ART/WORK: Как стать успешным художником Бхандари Хизер
Романтический уик-энд: ярмарка
Не менее эффективным способом, которым галерея может проверить ваши с ней отношения, будет ярмарка. Коллекционеры заглядывают сюда куда охотнее и чаще, чем в заднюю комнату. И в большем количестве. Да и организацией выставки заниматься не нужно.
Ярмарки, тем не менее, обходятся недешево, поэтому галереи с особой тщательностью подходят к выбору произведений. И участие в ярмарке для художника – неплохой повод для гордости: ваши работы повезут в другой город и постараются продать, а работы многих других художников – нет. А еще кураторы и галеристы ищут на ярмарках новые имена, поэтому вы наверняка познакомитесь с кем-то, кто предложит вам поучаствовать в групповой выставке.
В то же время ярмарки отличаются друг от друга так же, как и галереи: далеко не все одинаково полезны. Не торопитесь принимать первое же предложение, не зная, что и, главное, кто за ним стоит, и не будучи уверенным, что оно вам стопроцентно подходит. И не забывайте, что проданное на ярмарке произведение едет прямиком домой к коллекционеру. Ни эффектного показа, ни прессы – ничего этого не будет. Вы можете даже больше его никогда не увидеть, если, конечно, не наберетесь наглости пополам с уверенностью и не потребуете от коллекционера, чтобы он обязался одалживать вам купленную работу всякий раз, когда вы захотите показать ее широкой публике.
Про то, стоит ли вообще соваться на ярмарки, мы уже говорили в седьмой главе. Что бы вы ни думали о подобных мероприятиях, на ваше решение не может не повлиять тот факт, что там вы увидите свои работы. Подумайте об этом и примите решение. С одной стороны, когда весь стенд посвящен исключительно вашему творчеству, это практически ничем не отличается от персональной выставки в галерее. Но если там представлена одна работа, только лишь увидеть ее вне привычного контекста может быть неприятным сюрпризом. Что уж там говорить о коллекционерах с мутными глазами, которые приостанавливаются, за три секунды составляют мнение обо всем вашем творчестве и дефилируют в направлении следующего стенда.
А еще вам нужно будет как-то окупить свою поездку на ярмарку, если, конечно, ваши произведения не представлены на одном из стендов и вы не нужны галерее, чтобы их повесить или установить. Решив-таки поехать (не важно, от галереи или самостоятельно), запретите себе просиживать целый день перед своим стендом: пройдитесь по залам и посмотрите на все, что успеете. Главное – не отвлекайте галериста.
«Какими бы близкими ни были ваши отношения, нужно постоянно помнить, что это прежде всего бизнес. Иначе неудача попросту разобьет вам сердце».
Джордж Адамс, галерея Джорджа Адамса (Нью-Йорк)
«В прошлом, думаю, художникам было куда сложнее собраться с духом и пойти на ярмарку. Сегодня же это, по сути, главное событие, происходящее на мировом рынке искусства. Поэтому многим пришлось приспособиться – свыкнуться с мыслью, что их произведения выглядят маленькими каплями в огромном море коммерческих отношений. Некоторым это даже нравится – они воспринимают ярмарку как возможность почувствовать себя частью мирового художественного процесса. Это, без сомнения, симптом коммерциализации искусства, факта превращения его в товар. И отказываются принимать этот факт только те идеалистически настроенные авторы, для которых собственное творчество остается прежде всего идеей и лишь потом – ремеслом».
Розамунд Фелсен, галерея Розамунд Фелсен (Санта-Моника, Калифорния)
«Сначала я должен проверить автора. Есть у нас в Сиэтле один начинающий художник, чья техника мне безумно нравится, да и темы кажутся преинтересными. Но насколько сильно я бы ни был в нем уверен, все, что я пока смог ему предложить, – отдать нам несколько работ на пробу: не выставлять, а просто показать коллекционерам, с которыми мы обычно сотрудничаем. Очень хочется надеяться, что это выльется в нечто большее».
Джеймс Харрис, галерея Джеймса Харриса (Сиэтл)
Помолвка: персональная выставка
Если верить большинству галеристов, персональная выставка предлагается художнику лишь в том случае, когда достигнуто соглашение о постоянном сотрудничестве. Но мы знаем и тех, кто делает это раньше – в основном, чтобы посмотреть, как художник с этим справится и достоин ли он потраченных на него усилий (но исходят галеристы из соображения, что все будет хорошо).
Поскольку персональная выставка – дело большое и важное, так или иначе связанное с решением галереи работать с вами на постоянной основе (проще говоря, устраивать персональные выставки снова и снова), мы написали об этом целую главу – тринадцатую.
Слышите первые ноты марша Мендельсона?
«Кто-то мне однажды сказал: “Кем ты придешь в галерею, тем из нее и уйдешь”. Если ты приходишь к руководству и просишься поработать в отделе доставки, то так и будешь до самой пенсии возить туда-сюда чужие работы. Иными словами, пытаясь наладить сотрудничество, не делайте и не говорите ничего такого, по чему о вас могут составить неправильное и ненужное вам мнение. Другого рода проблемы возникают, когда слишком сильно сближаешься с галеристом. Границы между рабочими и дружескими отношениями стираются очень легко, причем порой незаметно для вас самих и вне зависимости от вашего желания. И привести это может совсем не к тому, чего бы вам хотелось».
Чарльз Лонг, художник (Маунт-Болди, Калифорния)
«Мне нравится этот этап, который предшествует предложению устроить персональную выставку. Когда вы с автором бок о бок работаете над групповой выставкой или ярмаркой, ты узнаешь, чего он на самом деле стоит, и получаешь огромное удовольствие от такого общения. Хотелось бы мне, чтобы и художники чувствовали то же самое. Мы же делаем одно дело, просто разными способами. Плывем параллельными курсами к одной и той же цели. И когда совместными усилиями уже что-то сделано, и становится понятно, что всех все устраивает, ты протягиваешь руку и говоришь: “Эй, дружище, давай-ка к нам на борт! Ты отлично впишешься в команду”».
Лорен Молина, владелица и директор галереи Bank (Лос-Анджелес)
«Думаю, авторам стоило бы больше доверять этой старой, проверенной временем схеме: сначала групповая выставка и лишь потом – персональная. Ведь и для галереи, и для художника жизненно необходимо завязать отношения, пусть сперва и на простейшем уровне, чтобы понять, насколько они подходят друг другу. Кто-то может счесть это необязательным, но, поверьте, это очень-очень важно. Считайте это романтическим вечером, который покажет, стоит ли вам идти дальше. Ведь именно так все в жизни и устроено».
Джаспер Шарп, куратор Музея истории искусств (Вена, Австрия)
«Я никогда не возьмусь показывать художника, которого недостаточно хорошо знаю. Потому что для меня это очень серьезные отношения, которые играют важную роль в жизни обеих сторон. И дело здесь не столько в том, по душе ли тебе работы художника, сколько в том, сможешь ли ты с ним ужиться как с человеком. Мне нравится творчество очень многих художников, и мне вполне хватает опыта, чтобы понимать, что именно мне нравится. Но чтобы понять человека и оценить, насколько перспективно сотрудничество с ним или насколько хорошо его работы впишутся в конкретную концепцию, требуется время».
Эми Смит-Стюарт, куратор Музея современного искусства Олдрича (Риджфилд, Коннектикут), бывший куратор PS1 (Нью-Йорк)
«Я стараюсь быть с художниками как можно более открытым и честным и потому буду рад услышать: “Мне интересна ваша галерея, и я хочу с вами сотрудничать потому-то и потому-то. Смотрите, у нас есть несколько точек соприкосновения. Скажите, что мне нужно сделать, чтобы вы начали показывать мои работы?”»
Джеймс Харрис, галерея Джеймса Харриса (Сиэтл)
Глава 13
Постоянное сотрудничество с галереей
Что ж, конфетно-букетный период позади, помолвку никто не разорвал, пора и под венец. Галерея выражает желание показывать вас на постоянной основе, и вы хотите того же. Что следует сделать, дабы вместе вам жилось долго и непременно счастливо?
Как и в любом браке, вам нужно быть максимально открытыми и честными, полностью друг другу доверять, вместе принимать все важные решения и вместе же планировать свое будущее. И не давать бытовым проблемам или недопониманию все разрушить: любую проблему можно решить, а любое недопонимание – прояснить. Совсем избежать их не удается никому, но стремиться свести к минимуму можно и нужно, и один из способов это сделать – с самого начала договориться, чего вы друг от друга ждете. Обсудите условия договора до того, как его подписывать. Задавайте вопросы и отвечайте. Постарайтесь понять, как видит ваш союз галерея – вполне может быть, что совсем иначе, нежели вы. И узнать об этом лучше сейчас, а не через два года совместной жизни, когда ставки будут неизмеримо выше.
И кстати, если уж сравнивать постоянное сотрудничество между художником и галереей с браком, учтите, что выходите замуж за многоженца. Как бы сильно ни любили лично вас, всегда будут и другие.
«От художника я жду напряженной работы. Максимальной самоотдачи, серьезного подхода к делу и пунктуальности. Не надо валить все на меня. Их шестнадцать, а я одна. Я работаю со многими художниками, которые сами находят клиентов, а потом отсылают их ко мне. И мне это очень нравится. Но я терпеть не могу, когда художник продает свои работы мимо галереи. Это худшее, что можно сделать. Ведь тогда я ничего не продам сама и, следовательно, не заплачу самому автору. Мне важна лояльность. Я работаю с художником и для художника – на каждом этапе, начиная с продажи его произведений музеям и заканчивая работой со СМИ. Как можно доверять человеку, который проворачивает что-то у тебя за спиной?»
Моник Мелош, галерея Моник Мелош (Чикаго)
«Уж коли мы беремся за художника, мы будем днями и ночами работать над его продвижением. Поэтому, если ему вдруг поступает некое предложение, первое, что он должен сделать, – прийти к нам. Мы здесь не просто штаны протираем в ожидании чуда – мы налаживаем контакты с другими галереями, коллекционерами, журналистами. Неужели это не заслуживает уважительного отношения?»
Хизер Тейлор, галерея Тейлор де Кордова (Лос-Анджелес)
«Запомните одно: нужно работать на галерею так же, как она работает на вас. Даете интервью – упомяните место, где выставляются ваши работы. Расскажите о недавно прошедших выставках, о ближайших мероприятиях, о том, где именно можно увидеть ваши работы. Отправьте их в галерею. Скверно, когда художники не вкладываются в развитие отношений».
Хизер Маркс и Стив Заваттеро, галерея Маркс и Заваттеро (Сан-Франциско)
«Если, придя ко мне, вы сможете внятно, просто и профессионально объяснить суть своего творчества, если я увижу, что вы хорошо подготовлены, я назову вас своим партнером. Если же вы постоянно опаздываете, не знаете о нас абсолютно ничего и не можете толком объяснить, что и зачем происходит у вас в мастерской… И думать забудьте».
Ким Уорд, директор Вашингтонского проекта искусств (Вашингтон)
«Мир искусства тесен. Здесь все только и делают, что обсуждают, кто чем занимается. Сколько раз мне приходилось слышать о том, как сплетни художников о галереях доходили до ушей последних. Соглашения отменялись, сотрудничеству приходил конец. Мы сами не обсуждаем с художниками их коллег – это дело очень деликатное, ведь между ними тоже существует конкуренция. Почему бы им не следовать нашему примеру?»
Мэри Ли Черри, галерея Черри и Мартина (Лос-Анджелес)
«Не совершайте никаких сделок за спиной у своей галереи: это мгновенно всплывет наружу, и ваше имя окажется в черном списке. Наш мирок очень тесен, да и построен на сплетнях и слухах, жернова которых вращаются с потрясающей быстротой, круг за кругом, не останавливаясь ни на минуту. В таких условиях нужно быть очень осторожным, чтобы не навредить собственной репутации. Если вы попали в переплет – финансовый, я имею в виду, – обратитесь к галерее. Так или иначе, вам наверняка помогут».
Андреа Поллан, владелица галереи Curator’s Office (Вашингтон)
«Я жду от художников серьезного отношения и участия в жизни галереи. Ради них я рискую своим временем и деньгами. Но соглашение есть соглашение, а потому риск этот вполне оправдан тем прочным союзом, который возможен в будущем. И на этот союз должны работать обе стороны».
Шейн Кэмпбелл, галерея Шейна Кэмпбелла (Чикаго)
«Много лет я сотрудничал с художниками и галереями, делая для них рамы. Одним из моих клиентов была неподражаемая Пола Купер[24]. Ее интересы тогда представлял Джеймс Коэн[25]. Он уже тогда был славным малым и уважительно обращался с подсобными рабочими. В отличие от многих и многих своих коллег, которые в то время шпыняли меня, а через несколько лет предлагали выставки и постоянное сотрудничество. Они совсем не помнили меня – никому не нужного работягу, делающего рамы, – но я-то их помнил. И помнил, что кроется за их любезными улыбками. Лицемеры! А однажды ко мне пришел Джеймс Коэн. Я помнил и его, и его почтительное обращение. Я поспрашивал знакомых, и все в один голос твердили, что он честный и порядочный человек и что музеи обожают с ним работать. Я искал галериста, который был бы трудолюбив, компетентен и располагал к себе, – того, кто никогда не обманет. Поэтому я выбрал Джеймса. И ни разу об этом не пожалел».
Фред Томаселли, художник (Нью-Йорк)
«У художников, с которыми я сотрудничаю, не должно возникать и тени сомнения, что я всегда буду рядом, поддерживая их во всем – поощрять любые эксперименты, давать возможность рисковать, прикрывать тылы и в нужный момент помогать советом».
Джордж Адамс, галерея Джорджа Адамса (Нью-Йорк)
Чего галерея ждет от вас
С точки зрения галереи ваша роль проста и понятна: вы просто продолжаете делать то, что делаете. Все время, без остановки – а не только перед выставкой. И постоянно растете и развиваетесь, отдавая себя этой цели без остатка и оглядки.
Еще от вас ждут, что вы будете вести себя профессионально: идти на контакт, делать все в срок и уважать своего партнера. Это означает отвечать на электронные письма и телефонные звонки, предупреждать всякий раз, когда собираетесь уехать на отдых, показывать каждую новую работу и быть учтивым не только с руководством, но и со всеми сотрудниками. Это означает быть пунктуальным и приходить на открытия собственных выставок вовремя. А еще это означает с максимальной аккуратностью относиться к любой конфиденциальной информации, которую вам доверяют.
Галерея должна быть в курсе всего, что происходит с вашим творчеством, – какие новые идеи у вас появляются, к каким веяниям вы прислушиваетесь. Достигнуть этого можно только путем непрекращающегося диалога, благодаря которому ваши произведения будут представлены СМИ и коллекционерам именно тем образом, который вам и нужен.
Но есть и минус: у вас больше не получится самому ничего продавать, не заручившись согласием галереи. И это совсем не шутка, а вполне реальная опасность разрушить отношения и сильно навредить собственной репутации. Галерея вкладывает в вас свои деньги, время и силы. За это она берет определенный процент каждый раз, когда продает ваши работы. Заключая же сделки у нее за спиной, вы тем самым оставляете ее без заработка – то есть, по сути, воруете. Галерея, впрочем, вполне может вам это разрешить, но это скорее исключение, чем правило – по умолчанию все ваши произведения должны проходить через нее, если между вами нет других договоренностей. Поэтому спрашивать нужно обо всем, даже если есть стопроцентная уверенность, что вам не откажут (как, например, в случае, если вы хотите продать почти за бесценок или вовсе подарить одну из своих работ другу или родственнику).
А если к вам в мастерскую заглянул коллекционер, который заинтересовался возможностью покупки какого-то произведения, нужно любыми способами подавить в себе искушение решить все вопросы здесь и сейчас и просто передать ему контактные данные галереи. Не стоит даже называть ему примерную цену: та сумма, о которой вы договорились с галерей, не учитывает ни налоги, ни страховку, ни расходы на транспортировку. Да и галерист мог пообещать это же самое произведение кому-нибудь другому.
Кстати, если разрешение на самостоятельную продажу вам все-таки дано, ни в коем случае не занижайте цену относительно той, о которой договорились с галереей (то же касается и скидок) – так вы окажете медвежью услугу не только своему партнеру, но и себе самому.
Расскажите партнеру о любом сотрудничестве с другими галереями в иных городах. Отношение к этому может быть самое разное и напрямую зависит от размеров, репутации и возможностей вашей галереи, поэтому самым разумным будет просто спросить напрямую. Чем крупнее галерея, тем больше вероятности, что она будет настаивать на эксклюзивности своего положения и захочет все ваши произведения без исключения – вне зависимости от того, кто открыл вас миру. В конце концов, у нее, скорее всего, хватит персонала, чтобы справиться с дополнительной нагрузкой. Небольшие же галереи в большинстве случаев позволят вам сотрудничать с кем-то еще. Работать с «побочными» галереями через посредника в лице «основной» несколько выгоднее, чем напрямую, – в следующем разделе мы объясним почему.
Не забывайте упоминать своего партнера в каждом интервью. Причем не только название, но и недавно прошедшие и предстоящие выставки. А отсылая изображения своих работ журналистам, обязательно подписывайте их: «С разрешения [ваше имя] и [название галереи и города, в котором она находится]». Иначе люди, которые заинтересуются вашим творчеством, не будут знать, куда обращаться.
Наконец, галерея будет ждать от вас поддержки остальных ее художников – ходите на их выставки, не важно, открытия это или нет. Командной игры от вас никто не потребует, но, если вас попросят поделиться каким-то оборудованием, не жадничайте.
Каждый раз, решив принять участие в той или иной программе галереи, не забудьте приложить следующее (все должно быть самое свежее!):
• резюме и творческое кредо;
• упоминания в СМИ и пресс-релизы;
• перечень проданных работ (с указанием их стоимости);
• список покупателей;
• контактные данные кураторов и журналистов, заинтересовавшихся вашим творчеством;
• изображения новых произведений.
У себя на сайте укажите контактные данные галереи с ссылкой на их веб-ресурс. Попросите их сделать то же самое, а еще разместить изображения ваших работ, резюме и всю прочую необходимую информацию. Следите, чтобы все обновления делались вовремя.
«От одного художника я как-то раз услышала очень интересную идею о существовании двух типов галерей. Первые нужны, чтобы продавать свои работы, а со вторыми идешь по жизни рука об руку, через все главные этапы: женитьба, бар-мицва, похороны. Я подумала тогда – и думаю так до сих пор, – что мы, пожалуй, принадлежим ко второму типу. Нам очень важно поддерживать своих авторов, причем поддерживать во всем. И это адресная помощь, индивидуальный подход. Мы всегда исходим из того, что нужно конкретному человеку на конкретном этапе его карьеры».
Кэтрин Кларк, галерея Кэтрин Кларк (Сан-Франциско)
«Когда я уменьшаю свой процент, я по-хорошему шокирую художников. Многие ведь этого не делают, даже после второй или третьей персональной выставки. Я считаю, что галереи работают для художников, поэтому, если обе стороны видят, что союз их достаточно крепок и приносит неплохой доход, я готов обсудить изменение доли и уйти от привычных пятьдесят на пятьдесят. До этого момента галерея инвестирует в художника, и половина от стоимости работы за это – не так уж и мало».
Эдвард Уинклман, галерея Уинклмана (Нью-Йорк)
«Доля авторских отчислений может меняться от случая к случаю. Все очень индивидуально и зависит от того, насколько ты заинтересован в том или ином художнике и насколько тот или иной художник заинтересован в тебе. Но я никогда не видела, чтобы автор получал меньше 50 %».
Сабрина Бьюэлл, совладелец галереи Злот, Бьюэлл и партнеры (Сан-Франциско), бывший директор галереи Мэттью Маркса (Нью-Йорк)
«Мой муж – художник – все время повторяет, что на размер авторских отчислений жалуются в основном те авторы, которые не сотрудничают ни с одной галереей на постоянной основе. Имей вы серьезные, профессиональные и уважительные отношения, таких жалоб просто не возникало бы. Две стороны держатся друг за друга, помогая друг другу сначала выжить, а потом и преуспеть».
Кэтрин Кларк, галерея Кэтрин Кларк (Сан-Франциско)
Чего вы вправе ждать от галереи
Галерея поможет вам организовать свою профессиональную жизнь и возьмет на себя решение основных административных проблем, а значит, у вас будет больше времени непосредственно на творчество. Она станет вашим агентом и менеджером, познакомит вас с коллекционерами, кураторами, другими галереями и журналистами. Она будет продавать ваши работы и поддерживать морально. Если в вашей жизни появляется галерея, это всерьез и надолго – ее функции не исчерпываются одним только сбытом. Она будет с вами в горе и в радости, а не только тогда, когда вы приносите горы денег.
Конечно, ваш союз не ограничивается только этим, и нужно обсудить массу вещей перед тем, как состоится открытие персональной выставки. Многие художники об этом не задумываются – они просто счастливы, что теперь у них есть постоянное место, где они могут показать свои работы. Счастливы в надежде, что к ним будут относиться со всем уважением, что их не обманут. Но если сдержать на мгновение радостные эмоции и задуматься на тем, каково это – вверить свою карьеру в чужие руки, – наверняка появятся вопросы.
Именно на них вам и нужно получить ответы в процессе переговоров, определиться, насколько оправданны ваши чаяния, ведь мало кто предложит вам толстенный том с документами, в которых будет описана каждая подробность вашего союза. Если галерея всерьез настроена работать с вами, на все эти вопросы вам ответят. И чем больше у вас страхов и опасений, тем меньше вы должны бояться спрашивать – не стоит надеяться, что все «как-нибудь решится само собой», равно как и не стоит думать, что галерея всегда будет ставить ваши интересы выше собственных.
Со многими проблемами можно столкнуться только в процессе работы, но все же ваш долг – попытаться предусмотреть все заранее. Ведь только вы можете знать, чего от себя ожидать (например, захочется ли вам самостоятельно готовить свои произведения к выставкам и ярмаркам). Говорите о таких вещах заранее.
Мы уже рассказывали о подобных проблемах в десятой главе. В принципе, они могут возникнуть и при долгосрочном сотрудничестве – с той лишь разницей, что здесь речь идет о куда более важных и серьезных отношениях, выходящих далеко за рамки одной-единственной выставки.
А если с коллекционером договорился я, а не галерея? Разве не положено мне больше 50 %?Нет. Вы сами-то готовы отдать галерее больше половины, если она продает ваши произведения «своим» коллекционерам?
Сопутствующие расходыДалеко не все галереи готовы покрывать производственные затраты. Да и те, которые все-таки согласятся, подойдут к этому очень избирательно и возместят только некоторые из них, вроде печати, литья, установки или покупки особо дорогих материалов. Спросите об этом заранее, чтобы не питать напрасных надежд. (И даже если галерея обычно не оплачивает сопутствующие расходы, для вас могут сделать исключение, чтобы вы могли воплотить свои замыслы в жизнь и при отсутствии денег. Поэтому спросите обязательно.)
Впрочем, здесь есть и минусы: в такой ситуации вы не сможете выбирать продавца или поставщика услуг.
Если коллекционер тянет с оплатой, вы всегда можете попросить у галереи аванс. Скорее всего, вам пойдут навстречу, даже если подобной договоренности и не было (но только если галерея может себе это позволить). Если же покупатель платит частями, будет честно, что и вы будете получать гонорар частями – а не весь целиком, когда галерея получит полную сумму.
Пятьдесят на пятьдесят
За редким исключением галереи забирают себе половину от той суммы, которую покупатель платит за ваше произведение. Некоторые берут меньший процент за заказы – просто потому, что работа уже, считай, продана, роль галереи сводится к минимуму, да и мороки для них куда меньше (а для художника, чего уж греха таить, наоборот – мы писали об этом в одиннадцатой главе).
Большинство галерей платит за рамы, поэтому, получив деньги от коллекционера, сначала возместит себе эти расходы, а потом заберет 50 % от оставшейся суммы. Отследить это достаточно легко – в счете, выставляемом покупателю, будет отдельная строчка. Допустим, у нас есть работа стоимостью 2000 долларов плюс 300 долларов за раму. В счете на общую сумму 2300 (без учета доставки и налогов), соответственно, будет две строчки. В результате вам положено 1000 долларов, галерее – 1300. Обратную ситуацию имеем, если за раму платите вы: 1300 – вам, 1000 – галерее.
Иногда галерея оплачивает и другие расходы (но подобные привилегии предоставляются далеко не каждому художнику). Вычисления здесь аналогичны: галерея сначала компенсирует себе эту сумму, а потом вы делите остаток (только отдельной строчки в счете на этот раз не будет). Возьмем фотографию за 2200 долларов. Печать стоит 200, рама – 300. В счете будет по-прежнему две строчки: 2200 за произведение и 300 за раму (опять же не учитываем налоги и транспортировку). 300 галерея заберет себе за раму, 200 – за печать, остальные 2000 вы разделите пополам.
И снова справедливо и обратное. Если вы тратите деньги на раму или что-то иное, договоритесь с галереей об этом заранее, чтобы при продаже вычесть потраченную сумму до деления дохода пополам. Большинство галерей пойдет на такую договоренность, самое главное – прийти к согласию по этому вопросу еще до продажи работы.
Скидки
Как мы уже объясняли в десятой главе, большинство галерей сходятся на скидке 10 %, рассчитывая при этом, что вы разделите с ними потери. Другими словами, вместо 50 % вы получите 45 (то есть покупатель платит 90 % от стоимости, разделив которые пополам, мы и получим 45).
Все скидки делаются только после вычета сопутствующих расходов. Опять возьмем фотографию, на этот раз за 800 долларов, за печать которой галерея заплатила 100. Скидка 10 % составит 70 долларов, а не 80. Покупатель платит 730, галерея получает 415, вы – 315.
Если галерея вдруг захочет сделать скидку больше 10 % (5 % теряете вы, 5 % – галерея) при самой ординарной продаже, делить потери вы не обязаны. То есть если коллекционер – большой друг руководства или покупает несколько работ сразу и ему поэтому решают сделать скидку 15 %, вы по-прежнему теряете 5 %. Но это правило не распространяется на скидки, предоставляемые музеям – им «положено» недоплачивать как минимум 20 %, и вы, будучи вне себя от счастья, что вами заинтересовался музей, разумеется, легко перенесете такую потерю.
Так что имейте в виду: «не обязаны» не всегда означает «не будете». Галерея может запросто потребовать от вас делить потери от любых скидок. Лучше узнать об этом заранее и подумать, хотите ли вы этого. Быть может, для вас это не так уж и важно. А может, вы решите заложить возможные потери в назначаемую вами цену.
«Разные ситуации требуют разных стратегий. Если сопутствующие расходы велики, мы выясняем, как и что будет оплачиваться, и возмещаем эти расходы в первую очередь. Иногда художники выражают готовность самостоятельно за все заплатить. Обычно это те, кто любит за всем следить и все контролировать».
Стив Генри, директор галереи Полы Купер (Нью-Йорк)
«Идя в галерею в первый раз, не стоит думать, что вам непременно оплатят все производственные расходы».
Корнелл Девитт, директор художественной ярмарки PULSE, бывший владелец галереи (Нью-Йорк)
«Мои художники взрослели и эволюционировали, и вместе с ними взрослело и эволюционировало и мое отношение к сопутствующим расходам. Вначале я думала, что за все должен платить автор – полностью или хотя бы частично. Он же должен отдавать себе отчет, насколько жизнеспособен тот или иной его проект, и быть готовым нести за него ответственность – в том числе и материальную. Если он не может позволить себе заплатить за что-то (и не важно, сколько это что-то стоит – 1000 или 300 000), значит, произведение нежизнеспособно. Вот так я тогда рассуждала».
Андреа Розен, галерея Андреа Розен (Нью-Йорк)
«Когда на выставке кто-то покупает вашу картину, немного поздно говорить: “Подождите, мы же не обсудили скидки!” Галерист всегда исходит из предположения, что вполне может полагаться на стандартные условия: при обычной скидке 10 % половину этой суммы теряете вы, половину – он».
Стефани Джинрой, директор галереи Майкла Беневенто (Лос-Анджелес)
«Художники имеют право знать, в чьи руки попадают их работы. Сообщать это нужно в момент покупки. На определенном этапе художнику предложат выставку в музее, и куратору нужно будет знать, у кого просить экспонаты».
Розамунд Фелсен, галерея Розамунд Фелсен (Санта-Моника, Калифорния)
Авторские отчисления
Как мы уже говорили в десятой главе, галерея должна переводить вам гонорар в течение заранее оговоренного срока после того, как с ней рассчитается покупатель. Наиболее разумными вариантами видятся либо 30 дней, либо конец календарного месяца: для галереи так просто удобнее, потому что именно в эти два временных отрезка она оплачивает все свои счета. Маленьким галереям понадобится больше времени – 45 или 60 дней, потому что в их штате обычно куда меньше сотрудников, занимающихся бумажной работой. Но если вам не платят дольше трех месяцев, это, говоря общепринятыми терминами, бред. Нет ни единой внятной причины, по которой галерея могла бы задерживать выплаты авторам месяцами, зарабатывая проценты на ваших страданиях и лишениях, пока вам приходится ночевать в мастерской, экономя на аренде квартиры.
Поэтому так важно разузнать заранее, не пользуется ли галерея дурной славой хронического неплательщика, и тщательно взвесить все за и против. Хотя мы знаем немало художников, которые закрывали на это глаза, ставя пользу от такого сотрудничества выше вероятных неудобств с задержкой гонораров.
В четырнадцатой главе мы расскажем вам, как с этим бороться (осторожно, спойлеры: почти никак).
Какой месяц лучше всего подходит для выставки?Любой. Нет, правда. Все обычно почему-то выбирают сентябрь или май, но здесь больше самовнушения, чем неких объективных причин. Все художники хотят сентябрь или май, поэтому наиболее настойчивые из них выбивают себе сентябрь или май, поэтому все художники хотят сентябрь или май.
Каждый месяц имеет свои плюсы и минусы, и никогда не угадаешь, чем все обернется. Если в это время в вашем городе будет проходить ярмарка, на нее съедется немало коллекционеров, и это несомненный плюс. Минус же в том, что на этой самой ярмарке они оставят все свои деньги. Летом активность в мире искусства несколько падает – и это плохо. Но тем легче будет попасть на страницы журналов.
Составляя очередное годовое расписание, галерея обычно пытается учесть все эти факторы, как и то, какие выставки будут до и после вашей и будет ли кто-нибудь – музей или другая галерея – выставлять что-нибудь похожее в это же время. Помните, что вы не единственный, с кем сотрудничает галерея, и свои интересы она тоже старается учесть.
Поэтому лучше позвольте галерее самой со всем разобраться. А если уж расписание действительно для вас так важно, спросите, из каких соображений исходила галерея, назначая вашу выставку на конкретный месяц. Так вы поймете, какие факторы важны, а какие – нет, и, возможно, сумеете повлиять на окончательное решение.
Персональные выставки
Персональные выставки крайне важны для карьеры. Они позволяют представить свое творчество во всем великолепии его единства, прокладывая тем самым путь к совершенству. Они, как ничто другое, украшают резюме художника и подогревают интерес к нему со стороны СМИ. Да и заработать на них удается обычно в разы больше, чем за весь остальной год.
Поэтому не постесняйтесь спросить у галереи, как часто вам будет предоставляться возможность выставляться. Обычно это происходит раз в полтора-три года (выставка при этом длится около месяца) – ровно столько, сколько нужно, чтобы о вас не забывали, но не слишком часто, чтобы не набить оскомину. Разумеется, если вы работаете медленно или ваш проект настолько глобален, что для его завершения требуется несколько лет, выставки будут проходить реже.
Узнайте, как ваш партнер обычно рекламирует выставки. Смысл этих вопросов в том, чтобы выяснить, какова политика галереи, а не в том, чтобы выторговать к себе особое отношение. Листовки? Каталоги? Объявления? Меняется ли стратегия от выставки к выставке? Насколько обширен список контактов куратора? Подключаются ли к освещению события СМИ?
Галерея должна как минимум рассылать что-то вроде пресс-релизов – примерно за шесть-восемь недель до открытия выставки, чтобы дать журналистам и редакторам достаточно времени подготовиться. Пресс-релиз персональной выставки представляет собой описание проекта, а значит, галереи потребуется ваша помощь – от редактирования текста до полного его написания. Мы бы на вашем месте радовались, если никто не заставит вас это делать, свалив тем самым на вас всю ответственность. Но если хотите этим заняться, скажите об этом галерее. Попросите показать вам черновик как можно раньше и отметьте каждое предложение, которое вам не нравится. Ключевые слова здесь «как можно раньше»: в день открытия вносить исправления будет уже поздно.
Многие галереи рассылают коллекционерам пригласительные или пишут им на электронную почту (или делают и то и другое). Стиль и формат подобных посланий от выставки к выставке обычно не меняются – они позволяют легко узнавать конкретную галерею и выделяют ее из числа остальных. Вы, конечно, можете попросить изменить что-нибудь в стандартном шаблоне – что-то, что будет рассказывать именно о вашем творчестве, но не удивляйтесь, если вам откажут. То же относится и к каталогам, брошюрам и объявлениям. Вы получаете то же, что и остальные, то есть в данной конкретной ситуации – ничего. На это есть обоснованная причина: дороговизна рекламы (объявление на всю страницу в специализированном журнале, например, обходится весьма недешево), смысла в которой довольно мало (по крайней мере до тех пор, пока вы не станете знамениты). С пониманием к подобному предложению отнесутся, только если вы выразите желание оплатить все необходимые расходы. В этом случае галерея с радостью все подготовит и отредактирует.
«Когда я понял, что со мной собираются сотрудничать всерьез, я изменил подход к работе. Вместо того чтобы впихнуть как можно больше идей в одно произведение, я стал смотреть на каждое из них как на часть чего-то большего, некоего единого целого. Я будто начал рассказывать длинную и интересную историю, по одной главе за раз, даже не всегда зная, что будет дальше. И я рассказывал эту историю не самому себе, но всем своим зрителям, по капле добавляя новые подробности в их коллективную память – память всего Нью-Йорка, частью которого я себя ощущал».
Чарльз Лонг, художник (Маунт-Болди, Калифорния)
«Иногда пресс-релизы пишут галеристы, которым не удается заставить своих художников говорить. Я знаю немало художников, которые не способны толком рассуждать, но если уж вы не хотите говорить сами, тогда не стоит и жаловаться, что кто-то другой сделал это неправильно».
Дэвид Макги, художник (Хьюстон)
«Ходят слухи, будто галереи показывают только то, что рассчитывают продать. По мне, так это глупость чистейшей воды: если бы мы знали, что купят, а что нет, мы, во-первых, были бы баснословно богаты, а во-вторых, это выглядело бы как гадание на хрустальном шаре. На деле все происходит совсем по-другому: ты сотрудничаешь с художником и настолько влюбляешься в какое-то его произведение, что для тебя оно становится самым ценным и самым значимым. И твоя работа – убедить в этом других. Иногда с тобой соглашаются и делают шаг навстречу. Иногда – нет».
Кэтрин Кларк, галерея Кэтрин Кларк (Сан-Франциско)
Обратный отсчет до персональной выставки: что должны сделать выЗа год:
• узнать даты выставки.
За 6–12 месяцев:
• донести до организаторов свое видение и рассказать, какое техническое оснащение вам понадобится;
• предоставить организаторам изображения законченных произведений или их элементов, если работы еще не готовы.
За 2 месяца:
• придумать название для выставки и сообщить его галерее, сформулировать творческое кредо и подобрать изображения для пресс-релиза и рассылки.
За 4–6 недель:
• выбрать одно изображение для рекламных листовок и массовой рассылки;
• удостовериться, что все необходимое техническое оснащение имеется.
За 1–2 недели:
• подготовить произведения к доставке (все, кроме непросохших картин);
• отправить галерее обновленное резюме и творческое кредо;
• разослать рекламные листовки и пригласительные;
• сделать массовую рассылку по электронной почте.
За 3–6 дней:
• разместить работы в пространстве галереи.
В день открытия:
• прийти вовремя;
• вести себя профессионально.
На следующий день:
• поблагодарить организаторов обычным или электронным письмом.
Обратный отсчет до персональной выставки: что должна сделать галерея
За 1–2 года:
• запланировать сроки, поставить в известность художников и коллекционеров.
За полгода:
• связаться с редакторами ежемесячных изданий и зарезервировать помещение.
За 2 месяца:
• составить пресс-релиз и разослать его редакторам и журналистам;
• проработать дизайн рекламной продукции и утвердить его с вами;
• обеспечить наличие необходимого технического оснащения.
За 4–6 недель:
• проработать дизайн пригласительных и напечатать их;
• разослать напоминание СМИ;
• разместить информацию о выставке у себя на сайте;
• нанять необходимую рабочую силу для размещения работ.
За 3 недели:
• спланировать доставку, связаться с коллекционерами и кураторами.
За 2 недели:
• разослать приглашения.
За 1–2 недели:
• доставить работы в галерею;
• составить текст массовой рассылки и сделать ее;
• спланировать открытие выставки и афтепати;
• обновить биографию, творческое кредо и резюме художника.
За 3–5 дней:
• демонтировать прошлую выставку и разместить произведения новой;
• обновить сайт;
• пригласить коллекционеров, кураторов и журналистов на предварительный показ;
• завершить все работы по размещению произведений, проверить все по спискам, убедиться в наличии и надлежащем состоянии прайс-листа, гостевой книги и раздаточных материалов.
В день открытия:
• провести открытие и афтепати;
• свести художника с журналистами и коллекционерами.
Через (или за) 1–2 дня:
• оформить документы и сделать снимки экспозиции;
• выложить на сайт фотографии;
• поблагодарить автора.
Расходы на выставку
Галерея должна покрыть расходы на размещение и разборку всех ваших произведений и сама все застраховать. Некоторые (но не все) также платят за доставку (вероятность этого тем больше, чем крепче и надежнее представляется партнеру ваш союз).
Если вы живете в другом городе, вам, возможно, возместят и расходы на проезд и проживание в гостинице, чтобы вы могли лично подготовить произведения к выставке и представить их на открытии. Главное – заранее предупредить, что вы собираетесь приехать, и убедить галерею, что ваше присутствие действительно необходимо. Если последнее не получится (например, с размещением работ прекрасно справятся и без вас), ехать придется за свой счет, разве что галерея безмерно богата и неслыханно щедра.
Три причины, почему не стоит напиваться на открытии выставки1. Можно заснуть под столом у охранника, а наутро обнаружить себя запертым в пустом помещении и обзванивать сотрудников, чтобы вас оттуда вызволили.
2. Можно упасть лицом в салат на самом интересном месте в разговоре с коллекционером.
3. Можно забыть кредитку у бармена, и за ваш счет напьются все гости.
Это все реальные истории, кстати.
Галерея, конечно же, будет рада, если вы всеми силами станете рекламировать свою выставку, и поймет, если в этот месяц вы будете заходить к ним куда чаще обычного. Однако даже в этот волнительный для вас период не стоит забывать о нуждах самой галереи. Например, самый насыщенный заботами день для сотрудников – это суббота, поэтому по субботам лучше не надоедать им и не отвлекать от работы. В конце концов, это в ваших же интересах.
Открытие выставки и афтепати
Организация выставки и все связанные с ней расходы ложатся на плечи галереи. Повторим еще раз: не стоит ждать к себе какого-то особого отношения. Если на персональных выставках других художников не предлагают шампанское и закуски, не будет их и на вашей. Многие галереи организуют после открытия вечеринку – афтепати. Кто будет за это платить и сколько можно пригласить гостей, зависит от конкретной галереи, поэтому не помешает узнать все детали заранее.
Не отчаивайтесь, если на открытии выставки вам не удастся продать ни одной работы. Большинство сделок заключается либо до, либо после открытия и только очень небольшой процент – во время. Равно как и не стоит отчаиваться, если публика не особо будет разглядывать работы: это мероприятие нужно больше для того, чтобы поддержать вас и дать информационный повод. Люди приходят на открытия, чтобы узнать, кто вы вообще такой и откуда взялись, да пообщаться друг с другом. А вашим работам отведена роль фона.
Серьезные коллекционеры и журналисты предпочитают появляться в выставочном зале в момент анонсированного начала мероприятия и исчезать как можно быстрее – пока не собралась толпа. И это достаточно веская причина, чтобы ни на секунду не опаздывать самому.
Что если галерея не делится с художниками информацией о покупателях?Если в галерее не принято делиться с художниками контактными данными покупателей, попробуйте решить проблему конструктивным путем. Сначала выясните мотивы. Может быть, этого не делают просто потому, что никто никогда и не просил. Попробуйте прийти к компромиссу. Если причина кроется в опасении, что вы начнете сотрудничать с коллекционерами напрямую, пообещайте этого не делать. Если это просто нежелание делиться конфиденциальной информацией, заверьте, что не раскроете ее никому больше, да и сами не воспользуетесь без острой необходимости. Какой бы ни была причина, наверняка можно найти способ заполучить контакты покупателей.
Почти у любой галереи есть стандартная форма соглашения на передачу ваших работ другим галереям. Если вы последовали нашему совету из десятой главы и подписали договор комиссии, документов у вас будет два: первый – между вами и вашей основной галереей, а второй – между двумя галереями. Второй вам подписывать не нужно, поскольку вы не имеете к нему отношения.
Изображения
Галерея оплачивает услуги фотографа (снимки работ размещаются на сайте галереи плюс фотографируется открытие выставки). Попросите эти снимки.
Заранее, конечно же: ждать последней минуты, чтобы посмотреть фотографии – не лучшая идея, потому что, если вам не понравится, времени переснимать уже ни у кого не будет. Если вам нужны конкретные снимки или вы считаете, что сами вполне способны достойно справиться с этой задачей – вперед! Но только не в последний день.
Документы
Галерея должна предоставлять копии всех документов, так или иначе связанных с вашими произведениями. Делают они это либо раз в год, либо по требованию. Что это за документы:
• перечень работ, находящихся в галерее;
• их снимки и фотографии с выставки;
• прайс-листы;
• тексты пресс-релизов;
• рекламные материалы;
• информация о продажах;
• контактные данные покупателей.
Относительно последнего пункта: казалось бы, что плохого в том, чтобы автор знал, кто приобрел его произведения? Тем не менее тут могут возникнуть проблемы. Некоторые галереи (и очень многие) почему-то не хотят делиться подобной информацией. И озвучивают при этом сотни причин и оправданий: мол, они не хотят, чтобы коллекционеры вам досаждали, чтобы вы проворачивали сделки за их спиной, а в один прекрасный день, разорвав с ними отношения, увели с собой всех клиентов. Ни одна из этих причин не может послужить поводом для отказа. Это просто нечестно (а кое-где, кстати, еще и незаконно).
Конечно же, галереи всегда очень щепетильно относятся ко всякого рода документам, но иметь копии (самые свежие) никогда не помешает.
«Лучше всего, когда художник честен и открыт в общении с галереей, когда ему всегда можно позвонить и обсудить возникшую проблему. Это самый простой способ избежать недопонимания. Если художник сотрудничает с несколькими галереями, он должен быть честен и открыт в общении с каждой, воспринимая их как равных себе – не выше и не ниже».
Стив Заваттеро, галерея Маркс и Заваттеро (Сан-Франциско)
«Мир искусства – это как клан Сопрано. Только здесь никого не убивают. Непрекращающаяся борьба за власть и отстаивание собственных интересов. Если галерея берет под свое крыло конкретного художника и начинает работать на его имя, естественно, она вправе рассчитывать на определенный процент от каждой продажи через посредника. Обычно это 10 % – не столько заработок, сколько демонстрация уважения».
Шейн Кэмпбелл, галерея Шейна Кэмпбелла (Чикаго)
Ярмарки
Все издержки, связанные с участием ваших произведений в ярмарке (включая доставку и страховку), несет галерея. Как и в случае с выставкой, если нужно ваше личное присутствие, вам покроют все расходы (конечно, только пока длится ярмарка: если вы захотите остаться подольше, платить за это придется уже самому).
Сотрудничество с другими галереями
Галерея будет вашим эксклюзивным представителем. И значит, с другими галереями в этом же городе вы работать не должны, по крайней мере напрямую – любое подобное сотрудничество должно происходить только при посредничестве вашего эксклюзивного представителя. Чем серьезнее и крепче ваш союз, тем шире география этого посредничества. Вот как это работает: вы передаете свои произведения основной галерее, которая, в свою очередь, передает их другой (с вашего разрешения, разумеется).
Если речь идет о групповой выставке, комиссию они разделят между собой, вы же получите свои законные 50 %. То есть если работа стоит 2000 долларов, 1000 достанется вам, вторая – будет поделена между галереями. При стандартном посредническом вознаграждении 10 % основная галерея получит 200 долларов, галерея-продавец – 800 (чем крупнее галерея-посредник, тем большее вознаграждение она потребует – вплоть до 50 %). Потери от скидок обычно берет на себя галерея-продавец, но имейте в виду, что вас могут попросить разделить это бремя – в размере не большем, чем был оговорен с основной галереей.
У того, что вы доверяете кому-то всем управлять, есть существенный плюс: кто-то действительно всем управляет. И логистикой, и страховкой, и авторскими отчислениями, и возвращением непроданных работ. Минус же в том, что вы в куда меньшей степени будете контролировать свои отношения с продавцом.
Если речь идет о персональной выставке, галерея-посредник в большинстве случаев будет точно так же брать процент от продажи переданных произведений. Если выставка пройдет успешно, велика вероятность, что в дальнейшем вам будет позволено работать с продавцом напрямую, без посредника и дополнительной комиссии. Некоторым художникам такая перспектива вполне по душе, другие, напротив, предпочитают избавить себя от лишней головной боли в виде административной работы, доверив ее посреднику за определенный процент.
Между основной галереей и всеми, кому она передоверяет ваши работы, должны быть подписаны соответствующие договоры (даже если в отношении своих художников они это не практикуют).
«Мы никогда не потребуем, чтобы покупатель вернул нам приобретенное произведение, но всегда даем понять, что будем рады, если нас будут держать в курсе его дальнейшей судьбы и дадут возможность выкупить его обратно. Большинство коллекционеров, кстати, так и поступает. Не все, конечно, но очень многие».
Стив Генри, директор галереи Полы Купер (Нью-Йорк)
«Мы всегда пытаемся объяснить коллекционерам, что в нашем деле есть неписаные правила. Вернее, не столько правила, сколько ожидания. Когда я только начинала работать, никто не ждал, что коллекционер, решивший перепродать купленное им произведение, будет делать это через галерею. И дело не в возможной выгоде, которую ты можешь получить, продав работу с аукциона, но в простом чувстве вины: ведь покупал-то ты ее в расчете на пополнение своей коллекции, на то, что она останется у тебя навсегда, ты даже и не думал ее продавать. Так насколько, должно быть, будет смущен художник, узнав, что ты хочешь от нее избавиться! В такой ситуации желание действовать в обход галереи вполне понятно.
Конечно, каждый имеет право делать то, что ему хочется, исходя при этом из каких угодно соображений. Но сейчас считается, что лучшим решением для коллекционера, которое удовлетворит интересам всех, будет принести произведение обратно в галерею, где он его когда-то купил».
Андреа Розен, галерея Андреа Розен (Нью-Йорк)
Выставки в музеях
Если вас пригласят выставить свои работы в музее, галерея, опять же, возьмет на себя функции посредника. Будет решать все вопросы, о которых мы писали в одиннадцатой главе, займется печатью каталогов, доставкой, логистикой и оформлением документов. Вам же останется работа над содержательной частью и общение с куратором, что не менее важно, особенно если это персональная выставка.
Не забудьте удостовериться, что между галереей и музеем есть подписанный обеими сторонами договор, в котором особо оговорено, что галерея представляет ваши интересы. Именно подписанный – устной договоренности здесь недостаточно.
Чего не стоит ждать от галереи (ну разве если только очень повезет)
Преимущественное право на приобретение
Представим себе ситуацию, что коллекционер, купивший несколько ваших произведений, вдруг разоряется и в отчаянной попытке выкарабкаться из безденежья начинает распродавать предметы искусства. Допустим, что его положение настолько скверно, что приходится продавать за предложенную цену, а не за столько, сколько в свое время заплатил он сам. Для вас такая ситуация крайне нежелательна, ведь подешевеют не только эти конкретные произведения, но и все прочие. Это отразится на вашей репутации.
Читать бесплатно другие книги:
