Путь коуча. Как построить прибыльный бизнес на коучинговых услугах Евстратьева Татьяна
Эта трансформация и есть то, что покупает у вас клиент. Ему редко интересно, сколько часов он проведет на коуч-сессиях или какие методы вы будете использовать в работе с ним.
Он хочет только трансформацию, и важно ее сформулировать так, чтобы клиент эту трансформацию захотел срочно купить.
Когда вы только начинаете свой коучинговый бизнес, вы часто не понимаете, как можно быть сразу настолько убеждённым в себе и своих услугах, чтобы уверенно продавать свой коучинг.
В большинстве случаев у вас еще нет отзывов, нет примеров успеха, которые показывают, чего можно достичь с помощью вашего коучинга.
Тем не менее, вы должны и можете продавать ваш коучинг уверенно.
Важно понять, что, когда вы продаете коучинг, вы не продаете то, что вы как коуч достигли результатов для своих клиентов.
Вы продаете результаты, которые ваш целевой клиент может достичь с помощью вашего коучинга.
Вы не изобрели коучинг, вы ему просто обучились. А то, что коучинг успешен, доказывает бесчисленное множество примеров.
С помощью коучинга люди спасают свой брак, благополучно преодолевают кризисы, улучшают отношения со своими детьми, находят свое истинное призвание и строят успешный бизнес. Вы сами знаете все эти примеры.
Тогда выбросьте все сомнения из головы и успешно и уверенно продавайте свой коучинг.
Для того чтобы быть хорошим коучем, вам нужно избавится от желания угодить людям. Хороший коуч видит раны и умеет посыпать на них немного соли.
Ваша цель – стать профессиональным коучем и помогать, а не угождать клиентам. Ваша работа не заключается в том, чтобы стать хорошим другом вашего клиента.
Скажите своей клиентке то, что ей никто не говорит. Не сдерживайте ничего. Проводите профессиональные коучинговые разговоры, а не дружеские беседы о семье, отношениях или о жизни в целом.
Серьезно подойдите к тому, как профессионально проводить встречи-знакомства и объяснять свой коучинг.
Зафиксируйте результаты своего коучинга, записав свои коуч-сессии, или попросите вашего клиента записать его новые мысли.
Даже в том случае, если ваш клиент достиг истинного прорыва на вашей коуч-сессии, энтузиазм у клиента часто краткосрочен. Зафиксируйте прорыв на его пике, когда он актуален.
Запишите свои коуч-сессии, чтобы запечатлеть моменты осознания у клиента, и попросите у него разрешения их использовать для подтверждения ценности вашей работы. Записывайте все достижения в дневнике успеха.
Соберите отзывы клиента и прекратите убеждать себя в том, что ваши клиенты не хотят публичности. Это всего лишь ваше ложное убеждение.
Чтобы осознать ценность вашего коучинга, имеет смысл выяснить, с чем ваш целевой клиент сравнивает ваше коучинговое предложение.
В бизнес-коучинге или в коучинге продаж вы конкурируете с классическими бизнес-консультантами и, таким образом, можете устанавливать аналогичные цены.
В лайф-коучинге и коучинговых нишах, которые менее измеримы, важно понять, какие расходы понесет целевой клиент, если не станет вашим клиентом, и какую ценность он придает желаемому результату.
Сколько стоит вашему клиенту продолжать иметь избыточный вес и быть неподвижным в свои лучшие годы вместо того, чтобы бегать, играть и дурачиться со своими детьми? Сколько стоит прожить на несколько счастливых лет дольше, имея отличное здоровье?
Сколько стоит то, что ваша целевая клиентка сможет снова заснуть, перестать испытывать стресс и понять, для чего она живет, что она хочет сделать с остатком своей жизни или как ей снова стать счастливой?
Вы видите: если вы дадите честный ответ на эти вопросы, вы поймете, что лайф-коучинг бесценен и должен стоить гораздо дороже, чем бизнес-коучинг или коучинг продаж.
Кроме того, поймите раз и навсегда: за что платит ваш клиент. Он вам платит за реальный результат и за то, что его жизнь изменится так, как она не могла бы измениться без вашего коучинга.
Он платит вам за то, чтобы его мечта стала реальностью. Ваш клиент платит вам за «прорывы», которых он хочет достичь, а не за коуч-сессии.
Без клиентов у вас нет бизнеса, а есть хобби. Независимо от того, какой бизнес вы начинаете, вначале вам всегда нужно продать свою услугу прежде, чем вы сможете ее воплотить.
Это означает, что сначала вам нужно углубить и расширить свои знания и навыки в продажах и маркетинге, а уже потом заняться развитием ваших компетенций в коучинге.
Продажи в коучинге существенно отличаются от продаж в любой другой нише тем, что самым важным фактором в коучинге является создание доверия.
В коучинге мы работаем над личными темами, над изменениями и с болями. Вы как коуч проникаете в очень личное, в интимную сферу клиента. Туда пускают не всех, а только тех, кому клиент полностью доверяет.
Самый важный вопрос состоит в том, как построить и получить это доверие. Доверие не развивается в одночасье. Необходимо продумать и создать несколько точек соприкосновения клиентов с вами.
Таким образом, процесс продаж для коучей должен быть выстроен так, чтобы происходил очень интенсивный обмен с очень большим количеством повторяющихся касаний клиента с коучем.
Привлечение клиентов в коучинг не работает при одноразовом контакте.
Это удается только в исключительных случаях, когда на рынке появляется целевой клиент, который уже созрел и решил, что ему нужен коучинг, а вы «перебегаете ему дорогу» как раз в нужный момент.
Чтобы построить прибыльный коучинговый бизнес, вам необходимо систематизировать и постоянно улучшать процесс привлечения клиентов.
Для привлечения клиента в коучинг, необходимо сделать четыре шага. Эти четыре шага к вашему новому клиенту в широком смысле соответствуют знаменитой модели AIDA.
Шаг 1: Внимание клиента (через видимость и статус эксперта).
Шаг 2: Интерес клиента (например, через бесплатный контент или бесплатные коуч-сессии). Шаг 3: Желание попробовать (это означает создание доверия, например, путем многократного обращения через рассылку или через сообщения в прессе, через упоминания другими экспертами или другие действия, повышающие доверие).
Шаг 4: Заключительное действие (факт продажи).
3. Прибыльный коучинг-бизнес
Продать коучинг нелегко, но возможно. В этой главе мы расскажем о всех ступенях, которые приведут вас к результату в коучинг-бизнесе.
ПОЗИЦОНИРОВАНИЕ = НИША + УТП (уникальное торговое предложение) + МИССИЯ
Если вы уже давно практикуете в мире коучинга, то знаете, насколько велика шумиха, которуя поднимают по поводу УТП и позиционирования. Многие коучи считают, что УТП и позиционирования вполне достаточно, чтобы создать прибыльный коучинг-бизнес.
К сожалению, это не совсем так.
Хорошее позиционирование является одним из основных требований для вашего прибыльного коучинга. Своим позиционированием вы определяете, для кого вы правильный коуч, какой результат вы можете предложить своему идеальному целевому клиенту, чем вы отличаетесь от других коучей и почему вы посвящаете себя коучингу.
3.1. Ваша ниша
Ваша ниша состоит из вашего идеального клиента и результата, который вы ему предлагаете. Чтобы помочь клиенту найти вас – определите свое название как эксперта (например, бизнес-коуч, лайф-коуч, карьерный коуч) и придумайте емкий слоган или девиз.
3.2. Ваш идеальный клиент
Способы определения целевой аудитории, которые многие из вас узнали в период обучения, чаще всего оказываются бесполезными в реальной жизни. Они слишком общие, разделяют людей по усредненным показателям: демография, возраст, пол, социальный статус или семейное положение – и ничего не говорят о болевых точках и проблемах клиентов и о том, как они ищут решения для своих задач. В результате ваши объявления или публикации не находят клиентов, а ведь стоимость привлечения довольно высокая.
Бывает и так, что аудитория выбирается произвольно. Задайте себе вопрос: вы выбрали свою целевую аудиторию потому, что ментор сказал вам о необходимости специализироваться либо о платежеспособности этой аудитории, или потому, что вы вначале изучили свою аудиторию? И помните, клиенты всегда относятся к целой группе людей, которые имеют общие желания, потребности и эмоции. Эти условия очень эффективны для продажи, независимо от того, какой коучинг вы предлагаете, но, решая конкретные проблемы и боли, вы сможете продавать свой коучинг.
Если вы хотите установить более глубокую связь со своей аудиторией, привлечь ее к совершению следующих покупок, важно также определить триггеры для совершения продаж. Где та болевая точка, которая стимулирует клиента к действию?
Этот подход является первой ступенью к тому, чтобы позже общаться со своим идеальным клиентом на должном уровне и привлекать его к себе. Вы должны точно знать, что происходит с вашим клиентом и как он себя чувствует, какие иррациональные страхи, какие глубокие желания есть у него.
Теперь необходимо определить свою совершенно идеальную персону – идеального клиента, не группу.
Вы скажете: «Но у меня ведь много целевых клиентов». И это верно. Однако сейчас речь идет о глубоком проникновении в потребности и желания вашего целевого клиента, потому что без этого знания:
• ваш маркетинг будет бесполезен;
• вы будете привлекать не свою аудиторию и в конечном итоге не получите ожидаемый результат;
• вы утратите свои бизнес-цели;
• ваше общение будет деревянным: вы не сможете установить глубокую связь со своими клиентами.
Когда вы точно определите своего идеального клиента:
• ваш маркетинг станет намного проще и эффективнее;
• вы как магнит привлечете своих клиентов;
• благодаря этому вы быстрее достигнете своих бизнес-целей;
• ваше общение станет естественным, убедительным и результативным.
Если вы не определите своего идеального клиента, то клиенты, которые придут к вам, будут неохотно сотрудничать и ваш коучинг продемонстрирует худшие результаты.
Неточное определение целевого клиента часто является причиной того, что вы не получаете соответствующий доход.
Тот коуч, который пытается обратиться ко всем одновременно, потому что утверждает, что способен помочь кому угодно, не получает достаточно понимания в ответ. Потому что, когда вы пытаетесь обратиться ко всем, ваше обращение становиться настолько общим, что никто не понимает, кому оно адресовано. Тем более в сегодняшнее шумное и быстрое время интернета. Вы потратите много денег на демонстрацию объявлений и увеличение охвата аудитории, но ваш маркетинг все равно не даст результатов.
3.3. Определение идеального клиента путем ограничения целевой аудитории
Понятно, что вы боитесь исключить кого-то из своей целевой аудитории (ЦА). Но, поверьте, это невероятно важно. Слишком широкое определение ЦА может привести к разорению вашего бизнеса быстрее, чем вы думаете. И, если вы взглянете на ситуацию с высоты птичьего полета, вы быстро поймете, что просто нет продукта или предложения, которые действительно подходят для всех. На каждом рынке существуют небольшие, тонкие различия.
Посмотрите на жизнь его глазами. Конечно же, это не удастся сделать до тех пор, пока вы действительно не выслушаете своих клиентов, не начнете наблюдать за ними и не разберетесь со своими мыслями и чувствами.
Это бывает сложнее, чем кажется на первый взгляд. Речь идет о том, чтобы по-настоящему понять и посочувствовать. Для этого вам также нужно сначала перестать верить, что вы точно знаете, чего хочет ваш клиент. Таким образом, вы должны открыть сердце и разум, чтобы увидеть мир с точки зрения своих клиентов.
Если вы все еще находитесь в начале своей карьеры, пожалуйста, определите своего идеального клиента для первого коучингового предложения.
Если вы уже давно в бизнесе и имеете созданные продукты (например, книги, аудиофайлы, онлайн-курсы и т. д.) или предложения (например, индивидуальный коучинг для решения различных проблем), то сначала определите цель вашего идеального клиента для одной услуги или продукта, который приносит вам самый финансово привлекательный результат и который вы больше всего любите.
3.4. Типичные вопросы и ошибки мышления
Вопрос, который часто возникает у коуча, – это вопрос о том, от чего отталкивается идеальный клиент, когда совершает определенное действие? От желания, мечты? Или от реальности?
Если у вас уже были клиенты, то выделите среди них для себя такого, с кем вы очень хотели работать и добились хороших результатов. Из людей этого типа и нужно выбирать для себя клиентов! Возможно, у вас уже есть несколько замечательных клиентов, тогда можно представить идеальную комбинацию таких типов. Важно и то, что вы хотели бы помочь этим людям из глубоких побуждений.
Если вы только начинаете свой бизнес и еще не имеете клиентов, нужно проявить творческий подход и связаться с целевыми клиентами. Посмотрите, с кем вы общаетесь в социальных сетях и кто может стать вашим идеальным клиентом. Попросите этих людей помочь вам развить коучинг-бизнес. Большинство людей любят помогать. Так что не бойтесь просить о помощи. Для начала вы можете использовать следующую схему вопросов:
• Расскажите мне о своем бизнесе/карьере/ партнерстве (в зависимости от того, в какой нише вы находитесь). Что в этом лучше всего?
• Как выглядит ваш типичный день?
• Назовите три вещи, которые вызывают у вас наибольшее разочарование, когда дело доходит до (вставить вашу тему/вызов)?
• Что из этого заставляет вас не спать по ночам?
• Какие усилия вы приложили, чтобы эта тема/задача (пока) была решена?
• Каково было бы, если бы вы затронули эти темы?
• Какие стратегии/предложения/услуги вы уже пробовали в этих областях? Что сработало, а что нет?
• Каков должен быть результат, если вы покупаете такую услугу?
• Что вам больше всего понравилось в услуге/решении, которые вы покупали раньше?
• Что вам не понравилось? Что можно было сделать лучше? Что было разочаровывающим?
• Что было бы абсолютной мечтой для вас с точки зрения (вставить тему/ее вызов)?
• Как должна выглядеть услуга в этой области, которую вы с удовольствием купите?
• Вы уже искали решение? Если да, то где?
• Как вы оцениваете, подходит ли вам предложение/услуга для этой задачи или нет?
• Что должно произойти, чтобы вы действительно решили эту проблему?
Если вы смелы и обнаружите, что ваш собеседник может быть для вас целевым клиентом, то с удовольствием предложите ему индивидуальный разговор, укажите цель разговора и рекомендуйте приобрести вашу услугу.
3.5. Вы сами являетесь вашим идеальным клиентом?
Очень часто образ идеального клиента напоминает коучу самого себя. Это неудивительно, потому что он сам был бы идеальным клиентом для себя. Возможно, он хочет помочь людям, которые застряли в кризисе, который он когда-то уже преодолел. Это норма, но не условие. Если вы хотите помогать людям справиться с выгоранием, необязательно, чтобы оно было у вас.
Чтобы вы смогли убедить клиента, вам нужно знать, что думает ваш клиент, какие у него страхи и потребности. Вы будете тем успешнее, чем лучше сможете попадать в своего целевого клиента. Так что упражняйтесь в силе воображения, в сопереживании и сочувствии.
3.6. Как оживить целевого клиента?
Теперь, чтобы определить своего идеального клиента, пожалуйста, перечислите общие характеристики вашей целевой аудитории – как демографические, так и психологические. Какие черты и характеристики общие у этих людей? Затем упакуйте все эти показатели в одного человека. Дайте ему имя, определите его внешность, даже цвет волос, профессию, семейный статус и т. д. Эти детали создают образ реального человека. Подберите фотографию из интернета. И вот теперь вы сможете увидеть мир глазами своего идеального клиента.
Это поможет вам в дальнейшем формировать для него свои предложения и продукты так, чтобы он доверял вам, понимал вас и хотел с вами сотрудничать. Запишите все, что думаете. Выполнение этого упражнения займет у вас, возможно, несколько часов, но это очень важно для вашего успеха.
Читать бесплатно другие книги:
