Арсенал оратора. Полный боекомплект Ковалев Александр
Глава 7
Креатив в публичном выступлении
Если ты кого-то убедил, значит, тебя запомнили. Когда в мероприятии участвует больше пяти человек, то публика, вспоминая выступление, выделяет самые яркие и нестандартные выступления. Как управлять своей «нестандартностью»? В этом оратору помогут техники креатива. Разумеется, необходимо чувствовать грань между новаторством и проявлениями крайней степени нарциссизма (зачастую граничащими с сумасшествием оратора) и стараться не перегибать палку, чтобы, по выражению Аристотеля, не показаться больным среди здоровых. Самое главное – чтобы ваши аргументы были понятны аудитории. Но очевидные вещи должны быть завернуты в яркий и нестандартный фантик.
Множество работ посвящено этому феномену человеческой психики – умению создавать новое и необычное. Креативность можно в себе развивать и использовать во всех сферах жизни: от производства и бизнеса до праздничного поздравления на юбилее любимой тещи. Итак, несколько слов о креативе в публичном выступлении.
Как происходит процесс изобретения чего-то нового? Этим вопросом задавались советские инженеры, которым при строительстве объектов приходилось сталкиваться с массой нештатных ситуаций. Тогда, в 1950-е гг., и возникла теория решения изобретательских задач, или ТРИЗ.
Выделим две основные позиции при использовании креатива.
1. Разделяй и думай!
2. Ломай рамки.
Разделяй и думай
«Этот принцип – основополагающий», – считает Эдвард де Боно[42]. Нельзя одновременно и критиковать, и придумывать, и быть беспристрастным. Это значит, что если вы решили подготовить интересное выступление, то сначала нужно разрешить себе быть творческим и ни в коем случае не говорить (даже про себя!): «Это бредовая идея».
Мы так устроены, что если кого-то критикуем, то и сами не можем (в этот конкретный момент) ничего придумать. Спросите какую-нибудь пожилую женщину, особо яростно критикующую правительство или соседей, какое решение в сложившейся ситуации она видит, и этот вопрос введет ее в ступор. Ничего более продуктивного, чем «Нужно разогнать их всех к чертям!», вы не услышите.
Поэтому не стоит уподобляться нашей непривлекательной героине. Напротив, если вы будете придерживаться четкой последовательности действий, это непременно позволит вам найти что-то стоящее.
Сначала записывайте абсолютно все идеи, которые приходят вам в голову, потом, настроившись позитивно, просматривайте все пункты, стараясь «додумать» и улучшить каждую из придуманных идей, после чего выбирайте самые перспективные, находите их слабые места и снова «додумывайте». Так вам удастся отшлифовать идею, пока она не засияет, как алмаз.
Но если все мысли, которые приходят вам на ум, окажутся самыми заурядными, их тяжело будет «додумать». Поэтому нужно научиться обходить рамки своих стереотипов.
Ломай рамки
«Назовите писателя» – «Пушкин», «Вспомните любой цветок» – «Роза», «Новогодний фильм?» – «С легким паром». Опрос показал, что из 100 человек 88 ответят именно таким образом. У каждого из нас есть обычные ответы на обычные вопросы, и привычка позволяет нам не обдумывать каждое свое действие. Но именно умение творчески взглянуть на стандартные вещи позволяет создавать блестящие выступления.
Как мы можем преодолеть свои стереотипы и выйти за их рамки? Включить в привычную схему что-то новое. (Например: что, если у избушки на курьих ножках будет огромный хвост?) В этом и помогают нам методы придумывания. А вот настрой на творческое мышление полностью зависит от вас.
Рассмотрим три метода, к которым нам часто приходится прибегать при подготовке выступлений:
мозговой штурм;
метод ассоциаций;
морфологический анализ.
Мозговой штурм
Метод активно использовался во время создания мультфильмов на киностудии Disney, на заводах General Motors и… на советском Военно-морском флоте. В критических ситуациях капитан собирал команду на палубе, быстро обрисовывал ситуацию и приказывал кадому предлагать решение. Пока матросы выдавали свои варианты, капитан обдумывал собственные и иногда с учетом этих простых ответов находил нестандартный выход из, казалось бы, неразрешимой ситуации.
Взяв этот пример за основу, можно сформулировать, что необходимо для проведения мозгового штурма.
1. Установить жесткие временные рамки.
2. Говорить, не задумываясь (главное – предложить больше идей за отведенное время).
3. Не обсуждать идеи (чужие предложения критиковать нельзя, можно только предлагать свои).
4. Записывать все идеи.
Пример. Разработка креативного выступления с использованием метода мозгового штурма[43].
Евгения: Итак, друзья, нам необходимо подготовить выступление – презентацию на тему «Экология. Защита окружающей среды». Давайте быстро проведем мозговой штурм!
(Раздаются голоса: «Да», «Давай!»)
Евгения: Сколько у нас на это есть времени?
Участники группы: На все упражнение 30 минут.
Евгения: Тогда нам нужно время, чтобы обсудить идеи после мозгового штурма, выбрать одну и успеть ее хотя бы немного прорепетировать. Соответственно, на мозговой штурм остается от пяти до семи минут. Давайте за это время придумаем хотя бы 60 идей, чтобы мы смогли выбрать из них штук пять-десять хороших.
Участники группы: Да, придется поднапрячься.
Евгения: Кто будет записывать? Кто пишет быстро и разборчиво? Маша, ты? Отлично. Еще раз сформулируем задачу: за пять минут мы должны придумать 60 идей креативной презентации в защиту окружающей среды. Ну что, поехали?
Участники группы:
– Давайте в костюмах медведей!
– Или как обезьянки!
– Или же давайте, типа, мы говорим на языке зверей!
– Можно на разных языках…
– Точно! На разных языках фразы про защиту окружающей среды.
– Говорим на испанском, французском, английском, например, что экология важна, и в то же время бумажки разбрасываем, и идея такая, что во всех странах говорят про экологию, но она ухудшается. Хватит говорить, давайте делать!
Из приведенного примера видно, как важно сформулировать задачу, ограничить себя по времени и ни в коем случае не критиковать никакие предложения. Благодаря «глупой» идее разговаривать на языке животных родилась яркая запоминающаяся презентация на разных языках. Команда победила в конкурсе, так как одинаково внимательно отнеслась ко всем идеям.
Еще раз повторимся: проводите ли вы мозговой штурм самостоятельно или в составе группы, главное – выйти за рамки привычного. Именно «глупые» идеи помогают нам отказаться от стереотипного восприятия ситуации. Мы как бы растягиваем наш мозг, и он начинает работать по-другому, исходя из других предпосылок и используя как логику, так и интуицию.
На чистом листе бумаги запишите любое слово, которое придет вам на ум (если мысли разбегаются и ничего не придумывается, просто остановитесь на первом предмете, попавшемся на глаза). Это может быть «окно», «шарик» или «люстра».
Отлично. Теперь запишите три ассоциации к этому слову.
Что приходит в голову, когда говоришь слово «окно»? Воздух, синева, рама.
Теперь к каждому из этих трех слов придумайте еще по три ассоциации.
Воздух: свежесть, пузырьки, ветер.
Синева: море, космос, катер.
Рама: масло, дерево, граница.
Теперь наступает время придумывания. Используя каждую из девяти ассоциаций, необходимо подобрать подходящий формат выступления.
Давайте представим, как это может выглядеть на практике.
Пример. Цель: яркая презентация тренинга «Публичные выступления» на конференции по управлению персоналом; необходимо сагитировать на посещение тренинга как можно больше человек.
Время презентации: одна-две минуты.
Аудитория: специалисты по работе с персоналом, менеджеры компаний.
