Разговорный гипноз: практический курс Бакиров Анвар

Здесь необходимо понимать, что тотальному большинству людей вы запомнитесь двумя-тремя деталями. На большее у них просто не хватит мозга! Не в силу глупости, а потому что наш мозг чисто конструктивно удерживает во всей полноте и разносторонности лишь тройку-семерку самых близких людей. Остальные представлены в общих чертах, как пейзаж на камере с очень слабым разрешением.

Именно поэтому мы должны упростить свой образ сами: иначе люди обрежут его так, как им придет в голову! Запомнят несвежие носки вместо правильной речи. Увидят красивую грудь вместо мудрого взгляда психолога. Выделят мальчишество, а не интеллект. Вы наверняка встречали такие противоречивые образы! Просит в долг на еду детям, а в руках телефон последней модели…

Более глубокий момент – результаты. У каждой роли есть права и обязанности. И понятно, что вы должны эти обязанности исполнять. Образ, витрина обещают – вы эти обещания выполняете. Без образа трудно начать, без соответствия процессу – продолжить, без хороших результатов – сохранить репутацию. О вас будут рассказывать – век интернета! Так что лучше пусть рассказывают хорошее.

Собственно, результаты – это основное, что влияет на отношение людей. Если вы удовлетворили потребность, если клиент остался доволен, он и сам обратится еще раз, и друзей-знакомых к вам направит, и вести себя с вами будет соответственно правильной роли. «Короля играет свита!» – помните? Если люди вокруг принимают дополняющие роли, остальных в эти роли будет затягивать. И наоборот, увы.

Но просто хорошо выполнять свою работу мало – в том смысле, что действует это медленно. Разумнее освещать свои достижения, выставлять их напоказ, демонстрировать. «Скромность – кратчайший путь к забвению!» Великий Милтон Эриксон травил очень много баек о своих успехах, и это львиная доля его славы! К счастью, в наше время есть социальные сети – пользуйтесь ими грамотно.

Подведем итоги. Мудрый человек заботится о том, что он не (!) будет показывать людям, – с учетом засилья видеокамер в каждом телефоне и персональных средств информирования общественности у каждого собеседника. Его образ должен быть чистым! А во вторую очередь он прицельно демонстрирует нужное. Как элементы правильного имиджа, так и самые яркие достижения.

И еще. Если нужный человек пока не готов принимать вас в желательной роли, можно войти с ним в контакт из роли другой, более легкой. Никто же не начинает близкие отношения с роли жены или мужа! Сначала ты просто «общий знакомый», коллега на работе, прохожий, клиент, одногруппник, подписчик… Мы налаживаем контакт, а потом дрейфуем по ролям в сторону нужной.

Упражнение

«Впечатление»

Сделайте опрос среди своих знакомых и коллег (на тренинге участники дают обратную связь друг другу) – какими двумя-тремя прилагательными они могли бы вас охарактеризовать? Что первое бросается в глаза? Что выделяется? Только объясните, что вам нужны не комплименты, а точка отсчета. Если вы не работали над своим имиджем целенаправленно, вас ждут неожиданные вещи!

Хороший результат опроса – большинство называют одно и то же качество, и вас оно устраивает. Тогда оно ляжет в основу роли, которую вы будете культивировать. Результаты, требующие коррекции: совпадений мало – образ размыт – или есть доминирующее качество, но вас оно не устраивает. Что ж, такие вещи лучше узнавать как можно раньше. Хотя бы сейчас.

Упражнение

«Ваша роль»

Определитесь с ролью, на которую вы будете претендовать. Здесь два критерия: желательные права и доступность. Иначе говоря, какого типа обмен вам по душе и как сильно вам придется себя переделывать, чтобы соответствовать ролевому образу. Тимур Гагин предлагает здесь ориентироваться на описание роли из двух слов: одно для функции, другое для качества. Например, харизматичный лектор.

С доступностью по функции все понятно: возможно, потребуется овладеть профессиональными знаниями и навыками. Здесь надо выбирать область, в которой вам нравится развиваться, тем более что в наше время постоянное доучивание – норма, а не исключение. А доступность по качеству предполагает, что вам всегда легко его проявлять при посторонних.

Когда вы определитесь с ролью, напишите два списка: «Показывать» и «Убрать». Для первого надо будет вспомнить несколько характерных примеров людей, играющих ту же роль, и выбрать, какие внешние проявления сразу дают понять, кто они такие. А для второго надо внимательно изучить свой имидж, чтобы исключить из него все лишнее, указывающее на «побочные» роли.

В списках, напомню, будет одежда, аксессуары, контексты (забегаловка, бизнес-центр, притон…), контакты (с кем рядом нас видят), позы, жесты, мимика, характерные реакции (просветленный не бывает обидчивым), декларируемые ценности, профессиональные навыки. Как правило, выбранные два слова для роли служат хорошим ориентиром, что проявлять, а что отсечь.

На всякий случай: речь о любой публике. Чтобы хорошо играть с клиентом, роль должна стать частью натуры или быть ею изначально. Поэтому мы остаемся в роли всегда, если рядом есть хоть один человек не из самого близкого круга. А отдыхаем мы дома, с родными. Если же из вас прет не та реакция, которую вы хотели бы показать, найдите способ отдохнуть в одиночестве.

Внутренняя согласованность

На втором по значению месте (для создания раппорта) стоит внутренняя согласованность, гармоничность, сбалансированность, целостность, непротиворечивость… Другими словами, то, насколько чистые сообщения вы передаете. Насколько ваше поведение соответствует словам? Насколько ваша речь логически последовательна? Подкрепляют ли интонации содержание или гробят его?

Мы инстинктивно распознаем дисгармонию и тут же перестаем верить. Да и как довериться тому, кто не верит сам себе?! Кто сам себе противоречит. Говорит напряженным голосом о покое. Тоскливо обещает счастье. Зовет на «стройку века», развалившись в кресле. Запинаясь, называет цену. Прячет глаза, криво сидит, путается в показаниях… Короче, укрепляет нас в сомнениях.

При этом надо понимать, что сам по себе этот человек, может быть, и хороший, и даже достойный профессионал. Но он, например, боится людей или стесняется девушек. Или у него гормональная буря, а надо работать. Но если у вас нет твердых оснований ему доверять (например, рекомендаций от уважаемых людей), шансов продемонстрировать вам свою профпригодность у него маловато.

Как быть, если роль пока не стала частью вашей натуры? Как перестать транслировать сомнения? Что делать с неуместными эмоциями, возникающими спонтанно? Первый рецепт на удивление прост – репетировать. В некоторых случаях – много раз повторять одно и то же. Пара сотен повторений стирает любой эмоциональный заряд! Это как любимую песню замылить повторами.

В свое время я долго искал секреты, как стать оратором, способным зажигать публику, и не слушал мудрых людей, которые утверждали, что дело в репетициях. А потом я устроился работать бизнес-тренером, и мне пришлось гонять стандартные программы раз за разом. Оказалось, что после десятого прогона одного и того же тренинга естественным образом появляются аплодисменты и уместный смех.

Поэтому репетируем. Перед камерой (вариант – с диктофоном). С тренером. С друзьями. С менее значимыми клиентами. Чем больше повторов, тем меньше побочных реакций. Меньше лишнего – чище нужное. Можно найти фразу, которая для вас заряжена сильнее всего, и повторить ее раз триста. Вы удивитесь, но очень скоро она превратится в набор звуков, которые легко произносимы.

У этого способа есть плюсы и минусы. Главный плюс – скорость. Вы сможете за довольно короткий срок научиться производить нужное впечатление. Например, реально отработать типичный разговор с типичным клиентом. Месяц-другой тренировок, и вас не отличить от человека с опытом. Главный минус – локальность. В других контекстах ваша дисгармоничность вылезет на поверхность. Придется прятаться.

Второй рецепт – найти хорошего психолога. Год или два еженедельных консультаций сделают вас новым человеком. Я бы даже сказал, вырастят новую жизнь. Это не бесплатно, но уже вполне доступно. Ремонт личности обходится значительно дешевле ремонта квартиры. Надо только правильно расставить приоритеты. Гармония в душе важнее новенького гаджета или пары недель в Турции, правда?

Третий вариант – для самостоятельных. Изучите книгу «Источник красивых решений», занимайтесь по ней сколько-то лет, и ваша жизнь преобразится. Первые результаты вы получите очень быстро, но системная трансформация займет какое-то время. Разумеется, моя книга – не единственный вариант, но за нее я могу поручиться: там собрано то, что я проверил лично.

Напомню: соответствие роли важнее внутренней согласованности. Если вы хорошо выполняете свои функции, вам простят некоторые личные особенности. Сапожник может быть и без сапог, пока клиенты довольны его работой. Начальник может испытывать дискомфорт, требуя подчинения от сотрудников; главное – что они в результате подчиняются. Согласованность важна, но роль на первом месте.

УПРАЖНЕНИЕ

«Самопрезентация»

Для этого нужен партнер или видеокамера. Задача – рассказать о своих достоинствах. Зритель (или вы через камеру) ищет любые моменты рассогласованности: смущения, волнения, иронии, напряжения… После этого вы повторяете беспокойные элементы выступления снова и снова, пока реакции не сгладятся. Затем воспроизводите речь от начала до конца, обращая внимание, насколько вам стало легче.

Согласованность с другим

Итак, для создания качественного раппорта необходимы соответствие ролевому образу и внутренняя согласованность. Третий инструмент – согласованность с партнером по коммуникации. Собственно, это те самые приемы, которым обучают на стандартных курсах НЛП и эриксоновского гипноза. Они полезны и нужны, хоть и стоят на третьем месте по значению для раппорта.

Самый общий принцип – внимание на собеседнике, реагирование. Ваша задача – создать с ним единую систему. Изменение в нем должно провоцировать изменение у вас. С ним что-то происходит – вы это замечаете и учитываете. Со стороны это выглядит танцем. Вы производите впечатление единого организма, как в синхронном плавании или других согласованных представлениях.

Сейчас мне кажется странным, что этому надо учить. Но я еще помню те времена, когда сам был студентом-технарем и общался с людьми через силу. Да, очень многие люди не реагируют на собеседников! Гнут свою линию, игнорируют реакции, не замечают протеста, сомнений, желания высказаться, перебивают, не отвечают на вопросы… А потом жалуются на непонимание…

Наш человек поступает мудрее! Если нас спрашивают, мы отвечаем и убеждаемся, что вопрос закрыт. Если хоть что-то в собеседнике говорит о несогласии, мы ищем возможность снять противоречие. Если мы видим непонимание, то стараемся разъяснить подробнее, на примерах, другими словами, пока не получим сигнал, что нас поняли. Замечаем желание высказаться – даем.

Не стоит и говорить, что мы стараемся узнать как можно больше о потребности и ситуации человека, чтобы сделать предложение, которое будет ему соответствовать. Индивидуальный подход! Крайне личностный! Мы хотим, чтобы партнеру было максимально хорошо, и пользуемся любой возможностью проявить свою заботу. Это ценно. И это ценят! Это окупается.

Мы просто стараемся быть внимательными к людям. Заметил, что собеседнику холодно – закрой форточку, или включи обогреватель, или предложи горячего чаю. Из-за туч вышло солнце, и луч слепит человека – уточни, не хочет ли он пересесть. Собеседник ищет что-то глазами на столе – помоги. Клиентам часто нужны ручки и бумага? Запасись, пусть будет. Это элементарная заботливость!

Впрочем, речь не только о заботе. Роль начальника, в частности, предполагает внимание к дисциплине, исполнительности, качеству, срокам. Начальник должен заметить любое нарушение и отреагировать адекватно и своевременно. Сюда же относятся признаки недовольства, падения мотивации, лжи и т. п. А преподаватель должен видеть успехи и ошибки ученика и давать качественную обратную связь.

Суть в том, что вы реагируете, и человек отмечает это как минимум подсознательно. Это не может не повлиять на ваши отношения и, как правило, приводит к тому, что он сам начинает откликаться на ваши послания быстрее и охотнее. В самом лучшем случае человек становится к вам лоялен – ровно потому, что хорошее отношение запоминается надежнее, чем хорошие скидки.

Подстройка / отзеркаливание

Существуют специальные техники НЛП для организации согласованности с другим. Они называются подстройкой. Суть в том, что вы отзеркаливаете какое-либо проявление собеседника, делая вас похожими. Это смешно, но двое мужчин в костюмах почувствуют определенное родство, если остальные люди вокруг будут в повседневной одежде. Эффект земляка, если хотите!

В одном из эпизодов фильма «Эксперимент-2: Волна» можно увидеть, насколько мощен эффект формы. Школьникам из одного класса предложили прийти на уроки в белых рубашках. Все согласились, но одна девушка явилась в красной блузке. Ничего вроде бы особенного, но среди единых по рубашкам одноклассников девушка мгновенно оказалась белой вороной.

Кажется глупым, но если группе из сорока человек выдать двадцать синих пилоток и двадцать зеленых, распределив цвета случайным образом, люди быстро поделятся на «своих» и «чужих». И это не раз проверялось в психологических экспериментах! Например, с распределением благ… Мы стадные животные, и нам важна граница между «мы» и «они», даже такая примитивная.

Так что неудивительно, что простые совпадения, вроде «у меня тоже есть собака», «я тоже служил в армии», «я тоже увлекаюсь психологией», «я тоже учился в Бауманке», помогают сближению людей. Научитесь искать общее с людьми. Привыкайте ненавязчиво демонстрировать это сходство. Готовьтесь к встречам, собирая информацию. Знаю человека, который растил для переговоров бороду.

Если же брать классические приемы отзеркаливания, то я предлагаю развить в себе навыки согласования по трем ключевым параметрам:

скорость;

амплитуда;

настроение.

Скорость речи и движений отражает темп мышления. Если вы говорите или двигаетесь быстрее собеседника, то он за вами не успевает, вы его перегружаете. Если же вы делаете все медленнее, он резонно раздражается или скучает. А поскольку мы хотим налаживать, а не разрушать контакт, мы подстраиваемся, т. е. делаем то, что собеседнику удобнее. Просто чтобы нам выделили больше времени.

За счет чего мы ускоряемся? За счет подготовки и репетиций! Если ты обдумал тему заранее, нет нужды тратить время сейчас. Поэтому ты можешь ускориться, если собеседник быстр. За счет чего мы замедляемся? Благодаря заботе о своем балансе и гармонии (мы говорили о них раньше) и состоянию транса, в котором комфортно находиться и даже ждать.

На всякий случай напомню, что подстройкой мы пользуемся только в той мере, в какой она не противоречит внутренней согласованности и роли! Потому что они важнее! Если вы играете, например, роль «большого босса», тихая медленная речь с длинными паузами может быть неотъемлемой частью имиджа, и ею нельзя жертвовать! Барину присуща вальяжная неспешность…

Амплитуда в речи – это громкость. В жестах – размах. В поступках – шаг изменений. Она связана с чувствительностью. Если вы громче собеседника, ему больно – он отшатывается. Если вы тише, ему приходится напрягать слух, приближаться. Аналогично с руками-пропеллерами: машешь шире – человек пугается, жестикулируешь слишком тонко – не замечает.

Наверняка вам встречались люди-громы. Их слишком много, они чересчур давят, подавляют. А есть тихони, которых либо не замечаешь (а потом они обижаются), либо приходится уделять им особое внимание, что дискомфортно. Я видел такого кандидата в бизнес-тренеры: он так сильно громыхал, что вместо сорока минут ему дали говорить лишь пять – и распрощались.

Третий параметр для подстройки – настроение. В голосе он проявляется через интонации, тон голоса (не высоту). Все в курсе, что настроение слышно? В теле оно читается по дыханию и позе (тонусу крупных групп мышц). Соответственно, если вы хотите быть с человеком на одной волне, наполняйте свой голос его интонациями и отразите тонус его основных мышц.

Собственно, одна из функций эмоций – объединение, потому они так заразительны! Многие любят смотреть вместе шоу и развлекательные программы, болеть за спортивные команды и дружно возмущаться злодействами, несправедливостью или чьей-нибудь тупостью. Все ради переживания общности! Вот и доставьте эту радость собеседнику! «Дешево и сердито».

Есть простой способ выявить хорошего специалиста по телефонным продажам – надо сделать так, чтобы прямо во время собеседования ему позвонили. Если голос кандидата изменится для телефонного разговора, а потом вернется в прежнее состояние для разговора с интервьюером, кандидат талантлив или хорошо обучен. Если же его голос не поменяется, у него пока нет достаточной чувствительности к людям.

Что еще стоит рассказать о хорошей подстройке? Довольно часто люди бессознательно упоминают объекты, видимые только им, – так, словно они находятся в том месте, о котором рассказывают. Если вы заметили это, прекрасно! Теперь вы можете указывать на ту же пустоту, говоря о том же самом, и человек почувствует, что вы прекрасно его понимаете.

И предостережение. Старые книги по НЛП учат садиться буквально в такие же позы, жестикулировать синхронно с человеком и отражать чуть ли не его мимику. Не стоит. Эти приемы слишком хорошо известны грамотной публике, и на них слишком легко «спалиться». Голос в этом плане гораздо удобнее: его характеристики трудно распознать, и мало кто будет возражать против совпадения.

Упражнение

«Имитация голоса»

Открываете сайт типа YouTube, где много разных видео с говорящими людьми. Слушаете человека секунд тридцать – повторяете за ним, моделируя все характеристики его голоса. Начинать удобно с буквального повторения слово в слово, а потом перейти к своему тексту, но с такими же характеристиками. После этого включаете запись другого человека и зеркалите уже его. И так далее.

Хорошо, если в начале вас будет проверять товарищ по тренировкам. Можно записывать себя на диктофон, чтобы сравнивать звучание по записям. Нам важно настроить свои уши и голос на восприятие и воспроизведение чужих скорости, громкости и интонаций. Это должно быть достаточно легко, чтобы вы могли подстраиваться к людям буквально с лету, не задумываясь.

Упражнение

«Гашение конфликта»

Интересная особенность подстройки – она позволяет вести за собой. Это означает, что, как только вы отразили характеристики другого человека, у вас появляется рычаг для влияния на эти параметры. Магия эта объясняется по-разному – нам же сейчас важно, что этим можно воспользоваться для быстрого гашения конфликтных ситуаций и перехода к поиску взаимовыгодных решений.

Первый метод предложил Тимур Гагин. Когда другой агрессивно на вас «наезжает» или эмоционально требует ответа, важно сосредоточиться на характеристиках, а не на содержании речи. Начните отвечать почти так же громко и быстро, как агрессор, но ближе к концу ответа ваш голос должен звучать существенно тише и медленнее.

На тренингах я это, разумеется, показываю, а здесь вам придется набираться опыта через практику – упражняясь с партнером. Вам может понадобиться несколько попыток, чтобы нащупать правильную динамику перехода от эмоциональной речи к спокойной.

Придумайте какую-нибудь ситуацию, где отвечающий явно не прав, и проиграйте ее несколько раз.

Полезно испытать на себе вариант, когда отвечающий не подстраивается, а сразу отвечает спокойным и даже вялым тоном. Эффект впечатляющий и неизменный! Человеку в роли агрессора хочется резко усилить свои воздействия, чтобы достучаться до идиота, «не отдупляющего» важности происходящего и степени своей вины! Подстройка важна.

Второй метод прекрасно дополняет первый. Его предложил Майкл Гриндер (брат одного из основателей НЛП – Джона). Применяется он тогда, когда собеседник явно не собирается дать вам возможность ответить. Что делать? Один партнер агрессивно высказывается, второй кивает в такт его речи. Три-четыре кивка – достаточно. Затем резкое замедление кивков и полное их прекращение.

Эффект ошеломительный! Человеку внезапно оказывается «нечего сказать». Некоторые люди быстро находятся и снова начинают свою песню. Ничего страшного: три-четыре кивка – и снова резкое замедление. А как только агрессор замолкает, мы уже можем применить способ Тимура Гагина: начать с той же скоростью и громкостью и закончить свою реплику тише, медленнее и спокойнее.

