Профайлинг. Как разбираться в людях и прогнозировать их поведение Филатов Алексей

Метапрограмма также имеет три полюса (Сходство, Сходство с Различием, Различия), описывает основной способ сравнения новой и имеющейся информации (опыта) и оказывает важное влияние на субъективное отношение к этой информации.

Таким образом, данная метапрограмма определяет и имеет отношение к следующим контекстам:

А) принципиальный способ сравнения информации и/или опыта;

Б) способ приоритизации информации и/или опыта человека в сравнении с другим опытом и/или информацией этого же класса.

Метапрограммный полюс «Сходство» характеризуется тем, что при сравнении нескольких элементов информации основное внимание человека направляется на их сходство между собой. Такой способ сравнения приводит к созданию внутренних приоритетов, определяющих принципиальную оценку информации, во главе которых будет находиться уже известный для человека опыт либо тот, который максимально похож на известное. Как следствие, это приводит к базовому стремлению сохранить имеющуюся картину мира, стабильность, прогнозируемость и понимание.

При метапрограммном полюсе «Различия» приоритет при сравнении отдается либо новой информации, либо той, которая отличается от уже известной. Такая приоритизация при сравнении будет значительно усиливать ориентацию человека на поиск новых подходов, решений, задач и даже людей, и уменьшать важность традиций и исторически сложившихся паттернов мышления и поведения. Это означает, что для такого человека будет важно периодически менять паттерны, с которыми он сталкивается, начиная от бытовых привычек и заканчивая близкими отношениями с людьми.

Метапрограммный полюс «Сходство с Различием» при сравнении элементов информации ориентирует людей на дополнение уже известной информации новой по принципу синтеза и модернизации при их относительно равном значении. Поэтому для таких людей наиболее важной будет модель постепенного эволюционного развития с адекватным сохранением прошлого опыта и его учетом.

В описанных выше определениях под словами «элементы информации» можно понимать не просто информацию, но и опыт, паттерны, поведение, решения, выбор, предпочтения и пр.

Эту метапрограмму некоторые исследователи связывают с базовым психическим процессом переключаемости внимания, указывая на то, что метапрограммному полюсу «Сходство» соответствует вязкое, труднопереключаемое внимание, что способствует стабилизации картины мира человека. Метапрограммному полюсу «Различия» соответствует «скачущее», легкопереключаемое внимание, а «Сходству с Различием» – баланс между переключаемостью и малоподвижностью внимания. Хотя доказательной базы, подтверждающей эту концепцию, нет, эмпирически с ней во многом можно согласиться.

Количественно в данной метапрограмме преобладает полюс «Сходство с Различием», который оказывает общее неспецифическое влияние на характер и ценности человека. Направление этого влияния задают другие метапрограммы профиля человека. Метапрограммные полюса «Сходство» и «Различия» встречаются чуть реже, но откладывают яркий отпечаток на характер человека и его личностные качества.

Рассмотрим более детально каждый метапрограммный полюс.

Сходство

Общая характеристика. Отношение к действиям и стиль реагирования человека с метапрограммой «Сходство» определяются желанием сохранить субъективно важные и актуальные события и контексты в неизменном виде и сделать их максимально похожими на те, которые были в «старые добрые времена». Такие люди ориентируются на стабильность, постоянство, консерватизм, традиционный уклад жизни и ценности.

Стремление сохранить имеющуюся картину мира неизменно оказывает определяющее влияние на большинство внутренних процессов, в том числе и на процессы поиска и оценки информации, которые, как считают такие люди, должны быть проверены временем и опытом. Принимаемые решения также имеют цель оставить картину мира, образ жизни, быта и интересов такой, какая она есть. Всё это достигается двумя основными способами – классификацией нового опыта в рубрику уже известного и борьбой со всем тем, что в эту рубрику ну никак не входит.

Планирование и целеполагание также основано на проверенных опытом способах и методах. При этом предпочтение будет отдаваться более консервативным целям и способам их достижения. Задача скорее будет заключаться в том, чтобы снова получить доступ к предыдущим успехам, а не достичь чего-то нового. Планирование чаще рассчитывается по пессимистическому сценарию, а реализация запланированного – по уже протоптанным дорожкам. Дедлайны нарушаются лишь тогда, когда для реализации проекта необходимо придумать что-то новенькое, а в основном – всё должно идти по уже отработанному плану, который предусматривает большинство возможных ошибок на пути реализации. В этих случаях, если «всё пойдёт по плану», проект может быть завершен даже раньше запланированного срока.

Метапрограмма «Сходство» усиливает в человеке такие качества, как аккуратность, дисциплинированность, исполнительность, лояльность, надежность, осмотрительность, основательность, пунктуальность, сдержанность, устойчивость и др.

Внешний вид и жестикуляция отражает строгость, сдержанность, консерватизм. Одежда преимущественно делового и ретро-стиля. Эмоции скованные, искренние, контекстуальные. В речи отражаются описанные критерии и ценности, часто употребляются слова «похоже», «как у», «то же самое», «знакомо», «как обычно» и пр.

Вследствие описанных особенностей человек с метапрограммой «Сходство» склонен воспринимать новые сигналы из внешнего мира как стрессогенный фактор, а значит, как потенциальную опасность и угрозу, которую необходимо нейтрализовать ради сохранения спокойствия и стабильности. Именно поэтому стабильная и постоянная обстановка и деятельность будет вызывать у него чувство удовлетворения и комфорта, а деятельность с большим количеством неопределенностей и нового – стресс и желание с ним бороться. Образно выражаясь, такие люди очень ценят то (даже самое маленькое), что они имеют сейчас, и уменьшают (сознательно и подсознательно) ценность того, чего у них нет. Например, у человека нет автомобиля, он передвигается по городу с помощью общественного транспорта. Он будет преувеличивать значение своей «свободы от пробок», преуменьшать удобство автомобиля и чрезмерно ориентироваться на проблемы, связанные с владением автомобиля (парковка, налоги, бензин, обслуживание и пр.). При усилении выраженности метапрограммы «Сходство», а также с течением времени картина мира еще больше укрепляется и радикализируется, что приводит к еще большему сужению зоны комфорта.

Метапрограмма «Сходство» достаточно часто сочетается с «Процедурами» и «Внутренней референцией» и участвует в формировании эпилептоидного и тревожно-мнительного личностного радикала, о которых мы будем подробно говорить в следующей книге.

На бытовом уровне таких людей называют консерваторами, традиционалистами, противниками всего нового и современного.

Внешний вид и окружение

Внешний вид и манера поведения достаточно консервативны. Отсутствует стремление выделиться, подчеркнуть собственную уникальность и оригинальность. Напротив, есть стремление как можно больше соответствовать требованиям контекста, в котором происходит коммуникация.

Одежда выбирается в соответствии с требованиями общества и дресс-кода, который принимается внутренне и внешне. Если на мероприятии требуется строгий деловой стиль, то он будет полностью соблюден. Отметим, что это делается не только из желания соответствовать требованиям контекста, но и из стремления к объединению и созданию команд на основе единых ценностей.

Гардероб однообразен по стилистике и цветовым решениям. Наиболее распространен деловой стиль с оттенками ретро. Преобладающие цвета – однотонно темные, они избегают цветного принта. Всегда присутствует «любимая» и «нелюбимая» одежда. Преимущественно носится «любимая», вплоть до того момента, пока совсем не износится. При этом новая одежда покупается похожей или точно такой же. Одежда покупается в одних и тех же магазинах и одних и тех же брендов. Аксессуаров мало, они строгие и минималистичные. Часто это «любимые строгие аксессуары», которые носятся в любое время в любом месте. Макияж, духи и укладка делаются «как обычно», без излишеств и в привычном стиле. Причем ни маникюр, ни духи, ни стрижка не меняются длительное время. Смена имиджа не для них.

Близкое окружение выбирается исходя их критериев: «Я тут всё знаю», «Как обычно», «Старые верные друзья, места и интересы», «Здесь не нужно притворяться и напрягаться», «Просто и со вкусом», «Всё надежно, спокойно, понятно», «Как раньше», «По традиции», «Зачем что-то менять, если меня всё устраивает?»

Ремонт в квартире делается очень редко, она напоминает былые времена. Мебель и бытовые принадлежности старые, но работающие: вещь меняется, только когда она перестала выполнять свою функцию. Хотя достаточно часто вещи не выбрасываются и после того, как они уже стали неактуальны – кладовки забиты старым хламом, который пересматривается раз в несколько лет. Идеальную чистоту поддерживать не привыкли, однако основные места всегда прибраны, а вещи – классифицированы и разложены с определенной логикой. Часто в квартире, помимо явно устаревшего дизайна и мебели, присутствует низкопробный антиквариат.

Рабочее место скромно и функционально. Часто можно встретить сильно пользованные канцелярские товары – карандаши, ручки, линейки, которым уже явно больше года (при этом ими периодически пользуются). Такие люди могут специально отдельно покупать пишущие стержни или чернила для ручек. Современных офисных принадлежностей мало, ценятся скорее те, которыми уже давно пользуются, – трех-пятилетний ежедневник и авторучка, которую пять лет назад подарили на праздник.

Образ жизни и характерное поведение

Главной особенностью поведения людей с метапрограммой «Сходство» является нежелание выходить из зоны собственного комфорта. Они не скрывают собственный скепсис и неприятие ко всему, что может нарушить или изменить их планы и существующий образ жизни.

В коммуникации неохотно идут на контакт с незнакомыми людьми, сохраняют дистанцию, относятся к ним недоверчиво. Такие люди весьма избирательно относятся к своему кругу общения, придают особо большое значение проверке контактов по принципу «свой – чужой»: с чужим нельзя раскрываться и доверять. Чужому можно доверять только после того, как он проявит себя в деле или пройдёт достаточно длительное время. Со «своими» людьми уровень раппорта изначально высок, общение с ними строится открыто, откровенно и во многом традиционно – так и там, где встречались раньше, с той же самой бутылкой вина и обсуждением тех же событий и людей. Со «своими» людьми дистанцию не держат, ведут себя контактно, раскованно и непринужденно.

Эмоции (особенно положительные) принято проявлять только в «своей» компании. В других случаях на лице часто встречается «маска серьезности» в сочетании с чуть преувеличенной строгостью, недовольством и критикой. В ответ на навязчивость иногда возникают эмоциональные взрывы, связанные с высокой критичностью и низкой толерантностью к чужим недостаткам и их излишней «современностью». В этих случаях эмоции зашкаливают и не контролируются.

Таким образом, базовыми жизненными установками человека с метапрограммой «Сходство» являются: «Старый друг лучше новых двух», «Зачем придумывать что-то еще? Всё лучшее уже придумано до нас! – Бери и делай», «Все должны чтить традиции семьи и корни народа – без этого никакого будущего нет», «Новое – подозрительно и опасно», «Традиционные и консервативные ценности – самые правильные, и должны прививаться еще со школы».

Образ жизни консервативен и даже замкнут, ограничивается шириной круга собственного комфорта. Картина мира прочна и стабильна, причем такие люди последовательно избегают (и/или критикуют) всё, что может хоть как-то повлиять на их мнение и мировоззрение. Трудно переубеждаемы, особенно если это делает «чужой» человек.

Предпочитают «трудовые», «конкретные», «рабочие», «проверенные временем», «традиционные» профессии и должности. Профессиональные компетенции должны подразумевать последовательное выполнение относительно однотипных действий без значительных модификаций и изменений. Не инициативны, проявляют инициативу только тогда, когда «заставят». В профессиональной деятельности часто продолжают дело родителей или членов семьи. Ответственно подходят к делу при исполнении поручений и реализации управленческих решений, вплоть до перфекционизма. Хорошие исполнители. Собственные коррективы не вносят, полностью сохраняют первоначальный план проекта и работ. Реализация плана происходит последовательно и формально – каждый пункт должен быть реализован так, как написано на бумаге.

При прочих равных условиях уважительно и лояльно относятся к иерархической (властной) вертикали и руководству. В целом их лояльность выбранной профессии, деятельности и убеждениям очень высока. Смена профессии и основного вида деятельности для таких людей является одним из самых сильных стрессовых факторов. Даже новый проект в рамках основной деятельности будет воспринят ими с отторжением и саботажем, поскольку это, как ни крути, все-таки элемент нового, а значит – непредсказуемости. Именно люди с метапрограммой «Сходство» являются основными «губителями» инициативы, изменений, модификаций, реформ и новых начинаний. Даже если они с видимым энтузиазмом взялись за реформы (изменения), не ждите больших и скорых перемен – все реформы скоро канут в лету, а на повестке дня будет опять в приоритете рутинная деятельность.

Целеустремленность относительно поставленных целей высокая. Однако она чаще «защитного» характера с ориентацией на сохранение уже достигнутых результатов, успехов и положения дел. Занять новые высоты и добиться нового (еще большего) успеха для таких людей весьма сложно. Для людей с метапрограммой «Сходство» самостоятельно открыть новый (собственный) проект почти невозможно – всё его нутро будет сопротивляться этому и в конце концов проект сойдёт на «нет», далеко так и не продвинувшись.

В общении могут рассказывать о своих прошлых достижениях, однако делается это не для того, чтобы потешить собственное самолюбие, а чтобы показать свою близость к прошлой системе ценностей.

Ориентированы на длительное сотрудничество и взаимодействие: разговоры о краткосрочном проекте их, скорее всего, не заинтересуют. Планирование простое, однотипное, но на длительное время вперед. Планы, опять же, скорее касаются сохранения существующих позиций или скорейшего возврата к ним.

Хорошо работают в команде, только если она разделяет их ценностные ориентировки, либо профессиональные задачи работы команды им очень близки. Если этого нет, то человек с метапрограммой «Сходство» будет дистанцироваться от коллектива и саботировать проект.

«Звездной болезнью» не «болеют», однако поскольку их картина мира очень стабильна и прочна (в том числе и профессиональная), иногда могут преподносить себя выше и значимей, чем есть фактически.

Предпочитают получать классическое естественнонаучное или техническое образование. Также часто идут по следам родителей или родственников, формируя профессиональные кланы, что является их сильной стороной. В целом метапрограмма «Сходство» направляет профессиональную деятельность на решение исполнительских, производственных, надзорных и систематизирующих задач. Как мы уже говорили, в приоритете – та деятельность, в которой основные уклады меняются редко, при этом для того, чтобы быть успешным, достаточно выполнять понятные рутинные действия без необходимости каждый раз выходить из зоны комфорта и вновь адаптироваться к часто меняющимся условиям.

Способности и навыки

Принятие решений также основано на желании сохранить существующую картину мира и стремлении избежать чувствительного выхода из зоны комфорта. Эти два аспекта являются важнейшими при принятии большинства решений. Ситуаций, нарушающих эти два аспекта, будут либо избегать (в сочетании с «Рефлексией»), либо принимать меры по их нейтрализации (в сочетании с «Активностью»).

Если решение (и поведение, стоящее за этим решением) в прошлом ни разу не принималось, и раньше не было ничего на него похожего, то оно с большой вероятностью принято не будет. Таким людям очень трудно сделать первый шаг, особенно если он не знаком. И в то же время, если в одном контексте они уже несколько раз принимали одно и то же решение, даже если оно было неправильным, то, скорее всего, они его примут снова.

Собственные ошибки признают с трудом. Исправляют – тем более. Решения и ситуации, в которых человек с метапрограммой «Сходство» должен выполнять новую для него функцию или поведение (особенно под личную ответственность), являются для него значительным стрессом.

Реализация собственных принятых решений происходит быстро и организованно. Это, во-первых, связано с тем, что такие решения он уже принимал и реализовывал, а во-вторых, необходимо быстро пресечь возможную угрозу выходу из зоны комфорта. При этом собственные и общечеловеческие моральные устои для них все равно имеют очень важное значение. Переступить эту черту возможно лишь тогда, когда ты уже ее переступал.

Вступать в открытый конфликт ради реализации принятого решения готовы, если знают, что за ними стоит группа таких же людей, как они. Если такого нет, то противодействие и тактика в конфликте будут косвенными, а не прямыми.

Память основывается на запоминании в сравнении с тем, что уже известно или когда-то было. Новая информация усваивается только на основе старой информации, которая, тем не менее, остается важной. Также в памяти есть небольшое количество знаковых событий, относительно которых запоминается все остальное. При этом допущенные ошибки почти никогда не повторяются – они не только хорошо запоминаются, но и их значимость для стабильности картины мира очень высока. Для качественного обучения нуждаются в интенсивной мотивации, периодическом повторении уже пройденного материала и контрольных работах по этой тематике.

Мотивация. Имеет высокую мотивацию сохранения и низкую мотивацию достижения. Мотивирован к сохранению привычного образа жизни, системы понятий и ценностей, при этом сложно мотивируется к выполнению каких-либо новых действий. Для повышения мотивации достижения необходимо периодически (и довольно часто) указывать на то, что достижения – это единственный способ сохранить всё, что для него важно, в удовлетворяющем его состоянии. При этом мотивацию существенно снижает отсутствие ценностного контакта с мотивирующим его человеком – если мотивирует «чужой», такая мотивация не будет работать долго. Тем не менее важно понимать, что мотивация «достижения» не может быть высокой при выраженной метапрограмме «Сходство» и, если вам от конкретного человека необходим прорыв в новом проекте, необходимо задуматься о том, чтобы изменить его метапрограмму «Сходство» на «Сходство с различием» либо поменять человека.

Творчество. В целом имеют невысокие творческие способности. Творчество скорее похоже на тиражирование (производство) без существенных модификаций уже придуманных продуктов. Уверенности в собственной творческой гениальности никогда не бывает, чаще к итоговому продукту своего творчества склонны относиться скромно. Создание нового продукта крайне затруднительно. Творческий продукт классического, «вечного», ретро и «ностальгического» стиля связан с историей, но ни в коем случае не модернистского и современного характера.

Творческий успех связан с правильно выбранным продуктом и его позиционированием. Например, метапрограмма «Сходство» не помешает достигнуть успеха в записях классического русского романса, где необходимо восстанавливать и повторять без дополнений.

Творческий кризис возникает при смене вида творчества, что не позволяет отработать продукт до автоматизма и рутинного дела. Чрезмерная индивидуализация творческого продукта, хаотичность творческого процесса, конфликты с единомышленниками также приводят к кризису.

Конфликт. Вступают в конфликт при угрозе стабильности собственной картины мира и образа жизни, а также при явном нарушении важных для них критериев. Конфликты носят «оборонительный», а не наступательный характер.

Ценности и критерии

Ценности человека с метапрограммой «Сходство» достаточно традиционны и консервативны. Перечислим наиболее важные: аккуратность, безопасность, бережливость, вера, верность, дисциплина, доброта, доверие, долг, дружба, здоровье, исполнительность, качество, компетентность, комфорт, лояльность, надежность, осмотрительность, основательность, ответственность, порядок, постоянство, преемственность, пунктуальность, работоспособность, репутация, самодисциплина, сдержанность, семья, спокойствие, справедливость, стабильность, традиционность, трудолюбие, уважение, устойчивость, хладнокровие, честность.

Базовые убеждения картины мира

Определяющую роль в жизни должны играть традиции и преемственность.

Старый друг лучше новых двух.

Всё новое подозрительно и требует проверки временем. Поэтому пусть пока подождёт.

Дисциплина и трудолюбие важнее таланта и удачи.

Если вы не знаете, как делать, – скопируйте это у того, кто это уже сделал. Или не делайте ничего.

Мы с тобой – одной крови. Ты и я.

Доверять в этом мире можно только самому себе. И тем, кто входит в твое близкое окружение.

Мой дом – моя крепость.

Нам не нужны революции и потрясения. Пусть всё будет так, как есть.

Если этому человеку нельзя доверять, то мне с ним не о чем разговаривать.

Старый конь борозды не портит.

Зачем покупать новую машину, если старая еще вполне хорошо ездит?

Излишества не только вредны, но и разрушают дисциплину. Лучше скромно, но со вкусом.

Не надо вмешиваться в то, как я это делаю. Вы что, считаете себя умнее и опытнее меня?

Стабильность – главный показатель профессионализма.

Речь и лингвистика

В речи часто используются:

– наречия и числительные, указывающие на повторность событий: часто, опять, каждый раз, снова, ежедневно, заново и др.;

– наречия и фразы, указывающие на повторение паттерна в прошлом: «то же самое», «нет никакой разницы», «как и в прошлый раз», «одно и то же», «это как у…»;

– повторения аргументов;

– высокий уровень ностальгии и сравнение настоящего с прошлым не в пользу первого: «раньше было лучше», «старые добрые времена» и др.;

– негативный настрой и критика изменений: «зачем нам это нужно?», «неужели нельзя без этого?», «зачем портить то, что и так работает?»;

– стабильный равномерный темп речи с относительно низким тембром голоса и четким выделением критериальных слов;

– «защитно-атакующие» интонации и стиль речи.

Невербальные характеристики

В обычном состоянии мимика маловыразительна и однообразна. Умеют «держать себя в руках», в переговорах демонстрируют холодный деловой подход. Однако «покер-фейс» им не свойственен. Эмоции всегда «включаются», когда они сталкиваются даже с легким нарушением собственных критериев, которые не скрывают. Наиболее характерны эмоции гнева, печали, спокойствия и отвращения. Позитивные эмоции испытывают (только) в кругу близких для себя людей.

В некоторых случаях часто используют невербальные метасообщения мудрости, сострадания и жалости, по принципу: «Если бы ты знал всё, что знаю я, ты бы сразу со мной согласился», «Доживешь до моего возраста – сам поймешь», «Не хочешь слушать меня? Жизнь сама тебе всё объяснит».

Жестикуляция скупая, высокая подвижность не свойственна. Во время разговора, слушая собеседника, вообще могут сидеть неподвижно. Не ёрзают, не совершают лишних движений, во время разговора не «включают» мелкую моторику.

Походка спокойная, уверенная, неторопливая, ровная. Часто бывают проблемы с осанкой и подвижностью суставов.

Стереотипы мышления

Мышление направлено на сохранение ценных для них паттернов и привычек. Не поддерживают нововведений и динамического развития. Охраняют собственную зону комфорта и картину мира. Консервативное мышление и система ценностей со стабильной и прочной картиной мира. Коммуникация направлена на закрепление полученных результатов или борьбу с изменениями. Поведенчески не гибки, действуют шаблонно, проверенными способами, при этом не имеют стремления к расширению поведенческого репертуара. Эффективны в ситуациях защиты и унификации, систематизации и стандартизации. Неэффективны в ситуациях, когда необходим прорыв, изменения, активность и интенсивное развитие.

Личностные качества, характерные метапрограммы «Сходство»

Мы выделяем три степени выраженности метапрограммы «Сходство», каждая из которых способствует развитию определенных личностных качеств, которые при усилении или ослаблении выраженности метапрограммы также будут меняться.

Для легкой степени выраженности метапрограммы «Сходство» характерны следующие личностные качества: аккуратный, бережливый, воспитанный, добрый, доверчивый, заботливый, законопослушный, исполнительный, лояльный, любящий, набожный, нравственный, одобряющий, прилежный, рефлексирующий, робкий, скромный, совестливый, солидарный, сочувствующий, спокойный, терпеливый, честный, этичный.

Для средней степени выраженности: бескомпромиссный, верный, выносливый, дисциплинированный, идейный, методичный, молчаливый, пессимистичный, надежный, обидчивый, обязательный, основательный, ответственный, педантичный, последовательный, предсказуемый, сдержанный, сконцентрированный, скрытный, скупой, сосредоточенный, стабильный, трудолюбивый, тщательный, упрямый, усидчивый, хладнокровный, экономный.

Для значительной степени выраженности: деспотичный, консервативный, постоянный, преданный, принципиальный, сохраняющий, традиционный, убежденный, устойчивый, мстительный.

Влияние на личные и семейные отношения

Имеет очень тесный и узкий круг людей, с которыми установлены индивидуальные личные отношения. И этот круг не расширяется, а наоборот, склонен сужаться. Личные отношения традиционны, строги и регламентированы. Со знакомствами дела обстоят трудно: самостоятельно такие люди почти ни с кем не знакомятся, зато существующие отношения ответственно поддерживают и сохраняют. Присутствует тенденция противопоставления себя и других в собственную пользу (у нас – правильно, а у них – нет). Отношения строятся с помощью стабильных паттернов и привычек. Типаж выбора партнера не меняется.

Склонность к риску и лояльность

Не склонны к риску и крайне лояльны. Не рискуют – всегда готовы сохранить имеющиеся достижения и ситуацию, чем принять какие-либо изменения, особенно быстрые. Сохраняют искреннюю, чуть ли не «собачью» преданность первоначальному паттерну.

Профессии и трудовая деятельность

Метапрограмма «Сходство» через влияние на интересы, личностные качества, ценности, образ жизни, а также через мыслительные и поведенческие стереотипы человека направляет его профессиональную деятельность на решение исполнительских, производственных, надзорных и систематизирующих задач.

Исполнительские задачи: разнорабочий, личный помощник, домработница.

Производственные задачи: работник на конвейере и станке, сборщик мебели.

Надзорные задачи: работник экологического, пожарного, санитарно-гигиенического надзора.

Систематизирующие задачи: библиотекарь, работник музея, статист.

Адаптационные механизмы и сублимация

Ведущими признаками метапрограммы «Сходство» являются нежелание выходить из собственной зоны комфорта и желание сохранить собственную картину мира стабильной и неизменной. Понятно, что эти тенденции имеют разную степень выраженности – где-то больше, где-то меньше, но, тем не менее, они неизбежно будут оказывать влияние на основную деятельность человека и проявляться почти во всех контекстах.

Отвечая на вопрос о том, как эти особенности будут влиять на мышление и поведение человека с метапрограммой «Сходство» в противоположных условиях, проанализируем возможные варианты адаптации в этой ситуации.

Предположим, сотрудник экологического надзора промышленного предприятия со значительным стажем работы (метапрограмма «Сходство») в силу тех или иных причин стал ведущим юмористом в Comedy Сlub (метапрограмма «Различие»).

Первое, что следует отметить, это то, что наладить контакт с новыми коллегами бывшему экологу будет очень непросто. Не по причине, что его не примут, а из-за собственных особенностей характера. Достаточно продолжительное время для него они не будут «своими», а значит, общаться и разговаривать с ними не о чем.

Второе. С чувством юмора у новоиспеченного юмориста будет из рук вон плохо. Впрочем, как и с коммуникабельностью, раскованностью и стремлением понравиться аудитории. Эти качества имеют отношение к «Сходству с Различием» и «Различию», но никак не к «Сходству». Желание оградить себя от выхода за пределы собственной зоны комфорта, новых впечатлений и опыта будет сильно сковывать и мешать осваиванию новой профессии.

Помимо прочего, на деятельности нового юмориста будут сказываться основные тенденции метапрограммы «Сходство» – исполнительная, производственная, надзорная и систематизирующая. Исполнительная и производственная тенденции будут проявляться в том, что он не погнушается простой работы, которая может сопутствовать новой деятельности, и большинство рутинной деятельности безукоризненно будет выполнять сам. Надзорная тенденция будет проявляться в (гипер) контроле над тем, что будет позволительно, – реквизитом, аппаратурой, музыкой, дизайном, организацией, таймингом и пр.

Дополнительно к перечисленным факторам необходимо добавить имеющееся отторжение к новым проектам и изменениям, свойственные людям с метапрограммой «Сходство». Всё это может привести к тому, что даже при большом желании и мотивации освоить новую профессию максимально, что удастся сделать бывшему экологу, – это создать несколько коротких юмористических презентаций, которые не получат своего продолжения, а будут повторяться из сезона в сезон, пока не надоедят и не забудутся.

Факторы адаптации в профессиональной деятельности

1. Рутинная спокойная деятельность, связанная с исполнительными, производственными, надзорными и систематизирующими задачами.

2. Работа в стабильной команде единомышленников, разделяющих общие ценности. Наличие иерархии и структуры в коллективе. Постоянное руководство длительное время. Размеренный распорядок дня и длительный стаж работы на одном месте.

3. Стабильность и предсказуемость профессиональной деятельности начиная от месторасположения офиса и заканчивая профессиональными обязанностями. Возможность оттачивать один навык до автоматизма и высшего уровня.

4. Профессиональная деятельность с коллективной ответственностью. Возможность быть членом профессиональной команды и представлять ее интересы.

5. Работа по установленному плану без его существенных нарушений. Небольшой постоянный коллектив единомышленников.

Факторы дезадаптации в профессиональной деятельности

1. Непредсказуемо меняющаяся профессиональная деятельность, требующая постоянного развития новых навыков и обучения. Творчество и креатив.

2. Высокая текучесть кадров и отсутствие общего понимания в коллективе. Постоянные изменения и гетерархия в коллективе. Часто меняющееся руководство и приоритеты в работе. Гибкий рабочий график и частые форс-мажоры.

3. Революционные изменения в профессиональной среде. Смена парадигмы профессии и необходимость осваивать новые подходы и направления в профессии. Необходимость проявлять профессиональную инициативу.

4. Работа в одиночестве на развивающемся, не устоявшемся рынке. Необходимость идти против интересов коллектива и большинства. Ситуации, в которых никому нельзя доверять.

5. Значительное количество авралов и форс-мажоров в работе. Необходимость близких контактов с незнакомыми людьми.

Пример из литературы

Хорошим примером характера с выраженным метапрограммным полюсом «Сходство» является Беликов из рассказа А. П. Чехова «Человек в футляре». Добавим, что в данном случае корень характера усиливается «Мотивацией ОТ» и «Процедурами».

Всякого рода нарушения, уклонения, отступления от правил приводили его в уныние, хотя, казалось бы, какое ему дело? Если кто из товарищей опаздывал на молебен, или доходили слухи о какой-нибудь проказе гимназистов, или видели классную даму поздно вечером с офицером, то он очень волновался, и всё говорил, как бы чего не вышло. А на педагогических советах он просто угнетал нас своею осторожностью, мнительностью и своими чисто футлярными соображениями насчет того, что вот-де в мужской и женской гимназиях молодежь ведет себя дурно, очень шумит в классах, – ах, как бы не дошло до начальства, ах, как бы чего не вышло, – и что если б из второго класса исключить Петрова, а из четвертого – Егорова, то было бы очень хорошо. И что же? Своими вздохами, нытьём, своими темными очками на бледном, маленьком лице, – знаете, маленьком лице, как у хорька, – он давил нас всех, и мы уступали, сбавляли Петрову и Егорову балл по поведению, сажали их под арест и в конце концов исключали и Петрова, и Егорова. Было у него странное обыкновение – ходить по нашим квартирам. Придёт к учителю, сядет и молчит, и как будто что-то высматривает. Посидит этак, молча, час-другой, и уйдёт. Это называлось у него «поддерживать добрые отношения с товарищами», и, очевидно, ходить к нам и сидеть было для него тяжело, и ходил он к нам только потому, что считал это своею товарищескою обязанностью. Мы, учителя, боялись его. И даже директор боялся. Вот подите же, наши учителя – народ всё мыслящий, глубоко порядочный, воспитанный на Тургеневе и Щедрине, однако же этот человечек, ходивший всегда в калошах и с зонтиком, держал в руках всю гимназию целых пятнадцать лет! Да что гимназию? Весь город! Наши дамы по субботам домашних спектаклей не устраивали, боялись, как бы он не узнал; и духовенство стеснялось при нем кушать скоромное и играть в карты. Под влиянием таких людей, как Беликов, за последние десять-пятнадцать лет в нашем городе стали бояться всего. Боятся громко говорить, посылать письма, знакомиться, читать книги, боятся помогать бедным, учить грамоте…

А. П. Чехов, «Человек в футляре»

Рекламные слоганы и бренды

Использование «Сходства» в рекламных акциях и маркетинге призвано обезопасить ожидания клиента и напомнить ему о уже знакомом ему продукте с прежними, знакомыми ему товарными свойствами. Надежность, гарантии, традиции, стабильность и постоянство. Приведем примеры рекламных слоганов, составленных с использованием метапрограммы «Сходство».

Мир меняется. Наши принципы – нет. Porsche Cayenne, автомобиль. Слоган на территории РФ, 2011.

Сохранение стиля. Сохранение ценности. Porsche Cayenne Turbo S, люксовый внедорожник, 2010.

Стабильный курс. Держит курс на успех. Mercedes-Benz Viano. Рекламные девизы в России, 2009.

S означает Спокойствие. S-Класс. Mercedes-Benz S-Класс, 2008.

Живите спокойно. Депозитарные ячейки. Swedbank. Слоган рекламы в Москве, Санкт-Петербурге, Калининграде, 2010.

Банк, который всегда с тобой. «Возрождение», банк, имиджевый слоган.

Круг общих интересов. Банк «Союз». Имиджевый слоган, 2010.

На работе, в машине, дома – всегда с тобой защита «Ксилитола»! Xylitol, жевательная резинка. Слоган рекламы в Москве, 2012.

Чай, каким он должен быть. Twinings. Слоган международной кампании.

Тот самый чай. Имиджевый слоган, 2009 г.

Молитва – самое надёжное беспроводное соединение. Церковный слоган, США.

Объединяет поколения. Pentax, фотокамеры. Имиджевый слоган.

Всегда везёт. XXL-Taxi, служба такси. Корпоративный девиз, Москва.

Избегая заурядность. Samsonite Black Label, чемоданы. Слоган международной рекламной кампании, 2012.

Всем хорош. Nokia 6500 Slide, мобильный телефон. Слоган рекламы в России, 2008.

Надёжная связь может быть выгодной. Ростелеком, телекоммуникации, 2006.

Простота, ограничение и мастерство. Лозунг Twitter и личной девиз его создателя Джека Дорси.

Нашему меню 300 лет. Трапезная в старинном здании в одном из городов «Золотого Кольца» России, 2009.

Будет как было! МАКС, страховая компания, автострахование. Россия, 2009.

Ингосстрах платит. Всегда. «Ингосстрах». Имиджевый слоган.

Немецкий стандарт. KNAUF, строительные отделочные материалы. Имиджевый слоган.

Настоящее вино. Правильные цены. ОТДОХНИ, магазин вин в Москве, 2009.

Дом – самое главное место на земле. «Гарант-недвижимость», имиджевый слоган.

Крепкие традиции качества. Производственно-торговая компания «Оша», имиджевый слоган.

Всегда гарантированно вкусно. Ресторан «Вкуснятина», 2012.

Подстройка и ведение

Вопросы, на которые человек с метапрограммой

«Сходство» хочет получить ответы

Консервативность и традиционность человека с метапрограммой «Сходство», а также его стабильная и прочная картина мира часто может вызывать затруднения в переговорах. Таких людей трудно переубедить в чем-либо. Это усугубляется тем, что они не склонны доверять людям, которые не разделяют их ценностные установки. Поэтому при переговорах с такими людьми нужно уделить особое внимание подстройке по ценностям, концентрируя внимание на том, что ему уже понятно и известно, и особенно – на том, в чем вы согласны с ним, и в чем он согласен с вами. В таких случаях также помогает использование примеров и аргументов из прошлого, поиск сходства ваших позиций и указание на это. Помните, что ему нужно представить ваш проект как рутинный, уже проработанный и проверенный опытом и практикой, поскольку только в этом случае вы не столкнетесь с его защитой и сопротивлением.

Таким образом, чтобы получить одобрение вашего проекта человеком с метапрограммой «Сходство», рекомендуем в презентации ответить на следующие вопросы.

Какие идеи в вашем проекте проверены временем и опытом? Что он показал?

Кто из уважаемых людей так уже думал / делал / реализовывал? Какие есть надежные примеры реализации этого проекта?

Насколько ваше предложение похоже на проекты, которые ваш партнер уже успешно реализовывал в своей жизни?

Как ваш проект позволит ему сохранить существующее положение дел и нейтрализовать возможные угрозы?

Как этот проект поможет вам сохранить всё лучшее, что есть в вашей жизни и в текущей ситуации?

Вы обращаетесь и доверяете ему как наиболее последовательному и надежному партнеру, как важнейшему острову стабильности в этом, увы, хаотичном мире.

Еще раз подчеркнем, что хорошая подстройка и раппорт на уровне ценностей с таким человеком на первых переговорах можно считать отличным результатом, на основе которого будет выстраиваться дальнейшее взаимодействие. Это взаимодействие маловероятно без доверия к вам с его стороны, поэтому сначала сосредоточьтесь на создании доверительных отношений.

Итоги

Каждый метапрограммный полюс имеет свои сильные и слабые стороны. Обобщая и подводя итоги описания «Сходства», концентрированно подчеркнем перечисленные особенности. Знание этих особенностей поможет вам лучше понимать таких людей, а значит, быстрее и эффективнее находить с ними общий язык и налаживать коммуникацию.

«Минусы» Сходства

1. Отрицательное отношение к нововведениям и возможное саботирование их. Нежелание выходить из зоны собственного комфорта для адаптации в новых условиях.

2. Низкая инициатива в вопросах развития и продвижения. Невысокая учебная мотивация и обучаемость. Нежелание расширять картину мира и круг знакомств. Низкая восприимчивость к обратной связи; трудно переубеждаем.

3. «Блоковое» мышление: есть хорошие и плохие, правильные и неправильные. С неправильными и плохими надо бороться.

4. Действия на упрощение при встрече с нестандартными и творческими задачами. Желание работать по уже известному и отработанному сценарию без принципиальных изменений.

5. Ограниченные коммуникативные навыки, которые раскрываются в комфортной и знакомой среде.

«Плюсы» Сходства

1. Нацеленность на традиции, стабильность и консерватизм, на сохранение и закрепление паттернов и существующего положения дел. Умение закреплять и удерживать полученные результаты.

2. Высокая лояльность профессии и компании. Высокий профессионализм в «базовых» основах деятельности. Ориентир на надежные, а не на современные средства, информацию и технологии.

3. Умение и желание работать в команде. Полное доверие и взаимопомощь по отношению к «своим» людям.