Связи решают все. Бизнес-сказка о Царевне-лягушке Резак Дарси
Если у вас в силу обстоятельств нет собственной яхты или знакомого премьер-министра, не расстраивайтесь. Наверняка среди ваших знакомых есть незаурядные личности, достигшие определенных высот в своем деле, которые смогут поделиться своими знаниями с другими гостями. А для проведения мероприятия можно рассмотреть несколько вариантов. Можно устроить небольшой ужин дома. Можно пригласить знакомых к себе в офис на утреннюю встречу за завтраком или организовать деловой обед. Можно подыскать какое-нибудь необычное место для проведения встречи, к примеру производственный цех. Людям будет интересно увидеть технологический процесс.
Однажды я побывал на кухне в Hyatt Hotel, а одна деловая встреча проходила и вовсе в ангаре по ремонту самолетов, где в центре стоял настоящий «Боинг-747». Иногда зал заседаний полезно сменить на что-то более необычное.
Если с оригинальным местом для встречи возникнут трудности, придумайте какой-нибудь необычный повод, чтобы заинтриговать гостей. К примеру, устройте дегустацию вин, не забыв пригласить на ужин эксперта по винам. Или представьте своего нового делового партнера.
Рассылая пригласительные
На пригласительных, которые вы разошлете гостям, укажите: «Просьба иметь при себе визитную карточку. Цель мероприятия – налаживание связей». Подготовьте бейджи для гостей. Попросите приглашенных подтвердить свое участие в мероприятии, чтобы вы смогли заранее подготовить список присутствующих, включив в него их контактную информацию, адрес электронной почты. На следующий день после мероприятия разошлите этот список всем гостям. Так вы удлините их цепочку знакомств на несколько звеньев.
NB
Если вы организуете мероприятие:
fi Предупредите приглашенных, что цель мероприятия – налаживание новых контактов.
fi Напомните, чтобы они взяли с собой визитные карточки.
fi Раздайте бейджи всем гостям.
fi После мероприятия разошлите всем список посетивших его гостей. Снабдите его небольшим комментарием, выразите свое мнение по поводу прошедшего вечера)
Networking в вашем офисе
Многие ли менеджеры могут сказать своим подчиненным: «Идите на мероприятие и примените на практике все то, чему мы вас научили»? Часто люди воспринимают слово networking как нечто неприличное и предпочитают заменять его синонимами: «налаживание связей», «заведение знакомств».
Если ваш персонал не знает секретов позитивного networking, вы как руководитель не используете в работе важнейший инструмент, влияющий на успех вашего бизнеса. Проведите несколько тренингов и обеспечьте своим подчиненным возможность применить на практике полученные знания.
Отправляйте сотрудников на деловые встречи в местных объединениях, обществах, заказывайте столики на деловых обедах и приглашайте гостей в офис, чтобы персонал мог попрактиковаться в умении заводить знакомства. Посылайте на мероприятия нескольких сотрудников, чтобы они работали в команде. Периодически посещайте их сами, понаблюдайте, с кем знакомятся ваши коллеги, позже поинтересуйтесь, что они узнали о новых знакомых. Создайте командный дух networking.
Обычно компании ищут возможности для networking исключительно вовне, тогда как внутри самих компаний тоже можно успешно осуществлять его. Вот каким образом. Создайте во внутренней сети своеобразную сводку информации о клиентах. Пусть каждый сотрудник компании помещает туда имена, род занятий и контактную информацию своих клиентов. Таким образом, у каждого сотрудника будет доступ к сети знакомых своего коллеги. Объясните персоналу, что каждое звено, пусть даже самое слабое на первый взгляд, имеет ценность. Может быть, именно это слабое звено приведет вас к необходимому контакту.
Вопрос на засыпку
Относится ли ваш персонал к networking как к неотъемлемой части своей работы? Есть ли визитные карточки у всех ваших сотрудников?
Если вы не имеете достаточного влияния и возможностей, чтобы произвести такие преобразования у себя на работе, то свою жизнь вы вполне можете направить в нужное русло. Не ждите, пока начальство отправит вас на какое-нибудь мероприятие, сами купите билет и смело идите налаживать знакомства.
Церберы
Как только руководитель берет себе в помощники какого-нибудь цербера (будь то ассистент, который фильтрует звонки и электронные письма, или секретарь в приемной, который не передает сообщения), он автоматически теряет огромное число перспектив и возможностей. Некоторые люди, сами того не подозревая, ставят себе палки в колеса, не отвечая на телефонные звонки. Очень мало кто действительно может позволить себе это.
Добро пожаловать
Морин Чант – секретарь миллиардера Джимми Пэтисона – антипод цербера. Двери приемной ее босса с ее легкой руки всегда открыты для посетителей. Мне частенько приходилось слышать от изумленных людей: «Я позвонил Джимми, а Морин взяла и соединила меня, представляете?!» или «Я позвонил Джимми, Морин пообещала, что он перезвонит, – и он перезвонил мне!»
Джимми Пэтисон – один из самых успешных предпринимателей в Америке – всегда открыт новым возможностям и перспективам сотрудничества. И Морин прекрасно это знает.
Коэффициент «шишек»
У парковочного лифта в здании, где я работаю, висит табличка «Запомните свой уровень». Хороший совет. Я нередко сталкиваюсь с людьми, которые стремятся заводить знакомства исключительно с представителями более высоких кругов. Они считают посещение мероприятия, на котором не ожидается присутствия в большом количестве директоров, президентов и управляющих компаний, просто потерей времени. При этом сами они, заметьте, менеджеры среднего звена. Networking для таких людей значит «покрутиться среди важных шишек».
Нужно помнить о своем статусе. Самые долговременные и надежные связи, как правило, возникают между равными людьми. Но кто знает, может быть, ваш друг, сегодня менеджер по маркетингу, со временем станет вице-президентом. Помните: каждый генерал был когда-то лейтенантом.
Конечно, это вовсе не значит, что надо избегать мероприятий VIP-категории, просто перестаньте оценивать важность предстоящей встречи только по коэффициенту приглашенных директоров.
Кто, я?
Но с другой стороны, есть такой тип людей, которые слишком хорошо знают свой уровень и считают, что каждый человек должен знать свое место. Такие ни за что не отважатся подойти к людям, превосходящим их по статусу.
Во время спикер-ланчей перед тем, как все сядут за стол, я обычно ищу среди гостей человека, который, как мне кажется, очень хотел бы поговорить с почетным гостем (обычно ведущим политиком или промышленным руководителем), и предлагаю ему такую возможность.
Ответная реакция не перестает меня удивлять. «Кто, я?» – растерянно спрашивает гость. А про себя наверняка недоумевает: «Неужели этот человек захочет разговаривать со мной?»
А почему нет? Относитесь ко всем как к равным.
Кто не рискует, тот не пьет шампанского (за одним столом с нужным человеком)
Если вы идете на мероприятие, будучи уверены в том, что вам вряд ли удастся познакомиться с интересными людьми, ваши шансы на успех невелики. Необходимо четко представлять свою цель. Если на мероприятии вы заметили человека, с которым вам необходимо познакомиться, – не теряйтесь, дождитесь удобного момента и представьтесь. Объясните этому человеку, почему вы хотели с ним встретиться, и постарайтесь вкратце изложить суть дела.
Если вы видите, что рядом с интересующим вас человеком пустует место, почему бы не занять его? Если вам удастся сесть с ним за один стол во время ланча или обеда, это будет просто идеальный вариант для более серьезного знакомства. Если столик не зарезервирован, просто подойдите к человеку, с которым хотите поговорить, и спросите, можете ли вы присоединиться. Представьтесь, сядьте, начните разговор.
Но чаще всего на больших мероприятиях составляется план рассадки гостей, на столах расставляют таблички с фамилиями приглашенных, и все занимают положенные места. В таком случае в начале мероприятия, знакомясь с планом рассадки гостей, обратите внимание, где будут сидеть люди, с которыми вам необходимо поговорить. Во время перерыва – между подачей блюд или между выступлениями докладчиков – люди обычно встают со своих мест и разговаривают с другими гостями. Будьте начеку, чтобы, улучив момент, завести разговор с нужным вам человеком. Используйте эту возможность, потому что когда мероприятие подойдет к концу, гости быстро разойдутся, и вы останетесь ни с чем.
В общем, возьмите за правило приходить на мероприятие заранее: так вы сможете легко и быстро найти необходимых вам людей и занять место поудобнее. Некоторые пропускают официальную часть мероприятий и приезжают к началу банкета, не осознавая, что таким образом лишают себя многих возможностей наладить новые связи.
Не кучкуйтесь
Если, придя на мероприятие со своими знакомыми, вы не отходите друг от друга ни на шаг, считайте, что networking здесь и не пахло. Я постоянно наблюдаю такую картину: люди приходят вместе, садятся во время обеда за один столик, потом беседуют в своем тесном кругу. Таким хочу открыть секрет: чтобы пообщаться со знакомыми, вовсе не обязательно идти на мероприятия по налаживанию контактов. У таких мероприятий несколько другое предназначение (а у вас, как видно, иная цель).
Декан Sauder School of Business, разработчик новых финансовых инструментов и операций и просто очень умный человек Дэн Музыка знает цену связям и знакомствам и придает большое значение networking. Это одна из обязательных дисциплин в его учебном заведении. Networking настолько глубоко вошел в его жизнь, что когда Дэн устраивает ежегодную вечеринку под открытым небом, даже его собака Чарбон носит бейдж.
Однажды мы с Дэном в составе торгового представительства поехали в Гонконг. В числе других членов делегации были деловые люди, правительственные и должностные лица. Мы потратили почти день на перелет, еще один день был потерян благодаря смене часовых поясов. К тому же многим участие в этой международной встрече обошлось недешево.
По прибытии в отель мы сразу отправились на небольшой прием, организованный нашим торговым представительством. Вечером нас ожидал ужин в честь открытия встречи. Этот прием был для нас чем-то вроде небольшой передышки перед началом конференции. Ближе к вечеру, когда время уже подходило к началу ужина, кто-то сказал: «Давайте пойдем пораньше, чтобы занять столик, тогда мы сможем сесть все вместе».
Дэн не мог поверить своим ушам. «Время – деньги, время – деньги, – сказал он, указывая на часы. – Мы не для того проделали такой долгий путь, чтобы общаться друг с другом. Давайте разойдемся по залу и сядем за столы с другими участниками конференции».
Я не знаю, приводит ли Дэн во время семинаров по networking эту ситуацию в качестве примера иррационального поведения. Но я уверен, что на практическом занятии он наверняка поставил бы неудовлетворительную оценку студенту, предложившему такую тактику поведения во время мероприятия.
Итак, тактика Дэна: не сбивайтесь в кучу, разойдитесь по залу.
NB
Если вы с группой деловых партнеров, коллег по работе приехали в другой город на конференцию, договоритесь встретиться на следующий день после официального приема, к примеру, в боулинг-клубе. Пусть каждый приведет с собой одного или нескольких человек, с которыми познакомился накануне.
Задайте вопрос
Отличный способ познакомиться с людьми – задать вопрос перед большой аудиторией. У вас появится великолепная возможность представиться не одному, двум, семи человекам – а сотням людей.
Впервые я понял, какой силой может обладать всего один вопрос, во время одной из пресс-конференций в Сингапуре. Я встал перед присутствующими в зале людьми (а их было около шестисот), чтобы задать вопрос премьер-министру. Я представился – сказал, как меня зовут, назвал свою организацию и страну, – а потом задал вопрос.
Позже, во время ланча, когда я подошел к обеденному столу и представился: «Здравствуйте, я Дарси Резак», – к моему удивлению, многие ответили: «Да-да, мы знаем».
Несколько людей сказали, что запомнили меня после того, как я задал свой вопрос на конференции. В коридоре совершенно незнакомые люди кивали мне в знак того, что узнали меня. Тогда я понял, что, задав свой вопрос на конференции, я представился шестистам ее участникам.
Джулия
Когда я рассказал эту историю на одном из моих семинаров по networking, одна молодая слушательница решила проверить этот способ знакомства на практике во время презентации в Олимпийском комитете, рассматривающем заявки на проведение Олимпийских игр в 2010 году. В конце презентации, в которой принимали участие двести шестьдесят человек, девушка встала и взяла микрофон. «Я Джулия Конноли, менеджер по маркетингу в Commodore Ballroom[36]. Я хочу спросить, чем могла бы помочь наша небольшая организация при проведении Олимпийских игр».
Каждый из четырех сидевших в президиуме членов комиссии ответил на ее вопрос, неоднократно повторив название концертного зала и упомянув о важной роли индустрии развлечений. Одним вопросом Джулия сумела поднять имидж компании так, как не смогло бы никакое рекламное агентство своими дифирамбами. В итоге она получила заявку на проведение важнейшей церемонии вручения наград членам деловых объединений Ванкувера именно в зале Commodore.
NB
Если вы предварительно прочли информацию о выступающем на собрании человеке, то, задавая ему после выступления вопрос, воспользуйтесь полученной ранее информацией и сведениями из только что прозвучавшего доклада.
Стратегия выбора места в зале
Встать и задать вопрос – это лишь полдела. Вторая его половина – сидеть в нужном месте. Садитесь сбоку поближе к сцене, так, чтобы вы были достаточно близко от докладчика и он мог разглядеть вас. Это очень важно в том случае, если после собрания вы захотите поговорить с ним. Задавая вопрос, стойте лицом к докладчику. В таком положении большинство сидящих в зале людей тоже смогут увидеть ваше лицо. А вот если бы вы сели где-нибудь в центре зала, одни увидели бы только вашу спину, другим пришлось бы поворачиваться назад.
Будьте первым
Задавайте вопрос одним из первых. Большинство людей неохотно делают это. Но задав вопрос, вы поможете докладчику выйти из затруднительного положения. Вы наверняка были свидетелем таких ситуаций, когда ведущий спрашивал, есть ли у присутствующих в зале вопросы, и ответом была гробовая тишина. Зато какое облегчение испытает докладчик, когда вы зададите первый вопрос. Другие сразу же последуют вашему примеру, начнется дискуссия.
Только 28 секунд
У вас есть только 28 секунд, чтобы представиться и задать свой вопрос. Почему только 28? Потому что 30 – это уже долго. Через 30 секунд люди начнут поглядывать на часы, а через 40 – шумно дадут понять, что время истекло.
Используйте с умом этот небольшой отрезок времени. Встаньте, назовите свое имя, название компании и свою должность – это необходимо не столько для того, чтобы сделать себе и компании небольшую рекламу, сколько для того, чтобы докладчик и сидящие в зале люди имели о вас хоть какое-то представление. Тогда они смогут лучше понять ваш вопрос.
NB
«Хорошие вопросы заведомо отметают легкие ответы».
Пол Сэмюэльсон, экономист
Хотя большинство людей, задавая вопрос или выражая свое мнение перед большой аудиторией, игнорируют это неписаное правило, обязательно используйте такую возможность представиться.
Пусть вас услышат
Многие люди задают свой вопрос невнятно или недостаточно громко. Неопытный докладчик или ведущий конференции могут не догадаться громко повторить ваш вопрос. И тогда поднимется шум, слушатели начнут спрашивать друг друга: «А какой задали вопрос?» Так и не узнав, на какой вопрос отвечает докладчик, присутствующие будут слушать его невнимательно. Поэтому, если в зале есть микрофон, дождитесь своей очереди и воспользуйтесь им; если нет – задавайте вопрос громко и внятно.
Не мучайте докладчика
Сущей мукой для любого докладчика является ситуация, при которой человек, задающий вопрос, благоразумно предупредив докладчика, что «хотел бы разбить свой вопрос на три части», обрушивает на него пятиминутную тираду. После такого словесного шквала огорошенный докладчик вынужден взять короткий тайм-аут, чтобы, во-первых, вспомнить, с чего начал уважаемый слушатель, а во-вторых, понять, что он все-таки хотел узнать. Задавайте только один вопрос, причем кратко и по делу.
Но настоящим кошмаром для выступающего с докладом человека является ситуация, когда слушатель «перед тем как задать свой вопрос, хотел бы дать небольшой комментарий», и пошло-поехало. Вернитесь на землю: один докладчик на трибуне уже есть – или вам тоже не терпится выступить? В другое время и при других обстоятельствах. А в данном случае вам следовало бы начать с комплимента: «Я нахожу вашу теорию о том-то и том-то очень интересной, и у меня к вам вот такой вопрос…» Если ваш вопрос ставит под сомнение некоторые из изложенных докладчиком тезисов, начав с комплимента, вы расположите его к себе, и он не воспримет вас враждебно.
NB
Задавая выступившему с докладом человеку вопрос не по существу, вы отнимаете драгоценное время и тем самым лишаете других возможности задать действительно важный вопрос. Спрашивайте по делу, пусть ваш вопрос заинтересует присутствующих в зале.
Пусть всем будет интересно
К сожалению, довольно часто встречаются люди, которые задают вопросы, не имеющие отношения к теме доклада: им просто приятно послушать свой голос. Не надо следовать их примеру. Ваш вопрос должен быть достаточно интересным, чтобы другим участникам конференции тоже было интересно выслушать ответ. Во время выступления докладчика продумайте свой вопрос. Запишите его, прочитайте вслух для тренировки.
Если вам непросто найти в себе достаточно смелости для того, чтобы обратить на себя внимание (тем более что опыта выступлений у вас нет), то запишитесь на курсы ораторского искусства и подготовки к публичным выступлениям. Это лучший способ обрести уверенность в себе. И вставайте чаще, вставайте и задавайте интересные вопросы на конференциях – со временем вы будете чувствовать себя при этом намного увереннее.
NB
Принимая участие в международной конференции и представляясь аудитории, не забудьте назвать страну, откуда вы прибыли.
Метод Сократа
Великий афинский философ Сократ, живший более двух тысяч лет назад, был известен своим умением задавать вопросы. Его учение по-прежнему актуально: в некоторых колледжах используют модернизированный метод обучения Сократа. Рональд Гросс в своей книге «Путь Сократа. Семь ключей к максимальному использованию своего разума» [37] излагает семь основных положений: «Познай себя, задавай интересные вопросы, думай, не бойся нарушать традиции, развивайся вместе со своими друзьями, говори правду, укрепляй свою душу». Эти правила и по сей день не утратили своей актуальности. Правильно поставленный вопрос обладает невероятной силой. Спросите об этом любого ведущего теленовостей, работающего в прямом эфире.
Меньше слов, больше дела
Недостаточно рассмотреть потенциальные возможности той или иной ситуации – нужно действовать, принимать реальные меры.
Питер Фрейзер и Джей Рокки, оба из Сиэтла, превосходно умеют налаживать связи. Несколько лет назад их фирма, The Rocky Company, занимающая лидирующее место среди других компаний по связям с общественностью, организовала деловую встречу с целью развития более тесных связей между ведущими бизнесменами Сиэтла и Ванкувера. На прием в доме генерального консула в Сиэтле было приглашено около тридцати директоров и президентов компаний.
Канадцы прибыли на гидросамолете Beaver, приземлившись напротив шикарной дипломатической резиденции (к слову, на другом конце озера находился дом Билла Гейтса). После потрясающего обеда гости принялись мирно беседовать друг с другом. Атмосфера была очень дружелюбной. Все наслаждались приемом.
Но в этом-то и крылась основная проблема. Гости расслабились, получили удовольствие от общения, но ничего существенного так и не обсудили. Когда мероприятие подходило к концу, Питер взял микрофон и обратился к присутствующим: «Прекрасно, что сегодня вы познакомились, смогли пообщаться друг с другом, но есть ли хоть что-то, что мы могли бы сделать вместе, чтобы считать, что эта встреча действительно принесла свои плоды?»
После короткой паузы кто-то предложил: «Рейсы самолетов то и дело откладывают, для бизнесмена это просто катастрофа. Почему бы не поработать вместе над этой проблемой?»
Спонтанно было решено, что обе делегации поднимут в правительстве США и Канады вопрос об улучшении транспортного сообщения между странами. Результат – год спустя был введен первый скоростной авиарейс между Канадой и США. Программа получила название NEXUS и принесла сотни миллионов долларов дохода двум крупнейшим в мире торговым партнерам. Всего один вопрос – и такой масштабный проект стал реальным.
Пятый и шестой секреты позитивного networking
Пятый секрет позитивного networking гласит: «Позвольте людям завязывать знакомства с вами и друг с другом».Будьте открыты, и число ваших знакомых будет расти в геометрической прогрессии. В то время как пятый секрет касается вашего отношения к networking, шестой секрет позитивного networking носит практический характер: «Научитесь задавать интересные вопросы и пользуйтесь этим навыком».Этот верный способ обратить на себя внимание группы людей поможет вам также грамотно вести диалог один на один с собеседником. Вам понадобится мужество, чтобы решиться на этот шаг. Многие боятся, а вы будьте смелым. Сократ снискал себе славу на века благодаря умению задавать вопросы.
Резюме
• Возможности расширить сеть знакомств есть всегда и везде. Найдите и используйте их. Или создайте сами предпосылки для знакомств.
• Общайтесь с как можно большим количеством людей на деловых встречах и во время общественных мероприятий.
• Вступите в ряды местной торговой палаты, ассоциации промышленников и других деловых общественных объединений.
• Станьте членом организации, связанной с вашей отраслью промышленности.
• Внесите вклад в общественную жизнь. На добровольных началах окажите поддержку благотворительным организациям, помогите в подготовке спортивных мероприятий, фестивалей и т.п. – найдите то, что вам по душе.
• Окажите бесплатно профессиональную услугу: дайте консультацию, выступите с докладом или напишите статью в журнал – вы станете известным, и по вполне понятным причинам.
• Даже из неприятной ситуации старайтесь выходить полюбовно. Это еще одна возможность расширить ваш круг знакомств.
• Самолет – подходящее место для знакомства. Представьтесь сидящему рядом пассажиру, понаблюдайте за его реакцией: язык жестов подскажет вам, настроен ли человек на беседу. Если нет, оставьте его в покое. Уважайте чужое пространство. Во время еды можно будет возобновить разговор.
• Учитесь у мастеров networking: когда вы организуете прием своими силами, выберите удачное место для проведения вечера, внимательно отнеситесь к списку приглашенных, продумайте программу мероприятия.
• Создайте культуру networking у себя на работе. Пусть каждый сотрудник имеет доступ к контактной информации клиентов фирмы, с которыми работает его коллега. Поддерживайте работников в их стремлении налаживать связи. Направляйте все действия в русло общего блага.
• Практикуйте в вашей компании философию «открытых дверей»: будьте открыты новым возможностям и перспективам сотрудничества.
• Заводите знакомства в различных кругах с людьми, находящимися на всех уровнях карьерной лестницы. Не зацикливайтесь на директорах и президентах компаний. Но и не сидите в коконе – будьте готовы к обсуждению интересующего вас вопроса с почетным гостем мероприятия.
• Первым представляйтесь людям, с которыми вам необходимо поговорить. Во время ужина сядьте с ними за один стол и начните разговор. Как говорится, кто не рискует, тот не пьет шампанского.
• Если вы пришли на мероприятие в составе делегации, разойдитесь по залу, смешайтесь с другими гостями, так вы познакомитесь с большим числом людей.
• Задавайте вопросы. Для этого:
1) садитесь сбоку недалеко от сцены;
2) запишите свой вопрос, прочитайте вслух, если никак не можете решиться поднять руку и задать его;
3) задавайте вопрос одним из первых;
4) представьтесь: назовите себя и свою организацию;
5) на международных конференциях называйте страну, которую вы представляете;
6) говорите внятно и громко, чтобы все присутствующие могли расслышать вопрос;
7) уложитесь в 28 секунд;
8) задавайте один вопрос, четко и по делу;
9) взяв слово, чтобы задать вопрос, не путайте себя с докладчиком.
Глава 8
В нужное время в нужном месте
История о лягушонке, которому не грозили никакие бородавки
Однажды малыш Головастик отправился на прием в Торговую палату амфибий. Такие мероприятия проходили там каждый месяц, и Головастик всегда присутствовал на них, как и на других мероприятиях в соседних прудах, где он налаживал связи.
Когда вечер был в самом разгаре, лягушонок Зеленка, известный местный забияка, отвел Головастика в сторонку и сказал ему: «Малыш, ты разве не знаешь, что, если целовать слишком много лягушек, могут появиться бородавки?» Головастик не на шутку перепугался. На следующий день он пошел к врачу.
– Доктор, это правда, что если я поцелую очень много лягушек, у меня появятся бородавки? – спросил он озабоченно.
– Нет, конечно же, нет, – ответил ему доктор.
– А чем это грозит? – никак не унимался Головастик.
– Ничем, кроме хорошей репутации, – заверил доктор. И добавил: – Надеюсь, тебе не нужно лекарство от нее?
***
Что объединяет людей, способных искусно налаживать связи, кроме стремления овладевать знаниями и делиться ими с окружающими? Умение присутствовать в нужное время в нужном месте.
Для людей, искусно налаживающих отношения, приемы и деловые встречи – привычное занятие. Они всегда принимают приглашения, покупают билеты и показываются на публике. У них инстинктивно вырывается «да» в ответ на предложение принять участие в том или ином мероприятии. Именно там они зарабатывают себе хорошую репутацию и получают признание окружающих.
О тех, кому за…
Яркий пример того, как можно совершенствоваться в networking на протяжении всей жизни, являют Венди Мак-Дональд и Соня Бата. Это очень обходительные и обаятельные леди. Несмотря на возраст – обеим далеко за семьдесят, – они регулярно участвуют в кампаниях, проводимых в поддержку их бизнеса, являются активными членами местных деловых сообществ и, кроме того, постоянно путешествуют по миру. Наверняка обе порядком устают от такого бешеного ритма жизни, однако networking не является для них рутинной работой – в первую очередь он приносит им удовольствие. Нам следует у них многому поучиться.
Венди
Если бы в области networking давали пояса за степень мастерства, то Венди МакДональд, безусловно, стала бы обладательницей черного пояса. Она достигла успеха в своем деле по большей части благодаря исключительным способностям налаживать связи. Уже в течение пятидесяти лет она руководит своей транснациональной корпорацией U.S.Bearings с годовым доходом более чем в сто миллионов долларов. Ей присуждено бесчисленное множество наград, включая почетное звание «Предприниматель года от Veuve Clicquot» [38]. Она пережила троих мужей, вырастила десятерых детей и, если мне не изменяет память, до недавнего времени у нее было двадцать восемь внуков.
Венди было едва за тридцать, когда ее муж погиб в авиакатастрофе. На руках у нее остались трое маленьких детей и небольшой машинный цех вместе с компанией по поставке подшипников. У Венди не было никакого опыта ведения бизнеса, но и выбора у нее тоже не было. Надо было как-то выживать.
Женщины-руководители в 50-х годах были очень большой редкостью, и уж тем более в такой сугубо мужской области, как производство роликовых подшипников. Венди упорно продолжала работать, умело справляясь с неприязнью персонала и многими другими трудностями. Ключом к успеху, которого она добилась, стало ее умение налаживать отношения с людьми: с сотрудниками, поставщиками, покупателями, знакомыми и близкими друзьями. У нее просто врожденный талант находить общий язык с людьми. В этом я убедился на собственном опыте.
Будучи исполнительным директором Торговой палаты, каждый год я работаю в паре с ее председателем, ведущим членом делового сообщества. Когда этот пост занимала Венди, мы часто ездили в Европу и Азию в составе торгового представительства. Она была моим любимым попутчиком. В один из таких деловых визитов в Азию у нас была очень насыщенная программа: посетить десять стран. И Венди активно воплощала ее в жизнь. Каждый день – в новом костюме – она посещала все местные фабрики и заводы, включенные в программу визита, принимала участие во всех ланчах, приемах и деловых ужинах, и это при тамошнем климате! Она меня просто вымотала. Мы распрощались в Маниле, и, вернувшись домой, я, к своему изумлению, узнал, что Венди отправилась в новый тур к своим азиатским покупателям. Рядом с Венди я понял, что развитие бизнеса требует многочисленных встреч и контактов со многими людьми – и к черту все часовые пояса!
Соня
Том Бата и его жена Соня превратили Bata Shoe Company в одну из ведущих мировых компаний. Они производят и продают на пяти континентах широчайший ассортимент обуви: от самой простой до моделей высокой моды.
Том и Соня – прекрасная команда. Соня – бизнес-леди, филантроп и основатель уникального музея Bata Shoe. Как и ее муж, она путешествует по всему миру, посещая фабрики и магазины компании в семидесяти четырех странах.
Я причисляю себя к кругу знакомых Сони, потому что постоянно сталкиваюсь с ней: в аэропортах, в фойе отелей или даже в доке, когда она приветствует военный корабль, возвращающийся из Персидского залива, в великолепно сидящей на ней униформе почетного капитана морского флота. Соня очень обходительна и всегда искренне интересуется людьми, будь то призывники морского флота или главы государств. Она ко всем относится с равным уважением. Как и Венди, она неутомима. Все время стремится вперед – к новым знакомствам.
Дэйв и Ивон
Дэйв Роэлс и Ивон ДеВалоне – еще два ярких, заслуживающих нашего внимания человека, которые умеют налаживать связи. Хотя они не являются владельцами больших международных компаний, оба хорошо известны в своей области и пользуются всеобщим уважением. Они смогли построить свой бизнес на умении быть в нужный момент в нужном месте.
Дэйв
Однажды Дэйв Роэлс пришел ко мне за помощью. Он хотел работать в Торговой палате штатным фотографом. Я пригласил его на прием, чтобы он сделал несколько снимков. Когда я незадолго до этого обращался к другим фотографам, они отказали под предлогом, что работают только на больших мероприятиях. Дэйв был не такой. Когда бы я ни обратился к нему с просьбой о съемке – во время небольшого приема или крупномасштабного мероприятия, – он всегда был рад помочь.
Однажды во время приема я спросил Дэйва, сможет ли он сделать портрет нашего почетного гостя, премьер-министра Таиланда. Дэйв не растерялся и прямо там, на месте, сделал портретную фотографию. Тогда у него появилась небольшая портретная студия, и он делал портреты почетных гостей во время приемов. С годами у Дэйва сформировалось приличное портфолио из портретов деловых лидеров и фигур мировой величины, включая Криса Патена, последнего мэра Гонконга, Боба Крэндела, председателя American Airlines, и многих других известных людей.
Вот видите: хотя умения и знания играют существенную роль, не менее важно оказаться в нужное время в нужном месте.
Ивон
Ивон ДеВалоне занимается очень доходным бизнесом – сдает складские помещения в аренду. Помимо этого она является активным членом Торговой палаты и других комитетов. Я вижу ее на мероприятиях как минимум один раз в неделю. Недавно Ивон куда-то пропала на несколько месяцев, потом вновь появилась, и я спросил ее о причине такого долгого отсутствия. Она ответила, что устала, «выгорела» и решила завязать с networking на некоторое время. Однако, по словам Ивон, едва она прекратила появляться на мероприятиях, общаться и заводить новых знакомых, ее дела пошли намного хуже, интенсивность бизнеса снизилась почти вдвое. Но стоило ей вернуться – дела снова пошли в гору. Для Ивон реклама и маркетинг не настолько эффективны, как частое присутствие на мероприятиях и умение налаживать связи.
NB
Вам придется заплатить некоторую цену за то, что потом станет бесценным.
Фома неверующий
Как-то на семинаре по административному управлению один из моих студентов высказался о networking следующим образом: «Вы стоите, пытаетесь поддерживать разговор, а при этом только и думаете, насколько больше было бы толку, останьтесь вы в офисе». Это достаточно распространенное мнение. Вот что я ему сказал: «Поставь для себя цель посещать минимум одно мероприятие в неделю. Получится 47 мероприятий в год – так уж и быть, пять недель на отдых за хорошее поведение. На каждой встрече необходимо завязать хотя бы семь новых контактов. Теперь посчитай-ка, что получается. К концу года у тебя будет 329 новых знакомых, за пять лет их число достигнет 1645 человек. Едва ли ты смог бы достичь такого результата, сидя за рабочим столом».
К тому же за пять лет вы приобретаете не 1645 новых знакомых, а 1645 новых связей – и эта цепочка может разветвляться дальше. Мир постепенно дает усадку.
Networking все возрасты покорны
Твердо стоящие на ногах деловые люди, к сожалению, не единственные, кто подвергает сомнению значение networking. Еще более критично к нему относятся начинающие предприниматели. Есть и такие, кто в свои тридцать думает: «Ну уж нет! Networking – это для старичков». Такое отношение особенно часто встречается в современных деловых компаниях, где любимой корпоративной игрой стал футбол, а не гольф. Сотрудники фирмы даже не могут представить себя в компании с какой-нибудь «важной кучкой смокингов».
Таким образом они теряют 329 новых знакомств и целую сеть дополнительных контактов. А ведь уже в двадцать следовало бы думать: «Так, где у нас там следующий званый ужин? Готовьтесь. Я выезжаю!»
С другой стороны, кто сказал, что с уходом на пенсию нужно забыть о networking? Вспомните хотя бы уже упоминавшегося в этой книге Рассела Бенсона, у которого на визитке значилось: «Торговец домашним скотом. Немного на пенсии».
Мудрые слова
Известный английский писатель XVIII века Сэмюель Джонсон сказал: «Если человек не заводит новых знакомств по мере успешного продвижения по жизни, скоро он останется один. Дружба нуждается в поддержке».
Согласитесь, спустя несколько веков цитата все так же актуальна. С возрастом укрепление старых отношений и заведение новых знакомств приобретает все более важное значение. Посещайте как минимум одно мероприятие в неделю, где вы сможете познакомиться с новыми людьми, – и круг ваших знакомых заметно расширится.
Проанализируйте, как выглядит круг ваших знакомых в настоящий момент и каким вы представляете его лет через десять. А через двадцать?
А вот на восьмидесятилетии Венди МакДональд присутствовали четыреста ее друзей – и заметьте, это были только те, кто жил в том же городе.
Учиться, учиться и еще раз учиться
Я не устану повторять, что успех в networking невозможно обеспечить одним лишь присутствием на встречах. Необходимо общаться с гостями, обмениваться с ними информацией. Вы не обязаны всегда высказывать мудрые и глубокие мысли, но как минимум опирайтесь на реальные факты. А для этого нужно владеть кое-какой информацией.
Общих знаний в этом случае недостаточно. Используйте интернет-ресурсы, включая курсы онлайн. Продолжайте свое образование. Не полагайтесь исключительно на знания, полученные когда-то в университете. Учиться необходимо всю жизнь. Запишитесь на курсы повышения квалификации, чтобы совершенствовать свои профессиональные знания и навыки. К тому же во время обучения вы сможете познакомиться с новыми людьми, расширить сеть своих знакомств.
NB
«Учиться не обязательно… выживать тоже».
Уильям Эдварде Деминг, инженер, один из создателей теории системного подхода к управлению качеством
Спрашивали? Отвечаем
Задавайте окружающим вопросы, и вы всегда будете узнавать что-то новое. Это один из приемов, которым пользуется Гейл Резак, чтобы быть хорошим собеседником. Она искренне стремится узнать что-то новое и считает, что любой человек знает что-то, чего не знает она. «Я задаю пару вопросов с целью выяснить, чем человек увлекается, в какой области он компетентен. А затем спрашиваю его мнение о чем-то, что имеет отношение к его увлечениям, профессии. Люди любят говорить о том, что им интересно».
Будучи прекрасной слушательницей и обладая широким кругозором, Гейл виртуозно поддержит любой диалог. Видели бы вы, какая гора журналов лежит у нее на столе: начиная с The Economist и Foreign Affairs и заканчивая Vanity Fair и People.
Говорите, если вам есть что сказать
Однажды во время международной конференции в Швейцарии мы с Гейл устроили небольшой званый ужин в честь Мери Робинсон, президента Ирландии. Я сел рядом с президентом, а Гейл – за другим концом стола – с послом Ирландии в ООН.
Гейл присутствовала на нескольких сессиях конференции ООН и была в курсе обсуждаемых проблем. Вскоре я заметил, что Гейл увлеченно о чем-то говорит, а посол, наклонившись к ней и сосредоточенно слушая, делает какие-то пометки.
Позже вечером, когда гости разошлись, я спросил Гейл, что посол так старательно фиксировал у себя в блокноте во время диалога с ней. «Его заинтересовали мои идеи о популяризации ООН», – последовал ответ.
Хотя она считает это совпадением, через несколько лет ООН применили на практике несколько предложенных ею идей. К примеру, для проведения кампании по улучшению информационной осведомленности общества послами ООН были назначены известные актеры, такие как Джереми Айронс и другие. С тех пор я стал доверять Гейл еще больше.
«Где мораль?» – спросите вы. Мораль такова: если вам на самом деле есть что сказать, смело высказывайтесь. Ваши идеи могут оказаться очень полезными.
Кто вы?
Во время диалога с другими людьми мы играем разные роли. Определите, какую роль вы исполняете чаще.
Лидер. Берете бразды правления в свои руки, задаете серьезные вопросы, предлагаете темы для обсуждения и активно вовлекаете других людей в разговор.
Активный пассажир. Внимательно слушаете, задаете несложные вопросы, всегда имеете под рукой визитку, можете сделать небольшой комментарий во время разговора.
Пассивный пассажир. Киваете от случая к случаю, можете улыбнуться, но вообще стараетесь помалкивать; не имеете с собой визитных карточек.
Багаж. Обычно клюете носом, не разговариваете с остальными гостями, не хотите брать их визитные карточки, и вообще, «сейчас бы „Поле чудес“ дома посмотреть»…
Если вы не узнали в себе лидера или активного пассажира, самое время поднять планку, сделать над собой усилие и выйти на передний план, иначе вы можете всю жизнь просидеть в запасных игроках. Еще не поздно. Дерзайте.
Седьмой секрет позитивного networking
Итак, в этой главе мы открыли вам еще один секрет позитивного networking: посещайте как можно больше различных мероприятий и владейте полезной информацией. Вы не сможете эффективно налаживать связи, просто сидя за своим рабочим столом. Необходимо встречаться с новыми людьми. И учтите: мало явиться на мероприятие, нужно быть интересным собеседником. Читайте, слушайте, ищите новую полезную информацию и делитесь ею с окружающими.
Резюме
• Чем чаще, тем лучше. Чем чаще вы станете посещать мероприятия, тем свободнее будете чувствовать себя там. Чем свободнее вы будете себя чувствовать, тем больше новых знакомств вам удастся приобрести.
• Люди, искусно налаживающие связи, сделали посещение мероприятий, приемов, деловых ужинов частью своей жизни. Они дорожат своей репутацией. Они надежные партнеры.
• Начните с сегодняшнего дня налаживать связи – не важно, сколько вам лет и в какой жизненной ситуации вы находитесь.
• Посещайте хотя бы одно мероприятие в неделю, узнайте семь новых людей за вечер – и к концу года у вас будет больше трех сотен новых знакомых.
• Присутствие на мероприятиях необходимо не только для того, чтобы завязать новые знакомства, но и для того, чтобы поддерживать старые отношения.
• Не зацикливайтесь на какой-то одной сфере бизнеса, вращайтесь в разных кругах.
• Просто «быть там» мало. Владейте интересной информацией, так как позитивный networking подразумевает обмен знаниями.
• Будьте лидером или активным пассажиром.
• Всегда стремитесь к общению, к знакомству с новыми людьми. Пусть ваша жизнь будет насыщенной и интересной, когда вам за…
Глава 9
Show must go on
Лягушонок ЗабыКвалкин
Жил-был лягушонок по имени Джоуи. Однажды, собираясь на первую после летних каникул встречу в Ротари-клаб (а дело шло к зиме, дул холодный ветер), он достал из шкафа свою любимую курточку и обнаружил в кармане целую кипу визитных карточек, которые он получил еще прошлой зимой во время встречи в клубе.
И тут он вспомнил, скольким лягушатам должен был позвонить, но не сделал этого. А одному из них он даже обещал послать статью.
И Джоуи засомневался, стоит ли идти на эту встречу: вдруг он встретит там кого-нибудь из этих лягушек? Теперь они наверняка будут думать о нем как о лягушонке, который не держит свое слово.
Читать бесплатно другие книги:
