20 самых эффективных инструментов онлайн-продаж Солодар Мария

Глава 15

Автовебинар: продажи на автопилоте

Как я уже упоминала выше, большое преимущество вебинара в том, что его можно провести один раз, а дальше он уже работает на вас. Записанный и автоматизированный.

Недавно в социальной сети мне пришло сообщение: «Маша, только что на вебинаре ты сказала, что тебе 25, а вчера вышел пост о твоем 28-м дне рождения, где правда?» Правда в том, что почти четыре года назад я записала прекрасный, интересный, познавательный для слушателей вебинар. Который ежедневно собирает сотни зрителей и их положительные отзывы. За это время у меня поменялся цвет волос и длина ногтей, место жительства и даже молодой человек. Одно осталось неизменным: цифры конверсий, которые он приносит.

Я всегда знаю, сколько трафика вложу, сколько мы получим посетителей, заявок и оплат по окончании мероприятия.

Этот вебинар принес нам уже более миллиона долларов. Представьте только! Сейчас я сижу в самолете (о да, это лучшее время для написания книги, она почти вся в них написана), а где-то параллельно идет трансляция моего эфира. Люди в разных уголках слушают его. Я сойду с трапа и получу смс о получении денег на свой счет. Это повторится завтра, послезавтра, было вчера, и я называю это стабильностью.

Хотели бы вы создать в своем бизнесе твердую систему конвертации лидов? Могу поздравить, что вы уже сделали первые уверенные шаги на этом пути, составив историю, продающую презентацию, проведя первый вебинар. Именно они станут основой для создания самой крутой из автоворонок в моем личном топе финансово успешных инструментов маркетинга.

По факту, нам уже ничего не нужно создавать и придумывать, осталось просто сложить из этого четкую, автоматизированную систему – заставить работать вебинар без вас.

Схема автоворонки, которую мы будем создавать, выглядит следующим образом:

Автоматический вебинар может идти ежедневно, как у нас, либо раз в неделю или даже реже. А вы тем временем можете готовить вебинар на новую тему либо заниматься стратегическими вопросами в бизнесе.

Для того чтобы однажды проведенный вебинар работал на постоянной основе автоматически, необходимы все те же материалы, которые вы создали:

1) страницы регистрации и благодарности;

2) письма;

3) автоматические звонки;

4) продающая презентация;

5) видеозапись проведенной вами трансляции.

Все это необходимо соединить в автоворонку с помощью следующих сервисов:

1) автоматической email-рассылки либо сервиса построения тоннелей в мессенджерах (я рекомендую использовать оба);

2) всплывающих окон (PopUp-окна);

3) автозвонков и СМС-уведомлений;

4) комнаты трансляции вебинара;

5) платежных систем.

Как это все соединить и в каком порядке? Давайте разберем пример из нашей рабочей практики.

Задачей следующей воронки является продажа основного продукта в воронке – онлайн-обучения в моей «Школе мастеров автоворонок».

1. Посадочная страница для регистрации на мастер-класс, где за регистрацию предлагаем бонус – бесплатный чек-лист.

2. Отправляем письмо с подтверждением регистрации и обещанный чек-лист на email, указанный при регистрации. Чек-лист повышает открываемость писем, потому что у человека будет весомый повод прочитать наше первое письмо. Ниже вы видите текст письма и первую страницу чек-листа.

Тема: Спасибо за регистрацию на мастер-класс {3 схемы воронок продаж внутри}

Здравствуйте.

Вы успешно зарегистрировались на мастер-класс о том, как строить воронки продаж – систем, которые годами приносят прибыль своим владельцам.

Начинаем в 20:00 по МСК – подключайтесь по этой ссылке >>>

Мы разберемся, как использовать воронки, чтобы:

• бизнесу получать больше прибыли при тех же вложениях в рекламу,

• повышать средний чек и объем повторных продаж,

• зарaбатывать от 100 000 р. за 1 проект, создавая воронки на заказ для других бизнесов.

С автоворонкой у предпринимателей, наконец, появится участок, где не нужен постоянный контроль. Вы можете выдохнуть и будете знать: прогрев, генерация заявок и продажи есть в любом случае – хоть потоп!

А еще вы попробуете создать схему своей первой автоворонки продаж прямо во время эфира.

Ваша персональная ссылка на сегодняшнюю трансляцию >>>

Нажимайте на кнопки ниже, чтобы скачать обещанные 3 схемы для воронок и посмотреть мастер-класс.

{Скачать 3 практических схемы воронок продаж >>>}

До встречи в эфире!

Так выглядит первая страница лид-магнита, обещанного при регистрации на мастер-класс

3. Если человек делает попытку уйти со страницы или закрыть ее и тянется вверх, чтобы нажать на крестик, то ему можно предложить другой бонус – альтернативный лид-магнит. На экране появляется окошко, Pop-Up, с предложением.

Окно камбекера на странице регистрации на мастер-класс

4. После успешной регистрации на странице благодарности мы предлагаем приобрести продукт-трипваер – мини-курс о создании продуктовой матрицы за 99 р. вместо обычных 2000 р. Это то самое ОТО, о котором мы говорили в главе 4.

5. Сразу после регистрации новый подписчик получает автозвонок с приветствием.

6. Так как вебинар проходит ежедневно, участник получает два письма-напоминания со ссылкой на комнату вебинара: за час и во время начала трансляции.

Тема: Встречаемся через час {Как строить автоворонки продаж}

Здравствуйте.

Мы ждем вас на мастер-классе по созданию воронок продаж сегодня в 20:00 по МСК.

Подключайтесь по этой ссылке >>>

Все знают, что самое главное в бизнесе – продажи.

И воронка как раз и позволяет вам увеличить прибыль, потому что:

– Воронка продает тем, кто раньше не мог стать клиентом за счёт создания вводных услуг для более холодной аудитории.

– Использует длительные цепочки касаний и проработку возражений на протяжении больших отрезков времени.

– Делает допродажи существующей клиентской базе.

Переходите по этой ссылке в 20:00 по МСК и узнайте на практике, что же такое бизнес на автомате.

Более того, воронка сокращает затраты, так как часть работ выполняется автоматически, без сотрудников и необходимости их контролировать, а с помощью:

• email-рассылок,

• чат-ботов,

• видеопродавцов,

• автовебинаров,

• ретаргетинга,

• автозвонков.

В общем, воронка – это возможность делать больше продаж, не увеличивая штат и операционные расходы.

Вот почему специалисты, которые умеют все это делать, очень востребованы, и их услуги стоят дорого.

И вы можете стать одним из них, ведь главный алгоритм по созданию воронки вы узнаете уже через час, на нашем мастер-классе.

{Подключайтесь к нам в 20:00 >>>}

Смотреть эфир

До встречи в эфире

Тема: Подключайтесь, мы уже начали {Автоворонки для увеличения прибыли}

Здравствуйте.

Мастер-класс об автоматизированных воронках продаж уже начался, но мы не видим вас среди зрителей.

[Переходите по вашей персональной ссылке, чтобы смотреть мастер-класс >>>]

Эту тему на русскоязычном пространстве в свое время я начинала двигать с нуля, а теперь это стало бизнес-трендом.

А скоро вас ждет понятный разбор и простые задания, чтобы вы могли построить свою первую автоворонку.

И все это бeсплатно! Мне – лишь бы вы интересовались и развивались, потому что для меня продажи в интернете – большая страсть, а автоворонки – будущее бизнеса.

Уметь их делать очень прибыльно. А если у вас есть бизнес, это нужно знать обязательно!

Заходите скорее, еще успеете сами все увидеть.

[Ваша ссылка на эфир]

До встречи на мастер-классе.

7. Так выглядит вход в вебинарную комнату:

8. Во время трансляции участники видят запись мастер-класса, презентацию и чат с комментариями.

Внимание: комментарии настраиваются вручную, переносясь с основной, живой, трансляции. Так, когда на записи звучит голос спикера с ответом на вопрос из чата – этот же вопрос по времени дублируется и настраивается в автовебинарной комнате.

9. Если человек пришел на вебинар и оставил заявку на продукт во время мастер-класса, то в случае оплаты он получает на email письмо с доступом к курсу.

10. Если же оставил заявку неоплаченной, то получает серию из трех писем с напоминанием о необходимости сделать оплату (письма-дожимы).

11. Для тех, кто заявку не делал, мы строим серию прогрева – скорее всего, раз эти люди посещали мастер-класс, тема им интересна. Но, раз продажи не было, возможно, доверия еще пока мало. Поэтому мы шлем серию писем по теме автоматизации продаж, затем делаем акционные предложения со скидкой-промокодом на продукт, если дело было в цене.

12. Еще одна вариация – если подписчик не был на вебинаре. Может, забыл или не успел, отвлекли более серьезные дела или мотивации пока недостаточно, чтобы посвятить свое время вебинару. Поэтому человеку отправляются письма прогрева с полезными материалами, а через несколько дней – повторное приглашение на вебинар.

Вот так шаг за шагом мы прошли целую автовебинарную воронку!

Главное в ней, что все письма, страницы и видео были созданы более года назад, но каждый день они работают, прогревают, знакомят клиента со мной и нашим продуктом, продают и приносят деньги.

Рекомендую вам пройти всю эту воронку изнутри, как подписчик. Для этого приходите на бесплатный мастер-класс по ссылке https://solodar.com/av.

Замечательная новость в том, что созданный один раз автовебинар дает всегда примерно одинаковые цифры конверсий, если в него вливается трафик ровного качества. Естественно, что конверсии зависят от цены продукта, ниши и степени прогретости посетителей в отношении темы, проблемы и автора (теплая база будет лучше покупать, чем холодная).

Средние рыночные международные цифры конверсий таковы:

Интересный вопрос, который часто отделяет предпринимателей от автоматизации вебинара: не вызовет ли негатив у посетителей тот факт, что идет запись?

Во-первых, рекомендую нигде не указывать ложную информацию, что эфир будет в режиме реального времени. Во-вторых, участников не так сильно интересует, в данный момент времени вы вещаете или это было год назад, как качество и актуальность информации. Поэтому старайтесь давать данные, которые не устаревают. И главное – максимум пользы. Люди активно слушают видео на YouTube, подкасты и аудиокниги, понимая, что это – запись. Главное – чтобы информация для них была ценной, и в таком случае они будут вам благодарны.

Поначалу может показаться, что это большая и сложная работа. Действительно, чтобы разобраться, спроектировать и настроить автоворонку, нужно время. Но оно того точно стоит, потому что экономит для нас многие рабочие часы, стабильно, в течение долгих месяцев и лет, генерируя доход либо горячих лидов для отдела продаж.

ПОМНИТЕ: СОЗДАВАЯ АВТОВЕБИНАР, ВЫ СОЗДАЕТЕ АКТИВ.

То, что будет точкой манимейкинга в вашем бизнес-процессе. Это маленький робот, который работает, даже если все ваши сотрудники ушли в отпуск, уволились или их украли инопланетяне. Поэтому, надеюсь, что к этой части книги вы еще вернетесь не раз во время настройки своей системы.

Глава 16

Марафон в Инстаграме – новая возможность вовлекать и конвертировать клиентов

Мир интернет-маркетинга невероятно динамичен. Ежедневно появляются новые сервисы, платформы, тенденции, тренды и целые бизнесы разворачиваются на 180 градусов, меняют все либо исчезают.

В этом мятежном круговороте сложно отслеживать те новые инструменты, которые способны работать долгосрочно.

МЫ ПОСТОЯННО ТЕСТИРУЕМ ВСЕ НОВОЕ, НО СТАБИЛЬНЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ В ТЕЧЕНИЕ МНОГИХ ЛЕТ НАМ ДАЮТ 10–20 ИНСТРУМЕНТОВ, КОТОРЫЕ Я И ОПИСЫВАЮ В ЭТОЙ КНИГЕ.

Часто свежие механики оказываются однодневками. Но что точно стоит констатировать как устойчивую тенденцию – люди не просто уходят. Они ушли, засели в социальных сетях и круто проводят там массу времени. Поэтому логично, что запуски тоже переходят туда, где находится целевая аудитория.

Сегодня одной из самых активных и простых социальных сетей является Инстаграм. Поэтому механика, которая прижилась в нашей практике и показывает стабильные результаты – марафон на этой платформе.

Суть марафона заключается в том, что в течение ограниченного периода времени (недели-двух) участник получает ежедневные задания в виде постов в специально созданном Инстаграм-аккаунте.

Это очень легко и удобно в производстве: достаточно просто создать отдельную страничку в социальной сети, подготовить задания и повести продающий эфир: все это почти не имеет никакой себестоимости. Не нужно создавать сайты, страницы, снимать видео…

Более того, людям намного удобней проходить марафон в Инстаграме – ежедневно они видят в ленте небольшие задания. Нет необходимости проверять почту, заходить куда-то дополнительно. Свой аккаунт пользователи и так посещают множество раз на день. Задания в формате поста в отличие от книг, подкастов, курсов не требуют много времени – пара минут на изучение, и можно переходить к практике.

СЕГОДНЯ, ВО ВРЕМЯ ТОТАЛЬНОЙ ПЕРЕНАСЫЩЕННОСТИ ИНФОРМАЦИЕЙ И ЗАГРУЖЕННОСТИ, ЭТО САМЫЙ МОБИЛЬНЫЙ И ЛЕГКИЙ ДЛЯ АУДИТОРИИ ФОРМАТ ЗАПУСКОВ.

Мы используем их в качестве трипваера – чтобы дать человеку познакомиться с нами с минимальным трением, получить пользу, привыкнуть, выстроить доверие.

Люди участвуют в марафонах специально для того, чтобы делать какие-то задания и получить ощутимый результат: похудеть, научиться рисовать, навести порядок в гардеробе, убрать тараканов из головы – список бесконечен. Если у вас получится все сделать качественно, то участники захотят продолжить свою трансформацию, купив основной продукт. Дополнительным стимулом к прохождению марафона до конца могут быть призы для самых активных участников.

Участие в марафоне может быть платным (за условную, очень низкую цену) и бесплатным. На бесплатный регистрируются больше людей, но вовлеченность и продажи всегда выше, если вход на марафон будет платным.

ПО НАШЕМУ ОПЫТУ – ЧЕМ ДОРОЖЕ ЦЕНА, ТЕМ ВЫШЕ ИТОГОВЫЕ КОНВЕРСИИ В ПОКУПКУ И ОПЛАТУ.

Важно, что для проведения марафона даже необязательно иметь большую базу подписчиков. Давайте разбираться, как работает этот инструмент на примерах проектов моего агентства интернет-маркетинга EVO-Agency.

Пример № 1.

Запуск марафона на собственную базу подписчиков

Одним из проектов агентства являлся курс артистки Риты Дакоты по женской трансформации. Так как Рита является известным блогером, и на тот момент у нее было почти 2 миллиона подписчиков в Инстаграме, для запуска курса была выбрана именно механика марафона.

Страница продажи основного продукта – 3-недельного онлайн-курса

Страница регистрации на Инстаграм-марафон

Ежедневно в аккаунте марафона публиковался новый пост с заданием по проработке разных сфер жизни. Участницы публиковали отчеты под постами с заданиями или в своих аккаунтах, указывая специальные хэштеги марафона. Кстати, такие хештеги сами по себе работают как рекламный инструмент, привлекая к вам будущих участников бесплатно.

Скриншоты из аккаунтов Инстаграм-марафонов

Кроме заданий в марафоне было три прямых эфира. Два эфира были с полезным контентом и ответами на вопросы. Третий, финальный эфир был построен по стандартной структуре продающего вебинара: с вовлечением, историей, контентом, презентацией и продажей основного продукта – 3-недельного онлайн-курса.

Подобную механику для запуска курса, с разными ценами и количеством эфиров, мы протестировали несколько раз. В среднем 10 % участников марафона переходят к следующему шагу, присоединяясь к основному курсу.

Пример № 2.

Запуск марафона без собственной базы подписчиков

Заказчик: онлайн-школа Эдуарда Мавлютова «Пазлы».

До сотрудничества с агентством у заказчика не было ни раскрученного Инстаграма, ни даже сайта. Все клиенты приходили по сарафанному радио. Формат работы был индивидуальный – 600 000 р. за коуч-сессию. Все сессии проходили исключительно в офлайне, что отнимало у основателя и тренеров много сил и времени.

Агентство помогло «Пазлам» создать и упаковать 2-месячный онлайн-курс, который теперь продается в 4 автовебинарных воронках на разные тематики.

Но в основе «Паззлов» лежит глубокая и сложная методика. Очень тяжело донести всю ее ценность за 2 часа бесплатного мастер-класса. Многие просто не успевают сделать какую-то ощутимую работу и почувствовать ценность продукта.

Поэтому мы решили запустить 7-дневный Инста-марафон и собрали на него почти 1500 участников из партнерских публикаций у блогеров и платного трафика из Инстаграма.

Задания были разными: смотреть лекции, выполнять медитации, делать упражнения, в том числе неординарные, например, весь день проходить с сырым куриным яйцом в кармане, чтобы почувствовать, что такое держать фокус на своей ответственности.

Слева страница регистрации на марафон, справа – скриншот из профиля марафона

Было проведено 3 прямых эфира. При этом уже в первом эфире спикер кратко упомянул об основном продукте. Благодаря этому заявки и оплаты начали поступать уже с первых дней марафона. Финальный эфир содержал контент, практические упражнения и продажу основного продукта.

Притом, что стоимость продукта в 5 раз превышает чек курса с Ритой Дакотой, конверсия из марафона в следующий шаг превысила 12 %. Важно, что участие в самом марафоне также стоило в 6 раз дороже, что подчеркивает корреляцию: чем выше стоимость – тем выше конверсия в следующий шаг. Но нужно всегда учитывать эластичность: первый шаг должен быть доступным, и заработать на нем – не основная задача.

Детальнее об этом речь уже шла в моей предыдущей книге «Воронка продаж в интернете» в главе о трипваерах: именно этим продуктом и является в нашем случае марафон.

Пример № 3.

Марафон с привлечением своей базы и платного трафика

В данном случае заказчиком стала компания MeetPartners Global Club – официальные представители Тони Роббинса в России.

Ранее продажи у них осуществлялись только по своей email-базе и через прямую рекламу на холодный трафик в Инстаграме и Фейсбуке. Каждую заявку закрывали менеджеры отдела продаж.

Задачей данного кейса была продажа 4-дневного офлайн-семинара Тони Роббинса «Раскрой свой скрытый потенциал». Так как русскоязычное пространство местами настороженно относится к обучению у американских спикеров, более того, продукт имеет высокую стоимость, подразумевает поездку за границу, сложную визовую процедуру, поэтому именно формат марафона позволяет за неделю познакомиться поближе и иметь больше времени на принятие решения.

Страница регистрации на Инстаграм-марафон

Каждый день участники марафона получали техники Тони Роббинса для прокачки одной из 7 ключевых сфер жизни: здоровье, финансы, отношения, окружение и пр.

Задания публиковались в формате постов. Также в каждом марафоне проводилось по 3 прямых эфира в Инстаграмме с модераторами марафона, где были дополнительный контент и ответы на вопросы участников. Финальный эфир был построен по структуре продающей вебинарной презентации и закрывал зрителей на покупку основного продукта.

Скриншоты из профиля Инстаграм-марафона

Благодаря такому подходу после первого же марафона продажи выросли на 40 %. Лиды были хорошо прогретые и впервые закрывались без каких-либо контактов с отделом продаж. Конверсия из заявки в оплату выросла в 4 раза.

Аккаунты марафонов не удаляются, и собранная в них прогретая база используется для дальнейших продаж сопутствующих тренингов, программ и курсов.

МАРАФОН В ИНСТАГРАМЕ – ЭТО ЛЕГКАЯ В РЕАЛИЗАЦИИ МЕХАНИКА, НЕ ТРЕБУЮЩАЯ ИНВЕСТИЦИЙ И ДОЛГОЙ ПОДГОТОВКИ, ТЕХНИЧЕСКОЙ БАЗЫ И БОЛЬШОЙ КОМАНДЫ.

Настоятельно рекомендую протестировать ее, ведь для будущих клиентов это также намного удобней и является простейшей возможностью познакомиться с вами поближе.

Глава 17

Опрашивать, вовлекать, играть, сегментировать – квиз, как самый полезный среди лид-магнитов

Есть рынки, для которых появление у игрока вебинара или любого лид-магнита может мгновенно сделать его лидером. А есть перенасыщенные рынки, в которых сложно выделиться среди конкурентов и пользователей и удивить бесплатной полезностью. В таком случае хорошо бы иметь в арсенале несколько изысканных инструментов конвертации клиентов. Давайте рассмотрим один из моих любимых и многофункциональных.

КВИЗ (ОТ АНГЛ. QUIZ) – ЭТО ОПРОС, ТЕСТ, С ПОМОЩЬЮ КОТОРОГО МЫ МОЖЕМ ПОЛУЧИТЬ КОНТАКТНЫЕ ДАННЫЕ, ВОВЛЕКАТЬ, АКТУАЛИЗИРОВАТЬ ПРОБЛЕМЫ ЧЕЛОВЕКА, ПОКАЗЫВАТЬ ПРЕИМУЩЕСТВА НАШЕГО ПРОДУКТА И ПОДОГРЕВАТЬ К НЕМУ ИНТЕРЕС.

Он выполняет сразу несколько ролей:

• помогает сделать первый, легкий шаг и оставить контактные данные;

• квалифицирует качество лидов и их потребности: насколько человек готов к покупке, какой у него бюджет, какой вид продукта ему нужен;

• дает ответ или решение на вопросы пользователя и учит быть его активным во взаимоотношениях с вашим бизнесом.

Формат самый простой – человеку предлагается пройти тест, выбрать варианты ответов и в соответствии с ними узнать, как лучше решать проблему, к какому типу он относится. Людям интересно узнавать о себе новое, разбираться в себе, поэтому тесты привлекательны. Более того, такой формат быстрый в потреблении, и можно быстро перейти к следующему шагу и дальнейшим продажам. В конце квиза вы можете предложить дополнительные материальные или нематериальные подарки за оформление заявки на звонок менеджера.

Ниже пример квиза, который мы делали для MeetPartners Global Club, кейс марафона для которых мы уже рассматривали выше. К сожалению, Инста-марафоны нельзя проводить каждый месяц. База устает, а платный трафик исчерпывается и дорожает. Поэтому, чтобы пополнить базу подписчиков и набрать их много и дешево, была внедрена воронка с квиз-тестом.

Квиз-тест стал бесплатным лид-магнитом: люди видели рекламу, где предлагалось ответить на 5 вопросов и узнать состояние одной из 7 сфер жизни. После ответа на вопросы пользователь получал подходящий ему комплект чек-листов и видео от Тони Роббинса для самостоятельной прокачки.

Страница регистрации на бесплатный квиз-тест

Примеры вопросов из бесплатного квиз-теста

Примеры вопросов из бесплатного квиз-теста

Сразу после прохождения квиза пользователю предлагался трипваер – мини-курс «11 уроков от друга» за 99 руб. на основе одноименной книги Тони Роббинса. Этот же курс продавался на email-базу и на других вебинарах MeetPartners Global Club за 349 руб.

Страница продажи трипваера – мини-курса «11 уроков от друга»

В финальном видео мини-курса участник получал продажу основного продукта – семинара Тони Роббинса стоимостью от 42 000 р.

Все, кто не купил участие, приглашались на продающий вебинар с тренерами MeetPartners Global Club, в конце которого продавался тот же семинар.

Цена привлечения подписчика держалась ниже 5 рублей при средней рыночной 250 рублей. 15 % прошедших тест автоматически, без звонков менеджеров перешли к следующему шагу и приобрели следующий продукт.

Поэтому, если вы хотите заинтересовать, быстро вовлечь клиента и предложить ему перейти к следующему шагу, квиз – отличная механика. А самое главное в ней то, что у вас появляется дополнительная информация о потенциальном клиенте, его болях и особенностях, исходя из его ответов на вопросы теста, и вы можете взаимодействовать, сегментировать рассылки и программировать автоворонки. Так коммуникация будет более индивидуальной и персонализированной.

Глава 18

Алгоритмы и скрипты продаж в социальных сетях

Есть мнение, что если работает автоворонка, то можно уволить всех продажников и просто смотреть, как на вашем банковском счете прибавляется сумма.

Да, можно! Реально можно просто запустить механику. Но можно усилить эффект.

Так что эта часть для тех, кто хочет как минимум удвоить конверсии в воронке, а особенно усердные могут сделать десятикратный рост при тех же рекламных бюджетах.

Интересно, как? Тогда поехали.

Эту главу я готовила вместе с Катей Орловой, которая в моей команде руководила отделом продаж, а сейчас выросла до директора. Она работает в этой сфере 10 лет, из них 6 лет руководит командами-лидерами и уверяет, что «Продажи – это не искусство, а технология».

Давайте проверим, тем более, что сейчас мы все будем раскладывать по полочкам, а вам останется только внедрять.

Начем с того, что всех клиентов можно и нужно делить по степени их готовности к покупке.

Если клиент хочет купить и пишет: «Как заказать?» или оставляет заявку на сайте, но не оплачивает, или пишет: «Вау! Как круто! Тоже так хочу» – это самый горячий клиент. Ему надо сразу делать попытку продажи, а дальше уже действовать, исходя из его поведения.

Есть теплые, которые пишут комментарии вроде «Расскажите подробнее?», «А сколько стоит?». Скорее всего, они скачали ваш лид-магнит или были на мероприятии, вебинаре, сайте и не оставили заявку. Цель продавца здесь – не торопить события, а помогать клиенту продвигаться по воронке шаг за шагом.

И третьи, которые пока не выражают желания знакомиться с вами и вашими товарами, при этом важно, что они отнесены вами к целевым, т. е. тем, кто в потенциале может стать клиентом – это самые холодные клиенты. С ними нужно действовать максимально аккуратно, чтобы сначала сформировать потребность и лишь потом сделать предложение. Как раз для них идеально подходят автоворонки, которые «подогревают» их до нужного состояния, не затрачивая ресурсы отдела продаж.

Переводя на язык соцсетей, давайте выделим 4 категории клиентов:

1) новый подписчик;

2) оставил комментарий, вопрос о продукте или услуге;

3) задал вопрос о продукте или услуге в директ (личные сообщения в Инстаграме);

4) оставил заявку на продукт или услугу.

Давайте разберем универсальный алгоритм продажи в социальных сетях, исходя из типа коммуникации и степени готовности клиента к покупке (см. с. 189).

Новый подписчик

Как только человек проявляет интерес и подписывается на вас, то ваша задача – завести его в воронку продаж, чтобы он не просто наблюдал за вами в социальной сети, а доходил до нужного вам состояния. Вам нужно познакомиться поближе, а для этого он должен оставить вам дополнительный контакт.

Универсальный алгоритм общения для продаж в социальных сетях

Про воронку продаж уже много всего сказано. Добавим только пример приветственного сообщения, которое вы можете рассылать вручную или автоматически на только что подписавшихся:

«Привет!

Я очень рада, что ты теперь с нами.

Здесь тебя ждут модные луки, стильные идеи на каждый день и много-много подарков.

Первый подарок ждет тебя уже сейчас. :)

На твой выбор, 2 модных гайда:

1) «10 трендов осеннего гардероба» или

2) видеоурок «Базовый гардероб – это легко».

Что тебе прислать? 1 или 2».

Задание

Напишите свое собственное приветствие для нового подписчика.

Комментарий (прямой вопрос об услуге или товаре)

Помните ситуации, когда вы спрашивали у кого-то под постом «Сколько это стоит?», а вам писали: «Ответили в директ»?

Раздражало ли вас это? Конечно! Это раздражает многих. При этом логично, что вас хотят затащить в директ – там можно начать диалог, что-то предложить вам и так далее.

Также логично можно объяснить, почему многие не пишут цены в постах. Ведь иначе клиенту не будет смысла задавать вопросы… Но это не так. Если вы правильно ведете профиль, рассказываете о себе, бизнесе и продукте, то ваши подписчики достаточно горячие, чтобы узнать цену в посте без лишних движений.

Тем не менее если же клиент задает любой вопрос в комментариях, то вам нужно сначала ответить на него коротко там же, а только потом написать приглашение в директ для продолжения диалога.