Связи решают все. Бизнес-сказка о Царевне-лягушке Резак Дарси
Соедините точки
Используя математический подход – теорию графов, – Уотте и Строгатц в поисках ответа на вопрос о феномене «тесного мира» начали соединять точки на бумаге. Несколько месяцев спустя Бучанан заявил, что они «соединили точки так, как этого не делал до них ни один математик. Они буквально «споткнулись» о новый, до сих пор не существовавший граф – совершенно особенного вида». Их находка просто ошеломила весь научный мир. Ученые разных стран засыпали их вопросами. Это было поистине революционное открытие.
Шесть миллионов рукопожатий
Уотте и Строгатц заметили, что для того, чтобы соединить между собой любые две точки, достаточно соединить несколько случайно выбранных точек, лежащих в плоскости между ними.
Если взять, например, социальный уровень, можно с уверенностью сказать, что каждый имеет свою сеть контактов в области networking. Для большей ясности предположим, что каждый из нас имеет круг общения, насчитывающий 50 человек: сюда входят друзья, коллеги, знакомые. Предположим также, что каждый отдельный человек из сети контактов имеет свою собственную цепочку, состоящую из 50 звеньев-контактов и т.д. А теперь представьте, что все эти люди связаны между собой, как если бы на мир набросили огромную рыболовную сеть, которая объединяет все шесть миллиардов человек, населяющих планету. Потребовалось бы 60 миллионов «узлов», или рукопожатий, чтобы установить контакт с кем-либо на другом конце света.
А теперь соедините наугад двух людей в каждой двадцатитысячной группе из имеющихся шести миллиардов. Именно здесь и начинается волшебство, а сила теории тесного мира становится просто поразительной. С введением этих случайно выбранных связей на каждые десять тысяч человек, чтобы познакомиться с человеком, от которого вас отделяет полмира, потребуется всего лишь восемь рукопожатий. Не восемь миллионов, а всего восемь!
Добавьте третью случайную связь – и количество рукопожатий сократится до пяти. Уотте и Строгатц доказали изумительный факт математическим способом. Ученые пытались объяснить феномен «тесного мира» на протяжении трех сотен лет, однако решение ускользало. Шесть степеней отчуждения Милграма были научно доказаны: менее чем шесть рукопожатий могут объединить все шестимиллиардное население планеты. Уолт Дисней был прав: «В конце концов, мир тесен. Добро пожаловать в волшебное королевство».
NB
Дункан Уотте в книге «Тесный мир. Движущие силы сетей деловых контактов: порядок и случайность» [14] пишет: «С тех пор как в журнале Nature появилась первая версия книги (1998), к нам неоднократно обращались исследователи практически всех дисциплин (включая даже английскую литературу), которых поразила значимость теории тесного мира в области их разработок».
Что нам это дает?
Какое значение имеет для нас теория «шести рукопожатий» с практической точки зрения? Это значит, что если мы хотим воспользоваться силой контактов и связей, мы должны выйти в люди и соединить точки. Нужно встречаться с людьми. Малкольм Гладуэлл в своем бестселлере «Переломный момент» [15] утверждает: «То, что существует шесть степеней отчуждения, вовсе не означает, что каждый человек отдален от любого другого максимум на шесть шагов. Это значит, что лишь небольшая группа людей связана со всеми и отделена от них всего несколькими шагами. А остальные имеют связь со всем миром благодаря этим избранным людям с широким кругом связей и знакомств». Наша цель – стать одними из избранных, то есть мастерами networking.
NB
В 1973 году Марк Грановеттер опубликовал ставший классикой труд «Сила слабых связей» [16]. В ходе своего исследования он брал интервью у людей, которые получили работу благодаря своим связям – через друзей или знакомых. Автор выяснил, что 84 процента опрошенных нашли работу через «слабые звенья» цепи знакомств – с помощью людей, которых они видели всего один раз в жизни. Последующее исследование подтвердило его концепцию. Именно эти «слабые звенья» и есть наиболее мощные составляющие сети контактов.
Сила слабых звеньев
Зачастую слабые контакты – дальние знакомства – играют в нашей жизни гораздо более значимую роль, чем близкие связи. Еще до того, как Уотте и Строгатц математически доказали феномен «тесного мира», Марк Грановеттер из Университета имени Джона Хопкинса провел исследование «силы слабых звеньев» на социальном уровне. В результате проведенных экспериментов он пришел к выводу, что более чем в 80 процентах случаев люди, занимавшиеся поиском работы, добились желаемого благодаря «слабым» связям, то есть через дальних знакомых, а не с помощью друзей. Это стало потрясающим открытием.
Это значит, что все наши контакты важны. Почему? Потому что наша сеть знакомств связана с бесчисленным множеством других сетей через контакты – близкие или далекие, сильные или слабые. Именно по причине этой изумляющей спонтанности случайных совпадений (сеть контактов балансирует где-то между организованным порядком и хаосом) мы никогда не можем знать, когда тот или иной контакт сможет нам пригодиться. А это еще одна причина не терять связи со знакомыми и относиться к каждому как к Царевне-лягушке.
Наука и искусство
Несмотря на то что налаживание связей – это своего рода искусство, невозможно отрицать научную составляющую этого дела. Что же можно сделать теперь, когда мы знаем, что от любого человека на Земле нас отделяют лишь шесть кивков головой? Начните с того, что запомните раз и навсегда:
– Приятные совпадения постоянно происходят с теми, кто заводит новые и новые знакомства, кто получает удовольствие от общения.
– Феномен «тесного мира» можно наблюдать постоянно, будьте к нему готовы.
– Ваша сеть контактов всегда работает на вас.
Рик
Приятные совпадения постоянно происходят с теми, кто постоянно заводит новые знакомства. В возрасте 41 года Рик Тернер стал самым молодым председателем Торговой палаты за всю историю существования этой организации. Рик считал себя простой лягушкой, но на самом деле он взошел достаточно высоко по ступеням иерархической лестницы.
Как-то раз мы с Гейл встретили Рика на конференции. Он рассказал нам поразительные истории, произошедшие, казалось, совершенно неожиданно в его жизни. Его приглашали на заседания известных организаций, он принимал участие в серии международных собраний на самых высоких уровнях, а также посетил командный пункт Управления космическими полетами США, расположенный под горой Шайенн в Колорадо-Спрингс. Наконец, он был назначен председателем общественной организации с многомиллионным доходом. Со свойственной ему скромностью Рик сказал: «Дарси, я действительно понятия не имею, как все это произошло».
Мой ответ был очень простым: «Я знаю, Рик. Эти невероятные случайности происходят только с теми людьми, которые действительно прикладывают усилия для осуществления своих планов. Это то, что случается, когда вы принимаете активное участие в жизни общества, добровольно жертвуя своим временем и энергией. Вы создали сеть контактов и знакомств, и это сработало».
Подобно большинству членов Торговой палаты, Рик был очень инициативным и деятельным на протяжении нескольких лет – как в пределах сферы своих деловых интересов, так и в общественных делах. Он невольно стал звеном длинной цепи связей. Однако не ограничиваясь поверхностным участием, он активно вкладывал в networking свое время, идеи, инициативы.
В процессе позитивного networking все, что вы делаете, обретает двойную направленность. Вы вносите вклад в жизнь общества и получаете взамен другие блага.
Морин
Феномен «тесного мира» можно наблюдать постоянно – ожидайте этого. Однажды на трехдневной конференции в Мексике во время перерыва я завел беседу с сидевшим позади меня мужчиной из Кореи. Затем разговорился с женщиной, сидевшей передо мной. Ее звали Морин. Когда я попросил ее визитную карточку, оказалось, что у нее с собой их всего три. Морин была известным экономистом из Вашингтона, она уже сделала потрясающую карьеру и, видимо, полагала, что теперь нет необходимости постоянно носить при себе визитки. Когда я представил ее своему новому знакомому из Кореи, выяснилось, что он хорошо знаком с ее мужем.
Спустя некоторое время она сказала мне: «Разве это не поразительно?» На что я ответил: «А я другого и не ожидал».
Географически Морин и джентльмена из Кореи разделяли тысячи миль, но я склонен рассматривать ситуацию под углом зрения иной науки: их разделяли всего лишь рукопожатия. Смею предположить, что Морин с тех пор носит с собой больше трех визитных карточек. Кажется, ее впечатлил наглядный пример, доказывающий теорию тесного мира.
Если мы осознаем, что с любым человеком на Земле нас разделяют только шесть рукопожатий, перед нами откроется огромный мир возможностей.
Аж мурашки по коже
Получается, что связи тесного мира не так уж уникальны. Но иногда случаются поистине фантастические вещи.
Будучи студентом-второкурсником университета Мак-Гил, однажды летом я отправился на Западное побережье, чтобы окончить курсы подготовки офицеров по специальности военного инженера. Самолет приземлился в Виннипеге, в городе, где я родился и жил до двух лет. С тех пор я не бывал здесь. Мне нужно было остановиться где-то на ночь, поэтому я позвонил своему однокласснику и близкому другу Дэвиду Фармеру. «Ну конечно, приезжай, – ответил Дэвид, – уверен, моя хозяйка не будет возражать. Наш адрес – Сомервилль-авеню, 944».
Хозяйка Дэвида, миссис Бортвик-Лесли, оказалась приятным и гостеприимным человеком. Она была первой женщиной, окончившей медицинский факультет в Виннипеге.
После получасовой беседы за чашкой чая она спросила: «Это ваш отец был ранен и отправлен обратно в Виннипег из Англии в конце Второй мировой войны?» – «Да, мой», – недоумевая, ответил я. «Пойдемте со мной, – сказала она и повела меня к черному ходу. – Видите эту маленькую ручку внизу двери? Ее сделал ваш отец, чтобы вы и ваши братья могли сами открывать дверь. Ваша семья жила в этом доме, пока вам не исполнилось два года. Я купила этот дом у вашего отца, когда вы собирались переехать в Монреаль».
Этой женщине удалось создать такую атмосферу в тот вечер, что я поистине чувствовал себя как дома.
Ив
Сеть контактов всегда находится в действии. Приглушенный гул работы ее систем постоянно слышен на заднем плане – своеобразный бэк-вокал танца networking. Иногда мы забываем об этом, вновь вступая в борьбу networking за контакты и связи. А ведь надо только обратиться к нашей уже налаженной сети знакомств.
Открыв годичный образовательный курс для Организации молодых лидеров[17], Ив Потвин, основатель Yves Veggie Cuisine[18], планировал представить интереснейшую программу с лекциями и собраниями, которые пойдут на пользу всем участникам. Он разослал письма членам ассоциации, описав в них свои задумки, с просьбой выразить свое мнение и предложить некоторые идеи.
Ив был буквально засыпан письмами от известнейших лекторов самых разных областей исследований. Теперь эти известные люди были на расстоянии телефонного звонка. Ив понял, что он как будто вклинился в группу людей, уже имеющих сеть многочисленных контактов и знакомств. Он просто щелкнул выключателем на панели прибора под названием networking.
Шепа, или осознанное налаживание связей
Networking имеет свое сознание, свой дух. Тибетские монахи называют это свойство шепа. Мастера networking – те, у кого хорошо развито чувство шепа. Такие люди занимаются позитивным networking не только потому, что осознают пользу социальных связей, но и потому, что для них это естественная потребность.
Второй секрет позитивного networking
Второй секрет networking звучит так: подумайте, чем вы можете быть полезны собеседнику. Это краеугольный камень философии networking. Научные исследования доказали, что networking действует независимо оттого, нравится нам это или нет. И только мы сами решаем, насколько мощной и позитивной будет наша сеть контактов.
Начать действовать не так уж сложно: просто представьтесь и протяните свою визитку. Не медлите ни минуты.
• Желание кому-то помочь – самый главный секрет налаживания связей. Если вы будете мыслить именно в таком направлении, напряжение и стресс исчезнут.
• Приятные неожиданности происходят с теми, кто имеет широкий круг связей. Для развития отношений важен вклад обеих сторон.
• Феномен «тесного мира» существует. Вероятность связаться с кем-то, кто находится на другом конце света, лежит в пределах не более чем шести рукопожатий. Мир возможностей открыт!
• He стоит недооценивать силу слабых звеньев цепи. Порой они бывают крепче самых сильных связей.
• Baina сеть контактов работает непрерывно. Не забывайте «заряжать» ее. Всего один контакт может стать началом новой цепи.
Глава 3
Визитные карточки
Еремей -лягушка-бык
Как-то раз Еремей, лягушонок-менеджер среднего звена, получил электронное письмо от своего босса с приглашением на деловой прием. Еремея даже в дрожь бросило от столь неожиданного и лестного предложения. Это был шанс произвести на начальника впечатление.
Во время приема Еремей не собирался скромно стоять в стороне. Он поставил перед собой цель – познакомиться с возможно большим числом лягушек. Дела его шли прекрасно, чего не мог не отметить и сам начальник Еремея. И вот спустя некоторое время босс подозвал его, чтобы представить одной очень важной персоне.
«Марша, позвольте представить вам Еремея. Он наш лучший менеджер по продажам. Еремей, оставьте Марше свою визитную карточку».
Еремей сунул руку в карман, но – о ужас! – тот оказался пуст. Более нелепой ситуации он и представить себе не мог: менеджер по продажам – и без визитки! Еремей был сражен наповал. Вот это он «квакнулся»!
***
Никогда не выходите из дома без визиток.
Всем известно: визитные карточки нужны для того, чтобы носить их с собой и раздавать другим. «Это же очевидно», – скажете вы. Однако когда я путешествовал по Северной Америке, половина из тех, с кем мне приходилось встречаться, не имели при себе визитных карточек.
«Ой, я забыл свою визитницу».
«Вот растяпа! Оставил визитки на столе».
«Гм, по-моему, я захватил пару штук, они должны быть где-то здесь».
Чем дальше, тем забавнее. Я заметил, что даже имея при себе визитные карточки, люди не оставляют их при знакомстве. Половина из тех, кому я протягивал свою визитку, отвечали взаимным жестом лишь после того, как я напоминал им об этом. По-моему, они вздыхали с облегчением, когда я сам просил карточку. Создается впечатление, что в Западном полушарии обмен визитками явно не хит сезона.
NB
Если вы вышли из дома, не захватив с собой визитных карточек, вернитесь и возьмите их. Да, это действительно так важно!
Свободная зона
Однажды мы с Гей л получили приглашение на деловой международный прием и торжественный ужин в штате Вашингтон. В самом приглашении было указано, что цель мероприятия – налаживание связей. Люди из разных экономических регионов континента были приглашены для того, чтобы установить между собой деловые контакты. И что вы думаете? Более чем у половины приглашенных не было с собой визитных карточек. Оправдательные реплики варьировались от «Я отдал свою последнюю визитку вашей жене» до «Минутку. По-моему, у меня была одна визитка в бумажнике… Ох, она слегка помялась, надеюсь, вы не против».
Дальше – хуже. Прежде чем приступить к ужину, Гейл и я обошли всех сидящих за нашим столом – всего восемь человек, – представились и оставили каждому свои визитные карточки. Сам я получил визитные карточки только от нескольких человек, остальные просто пробормотали свое имя. Я не имел возможности уточнить их имена, взглянув на бейджи, потому что бейджей у них не было. Я надеялся исправить ситуацию, прочитав имена на настольных карточках гостей, но шрифт был микроскопическим. В конце концов я понял: мои старания идентифицировать этих людей бесполезны.
Пришлось выуживать информацию у соседей по столу, надеясь, что я не сую нос не в свое дело.
NB
Имена на настольных карточках гостей должны быть напечатаны с обеих сторон достаточно крупным шрифтом, чтобы их можно было прочитать с противоположной стороны стола. Поставьте свою настольную карточку надписью от себя, если ваше имя напечатано только с одной стороны. Как вас зовут, вы и так знаете, лучше помогите другим.
Внутренний барьер
Что мешает людям не только носить с собой визитные карточки, но и раздавать их при знакомстве? Задавая этот вопрос слушателям своих семинаров, я получал следующие ответы:
– «Не знаю, я просто не думаю о том, чтобы взять их с собой».
– «Мне неудобно, будто я навязываюсь, как какой-нибудь агент-распространитель».
– «Не хочу прослыть прилипалой».
Отрицательные комментарии в адрес агентов по продажам и их напористости – следствие неприятных воспоминаний. Большинству из нас доводилось оказаться в ситуации, когда нам оставляли визитную карточку, предлагая отличную работу в области продаж. Из той же области – многочисленные атаки по факсу и электронной почте. Такие случаи оставляют не самые приятные воспоминания. Но это именно то, с чем позитивный networking HE имеет ничего общего.
Наиболее распространенная причина, мешающая людям взять с собой визитку и протянуть ее собеседнику, – отсутствие так называемого чутья. У них нет предчувствия, что этот обмен визитками может стать судьбоносным. Такие люди оставляют визитные карточки дома, а когда отправляются на какую-нибудь встречу, не считают нужным достать их из кармана, представляясь кому-либо.
Существует и другая причина, по которой люди не протягивают свои визитные карточки: некоторые книги по networking не советуют этого делать. Вынужден не согласиться. Предоставление своей визитной карточки служит лишь одной цели – дать другим людям возможность узнать, кто вы. Все просто. Зная это, вы сможете спокойнее оставлять свою визитную карточку.
Пусть это войдет в привычку
В некоторых культурах, особенно в Азии, предъявление своей карточки – неотъемлемая часть церемонии знакомства. Любое беспокойство по поводу того, стоит ли оставлять свою визитную карточку и когда это удобнее сделать, отсутствует. Моя теория проста: а почему бы не оставить свою визитку человеку, которого вы не знаете? Конечно, существуют исключения, когда надо подождать немного, определить нужный момент по ходу беседы, однако общее правило гласит: сделайте это сразу же после представления. Это лучшее время. Вы будете потрясены, обнаружив, сколько людей по вашему примеру поступили так же.
Если предоставление своей визитной карточки кажется логичным поступком, то представление самого себя вообще должно рассматриваться как нечто само собой разумеющееся. Однако многие люди не называют своего имени. Например, вы представляетесь: «Здравствуйте, меня зовут Дарси Резак». Человек жмет вам руку, улыбается и отвечает: «Здравствуйте, очень приятно». Никогда не встречал «Очень Приятно» в списках имен присутствующих.
Называя себя по имени и фамилии, вы выполняете часть ритуала представления. Это ваш первый шаг в продвижении, если угодно – раскрутке вашего имени.
Ваша торговая марка
Визитная карточка – это часть вашего персонального и корпоративного бренда. Поэтому очень важно, как она выглядит. Каких только визиток мне не доводилось видеть за двадцать лет работы: карточки с настолько мелким шрифтом, что без лупы едва ли возможно узнать что-либо о ее владельце; складные карточки с отрывными купонами; карточки слишком большого или слишком маленького размера; деревянные карточки; цифровые визитные карточки в виде дисков CD-ROM; карточки с фотографией; была среди них даже карточка с нитью для зубов.
Когда я сотрудничал с компанией Alcan, занимавшейся производством алюминия, у меня были алюминиевые визитки. Люди до сих пор помнят об этих необычных карточках. Да, такие сложно забыть.
