Продажи большим компаниям Конрат Джил
Размышляя о лучших клиентах, вы обнаруживаете, что у них есть нечто общее – они движутся в конкретном направлении, и это создает возможности для вашего предложения. Возможно, они сосредоточены на одной из следующих целей:
– выход на новые рынки;
– увеличение продаж, прибыли или доли рынка;
– улучшение операционной эффективности;
– снижение себестоимости реализованных продуктов;
– сокращение периода от разработки продукта до вывода его на рынок;
– аутсорсинг несущественных функций;
– формирование стратегических партнерств и альянсов;
– оптимизация цепочки поставок;
– переформулирование стратегии выхода на рынок.
Определите вызовы и проблемы
Еще один способ определить наиболее благоприятные условия для вашего предложения – выявить те вызовы и проблемы, которые помогает решить ваш продукт. С чем боролись клиенты до того, как стали работать с вами? Какие трудности у них были? Возможно, они сталкивались с:
– падением прибыльности, невысоким уровнем продаж, отсутствием роста;
– увеличенным периодом от разработки новых товаров до вывода их на рынок;
– неэффективными процессами и низкой производительностью;
– неспособностью принимать решения;
– растущей конкуренцией и ценовым давлением;
– трудностями в реализации ключевых инициатив;
– плохими внутренними и внешними коммуникациями;
– падением доли рынка;
– поиском хороших сотрудников;
– исполнением изменений в законодательстве;
– изменениями требований заказчика;
– отраслевыми тенденциями, угрожающими их рыночной позиции;
– интеграцией многочисленных каналов дистрибуции.
Любые из этих проблем, которые вам удастся выявить, помогут сосредоточиться на профиле своего идеального клиента.
Назовите свою нишу
Определение вашего целевого рынка – одна из наиболее важных вещей, которые вы можете предпринять, чтобы повысить продажи крупным компаниям. И это первое, что вам следует сделать! Ведь если вы не знаете, с какими клиентами вам выгоднее всего работать, вы можете не распознать свой шанс, даже столкнувшись с ним лицом к лицу.
Если такая стратегия непривычна для вас, не старайтесь составить идеальное определение своего целевого рынка. Однако вам все равно потребуется сузить этот рынок до посильных для вас масштабов. Используйте инструмент 1 («Определение целевого рынка») в приложении A для записи демографических показателей, психографических данных и благоприятных условий для клиентов, идеальных для вашего бизнеса. Если вам сложно сделать это прямо сейчас, в приложении A содержатся и другие инструменты, которые помогут четче определить оптимальный целевой рынок:
Конец ознакомительного фрагмента. Полный текст доступен на www.litres.ru
Читать бесплатно другие книги:
