Маркетинг по любви. 70 способов заполучить сердце клиента навсегда Пометун Андрей

10. Отправка обзора по рынку (по продукту)

Описание

Я надеюсь, что вы ведете мониторинг рынка, отслеживаете изменения, составляете сводки и обзоры для того, чтобы принимать взвешенные маркетинговые решения. Вы проводите конкурентный анализ, сравниваете свой продукт с аналогами. В результате у вас появляется материал, который нужен вашим покупателям – они тоже сравнивают вас с конкурентами. Почему бы не сделать эту работу за них?

Так вы убьете двух зайцев: продемонстрируете заботу о клиенте и свои сильные стороны (сильные стороны своего продукта).

Добрый день, мастера!

Как всегда по понедельникам, отправляем наш очередной обзор «Сколько стоит дом построить?». Во вложении таблица со сравнительными ценами на основные стройматериалы на базах, рынках и в супермаркетах. Сегодня все внимание гипсокартону и комплектующим для ГКЛ.

Выбирайте самые выгодные предложения!

Елена Михайловна, добрый день!

Благодарим вас за время, уделенное разговору об организации CRM на конференции «РИФ+КИБ 2015». Надеюсь, что вам будет полезен обзор разработчиков CRM, который подготовили наши маркетологи, когда мы готовили собственные рекламные материалы. Обратите внимание, что по ряду важных показателей мы находимся в Топ-3 разработчиков.

Такие обзоры могут носить и развлекательный (или общеобразовательный) характер. Если вы прекрасно знаете рынок, то можете составлять обзоры «10 самых-самых мест…», «15 лучших способов…», «7 самых удобных приложений…».

Рисунок 16. Обзор TripAdvisor.

Наверняка у вас есть такие внутренние негласные рейтинги. А если рейтинга нет, то ничто не мешает его придумать.

Сложность

Непросто подготовить выгодный для вас обзор, если ваш продукт обычен и ничем особенным не отличается. В этом случае вам стоит познакомиться с теорией позиционирования и найти свое отличие. Оно есть всегда: в технических характеристиках, в сервисе, в людях, в дополнительных услугах, в ассортименте. Продемонстрируйте свою сильную сторону в таком исследовании.

«Ход конем»

Помните про психологическое правило «переноса авторитета». Вам необходимо найти такой показатель, по которому вы сможете быть лучшим среди всех своих конкурентов. В разговоре с клиентом делайте акцент именно на этом показателе. Лидерство в одной категории сделает вас в глазах клиента лидером «в целом».

Вторая сложность заключается в том, что материал нужно подать с точки зрения вашего клиента, а не с точки зрения вашей коммерческой службы. Вам интересно одно, вашему покупателю – другое. Перерабатывайте материал так, чтобы читателю он был полезен.

Подготовка

Особо готовиться к рассылке не нужно. Есть исследование, есть показатели, есть сильные стороны – можно отправлять.

Нужно подготовить базу данных, она должна позволять формировать две выборки: действующих и потенциальных клиентов. Одним вы рассказываете, почему стоит выбрать вас, другим вы рассказываете, почему стоит остаться с вами.

При желании вы можете сделать такой обзор ежегодным и регулярно информировать своих покупателей о вашем положении на рынке.

Затраты на внедрение

В базовом решении – бесплатно. Конечно, вы можете привлечь дизайнера для создания инфографичных схем, презентаций в PowerPoint или PDF, чтобы наглядно продемонстрировать ваши сильные стороны.

Как научиться?

Обзоры рынка – штука несложная. Определил критерии для сравнения, записал данные каждого конкурента, сделал выводы. Для начала вы можете потренироваться на себе: сравните себя со своими коллегами или однокурсниками.

Обратите внимание, что критерии должны иметь значение для того, кто будет читать это исследование. Например, если вы делаете исследование для тренера университетской спортивной команды, то вы будете сравнивать рост-вес-комплекцию-достижения однокурсников. А если для директора компании, то навыки-опыт-вовлеченность коллег.

Если не знаете, как сделать такое исследование и для кого, попробуйте сами выступить заказчиком исследования. Сделайте обзор смартфонов для покупки или обзор книг для прочтения. Конечно, Интернет предложит вам готовые обзоры, но вы ведь понимаете, что они составлены в чьих-то интересах. А вам нужно исследование, благодаря которому вы сможете выбрать что-то, соответствующее вашим потребностям.

• Определите категорию изучения (техника для покупки, место для отдыха, книга для чтения, навык для овладения, место работы и т. д.).

• Определите перечень критериев, важных именно для вас, запишите их.

• Составьте список исследуемых объектов, между которыми вы будете выбирать.

• Объедините данные в таблице: в строках – объекты, в колонках – показатели.

• Соберите данные и занесите их в таблицу.

• Сделайте выводы.

Освойте еще один важный навык аналитика – научитесь правильно называть ваши таблицы и диаграммы. Заголовок таблицы должен отражать ваш главный вывод. Не нужно называть таблицу «Обзор способов изучения английского языка». На что должны обратить внимание те, кто будет рассматривать полученные данные? В имеющийся бюджет вписываются способы 2 и 5? За указанный срок языком позволяет овладеть способ 3? Рекомендуемый способ изучения языка – 1?