Мне приходилось видеть различное оформление карточек: от золотого тиснения (у чрезвычайного и полномочного посла) до белого оттиска на тонкой черной бумаге (у мэра известного города).
Но больше всего мне понравилась карточка Мери Робинсон. На ней было указано: «Мери Робинсон, Президент Республики Ирландия» – и только. Это особый тип визитных карточек – «я сама вам позвоню».
Придерживайтесь простоты в стиле.
Существуют различные инновационные идеи в области оформления визитных карточек, а советов, как надо и как не надо оформлять, стало слишком много. Вот три основных теста, которые помогут вам:
– тест на читабельность: можно ли прочитать текст на вашей визитной карточке при недостаточном освещении;
– тест «Пустое поле» – правильно ли считывается информация с вашей визитной карточки сканером;
– тест «В тридевятом царстве» – будет ли ваша визитная карточка адекватно воспринята представителями другой культуры.
Тест на читабельность визитной карточки
За свою карьеру я оставил более 30 тысяч визитных карточек (и около 20 тысяч получил) и могу указать на общий недочет большинства визиток: слишком мелкий шрифт. Во многих случаях текст невозможно прочитать, особенно если учесть, что на приемах и торжественных ужинах свет приглушенный.
Пример визитной карточки:
Это типичный пример неправильно оформленной карточки, но я встречал визитки с еще более убористым текстом. Если вы в состоянии прочитать такой мелкий шрифт в помещении с приглушенным светом – примите мои поздравления: вероятнее всего, вам меньше 40 и у вас идеальное зрение. Но подавляющее большинство людей рады бы, да не могут похвастаться тем же. И вы должны дать им возможность свободно прочитать ваше имя на визитной карточке, что бы ни говорил вам ваш 20-летний дизайнер.
Попросите семерых друзей, включая людей в возрасте старше 40, оценить вашу визитку. Причем задание надо выполнять в комнате с приглушенным светом. Вообразите, что они видят вас в первый раз, и задайте им следующие вопросы:
– Вы можете прочитать мое имя?
– Вы можете прочитать мою должность?
– Вы можете прочитать название компании, сотрудником которой я являюсь?
– Вы можете прочитать контактную информацию?
Тест «Пустое поле»
Сканер для визитных карточек – это маленькое удобное устройство, которое считывает информацию с визитных карточек и осуществляет структурирующие операции, то есть размещает определенные поля карточки в базе данных, исключая необходимость ввода текста вручную. Все большее число людей предпочитает использовать сканер для визитных карточек.
Вставьте свою визитную карточку в сканер. Попадают ли ваше имя и электронный адрес в соответствующие поля? Вся ли информация размещена в нужных полях? Если нет, вы рискуете стать «глюком» в чьей-нибудь базе данных. По этой причине вы не попадете в список людей, которым будут отправлены рождественские открытки, или в любой другой список. Я, например, не тороплюсь исправлять ошибки сканирования, если не знаком с владельцем визитки. Все визитные карточки, которые я получаю, проходят проверку моим сканером. Если он их почему-то не принимает, я ему верю и поступаю так же.
Тест «В тридевятом царстве»
Если у вас деловые отношения с иностранными партнерами, попросите кого-нибудь, кто знаком с их культурой, критически оценить вашу визитную карточку. На вопрос, пройдет ли ваша визитная карточка в другой культуре на ура, вы должны получить положительный ответ.
Имейте в виду, что дизайн визитных карточек, популярный в одной стране, может быть не воспринят в других странах. Мой совет – придерживайтесь золотой середины. Например, во Франции заумная визитная карточка не будет восприниматься всерьез. В одних азиатских странах используют довольно внушительные карточки, а в других они настолько легковесны, что в Америке их наверняка приняли бы за ненужную бумажку.
Расширяйте свой межкультурный кругозор, это поможет развить чутье networking, ваше шепа.
Персональный бренд
Итак, ваша визитная карточка прошла все три теста: на читабельность, «Пустое поле» и «В тридевятом царстве». На что же еще стоит обратить внимание, когда дело касается дизайна визитной карточки?
Частью вашего персонального бренда является не только ваше имя, но и ваша должность. Убедитесь в том, что она указана на визитной карточке достаточно крупным шрифтом.
Род профессиональной деятельности тоже является частью персонального бренда. В зависимости от политики компании это может быть указано либо не указано на вашей визитной карточке. Состоявшиеся и известные люди предпочитают избегать упоминания своих званий и научных степеней, но следовать их примеру не обязательно.
Указывать свои звания на визитке стоит, если:
– это поможет другим лучше понять, чем вы занимаетесь, и убедит их в вашем профессионализме;
– вы новичок в данной сфере деловых интересов.
Не стесняйтесь указать свои заслуги.
Если вы хотите, чтобы при обращении к вам использовалось какое-то определенное имя или его форма, именно их и указывайте в визитной карточке. Если вы не желаете, чтобы вас называли «Н.К.», указывайте полное имя и отчество, а не инициалы.
То же относится и к вариантам имени. Если по паспорту вы Оксана, но с вашей легкой руки окружающие зовут вас Ксения, то и на визитной карточке необходимо указать последний вариант. Избавьте людей от размышлений по поводу обращения к вам.
Доктор философских наук (незащитившийся)
Самую странную вещь в оформлении визитной карточки я наблюдал у одного господина из Индии. Вслед за его именем значилось «доктор философских наук (незащитившийся)». Заинтересовавшись, я спросил у него, что это значит. Он ответил, что хочет, чтобы люди считали его достаточно умным: ведь он сумел написать докторскую диссертацию, хоть и не защитился. Интересная идея. Однако, думаю, в Америке это бы не прошло.
Корпоративный бренд
Продвижение корпоративного бренда не менее важно, чем продвижение персонального. Надеюсь, вы уже уяснили, что шрифт текста на карточке должен быть крупным и что чем больше контактной информации, тем лучше.
Используйте все возможности. Оборотная сторона вашей визитки – отличное место для рекламы вашей компании. Это может быть логотип или изображение странички вебсайта компании, девиз или просто деловой портрет-описание корпорации. Для большего привлечения внимания можно использовать цветное оформление.
NB
Приглушенные тона – весьма популярный дизайнерский ход в оформлении визиток, но он может не лучшим образом отразиться на читабельности текста.
На все случаи жизни
Двусторонние визитные карточки – весьма полезная вещь, если вы добровольно занимаете должность в какой-либо общественной организации. Я, например, почетный капитан флота и указываю это звание в специальной версии своих визитных карточек. Если ваши деловые интересы связаны с иностранным государством, двусторонние визитные карточки (на двух языках) – хорошая идея. В азиатских странах это принято за правило.
NB
Если вы собираетесь печатать визитку на одном из азиатских языков, перевод вашего имени должен проверить человек, который лично вас знает, поскольку иероглиф может быть переведен двояко – в зависимости от черт характера личности или фонетическим способом[19].
Козырь в рукаве
Я часто слышу: «У меня еще нет визитной карточки, я до сих пор работаю над дизайном» или «Я их еще не отпечатал». Но лучше иметь хоть какую-нибудь карточку, чем оставаться вообще без визитки. Используйте услуги дизайнера, обратитесь в специализированное издательство, там работают люди, которые этим профессионально занимаются, – сделайте все, чтобы быть во всеоружии. Прежде чем приступить к печати, не забудьте провести три теста, о которых мы говорили выше.
Хотите разработать свою собственную визитную карточку на своем компьютере? Нет ничего проще! Только убедитесь в том, что она не выглядит любительской. Обратите внимание на наши советы в Приложении.
Вопрос на засыпку
Когда вы в последний раз переделывали свои визитные карточки?
Сколько визиток иметь при себе?
Предположим, у вас есть визитки, которые вполне читабельны и которые вы с гордостью можете оставить своему собеседнику. Сколько же таких шедевров стоит брать с собой? Я руководствуюсь «правилом семи» – всегда иметь под рукой как минимум семь запасных визиток. Деловые ланчи и завтраки часто проходят за столиками, рассчитанными на восьмерых, поэтому вам понадобится минимум семь визитных карточек.
Однако для налаживания связей до и после деловой встречи потребуется большее количество визитных карточек. Сохраняя верность числу семь, возьмем кратное ему – двадцать восемь. Впрочем, если вам не нравится «правило семи», просто возьмите большую стопку карточек.
Про запас
Переймите привычку запасливой белки – положите пару визиток в кейс, в «бардачок» автомобиля, в рабочую сумку и карман спортивного костюма. Имейте определенное количество визиток дома и на работе. Так они всегда будут под рукой.
Необходимо всегда иметь запас визитных карточек. Закажите сразу хотя бы две коробки. Переверните примерно треть карточек, находящихся на дне коробки, лицевой стороной вниз – как напоминание сделать последующий заказ. Если вы перевернете только одну карточку, это не принесет никакой пользы, поскольку, как правило, вы берете визитки стопками.
Собираясь на конференцию, захватите с собой две коробки визиток и держите их при себе, поскольку багаж может потеряться или задержаться.
NB
Сохраните копию файла с разработанными визитными карточками на своем компьютере. Так вы сможете предоставить готовый продукт к распечатке.
Кому полагается визитная карточка
В большинстве организаций каждый сотрудник имеет визитную карточку. Представление о том, что визитные карточки должны иметь только отдельные работники компании, безнадежно устарело. Раздайте визитные карточки каждому члену вашей организации и научите эффективно использовать их.
Когда я спросил президента Helijet International Inc., крупнейшей в Северной Америке компании, занимающейся вертолетными перевозками, кто в его компании имеет визитные карточки, он ответил: «Все. Я хочу, чтобы каждый сотрудник принимал участие в налаживании новых связей». Прислушайтесь к словам этого человека, он по достоинству оценил пользу networking.
Ищу работу
Люди, занимающиеся поиском работы, нуждаются в визитных карточках как никто другой. Такие люди часто обращаются с просьбой порекомендовать их кому-нибудь из работодателей. И приходят без визиток! Возможно, они просто не знают, как определить свою должность на данном этапе.
А почему бы не указать то, чем вы занимались на предыдущем месте работы? Например, «консультант» – подойдет для всего. Но многие считают это определение слишком расплывчатым. Человек, который занимался кадровыми вопросами, может написать о себе «консультант по кадровой политике». Бывший сотрудник компании, занимающейся информационными технологиями, вполне может назвать себя «специалист по работе с базами данных». Упоминание о профессиональном образовании приветствуется.
Занимаясь поиском нового места работы, не забывайте о силе «слабых звеньев». Используйте все свои контакты – даже случайные знакомства. И не забудьте указать, как с вами проще связаться. Это может быть номер мобильного телефона или электронный адрес. Если потенциальный работодатель не будет иметь возможности легко на вас выйти, как же он сможет вам помочь?
Карточки для знакомств
Зачастую люди думают, что только постоянное вращение в деловом мире обязывает к тому, чтобы иметь визитку, а в других случаях она просто не нужна. Кто это выдумал? В викторианскую эпоху мужчины и женщины всегда имели при себе так называемые карточки для нанесения визитов, на которых были указаны лишь имя и адрес. Выглядели они так:
Подобные карточки могут использоваться и в наше время. Суть networking заключается в знакомстве с новыми людьми и развитии новых отношений. Так почему бы не посодействовать этому процессу, сделав специальные карточки для знакомств? Они очень удобны. Достать карточку значительно легче, чем диктовать правильное написание своего имени.
Если во время общественного мероприятия вам проще дать свою персональную карточку вместо деловой визитки – поступайте именно так. Главное, не бойтесь предложить свою визитную карточку новому знакомому.
Если вы на пенсии
Сегодня многие пенсионеры продолжают вести активную деловую жизнь. Один из моих друзей, находясь на заслуженном отдыхе, продолжает занимать руководящие должности во многих объединениях. На его визитной карточке значится только имя и контактная информация. Это так называемая «карточка заслуженного деятеля»: профессиональная печать, черно-белая гамма, элегантный художественный шрифт – все это дает понять, что владелец карточки уже не претендует на первенство, но все еще не сошел с дистанции.
Люди, вышедшие на пенсию, часто проявляют чувство юмора при оформлении визитных карточек. Гейл однажды познакомилась с одним из таких весельчаков во время делового завтрака. На его визитке значилось: «Торговец крупным рогатым скотом. Немного на пенсии».
Все возрасты покорны
Даже у 80-летней матери моего соавтора Джуди есть визитные карточки. Она заказала их, когда переезжала на новую квартиру. Старушка очень любит чаепития, поэтому Джуди поместила в углу визитной карточки эмблему: маленький чайник с чашками. Миссис Томсон всегда с гордостью достает свои визитки из кошелька, чтобы дать знать друзьям, что она переехала и теперь, чтобы посидеть за карточным столом и выпить чашку чая, им придется приходить по другому адресу. Мать Джуди – яркий пример женщины, которая всю свою жизнь работала, но никогда не имела визитных карточек. Вывод: вы никогда не будете слишком стары, чтобы пользоваться визитными карточками.
Седрик
Кто получает медаль за лучшее использование своей визитной карточки? Вообще-то медалей было две. Их получил мой друг Седрик Стил, общественный лидер. Он, безусловно, является королевской особой в иерархии лягушек. Несколько лет назад он организовал торжественный ужин для старших офицеров американского флота. Все происходило в знаменитом Fairmont Empress Hotel в канадском городе Виктория. Седрик имел честь пожать руку адмиралу Арчи Клеминсу, главнокомандующему Тихоокеанским флотом США. Они обменялись визитками. Во время торжества адмирал поблагодарил Седрика, а затем спросил: «Могу я что-нибудь сделать для вас?»
«Да, адмирал, – ответил Седрик. – Жители Виктории никогда не видели, чтобы какой-нибудь из авианосцев Военно-морского флота США заходил в наш порт».
Просьбу, чтобы в такой небольшой порт зашел авианосец, можно назвать не только амбициозной, но и практически невыполнимой. Но… Серия электронных писем и звонков – и запрос в письменной форме лег на стол главнокомандующего военно-морскими операциями США. Спустя неделю Седрик получил короткое электронное письмо из Перл-Харбора: «Седрик, "Линкольн" придет в феврале. Арчи».
Визит авианосца Военно-морского флота США «Авраам Линкольн» стал не просто огромным успехом для Седрика и города, но положил начало ежегодной традиции захода авианосца в порт Виктория. Вот такой простой обмен визитными карточками принес городу долгожданные и необходимые миллионы долларов. А сам город Виктория с тех пор стал одним из самых любимых портов американских моряков. Военно-морской флот США наградил Седрика двумя медалями за содействие.
Иногда надо просто оставить свою визитную карточку и иметь смелость попросить о невозможном.
Третий секрет позитивного networking
Третий секрет налаживания связей носит практический характер. И это действительно секрет, поскольку лишь немногие люди пользуются им. Представляйтесь по имени, всегда имейте при себе визитные карточки и оставляйте их.Сделайте это своей привычкой. Вы поймете, что это полезная привычка.
• Всегда имейте при себе как минимум семь визитных карточек. Говоря «всегда», я имею в виду все время. Не бывает слишком много визиток, но бывает слишком мало.
• При знакомстве представляйтесь по имени и оставляйте визитную карточку.
• Лучше иметь при себе не только деловые визитки, но и персональные «карточки для знакомств».
• Если вы пенсионер или домохозяйка, вам все равно следует иметь персональную карточку.
• Сделайте свою карточку запоминающейся и при этом легкой для восприятия. Все мы не молодеем, так что не забывайте про тест на читабельность.
• По возможности поместите визитку в сканер для карточек и проведите тест «Пустое поле».
• Если ваши деловые интересы связаны с другой страной, проведите тест «В тридевятом царстве», чтобы убедиться в том, что ваша визитная карточка будет адекватно воспринята иностранными партнерами.
Глава 4
УРОК
Тритон, который про-ква-шляпил свой шанс
Однажды Энди и Оливия Попрыгунчики были приглашены на важный деловой ужин. В то время Оливия была ква-президентом одной из ведущих компаний по разработке технических новинок для снижения вреда от производственных выбросов в Западно-Болотинской губернии.
Оказалось, что Энди, ее муж, был лично знаком с Тритоном – организатором мероприятия. В последнее время нефтедобывающая компания Тритона имела серьезные проблемы с Комитетом по охране окружающей среды. Энди подумал, что новый продукт, уменьшающий количество выбросов вредных веществ в атмосферу, разработанный компанией Оливии, положит конец бойкоту, объявленному Гринписом компании Тритона.
И вот во время приема Энди собрался было представить Тритону свою жену и подсказать, что она могла бы оказаться ему полезной. Но Тритон рассеянно пожал ей руку и тут же заговорил с другим гостем, стоявшим рядом. Оливия, впрочем, не слишком расстроилась. Она точно знала место Тритона в лягушачьей цепочке – до Принца он явно не дотягивал.
Вы, конечно, можете считать чистым совпадением тот факт, что эксклюзивное лицензионное соглашение компания Оливии заключила с конкурентом Тритона.
***
В этой главе мы рассмотрим, какие шаги необходимо предпринять, чтобы завязать знакомство. Глава не случайно называется «УРОК» – это аббревиатура составляющих процесса общения:
У – установление визуального контакта,
Р – рукопожатие,
О – обмен визитными карточками,
К – коммуникация, ведение диалога.
Казалось бы, все просто. Тем не менее люди совершают все время одни и те же ошибки. К примеру, вас представляют кому-то, кто, рассеянно пожимая вам руку, ищет при этом глазами более важную персону, забывая о визуальном контакте с вами. В такие минуты хочется воскликнуть: «Простите, я вам не мешаю?» Или вот еще похожая ситуация: человек тянется через весь стол с целью передать свою визитку именно мужу, не удостоив его жену и мимолетным взглядом.
Встречают по одежке, а провожают…
Настоящие мастера networking никогда не судят о человеке по его внешнему облику. Как только вы вешаете на кого-либо ярлык, вы закрываете двери перед новыми возможностями.
Однажды мне посчастливилось присутствовать на европейской конференции, участниками которой были всемирно известные люди. Все, соответствуя дресс-коду мероприятия, были в смокингах. И тут в толпе я заметил молодого человека в сандалиях и с дрэдами на голове. Как оказалось, это был Жарон Ланье[20] – да-да, основатель той самой «виртуальной реальности». А ведь он не только специалист в области теории систем вычислительных машин, но и музыкант, художник, писатель. Встреча с этим необыкновенным парнем стала для меня одним из самых ярких событий на конференции.
Жаклин Кеннеди
Некоторые люди наделены обаянием от рождения. Когда Жаклин Кеннеди разговаривала с кем-либо, этот человек чувствовал свою значимость: для нее в тот момент как будто не существовал никто другой на свете. Все свое внимание она отдавала тому, с кем в тот момент разговаривала, всегда смотрела в глаза собеседнику и доверительным голосом, почти шепотом, отвечала ему.
Визуальный контакт
Первый и очень важный шаг на пути установления отношений – визуальный контакт. В западной культуре человек, не смотрящий в глаза собеседнику, производит плохое впечатление, его могут счесть грубым и невоспитанным. Когда вы смотрите человеку в глаза, вы показываете, что заинтересованы им. И тем самым заставляете собеседника заинтересоваться вами. А это необходимо как точка опоры для дальнейшего диалога.
Все внимание – собеседнику
Читать бесплатно другие книги:
