Мотив. Почему большинство руководителей избегают ответственности Ленсиони Патрик

Ситуация

Шей Дэвис знал, что увольнять его еще рано. Шесть месяцев – недостаточный срок даже для самой агрессивной частной инвестиционной компании, чтобы уволить недавно получившего повышение генерального директора. Но было точно не рано начать об этом думать.

Нельзя сказать, что за время руководства Шея Golden Gate Security терпела неудачи. Компания со штаб-квартирой в Эмеривилле, главном коммерческом городе на восточном берегу залива Сан-Франциско, все еще росла, хотя и медленнее, чем большинство других региональных охранных организаций на западе. Прибыль была солидной, но она выглядела ничтожной по сравнению с прибылью All-American Alarm, крупной национальной компании на рынке безопасности домов и малых предприятий.

Шей полагал, что частные инвесторы дадут ему еще девять месяцев, чтобы разогнать Golden Gate, но он не собирался ждать так долго.

Поднимаясь по служебной лестнице больше двадцати лет и наконец добравшись до вершины, он не хотел спустить в унитаз все эти годы тяжелой работы.

Поэтому решил отбросить свою гордость и сделать неприятный телефонный звонок.

Исследование

Lighthouse Partners – небольшая консалтинговая фирма, расположенная в Хаф-Мун-Бей, штат Калифорния, которая имела репутацию компании, работающей с интересными и успешными клиентами. Одним из таких клиентов была Del Mar Alarm, компания из Сан-Диего – сияющая звезда на региональной арене безопасности в Калифорнии и настоящая заноза для Шея Дэвиса.

Будь то дискуссия на выставке или статья в деловом журнале, Del Mar и ее генеральный директор Лиам Олкотт регулярно получали похвалы за их зашкаливающую прибыль, а также за их способность противостоять национальным конкурентам, таким как All-American.

В другой ситуации Шей никогда бы не решился нанимать консалтинговую фирму конкурента, но он уже достаточно отчаялся, чтобы рискнуть. Когда он связался с консультантом Lighthouse, которая работала с Del Mar, она объяснила, что ей придется уточнить у своего клиента, можно ли им работать с другой компанией в той же отрасли. Шей решил, что, скорее всего, не получит от нее ответа. Он был прав.

Но он и подумать не мог, что произойдет дальше.

Заклятый враг

Трудно ненавидеть того, кого не знаешь, но Шей считал, что в отношении Лиама Олкотта у него неплохо получается.

Хотя он никогда не общался с Олкоттом по-настоящему, не считая рукопожатия или вежливого приветствия на отраслевых мероприятиях, Шей несколько раз слышал его выступления и читал больше печатных интервью, чем мог бы запомнить. Он начал возмущаться фальшивой приветливости человека, который, казалось, с такой легкостью делал то, чего Шей еще не понимал.

Поэтому когда Рита, его помощница, зашла в кабинет и сообщила, что по первой линии ему звонит некто Лиам, Шей решил, что его разыгрывает кто-то из заместителей. Он собирался ответить на звонок и подыграть, но заметил код города 619 и подумал, что звонящий вполне может оказаться его заклятым врагом из Сан-Диего.

Сделав глубокий вдох, он взял трубку.

– Привет, Шей. Это Лиам Олкотт.

Шей сразу понял, что это не розыгрыш. Но он почувствовал облегчение: даже звук голоса этого человека ему не понравился, несмотря на английский акцент, который, как он думал, был показушным. Поэтому он решил быть чрезмерно любезным.

– Чем могу помочь, Лиам?

– Для начала я хотел извиниться, что не позвонил прошлым летом, чтобы поздравить тебя с повышением. Чувствую себя придурком.

Шей не очень-то верил в искренность собеседника, но не собирался этого показывать:

– Да ладно, глупости. Если кто и знает, как ты занят, так это я.

– Да, наверно, так и есть. В любом случае, я позвонил, потому что Эми из Lighthouse рассказала мне о твоем желании сотрудничать с ними.

Шей почувствовал, как его окатила волна стыда. Он подумал, что Лиам станет критиковать его за попытку увести их консультанта, не говоря уже об интеллектуальной собственности. Шей попытался держаться как ни в чем не бывало:

– Ага. Я просто подумал, что они знают нашу индустрию, и если это не проблема…

Лиам прервал его:

– Конечно, я понимаю. И я совершенно не против. Эми – отличный консультант, и Lighthouse нам очень помог. Тебе понравится с ними работать.

Немного удивленный Шей попытался сохранить достоинство:

– Ну, мы обратимся и к другим фирмам, так что пока еще ничего не решено.

Лиам не дрогнул:

– Умно. На самом деле, до того, как нанимать консалтинговое агентство, тебе нужно сделать одну важную вещь.

Шей уже приготовился выслушать какой-нибудь снисходительный совет:

– Это какую?

– Давай я сначала расскажу тебе, что мы узнали от Lighthouse. Может быть этого окажется для вас достаточно.

Шей не знал, что и ответить. «Я правильно расслышал?»

Пока он подбирал слова, Лиам продолжил:

– В следующий четверг я приезжаю на встречу, а потом останусь на выходные у сестры моей жены в Уолнат-Крик. Почему бы нам не пересечься в пятницу?

– В пятницу я буду…

– Я только что говорил с твоей помощницей Ритой. Так ее зовут?

– Да.

– Она сказала, что ты совершенно свободен в пятницу. Вы должны были проводить какой-то анализ или что-то в этом роде, но его перенесли на несколько недель.

Шей почувствовал себя преданным: Ритой, консультантами в Lighthouse, всеми на свете. Будучи не готовым принимать эту явную «сделку с дьяволом» от своего злейшего врага, он сдал назад:

– Не пойми меня неправильно, Лиам, но – он сделал паузу, – тебе не кажется, что делиться секретами с конкурентом как минимум странно?

Лиам засмеялся:

– Конкурентом? Я не считаю, что мы конкуренты. Во всяком случае я бы точно не хотел, чтобы Lighthouse работал с вами, будь вы нам конкуренты. И не похоже, что мы пытаемся увести друг у друга клиентов, если только у вас нет планов заняться охранным бизнесом в Сан-Диего. Так что я не вижу здесь никакого конфликта.

Шей отчаянно пытался придумать отмазку.

Лиам продолжил:

– Я бы сказал, что наш общий враг – это All-American. Мне бы не хотелось, чтобы они получили еще один региональный плацдарм в Северной Калифорнии, – он понизил голос. – Если ты, конечно, все еще не понял, как с ними разобраться.

Хотя Шею не хотелось признаваться в какой-либо слабости, но и упустить совет, который Лиам мог бы ему дать, тоже не хотелось:

– Нет, мы еще над этим работаем.

– Отлично, – с энтузиазмом заявил Лиам. – Вот с этим я, возможно, смогу тебе помочь. И я уверен, что у тебя тоже найдется совет для меня.

Шей ответил с показным согласием:

– Ну, я не уверен, что… – начал он, но поняв, что ни одна веская причина для отказа не приходит в голову, с неохотой продолжил, – ладно, во сколько встречаемся в пятницу?

Закончив разговор, Шей решил, что точно успеет придумать причину уехать из города в конце следующей недели.

Беззащитный

К концу дня Шей понял, что зашел в тупик. И дело не в том, что ему не хватало ума придумать правдоподобное оправдание. У компании полно клиентов из малого бизнеса, с которыми он мог бы назначить встречу в любой момент.

Шей оказался в затруднительном положении: ему пришлось выбирать между двумя угрозами собственной гордости.

С одной стороны, отмена встречи позволила бы ему избежать унизительной лекции от человека, которого он недолюбливал. С другой – если он упустит хороший совет от более успешной компании, то All-American Alarm может захватить большую долю рынка. Это опозорит его перед советом директоров и, возможно, приведет к окончательной гибели. Решив, что потерять работу хуже, чем признать свою неполноценность перед Лиамом, Шей решил встретиться со своим противником, чтобы узнать все, что можно, о том, как справиться с их общим конкурентом.

Но, проснувшись в пятницу, он лежал в постели, глядя в потолок, и думал, правильное ли решение принял.

Повернувшись к своей жене Дани, которая только что проснулась, Шей задал ей странный вопрос:

– Нет ли какого-нибудь важного и срочного дела, которое нужно сделать прямо сейчас, чтобы мне не пришлось идти на работу?

Дани засмеялась:

– Должно быть у тебя сегодня куча встреч.

– Если бы, – ответил Шей, думая, стоит ли признаться ей в своей мелочности.

– Тогда в чем проблема?

– Ох, наверно, я просто веду себя глупо. Мне придется провести кучу времени с человеком, который мне не очень нравится.

– Брендон? – спросила она.

– Нет.

– Мариса?

Шей вылез из кровати:

– Нет, он не из нашей компании.

Дани была озадачена:

– Кто это?

– Я не знаю, – ответил он, заходя в ванную.

– Что значит не знаю? Кто это?

– Парень по имени Лиам Олкотт.

– Ты имеешь в виду того гендиректора из Сан-Диего, которого ты так ненавидишь? – Дани прокричала так, чтобы муж услышал ее из другой комнаты.

Шей вернулся в комнату:

– Я так много жаловался на него?

– Ты издеваешься? «Лиам Олкотт – напыщенный придурок. Лиам Олкотт думает, что он бог бизнеса. У Лиама Олкотта такой притворный акцент, что…»

Шей прервал жену:

– Окей, я понял. Видимо, это правда.

Дани встала и начала заправлять кровать:

– Так зачем ты с ним встречаешься?

– Я не знаю. Все как-то странно. Он предложил помочь мне кое с чем.

– Он предложил помочь тебе заправить кровать?

– Что? – Шей не понял.

Она указала на его сторону кровати.

– Ой, извини, – он стал расправлять одеяло и покрывало.

– Так насчет чего встреча? – настаивала жена.

Шей не хотел рассказывать ей всю историю:

– Он хочет помочь мне понять, как лучше конкурировать с All-American.

– Это же хорошо, разве нет?

– Если бы это был кто-то другой… – Шей не договорил.

– Я бы сказала, что тебе надо вдохнуть поглубже, вспомнить, что ты большой мальчик, и признать, что он может знать то, чего не знаешь ты, – она помедлила, пока он переваривал ее слова. – И если он реально напыщенный придурок, то поблагодари его за потраченное время и будь выше этого.

– Знаешь, – Шей на секунду перестал заправлять кровать, – не помню, чтобы спрашивал твое мнение, – он улыбнулся.

Дани кинула в него подушкой и ответила с британским акцентом:

– Прошу прощения, я веду себя как напыщенный придурок?

Вторжение

Когда Шей зашел в свой кабинет, то увидел Лиама, который курил сигару, положив ноги на его стол.

– Ну что, парень, давай я расскажу тебе, как управлять бизнесом.

Ладно, это неправда. Но Лиам уже сидел в холле и ждал его.

– Доброе утро, Шей! – вставая, сказал он с большим энтузиазмом, чем Шей ожидал в такой ранний час. И все же он собрал всю свою энергию, чтобы ответить в том же духе:

– Рад наконец познакомиться, Лиам. Спасибо, что делаешь это.

– Это отличный шанс провести поменьше времени с родственниками жены.

Шей ненатурально посмеялся, как герой комедийного сериала.

Они продолжили светскую беседу, направляясь к офису Шея, и остановились на кухне, чтобы взять кофе. Войдя в хорошо обставленный кабинет с видом на Алькатрас, они сели на диван, и Шей перешел к делу:

– С чего начнем?

У Лиама уже был ответ:

– Для начала расскажи, почему позвонил в Lighthouse? Чего ты хотел от них?