Проект «Средний палец». Радикальное решение для тех, кто задолбался Эмбирджи Эш

Глава 12. Ведите себя так, будто вы уже высокооплачиваемый наемный убийца,

или Не торопиться – отличный совет, но лишь для школьников на выпускном вечере

Сегодня я благодарна той ужасной ночи на парковке Kmart, ведь именно тогда я решилась воспользоваться своей дерзкой идеей, и ничто не могло этому помешать. Я не имела роскошной возможности сомневаться и ломать голову над тем, хорош мой план или нет, получится ли его воплотить, имею ли я право вообще что-то предлагать. Я начала просто потому, что должна была сделать это.

Сложности способствовали тому, что я стартовала на максимальной скорости.

Я реализовала самую грандиозную и яркую задумку из тех, что могли прийти в мою голову. Разумеется, я обладала преимуществом в виде списка электронных адресов людей, которые уже практически являлись моими покупателями. И поэтому, конечно, я заработала деньги так быстро. Но важно понимать: все произошло не настолько быстро, как кажется, – в действительности я уже выполняла Свою Работу каждый день в течение года, оттачивала писательское мастерство и использовала интернет по полной программе, собирая единомышленников и создавая сообщество людей, желающих опробовать мой нетрадиционный подход к построению карьеры.

Я была бесконечно права, основав «Проект “Средний палец”» без долгой подготовки, без понимания того, что я делаю, без намерения превратить его в настоящий действующий бизнес. Я просто начала, когда у меня появилась идея, которой я горела – настолько, что просто не могла перестать говорить о ней. Вместо того чтобы держать свои идеи при себе, я использовала их. Я не стала писать «в ящик стола». Я не смотрела на свой проект как на пустяшный маленький «блог». Я сразу же начала собирать электронные адреса. Я не дожидалась отдачи, которая позволила бы мне воспринять все всерьез.

Я была настроена серьезно с Первого Дня.

Я относилась к «Проекту “Средний палец”» с такой же ответственностью, как если бы он был официально зарегистрированной компанией еще до того, как стал таковой. Я воображала себя известной персоной с собственной колонкой и реальными дедлайнами в каком-то настоящем журнале. Дважды в неделю, как по часам, я делала публикации в своем блоге. И дважды в неделю – также по часам – рассылала материалы тем, кто согласился их получать, относясь к своим немногочисленным подписчикам как к реальным покупателям. Я писала даже тогда, когда не хотела писать. Искала вдохновение в те дни, когда не была слишком воодушевлена. Я серьезно относилась к делу, поэтому и другие стали относиться к нему всерьез.

И когда пришло время приносить миру пользу в обмен на деньги, у меня уже выстроилась очередь из желающих стать моими покупателями.

Это была не удача.

Это была работа.

Эта работа имела для меня значение, поэтому я все делала с энтузиазмом – и получила вознаграждение за это.

Вы должны задать себе самый важный вопрос: «Как я вела бы себя, если бы уже являлась лучшей на свете?» Такой подход разительно отличается от идеи начинать с малого и ждать, что из этого выйдет. Начинать с малого – это огромная угроза вашему успеху. Какое-то грязное маленькое самоисполняющееся пророчество: начиная с малого, так и останешься с малым, ведь если не отдаешься своему проекту на сто процентов, не увидишь и стопроцентного результата и из-за этого решишь, что идея была неудачной.

Стратегия более продуктивная – отдаться на съедение волкам. Определить свою цель, двигаться к ней и действовать так, как будто…

Как будто нет никого лучше вас.

Как будто вы уже зарабатываете этим делом себе на жизнь.

Как будто вы уже высокооплачиваемый наемный убийца.

Многие предпочитают медленный старт и постепенное движение вперед. Но будь вы уже, скажем, самым крутым в мире писателем, вы не стали бы скрывать свой талант и всегда писали бы так, словно от каждой фразы зависит ваша репутация.

Тем более что так все и происходит в условиях современной экономики.

Не лишним будет еще миллион раз подчеркнуть, насколько важно подобное отношение для вашего будущего успеха. Выполняя работу как лучший специалист в мире, вы ведете себя совсем иначе. И по жизни идете иначе. Никаких шагов на цыпочках. Никаких спущенных рукавов. Обязательно со всем сердцем и в полную силу.

Такая вовлеченность в процесс встречается редко – и потому вы можете сделать ее своим секретным оружием.

Даже когда я все портила и совершала идиотские ошибки, я умела быстро от них оправляться, так как инвестировала время в собственные идеи. Каждый пост для блога, который я написала – и пишу до сих пор, – это вклад в мое будущее. Мне не нужно каждый день беспокоиться о продажах, ведь я всегда предлагаю что-то особенное. Все озвученные мной идеи постепенно копятся на своего рода ценном вкладе и откликаются в сердцах и умах людей. Люди доверяют мне. Выражают свою симпатию. У нас крепкие отношения, и основа их – мои тексты.

На заметку: я начинала свое дело не с товара, вокруг которого потом могла бы выстроить маркетинговую кампанию. Я начинала с идеи, которую считала ценной, и именно идея легла в основу моего бизнеса. Каждый доллар, который я имею, я заработала именно таким путем. Я никогда не вкладывала деньги в рекламу «Проекта “Средний палец”». Я не гонялась за незнакомцами на бизнес-встречах, размахивая своими визитками и крича вслед: «Дайте мне знать, если я смогу быть вам полезна!» Мне никогда не приходилось посещать конференции, расклеивать листовки или выискивать возможности рассказать о своем бизнесе, поскольку, озвучивая свои идеи каждый день, становишься известен благодаря им. Тебя воспринимают как человека, который эти идеи представляет. Люди хотят сотрудничать, потому что вы очевидный для них выбор. Они уже знают вас как надежного партнера, ведь если вы проделали такую замечательную работу для себя, то от души постараетесь и для них.

Начинать с малого – мудрое напутствие, когда дело касается определенных занятий, например резекции почки (просто представьте). Но когда речь идет о вашем призвании, о том, как проявить себя, выполняя Свою Работу, построить карьеру, которой вы будете гордиться, то начинать с малого – это самый верный способ остаться на том же уровне. Знаю, слышать такое неприятно. Да, многие предпочитают действовать медленно, но верно, избегая давящих задач и выбирая крошечные шаги, – попробуйте для вдохновения чек-лист с кошечками. Но чтобы жить такой жизнью, которой большинство людей жить не могут, не надо делать то, что делает это большинство. Безусловный успех приходит к тем, кто воплощает самые опасные идеи, причем виртуозно. Именно так мы становимся лучше. В жизни нет ничего безопасного, точного, однозначного, поэтому и действовать, опираясь на эти понятия, не имеет смысла. Хаос оптимально подходит для яркого старта и процветания – и я говорю об этом с гордостью. Если желаете что-то сделать – рискуйте. Примите решение проявить себя и осуществите его.

Недавно я консультировала одну творческую даму, которая сомневалась, стоит ли ей указывать на своем сайте, что она всему научилась сама. Я ответила так: если она гордится этим фактом, то о нем непременно следует рассказать! Если же ею движет чувство стыда, если она считает своим долгом предупредить всех, что от нее не стоит ждать многого, – мол, если вдруг все испортит, то она предупреждала и не несет ответственности, – если ищет оправдание, которое сможет использовать в любой непонятной ситуации, то в этом случае такую информацию указывать не стоит. Заявить подобным образом о себе как о высокооплачиваемом наемном убийце не получится – это способ проинформировать лишь о том, что вы всего боитесь. Дамы, пора уже отказаться от навязанной обществом установки вести себя скромно.

Противостоять давлению извне, которое вынуждает преуменьшать свою гениальность.

Не извиняться за то, что вы во всеуслышание заявляете о себе.

Не признавать, что вы этого не заслуживаете.

Не стыдиться Своей Работы.

Отказаться от привычки полагаться на кого-то еще, кроме себя.

Не приспосабливаться.

Перестать недооценивать свой труд и назначать слишком низкую плату.

Не быть для всех «удобной».

Не ждать больше своей очереди.

И да, не соглашаться начинать с малого.

Если вы новичок в чем-то, это вовсе не подразумевает, что вы уже сейчас не выкладываетесь по полной программе. Это говорит лишь о том, что вы новичок. Новый не значит неважный. Ваши идеи имеют значение.

Глава 13. Синдром самозванца – это самая вредная девчонка на вечеринке (которую все ненавидят),

или Верьте, вы уже достаточно хороши и не должны ничего заслуживать

Предлагать себя миру чертовски страшно. Невероятно пугающе – выставить напоказ свою ранимую и открытую душу, ожидая получить в ответ насмешки, язвительные замечания, колкости и презрительное шушуканье. В голову приходят мысли, которые неизбежно обдумывает каждый человек:

«Вдруг я слишком жалко выгляжу?»

«Вдруг я вызываю только раздражение?»

«Вдруг меня сочтут продажным человеком?»

«Вдруг все узнают, что я только начинаю?»

«Вдруг все подумают, что я мошенничаю?»

«Вдруг я произвожу неискреннее впечатление?»

«Вдруг я много себе позволяю?»

Вдруг, вдруг, вдруг?

Мы редко осознаем, что, решившись заявить о себе миру, заслуживаем большего доверия, а не меньшего. Любое предложение – составляющая лидерского поведения. Как доверие к писателю подкрепляется его изданной книгой, так и доверие к творческому человеку держится на услугах и продуктах, которые он предлагает. Они сообщают людям о том, что ваши идеи заслуживают внимания, ведь вы дерзнули разместить их на рынке.

Осмелиться занять определенное место – одна из сложнейших задач. Отчаянный вызов самому себе – разобраться с тем, значимым ли делом вы занимаетесь. Верьте, вы уже достаточно хороши и не должны ничего заслуживать. Голод любого «голодного художника» как минимум наполовину связан с его ощущением недооцененности. Не желая, чтобы вас видели, вы становитесь тем, на чью работу не стоит смотреть. Если вы трудитесь осознанно, то должны проявить себя. Да, на виду окажутся все ваши слабости – но и ваши сильные стороны тоже. Вы будете испытывать болезненное чувство уязвимости, но это составляющая творческого процесса. Ваши недостатки будут открыты взглядам других так же, как и ваши достоинства. Имеется и кое-что похуже. Вас станут оценивать не только по тому, что вы делаете, но и по тому, как вы представляете это миру. Какую назначаете цену, как говорите о своем занятии, каким образом позиционируете его и себя: все эти моменты в точности раскрывают то, что вы думаете о себе.

Следовательно, в первую очередь вам должен нравиться тот человек, который все это делает, – вы сами.

Вот такая должностная инструкция. А какая еще должность на планете требует столь глубокого самоуважения? Качество какой работы зависит от вашей любви к себе? Большинство традиционных работодателей не заинтересованы в сотрудниках с хорошей самооценкой. В этом и проблема: многие из нас, выполняя работу, не то что не подчеркивают собственное достоинство, а нередко забывают о нем. Но подобное совершенно невозможно, если вы творец: ведь сам факт созидания уже есть момент самоутверждения. Именно поэтому нужно заниматься своим делом независимо от того, что вы чувствуете по этому поводу.

Возможно, вы думаете: «Я ощущаю себя мошенницей». Что я из себя представляю? Имею ли я право называть себя экспертом? У меня недостаточно навыков, чтобы приносить пользу. Я пустое место. Я только начинаю. И вообще я самоучка.

Так звучит внутренний саундтрек каждого человека, который когда-либо пробовал сделать что-то значимое, – разумеется, если он не полный социопат. Никто не сидит сложа руки с мыслями: «Да все прекрасно, все определенно получится!» Нет. Официально заявляю: мы все пачкаем свои штанишки. Мы все безумно боимся, что наша затея окажется бредовой, и ежесекундно стоим настороже. Все достижения мы списываем на чистую случайность и в любой момент ожидаем, что недремлющий Комитет Истины и Подлинного Величия вот-вот разоблачит нас, разглядев самозванца.

Синдром самозванца убивает мечты. Этот синдром – как глупая вредная девчонка, которая на вечеринке подходит к вам и заявляет: «А тебя кто пригласил?» Ведь в действительности никто не приглашал. Вы решили прийти сами. Потому и вызываете такую бурную реакцию: вы занимаетесь своим делом без чьего-либо разрешения.

Но вам и не требуется приглашение, ведь вы искренне намереваетесь приносить пользу. И разрешения для этого не нужны. Любой может добросовестно трудиться во благо – для этого достаточно желания. Неважно, с чего вы начинаете: необязательно покупать фейковые очки в Claire’s, подражать речи кучки белых парней, притворяться, что обладаете в избытке навыками и опытом, – и все это для того, чтобы кто-то счел ваше занятие значимым и полезным. Необходима лишь ваша готовность решить проблему, которая вам небезразлична.

Я знаю, что вы чувствуете себя самозванцем. Но вы не самозванец, вы новичок. Тот, кто стремится стать носителем абсолютно новой культуры. Решились открыть магазин на Etsy? Новая культура! Пробуете себя в веб-дизайне? Новая культура! Впервые работаете фотографом на свадьбе? Новая культура! Вы и не должны ощущать себя уверенно, будто знаете, что делать. Никто же не стыдится того, что не является исландцем, когда отправляется путешествовать по Исландии. И не называет себя самозванцем, когда пытается говорить по-исландски. Никому и в голову не придет, что можно сразу же начать бегло говорить по-исландски, только приехав в страну.

Думаю, синдром самозванца возникает не от того, что вы занимаетесь чем-то, чем вам не следовало бы; причина его появления, скорее, кроется в неверных ожиданиях от этого занятия.

Сама по себе попытка уже представляет ценность. И для того чтобы попробовать, не нужно обладать особыми качествами. Следует просто выполнить задачу настолько хорошо, насколько вы можете, и подойти творчески к решению той проблемы, которая вам небезразлична. А что же делать после того, как вы попробовали? Дам маленький совет по обретению уверенности в себе. И это единственный раз, когда я рекомендую вам прислушаться к кому-то другому, так что соберитесь. Готовы? Вот мой лайфхак.

Согласие сотрудничать с вами – не случайность. Решение заплатить вам – не случайность. Принятие вашего предложения – не случайность. Доверие к вам и возможность проявить себя – не случайность. Окружающие неслучайно отдают вам свои деньги. Они (точно) знают, что делают, так что не стоит сомневаться в их умственных способностях. Не льстите себе тем, что умеете вводить в заблуждение всех вокруг, никто не бывает настолько виртуозен. Другие люди иногда видят вас яснее, чем вы видите себя. Так что примите их веру в вас как данность – до тех пор, пока и сами не обретете ее.

Первые заработанные мною 2000 долларов стали для меня неожиданностью и показали, что мир порой вознаграждает за присутствие духа. За смелость заявить о себе и, что важнее, за смелость заявить о себе настоящей. Эти незнакомцы не купили предыдущую меня – ту, которая недавно приехала в Филадельфию и слишком усердствовала, ту, которая старательно срежиссировала новую версию себя; они выбрали меня настоящую – ту, с которой познакомились в моем блоге. Люди, с которыми я никогда не встречалась, предпочли меня подлинную, без фильтров, – известную им своими текстами. Я в Сети оказалась реальнее, чем я вне ее; редкость, как я думаю, но тем не менее закономерная в случае, когда всю жизнь выражаешь себя через слова. Они проголосовали за ту меня, о которой мог бы немало рассказать трейлер-парк.

По этой же причине я предпочитаю письменные средства выражения визуальным: вас больше ценят за ваши идеи, чем за ваш образ. Идеи – грандиозный и всемогущий «уравнитель». И я уверена, что любая девчонка из трейлер-парка, в какой бы точке планеты она ни находилась, должна ценить такую возможность – хотя я и использую этот термин достаточно вольно. Она – женщина, которая почему-то всегда чувствует себя человеком второго сорта, независимо от своих занятий и достижений. Она – женщина, которая постоянно размышляет о том, достаточно ли она хороша для других, а не о том, достаточно ли другие хороши для нее. Она – женщина, которая скорее согласится с другими, если те усомнились в ее правоте. И именно она – женщина, которой в первую очередь стоило бы доверять себе.

Она – это вы. Она – это я. Она – все мы в определенный момент.

И тем не менее незнакомцы в тот день купили именно ее: девчонку из трейлер-парка. Несовершенную. Небезупречную. Истинную меня. Не самозванку, а личность. В этом и состоял вызов: я искренне предложила свою помощь. Не просто «пошла на работу», а создала нечто, выполняя свою работу. И мне впервые удалось сделать что-то настоящее.

Вероятно, тот момент был поворотным в моей жизни: тогда я перестала ценить свою прошлую установку – я недостаточно хороша, пока не притворяюсь кем-то еще, – и начала верить в новую: я лучше, когда никем не притворяюсь.

Глава 14. Пожалуйста, воплощайте свои самые опасные мечты,

или Желание выполнять работу, от которой вы без ума, свойственно не только самовлюбленным миллениалам

Если вам кажется, что я «деликатно» пропагандирую предпринимательство, вы не ошибаетесь: я действительно во многом за него. Я и мечтать не могла о том, что, осмелившись выставить на продажу свой талант писателя создам прецедент и дам повод другим людям предлагать мне сотрудничество. Я даже не представляла, что стану руководить собственной компанией. (Потому что… где бизнес, а где я?) Я никогда не планировала вести собственное шоу. Не воображала, что буду ответственна не только за свой доход, но и за чужую заработную плату. И уж точно я не грезила всеми этими налоговыми декларациями.

Тем не менее.

Неоднократно я размышляла о том, как позитивно это решение повлияло на качество моей жизни. Моя книга не о бизнесе, а скорее об уроках, которые мне пришлось усвоить, – о том, как нетрадиционный подход к работе влияет на уверенность в себе, принятие решений, смелость и независимость. Это самый полезный инструмент личностного роста, который у меня есть, – пусть я и получаю иногда от него волшебные пинки под зад.

Особенно потому, что получаю эти самые пинки под зад.

Больше всего в предпринимательской деятельности я люблю и ценю то, что она подарила мне свободу быть собой на совершенно ином уровне. В контексте не только работы, но и жизни в целом. Одно дело, когда зависишь от милости работодателя и вынуждена каждый день подстраиваться под крошечные отрезки свободного времени. И другое, когда можешь распоряжаться каждым часом в сутках и сама решать – обдуманно и опираясь только на свои убеждения, – чем занять это время и как определить приоритеты.

Решение работать на себя – это выбор жить для себя.

Главная тема этой книги – создание собственной версии успеха. Без сомнения, мы демонстрируем средний палец множеству проверенных и якобы истинных концепций, но вовсе не потому, что я пытаюсь кого-то оспорить или с кем-то соревноваться: просто стремление к хорошей жизни требует выяснить, что для вас значит жизнь плохая.

Какую жизнь я считаю плохой? Такую, где необходимо выполнять пустую для меня работу, решать второстепенные для меня задачи, оставаться на месте, которое ничего для меня не значит, в компании людей, которые мне неинтересны. Обрести статус предпринимателя, оказывается, лучший из известных мне способов стабильно и последовательно заниматься делом, позволяющим иметь все вышеперечисленное. Но мои советы будут полезны не только предпринимателям. Ведь все мы так или иначе каждый день вынуждены решать бизнес-вопросы. Мы все что-то продаем – будь то перечисленные в резюме навыки, озвученная боссу идея или предложенный любовнику совместный побег в Италию. (Продать идею о совместном побеге в Италию – это важно, вы же меня понимаете?) И это значит, что мы должны научиться продавать так, чтобы в процессе приобретать что-то необходимое – то, из чего складывается наше собственное определение успеха.

Один из важнейших усвоенных мной уроков такой: продавая свои идеи, вы должны в них верить. Вы не можете предлагать то, в чем сомневаетесь. Это задача первостепенной важности, и я сталкиваюсь с ней ежедневно, когда говорю с женщинами, пробующими вести дела не самым традиционным способом – соответствующим тому образу жизни, к которому они стремятся. Все эти женщины пытаются двигаться в верном направлении, но часто чувствуют себя как белка в колесе, бесконечно сталкиваясь с необходимостью «разбить стекло» – хватаясь за любую работу без учета собственных карьерных интересов в долгосрочной перспективе, своих предпочтений и уж тем более желаний. Они героически, но неосознанно преодолевают окружающий их хаос. Они ничего не делают по любви. Они никогда не находят возможность сесть и составить реальный план. Они слишком заняты, чтобы остановиться, подумать и проанализировать, потому что полностью поглощены стремлением «не отставать».

Неудивительно, что многие ощущают себя самозванцами: выполняя работу, не имеющую к вашей жизни практически никакого отношения, вы чувствуете, что делаете что-то неправильное. Конечно, вы не испытываете ни малейшего желания продавать себя. Конечно, вам не хочется говорить о своих идеях так, чтобы воодушевлять других. И не потому, что вы в этом плохи, а потому, что такая идея плоха для вас.

Я была свидетелем того, как подобное происходило с женщинами, которые, например, занимаются сетевым маркетингом. Будем откровенны: абсолютное большинство людей не испытывают симпатии к такого рода деятельности. Но эти женщины нашли способ зарабатывать, не выходя из дома, – или по крайней мере пытаются его найти. Они хотят проводить время со своими детьми, путешествовать по свету или делать что угодно, лишь бы не считать вершиной своей карьеры продвинутое пользование Excel. Вот что ими движет. И это нормально: прямо сейчас для них это способ достижения цели, а не цель. В этом нет абсолютно ничего плохого. Так вы и поступаете, столкнувшись с необходимостью разбить стекло. Выбираете что-то и продаете это. Но является ли это реальной целью, о которой мы говорим? И делом, дарящим удовольствие? Тем делом, которое в долгосрочной перспективе позволяет осознать, что оно и есть ваше призвание, что вы действительно им гордитесь? Это совсем другой разговор. И совсем другая стратегия.

Речь не о работе. А о том, какие чувства она вызывает.

Да, детка, я могу сидеть здесь и продавать штанги для шторок в ванной с утра до ночи, если ты этого хочешь. Могу продавать все, что только придет тебе в голову. Слабительное, гоночные автомобили, мятные конфетки, отдых на Карибах. Так или иначе мы все этим занимаемся. Ваша роль в любой организации – способствовать повышению продаж, точка. Неважно, какой у этой организации профиль – связи с общественностью, графический дизайн, юридические услуги, а может, вы смотритель, в чьи обязанности входит оттирать жевательную резинку со столов. Все эти роли сводятся к одному: деньги. Вы существуете для того, чтобы помогать организации зарабатывать деньги. Взамен вам выдают крохотный процент, называемый «заработной платой». Все это замечательно до тех пор, пока вы не поймете, что вам плевать на штанги для шторок в ванной. Или на слабительное. Или на гоночные автомобили. Или на мятные конфетки. Вы выполняете эту работу с утра до вечера, но… для чего?

Вот они, два коротких слова. И самых важных. Мы все как-то… начинаем работать и в общем и целом надеемся на то, что все сложится к лучшему. Что вы «во всем разберетесь» и «обретете свой путь», а затем вприпрыжку устремитесь по улице, засаженной рядами бледно-желтых нарциссов, щеголяя модными бермудами и фразочками типа: «Баффи, возьми мои сумки». Но надеяться, что все само собой «сработает», – это все равно что внезапно оказаться где-то в Гонконге в тот момент, когда вы только учитесь ходить, и при этом рассчитывать на успех – а ведь именно таким образом многих из нас вынуждают выбирать себе занятие на всю жизнь. Завяжи глаза, а потом всю жизнь страдай от того, куда это тебя завело.

Однако у вас есть шанс поступить иначе. Начать все заново, но в этот раз вооружившись определенной стратегией. Теперь вы знаете себя лучше, чем когда-либо. Вы можете стартовать с конечной цели и построить свою карьеру вокруг нее. И эта конечная цель – ваши ощущения от работы.

Не работа. Не роль. И не должность.

Ощущения.

Сама по себе работа значит меньше, чем те чувства, которые вы испытываете, выполняя ее. Скажем, у меня настоящий восторг вызывает процесс творчества. Мне нравится видеть перспективу. Я люблю писать, придумывать, созидать. И обожаю запускать новые проекты. Но я терпеть не могу все, что связано с логистикой: контролировать процессы, курировать деятельность, проводить инвентаризацию. Я человек идей, а не операций. Мне потребовались годы испытаний и ошибок, чтобы понять, в чем я сильна, а в чем нет, но теперь я это знаю и тщательно обдумываю свою роль в любом новом деле или проекте. Каким образом я могу принести наибольшую пользу? Применить творческий подход везде, где обычно его не хватает, и после этого нанять других людей, способных осуществить все процессы.

Вот почему так важно узнать, что на самом деле позволяет вам чувствовать себя счастливыми. Вы должны начинать с конечной цели и затем работать в обратном направлении. Черт возьми, я знаю стольких людей, которые любят все организовывать и буквально возбуждаются от процесса. Эти ребята – как хрустящая корочка от моего любимого яблочного пирога! Но не совершите ошибку: чтобы все могли выполнять работу наилучшим образом, каждому следует ограничиться своим направлением и не мешать другим.

Это отличный лайфхак. Вместо того чтобы быть безупречной во всем (а в половине случаев это ничем хорошим не заканчивалось), я научилась браться лишь за то, что умею лучше всего, объявляя это своим преимуществом. «Я специализируюсь на этой части уравнения. Именно в ней я могу помочь вам проявить себя и добиться успеха. Все прочее? Не мой конек. А вот эта область? Которую мы обрисовали? В ней я сильнее кого бы то ни было во всем мире. Именно поэтому вы меня и наняли».

Такой подход кардинально отличается от попыток быть «копирайтером», «веб-дизайнером» или «бухгалтером». Этих специалистов пруд пруди. А я хочу узнать, в чем вы не имеете себе равных. Единственный способ превзойти всех в каком-то вопросе – сознательно оставаться обычным во всех прочих сферах.

Будьте фотографом, который делает сногсшибательные черно-белые снимки.

Будьте иллюстратором, который пародирует в своем творчестве поп-культуру.

Будьте ландшафтным дизайнером, который специализируется на садах в английском стиле.

Будьте писателем, который пишет только потрясающие биографии.

Будьте экскурсоводом, который рассказывает о городе исключительно через знакомство с местными напитками.

Будьте мастером вышивки крестиком, который украшает каждое изделие словом «ф*к».

Будьте риелтором, чья специализация – исторические здания.

Будьте владельцем закусочной на колесах, в которой подают только соус баффало во всех возможных вариациях (хотя, возможно, я сейчас просто голодная…).

Наберитесь смелости действовать странно – именно в этом и кроется возможность. Концентрация на одном особенном элементе работы, доставляющем вам реальное удовольствие, позволяет говорить: «В этом деле я лучше кого бы то ни было во всем мире». Специалист широкого профиля никогда не сможет утверждать нечто подобное. Это доступно лишь тому, кто осмеливается уйти на глубину, а не пытается охватить наибольшую площадь поверхности. Тому, кто способен отличаться от других.

Если у вас есть четыре разные идеи, за которые вы хотели бы взяться, но не уверены, какая из них «лучше», не обдумывайте каждую в отдельности, а попробуйте понять, какая из них позволит вам в большей степени быть собой.

По-моему, именно в этом состоит суть увлечений: это вещи и занятия, которые дополняют нас настолько хорошо, что выявляют лучшее. Увлечения – это не какие-то волшебные единороги, которых никто не может отыскать. И не герои модных виммельбухов, спрятавшиеся на картинке с Гималаями. Не какие-то неуловимые мистические создания, за которыми можно гоняться всю жизнь, не надеясь прекратить вечные скитания.

Это деятельность, позволяющая вам чувствовать себя собой.

Предположим, вы выбираете одну из четырех следующих идей:

1. Внештатное консультирование в сфере логистики и управления цепочками поставок, так как вы этим уже занимались (мне очень жаль, если этот опыт стал для вас травмирующим).

2. Реставрация винтажной мебели, потому что вы это обожаете, обожаете, обожаете.

3. Запуск сайта, на котором собраны уникальные и неизведанные маршруты для тех, кто путешествует по Франции (тем более что ваш супруг француз, а вы половину года проводите во Франции).

4. Создание компании, которая сумеет совершенно по-новому перерабатывать коробки из магазина Amazon, поскольку вас уже бесит количество скопившихся в вашей гостиной упаковок и вы уверены, что есть вариант получше.

Но вы не знаете, чем именно вам все-таки стоит заняться, верно? Не сомневаюсь, у вас найдутся аргументы по каждому пункту из данного списка. И важны как раз эти самые аргументы, а не идея. Обратите внимание на обоснования. «Вы этим уже занимались», «тем более что ваш супруг француз», «вас уже бесит» – значительно отличается от «потому что вы это обожаете». Лишь один пункт соответствует нашим требованиям – реставрация винтажной мебели. Что я думаю об этом? Решение простое. В наше время несложно выяснить, как превратить в бизнес абсолютно любое дело. Для меня важно заниматься тем, что дарит мне положительные эмоции. Я не хочу браться за что-то только потому, что «это имеет значение». Оно может иметь значение вселенского масштаба и при этом заставит вас чувствовать себя несчастной.

Так что поразмышляйте над своими мотивами. Рассматривайте не идею саму по себе, а ее подоплеку. Чем вы руководствуетесь? Мысли о какой идее заставляют время пролетать незаметно – и неважно, насколько сложна логистика ее запуска. Чем бы вы ни решили заняться, всегда будет требоваться определенная логистика – без нее не обойтись. Но следует убедиться, что эта логистика приведет вас туда, куда вам хотелось бы.

Труднее всего определиться с тем, что вам нравится. Если же вы справились с этим заданием – что тогда? Не позволяйте всяким посредственным личностям тормозить вас. Ориентируйтесь на свои чувства как на внутренний компас и попутно изучайте себя. Вы можете быть уверены в идее, еще не имея уверенности в себе, – но только если точно понимаете свои мотивы. Осознавая, что вами движет, вы сумеете применять это знание абсолютно к любой идее на свете. Необязательно ощущать уверенность в себе – важно не сомневаться в исходных данных.

Большинство людей заходят в тупик именно на этапе самоанализа, так как они не знают себя достаточно хорошо. Если вы переживаете из-за нехватки значимых увлечений, я готова поспорить, что в действительности это связано с нехваткой сколько-нибудь значимого опыта. Невозможно познать себя вне нового контекста. Когда вы изолированы от мира – засиделись на семинаре по тайм-менеджменту, либо застряли дома с детьми и не слишком избалованы внешними контактами, либо просто давненько не высовывали нос из своей зоны комфорта, – сложно понять, что вам нравится, ведь узнать себя помогают новые впечатления, которых вы лишены. И это нормально! Вы не робот без увлечений и без души. Просто изоляция не способствует самопознанию и личностному росту. Вы сделали то, что от вас требовалось в определенный момент, но теперь пора двигаться вперед. Пора действовать и искать новые впечатления. Вам следует взаимодействовать с миром, получать опыт на уровне ощущений и составлять свое мнение обо всем: об увиденном, о работе, о встреченных людях и даже о том, каково это – ходить по траве босиком. Если вас ничего не волнует, значит, вы просто еще не обнаружили то, что сумело бы вас взволновать. Да и как, если вы не покидали свою гостиную? Нужен новый опыт, чтобы получить новые сведения. Подумайте о моментах, когда вы чувствуете себя больше всего собой, – что вы делаете в это время?

Вы, наверное, обратили внимание на то, что я постоянно говорю о чувствах и ощущениях. Да, для меня это действительно очень важно. Какая еще может быть цель в жизни, если не намерение прожить свой век максимально приятно? Представьте, что удовольствие – это ваш образ жизни. Вообразите, что чувства и являются вашей целью.

Кто-то захочет с этим поспорить. И станет утверждать, что работа не должна вызывать бурю чувств: в конце концов, это просто средство профинансировать те несколько часов, которые остаются у вас после трудового дня с девяти до пяти. Другие скажут, что если страсть превратить в работу, то страсть угаснет, как только в процесс будут вовлечены деньги. И определенно найдутся те, кто закатит глаза и заявит, что выполнять работу, вызывающую у вас такую сложную гамму чувств, – задача для самовлюбленных миллениалов, которым незнакомо само понятие усердного труда (крутит пальчиком у виска с видом капризного белого парня) и которые ожидают, что им весь мир подадут на блюдечке с голубой каемочкой.

Бред сивой кобылы.

Нет способа разделить работу и жизнь – ведь любое ваше занятие становится вашей жизнью, а как же еще? На работе вы торчите по восемь часов ежедневно в течение лет сорока. От вас ждут, а) что вы разделяете жизнь и работу и б) вполне довольны жизнью, треть которой проводите в ненависти к ней; однако то, что вы считаете себя «реалисткой», не делает вас в действительности реалисткой.

Это делает вас идиоткой.

Старые трудовые нормы уже не действуют, и вы не можете позволить себе следовать устаревшим советам.

С другой стороны, вы спросите: «Что, если та самая буря чувств накрывает меня в связи со многими вещами и занятиями? Что, если я сделаю неверный выбор?»

Позвольте мне сразу остановить вас, шустрые вы мои.

Нет такого понятия, как «неверный…» (медленного мигает) «…выбор». Это просто невозможно. Представьте, что я говорю вам «невозможно» с очаровательным французским прононсом – impossible[19], – и кстати, от багета я сейчас не отказалась бы. От вас требуется одно: определить, чем вы займетесь в первую очередь, и знаете почему? Жизнь – это множество повторов, и вы в любом случае можете изменить направление движения еще миллион раз. Даже если вы твердо решили и полностью убеждены в том, что ваша идея – та самая единственная, если до сих пор настроены не нарушать клятву и не торчать в социальных сетях, а также планировать бюджет и для начала прочесть тысячу уже скачанных электронных книг, прежде чем покупать новые, вы все равно поступите иначе. Как бы ваша идея ни выглядела сегодня, через полгода она будет выглядеть по-другому. Обещаю. Так что не стоит увлекаться выбором идеального всего, стараться сделать все идеально, быть идеальным и ни о чем в жизни не жалеть. Ха! Жизнь – извержение вулкана сожалений, поэтому просто примите это и двигайтесь дальше. Начните с одной идеи. Выбирайте одну – любую одну. Используйте ее как автомобиль на тест-драйве. Немного поиграйте! Создайте сайт, опробуйте свои услуги на друге, строчите в блокнотах, проводите подсчеты. Отнеситесь к своему начинанию как к развлечению. Бессмысленно смотреть на жизнь как на грандиозное и очень серьезное событие. Она не такая. Не позволяйте себе вообще отказаться от выбора из-за страха ошибиться с ним.

Если вам нужно, чтобы кто-то убедил вас в том, что идея действительно хороша, то позвольте мне стать этим человеком. Вы должны знать главное: если вам нравится, значит, идея хороша. Этого достаточно для ее одобрения. Ваш собственный интерес – достойное основание. Присмотритесь к нему. Но что, если вы так и не определились с интересами? Определитесь когда-нибудь. Для этого нам дана целая жизнь. Мы все просыпаемся утром, принимаем душ и каким-то образом проводим часы, из которых складывается день. Многие люди свой день наполняют бессмысленной ерундой, но у вас другой путь. Вы предпочитаете наполнить его чем-то значимым для вас – ну так дерзайте, ура! Что может быть более значимым, чем работа ради удовольствия? Ничего. Нет ничего более значимого. Вы, словно архитектор, создаете собственную жизнь, работу и счастье, только у вас нет модного чертежного стола. Возможно, каждому из нас стоило бы обзавестись таким столом, но предлагаю пока это отложить. А чем заняться сейчас?

Выбрать идею и взяться за ее реализацию. Впере-е-ед. Хватит уже обдумывать снова и снова. Создайте себе аккаунт на бесплатном конструкторе сайтов и сделайте сайт еще до того, как окажетесь готовы ко всему. Найдите дизайнера и разработайте логотип. Составьте список услуг. Начните писать серию постов для блога. Вкладывайтесь в свое дело. Выкладывайтесь по полной. Решительно принимайтесь за работу и делайте хотя бы что-то.

Разумеется, можно поступить и так, как советуют старые зануды: тщательно все обдумать и действовать мудро, постараться предугадать развитие событий, прежде чем вложить в дело деньги. Однако выбрать идею и инвестировать в нее сразу же – лучший способ освободиться от парализующей необходимости принимать решения и продемонстрировать действительно серьезное отношение к себе. В вашей голове так много идей, но ни одну из них вы ни разу не восприняли всерьез, потому что не сочли себя достойной серьезного отношения, не так ли?

Порой отсутствие запасного плана – лучший способ двигаться вперед. Абсолютная самоуверенность не появляется сама по себе, естественным путем: иногда просто необходимо создать определенные ограничения. Бывает, требуется не оставить себе никаких других вариантов, кроме грубой силы. То, чем я горжусь больше всего, возникло не из-за проявленных мной чудес терпения, планирования и усидчивости: все это результат стихийных и произвольных решений. Вы можете не доверять себе, когда речь идет о действиях спонтанных и пугающих, но решение плыть, а не тонуть вы в состоянии принять со всем доверием к себе, и это я считаю очень практичным лайфхаком.

Перестаньте скептически смотреть на то, чего вам хочется. Прекратите сомневаться, контролировать, ставить под вопрос собственные доводы. Просто действуйте. Действуйте, действуйте, действуйте. Разберитесь в том, кто вы, что вам нравится, чего вы хотите, и не сомневайтесь в себе. Делайте то, что вам в радость. Воплощайте (собственные) идеи. Будьте человеком с желаниями. Проявите уважение к себе и прислушайтесь. Все, в чем нет уважения, называется пренебрежением.

Глава 15. Если вы продаете сами себя, то вам просто необходимо настаивать на собственной гениальности,

или Вдруг на самом деле мир рад вашей затее?

Когда вы решитесь и займетесь делом, непременно случится это. В какой-то момент вас переполнит уверенность, внутри вас закипит энергия, забурлит энтузиазм, вы почувствуете себя на седьмом небе. А потом через секунду – к примеру, за время, прошедшее после выхода из душа до момента, как вы начали выдергивать волоски на подбородке, – ваше настроение отправится в крутое пике. Сомнения в себе! Домысливание! Страх! Чувство надвигающейся опасности! (Волоски на подбородке не помогают.) Кажется, бушующий внутри шизофренический ураган бросает вас в прямо противоположные эмоциональные состояния. Ну а что вы хотели? Это синдром самозванца не дает вам покоя. Сколь бы успешны вы ни стали, вы всегда будете ощущать себя самозванцем, так что учитесь жить с этим.

К счастью, у нас всегда есть Брэд Питт.

Да, я знаю, в книге появился Брэд Питт, представляете? Я невероятно довольна собой. Но Брэд Питт не просто украшение любой книги: Брэд отлично мотивирует, когда вы чувствуете себя крайне неуверенно и сомневаетесь в том, что способны проявить себя.

Позвольте мне прополоскать рот зубным эликсиром и все объяснить.

Когда вы только начнете делиться своими идеями, вы испытаете пугающе странные ощущения. Вам не захочется доставать других людей или вести себя слишком самодовольно. Не захочется хвастаться. Не захочется возносить себя на пьедестал или производить обманчивое впечатление о собственном величии. Вам покажется неуместным распускать свой яркий хвост и объявлять другим, что ваши услуги продаются, и уж тем более вы не осмелитесь обсуждать сумму. Вы же не желаете, чтобы вас назвали «продажной». Не желаете выглядеть «настойчивой». И точно не желаете кому-то навязываться. От одной мысли о маркетинге вас будет подташнивать, вам начнут сниться кошмары о том, как вы становитесь звездой всея интернета.

Вы будете очень надеяться на то, что нужные люди «как-нибудь найдут вас». Сами к вам придут, так как вы необходимы им. Вы рассчитываете, что они окажут вам внимание добровольно, ведь вы не требовали его! Ничего не просили! Это их выбор, вас не в чем упрекнуть. Они решили вступить в диалог с вами, и вы можете не переживать – ваша совесть чиста. Что бы вы ни продавали – свои знания и опыт, свои идеи или же стопку пластинок на гаражной распродаже, – вы предпочтете скрестить пальцы (и на ногах тоже) и потихоньку действовать, руководствуясь девизом: «Если что-то создать, люди придут сами».

Есть одна маленькая проблема: следовать этой мысли – все равно что ждать, когда в вашей руке волшебным образом появится пончик с джемом. (Если вы умеете делать так, чтобы пончики с джемом материализовались где угодно, напишите мне на мейл [email protected].) Ведь дожидаться, когда вас заметят, – совсем не то же самое, что делать нечто стоящее внимания.

Подсказка: Брэд Питт, этот лакомый кусочек.

Представьте себе: выходит новый блокбастер с Брэдом Питтом, и лучше всего, если он там будет в главной роли и без рубашки. Вы же знаете, что мы повсюду увидим, верно?

Анонсы.

Отрывки.

Интервью.

Серию статей в различных СМИ.

Скрытую рекламу.

Приглашения в качестве специального гостя.

Вечеринки по случаю премьеры.

Конкурсы.

Обратный отсчет до даты выхода картины.

И, самое важное, – старый добрый трейлер фильма.

А все потому – уясните себе, – что даже звезды мирового масштаба создают шумиху, чтобы привлечь ваше внимание. Разве это не показатель? Даже для Брэда, мать его, Питта не рекламировать свою работу – непозволительная роскошь. Как раз наоборот, он всем и каждому рассказывает о своем новом проекте, потому что его задача – не только играть роли: он должен вызвать в вас воодушевление, пробудить желание составить собственное мнение об его актерском мастерстве. Вот это поворот!

Воодушевление.

Как вы говорили бы о своей работе, если бы верили, что в мире нет ничего более воодушевляющего?

Серьезный. Вопрос.

Многие из нас вообще стараются скрывать факт продажи чего-либо, особенно если речь идет о собственных идеях. Мы предпочитаем раствориться в толпе, слиться с ней, незаметно просочиться. Работаем «как обычно», потому что это менее страшно, чем обратить на себя внимание. Но когда мы действуем таким образом, работа не вдохновляет нас – мы начинаем стыдиться ее.

Никому не хочется считать себя тем, кто беспокоит других и ведет себя слишком навязчиво и агрессивно. Но если бы все было наоборот? Если бы кто-то с нетерпением ждал вестей от вас? И вы действительно верили бы в этот интерес?

Такой подход к продвижению любого продукта отличается от взглядов большинства людей (я сказала бы полностью). Но маркетинг работает, когда вы воодушевлены, а не напуганы. Подумайте, вы ведь не злитесь, когда известный бренд объявляет о новом совместном проекте или когда вы узнаете, что скоро выйдет очередная книга любимого автора. Совсем наоборот, все в восторге. И рассказывают об этом каждому.

А что упоминается чаще всего?

Долгожданная ва-а-ажная дата старта продаж.

Никому и в голову не придет трусливо держаться в тени и сделать объявление постфактум. «Да, кстати, на прошлой неделе мы выпустили последний сезон “Игры престолов”. Посмотрите, если у вас появится время». Нет! Производители стараются устроить максимальный ажиотаж по поводу предстоящей даты релиза в надежде, что вы с нетерпением будете ждать тот самый день.

Но вы ведь знаете, как мы действуем, представляя что-то миру?

«Э-э-эх, я не хочу казаться отчаявшейся».

«Не хочу быть настойчивой».

«У меня будут покупать, когда придет время».

«Не хочу выглядеть продавцом подержанных автомобилей».

«Пусть решают тогда, когда будут готовы».

«Вселенная все устроит».

(Ха-ха-ха-ха-ха-ха-ха, ну хватит уже.)

Мы в ужасе из-за того, что должны рассказывать миру о своем фильме. Мы ощущаем страх, тревогу, беспокойство, трепет. У нас нет уверенности, что проект достаточно хорош, мы боимся демонстрировать чрезмерный энтузиазм, и меньше всего нам хотелось бы, чтобы кто-то указал нам на недостатки. («Постойте-ка, у вас только два года опыта?», «Погодите, я что, так мало фотографий получу за такие деньги?»). По этой причине мы пропускаем собственную грандиозную премьеру. Стараемся проскользнуть тенью, спрятавшись ото всех в своем несвежем нижнем белье, но при этом надеемся, что мир в конце концов заметит, какие мы гениальные, и нам не придется прикладывать особых усилий. Но я могу смело утверждать следующее: продавая себя, вы должны настаивать на собственной гениальности.

Никто не купит идею, если ее создатель не уверен в ней. Вот почему мне кажется полезным размышлять о продвижении своих идей так, словно вы голливудский продюсер. Если вы хотите, чтобы другие восхищались вашим продуктом, позаботьтесь о том, чтобы он вызывал восхищение.

Какой бы проект я ни запускала, я не просто сообщаю о нем на сайте и не сижу на попе ровно в ожидании – я превращаю свои идеи в события.

Вместо того чтобы проинформировать подписчиков о запуске через рассылку, я устраиваю онлайн-вечеринку в прямом эфире.

Вместо того чтобы просто разместить новость на сайте, я приглашаю всех принять участие в онлайн-квесте.

Вместо того чтобы дать обычное объявление, я назначаю дату и время запуска, и в указанное время действуют определенные бонусы: первые заказчики получают особое обслуживание. Благодаря такому подходу я демонстрирую людям, что не просто продаю, а сама испытываю воодушевление и энтузиазм в отношении своих услуг.

И это создает особую атмосферу.

Но, что важнее, мой подход работает.

Даже если у вас нет армии поклонников и покупателей, ожидающих от вас новинок, предложенная мною стратегия все равно эффективна: ведь теперь вам есть что сказать. Превращая свою работу в событие, вы получаете возможность говорить не только: «Привет, э-э-эм, не желаете ли купить вот это?» Вы можете предложить много больше: «Привет, я устраиваю в этом месяце кое-что вдохновляющее, не хотите принять участие?!»

Вместо того чтобы предлагать базовые услуги веб-дизайнера, задайтесь целью воодушевить тех людей, чье воодушевление для вас важно. Объявите месячник эксклюзивных логотипов ко Дню святого Валентина. Или проведите в городе кампанию, которая покажет малому бизнесу, как ему способен помочь отличный дизайн. Или примите решение, что за год преобразите все позорные сайты. Или в течение одного квартала сосредоточьтесь на ресторанах и дизайне их меню. Теперь у вас есть о чем рассказать. У вас появился повод привлечь внимание других людей, проявить себя и свои лидерские качества. Вы не просто продаете услугу: вы начинаете крестовый поход.

Люди хотят, чтобы вы ими руководили. Они хотят, чтобы вы не оставались беспристрастны. Никто из нас понятия не имеет, что делать. Всем нам кажется, что мы идем наугад в здании, охваченном огнем. Так что, когда появляется кто-то, у кого хватает смелости заявить: «Сюда, выход тут», все испытывают облегчение. Никто не пойдет за человеком, опасающимся обидеть других тем, что принимает на себя ответственность.

Именно поэтому «Проект “Средний палец”» стартовал так славно. Он нравится людям тем, что принимает на себя ответственность, отправляется в тот самый крестовый поход и как будто провозглашает:

• А мне отдайте из глубин бездонных
• Своих изгоев, люд забитый свой[20].

Эти строки начертаны на статуе Свободы, а «Проект “Средний палец”» символизирует собой свободу иного рода: свободу отказаться от всего ненужного и найти работу, которая действительно вдохновляет. И поскольку я в своих текстах сосредоточилась на искусстве принимать смелые решения, то меня и знают как человека, умеющего принимать смелые решения.

На собственном примере демонстрировать свои ценности – лучший маркетинг. Благодаря этому я так быстро получила отклик на свою работу: не потому, что все поддержавшие меня люди лишились разума (по крайней мере, большинство), а потому, что я стала олицетворением понятия #непослушная_женщина. Первый урок, который я усвоила в качестве руководителя успешного бизнеса: всегда будьте уверены в том, что держите флаг в своих руках.

Мне нравится приводить в пример хирургов, занимающихся пластикой груди. Тем более что я пока не использовала в книге слово «грудь» достаточное количество раз. Хирурги этой специальности совершенно прекрасны. И так много бонусов имеют прямо на рабочем месте. Но знаете, почему эти люди столь хороши? Потому что они не выполняют операции на головном мозге. Ведь вам не хотелось бы, чтобы вашей грудью занимался нейрохирург, я уверена. Возможно, вам не хотелось бы, чтобы вашей грудью занимался, скажем, педиатр. Вам нужен хирург, который специализируется на пластике груди.

Другими словами, вы в этом совпадаете.

И это именно то, что сильный бренд делает лучше всего, – предлагает взаимовыгодный союз. Когда вы заявляете о себе и говорите искренне и убедительно, когда формулируете свои убеждения так, что они не звучат поверхностно и банально, когда оцениваете ситуацию максимально честно и высказываете мнение пылко, но разумно, – вы становитесь путеводной звездой для каждого, кто ищет свой путь. Вы становитесь лидером в своей сфере. Вы становитесь тем, кому другие люди доверяют, кого выбирают на роль ориентира и наставника.

Вы становитесь человеком, достойным внимания.

Подумайте, чем отличаются два газетных заголовка: «Девушка продает свои тексты» и «Писатель задалась целью написать двести любовных писем незнакомцам». Какой вам кажется более вдохновляющим?

Второй заголовок непридуманный, это реальная история Ханны Бренчер, которая запустила популярный сайт «Больше писем о любви» (More Love Letters), стала спикером конференции TED Talks и заключила впечатляющий договор на книгу. А еще это отличный пример того, что я называю Испытанием Сенсационным Газетным Заголовком. Такое испытание я устраиваю всем своим идеям, когда обдумываю, как именно должна представить их миру. Будет ли такой заголовок событийным настолько, чтобы люди захотели купить газету? Если нет, то как следует изменить подход?

Фотограф задается целью дать возможность ста молодым мамам преобразиться и обрести уверенность в себе.

Дизайнер интерьеров берется помочь ста квартиросъемщикам придать их жилью «вид как в Instagram» – без ремонта.

Редактор объявляет, что окажет поддержку ста авторам в публикации их текстов.

Флорист намеревается декорировать розовыми цветами сто домов в качестве популяризации мероприятий, направленных на борьбу с раком груди.

Начиная свой путь с фраз «взять на себя миссию», «задаться целью», вы сохраняете верный настрой. И конечно, сто – случайное число, вы можете обозначить любое другое. Но чем больше в ваших планах конкретики, тем больше они походят на газетный заголовок, а значит, вы имеете больше шансов привлечь внимание нужных вам людей.

Знаете, в чем преимущество обязательного испытания ваших идей Сенсационным Газетным Заголовком? Оно позволяет не только с пристрастием изучить идеи, но и заявить о себе, проявить себя как лидера. Получается, что, принимая на себя любую миссию, вы обретаете статус авторитетного и ответственного человека – этим-то и хорош такой подход. Организовывая событие, вы одновременно зарабатываете себе имя. Вместо того чтобы следовать проверенной азбучной истине в сфере продаж и «всегда закрывать сделки», попробуйте другой подход – «всегда запускать что-то новое». Ведь все «новое» кажется невероятно притягательным: по этой причине модные дизайнеры разрабатывают новые коллекции, рестораны запускают сезонные меню, а тыквенные латте подают в кофейнях лишь раз в году – чтобы будоражить публику ожиданием чего-то новенького. Когда же что-то доступно круглый год, люди понимают, что спешить некуда.

Я подожду, пока у меня не появится больше денег.

Я подожду, пока не наступит момент получше.

Я подожду, пока не обрету уверенность.

Я подожду, пока не придет мой чек с возмещением за переплату налогов.

Я подожду, пока не стану свободнее.

Я подожду, пока моя Луна не окажется в Раке, мое Солнце – в Скорпионе, пока угол наклона земной оси по отношению к плоскости эклиптики не составит ровно 23,5 градуса, а в моем мороженом с печеньем не появится крошечный дракон.

Сами подумайте, если бы вы могли пить тыквенный латте круглый год, стали бы вы с таким нетерпением дожидаться октября и возможности купить его? Нет! Превращая свою идею в особое мероприятие, вы заставляете людей задуматься и сделать выбор прямо сейчас. Да или нет. Сегодня или никогда. Покупайте или не ходите по моей лужайке.

Желание подождать заложено в природе человека. Это защитный механизм. Нам хочется предельно минимизировать количество неразумных решений. Предоставляя людям возможность купить то, что вы продаете, и, главное, контролируя этот процесс, вы вынуждаете людей выбирать. Речь идет не о принуждении их к покупке, а о необходимости принять решение.

Фитнес-компания SoulCycle, которая предлагает групповые тренировки на велотренажерах, демонстрирует высший пилотаж в подходе к продажам такого рода. Например, у них вы не сможете зарезервировать для себя велотренажер на три недели вперед, начиная с ближайшего понедельника. Система сообщит вам: «Запись пока не открыта». Их календарь по умолчанию запрограммирован так, чтобы никто не мог забронировать себе место на любое желаемое время. Вам позволят зарезервировать тренажер только на текущую неделю. А если они уже разобраны? Вам придется ждать до полудня следующего понедельника, когда запись на занятия снова откроется.

Подумайте о разнице формулировок. «Запишитесь на занятие» либо «Не упустите возможность попасть на занятие». Угадайте, у кого в полдень каждого понедельника образуется виртуальная очередь из желающих заплатить кучу денег?

Лучшая маркетинговая стратегия из всех возможных – срежиссировать обстоятельства, при которых люди переключатся на вас и уделят внимание вашей работе. Мы должны намеренно создавать ажиотаж. Мы должны целенаправленно культивировать волнение. Мы должны искать способы быть интересными, актуальными, современными, остроумными. И находить нестандартные возможности сообщать о себе другим – в этом и состоит суть продаж.

Глава 16. Чем больше предложений – тем больше денег,

Страницы: «« « 12345678 » »»