Наука общения ван Эдвардс Ванесса
Ей даже не нужно было смотреть на ручку. «Ну да. Такая толщина линии оптимальная для Pilot G-2».
Тайлер понимающе улыбнулся. «Мы подружимся», — просто сказал он.
Я, конечно, не эксперт в канцелярии, но, по словам Тайлера, ручка Pilot G-2.7 — само совершенство. Она настолько хороша, что Тайлер ее никому не дает. Он даже отводит ей роль некого условного сигнала: «Если у кого-то есть ручка G-2, я знаю, что мы поладим», — поясняет он.
К чему я клоню? К тому, что люди всегда ищут подобных себе. «Рыбак рыбака видит издалека» — гораздо более точное клише, чем «противоположности притягиваются». Этот эффект называется «подобное притягивает подобное». Он означает, что людям больше нравятся те, кто похож на них, чем те, кто от них отличается[79].
Доктора Элен Бершид и Элейн Уолстер находят этому феномену целый ряд причин.
• Проще найти общий язык с тем, кому нравятся те же занятия и темы для бесед, что и вам. У супругов и друзей, скорее всего, и характеры более схожи, чем у случайно подобранных пар.
• Когда кто-то с нами соглашается, мы чувствуем себя не такими одинокими и еще больше убеждаемся в собственной правоте.
• Если установить крепкую связь с другим человеком, можно более точно предугадывать его поведение и будущие решения, потому что ситуация под контролем.
• Мы надеемся, что, если кто-то так похож на нас, то есть большая вероятность, что мы понравимся этому человеку: подобное притягивает подобное[80].
«Лайк» в Facebook, «сердечко» в Instagram или ретвит в Twitter — цифровые проявления эффекта «подобное притягивает подобное». Когда вы ставите кому-то «лайк», вы как будто говорите: «Мне тоже это нравится!» Вот почему мы подсели на соцсети и проверяем их так часто: нам приятно осознавать, что наши друзья и подписчики любят нас и похожи на нас.
Даже не осознавая этого, мы постоянно ищем причину, чтобы подумать, почувствовать или сказать «Я тоже!». На встрече, проходящей в приятной атмосфере, или на свидании в кафе можно услышать что-нибудь такое.
• Ух ты, тебе нравится сериал «Оранжевый — хит сезона»? Я так на него подсел!
• О, ты тоже не переносишь глютен? Добро пожаловать в клуб!
• Я просто обожаю Таиланд! А что если мы были там в одно и то же время?
• Ты смеешься? Я большой фанат «Сан-Франциско Форти Найнерс»[81].
• Увлекаешься скалолазанием? Я тоже!
Но окружающие часто невольно акцентируют внимание на своих различиях, даже когда пытаются найти что-то общее, и это, по моим наблюдениям, одна из самых больших ошибок. Всякий раз, произнося что-то вроде «Это не про меня!», вы сами создаете себе трудности, причем на начальном этапе отношений. Фраза «Это не про меня!» может иметь и такой вид.
• Знаете, а у меня как-то не пошел «Оранжевый — хит сезона». Как по мне, он скучный.
• Так вы из тех, кто не переносит глютен? А вам не кажется, что это просто дань моде?
• Я не большой любитель путешествий.
• Спорт? Нет уж, спасибо! Я бы уж лучше почитал книгу или посмотрел новости.
• Вы увлекаетесь скалолазанием? Нет, это не для меня! Я боюсь высоты.
Такие фразы, как правило, отпугивают людей и убивают любую беседу. Значит ли это, что надо слепо соглашаться со всеми словами собеседника? Нет, конечно! Но вам придется прилагать усилия, чтобы найти то, что вас объединяет.
Когда кто-то постит в соцсетях то, что не имеет никакого отношения к вам, вы прокручиваете эти сообщения. Вы же не кидаетесь писать раздраженный комментарий: «Мне до этого нет никакого дела!» Но часто мы именно так и ведем себя в живой беседе. Поэтому, если кто-то скажет, что ходил в частную школу, не нужно говорить «Фу! Я терпеть не мог всю эту напыщенную золотую молодежь. Лично я посещал старую добрую государственную школу». Лучше молча выслушайте, а потом постарайтесь найти то, что вас объединяет (можно сказать: «Как интересно! А спортом вы там занимались?» или просто: «Ух ты, расскажите поподробнее!»).
Не попадайтесь в ловушку под названием «Это не про меня!»; лучше найдите способ сказать «Я тоже!»
Поиск ситуаций, на которые можно отреагировать фразой «Я тоже!»
Мой друг Аллон Фримен продает лотерейные билеты на спортивных мероприятиях, доход от которых потом идет на благотворительность. Однажды он написал мне сообщение, в котором задал интересный вопрос.
Привет, Ванесса! Скажи, а не могла бы ты как эксперт по человеческому поведению помочь мне в одном деле? Продавая лотерейные билеты, я обычно надеваю костюм. Ну, знаешь, чтобы выглядеть солиднее. Но недавно мне пришла в голову мысль: может, мне лучше одеваться в цвета команды — хотя бы галстук? Дай мне знать, если под это можно подвести какую-то научную базу или если ты лично считаешь, что моя идея хороша.
Всего хорошего,
Аллон
Интуиция Аллона не подвела. Нам нравятся те, кто выглядит как мы. По результатам одного исследования, мы охотнее помогаем тем, кто одет как мы[82]. Человек, одетый просто, повседневно, скорее поможет тому, кто одет так же, чем человеку в деловом костюме. Парадоксально, но факт: обычно считают, что человеку в деловом костюме помогают чаще. На самом деле это не так.
Я посоветовала Аллону не только носить те же цвета, что и команда, но и в принципе одеваться так же, как фанаты, которым он продает свой продукт: в джинсы, трикотажный джемпер, кеды и шляпу. И знаете что? Продажи лотерейных билетов тут же выросли. Вот вам эффект «подобное притягивает подобное» в действии.
В нашем сердце есть местечко не только для тех, кто выглядит как мы; нас тянет к тем, кто думает похоже. Признаюсь вам: есть одно жуткое (но вместе с тем затягивающее) шоу на MTV, которое я смотрю, но «по работе», чтобы «следить за поведением» участников.
«Пожалуй, ты!» (Are You the One?) — реалити-шоу, в котором 10 мужчин и 10 женщин должны провести какое-то время под одной крышей и найти себе вторую половинку. Конечно, тут есть подвох. Каждый участник до этого прошел огромное количество психологических тестов, подготовленных экспертами в области любовных отношений, которые выбрали ему идеального партнера. И теперь участники должны отыскать свою половинку.
В третьем сезоне двое участников, Коннор Смит и Кайла Брэккет, пытаются понять, насколько они совместимы. Вот как строится их беседа (обратите внимание на то, как они нащупывают сходства характеров).
КАЙЛА: Мне нужен тот, кто довольно близко общается со своей семьей.
КОННОР: Я маменькин сынок. А вы умеете добиваться своего?
КАЙЛА: Шутите? Это же прямо про меня. Я слежу за тем, чтобы мой мужчина был в наилучшей форме. В этом я профи.
КОННОР: Именно это мне и нужно!
КАЙЛА: Я ищу кого-то большого и сильного, потому что мне нравится чувствовать себя защищенной. (Обратите внимание: Коннор ростом под два метра и называет себя Кротким Великаном.)
КОННОР: Я предпочитаю спать на той стороне кровати, которая ближе к двери.
КАЙЛА: О, здорово, потому что я как раз люблю спать у стенки.
ИТОГ: ты такой же, как я. Мне нравится то же, что и тебе. Мне нравишься ты.
Мы скатываемся в такого же рода беседы, как Коннор и Кайла, даже находясь не в романтических ситуациях. Мы так ведем себя с потенциальными клиентами — соотнося наши интересы и методы выполнения работы. Мы так поступаем с новыми знакомыми — сравнивая музыкальные вкусы и любимые занятия. Мы даже с незнакомцами в очереди себя так ведем — выражая сочувствие, если приходится долго ждать.
Если вы хотите освоить тактику «подобное притягивает подобное», то вот вам хитрый прием.
ХИТРОСТЬ № 5. ТЕОРИЯ СВЯЗУЮЩИХ НИТОЧЕК
Находите ниточки и тяните за них, чтобы стать более социально привлекательным.
В ходе любого общения нужно находить точки соприкосновения. Каждая такая ниточка, которая связывает вас с собеседником, делает вас ближе. Чем больше таких ниточек, тем более социально привлекательным вы становитесь. Вот как вы можете использовать эту теорию, чтобы устанавливать контакт с новыми людьми.
ШАГ № 1. ИЩИТЕ НИТОЧКИ
Теория связующих ниточек — основной принцип общения любого рода. Она поможет вам вихрем ворваться в разговор и во время «холодного» обзвона, и при написании писем незнакомцу, и при первой встрече. Представьте себе, что у каждого человека в руках большой клубок ниток. Это его мысли, идеи и мнения. Нам часто хочется, чтобы то, что происходит в нашей голове, имело более структурированный вид. Но, как правило, наши мысли путаются — особенно если нас пригласили на мероприятие и мы только-только вошли в зал. Мы можем в этот момент думать о неотложных делах, квитанции за оплату стоянки, о том, что бы нам хотелось на ужин, о симпатичном парне, который стоит в дальнем углу зала, о боли в шее, о том, куда повесить пальто, — думаю, вы понимаете, о чем я. У всех нас есть такой клубок мыслей.
Теория связующих ниточек — невероятно простой способ начать беседу, а кроме того, у вас всегда будет несколько мыслей для продолжения разговора. Я хочу, чтобы в первые минуты общения вы поняли, что вас роднит с собеседником. Чем больше общих тем, то есть ниточек, вы найдете, тем дольше будет длиться ваше общение — и тем больше симпатии вы вызовете.
Есть три основные категории общих тем для беседы, которые могут сослужить вам хорошую службу в любой ситуации.
• Люди: общие знакомые — лучший способ нащупать схожие интересы. Вы можете оживить беседу, попытавшись поискать общих друзей.
• Контекст: думаете, у вас нет ничего общего? Вспомните, что привело вас на эту встречу. Может, вы оба зарегистрированы в LinkedIn или оба участвуете в конференции. Чтобы начать беседу, достаточно всего лишь узнать о мотивах.
• Интересы: общие интересы — лучшие связующие нити: вы сможете выйти на тему, в которой оба разбираетесь, она вызовет в памяти много потрясающих историй и станет залогом отличного настроения.
Вот несколько хороших открывающих фраз.
Эти вопросы можно использовать в группах, с новыми людьми и даже в электронной переписке и во время «холодных» звонков. Стоит нащупать связующую ниточку, как она тут же сделает вас ближе.
Вы, возможно, заметили, что я люблю использовать некоторые из этих вопросов в качестве «разжигателей беседы». Это не случайно! Простые вопросы могут вылиться в увлекательнейший разговор, во время которого вы будете действовать стратегически и подкреплять свой интерес внимательным выслушиванием собеседника.
Если вы задаете один из этих вопросов, но не находите общего, ничего страшного. Например, кто-то говорит: «Ой, я с ней не знаком» или «Нет, никогда не бывал здесь раньше». Не переживайте! Пусть эта фраза поможет вам начать беседу. Вы можете сказать: «Вообще, это довольно большой вуз. Кажется, она изучала политологию. А вы?» или «Я тоже здесь никогда не бывал! Может, у вас есть любимые бары, в которые вы ходите?» Любой ответ — еще один шаг к тому, чтобы стать ближе. Пусть вас это не расстраивает, а подстегивает.
Не забывайте и о предметах. Например, если вы заметили у кого-то брелок футбольной команды, вы можете произнести ее девиз. А если кто-то водит машину, которая вам нравится, вы можете прокомментировать: «Я подумывал купить такую. Вы ею довольны?» Ваша ремарка может быть очень простой и даже касаться того, что человек пьет: «А красное неплохое, да?»
Еще никогда вести беседу не было так просто.
КРАТКИЕ ФАКТЫ
83 % опрошенных в Twitter признались, что слишком долго обдумывают, что сказать. Вам поможет этот раздел.
Шаг № 2. Потяните за ниточку
Теория связующих ниточек не только о том, чтобы находить то, что вас объединяет; тут нужно проявить интерес к тому, что вы обнаружили.
Но как тянуть за ниточку общих интересов? Легко. Спросите у собеседника о причинах. Изобретатель-революционер из Японии, Сакити Тоеда, в 1937 году основал компанию Toyota Motor Company. Он также известен своими инновационными стратегиями управления, одна из которых называется «Пять почему». Сотрудники Toyota используют ее, чтобы докопаться до сути и решить проблему. Та же техника сегодня применяется многими компаниями в этой отрасли, благодаря чему они быстро и эффективно обнаруживают корень проблемы и устраняют ее. Вы можете, например, использовать «Пять почему», чтобы выяснить, почему коллега затягивает с проектом.
1. Почему? Я не смог получить цифры вовремя.
2. Почему? Я не знал, с кем мне об этом поговорить.
3. Почему? Я никогда раньше не работал с этим отделом.
4. Почему? Я сначала должен показать проект моему менеджеру.
5. Почему? Сотрудники разных отделов общаются через менеджеров, что затрудняет контакт (корень проблемы).
Конечно, в повседневном общении не стоит злоупотреблять вопросом «почему». Но вы можете серьезно углубить взаимоотношения, если возьмете этот принцип на вооружение.
Обнаружив сходство, не упустите его. Спросите собеседника, почему ему это так важно. Натолкнувшись на то, что вас объединяет, не перескакивайте на другую тему; сделайте еще шаг в том же направлении, узнайте, как ваш визави начинал. Если он говорит об интересах, которые вы тоже разделяете, не позволяйте его словам повиснуть в воздухе; копните чуть глубже.
Благодаря теории связующих ниточек вы можете обнаружить, что человек, с которым вы сейчас разговариваете, тоже предприниматель. И если вы потянете за нити, у вас получится очень глубокий, содержательный разговор.
ВЫ: Почему вы решили стать предпринимателем?
СОБЕСЕДНИК: Я всегда хотел иметь свой бизнес.
ВЫ: А почему вас так прельщала эта идея?
СОБЕСЕДНИК: Мне хотелось иметь гибкий график и ни от кого не зависеть, а если есть руководитель, то такое заведомо невозможно.
ВЫ: У меня так же! А почему вам было так важно иметь более гибкий график?
СОБЕСЕДНИК: Мне нравится путешествовать, поэтому мне хотелось иметь возможность работать из любой точки мира.
ВЫ: Здорово! Я тоже обожаю путешествовать, я только что вернулся из Чили. А почему вам нравится путешествовать?
СОБЕСЕДНИК: Я давно уже мечтаю о поездке в Чили! Знаете, я думаю, мне так нравится путешествовать, потому что важно выходить из своей зоны комфорта и учиться чему-то у людей, живущих в других странах.
ВЫ: Точно! Я, например, познакомился с самыми интересными людьми именно во время путешествий. Почему вам кажется, что выходить из зоны комфорта так важно?
СОБЕСЕДНИК: Хм, хороший вопрос. Я считаю, настоящее счастье наступает, когда пробуешь что-то новенькое. А вы что думаете? Что делает по-настоящему счастливым вас?
Это, конечно, утрированный вариант того, каким может быть качественный, глубокий разговор, когда задается много вопросов «почему». Вы выходите за рамки пустой болтовни и начинаете исследование мотивов, желаний и интересов собеседника. Каждый вопрос помогает вам вытягивать все новые ниточки.
Теория связующих ниточек обеспечивает вам бесконечное количество тем для разговора. Вам всегда будет что сказать. Просто нащупайте точки соприкосновения, а потом разматывайте клубок с помощью вопроса «почему».
КРАТКИЕ ФАКТЫ
Мы спросили у 1049 человек, с кем им сложнее всего общаться. Как видите, у всех есть такой человек в жизни. Результаты показаны на диаграмме ниже! Используйте теорию связующих ниточек, чтобы облегчить взаимодействие. Кто этот человек? Как найти то, что вас объединяет?
Шаг № 3. Завязывайте «узелки»
Последний пункт в теории связующих ниточек применяется по желанию и нужен только для особого вида взаимодействия. Когда вы понимаете, что нашли общий язык и у вас намечается поистине роскошный разговор, вы можете перейти на следующий уровень, используя зацепки, которые вас свяжут. Посмотрим, как это удалось Льюису Хоузу.
Нащупывая точки соприкосновения, он спрашивал у собеседника, есть ли у того проблемы и как ему можно помочь. Иными словами, он привязывал свои возможности к потребностям собеседника. Когда вы говорите «У вас проблема, я вам помогу ее решить», вы создаете общность.
Всякий раз, предлагая помощь, поддержку или совет, вы создаете более прочную связь и общность интересов.
Обычно возможность помочь обнаруживается естественным образом, в разговоре. Кто-то говорит о своем затруднении, и вы уже понимаете, что можете оказаться полезными. Вот несколько примеров.
• Я в курсе, что вы еще не знаете город, могу прислать вам список моих любимых местных ресторанчиков.
• Я уверен, что знаю кого-нибудь в этой области. Найдите меня в LinkedIn, и я вас познакомлю.
• Мне часто дарят билеты на разные спортивные мероприятия; я дам вам знать в следующий раз!
• Давайте договоримся о консультации, и я посмотрю, может ли моя компания как-то помочь.
• Да уж, переходить на вегетарианство не так-то просто. У меня есть несколько рецептов, могу вам прислать.
Если ничего не приходит в голову во время разговора, вы все равно можете закончить общение зацепкой. Я обычно заканчиваю одним-единственным вопросом: «Могу ли я что-нибудь сделать для вас?»
Это мой любимый вопрос в рамках теории связующих ниточек. Он дает мне возможность не только завязать «узелок», использовать зацепку, но и узнать что-то новое о собеседнике. Это маленькая хитрость, которая может сослужить большую службу.
Каждый шаг, который вы делаете, используя эту теорию, ориентирован на собеседника и может помочь ему развязать свой клубок мыслей. Например, если вы примените принцип «Пяти почему» в разговоре с другом, у него будет возможность все проанализировать и понять, почему не все спорится на работе. А если используете принцип разматывания клубка сомнений в разговоре с любимым человеком, то быстрее определитесь с планами на отпуск.
Помните: поскольку пункт 3 в теории связующих ниточек используется по желанию, нужно отнестись к нему серьезно. Не предлагайте помощи, которой не можете дать. Не давайте пустых обещаний. Завязывайте «узелки» только с теми, с кем вы действительно хотите быть чем-то связанными.
Бонус: научите меня?
А что если вы не можете вытянуть ниточку? Что если нет возможности сказать «Я тоже»?
В своем подкасте Льюис Хоуз часто берет интервью у экспертов в новых сферах бизнеса или жизни, и, когда он не может сказать «Я тоже!», он говорит «Научите меня». Это подстегивает интерес слушателей и выводит его взаимоотношения с экспертами на более глубокий уровень. Если собеседник упоминает то, о чем вы не знаете, попросите рассказать подробнее. «Научите меня!» — чем не связующая ниточка?
Вот еще несколько идей.
• Я никогда не слышал об этой книге — о чем она?
• Какая интересная карьера — у меня никогда не было знакомых в этой сфере. Расскажите о ней, пожалуйста.
• Честно сказать, я и не бывал за границей, но я бы хотел больше путешествовать. Может, дадите какие-нибудь советы начинающему путешественнику?
Итог: «Я тоже!» и «Научите меня?» — две самые мощные фразы, которые есть в нашем распоряжении. Используйте их, когда это возможно.
Задания
1. В следующий раз, когда будете говорить с кем-нибудь, постарайтесь найти три вещи, которые вас объединяют. Причем в первые же три минуты общения.
2. Задайте вопрос «почему» пять раз и посмотрите, узнали ли вы что-то новое.
3. Завяжите «узелок», спросив коллегу или друга, можете ли вы помочь ему чем-нибудь.
Обзор главы
Чем больше у вас и собеседника общего, тем больше вы ему симпатичны. Мы любим тех, кто похож на нас. Теория связующих ниточек — простой способ завладеть вниманием собеседника, нащупывая общие интересы, спрашивая его «Почему?» и предлагая помощь. Будьте всегда начеку и, как только подвернется возможность, скажите: «И я тоже!»
• Не мудрствуйте лукаво, размышляя над тем, что сказать. Просто ищите то, что вас объединяет.
• Сделайте ваше общение более проникновенным, задав пять вопросов со словом «почему».
• Установите связь с человеком, вникнув в его проблему.
Что я вынес из этой главы: …
Часть II. Первые пять часов
* * *
Доктор Майк Круз — новый глава отделения неотложной помощи в больнице Всех святых на Манхэттене. Он жёсток, прямолинеен и порой немного пугает.
Доктору нужна поддержка команды, чтобы превратить отделение больницы в первый травматологический центр. Но перетряхивание системы и изменение протоколов вылились в изнурительную борьбу с врачами и медсестрами, уже давно работающими в больнице.
И вот выражающая ему симпатию медсестра по имени Зоуи заходит в его кабинет, держа в руках розовый блокнот.
«Это что-то вроде вашего паспорта, — объясняет она. — Это “карта”, на которой отмечены все, кто работает с вами».
Доктор Круз бросает на нее подозрительный взгляд, а Зоуи продолжает: «Здесь все дни рождения, юбилеи, то, что расстраивает сотрудников, то, что их радует. Здесь перечислены те, кто плачет, когда умирает пациент, а также те, кто отшучивается, а потом, оставшись в одиночестве, дает волю слезам. Это то, о чем вам нужно знать».
Доктор Круз нерешительно берет книгу и начинает ее листать. А потом спрашивает: «Почему вы мне ее даете?»
Зоуи делает еще одну попытку объяснить: «Вы же хотите, чтобы мы хорошо выполняли свою работу. Мы ждем того же и от вас».
Эта сцена взята из сериала «Сестра Джеки», 4-й сезон, 10-я серия, «Урегулирование скандала». В части II вы получите такую же «карту», чтобы ориентироваться в людях, — руководство для расшифровки, понимания и предсказания поведения. Сестра Зоуи называет его паспортом. Я же — матрицей. Ниже вы узнаете, как решать следующие проблемы.
• Как быстро «прочесть» кого-то?
• Как предсказать чье-то поведение?
• Как избежать неудачного общения?
Часть I помогла вам разобраться, как вести себя в первые пять минут общения, а часть II поможет продвинуться на шаг вперед. Как добиться того, чтобы второе свидание состоялось? Как договориться о следующем интервью? Как упрочить отношения во время следующей встречи? Вы узнаете, как продвинуться в отношениях за первые пять часов знакомства.
Глава 6. Расшифровывайте
* * *
Распознаём скрытые эмоции
Расскажу вам одну печальную историю — но не волнуйтесь, у нее счастливый конец.
В 1970-е жила одна сорокадвухлетняя домохозяйка, у которой случился кризис среднего возраста. Назовем ее Мэри. К сорока годам Мэри поняла, что большую часть времени проводит в одиночестве. Дети выросли и покинули отчий дом, муж постоянно пропадал на работе. По ночам ее мучила бессонница, а днем было все тяжелее управляться с домашним хозяйством. Часто большую часть дня она просто плакала. Она жаловалась на обуявшее ее ощущение бесполезности. Она даже начала подумывать о самоубийстве.
К счастью, Мэри понимала, что ей необходима помощь. Родные подыскали ей больницу недалеко от дома, где о ней должны были позаботиться. Первые три недели все шло гладко: казалось, комбинация групповой терапии и медикаментозного лечения приносила свои плоды. Во время одной из встреч с психиатром, которые записывались на пленку, Мэри заявила, что чувствует себя значительно лучше. Ссылаясь на свое ровное настроение, Мэри попросила у доктора разрешения навестить семью на выходных. Поговорив с медицинским персоналом, доктор согласился с командой: Мэри явно было лучше.
К счастью, перед тем, как покинуть стены больницы, Мэри во всем призналась. Она пошла к своему лечащему врачу и сказала, что все это время она лгала о своих ощущениях и притворялась счастливой на групповых занятиях. Она по-прежнему была в отчаянии, ее мучила депрессия. И, выйдя из больницы на выходные, она планировала раз и навсегда покончить с мучившей ее проблемой. Это признание сыграло ключевую роль в ее выздоровлении, и спустя долгие месяцы, во время которых она получала лечение — и во время которых не раз случались рецидивы, — Мэри вернулась в семью, где продолжила вести нормальную жизнь.
Несмотря на счастливый конец истории, инцидент с Мэри долго был темой для разговоров у медперсонала больницы. Как женщине удалось обвести вокруг пальца столько специалистов? Врачи пересмотрели видеозапись беседы Мэри с доктором: что же они упустили? На самом деле обман в медицине очень опасен. Пациенты часто лгут врачам, и психологи страшно боятся, что клиенты их одурачат, скрыв свои реальные потребности.
Несколько раз пересмотрев записи разговоров Мэри с врачом и так и не найдя ответов на свои вопросы, опытные специалисты решили попросить помощи. Они обратились к доктору Полу Экману, молодому психологу, который изучал обстоятельства и причины лжи пациентов[83].
Доктор Экман и его команда провели сотни часов, просматривая записи с Мэри. Безрезультатно. Но стоило ему посмотреть видео в замедленном режиме, как у него стали появляться догадки. Когда доктор спросил Мэри о ее планах на выходные, у той проскочила эмоция страха. Оказывается, просто нужно было знать, куда смотреть.
«В замедленной съемке нам удалось увидеть мимолетное выражение отчаяния: оно было таким коротким, что мы не заметили его в первые несколько раз», — объяснил доктор Экман[84].
Вот этот миг сожаления и был переломным моментом, которого искали доктор Экман и его команда. Они стали пересматривать записи, стараясь обнаружить подобную микромимику. Через какое-то время они стали видеть ее повсюду: всякий раз, когда пациентка собиралась солгать, за этими микросокращениями мышц следовала натужная улыбка. Доктор Экман назвал их микровыражениями.
Быть гением — значит всего лишь иметь превосходное зрение.
Джон Рёскин, английский писатель, художник, критик
Умение читать лица
Доктора когда-то думали, что младенцы учатся улыбаться, копируя счастливые выражения лиц родителей. Это миф.
У детей, слепых от рождения, те же выражения лица, что и у других младенцев — хотя лиц родителей они никогда не видели[85]. Инстинкт, благодаря которому у нас появляются определенные выражения, идет от природы — он не благоприобретенный[86]. Микровыражения — врожденное универсальное человеческое поведение.
Потрясенный этой идеей, доктор Пол Экман провел серию исследований в глухих деревушках Новой Гвинеи[87]. Он привез с собой туда фотографии американцев, выражавших разные эмоции — от улыбок до настоящих гримас. Племена, у которых он жил, были особенно далеки от западного мира. Они никогда не видели фильмов, не говоря уже о телевидении.
С помощью переводчика доктор Экман просил папуасов посмотреть на выражения лиц американцев и попытаться угадать, что каждый из людей, изображенных на фото, чувствовал в ту минуту. Доктор Экман был шокирован, когда увидел, что все оценки туземцев абсолютно верны[88]. Они даже смогли провести обратный эксперимент: доктор называл туземцам эмоцию, а участники исследования тут же выбирали соответствующую фотографию.
Проделав такой эксперимент с участниками по всему миру, доктор Экман смог выявить семь универсальных микровыражений.
Микровыражение (сущ.) — длящееся доли секунды непроизвольное выражение лица, свойственное человеку, когда он переживает сильную эмоцию.
Эти выражения появляются у нас независимо от пола или расы. Вот почему умение их расшифровывать настолько ценно. Поскольку они стандартны для всех людей на свете, поучимся их определять.
Как расшифровать выражение лица
Пока мой муж смотрит Monday Night Football[89] на канале ESPN, меня не оторвать от канала ABC, где я получаю свою еженедельную дозу шоу «Холостяк» (The Bachelorette). Это телевизионная «жвачка», которую я смотрю «по работе», чтобы наблюдать за поведением людей. Правда, я просто хочу стать лучшим специалистом по этой передаче.
В одном особенно запомнившемся мне сезоне одинокая женщина Эмили Майнард знакомится с Ари Люндайком, красавцем-гонщиком из Аризоны. Двадцать пять молодых мужчин борются за сердце Эмили, чтобы в конце сезона сделать ей предложение. Высокий, голубоглазый, обаятельный Ари имеет все шансы на победу. Есть только одна проблема. Бывший жених Эмили тоже был гонщиком и трагически погиб по дороге на соревнование. Могла ли профессия Ари сыграть против него? Знаете что? Зрительницы, похожие на меня, смотрели шоу, пересев от переживаний на самый кончик стула.
И вот наступил вечер признания. Ари просит Эмили присесть, потому что хочет «кое-что ей рассказать». На губах Эмили играет смутная улыбка — кажется, девушка ждет подвоха. Вот что происходило между участниками шоу на вербальном уровне.
Уф. Звучит неплохо, да? Нет. Звучит действительно хорошо, но выглядело все неважно.
В этом двадцатисекундном разговоре было скрыто так много! Выражение лица Эмили выдало противоположные реакции. Вот что скрывали слова.
Во время разговора на лице Эмили отразились три основных микровыражения: грусть, страх и презрение. И это принципиально: они не соответствовали ее словам. На словах она была довольна, но ее настоящие эмоции отражались на лице.
В конце концов Эмили выбрала другого кавалера. Ари дошел до финала, но не победил. Любой, кто умеет читать микровыражения, понял бы сразу: профессия Ари — камень преткновения для Эмили. Ему было нужно просто смотреть на лицо Эмили, и он бы все это увидел. Возможно, это спасло бы парня. Если бы он распознал скрытые эмоции девушки и проявил тактичность, то смог бы ее успокоить. Но он пропустил невербальные подсказки, которые явно предвосхищали исход их разговора.
Я называю эту хитрость декодером.
ХИТРОСТЬ № 6. ДЕКОДЕР
Обратите во время беседы внимание на семь микровыражений — и вы узнаете о собеседнике всю правду.
В основе декодирования лежит поиск эмоции, которая стоит за словами. Тут дело в том, чтобы слушать человека, воспринимая то, что он говорит, на слух, а также глазами.
Вот как используют декодер.
1. Соответствие. Присмотритесь, соответствуют ли эмоции, в которых заверяет вас собеседник, тем, которые считываются визуально. Если клиент говорит, что рад вас видеть, у него должно быть счастливое микровыражение. Если ваша жена говорит, что с ней все «хорошо», но на лице у нее недовольное микровыражение, вероятно, все не так уж радужно.
2. Связь. Микровыражения возникают, когда люди разговаривают и когда слушают. Выразительность лица никуда не девается. И хотя на первый взгляд может показаться, что разобраться в этом непросто, пристальное вглядывание в лицо собеседника поможет вам с хитростью № 2 — контактом глаза в глаза, одной из трех «сил». Если вы думали, что в среднем ваш визуальный контакт с собеседником занимает меньше 60 % времени общения, то пусть желание обнаружить микровыражения подстегнет вас к тому, чтобы разглядеть его как следует.
3. Скорость. Микровыражения очень быстро исчезают — меньше чем за секунду. Все, что длится дольше, становится обычным выражением лица. Почему это так важно? Микровыражения (меньше секунды) не поддаются контролю, поэтому выдают истинные эмоции. Выражения лица (дольше секунды) можно подделать, они могут быть ненастоящими. Поэтому нужно смотреть на короткие вспышки эмоций и рефлекторные реакции, чтобы получить максимально достоверное представление о собеседнике.
Шаг № 1. Обнаружение
Доктор Пол Экман советует: когда вы говорите с кем-то, обращайте внимание на эти семь реакций[90], [91].
Злость
Когда мы чувствуем неудовольствие от присутствия рядом другого человека или нас раздражает ситуация, на лице может промелькнуть признак злости. Для микровыражения злости характерно следующее.
1. Опущенные сдвинутые брови.
2. Две вертикальные складки между бровями.
3. Напряжение нижнего века.
4. Напряженные губы: они либо плотно сжаты, либо округлены в готовности что-то выкрикнуть.
Такое микровыражение часто бывает в следующих ситуациях.
1. Во время конфликта.
2. Когда человек сообщает плохие новости.
3. Перед спором или ссорой.
4. Во время команды «Внимание, снимаю!», которую дали, когда человек щурился на солнце; или если он просто не любит фотографироваться.
Презрение
Презрение — пренебрежение или неуважение — довольно мощная и сложная эмоция, которую легко заметить по мимике. Выражение презрения часто называют ухмылкой; чтобы его показать, нужно всего лишь поднять уголки губ с одной стороны.
Интересный факт о презрении: эта эмоция сбивает нас с толку. Мы предлагаем вам пройти небольшой тест на понимание микровыражений, который вы найдете в разделе «Цифровой бонус» у нас на сайте www.ScienceofPeople.com/toolbox. Скажу вам сразу: презрение — эмоция, которую сложнее всего угадать. Среди всех предложенных эмоций именно она вызывает ступор у 40 % людей (сразу за ней идет страх, который приводит в замешательство 35 % опрошенных).
Презрение так сложно распознать, потому что мы по ошибке принимаем его за полуулыбку или выражение скуки (хотя в этом что-то есть). Ведь презрение — сигнал серьезного неприятия или пренебрежения по отношению к собеседнику. Мы часто выражаем его, когда нам кажется, что кто-то или что-то не стоит нашего внимания.
Для микровыражения презрения характерно следующее.
1. Щека, приподнятая с одной стороны.
2. Левый или правый угол рта, застывший в одном положении.
Подобное микровыражение часто бывает в следующих ситуациях.
1. Когда вы отказываете кому-то.
2. Когда человек слышит или видит что-то неприятное.
3. Когда вы спорите с кем-то или вас подвели.
4. Когда, заслышав команду «Внимание, снимаю!», человек думает, что изображает полуулыбку.
Счастье
Ура! Вы уже знаете о микровыражении счастья, мы говорили об этом в главе 1. Нужно задействовать мышцы верхней части щеки, которые носят название orbicularis oculi («круговые мышцы глаза»), и zygomaticus major («большая скуловая мышца»). Знаете, как быстро распознать это выражение? По мелким морщинкам вокруг глаз.
Для микровыражения счастья характерно следующее.
1. Уголки губ одинаково подняты с обеих сторон.
2. Рот немного раскрыт и видны зубы.
3. Работают мышцы верхней части щеки.
4. Морщинки вокруг глаз.
Подобное микровыражение часто бывает в следующих ситуациях.
1. Когда вы чему-то радуетесь с кем-то.
2. Когда вы сообщаете кому-то хорошие новости.
Читать бесплатно другие книги:
