20 самых эффективных инструментов онлайн-продаж Солодар Мария

Послесловие

Мы взлетаем.

Прямо в этот момент мой самолет оторвался от земли, и через пару часов мы будем пересекать Атлантику. Как символично – первые страницы я писала, вылетая на тренинг Тони Роббинса, а сейчас улетаю из города Нэшвилль, штат Теннесси, где была ежегодная конференция для маркетологов, и вчера ее завершал тоже Тони. Удивительное совпадение, но это последние страницы этой книги.

И если вы дочитали до этого места, то, значит, вам было как минимум интересно. А как максимум – полезно.

Впереди – длинный путь реализации всего прочитанного.

Часто нам кажется, если мы попробовали что-то раз и не получили результатов, что инструмент нерабочий. Но в данном случае все механизмы протестированы десятки и сотни раз в настолько разных сферах, что вы смело можете внедрять их без раздумий.

ПОМНИТЕ, ЧТО В ОНЛАЙН-МАРКЕТИНГЕ ВНЕДРИТЬ ЧТО-ЛИБО – ЭТО ВСЕГО ЛИШЬ 10 %, А 90 % – ЭТО ТЕСТЫ И ОПТИМИЗАЦИЯ.

Вот уже скоро 10 лет, как я пришла в эту сферу, но до сих пор не прекращаю постоянно учиться.

Если у вас возникнут вопросы и сложности, желание углубиться в любую из тем – буду рада видеть вас в своем блоге и на обучающих программах, с которыми можно ознакомиться на сайте Solodar.com.

Благодарю за доверие и то, что приняли решение совершить путешествие в мир инструментов интернет-продаж со мной.

Мы взлетаем.

Желаю вам успешного, денежного, эффективного онлайн-маркетинга!

Бонус № 1

Чек-лист для проведения вебинара

Уверена, после всего прочитанного вам уже поскорее хочется создать и внедрить вебинары в свой бизнес. Но так много элементов и нюансов: как не забыть что-то важное? Для вашего удобства мы с командой подготовили для вас чек-лист всего необходимого, что нужно подготовить и проверить перед его запуском. Уверена, для вас он будет суперполезным. Можно его распечатать отдельно и проставить галочки на всех пунктах, а также раздать членам команды для двойного контроля.

1. Подготовить предвебинарные страницы

• Страница регистрации с корректными данными, названием и датами.

• Подготовлена и установлена специальная отдельная форма в сервисе рассылок на подписную страницу.

• Создана страница благодарности с трипваером.

• Если страницы были готовы ранее, то проверить, сделаны ли копии страниц с новыми формами, работающими кнопками оплат.

• Пробная регистрация с нескольких аккаунтов. Проверить, приходит ли после регистрации письмо «Спасибо за регистрацию» с актуальной датой, временем и темой вебинара.

• Запущена реклама на вебинар.

2. Комната трансляции

• Подготовлен адрес, по которому необходимо сделать страницу.

• Указано название вебинара.

• Указаны дата и время (чаще всего начало в 20:00 МСК).

• Указаны кнопки под видео.

• Написаны названия кнопок.

• Проставлены ссылки кнопок.

• Проставлены ссылки для управления видимостью кнопок.

• Добавлены модераторы комментариев.

• Создана трансляция на YouTube с нужными настройками.

• Вставлена созданная трансляция Google Hangouts на страницу (зависит от выбранного инструмента проведения).

• Перенесены комментарии с предыдущей страницы трансляции (ситуативно).

• Новые комментарии ведут не на страницу трансляции, а на страницу подписки на вебинар.

• Созданы блоки комментариев (ВКонтакте, Facebook) – в случае, если вы самостоятельно создаете комнату трансляции, а не используете специализированные сервисы для проведения вебинаров.

3. Страницы для покупок

• Проверена корректность ссылок на страницах.

• Проверена корректность названия, дат и времени.

• Созданы и проверены пакеты продуктов.

• Создана и проверена страница оплаты.

4. Письма

• Подготовлено письмо с подтверждением успешной регистрации и лид-магнитом (бонусом за регистрацию).

• Подготовлена контентная серия прогревающих писем перед вебинаром.

• Подготовлено письмо для отправки за день до трансляции (14:00–16:00 часов либо 09:00).

• Подготовлено письмо для отправки в 09:00 в день трансляции.

• Подготовлено письмо для отправки за час до вебинара.

• Подготовлено письмо для отправки в момент начала либо за 15 минут до начала трансляции.

• При необходимости подготовлено письмо с записью вебинара.

• Созданы комментарии к письму с проставленными ссылками.

5. Техническая сторона. Загрузка писем, реклама

• Проведена проверка писем перед загрузкой: даты, темы, ссылки, сегменты.

• Проведена проверка текста на предмет орфографических и пунктуационных ошибок.

• Письма загружены в систему.

• В загруженном письме ссылки активны и корректны.

• Перешли сами по ссылке в загруженном письме.

• В письме стоят правильные время и дата.

• Ссылка в письме перебрасывает на правильную страницу.

• На странице работают все ссылки.

• Сегментация кампаний (лидлинк в случае необходимости).

• Создана новая кампания (если делаем ретаргетинг).

• Остановлены письма автоворонки в основной кампании на момент предвебинарных и вебинарных писем.

• По завершении вебинара автоворонка запущена.

6. Отдел продаж (менеджеры клиентской поддержки)

• Знают ли продукт, цену и его ценность.

• Видели и изучили продающий лендинг.

• Видят страницу оплат.

• Имеют при необходимости ссылку на продукты с рассрочкой.

• Имеют страницу трансляции.

• Готовы следить за системой, куда падают заявки.

7. Тестирование страницы трансляции с ведущим за час до ее начала

• Получилось войти в комнату трансляции.

• Хорошая видимость и слышимость.

• Может включить презентацию.

• Передана ссылка и при необходимости логин/пароль к странице трансляции.

• Достаточно стабильный и быстрый интернет-канал, трансляция идет без сбоев.

• Виден чат – подключение дополнительного устройства.

• Если все в порядке, ваша вебинарная воронка готова к эфиру, а ваша карта – к зачислению денежных средств.

Бонус № 2

Чек-лист для запуска

По Джеффу Волкеру (Product Launch Formula)

1. Сформулирован оффер, уникальное торговое предложение.

2. Готово описание продукта, который будет продаваться.

3. Подобран контент, который будет в бесплатных видео. Контент распределен по всем 4 видео.

4. Создана стратегия лонча: последовательность страниц (подписки, продажи, с видео, благодарности) и писем (цепочка с предложением смотреть видео, после покупки, письма-дожимы, реанимационные письма). Оповещение о каждом видео приходит в отдельном письме.

Готовы отдельные письма:

• для базы подписчиков;

• для новых людей;

• письма для тех, кто не открыл предыдущее письмо и не кликнул по ссылке.

5. Готова подписная страница для подписки на бесплатный курс из 4 видео.

6. В качестве страницы благодарности для новых подписчиков создана страница с просьбой подтвердить подписку. Существующих в базе подписчиков сразу перекидываем на страницу трансляции первого видео.

7. Готова страница трансляции видео № 1. Дизайн для остальных 3 страниц с видео не нужен – делаем только для одной, все остальное типовое. Смысл в том, что все последующие видео не должны быть в доступе, они только анонсированы.

8. Обратная ссылка с комментариев ведет непосредственно на страницу подписки, а не страницу с трансляцией видео. Важно! Когда люди пишут комментарий под видео на странице и делятся им в соцсетях, нужно, чтобы ссылка вела на подписную страницу, а не на страницу с видео.

9. Есть призыв поделиться с друзьями и кнопка share в соцсетях.

10. На страницах с видео отображается по 20 комментариев, а не по 5. Комментарии не обрезаются.

11. Для вовлечения аудитории на каждой странице есть домашнее задание, пишем его над комментариями. Для вовлечения новой аудитории просим это задание выполнить в комментариях.

12. На 1 и 2 видео готовы бонусы, чек-листы, инструкции, для которых под видео делаем кнопку для скачивания.

13. На странице с видео 3 создана форма предрегистрации.

14. Все страницы запуска оптимизированы под мобильные устройства, видео на автоплее.

15. Письма из email-стратегии загружаются в автореспондер. Тестируются и тщательно проверяются все ссылки в письмах.

16. Готова продающая страница главного продукта со страницей благодарности и подключением к платежным системам, в которых необходимо создать продукты.

17. Проработана база партнеров, которые участвуют в лонче. Составляется список. Оцениваются базы, ведутся переговоры.

18. Настроены рекламные кампании: Facebook, Instagram, Youtube, Google, Yandex, ВКонтакте. Делаются лукалайки по базе и всем близким базам. Создаются рекламные баннеры, тексты сообщений. Подбираются релевантные группы, интересы, площадки.

19. На все страницы лонча установлены пиксели ретаргетинга.

20. Если конверсия и количество продаж вас не устроили, организовываем интерактивный вебинар для обратной связи участников и продаем там.

Сценарии для каждого из 4 видео запуска:

Видео 1

1.1. Открытая петля – это специальная фраза в самом начале видео, которая вызывает первичный интерес и создает определенную интригу, например:

• «В этом видео я собираюсь сделать что-то, что никогда до этого не делал…»

 «Я собираюсь рассказать секреты…»

1.2. Обещание – этим вы захватываете внимание зрителя, например:

• «По окончании этого видео вы будете знать о YouTube больше, чем 90 % других предпринимателей».

1.3. Регалии – вам необходимо перечислить ваши регалии: кто вы такой, какие у вас достижения.

1.4. История – рассказываете свою историю по вебинарной структуре.

1.5. Продать тему – почему именно сейчас лучшее время для развития в вашей теме, использования вашего продукта.

1.6. Контент – вам нужно дать порцию очень качественного контента, чтобы люди получили мгновенный результат от него.

1.7. Призыв к действию + домашнее задание

Главный призыв – это посмотреть 2-е видео.

Еще одна вещь, которую нужно включить – это вовлечение: эти видео показываются на странице с комментариями из соцсетей, и когда кто-то пишет комментарий, их друзья это видят. Поэтому важно замотивировать людей писать комментарии, ставить лайки и делиться видео. Так что второй призыв к действию будет: «Поставьте лайк и поделитесь с друзьями, если вы получили ценность».

Также необходимо дать домашнее задание, например, сделать что-то и опубликовать результат в комментариях под видео или просто ответить на вопросы в комментариях.

Видео 2

2.1. Обобщение видео 1.

Второе видео необходимо начать с обобщения того, что было в видео № 1. И потом попросить посмотреть его тех, кто еще не видел.

2.2. Позиционирование.

Так как некоторые люди не видели 1 видео и начали со второго, нужно повторить ваши регалии или позиционирование.

2.3. Мифы

Делаем разбор мифов и возражений людей. Их можно взять прямо из комментариев. Например, на запуске по теме соцсетей люди могут писать:

• «Я не могу вести блог в Инстаграме, потому что жизнь у меня слишком обычная и неинтересная, мне не о чем писать».

 «У меня нет денег на фотографа, чтобы делать хорошие снимки для своего блога».

В самом видео вы читаете такие комментарии и говорите: «Этот человек не ведет Инстаграм потому, что…» и в своем ответе тут же закрываете все возражения и называете это мифом.

2.4. Контент + Кейсы.

В подтверждении предыдущего пункта, необходимо дать порцию контента и сразу же показывать кейсы тех людей, кто уже внедрил это и получил результат.

2.5. Призыв к действию.

Призывы к действию, как и в первом видео: «Оставьте комментарий, сделайте домашнее задание, поделитесь с друзьями, если было полезно. Совсем скоро вы увидите видео номер 3».

Видео З

3.1. Обобщение видео 1 и 2.

Аналогично со 2-м видео – делаем обобщение предыдущих видео и просим посмотреть их.

3.2. Позиционирование.

Для тех, кто не смотрел 1 и 2 видео, еще раз нужно повторить регалии и позиционирование.

3.3. Большое видение.

В этом пункте начинаются продажи: говорим о большом видении; о том, какой перспективной является ваша тема.

3.4. Предпродажа продукта.

Говорим про большую возможность, лучшую чем когда-либо. Например:

«В конце этого видео я скажу вам о моей новой программе», или даже: «Как вы сможете присоединиться к моей новой программе».

Задача – заинтриговать зрителей.

3.5. Контент.

Необходимо дать еще одну порцию контента для того, чтобы человек почувствовал дополнительную ценность.

3.6. Призыв к действию + регистрация в ранний список.

Призыв к действию здесь – зарегистрироваться в предварительный список. Вместо комментариев под видео ставится форма регистрации в предварительный список.

Видео 4, или Продающая страница

После этих видео, можно отправить письмо со ссылкой на продающую страницу или на страницу с продающим видео.

Продающий вебинар

Существуют еще способы улучшить данную схему – не все люди приобретают продукт, и как один из вариантов, вы можете провести вебинар. Люди уже знают о вас, так как смотрели 3 видео с вашим участием, они более теплые и более охотно покупают.

И даже после 1-го вебинара, спустя неделю, у вас все равно будут люди, которые не открыли письмо с приглашением на вебинар, для них и можно сделать еще один вебинар. Таким образом, сегментируя базу, вы будете дожимать тех, кто не производил никаких действий.

Бонус № 3

Чек-лист по созданию серии писем

1. Что делать копирайтеру, чтобы лучше понять автора продукта

1.1. Необходимо изучить соцсети автора и подписаться на его рассылку. Для того чтобы ознакомиться с особенностями написания, лексики, целевой аудитории – слушаем его записи, аудио и вебинары. Важно понять, как общается автор, какие слова употребляет, какие приветствия, обращения и т. д.

1.2. Анализируем речь автора, для этого выписываем рабочие слова и словесные обороты, присущие автору. Когда автор общается короткими, лаконичными фразами, то мы должны этому следовать, т. е. сохранять его стиль общения. Учитываем, что если, например, целевая аудитория взрослая, не пишем слов «жми», «кликни», «зафоловить».

1.3. Если писем у автора нет, даем ему творческое задание написать собственное письмо: «как видит сам автор».

1.4. Все письма автор должен просмотреть.

2. Что мы должны знать о вовлечении?

2.1. Больше жизни в письмах! Чтобы не были все 80 писем из стратегии сухими и однотипными.

2.2. Не скупимся на контент. Еще до продаж можем решить 90 % проблем письмами.

2.3. Никакого слова: «Изучите»! Люди в основном не любят узнавать, учить! Нужно показывать выгоду.

2.4. Хорошие заголовки плана: “А вы еще не сбросили 10 кг?”

2.5. Перед именем автора в конце письма нужно ставить его позиционирование, например: «Сауле Байтабекова. Ваш персональный инструктор по счастью»”.

2.6. Добавляйте видео, как признак внедрения реальности – что это происходит прямо сейчас.

2.7. Если нужно создать серию индоктринации, то, когда мы присылаем первое письмо, говорим о том, кто это, почему пишем и о чем будет идти речь:

• представляем автора;

• актуализируем проблему;

• нужно показать, что автор понимает проблему людей;

• он сам был на этом этапе и знает, как это тяжело;

• у него есть решения для выхода из проблемной ситуации.

3. Модель низкоинформационной диеты Майндвелли

Формула эффективной email-рассылки от компании Mindvalley:

40 % от всех писем – полезный контент – это то, что клиент может попробовать на себе и сразу получить результат, ваш «пробный» продукт.

30 % – вовлечение. Никто из нас не любит быть только пассивным слушателем. Вовлекайте своих подписчиков, стимулируйте активность: подписаться в соцсетях, оставить комментарий, пройти опрос, дать обратную связь или сделать что-то еще.

10 % – мотивация и вдохновение. Большинство людей не покупают не потому, что они не хотят или у них нет денег, а потому что они не верят в себя. Поддерживайте своих читателей, и это обязательно скажется на ваших продажах.

20 % – продажи.

4. Чтобы процесс реакции на письма был результативным и мы могли на него повлиять, нужно:

4.1. Вести четкую статистику по подписчикам, открыли/не открыли письмо, перешли по ссылке или не перешли.

4.2. Важно считать процент открытия между предыдущим и следующим письмом – если прыжок большой, необходимо делать исследование: где и что пошло не так.

4.3. Для себя нужно обязательно стараться понять: в чем проблема? Где и что не понравилось аудитории?

4.4. В случае, если все-таки прыжок большой и мы не понимаем, почему так произошло, можно написать подписчикам и спросить, что им не понравилось.

4.5. Всегда помним: вовлечение влияет напрямую на уровень открываемости письма.

Загрузка писем является важным компонентом проектной работы, так как качество доставляемых писем, проставленных ссылок, правильное время и дата отправления напрямую влияют на всю работу компании.