Привычки на всю жизнь. Научный подход к формированию устойчивых привычек Янг Шон

В Большом каньоне, прямо в центре земель племени навахо, есть глубокое ущелье, которое называется Адская дыра. Несмотря на название, это удивительно прекрасное и величественное место: розовые, коричневые, белые и золотистые скалы, возвышающиеся над рекой Литл-Колорадо. Но Нику Валленде было не до красот. Он задержал дыхание и пытался балансировать на канате толщиной с палец. Канат был натянут между двумя выступами, и от земли Ника отделяли почти 460 м пустоты. Ветер дул со скоростью 50 км/ч: этого достаточно, чтобы сломать ветку дерева или заставить свистеть телефонные линии. Наверняка ноги у Ника тряслись.

В таких далеко не идеальных условиях Ник пытался пройти 400 с лишним метров через Большой каньон. Он сосредоточился на дыхании. Вдох. Выдох. Вдох. Выдох. Надеть страховку и натянуть снизу сетку безопасности Ник отказался. Его единственная опора — шест длиной 9 м и весом 20 кг, который он держит точно под прямым углом по отношению к телу.

Ник знает, что ставка чрезвычайно высока. Многие члены его семьи погибли или были парализованы, пытаясь проделать подобные трюки. Он родился в семье цирковых артистов, которые в 1936 году приехали из Германии в США с цирком Ringling Bros. and Barnum & Bailey. Ник думает о предыдущих поколениях знаменитых канатоходцев, в том числе о собственных отце и деде^{‹‹1››}. В 1978 году его прадед Карл Валленда, считавшийся самым талантливым в семье, упал и разбился во время выступления, очень напоминавшего сегодняшнее.

С невероятной концентрацией Ник поднимает правую ногу и продвигает ее вперед, пока она не встанет точно перед левой. Тринадцатый шаг. Готово. Впереди еще 1384. Он пытается отключиться от шума вокруг и не обращать внимания на напоминания громкоговорителя внизу, что 13 млн зрителей во всем мире включили канал Discovery, чтобы увидеть трюк в прямом эфире. На его голове наушники и микрофон, и все они слышат, как он молится вслух. «Господи», — шепчет Ник.

Он знает, что кто-то из наблюдателей — это неизбежно — надеется, что канатоходец упадет. Ради драмы. Ради зрелища. Чтобы сказать: «А я там был, когда…» Ник прогоняет эту мысль. Он пытается не думать, что снизу на него смотрят жена и трое детей: Янни, Амадаос и Эвита. Он помнит, как ему самому было 12 лет и он с жаром заверял репортера, что не пойдет по стопам старших. Никогда в жизни он не будет канатоходцем. «Этим просто не стоит заниматься», — говорил он тогда^{‹‹2››}.

Что заставило Ника изменить мнение? А главное, как ему удалось долгие годы упорно тренироваться, каждый день помня, что это призвание может в любой момент погубить его? Сам Ник, возможно, не смог бы ответить на этот вопрос, однако у ученых ответ есть. И хотя вы можете подумать, что история Ника не слишком связана с вами лично, наберитесь терпения — и вскоре увидите, что у вас больше общего, чем может показаться.

Согласно современным научным данным, выбранный Ником Валлендой жизненный путь на самом деле довольно предсказуем. Хотя сам он этого не осознавал, интуитивно он делал всё для создания устойчивых изменений и успешно выполнил свой план. (Кстати, Ник успешно прошел по канату над Большим каньоном. Теперь на очереди ущелье Таллула в Джорджии шириной 365 м. Во время перехода он собирается три раза встать на голову на канате.)

Недавние исследования показывают, что придерживаться планов в личной и рабочей жизни человеку помогают семь психологических сил. Чем больше этих сил человек включает в свое поведение, тем выше вероятность, что он не сойдет с пути, пока не достигнет цели. Ник во время подготовки использовал все семь.

Новые научные данные способны помочь миллионам во всем мире. Сорок процентов людей бросают диету в течение недели^{‹‹3››}, и более половины в результате даже набирают вес^{‹‹4››}. Компании закрываются, потому что не могут заставить клиентов покупать их продукцию и услуги. У отделов здравоохранения и страховых компаний не получается убедить людей принимать лекарства, изменить образ жизни или еще как-то заботиться о здоровье. Эти неудачи стоят обществу сотни миллиардов долларов в год^{‹‹5››}, ^{‹‹6››}.

На первый взгляд, эти проблемы выглядят совершенно непохоже и имеют разные причины. В конце концов, разве люди, например, бросают ежедневные упражнения и перестают покупать какую-то марку готовых завтраков или пользоваться мобильным приложением из одинаковых побуждений? Нет… и да. Причины личных поражений и неудачных продаж могут не совпадать, однако центральная проблема одна и та же: люди перестают что-то делать. Если понять психологические силы, заставляющие придерживаться каких-то действий, все сложности можно преодолеть.

И как же сделать так, чтобы люди продолжали делать то, что делают?

Бытует мнение, что для этого надо изменить личность. Стать сосредоточенным человеком с невероятной силой воли, разжечь в себе такое страстное желание, что никакие сложности не помешают. Такого рода советы направлены на изменение человека, а не процессов. Однако все люди разные. У каждого есть стержень личности[6], и он не слишком меняется в течение жизни.

К счастью, ломать себя не нужно. Надо просто понять науку перемен и создать подходящий вам процесс. Моя книга дает именно это. В ней описаны семь сил, стоящих за устойчивыми изменениями, и рассказано, как подстроить их под ваши потребности. Этот метод называется SCIENCE[7] и включает лестницу, сообщество, важность, легкость, нейрохакинг, пленительность (увлекательность) и привычку.

Ник Валленда задействовал все семь этих сил, чтобы дисциплинированно год за годом тренироваться, и теперь может бросать вызов смерти. Но у большинства людей цели скромнее и не такие захватывающие. Надо не гулять с небоскреба на небоскреб, как супергерой, а сохранять мотивацию для более обыденных вещей. В конце концов, не забывать каждый день чистить зубы нитью и десны резиновым наконечником щетки тоже серьезный вызов. Поэтому давайте оставим Ника и посмотрим на более типичную историю — обыкновенного отца из пригорода по имени Джош Нава.

Джош Нава ненавидел себя за то, что ничего не мог довести до конца. В школе ему сложно было усидеть за домашней работой, даже если тема ему нравилась. В последующие годы он накопил целые полки книг, которые бросал читать на середине, принимаясь за следующую. Когда появилась семья — жена и двое детей, — придерживаться чего-то стало еще сложнее. Он сменил несколько должностей, пытаясь найти баланс между семьей и работой. Синдром дефицита внимания и гиперактивности (СДВГ) еще больше усложнял дело. Джош легко отвлекался, и даже мелочи, например отправка электронного письма, занимали больше часа. Он настраивался что-то сделать и неизбежно терпел неудачу, не доводя начатое до конца. «Как заставить себя делать то, что хочется, если я постоянно сам себе мешаю?» — спрашивал он себя^{‹‹7››}. Что поможет ему измениться?

Как насчет деревянной ложки?

У Джоша родилась идея. Что, если для начала сосредоточиться на чем-то простом? Например, попытаться делать каждый день небольшие вещи, независимо от того, что еще происходит в жизни. Джош всегда с удовольствием мастерил, например делал стулья или столовые приборы, поэтому в 2014 году он завел в Instagram аккаунт @365spoons. Его план заключался в следующем: каждый день в течение года делать новую деревянную ложку, показывать ее в интернете всем, кто захочет на него подписаться, и не останавливаться, даже если никто не захочет смотреть на его изделия. Джош по горькому опыту знал, что склонен бросать дело, как только исчезает новизна. Но на этот раз планировал подойти к проблеме иначе.

Каждый день Джош вырезал деревянную ложку и публиковал в Instagram изображение с подписью. Он признался, что таким образом пытается решить проблему с доведением дел до конца. И уже через неделю у него появились сотни подписчиков, которым было интересно узнать о его борьбе, посмотреть на красивые авторские ложки и мотивировать его продолжать.

Все это было хорошо, но, как и ожидалось, через месяц восторг иссяк, и проект превратился в тяжелую обязанность. После долгого рабочего дня и общения с семьей меньше всего ему хотелось доделывать новую ложку. Джоша охватил знакомый настрой, и он уже был готов забросить Instagram, но ему не дали подписчики. После того как он поделился с ними разочарованием и усталостью, его засыпали словами поддержки.

«Я бы и месяц не смог вести такой проект, а ведь я одинокий и бездетный. Я ОЧЕНЬ уважаю вашу стойкость. Ваш пример вдохновляет!» — писал один из поклонников. «Ты говоришь точно как я, брат! У нас похожие проблемы, и твоя настойчивость в этом деле очень впечатляет. Горжусь тобой!» — писал другой. А еще один прокомментировал: «Вы меня вдохновили! Я собираюсь весь этот год делать по одному коллажу в неделю!»

Слова поддержки заставили Джоша продолжать. Он не только добился цели — делал ложки 365 дней в году, — но и набрал активных подписчиков. Джош признался мне, что впервые в жизни понял нечто важное. «Я узнал, что способен на такое. Это просто было скрыто. Это как сделать первый шаг и осознать, что можно продолжить… Дело было не в ложках, а в том, чтобы посмотреть серьезной проблеме в глаза… Важно было оглянуться и увидеть растущую гору ложек». В процессе Джош подключил пять из семи сил устойчивых изменений. Неудивительно, что теперь у него есть успешный бизнес — компания Suburban Pallet. Он продает ложки и другие изделия ручной работы людям, которые на него подписались или услышали его историю.

Те же силы можно подключить, чтобы повлиять на поведение других людей. Так поступил Том Соснофф. В 2011 году, после успешной работы маркетмейкером[8] на Чикагской бирже, а затем став предпринимателем, Том применил некоторые описанные в этой книге методики, чтобы выработать новый подход к финансовому образованию в интернете. Сегодня его канал tastytrade одномоментно смотрят почти 20 тыс. зрителей и почти 100 тыс. зрителей ежедневно^{‹‹8››}. В среднем пользователи тратят на просмотр два с половиной часа в день. Том нарушил традиции финансовых СМИ и достиг всего этого, создав научно обоснованный процесс формирования последовательного поведения.

Мой путь к исследованию устойчивых изменений начался с личной проблемы. Когда я оканчивал аспирантуру в Стэнфорде, ко мне из Лос-Анджелеса приехал в гости двоюродный брат с друзьями. Мы вместе играли в группе, поэтому выступили в кампусе. Но на следующий день, когда все уже собрались домой, брат почувствовал сильные боли и был вынужден задержаться. Он давно страдал от хронического кишечного заболевания — болезни Крона — и думал, что это очередной приступ, но боль была такой сильной, что мы решили обратиться в скорую помощь. Оказалось, что у него разрыв кишечника. Он мог умереть с минуты на минуту, и его тут же отправили в операционную. К счастью, хирурги спасли ему жизнь. После двух недель реабилитации его выписали, назначив лекарства, упражнения и диету, и он вернулся домой.

Попробуйте, как я, поставить себя на место моего двоюродного брата. Ты чуть не умер. Тебе рекомендовали изменить образ жизни, если хочешь сохранить здоровье. С какой вероятностью ты последуешь рекомендациям? Если вы похожи на моего брата — да и на большинство людей, — то уверенно скажете, что изменитесь к лучшему, начнете по-другому питаться, заниматься физкультурой и ежедневно принимать лекарства. Мой брат — очень умный, мотивированный человек и заботится о своем здоровье, поэтому я, конечно, был уверен, что он изменит жизнь после опасного происшествия. Но я ошибся, и теперь понимаю, что большинство из нас тоже бы ничего не изменили^{‹‹9››}. Брат ел то же самое, что и всегда, физкультурой занимался от случая к случаю и не принимал нужные препараты.

Но почему же? Во-первых, я за него переживал, а во-вторых, испытывал смущение и отчаяние. Я был рядом с ним в больнице, когда он лежал при смерти. Что я упустил? Пытаясь во всем разобраться, я обращался к специалистам в области образования, медицины и бизнеса и постоянно получал один и тот же ответ: «Случай вашего двоюродного брата типичен. Пациенты не следуют рекомендациям и не заботятся о здоровье. Ему нужно лучше понять, зачем принимать эти препараты». Мне вручали брошюры, советовали сайты и ассоциации, которые могут снабдить нужными материалами. Другими словами, образование, хороший маркетинг — и человек будет делать то, что для него полезно.

Такое объяснение меня не удовлетворило: оно явно не подходило к случаю моего брата. Я провел собственные исследования и понял, что оно не объясняет и поведения остальных людей в мире. Более того, к этой проблеме меня начали подталкивать и другие аспекты моей жизни.

Мы мечтали сделать нашу музыкальную группу популярной, но для этого нужно было, чтобы поклонники возвращались на концерты и покупали альбомы. Как изменить поведение людей и сделать их нашими поклонниками?

Мне хотелось завести новых друзей в Стэнфорде и при этом поддерживать сильные взаимоотношения со старыми друзьями в Южной Калифорнии. Оказалось, что это сложно совместить. Что же делать?

В научной работе то же самое. Мобильные приложения для смартфонов только появились. Некоторые ребята зарабатывали миллионы на их разработке, а другие отчаянно пытались заставить пользователей скачать и использовать свои творения. В поисках ответа на эти вопросы предприниматели обращались на стэнфордскую кафедру психологии. Я добровольно согласился вместе с моим другом Джоной вести лекции в Высшей школе бизнеса и попытаться решить проблемы, с которыми сталкивались бизнесмены. Выяснилось, что современные психологические теории объясняют, как изменить человеческое поведение, но лишь один раз. Не существовало исследований, как добиваться устойчивых изменений поведения — продолжать что-то делать.

Казалось, проблемы с устойчивостью изменений есть у всех. Более 50 % пациентов не принимают назначенных лекарств. Люди знают, что физкультура полезна для здоровья, но большинство не занимаются ею регулярно. Компании тратят кучу денег на рекламу и маркетинг, но клиенты не становятся лояльнее. И я подумал, что должен быть способ лучше.

Прошло 15 лет. Получив степень магистра в области исследований и экономики здравоохранения и докторскую степень по психологии, я в значительной степени посвятил свою научную энергию и ресурсы поиску ответов на эти вопросы. Я работал психологом в Исследовательском центре Эймса[9], помогал финансировать и консультировать различные стартапы, а теперь я исполнительный директор Института прогностических технологий и Центра цифрового поведения Калифорнийского университета и преподаю там же на медицинском факультете. Более 10 лет я сотрудничал с выдающимися специалистами в области психологии, технологий, бизнеса, а также медицины и здравоохранения, чтобы разработать методики изменения поведения. Мы применяли наши методы к общему, сексуальному, психическому здоровью и успешно меняли поведение людей и в США, и за рубежом. Нас финансировали государственные органы (Национальные институты здравоохранения), ректор Калифорнийского университета Джанет Наполитано и другие, а также медицинские организации (AIDS Healthcare Foundation, UCLA Health System) и коммерческие структуры (Facebook и Intel). Благодаря полученным научным знаниям мы создали соответствующие технологии и приблизились к ответу на вопрос, как изменить поведение и сделать эти изменения устойчивыми.

Но, несмотря на успехи, я всегда испытывал затруднение, когда студенты, клиенты и специалисты в области здравоохранения спрашивали меня, что можно почитать об устойчивых изменениях. Важные научные публикации для обычного читателя слишком теоретизированы и перегружены информацией. Есть несколько клинических книг по изменению поведения, но большинство людей их не поймут — нужен врач, чтобы разобраться, как следовать этим советам. Даже Influence: Science and Practice Роберта Чалдини, классическая работа об изменении чужого поведения, мало рассказывает о том, как измениться самому. Кроме того, она увидела свет более 30 лет назад, а с тех пор появились новые исследования и открытия. Многие книги написаны журналистами и бизнесменами, которые прекрасно рассказывают истории, но не имеют непосредственного научного опыта в области изменений поведения. В The Power of Habit Чарльза Дахигга и Better Than Before Гретхен Рубин можно почерпнуть интересные мысли о привычках — постоянных неосознанных действиях, таких как грызть ногти или автоматически закрывать двери, выходя из машины. Но они пишут, что эти неосознанные привычки составляют лишь 40 % человеческого поведения и не рассказывают нам об остальных 60 %. А книги о мотивации очень редко основаны на проверенных научных данных.

Чтобы по-настоящему изменить поведение, человек должен понимать, почему ведет себя именно так. Нужно обладать научной информацией обо всех 100 % человеческих действий. В этом отношении моя книга объединяет и классические, и самые передовые исследования и точно описывает, как меняется поведение.

Кроме того, в книге дается инструкция, которая поможет сделать вашу жизнь другой. Она учит использовать семь сил, стоящих за устойчивыми изменениями, чтобы трансформировать три типа поведения: автоматическое, жгучее и обыкновенное (я называю их ABC[10]). Объединяя эти элементы, я предлагаю простую двухэтапную модель формирования устойчивых изменений. Во-первых, надо определить, к какому типу относится поведение, которое вы собираетесь изменить. Во-вторых, нужно использовать силы, необходимые для изменения конкретно этого типа. В результате получится план действий, точно подходящий к определенной ситуации.

В последнее время люди приходят в отчаяние, когда узнают, что их неправильно информируют о новостях и научных достижениях. Искаженная информация ведет к поражениям в политике и бизнесе, сказывается на здоровье. Новости нужно получать от уважаемых журналистов, а о науке должны рассказывать специалисты, которые понимают исследования и умеют правильно передать их смысл. Как ученый, я счел необходимым написать эту книгу, чтобы рассказать, что поможет изменить поведение, а что не сработает. Большинство данных, представленных в этой книге, получены либо моими наставниками и коллегами, либо другими учеными, с которыми я знаком через одно рукопожатие, либо мной самим. Используя описанные методы, я стабильно добивался почти трехсотпроцентного повышения устойчивости изменений поведения у отдельных людей и в группах^{‹‹10››}: по сравнению с контрольной группой у участников, пользовавшихся этими подходами, вероятность изменить поведение была почти в три раза выше.

Я намеренно использую слово силы, а не принципы, поскольку именно психологические силы постоянно подталкивают и тянут людей к разным вариантам поведения. Эти силы определяют, что люди делают и как они себя чувствуют. Они вызывают эмоциональные, химические и неврологические изменения. Одна группа сил может подталкивать вас сидеть на диване перед телевизором с бокалом вина. Другая — надеть кроссовки и отправиться на пробежку. Какой вариант победит? Тот, за которым стоят более мощные силы. Но можно заставить их работать на вас.

Эти психологические силы можно сравнить с физическими, воздействующими на неодушевленные предметы. Чтобы самолет не падал, инженеры, летчики и члены экипажа должны осознавать все силы — например, ветер и гравитацию, — которые тянут его вниз, вверх и толкают из стороны в сторону. Чем лучше удастся заставить эти силы работать во благо, тем выше вероятность, что самолет будет лететь так, как надо.

Побудить человека делать что-то перед лицом противодействующих сил не менее сложно, однако, когда речь заходит об изменениях поведения, большинство ищут простые решения и думают, что всё дело в силе воли и мотивации. Но человек устроен сложнее, поэтому нужна более подробная модель. Цель этой книги — дать читателю научные данные и инструменты и подтолкнуть его достичь желаемого в жизни и работе. С помощью этих сил можно начать придерживаться нужных действий самому или помочь сделать это другим.

Описание некоторых сил может звучать знакомо, а суть — показаться просто здравым смыслом. Но я продемонстрирую, что ваши знания либо неточные, либо неполные.

Каждой из семи сил устойчивых перемен будет посвящена отдельная глава, а вместе они образуют систему, которую я называю SCIENCE — наука. Не потому, что понять и применить ее могут только врачи и ученые, а чтобы напомнить, что за этими силами стоят тысячи проверенных, рецензируемых научных исследований.

1. Лестница

Наука свидетельствует, что шанс преуспеть выше, если сосредоточиваться на маленьких шажках. Но даже зная это, люди постоянно терпят неудачу и не могут удержать достигнутое. Дело в том, что они не понимают, насколько должны быть малы эти шаги, и у них нет направляющей модели. В главе 2 объясняется, что «маленькие» — это «крохотные».

2. Сообщество

Мои исследования посвящены изменению поведения других людей, например профилактике и решению проблем здравоохранения, просвещения и борьбе с бедностью. Научный подход — это мощный инструмент, поэтому, пожалуйста, меняйте других лишь для всеобщего блага. Мы любим считать себя уникальными, не плывущими по течению. Глава 3 поможет вам по-новому взглянуть на мощь сообществ и использовать их, чтобы добиться устойчивых изменений у себя и других.

3. Важность

Если вы хотите, чтобы люди на постоянной основе занимались фитнесом или покупали вашу продукцию, это действие или поведение должно быть для них важным. Это всем известно, не так ли? Однако глава 2 переопределяет слово «маленький», а глава 4 учит переопределять важность.

4. Легкость

Людям часто кажется, будто они понимают, что такое «легкость», но на самом деле это не так. В этой главе мы объясним, как добиться настоящей легкости и тем самым увеличить вероятность закрепления желаемого поведения.

5. Нейрохакинг

Слышали выражение «кто хочет, тот добьется»? Или «хочешь изменить поведение, измени образ мысли»? Представление о власти разума над поведением лежит в основе многих популярных книг по саморазвитию и поп-психологии. В них говорится, что человек может трансформировать свое поведение, если представит себе эти изменения и захочет стать другим. Но это не так. Большинство курильщиков не бросят вредную привычку, просто представив это. Новогодние обещания не претворятся в жизнь, если всего лишь убеждать себя, что этот год будет особенным. Менеджеры не заставят подчиненных заключить сделку, просто поручив им вообразить, как они ее оформляют.

Социальным психологам уже известно, что на самом деле все наоборот: нужно изменить действия, и разум подтянется: мозг попадается на эту уловку и начинает представлять, что изменение возможно. В этой главе я научу вас нейрохакингу — ряду приемов, которые перенастроят мозг и помогут добиться позитивных устойчивых изменений.

6. Увлекательность

Как сделать что-то настолько увлекательным, чтобы люди продолжали этим заниматься? Сегодня популярна геймификация, которая основывается на представлении, что если давать людям награды — баллы, значки, деньги, — то продукция или некоторые виды деятельности станут увлекательными и появится желание продолжать это делать или использовать. Данный метод работает только тогда, когда опирается на психологию. В этой главе я покажу, как сделать поведение настолько увлекательным, чтобы убедить себя (и других) от него не отказываться.

7. Привычка

Многие успешные люди рассказывают, что их достижения — заслуга не их ума и таланта, а умения эффективно использовать время. Барак Обама прославился тем, что превратил отношение к еде и одежде в рутину и благодаря этому экономил время и силы для принятия важных государственных решений. Марк Цукерберг признаётся, что у него есть примерно 20 одинаковых серых футболок, чтобы не приходилось каждый день выбирать, что надеть. Эрнест Хемингуэй строго придерживался правила писать только по утрам^{‹‹11››}. Оставшуюся часть дня он размышлял и накапливал впечатления, которые использовал в работе на следующее утро. Эти люди создали эффективный процесс, который помогал им делать то, что было необходимо. Они осознавали мощь человеческого разума и применяли эту науку в жизни.

Человеческий мозг стремится к эффективности. Он создан таким образом, что для действий достаточно небольших умственных усилий. Если постоянно — даже неосознанно — что-то видеть, слышать и ощущать, мозг сохранит эту информацию и будет быстро и без размышлений ее узнавать и восстанавливать^{‹‹12››}, ^{‹‹13››}. Если делаmь что-то раз за разом, например изо дня в день ходить на работу по одному и тому же маршруту, мозг усвоит это, и не будет необходимости вспоминать, как добраться до места. Если периодически с кем-то взаимодействовать, мозг тоже это отметит — и вам автоматически будет комфортнее.

Такие процессы усвоения мозгом определенных схем многое объясняют в человеческой психологии: в частности, почему люди предпочитают определенные продукты, дискриминируют людей другой расы, религии и политических взглядов и почему вырабатываются привычки. Эта глава научит вас превращать действия в рутину, которую легче выполнять благодаря закреплению в мозге.

Рис. 1. Модель устойчивых изменений SCIENCE поможет вам заставить себя и других добиться устойчивых изменений в личной жизни и работе

Хотя мои исследования сосредоточены преимущественно на изменении поведения других людей и относятся к сферам здравоохранения, бизнеса и предпринимательства, они основаны на социальной психологии — науке о том, почему люди действуют так, а не иначе — и поэтому могут быть применены для корректировки собственного поведения. Например, вы можете начать интенсивнее тренироваться или осваивать новый инструмент. Вообще говоря, семь описанных в этой книге сил — это ингредиенты, необходимые для изменений в любой ситуации. Чтобы вам было легче понять, насколько они мощны и универсальны, книга построена следующим образом. Я буду начинать каждую главу с личной истории об устойчивом изменении. Большая часть главы будет посвящена объяснению силы, а в конце я покажу пример ее действия в бизнесе.

Я дам конкретные рекомендации по применению семи сил для решения различных проблем в личной жизни и работе. В последней главе вас ждет обзор частых проблем — от «Как мне перестать есть столько вредной пищи?» до «Как привлечь к товару или технологии больше клиентов?». Я шаг за шагом объясню, как использовать каждую из этих сил, объединяя их мощь. Все основано на реальных вопросах клиентов и участников наших исследований.

В каждой главе я буду давать упражнения, которые помогут применить знания на практике. Это было введение, поэтому давайте понемногу начинать (почему понемногу, вы узнаете в следующей главе). Сейчас выполните упражнение: подумайте о том, какое поведение в вашей жизни или бизнесе вы хотели бы изменить. Можете выбрать что-то, что хотите изменить в себе или других, например побудить клиентов пользоваться вашей продукцией или услугами. Читая следующую главу, помните, что вы выбрали, и думайте о том, как можно применить к этому новые навыки.

Упражнения

1. Подумайте о своей жизни (или бизнесе) и спросите себя: «Где устойчивые изменения будут полезнее всего?»

2. Выберите поведение, которое вы постоянно хотите изменить: можно и собственное, и чужое.

3. Запишите это на листке бумаги и держите рядом в процессе чтения книги.

Брэд Делсон вырос в Агура-Хиллз рядом с Лос-Анджелесом и, как многие его друзья, с малых лет мечтал стать рок-звездой. Уже в начальной школе он играл на трубе, но вскоре решил, что это недостаточно круто, и в старших классах взял в руки другой инструмент — гитару. В тот же период Брэд сколотил группу, в которую вошли его друг-семиклассник Майк, ставший вокалистом и рэпером, и Роб, игравший на ударной установке.

Брэд уехал из родного городка в Лос-Анджелес, чтобы поступить в Калифорнийский университет, но это не помешало ему играть с Майком и Робом. Он пригласил в группу своего соседа по общежитию бас-гитариста Дейва, и вместе они создали группу Xero. На местном уровне она считались вполне приличной, но к моменту окончания Брэдом университета еще не успела заявить о себе. Имея диплом с отличием в одном из лучших в мире университетов, он вполне бы мог поступить в юридическую школу^{‹‹1››}. Но сердце Брэда принадлежало музыке.

Он проштудировал все источники, рассказывавшие, как прославиться. Почти все успешные музыканты твердили одно и то же. Преуспеть может любой: надо только нарисовать в воображении цель и сосредоточиться на своей мечте.

Брэд слышал это не только от музыкантов, но и от комиков, писателей, политиков. То же самое рассказывали профессиональные спортсмены в рекламе спортивной обуви. На билбордах были написаны реплики схожего содержания, принадлежащие студентам, поступившим в вузы своей мечты. По телевизору об этом не переставая говорили люди, которые заработали горы денег, следуя мечте стать сверхбогатыми. Все советовали сосредоточиться на финише — держать в голове свою мечту. Но Брэд чувствовал, что такой путь к успеху не приведет.

Брэд размышлял о собственной жизни. В учебе он преуспел, но думал о ней не так, как о развитии группы. В отношении своей музыки у него были большие и довольно туманные мечты, а в школе он методично сосредоточивался на более близких достижениях. Десять недель в семестре — это слишком долго, кончится он нескоро, поэтому беспокоиться об итоговых оценках рано. Надо изо дня в день решать много текущих задач. Например, на курсе политологии нужно было сдать три аналитических записки и выдержать итоговый экзамен. Окончательной целью занятий по курсу «Политика от времен холодной войны до настоящего времени» было получить высший балл, но Брэд сосредоточивался не на цели, а на каждом маленьком шаге вперед. Прежде всего — достать учебник. Затем перед репетицией группы успеть прочитать десяток страниц. Пройтись по конспекту и набросать схему эссе о Тонкинской резолюции[11]. Так он и поступал. Хотя в конце курса его ждал длинный и трудный экзамен, он шел к нему маленькими шагами. Такой подход помогал ему всю учебу в университете быть в числе лучших студентов и привел его в ведущую юридическую школу.

Все бы хорошо, вот только учиться на юриста Брэду не хотелось. Он по-прежнему мечтал стать рок-звездой. Эта цель не изменилась с четвертого класса школы. Но достижима ли она?

Я вернусь к Брэду позже, а сначала позвольте мне рассказать о моем друге Оливье.

Правильный первый шаг

Летом 2012 года я гостил у Оливье во Франции. У его семьи очень красивое шале в Альпах. Оливье — большой любитель природы. Я думал, что тоже люблю проводить время на свежем воздухе, но оказалось, мы по-разному понимаем, что это такое. В первый день прогулка превратилась в поход по горам до самого вечера. Мы собрали 10 видов грибов и несколько видов ягод. Когда за ужином мы ели их и другие изысканные домашние блюда французской кухни, в том числе разнообразные сыры, Оливье сказал, что завтра поход будет даже лучше: мы пойдем на двое суток по еще более красивым местам. Я был только за. На вопрос, занимался ли я когда-нибудь альпинизмом, я ответил, что немного боюсь высоты, но пару раз ходил на альпинистскую стенку в спортзале и даже добирался до вершины, причем никто надо мной особенно не смеялся. Он сказал, что я справлюсь.

На следующее утро мы — Оливье, его семидесятидвухлетний отец и я — отправились в поход. День был чудесный, а виды — одними из самых ошеломительных в моей жизни: высокие скалы, заснеженные вершины, дикие животные. Но десятичасовой марш в сочетании со вчерашним походом оказался для меня сложнее, чем я думал. Силы быстро уходили. Я спросил, где мы расположимся на ночлег, но Оливье только покачал головой и сказал, что до отдыха еще далеко.

Мы шли по горному перевалу. Я посмотрел налево и с удивлением заметил, как группа туристов карабкается по отвесной скале на самую вершину горы. Я показал на них Оливье. «Прекрасная мысль! — воскликнул он. — Мы сэкономим кучу времени и быстрее доберемся до лагеря!» Я решил, что он шутит, и сказал: «Слушай, я пока не готов умирать и не против еще прогуляться». Но отец Оливье не стал слушать мое нытье и подгонял нас к подножью. Я посмотрел на почти вертикальную стену. На ней были лестницы, но они не были соединены между собой. Чтобы перебраться с одной на другую, надо было либо шагнуть вбок по узкому выступу — это если повезет, — либо ухватиться за цепь и, как обезьяна, прыгнуть, вися на высоте несколько сотен метров.

Оливье дал здравый совет. «Забудь о горе, — сказал он. — Перестань думать о лестницах и о том, как забраться наверх. Не пытайся планировать вперед. Просто сосредоточься на следующей ступеньке».

Еще он заверил, что будет прямо передо мной и при необходимости поможет, но, учитывая, что Оливье плохо слышит, я был совсем не уверен, что он вообще заметит, если я улечу в пропасть.

И тем не менее я послушался совета и сосредоточился на первой ступеньке. Нормально. Вторая ступенька. Молодец, Шон! Потом третья.

Вы можете подумать, что я призываю перестать мечтать и волноваться, но дело не в этом. Нет ничего плохого, чтобы иметь цель и мечтать измениться к лучшему. Но только мечтаний мало: они не проведут вас через ежедневные испытания, которые жизнь поставит на вашем пути.

Точно так же, как желания добраться до вершины было недостаточно, чтобы заставить меня карабкаться по этим лестницам, людям нужны не только мечты, чтобы добиться устойчивых изменений. Смысл не в том, чтобы перестать мечтать и просто сделать. Это в долгосрочной перспективе не сработает.

Урок в том, что надо сосредоточиться и найти первый правильный шаг. Вложить всю энергию в то, чтобы его сделать. Выделить время, чтобы подумать над достигнутым прогрессом. А затем сделать еще один шаг.

Благодаря совету Оливье я преодолел первую лестницу. Сзади меня поторапливал его отец, поэтому отступать было некуда. Я чувствовал в теле слабость, но к этому моменту у меня за плечами встала сила лестницы. У меня была энергия идти к финишу. Я добрался до вершины, потом дошел до лагеря, съел тарелку супа и отключился, но перед этим громко и с облегчением высказал горному пейзажу все известные мне ругательства.

Мечты, цели и шаги

Вспомните, как вы в первый раз взбирались по стремянке или скале. Может быть, поначалу было страшно, но потом вы поставили ногу на первую перекладину, подняли руку, затем поставили вторую ногу и руку, вошли в ритм — и стало легче. Возможно, испуг прошел, так как вы были сосредоточены на следующей перекладине и не смотрели вниз. С каждым шагом росла уверенность и повышалась вероятность, что вы не отступите. Это сила лестницы.

Может показаться, что это и так известно, и в идее лестницы нет ничего нового. Однако принцип понять легко, но воплотить его в жизнь не так просто. Человек может понимать, что нужно идти к цели маленькими шагами, но всё равно планировать слишком большие.

На то есть причина: сложно почувствовать восторг от планирования маленьких шажочков — мечтать по-крупному гораздо интереснее.

Например, можно решить сбросить пять килограммов за месяц до свадьбы, а можно запланировать пойти в спортзал сегодня. Решение пойти сегодня в спортзал захватывает? Не слишком. Если вы пытаетесь сбросить вес, один день в спортзале не впечатляет: вряд ли это очень повлияет на внешний вид. Гораздо занятнее мечтать убрать весь этот чертов жир и сразить всех, войдя в зал торжеств.

По той же причине люди любят читать книги и слушать лекции с обещаниями сбросить 45 кг, заработать миллион долларов или убедить миллион человек скачать разработанное мобильное приложение. Это восхищает. Да, это играет свою роль в мотивации к действию, но, если сосредоточиться исключительно на большой далекой мечте, эффект может оказаться противоположным. Человек потеряет энтузиазм и бросит дело, потому что мечты оказались слишком большими и далекими.

Можно спросить, почему нельзя сосредоточить энергию на мечте и при этом планировать маленькие шажки, которые к ней ведут. Ответ связан с принципами работы разума и разницей между мечтами, целями и шагами. Я объясню это чуть ниже, а пока давайте сосредоточимся на идее маленького шага.

Насколько малы маленькие шаги?

Большинство людей убеждены, что делают маленькие шаги, хотя на самом деле они довольно большие. В конце концов, каждый понимает слово «маленький» по-своему, и, если попросить пятерых людей перечислить этапы, необходимые для выполнения какого-нибудь задания, у всех они будут разного размера.

Призывы делать по-настоящему маленькие шаги тоже не решают проблему. Как же тогда научить людей правильно пользоваться лестницей? Я пришел к выводу, что лучше всего объяснить им, как работает разум. Осознав, почему шаги получаются несоразмерными, люди смогут пользоваться силой лестницы правильно.

Давайте для начала познакомимся с феноменом, который психологи называют якорением. Он был открыт лауреатом Нобелевской премии психологом Даниэлем Канеманом[12] и его коллегой Амосом Тверски[13].

Если я спрошу вас о численности населения Чикаго, а вы не знаете ответа, вы, вероятно, прикинете и назовете число, которое вам кажется правдоподобным: 300 тыс., 600 тыс., 3 млн — в зависимости от того, что вам известно об этом городе. Если задавать тот же вопрос, когда вы лежите на пляже, играете в бинго или когда кто-то выкрикивает произвольные числа, ответы не должны слишком разниться, правда? Ведь они основаны на знаниях и интуиции. Однако исследования якорения показывают, что обстановка меняет ответы. В разных ситуациях люди фокусируются на, казалось бы, несущественных вещах, которые на самом деле влияют на решения.

В одном из исследований участников делили на две группы и задавали именно этот вопрос: сколько человек живут в Чикаго? Однако перед этим первую группу спросили, превышает ли население Чикаго 5 млн, а вторую — превышает ли оно 200 тыс. человек. Когда участников попросили прикинуть население Чикаго, в первой группе оценки были выше, чем во второй^{‹‹2››}. Почему ответы были разными? Потому что названное до этого число (5 млн и 200 тыс.) стало «якорем», опорной точкой.

Другими словами, ответ на один вопрос может быть разным и зависеть от посторонней информации, на которой человек сосредоточен.

Если говорить шире, планы что-то сказать или сделать зависят от среды. Допустим, Кит пришел на вечеринку и сидит на диване. Хозяин предлагает ему чипсы. Кит думает, что ему принесут тарелку чипсов, и соглашается. Он пытается держать себя в форме и решает взять из тарелки пять-шесть штук. Но ему приносят не маленькую тарелку, как он себе представлял, а огромный пакет. Получив доступ к намного большему, чем планировалось, количеству чипсов, Кит перенастраивается и решает взять побольше — десять штук, а не пять-шесть. Через полчаса он видит, что уничтожил половину пакета.

Намерение съесть пять-шесть чипсов не должно было измениться только потому, что Киту принесли больше. Какая разница, дадут ему тарелку или пакет, если план уже есть? Но в новой ситуации разуму пришлось перефокусироваться, и в рамках адаптации к новым условиям решение изменилось.

Планы заставить себя или других сделать что-то работают аналогичным образом. Если человек хочет систематически тренироваться или правильно питаться, размер шагов будет зависеть от того, что именно он пытается совершить.

Если попросить составить список этапов какого-либо дела, большинство придумывают от трех до десяти, независимо от масштаба цели.

Подумайте, что из этого следует. Если кто-то сосредоточен исключительно на далекой мечте, эти десять шагов неизбежно будут дольше и сложнее, чем десять шагов для достижения меньшей цели. А поскольку люди быстро разочаровываются, не видя быстрого результата, они могут бросить дело, так и не доведя его до конца.

Возьмем фондовую биржу. Доказано, что существует целый ряд прибыльных методик торговли, и многие новички эти стратегии знают. И тем не менее от 60 до 95 % теряют деньги и, в конце концов, уходят с рынка^{‹‹3››}. Почему?

Отчасти проблема в том, на чем они фокусируются. Большинство людей начинают инвестировать на рынке в надежде быстро разбогатеть. Когда таких трейдеров спрашивают, как именно они планируют обогатиться, они часто дают разумные ответы, например: «Буду покупать по низким ценам и продавать по высоким», «Буду следовать своим правилам». Но большинство в итоге всё равно проигрывают и отказываются от этого вида деятельности.

Если присмотреться пристальнее, можно заметить предостерегающие знаки. Как большой пакет чипсов, заставляющий человека съесть больше запланированного, большой воображаемый мешок денег подталкивает таких трейдеров планировать заработать много и сразу. Беседы с их более успешными коллегами, сделавшими солидную карьеру, стабильно показывают, что установки у них совершенно другие^{‹‹4››}: вместо того чтобы тратить время на мечты о состоянии, они увлечены конкретными краткосрочными целями — например, не потерять деньги на этой неделе.

Модель лестницы: шаги, цели и мечты

Люди часто считают, что планируют для достижения цели маленькие шаги, хотя на самом деле эти этапы очень велики. Как заставить человека мыслить меньшими категориями? Чтобы решить эту проблему, я создал модель лестницы, в которую входят шаги, цели и мечты.

Размер шагов — ступенек — зависит от того, сосредоточены вы на мечтах или на целях. Мечты больше, чем цели. Это планы, выполнение которых, как правило, занимает больше трех месяцев и которых вы еще никогда не достигали. Например, для разработчика приложений мечтой будет впервые пересечь заветную отметку в миллион скачиваний. О мечтах нужно помнить, чтобы сохранить мотивацию, но, если сосредоточиваться только на них, можно сдаться раньше времени. Большая часть энергии должна уходить на достижение целей и прохождение шагов.

Цели — это промежуточные планы. Они бывают краткосрочные и долгосрочные. Достижение долгосрочных целей — например, освоить на базовом уровне новый язык — обычно занимает от одного до трех месяцев. На него может уйти и больше времени, но только если вы уже этого добивались, в противном случае это будет мечта. Например, для большинства разработчиков получить миллион скачиваний — мечта, но для предпринимателя, который успешно вывел на рынок другие приложения такого уровня, это лишь долгосрочная цель. Если у вас уже есть опыт в каком-то деле, достичь задуманного реальнее, то есть это будет цель, а не мечта. В отличие от долгосрочных, краткосрочные цели обычно занимают от недели до месяца.

Кроме того, цели по сравнению с мечтами лучше поддаются количественной оценке. «Я хочу стать знаменитой рок-звездой» (мечта) бесконечно сложнее измерить в числах, чем «Я хочу продать тысячу экземпляров моей песни» (цель).

Наконец, есть шаги. Выполнение одного обычно занимает менее недели. Шаги — это небольшие задания, которые надо выполнить по пути к цели. Добыть учебник по испанскому языку — первый шаг для достижения цели научиться правильно читать меню, чтобы заказать тапас в Мадриде. Чтобы получить книгу, потребуется меньше недели. Отметить в календаре на завтра время для письменной работы — первый шаг на пути к цели написать первую главу романа.

Рис. 2. Модель лестницы: шаги, цели и мечты. Людям часто кажется, что они запланировали шаг, хотя на самом деле это цель или мечта. Эта модель поможет вам создавать соразмерные шаги, цели и мечты

Я считаю, что золотая середина — это цели, достижение которых занимает примерно неделю, и шаги, на которые уходит меньше двух дней[14]. Например, студенты и сотрудники нашей научной лаборатории ведут график целей на неделю. До истечения семи дней его надо обновить, и это повод собраться и обсудить шаги, необходимые для своевременного решения задач, а также порадоваться, что удалось выполнить план, добиться поставленных целей и приблизиться к более долгосрочным мечтам.

Вот пример использования лестницы для выполнения намеченного плана. Допустим, девушка мечтает стать звездой эстрады. Краткосрочной может быть цель научиться к концу этой недели играть любимую песню. Шаги для ее достижения — выбрать песню, найти ноты, выделить время, чтобы ее разучить и подготовиться к выступлению в пятницу. Преподаватель может мечтать изменить мир, готовя успешных мировых лидеров. В качестве цели он может заинтересовать ученика математикой к концу недели. Первые шаги — это найти ученика, плохо успевающего по математике, пригласить его на встречу и вместе запланировать время для занятий.

Лестница — это теория, которая объединяет вместе мечты, цели и шаги. Она признаёт, что мечты важны для мотивации, но, если сосредоточиваться только на них, шаги могут оказаться такими большими, что человек бросит дело, так ничего и не добившись. Ключевое значение имеют цели. Надо сфокусироваться на достижении маленьких конкретных задач, чтобы «откалибровать» разум и правильно применить метод лестницы. Это повышает вероятность устойчивых изменений.

Поначалу лестница может показаться вам сложной. Дело в том, что эта модель основана на умении точно оценить время, необходимое для выполнения какой-то задачи, а это получается не всегда. Поэтому я рекомендую привлечь трех надежных людей. Наметив цель, поинтересуйтесь у них, действительно ли это цель или же вам так кажется. Если они скажут, что для достижения потребуется больше трех месяцев, возможно, это мечта. Держите ее в уме, чтобы сохранить мотивацию, но потом выберите настоящую цель, достижение которой займет от недели до месяца, и начните планировать маленькие шаги, чтобы ее достичь.

Важно понимать, что лестница — это не рецепт достижения мечты, а метод, помогающий не сбиться с пути. Его применение уменьшает вероятность, что дело будет заброшено. Человек скорее продолжит идти к цели, а это, в свою очередь, должно помочь воплотить мечту.

Может быть, лестница как принцип довольно понятна, но в личной жизни и работе применить эту теорию непросто.

И тем не менее это необходимо, потому что наука подтверждает ее эффективность.

Научные данные в пользу лестницы

Лестница работает по целому ряду причин, самая простая из которых — это мощь постепенности (о других мы поговорим в следующих главах). Например, марафон. Понятно, что готовиться к нему важно маленькими шагами: люди обычно тренируются месяцами. Один мой друг решил поступить по-другому. Он никогда в марафонах не участвовал, но подумал, что благодаря сильной воле пробежит его сразу. Другими словами, это была мечта. В день забега поначалу всё шло неплохо, но на тридцатом километре организм не выдержал. Теперь друг говорит, что с марафонами он завязал на всю оставшуюся жизнь.

Если, как мой друг, попытаться пробежать марафон без подготовки, можно либо преуспеть, либо проиграть. Если получилось — прекрасно. Но если вы проиграете, это, вероятно, отобьет у вас охоту продолжать бегать. Однако есть и другой вариант. Если начать с малого, поставив краткосрочную цель каждый раз пробегать на три километра больше и без перегрузок, а также наметить шаги для достижения этой цели, например освоить технику дыхания, можно постепенно увеличить свои способности: сначала научиться стабильно пробегать 8–12 км, а затем 16–25.

В одном исследовании, демонстрирующем этот эффект, 126 женщин пытались за шесть недель сбросить лишний вес. Каждую неделю участницы заполняли анкеты: как часто, по их мнению, они думали о ежедневном, постепенном процессе здорового питания, а сколько — о мечте сбросить много килограммов. Вопросы были сформулированы так: «Как часто в последнюю неделю вы думали о переходе на низкокалорийную и маложирную пищу?» и «Как часто за последнюю неделю вы думали о том, как здорово будет похудеть?» Ученые измеряли приверженность плану диеты. И что оказалось? Женщины, которые сосредоточивались на лестнице — постепенном подходе, — с большей вероятностью соблюдали правильное питание все шесть недель и похудели больше, чем участницы другой группы. А те, кто сосредоточивался на мечтах, даже прибавили в весе^{‹‹5››}. Многие работы это подтверждают: чтобы изменить поведение, надо сосредоточиться не на результате, а на ежедневном процессе^{‹‹6››}, ^{‹‹7››}, ^{‹‹8››}.

Ученые, занимающиеся поведенческой экономикой, объясняют принцип работы лестницы иначе. Они называют ее межвременным выбором, или дисконтированием во времени: люди больше ценят маленькие, но быстрые награды, чем большие, но отдаленные^{‹‹9››}. Другими словами, им не терпится получить результат. Как это касается лестницы? Внимание к маленьким шагам позволяет людям достичь своих целей быстрее, чем мечты, а также делает людей счастливее и повышает мотивацию продолжать пробовать, так как они чаще получают награды. Если вы открыли консалтинговый бизнес, облегчите себе дело и запланируйте встречи с двумя потенциальными клиентами на завтра (шаг), а не думайте о том, что принесет достижение мечты: какой офис и машину вы себе выберете, получив первый большой гонорар. Исследования дисконтирования во времени показывают, что это повышает настроение и помогает придерживаться планов.

Исследования в области нейробиологии показывают, что лестница создает устойчивые изменения, основанные на реакции мозга на награды. Каждое поощрение приводит к выделению мощного химического вещества — дофамина, которое вызывает приятные ощущения и желание повторить действие, чтобы снова испытать это чувство. Выделение дофамина, в частности, стимулируют шоколад, зарабатывание денег, хороший секс. Интересно, что мозг воспринимает относительную, а не абсолютную ценность награды.

Чтобы проверить эти представления, было проведено исследование. Ученые обнаружили, что мозг выделяет дофамин, когда человек ожидает маленькую или среднюю награду, а получает среднюю. Если человек ожидает среднюю или большую награду и получает среднюю, дофамин не выделяется. Допустим, Роберт ожидает получить от 1 до 5 долларов и получает пять: в его мозге выделится дофамин, потому что он получил максимальное количество денег. Но если он ожидает получить 5 или 25 долларов и получает пять, дофамин выделяться не будет, потому что сумма минимальна. Роберт в обоих случаях получил 5 долларов, однако ожидания были разные. Когда он получает максимум от ожидаемого, мозг выделяет дофамин, а когда минимум — не выделяет^{‹‹10››}.

Какое отношение это имеет к лестнице? Приятные ощущения появляются не из-за того, что человек действительно совершил, а в зависимости от того, что он ожидал совершить. Новый менеджер по продажам в спортзале может мечтать продать в следующем месяце 100 членских билетов, но, если он поставит себе цель продать 10 абонементов к концу недели (и этого добьется), наслаждение будет примерно такое же, как при воплощении мечты. Потом можно поставить себе следующую небольшую задачу, например продать 20 абонементов на следующей неделе. Если выполнить и ее, дофамин снова выделится, вызовет приятные ощущения и желание продолжать работу. В конце концов, ежедневные и еженедельные дозы дофамина улучшат самочувствие и без ожидания исполнения мечты в конце года, а вероятность ее воплотить вырастет.

Теперь вы, вероятно, поняли важность лестницы и можете спросить, где и как правильно ее применять. В следующих разделах я приведу ряд примеров из жизни и бизнеса.

Применение лестницы в личной жизни

Риши Десаи — умный мальчик, выросший в консервативной индийской семье из округа Ориндж в Калифорнии. Он так хорошо учился, что окончил среднюю школу экстерном в 14 лет. Но при этом Риши был нервным, неловким, невероятно застенчивым и социально изолированным. Естественно, он страдал от одиночества. Как и другие подростки, он мечтал иметь друзей, встречаться с девочками, жить полноценной жизнью. Его приняли в Калифорнийский университет в Лос-Анджелесе, и в сентябре он был готов пойти на первый курс, но перед этим решил резко изменить ситуацию, чтобы не остаться одиночкой и в колледже. Однако что он мог сделать?

Риши решил завоевать друзей и счастье с помощью ума и разработал для себя специальную программу небольших упражнений, чтобы постепенно научиться общаться. Для этого надо было подходить к незнакомцам и общаться с ними определенное время. Для начала найти кого-нибудь и поговорить одну минуту. Когда получится, повысить планку до трех минут, затем до пяти и в конце концов начать вести с незнакомцами долгие беседы. Чтобы усложнить задачу, надо подбирать разных собеседников: мужчин и женщин, молодых и старых, людей разных рас и с разным жизненным опытом. Но это оказалось очень трудно. У Риши не было ни друзей, ни опыта их заводить. Как подойти к незнакомцу? И он понял, что можно начать с еще меньшего шажка.

Это было в 1997 году, в пик популярности мессенджеров, таких как ICQ и AOL Instant Messenger. Поэтому Риши решил, что начнет общаться в ICQ, чтобы не было необходимости с кем-то встречаться лично. В этом мессенджере до 2000 года была опция «чат с незнакомцем» — своего рода чат-рулетка. Мессенджер (если произнести ICQ, получится «I seek you» — «Я ищу тебя») соединял двух собеседников случайным образом. Риши поставил перед собой недельную цель: начать вести короткие разговоры с незнакомыми мужчинами, женщинами, пожилыми, молодыми. Он быстро освоился, и беседы становились всё длиннее.

Поступив в Калифорнийский университет, Риши поднял ставки. После успешного окончания курса общения в чатах он почувствовал, что готов применить полученные навыки в реальном мире, в личных беседах. Но это был новый, непривычный уровень сложности, поэтому он решил вернуться к более простому шагу: говорить одну минуту. Он прогулялся по общежитию в поисках людей, с которыми хотелось бы пообщаться. Ему встретилась девушка — он вспомнил, как уверенно общается в интернете, и заговорил с ней. Общение шло так хорошо, что минута пролетела незаметно.

Риши продолжил маленькими шагами идти к цели и быстро завел массу друзей в Калифорнийском университете и за его пределами. Все они знали Риши как очень общительного парня, и со многими он поддерживает близкие отношения до сих пор. От робкого, неловкого четырнадцатилетнего мальчика не осталось и следа. Последовательное преодоление застенчивости помогло ему добиться невероятных успехов. На работе он применил полученный опыт онлайн-технологий для связи с миром и влияния на него. Теперь Риши — успешный врач и создатель всемирно известной учебной программы медицинского факультета Академии Хана, которая рассказывает детям о медицине с помощью коротких увлекательных онлайн-роликов. Разработанный процесс не дал Риши отвлечься от социализации. Сегодня на вечеринках и мероприятиях он специально старается знакомиться с людьми и расспрашивает их о жизни. Благодаря процессу изменений он заработал уважение и дружбу тысяч людей как в интернете, так и в реальной жизни, а началось всё с первой короткой беседы в ICQ. А что, если вы не пытаетесь стать общительнее, а хотите иметь хобби, например научиться играть на новом инструменте?

Первые упоминания о табле — народном ударном инструменте из Северной Индии — восходят к 200 году до н. э. и были найдены в индийском штате Махараштра^{‹‹11››}. Табла состоит из двух барабанов. Один поменьше и дает более высокий звук — на нем играют правой рукой (левши — левой). Второй покрупнее, басовый — для другой руки. Поскольку у игры на табле очень древняя традиция, начинающим музыкантам приходится осваивать сложившиеся веками правила и приемы. Например, в западной музыке обычно есть метр, который выражается несколькими размерами (например, четыре четверти — это иногда проходят на уроках музыки в начальной школе). В индийской музыке размеров сотни, а еще на табле есть как минимум девять способов звукоизвлечения, и у каждого свои названия. В индийских ресторанах этот инструмент часто можно услышать в фоновой музыке. Как и большинство начинающих исполнителей, вы, скорее всего, не замечали этих сложных размеров и стилей. По звуку это похоже просто на барабанный бой, который сопровождает индийскую гитару — ситар. Из-за этого многие ученики бросают таблу, так и не научившись играть. Им кажется, что это легко и всё сразу получится, а на самом деле — нет. Для преподавателей индийской музыки это большая проблема: надо придумать, как удержать ученика, чтобы он освоил инструмент.

Мастер игры на табле Абиман Каушал считает, что начинать надо с простого ритма — бола. Во время репетиций ученик должен повторять несложные схемы. Но у него учатся молодые американцы из Лос-Анджелеса, и большинству совершенно не нравится целый месяц играть один и тот же пятисекундный фрагмент. Они пришли учиться, потому что им хочется выступать в ансамблях. Из-за такой сосредоточенности на мечте они часто жалуются, что повторять базовые фрагменты, которые должен освоить начинающий исполнитель, скучно. «Когда же я смогу выйти на сцену и отрываться с другими музыкантами?» — жалуются они.

Но Абиман советует сосредоточиваться не на этом, а на более близкой цели — научиться играть правильные звуки и фрагменты. Для этого может потребоваться несколько месяцев, и ученик должен сделать ряд шагов, например научиться правильно ставить пальцы. Учитель заверяет, что после достижения этих целей — правильно выстукивать фрагменты — остальное со временем приложится. Его многолетний опыт показывает, что ученики, которые думают о мечте — играть в ансамбле, — бросают гораздо чаще, а те, кто учится постепенно и сосредоточен на краткосрочных целях, играет годами или всю жизнь.

По тому же принципу родители и учителя должны приучать маленьких детей сосредоточиваться на лестнице, особенно в учебе. В исследовании на эту тему нью-йоркские ученые на протяжении двух лет отслеживали оценки 373 семиклассников. Ученики проходили тесты, которые позволяли узнать, концентрируются они на мечтах или на существующих задачах. Спустя два года у детей, которые характеризовались постепенным подходом, оценки были лучше, чем у сверстников, склонных к мечтам^{‹‹12››}. В последующих исследованиях детей учили мыслить этапами, и это приводило к стабильному улучшению успеваемости^{‹‹13››}. Исследования по-прежнему показывают, что сосредоточиваться нужно прежде всего на краткосрочных целях, а не на далеких мечтах.

Часто технологии побуждают человека сделать первый маленький шаг. Возьмем Сьюзан Браун, перенесшую восемь лет назад тяжелый инсульт: ей сказали, что она никогда больше не сможет ходить. Или Роберто Сальватьерру, у которого была агорафобия: он ужасно боялся открытых пространств и потому совсем не выходил из дома. Или Джона Доули, страдавшего одной из форм аутизма, из-за чего он не мог нормально общаться и строить отношения. Все они сумели преодолеть трудности и удержать успех. И помогла им виртуальная технология, которая поддерживала сосредоточенность на шагах и целях, а не на отдаленных мечтах.

Таким же образом, как Риши Десаи использовал интернет-чаты, психотерапевты и врачи применяют специальные программы, такие как Second Life и Oculus Rift, для реабилитации пациентов с физическими и психическими заболеваниями, обучая их сосредоточиваться на краткосрочных целях лечения в виртуальной среде. Пациенты выбирают себе аватар, который будет представлять их в интернете. Это может быть изображение человека или предмета, например арбуза. Затем с помощью этого аватара они участвуют в виртуальной жизни. В Second Life есть активное сообщество — примерно миллион человек, — и можно ходить по помещениям виртуальных зданий, разговаривать с другими аватарами и даже играть в азартные игры, зарабатывать лекарства и купаться голышом^{‹‹14››}. По словам пользователей, им нравится, что можно одеваться, разговаривать и двигаться именно так, как хотелось бы в реальной жизни, но без сопряженных с этим стресса и страха.

Пациенты с ментальными страданиями, например агорафобией, тревожным, депрессивным, посттравматическим стрессовым расстройством (ПТСР) используют виртуальные миры как первый шаг в борьбе со страхами. Страдающим агорафобией не надо делать шаг в реальный мир физически. Благодаря программе можно сосредоточиться на том, какие ощущения это вызовет. Больной может временно забыть о мечте общаться с настоящими незнакомцами и делать маленькие шаги и добиваться целей. Первый шаг — всего лишь создать профиль в интернете — порождает мощную силу, которая будет вести человека к соединению с реальностью.

Виртуальные миры применяются не только в качестве лестницы в терапии психических расстройств, но и при реабилитации после инсульта, помогают улучшить навыки публичных выступлений и продаж и даже освоиться на нудистских пляжах^{‹‹15››}, ^{‹‹16››}, ^{‹‹17››}, ^{‹‹18››}.

Сфера действия модели не ограничивается выполнением личных планов. Ее можно применять в бизнесе, чтобы поддержать какое-то действие (для этого можно использовать мобильные приложения).

Теперь, когда вы увидели, как работает лестница у других людей, можно включать ее в собственную жизнь. Что необходимо для применения этой силы, например, в бизнесе и для укрепления здоровья?

Из чего состоит эффективная лестница?

Чтобы лестница была эффективной, необходимо соблюдать два важных принципа. Первый заключается в том, чтобы с помощью этой модели правильно запланировать процесс: шаги, цели и мечты. Давайте рассмотрим гаджеты, например Fitbit, Apple Watch, Jawbone и умные часы Intel. Их производители делают ставку на то, что такие технологии устойчиво помогают вести здоровый образ жизни, в частности побуждают людей, которые никогда не занимались физкультурой, ежедневно ходить (мечта), показывая им пройденное расстояние. Устройство дает человеку измеримую цель — скажем, проходить 10 тысяч шагов в день. Когда эта цель достигнута, появляется следующая. Напоминает лестницу, но это не она. Да, первая ежедневная цель — 10 тысяч шагов — подразумевает постепенный процесс, но такое расстояние для большинства начинающих слишком велико. Производитель устройства думает, что поставил цель, а на самом деле это мечта. Люди в среднем проходят в день не больше 5 тысяч шагов^{‹‹19››}, поэтому 10 тысяч — настоящий прыжок. Чтобы каждый день ходить в два раза больше, нужно не просто улучшить физическую форму, но и найти для этого время, то есть изменить график или сделать ходьбу более приоритетной по сравнению с другими делами. Этот процесс может занять месяцы, а так как мечта — 10 тысяч шагов — далека, пользователи не ощущают прилив дофамина после достижения более реальных целей. Поэтому давайте упростим процесс, чтобы можно было и выполнить поставленные задачи, и получить от этого удовольствие.

Вместо того чтобы ставить перед человеком мечту — 10 тысяч шагов, — следует внедрить в эти устройства (или в собственные занятия физкультурой) принцип лестницы. Сделать это легко: надо определить, сколько шагов обычно делает пользователь, а затем поставить первую цель на неделю — каждый день ходить чуть больше. Благодаря этому можно будет запланировать шаги для достижения цели. Когда цель — скажем, 6 тысяч шагов — достигнута, можно поставить новую планку на следующую неделю. В этом и заключается принцип лестницы.

Второй принцип лестницы — рефлексия. Это значит, что нужно посмотреть на успешно выполненное задание и отпраздновать достижение цели. Не надо, конечно, приглашать в гости двоюродных братьев из другого города, если ты стал проходить 6 тысяч шагов. Достаточно просто уделить несколько секунд и мысленно это отметить. Такой момент помогает человеку осознать, что он хорошо справился и добился своего.

Рефлексия важна не только в личной жизни, но и в бизнесе. Первое более очевидно: можно отметить поход в спортзал, съев любимое блюдо или потратив минуту, чтобы себя поздравить. А как включить рефлексию в деловое поведение? Например, как заставить клиентов рефлексировать над шагами, которые они сделали с помощью вашей продукции и услуг?

Здесь хороший пример дает психотерапия. Во время еженедельного сеанса специалист может попросить клиента рассказать, что хорошего он сделал за эту неделю (например, следовал ли он совету особенным образом дышать в стрессовой ситуации). Если подтолкнуть пациента рассказать об успехе и поздравить его, возникнет рефлексия на тему достигнутого прогресса, и человек с большей вероятностью будет и дальше пользоваться предложенной методикой.

Разработчики тоже могут использовать рефлексию, например встроить в продукт элементы, которые заставят пользователя подумать, как он (продукт) улучшает его жизнь. В частности, наш Центр цифрового поведения работает над приложением, которое помогает людям не отступать от новогодних решений. Рефлексию в нем обеспечивает календарная страница, на которую пользователь заходит после того, как выполнит ежедневные шаги. Он должен положить палец на дату и подождать, размышляя о достигнутых успехах. Таким образом, человек рефлексирует о том, что успешно придерживается своих решений, и это помогает добиться устойчивых изменений поведения.

Процесс рефлексии помогает построить то, что психологи называют самоэффективностью^{‹‹20››}. Ее смысл — в вере, что изменения достижимы. Размышление о достигнутом прогрессе помогает осознать, что, раз получилось сделать этот шаг и предыдущий, значит, должен получиться и следующий. Простой информации об изменениях мало, чтобы увеличить самоэффективность. Важно побудить человека вопросами, наградами, беседами, чтобы он осознал, что совершил.

Стоит упомянуть, что размышлять о прошлом шаге надо, только если человек считает, что его совершил, иначе это может выйти боком. Допустим, кто-то хочет похудеть, изменив рацион. Если он встал на весы и обнаружил, что прибавил в весе, вредно было бы просить его размышлять на эту тему: вероятность, что он забросит начатое, только повысится.

А теперь вернемся к истории в начале этой главы — о гитаристе, мечтавшем стать рок-звездой.

Мне было 19, я учился этномузыкологии в Калифорнийском университете в Лос-Анджелесе и был бас-гитаристом в группе, где играли мой брат и еще два парня. Мы обожали выступать на местных вечеринках и фестивалях, но мечтали стать рок-звездами и делиться творчеством с миром. Я знал своего брата, давно был в этой группе и всем сердцем за нее болел, но для развлечения пробовал играть и с другими музыкантами.

Одним из них был мой приятель Ашкан, рэпер из близлежащего городка Глендейл. Он посоветовал мне встретиться с его знакомыми — группой под названием Xero, которая как раз искала бас-гитариста. Он сказал, что я должен им подойти. Я встретился с ударником, мы отлично провели время и решили на следующей неделе порепетировать с остальными участниками.

Назавтра Ашкан на своей «тойоте» подъехал к общежитию и погудел. Я схватил бас-гитару, побежал вниз и запрыгнул в машину. Там находились еще двое музыкантов из Xero. Рядом с водителем — Майк. В своей вязаной шапочке он был похож на рок-рэп-певца конца 1990-х, как в группе Limp Bizkit. Сзади со мной сидел диджей Джо. Еще двоих в машине не было. Ударник, с которым я уже познакомился, ждал в студии. Гитарист учился в Калифорнийском университете и пытался сделать карьеру в музыке вместо того, чтобы поступать в юридическую школу. Его звали Брэд Делсон.

Мы пошли в студию. Она сразу произвела на меня сильное впечатление. Во время репетиций нашей группы Genohm мы ютились в маленьком гараже моего брата в Западном Голливуде и каждый раз пытались быстро пробежаться по репертуару, пока не вмешается живущий по соседству Алекс — одиннадцатилетний русский панк, который иногда пробирался в гараж и пытался стащить у нас сет-лист и инструменты или предлагал купить лимонад, который он сделал из лимонов, позаимствованных из холодильника моего брата. В Xero обстановка была совершенно другой — сосредоточенной и профессиональной. Никаких малолетних соседей, стулья, подготовленные для собеседований с бас-гитаристами. Мне они сказали, что, перед тем как мы сыграем, надо обсудить деловые аспекты.

У них была белая офисная доска (очень впечатляющий предмет для гаражной группы). Сверху на ней было написано название группы, а ниже перечислены текущие цели и ежедневные шаги для их достижения. У них в планах было несколько вечеринок и фестивалей, и это было отмечено в календаре. Они как раз познакомились с парнем, работавшим в области музыки для кинофильмов, и с его помощью надеялись заключить сделку на саундтрек. Они отметили этот успех радостными жестами, а потом вернулись к стратегическому обсуждению следующих шагов. В отличие от отвлеченных бесед в Genohm, разговор не сводился к мечте стать большими звездами с массой поклонников. Группа Xero была целиком сосредоточена на следующих небольших целях и шагах, чтобы этих целей достичь.

Когда они обсудили дела, мы начали играть. Я отлично провел время и был очень рад, что меня в итоге пригласили в группу. Однако уйти из Genohm и перестать играть с моим братом я не мог. Я попытался убедить их, что смогу работать и там, и там, но это их не устраивало: они были очень сосредоточенны и знали, что нужен человек, полностью преданный Xero.

Я на несколько лет потерял с ними связь, но потом мы снова встретились. К тому времени они сменили название на Linkin Park и имели за плечами череду успехов. Несколько лет назад я побывал на их концерте в Праге. После выступления я подошел к ним, и мы поговорили об их пути к мечте. Было ясно, что они продолжали концентрироваться на ближайших шагах и целях. Мы не могли долго разговаривать, потому что на следующее утро им надо было снимать ролик на Карловом мосту. Другие музыканты веселились бы всю ночь, но только не Linkin Park. За ними стояла сила, которая помогала продолжать играть и добиваться успеха. Во времена, когда группы не живут и года, Linkin Park имеет устойчивый успех: они более 10 лет занимают верхние строчки в хит-парадах, выпустили много платиновых дисков и продали более 60 млн записей^{‹‹21››}. Но они не хотели останавливаться на достигнутом и от лестницы не отказались: всё так же сосредоточивались на маленьких шагах, чтобы остаться в истории. В этом-то всё и дело.

Применение лестницы в бизнесе

Вспомните момент, когда вы заходили на какой-нибудь сайт или скачивали новое мобильное приложение. Что вы чувствовали во время регистрации или загрузки? Если у вас есть некоторый опыт в этом отношении, вы, скорее всего, знаете, что на первом этапе иногда приходится потратить массу времени: надо указать имя пользователя, пароль, дату рождения, пол, номер телефона. Бывают и еще вопросы, например удобное время для звонка, имя учительницы в первом классе и любимая сальса с буррито (зеленая или красная). Вероятно, необходимость давать ответы не воодушевляет потенциальных пользователей. Кроме того, личные вопросы воспринимаются как бестактное вмешательство со стороны авторов приложения: с какой стати они сразу запрашивают столько данных, даже не показав, что сами могут предложить?

Если при разработке приложения внедрить лестницу и обеспечить постепенное получение информации, это резко повысит вовлеченность и удержание пользователей. На то есть две причины. Во-первых, пользователь дает информацию медленно и не чувствует давления. Гораздо комфортнее ответить всего на несколько вопросов.

Во-вторых, это помогает пользователю согласиться использовать продукт: он подходит к этому маленькими шажками. Сами разработчики в восторге от собственного творения и не могут дождаться, когда все увидят, как новая технология помогает отслеживать планы на день, платить налоги и даже давать собаке что-нибудь вкусненькое. Но пользователям нужно время, чтобы оценить все преимущества, поэтому разработчикам лучше подождать. Показывая все достоинства сразу, разработчики словно привязывают пользователя к отдаленной мечте о выгодах, которые он когда-нибудь получит от приложения. А человек к этому пока не готов, и это может привести к высокому уровню отказов — из-за того, что потенциал продукта просто не успевают оценить.

Поэтому вместо того чтобы раскрывать перед клиентом все карты, делайте маленькие шажки. Разработчики будут знать, что пользователь втягивается, потому что он нажимает на кнопки. Простой шаг, например нажать «далее», показывает, что человек готов больше узнать о приложении, а это может привести к достижению цели, например регистрации и использованию продукта ежедневно в течение недели. Привлечение простыми функциями и получение согласия на предоставление персональных данных повышают вовлеченность и удержание.

Я провел исследование и просмотрел более тысячи мобильных приложений с разным уровнем вовлеченности пользователей. Мне было интересно, в чем секрет успеха. Мы обнаружили, что в большинстве популярных приложений есть лестница, особенно на этапе привлечения.

Возьмем MyFitnessPal — приложение, которое должно мотивировать людей заниматься физкультурой и правильно питаться. Оно отлично вовлекает пользователей. Каким образом? На первом экране всего две кнопки: ввести адрес электронной почты или аккаунта на Facebook и выбрать пароль. После этого нужно прочитать пользовательское соглашение, а затем появляется следующий экран с вопросом и тремя вариантами ответа. «Какова ваша цель?» Похудеть? Удержать вес? Набрать? Ответив на этот вопрос, пользователь переходит к следующей странице. Там его ждут еще один вопрос и четыре варианта ответов. «Вы ведете подвижный образ жизни?» — малоподвижный, не очень подвижный, подвижный и очень подвижный. На этом регистрация заканчивается, и пользователь переходит на домашний экран.

Случайно ли, что на первом экране пользователю задают вопрос с двумя кнопками ответа, на втором — с тремя вариантами, а на третьем — с четырьмя? Не думаю. Постепенно увеличивая число кнопок, MyFitnessPal применяет принцип лестницы, чтобы пользователь сосредоточился на первых маленьких шагах. Исследования показывают, что людям не нравится, когда их заставляют принимать решение с большим числом вариантов^{‹‹22››}. MyFitnessPal преодолевает этот психологический барьер, облегчая выбор. Постепенное, медленное подталкивание к согласию использовать приложение объясняет, почему у MyFitnessPal более 60 млн зарегистрированных пользователей и более 90 % из них доводят программу тренировок до конца^{‹‹23››}.

Неудачные попытки изменений изматывают и высасывают энергию. Если каждый Новый год обещать себе быть активнее и не держать слово, совершенно естественно прийти в отчаяние и начать думать, что изменить поведение навсегда невозможно. Если клиенты никак не хотят возвращаться к вашей продукции, можно решить, что вы неудачливый предприниматель. Но это не так. И, что еще важнее, успех возможен. Изменить поведение непросто, но реально. Не надо быть сверхчеловеком или становиться на кого-то похожим. Просто создайте правильный процесс. Честно ответьте на вопрос: «Я пытаюсь достичь (реалистичного) первого шага, цели или отдаленной мечты?» Лестница поможет вам найти ответ и научиться мыслить по-настоящему маленькими категориями. Это не даст вам сойти с дистанции. Вы сделаете нужные шаги, добьетесь целей и, может быть, даже воплотите свою мечту.

Упражнения

1. Возьмите лист бумаги, на котором вы, читая предыдущую главу, написали, какое поведение хотите изменить. Может быть, вам хочется чаще тренироваться, не есть поздно вечером или раньше ложиться спать? Или, может быть, вы хотите изменить что-то в вашем бизнесе? Сделать сотрудников более открытыми для нового процесса, ускорить принятие решений управленцами, побудить клиентов регулярно пользоваться вашей продукцией?