Как открыть магазин Сластников Сергей

Введение

Идея написать небольшой справочник для желающих открыть магазин родилась у меня не сразу и вынужденно. Началось все с того, что мои друзья решили открыть магазин и обратились ко мне за советом. На тот момент я уже 5 лет владел сетью розничных магазинов, и они рассчитывали на мой опыт. Я им помог. Они делали типичные вещи для новичков – пропускали важные моменты и концентрировались на незначительных мелочах. Это было не последнее обращение за помощью. За советом обращались друзья, знакомые, знакомые знакомых. В большинстве случаев я отчетливо видел, что людей часто интересуют какие-то незначительные моменты. При этом они не знали об очень важных вещах при планировании открытия магазина. А у меня был опыт открытия магазинов. Опыт и удачных открытий, и полных провалов. Мои магазины открывались в разных городах. Они имели разный ассортимент и были рассчитаны на разные категории покупателей. Кроме вопросов открытия был опыт управления сетью магазинов. Магазинов, работающих на расстоянии сотен километров друг от друга. Ко мне приходили с вопросами. Вопросами, по которым было видно, что будущий предприниматель совсем не готов начинать бизнес в торговле. И для того, чтобы ответить на самые частые вопросы и рассказать о важных нюансах работы, требовался не один час и даже не один день. Так и родилась идея шпаргалки. Я записал самые важные моменты и существенно облегчил себе работу. При каждом обращении я просто давал этот материал и уже после отвечал на оставшиеся вопросы. Те люди, кто после изучения материала просили о личной консультации, задавали уже качественные и конкретные вопросы. Это сэкономило мне много времени и позволило систематизировать и записать свои знания по открытию торговых точек. Со временем шпаргалка для новичков расширялась и достигла пары сотен страниц. В нее добавлялись успешные методы и удалялись неудачные. Так короткая шпаргалка на пару листов разрослась до размеров книги.

Не только свой опыт и опыт моих учеников лег в основу этой книги. Время от времени я слышал от знакомых, что они пробовали открывать магазин, но закрылись. Каждый раз я пытался узнать, в чем причина. В большинстве случаев это были несколько распространенных ошибок. И это печально. Большинство провалов можно было избежать. Но предприниматели и не подозревали, какие ошибки они совершили и как их исправить. Самое печальное, многие из них и не стремились найти эти места. Вернее, большинство было уверено, что причина в другом месте. Но вы, мой читатель, держите в руках эту книгу, а значит, вы человек ищущий и не полагаетесь на случайность. Я верю, вы все сделаете правильно и у вас все получится.

Вы решили открыть магазин, но не знаете, как это сделать? Этот материал поможет вам открыть магазин. По мере прочтения вы сможете реалистично взглянуть на свою идею, найти возможные слабые места и избежать самых типичных ошибок, из-за которых закрывается более половины всех новых магазинов. И даже если у вас есть уже опыт в розничном бизнесе, но вы все же не совсем довольны результатом и чувствуете, что что-то идет не так, вам будет полезна эта информация.

Как устроена эта книга

Первоначально эта книга содержала актуальную информацию по налогам, особенностям законодательства. Это было в те времена, когда книга еще была сборником рекомендаций и передавалась лично в руки. Для книги такой формат не совсем подходит. Есть вещи, которые актуальны в любые времена. А есть те, которые быстро устаревают. В итоге я решил оставить в книге только то, что можно будет использовать и через 5, и через 10, и через 20 лет. В книге приведены некоторые примеры для иллюстрации. Но помните, законодательство – это то, что быстро меняется. Поэтому по вопросам юридического оформления, налогов, отчетов, законодательства стоит консультироваться непосредственно в момент возникновения необходимости. Иногда бывает так, что даже консультация месячной или недельной давности уже устаревает.

В книге вы найдете общие принципы. Те вещи, которые со временем меняются, я вынес за пределы книги. Ссылку на них вы найдете в конце книги.

Цена знаний

Меня всегда удивляло, когда люди готовы отдавать в сотни и тысячи раз больше денег за результаты своих ошибок, чем за крупицы чужого опыта. Видит предприниматель книгу или курс по своему бизнесу и говорит «дорого». И следом делает ошибки и отдает в сотни раз больше. Одна ошибка в аренде стоит от нескольких десятков тысяч до миллионов. Одна ошибка с персоналом обходится в пару десятков тысяч, как минимум. Один не вовремя сданный отчет – в 5000 рублей на момент написания книги. Одна неверная закупка – десятки, сотни тысяч и миллионы рублей. Плохая реклама – еще минус пара десятков тысяч. Провальное открытие может легко потянуть на миллионы. И ошибка часто не приходит одна. За ошибкой следует еще одна и потом еще одна. Но человек упорно предпочитает экономить на знаниях и платить за грабли и собственные шишки. Карта граблей ему совсем не нужна. Он найдет их сам. И возможно, некоторые по несколько раз.

А этот принцип никогда не подводил. Сначала бизнесмен экономит немного денег на обучении, а затем отдает гораздо больше в результате неверных действий. И это не говоря о том, сколько он недополучает. Итог главы такой: если у вас нет денег на обучение и вы считаете дорогой эту книгу, то это явный индикатор того, что бизнесом вам заниматься рано. Если вы не можете позволить себе столь недорогую и полезную вещицу, то денег на бизнес у вас точно не хватит. За убеждение, что можно получить хорошую информацию по цене кофе, в итоге приходится расплачиваться.

Всегда приходится платить за свои ошибки, но иногда можно купить опыт чужих, это дешевле.

10 самых глупых ошибок

Ошибки как при открытии, так и в дальнейшей работе бизнеса.

Открыть магазин без бизнес-плана. Открыть магазин, потому что таких много, в них большая очередь покупателей и дорогой товар, без расчета прибыльности бизнеса – одна из самых больших ошибок. Иногда точный расчет одних расходов отбивает желание открывать данный бизнес.

Полностью надеяться на продавцов. Ошибка, которая сгубила, пожалуй, больше всего новых магазинов. Помните, продавец вовсе не разделяет ваши цели. В лучшем случае типичный продавец будет просто сидеть за зарплату, в худшем будет обворовывать вас на внушительные суммы. На эту тему есть даже отдельная книга.

Не вкладывать деньги в покупку товара. До сих пор встречаются такие случаи. Горе-предприниматели открывают магазин, и торговля у них идет хорошо. Но вместо покупки нового товара вместо проданного они тратят эти деньги на свои нужды. В итоге их бизнес неожиданно заканчивается в тот момент, когда заканчивается товар.

Не платить налоги и не сдавать декларации. Незнание обязанностей не освобождает от ответственности. В итоге предприниматель, не плативший налоги и не сдававший декларации, в один прекрасный момент оказывается с гигантским долгом и рухнувшим бизнесом.

Не страховать магазин. Пожар, протекшие трубы или кража могут в один момент уничтожить весь многолетний бизнес.

Не учитывать сезонность товара. Торгуя сезонным товаром, не забывайте, что за периодом сезона начнется не сезон. Не тратьте все деньги. Имейте запас средств, чтобы пережить не сезон и войти в новый сезон с хорошими товарными запасами.

Не учитывать смену коллекций. Головная боль в торговле одежды. Во-первых, есть смена времен года. И необходимо иметь запас денег для покупки коллекции одежды на следующий сезон. Во-вторых, фактор моды. В одном году были популярны одни цвета и фасоны, в следующем будут популярны другие. Не продав вовремя старую коллекцию, можно остаться ни с чем.

Не учитывать сроки годности. Вложить все деньги в товар с ограниченным сроком годности, который не удалось продать, – одна из многих неприятностей, что могут произойти, если не заниматься планированием.

Смешивать свои деньги и деньги магазина. В один прекрасный момент вы можете обнаружить, что ваш магазин уже не рентабельный, потому что вы много забирали себе. Как это бывает рассмотрено в главе о составлении бизнес-плана.

Вкладывать все деньги в бизнес. Еще это называется «расти, пока не сдохнешь». Тратя всю прибыль на расширение бизнеса, в один прекрасный момент вы можете обнаружить, что Хитролисы превратились в Пухокур, и бизнес перестал быть рентабельным и интересным. И все ваши старания были напрасны. Вы ничего не получили со своей работы. Закрываете эти магазины. Открываете новые. И начинаете все сначала.

Раздел 1. Краткий план по открытию магазина

Процесс открытия магазина можно разделить на несколько этапов.

1. Выбрать, что, кому и как продавать.

2. Выбрать, где закупаться.

3. Подсчитать показатели рентабельности и составить бизнес-план.

4. Заказать сайт и начать работы в соцсетях.

5. Открыть юридическое лицо.

6. Подписать договор аренды.

7. Заказать торговое оборудование.

8. Заказать вывеску.

9. Начать искать и отбирать продавцов.

10. Начать ремонт помещения.

11. Заказать товар.

12. Обучить продавцов.

13. Подготовка магазина к открытию.

14. Начать рекламную кампанию.

15. Открыть магазин.

16. Отслеживать результаты продаж и формировать план дальнейших действий.

Самые важные пункты в этом списке – первые три пункта. Можно прилагать все силы, тратить много денег, но так и не получить результат. Нельзя прийти в нужное место, если идешь в неверном направлении. Можно потратить много денег, времени и сил, превосходно выполнить все остальные этапы, но проскочив первые 3 этапа, вы все усилия потратите впустую. Я столкнулся с тем, что самые важные первые три пункта игнорирует 90% начинающих предпринимателей. Они бросаются в «омут с головой». Большинство из них закрываются. Самые частые причины – неверная оценка рентабельности бизнеса и скрытые подводные камни, о существовании которых большинство начинающих бизнесменов даже не подозревают.

Один из примеров.

Звонок: «Привет. Мы решили открыть магазин. Нашли помещение, делаем ремонт. Подскажи, где нам покупать товар».

Так и открываются: без бизнес-плана, без расчета рентабельности, без анализа рынка. Стоит ли потом удивляться, что так много новых магазинов закрывается в первый же год работы. И бизнес-план – не панацея от ошибок, но это один из показателей серьезного подхода. Составить бизнес-план тоже непросто. В интернете множество предложений от теоретиков. И найти информацию, как правильно составить бизнес-план, очень сложно. А то, что есть, часто настолько запутанно и оперирует такими данными, которые в малом бизнесе не используются. Помимо бизнес-плана, есть ряд ключевых моментов, на которых прокалывается большинство начинающих бизнесменов. Большинство из них так и не узнает, в каком месте они совершили ошибку.

Лучший совет перед открытием:

Если вы с нетерпением жаждете приступить к открытию своего собственного первого магазина– сделайте паузу, изучите книгу и просчитайте все заново.

Неделя, две, потраченные на размышления, поиск и просчет вариантов, не скажется на ваших будущих прибылях, но помогут предотвратить убытки, которые возникнут уже завтра. Вы же планируете работать долго? Не волнуйтесь, эти несколько недель будут очень насыщенными и полезными.

Раздел 2. Выбор, что, кому и как продавать

Не пропускайте этот пункт, даже если вы уже выбрали направление будущего бизнеса. Это один из самых важных вопросов, с которого начинается любой бизнес. Возможно, стоит еще раз ответить на несколько ключевых вопросов и посмотреть на идею своего бизнеса под новым углом.

Существует два подхода к открытию магазина – подход от места продаж и подход от концепции магазина. Подход от места продаж часто используются среди микробизнеса. Когда предприниматель видит хорошее помещение, он рассчитывает, как его можно использовать, и открывает магазин или предприятие сферы услуг с учетом особенностей этого помещения. Ему не важно, чем заниматься. Важно, что есть хорошее место, в котором можно получить хороший доход. Как получить – это технический вопрос, не более. Неважно, это бутик с алмазами или шаурмичная. Что принесет большие доходы, то и откроет предприниматель.

Подход от концепции магазина исходит из того, что уже есть готовый формат магазина. Уже известно, что это за магазин, что и кому продает, и под эти данные подбирается подходящее помещение. Крупные компании используют второй подход. Им же пользуются те предприниматели, кому важно, кому и что продавать.

Раздел 2.1. Подход от формата магазина

Тот случай, когда уже известно, что, кому и как вы будете продавать. Этот подход обычно возникает в одной из двух ситуаций: или есть товар или хорошо известна определенная категория клиентов.

Раздел 2.1.1. Ориентация на клиента

Используйте этот подход, если вы хорошо знаете потребности определенной группы людей. То, что они хотят и что причиняет им неудобства. И здесь вы действительно должны знать о предпочтениях и заботах этих людей. Иначе это не работает. Или вы сам из них, или очень хорошо их знаете и много общаетесь. Иначе не угадаете.

Определите, кто ваш целевой клиент. Задайте себе несколько вопросов:

* Кому вы хотите продавать?

* Какой товар заинтересует вашего клиента?

* Какое должно быть качество товара?

* Какая цена?

* В каких местах должен располагаться магазин?

Например, наша целевая группа – рыбаки невысокого достатка. Исходя из целевого покупателя, подбираем место для магазина. Это может быть небогатый спальный район, торговые центры эконом класса, места около остановок общественного транспорта, места, где живут и работают ваши будущие клиенты. И наконец, это могут быть места по пути на рыбалку для данной категории клиентов. Оформлению магазина можно уделить минимальное внимание. Все должно быть просто и функционально. Товар подбирается из недорогой и средней ценовой категории. Это общее, а детали подбираются из того, что вы знаете о ваших клиентах.

При подходе от ориентации на тип клиента основные вопросы, который стоить задать:

* Какую потребность должен удовлетворить наш магазин у клиента?

* С каким клиентом мы будем работать?

Исходя из этого, выстраивается вся концепция магазина. При ориентации на клиента подбирайте товар, цену, место магазина под вашего целевого клиента. Это очень хороший подход, когда вы досконально знаете своего клиента.

Раздел 2.1.2. Ориентация на товар

Такая ситуация возникает, когда уже есть определенный товар или когда вы ничего не знаете о тех клиентах, кому будете продавать. Лучше честно признаться себе в этом, чем угадывать и неизбежно проиграть. Берите товар и начинайте размышлять:

* Кто будет покупателем этого товара?

* Чьи потребности этот товар сможет удовлетворить?

Вы можете продавать популярные товары для рыбалки известной фирмы в вашем городе. Исходя из ценовой группы продукции компании формируется концепция магазина. Если товары дорогие, то требования к помещению будут выше, место расположение лучше, требований к продавцам больше. Сопутствующий товар подбирается из дорогой ценовой категории. И наоборот. Если товар недорогой, то подбираем помещение попроще, отделке магазина уделяем минимальное внимание, но продавцов лучше брать профессиональных. Они могут не иметь лоска, но безусловно должны быть профессионалами.

При подходе от ориентации на товар основные вопросы, который стоит задать:

* Кому будет интересен этот товар?

* Кто наш клиент?

* Какие потребности он сможет удовлетворить?

По сути, мы по товару вновь определяем целевого клиента и под него определяем концепцию будущего магазина. Ориентация на товар хуже, чем ориентация на клиента. Здесь у вас больше неизвестных, соответственно, риск выше.

При ориентации на товар сделайте предположения, кто может быть покупателем данного товара, по какой цене его будут покупать, в каких местах. Как вы могли заметить, в любом случае определяется целевой клиент и под него уже создается план будущего магазина. Подход «начну торговать, а там кто-нибудь найдется» не работает.

Раздел 2.2. Подход от места продаж

Здесь предприниматель имеет определенное помещение, в котором будет открывать магазин, и исходя из него подбирает, чем торговать, по какой цене и кто будет целевой покупатель. Чаще всего такой подход возникает, когда неожиданно попадается хорошее место для магазина. Иногда действительно попадаются настолько лакомые места, что сначала заключается договор аренды и только потом определяется, что за бизнес будет открыт. Как правило, так делают опытные предприниматели с хорошим капиталом за плечами.

На что стоит обратить внимание, если вы собираетесь открыть магазин, исходя из места:

1. Торговый центр. Изучите формат торгового центра. Определите, кто там основные клиенты, их пол, возраст, доход; какие у них предпочтения. Изучите уже работающие секции в торговом центре, особенно работающие давно. Что они продают? Кому? По какой цене? Какие потребности клиента они удовлетворяют? Что еще будет интересно этому клиенту? Хороший торговый центр имеет четкую концепцию и сам не даст вам из нее выбиться. Определение аудитории торгового центра – сложная задача даже для профессионалов. Все, что вы можете сделать – это сделать предположения, и затем проверить, были вы правы или нет. Проведите в этом торговом центре несколько дней. Впитайте его атмосферу. Посмотрите, кто и что покупает. В какие дни делаются покупки. Поговорите с продавцами. Попробуйте устроиться в какую-нибудь из секций, лучше похожего профиля. Это может принести неожиданные результаты. Может вдруг выясниться, что красивые витрины лишь для отмывки незаконных денег, а реальных продаж в магазинах почти нет.

2. Офисное помещение. Здесь список вопросов будет похожим. Узнайте, кто работает в этом офисном центре. Определите их пол, возраст, социальное положение, уровень доходов. Далее следует вопрос: «Чем их можно заинтересовать?». Следующий вопрос: «Какие посетители приезжают в офисный центр? Есть ли такие импульсные товары и услуги, которые им будут интересны?» (импульсные покупки – покупки, которые клиент совершает спонтанно, не планируя их заранее) Следующий вопрос, если это не импульсный товар: «Каким клиентам будет удобно доехать до этого офисного центра? Что есть поблизости: жилые кварталы, офисные площади, промышленные объекты? На пересечении каких транспортных потоков находится офисный центр? Кому будет удобно ездить в него специально или заезжать проездом?»

Вы можете ориентироваться как на спонтанные покупки работников и посетителей офисного центра, так и на открытие специализированного магазина. Магазин может быть ориентирован как на его работников и посетителей, так и быть просто удобным местом покупок для ваших клиентов.

3. Отдельно стоящее здание. Задайте те же вопросы. Определите окружение помещения. Что располагается рядом? Промышленные объекты, офисы, спальные кварталы? Какие транспортные пути располагаются рядом? Какому клиенту будет удобно делать покупки в этом месте?

Обязательно оцените удобство парковки, проезда, доступности для пешеходов, удаленность остановок общественного транспорта, какие есть ближайшие транспортные магистрали и потоки движения автотранспорта и пешеходов. Без парковки вы не привлечете автомобилистов. Если рядом нельзя пройти пешком, то вы не можете рассчитывать на пешеходный трафик. Наличие крупных автомобильных дорог с возможностью остановки и парковки увеличивает продажи, также как и близость остановок общественного транспорта. Чем больше людей перемещается вокруг, тем лучше.

От того, какие это люди, и зависит направление вашей будущей торговли. Кто эти люди, что перемещаются рядом? Чем вы можете их заинтересовать? Какую наружную рекламу можно использовать для этого? И снова вы вернетесь к вопросу: «Кто ваш клиент и что он хочет?». В подходе построения магазина от места вы лишь пытаетесь выделить разные типы клиентов, которые могут стать вашими покупателями, и после выбрать единственный, под который и строить магазин. Выбрать самый прибыльный из тех вариантов, что вы сможете осилить. И финансово, и на уровне организации и знаний.

После того, как вы решите, какой это будет клиент и что вы ему будете продавать, посмотрите на свой будущий магазин с другой точки зрения. Лучше это сделать в другой день. На свежую голову. Заново оцените привлекательность места – будет ли клиенту удобно покупать в этом месте и где еще потенциальный клиент может купить этот же товар или его аналог. Возможно, есть торговые точки, удовлетворяющие потребность клиента с более удобным расположением. Знать конкурентов необходимо. Вам заранее стоит определить, чем вы будете похожи и отличаться от конкурентов и почему клиенты будут покупать именно у вас? В чем выгода клиенту покупать именно в вашем магазине, в чем ваша особенность? Если вы сами не можете ответить на этот вопрос, то и рассчитывать на популярность у клиентов тоже не стоит. Если это и случится, это будет как выигрыш в лотерею. Не расчет, а случайность. Ответ на эти вопросы даст вам УТП. УТП – уникальное торговое предложение. Это может быть удобное место, цена, ассортимент, комфортность покупки, хорошая консультация и многое другое.

Первоначально важно оценить, кто ваш клиент в этом районе и кто может добраться сюда без значительных затрат времени, особенно это актуально для крупных городов. Какие есть конкуренты по пути клиента к этому месту. Например, располагая магазин на транспортной артерии между спальными и промышленными кварталами, можно, тем не менее, не получить доход из-за наличия магазина такого же профиля в самом спальном квартале или на выезде из него. Еще раз предположите, сколько клиенту лет, сколько он зарабатывает, сколько готов потратить. Исходя из этих данных подбирайте оформление помещения, товар (эконом, средний сегмент, премиум), формируйте политику ценообразования, качество продавцов и все остальное. Если у вас помещение на рабочей окраине, то не стоит открывать там бутик. Если ваше помещение в элитном районе, открытие магазина эконом-класса нецелесообразно. Казалось бы, очевидные вещи, но практика показывает, что не все это понимают.

При таком подходе вы исходя из места определяете целевого покупателя и под него подбираете товар и выстраиваете формат магазина.

В любом из этих вариантов мы по сути разными путями делаем одно и то же – определяем, кто наш клиент, что ему требуется и как мы можем помочь ему получить это. Но в первом подходе вы подбираете помещение, исходя из клиента, во втором подбираете клиента, исходя из помещения. И это на самом деле очень важно. Клиент – это тот человек, который принесет вам деньги. Если вы не знаете, кто будет нести вам деньги, и не понимаете его, то этих денег вы не получите. Если вы ошибаетесь в своих знаниях этого человека, то денег тоже не получите. А если знаете, то бизнес будет успешен. Считайте это магией.

Раздел 2.3. Основные ошибки выбора направления торговли

Если вы уже выбрали направление торговли и знаете, что и кому вы будете продавать, все равно не пропускайте этот раздел. Здесь собраны самые частые ошибки и просчеты, которые допускают начинающие бизнесмены. Убедитесь, что вы не делаете то же самое.

Раздел 2.3.1. Направление торговли совпадает с хобби

С одной стороны, это хороший вариант. Вы знаете потребности рынка, у вас есть знакомые, которые могут стать вашими клиентами. Вы увлечены своим делом. Скорее всего, вы хорошо разбираетесь в товаре и можете дать грамотную консультацию. Но в этом варианте самое сложное – объективно оценить емкость рынка для вашего товара. Например, количество продаж комиксов в маленьком городе может не хватить для нормального функционирования магазина. Самая частая ошибка в этом подходе – переоценка потребности в этом товаре. Из-за воздействия окружения кажется, что все только и делают, что покупают этот товар. Во время эйфории открытия магазина кажется, что сейчас стоит сделать хороший ассортимент и отбоя не будет от покупателей. Возможно, так и будет. Но лучше не полагаться на случай, а заранее подсчитать вероятность такого развития событий.

Вопросы, на которые стоит ответить себе перед открытием магазина по хобби. Чем тщательнее и подробнее вы ответите на эти вопросы, тем лучше для вас.

1. Постарайтесь достаточно объективно оценить количество человек в вашем городе или районе, которых интересует данное хобби.

2. Подсчитайте, сколько вы тратите в год на данное хобби.

3. Сколько тратят ваши знакомые.

4. Сколько тратит другой среднестатистический человек, увлеченный этим же хобби.

5. Все тратят столько же или небольшая часть самых увлеченных?

6. Покупаете вы все необходимое в одном месте?

7. Почему вы покупали в том или ином месте данный товар?

8. Спросите ответы на вопросы 5, 6, 7 у знакомых.

9. Разделите распределение расходов на постоянные и разовые. Если хобби предполагает редкие большие расходы и маленькие постоянные, то как часто бывают эти большие разовые расходы?

10. Объективно оцените, будут ли ваши знакомые делать все покупки у вас. Что будет играть большую роль: личные связи, уверенность в гарантии, цена, скорость покупки, ассортимент, удобство расположения?

11. Какие преимущества покупатели будут получать, делая покупки у вас?

12. Будут ваши знакомые делать покупки у вас по розничной цене или захотят скидки?

13. Подумайте, все ли, увлекающиеся хобби, делают такие же по стоимости покупки, покупают так же часто и в тех же местах или только ограниченный круг ваших знакомых?

14. Есть ли более массовые и дешевые модели для тех, кто не ищет совершенства?

15. Есть ли эти модели в других распространенных местах продаж? Например, супермаркетах.

16. Посчитайте возможную выручку. Учтите количество увлеченных хобби, то, как часто они делают покупки, и то, в скольких разных местах они обычно покупают. Например, 100 человек, которые делают по 6 покупок в год. В среднем каждый покупает в 3 разных местах. Выходит 600 покупок в год в 3 разных местах. 600 делим на 3, получается 200 покупок в одном месте. Делим на 12 месяцев. 16 продаж в месяц. В лучшем случае. При этом возможную сумму выручки от знакомых можете смело делить на 2 и 3, от незнакомых на 5.

17. Посчитайте валовую прибыль. Вычтите из цены продажи оптовую стоимость товара. Это та величина, из которой будут вычитаться дальнейшие расходы.

18. Учтите расходы на аренду, налоги, зп и прочее.

19. Посчитайте итоговый месячный баланс и возможную выручку.

20. Не забывайте, если в вашем хобби есть сезонность, следует учесть ее. Как долго длятся месяцы с низкой выручкой? Какие затраты необходимы для сезонной смены товара?

Ответы на эти вопросы – не точные данные, это всего лишь ваши предположения. Но здесь уже есть какие-то цифры и расчеты. Это лучше, чем полагаться на «я уверен, всем это надо». По сути, вы уже начали составлять бизнес-план. И уже примерно представляете расходы, маржинальность и необходимые показатели продаж. Подробнее об этом в следующих главах.

Такой подход, бывает, отрезвляет. Ослепленные мечтой люди склонны преувеличивать стоимость и ценность своих покупок, покупок знакомых и возможных участников рынка. Также они часто закрывают глаза на расходы. Это так естественно, когда мы сильно увлечены делом, мы стараемся не замечать негативные моменты. При подсчетах и оценке часто выясняется, что ассортимент требуемых товаров очень широк и обеспечить его в одном магазине просто не представляется возможным. А продажа части ассортимента не покрывает ежемесячных затрат. Необходимый ассортимент не влезает в рассчитываемую площадь, а расширение площади увеличивает стоимость аренды. А это вновь требует расширить ассортимент для компенсации затрат. Получается замкнутый круг. В результате анализа может оказаться, что спрос не столь велик, и будущие цены не настолько конкуренты, чтобы все начали покупать в одном магазине. А больший ассортимент – это большие вложения в товар при открытии магазина. А средства обычно ограничены. Трезвый расчет может показать, что планируемых средств не хватит для обеспечения ширины ассортимента продукции.

Альтернативой может стать торговля на заказ. Но и здесь есть свои особенности: минимальная сумма заказа у поставщика, сроки доставки, невозможность оценить товар до покупки. Минимальная цена заказа часто делает невозможной закупку одной товарной позиции. Для недорогих вещей часто просто нерентабельно заказывать по одному товару. Всю прибыль съедает доставка и сопутствующие расходы. Заказ сразу большого количества позиций требует денег и не всегда целесообразен. Так можно переполнить магазин неликвидом и подвесить оборотные средства непопулярным товаром. Большое значение играет срок доставки, будет клиент ждать вашу доставку 2 недели, если интернет-магазин обещает ему доставку того же самого за 3 дня.

Тем не менее подход с хобби может приносить хороший доход. Самое сложное здесь – трезвый расчет. Для оценки спроса возможно стоит начать с того что привозить товар на заказ, открыть интернет-магазин, или торговать на дому.

Универсального решения нет, бывает, что такие магазины работают с большой прибылью сразу, бывает, бизнес оказывается не очень удачным. Много таких предприятий едва сводят концы с концами или закрываются. Итоговый результат зависит от многих факторов: интуиции предпринимателя, правильных расчетов, организации работы магазина. И заранее не скажешь, какой из этих факторов сыграет решающую роль.

Случай из практики

Однажды в давно пустующем помещении возле одного из моих магазинов открылся магазин по продаже велосипедов. Владельцы были фанатами велосипедов. И большими профессионалами во всем, что касается колесной техники. Они были уверены в своем успехе. Но место совсем не располагало к продаже велосипедов. Магазин был на первой линии, но чуть в отдалении от перекрестка и был малозаметен. Пересечение двух крупных транспортных магистралей не давало преимуществ. Крупные деревья и кустарник закрывали магазин для автотрафика, и только небольшая часть пешеходов видела входную зону. С трех сторон магазин окружал спальный район. Самое главное – в шаговой доступности были крупные спортивные гипермаркеты с большим выбором велосипедов. В соседнем квартале был пункт выдачи крупного интернет-магазина, специализирующегося на велосипедах. И гипермаркет, и интернет-магазин предлагали большой спектр моделей, от дешевых по выгодной цене до достаточно профессиональных. У нового магазина не было сайта. Каким образом они привлекали клиентов – большой вопрос. Проходящий трафик был никак не достаточен для регулярных покупок велосипедов, скейтов и запчастей в объемах, необходимых для поддержания магазина в точке безубыточности. Массовые модели покупатели привыкли покупать в спортивных гипермаркетах. Для дорогих, специализированных запчастей и моделей у них не было базы клиентов. В сфере профессиональных велосипедов и запчастей было много крупных конкурентов с широким ассортиментом. Они стали типичным примером, когда бизнесмены переоценили круг своих друзей и знакомых, которые могли стать покупателями. Он был у них обширен, но новые вещи в нем покупались не настолько часто, чтобы обеспечить их работу за счет только знакомых. А других клиентов они привлечь в достаточном количестве не смогли. Сказалось и неудачное место, и отсутствие внятной концепции магазина. Они не смогли привлечь покупателей, не хватило бюджета на хорошее место или большое количество рекламы. И конечно же, это очень конкурентный рынок. Проработав несколько месяцев, магазин ожидаемо закрылся. Они не смогли собрать выручку даже в сезон. Планирование и оценка позволили бы увидеть возможные проблемы заранее, и при решении об открытии грамотно составленная концепция магазина и четкий план могли дать шанс открыть прибыльный магазин. Еще лучше было отказаться от этой затеи. Мой магазин располагался рядом, но мой магазин торговал более редким товаром и привлекал много покупателей через сайт. Он проработал на этом месте более 4 лет, пока не появилось большое количество магазинов конкурентов в ближайших кварталах на более выгодных местах. В итоге обстоятельства изменились, магазин стал невыгоден и был перенесен в другое место.

О необходимости знания клиента мы уже говорили. Теперь же становится понятно, почему даже досконального знания своего клиента без учета цифр мало. Если вы увлечены своим делом – замечательно. Подкрепите свои знания цифрами и холодным расчетом перед открытием магазина.

Раздел 2.3.2. Вы уже работали с этим товаром

Плюс этого подхода в том, что вы знаете товар. Знаете потребности рынка. У вас преимущества перед новичками и нет иллюзий в размере спроса. В этом случае уделите особое внимание расходам. Внимательно посчитайте разовые и постоянные затраты.

Узнайте следующие моменты:

* оптовые цены на товар

* наценку

* посчитайте возможную выручку

* стоимость аренды

* зарплаты

* налоги

* реклама

* другие расходы

Здесь самое главное – досконально записать все расходы. Получается это не с первого раза. В следующих главах будет список всего того, что обязательно стоит учесть. И это не полный список. На практике будут еще и другие траты. Вполне возможно, после всех расчетов идея торговли данным товаром потеряет для вас привлекательность. Если вы работали в другом магазине, учтите, что успешный магазин может не один год нарабатывать базу клиентов, и вновь открывшийся магазин, как правило, имеет выручку ниже давно работающего. Именно незнание всех расходов очень часто толкает новичка на открытие магазина. Особенно из числа бывших работников. Они знают продажи, возможно, даже знают оптовые цены и наценку. И они наивно предполагают, что хозяин очень сильно наживается на всех и получает деньги ни за что. Они и не представляют размеры расходов. Стоит на пальцах подсчитать примерные расходы, как желание открывать данный магазин быстро исчезает.

Раздел 2.3.3. Вы знаете, где купить данный товар

Это самая минимальная причина, по которой стоит открыть магазин. Вам необходимо все очень внимательно обдумать и взвесить перед открытием магазина. Найти поставщиков товара не проблема, и эта причина редко становится основным критерием выбора определенной ниши в торговле. Исключение: если вы знаете, где купить настоящий и востребованный эксклюзив. Не пропустите слово востребованный. Он должен быть редким и в то же время на него должен быть спрос. Еще одна причина – возможность купить товар на очень привлекательных условиях. Но не забываете, что ваши конкуренты тоже могут покупать этот товар на таких же и даже более выгодных условиях. Или когда-нибудь смогут.

ВАЖНО:

Никогда не слушайте уверения поставщика любого профиля о супервыгодном направлении бизнеса.

Как правило, заверения поставщиков товара или оборудования типичны: 3-4 месяца, и вы вернете вложения и начнете зарабатывать деньги. Вам даже могут привести примеры таких удачных стартов. Даже если такие примеры реально существуют, то таких примеров будут единицы, это уникальные случаи, которые используются для рекламы. А о многих других, тех, кто открылся и через полгода закрылся с убытками, пытаясь как-то пристроить товар и вернуть хотя бы часть вложенных денег, вам не расскажут. Вам пообещают быструю окупаемость и прибыль, менеджер расскажет несколько удачных примеров, возможно, приведет в пример и свой успешный магазин. И вы, окрыленный будущим богатством, кинетесь делать оптовую закупку.

Так же они действуют, если вы наемный сотрудник. Представитель компании вкрадчиво скажет: «А почему бы вам не открыть свой магазин? Вы умный человек, с хорошей хваткой, хорошо знаете отрасль, гораздо лучше разбираетесь во всем, чем ваш хозяин. В итоге вы работаете, а он получает всю прибыль. Работайте на себя, сколько же денег получите вы из тех, что не получаете сейчас? Сколько свободного времени у вас появится? Пока вы работаете каждый день на работе, ваш хозяин ничего не делает и получает гигантские барыши. Используйте накопления или возьмите кредит. С вашим опытом и умением все вложения очень скоро окупятся, и вы начнете получать прибыль».

Слушайте и помните: пока вы наемный работник, вы не видите всех трат и рисков хозяина магазина, вы не видите весь объем работы, который он выполняет, вы не знаете, сколько решений приходится ему принимать. Я видел не один случай, когда бывшие сотрудники открывали магазин такого же профиля. Более половины из них в течение трех месяцев закрывались. Некоторые, впрочем, работают достаточно успешно. Открывали магазины и мои бывшие сотрудники. Они, работая на не самых выгодных торговых точках, думали, что я гребу деньги лопатой и ставлю завышенные цены. А магазин работал на грани окупаемости. Они открывали магазин, ставили цены ниже. Наступало время платить налоги, аренду, делать другие платежи. Отрезвляющая реальность заставила их поставить цены еще выше. И это с учетом того, что они еще и экономили на официальном оформлении продавцов. В итоге в самых удачных вариантах они получали примерно тот же доход, что и при работе продавцами, только при этом работы было гораздо больше. Бонусом стал стресс и все риски владельца бизнеса.

Мотивы менеджеров из оптовых компаний легко понять. Все, что они хотят, – заработать премию. Оптовой компании главное продать побольше. Вы взяли много при открытии, менеджер компании хорошо поработал и получил премию. Взяли очень много, менеджер заработал на свой внеочередной отпуск в Турцию. Удержались на плаву и не закрылись – еще лучше, вы теперь постоянный клиент. Закрылись – это бизнес! Следующий.

Не верьте словам менеджеров и перед открытием хорошо посчитайте рентабельность бизнеса по методике, описанной в следующих разделах.

Раздел 2.3.4. Вы видели много таких магазинов

Вы видели много красивых магазинов этого профиля. И хозяин этих магазинов ездит на шикарной машине и живет в большой квартире или даже в шикарном особняке. Выглядит такой бизнес очень привлекательно. Но если магазины этого направления открываются, как грибы после дождя, то скорее всего, вы уже опоздали. Рынок насыщен и на нем уже нельзя получить хорошую прибыль. В ближайшее время рынок будет ожидать усиление конкуренции, демпинг и снижение прибыли у игроков. Вы точно хотите в этом участвовать?

Не смотрите на уже работающие магазины. Большое количество магазинов, даже больших и дорогих, еще не говорит о их прибыльности. Многие магазины годами работают на грани рентабельности. А иногда и по несколько лет в убыток. В чем секрет? Вариантов может быть множество. Для хозяина этих магазинов это не основной бизнес. Магазины могут быть открыты для жены, для легализации теневых доходов или просто так. Случайно открыли – не закрывать же теперь. Да, бывает и так. Реальный случай. Открыли, оказалось, что это далеко не так прибыльно и даже убыточно. Но потраченные средства и силы жалко. «Возможно, стоит подождать еще пару лет, и он раскрутится?» – так думают они. И самое главное – стыдно потерять престиж перед друзьями и знакомыми, которым громко объявили об открытии магазина. Умение признавать ошибки и исходить из прибыльности бизнеса, а не престижа, обычно приходит не сразу. Закрывать магазин в первый раз очень тяжело. Это означает признать свою ошибку. В итоге так и тянут магазин или несколько в надежде, что через несколько лет они начнут окупаться и давать хоть какую-нибудь прибыль. Или даже расширяться до сети. При всех магазинах в убытке. С надеждой на будущую прибыль. По опыту могу сказать, что такая ситуация встречается чаще, чем это можно предположить. Самое забавное, что их начинают копировать, и в одной тематике начинают расти сети. Все смотрят друг на друга и растут в расчете на то, что если конкуренты растут, значит, есть прибыль. И мы сможем. Только вот все участника рынка в убытках, но ниша выглядит растущей и привлекательной.

Раздел 2.3.5. Самая типичная ошибка

Очень частый пример, как открывают магазины. Открыть магазин наудачу. Даже не так. Спонтанно и без долгих размышлений. Непонятно даже зачем. И такое тоже бывает. Без анализа, плана, расчетов. Просто «захотелось такой магазин» и «мне кажется, эти товары должны покупать». Пример, о котором я уже рассказывал.

Звонок: «Привет. Мы решили открыть магазин «Корма для ленивцев», мы уже взяли помещение в аренду, доделываем ремонт, не подскажешь, где мы сможем закупать товар?»

Когда я открывал первый магазин, я тоже много сделал наугад, и в моих знаниях были большие пробелы. Но я делал все не настолько безрассудно. Была подготовка: опыт работы в розничной торговле, мы посетили специализированные выставки, изучили опыт успешных магазинов в других городах, выбрали ассортимент товара, подсчитали рентабельность магазина, заранее сделали интернет-магазин. Когда заработал интернет-магазин, клиенты начали интересоваться временем открытия розничного магазина. После этого было подыскано помещение и открыт магазин. Был план и серьезная подготовка. Со времени возникновения идеи до открытия магазина прошло почти 5 месяцев. Это время было потрачено не просто так. Срок можно было и сократить, но в отсутствии опыта мы не торопились и делали все последовательно. Поэтому подход, когда открывают магазин, делают ремонт, закупают оборудование, но еще даже не знают: чем торговать, у кого закупать товар, какая будет цена, какая маржа, когда не подсчитаны будущие расходы, доходы и ключевые показатели работы, является авантюрой. Успех магазина зависит только от удачи. Даже если старт будет успешным, дальнейшая работа с таким подходом потопит бизнес. Вы хотите рисковать своими деньгами наудачу? Слетайте в Вегас, шанс заработать примерно такой же, но время вы проведете лучше.

Раздел 2.4. Выбираем, чем торговать

Идеальных правил выбора нет. В каждом случае критерии выбора свои. Все зависит от личности бизнесмена и от факторов, в которых приходится работать. Следующие рекомендации помогут выбрать направление торговли и покажут не очевидные на первый взгляд, но очень важные особенности.

Раздел 2.4.1. Учитывайте жизненный цикл товара

Каждый товар продается по своим законам. Знание этих законов позволяет точно знать, когда время торговать этим товаром, а когда еще слишком рано или уже поздно. В нашем примере товар будет называться «Новотар». Так выглядит стандартный жизненный цикл товара.

1. На первом этапе товар выводится на рынок. Имеет малые объемы продаж и высокую цену. Прибыль от продаж мала. Товаром торгует незначительное количество магазинов. Если у вас маленькие постоянные расходы, а маржа на товар высока, вы можете зарабатывать на продаже этого товара. Торговля новым товаром – это и большие возможности, и большой риск. Сценариев может быть несколько. Хороший вариант, когда вы зарабатываете на этом товаре во время высокой маржинальности и малой доступности. Вы зарабатываете на продажах Новотара до тех пор, пока им не заинтересуются крупные сети. После вы ищете новый товар. Отличный вариант – это когда вы можете продолжать продажи Новотара на этапах жизненного цикла 2-3. В это время маржинальность может снизиться, но если вы хорошо поработали на этапе вывода товара на рынок, у вас будет фора. В этом случае главное – успеть снять сливки, не потратив все в возрастающую конкурентную борьбу. Плохой вариант – это когда товар оказался дохлой уткой, упавшей на взлете. Об этом мы поговорим позже. Сейчас запомните, что вы не можете заранее знать на 100%, будет товар дохлой уткой или нет. Даже крупные компании ошибаются. Но они имеют такую возможность. А вы как предприниматель должны понимать весь риск продаж товара на стадии внедрения.

2. Рост объемов продаж. Прибыль быстро растет. Количество магазинов с данным товаром увеличивается. В этот момент магазины, вошедшие в продажу товара, снимают сливки, если все делали правильно. Второй этап один из самых удачных для начала торговли Новотара. На нем уже понятно, что товар пользуется спросом, но конкуренция еще не так высока. Пока все на этом товаре зарабатывают. Здесь главное не сделать фальстарт и понять, что это второй этап, а не скачок на первом. Также стоит понимать, что рост объемов продаж не вечен. Длительность периода роста зависит от товара. Как правило, чем медленнее идет период роста, тем дольше он продлится. Чем быстрее идет рост, тем быстрее наступит следующая фаза. На втором этапе помните, что этот период не вечен. Не стоит все вкладывать в бизнес. Маржинальность и прибыльность когда-нибудь упадут. Успейте снять сливки с продаж Новотара на этом этапе в свой карман.

3. Насыщение. Большие объемы продаж без значительного роста. Стабильная прибыль. Именно в это время в большинстве магазинов начинает появляться данный товар или открываются магазины этого профиля. Они тоже имеют шанс заработать, но основную прибыль получают старые магазины, если они все сделали правильно и присутствует определенная доля везения. К этому времени часто начинается ценовая война – демпинг, когда магазины пытаются привлечь клиентов ценами. Это в совокупности с ростом количества магазинов (помним, что количество покупателей в это время растет незначительно) снижает прибыльность продажи товара и привлекательность рынка. Совсем плохой сценарий – появление товара в крупных сетях и маркетплейсах. Они могут работать на очень низкой наценке или продавать товар без прибыли. К тому же у них совсем другие закупочные цены и условия. Чего только стоит продажа Новотара посредством взятия на реализацию. Производители и оптовики в этот момент, как правило, забывают про мелких покупателей и с радостью отдают Новотар крупным сетям на их условиях. Сети дают сумасшедший объем. А ваша закупочная цена у производителя может стать больше розничной в крупной сети. Да, и такое бывает. Прибыль у старых магазинов на этом этапе снижается. Новые магазины открывают либо люди с большими деньгами, не требовательные к времени возврата средств, либо если есть очень хорошие внешние условия, либо полные безумцы. К ним же относятся начинающие предприниматели. Именно они чаще всего стремятся влезть в сверхконкурентный рынок, которого сторонятся опытные бизнесмены. Они-то понимают, что уже поздно. Вы можете открываться только при наличии хорошего бизнес-плана, хороших финансовых резервов с целью долговременной работы без быстрой отдачи.

4. Упадок. Потребители теряют интерес к товару. Для маленьких магазинов эта фаза может наступить раньше, если товаром заинтересовались крупные сети. Шанс есть только у магазинов, имеющих узкую специализацию, удачное расположение или дополнивших свой ассортимент другим популярным маржинальным товаром. На этом этапе большая часть магазинов, сделавших ставку только на Новотар, закрывается или начинает торговать чем-то другим. Магазины, оставшиеся на плаву, подбирают оставшиеся осколки. Если товар долговременной продажи, то эти магазины могут работать долго и приносить определенную прибыль. Она уже не сравнится с прибылью на 2 и 3 этапе жизненного цикла Новотара. Если товар не такой живучий, то в конце концов спрос на него окончательно пропадет, и магазин сменит специализацию или совсем закроется. Открывать магазин на этом этапе могут или преданные фанаты товара или полные глупцы.

Знание этапов жизненного цикла поможет не только спланировать перспективность открытия магазина, но и поможет в дальнейшей работе. Нельзя открыть магазин и застыть навечно. Даже если вы торгуете только хлебом. Всегда учитывайте жизненный цикл товара в работе. Бизнес – это постоянно меняющиеся условия и поиск. В том числе и новых товаров, и подходов к клиенту. Если вы рассчитываете один раз открыть магазин и статично без усилий получать доход – лучше даже не пытайтесь.

Кроме того, жизненный цикл может иметь и совсем другой вид.

Самое главное – не попасть в товар-провал. Чем быстрее растут продажи товара-увлечения, тем быстрее наступит спад. Мода циклична, но повторы с каждым разом все слабее и имеют свои особенности. Ностальгия никогда и близко не приближается к продажам оригинала. Сезонность, о ней не стоит забывать. Рассчитывайте свой бизнес-план с деньгами для закупки всех сезонов первых полутора лет. Иначе вы рискуете из-за ошибки лишь в одном из сезонов потерять магазин. Определить тип жизненного цикла и проходящую фазу для товара бывает непросто. Для этого нужен опыт. Или деньги, заплаченные специалистам. Но и специалисты не смогут дать никаких гарантий. Они лишь поделятся своим опытом. Гарантию на свои результаты дают только астрологи, гадалки и провидцы. В остальных случаях придется думать и принимать решение самостоятельно и всегда помнить, что предпринимательство – это риск. Но риск может быть бездумным, а может быть расчетливым. Используйте знания о жизненных циклах товара для расчетливого риска и повышения своих шансов на успешный бизнес.

Раздел 2.4.2. Массовый товар или специализация

Торговля товаром, который продается везде, часто не очень прибыльная. Если вы собираетесь работать в бытовой химии, вы с удивлением обнаружите, что наценка на товары не очень высока. Такая ситуация прослеживается во многих массово продающихся товарах. О роли наценки мы еще поговорим. Массовый товар – это высокий стабильный спрос и в то же время это маленькая маржа и высокая конкуренция. Высокая конкуренция, как правило, не способствует спокойной и размеренной работе. Для достижения хороших результатов требуется большая и кропотливая работа. Если у вас единственный специализированный магазин в округе, то покупать будут у вас, даже несмотря на отвратительный сервис, скудный ассортимент и завышенные цены. Не так много, как при хорошей организации торговли, но покупать будут. Торговля массовым товаром такого не прощает. Вас может спасти разве что очень хорошее место. В остальных случаях вас ждет кропотливая борьба за продажи. Как ни удивительно, принцип Парето применим и в этой сфере: 20% магазинов забирают 80% выручки. Если вы входите в 80% магазинов, делающих 20% выручки, то вы будете постоянно на грани рентабельности или зарабатывать совсем чуть-чуть. Но если вам удастся попасть в 20%, берущих на себя 80% продаж, то вы получите хороший стабильный доход. Чаще всего в эти 20%, получающих 80% выручки, входят крупные сети и супермаркеты. Перед открытием изучайте конкурентов и привычки покупателей по конкретным товарам. В случае массового товара самым важным вопросом является УТП. Всегда очень внимательно подходите к вопросу: «Почему будут покупать именно у меня?».

Впрочем, в конкурентной борьбе специализированных этот вопрос не менее важен. В специализированных магазинах наиболее часто ошибаются с емкостью рынка. Магазин элитного мяса в небольшом городке. Реальный пример. Такой же, как магазин гироскутеров. Специализация узкая, но объема продаж не хватило на нормальную работу. Самое печальное для начинающих предпринимателей, что готовых ответов здесь нет. Для каждого товара и каждой местности они будут свои. Статистика в одном регионе может дать сбой в другом регионе, потому что люди, привычки, уровень дохода разные. И чтобы это учесть, тоже нужен опыт. Если цифр статистики нет и вы не можете сказать: «Для нормальной работы продажи «Хмелевара» нужны 2000 молодых жителей среднего достатка в радиусе 1 км», то остается только чутье и опыт. У меня перед первым открытием были цифры статистики. Если их нет, изучайте конкурентов. Если вы первопроходец – конкурентов в других похожих городах. Сколько населения приходится на один магазин такого же профиля? Чем они торгуют, по каким ценам, где располагаются. Когда нет конкурентов и в других городах, то это точно первый этап жизненного цикла товара, про особенности которого было рассказано выше.

Раздел 2.4.3. Рекомендации по выбору направления торговли

На что обратить внимание при выборе направления торговли.

Раздел 2.4.3.1. Товар, вызывающий восторг

Выбирайте направление торговли, в котором вы разбираетесь и в котором вам нравится работать. Это очень хороший бонус, который даст ни с чем не сравнимое наслаждение от работы. Вы сможете работать больше, вы будете общаться с интересными людьми. Клиенты почувствуют вашу любовь к товару и к своему делу, что неминуемо скажется на продажах. Главное, дополняйте любовь к своему делу трезвым расчетом. В остальном вас ждут одни плюсы. Увлеченному предпринимателю гораздо легче пережить времена низкой прибыли. Когда бизнесмен ориентирован только на доход и не видит перспектив выгоды, он закрывает магазин. Бизнесмен, увлеченный делом, продолжает работать. Для него прибыль не главное. Он может пережить достаточно длительный период низких выручек, наработать базу клиентов и начать получать неплохой доход. Конечно же, магазин может так и не начать давать прибыли. Здесь на помощь приходит бизнес-план с заранее указанными сроками выхода из дела в случае неудачи и конкретными цифрами. Бывает и такой вариант, когда энтузиаст долго и упорно развивает рынок определенного товара, но когда товар становится популярным, открывается множество магазинов данного профиля, и энтузиасту не получается полностью воспользоваться результатами своего труда. Здесь самые важные вопрос:

* Что для меня важнее – деньги или любимое дело?

* Буду я продолжать дело с минимальной прибылью или без нее вообще?

* Или если прибыль будет мала, то я предпочту сменить направление торговли?

Честный ответ на эти вопросы даст все ответы. Вы поймете, с чего начинать: искать самое выгодное направление торговли или остановиться на том, что нравится. Если вы выбрали то, что нравится, то как составите бизнес-план: с учетом выхода из бизнеса при низком доходе или с учетом возможности длительной работы на энтузиазме. В любом случае это уже будет осознанный выбор, исходя из своих предпочтений: деньги, любимое дело или баланс того и другого.

Раздел 2.4.3.2. Модность товара и время устаревания

Если вы продаете товары по последнему писку моды, то вы рискуете. Не проданный товар на волне популярности может стать никому не нужным. Когда продаете товар, не подверженный моде, вы имеете стабильный спрос. Ваш товар рано или поздно будет продан. В еще большей степени это относится и к товарам, которые быстро устаревают и выходят из употребления. Особенно это относится к технике и программным продуктам. Кому нужен смартфон пятилетней давности? Телевизор с ЭЛТ? Видеомагнитофон? Пейджер? То, что сегодня кажется последним писком моды и новейшей технической разработкой, через несколько лет невозможно будет кому-то продать. С этим сталкивался любой владелец магазина техники или модных товаров.

Иными словами, классические черные носки рано или поздно всегда продадутся. Новейший адаптер для подключения смартфона к ТВ через несколько лет будет никому не нужен. На телевизорах и смартфонах поменяются разъемы. К тому же появится беспроводное подключение, и проводной переходник будет выглядеть устаревшим.

Пример.

* Андрей торгует Стабилоспросами, а Борис Модногаджетами. Год назад каждый из них вложил по 300 тыс. рублей в новый товар. Проанализируем эффективность вложения в новый товар у обоих предпринимателей.

* Через год Андрей заработал 400 тыс. рублей, и у него осталось товара на 100 тыс. рублей. Он продаст его в течении года и заработает еще 200 тыс. рублей. Спрос на его товар сохраняется. Всего он заработает 600 тыс. рублей. Все его вложенные деньги принесут прибыль.

* Борис через год заработал 500 тыс. рублей, и у него осталось товара на 100 тыс. рублей. Но его товар уже устарел и не интересует покупателей. Он не может его продать даже по бросовой цене. В итоге товар придется утилизировать, а стоимость товара списать в убытки.

* В итоге Андрей заработает больше даже при меньшей наценке. Пример очень условный. Но торгуя модными и быстроустаревающими товарами, предприниматель всегда идет на риск. Если он не найдет на них покупателя в короткий срок, этот товар станет убытком.

Раздел 2.4.3.3. Сроки годности товара

Товар без сроков годности несомненно лучше, чем товар, имеющий срок годности. Чем короче срок годности, тем больше вы потеряете, когда товар неизбежно будет портиться. Рассмотрим такой пример. Андрей и Борис открыли свои магазины. Андрей начал продавать Твердокамень, а Борис начал продавать Сочнозелень. Каждый из предпринимателей вложил в товар по 1 млн. руб. Дела у друзей пошли не очень хорошо. Продажи едва перекрывали текущие расходы. Очень скоро Сочнозелень Бориса завяла, и он потерял 1 млн. руб., вложенный в товар. Ему или требовались 200 тыс. руб. на минимальное пополнение ассортимента магазина или приходилось закрыть магазин. Борис выбрал закрыть магазин и потерял 1 млн. руб. в испорченном товаре. Андрей продал товара на 150 тыс. рублей и тоже решил закрыть магазин. Но у него остался на руках товар с оптовой стоимостью 850 тыс. рублей. Андрей потерял только 150 тыс. рублей.

И если для Бориса вся сумма в 1 млн. рублей, вложенная в товар, потерянная, то для Андрея есть варианты. У него осталось товара на 850 тыс. рублей. Он может продать этот товар оптом за 500 тыс. рублей и сохранить хотя бы часть из них. Он может попытаться реализовать товар по оптовой цене и вернуть 850 тыс. рублей. Он может попробовать распродать товар со скидкой в розницу по цене, которая позволит вернуть весь 1 млн. рублей, потраченных на товар и, возможно, часть денег, потраченных на открытие магазина. И конечно же он может перенести магазин на другое место и начать успешную торговлю там. Причем может это сделать и сразу, и через год, и через два. Таким образом, его вложенные деньги принесут прибыль. В любом случае положение Андрея здесь гораздо лучше положения Бориса. А может случиться коронавирус и карантин, наводнение, болезнь, приостановка деятельности, арест имущества или другое неожиданное событие. Товар с коротким сроком годности может за это время испортиться. А товар без срока годности – нет.

Товар, не имеющий сроков годности, предпочтительней к продаже.

Однако кроме сроков годности товара необходимо учитывать сезонность и модность.

Раздел 2.4.3.4. Сезонность товара

Сезонность есть в любой сфере торговли. В некоторых сферах торговли сезонность ощущается больше, в некоторых меньше. Сезонность может быть разной. Это может быть колебания спроса и изменение предпочтений среди однородного ассортимента, это может быть и полная смена ассортимента. Чем меньше меняется ассортимент со сменой сезона, тем лучше. Особенно если вы начинающий предприниматель. Именно в сезонности начинающие бизнесмены чаще допускают ошибки и разоряются. Основных ошибок две.

Не планировать, как работать не в сезон. Не сезон надо как-то пережить – платить аренду, зп, налоги и прочее. Некоторые предприниматели сразу же тратят все деньги, заработанные в сезон продаж. Денег доработать до следующего сезона у них просто не хватает.

Не планировать закупку товара при смене сезона. Для того, чтобы успешно торговать или хотя бы держаться на плаву при смене сезонов при торговле многими видами товара, необходимо закупать каждый сезон новый ассортимент. Например: весенне-осенняя, летняя и зимняя одежда. Магазин, занимающийся садоводством, по окончанию лета закупает товар для новогодних праздников, бытовых нужд, снегоочистительную технику. В рыболовном магазине осенью заканчивается пора длинных удилищ, и магазины закупают снаряжение для зимней рыбалки. Если не учесть необходимость закупки товара при смене сезона, можно остаться без популярного товара и просто закрыться из-за отсутствия продаж.

Кроме этого, сезонность прямо сказывается на выгодности бизнеса.

* Друзья бизнесмены открыли свои магазины. Андрей торгует Круглогодками, а Борис Летнедувами. Оба предпринимателя вложили по 3 млн. рублей в свои магазины. Магазины предпринимателей летом приносили одинаковый доход по 400 тыс. рублей.

* Осенью Летнедувы перестали продаваться. И Борис встал перед выбором. Работать 8 месяцев в году с убытком в 100 тыс. рублей или вложить в новую категорию товара – Зимнепечки – еще 1 млн. рублей.

* В первом случае Борис 4 месяца в году имеет прибыль по 400 тыс. рублей, всего за это время он заработает 1,6 млн. рублей. За 8 месяцев в году Борис теряет 800 тыс. рублей. Таким образом, из всего дохода за сезон Борису требуется отложить половину для того, чтобы пережить время не сезона, и за год он получит от своего магазина 800 тыс. рублей.

* Второй вариант для Бориса – вложить еще 1 млн. рублей в Зимнепечки, и в оставшиеся 8 месяцев иметь прибыль те же 400 тыс. рублей. Казалось бы, равновесие установлено и Борис получает те же 400 тыс. рублей, что и Андрей, ежемесячно. На самом деле это не так. Андрей потратил оборотных средств, вложенных в товар, на 1 млн. рублей меньше. Он сохранил свой миллион рублей, который может потратить на себя или вложить их еще в один магазин. Кроме того, Борис получил еще одну проблему – у него больше товарных позиций, значит, требуется большая площадь для хранения товара. Товар, который сейчас не актуален, необходимо где-то хранить. Или продать до конца сезона. Если делать это постоянно, покупатели привыкнут и будут ждать конец сезона для покупок со скидками. Усложняется планирование ассортимента и закупок. В итоге бизнесмен тратит больше времени для совершения всех действий с этими товарными позициями.

Не сезонным товаром удобнее торговать, его продажи более стабильны, он требует меньших финансовых вложений и меньших трудозатрат на работу с магазином.

Раздел 2.4.3.5. Размер товара

При одинаковой выручке выгоднее торговать товаром, меньшим по размеру.

1. Вы экономите на транспортировке.