Будь одержим или будь как все. Как ставить большие финансовые цели и быстро достигать их Кардон Грант
По опросам, проведённым в США в 2008 году Исследовательским центром Пью, 88 % людей живут в пределах нескольких километров от того места, где они родились.
Лучшими ходами в моей жизни были те, когда я покидал привычную территорию и уют. Удобство, комфорт и уют – враги «одержимцев». Риска ради заставьте себя в прямом смысле выйти из зоны комфорта – попробуйте пожить в другом городе.
Первый раз в жизни я покинул родной город, когда ради новой работы переехал из своего родного городка в юго-западной части штата Луизиана в Чикаго. Затем я перебрался в город Хьюстон, штат Техас. Это был хороший выбор, хотя не полностью верный – я просто переехал туда, потому что там были родные (мой брат и две сестры жили в Хьюстоне), а не потому, что я хотел жить именно там.
Затем я перекочевал в Ла-Холью, штат Калифорния, где я не знал никого. Я прожил в этом городе двенадцать лет, пока не почувствовал, что и в нём мне теперь слишком уютно. Меня все знали, но это означало, что я не заводил новые знакомства и не рос лично. Также я хотел найти себе жену и завести семью, и было очевидно, что в Сан-Диего (Ла-Холья – район Сан-Диего) и его окрестностях этого не произойдёт.
Я упаковал чемоданы и переехал в мегаполис – в Лос-Анджелес. И вот я снова не знал никого. Но именно в Лос-Анджелесе я и познакомился со своей женой – я даже познакомился с ней в первый вечер в этом городе. И хотя у меня там и не было друзей изначально, мы завязали много знакомств и создали большой круг общения, и я продолжал развивать бизнес и процветать.
Перемотайте на несколько лет вперёд: я продолжал достигать успеха, но чувство чрезмерного уюта не давало мне сна и покоя. И вот три года тому назад мы с Еленой покинули знакомое и уютное окружение в Лос-Анджелесе и переехали в Майами – на другой конец страны.
Каждый раз, когда я переезжал, это приводило меня к космическому личному росту. Эта лёгкость и подвижность придавала мне уверенности, и я понимал, что могу быть успешным где угодно, завести друзей в любом месте и сковать себе счастье своими руками где бы то ни было.
Опросы говорят о том, что переезды – одна из главных причин стресса для людей. Как жаль, что мы превратились в тех, кто считает переезды полными стресса. Люди берут деньги в долг, чтобы путешествовать ради приключений, но если переехать нужно ради новых возможностей, они называют это стрессом.
Если вы тот кулик, что на своём болоте велик, то это и будет смертью ваших высоких целей и мечтаний. Это одна из причин, почему я считаю, что уехать из родного города, а затем часто переезжать – стоящий риск. Жизнь на одном месте не приведёт вас к росту, и уют не приведёт к новым возможностям. Чтобы стремиться к своим целям и продолжать претворять в жизнь свой потенциал, мне приходилось покидать знакомое и уютное окружение в поисках неизвестности. Такой ход всегда возрождает во мне одержимость выполнить своё предназначение.
А также благодаря переездам я опасен, потому что никто не знает, где я окажусь!
Где бы вы ни жили, нужно всё время целенаправленно заводить новые знакомства.
В Америке вы или в России, какая же честь в том, чтобы жить в одной из самых великих стран на Земле и проводить всё своё время на диване, в клубе или пускай даже в кругу одних и тех же людей. Знакомиться можно как угодно: по Интернету, лично, по телефону, на конференциях, через наставников и любыми и всевозможными способами; но если вы не знакомитесь постоянно с новыми людьми – с теми, кто умнее и влиятельнее вас, – то вы подвергаете себя риску.
Рассказать вам, что внушало мне ужас? Слушайте:
• Выступление перед пятью продавцами в городке Рокфорд, штат Иллинойс – мне было тогда двадцать девять лет.
• Моё первое интервью по радио с ведущим Адамом Кароллой.
• Моё первое интервью на телевидении с Нилом Кавуто, известным телеведущим и вице-президентом бизнес-программ на канале Fox.
• Выступление перед тысячей страховых агентов компании Northwestern Mutual, каждый из которых зарабатывал миллион долларов в год.
• Выступление в Пентагоне перед генералами, полковниками и перед теми служащими, которые переходят на гражданский образ жизни.
• Выступление перед четырьмястами прихожанами церкви в городе Нэшвилл, штат Теннесси, об экономике и духовности.
В каждом случае я чувствовал ужас, в каждом мне было непросто и неуютно. И всё же я искал опасности и выходил из зоны комфорта; я заводил знакомства, которые могли пригодиться мне уже тогда или когда-нибудь в будущем.
Вы можете вести себя, как любимый дядя всех и каждого, и при этом всё равно быть опаснее всех вокруг и рисковать больше всех. Да, можно обращаться со всеми мило, учтиво и уважительно, но в то же время успех – не конкурс популярности.
Недавно я работал над сделкой с недвижимостью в городе Саванна, штат Джорджия. Все стороны пришли к согласию о цене и двигались к заключению сделки. Но в конце официального срока, который был у меня на оценку сделки, я понял, что в моих интересах передоговориться о цене. Я знал, что все участники сделки начнут сходить с ума: кроме того, что я хотел снизить цену, дело было в декабре, и все остальные возможные покупатели были уже в праздничном настроении и думали о том, как они будут праздновать Рождество и Новый год, а не о работе.
Я позвонил своему агенту по недвижимости и сказал: «Нужно отказаться от сделки. Она мне больше не кажется разумной по оговоренной цене». У всех тотчас же заиграли нервы и вспыхнули эмоции. Брокер сразу забеспокоился о своей репутации в глазах владельца, не говоря уже о своих комиссионных. Стоит добавить, что, попросив скидку, я рисковал, что меня обзовут «переговорщиком-шулером» (это человек, который подписывает контракт, соглашается на сделку, а затем начинает повторные переговоры, когда собственность уже не рекламируется на рынке продаж). Никому не нужна такая репутация. Но если бы я пошёл на сделку по оговоренной цене, я был бы виноват в том, что веду себя как плохой предприниматель. Я знал, что нужно идти на повторные переговоры, несмотря на то, что все будут злиться. Я подумал: «Так или иначе я столкнусь с опасностью. Покупать по цене, которую мы обсуждали, – опасно. Начинать переговоры заново – тоже опасно». Я решил, что лучше уж я сам рискну и окажусь опасным, чем подвергну себя риску и опасности.
Я созвонился со всеми участниками сделки, и разговор был очень натянутым. Звонок закончился, и через несколько секунд брокер владельца перезвонил мне и спросил: «Какой должна быть цена, чтобы вас устраивала сделка и вы на неё пошли?» Вскоре я перезвонил ему и ответил: «29,2 миллиона». Всё это затянулось на три недели и превратилось в ругань, угрозы исков, в противостояние и неопределённость. Но мы заключили сделку – за 29,2 миллиона, и я сэкономил 2,8 миллиона.
Жена меня тогда спросила: «Как же так можно? Ведь все тебя возненавидят». Я ответил Елене: «Пусть я лучше упаду в глазах других, чем в своих. Пускай брокер владельца, мой агент и сам владелец будут думать обо мне хуже – это лучше, чем подвергать дополнительному риску себя, свою компанию, своё будущее и тебя – и всё из-за желания быть добрым и милым».
Я не готов соглашаться, просто чтобы согласиться. У меня не было намерения играть в игрушки с этими людьми или «шулерствовать». Во многих сделках я заплатил именно ту цену, на которой мы сошлись вначале. Но в этом случае мне пришлось заново вернуться к переговорам, и я рад, что так и поступил. Оказалось, что эта собственность была бы мне выгодной и по изначальной, более высокой цене, но так она вышла ещё выгоднее.
На мне лежит обязанность заключать великолепные сделки, и я готов ставить себя под удар ради того, чтобы ничуть не поступиться более важными принципами. Заключать сделки – это целое искусство, и я мог бы написать целую книгу о том, как вести переговоры и доводить сделку до конца. Также есть граница, которую я не переступаю, и её просто понять: если я сам не могу обосновать свою просьбу, то я об этом не прошу. Если я не хочу, чтобы так поступали со мной, если я не могу всё логически обосновать с точки зрения другого человека, то я не пересекаю эту границу. И наоборот, если я могу понять и обосновать свою просьбу с точки зрения второй стороны, то я буду настаивать – и настаивать сильно, чтобы убедить другого человека в моём понимании ситуации.
Я знаю, что требуется, чтобы заработать 2,8 миллиона; поэтому, если я могу оправдать в своих глазах, почему я поступаю так, как поступаю, то я готов пережить три недели эмоционально опасных бурь и непопулярности, чтобы избежать затем года финансовой опасности.
Предприниматель рискует своим капиталом. Это как раз и есть определение данной роли: человек, который выстраивает компанию или компании и управляет компанией или компаниями, принимает на себя риск выше обычного, чтобы делать деньги. (Но я бы поспорил и сказал, что это не совсем точно, потому что вы не можете на самом деле делать деньги, их делает Федеральный резервный банк в США или Гознак в России. А предприниматель рискует теми деньгами, которые у него есть, чтобы получить деньги от других, повладеть ими какое-то время, затем снова инвестировать и повторять это снова и снова.)
Вложение в новое деловое начинание опасно и рискованно. Вы рискуете своим временем, энергией, ресурсами и своей репутацией, чтобы заработать. Но в то же время если вы работаете на кого-то или инвестируете в его идеи (а может, и работаете, и инвестируете), то вы тоже рискуете. Так почему бы не пустить весь поток энергии на своё дело?
Среднему классу в США промыли мозги, убедив их, что нужны разносторонние и разнообразные капиталовложения. Нас научили играть в долгую и безопасную игру. Но легендарные инвесторы говорят иначе. Предприниматель и инвестор Марк Кьюбан говорил: «Разнообразие инвестиций – для идиотов». По словам Марка, невозможно разбогатеть, если рассеивать свои вложения и процент риска на столько источников, что каждое вложение будет тоньше листа бумаги. Такая личная философия перекликается и со словами великого Эндрю Карнеги. В Америке у нас есть выражение «не клади все яйца в одну корзину», что означает «не надейся только на что-то одно». Изначально это слова Санчо Пансы из «Дон Кихота», и по смыслу они похожи на выражение «не ставь всё на одну карту». Так вот, Карнеги говорил: «Богатеть нужно так: положить все яйца в одну корзину и затем следить за этой корзиной».
Вас учат разнообразить капиталовложения, потому что «эксперты» предполагают, что вы ленивы и точно не соберёте нужные данные для того, чтобы толково вложить деньги. Да ещё и потому, что если вы вкладываете в разные источники, то вам понадобится профессиональная помощь – вот как раз и придётся нанять того самого «эксперта», менеджеров по взаимным фондам, финансистов, банкиров, маклеров, брокеров по облигациям и прочих капиталистов.
Начинайте играть, атакуя, – и в том, как вы тратите, и в том, как инвестируете. Будьте готовы как одержимый вкладывать свою энергию, своё время, свои деньги и все свои ресурсы до последней капли в то, чтобы получать и наращивать новый доход. Ставьте свои деньги «на кон» и добейтесь такого высокого дохода, чтобы вы могли сразу же повторно вкладывать 30 или 40 процентов от него в расширение бизнеса.
Ради расширения будьте готовы пойти на риск и потерять деньги. И когда вы инвестируете, знайте, что не каждое вложение будет окупаться и приносить видимый возврат. Я не сожалею ни об одном рекламном объявлении, ни об одной маркетинговой и брендинговой кампании, ни об одном объявлении в социальных сетях, на которые мне пришлось потратить деньги. Вам всегда нужно больше внимания. Я никогда не раскаиваюсь, не раздумываю: «Эх, эта инвестиция не окупилась». Окупаемость инвестиций – это собственная выдумка, чтобы убедить себя, почему не надо вкладывать деньги. Это просто оправдание не тратить.
Вы просто обязаны вкладывать, вкладывать не прекращая, и одновременно поднимать доход. Необходимо заработать достаточно денег или же собрать или занять достаточно средств, чтобы расшириться. Нацеливаться на выручку, которую можно повторно инвестировать, важнее, чем стремиться получить выгодную маржу, и это особенно верно, когда вы только запускаете своё дело. Вашим приоритетом должна быть выручка.
Происходит нечто волшебное, когда вы выворачиваете наизнанку традиционное мышление – «экономия на первом месте» – и одержимо стремитесь повторно вкладывать как можно больше денег. Вам приходится общаться, творить и придумывать, как расшириться. Вы начинаете завоёвывать новые рынки, чтобы получить новый доход.
Сегодня, чтобы зарабатывать, нужны мужество и «кишка, что не тонка». Если вы не будете вкладывать деньги в себя, не рассчитывайте, что клиенты будут в вас вкладывать – то есть платить вам. Рискуйте деньгами и отпускайте их на рынок. А затем снова вкладывайте их в рынок, чтобы заработать ещё больше, и вы познакомитесь с небывалым успехом.
Когда появляется новая и незнакомая технология, сразу же присоединяйтесь к «параду». Разберитесь в этой технологии и орудуйте ей – пока не выйдет что-то новее и лучше.
Когда появились приложения в «Фейсбуке» и «Перископе», через которые можно было вести потоковую передачу видео, я сразу же скачал эти приложения. Я начал в прямом эфире транслировать ролики людям, которых я не знал и которые не знали меня, и стал пользоваться этой технологией так, чтобы она помогала моим целям. Не прошло и трёх месяцев, как я был в первой пятёрке мира среди пользователей этой технологии.
Чтобы постоянно развивать свою компанию, свой круг связей и своё господство на рынке, необходимо приветствовать все новые технологии и быть «одержимцем» этих технологий, если они могут познакомить вас с незнакомыми людьми, необычными местами или сферами деятельности и вообще с чем-то новым. Будьте одним из первых пользователей и пускайтесь в путешествие к неизведанности.
Когда я делаю что-то впервые, я напоминаю себе дерзать, привлекать внимание, высказывать свои мнения, добиваться результата, вдохновлять людей так, чтобы они помнили меня, и в целом рисковать достаточно, чтобы получить наилучший возможный в этой ситуации результат. Я решаю для себя, что я хозяин в этом месте или на этой сцене, что я в центре внимания во время интервью, – и я веду себя твёрдо и уверенно. Я решаю, какие у меня есть знания, что я могу дать и что получить, и не отступаю от своего решения ни на шаг.
Иными словами, я всегда беру на себя роль мастера и знатока, человека с масштабным успехом, – даже если это пока ещё не так. Я веду себя как человек, который действиями и словами даёт другим понять, что знает своё дело; как тот, кто может убедить кого угодно в чём угодно. Иногда я говорю своей жене, актрисе: «Знаешь, на самом деле я актёр, который играет роль предпринимателя». И вот мои актёрские заслуги:
• Как-то раз мне пришлось ночью идти через очень опасный (как считается) район в Новом Орлеане, чтобы вернуться в гостиницу. Я вёл себя так, будто я самый опасный человек на улице. Никто ко мне не приставал.
• Когда я продвигал свою передачу «Король перемен» руководителям канала National Geographic, я сказал им: «Я вам обещаю, что эта передача будет самой успешной программой на вашем канале». Они купили восемь выпусков.
• Когда я в первый раз покупал портфель недвижимости стоимостью более 50 миллионов долларов, со мной конкурировали тридцать восемь других покупателей, а я тогда даже и не знал, где взять деньги на эту инвестицию. Но я позвонил владельцам и брокерам и сказал: «Я ваш покупатель. Вы точно не разочаруетесь. Со мной сделка будет заключена быстрее, чем с остальными, потому что на сделку не нужно больше ничьё согласие – только моё. Я знаю, что вы никогда ещё не вели со мной дела и что у меня не самое выгодное предложение, но я даю вам слово, что мы заключим сделку». Через сорок пять дней я заключил самую крупную сделку в штате Флорида по поглощению частной компании в сфере недвижимости. Это было четыре года назад. Я заплатил тогда 32 миллиона, а эту собственность только что оценили в 108 миллионов.
Герои успеха умеют поставить всё на кон, когда появляется возможность. Они входят в опасное окружение и пользуются этим риском и опасностью.
Во время краха экономики в 2008 году Уоррен Баффет не стоял в стороне, а помог инвестиционному банку Goldman Sachs: он одолжил им 5 миллиардов долларов и заключил бесподобную сделку, которая обеспечила его компании 10 процентов возврата на инвестицию и полную защиту, потому что его компания получила привилегированные акции в Goldman Sachs. И эту сделку он заключил в те времена, когда банки со скрипом шли на возврат от инвестиций размером 0,25 (четверть) процента. Кто получает сделку, которая даёт в 40 раз больше? Человек, который рискует больше всех и ведёт себя опаснее всех.
Во время краха экономики 2008 года Уоррен Баффет продолжал вести опасную и рискованную игру. Увы, не могу сказать того же о себе.
За годы до краха мои успехи росли, и я расслабился и частично «отключил» целеустремлённость и постановку новых целей. Я прекратил вдыхать жизнь в своё предназначение, и поскольку моя одержимость падала и смягчалась, занятость тоже падала. До этого у меня было кредо – неустанно и неумолимо идти вперёд, полностью посвящать себя делу и жёстко дисциплинировать себя в работе, но затем я начал разбавлять это кредо и добавлять туда время на то, чтобы «расслабиться», отдохнуть от игры, «наградить» себя и как следует отдохнуть на выходных, поиграть в гольф часиков пять, пойти на ужин, «приятно» провести время дома и вообще поразмышлять о себе и жизни.
Если бы я не поддался тогда искушениям, не слушал бы популярные, но ненужные и непрошеные советы столь многочисленных людей, если бы я просто продолжал уделять внимание и время своим «стремлениям-одержимостям», я был бы в совершенно ином положении, когда рухнул рынок и его разные секторы. У меня была бы возможность за гроши выкупить конкурентов, забрать без сопротивления ту долю рынка, за которую приходилось раньше сражаться, и купить недвижимость по смехотворной цене. У меня хватило бы и мужества, и денег, чтобы расширить свою деловую империю в сотню раз.
Да, в то время возможности были прекрасны. Но поскольку незадолго до краха я не действовал одержимо, мне во многом пришлось начать всё сначала: снова выстраивать свою компанию, снова развивать свой бренд, жить каждый день в страхе за свои финансы и драться, кусаться и царапаться за выживание. Я подверг риску свою молодую жену и нашего ребёнка, своих сотрудников, свой бренд и свои мечты.
Мне пришлось снова вспомнить о своей одержимости, но теперь выбора не было – это было дело жизни или смерти.
Что любопытно – прошли годы, и я заметил, что те друзья и философы, которые десять лет назад так великодушно делились со мной своими беспокойствами о моей жизни и моём благополучии, давно уже живут своей жизнью и ушли из моей. Многие из них объявили себя банкротами, потеряли работу или неистово борются за то, чтобы не потерять свой дом или иную собственность. Многие не справились с ипотекой, отстав от графика платежей. Все клиенты, которые предлагали мне успокоиться и расслабиться, сами вылетели из бизнеса. Тот психолог и те наставники, которые ставили мне бесконечные диагнозы и навешивали на меня бесчисленные «ярлыки» проблемного человека (так и не решив ни одной моей проблемы), отказались от аренды своих рабочих помещений – все до одного.
Во время спада и всех его последствий я даже обнаружил, что меня годами обкрадывал агент, который рекламировал мои семинары. Несмотря на это, ему всё же пришлось объявить о банкротстве – в его компании царил хаос, и все его сотрудники вдруг остались без работы.
Что ж, а я выжил. В одно из самых сложных экономических времён нашей страны я снова накачал свой рабочий мускул (я называю его «мускул, чтоб настрой не тускнул»), вспомнил своё забытое предназначение и дал жару моим «целям-одержимостям».
Я повёлся тогда на дурные советы и начал почивать на лаврах, хотя когда это только начиналось, я понимал где-то внутри, что это неверно. Но сегодня я знаю, как распознать, что я начинаю довольствоваться достигнутым и забываю безудержно и одержимо стремиться к своим целям.
Ни один человек, создавший что-то великое или замечательное на этой планете, не почивал на лаврах. Я знаком с людьми, чьё состояние оценивается в десять раз больше моего, – с миллиардерами. И ни один из тех, кто достиг большего успеха, чем я, ни разу не советовал мне работать или действовать меньше. Не быть таким одержимым мне советовали только обыкновенные люди, посвятившие себя посредственной жизни. Простите, но я не такой, и после краха 2008 года я уже никогда не буду оправдываться за свою одержимость. Я всегда буду помнить, что нужно быть готовым к атаке, что нужно не бояться опасности и быть опасным, что нельзя довольствоваться ничем и никогда.
Страх – это показатель именно того, что нужно делать, а не того, от чего нужно уходить. На протяжении большей части своей карьеры я чувствовал страх, а когда мне не страшно, я начинаю беспокоиться, что не заставляю себя преодолевать нечто новое.
Когда рухнула экономика, мне было очень страшно – настолько, что этот страх превратился в изобретательность, вдохновение и силу. Страшно было всем, но большинство людей отреагировало иначе: они старались спрятаться под одеялом.
Свой страх нужно превращать в силу. Когда начинался спад, я так и поступил, когда моя жена повернулась ко мне и спросила: «Что же теперь будет?» – я ответил ей: «Наш с тобой мир рухнул. И бывшие мы умрём. Но я нас проведу через тяжёлые времена. Мы станем другими и будем лучше. Только сейчас ты меня дома почти не увидишь. Я клянусь тебе, что больше я никогда не дам себе расслабиться. Я никогда не позволю несведущим и слепым людям разбавить мою приверженность моим мечтам и моей семье. Я виноват перед тобой и перед нашими детьми, но больше я такого никогда не допущу».
Случилось то, чего я больше всего и боялся: я оказался загнанным в угол; по сути, все мои проекты заморозились и почти весь мой доход перестал поступать. Но то, что так всё и произошло, оказалось лучшим подарком моей жизни, потому что я оказался лицом к лицу с опасностью и это заставило меня выйти из зоны комфорта. Мне наконец пришлось делать то, что нужно было делать всё время: рекламировать и расширяться, заходить в новые специализированные секторы в моей сфере и вообще в другие сферы на рынке, писать книги и выступать на радио и телевидении.
Возможно, мир думал, что я раньше был одержим. Нет – только теперь я стал по-настоящему одержимым. Я снова жил и дышал, во мне снова зажёгся азарт. Я окунулся во все свои дела на 120 процентов, потому что мной двигала угроза не выжить. Я вернулся на старт и забыл о статусе и привилегиях, о том, что мне кто-то что-то должен. Наоборот, каждое утро я просыпался с настроем «выживает сильнейший». Я дал себе установку: завоёвывать всё и пленных не брать; играть этично, но вовсе не «по-джентльменски»; можно делать всё – толкаться, пихаться и сносить стены, если понадобится.
Другие компании сокращались, но для меня настало время расширяться. Я всерьёз приступил к тому, чем занимался раньше, когда раскручивал своё первое дело: начал добиваться, чтобы обо мне узнали те, кто ещё не знал. Я твёрдо решил, что все 28 миллионов компаний в США, а не только 20 000 должны узнать моё имя. Получалось, что я работал только примерно с двумя процентами компаний в своей сфере. Кроме того, я теперь избавился от заблуждения, что позволительно нацеливаться лишь на одну сферу деятельности зараз.
Было страшно связываться с новыми клиентами, новыми сферами бизнеса и новыми людьми. Меня не знал никто. В этих кругах я не был важной шишкой – я был никем. Каждый день давал мне понять, как же мелко и как глупо я действовал раньше. У меня была прекрасная услуга, я занимался бизнесом уже двадцать два года, но при этом меня никто не знал.
Я чувствовал страх, но давил на педаль газа, мчался навстречу этому страху, и вот в первый раз за многие годы я снова ощущал себя по-настоящему живым. Я всегда бывал лучшим собой и жил на высоте, когда именно так себя и вёл: действовал, передвигался, выходил в свет, знакомился и учил что-то новое. Если так вести себя достаточно часто, то ваш страх превратится в силу и уверенность.
И в то же время не ожидайте, что страх исчезнет, и не пытайтесь от него избавиться. Пользуйтесь страхом. Жизнь «одержимца» сводится не к тому, чтобы достичь спокойствия и равновесия, а к тому, чтобы всё время идти навстречу своим страхам и в то же время – навстречу возможностям. Страх будет с вами всегда, поэтому важно, куда вы направите этот страх.
Страх может стать вашим союзником, вашим инструментом, источником энергии, изобретательности, творчества и вдохновения.
Отдайтесь этому чувству – неуютности. Я стал им одержим, потому что знаю, что это ощущение – когда вы не в своей тарелке, когда вы выходите за границы знакомого и обычного – ведёт к успеху. Скажу вам точно: путь к вашему предназначению не лежит через вашу зону комфорта. «Лучшего себя» вы найдёте далеко за её пределами.
Взгляните внимательно и беспристрастно на то, действительно ли вы посвятили себя успеху и насколько. Потому что возможно, что вы на грани пропасти – что вы не опасны, а в опасности, что вы не рискуете, а подвергаетесь риску. Предложу вам упражнение, чтобы определить, в каком вы состоянии:
• Расширяете ли вы своё дело? Вкладываете ли вы всё время новые силы в себя, свой образ, свои достижения? Если нет, то вы становитесь косным.
• Ищете ли вы новую публику, новых клиентов? Если нет, то вы устареваете.
• Создаёте ли новые товары или услуги? Если нет, то вы не вдохновлены.
• Работаете ли вы над новыми источниками дохода? Если нет, то вы начнёте терять деньги.
• Может, вы тот кулик, что на своём болоте велик? Если да, то вы превращаетесь в лентяя.
• Может, вы самый умный человек в комнате? Если так, то вы напрашиваетесь на чувство скуки.
• Есть ли у вас постоянное чувство беспокойства о каком-то одном клиенте? Если есть, то у вас недостаточно людей в вашем «русле продаж».
Страшно ли вам прямо сейчас? Если нет, то вы делаете не то, что стоит делать.
Вечно любите риск и опасность, вечно оставайтесь голодным и – побеждайте!
Глава 8. Одержим продажами
Продажи – это не отдел и даже не карьера, это не просто чья-то должность. Продажи – это бог любой компании (тут нет намерения оскорбить ничьи убеждения).
Продажи влияют на всё: на каждого человека, на каждую фирму, на все сферы деятельности и на целые экономики разных стран. Компании вымирают потому, что они не способны продавать товары или услуги в достаточном количестве по достаточно высоким ценам.
Продажи не просто важны для вашего бизнеса – это ваш хлеб насущный. Продажи для компании – всё. Если она не привлекает новый доход постоянно, то будет сужаться, да и только. Компания живёт не производством, не исследованиями и не идеями – она зависит от продаж.
И неважно, кто вы – руководитель или же владелец своей собственной компании, а может, вы только запускаете дело; необходимо понять, что самая важная строка на финансовых отчётах – это строка выручки. Люди не жалеют времени и пишут бизнес-планы, но забывают подумать о том, как продать идею или товар. Да, конечно, нужно определить свою миссию и нужно разрабатывать свою продукцию, но лучше всё же подумать как следует ещё и о том, как вы добьётесь заказов и как вы привлечёте новый доход.
Неважно, какая у вас компания: консалтинговый бизнес на дому, или, быть может, парикмахерская, или, возможно, вы генеральный директор международной корпорации, – всё равно вам необходимо что-то продавать, будь то товар или услуга; всё равно нужно привлекать внимание рынка и продавать это на рынке, и всё равно нужно расширять свою базу клиентов. Продажи – это единственное занятие, которое обеспечит человеку контроль над выручкой своей компании. Невозможно ничего добиться без продаж.
Если вы говорите «Мне не нравится продавать» или «Я не создан для продаж» и решаете, что вы не будете участвовать в продажах, значит, вы просто недостаточно одержимы своими мечтами. Если кто-то говорит, что ему не нравятся продажи, он на самом деле отказывается от Святого Грааля бизнеса. Лично я начал заниматься продажами не потому, что мне это нравилось, а для того, чтобы выжить.
Способность выжить в любой действующей организации сводится к новым продажам и новым покупателям. Любая компания, которая зависит полностью от нескольких покупателей, становится слишком зависима от слишком малого количества людей. Вам нужно много клиентов, которые купят по цене с высокой маржой. Нужно стать одержимым и привлекать новых клиентов и новый доход.
И вы, и ваши сотрудники должны быть вовлечены в работу и обожать то, что вы продаёте. Чтобы убедиться, что вы вовлечены в продажи и не потеряли желания продавать, задайте себе такие вопросы:
• Становится ли мир в чём-то лучше благодаря моей ежедневной работе?
• Люблю ли я свой товар или услугу?
• Люблю ли я продавать свой товар?
• Есть ли у меня самого этот товар?
• Настоял ли я на том, чтобы мои родственники купили мой товар?
• Стоит ли кому-то занимать деньги для того, чтобы купить мой товар?
• Продолжаю ли я звонить клиентам даже после того, как они мне сказали, что им неинтересно?
• Мог бы я попросить в два раза больше за свой товар и всё равно считать цену разумной?
Если вы ответили «да» на каждый из вопросов, то, значит, механик проверил двигатель и вы готовы стартовать на гоночной трассе. Если же вы не можете утвердительно ответить на все вопросы, то вы ещё не полностью продали свой товар самому себе. А если вы или ваши сотрудники не верите в то, что продаёте, то ваши усилия ослабнут или сойдут на нет и продажи будут проскальзывать сквозь ваши пальцы.
Поскольку участвовать в гонках с неисправным двигателем – просто не вариант, решение сводится вот к чему: либо решите для себя твёрдо влюбляться в свой товар, пока не полюбите на самом деле (как когда-то поступил я с продажей машин), либо смените свое торговое предложение. Главное – не ожидайте указаний от рынка или клиентов. Вы должны сами решить и сами делать.
Один из главных недочётов компаний, которые занимаются продажами, – это то, что продавцы и менеджеры бегают, суетятся и общаются с клиентами, но так и не делают им конкретного предложения – не говорят точную цену. Они вступают в контакт с клиентом и общаются с ним, а затем объясняют руководителям высшего звена, почему клиент не купил.
Дело не в том, что клиент сказал: «Сейчас для нас не лучшее время покупать», а в том, что продавец даже не сделал ему конкретного предложения.
Мы провели исследование «тайный покупатель», посетили более пятисот компаний в Америке и обнаружили, что более чем в 70 % случаев происходит как раз то, что я описал выше. На самом деле одна из главных причин краха компаний, занимающихся продажами, такова: продавцы так и не просят покупателя купить. Продавец боится конкурентов или отказа или ещё в чём-то ведёт себя как неврастеник, поэтому он избегает проводить покупателя через весь процесс продажи вплоть до предложения. Я работал с десятками тысяч различных организаций и компаний, и, возможно, такие слова вас сильно встряхнут, но я уверяю вас, что сами продавцы виноваты в том, что они теряют возможного клиента. А происходит это просто потому, что продавцам не хватает обучения, и ещё потому, что им не приходится отчитываться за каждый из тех нюансов и тех небольших шагов, которые все вместе и приводят к закрытой сделке.
Всё это заканчивается тем, что продажи занимают гораздо больше времени, чем нужно; тем, что прибыль оказывается тоньше бритвенного лезвия; тем, что более 50 % всех компаний не достигают своих квот в продажах; и всё это потому, что продавец так и не довёл сделку до конца, и потому, что его начальник не заставлял его отчитываться.
Всё просто: если вы пропускаете какой-то шаг, вы теряете сделку.
• Если вы не просите купить, невозможно закрыть продажу
• Если вы не делаете предложения, невозможно закрыть продажу
• Если вы не общаетесь с тем, кто принимает решение, невозможно закрыть продажу
• Если вы не общаетесь со всеми людьми, которые влияют на решение, невозможно закрыть продажу
• Если вы не решите ключевую проблему клиента, невозможно закрыть продажу
• Если вы не будете вести клиента, вы не закроете большинство продаж
Если вы не хотите как одержимый закрыть продажу, то не закроете. Начинайте каждую сделку, каждую беседу с клиентом и каждые переговоры с убеждением, что вы можете закрыть эту продажу.
Недавно я читал один опрос от компании Bridge Group, где говорилось о том, что 50 % продавцов не достигают своих квот. Скажите, потому ли это, что квота слишком высока, или, может быть, они недотягивают просто потому, что никто не побуждает их и не требует её достигнуть? Я считаю, что в большинстве случаев руководители ставят слишком низкие цели и в результате не заставляют своих сотрудников достаточно усердно работать.
Во-первых, никогда и ни за что нельзя снижать планку – ведь это и есть определение слова «неудача». Вместо этого заставляйте себя и других больше действовать. Я никогда не занижаю свои цели и мечты, никогда не снижаю свою уверенность в себе – вместо этого я начинаю давить на себя сильнее и подталкивать себя больше.
Требуйте, чтобы квоты продаж выполнялись, – это достигается при помощи подотчётности по отношению к другим и к себе.
Если кто-то из ваших продавцов не закрыл сделку, спросите его:
• «Вы сделали предложение?»
• «Вы рассказали про условия и про точную стоимость?»
• «Может, вы побоялись закрывать сделку?»
• «Почему вы не закрыли эту сделку?»
Есть ещё один способ добиться, чтобы продавец отвечал за результат: найдите главного «очевидца» – того человека, с которым он не смог заключить сделку. Возьмите трубку, позвоните некупившему клиенту и спросите:
• «А почему вы сегодня не купили у моего продавца?»
• «Что произошло?»
• «Он попросил вас купить?»
• «Он вам сделал презентацию товара?»
• «Он вам предложил товар?»
Я поступаю так всё время. Подталкивайте и побуждайте своих продавцов и требуйте с них. Это создаст вокруг вас культуру одержимости, где подотчётность – обычное дело, а превысить квоту – ожидаемый результат.
Может быть, вы сейчас про себя думаете: «А разве подталкивать и заставлять не значит дотошно контролировать каждый шаг человека?» Да, может быть, и так, но взгляните на это вот с какой точки зрения: если вы лежите в больнице, доктор будет следить за вашими показателями каждую секунду. Ему важны даже самые незначительные изменения, чтобы незамедлительно дать вам верное лекарство. Вы же не против того, чтобы доктор дотошно следил за вами и за каждой мелочью, чтобы помочь вам поскорее вернуться на работу?
Я буду управлять каждым шагом человека, пока это не перестанет быть необходимым. Если руководитель говорит: «Я не хочу нянчиться со своей командой», я сразу же знаю, что этот человек выдумает любые оправдания на свете, чтобы объяснить, почему команда не достигла своей квоты. Не успеете вы и глазом моргнуть, как ваша компания окажется в отделении «Скорой» на носилках, с низким и опасным для жизни пульсом.
Я уверяю вас, что, если вы не заставляете людей отчитываться, какой-нибудь человек, который в душе не с вами и не за вас, ослабит ваши усилия. Следите за тем, чтобы ваша команда стремилась достичь своих задач, и не спускайте неэффективности им с рук. Награждайте людей за результаты и наказывайте за их отсутствие. Пускай все менеджеры и руководители (в том числе и вы сами) будут в ответе за то, чтобы результаты всё время росли. Если вы на самой верхушке своей организации и вам сложно быть своим собственным начальником и нужен кто-то другой для подотчётности, то вступайте в кружок гениев или найдите личного тренера и отчитывайтесь ему.
Ни на секунду не ослабляйте свои усилия в продажах. Если бы я держал у себя сотрудников, которые не продают, не помогают чем-то в продажах или не привлекают новых клиентов в компанию, то я бы считал, что предаю себя, свою компанию и свою семью. Чтобы такого не было, мы ведём статистику полезности и продуктивности каждого человека в компании. Если кто-то не может справиться с таким давлением или не желает быть полезным, то мы просим его покинуть компанию. И вам стоит поступать точно так же.
Цифры не лгут, лгут только люди. Недавно я спросил одного из своих продавцов: «Сколько звонков ты сделал сегодня?» Он ответил: «Три или четыре», и тогда я переспросил: «Так три или четыре?» – потому что есть большая разница. Оказалось, что на самом деле только два.
Покажите мне цифры. Чем важнее эта цифра, тем чаще мне нужно её видеть. Бывало и такое, что я просил докладывать мне о продажах каждый час. Действительно одержимому руководителю отдела продаж важно следить за всей деятельностью: за новыми связями, звонками, контактами с потенциальными покупателями, назначенными встречами, презентациями, сделанными предложениями, попытками продать, решениями клиентов купить и, конечно, за самими закрытыми сделками. Я собираю данные обо всём, что мне важно в последовательности продаж: о предложениях и ценах, условиях контракта и их количестве, о том, какие данные вводятся в программу CRM (система управления взаимоотношениями с клиентами).
Успех требует вашего постоянного внимания. Если вы забываете о нём, то забудьте о нём! Если вы профинансировали фильм, который должен стать сенсацией, если вы вложили в него 200 миллионов долларов, то в день премьеры вы захотите получать отчёт каждый час. Вы будете следить за этим отчётом о кассовых сборах, как волк за добычей. Именно за ним, а не за сценариями или актёрами, премиями или даже отзывами, потому что всё-таки успех фильма оценивается по кассовым сборам. Если ваша компания начинает продавать акции на рынке Уоллстрит, вы будете следить за ценой акций каждую минуту.
Ваш заработок и ваше выживание зависят от того, насколько вы одержимы результатами – ведь если вы одержимы ими, то сможете предсказывать доход, затраты и денежный поток в своей компании. А лучший «спидометр» вашего успеха – это новые доллары и новые клиенты. Ваши надежды, ваши мечтания и стремления, ваши безопасность и стабильность неразрывно связаны с вашей способностью продавать – так что будьте в курсе дел.
Пусть вам приносят отчёты на протяжении всего дня и пусть это будет для вас крайне важным и чрезвычайно интересным. Чем важнее эта цифра, тем чаще вам стоит просить отчёт. И все сразу же поймут, что вы серьёзно настроены расширять компанию. Пусть ваш девиз «одержимца» будет: «показывай, а не рассказывай». Я лично доверяю не словам, а только результатам и цифрам.
Мне неважно, как вы проводите своё собрание: возможно, через Интернет, возможно, через конференц-звонок, возможно, лично. Но так или иначе его нужно проводить ежедневно. Если вы хотите, чтобы ваши продавцы были одержимы продажами и доходом не менее вас, общайтесь с ними каждый день и вдыхайте жизнь в их идеи и цели. Если вы работаете сами на себя, всё равно нужно каждый день проводить собрание по продажам с самим собой.
Даже если вы один, записывайте свои цели и следите за цифрами. Используйте программное обеспечение CRM и ведите учёт своих контактов, своих звонков и всего остального. Анализируйте эти данные, подводите итоги, и пусть арифметика питает ваши будущие действия – всё должно происходить так, будто у вас целая команда, которая вас поддерживает.
Пятьдесят два процента руководителей отделов продаж утверждают, что у них нет времени на тренировки для продавцов. Такие тренировки могут быть короткими, но проводить их нужно каждый день. Не так важно, сколько времени вы проводите собрание, как то, что вы его проводите.
Задача собрания – настроить команду на цель, мотивировать их и задать им хорошую скорость. Перед тем как продавцы начнут звонить и продавать, пройдитесь по основным шагам презентации. Повторите с ними предложение для клиентов, помогите разобраться в нём. Пускай продавцы сами сделают это предложение, а не просто объяснят его вам. Например: «Здравствуйте, Михаил. Меня зовут Никита. Грант Кардон просил, чтобы я лично позвонил вам и показал его разработки, которые увеличат ваши продажи на 20 % в течение месяца». Пусть все это повторят. Затем пройдитесь по трём или четырём самым частым возражениям, с которыми они могут столкнуться сегодня, – для того чтобы возражения не были для них сюрпризом во время самого звонка. Расскажите им, как справляться с этими возражениями.
Повторяйте одно и то же изо дня в день, пока ваши ребята не усвоят это в совершенстве, и лишь потом переходите к следующему. На утреннем собрании моя цель – добиться, чтобы моя команда выполнила что-то одно на ура, а не сто техник абы как. Я предпочитаю, чтобы они обкатали один отличный приём, потому что это придаёт людям уверенности. Например, главным мотивом собрания может быть утверждение: «Мы увеличим ваши продажи на 20 % в течение месяца». Это то мощное обещание, которое мы даём клиентам. Что ж, моя работа на собрании – не просто заявить об этом, но показать своим продавцам, что мы действительно этого достигаем в работе с клиентами. Затем я, как владелец, должен добиваться, чтобы клиенты действительно получали именно те результаты, которые обещают продавцы, а затем я должен рассказать своей команде об этом и тем самым поднимать их уверенность и подкидывать дров в их целеустремлённость и одержимость. Мы читаем отзывы клиентов каждый день.
Другие компании проводят свои собрания иначе: возможно, они смотрят ролики или слушают какие-то записи; может, они приглашают лекторов; может, играют музыку или зачитывают отчёты. Но неважно, как именно проходят собрания, – лучшие компании проводят эти собрания каждый день. Лично я люблю учить на личном примере и вдохновлять своим примером, поэтому, когда я нахожусь у себя в компании, я сам провожу собрание. Если вы пустите свою команду на самотёк, их подведут и съедят их собственные сомнения и страхи. Каждое утро заводите своих продавцов и настраивайте на вашу цель.
Часто я захожу в офис продаж и прошу взглянуть на список людей, которые отказываются покупать нашу услугу. У продавцов обязательно есть такой список. Затем я беру трубку и начинаю звонить этим людям.
Вне зависимости от результата этих звонков, я учу своих продавцов быть настойчивыми. Наш мир, по сути, даёт нам своё разрешение сдаваться и позволяет бросать начатое, именно поэтому чрезвычайно важно, чтобы вы делали с точностью до наоборот и учили своих ребят проявлять настойчивость и выносливость. Нужно показать своей команде, что возможно взять на себя невозможную задачу, что посильно не убегать от того, от чего убегают обычные люди, что с такой задачей можно справиться.
Только этому невозможно научить в какой-то лекции – нам всем лекций уже хватило. Это нужно показать. Пусть ваша команда смотрит – позвоните всем, кто отказался купить у вас или у ваших продавцов, и скажите: «Я вам звоню, чтобы узнать, почему вы не купили наш товар» или «Мне поручили общаться с вами, пока вы не передумаете. Сотрудничать с вами – честь для нас, и мы не согласны не работать вместе».
Когда вы готовы показать, как использовать давление для того, чтобы закрыть сделку, вы также покажете своей команде продавцов, как не сбавлять скорость и держать нужный темп. Находите время каждый день для того, чтобы сделать звонок «сверх плана» для компании, и показывайте вашей команде продавцов своими действиями, что вы одержимы продажами.
Глава 9. Обещайте с три короба, предоставляйте «с десять коробов»[2]
Я уверен, что вы миллион раз слышали старую фразу: «обещай меньше – делай больше».
В теории – отличная идея сказать покупателю: «Я не хочу вам слишком много наобещать и затем не выполнить обещанного. Я лучше превзойду свои обещания». Но на практике меня это никогда не вдохновляло. Конечно, я понимаю смысл этого выражения, но не считаю, что в моих интересах «недообещать», «недоубеждать», «недопродавать» или «недо-что-угодно». Я никогда не веду себя умеренно или консервативно в продажах, маркетинге или брендинге.
Не нужно начинать свои отношения с клиентом со лжи. Обещать меньше, «недообещать» – это своего рода обман. Если так поступать, вопервых, клиент даже не станет сотрудничать с вами, а вовторых – ваше предложение и обслуживание потеряют в качестве. Если у вас отличный товар или отличная услуга, а также прекрасное предложение, если ваша компания заботится о тех, кто пользуется товарами, услугами или изобретениями компании, то вы просто обязаны:
• Рассказать клиентам о том, как прекрасно ваше предложение.
• Добиться, чтобы клиенты купили.
• Заботиться о людях, чтобы их опыт работы с компанией превышал их ожидания.
• Повторять всё это снова и снова так, чтобы они рекомендовали вас другим.
Когда я начал своё первое дело, я работал усердно, но тогда я ещё не научился привлекать внимание клиентов. Чего-то мне не хватало. И наконец я разобрался, в чём дело: всё сводилось не к цене, не к товару и не к услуге – дело было не в этом. Недочёт был в том, что мои обещания и заверения были недостаточно громкими. Как только я это понял, всё сразу же стало возможным.
Раньше я говорил потенциальным клиентам: «Я могу помочь вашим продавцам больше продавать». Пускай это и было правдой, но продавать свои услуги у меня получалось ужасно.
Затем, в один прекрасный день, мне просто-напросто вздумалось сказать потенциальному клиенту: «Я вам обещаю, что до полудня у вас будет на одну продажу больше на каждых двух продавцов – после того, как я всего лишь полчаса пообщаюсь с вашими ребятами». Он ответил: «Поехали». Хотя мы и не добились того уровня, который я пообещал, всё равно компания достигла в тот день своих лучших результатов за много месяцев.
Именно тогда я понял, что если я сам не буду верить в себя, то почему кто-то другой должен в меня верить? Чтобы добиться успеха, надо было делать громкие заверения и давать большие обещания.
Когда я зашёл в следующую компанию, я представился главному руководителю и спросил: «Сколько у вас продавцов?» Он ответил, что двенадцать, и я сказал: «Дайте мне пообщаться с ними полчаса в вашем присутствии. Сейчас девять утра. Я вам обещаю, что до двенадцати у вас будет шесть продаж». Ему это было очень интересно, потому что шести продаж у него, скорее всего, не было за последние три дня, а тут я пообещал добиться их за три часа. Он предоставил мне полчаса, а я предоставил свою услугу всей компании. До полудня они закрыли пять сделок, и ещё две – до двух часов дня. И затем записались на мою платную программу.
Внезапно у меня стало получаться привлекать внимание. Я обещал с три короба и давал звёздные обещания. При этом я не лгал, потому что верил, что был способен на то, что обещал. Когда я кому-то говорил, что я сделаю то-то и то-то за краткий срок, то мне приходилось подтянуться и действовать на этом уровне.
Я этичный человек, поэтому, когда я обещаю очень много, это заставляет меня собраться и предоставить обещанное. Только преступники не выполняют того, что обещают. Улучшилось и моё предложение, и само предоставление услуги – самые важные составляющие любой сделки. Дальше в этой главе мы разберём по частям, как это работает и как вы можете извлечь наибольшую пользу из этого принципа.
Давайте посмотрим, что работает в мире звёзд успеха? Звёздные заявления. Вот несколько примеров:
• Вы едете по шоссе и видите рекламный щит. На нём десятиметровая банка кока-колы и тринадцатиметровая соломинка, огромные льдины в стакане и такие гигантские шипучие пузыри, что волей-неволей вам сразу же хочется пить. И какое же там звёздное заявление? «Счастье в каждой бутылке». Ого!
• А как насчёт рекламы гамбургеров? На щите красуются изумительные мягкие булочки с кунжутом, идеально прожаренная двойная котлета из вырезки, свежие помидоры, солёные огурцы, лук и капуста. А ещё бекон – такой аппетитный, что вегетарианцу сразу же хочется превратиться в мясоеда.
• А как вам, когда двадцатичетырёхэтажное офисное здание на всех стенах оглашает летнюю премьеру нового популярного фильма?
Теперь сравните всё это с вашим собственным подходом к маркетингу своих товаров и со своими беседами с клиентами. Нет ничего неэтичного в том, чтобы делать звёздно-космические заявления, если при этом их можно обосновать. Неэтично – это как раз тогда, когда у вас великолепный товар, но вы его недостойно рекламируете. Так и не привлечь, и не удержать внимание человека – вот это настоящее предательство, особенно если у вас прекрасное предложение.
Лично у меня прекрасная компания, товары и услуги исключительного и лучшего качества, великолепная окупаемость (вложений, которые делают клиенты) и удивительные сотрудники, так что мы обещаем много, а предоставляем ещё больше. Если у вас новое дело или если вы перестраиваете свой бизнес, то нужно нарисовать картину в красивых ярких красках: картину своей компании, своих сотрудников, рабочей обстановки, своего предложения и тех качеств, которые делают это предложение особенно ценным.
Может быть, пока мир вас не знает. Может быть, у вас новая идея. Не пожалейте времени: рассмотрите как следует то, что вы предлагаете. Составьте список всего полезного, что ваш товар или ваша услуга даст покупателям. На каждый товар или каждую услугу составьте полный список тех чудес, которые они подарят людям.
Если вы не самый лучший из всех, то нужно стать таким. Нужно сделать всё, чтобы, когда конкуренты слышали ваше имя, у них душа уходила в пятки от страха. Вот примеры некоторых моих искренних заявлений, и вы должны быть способны утверждать что-то подобное:
• У меня нет конкурентов, а есть только подражатели, у которых нет способностей, мужества, ресурсов, энергии, эффективности, настойчивости и лидерских качеств, чтобы предоставлять услуги на таком уровне, как я. Вести дела с кем-либо, кроме меня, – серьёзнейшая и огромнейшая ошибка.
• У меня самая низкая цена в своей сфере с точки зрения окупаемости затрат. Можете сами посмотреть варианты, оценить, сравнить и убедиться в этом.
• У меня настолько ценное предложение, что, когда покупатель говорит мне, что я в два раза дороже конкурента, я на самом деле знаю, что я в восемь раз дешевле. И я показываю человеку, почему это так, несмотря на то, что сама по себе цена в два раза дороже. Моё предложение в восемь раз превосходит другое. И когда конкурент спрашивает моего нового клиента, почему тот предпочёл меня, клиент отвечает: «У него цена была выгоднее».
Станьте одержимы и стньте лучшим. И тогда, когда вы пообещаете с три короба, это будет не пустое хвастовство, а правда. Если вы настоящая компания, а не мошенники, то вы всегда сдержите слово и предоставите обещанное. И если вы действительно это предоставите, то это не преувеличение и не байки. Никому не нужно обычное. Никто не ценит обыкновенное. Никто не уделит внимание посредственному, и никто не отдаст свои время и деньги за такой товар, как у всех.
Если вы никогда не обещаете сверх головы, то ни вы, ни ваши сотрудники никогда и не предоставят «сверх головы». Если вы никогда не будете требовать обслуживания на более высоком уровне, то никогда не узнаете, на что вы и ваша компания по-настоящему способны. Чем больше я обещаю на рынке, тем больше привлекаю к себе внимания, а поскольку я так громогласно рассказываю о своём великолепном предложении, у меня не остаётся выбора – приходится предоставлять обещанное. Когда я обещаю с три короба, это даёт мне возможность нацелиться на бесподобный уровень обслуживания, а затем превзойти даже эту планку.
Если у вас не хватает изобретательности или творческих способностей, это лишь потому, что вы недостаточно посвятили себя чему-то. Когда я сам не могу найти изобретательных способов расшириться, я смотрю на свой собственный уровень приверженности делу и на этот же уровень у тех, кто меня окружает. А затем я целенаправленно решаю играть лучше, сильнее и приверженнее.
Недавно я показал своей команде продавцов, как это работает. Я зашёл в офис продаж и сказал: «Дайте мне контакты всех, кому вы сейчас пытаетесь продать, и я обещаю, что в течение двадцати минут у нас будет закрытая сделка». Все пришли в восторг и начали закидывать меня телефонными номерами.
При первом звонке помощник перенаправил меня прямо к тому, что принимает решения. Включился автоответчик – был прогресс, но не было закрытия сделки.
При втором звонке мне удалось поговорить с самим потенциальным клиентом. Я спросил его, почему он ещё не сотрудничает с нами. Клиент ответил: «Мы думали начать в следующем квартале». Как раз тут я сделал громкое заявление и сказал: «А жаль, потому что я уверен на сто процентов, что мы можем за первый квартал изменить весь последующий год. Если вы всё равно будете с нами работать раньше или позже, то почему бы не начать раньше?» Клиент ответил: «Пришлите мне контракт. Я верну его вам сегодня же c подписью».
Мои сотрудники ушам своим не верили. Мы получили контракт через полчаса после того, как я повесил трубку. Я сделал звонок, сделал громкое заявление, и сделка тоже была сделана.
Стоит обратить внимание на два результата: 1) мы удостоились чести работать с этим клиентом и 2) моя команда выиграла оттого, что увидела меня в действии. Я сказал им, что сейчас попаду в яблочко, и, конечно же, произошло что-то хорошее. Я взял и своими действиями сотворил будущее в своём настоящем окружении.
Как только вы посвятите себя чему-то целиком и прекратите колебаться, появятся творческие и изобретательные решения, уверяю вас.
Когда вы твёрдо определились и привержены делу целиком, когда у вас уже нет иного выбора, кроме как выполнить слово на обещанном уровне, вы придумаете, как это сделать, каким бы невозможным вам ни казался результат. Изобретательность и творчество включаются настолько, насколько вы привержены. А успешны вы будете настолько, насколько вы объявили миру о своей приверженности.
Пусть вы и ваши товары будут известны далеко и высоко, за границами мелкого мышления, – действуйте и думайте масштабно.
Одержимые готовы вести себя бесшабашно. Они готовы создавать вокруг себя беспорядок и хаос и справляться с этим хаосом, если это приведёт к росту и расширению. Они гениальны – лишь потому, что мужественны. Спросите таких людей об их мужественности, и они скажут: «Гениальность и способности приходят ко мне, когда я решился бесповоротно».
Сперва примите решение, посвятите себя – всё остальное потом. Ваша зависимость от порядка и от того, чтобы все детали были решены в самом начале, сильно ударит по вам рикошетом. Страхи вырвутся наружу:
• Как же я всё это успею при всех остальных делах?
• Хорошая ли эта сделка?
• А если я ошибусь?
• Где же я возьму финансирование?
• А если я нигде не достану финансирование?
• Как же праздники?
• А вдруг не получится выполнить обещанное?
А вдруг в течение двенадцати часов в нашу планету врежется огромная комета? Тогда эта сделка или затея будет последней из ваших проблем. Чёрт побери, может, мир вообще взорвётся до конца дня. Так что не беспокойтесь о мелочах и не позволяйте себе утопать в деталях. И не бойтесь отпускать свои деньги в путешествия в «неизведанные края».
Каждое ваше достижение начиналось с «первого раза». Когда я женился, когда у нас родился ребёнок, когда меня проверяла налоговая инспекция, когда я открыл первое дело, когда я отреагировал на иск и когда у меня появился второй ребёнок, я решал всё по ходу дела. Если вам не удаётся разрешать всё на ходу, то это, вполне вероятно, случается потому, что вы не посвятили себя начинанию целиком и полностью.
Несколько лет тому назад моя компания вложила средства, чтобы купить всю технологию, нужную для интернет-трансляций прямо из моей студии. Мы установили точный день первой передачи в прямом эфире, начали объявлять о том, что будем проводить программы, и через трое суток мы уже транслировали первую передачу. До этого мы никогда не вели прямой трансляции.
Подключилось почти что десять тысяч людей со всего мира, и наши серверы перегрузились и вышли из строя. Мои сотрудники думали, что я буду в ярости, но наоборот – я был в восторге. На сайт вышло так много людей, что он прекратил работать! Это же круто. Я бегал по офису, радовался как ребёнок и приговаривал: «Я сломал Интернет!»
Мы перезагрузили сайт и транслировали нашим зрителям в тот вечер чуть ли не пять часов полезной информации без перерывов. А ещё заработали почти миллион долларов.
Через месяц мы ещё раз транслировали по Интернету и в этот раз подготовились ко всему, что в прошлый раз пошло не так. Было более десяти тысяч зрителей, и серверы выдержали. Но всё равно были новые проблемы, и мы допустили новые ошибки. В конце этой второй пятичасовой трансляции мы снова записали себе, что стоит улучшить.
И пускай не всё прошло идеально, но всё равно оба раза мы очень много пообещали, а предоставили ещё больше. Мы обещали двухчасовое мероприятие, а предоставили пять часов; обещали подарить электронную книгу на тридцать страниц, а подарили на восемьдесят. Но превзойти ожидания и предоставить больше возможно только тогда, когда вы посвящаете себя делу целиком.
Я готов продавать товары или услуги ещё до того, как они вышли или готовы, – я не хочу ждать до тех пор, пока моя команда будет готова предоставить их или пока товар будет выпущен, чтобы получить доход. Не так уж это и нелепо. Каждый день программное обеспечение продаётся до того, как оно полностью готово, а неполадки в нём решаются потом при помощи обновлений. Один из самых успешных товаров всех времён, iPhone, всегда выходил до того, как последняя версия доводилась до совершенства. Нужно мыслить и действовать, отталкиваясь от цели продать свой товар и привлечь доход, – не нужно ждать, пока каждая деталь вашего товара или вашей услуги будет самим совершенством.
Люди, которые решаются на инвестицию, достаточно чокнутые, чтобы увидеть будущее, которого пока не видят другие. Мохаммед Али воплощал в себе эту философию. Он говорил: «Я самый лучший. И я говорил это даже до того, как был в этом уверен». Выиграете вы бой или нет, всё равно не помешает продать каждое место в зале и навести ужас на своего соперника ещё до того, как вы оба выйдете на ринг.
Мой бизнес взлетел тогда, когда я начал делать громкие заявления, что заставляло меня предоставлять мощно, а не консервативно. Я повторял эти шаги снова и снова, всё время поднимал себя на новый уровень и тем самым развил в себе непоколебимую уверенность. Вот некоторые мои утверждения, которые дают потенциальным покупателям почувствовать эту уверенность:
• Я с этим справлюсь
Читать бесплатно другие книги:
