Как стать человеком-брендом и зарабатывать на этом 1 000 000 рублей в месяц Дзотов Чермен
Мне приходится по работе, да и в жизни тоже, очень часто знакомить разных людей и самому знакомиться. Я очень часто наблюдаю, какие типичные ошибки люди совершают при знакомствах.
Сегодня я хотел бы об этом рассказать подробнее.
1. В первую очередь, чтобы заинтересовать человека, когда вы знакомитесь с ним, нужно иметь уверенность в себе. Если вы будете зажатым, если вы почувствуете себя ниже своего собеседника, то он это обязательно ощутит, и интерес к вам быстро пропадет.
Ни в коем случае нельзя показывать свою неуверенность при общении. И наоборот, те люди, которые улыбаются, от которых исходит энергия уверенности, всегда интересны, им прощаются мелкие недочеты и ошибки.
2. Второе – это улыбка, доброта, позитивный настрой. Это очень важно.
Когда мы видим незнакомых людей, то испытываем определенное недоверие, выстраиваем границы. И лучше всего эти границы нарушаются добротой, позитивом, шутками, комплиментами.
3. Попробуйте найти в собеседнике что-то, за что его можно похвалить или сделать комплимент. Только не надо льстить, потому что он это обязательно поймет.
Даже если очень хочется покритиковать человека, например после выступления, ни в коем случае не делайте этого сразу. Сначала похвалите, а потом можно аккуратно дать обратную связь о выступлении.
4. Также важно при знакомстве найти крючок, за который можно зацепиться, чтобы начать общение. Например, человек читает книгу знакомого вам автора, и вам уже есть, о чем поговорить.
Часто знакомство начинается с третьей темы, что и является крючком для завязывания разговора. Общими темами при этом может выступать конференция, на которую вы и ваш собеседник пришли. Это уже вас сближает и дает возможность быстро построить диалог.
Мнение о новом человеке формируется в течение 5–7 секунд. Поэтому важно с добротой, уверенностью, позитивом и интересом начинать диалоги с незнакомыми людьми. Это гарантирует 90 % успеха нового знакомства.
5. После первичного знакомства нужно аккуратно с крючка перейти на тему личной информации. Допустим: «Да, кстати, меня зовут Чермен Дзотов. Я также являюсь спикером на сегодняшней конференции».
6. Несколько раз за время встречи повторите имя собеседника, как советует на страницах своих книг Д. Карнеги, один из моих любимых авторов. Ведь для человека самое сладкое слово – это его имя.
7. Не торопитесь переходить к обмену контактными данными. Для начала просто постройте диалог, а после проявления интереса уже можно обмениваться визитками, закрепив знакомство рукопожатием.
8. Есть форматы встреч, когда визитками обмениваются практически сразу, поэтому такие моменты тоже стоит учитывать.
9. Если вы знакомите людей, то представляйте их по имени.
10. Запомните четыре буквы – УРОК: улыбка, рукопожатие, обмен контактами.
Улыбка. Старайтесь всегда, когда знакомитесь в оффлайне, улыбаться как можно больше.
Рукопожатие – когда знакомитесь с человеком, старайтесь пожать ему руку. Это будет лучше, если вы просто кивнете головой. Потому что вы меняетесь от тактильных ощущений. Россия – недолюбленная страна. Нам очень хочется объятий, прикосновений, нам хочется, чтобы нас кто-то обнял, поцеловал. Любви нам всем хочется.
Почему я отправляю многих своих клиентов на тантрические занятия, на занятия по танцам? Я понимаю, что через раскрытие своего тела раскрывается много энергии, мы становимся еще большим магнитом. Очень часто существуют какие-то психологические блоки, эти блоки идут через работу с телом.
Многие девушки, когда приходят ко мне на консультацию, не раскрыты. Я вижу, что они зажаты, что они не раскрыты как женщины, не раскрыты как эксперты. Из-за своего зажима они всю свою энергию пытаются сублимировать, направлять на свой бизнес, на свою экспертность. Однако если вы не раскроетесь, у вас не получится стать человеком-брендом.
Не получится раскрыть свою энергию в одночасье, для этого нужна работа, в том числе с телом. Потому что тело накапливает все наши зажатости. Посмотрите на фотографии человека, и вы сразу поймете, зажат он или нет. Это видно по плечам, по его взгляду, по улыбке. Это видно по его походке,
Видно сразу, кому нужно сходить на йогу, кому – на массаж. Я всегда рекомендую это делать. Обязательно массаж, обязательно йога, обязательно тантра. Есть специальные клубы контактных практик. Там можно пообниматься с людьми, там можно с закрытыми глазами прикоснуться к незнакомому человеку. Это очень круто. Проходит зажатость, и люди раскрываются благодаря этим практикам.
Можно читать много книг, но, пока вы не начнете заниматься практиками, мало что изменится в вашей жизни. Вы никогда не накачаете бицепс, если будете читать много книг. Для этого нужно взять штангу и начать качать. Но для того чтобы начать правильно качать, нужно сначала изучить.
Когда вы думаете, что через изучение получите опыт, то заблуждаетесь. Потому что только информация плюс практика дают реальные результаты. Все остальное так и остается ненужной информацией, которая ничем вам не поможет.
Улыбка не должна быть натянутой, она должна быть естественной. Вы должны излучать позитив. С детства вам говорили не знакомиться с чужими людьми. Вот поэтому мы всю жизнь «в домике». Мы – взрослые люди, мы живем в другие времена, можно расслабиться, успокоиться. Девяностые годы закончились, можно знакомиться с людьми на улице. Поэтому давайте мы перепрошьем себя, станем открытыми, будем улыбаться, будем позитивными.
Рукопожатие должно быть правильным. Правильное рукопожатие – не «рыба». Не пытайтесь произвести впечатление, сжимая кисть со всей силы. Рукопожатие должно быть средним по силе. Мне очень понравилось рукопожатие Владимира Путина, нашего президента. У него профессиональное рукопожатие. В его руке чувствуется сила, бешеная энергия. Таким должно быть рукопожатие человека-бренда. Настоящего бизнес-пикапера.
Не берите бокал, стакан в правую руку, потому что, во-первых, она может быть холодной. Во-вторых, она может быть влажной, а это не очень хорошо. Поэтому бокал всегда держите в левой руке, правая рука должна быть свободна.
Обменяйтесь визитками, если они у вас есть. Обменяетесь энергией – вы дали свою, человек вам дал свою. Визитка должна быть в правом кармане, чтобы вы правой рукой могли ее достать. Не засовывайте визитки далеко, в портмоне или еще куда-то. Достаньте их перед мероприятием, положите в карман, чтобы вы могли быстро достать и отдать визитку.
Коммуникация – значит взгляд. Прямой взгляд в лицо. Не в небо, не вбок, а в глаза. Если тяжело смотреть в глаза, смотрите на переносицу – это гораздо проще психологически. Потом, когда научитесь или преодолеете страх, начнете смотреть прямо в глаза.
Особенно обратите внимание на левый глаз человека, он более чувствителен. Если вы хотите вызывать больше доверия у человека, смотрите на его левый глаз. Улыбка, честный взгляд в глаза, рукопожатие, обмен визитками и какая-то небольшая коммуникация, обмен вопросами и т. д.
После обмена контактами поблагодарите за знакомство и дайте будущее вашим отношениям, договоритесь о звонке, сообщении или электронном письме.
Не затягивайте надолго первое знакомство. Бывает, что у человека планы, а собеседник слишком долго находится рядом, и никак его невозможно от себя отцепить. Не доводите до этой крайности. Если вы не чувствуете человека, лучше уйти чуть раньше, чтобы оставить о себе приятное мнение.
Знакомьтесь везде
Возможно, вы не достигли еще такого уровня, что можете познакомиться с любым человеком на Земле, как это могу сделать я, как это делаю я – для меня нет таких людей, с которыми я не могу познакомиться. Если вы находитесь на этом уровне, то вам сейчас нужно просто преодолеть свой страх. Так же, как я это делал в студенческие годы. Так же, как я это делал, когда приехал из села в город, и просто знакомился с людьми.
Сначала будет просто количество, потом количество перерастет в качество. Когда вы поймете, что можете познакомиться, заговорить и заинтересовать любого человека, вот тогда вам уже пора переходить на качество. Знакомиться только с теми, кто вас заинтересует.
Но пока вы этого уровня не достигли, делайте это везде – в метро, на улице, в аптеке. Необязательно брать телефон, просто познакомьтесь с человеком, спросите о погоде, о книге, которую он читает. Спросите, как дойти до такого-то дома, просто для того, чтобы преодолеть свой страх.
Найдите себе напарника
Если вы боитесь идти на встречу, знакомиться на улице, то найдите себе напарника на мероприятиях, это очень круто работает. Особенно когда это пара – мальчик и девочка. Вы можете попробовать и протестировать, насколько проще вам будет знакомиться с новыми людьми. Возьмите себе напарника и начните с ним знакомиться на этих мероприятиях. Это вызовет больше доверия. Когда два парня – меньше доверия, когда две девушки – тоже. Когда парень и девушка – гораздо лучше.
Как вы думаете, почему часто товар продают два человека – парень и девушка? Потому что крупные сетевые компании потратили много денег на изучение психологии людей. Они знают, что парень и девушка работают гораздо лучше, чем два напарника одного пола. Используйте это.
Знакомьте людей друг с другом
Научились знакомиться сами – познакомьте людей друг с другом. Не жадничайте. Создавайте союзы, новые контакты. Благодаря контактам и моим знакомствам появилось много семей на свет.
Создаются семьи, рождаются дети, появляются новые бизнесы, франшизу покупают друг у друга. Это не только потому, что я президент, это потому, что я такой человек по своей природе. Если я знаю двух человек и они с между собой не знакомы, я всегда их познакомлю друг с другом.
Я не понимаю, когда на мероприятиях люди подходят, здороваются, а их спутники стоят и молчат. Что мешает этих людей тоже между собой познакомить? Я всегда знакомлю. И вы делайте то же самое, становитесь человеком-коммуникатором, становитесь человеком связи, начните знакомить людей.
Не только знакомьте, а еще рекомендуйте. Порекомендуйте человека – если он с вами, значит, вы ему доверяете. Если он крутой адвокат, скажите, что он крутой адвокат по каким-то делам. Или очень крутой маркетолог: «Познакомься, я с ним работал, рекомендую его».
Даже если у них не сложится, они все равно будут вам благодарны за то, что вы их познакомили. Когда я начал знакомить людей друг с другом, то увидел, насколько больше контактов появилось лично у меня. Потому что потом это все начинает к тебе возвращаться – тебя тоже начинают знакомить с другими людьми. Тебя также начинают рекомендовать. Это как эффект бумеранга – все срабатывает в десятикратном размере.
Правильное и четкое представление себя играет свою роль – вас никогда не забудут, поверьте.
Задание
В ближайшую неделю познакомьтесь с пятью новыми людьми в разных местах.
Шаг 32. Правила ведения беседы
Безусловно, после того как вы познакомились с человеком, нужно заинтересовать его. Сделать так, чтобы он потом захотел с вами встретиться еще раз. Потому что часто бывает наоборот: мы бежим от нового собеседника как можно дальше, чтобы его никогда не видеть.
Чтобы такого в нашей жизни не было, нужно соблюдать некоторые правила.
• Развивайте в себе позитивность. От вас должна исходить позитивная энергия, общайтесь, получая искреннее удовольствие от разговора. Потому что если для вас это мучение, оппонент сразу почувствует. Никто не хочет общаться с людьми, от которых идет негатив.
• Интересным считается тот собеседник, который проявляет спокойствие, не суетится, не пытается быстро взять контакты и побежать дальше. Если у вас есть минута на знакомство, сделайте так, чтобы эту минуту вы тотально принадлежали этому человеку, чтобы все внимание было уделено в этот момент оппоненту. Не отвлекайтесь на телефон, на проезжающие машины, на проходящих мимо красивых девушек и т. д. Тем самым вы проявляете неуважение к собеседнику. Он должен чувствовать, что вы находитесь в данную минуту только с ним и проявляете к нему огромный интерес.
Кроме внимания, интерес проявляется мимикой и жестами, когда вы поддерживаете речь собеседника кивком головы, отвечаете на вопросы, задаете уточняющие вопросы, то есть проявляете навыки активного слушания.
• Обязательно изучите тему активного слушания, об этом есть много материалов в интернете. Важно слушать и слышать своего собеседника, как говорил еще Д. Карнеги.
• Очень важно, как вы говорите. Было проведено исследование, которое показало, что 7 % важности – тема разговора, остальные 93 % принадлежат жестам, голосу и т. д.
Лично мне пришлось поработать со своим голосом, так как он у меня раньше был тонкий и не очень приятный. Я брал уроки ораторского мастерства, актерского мастерства, выполнял различные упражнения, чтобы понизить свой голос. Низкий голос вызывает больше доверия, его приятнее слушать. Теперь мне все говорят, что у меня приятный голос.
Будьте готовы и вы к серьезной работе над собой.
• Задавайте правильные вопросы. Для меня положительную роль в этом сыграли интервью, которые я беру уже очень давно. Я не могу сказать, что я сейчас лучший интервьюер страны, но я стремлюсь к этому. И именно большое количество интервью научило меня задавать правильные вопросы, чувствовать собеседника: где можно углубиться, а где лучше отпустить ситуацию.
Часто люди не чувствуют своего оппонента. Они не понимают, где лучше отступить и перейти на другую тему, и тогда остается неприятный осадок. Ни в коем случае не обсуждайте запретные темы с новым собеседником, когда вы не знаете, как он среагирует (политика, религия, личная жизнь).
• Если вы находитесь на каком-то мероприятии с определенной тематикой, то лучше всего именно ее взять за основу беседы. А продолжением разговора могут быть и другие темы, которые вы по ходу разговора можете нащупать у собеседника.
Однажды у нас была очень крупная сделка, которую мы никак не могли заключить, и только на третьих переговорах нам удалось это сделать. Получилось, когда мы стали разговаривать о любимом виде спорта оппонента – хоккее. После этого разговора сделка была совершена.
• Заранее приготовьте интересные истории. Они привлекают людей, и хорошие собеседники умеют заниматься сторителлингом, рассказывать истории. У вас должны быть заготовки на разные темы: например, о вас лично. Это могут быть истории из вашей жизни, о которых просто нужно вспомнить.
• Хорошим примером для меня послужил А. Пиз. Я рекомендую вам изучить его книги, в том числе «Язык жестов». Пиз является мастером сторителлинга. Также обратите внимание на западных спикеров, которые очень умело пользуются этим приемом.
Я вам желаю стать лучшим собеседником. Стремиться к этому, общаясь с людьми, задавая правильные вопросы, чувствуя людей, понимая, о чем можно разговаривать, а о чем нет. Учиться через контакт располагать к себе людей.
Тщательно готовьте свои встречи
На мою встречу попал Эльдар Урманчеев, долларовый мультимиллионер.
Тогда я еще не знал, кто это. Менеджеры сказали, что нужно провести с ним встречу. Но так как у меня консультация платная, 20 000 рублей, я сказал: «Пускай платит деньги».
Менеджеры настаивали, рассказывали, что он очень крутой, очень известный человек, просили встретиться с ним бесплатно…
Это было полтора года назад. Они меня уговорили с ним встретиться, но к встрече я не подготовился.
Буквально через пять минут беседы я уже понимаю, что этот человек знает обо мне ВСЕ. А я не знаю АБСОЛЮТНО НИЧЕГО об этом человеке. Я общался с ним, как ребенок.
Вы представляете то самое положение, когда вы, как ребенок, общаетесь с человеком, который в десять раз умнее вас, в десять раз больше знает? Он подготовился к этой встрече, именно поэтому я был ребенком, а он был взрослым.
Он знал обо мне все: где я учился, где я работал, какие у меня клиенты, что они обо мне думают, знал все о моих родителях. Он знал обо мне абсолютно все! Я – человек, который поленился и не подготовился к встрече, я ничего о нем не знал.
Я с трудом выпутался из этой ситуации, я ее как-то спас. Во время беседы я забил его имя в Яндексе и увидел, что это тот самый человек, который возглавлял штаб Путина на выборах 2012 года. Человек, который спасал Газпром от рейдерского захвата, который продал самую дорогую квартиру в истории Москвы за 18 миллионов евро…
Этот человек сидел напротив меня. И этот человек не поленился потратить пять минут своего времени, а может быть и больше, он узнал обо мне все!
Вот тогда я видел настоящего человека-бренда перед собой. Я понимал, что вот туда нужно расти, вот к чему нужно стремиться.
И я зарубил себе татуировку, чтобы всегда готовиться ко всем встречам.
Задание
1. Попробуйте проявить навыки активного слушания во время беседы с пятью разными собеседниками.
2. Также получите обратную связь от своих оппонентов – что они почувствовали во время разговора с вами.
Шаг 33. Авансы
Еще один важный момент: не ждите, когда вам что-то дадут. Не ждите, когда вам окажут какую-то услугу или вызовут доверие, решитесь что-то сделать первыми.
Давайте первыми, делайте авансы сами. Это то, что отличает человека-бренда от обычного человека. Многие успешные люди очень просто к этому относятся. Они поэтому и стали успешными, потому что всегда делали авансы. Они не ждали, когда человек завоюет их доверие.
Постарайтесь сделать что-то для человека, который вам интересен. Сделайте для начала что-то просто так, чтобы вызвать его доверие. Подарите ему что-нибудь.
Мне часто говорят: «Давайте мы вам сделаем фотосессию, нам приятно сделать вам фотосессию, а вы будете у нас в кейсах». Почему бы нет? Я всегда с удовольствием поучаствую в этом. Они получат свое, потому что у них кейсом станет известный человек, а я получу свое.
Если бы мне написали: «Здравствуйте, Чермен! Купите у меня фото-сессию…», я бы послал их, потому что найдется много желающих продать мне свои услуги. Все хотят от меня чего-то, хотят на мне заработать. Когда ко мне приходит человек, который просто так готов мне помочь, он вызывает у меня доверие. Я буду его рекомендовать потом просто так. Используйте эту фишку. Подумайте, что человеку интересно, и сделайте для него это просто так.
Я слышал очень много историй известных спикеров, в которых они рассказывают о том, как им делают какие-то бесплатные предложения и как они потом рекомендуют их всю жизнь.
У меня есть в друзьях Сергей Кузнецов, он член моего бизнес-клуба. Сергей подарил мне скидку 99 % на обслуживание в сети своих автосервисов. Как вы думаете, что произошло с Сергеем? Сергей стал человеком, которого я всем рекомендую!
В течение двух лет Сергей получает от меня клиентов. Он стал членом клуба, он попадает на разбор и нигде не платит деньги, потому что я везде бесплатно ему помогаю. Потому что он в свое время бесплатно помог мне.
Угощайте людей – мы все любим поесть
Когда мы угощаем человека, это очень сильно укрепляет нашу дружбу, наши отношения, делает их более качественными.
Меня часто приглашают на обед, попить чай или кофе. Я всегда обращаю внимание, готов ли человек платить за меня или нет. Если он меня приглашает, то, скорее всего, у него есть какой-то интерес. Если его интерес – получить что-то от меня, то, безусловно, я всегда думаю о том, каков будет мой интерес, стоит ли идти на эту встречу.
Интеллектуальная игра «Quiz». Команда «BIZTUZ», 2019 год.
Здесь очень важно, как он себя ведет на встрече. Если этот человек предложил угостить меня, то я сразу думаю, что с ним можно иметь дело. Я расположен к людям, которые готовы меня угощать.
«Я хочу вас угостить», «Я хочу пригласить вас на кофе», – это звучит совершенно по-другому, чем нежели «Давайте где-нибудь встретимся и посидим». Я понимаю, что здесь человек, скорее всего, не готов платить за меня.
Я в свое время создал очень интересный проект «Давай поужинаем», в котором люди приглашают друг друга поужинать вместе и познакомиться. Если вам скучно ужинать в одиночестве, вы могли написать, что готовы пригласить человека на ужин в такое-то место, в такое-то время. Однако проект заглох. Я начал изучать, почему так случилось, и понял: к сожалению, у нас в России, в частности в Москве, люди не готовы угощать других.
Угощать людей – это очень важно, потому что это мало кто сейчас делает. Если вы кого-то угостите хотя бы чашкой кофе, то перейдете на совершенно другой уровень симпатии и уважения к себе. Когда вы угощаете человека, вы тем самым показываете свою щедрость, показываете, что вы сильный.
В бизнесе не любят жадных людей. Потому что если вы жадный, то, скорее всего, вы не готовы платить, и с вами уже неинтересно. А если вы щедрый человек, то вы притянете к себе других людей.
Поэтому угощайте людей – угощайте в офисе, угощайте на встречах, и поверьте, что это все вернется. Я угощал людей, когда понимал, что, возможно, ничего не получу взамен. Но это приносило мне впоследствии миллионные контракты.
Шаг 34. Дружба с клиентами
Я вывел формулу Дзотова, которая позволяет повысить продажи в своем бизнесе. Формула звучит так: «Дружите со своими клиентами». Я рассказываю о ней в рамках своего мастер-класса «Бизнес-пикап». Хочу поделиться с вами несколькими основными советами из этого мастер-класса. Я заметил, что, когда дружишь со своими клиентами, продажи начинают расти.
Как правильно дружить с клиентами
Нужно досконально изучить своего клиента. Подойти серьезно к вопросу: «Кто этот человек, который может стать моим клиентом?» И не важно, на каком этапе. Чем больше вы знаете об этом человеке, тем больше у вас шансов влюбить его в себя.
Нам нравятся те люди, которые потратили свое время на изучение нашей биографии, которые что-то уже знают о нас, понимают, чувствуют, что мы хотим, задают правильные вопросы.
1. Всегда готовьтесь к встрече с будущим клиентом. Даже если этот человек никогда не станет вашим клиентом, он запомнит вас навсегда и будет рекомендовать.
2. На самой встрече необходимо быть максимально вовлеченным и увлеченным тем человеком, с которым происходит встреча. Не отвлекайтесь на переписку и погоду за окном.
3. Посмотрите на крутых интервьюеров, как они ведут себя на интервью, как задают вопросы. Почитайте книги про это. Развивайте себя как интервьюера.
4. На самой встрече сделайте подарок своему оппоненту, обязательно дайте ему свою визитку. Желательно, чтобы визитка была очень хорошего качества. Происходит обмен энергией. И даже визитка служит в этом случае подарком.
5. Придумайте какие-то мелкие сувениры.
6. Угостите человека. Поставьте на стол вазу с конфетами, кофе, чай. И у него останется еще одно приятное впечатление о вас.
7. Используйте имя. Это метод Дейла Карнеги. Во-первых, вы лучше запомните имя этого человека. Во-вторых, ему будет приятно и вы вызовете больше симпатий.
Когда вы знакомитесь с человеком, постарайтесь произнести его имя несколько раз. Например, «Владислав, приветствую» лучше, чем просто «приветствую». В течение беседы называйте чаще его по имени. Тогда вы его точно не забудете. Я это проверял на себе.
8. При встрече обязательно пожмите руку. Очень важен тактильный контакт. Вы тем самым еще лучше запоминаетесь для этого человека, включаете еще один орган чувств. Он слышит вас, видит вас и трогает вас.
9. Также важно быть максимально позитивным, в хорошем расположении духа. Улыбаться и, может быть, даже шутить. Изучите анекдоты на разные случаи жизни. Расскажите анекдот на встрече в тему. Людям нравится юмор, и тем самым вы еще больше поднимете уровень симпатии.
10. Очень важно закончить встречу на позитивной ноте. Поблагодарить человека.
11. Сделайте фотографию в конце встречи. Подготовьте хороший свет, штатив. Отправьте фото своему оппоненту на память о вашей встрече. Возможно, он захочет сделать пост о вас или вы сами напишете пост об этом человеке. Это будет здорово. Потом плавно переведите дружбу в онлайн. Будет круто, когда вы лайкаете, комментируете друг друга, поздравляете с днем рождения.
В моей компании продажи выросли в 1,5 раза после того, как мы стали лайкать, комментировать и поздравлять с днем рождения наших клиентов.
Важно также уделять время этому человеку, периодически напоминать о себе. Через какое-то время он проникнется к вам доверием, теплыми чувствами, и вы заметите, что продажи станут больше.
В моей компании, например, было именно так.
Увеличивайте количество точек соприкосновения
Телефон, соцсети, почта и т. д. Это значит, что не только телефон нужно записать, но и постараться добавить человека в друзья. Когда я знакомлюсь с человеком и он меня заинтересовал, я обменялся с ним визитками и еще добавил в соцсетях в друзья. Все, энергией обменялись, визитками обменялись, в соцсети добавили, теперь этого человека мы точно не потеряем. И спросите, в какой соцсети ему удобнее будет подружиться.
В соцсетях можно увидеть абсолютно все: его день рождения, новые события в жизни и т. д.
Помните всех своих одноклассников, однокурсников и бывших коллег
Мы часто смотрим вперед и думаем, что клиенты еще впереди, мы их еще не нашли, не замечая и забывая о том, что за спиной у нас уже много опыта: школа, университет, предыдущее место работы, куча знакомств. Почему-то мы забываем о них, мы не думаем о том, что они наши клиенты. Мы считаем, что они не принесут нам никакой пользы.
На самом деле самые лучшие наши контакты мы получали раньше. Мы получали их с теми людьми, с которыми 11 лет сидели за школьной партой, с которыми 5 лет учились в университете. Эти контакты самые теплые, самые горячие. О них мы почему-то забываем. Поздравьте их с днем рождения, напомните им о себе, и вы увидите, сколько среди них окажется полезных вам людей.
Задание
Попробуйте провести встречу по той технологии, какую я вам дал.
Шаг 35. Фотографии с известными людьми
Это очень интересная тема, которую мы реализуем уже четыре года. Наш мозг интересно устроен: если мы узнаем знакомое лицо, которое часто видим по телевизору, в СМИ, возникает доверие. Даже если мы не любим этого человека, то у нас появляется чувство авторитетности, узнаваемости, потому что мы его знаем или хотя бы видели. Когда вы появляетесь на фотографии с этим человеком, то его авторитет, известность, доверие к нему автоматически переходят на вас. Так интересно работает наш мозг.
Фотография в старом офисе в «Москва-Сити», в котором у меня было 2 рабочих места, 2017 год.
Никто, кроме вас, не знает, что, возможно, вы с этим человеком пересеклись на одну секунду на мероприятии. Кто-то будет думать, что это ваш клиент, кто-то посчитает, что это ваш партнер или друг.
Я рекомендую, чтобы и в вашем портфолио были фотографии с известными личностями. Даже если они будут более авторитетными в вашей профессии.
Это могут быть политики, артисты, спортсмены. В любом случае их узнаваемость будет работать на вас.
В моем офисе одна из стен увешана фотографиями. Есть там и Владимир Путин, и Михаил Горбачев, и Ксения Собчак, и даже Ольга Бузова. Это действительно работает. Такие фото можно разместить и на своем сайте. Это будет поддерживать ваш статус известного человека, человека-бренда, человека, который вращается в таких кругах.
Как получить такие фотографии
Вы можете сами попасть на закрытые мероприятия, где есть известные люди, если дружите с организаторами. Либо предоставить бартерные услуги. Покупаете участие в этой встрече или договариваетесь с организаторами площадки. Это первый вариант.
Я и Наташа Королёва, 2017 год.
Я и Владимир Кожушко, член клуба «BIZTUZ», с журналом «Я – эксперт».
Второй вариант – попасть через партнеров. Через тех, кто будет организовывать, участвовать, помогать.
Третий вариант – через СМИ.
Мы можем предоставить такие услуги платно. Мы прикрепляем фотографа, и наш клиент попадает на мероприятие как журналист. Там он знакомится, обменивается визитками, делает фотографии и т. д.
Четвертый вариант – сделать статус корреспондента. Мы делаем статус корреспондента какого-либо СМИ, и вы можете в качестве представителя посещать любые закрытые встречи в Москве. Там вы собираете контакты, берете интервью, делаете фотографии. Известные люди редко отказываются от СМИ.
Наши клиенты выбирают сами: либо они идут с нашим фотографом, либо они посещают мероприятие, имея статус корреспондента, и делают свои фотографии.
Если у вас есть дружественные издания, можно договориться, чтобы они вам сделали статус представителя СМИ. А вы со своей стороны сделаете им материалы – фото, статьи.
Девушки, которые встречают гостей на встрече клуба «BIZTUZ», 2018 год.
Не забудьте позаботиться о том, кто вас будет фотографировать. Если есть возможность, возьмите с собой человека. А лучше двух девушек. Очень актуально для мужчин – все внимание будет приковано к вам.
В моей компании есть такая услуга, она называется бизнес-сопровождение. На форумы, мероприятия, конференции мы привлекаем девушек-моделей для сопровождения клиента.
Если вы девушка и с вами будет статусный мужчина в костюме, то это тоже будет смотреться очень круто. Мужчина-фотограф тоже очень хорошо смотрится. Также вы можете взять двух парней на роль ваших охранников.
Всем сразу интересно познакомиться с таким человеком, который ходит с сопровождением.
Нам нравится, когда с нами фотографируются. Не нравится это только звездам, которые уже устали, им хочется личного пространства.
Да, есть люди, которые боятся фотографироваться. Но если кто-то отказался от совместной фотографии, значит, и не надо. Главное, не доставать телефон и сразу щелкать, а сначала спросить на это разрешение.
То есть сначала спросить, а потом уже сфотографироваться с ним. Смысл не в том, что вы фотографию сделаете, а в том, что вы потом эту фотографию используете в соцсетях. Напишите пост и тем самым сблизьтесь с человеком. Он увидит, ему понравится, что вы про него еще и написали. Любому спикеру, любому интересному человеку это будет приятно. И, возможно, он еще репостнет ваш пост, если вы круто напишете.
Плюс хорошей совместной фотографии – это пиар для вас. Люди, с которыми вы фотографируетесь, понимают, что это не только хорошая реклама для вас, но и хорошая реклама для них.
Один мой клиент раскрутился только благодаря совместным фотографиям. Он делал хорошие фотографии с известными людьми и присылал им. Эти люди размещали фотографии, потому что всем нужны классные фотографии. Мой клиент просил отметить его на фотографии, таким образом о нем узнавали новые люди – подписчики этих знаменитых людей.
Задание
1. В течение двух недель попадите на мероприятие с участием известных личностей в своем городе.
2. Сделайте фото с одним из них.
Шаг 36. Пиар через известных людей
Мы уже научились знакомиться и делать фотографии с известными людьми. Теперь давайте более подробно поговорим о том, как правильно использовать контакты для своего продвижения.
Итак, главный ресурс, главный капитал известных людей – их узнаваемость. Это имя, репутация. Их знают, их читают, им доверяют. Поэтому их мнение стоит достаточно дорого, и они об этом знают и не раскидываются, так как именно это является источником их дохода.
Особенно это относится к звездам, которые были на волне известности, а потом эта волна спала. Чтобы оставаться на плаву, они пытаются монетизировать свое имя с помощью заказов на рекламу, а также вовлечения в другие процессы.
Как сделать так, чтобы какая-то звезда стала лицом вашего продукта, вашего бизнеса, либо просто порекомендовала вас, либо приносила пользу для вашего личного бренда?
Звезды – это такие же люди, как и мы все. У них бывают различного рода трудности и проблемы. И если вы окажетесь тем, кто может решить ту или иную проблему, то вы станете для звезды очень ценным человеком.
У звезд есть определенные нюансы, о которых необходимо знать.
Звезды не любят платить деньги за те вещи, которые можно получить по бартеру. Они практически все делают по бартеру. Причем с их стороны бартером является рекомендация, пост в соцсетях, разрешение использования своего фото в своей рекламе.
Реклама многих звезд, действительно стоит очень дорого. Например, Анастасия Волочкова рассказывала, что получает практически все бесплатно. И даже шубы привыкла получать бесплатно. Звонит в магазин, представляется и говорит, что хотела бы получить понравившуюся шубу. И дальше следует обсуждение условий, при которых ей дарят эту шубу.
Как выйти на звезду? Обычно это происходит через пиарщика звезды, так как напрямую это может быть неэффективно, вам могут просто не ответить.
Ваша задача – понять потребность звезды и закрыть эту потребность.
Мой клиент Анастасия Волочкова, 2017 год.
В свое время мы так познакомились с Волочковой. Сначала я познакомился с ее помощником Натальей, а она, в свою очередь, познакомила меня с Анастасией. А впоследствии были определенные этапы сотрудничества, рекламные акции, взаимопомощь и т. д.
Один из примеров с Анастасией Волочковой. Я привел ее в один салон высокого класса в центре Москвы, познакомил с владельцем салона. Ей сделали массаж камнями с поджиганием. Анастасии очень понравилось. Она разместила об этом массаже и салоне пост в своем Инстаграме, СМИ тут же подхватили эту новость и разместили более чем в 30 источниках информацию о том, что Волочкову «подожгли» в спа-салоне.
Анастасии ничего не стоило сделать такой пост, тем более что такой пост привлек внимание и к ее персоне. Звездам нужно, чтобы их обсуждали.
Звездам нужны и материальные блага. Например, Владиславу Бермуде, который является членом моего бизнес-клуба и самым известным экспертом по кросс-маркетингу в России, один салон предложил прокат автомобиля. Причем это был именно тот автомобиль, о котором Владислав мечтал – Porsche Panamera. Теперь Владислав ездит на этой машине и рекомендует салон.
Я могу дать совет, который и Владислав использует в своих выступлениях, – подарите что-то звезде. Это должен быть подарок, о котором звезда будет с удовольствием рассказывать, без дополнительных коммерческих отношений.
Есть несколько форматов взаимодействия со звездой
1. На коммерческой основе. Лицо компании рекомендует вас, рассказывает со сцены и т. д.
2. По бартеру. Когда вы договариваетесь со звездой о размещении поста в соцсетях, рекомендациях и другом взаимовыгодном сотрудничестве, а взамен даете тот продукт, в котором, возможно, нуждается звезда.
3. Узнайте, в чем особо нуждается звезда, и сделайте подарок. И через этот подарок выстраивайте отношения.
Таким образом можно выстраивать отношения со звездами. Быть для них ценными и полезными, получая выгоду и для себя.
Задание
Познакомьтесь со звездой и предложите что-то по бартеру или подарите. На ваше усмотрение.
Шаг 37. Спикерство
Как стать спикером и начать выступать на сцене
Этот вопрос волнует многих из нас, потому что спикерство – это вершина признания, как и собственная книга.
Если вы становитесь спикером на больших площадках, вы признаны обществом. В качестве спикера меня постоянно приглашают выступать на различных конференциях, мероприятиях, форумах.
Как стать спикером
Есть мой проект, который называется «Клуб спикеров», есть и другие площадки.
В нашем клубе спикеров вы напрямую общаетесь с организаторами крупнейших площадок страны. Там есть представители «Синергии», представители Российской недели продаж, Российской недели маркетинга, организаторы конференций, крупнейших нетворкинг-событий Москвы и России. Возможно, вы с ними подружитесь и попадете на их мероприятия как спикер.
Выступаю спикером на Российской неделе маркетинга, 2017 год.
Контакты играют ключевую роль в бизнесе, в личном бренде. Не только ваш продукт, но и то, как вы умеете его продвигать. Можно идеально продвигать спикерство через личные контакты. Это очень эффективно.
В чате постоянно скидываю предложения выступить в разных местах. В этом клубе мы объединили организаторов и спикеров, чтобы не было посредников. Я создаю такие проекты, которые исключают посредников. Я сторонник того, чтобы стороны взаимодействовали напрямую. Для этого я и создаю подобные площадки.
Вам необходимо заранее подготовить презентацию. Если вас куда-то пригласят, нужно, чтобы презентация уже была, а не делать ее на скорую руку. Создайте свою ключевую тему и станьте лучшим спикером в ней.
Что важно иметь спикеру
Контент, которым вы будете делиться. Если человек готов три часа рассказывать по своей теме, это значит, что он уже спикер. Причем в выступлении он не льет воду, а дает конкретные фишки и инсайты.
Подготовьте хорошую презентацию, в ней пропишите тезисы. Начинающие спикеры без презентации могут путаться, забывать слова и т. д.
Обязательно посещайте курсы ораторского или актерского мастерства, если у вас проблемы с выступлением. Я полгода ходил к Леониду Васильеву, основателю Лиги ораторов. Это повлияло на результат, в том числе на продажи со сцены.
Спикерство начинается с внутренних проработок, с уверенности в себе, с готовности раскрепощенно и хорошо говорить по своей теме. У нас есть люди, которые занимаются обучением спикеров и помогают людям выступать со сцены.
Контент надо собрать. Вы должны знать, что нужно три часа четко что-то рассказывать. Трехчасовых выступлений, конечно, не будет, но, если попросят провести тренинг, вы должны его провести.
Подготавливайтесь психологически, набирайтесь опыта выступлений, начинайте с небольших сцен и с аудитории. Чем больше людей, тем психологически сложнее выступать.
Читать бесплатно другие книги:
