Профайлинг. Как разбираться в людях и прогнозировать их поведение Филатов Алексей
«Плюсы» Мотивации ОТ
1. Четкая картина мира, предполагающая понятное разделение добра и зла, хорошего и плохого, правильного и неправильного.
2. Хорошая краткосрочная мотивация, не теряющая эффективность в неблагоприятных условиях, ситуациях форс-мажоров и авралов.
3. Высокие аналитические способности и уровень оценки рисков, хорошая информированность.
4. Высокая чувствительность к обратной связи и быстрая реакция на нее.
5. Ориентация на сохранение уже имеющегося, уважение традиций, порядков и законов.
Мотивация К
Общая характеристика. В целом характеристика метапрограммы «Мотивация К» противоположна «Мотивации ОТ». Тем не менее имеющиеся нюансы могут быть достаточно важными, поэтому опишем ее подробно.
Человек с метапрограммой «Мотивация К» мотивируется предполагаемыми позитивными последствиями своих действий и намерений. Для этого он осознанно или неосознанно представляет положительные результаты своей деятельности, ассоциируется с ними и после этого предпринимает действия по реализации задуманного. «Мотивация К» предполагает, что человек начинает двигаться к цели в том случае, если понимает, что ее реализация принесет ему ощутимую пользу. Такие люди любят составлять планы (в том числе и долгосрочные), зачастую нереалистичные, мечтать и смаковать свои мечты, не всегда обращая внимание на окружающую обстановку и стартовые условия. Таким образом, особенность целеполагания человека с «Мотивацией К» заключается в большом количестве планов порой при их незначительной проработке и недостаточных действиях по их реализации.
На бытовом уровне «Мотивацию К» называют мотивацией «пряником» или «поощрением».
Внешний вид и окружение
В зависимости от выраженности метапрограммы внешний вид человека и обстановка его базового окружения оценивается им с точки зрения следующих критериев: «привлекает внимание, уникальна, необычна», «подчеркивает неоднозначность и многосторонность», «выделяет (-ся) на фоне других», «специфична и красива» либо опирается на минимализм и упорядоченность.
Предпочитаемый стиль в одежде – яркий, модный, привлекающий внимание, индивидуалистичный, броский, стильный и эпатажный. Одежда узкоконтекстуальна и, скорее, служит интересам красоты, стиля и эстетики, чем функциональности. Присутствует значительное количество аксессуаров (по крайней мере, они есть), которые не скрывают, а наоборот, – на них делается акцент. Незначительным дефектам и недостаткам в одежде и внешнем виде уделяется пристальное внимание.
Домашняя и рабочая (офисная) обстановка имеет тенденцию к упорядочению. Места «творческого беспорядка и хаоса» периодически качественно «зачищаются», не имеют склонности к расширению и к увеличению «продолжительности жизни». Личное пространство и вещи структурированы, предметы повседневного использования (канцелярия, одежда, бытовые предметы, посуда и пр.) имеют свое место.
Образ жизни и характерное поведение
Общение с людьми, участие в актуальных событиях и ситуациях мотивируется предположением его позитивных последствий: «Если я это сделаю, то будет лучше». Соответственно, имеется тенденция участвовать только в тех событиях, которые субъективно воспринимаются как «выгодные»: степень участия и вовлеченности человека с «Мотивацией К» в проект прямо зависит от того, насколько он считает его выгодным. Снижение этого участия свидетельствует о потере субъективного понимания выгоды либо о появлении более актуальных целей.
Образ жизни человека с «Мотивацией К» имеет тенденцию к росту количества контактов, общения, интересов и сфер деятельности. Картина мира предполагает интерес к новому, нестандартному, оригинальному, многосложному, неоднозначному опыту. В отношениях с людьми коммуникабелен, ценит творчество, креатив, драйв, не склонен к ограничениям и осторожности. Зачастую импульсивен и имеет «красивые зависимости».
Получаемое образование часто гуманитарное, направлено на взаимодействие с людьми, создание новых продуктов и взаимосвязей между ними, творческое, предполагает важность престижности и новых трендов.
Выбор основной деятельности основывается на предпочтении профессий с коммуникативной, творческой, организационной и коммерческой функцией.
Способности и навыки
Принятие решений заключается в быстром принятии решений и постепенном усилении интенсивности действий по реализации поставленной цели. При изменении субъективной значимости цели – полная остановка ее реализации и консервация.
Память. Основные воспоминания и жизненные этапы концентрируются вокруг приятных событий. Запоминанию получаемой информации способствуют мысли о важности ее применения в значимых контекстах, при этом негативный опыт имеет тенденцию к вытеснению, вследствие чего человек с «Мотивацией К» достаточно часто повторяет ошибки прошлого.
Мотивация. Стрессовая и напряженная обстановка является сильным демотивирующим фактором. Чем более некомфортна окружающая обстановка и чем внутренне психологически более нересурсна, тем ниже мотивация. Мотивирует творчество, креатив, создание нового, субъективное понимание возможности и желания, а не необходимости и долженствования.
Творчество. Наиболее продуктивное творческое состояние – уверенность в собственных способностях, успехе и уникальности. Творчество способствует сохранению устойчивой самооценки и закреплению ресурсного состояния. Творческий кризис – следствие длительной «черной полосы» жизни, наложившейся на снижение уверенности в собственной уникальности и успехе.
Конфликт. Вступление в конфликт происходит при субъективном понимании того, что он упускает (он хочет получить, но ему кто-то мешает) определенные выгоды, на которые уже рассчитывал. Конфликт в большей степени связан с приобретением выгод, а не их защитой. Часто открытый конфликт заменяется опосредованным – интригами, сплетнями и косвенными конфликтными действиями.
Ценности и критерии
Ценности имеют тенденцию, направленную на творчество и коммуникацию. Среди них: азарт, амбиции, вдохновение, веселье, власть, гибкость, жизнерадостность, известность, индивидуальность, инициатива, лидерство, наглость, находчивость, общительность, оригинальность, отдых, проактивность, разнообразие, сексуальность, сила, стиль, творчество, удовольствие, успех, чувствительность, юмор.
Базовые убеждения картины мира
Я способен на большее, и поэтому заслуживаю большего.
Бери от жизни всё. Прямо сейчас.
Жизнь состоит не из проблем, а из их решений!
Если нельзя, но очень хочется, то можно!
Чтобы быть счастливым, надо верить, что ты счастливый!
Пришел, увидел, победил; выше, быстрее, сильнее.
Если быть, то в чем-то первым.
Если не можешь – значит, что не хочешь. Если хочешь – сделаешь.
Лучше меньше, да лучше.
Вижу цель – не вижу препятствий.
Ешь, молись, люби.
Если ты способен выдумать что-то, то ты способен это сделать.
Общение, коммуникация и юмор – универсальное решение всех проблем.
Всегда будь готов к приятной неожиданности!
Цель оправдывает средства.
Речевые паттерны и лингвистика
В речи часто используются:
– положительные конструкции предложений, без частицы «не»;
– слова с коннотациями возможности (могу, можно, возможно), желания (хочу), намерения (намереваюсь), способности (способен);
– сравнительные степени без негативных сравнений «лучше», «больше», «громче», «быстрее», «значительнее» и др.;
– положительные формулировки и номинализации (решение, задача, умение и пр.);
– глаголы с положительной окраской (получить, решить, создать, добавить, изучить и пр.);
– частые ссылки на положительный опыт и примеры, а также на настоящее время и планы на будущее;
– ресурсное реагирование на планирование, задачи и рабочие вызовы.
Невербальные проявления
Лицо часто выглядит и бывает расслабленным, «живым». Мимический паттерн концентрируется вокруг области активных, расслабленных губ, без напряжений бровей и мышц лба. Склонность к эмоциям: спокойствие, радость, удивление, презрение.
Общий гипертонус мышц-сгибателей.
Жестикуляция свободная, направлена в стороны (центробежная), подчеркивает интерес, коммуникативность и открытость. При разговоре старается наклоняться вперед, демонстрируя вовлеченность и энергичность. В общении склонен сближать дистанцию и нарушать личное пространство собеседника.
Стереотипы мышления
Формулирует цели позитивно: «я хочу», что приводит к хорошей целеустремленности и планированию, и в то же время к недальновидному использованию ресурсов и выбору средств по достижению цели. Таким образом, планирование потенциально рискованное, не учитывающее возможные сложности, при этом реализация цели потенциально ресурсозатратна, с легким отношением к этим затратам.
Люди с «Мотивацией К» часто наделены чувством юмора и ценят шутки.
Личностные качества, характерные для метапрограммы «Мотивация К»
Как мы уже говорили, метапрограммы являются прекрасным инструментом описания не только внешнего вида, стратегий поведения и навыков человека, но и позволяют оценить выраженность тех или иных его личностных качеств. Их наличие и степень выраженности напрямую зависят от того, насколько человеку свойственна определенная метапрограмма.
Для легкой степени выраженности метапрограммы «Мотивация К» характерны следующие личностные качества: аккуратный, бодрый, вежливый, веселый, дружелюбный, жизнерадостный, инфантильный, коммуникабельный, культурный, мечтательный, мягкий, наивный, общительный, оптимистичный, открытый, прагматичный, работоспособный, результативный, спокойный, целеустремленный, чувствительный, щедрый, ободряющий.
Для средней степени: активный, амбициозный, влиятельный, гибкий, гордый, деловитый, деятельный, жадный, индивидуалистичный, контактный, красноречивый, креативный, меркантильный, настойчивый, оригинальный, практичный, разносторонний, решительный, уверенный, успешный, харизматичный, праздный, расслабленный, релаксирующий, сексуальный, соревнующийся.
Для значительной степени: авантюрный, азартный, алчный, ветреный, демонстративный, дерзкий, колкий, лицемерный, наглый, надменный, напористый, насмешливый, небрежный, одаренный, раскрепощенный, самоуверенный, хитрый, эгоистичный, доминантный.
Становится видно, что коммуникабельность, жизнерадостность и некоторая наивность связаны с аккуратностью, вежливостью, чувствительностью, целеустремленностью и легкой выраженностью «Мотивации К». Гибкость, креативность, оригинальность, решительность и харизматичность – со средней степенью. Авантюризм, азарт, наглость – со значительной выраженностью «Мотивации К».
Как и прежде, обращаем внимание на то, что перечисленные личностные качества во многом связаны между собой и укрепляют выраженность друг друга. Вежливому человеку во многом будут свойственны общительность и целеустремленность и т. д. Амбициозный человек в той или иной степени будет гибким, деятельным, контактным, креативным, настойчивым и решительным. Личностному качеству «авантюрный» сопутствуют такие качества, как азартный, демонстративный, насмешливый, раскрепощенный, хитрый и эгоистичный.
Влияние на личные и семейные отношения
Влияние данного метапрограммного полюса на личные и семейные отношения весьма многогранно, однако ярко выраженная особенность «Мотивации К» заключается в том, что в личных отношениях он создает большую направленность на результат (каким бы он ни был: сексуальный контакт, материальные блага и др.). Нередко при достижении желаемого результата происходит пересмотр отношений. Если внутри этих отношений не появляется очередная цель, то они могут быть завершены. Поэтому при создании отношений с человеком с метапрограммным полюсом «Мотивация К» необходимо так или иначе обозначать их цель в его картине мира (прямо или косвенно), но реализация этой цели (при ее безусловной поддержке вами) должна каждый раз срываться (переноситься, недореализовываться и др.) чуть ли не в самый последний момент. После переноса или частичной реализации цели необходимо снова подтвердить вашу приверженность этой цели.
Поддержание установленных отношений с человеком с «Мотивацией К» строится на совместном достижении его целей, которые необходимо периодически обновлять. Если цель отношений достигнута и длительное время замены ей внутри сложившихся отношений нет, то возникают риски создания этим человеком новых, параллельных имеющимся отношений.
Склонность к риску и лояльность
Мотивация К предполагает чувствительную склонность к риску и принятию поспешных конъюнктурных решений. При встрече с более выгодными условиями человек с «Мотивацией К» с большой вероятностью переключается на более выгодное предложение, минимизируя при этом собственную лояльность к предыдущему паттерну или системе.
Профессии и трудовая деятельность
«Мотивация К» проявляется тяготением к профессиям и трудовой деятельности с творческими, коммуникативными, организационными и коммерческими задачами.
Творческие профессии: дизайнер, художник, кутюрье и др.
Коммуникативные профессии: журналист, артист, официант.
Организационные профессии: менеджер, стартап менеджер, проект-менеджер.
Коммерческие профессии: предприниматель, финансовый директор, сетевой маркетинг.
В том случае, если была выбрана другая сфера деятельности, то в рамках нее человек с «Мотивацией К» будет стараться концентрироваться на перечисленных функциях.
Адаптационные механизмы и сублимация
В случае попадания в непривычную обстановку, требующую яркого проявления противоположного полюса метапрограммы – «Мотивации ОТ», у личности с метапрограммой «Мотивация К» включаются адаптационные механизмы, приводящие к утрированному и усиленному проявлению поведения с творческой, коммуникативной, организационной или коммерческой деятельностью.
Например, бывший активный участник fashion-индустрии с выраженной «Мотивацией К» по стечению обстоятельств попадает на работу в полицию, требующую выраженной «Мотивации ОТ». Со временем он, конечно, вольется в коллектив, где его деятельность будет направляться, например, на решение коммуникативных и организационных задач. Про коммерческую деятельность в рядах полиции мы политкорректно умолчим.
Факторы адаптации в профессиональной деятельности
1. Ситуации и условия, позволяющие заниматься долгосрочным планированием и перспективами, либо быть в курсе этого.
2. Творческие контакты с коллегами, профессиональная коммуникация, работа в креативном коллективе. Вовлеченность в рабочие процессы.
3. Подкрепляющая положительная обратная связь, повышающая устойчивость самооценки и мнение о собственном профессионализме.
Факторы дезадаптации в профессиональной деятельности
1.Постоянная рутинная деятельность и длительная занятость «тактическими», а не стратегическими проектами. Непонимание целей и задач выполняемых действий.
2. Отсутствие коммуникации и профессиональных контактов. Работа в одиночестве. Отстранение от рабочих процессов.
3. Негативная отрицательная обратная связь, особенно о неправильно выбранных целях и критериях их реализации.
Пример из литературы
Возвращаясь к классике мировой литературы, «Войне и миру» Л. Н. Толстого, приведем описание метапрограммы «Мотивация К» на примере отрывка с описанием смотра войск двумя императорами перед Аустерлицким сражением.
…Ростов, стоя в первых рядах кутузовской армии, к которой первой подъехал государь, испытывал то же чувство, какое испытывал каждый человек этой армии, – чувство самозабвения, гордого сознания могущества и страстного влечения к тому, кто был причиной этого торжества.
Он чувствовал, что от одного слова этого человека зависело то, чтобы вся громада эта (и он, связанный с ней, – ничтожная песчинка) пошла бы в огонь и в воду, на преступление, на смерть или на величайшее геройство, и потому-то он не мог не трепетать и не замирать при виде этого приближающегося слова.
– Урра! Урра! Урра! – гремело со всех сторон, и один полк за другим принимал государя звуками генерал-марша; потом «урра!», генерал-марш и опять «урра!» и «урра!!», которые, всё усиливаясь и прибывая, сливались в оглушительный гул.
Пока не подъезжал еще государь, каждый полк в своей безмолвности и неподвижности казался безжизненным телом; только сравнивался с ним государь, полк оживлялся и гремел, присоединяясь к рёву всей той линии, которую уже проехал государь.
Ростов стоял недалеко от трубачей, издалека своими зоркими глазами узнал государя и следил за его приближением. Когда государь приблизился на расстояние двадцати шагов, и Николай ясно, до всех подробностей, рассмотрел прекрасное, молодое и счастливое лицо императора, он испытал чувство нежности и восторга, подобного которому он ещё не испытывал. Всё – всякая черта, всякое движение – казалось ему прелестно в государе.
Остановившись против Павлоградского полка, государь сказал что-то по-французски австрийскому императору и улыбнулся.
Увидав эту улыбку, Ростов сам невольно начал улыбаться и почувствовал еще сильнейший прилив любви к своему государю. Ему хотелось выказать чем-нибудь свою любовь к государю. Он знал, что это невозможно, и ему хотелось плакать. Государь вызвал полкового командира и сказал ему несколько слов.
«Боже мой! Что бы со мной было, ежели бы ко мне обратился государь! – думал Ростов. – Я бы умер от счастия…
Л. Н. Толстой, «Война и мир».
Рекламные слоганы и бренды
Как мы уже указывали, метапрограммы отображаются в брендах и их рекламных слоганах. Указание на метапрограмму «Мотивация К» имеют многие известные бренды, которые позиционируют товар с точки зрения уникальности, престижа, достижений и успеха для клиента. Приведем примеры использования «Мотивации К» в различных брендах и слоганах.
Топ-модели доступны. «Связной».
Дыши глубоко – иди по жизни легко. Halls.
Символ вашего превосходства. Ford Excursion.
Мечтать! Думать! Действовать! «Наши».
Люди важнее прибыли. Анархисты РФ.
Спонсоры будущего. Intel, процессоры. Имиджевый девиз.
Самая крутая часть Монблана имеет уклон 70 градусов. Коммерсант круче. Газета «Коммерсант».
Пей позитив. Чай «Липтон».
125 лет у власти! Mercedes-Benz S-Класс.
Банк первых. Сбербанк. Слоган финансовых услуг премиум-класса.
Читай книги – будь Личностью! Министерство образования РФ, социальная рекламная кампания.
Пахни лучше, чем ты есть. Old Spice.
Хрустим к лучшему! «Хрустеам», сухарики.
Создан для удовольствия. Peugeot. Имиджевый слоган в России.
Голосуй сердцем! Б. Ельцин, избирательная кампания 1996 г.
«Аэрофлот» – выигранное время! Аэрофлот.
Коллекция тёплых чувств. O’stin.
Созданный для экстраординарного. Land Rover. Международный имиджевый слоган.
Игра на победу. Range Rover Sport.
Каждая песня лучшая. Best FM.
Ресторан событий. Evento, ресторан.
Будь собой среди своих. Кофе хауз.
Мы дружим со скидками. Магазин детских игрушек в Москве.
Найдётся всё. Яндекс.
В стремлении к совершенству. Winston.
Подстройка и ведение
Вопросы, на которые человек с Мотивацией К
хочет получить ответы
Чтобы наладить коммуникацию с человеком с «Мотивацией К», подстроиться к нему и прийти к взаимовыгодному сотрудничеству, коммуникатору необходимо помочь ему ответить на некоторые вопросы или подчеркнуть важные для него следующие нюансы.
Что конкретно вы хотите в этой коммуникации получить?
Какие прямые и косвенные выгоды получит ваш партнер по коммуникации при реализации вашей цели?
Как то, что вы реализуете свою цель, в последующем может пригодиться вашему партнеру по коммуникации?
Чем вы ему можете быть полезным вообще?
Почему именно ваш партнер по коммуникации может вам помочь?
Итоги
Подводя итоги описания метапрограммы «Мотивация К», обобщим ее сильные и слабые стороны. Понимание их позволит сознательнее относиться к собственному характеру и целенаправленно развивать определенные качества, а также с большим пониманием относиться к окружающим нас близким людям и деловым партнерам.
«Минусы» Мотивации К
1. Зачастую потребительское отношение к ресурсам и людям, чрезмерный карьеризм и «шагание по головам».
2. Относительная слабость мотивации к внешним воздействиям, неблагоприятным условиям, форс-мажорами, неустойчивость мотивации в случае появление новых потенциально более выгодных проектов.
3. Тенденция к «пустословию» и имитации бурной деятельности. Слабые способности к повседневной, нетворческой деятельности.
4. Более мягкое отношение к традициям и устоям, нормам, законам и правилам. Стремление выйти за рамки даже разумных ограничений.
5. Отсутствие желания «глубокого контакта» с людьми и друзьями. Общение непредметно, «обо всем и ни о чем».
«Плюсы» Мотивации К
1. Ресурсная картина мира, предполагающая позитивное отношение к нему и к обратной связи.
2. Хорошая долгосрочная мотивация, не теряющая эффективность во времени.
3. Высокие творческие, коммуникативные и организационные способности.
4. Положительное и внимательное отношение к новому опыту и его многообразию. Стремление к модернизации и эволюции.
5. Широкий круг знакомств и общения. Открытость, контактность, интерес к людям и коммуникации.
Метапрограмма мотивации
Выявление и диагностика
Выявление метапрограммы «Мотивация ОТ / К» основано на определении у целевой личности описанных характеристик. Чаще всего выявление этой метапрограммы не составляет большого труда: ее можно определить не только по совокупным признакам внешнего вида, поведения, образа жизни, ценностей, личностных качеств и лингвистических конструкций, но и по их отдельным составляющим.
Для кадровых работников мы подготовили специальные скрининговые вопросы, предполагающие односложные ответы, – «Да» или «Нет». На них можно попросить ответить кандидата еще до собеседования, чтобы точнее понимать его личность и профессиональные качества. Эти скрининговые вопросы помогут HR дистанционно определить тренд ведущей мотивации потенциального сотрудника, однако мы не можем рекомендовать полагаться на них в этом полностью. При невозможности такой перепроверки следует помнить, что скрининговые методы диагностики имеют погрешность около 20%.
ГЛАВА 3
МЕТАПРОГРАММА РЕФЕРЕНЦИИ
Метапрограмма «Внутренняя / Внешняя референция» описывает процесс оценки субъективной правильности своих действий и мыслей, а также общее отношение к обратной связи.
Человек с внешней референцией склонен оценивать себя, свои мысли, действия и обратную связь об этом исходя из внешних критериев и источников информации, ставя их при этом во главу угла.
Человеку с внутренней референцией свойственно оценивать себя, свои мысли и действия, а также получаемую обратную связь от мира исходя из собственного понимания ситуации и собственных критериев оценки.
Упрощенное понимание этой метапрограммы отсылает нас к механизму появления ее названия, латинскому слову «Refer» – родоначальнику слов «указатель», «ссылка» и «судья».
Метапрограмма «Референция» имеет отношение к следующим контекстам и ситуациям:
А) процесс принятия решения и ответственности за него;
Б) субъективная оценка правильности мыслей, решений и действий;
В) глобальное отношение к обратной связи.
Таким образом, данная метапрограмма оказывает значительное влияние на образ мышления и жизни личности, поэтому ее верное определение имеет особо важное значение в профайлинге.
Некоторые источники предлагают рассматривать три локуса данной метапрограммы: строго внутренняя референция, внешняя референция с ориентацией на людей, внешняя референция с ориентацией на контекст. Мы критически относимся к этой точке зрения, полагая, что в этой типологии внешняя референция с ориентацией на контекст указывает на отсутствие паттерна в данной метапрограмме. Таким образом, мы детально рассмотрим два полюса этой метапрограммы – Внешнюю референцию и Внутреннюю.
Внешняя Референция
Общая характеристика. Человек с Внешней референцией склонен оценивать себя, свои мысли, действия и обратную связь об этом исходя из внешних критериев и источников информации, ставя при этом их во главу угла. Чтобы принять определенное решение и оценить правильность своих действий, такому человеку требуется информация от важного для него внешнего источника. До тех пор, пока этот источник не найден, решение не будет приниматься и, соответственно, действия по выполнению этого решения могут не совершаться. Поиск внешнего источника (указателя) информации позволяет человеку с внешней референцией переложить ответственность за принятие решения и его реализацию на другого и тем самым обезопасить себя от возможных неудач. Также это приводит к тому, что человек с внешней референцией не только более чувствителен к обратной связи от внешних источников, но и нуждается в ней. Под обратной связью он понимает не только обсуждение текущих событий, но и само межличностное общение и внимание как таковое. Исключительно положительная обратная связь не только подкрепляет самооценку, но одновременно создает зависимые отношения и формирует выраженный эгоцентризм. Отрицательная же обратная связь приводит к развитию диссоциального и антисоциального поведения. При отсутствии общения и внимания со стороны референтных (значимых) людей человек с внешней референцией склонен к созданию ситуаций, в которых ему вынуждены давать обратную связь: именно тогда появляется демонстративное, эпатажное или конфликтное поведение.
Желание и даже необходимость получать обратную связь от референтных людей приводит к тому, что люди с внешней референцией значительно ориентированы на общение и являются хорошими коммуникаторами. Внешняя референция развивает внимательность и чуткость к изменениям, а значит, способствует хорошей обучаемости.
Все эти особенности приводят к тому, что люди с внешней референцией достаточно сильно подвержены внушению и влиянию со стороны и довольно часто становятся жертвой недобросовестных намерений других людей, обманутых надежд и красивых обещаний.
В целом Внешнюю референцию прекрасно характеризует фраза: «Если внушать человеку, что он Х, когда-нибудь он в это поверит».
Внешний вид и окружение
В сбалансированном состоянии Внешняя референция во внешнем виде и обстановке базового окружения проявляется и оценивается с точки зрения таких критериев, как: «произвести хорошее впечатление», «понравиться», «сделать приятно», «так общепринято». В гипертрофированном состоянии внешняя референция иногда выражается протестной внешней обстановкой.
Предпочитаемый стиль в одежде строго контекстуален, т.е. зависит от события и конкретных обстоятельств с тенденцией к соответствию моде и стилю. Даже легким недостаткам одежды уделяется повышенное внимание и критика. При низкой самооценке одежда и поведение подчеркнуто скромные.
В домашней и рабочей (офисной) обстановке присутствует большое количество памятных аксессуаров, фотографий с референтными людьми и их подарки. Этих предметов может быть и меньше, но в таком случае они всегда располагаются на самом видном месте, чтобы их невозможно было не заметить.
Образ жизни и характерное поведение
Общение с людьми и участие в актуальных событиях мотивируется перманентной важностью общения самого по себе и двумя принципиальными базовыми установками – «посмотреть других и себя показать» и «узнать или убедиться, что всё (вместо слова „всё“ может быть что угодно) хорошо».
Образ жизни связан с коммуникацией и общением, которые будут открытыми, искренними, вовлекающими. Человек с внешней референцией будет иметь много знакомств и друзей, постоянно поддерживать с ними отношения и сильно переживать при расставании с близкими людьми. Таким образом, характерно контактное поведение, общительность, открытость, исполнительность, внушаемость, интерес к новому опыту, прекрасная обучаемость. Имеется склонность к однозначности, различным крайностям, радикализму, перфекционизму и повышенной тревожности. В значительной степени есть тенденция к циклотимии – периодической смене настроения от радостного до депрессивно-печального.
Получаемое образование относится к сфере «человек-человек» и связано либо с коммуникацией, либо с исполнительными, посредническими и творческими функциями. На вид получаемого образования могут влиять значимые люди (семья, родственник, друзья), престижность и общественное мнение. При выборе сферы деятельности важно наличие профессиональной иерархии и возможности карьерного роста: внешняя референция предполагает уважительное отношение к авторитету и иерархии (не приветствуется гетерархия), а также к профессиональной оценке и продвижению по службе.
Командный человек, хочет и может работать в команде. Исполнителен, хорошо работает по указаниям других, однако нуждается в понимании общих целей и направлений.
Способности и навыки
Принятие решений заключается в некотором стремлении переложить ответственность на других, что приводит к чрезмерной зависимости от внешнего мнения и оценки: такой человек склонен к постоянным сомнениям и поиску референтного мнения о принимаемом решении. Поэтому он часто советуется, интересуется, рассказывает подругам и друзьям все подробности, желая узнать их мнение, читает отзывы в Интернете. При невозможности получить референтное мнение о ситуации затягивает решение и уходит в оффлайн. Поскольку он уделяет большое значение внешним оценкам, его решение может меняться в зависимости от мнений референтных людей или конъюнктуры. Как правило, принимаемые решения учитывают интересы всех сторон. Потенциально низкая уверенность в принимаемых решениях.
Память. Основные воспоминания и жизненные этапы концентрируются вокруг внешних (часто карьерных) достижений, значимых событий и знакомств.
Мотивация. Мотивацией движет оценка значимых людей. Она может быть как положительной, так и отрицательной, но обязательно должна быть. То, на что не обратят внимания, делать не будет. Часто готов работать ради морального удовлетворения и будущих перспектив, а не ради собственного финансового результата. Для сохранения мотивации важна частая внешняя поддержка и одобрение. При отсутствии положительного внимания мотивация быстро снижается и сначала перерастает в формализм, а потом в действия «назло».
Творчество основывается на почерпнутых и модифицированных идеях других людей либо на реализации того, что когда-то кем-то не было реализовано. Наиболее продуктивное творческое и деятельное состояние возникает при наличии объекта восхищения и вдохновения: именно ему посвящается продукт творчества, и он первым о нем узнает. Творческий кризис связан с потерей такого человека или идеи.
Конфликт часто связан с чрезмерной реакцией на обратную связь референтных людей, а также борьбу за их внимание. Им крайне трудно оставить без ответа негативную обратную связь важного для них человека: часто это заканчивается либо обидами, либо более серьезным конфликтом. Часто скрывают свое истинное негативное отношение к тому или иному человеку. В том числе и поэтому скорее предпочтут скрытый, непрямой конфликт открытому.
Ценности и критерии
Ценности связаны с коммуникацией и людьми. Среди них: артистизм, вдохновение, веселье, восприимчивость, дружелюбие, жизнерадостность, известность, изобретательность, интуиция, искусство, легкость, обаяние, обходительность, общительность, оптимизм, открытость, перспективность, популярность, привлекательность, развлечение, сексуальность, спонтанность, стиль, удовольствие, уникальность, экспрессивность, экстравагантность.
Базовые убеждения картины мира
Если сам гарантированно не знаешь, спроси у другого.
Всегда нужно учитывать и интересоваться мнением другого человека.
Людям свойственно ошибаться. Особенно мне. Но как я ненавижу ошибаться!
Если я всем буду нравиться, то всё будет хорошо.
Если я сделаю так, как меня попросили, другому человеку будет приятно, и тогда он меня поблагодарит.
Самое ужасное наказание – игнорирование.
Решайте сами, а я присоединюсь к мнению большинства.
Главное – сохранить хорошие отношения, не ссориться и не конфликтовать.
Я должен заслужить их уважение! Вот тогда и заживем!
Мало ли что мне не нравится!.. Это же работа! Значит, я должен это делать так, как должен.
Лучше отложить решение проблемы и уйти в оффлайн, чем ответить сейчас на звонок.
Читать бесплатно другие книги:
