Стань профи. 7 шагов, чтобы стать профессионалом в сетевом маркетинге Уорри Эрик

Я слышал такое выражение (и мне кажется, что это правда): «Человек с маркером зарабатывает много денег». Другими словами, человек, проводящий презентации, обычно имеет доход выше среднего. В начале своей карьеры я ужасно боялся выступать перед другими людьми, но я был амбициозен, и так как все говорили, что это очень важно, я все-таки должен был овладеть этим навыком.

Я начал с изучения, как давать небольшие, но эффективные рекомендации. В построении бизнеса очень ценным для меня являлось, и по сей день является, умение рассказывать о себе. ЛЮДЕЙ НЕ ИНТЕРЕСУЕТ, СКОЛЬКО ВЫ ЗНАЕТЕ, НО ИХ ИНТЕРЕСУЕТ ВАШ ЛИЧНЫЙ ОПЫТ, пока вы им до смерти с этим не наскучите.

Я немного поработал над своей историей и, подкорректировав ее пару раз, получил следующее: «Привет! Меня зовут Эрик Уорри, и я бывший неудачник. К 23 годам я сменил 18 работ и начал задумываться о том, что мое будущее не такое уж радужное. Я был сбит с толку из-за отсутствия результатов и в отчаянии пытался найти способ добиться чего-нибудь в жизни. В январе 1988 года я начал работать в сетевом маркетинге, и это изменило всю мою жизнь. Вместо того чтобы испытывать страх перед будущим, сейчас я думаю о нем с предвосхищением». (А потом я вставлял что-нибудь, основанное на моем уровне успеха на тот момент.)

Главной темой моей истории было то, что если я смог сделать это, то и любой сможет сделать так же. И это работало. Я постоянно пользовался этим. На собраниях в отелях, на домашних встречах, в трехсторонних разговорах, в конференциях по телефону – где угодно.

Не важно, каким было ваше прошлое, вы можете создать свою захватывающую личную историю. Я понял, что каждая хорошая история состоит из четырех элементов:

1. Ваше прошлое

2. То, что вас не устраивало в вашем прошлом

3. Как вам помог сетевой маркетинг или ваша компания

4. Результаты, или что вы думаете о вашем будущем.

Потратьте некоторое время на создание вашей истории и затем рассказывайте ее при любой возможности.

Далее я решил разработать презентацию о возможностях, которые предлагает моя компания. И снова концепция моделирования успешных людей сыграла свою роль. Человек с самым высоким доходом в нашей компании был чрезвычайно могущественным и деятельным. Я заметил, что он каждый раз рассказывал одну и ту же презентацию, прямо слово в слово. Поэтому я записал его презентацию на диктофон и затем переписал ее к себе в блокнот. После этого я записал эту презентацию уже своим голосом. Я скопировал ее слово в слово. Эти же истории, шутки – все было точно так же, как и в его презентации.

Но, прослушав свою запись, я понял, что она была ужасна! В моем голосе не было энергии. Я был скучен. Мне совсем не понравилась эта запись. Поэтому я записывал ее снова и снова, пока она не стала терпимой. В итоге я все-таки получил аудиокассету с моей собственной презентацией и снова и снова слушал ее в моем авто. Я клянусь, что прослушал ее 500 раз и потом выучил ее наизусть. Я знал ее вдоль и поперек. Я мог начать с любой части презентации и продолжить ее.

Вы не поверите, какую уверенность это в меня вселило. Испытывая страх перед проведением презентации изначально, постепенно я добился того, что начал искать любые возможности устроить презентацию! Я рассказывал презентацию во время «конференций по телефону», домашних встреч, трехсторонних звонков и в любых других местах. Я стал постоянным ведущим на наших местных собраниях и продвигался на более серьезные и важные мероприятия, меня даже просили выступать на конвенциях компании.

Чтобы стать ведущим, я прошел через несколько стадий:

1. Я выучил историю о себе.

2. Я выучил стандартную презентацию о возможностях.

3. Я выучил различные обучающие презентации.

В 1993 году для меня, как ведущего, наступил определяющий момент. Мне тогда было 29 лет, и я начал работать над своим именем в сетевом маркетинге. Примерно в это время у меня состоялся один разговор с исполнительным директором и главным дистрибьютором нашей компании. Я точно не помню, как мы начали эту тему, но помню, что я сказал директору что-то следующее: «Итак, он (главный дистрибьютор), возможно, сейчас является сетевиком лучше меня, но я могу говорить лучше его».

Это была шутка, но исполнительный директор сказал: «Хорошо, сынок, вот что я тебе скажу. Скоро у нас состоится большое собрание. В нем примут участие более 14 000 человек. Я дам вам обоим одинаковое количество времени, и мы устроим личное состязание. Я подберу несколько судей, и они проголосуют, кто будет лучшим».

Вау! Я действительно попался на крючок! Я не был большим лидером. У меня не было ни крупной организации, ни репутации, как у главного дистрибьютора. Поэтому я сделал единственное, что было в моей власти. Я начал готовиться, как будто вся моя жизнь зависела от этого. Я выбрал тему. Я записал свою речь, а потом снова и снова ее переписывал. Я провел исследование. Я практиковался. Я записывал, как я произношу эту речь. Я делал все возможное.

Когда наступил тот день, я нервничал, как никогда в жизни. Выступать с речью перед 14 000 людей было как выступать перед океаном. Но моя подготовка очень помогла мне. Я успокоил себя и начал речь.

Реакция публики была потрясающей! Толпа буквально одичала. Когда я сошел со сцены, я почувствовал небольшое онемение, а они все еще аплодировали. Я сидел в то время, когда главный дистрибьютор произносил свою речь. Он отлично выступил, но должен вам признаться, мне было так приятно, когда исполнительный директор подошел и поздравил меня с победой в этом личном маленьком состязании. Определенно, это стало для меня решающим моментом.

Запись этого выступления была потеряна очень долгое время, но недавно нашлась ее копия. Если вы желаете прослушать ее, пройдите по следующей ссылке:

www.networkmarketingpro.com/calltoaction

Мой голос звучит моложе, но это все-таки я.

Чтобы резюмировать этот набор навыков, запомните следующие важные моменты.

1. Когда вы работаете с потенциальными клиентами, вы являетесь передатчиком информации – а не самой информацией. Отодвиньте себя и используйте вспомогательный инструмент.

2. Научитесь рассказывать историю о себе таким образом, чтобы потенциальные клиенты захотели узнать больше.

3. Когда настанет момент выступления перед группой людей, главным будет являться подготовка. Если вы подготовитесь, вы получите от этого удовольствие.

Глава 7. Навык № 4 – Работа с потенциальными клиентами

Говорят, что в сетевом маркетинге удача зависит от последующей работы с клиентами. Я считаю, что это правда, так как многие сетевики совсем не уделяют этому аспекту никакого внимания, по крайней мере, непрофессионалы. Если вы хотите овладеть этим навыком, вам необходимо понять несколько важных концепций.

Концепция № 1 – Продолжить – это значит выполнить то, что обещали

Если вы сказали, что позвоните в определенное время, тогда сделайте это. В сетевом маркетинге полно людей, которые сначала воодушевляются, а потом теряют свой пыл. Используйте в своей работе бумажный и электронный календарь. Будьте человеком, который всегда делает то, что обещает. И люди будут уважать вас за это.

Будьте человеком, который всегда делает то, что обещает. И люди будут уважать вас за это.

Годом ранее до того момента, когда я попал в сетевой маркетинг, я продавал недвижимость. Владельцами компании были мой отец и его партнер. Однажды я находился в офисе, и господин по имени Чак Эйкок пришел на встречу с моим отцом к 10 часам. На часах было 9:55, но моего отца еще не было. Я поприветствовал Чака и уверил его, что мой отец скоро будет. Ровно в 10 часов Чак встал и сказал следующее: «Сейчас 10 часов. Твоего отца нет на месте. Пусть он мне позвонит, если захочет договориться о другом времени для встречи».

Я не мог поверить в это. Он пришел в офис только для того, чтобы прождать всего 30 секунд после назначенного времени? Я сказал ему: «Мистер Эйкок, я уверен, что он появится с минуты на минуту. Вам не следует уходить».

Тогда он сказал мне то, что я никогда не забуду. Он сказал следующее: «Сынок, ты или приходишь раньше, или опаздываешь. Он опоздал, а мое время бесценно. Пусть он мне позвонит, если захочет договориться о встрече снова». И он ушел!

Мой отец появился в 10:10 и рассчитывал увидеть Чака. Я рассказал ему о том, что произошло, и он так же, как и я, был в замешательстве. Обычно мой отец не опаздывал. Но именно в это утро он немного задержался. Он снова договорился о встрече, и я заметил, что в дальнейшем мой отец всегда приходил на встречи с мистером Эйкоком заранее.

Какой урок из этой истории? Для меня уроком было то, что люди уважают тех, кто всегда делает то, что обещает. Также люди уважают тех, кто ценит их время. Если вы обещаете что-то сделать в определенное время или определенным образом, или сделайте так, или перенесите заранее.

Концепция № 2 – Единственная причина для контакта – договориться о следующем контакте

В начале своей карьеры я заканчивал любой контакт словами: «Что вы думаете?» Никто не сказал мне, что это худшее, что я мог сделать. Я думал, что это правильно, но у меня были ужасные результаты.

Я попросил помощи у одного моего бывшего наставника, и он сказал следующее: «Эрик, единственная причина для контакта – договориться о следующем контакте».

Это изменило мое мышление. Я думал, что причиной для контакта являлось подписание человека! Дальше он объяснил, что если вы заканчиваете любой контакт, договариваясь о следующем, потенциальный клиент сможет со временем узнать о возможностях и примет осознанное решение.

И я изменил свою цель с «получения» потенциального клиента при первом контакте на просто «поддержание отношений» путем договоренности о следующем контакте, а потом о следующем и следующем, пока он не примет решение. После того, как я внес это незначительное изменение, мои результаты серьезно улучшились.

Ранее мы уже говорили о том, как профессионально пригласить потенциального клиента узнать о том, что вы можете предложить. В конце мы прошлись по нескольким шагам к договоренности о следующем контакте, имея в виду ваш последующий звонок. Он и будет вашим следующим контактом.

Когда вы будете звонить, вам необходимо узнать, посмотрел ли человек материал. Он ответит: «Нет, не посмотрел» или «Да, посмотрел». Давайте поговорим о том, как вам договориться о следующем контакте в этих двух случаях.

Если клиент скажет «нет», так как у него не было возможности просмотреть материалы, вам важно не показывать недовольство по этому поводу. Это звучит смешно, но многие люди просто напрыгивают на своих потенциальных клиентов со словами: «Но вы же сказали, что точно сможете просмотреть!» Очевидно, что это не поможет вам построить хорошие взаимоотношения, над которыми вы работаете.

Лучшим ответом будет: «Ничего страшного. Я понимаю, что у нас иногда бывает очень много дел. Как вы думаете, когда вы точно-точно сможете это сделать?» Сейчас вы можете сказать, что «точно-точно» – это слишком, но в этой ситуации я пользовался этим десятилетиями, и я делаю именно так, потому что это работает. В любом случае, используйте какие хотите слова, чтобы договориться о следующем разе и пройдите этими же шагами, чтобы назначить встречу. Когда вы договоритесь о дате и времени для следующего звонка (следующего контакта), кладите трубку и позвоните в обещанное время.

Если вы звоните в назначенное время, а клиент все еще не просмотрел материал, просто повторяйте весь процесс, пока он не сделает это. Помните, он назначает встречу, а вы, являясь профессионалом, выполняете эту договоренность, как и обещали.

Если вы звоните потенциальному клиенту и он говорит, что посмотрел материал, вам нужно задать ему несколько умных вопросов. Во-первых, вы НЕ должны спрашивать: «Что вы об этом думаете?» Это просто заставит критическую часть мышления потенциального клиента предоставить какие-либо возражения, чтобы выглядеть умным.

Лучший вопрос для продолжения беседы, который я когда-либо слышал, это: «Что вам больше всего понравилось?» Этот вопрос создаст очень позитивное настроение и поможет вам узнать о том, что человека заинтересовало. Если он ответит «продукт», тогда ваш следующий контакт, вероятно, будет связан с продуктом. Если он скажет, что «финансовая независимость», тогда следующий контакт будет основан на возможностях.

Другим вопросом может быть: «Оцените, пожалуйста, где вы сейчас находитесь, по шкале от одного до десяти, где один означает отсутствие интереса, а 10 – готовность начать прямо сейчас?» Все ответы на этот вопрос, кроме единицы, означают хорошо. Это свидетельствует о том, что у клиента есть некоторый интерес. В большинстве случаев вы получите ответы пять или шесть. Не важно, какую цифру он назовет, все, что вам нужно, это спросить, как вы можете ему помочь, чтобы получить более высокую цифру. Обычно этот вопрос соответствует ответу на вопрос «Что вам понравилось больше всего?».

Если клиент даст положительный ответ и назовет достаточно высокую цифру, вы можете сразу переходить к завершающему этапу (мы поговорим об этом в следующей главе). Если зеленый свет неочевиден, тогда просто назначьте время для следующего контакта.

Возможно, он захочет попробовать продукт, вы должны ему в этом помочь и назначить следующую встречу – время, когда вы позвоните и узнаете его мнение (следующий контакт). Если клиент захочет узнать о компенсационном плане, договоритесь с ним о времени для встречи и изучения плана (следующий контакт). Возможно, он захочет поговорить со своей супругой, в этом случае дайте домой материалы, которые он мог бы показать супруге, и договоритесь о дате и времени для следующего звонка (следующего контакта). Что бы ни было, никогда не заканчивайте контакт, не договорившись о следующем. Никогда! В противном случае это конец.

Вот как это было в начале моей карьеры. Я показывал возможности потенциальным клиентам. Когда они заканчивали, я спрашивал: «Итак, что вы думаете об этом?» Обычно они бормотали что-то следующее: «Я дам вам знать» или «Я свяжусь с вами», или «Мне нужно подумать об этом» и тому подобное. И, увы, они уходили. Потом, когда я пытался им перезвонить, я их только нервировал. Это была очень неприятная ситуация.

А когда я решил никогда не заканчивать контакт, не договорившись о следующем, все стало лучше. Я был профессионалом. Я контролировал ситуацию. Потенциальные клиенты испытывали большее уважение ко мне и к предоставляемой им возможности. Все это произошло вследствие одного маленького изменения в моем образе мыслей.

Концепция № 3 – Обычно человеку требуется от четырех до шести контактов, чтобы присоединиться

Когда люди не понимают, что единственной причиной для контакта является договоренность о следующем контакте, они слишком сильно давят на потенциальных клиентов и на себя. В культуре сетевого маркетинга «Некоторые вступят, некоторые нет, и что? Следующий!» люди всего один раз общаются с потенциальным клиентом, и если он не присоединяется прямо сейчас, они двигаются дальше и больше никогда не ведут с ним дальнейшую работу. В большинстве случаев они делают даже хуже, подобным настроем они портят отношения с потенциальным клиентом.

Профессионалы понимают, что обычно человеку требуется от четырех до шести контактов, чтобы присоединиться. Их целью является обучение и понимание. Человека трудно обучить за один контакт. Поэтому они назначают контакт за контактом, понимая, что в результате человек все равно присоединится. Во время этого процесса они также строят крепкие отношения с потенциальными клиентами. Они укрепляют дружбу. Это помогает создать доверительные отношения, людям нравится работать с теми, кто им симпатичен.

От четырех до шести контактов – это среднее количество, что означает, что на каждого присоединившегося при первом контакте есть человек, которому, чтобы вступить, требуется более 10 контактов. Вы никогда не сможете угадать. С некоторыми лучшими людьми в сетевом маркетинге работали на протяжении нескольких лет, пока они не решили принять участие и воспользоваться предложенной им возможностью.

Торопитесь – но будьте терпимы.

Концепция № 4 – Для получения лучших результатов сокращайте промежуток времени между контактами

Позеры один раз беседуют с потенциальными клиентами и двигаются дальше. Любители договариваются о следующих контактах через какой-то промежуток времени. Профессионалы при любой возможности сокращают промежуток времени между контактами.

Люди очень заняты. Они постоянно отвлекаются на различные дела. Когда вы предлагаете им взглянуть на что-то новое, очень важно сохранить у них интерес; лучший способ для этого – устраивать контакты как можно ближе друг к другу.

Если вы медлите, вы можете начать, предложив просмотреть видео. Потом несколько недель спустя предложить им принять участие в «конференции по телефону». Через месяц – посетить вебинар. Еще через месяц пригласить их принять участие в трехстороннем звонке с вами и еще другим дистрибьютором. Этот медленный процесс очень сложен, так как в промежутках между контактами люди обычно отвлекаются на другие дела. Можно сказать, вы как будто каждый раз начинаете все сначала.

С другой стороны, если вы убедили их просмотреть видео, затем присоединиться к «конференции по телефону», затем попробовать продукт, затем посетить вебинар, затем принять участие в трехстороннем звонке, затем прийти на собрание (или любая другая комбинация контактов, используемая в вашей компании), и при этом уложились за одну неделю, вы дали им возможность действительно осознать, как это может изменить всю их жизнь. Вопросы и возражения На каждом этапе рекрутингового процесса вы обязательно столкнетесь с вопросами и возражениями. Это нормально. В большинстве случаев потенциальные клиенты будут их вам задавать просто для того, чтобы казаться умнее. Они не хотят выглядеть доверчивыми, и поэтому они возражают. И чрезвычайно важно то, как вы им ответите. Если вы займете оборонительную позицию, это посеет сомнение в их головах. А если наступательную – они сбегут от вас.

Помните, наша цель – это обучение и понимание. А не победа в споре. Нашей работой является помогать слепым видеть. Если вам задают негативный вопрос или возражают, все это на самом деле помогает вам обнаружить одно из слепых мест. Знать о них очень важно для того, чтобы помочь потенциальным клиентам от них избавиться.

Я расскажу вам о нескольких специальных тактиках, помогающих преодолеть возражения, но я хочу, чтобы вы больше всего помнили и уделяли больше времени именно концепциям. Тактики приходят и уходят. Концепции вечны.

Я обнаружил, что существует две категории возражений. Первая – ограниченная вера потенциальных клиентов в их способности. Они не уверены в том, что могут быть успешными. Вторая – ограниченная вера в сетевой маркетинг. Они не уверены, что сетевой маркетинг поможет им достичь их жизненных целей.

Для обеих категорий одной из лучших концепций является сочувствие, то есть то, как вы устанавливаете контакт с людьми. А лучшим способом наладить контакт с людьми – это дать им понять, что вы точно такие же, как и они. У вас были такие же сомнения, такие же вопросы, страхи, но вы смогли преодолеть их. Верите вы или нет, но ваша история (и истории других) лучше, чем что-либо другое, поможет вам в преодолении возражений.

Существует одна старая тактика под названием «Чувствую/Чувствовал/Нашел». Она работает в сочетании с концепцией сочувствия. Когда потенциальный клиент предъявляет возражение, вы отвечаете следующее: «Я понимаю, что вы чувствуете. Я чувствовал себя так же. Но вот выход, который я нашел». Вы можете использовать ее вполне буквально и иметь огромный успех. Также вы можете ее изменить, основываясь на вашей истории и потенциальном клиенте. Когда потенциальные клиенты имеют ограниченную веру в свои способности. Типичные возражения для этой категории следующие: «У меня нет денег», «У меня нет времени», «Это не мое», «Я не продавец», «У меня мало знакомых» или «Я слишком стар/слишком молод», «У меня нет никакого опыта».

Некоторые используют подход, основанный на иллюзии, при котором они пытаются казаться умными, при этом потенциальный клиент выглядит глупым.

«У вас нет денег? Вы платите за кабельное телевидение? У вас есть мобильный телефон? Вы когда-нибудь ужинаете в ресторане? Да у вас много денег. Давайте, проснитесь!»

Или:

«У вас нет времени? Как долго вы собираетесь так жить? Вам нужно измениться, если вы хотите изменить вашу жизнь!»

Какие чувства вы испытываете, читая это? Какие чувства вы испытаете, если кто-то вам скажет подобное? Довольно неприятные, не так ли? Поэтому лучше всего установить контакт с человеком и рассказать ему вашу историю.

Когда мне говорят: «У меня просто нет денег прямо сейчас», я отвечаю: «В моей жизни было точно так же. У меня не было достаточно денег, чтобы оплатить счета, чтобы самостоятельно начать новый бизнес. Но когда я думал об этом, я понимал, что если сейчас у меня нет достаточно денег, чтобы оплатить счета, как я смогу это изменить в будущем? Я устал быть позади. Я устал от постоянной необходимости пробираться через проблемы. Я хотел большего от жизни. И вы знаете, что я сделал? Я нашел способ, и это было лучшее решение в моей жизни. Позвольте мне вас о чем-то спросить… Если бы вы действительно почувствовали, что это ваш шанс взять под контроль ваше финансовое будущее, как вы думаете, смогли бы вы найти способ реализовать это?»

В девяти случаях из десяти они согласятся, что смогут найти выход. Снова забудьте конкретные слова и сконцентрируйтесь на концепции. Я говорил им, что был таким же, как они, имея те же возражения. Я рассказывал им о своих страданиях. И я говорил им, что нашел способ решения проблемы. В результате мы договаривались. Мы устанавливали связь. Мы были в одной лодке с одинаковыми надеждами и мечтами.

И если у меня не было личной истории, которая была бы похожа на их историю, я рассказывал о ком-то другом. В вашей компании существует множество историй, которые могут соответствовать практически каждой ситуации. Поэтому если потенциальный клиент предъявляет вам возражение, вы можете ответить: «Я понимаю, что вы имеете в виду. У меня есть друг, у которого была такая же проблема. Давайте я расскажу вам об этом».

Вы понимаете, как этот подход будет работать со всеми возражениями, основанными на ограниченной вере людей в себя и в их жизни? Это очень простая проверенная концепция, и она помогает добиться поразительных результатов. Когда у людей ограниченная вера в сетевой маркетинг Эта категория включает в себя следующие вопросы и заявления:

«Это сетевой маркетинг?»

«Это одна из тех вещей типа…?»

«Это пирамида?»

«Меня не интересует сетевой маркетинг».

«Я не хочу приставать к своим друзьям».

«Сколько вы зарабатываете?»

Давайте начнем с вопроса, который наводит страх на большинство представителей нашей профессии, – «Это сетевой маркетинг? или другие вариации: «Это одна из тех вещей типа…?», или «Это пирамида?», или «Мне не интересен сетевой маркетинг».

Некоторые люди слегка теряют самообладание, услышав этот вопрос. Они говорят: «Пирамида? Как все корпорации в мире? Как правительство? Вы имеете в виду ЭТО?!»

Вместо того чтобы набрасываться на ваших потенциальных клиентов, важно понять, почему возник этот вопрос. Из своего опыта я знаю, что обычно у них есть знакомые, которые не имели в этом деле никакого успеха, или это произошло с ними самими. Этот сценарий соответствует более 90 % людей, задающих подобный вопрос. Остальные слышали о подобных возможностях и настроены достаточно скептически к обещаниям быстро разбогатеть.

Если они задают подобный вопрос с какими-либо эмоциями, то я уверен, что они уже когда-то были вовлечены в сеть, поэтому я спрашиваю следующее: «Подождите минутку. У вас есть опыт. Что произошло? Были ли вы когда-либо вовлечены в сетевой маркетинг?» Затем просто даю им возможность рассказать их историю. Это раскрывает их. Это снижает уровень их самозащиты. И это позволяет мне задать несколько вопросов об их опыте.

Давайте я приведу типичный пример. Во время процесса приглашения потенциальный клиент спрашивает: «Подождите минутку. Это сетевой маркетинг?» Он говорит это очень эмоционально. Я отвечаю: «А, у вас есть история. Вы уже когда-то пытались вступить в сеть? Что произошло?»

Он отвечает: «Да, я вступил в одну компанию несколько лет назад, приобрел некоторую продукцию и потерял деньги». Я отвечаю: «Как вы считаете, в чем была причина отсутствия успеха?»

Он отвечает: «Ну, мой друг пригласил меня. У меня не было достаточно времени, и я надеялся, что вступит больше людей, но они не вступили. Я думаю, я просто потерял интерес». Я отвечаю: «Как вы считаете, вы действительно сделали все возможное?»

Он отвечает: «Нет, на самом деле нет». Я отвечаю: «Вы думаете, что проблема была в сетевом маркетинге? Или вы считаете, что, может быть, вы неправильно распределили время?» Он говорит: «Вероятно, неправильно распределил время».

Вы улавливаете динамику? У меня были тысячи подобных разговоров, и они лишь немногим отличаются друг от друга, но если вы зададите несколько вопросов и будете дружелюбны во время разговора, у вас будет хорошая возможность помочь людям избавиться от слепых мест и предложить им поговорить о том, что вы предлагаете.

К тому же вы можете установить с ними контакт, рассказав, что сначала у вас были такие же возражения, и как вы смогли их преодолеть. Если кто-то в разговоре со мной использует слово «пирамида», я всегда говорю: «О нет. Пирамиды незаконны, и я бы никогда не стал заниматься чем-то незаконным».

На вопросы, задаваемые без каких-либо эмоций, я обычно отвечаю: «Да, это сетевой маркетинг. Вы что-то об этом знаете?» Я снова задаю вопросы и жду ответы. На основе этих ответов я задаю следующие вопросы, и таким образом я достигаю цели обучения и понимания.

Фраза «Я не хочу приставать к моим друзьям» имеет некоторые отличия. Я также пытаюсь установить контакт, рассказывая людям историю о себе или о ком-то другом. А затем задаю следующие вопросы: «Почему вы считаете, что будете приставать к друзьям?» или «Если бы вы на самом деле верили в продукцию, вы бы рассказали о ней вашим друзьям?» и «Поможет ли вам, если я покажу, как мы рассказываем о продукции без ощущения расхваливания?»

Последний вопрос в этой категории: «Сколько вы зарабатываете?» Если вы уже зарабатываете большие деньги, в этом случае это отличный вопрос. А если нет, ваш ответ зависит от того, как долго вы работаете в сетевом маркетинге. Если у вас новый бренд, вы можете ответить, что вы еще только начинаете. Если вы работаете в течение уже достаточного времени, но еще не имеете больших доходов, вы можете сказать, что работаете не целый день, но на самом деле верите в успешное будущее. Вы также можете сказать, что воодушевлены по поводу вашего будущего в этой компании, так как вы понимаете, что ничего не изменится, если вы сами ничего для этого не сделаете.

Другим способом ответить на этот вопрос можно, рассказав вашу историю, а затем ИСТОРИИ ЛЮДЕЙ, КОТОРЫЕ, КАК ВЫ ЗНАЕТЕ, ЗАРАБАТЫВАЮТ БОЛЬШИЕ ДЕНЬГИ. Вы даже можете предложить поговорить по телефону с этими людьми, чтобы потенциальные новички были более уверены в возможностях.

Все это требует практики, но если вы запомните основные концепции, вы поймете, что это очень просто. Возможно, вас утешит тот факт, что в дальнейшем вы будете сталкиваться только с такими возражениями. Здесь не появляется ничего нового. Это все, что я когда-либо слышал по этой теме. Помните, нашей целью является обучение и понимание. Это всего лишь часть процесса, который делает эту цель реальностью.

Глава 8. Навык № 5 – Помощь вашим потенциальным клиентам стать покупателями или дистрибьюторами

Этот навык является естественным побочным продуктом профессионального продолжения взаимодействия. Во время контактов с потенциальным клиентом выполняется наша цель обучения и понимания. Но это не означает, что потенциальный клиент сам к вам подойдет и попросит форму для заказа или заявление. Ваша работа – направлять их к принятию решения.

В этом деле ключом к успеху является сочетание правильной позиции и постановки нужных вопросов. Правильная позиция означает то, как вы преподносите себя. Ваши слова и действия помогут потенциальному клиенту чувствовать себя более уверенным в присоединении к вашей возможности или, наоборот, заставят сомневаться.

В начале моей карьеры моя позиция была ужасной. Я пытался «получить» людей вместо того, чтобы преследовать более благородную цель обучения и понимания, и потенциальные клиенты чувствовали мои намерения. Эмоционально я был очень зависим от результата. Можно даже сказать, я был в нужде. Каждый раз, когда я переходил к этой части процесса, я очень-очень сильно желал этого. И снова потенциальный клиент чувствовал мою эмоциональную зависимость, и это обычно отпугивало его.

Не имея результатов и даже не осознавая этого, я начал приходить к выводу, что людей это не интересовало. И этот вывод начал проникать во все, что вело к предсказуемому результату, когда люди отказывались присоединиться.

В большинстве случаев я был недостаточно готов. У меня не было заявлений, стартовых материалов или еще чего-то необходимого. Подумайте, какое бессознательное влияние это оказывало на клиентов. Казалось, что почти все, что я делал, приводило к отсутствию доверия и профессионализма.

Вместо того чтобы задавать вопросы и внимательно слушать ответы, я просто говорил, говорил и говорил. Я концентрировался больше на том, чтобы быть интересным, а не заинтересованным. Потенциальным клиентам это не нравится. Это никому не нравится.

Поэтому я снова продолжил наблюдать за профессионалами. Я наблюдал за людьми, которые были лучшими в работе с клиентами, и начал подражать им. Я расспрашивал лучших ведущих, чтобы понять, что они делали иначе. И постепенно я стал понимать ошибки в моем подходе.

Во-первых, я понял, что профессионалы эмоционально отдалены от результата. Другими словами, их целью является обучение и понимание во время оказания помощи потенциальному клиенту в принятии решения, которое окажет положительное влияние на его жизнь. Они не стараются «заполучить» клиента. Они просто по-честному пытаются ему помочь.

Во-вторых, они очень уверены в правильности своего подхода. Они надеются, что человек вступит, так как их вера в то, что возможность будет очень выгодна для потенциального клиента, очень сильна. Они тверды, как камень. Большинство из них искренне шокируются, когда человек отказывается вступить.

В-третьих, мне было интересно узнать, что они продвигают себя так же, как продвигают продукт или возможность. Я имею в виду, что они помогают потенциальному клиенту принять решение, говоря ему: «Вы получите МЕНЯ!» Продвигая себя, они не говорят: «Я сделаю для вас все», а объясняют: «У нас отличный продукт и возможность, но я планирую развивать это до самого верхнего предела, и мы могли бы сделать это вместе». Людям становится максимально комфортно, когда они узнают, что им не придется изучать все в одиночку.

В-четвертых, они всегда подготовлены. Всегда. У них есть все необходимое для того, чтобы человек мог начать прямо здесь и сейчас.

И в-пятых, они задают вопрос за вопросом и являются отличными слушателями. Они действуют как консультанты, помогающие человеку решить проблему. Самые лучшие консультанты в мире задают множество вопросов перед тем, как предлагают какое-то решение. Для профессионалов сетевого маркетинга самым мощным инструментом являются вопросы.

Как вы понимаете, мне потребовалось некоторое время, чтобы понять все это, и это стало только половиной битвы. Одно дело обладать информацией, другое – применить ее на практике. Я не был так талантлив, как Профи, но я мог подражать им, поэтому я начал действовать так же, как они.

Я действовал без эмоций (сначала я так не делал); я стал очень уверенным в том, что люди вступят (сначала я так не делал); я начал говорить людям «и вы получите МЕНЯ!» (хотя вначале я не был уверен в пользе этого); я был всегда подготовлен; я начал задавать множество вопросов, уделяя больше внимания тому, чтобы быть заинтересованным, а не интересным.

Со временем я действовал все меньше и меньше, а верил все больше и больше. То же самое может случиться и с вами.

Давайте поговорим о вопросах. Если бы вы являлись консультантом и вашей задачей было понять, подходит ли вашему клиенту та или иная возможность, что бы вы сделали? Вы бы начали задавать вопросы, не так ли?

Чтобы помочь потенциальному клиенту принять положительное решение по поводу вашей возможности, вам нужно делать то же самое. Но вместо того, чтобы задавать вопрос: «Что вы думаете?», который ни к чему не приведет, научитесь задавать правильные вопросы.

«Имеет ли это для вас смысл?»

«Что вам больше всего понравилось в том, что вы только что увидели?»

«Довольно заманчиво, не так ли?»

«Понимаете ли вы, какой возможностью это может быть для вас?»

Из всех этих примеров чаше всего я использую вопрос: «Что вам понравилось больше всего?» Ответ на этот вопрос практически всегда является положительным и дает вам ключ к тому, что клиента наиболее интересует.

Далее мне нравится задавать такой вопрос: «Позвольте мне задать вам один вопрос. Оцените, пожалуйста, где вы сейчас находитесь, по шкале от одного до десяти, где один означает отсутствие интереса, а 10 – готовность начать прямо сейчас?» Они назовут вам цифру. И, основываясь на этой цифре, обычно можно понять, нуждаются ли они еще в некоторой информации перед принятием решения, или они готовы вступить в Компанию прямо сейчас.

Если вы понимаете, что им нужна еще информация, просто договоритесь с ними о следующем контакте, который будет наиболее полезным для них. Но, чувствуя, что они уже готовы вступить, задайте им серию из четырех вопросов. Такое «окончание из четырех вопросов» дает мощные и последовательные результаты на протяжении всей моей карьеры. Если вы их выучите и будете использовать, вы удивитесь, скольким людям вы сможете помочь.

Вопрос № 1: «Основываясь на том, что вы только что увидели, если вы начнете работать в этой компании при частичной занятости, сколько примерно вы хотели бы зарабатывать в месяц, учитывая потраченное время?» Вместо этого вопроса многие дистрибьюторы спрашивают примерно следующее: «Хотели бы вы зарабатывать $10 000 в месяц?» Не делайте этого. Вместо того, чтобы предсказывать то, чего, по вашему мнению, они хотят, просто спросите их, сколько им будет нужно, с учетом потраченного времени, и ждите ответ.

Вопрос № 2: «Приблизительно сколько часов в неделю вы можете работать, чтобы получить эту сумму?» Сейчас им придется подумать и свериться с их мысленным календарем, чтобы понять, сколько времени они смогут уделить, чтобы заработать эти деньги.

Вопрос № 3: «Сколько месяцев вам будет нужно, чтобы, работая такое количество часов, добиться такого уровня доходов?» Этот вопрос заставит их задуматься о размере обязанностей, если они хотят получать доход, указанный в ответе на вопрос № 1.

Вопрос № 4: «Если бы я смог вам показать, как получать доход в размере (их ответ на вопрос № 1) в месяц, работая (их ответ на вопрос № 2) часов в неделю в течение (их ответ на вопрос № 3) месяцев, будете ли вы готовы присоединиться к нам?» В большинстве случаев вы получите положительный ответ на этот вопрос. И когда люди скажут: «Конечно, покажите мне это» – вы можете достать ваш компенсационный план и составить разумный план достижения их целей.

Иногда бывают случаи, когда люди называют нереальные цифры. Они могут заявить, что хотят $10 000 в месяц, работая два часа в неделю в течение одного месяца. Это случается не часто, но такое бывает. Если вы столкнетесь с подобной ситуацией, действуйте как консультант и скажите: «Извините, но ваши ожидания слишком высоки. Вы, конечно, можете зарабатывать $10 000 в месяц, но для этого вам потребуется больше часов и месяцев, чем вы готовы уделить. Однако если вы готовы изменить ваши ожидания, мы можем продолжить нашу беседу».

Если вы не получите положительные ответы на эти четыре вопроса, это нормально. Это всего лишь означает, что потенциальному клиенту потребуется больше контактов перед тем, как дать нужный вам ответ. Договоритесь о следующем контакте и повторите этот процесс, когда будете готовы. Этот навык требует практики. Но это навык, который будет вам полезен всю вашу оставшуюся карьеру. Это вам поможет, если вы устали от того, что слишком много людей всего лишь думают, но не действуют.

Глава 9. Навык № 6 – Помощь вашему новому дистрибьютору на начальном этапе работы

В сетевом маркетинге люди тратят невероятное количество усилий, времени и денег на то, чтобы подписать новых клиентов, а затем безрассудно теряют все эти вложения из-за того, что просто бросают новых дистрибьюторов, оставляя их все делать самим. Профессионалы никогда так не делают. Они договариваются о правильных ожиданиях, помогают быстро добиться некоторых результатов и затем продолжают сопровождать новых дистрибьюторов через многие фазы нашей профессии.

Мне довольно повезло, что моим наставником являлся Майкл Нельсон, у которого был отличный опыт в сопровождении новых дистрибьюторов. Майкл не состоял в моей верхней линии, но он был явным лидером в моем городе. К тому же у него был огромный опыт в нашей профессии. Поэтому я слушал, что он говорил, и делал, что делал он, и задавал ему много вопросов.

В то время у него был небольшой офис рядом с моим домом, и я постоянно там околачивался, пытаясь что-нибудь разузнать. Майкл был очень успешен в наборе людей. Он постоянно приводил новых людей. И в основном люди Майкла также имели успех в работе. Но в моем случае этого не происходило. Несколько набранных мною людей не делали ничего.

Когда я наблюдал за Майклом, я заметил, что каждый раз, когда он подписывал нового дистрибьютора, он составлял то, что он называл «Опрос о стратегии». Я решил повторить это за ним. Поэтому в следующий раз, когда он встречался с новым дистрибьютором, я присел позади них достаточно близко, чтобы записать их разговор. Так я делал несколько раз и был удивлен, узнав, что он всегда проводил один и тот же опрос. Я решил, что если я смогу запомнить этот опросный процесс, тогда у меня появится шанс добиться его результатов.

Опрос о стратегии (Часть первая)

Он подтверждал их решение стать дистрибьютором. Он говорил следующие слова: «Поздравляю вас с принятием решения. Я горжусь вами за то, что вы взяли на себя ответственность за вашу жизнь. С данного момента для вас и вашей семьи все изменится». На это всегда требовалось менее пяти минут, но в конце этой беседы у них исчезали любые сомнения по поводу становления дистрибьютором, которые, возможно, изначально еще имелись. Далее они чувствовали себя великолепно.

Опрос о стратегии (Часть вторая)

Он договаривался об их ожиданиях. Он знал, что большинство людей приходят в наш бизнес с нереальными ожиданиями, поэтому всегда говорил три следующие вещи:

«Если вы добьетесь успеха в этом бизнесе, это будет именно ваше достижение, а не мое. А если вы провалитесь в этом бизнесе, это будет ваше поражение, а не мое. Именно от вас будет зависеть успех или провал. Я нужен для того, чтобы сопровождать вас шаг за шагом на этом пути, но я не смогу пройти его за вас. Я здесь для того, чтобы работать с вами, а не за вас».

Вау, это была радикальная концепция, и она очень отличалась от тех моих разговоров, которые я вел, чтобы получить клиента! Я говорил примерно следующее: «Мне платят за результаты, которых вы добиваетесь, поэтому по существу я работаю для вас!»

ИТАК, КАК ВЫ ДУМАЕТЕ, КАКИЕ ОЖИДАНИЯ ЭТО ВСЕЛЯЛО В ГОЛОВУ НОВОГО ДИСТРИБЬЮТОРА? Я также говорил: «Мы построим бизнес вместе», хотя это на самом деле не являлось правдой. ОНИ должны были построить бизнес. Я мог стать источником, но я не мог сделать это за них.

Вот то, что говорил Майкл: «Моей задачей является помочь вам как можно скорее стать независимым от меня. Вы согласны, что это хорошая цель?»

И снова это звучало радикально, но имело смысл. До этого момента у меня была группа дистрибьюторов, которые чрезвычайно зависели от меня. Они начинали действовать, только если я давил на них. А у Майкла была группа людей, которые работали самостоятельно без его постоянной помощи. У него было увеличение численности и свобода. У меня нет. Это переводило взаимоотношения на следующий уровень, поэтому Майкл являлся учителем для его группы, а не рабом. Он показывал им навыки, и далее они могли действовать самостоятельно.

Третьим, что он говорил, было следующее: «В вашем бизнесе обязательно будут взлеты и падения. Будут хорошие и плохие времена. Я пойму, что у вас все плохо, если вы не звоните мне, не приходите на собрания, не отвечаете на звонки, если я слышу оправдания и т. п. Когда это с вами произойдет, а это происходит с каждым, как мне лучше поступить? Хотите ли вы, чтобы я оставил вас в покое или, наоборот, был настойчив и напомнил вам, почему вы приняли это решение?»

Это было блистательно, так как это – правда, что у каждого наступит период сомнения в себе. Он дал им понять, что это нормально, и в то же время наладил взаимоотношения, при которых он мог повернуть их обратно, когда это случится.

Все то, что Майкл говорил в этих трех концепциях, так отличалось от моего обещания целого мира, это было как день и ночь. В моем подходе дистрибьютор должен был просто сидеть и ждать моих действий. И если я когда-либо был слишком занят или по какой-то причине не мог ему помочь, я просто становился оправданием того, почему у него ничего не получается. При подходе Майкла его люди быстро становились независимыми. Время от времени он тренировал их, но никогда не позволял своей группе использовать его в качестве предлога для отсутствия результатов. В то время как мои дистрибьюторы боролись, его – процветали.

Опрос стратегии (Часть третья)

Майкл проходился по первоначальному списку действий, чтобы помочь новичку получить лучшие шансы на успех. Точный план будет в каждой компании свой, но концепция заключается в том, чтобы сделать все возможное, чтобы добиться быстрых результатов.

Вот несколько примеров того, что вы можете включить в первоначальный список.

1. Убедитесь, что ваш новый дистрибьютор снабжен всеми подходящими ему продуктами. Практически в каждой компании есть продукты, которые дистрибьютор может использовать лично, поэтому убедитесь, что новичок делает это. В зависимости от вашей компании это может быть в виде ежемесячных обязательств. Очень важно, чтобы у людей появилась эмоциональная зависимость от продукции, и это может случиться только тогда, когда они пользуются ей и наслаждаются результатами. К тому же многие компании имеют продукты, которые могут использоваться в качестве пробников или на демонстрациях. В этом случае новые дистрибьюторы должны иметь необходимое количество подобной продукции, чтобы быть достаточно подготовленными.

2. Убедитесь, что ваш новый дистрибьютор снабжен всеми нужными инструментами. Мы говорили о важной роли вспомогательных инструментов в построении большого и успешного бизнеса в сетевом маркетинге. Вашему новому дистрибьютору необходимо быть подготовленным для помощи его потенциальным клиентам с использованием инструментов, которые профессионально проведут их через процесс контактов.

3. Убедитесь, что ваши новые дистрибьюторы всегда находятся в курсе всех событий. Расскажите им, как ориентироваться на веб-сайте компании, где проводятся мероприятия, когда случаются звонки от руководства или вебинары и т. п. Помните, что ваша цель – помочь им стать независимыми как можно быстрее. И это важный шаг в осуществлении данной цели.

4. Убедитесь, что ваш новый дистрибьютор имеет базовое понимание компенсационного плана. Вначале им не нужно знать его во всех подробностях, но, по крайней мере, они должны понимать его ключевые моменты и те изменения, которые будут в финансовом аспекте, когда они продвинутся на несколько первых уровней.

5. Убедитесь в том, что ваш новый дистрибьютор имеет фундаментальное понимание того, как правильно предлагать потенциальным клиентам больше узнать о вашем предложении. Вы можете уберечь своих дистрибьюторов от беготни и болтовни с низкими или нулевыми результатами, если дадите им краткий обзор того, как и почему работает процесс профессионального приглашения.

Опрос о стратегии (Часть четвертая)

Майкл помогал новому дистрибьютору разработать стратегию прохождения нескольких первых уровней и требовал, чтобы они сделали это быстро. Он понимал и помог мне понять, что нужно обязательно помочь человеку добиться быстрых результатов. Если на ранней стадии они получают положительное подкрепление, они обязательно продолжат. А если нет – обычно они постепенно забрасывают работу.

Все компании разные, поэтому стратегии также будут отличаться друг от друга. Но подумайте над несколькими простыми действиями, которые люди могли бы предпринять в течение первой недели, чтобы добиться наилучших результатов.

Как они могут получить первого покупателя?

Как они могут получить первого дистрибьютора?

Можете ли вы посоветовать им посетить первое мероприятие вашей компании?

Какие шаги вы можете сделать, чтобы помочь им заработать первый комиссионный чек?

Я не верил в успех в сетевом маркетинге, пока не получил тот первый комиссионный чек. Когда это произошло, я изменил свое отношение к этому. Я действительно начал мечтать о создании лучшей жизни для себя и моей семьи. Помощь новичку в быстром старте является жизненно важной задачей.

Опрос о стратегии (Часть пятая)

Майкл всегда заканчивал беседу, давая несколько специальных заданий. Единственное, что я понял, это то, что новые дистрибьюторы сильно нуждаются в указаниях и невероятно хорошо выполняют простые задания. В конце беседы Майкл всегда давал такие задания и устанавливал срок для их выполнения. Он просил нового дистрибьютора подойти к нему в назначенный день. Это похоже на процесс череды контактов с потенциальным клиентом. Вы приходите на встречу за встречей, и это продолжается, даже когда они становятся дистрибьюторами. Профессионалы продолжают ходить на встречу за встречей, давать задание за заданием.

Целью всего этого является помощь новому дистрибьютору войти в колею. В начале карьеры любого человека всегда существует граница между успехом и провалом. С одной стороны, гораздо проще все бросить, нежели продолжать работу. С другой стороны, продолжить проще, чем закончить.

С одной стороны, гораздо проще все бросить, нежели продолжать работу. С другой стороны, продолжить проще, чем закончить.

Что может помочь человеку переступить через границу?

• Подписание первого покупателя

• Подписание первого дистрибьютора

• Получение первого комиссионного чека

• Посещение большого мероприятия компании

• Друзья внутри компании

• Объявление миру об их намерениях

• Переход на новый уровень

• Получение признания за какие-либо достижения

Существуют сотни других вещей, которые могут стимулировать человека к переходу через эту границу. ЯВЛЯЯСЬ НАСТАВНИКОМ, ВЫ ДОЛЖНЫ ПОМОЧЬ ИМ ПЕРЕШАГНУТЬ ЧЕРЕЗ ЭТУ ГРАНИЦУ И ОСТАТЬСЯ ТАМ. На самом деле эта граница никогда не исчезает. Она есть всегда, и вам, как лидеру, необходимо постоянно быть в курсе эмоционального настроя ваших людей. Таким образом, вам следует постоянно продолжать стимулировать их для достижения их мечты.

Глава 10. Навык № 7 – Промоутерские мероприятия

В сетевом маркетинге собрания являются источником дохода. Это очень просто. Да, технологии помогают нам быть на связи с людьми с помощью средств, которые становятся все более и более совершенными, но ничто не сможет заменить личного общения.

Встречи с людьми один на один, небольшими группами, местные или более масштабные мероприятия имеют огромное влияние на долгосрочный успех любой организации в сетевом маркетинге. Но самым действенным видом событий является выездное мероприятие. Оно может быть организовано компанией или вашими представителями верхнего уровня, но для этого мероприятия большинство посетителей приезжают в другой город, останавливаются в отеле и принимают участие в конференции или конвенции.

Некоторые пытаются возразить, что в мире новых технологий выездное мероприятие не имеет смысла и люди больше не захотят путешествовать для этих целей. Все, что я могу вам на это сказать, это то, что эти люди не являются лидерами в нашей профессии. Если вы посмотрите, что делают успешные люди для того, чтобы построить организации в сетевом маркетинге, вы поймете, что практически все они используют выездные мероприятия как краеугольный камень в построении их бизнеса.

Когда вы отдаляетесь от вашей ежедневной рутины и полностью концентрируетесь на ваших мечтах, происходит нечто магическое. ТАКОЕ ПОЛНОЕ ПОГРУЖЕНИЕ, ХОТЯ БЫ В ТЕЧЕНИЕ ВЫХОДНЫХ, ИМЕЕТ САМОЕ ПОЛОЖИТЕЛЬНОЕ ВЛИЯНИЕ. Вы можете использовать это для того, чтобы по-новому сконцентрироваться и подумать о вашем будущем, а также набраться сил, необходимых для возвращения домой и принятия действий для продвижения вашего бизнеса.

Вы также получаете новые силы, посещая презентации во время мероприятия. Иногда кто-то рассказывает о том, что как раз соответствует происходящему в вашей жизни, и это меняет ситуацию навсегда. Более 20 лет назад я принимал участие в конвенции, в которой парень по имени Джони Дэниел сказал следующее: «Вы можете определить величину человека по величине проблемы, которая тянет его вниз». Это утверждение глубоко запало мне в душу и с этого момента всегда помогало мне. Если я когда-либо начинал грустить или депрессировать, что-то внутри меня говорило: «Это и есть величина Эрика?» И я отвечал: «Нет», брал себя в руки и продолжал двигаться вперед.

«Вы можете определить величину человека по величине проблемы, которая тянет его вниз».

На протяжении многих лет на выездных мероприятиях у меня были сотни таких моментов. На мероприятии я перестал все критиковать. На мероприятии я решил стать профессионалом. На мероприятии я понял, что никто не может стать для меня помехой. На мероприятии я решил достичь вершины. На самом деле, я не могу вспомнить хотя бы одного значимого момента в моей карьере в сетевом маркетинге, который произошел бы не на мероприятии. Вот какую силу они имеют.

Помимо обретения силы от выступающих вы также невероятно утверждаетесь в вашем решении быть подписанным. Такая концепция называется «общественным подтверждением», и она очень важна. Являясь людьми, мы нуждаемся в поиске подтверждений в источниках за пределами наших собственных мыслей и впечатлений. Во время выездного мероприятия вы встречаете множество других людей, которые приняли такое же решение, как и вы, и это приятно. Также вы видите, как некоторые из них преодолели свои страхи и попали на самые верхние уровни вашей компании. Вы начинаете думать: «Если они смогли сделать это, возможно, и я тоже это смогу».

Также существует некоторое положительное давление, связанное с достижениями коллег. На большинстве выездных мероприятий проводятся программы признания – называют тех, кто выиграл в конкурсе, перешел на следующий уровень, получил самый высокий доход или выступал на сцене.

Во время моего первого посещения мероприятия я смотрел на всех этих людей на сцене и думал: «В следующий раз я тоже пройдусь по сцене». Меня воодушевил тот факт, что так много людей добились того, чего я пока еще не смог добиться. Это заставляло меня думать, что я также мог бы этого добиться, и работать над планом воплощения этого в реальность. Помимо воодушевления я также решил для себя не показываться на следующем мероприятии без какого-либо прогресса в моем бизнесе. Это положительное давление, связанное с достижениями коллег, помогло мне побороть мои страхи.

В общем, ощущение общности на выездном мероприятии оказывает успокаивающее влияние. Мы все живем в мире людей, ничего не знающих о сетевом маркетинге. Иногда это очень печально. Но когда мы посещаем большое мероприятие, мы внезапно попадаем в окружение людей, мыслящих так же, как мы. У них те же ожидания, надежды, мечты, стремления и положительное отношение. Проводя время в такой потрясающей группе людей, мы можем буквально наполниться энергией для следующего рывка.

Сейчас, когда вы поняли всю важность выездных мероприятий для успешного ведения бизнеса, вам необходимо научиться эффективно продвигать их в вашей организации. На самом деле это очень просто: чем больше людей из вашей группы посетит мероприятия, тем больше денег вы заработаете. Ведущие лидеры точно знают, сколько людей посетили мероприятие, и они обязательно увеличивают это количество на каждом следующем мероприятии.

Подумайте над следующим. Возьмем двух дистрибьюторов, каждый из которых имеет группу из 100 человек. Дистрибьютор А относится к мероприятиям очень серьезно и заставляет каждого члена посещать все важные выездные мероприятия. Дистрибьютор Б не считает это важным, поэтому мероприятия посещает только половина его людей. Какая группа будет иметь больший успех? Тут им нет смысла даже соревноваться.

Первым шагом для развития культуры, продвигающей посещение выездных мероприятий, является огромное личное желание посетить мероприятие и помощь другим в принятии такого же решения. Это означает, что вы должны быть примером и никогда не пропускать мероприятия.

В начале своей карьеры я не понимал, как буду работать. У меня не было ни денег, ни времени; у меня были те же препятствия, что и у других. Но на первом выездном мероприятии со мной случилось то, что все изменило. Я все-таки наскреб денег, чтобы поехать туда, и это стало потрясающим опытом: сцена, огни, люди, истории – все было фантастическим.

Во время одной из сессий я пошел в ванную комнату и, возвращаясь к выходу из большого зала для проведения конвенций, обнаружил, что передо мной стоит один из лидеров всей нашей компании! Это было так, как будто я стоял рядом со знаменитостью. Он добился того, чего я хотел добиться, и даже больше. Я стоял, пытаясь придумать что-то умное. В итоге я просто представился и спросил: «В чем секрет?»

Сейчас я знаю, что нет никакого секрета, и он мог бы сказать мне то же самое, но вместо этого он слегка посочувствовал и преподнес мне важный урок, который помогает мне по сей день. Он сказал: «Эрик, ты видишь это помещение? Оно вмещает около 2000 людей. Мы организуем подобные мероприятия около трех раз в год. Секрет в следующем. Половина этих людей не приедет на очередное мероприятие, но другая половина, которая приедет, будет зарабатывать примерно в два раза больше, чем все остальные участники. Твоей задачей является попасть в эту тысячу человек, которые вернутся. И это еще не все. Еще на следующее мероприятие половина людей из этой тысячи также не приедет, но оставшиеся 500 из них будут зарабатывать уже в четыре раза больше всех остальных участников. Так продолжается от одного мероприятия до другого. Если ты будешь посещать все мероприятия, то попадешь в число людей с самым высоким доходом и в итоге будешь выступать на сцене».

Половина этих людей не приедет на очередное мероприятие, но другая половина, которая приедет, будет зарабатывать примерно в два раза больше, чем все остальные участники.

Я сказал: «И это все?» Он ответил: «Эрик, в перерывах между мероприятиями тебе, вероятно, придется продолжать работать над навыками, но я убедился на собственном опыте, что, если ты будешь в течение продолжительного периода посещать наши крупные мероприятия, ты дойдешь до вершины». Понять это было совсем не сложно. Я поблагодарил его и на том же месте решил никогда не пропускать крупные мероприятия нашей компании.

Это было непросто. Иногда было проблемой даже элементарно достать билеты на мероприятия. Но это стало для меня основной целью, и я нашел способ покупать их. Иногда мне не с кем было оставить детей. Я неустанно искал няню, пока мы, наконец, не нашли человека, которому могли доверять. Иногда было сложно добраться до места проведения мероприятия. Вместо того чтобы лететь хорошим комфортным прямым рейсом, иногда мне приходилось бронировать рейс с двумя или тремя пересадками. Иногда вместо перелета мне приходилось ехать на машине и даже тесниться в одном транспортном средстве с другими людьми. Были времена, когда я сам заказывал автобус и набирал людей с моего района для совместной поездки. Смысл в том, что это являлось для меня приоритетным делом, не важно, что я делал, я делал для мероприятия.

По поводу размещения: сейчас я останавливаюсь в сьютах, но так было не всегда. Вначале я часто делил номер с максимальным количеством людей. Вместо того чтобы пользоваться обслуживанием номеров, мы ходили в местный продуктовый магазин и недорого покупали там продукты. И мини-бар был всегда под строгим запретом.

Подведу итог. СОВЕТ, КОТОРЫЙ Я ПОЛУЧИЛ МНОГО ЛЕТ НАЗАД, ДЕЙСТВИТЕЛЬНО РАБОТАЛ. Я был амбициозен и голоден, и поэтому я нашел способ продержаться дольше людей, которые были менее преданными, и как сказал тот лидер, мой доход продолжал расти с каждым мероприятием.

К тому же со мной произошла другая странная вещь. Я начал ощущать себя не таким, как другие. Я начал чувствовать себя, как «Железный Человек». Я начал гордиться тем, что я все еще был на ногах, в то время как другие люди уже потеряли веру. Поэтому, если вы будете более преданны посещению выездных мероприятий, чем все остальные, вам это очень хорошо поможет.

Когда вы станете полностью преданными посещению мероприятий, вам необходимо добиться того, чтобы как можно больше членов вашей команды также посещали эти мероприятия вместе с вами. Большинство людей просто объявляют своей группе о проведении следующего крупного мероприятия, а потом сидят и ждут, когда люди зарегистрируются. Профессионалы понимают, что существует большая разница между тем, чтобы быть «оповещателем» и «промоутером».

Промоутеры делают посещение мероприятия первоочередной задачей для своей группы. Они неустанно напоминают о мероприятии. Они рассказывают истории, которые воодушевляют людей к действию. Они ничего не принимают как должное и не успокаиваются, пока люди не зарегистрируются. Они рисуют в сознании людей картину того, каким потрясающим будет мероприятие, и рассказывают о пользе от посещения. Одна вещь, которую я очень давно запомнил, – это никогда не верить чьим-то оправданиям, по крайней мере, вначале. Не помню, сколько людей пытались рассказывать мне о причинах, по которым они не смогут присутствовать на следующем выездном мероприятии, и потом становилось известно, что все их причины были просто оправданием и на самом деле ложью.