Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире Белфорт Джордан

4. Интонации и язык тела

ИТАК, ВЫ – ЭКСПЕРТ МИРОВОГО УРОВНЯ В СВОЕЙ ОБЛАСТИ. Вы сообразительны и полны энтузиазма в отношении продаваемого вами продукта. Но как убедить в этом потенциального покупателя, да еще и за первые четыре секунды общения? А если общение происходит по телефону, как создать правильное впечатление у человека, который вас даже не видит?

С помощью слов, которые вы говорите?

Давайте подумаем: что можно сказать за четыре секунды, чтобы создать нужное впечатление? Вряд ли стоит кричать в трубку: «Эй, Билл, послушай меня! Я эксперт в своей области! Я сообразителен! И я в восторге от продукта, который продаю! Клянусь, клянусь, клянусь!» Даже если это и правда, вам все равно никто не поверит.

Простой факт заключается в том, что правильных слов не существует. Невозможно подобрать слова, которые были бы достаточно глубокими и убедительными, чтобы обойти логический ум потенциального покупателя и вызвать эмоциональную реакцию непосредственно в его подсознании, потому что именно там за доли секунды формируются первые впечатления, управляющие впоследствии принятием решений.

Но если слова тут не помогут, то что тогда?

Ответ прост: звучание вашего голоса – интонации.

То, как вы говорите, оказывает глубочайшее влияние на восприятие сказанного вами и даже на восприятие вас самих, причем это происходит не только в первые четыре секунды общения, но и на протяжении всего разговора.

В результате миллионов лет эволюции человеческое ухо научилось настолько искусно распознавать интонации, что даже малейшее изменение звучания голоса может оказать существенное влияние на смысл произнесенного слова или фразы. Например, когда я был маленьким и совершал какой-нибудь проступок, моя мать ледяным тоном произносила «Джордан!», и я сразу понимал, что меня ждет серьезная взбучка. И наоборот, когда она весело и нараспев говорила «Джо-о-ордан!», я понимал, что она мной довольна.

В тех случаях, когда встреча происходит лицом к лицу, к интонациям добавляется еще один вид невербальной коммуникации – язык тела.

Интонации и язык тела являются двумя составляющими чрезвычайно мощной коммуникативной стратегии, известной как бессознательное общение, и играют решающую роль в том, как мы доносим до людей свои мысли – не только когда говорим, но и когда слушаем.

На самом деле тон вашего голоса, движения тела, выражение лица, улыбка, манера зрительного контакта и все эти дружеские «ага», «ого», «о!» и тому подобное являются неотъемлемой частью общения людей и оказывают огромное влияние на то, как вас воспринимают.

В общей сложности на язык тела и интонации приходится около 90 % коммуникации, причем каждое из этих средств невербального общения вносит примерно равный вклад, по 45 % с небольшими вариациями в зависимости от конкретного исследования (а их проведено огромное множество). Остальные 10 % приходятся на вербальную коммуникацию – собственно на слова и их фактический смысл.

Да-да, вы не ослышались: всего 10 %.

И я знаю, о чем вы сейчас думаете.

Вы думаете, что 10 % – это слишком мало и что на самом деле слова обладают первостепенной важностью, особенно в ситуации, когда кто-то пытается кому-то что-то продать. Действительно, если взять любую ситуацию, когда вы выступали в роли покупателя, то кажется, что вы внимательно слушали продавца и анализировали каждое его слово. Вы уверены, что именно ваш логический ум работал на полную мощность, оценивая приводимые продавцом логические доводы и определяя ваш уровень логической уверенности.

Я понимаю, как трудно согласиться с мыслью о том, что слова вовсе не так важны, как нам кажется.

Но вот где ирония: вы неверно истолковали мои слова!

Видите ли, хотя на слова приходится всего 10 % нашей коммуникации, это вовсе не означает, что они неважны; на самом деле они являются наиважнейшим элементом общения, но только тогда, когда мы открываем рот и начинаем говорить. Остальные 90 % времени мы общаемся без слов!

Вместе с тем практически всегда, заглянув в торговый зал, я вижу в лучшем случае одного-двух продавцов, которые в совершенстве владеют невербальными средствами коммуникации, тогда как остальные, кажется, вообще не понимают, в чем дело. В результате потенциальные покупатели не воспринимают их как суперкомпетентных экспертов, которым можно уступить роль ведущего в процессе продажи.

Это своего рода ненамеренный самосаботаж, когда продавец с первой же секунды собственноручно подрывает процесс продажи, так что полный выход его из-под контроля становится лишь вопросом времени.

Парадоксально, но из всех стратегий и тактик, используемых в прямолинейной системе продаж, приемы невербальной коммуникации – одни из самых простых в освоении.

В общей сложности люди используют при общении всего 29 интонаций, и только 10 из них являются ключевыми интонациями влияния, к которым мы прибегаем, когда хотим повлиять или убедить. Кроме того, в прямолинейной системе продаж мы свели бесконечное разнообразие жестов, поз и выражений лица, составляющих наш язык тела, в 10 основных принципов.

Возможно, кто-то сейчас скажет: «Ага, я так и знал, что где-то будет ловушка! Джордан говорил, что все будет легко и просто, а теперь я узнаю, что мне нужно выучить 20 каких-то трюков! Будь я ребенком, я бы выучил что угодно. Но я взрослый, сформировавшийся человек! Как я могу себя переделать?!»

Если ваши мысли хотя бы отдаленно похожи на эти, то я скажу вам две важные вещи:

Во-первых, хватит пороть чушь!

Решайте, хотите ли вы и дальше влачить жалкое существование или жить той жизнью, которую заслуживаете! Вы можете научиться всему, чему только захотите. Для этого нужно только желание и простая в освоении, пошаговая стратегия, которую и предлагает прямолинейная система продаж.

На самом деле одна из главных прелестей прямолинейной системы продаж состоит в том, что даже после краткого обучения, даже находясь на низком уровне компетентности, вы начинаете получать хорошие результаты.

Насколько хорошие, зависит от ряда переменных – отрасли, в которой вы работаете, длительности цикла продаж, количества времени, которое вы посвящаете изучению системы, и, конечно же, изначального уровня вашего мастерства. Большинство продавцов добиваются по меньшей мере 50 %-ного роста продаж за короткое время, а если вы – новичок и работаете в отрасли, где очень короткие циклы продаж, а лучшие продавцы продают на миллионы долларов, то можете получить вдвое лучшие результаты.

В прямолинейной системе мы называем это «достаточно хорошим фактором» – это означает, что даже при начальном уровне овладения системой вы все равно получите достаточно хорошие результаты.

И во-вторых: вам не придется учиться никаким «новым трюкам». Вы уже знаете все, что нужно, просто не умеете этим правильно пользоваться.

Вы не только знакомы со всеми 10 интонациями и 10 принципами использования языка тела, но и регулярно применяете их в повседневной жизни. Единственное различие заключается в том, что раньше вы использовали их автоматически, неосознанно, даже не задумываясь об этом. Эти интонации бесчисленное множество раз звучали в вашей речи естественным образом, как реакция на то, что вы чувствовали в данный момент; и то же самое касается языка тела.

Хотите пример?

Вы когда-нибудь чувствовали себя абсолютно уверенным в чем-либо, так что уверенность сквозила в каждом вашем слове и каждый, кто вас слышал, понимал это?

Разумеется, да!

Все мы умеем передавать уверенность интонацией.

А как насчет загадочного голоса? Сколько раз в жизни вы понижали голос почти до шепота, чтобы рассказать кому-то секрет?

Это тоже все мы делали тысячу раз, поскольку интуитивно осознаем, что шепот интригует людей и заставляет их слушать более внимательно.

Когда речь идет о продаже, если вы скажете что-то шепотом в правильный момент презентации, после чего снова повысите голос, то эффект будет поразительным.

Ключ здесь – модуляции.

Вы должны уметь говорить то тише, то громче; превращать утверждения в вопросы; группировать одни слова, а другие произносить отрывисто, с акцентом на каждом слове.

Например, если добавить в шепот немного низких, утробных нот, получится так называемый проникновенный шепот, который словно исходит из самого нутра. (Постучите ладонью по солнечному сплетению – это и есть то место, которое я называю нутром.) Такой шепот создает ощущение, что вы говорите о чем-то по-настоящему важном и сокровенном.

Это словно сказать: «Слушай, приятель, то, что я сейчас говорю, по-настоящему важно, и я действительно верю в это, поэтому тебе стоит обратить на это пристальное внимание».

Конечно, мы не говорим это вслух. Потенциальный покупатель воспринимает послание подсознательно, в форме интуитивного ощущения, благодаря чему такое послание воздействует на эмоциональном, а не на логическом уровне. Улавливаете мысль?

Еще один замечательный пример – использование энтузиазма для создания у потенциального покупателя эмоциональной уверенности. Когда вы говорите о своем продукте с воодушевлением, покупатель начинает верить, что вы предлагаете действительно что-то хорошее.

Хочу уточнить: я не говорю о фанатичном, бьющем через край энтузиазме, когда кричат, размахивают руками и с пеной у рта расхваливают продукт. Это самый верный способ заставить потенциального покупателя бежать от вас без оглядки.

Я говорю о так называемом сдержанном энтузиазме, который похож на бурлящий в недрах вулкан, но который – благодаря вашему профессионализму и умению держать все под контролем – никогда не извергается наружу. Тем не менее этот скрытый энтузиазм чувствуется в каждом вашем слове – в той четкости, с которой вы произносите слова, в том, как вы акцентируете согласные звуки, в интенсивности речи.

Такого рода сдержанный энтузиазм оказывает огромное эмоциональное влияние на собеседника и помогает вам звучать как эксперт. Однако помните важное правило: не следует слишком долго оставаться в одной тональности, иначе потенциальный покупатель устанет и перестанет вас слушать.

Чтобы не допустить этого, необходимо постоянно варьировать интонации и язык тела. Понимаете, такое «отключение» происходит не случайно; это результат оценочного процесса, который непрерывно идет в сознании потенциального покупателя. Человек постоянно задает себе вопросы: «Поможет ли этот продавец достичь моих целей? Получить то, что я хочу? Устранить боль, которая меня мучает? Короче говоря, заслуживает ли этот продавец того, чтобы его слушать?»

Если ответ на эти вопросы «нет», человек отключается. Если ответ «да», он продолжает вас слушать. Все просто.

Вот почему так важно с первого же мгновения показать потенциальному покупателю, что вы сообразительны, полны энтузиазма и являетесь экспертом в своей области. Если вы это сделаете, то заставите человека не только прислушиваться к каждому вашему слову, но и уступить контроль над процессом продажи – а без этого не продвинуться к его закрытию ни на дюйм.

Хорошая новость: после небольшой практики вы начнете применять правильные интонации и приемы языка тела бессознательно – автоматически – каждый раз, когда вам нужно оказать влияние на человека. Но первое время нужно быть очень бдительным и сознательно уделять внимание правильному использованию интонацй и языка тела в каждую секунду процесса продажи. Это позволит надежно удерживать потенциального покупателя в зоне вашего притяжения, не позволяя ему отключиться.

Прежде чем перейти к следующей теме, я хочу остановиться на некоторых ключевых аспектах взаимосвязи сознания и подсознания, в частности на том, как они взаимодействуют друг с другом, направляя решения потенциального покупателя, особенно в решающие первые секунды общения, когда от вашей способности обойти его сознание и воздействовать напрямую на подсознание зависит, сумеете ли вы взять процесс продажи под свой контроль, а также в конце этого процесса, когда умение обращаться одновременно к двум уровням сознания позволяет преодолеть порог действия даже самого трудного покупателя. Другими словами, умение работать с потенциальным покупателем сразу на двух уровнях – сознательном и подсознательном – это и есть высочайший уровень владения прямолинейной системой.

Итак, для начала я рассею одно из главных заблуждений о взаимосвязи сознания и подсознания человека – представление о том, что первое управляет вторым.

Нет ничего более далекого от истины.

Наше подсознание примерно в 200 миллионов раз мощнее нашего сознания, оно работает с молниеносной скоростью и обладает почти неограниченной способностью обрабатывать и хранить информацию. Именно благодаря подсознанию мы живем. Функционируя в круглосуточном режиме, оно управляет нашей вегетативной нервной системой – контролирует сердцебиение, кровяное давление, дыхание, пищеварение, выработку гормонов и все остальные системы нашего организма, которые, кажется, работают сами по себе, без нашего вмешательства.

По большому счету основная задача подсознания – поддерживать все элементы нашего организма в одинаковом стабильном состоянии или, говоря научным языком, поддерживать гомеостаз. Оно постоянно вносит корректировки в физиологические процессы, чтобы наш вес, температура тела, уровень сахара и кислорода в крови, количество света, попадающего на сетчатку глаза, и бесчисленное множество других параметров оставались в заданных пределах, которые на протяжении миллионов лет эволюции доказали свою оптимальность.

И наоборот, наше сознание страдает от нехватки вычислительной мощности, когда оно пытается осмыслить окружающий мир. В любой момент времени оно способно фокусироваться только на 3–4 % нашего окружения – сосредотачивая все 100 % своих скудных вычислительных ресурсов на нескольких ключевых элементах и игнорируя все остальное, что оно считает неважным. Эти ключевые элементы анализируются с помощью логического мышления и создают то, что мы называем сознательным пониманием.

Например, в этот самый момент 95 % вашего сознания сосредоточено на чтении этой книги и вашем внутреннем монологе, состоящем в мысленном обсуждении прочитанного. Оставшиеся 5 % отслеживают ваше непосредственное окружение – внешние раздражители, которые действуют на какой-либо из пяти ваших органов чувств и которые имеют слишком интенсивный или прерывистый характер, иначе сознание десенсибилизируется к ним и перестанет их замечать (это может быть громкий звук телевизора, резкий запах, внезапный шум за окном или даже ваше собственное дыхание, если заложен нос).

Между тем 96–97 % информации о внешнем мире, остающихся за рамками нашего сознательного внимания, фиксируется и обрабатывается подсознанием. Оно, таким образом, не только отвечает за регулирование всех функций нашего организма, но и играет роль centerального депозитария всех наших воспоминаний.

По сути, в этом депозитарии аккуратно хранится все, что мы когда-либо видели или слышали, – независимо от того, каким бы незначительным это ни казалось и помним ли мы об этом сознательно или нет. Наше подсознание педантично фиксирует все переживаемое нами, сравнивает это с прошлым опытом, а затем использует результаты для уточнения и расширения «внутренней картины мира», на основе которой мы принимаем мгновенные решения, выносим мгновенные суждения и первые впечатления, а также формируем представления о том, как вести себя в этом мире, какова наша зона комфорта и что находится в ее пределах, а что нет.

Чтобы помочь нам успешно ориентироваться во внешнем мире – и гарантировать, что мгновенные решения, суждения и первые впечатления соответствуют нашим внутренним убеждениям и внутренней картине мира в целом, – подсознание вырабатывает «модели поведения», или «поведенческие шаблоны», которые позволяют мгновенно, фактически не задумываясь, реагировать на ситуации, с которыми мы уже сталкивались в прошлом.

Этот трехэтапный процесс, состоящий из обобщения, создания внутренней картины мира и выработки поведенческих шаблонов, позволяет нам быстро ориентироваться в незнакомой ситуации, не исследуя ее так, словно сталкиваемся с нею впервые.

Например, когда вы видите новую дверь, то не замираете перед ней, чтобы изучить этот «странный объект», оценить, насколько он безопасен и т. п. Хотя вы видите эту дверь впервые, ваше подсознание молниеносно сопоставляет ее со всем тем, с чем оно сталкивалось в прошлом, относит ее к категории «двери» и выдает проверенный сценарий поведения – насколько безопасна эта ситуация, как открыть дверь, что может за ней находиться и т. д.

Я думаю, вам понятна моя мысль: вы не останавливаетесь перед каждой новой дверью, или трещиной на тротуаре, или чем угодно другим, чтобы ваше сознание могло логически проанализировать и оценить новую для вас ситуацию. Подсознание приходит на помощь вашему сознанию и предлагает мгновенное решение, позволяя экономить колоссальное количество времени и сил.

Наше сознание считает такие мгновенные решения и суждения интуитивными, основанными на внутреннем чутье, и охотно на них полагается до тех пор, пока что-либо не докажет их ошибочность.

Последнее часто происходит в ситуации продаж, когда продавец говорит что-то глупое или неуместное. Иными словами, первое впечатление потенциального покупателя о вас, составленное на основе бессознательной невербальной коммуникации, может быть полностью разрушено всего несколькими неправильными словами. Это вполне объяснимо, поскольку слова являются строительными блоками, из которых строятся железобетонные логические доводы, лежащие в основе наших сознательных решений.

Что же касается железобетонной эмоциональной уверенности, то здесь гораздо большую роль играет бессознательная невербальная коммуникация – интонации и язык тела, – чем слова.

Следовательно, когда общение происходит по телефону, вы должны грамотно использовать интонации, чтобы создать у потенциального покупателя эмоциональную уверенность, и слова, чтобы создать у него логическую уверенность. Когда общение происходит лично, сюда нужно добавить еще один ключевой компонент – язык тела, от которого также зависит, как собеседник воспримет вас и ваши слова.

В конце концов, продаете ли вы лично или по телефону, перед вами стоит одинаковая задача: правильно использовать слова, чтобы повлиять на сознание потенциального покупателя, и правильно использовать интонации и язык тела, чтобы повлиять на его подсознание. Первое позволяет создать железобетонную логическую уверенность, второе – железобетонную эмоциональную уверенность. Все, что для этого нужно знать, – какие слова говорить и какими средствами невербальной коммуникации их дополнять. Как видите, все просто и прямолинейно.

Что касается слов, то я преподнесу их вам на блюдечке с голубой каемочкой в главе 11 в виде надежной, проверенной временем формулы написания сценариев, которую вы сможете применять в любом бизнесе и отрасли с огромным успехом.

Одно но: какой бы безупречной ни была эта формула, успех в конечном итоге зависит от вашей способности правильно эмоционально настроиться с первой секунды процесса продажи и поддерживать этот настрой до самого конца.

Мы называем этот процесс управлением состоянием, и он является одним из ключевых условий достижения успеха.

В следующей главе я собираюсь совершить с вами небольшое путешествие во времени – в первые дни Stratton, чобы показать всю силу правильного управления состоянием при продаже, после чего предложу стратегию управления эмоциональным состоянием, которая не только невероятно эффективна, но и чрезвычайно проста в использовании.

5. Управление эмоциональным состоянием

ДО ТОГО МОМЕНТА, КАК СИТУАЦИЯ В STRATTON OAKMONT ВЫШЛА ИЗ-ПОД КОНТРОЛЯ, ее торговый зал был воистину замечательным местом. Это было эгалитарное общество в буквальном смысле слова, меритократия, где о вас судили исключительно по результатам, а не по происхождению или семейным связям. Как только вы переступали порог торгового зала, переставало иметь значение, кто вы, откуда пришли и какие ошибки совершили в прошлом. Все это оставалось за дверью.

По сути, прямолинейная система продаж служила «великим уравнителем», позволяя даже самым жалким представителям рода человеческого превратиться в совершенно новых людей и начать новую жизнь.

Чтобы вы представили, насколько мощным было влияние прямолинейной системы, не будет преувеличением сказать, что больше половины новичков переступали порог Stratton, не умея одновременно ходить и жевать жвачку. А через пару месяцев это были совершенно другие люди, которые своим видом, походкой, манерой одеваться, пожимать руку и смотреть в глаза излучали уверенность и успешность. Я не раз был свидетелем такого радикального преобразования, и всегда оно меня поражало.

Возможно, кто-то из вас сейчас говорит: «Не вижу ничего удивительного. Если бы я в 20 лет зарабатывал полсотни тысяч баксов в месяц, я бы тоже стал другим человеком. Я бы стал по-другому ходить, говорить и одеваться! Да я бы даже стал мыть за ушами, если нужно!»

Да, это разумное возражение, отражающее хорошее понимание человеческой природы. Но вы ошибаетесь.

Обучение в Stratton длилось шесть месяцев, поэтому вышеописанная трансформация происходила тогда, когда никто из этих молодых людей еще не зарабатывал деньги. Все они были учениками без гроша в кармане!

Но что же тогда заставляло их так измениться?

Здесь играли роль несколько факторов, но главным из них была мощная психологическая техника под названием визуализация будущего, которой я учил страттонитов.

Вкратце эта техника состоит в том, что вы прокручиваете в голове фильм о воображаемом будущем, где вы уже достигли некой желанной цели. Благодаря этому вы можете испытать положительные чувства, связанные с достижением цели, прямо сейчас, а не через несколько лет, когда (и если) это действительно произойдет.

На ежедневных мини-семинарах я всегда напоминал страттонитам о важности визуализации будущих успехов и рисовал перед ними радужную картину их будущего, когда они станут богатыми и заживут «настоящей жизнью». И, как и первых 12 страттонитов, я учил их «действовать так, будто…».

Я не уставал твердить: «Действуйте так, будто вы богатый человек, и вы станете богатым. Действуйте так, будто вы абсолютно уверены в себе, и вы станете уверенным в себе. Действуйте так, будто у вас есть ответы на все вопросы, и у вас будут эти ответы!»

Другими словами, я предлагал им не только думать как богатые и успешные люди, но и вести себя как богатые и успешные люди, потому что это позволяет создать правильный настрой.

Как я уже говорил, в прямолинейной системе продаж это называется управлением состоянием.

По сути, управление эмоциональным состоянием в продажах состоит в том, что вы временно блокируете негативные мысли и эмоции, тем самым сохраняя позитивный мысленный и душевный настрой.

Почему управление состоянием так важно для достижения успеха? Дело в том, что от эмоционального состояния в данный момент зависит, сможете ли вы получить доступ к необходимым внутренним ресурсам для достижения нужной цели или нет.

Когда вы настроены позитивно и уверены в себе, доступ к внутренним ресурсам для вас открыт, что повышает шансы на успех. И наоборот, когда вы настроены негативно, подавлены или не уверены в себе, доступ к внутренним ресурсам для вас закрывается, и вы обрекаете себя на провал.

Это похоже на работу клапана: позитивное состояние полностью открывает этот ресурсный клапан, тогда как негативное состояние полностью закрывает его, не давая вам получить доступ к внутренним ресурсам, даже когда вы в них очень нуждаетесь. Позвольте мне привести пример.

Представьте, что вы обладаете превосходными навыками продаж. Вы профессионально владеете всеми аспектами прямолинейной системы – от немедленного взятия продажи под контроль до прохождения циклов и закрытия продажи.

Но допустим, вы приходите на встречу с потенциальным покупателем в подавленном состоянии. Насколько хорошо вы будете продавать?

Не очень хорошо, верно?

Подавленное состояние заблокирует для вас доступ к внутренним ресурсам – в данном случае к навыкам продаж – независимо от того, каким превосходным продавцом вы являетесь в принципе.

То же самое происходит с любым другим аспектом жизни.

Допустим, вы – родитель. Вы безумно любите своих детей и считаете себя хорошим родителем. К тому же вы прочли массу книг о воспитании детей и знаете, что и как нужно делать. Теперь представьте, что вы пришли домой после тяжелого дня усталый и раздраженный – насколько хорошим родителем вы будете в этот момент?

Опять же, не очень хорошим.

Несмотря на то, что вы любите детей и обладаете всеми навыками, чтобы быть замечательным родителем, ваше раздражение заблокирует доступ к этим ресурсам.

Какой вывод?

Если вы хотите добиться успеха в продажах – или в любой другой области, то должны научиться самонастраиваться в позитивном ключе (который включает четыре основных компонента, но подробнее о них чуть дальше), в противном случае вы обречете себя на жалкую жизнь. Другого пути нет.

Одна важная оговорка: я не утверждаю, что вы должны находиться в таком состоянии все время. Это было бы смешно и глупо!

Подумайте сами: вам нравится общаться с человеком, который всегда непоколебимо убежден в своей правоте? Или всегда ходит грудь колесом? Мы не любим таких людей, поэтому постарайтесь не стать одним из них!

Дело в том, что у всех этих семинаров по саморазвитию есть одна большая проблема: когда людей учат актуализировать те или иные личностные качества изолированно, вне контекста их использования в реальном мире, они почти всегда неправильно истолковывают это послание.

Основное отличие прямолинейной системы продаж состоит в том, что она учит вызывать необходимое состояние целенаправленно, в нужный момент – например, когда вы открываете или закрываете продажу, ведете переговоры или принимаете важное решение в личной жизни.

Почему это так важно в последнем случае? Как известно, когда люди настроены негативно и не уверены в себе, они принимают наихудшие решения, касающиеся любых аспектов личной жизни (и наоборот, принимают лучшие решения, когда находятся в позитивном состоянии).

Для достижения успеха в продажах существует четыре ключевых состояния, которые вы должны научиться вызывать у себя в нужный момент. (В прямолинейной системе продаж их называют четырьмя С – Certainty, Confidence, Clarity, Courage – уверенность, убежденность, ясность и драйв соответственно.)

Уверенность, убежденность, ясность и драйв

Это ключевые состояния для достижения богатства и успеха. Если вы не научитесь входить в них, то, по сути, будете играть в русскую рулетку – надеясь на то, что в начале продажи или в решающий момент ее закрытия окажетесь в правильном эмоциональном состоянии. Между тем существует эффективная стратегия, позволяющая надежно создавать правильный настрой, когда вы этого захотите. Эта стратегия называется обонятельным якорением.

Я разработал эту стратегию более 10 лет назад, когда сам столкнулся с необходимостью мгновенно вызывать у себя вышеописанный комплекс позитивных состояний в непривычных обстоятельствах и даже в ситуациях, когда я был совершенно к этому не готов.

Это было во время моего первого мирового турне, когда меня постоянно одолевали просьбами дать интервью, выступить в ток-шоу или на радио, принять участие в спонсорском мероприятии, фотосессии и т. п., причем в самый последний момент. Во всех этих случаях мне нужно было выглядеть наилучшим образом, излучать уверенность и энтузиазм – короче говоря, представать во всем блеске. Не важно, насколько я устал, сколько пересек часовых поясов и насколько выгорел эмоционально после многочисленных выступлений, от меня ожидали шоу.

На семинарах мне приходилось представать на сцене перед несколькими тысячами человек, заплативших немалые деньги за возможность увидеть и услышать меня, поэтому я не мог обмануть их ожидания. Мне нужно было научиться разгоняться с нулевой скорости до 100 км/ч за считаные секунды и держать такой темп от двух до 10 часов подряд.

Такова была новая реальность, с которой я столкнулся.

В то время я как раз заинтересовался направлением прикладной психологии, известным как нейролингвистическое программирование, или коротко НЛП.

Находясь на краю академического мейнстрима, НЛП опирается на базовый постулат, что человеческий мозг функционирует аналогично компьютеру и, следовательно, его можно запрограммировать на почти мгновенное изменение привычных моделей поведения и мышления. Для этого необходимо знать две вещи:

• Как написать новый программный код для мозга человека.

• На каком языке программирования его написать.

Да, звучит сложно, но в действительности это не так. Позвольте мне объяснить.

Согласно НЛП, языком программирования нашего мозга является язык, на котором мы говорим. Код представляет собой языковые шаблоны, состоящие из группы слов – от одного короткого предложения до нескольких абзацев, – структурированных в соответствии с простыми, но очень действенными лингвистическими принципами. Созданные таким образом коды позволяют перепрограммировать мозг практически любого человека, и даже ваш.

Одной из наиболее эффективных и глубоких техник НЛП является так называемое якорение.

В основе якорения лежит идея, что человек может произвольно выбирать, как чувствовать себя в данный момент, независимо от того, что происходит вокруг него или в его личной жизни.

Другими словами, мы можем проактивно входить в необходимое эмоциональное состояние, вместо того чтобы реактивно идти на поводу собственных эмоций.

Подавляющее большинство людей считают, что их душевное состояние зависит исключительно от внешних факторов. Например, если с ними происходит что-то хорошее, у них хорошее настроение; а если случается что-то плохое, они погружаются в негатив. Очевидно, что проактивный подход НЛП к управлению эмоциональным состоянием актуален для всех, кто занимается продажами, – и, если на то пошло, для всех, кто хочет стать хозяином своей жизни.

Весь процесс управления состоянием в НЛП сведен к двум ключевым компонентам, оба из которых находятся под сознательным контролем человека. Первый из этих двух компонентов:

Правильное управление тем, на чем вы сосредоточиваете внимание.

По сути, в любой момент у вас есть возможность выбрать, на чем сосредоточить внимание, – и в зависимости от того, на чем вы фокусируетесь, вы входите в соответствующее эмоциональное состояние.

Например, если следующие несколько минут вы будете думать обо всем хорошем, что есть в вашей жизни, – недавний успех в бизнесе, любовные отношения, здоровые дети, недавно достигнутая цель, проведенный с семьей отпуск, – то обнаружите, что чувствуете себя прекрасно, полны оптимизма и уверенности в себе.

И наоборот, если сфокусироваться на том, что плохо в вашей жизни, – недавняя неудача в бизнесе, развод, болезнь ребенка, цель, которой вы не сумели достичь, – то вы почувствуете себя несчастным неудачником. Все просто.

Второй компонент:

Правильное управление своим текущим физиологическим состоянием.

Физиология – это совокупность всех движений и положений тела (позы, мимики, жестов, частоты дыхания, общей подвижности, характера движений и т. д.). Дело в том, что текущее эмоциональное состояние человека напрямую отражается на его физиологическом состоянии, причем это происходит почти одинаково во всех культурах.

Другими словами, каждому эмоциональному состоянию соответствует свой комплекс физиологических проявлений, общих для всего человеческого вида. Португальцы, эскимосы, американцы и китайцы улыбаются, когда счастливы, и хмурятся, когда несчастны, но не наоборот.

Например, если я укажу вам на закрытую дверь и скажу: «За этой дверью – счастливая женщина! Приз $10 000 тому, кто правильно ее опишет: она улыбается или нахмурилась? Ее голова высоко поднята или опущена? Она дышит ровно и глубоко или же часто и поверхностно? Она стоит прямо или слегка сгорбившись? Ее глаза широко раскрыты или прищурены?» (Разумеется, те же самые вопросы я могу задать, попросив описать расстроенную женщину.)

Я задавал оба варианта этого вопроса людям по всему миру – в США, Великобритании, Австралии, Южной Африке, Китае, России, Сингапуре, Малайзии, Мексике, Канаде, Исландии, Германии и многих других местах, – и они всегда отвечали одинаково.

Другими словами, все мы знаем, как выглядят несчастный человек и счастливый человек, раздраженный и довольный человек или нетерпеливый и спокойный. Все это очень логично.

Теперь позвольте мне задать вам еще один вопрос об управлении эмоциональным состоянием, хотя и немного под другим углом. Допустим, что сейчас вы находитесь в подавленном, депрессивном состоянии. Если я предложу вам $50 000, сможете ли вы в течение следующих 60 секунд вести себя так, будто счастливы?

Конечно, сможете!

Для этого вам нужно сознательно внести некоторые очевидные изменения в свою физиологию, что вы делали бесчисленное множество раз еще с тех пор, как были ребенком.

Но если бы я предложил вам $100 000 – нет, $1 миллион – и попросил притворяться счастливым не одну минуту, а, скажем, 18 часов, смогли бы вы это сделать?

Вряд ли. Как бы вы ни старались, это невозможно.

Это не имеет никакого отношения к силе или слабости характера или чему-то в этом роде. Просто так уж устроены люди.

Видите ли, хотя мы действительно можем входить фактически в любое эмоциональное состояние в любой момент, продолжительность этого состояния довольно невелика – от пяти минут до часа максимум. После этого вы начнете постепенно возвращаться к тому состоянию, в котором находились раньше.

Если все это по-прежнему звучит для вас странно, я предлагаю выполнить небольшое упражнение, которое прояснит ситуацию. Готовы?

Итак, вспомните все случаи в своей жизни, когда вам говорили: «Эй, выше нос!», «Улыбнись!», «Остынь!», «Не выходи из себя!» и т. п. Хотя это не называлось «управление эмоциональным состоянием», вас просили именно об этом, и вы успешно с этим справлялись.

Поняли, о чем я говорю?

Все мы пытаемся управлять своим эмоциональным состоянием в разные моменты жизни, иногда успешно, иногда нет. Техника якорения позволяет делать это стабильно успешно. Каким образом?

Первое положение НЛП основано на идее, что люди могут проактивно управлять своим эмоциональным состоянием почти со 100 %-ным успехом путем соответствующего сосредоточения внимания и управления физиологией.

Второе положение представляет собой объединение этой идеи с классическим механизмом выработки условного рефлекса, открытым академиком Павловым.

Помните собак Павлова?

На рубеже прошлого века русский ученый Иван Павлов провел эпохальный эксперимент: он взял голодную собаку, мясо и колокольчик и начал давать собаке мясо одновременно со звоном колокольчика. Неудивительно, что, как только собака видела мясо, у нее начиналось активное слюноотделение, тогда как звук колокольчика был просто сторонним раздражителем. Однако Павлов обнаружил, что спустя какое-то время собака начала реагировать интенсивным слюноотделением на звук колокольчика даже в отсутствие мяса.

Павлов сделал вывод, что в результате многократного повторения такого процесса кормления в мозге собаки сформировалась связь между звуком колокольчика и получением мяса и эта связь – названная им условным рефлексом – стала настолько сильной, что сам звуковой раздражитель теперь вызывает слюноотделение.

В НЛП звук колокольчика называется якорем, его использование – активизацией якоря, а сам процесс установления связи между двумя формально несвязанными вещами – якорением.

Как правило, продавцы стремятся заякорить состояние абсолютной уверенности. И самый распространенный якорь, который используется для активизации этого состояния, – это сочетание возгласа «да» с громким хлопком в ладоши.