«Свежесть» – открыть окно, сказать, что яркое выступление подобно глотку свежего воздуха, а для того, чтобы научиться выступать ярко, нужно посещать наш мастер-класс.
«Пузырьки» – достать мыльный раствор, выдуть немного пузырей и сказать, что яркое выступление подобно мыльному пузырю: рано или поздно оно заканчивается, но впечатление остается.
«Ветер» – включить фен и разыграть миниатюру: один участник стоит с феном и сушит волосы, второй подходит и спрашивает: «Что ты делаешь?» Первый отвечает: «Сушу волосы, ведь у оратора все должно быть прекрасно!» Далее под общий смех приглашаем к себе на тренинг.
«Море» – обрызгать всех водой (освежитесь!). Выступление – как море. А зрители могут его слегка коснуться.
«Космос» – выключить свет и включить фонарик. Свет – это звезды. Хорошее выступление подобно звезде. Мы умеем их зажигать и научим вас.
И т. д.
После того как расписаны все слова, у вас есть девять идей. Но нужна всего одна, по-настоящему стоящая. Выберите несколько самых перспективных вариантов и попробуйте их доработать. В нашем случае эффектным, запоминающимся и совершенно не похожим на другие было бы выступление с выключением света (если технически в данном помещении это возможно) и фонариком-звездой.
Как видно из примера, слова рождают ассоциации и вносят в стандартные схемы что-то новое. Как только речь заходит о выступлении перед менеджерами, мы сразу ограничиваем себя привычными рамками, в результате аудитории приходится выслушивать 10–15 одинаково скучных и однотипных выступлений просто потому, что ни одному оратору не хватило смелости заявить о себе с помощью креатива. Если вы хотите предложить что-то неординарное, наши техники придумывания вам обязательно помогут.
Морфологический анализ
«Морфема» в переводе с древнегреческого означает «часть». Этот метод предполагает научный подход позволяет к процессу придумывания. Вы можете, перебирая варианты, выйти на тот, который подходит для конкретного выступления больше всего. Оно складывается из различных параметров:
место;
время;
аудитория;
методы воздействия (визуализация, голос, внешний вид);
форма выступления (тост, призыв, информирование).
Нестандартные комбинации параметров позволяют создавать новое, неповторимое выступление.
Нарисуем график (рис. 7.1). За ось X примем параметр «место», за Y – «форму». Методично перечислите различные места и формы выступления.
Ось Y (место): конференц-зал, пляж, коридор, улица, новостройка, школа, музей, театр, лес. Ось Х (форма): театральная постановка, доклад, песня, призыв на митинге, речитатив, рассказ, диалог.
Перебирая все совпадения, ищем наиболее интересные.
Рис. 7.1. Пример схемы, применяемой в морфологическом анализе
Допустим, мы выбрали форму «песня». Думаем дальше. Песня на пляже или на улице? А может, на рынке? Именно так родилась знаменитая акция «Рыночная опера», когда известные итальянские оперные певцы, прикинувшись продавцами овощей на рыночной площади, начали переговариваться ариями. Этот ролик собрал миллионы просмотров в Интернете и значительно повысил популярность местного оперного театра.
Сейчас по всей России с успехом проходит акция «Ночь в музее». В некоторых городах она объединяет в себе театральную постановку, танцы, чтение стихов и экскурсии. Новая форма позволила снова привлечь внимание людей к культуре, живописи, мировому искусству…
Теперь разложите выступление на составляющие и посмотрите, что получится, если его части наложить друг на друга.
Можно брать любую «морфему» выступления, раскладывать ее и использовать новые идеи. Например, «поиграть» с визуализацией образа оратора – обвешаться плакатами, сделать рисунки по телу, голограммы, использовать нестандартный внешний вид и т. д.
Используйте интересные предметы: С. Джобс на одном из выступлений попросил вынести ему конверт, в котором якобы находилась посылка. Развернув сверток на сцене, Джобс продемонстрровал зрителям новый сверхтонкий ноутбук, о котором дальше и шла речь.
Еще один прекрасный ход – игра на взаимодействие: можно прикрикнуть на аудиторию, швырнуть чем-нибудь интересным в зрителя (удар, естественно, театрализованный!), вступить с присутствующими в диалог или организовать розыгрыш.
Попробуйте по оси X вместо «формы» задать параметры визуализации выступления: предметов, внешнего оформления сцены или зала; а по оси Y – формы призыва к залу или интерактив с аудиторий, и получится нечто нестандартное! Удачи! Проявляйте творчество, вкладывайте в свои выступления всю душу и делайте их настоящими произведениями искусства!
Резюме
Креатив означает умение выйти за границы собственных стереотипов, и этот навык можно и нужно в себе развивать.
Методы придумывания помогают найти нечто новое, а их использование оратором значительно упрощает и ускоряет творческий процесс.
Не перегибайте палку и не переходите грань, за которой творчество воспринимается как неадекватность. (Когда Хрущев стучал ботинком по столу, аудитория, к сожалению, не восприняла это как проявление креативности.)
Креативность – это воздействие на эмоционально-интуитивную часть мышления зрителей. Однако использование техник креативности не избавляет вас от необходимости приводить аргументы!
Подведем итоги
Итак, в заключение книги приводим выжимку из ораторских технологий, которые были подробно рассмотрены в книге, причем как теоретически, так и на конкретных примерах.
Когда начнете писать текст речи или доклада, вспомните про семь шагов по подготовке успешного выступления. Скорее всего, вы их уже забыли. Не страшно. Просто в случае необходимости перелистайте страницы этой книги и восстановите информацию.
Запомните алгоритм успешного выступления: оратор захватывает внимание предъявляет аргументы разбивает контраргументы призывает к действию эмоционально завершает контакт. Помните слова Юлия Цезаря «Пришел. Увидел. Победил»? Здесь то же самое, только немного сложнее.
Не останавливайтесь в развитии, не стойте на месте! Используйте разные формы вступлений, кульминаций и заключений (в этом вам помогут соответствующие главы). Применяйте свои заготовки неожиданно для аудитории и иногда даже для самого себя.
Отвечайте на главный вопрос аудитории: «Как это относится ко мне?» Возвращайтесь к нему на каждом шаге подготовки, а не между прочим, когда текст выступления уже написан.
Опирайтесь на моральные устои и ценности аудитории. Чувствуйте их. Во всяком случае, учитесь это делать.
У вас есть различные ресурсы. Для успешного прохождения «полигона выступления» используйте весь свой арсенал – как личный, так и технический.
Будьте честны с аудиторией! Если у вас нет информации, признайтесь в этом, пообещайте в скором времени ее найти и предоставить, раз она так важна для кого-то из присутствующих.
Каждым выступлением нужно добиваться конкретного результата.
Интересно и то, что вы говорите, и то, как вы это делаете. «Диаграмма оратора» поможет вам найти свои сильные и слабые стороны и умело их использовать (слабые стороны в том числе).
Обратная связь от аудитории – ваш самый верный ориентир. Не стесняйтесь просить покритиковать ваше выступление (но только после него, а не во время.) Это всегда вызывает уважение.
Теперь остается только одно – «Действие», т. е. применение полученной информации.
В минуту нерешительности действуй быстро и старайся сделать первый шаг, хотя бы и лишний.
Л.Н. Толстой
Успех – это умение двигаться от неудачи к неудаче, не теряя энтузиазма.
У. Черчилль
Хотеть недостаточно, надо действовать.
И. Гете
Приложение № 1
Структурный анализ выступления Дэна Ариэли
Анализ выступления построен по принципу «Стоп-кадр». Часто, когда мы слушаем человека, создается ощущение целостного продукта. Речь оратора льется, как песня, и за ней не видно конкретных техник. Сейчас мы разложим выступление Дэна Ариэли на конкретные составляющие.
– Начнем с оптических иллюзий.
Для меня это метафора иррациональности. Вот два стола. Вы эту картинку видели сто раз. Какой из столов длиннее? Вертикальный справа или горизонтальный слева? Есть в аудитории хоть один человек, которому правый кажется длиннее? Разумеется, нет, но у оптических иллюзий есть одно достоинство – ошибку легко выявить. Вот я провел пару линий на этих столах, а теперь подвинул одну из линий; поверьте, я не изменял ее длину. Сразу ясно, что глаза вас обманули.
– А еще интереснее, что стоит только убрать линии, как вся польза от проведенного только что эксперимента улетучивается. Вы не можете сейчас сказать: «Не обманете, теперь я знаю – столы одинаковы», вам снова кажется, что левый стол длиннее.
«Интуиция обманывает нас предсказуемо, постоянно, последовательно».
Важный момент: какой пример привести первым?
Если начать со слабого, то аудитория на протяжении всего выступления будет скептически относиться к излагаемой информации, а если с самого сильного, тогда как оформить концовку? Ведь завершить речь нужно в жизнеутверждающем тоне.
В данном случае, как мы видим, Дэн приводит самый убедительный пример. Каждый слушающий поучаствовал в эксперименте, он сам попробовал и получил результат. Спорить не о чем. Тем более что после озвучивания аргумента следует второй аналогичный пример-эксперимент.
И ничего с этим не поделаешь, можно только взять линейку и померить.
– А вот еще одна иллюзия, моя любимая. Какого цвета квадрат, на который указывает верхняя стрелка? Да, коричневый. А нижний? Правильно, желтый. На самом деле они одинаковые! Кто видит, что они одинаковые? Никто, конечно. Если я закрою остальную часть кубика, вы сразу увидите, что цвета совпадают.
– Но если я снова открою кубик, иллюзия возвращается. Это почти закон природы. Он не действует разве что на дальтоников. У нас отличное зрение, эволюция отвела под зрение огромную часть мозга, мы целыми днями смотрим, анализируем зрительные образы.
Стоп-кадр: последовательное перемещение от одного аргумента или примера к другому позволяет создать в головах присутствующих своеобразную карту – маршрут, по которому они проходят, чтобы сделать необходимый вывод. Именно связки между аргументами позволяют делать эти переходы лаконичными.
– Если мы предсказуемо оказываемся жертвами оптических иллюзий, то, наверное, оказываемся жертвами и других вещей, к которым у нас способности похуже. Скажем, эволюция не научила нас хорошо принимать решения в области финансов. У нас нет специального отдела мозга, мы не проводим много часов в день, занимаясь этим. Стало быть, мы должны совершать массу ошибок, но у нас нет средств, чтобы это заметить. Оптический обман выявить легко, а в случае когнитивных иллюзий куда труднее заставить людей увидеть ошибку.
– Вот несколько когнитивных иллюзий, точнее, иллюзий принятия решения. Я докажу, что мы совершаем ошибки. Начнем с моего любимого социологического примера. Здесь приведены данные, сколько процентов населения в разных европейских странах согласны отдать свои органы для исследований в случае смерти. Есть два типа стран. В правой – много людей готовы пожертвовать свои органы, в левой – мало. Почему в одних странах доноры – все, а в других – лишь немногие?
Стоп-кадр: далее следует серия контраргументов и аргументов, которые очень плавно веут к заранее запланированному тезису: «Все решения человек принимает иррационально».
– Обычно говорят, все дело в культуре или гражданской совести. Чем больше у вас доноров, тем больше граждане заботятся об обществе, а может быть, дело в религии? Но выясняется, что страны с похожей культурой на этом графике демонстрируют разное отношение к донорству. Швеция в правой группе, а Дания (ее мы считаем культурно близкой к Швеции) – в левой. То же с Германией и Австрией, первая – слева, вторая – справа. Нидерланды и Бельгия, одна страна – слева, другая – справа. Англия и Франция, можно считать их культурно похожими или разными, но по отношению к донорству они ведут себя неодинаково.
– …Кстати, в Нидерландах интересная история, страна в левой группе, но доноров там больше 28 %. Как они этого добились? Разослали каждому гражданину письмо с просьбой присоединиться к донорской программе. Говорят, просьбами многого не добьешься… В Нидерландах напросили на 28 %. Ясно. В странах из правой группы программа идет бодрее; что там делают? Секрет прост: все дело в донорской анкете. В «левых» странах вопрос в анкете сформулировали так: «Поставьте крест, если хотите участвовать в программе донорства». Большинство людей не ставят крест и не участвуют в программе. А в «правых» странах, наоборот, сказано: «Поставьте крест, если не хотите участвовать в донорской программе». Люди снова не ставят крест, но теперь они участвуют в программе.
– Что же это значит? Мы просыпаемся по утрам и думаем, что принимаем осознанные решения: открываем шкаф и решаем, что надеть, открываем холодильник и решаем, чем завтракать, но на самом деле эти решения уже приняты за нас. В случае донорства эти решения принял создатель анкеты. Он сильно влияет на наше поведение. Допустим, завтра вам нужно пойти и обновить водительские права. Вас ждет анкета. Как вы считаете, она влияет на ваше поведение?
– Многие скажут, что нет. Мы американцы, ну, конечно, это же европейцы тупые, и на них влияет, но мы, американцы, сами рулим своей судьбой. Нам труднее понять, что на самом деле это – иллюзия.
– Решение принято за нас, мы лишь воображаем, что принимаем его.
– Возразят, что эти решения не имеют значения. Да, донорство – событие, которое произойдет только после смерти. Нам плевать, что там будет. И экономист, верящий в рациональность, объяснит мой феномен просто: поставить крест в анкете – это надо усилие прилагать, а потенциальное благо для донора неочевидно. Но он ошибается – дело не в легкости. Не в тривиальности и даже не в нашей черствости. Нет. Дело в том, что нам не наплевать, но решение – дело настолько непростое, что мы не знаем, как за него взяться. И поэтому выбираем то, что нам подсунул создатель анкеты. Вот еще пример. Если ошибаются обычные люди, то…
– …должны ошибаться и эксперты, которые получают хорошие деньги и имеют опыт принятия решения.
– Исследователи взяли группу врачей и предложили им воображаемую историю болезни. Пациент – фермер, 67 лет, давно страдает от болей в правом бедре. В истории сказано, что лечащий врач пришел к выводу, что лекарство не действует, надо направлять пациента на протезирование бедра. И экспериментаторы добавили: «Вчера вы еще раз прочитали историю болезни и заметили, что одно лекарство – “Ибупрофен” – забыли попробовать. Каково будет ваше решение? Направлять больного на операцию или вначале попробовать “Ибупрофен”?» Порадую вас: большинство врачей решило подождать с операцией. Другой группе врачей экспериментаторы сказали: «Изучив историю болезни, вы заметили, что не испытали два лекарства – “Ибупрофен” и “Пироксикам”. Что вы сделаете? Отправите больного на операцию или пропишете ему курс лечения? И какое лекарство выберете – “Ибупрофен” или “Пироксикам”?». В этой ситуации отправить человека на операцию так же легко, как и раньше, а назначить лечение сложнее, нужно принять еще одно решение, и большинство врачей направляют больного на операцию. Когда вы в следующий раз пойдете к врачу, у вас будут к нему вопросы. Если просто дать врачу альтернативу – «Ибупрофен», «Пироксикам» или операция – операцию выберут немногие, но если объявить один из этих вариантов дефолтным – «Человек уже отправлен на операцию – вернуть ли его?», то все становится сложнее. Вариант по умолчанию оказывает огромное влияние на выбор.
– Еще пара примеров иррациональности. Даю вам на выбор. Поехать на выходные в Париж или Рим? За мой счет: отель, билеты, еда. Ясно, в Париже и Риме разная еда, разная культура и архитектура и т. д. А теперь я добавлю плохой вариант. Выходные в Париже, выходные в Риме или пропажа вашего автомобиля? Смешно, да? Почему третий вариант – пропажа машины – должен на что-то влиять? Заменим пропажу автомобиля на что-нибудь другое. Пусть третий вариант: те же выходные в Риме, все оплачено, кроме кофе по утрам. Хотите кофе на завтрак – надо платить самим два евро. Выбирая между «Римом с кофе» и «Римом без кофе», вы выберете первое. Это словно пропажа машины – второй вариант хуже. Но если добавить «Рим без кофе», то «Рим с кофе» становится популярнее Парижа.
– Возможность выбора варианта «Рим без кофе» делает вариант «Рим с кофе» более престижным. Не только престижнее, чем «Рим без кофе», но и даже чем Париж. Вот два примера работы этого закона.
– Это реклама из журнала Economist.
Предлагают три опции:
1) онлайн-подписка за $59;
2) бумажная подписка за $125;
3) и обе подписки за те же $125.
Я, как увидел это, хотел позвонить в Economist и спросить, о чем они там думают. Меня посылали от одного к другому, в итоге я смог поговорить с ответственным за веб-сайт. Мне сказали, что разберутся, и просто сняли рекламу без объяснения. Не получив ответа, я провел этот эксперимент сам, раздав рекламу сотне студентов Массачусетского технологического университета. И спросил: что вы выберете? И вот результат: люди выбирали онлайн и «бумагу» вместе (третий ответ. – Прим. авт.). Никто не хотел подписку только на бумажный вариант, наши студенты все-таки умеют считать. А если убрать плохой вариант? Если он плохой, то зачем он? Я его убрал и раздал рекламу сотне других студентов. И вот что получилось: самый популярный вариант стал самым непопулярным. А самый непопулярный стал самым популярным. Выбор номер два никому не нужен. Лишь как вариант подписки он нужен для другого: он помогает людям понять, чего они на самом деле хотят. На фоне варианта «только бумажная подписка» вариант «бумажная и онлайн» выглядел просто фантастическим, его и выбирали.
– А штука в том, что мы не знаем на самом деле, чего хотим, поэтому мы и подвержены внешнему влиянию. Попадаемся на вариант по умолчанию. Еще пример. Люди думают, что в плане физической привлекательности все просто. Мы видим кого-то и сразу решаем, нам нравится человек или нет.
– Я поставил эксперимент: показывал людям картинки – портреты, не фотографии. Вот портреты неких Тома и Джерри. Я показывал их людям и спрашивал: с кем из них вы пошли бы на свидание? Другим я показывал тех же двоих, но добавлял несколько искаженный портрет Джерри, чтобы он был не таким красавчиком. Поиграл с фотошопом и получил вот это (показывает). А другим показывал такой же искаженный портрет Тома. Я хотел понять, окажут ли влияние уродливый Том и уродливый Джерри на выбор людей. Оказалось, еще какое! Когда я добавлял Джерри, конкурс красоты выигрывал «красавчик Джерри». Когда добавлял «урода Тома», выигрывал «красавчик Том».
Последний пример является максимально комичным и ориентированным на зрителя, что позволяет создать приятную и восторженную атмосферу в зале. Следует помнить о законе рамки, согласно которому в выступлении запоминаются первый и последний примеры или факты. Именно поэтому они должны быть максимально эффектными.
– Отсюда два вывода.
Когда вы собираетесь пошататься по барам, кого вы возьмете с собой за компанию? Более уродливого коллегу, чтобы самому выглядеть получше. А когда вас приглашают пошататься по барам, вы сразу понимаете, что о вас думает приглашающий. И еще один вывод: мы привыкли смотреть на человека как на венец творения: «Что за мастерское создание – человек, как благороден разумом, как беспределен в своих способностях, обличиях и движениях» (У. Шекспир).
Мы так смотрим на себя и на других, но исследования показывают, что люди не такие. С медицинской точки зрения люди вообще выглядят вот как (показывает фотографию Гомера Симпсона[44] с маленьким мозгом). Но не все так плохо. Поэтому-то поведенческая экономика – такая увлекательная штука. Кто мы? Супермены или Гомеры Симпсоны?
– Когда речь идет о физическом мире, мы понимаем, как ограничены наши возможности. И мы строим лестницы, чтобы их преодолевать, и штуки посложнее, вроде вот этих (показывает на проекционное оборудование в зале), главное – мы понимаем наши пределы и создаем вещи, которые помогают нам их обойти. Но когда речь заходит о ментальном мире, мы строим вещи вроде систем здравоохранения. Словно не знаем о своих пределах. Мы игнорируем ограниченность.
– Но если мы лучше будем понимать свою ограниченность, так же, как понимаем физические, пусть понимать их гораздо сложнее, то сможем построить гораздо более светлый мир. На это вся надежда{24}.
Приложение № 2
Технология генерации выступлений «карты оратора»
Для того чтобы упростить подготовку к выступлению, сделать ее более технологичной, занимающей меньше времени и дающей возможность акцентировать внимание на приоритетных для вас вопросах (работе голосом, невербальной части вашего доклада или техниках импровизации), мы создали технологию генерации выступлений «Карты оратора». Давайте разберемся, каким образом они вам помогут.
Вот так выглядят все этапы и части публичного выступления.
1. Вступление – создание эмоционального контакта.
2. Основная часть – логическое и эмоциональное доказательство своей позиции.
3. Ответы на вопросы аудитории – разбиение всех контраргументов и повторное объяснение своей позиции.
4. Кульминация – призыв к действию.
5. Заключение – завершение эмоционального контакта.
6. Интерактивные формы работы с аудиторией проходят сквозной линией через весь доклад или речь.
Во время подготовки выступлений мы столкнулись с ситуацией сложности выбора. Использовать такой вид вступления, как «Удивительный факт» или «Самопрезентация»? Взять тип примера «Статистические данные» или «Метафора»? Сделать упор на эту технику или какую-то другую? Для того чтобы форсировать этот период сомнений и привнести в выступление долю игры, и была разработана предлагаемая технология. Каждая карта соответствует определенному виду вступления, примеру основной части, типовому вопросу, виду кульминации, заключения и формам интерактивности. Все примеры будут расписаны в соответствующих главах, поэтому здесь мы приводим их вкратце.
самопрезентация;
риторический вопрос;
регламент выступления;
серия вопросов аудитории;
цитата;
«когда я ехал к вам сюда»;
притча;
ошеломляющая цифра;
использование предмета;
парадоксальное начало;
комплимент;
раскрытие своих чувств;
вовлечение аудитории в обустройство помещения;
чтение стихов;
удивительный факт;
шутка;
выведение из равновесия;
история с антагонистом;
техника «свой – чужой»;
обсуждение интересов аудитории.
статистические данные;
предоставление слова «эксперту»;
обращение к опыту/желанию/мечтам аудитории;
ссылка на исследования;
присоединение к авторитету;
перечисление потребителей (количество) или референтных лиц, согласных с вами;
использование метафоры;
применение дедуктивного/индуктивного метода доказательства;
история успеха;
эксперимент на сцене;
эффектная фотография/картинка продукта;
контраргумент «Доведение до абсурда»;
контраргумент «Поиск слабой стороны»;
«Переход на личность»;
прямая атака;
несоответствие слов делу;
личная выгода;
«У вас руки дрожат».
прямой призыв к действию;
прямой призыв к отношению;
косвенный призыв к действию;
косвенный призыв к отношению;
Читать бесплатно другие книги:
