна без слов, однако, как показал случай с врачом Уоррена, это не всегда так. Даже если люди уверены в нашей благодарности, высказанная вслух, она все равно обладает для них невероятно высокой ценностью.

Один из лучших способов сказать «спасибо» – выразить так называемую глубокую благодарность:

1. Поблагодарите человека за конкретный поступок, совершенный в ваших интересах.

2. Признайте, что для помощи вам этому человеку пришлось приложить усилия. Например, скажите: «Я знаю, что для успешного завершения этого проекта вам пришлось отложить отпуск» или: «Понимаю, как нелегко вам далось решение прийти на нашу свадьбу, ведь мы пригласили вашу бывшую жену».

3. Скажите человеку, что его действия изменили вашу жизнь к лучшему.

Помимо выражения благодарности найдите другие способы для расширения своего позитивного влияния. Почти в каждом случае у вас есть способ добавить ценность спустя дни, месяцы или даже годы общения с человеком.

Подумайте о людях и вопросах, важных для них. Можете ли вы помочь другому человеку в благотворительной деятельности? Порекомендовать его потенциальному клиенту или партнеру? Помочь в решении личных проблем, как это сделал Дэвид Брэдфорд, поспособствовавший сыну своего друга в организации юридической практики? Совершая подобные поступки, вы продлеваете жизнь своим связям.

И наконец, думайте о будущем. Задайте себе вопрос: «Можно ли в будущем сделать это еще лучше?» Если ваш ответ «да», то поделитесь своими идеями с другими людьми.

Джефф Кован – президент компании Annenberg Retreat, занимающейся организацией встреч мировых лидеров. Также Кован возглавляет школу лидерства в области коммуникаций в Университете Южной Калифорнии и преподает в ней.

Кован использует философию «сделать больше после» для поиска улучшений даже в тех ситуациях, когда решения кажутся правильными и все идет хорошо. По его мнению, после завершения работы над проектом стоит сделать следующее. «Прежде всего необходимо встретиться с командой, поблагодарить ее и сказать, что все проделали отличную работу. Помимо этого нужно устроить дискуссию о том, что можно сделать в следующий раз, чтобы результат был еще лучше. Если вы действительно хотите получить выдающиеся достижения, то вам нужно прежде всего сделать так, чтобы достойные люди чувствовали себя комфортно. Но на этом нельзя успокаиваться».

Делая как можно больше, всегда помните, что вы не «отдаете, чтобы получить взамен». Никогда не относитесь к своим действиям как к прелюдии, позволяющей обратиться к другому человеку с неприятной для него просьбой. Поймите, что ваши цели заключаются в выстраивании долгосрочных отношений и создании значимых связей.

Работайте над преодолением менталитета, основанного на «игре с нулевой суммой». Когда вы находите пути, чтобы помочь другим людям научиться чему-то, вырасти профессионально, избежать проблем или достичь своих целей, вы получаете нечто более важное, чем сиюминутный выигрыш. Вы создаете основу для последовательных результатов, формирования более глубоких связей, а также для репутации, основанной на честности. Все это неминуемо приведет вас (причем иногда совершено непредсказуемыми путями) к реальному и долгосрочному влиянию.

Что полезно знать

Что бы вы предпочли – заключить сделку сейчас или сделать как можно больше для выстраивания отношений, которые могут пригодиться вам завтра?

Что стоит сделать

1. Вспомните случаи, когда люди делали для вас больше, чем вы ожидали. И если эти люди еще живы, обратитесь к ним со словами глубокой благодарности.

2. Думайте о том, что еще вы можете сделать до, в процессе и после планируемых вами проектов.

Одно из последствий мышления, ориентированного на отдельные сделки, заключается в том, что вы концентрируете значительную часть внимания на финансовой составляющей, особенно когда речь заходит о деловых связях. В результате в процессе перехода от бессвязного к связанному влиянию вы можете допустить прежнюю ошибку – не просто делать как можно больше, а действовать с дальним прицелом, суть которого – деньги.

Однако в реальной жизни лучшие способы развития деловых отношений обычно никак не связаны с тем, сколько денег вы тратите на благотворительность. А если взять личные связи, то дело совсем не в том, сколько карманных денег вы даете своим детям или насколько дорогие подарки покупаете супругам. Конечно, в желании сделать дорогой подарок нет ничего плохого. Но не этим создается долгосрочное влияние.

Лучший способ создать истинное влияние – делать как можно больше в той сфере, которая связана с умами и сердцами людей. Перечислим три способа, которые помогут вам в этом процессе:

• 1. Расширяйте мышление (канал понимания) своих собеседников. Найдите способ, помогающий им увидеть что-то новое, иначе оценить ситуацию, собрать новую информацию или обрести новый смысл жизни.

• 2. Помогите им почувствовать себя лучше (эмоциональный канал). Дайте им почувствовать, что у них есть все необходимые способности, что они наполнены энергией, имеют право на прекрасную жизнь, успешны, счастливы или обладают ценностью.

• 3. Совершите эффективное действие (практический канал). Найдите способ помочь им самостоятельно предпринять какие-то шаги ради самих себя или людей, о которых они заботятся. Помогите им в разрешении проблем, формировании связей, завершении проектов или достижении поставленных целей.

Если эти три канала кажутся вам знакомыми, то это потому, что они напрямую связаны с тремя направлениями вовлечения, о которых уже говорилось выше. В предыдущих главах мы неоднократно упоминали: ваша цель состоит в том, чтобы определить отправную точку человека. Теперь ваша цель – сделать жизнь людей лучше, причем так, чтобы вас запомнили. Позвольте привести несколько наших самых любимых примеров.

Добавление понимания

Предлагая людям новые способы взглянуть на себя и окружающий мир, вы навсегда меняете их жизнь. В этом и состоит истинное влияние – и, как покажет наш следующий пример, оно может возникнуть даже после одной встречи.

Этот примечательный случай произошел в Академии ВВС США несколько лет назад. В то время Джон служил в ВВС и работал в подразделении академии, отвечавшем за личностное развитие. Для выступления перед курсантами в академию приехал Пол Буча, и Джон с радостью готовился сопровождать его во время визита.

Буча – кавалер медали Почета, высшей военной награды США. Она вручается президентом страны от имени Конгресса за выдающуюся смелость в ходе военных действий. Однако в своем выступлении Буча не говорил о подвигах, за которые получил медаль Почета. Он вообще не рассказывал о войне. Вместо этого он отметил, что курсанты как будущие офицеры должны учиться поддерживать друг друга и заботиться о своих ближних. Затем произошло странное (Джон не поверил своим ушам): Буча попросил всех курсантов в аудитории взяться за руки.

Оправившись от шока, курсанты взяли за руки своих соседей справа и слева. Как только они это сделали, Буча попросил, чтобы каждый пообещал себе делать все возможное для того, чтобы научиться заботиться друг о друге.

Так как к аудитории обратился не кто-нибудь, а кавалер медали Почета, курсанты выполнили его просьбу. Зрелище было невероятное. Молодым курсантам не свойственна излишняя чувствительность. Джон считает, что если бы в аудиторию вошел человек, имеющий высший военный чин, и отдал курсантам приказ взяться за руки, это бы возмутило большинство собравшихся. Однако просьба Бучи привела к обратному эффекту, который вряд ли забудет любой из собравшихся в тот день в аудитории.

Попросив курсантов совершить это простое, но наполненное глубоким смыслом действие, Буча заставил их ощутить то, что раньше они осознавали только умом. Они почувствовали, что теперь связаны на всю жизнь и обязаны заботиться друг о друге. И это новое понимание навсегда изменило их представление о будущей карьере и сути взаимосвязей. Более того, кому-то оно наверняка спасло жизнь.

Буча мог бы обойтись стандартной речью. Он мог рассказать о битвах, в которых участвовал, и своих братьях по оружию. Но вместо этого он показал людям, сидевшим в аудитории, новый способ взглянуть на самих себя и окружающих. А это куда важнее любых историй.

Добавление эмоциональной ценности

Одна из наших главных слабостей при использовании бессвязного влияния состоит в том, что мы прячем свои эмоции… и просим делать то же самое остальных. Иногда мы намеренно играем на чувствах других, чтобы манипулировать ими, но не знаем (и не хотим знать), что чувствуют эти люди в глубине души.

Те, кто обладает истинным влиянием, хотят знать, на чем основываются эмоции окружающих. Пытаясь найти способы сделать еще больше, они стрмятся к тому, чтобы жизнь других людей наполнилась новым смыслом, чтобы они стали счастливее и поверили в себя.

Эту мысль отлично подтверждает деятельность Хайди Ройзен. Хайди – талантливый руководитель, стремящийся помочь людям научиться чему-то новому. В Кремниевой долине она заслужила неформальный титул «капиталист-наставник», а журнал Harvard Business Review назвал ее эталоном в области выстраивания отношений и наставничества.

После основания успешной компании, занимавшейся разработкой программного обеспечения, Хайди работала в Apple вице-президентом по связям с разработчиками из разных стран мира, а затем стала управляющим директором компании Mobius Venture Capital. Сейчас она входит в состав совета директоров TiVo и преподает в Стэнфордском университете.

Хайди верит, что можно многое сделать для окружающих людей, помогая им развиваться профессионально, и заниматься этим очень важно. Она утверждает: «Если вы не пытаетесь расти, вы останавливаетесь. Но если вы не идете вперед, то при этом не остаетесь и на месте – вы начинаете двигаться назад, деградировать. Попасть в глубокую колею легко, а выбираться из нее страшно трудно». Одна из ее любимых цитат – слова Элеоноры Рузвельт: «Делайте каждый день что-нибудь, что вас пугает».

Как наставник Хайди получает огромное удовлетворение от того, что делает максимум возможного, помогая предпринимателям привести в порядок мысли, взять под контроль чувства и действовать несмотря на страх и неуверенность. Зачастую она обнаруживает, что они парализованы нерешительностью. Хайди говорит: «В мире слишком много неуверенности, сложно понять, что правильно, а что нет. Но если вы – предприниматель, то воздержание от принятия решений – это худшее, что вы можете сделать. Вы просто застываете и не в состоянии двинуться с места».

По ее словам, в таких ситуациях люди склонны преувеличивать свои страхи. «Я помогаю им двигаться по пути размышлений, шаг за шагом, еще раз продумать всю ситуацию, а затем предпринять действие», – говорит она.

Один из обычных приемов, который использует Хайди, чтобы помочь людям выбраться из трясины, – вопрос: «Что самое плохое в этой ситуации?»

«Может получиться так, что у вас не найдется денег заплатить за квартиру, – рассказывает она ученикам. – Выгонит ли вас хозяин квартиры сразу же? Не факт. Возможно, у вас есть профессиональные знания, которые ему пригодятся? Этот подход тоже может не сработать, и вам придется покинуть квартиру, а владелец примется искать новых жильцов. Не исключено, что это может занять у него несколько месяцев, и он даст вам возможность пользоваться помещением в течение какого-то времени и решить свои проблемы…»

По мере того как Хайди помогает слушателям разобраться со своими страхами, они начинают думать четче, успокаиваются и переходят к реальным действиям. «Принимайте решения, потом действуйте, затем корректируйте следующие шаги, – говорит Хайди. – С точки зрения предпринимательства это куда лучше, чем застыть перед лицом возникших проблем».

Такой совет, исходящий от человека уровня Хайди, обладает невероятной ценностью. Благодаря ее наставничеству десятки предпринимателей, которые в иных условиях упустили бы свои впечатляющие достижения из-за сковывающего чувства страха, достигают невероятного успеха. И все это происходит потому, что Хайди предпочитает делать для них по максимуму.

Одна из частых проблем в компаниях состоит в том, что каждый сотрудник замкнут в своем пространстве. Он окружен ментальными стенами и не знает о проблемах других столь же замкнутых сослуживцев (или просто не обращает на них внимания). Это очень плохо с точки зрения бизнеса и вдобавок ухудшает эмоциональное здоровье людей.

Поэтому один из наших способов добавления ценности при консультировании бизнес-лидеров (а особенно компаний, оказавшихся в напряженной ситуации) заключается в том, чтобы помочь разрушить эти стены и получше рассмотреть окружающих. Для этого мы просим наших учеников ответить на несколько вопросов:

• Где вы родились?

• Какие черты особенно характерны для ваших родителей и как они общались между собой?

• Какое знаковое событие в детстве оказало влияние на формирование вашей личности и определение ценности?

• Какое дело в вашей жизни было самым сложным? Какую самую сложную проблему вам пришлось решать?

• Кто (или что) и каким образом помог вам в этой ситуации? (Это может быть человек, религия, книга и т. д.)

• В чем ваш самый большой недостаток (преодолев который вы станете значительно успешнее)?

• В чем ваша сильная сторона – то, что при активном использовании способно сделать вас более успешным?

• Можете ли вы представить себе какую-то ситуацию в ближайшем будущем, в которой у вас появится отличная возможность преодолеть названный вами недостаток?

• Можете ли вы представить себе какую-то ситуацию в ближайшем будущем, в которой у вас появится отличная возможность активно использовать вашу самую сильную сторону?

• Насколько вы готовы это сделать?

В ходе одной встречи, которую вел Марк, ответы участников поразили их собственных коллег. Например, один сотрудник компании постоянно уходил с работы пораньше, и все шутили, что он идет на встречу с любовницей. В ходе общения с Марком он признался, что уходил для того, чтобы помогать своему отцу вести борьбу с болезнью Альцгеймера. Половина группы прослезились, а остальные начали наперебой спрашивать его, почему они не сказал об этом раньше. На что он ответил: «У нас не принято распространяться о подобных вещах».

Аналогичная ситуация произошла и с другим сотрудником. Он признался, что уходил с работы пораньше, чтобы проходить медицинские процедуры. Оказалось, что у него неизлечимая форма рака, а на момент собрания он был в состоянии ремиссии. Люди снова были растроганы и стали спрашивать его, почему же он молчал об этом, на что мужчина ответил: «Как уже сказал Джо, мы здесь не распространяемся о подобных вещах».

После этого упражнения участники группы стали относиться друг к другу по-новому. Они перестали видеть друг в друге только шахматные фигуры, помогающие или мешающие двигаться. Люди поняли, что принадлежат к человеческой элите, к той ее сильной части, которая способна преодолеть невероятные сложности и делать правильные вещи даже в условиях сильнейшего напряжения. Они испытали гордость за то, что входят в состав такой группы.

Похожую ценность дарит людям наш друг Марк Лефко, работающий, помимо прочего, экспертом по решению проблем форумных групп Организации молодых президентов (YPO). Под его руководством участники форумов учатся откровенно общаться и делиться своими проблемами, страхами и слабостями.

Как он говорит: «Зачастую участники этих групп пытаются соревноваться между собой в том, кто из них лучше решает проблемы, обладает большим авторитетом или готовностью взять на себя ответственность. Однако все они со временем понимают, что совместные действия позволяют обрести еще больше влияния. Порой они просто не осознают, что другие люди сталкиваются с такими же проблемами – связанными с сотрудниками, наносящими вред компаниям, детьми или с их собственными ошибками, о которых они глубоко сожалеют».

Марк добавляет: «В чем бы ни состояли проблемы и возможности, главное – уметь поддерживать друг друга, подчеркивать ценность друг друга, делиться знаниями, видением и советами. Когда у одного из участников наших собраний возникает проблема, мы собираемся вместе, и у каждого появляется возможность чему-то научиться и приобрести новый опыт».

Добавление практической ценности

Мередит Блейк – известный на всю страну юрист и социальный предприниматель. В настоящее время она возглавляет работу инновационного агентства ProSocial, работающего с влиятельными лицами над развитием различных социальных программ. Среди ее достижений – организация кампании, сопровождавшей выпуск документального фильма «Неудобная правда», снятого по книге бывшего вице-президента США Альберта Гора[10] и получившео премию «Оскар». В то время, когда фильм вышел на экраны, у Мередит родился первый сын. «Став мамой, я прекратила концентрироваться на себе и стала очень самоотверженной, – говорит она. – Задолго до того, как мои дети научились говорить, они преподали мне урок: нужно бороться за то, чтобы максимально полно реализовать свой потенциал».

Желание Мередит расти в профессиональном плане несмотря на материнство превратилось в реальность, когда к ней обратилась компания Vulcan Productions, созданная одним из основателей Microsoft Полом Алленом. Идея состояла в том, чтобы подготовить для канала PBS серию передач о душевном здоровье и эмоциональном благополучии. Аллен был преисполнен желания сделать этот проект впечатляющим, однако не знал всех деталей, связанных с позитивным влиянием.

Мередит обнаружила, что много интересных идей может возникнуть по теме привязанности к детям. Она рассказывает: «Меня воспитывали в те времена, когда многие родители следовали советам доктора Спока, полагавшего, что при помощи плача дети пытаются манипулировать нами, и поэтому их не надо брать на руки. Судя по всему, доктор ошибался, и такое поведение со стороны родителей утверждает детей в мысли, что они не могут рассчитывать на папу и маму.

Детям необходима безопасная зона, сформированная на основе связей с родителями. Это позволяет им впоследствии обрести чувство стабильности и независимости, потому что такие связи влияют на всю жизнь. Именно в первые восемнадцать месяцев жизни в мозгу формируются основные нейронные связи, поэтому данный период очень важен для душевного здоровья и процветания».

Созданный в сотрудничестве с Vulcan Productions и PBS фильм Мередит не только позволил зрителям понять суть привязанности, но и лег в основу целой серии фильмов под общим названием «Эта эмоциональная жизнь». Фильмы этой серии посмотрели около десяти миллионов человек (на сорок процентов больше, чем ожидалось). Возникло и начало активно развиваться онлайновое сообщество с новостными лентами, вебинарами и другим бесплатным контентом.

Но у Мередит была идея сделать еще больше. «У меня двое детей, – говорит она, – но на момент беременности и родов я ничего не знала о важности привязанности. В роддоме мне вручили нейлоновую сумку с образцами детского питания, но ни слова не сказали о том, как создавать для детей комфортный климат, позволяющий развить безопасную и позитивную привязанность. У меня достаточно финансовых возможностей, чтобы узнать об этом больше. А что же делать не столь обеспеченным людям?» Особое беспокойство вызывали родители, имевшие небольшие доходы, вынужденные много работать и, следовательно, проводившие с новорожденными детьми меньше времени.

Для решения этой проблемы она приняла участие в разработке информационных материалов для родителей под названием «Первые решающие моменты жизни». Набор продавался за десять долларов семьям, которые могли себе позволить заплатить такую сумму. За счет этих денег финансировалась бесплатная выдача наборов малообеспеченным семьям. Агентство Мередит помогло наладить связи с роддомами по всей стране. Оно привлекло спонсоров, за счет которых наборы распространялись по больницам и бесплатно вручались семьям с низкими доходами.

Делая больше – не просто помогая Полу Аллену и Vulcan Productions обрести впечатляющее достижение в виде выпуска серии «Эта эмоциональная жизнь», но и вовлекая во взаимодействие тысячи родителей новорожденных, нуждавшихся в помощи, Мередит смогла в несколько раз увеличить ценность проекта. А кроме того, выполнить и самую важную личную цель – стать ролевой моделью для собственных детей.

«Дети способны впитывать невероятно много информации. Их мозг напоминает мчащийся поезд, – говорит она. – Я чувствую ответственность не только за то, чтобы накормить их, одеть, предоставить крышу над головой и помочь им вырасти, но и за то, чтобы вести максимально наполненную жизнь и служить для них примером».

Когда вы фокусируетесь на том, чтобы сделать как можно больше, у вас появляется новая цель – найти способ помочь кому-то еще, а не только себе самому. Однако почти все наши собеседники говорят о том, что наиболее эффективно вы сможете помочь другим, если при этом помогаете себе.

Ларри Сенн (председатель правления международной компании Senn Delaney, занимающейся вопросами улучшения организационной культуры) полагает, что вы можете сделать значительно больше для окружающих вас людей, если дадите себе слово вести здоровый образ жизни.

На первый взгляд это может показаться проявлением эгоизма, но это вовсе не так. Если вы в хорошей форме, то имеете больше возможностей позаботиться о своей семье и оказать позитивное влияние на жизнь своих близких в будущем. Если вы здоровы, то у вас больше энергии и ясный ум, а это дает возможность принимать более качественные решения на работе и дома.

Ларри и сам постоянно делает то, о чем говорит. В семьдесят лет он занялся триатлоном на спринтерских дистанциях. Сейчас ему семьдесят шесть, и ежегодно он участвует в шести соревнованиях по триатлону.

Он утверждает: «Все связано с главной целью. Самое главное для меня – это семья. Моя основная обязанность – быть здоровым во имя нее, и поэтому я должен много работать над собой. Я обязан исполнять свой долг и в отношении клиентов, а для этого я должен быть на высоте. Это требует дисциплины – то есть необходимости вести здоровый образ жизни, соблюдать диету, а также развиваться как личность».

Кстати, Ларри довольно часто побеждает в соревнованиях по триатлону в своей возрастной группе. В этом году он выиграл соревнования в Лонг-Бич, Редондо-Бич, Манхэттен-Бич и Сан-Диего. «Я не особенно быстр, но в моей группе осталось не так уж много конкурентов! – шутит он. – На соревнованиях по триатлону ваш возраст пишут большими цифрами на икре ноги, поэтому довольно приятно обгонять на велосипеде двадцати-тридцатилетних парней и слышать за спиной их восхищенные возгласы».

Стремление делать как можно больше не превратит вас в чемпиона по триатлону и не наделит властью, заставляющей курсантов взяться за руки. Однако оно подтвердит (куда лучше, чем любые слова или манипулятивные техники), что вы заслуживаете внимания и уважения других людей.

Более того, как показывает опыт Ларри Сенна и Мередит Блейк, стремление всегда делать по максимуму – прекрасная возможность помочь не только другим, но и самому себе. Когда вы делаете больше, чем от вас ожидают, дарите людям эмоциональную и практическую ценность, то начинаете лучше разбираться и в сильных сторонах своей личности, и в своей системе ценностей. Вы находите творческие пути для решения проблем и открываете в себе стремление сочувствовать другим людям. Каждый день вы делаете что-то, заставляющее вас гордиться собой. И, как ни странно, концентрируясь на том, чтобы сделать больше для других, вы сами становитесь счастливее, здоровее и успешнее.

Что полезно знать

Как чувствуют себя люди после взаимодействия с вами? Лучше или хуже?

Что стоит сделать

В течение следующей недели ориентируйтесь на новый стандарт взаимодействия и на деловых встречах, и в магазине, и при общении с супругами или детьми. Попытайтесь обмениваться со своим собеседником каким-то новым опытом. Можете ли вы поделиться более глубоким взглядом на проблему, предложить практическую помощь или просто дать человеку почувствовать себя немного лучше?

Возможно, наша следующая мысль вас искренне удивит.

Мы уже говорили о том, как важно делать как можно больше. Мы отметили, что такой подход нужно практиковать до, в процессе и после взаимодействия. Мы рассказали о том, как добавлять отношениям ценность, делясь своим пониманием происходящего, побуждая людей чувствовать себялучше и помогая им. А теперь мы говорим: не переусердствуйте!

Этот совет может показаться вам странным. Но, по сути, мы хотим сказать следующее: чтобы развить истинное влияние, не настаивайте на том, чтобы сделать как можно больше самостоятельно. Вместо этого принимайте помощь всех, кто захочет вам посодействовать. Подобно тому, как вы приглашаете людей присоединиться к вашему впечатляющему достижению, вы можете позволить им сделать его куда более значительным за счет дополнительной ценности. В этом случае люди станут делиться с вами идеями, до которых вы сами никогда бы не додумались. Применяя их, вы повышаете шансы на осуществление впечатляющего достижения, что, в свою очередь, поможет вам увеличить степень своего позитивного влияния.

Позвольте дать и еще один совет – в процессе поиска единомышленников не ограничивайтесь «экспертами» или людьми с таким же культурным багажом и опытом, как у вас. Лучше ищите людей, чьи жизненные испытания отличаются от ваших. Как показывает наш следующий пример, такие люди зачастую могут сделать больше неожиданным, но убедительным способом.

Как приглашенный лектор изменил реальность

Карла Сангер – президент и CEO группы под названием BEST (Better Educated Students for Tomorrow). Ее деятельность направлена на решение серьезной проблемы «детей, остающихся без присмотра», то есть учеников, предоставленных самим себе после занятий в школе.

BEST работает с 28 тысячами учащихся начальных школ в Лос-Анджелесе. В основном группа занимается школами, ученики которых имели самый низкий средний балл, и районами, особенно страдавшими от уличных банд, наркотиков и преступности. Группа BEST гордится тем, что на местах ее работы наблюдается резкое падение уровня преступности и сокращение доли детей, бросающих школу.

Карла уже сорок лет занимается проблемами детского образования, и многие другие участники группы проработали в этой и смежной областях по нескольку десятилетий. Однако история Карлы о том, насколько сильное влияние оказала на работу группы одна из самых молодых, недавно присоединившихся к ней участниц.

Однажды Карла захотела проверить, как проходит процесс обучения новых сотрудников, поэтому решила посетить занятие, посвященное ценностям организации. Она предполагала, что сессию будет проводить зрелый и умудренный опытом человек, однако перед собравшимися выступила молодая беженка из Гватемалы.

Женщина начала свой рассказ с того, что сняла свое ожерелье и показала его собравшимся. «Это ожерелье, – сказала она, – имеет для меня большое значение. Оно принадлежало моей бабушке – женщине с трагической судьбой». Как оказалось, она была убита властями Гватемалы.

Молодая женщина продолжала: «Представьте себе, как вы теряете что-то очень для вас важное и дорогое, и вы поймете, какую боль испытывает человек в подобные моменты».

Аудитория состояла из подростков и молодых людей. Эта женщина из другой страны смогла моментально установить с ними связь. Слушатели начали говорить о том, как жалко им было бы потерять фотографии своих родителей, награды за спортивные достижения и т. д.

«Вы рассказали мне о том, – продолжила молодая женщина, – что у вас есть вещи, которые вы по-настоящему цените. Давайте поговорим об этом подробнее. У нас в BEST есть свои ценности, которыми мы очень дорожим. Если кто-то не обратит на них внимания или будет действовать вопреки им, мы будем расстроены ничуть не меньше, чем вы в случае, когда кто-то украдет дорогие для вас вещи. Мы относимся к своим ценностям как к сокровищу. А теперь позвольте мне рассказать, в чем они состоят…»

Она принялась обсуждать ценности группы и описывать, каким образом они реализуются на практике. Особое внимание она уделила вопросу о том, как использовать ценности группы для принятия правильных решений. По ее словам, ценности можно было считать источником вдохновения, а не страха за возможные последствия.

Это была одна из лучших презентаций по данной теме, которую доводилось слышать Карле. И хотя у нее было больше опыта в этом вопросе, чем у любого другого человека, она училась у юной женщины чему-то новому, так же как и сидевшие рядом с ней молодые люди.

После презентации Карла спросила женщину, как ей удалось так замечательно выступить. Та ответила: «Просто я подумала о том, какие слова, помогающие мне слушать и увлечься разговором, я хотела бы услышать от других».

Благодаря своей молодости, восприимчивости и желанию открыть свое сердце и поговорить о собственной жизни беженка из Гватемалы установила связь с группой американцев в возрасте чуть старше двадцати лет, причем это получилось у нее намного лучше, чем у других, более опытных сотрудников. Она сумела сделать это, потому что Карла и ее коллеги были достаточно мудры, чтобы уступить ей дорогу и позволить делать то, что она считала нужным.

Эрни Уилсон, ректор Школы коммуникаций и журналистики Университета Южной Калифорнии, рассказал нам еще об одном невероятном человеке – бывшем министре торговли США Роне Брауне. Браун был очень влиятелен, он создал широкую сеть контактов и с успехом предлагал каждому, кто находился в сфере его влияния, делать больше, чем требовалось.

Особенно хорошо ему удавалось выстраивать совместную работу людей, не похожих друг на друга, создавать тесные взаимоотношения и мотивировать сотрудничество. «Каждые шесть – восемь недель, – говорит Уилсон, – он выбирал определенную тему для изучения и приглашал представителей разных секторов экономики и университетов на своеобразный семинар. Туда же он звал людей из Белого дома, министерства финансов, бюджетного управления Конгресса и других правительственных организаций».

Уилсон вспоминал, как в ходе одного семинара бывший CEO Microsoft Билл Гейтс рассказывал о том, насколько важно использовать собственные слабости. «Поступая таким образом, – говорит Уилсон, – вы можете превратить свои слабости в сильные стороны, привлекая к работе сообщества и показывая им пример правильного вовлечения в общее дело».

Браун создал свое сообщество для того, чтобы лучше разобраться в ряде вопросов, важных для его миссии в министерстве торговли. При необходимости эти люди помогали ему решать вопросы, которые надо было провести через бюрократические лабиринты других правительственных организаций.

«Он был доступен для любого собеседника на всех уровнях организации и отличался способностью внимательно слушать, – говорит Уилсон. – Он создал невероятную атмосферу доброжелательности как внутри министерства, так и за его пределами и постоянно работал над поиском альтернативных источников информации, позволявших на многое посмотреть по-новому».

На протяжении многих лет Браун был личным наставником Уилсона, который часто вспоминает его слова: «Постарайтесь усвоить и запомнить навсегда – у каждого есть история, которую он хочет рассказать, и его стоит выслушать».

Сад добра и блага

Страницы: «« « 1234567 » »»