Что говорить? Текст должен быть сравнительно нейтральным, с демонстрацией намерения договориться: «Да, конечно, это важно, и я предлагаю внимательно разобраться с этой ситуацией, чтобы она разрешилась ко всеобщему удовольствию» или «Да, я хочу как можно быстрее исправить допущенные ошибки, чтобы вы могли снова почувствовать себя хорошо». Работает.

Ключевые смыслы

Еще один момент, на который полезно обращать внимание, – ключевые слова в предложениях собеседника. Идея простая: когда мы говорим, среди произносимых слов есть смыслообразующие, а есть побочные. Если собеседники на одной волне, их понимание, что важно, а что второстепенно, совпадает. Но бывают и менее приятные для говорящего случаи, когда собеседник реагирует не на то.

Например, если менеджер говорит продавцу: «Это твой клиент!», в этой фразе можно услышать три смысла в зависимости от того, какое из трех слов будет акцентировано. «Это твой клиент!» побуждает уделить внимание именно этому клиенту. «Это твой клиент!» говорит о распределении клиентов между продавцами. «Это твой клиент!»– напоминает продавцу о его обязанностях по роли.

Ключевые слова люди выделяют, поэтому обычно мы понимаем друг друга верно. Но бывают ситуации, когда тебя цепляет какая-то побочная тема, и ты, игнорируя приоритеты собеседника, реагируешь именно на нее. Что тогда происходит с человеком? Замешательство: «Я же не об этом говорил!» Хотя формально особо не придерешься: другой смысл тут был тоже.

На этом принципе строится один из элементов одесского юмора: «Почему вы тянете за собой веревку? – Потому что толкать ее перед собой очень неудобно!» Кстати, довольно эффективный способ остудить агрессивный напор – отвечать на другой смысл. «Что я тебе сказал?!! – Ты спросил меня о том, что ты мне сказал». Вроде и ответил, но явно не на то. Замешательство.

Если вы заметили, в этом примере использован еще один вариант отстройки по множественным смыслам. До этого мы говорили о развилке за счет разных ключевых слов в предложении, а сейчас видим, что даже внутри одного слова может таиться неоднозначность. Особенно если это слово – местоимение. Еще пример: «Мне это важно!» – «Ты как подросток! Только об этом и думаешь!»

Соответственно, если мы хотим вызывать добрые чувства, мы стараемся определять, какие смыслы закладывает в свои слова говорящий, чтобы реагировать именно на них. А если мы собираемся психологически драться, мы целенаправленно выискиваем побочные линии, чем сбиваем человека с толку. Это один из моментов, по которому надо четко понимать, чего ты добиваешься в разговоре.

Дополнительный момент – ключевые слова, указывающие на ценности или критерии собеседника. Их полезно запоминать, чтобы в дальнейшем пользоваться ими в точности. «Я хочу приобрести стильный диван с нежной обивкой мягких цветов». – «Прекрасно! У нас есть несколько вариантов диванов мягких цветов с нежной обивкой. И вы можете выбрать наиболее стильный».

Упражнение

«Подстройка / отстройка по смыслам»

Можно выполнять его с приятелем или развлекаться в социальных сетях, заведя себе тренировочный аккаунт. Задача для вас: ощутить разницу в эффектах между совпадением и рассогласованием по ключевым смыслам. Этим, собственно, хорош партнер по упражнениям: вы можете почувствовать эту разницу, когда технику применяют на вас. Но и со стороны посмотреть на эффект полезно.

Что делать? Один что-то высказывает – вопрос или утверждение. Второй сначала выискивает побочный смысл, чтобы ответить на него и посмотреть на реакцию первого. А затем «внезапно прозревает» и отвечает уже на правильный смысл, изначально заложенный собеседником, чтобы оценить контраст. Партнер может дополнительно описать свои ощущения словами.

Например: «Как ты себя чувствуешь?» – «У меня есть нервные волокна, которые сообщают мозгу о состоянии организма… А чувствую я себя хорошо», «Я подвернул ногу, когда садился в электричку». – «Ты что, ездишь на электричках? Нога сильно болит?», «Сколько человек было на митинге?» – «Ну, я бы не стал называть это стадо людьми… Пара тысяч голов приблизительно».

Упражнение

«Презентация»

Один партнер играет роль покупателя. Он рассказывает о своих предпочтениях и требованиях к товару. Второй запоминает ключевые слова, указывающие на ценности и критерии покупателя, а затем рассказывает о товаре или услуге, пользуясь именно этими словами. Ключевые слова можно записывать. Некоторые продавцы даже заводят карточку на каждого из клиентов с этими словами – на будущее.

Например: «Что бы вы хотели приобрести?» – «Мне нужен тренинг, на котором будет много упражнений и обратной связи. Я хотел бы приобрести навыки, а не просто узнать новую информацию.» – «Хорошо. В наших тренингах много упражнений, потому что мы стремимся сформировать навыки, а не просто проинформировать. И, разумеется, вы получите много обратной связи».

Глава 3

Как сойти за умного?

Любой грамотный психолог в курсе, что мы реагируем не на саму реальность, а на ее образ в нашей голове. Потоки информации, поступающие в сознание по каналам восприятия, сами по себе довольно бессвязны. Чешется нос, неудобная поза, сменил ее, шум из ванной комнаты, шелест жесткого диска компьютера, вдох, экран перед глазами… Обрывки, кусочки, фрагменты.

В единую картину их связывает рассказ о происходящем. Я сижу и пишу книгу у себя дома, а жена принимает душ. О! Теперь мне ясно, что происходит. И ясно, как на это реагировать. Соответственно, можно сказать, что мы живем не среди первичных сенсорных ощущений, а в историях. Мы рассказываем себе и другим о происходящем, и логика этих рассказов диктует нам линию поведения.

Чем это интересно для нас? Да это же кладезь возможностей для гипнотизера! Если люди живут в описаниях реальности, а эти описания формируются словами, в нашей власти оказывается очень многое! Ведь мы специально учимся играть словами, пользуясь ими в своих целях, в то время как обычные люди, живя в описаниях, готовы отдавать жизнь ради тех или иных слов.

Так что эта глава как раз призвана дать читателю власть над своей жизнью! Для начала. И одновременно – способность влиять на жизни других. Это не шутки! Гете написал «Страдания юного Вертера» и спровоцировал волну подражающих самоубийств. Малахов изобрел «уринотерапию», и множество людей согласились пить мочу, веря, что это поможет исцелиться от болезней.

Интересно, что люди подчиняются убедительным описаниям «добровольно и с песней». Философия «чайлдфри» делает миллионы людей бездетными, выключая один из ключевых животных инстинктов – размножения. Идеи вегетарианства привели к тому, что я с 2013 года не ем ни рыбы, ни мяса. Концепция непрерывного развития побуждает людей к постоянному самосовершенствованию…

Согласие по инерции

Как же получается, что вполне здравомыслящие люди обретают довольно странную (с позиции других) картину мира? Вся эта глава, да и вся книга, посвящена многочисленным приемам, облегчающим этот процесс. Признание за вами роли эксперта (мы учились этому в прошлой главе) способствует росту доверия к вашим описаниям, как и состояние транса, и все последующие техники.

Начнем же мы с согласия по инерции. Базовая идея проста: нам лень проверять достоверность каждого тезиса, который нам сообщают. Даже в эпоху интернета! Согласно красивому описанию Максима Дорофеева, «думать чуточку больно»-. Мозг жрет уйму энергии! Пятую часть всех запасов! Поэтому мы стараемся максимально быстро отказаться от этого утомительного процесса.

Как? Мы решаем вопрос в целом: можно ли доверять источнику? Не отдельным утверждениям, а человеку. Или сайту, университету, секте. Раппорт, помните? Заслужил роль эксперта – бинго! Теперь просто не облажайся слишком уж сильно. Мелкие огрехи слушатель возьмет на себя: объяснит, сгладит, простит. Мы всегда так поступаем! Иное обходится слишком дорого.

Какой из этого вывод? В начале любого общения мы стараемся говорить то, с чем собеседник с высокой вероятностью согласится. Ведь как мы определяем, умен человек или не очень? Сейчас удивитесь: по согласию! Если он согласен с нами, а мы согласны с ним, значит, парень умный – ему можно доверять. Это тупейший из критериев, но он запрограммирован в мозге (и даже я на него ведусь)! Автоматика.

Обратите внимание: первое время нам даже утверждать ничего не приходится – вполне достаточно слушать, кивать и соглашаться. Или хотя бы выискивать в речи собеседника тезисы, с которыми мы абсолютно согласны, акцентировать внимание именно на них. Даже если вы хотели бы поспорить, начинать лучше со слов «я согласен с тем-то, тем-то и тем-то, вы правы тут, тут и тут».

Это, кстати, один из ценнейших навыков разговорного гипноза – изначальная ориентация на поиск совпадений в картине мира. Мы хотим соглашаться, мы хотим находить общее, мы стремимся обнаруживать сходства, мы акцентируем внимание на том, что нас объединяет. Помните, я рассказывал о попадании в «мы» человека? Вот именно! Работаем ради этого! И чтобы наработать базу доверия.

Соответственно, когда слово дают нам, мы начинаем с утверждений, вызывающих согласие, а затем постепенно разбавляем речь собственными тезисами. При этом мы внимательно отслеживаем, принимает ли слушатель наши слова, вызывают ли они искомое согласие. В противном случае гипнотизер должен исправить свою ошибку как можно быстрее.

В качестве ориентира я предлагаю взять идею 20 %. На одно утверждение, которое вы хотели бы внушить, должно приходиться четыре, с которыми человек уже согласился. А затем, когда он примет новое утверждение, уже оно становится опорой для последующих внушений. В результате получается схема плавного введения собеседника в новое описание реальности:

• согласие, согласие, согласие, согласие, внушение (4–1);

• согласие, согласие, согласие, внушение, внушение (3–2);

• согласие, согласие, внушение, внушение, внушение (2–3);

• согласие, внушение, внушение, внушение, внушение (1–4);

• полностью внушающая речь в новом описании реальности.

Например:

• Вы знаете, что люди разные. Один человек волевой. Другой умный. Третий душевный. И за этим стоит важная причина.

• Людям ведь хочется быть лучше. Им не нравится иметь слабости. Вы тоже не отказались бы от ценной возможности. Поэтому люди исследовали этот вопрос. Они достигли в этом определенных успехов.

Не секрет, что личные особенности проявляются во внешности. Интеллектуал отличается от Казановы. Особенности характера прописаны в теле.

У них есть четкая локализация. Йоги называют их чакрами.

• Душевность, как вы догадываетесь, связана с областью сердца. И если у человека сердце открыто, он чувствует людей и выражает себя. А если чакра сердца закрыта, он эмоционально холоден и бесчувственен. К счастью, это не приговор. Существуют технологии, позволяющие специалисту открывать чакры желающим.

• Это и есть специализация нашего центра. Всего было выявлено семь основных чакр, и у среднего человека, как правило, открыты две или три из них. Мы предлагаем вам услуги диагностики и открытия недостающих чакр. Стандартная процедура дает возможность отрывать по чакре в неделю. И так далее. И тому подобное.

Еще пример:

• Есть такая книга – «Построенные навечно». Ее авторы – Джим Коллинз и Джерри Поррас. Авторы (с группой помощников) выясняли, что делает компании великими. И в книге изложили результаты своих поисков. Крайне интересные результаты!

• Известно, что многие компании разоряются в первые же годы после запуска. Есть и те, что влачат полумертвое существование годами. Авторы выяснили, что отличает по-настоящему великих. Их выводы заслуживают доверия.

• Всем известно, что есть организации с четкими ценностями и те, что нацелены исключительно на прибыль. Так вот, среди великих не обнаружено компаний второго типа! Все они отличаются внятными ценностными ориентирами. И это им серьезно помогает.

• Дело в том, что характер и ценности складываются годами. Поэтому лучше нанять сотрудника, который уже разделяет ценности компании, чем брать крутого профи с несовместимыми ценностями. Тогда коллектив станет работать как единый организм. Людей не нужно будет мотивировать. Неподходящие сотрудники будут просто вытеснены из среды.

• Мы предлагаем вам помочь выявить ключевые ценности, которые помогут вашей компании состояться на рынке и, возможно, стать одной из тех, что работают десятилетиями и оставляют след в истории. И так далее. И тому подобное.

И третий пример:

• В жизни каждого есть хорошее и плохое. Все хотят, чтобы хорошего становилось больше, а плохого – меньше. Как во мне, так и в мире. Это естественное желание любого человека. Но здесь появляется выбор: я буду увеличивать хорошее или бороться с плохим?

• Я могу делать замечания нарушителям порядка. Или стать полицейским, чтобы ловить преступников. А кто-то захочет стать врачом, чтобы лечить болезни. Это достойный выбор. Но у него есть неприятные последствия.

• Борец с преступностью, например, вынужден иметь дело с преступниками. Медленно, но верно обзаводиться недоброжелателями. Это большая жертва, влияющая на характер человека. Я бы не советовал на нее идти.

• Борьба ведь связана с агрессией, болью, ненавистью. Вряд ли вы захотите наполнять жизнь этими переживаниями. Большая часть людей предпочтет жизнь, наполненную счастьем, радостью, удовольствием. А это возможно лишь на конструктивном пути. Присмотритесь к нему повнимательнее!

• Если вы стараетесь делать больше хорошего, на чем будет сконцентрировано ваше внимание? На том, что уже получается, что нравится, украшает вашу и чужую жизнь. Конструктивная жизнь учит замечать ресурсы, возможности, достижения, образцы для подражания. Согласитесь, у этого совершенно другой эмоциональный фон! И так далее. И тому подобное.

Сначала мы говорим о вещах очевидных и наблюдаемых. Затем на их основе вводим термины, отсылающие к менее очевидным сферам (хоть аура, хоть волатильность, хоть микробы). А когда человек внутренне согласился, что за этими терминами стоит реальность, мы получаем свободу оперировать ими, как нам вздумается: мы уже вышли из проверяемой области.

Звучит довольно цинично, но это не мы такие «злобные», а реальность мозга так устроена. Буквально все, во что вы сейчас верите, было приобретено по такому или сходному алгоритму – в рамках школьной программы, через байки товарищей во дворе, через лекции духовных или бизнес-гуру. Мы внушаемы, и это надо знать и понимать, чтобы вы управляли словам, а не они вами.

Поэтому, когда мы защищаем «свои убеждения», тратим силы и здоровье во имя «своих убеждений», соглашаемся терпеть лишения или умереть во имя «своих убеждений», мы всего лишь следуем инстинкту самосохранения «тараканов», внушенных нам ранее. Они не всегда лучше новых верований – они просто успели раньше! А теперь они защищаются и подчиняют вас себе.

Кто первый, тот и прав

Один из мифов о гипнозе утверждает: с его помощью реально временно превратить человека в «чистую доску», на которой можно написать все, что угодно гипнотизеру. Это, разумеется, бред. Если бы такое было возможно, любая психологическая проблема решалась бы за один сеанс: ввел в транс – дал установку – пациент исцелен. На практике же все гораздо интереснее!

На каждого из нас влияют десятки людей, включая рекламодателей и представителей государственной пропаганды. Собственно, главная сложность для гипнотизера – то, что он «не один такой умный»-. Вашему собеседнику внушают жена, теща, дети, начальник, подчиненные, коллеги, продавцы, клиенты, общественные организации… А время не резиновое. Кошелек не бездонный. Приходится выбирать.

Собственно, это единственная свобода выбора, которая есть у нас: выбор, чему или кому подчиниться в тот или иной момент. Наши убеждения – следствие внушений или логических выводов из них. Если бы вам довелось родиться в стране с другой культурой, вы были бы абсолютно другим человеком и принимали бы совершенно иные решения абсолютно добровольно.

Как же наш мозг разбирается, кому верить, а кого «послать»? Боюсь вас расстроить, но алгоритм до обидного примитивен: кто успел обжиться в твоей голове раньше, тот и прав. Как в детстве: «Первое слово дороже второго!» Если ты поверил, что Фрося плохая, любой, кто будет утверждать обратное, автоматически окажется на подозрении, а его мнение о Фросе – первый кандидат на игнор.

Почему? Эволюция. Мозг – орган выживания. Это его главная функция. Поисками истины он готов заниматься на досуге, если времени и ресурсов будет в избытке. А как он определяет, какой взгляд на мир верный? Очень просто: если ты все еще жив, ты все делал правильно. И думал тоже правильно. «Работает – не трожь!» Повторяй знакомое – проживешь дольше. А с новым – фиг его знает…

Отсюда следует ряд практический выводов. Лучше быть первым! Учителем, работодателем, воспитателем, мужем… Предпочтение новичкам и неопытным. Ведь «зеленые» гораздо больше похожи на «чистую доску», у них в голове значительно меньше потенциальных конкурентов! Замуж лучше выскочить по молодости да по глупости, иначе потом надо будет преодолевать холостяцкие привычки.

По той же причине мы стараемся озвучивать свое мнение быстро – раньше конкурентов. Кто из детей успел нажаловаться маме первым, у того преимущество – естественно, при прочих равных условиях. Один из технических приемов – начать с оценки: «Я хочу вам рассказать об интересной книге». Что за книга, еще непонятно, но мнение об ее интересности уже подброшено.

А что делать, если приходится выбирать из людей опытных да поживших? Лучший вариант – отсев. Вы ясным и недвусмысленным образом заявляете о своих ценностях и табу, чтобы те, кто вам не подходит, отказались сами. Вы работаете с теми, кто остался и согласился. А если выбора нет? Тогда придется общаться, тщательно лавируя между уже сформированными убеждениями.

Означает ли это, что дело безнадежно и убеждения поменять невозможно? Что вы! Очень даже возможно! Просто вам надо приложить специальные усилия и взаимодействовать очень осторожно. Скоро я предложу вам прием, который производит чуть ли не магический эффект – убеждение, казавшееся незыблемым, становится вполне себе подвижным и сменяемым.

А сейчас напомню о важности раппорта. Мы не случайно начинаем с роли. Ведь если человек признал вас экспертом в соответствующей области, у вас уже есть определенный кредит доверия. Мнение, предложенное вами, не будет отвергнуто сразу, поскольку для этого собеседнику придется решить, что вы не эксперт. А это уже второе мнение, оно чуточку запоздало.

Уточняющий еще правее

Что же делать, если вы опоздали с первым мнением? Представим немного карикатурную ситуацию. К вам домой приходит «эзотерическая дама» и, видя гибискус, в ужасе от него шарахается: «Это растение – вампир! Оно выкачивает энергию!» Что тут делать? Можно ли ее переубедить? Легко! Надо сказать: «Да, гибискус откачивает негативную энергию, поэтому теперь мы стали чаще радоваться».

Понимаете, что мы в этот момент сделали? Мы показали, что разобрались в ситуации глубже, чем тот, кто выразил первое мнение! Мы разглядели нюансы, которые собеседник упустил из виду. Не просто «энергию», а «негативную энергию». Оттенок, деталь, уточнение. Еще можно сказать: «Да, откачивает, когда вы на Южном полушарии, а на Северном отдает – вон какая я энергичная стала!».

При этом важно, что мы не отрицаем сказанного! Мы соглашаемся: «Да, это верно». При таком-то дополнительном условии. Или в таких-то специфических контекстах. Собеседник уже верит первому утверждению, и чтобы он хотя бы выслушал нас, мы должны сначала подстроиться, согласиться. А потом уточнить, фактически отменяя сказанное.

Где мы ищем? Во-первых, мы разделяем утверждение по самым разным критериям. Это верно для мужчин или для женщин? Для школьников? Для англоязычных? В помещении или снаружи? Во-вторых, мы смотрим на цели и последствия. Это верно, если ты хочешь/избегаешь чего? Если ты ценишь/презираешь что? В-третьих, что нужно добавить (сделать еще), чтобы это стало верным?

Это, кстати, одна из эффективнейших техник психотерапевтической работы с негативными эмоциями – найти контекст, в котором нежелательная реакция была бы максимально уместной, и признать ее адекватность именно там. Такой подход автоматически внушает, что сейчас-то обстоятельства иные, а, значит, негатив тут неуместен. Впрочем, тонкости внушений мы разберем в отдельной главе.

Итак, когда ты соглашаешься и уточняешь, ты закрепляешь за собой роль эксперта. Собственно, это одна из типичных фишек – показать, что тема, значительно сложнее, глубже и более разветвленная, чем казалось собеседнику. Варианты, нюансы, исключения, частные случаи… Это не обязательно правда, но это способ дать понять: «Я разбираюсь лучше, не суйся на мою территорию».

Упражнение

«Трансформация мнения»

Идеально, как обычно, если у вас есть приятель, который тоже упражняется. Но можно взять за основу рекламные утверждения или просто статьи, где автор убежденно высказывает свое мнение. Соответственно, один предлагает категоричное утверждение – второй соглашается с ним, добавляя уточнение, которое фактически отменяет ранее сказанное. Начинаем с «Да, это верно…».

Например: «Ты так и останешься нищим!» – «Да, я так и останусь нищим по сравнению с Биллом Гейтсом». «В нашей стране невозможно вести бизнес!» – «Согласен, без учета местной специфики бизнес вести не получится». «Мы все должны бороться с глобальным потеплением!» – «Да, с глобальным потеплением должны бороться все, кто уже решил свои насущные проблемы».

Важно приучить себя первых ходом озвучивать согласие: «Ты прав, что…», «Я согласен с тем, что…», «Да, это так, когда…». Причем слова эти мы произносим, даже не зная, что прозвучит дальше. Одна из целей – выиграть немножечко времени для обдумывания, с чем согласиться и как грамотно уточнить. Иначе говоря, найти, при каких условиях собеседник действительно прав.

С чем проще согласиться?

Рассказывая о принципе согласия по инерции, я мягко обошел вопрос, что говорить, чтобы заработать изначальное согласие. Пришло время отдавать долги: рассказать о трюизмах – приемах, облегчающих согласие. Не то чтобы их невозможно оспорить, но если вы уже построили раппорт и работаете над трансом, спорить с трюизмами мало кто захочет. Давайте разбираться.

Указание на факты. Что может быть очевиднее факта? Что бесспорнее? Говори о том, что есть, и согласие у тебя в кармане! Вы читаете книгу. Вы человек. Буквы складываются в слова. Вы меня понимаете. Еще я могу с большой вероятностью угадать: вам интересен разговорный гипноз, вы уже знаете, что такое раппорт, и это не первая книга в вашей жизни.

Важно только отделять факты от мнений, с которыми вы свыклись. Утверждение, что это хорошая книга, – моя оценка, но уже не факт. Равно как и мнение, что гипнозом интересуются только манипуляторы. Я не против мнений – просто это не трюизм, и глупо надеяться, что их высказывание сформирует инерцию согласия. Так что старайтесь придерживаться объективных утверждений.

Что еще работает? Мягкие утверждения. О том, что нечто возможно, бывает, случается. Не всегда, но довольно часто. Не однозначно, а по мнению некоторых исследователей. Не обязательно, а по возможности. Я не стану писать, что вы захотите прочитать и другие мои книги. Но я без малейшего риска скажу, что некоторые из моих читателей могут захотеть это сделать. Некоторые. Могут.

Хороший вариант – цитирование собеседника. Это может быть достаточно явным эхом. «Если я правильно запомнил, вас интересует это, это и это?», «Поскольку вы утверждаете, что…», «Мы с вами знаем, что…» – и цитируем. Здесь мы прямо и недвусмысленно показываем, что услышали собеседника, и строим дальнейшую логику повествования, опираясь на утверждения самого человека.

Но есть и более мощный прием – неявное цитирование! Это когда вы запоминаете мнение собеседника по какому-либо вопросу, а через несколько дней (или даже больше) высказываете ровно это же мнение, но своими (!) словами и со своими аргументами и примерами из жизни. Ошеломляющее воздействие! Человеку буквально кажется, что он наконец-то (!) встретил умного собеседника!

Где взять это мнение? Во-первых, больше слушать на предыдущих встречах. Редкий профи способен не отдать ключи от своего сердца, когда увлекается беседой, если слушатель достаточно внимателен. Во-вторых, у вас могут быть общие знакомые (или вы можете завести их целенаправленно). В-третьих, человек порой выражает свое мнение публично, в тех же социальных сетях.

Еще один прием – клише, банальности, стереотипы. «Чем дальше в лес, тем больше дров». «Чтобы научиться, надо тренироваться»-. «Будь проще, и люди к тебе потянутся». Они редко соответствуют истине, но звучат настолько привычно, что спорить с ними как-то глупо. Люди, кстати, часто путают ощущение узнавания с ощущением правдивости: знакомая ложь начинает казаться правдой.

Следующий прием вам уже знаком – уточнение. Мы пользуемся им, если вдруг поняли, что брякнули нечто небесспорное, чтобы быстро себя поправить. Или если прочитали на лице у собеседника признаки несогласия. Тогда мы сразу же добавляем условие, отменяющее наше высказывание. «Каждый может заработать миллион, если удача будет на его стороне!»

На закуску оставим прием наглый, но тоже полезный – «или нет». Он пригодится, когда надо срочно исправиться, но красивого уточнения в голову не приходит. «Все, кто читает эту книгу, станут мастерами разговорного гипноза! Или не все. Скорее всего, некоторые. Те, кто будет много практиковаться». «Люди меня обожают! Или я просто им нравлюсь. И не всем, конечно».

Суть последних двух приемов – остаться на одной волне с собеседником. Мы готовы пожертвовать любым своим аргументом, лишь бы сохранить уже достигнутый раппорт. Ну, почти любым – если это не противоречит роли, на которую мы претендуем. Можно сказать иначе: быстро исправляясь, мы не застреваем в глупом споре и сохраняем за собой возможность продолжать говорить.

Упражнение

«4-3-2-1»

Напишите текст рассказа о себе, о своем товаре или о предложении в формате согласия по инерции: четыре трюизма и одно внушение, три трюизма и два внушения, два трюизма и три внушения и один трюизм и четыре внушения. Трюизмы старайтесь использовать разные: факты, возможности, цитаты, банальности, уточнение «или нет». Сейчас это нужно для тренировки гибкости.

Вообще, разговорный гипноз предполагает два вида навыков: беглость и гибкость. Беглость – способность быстро придумывать формулировки. Гибкость – владение разными приемами. Беглость позволяет взять пару самых удобных приемов и тут же начать применять их в реальной жизни. Гибкость же дает выбор в ситуациях, где знакомый прием не сработал.

Соответственно, беглость развивается в тех упражнениях, где вам надо реагировать тут же, а гибкость нарабатывается в письменных упражнениях. Здесь можно подумать, написать и прочитать написанное, отредактировать, подумать еще… Творческий процесс! Он требует времени и тщательности. Собственно, мое владение приемами гипноза началось с большого количества писанины.

Вот вариант начала тренинга в формате «4-3-2-1»:

Добрый день, меня зовут Анвар Бакиров, я буду вести для вас тренинг по разговорному гипнозу. Я проводил его десятки раз, и люди находили его интересным и полезным. Так что я уверен, что вам он тоже понравится.

Нас ждут лекции, упражнения и обсуждения. На лекционной части вы узнаете теорию. В упражнениях вы получите опыт. Мне бы хотелось, чтобы вы выполняли их тщательно и задавали вопросы, если они возникнут.

Обучение требует усердия и честности. Поэтому, если у вас возникнут сомнения или вопросы, задавайте их смело. Так вы будете учиться быстрее всего и получите максимальный результат от тренинга.

Вы не первая моя группа. Опыт предыдущих групп позволяет мне обещать, что очень скоро группа сплотится. Вам будет легко учиться вместе. Так что приготовьтесь наслаждаться процессом и настройтесь на продуктивную деятельность.

Упражнение

«Передумал»

Выполняется исключительно в паре. Если вы так и не нашли приятеля, готового с вами упражняться, оно не для вас. Что надо делать? Гипнотизер развивает какую-нибудь тему, аргументируя ее разнообразными тезисами. Партнер время от времени (через каждые три-четыре предложения) демонстрирует признаки несогласия. Задача гипнотизера – быстро отказаться от спорного тезиса.

Для этого мы пользуемся приемами «Уточнение» и «Или нет». Первое лучше, поскольку красивее. Но если быстрое уточнение не пришло в голову, лучше воспользоваться вторым приемом – скорость здесь важнее красоты. Чтобы упражнение получалось легче, после каждого утверждения делайте паузу и смотрите на реакцию собеседника.

Например: «Движение – жизнь. Кто мало двигается, живет вяло. А люди хотят жить бодро. (Нет!) Если, конечно, им не нравится больше лежать на диване. (Да!) И даже такие люди хотят жить дольше. Хотят чувствовать себя хорошо. А для этого кровь должна бегать активно. Другими словами, надо много бегать. (Нет!) Или не бегать, а двигаться так или иначе. (Да!) Так, как тебе больше нравится…»

Провокация спора

До сих пор мы рассуждали о мягком способе занять позицию эксперта – мы накапливали согласие, говоря то, с чем человек с большой вероятностью согласится. Так можно делать, когда тема, которую вы обсуждаете, для вас сравнительно нова. Но если вы действительно эксперт, вы можете попробовать более сильный и выгодный, но и более рискованный вариант. Какой?

Сперва спровоцировать спор! Выбираете наиболее типичные мифы по вашей теме, мнения, которые признаны бесспорными, и прямо, категорично заявляете, что это чушь. На самом деле все так-то и так-то. Дальше «вилка»: либо человек слушает с широко раскрытыми глазами и удивленно цокает языком, либо вступает с вами в спор и вы разбиваете его доводы в пух и прах. Теперь вы – непререкаемый авторитет в этой области!

У собеседника появился опыт: он с вами не согласился и оказался не прав. Есть шанс, что, когда ему в следующий раз покажется, что вы ошибаетесь, в его голове мелькнет воспоминание о первом споре, и он прислушается к вашим доводам внимательнее. Не факт, что такое случится с первого раза, но несколько провокаций и побед создадут нужный стереотип.

Дополнительное удобство этого подхода – запоминаемость. Вам не нужно отдельно привлекать к себе внимание – категоричное мнение, идущее вразрез с привычными точками зрения, само по себе вызывает эмоции, а с ними задействует внимание и память. Я люблю так писать в социальных сетях, потому что иначе побудить читать именно тебя вряд ли получится. Огорошил, удивил, возмутил – внимание твое.

Следующее достоинство – собеседник раскрывается. Мы задеваем его позицию, и она выплескивается в споре. Обычно люди редко готовы идти на контакт с новыми знакомыми, а хорошая дискуссия – это полный контакт! Соответственно, человек говорит то, что в другой ситуации бы скрыл, и мы получаем множество ценной информации. И эмоциональный контакт, повторюсь.

Многие начинающие (и даже опытные!) продавцы или лекторы боятся возражений и всячески их избегают. Это глупость! Если собеседник не выразил свое несогласие, вы ничего с ним не поделаете. А вот когда он спорит открыто, у вас появляется шанс узнать, на чем основаны его мысли, и грамотно их обработать. Спор – это контакт! А без контакта не бывает ничего.

Может ли у вас не получиться? Да, разумеется. Поэтому надо готовиться – реально погружаться в тему, находить убойные аргументы, отрабатывать поведение в споре. Но и сам опыт поражений бесценен! В конце концов, собеседник может оказаться прав, и тогда изменится ваша точка зрения. Это шанс нарастить свой уровень экспертизы! Полезно, согласитесь.

Итого. Мы учимся пользоваться согласием по инерции, чтобы входить в позицию эксперта мягко. Но полезно также научиться провоцировать спор и затем его выигрывать. Для тех, кто признан экспертом должного уровня, второй метод предпочтительнее, хоть и чреват опасностью поражения. Надо помнить, что есть категория людей, для которых невыносима роль ошибающегося. С ними работаем мягко.

Глава 4

Как играть словами?

Пришло время раскрыть главный секрет коммуникации! Вы уже в курсе, что люди живут не столько в реальном мире, сколько в его описаниях. Без слов, без историй, без описаний мы не смогли бы ориентироваться в бессвязных сенсорных впечатлениях и хоть как-то планировать свою деятельность. Я уж не говорю о координации деятельности многих людей: возможности договариваться и т. д.

А дальше забавно! Главный секрет коммуникации заключается в том, что люди не понимают, что вы им говорите! Неясно? Еще бы! Сейчас объясню. Точнее, верну утраченную иллюзию понимания. Как мы понимаем слова других? Мы обращаемся к своему опыту и находим в нем представления, соответствующие этим словам. Еще раз: свои представления, а не чужие!

Когда я произношу слова «начальник», «клиент», «теща», вы представляете людей, которых я никогда в жизни не видел, а потому не мог иметь их в виду! Но вам кажется, что вы меня поняли. Иллюзия! А еще я могу сказать «драка», «разговор», «победа», и, чтобы меня понять, вы реконструируете события, которые наблюдали или переживали вы, но опять же не я.

Понимаете? Если да, вам это только кажется! А ведь есть и абстрактные понятия, которыми люди обозначают то, о значении чего всю историю спорят философы. Любовь, смысл, развитие, воля, мышление… Я могу согласиться, что, когда два представителя точной науки знают строгое определение термина, они понимают друг друга. Но когда вы последний раз согласовывали определение чести?

Люди постоянно употребляют слоты, не удосуживаясь дать им определение. И при этом свято верят, что понимают друг друга! Точнее, им не приходит в голову усомниться, что другой может иначе трактовать взаимовыручку, дружбу, верность, отношения, близость, поддержку, доверие, личностный рост… Я не предлагаю вам броситься договариваться о терминах! Просто знайте: понимание – иллюзия.