Бизнес-ангелы. Как привлечь их деньги и опыт под реализацию своих бизнес-идей Хилл Брайан
Помимо этого могут заранее оговариваться и этапы развития компании, на которых предоставляется финансирование. Чаще всего это привязывается к достижению определенных промежуточных результатов. Венчурные капиталисты также достаточно часто вводят капитал в компанию в несколько этапов.
РАССКАЗ О СДЕЛКЕ
«Вам уже почти 50 лет, вам пора это знать лучше»
Несколько лет назад один предприниматель, владелец компании по производству потребительских товаров, попросил нас помочь ему разработать стратегию маркетинга. Мы согласились и совместно с его отделом маркетинга приступили к подготовке плана документа. Торговля у него шла, и все было хорошо, но он практически исчерпал свои собственные (значительные) ресурсы и хотел, чтобы кто-нибудь вошел в дело, разделив с ним риск, связанный с реализацией проекта. Этот предприниматель имел доступ к богатым людям, так как являлся членом привилегированного загородного клуба. Он все делал очень правильно: разработал хороший бизнес-план, обеспечил связи, направленные на поиск инвесторов, усовершенствовал свои ораторские способности и приобрел обширные знания о своем бизнесе. Все это работало на него в процессе общения с потенциальными инвесторами. Он также добился успеха при реализации своих предыдущих венчурных проектов. Казалось, что процесс привлечения капитала не будет для него очень болезненным, но время было трудное: фондовый рынок развернулся вниз, с деньгами было сложно.
Из всего многообразия бизнес-ангелов им заинтересовался так называемый дьявол в голубом костюме. Даже после двухминутного знакомства с этим человеком становилось понятно, что он плох, отвратителен и тщеславен. После трехминутного общения это мнение подтверждалось и усиливалось. Поверенный юрист бизнес-ангела подготовил абсолютно непонятное стостраничное соглашение, полностью посвященное описанию мер, которые будут приняты по отношению к предпринимателю, если тот не добьется определенных достаточно высоких результатов своей деятельности. Для нас было неожиданным столкнуться с бизнес-ангелом, который заранее подготовил столь сложный документ.
Бизнес-ангелы обязательно должны хотеть войти в дело и помочь компании. Бизнес-ангелы стремятся к простым формам соглашений, о чем мы неоднократно слышали. Мы убеждали предпринимателя навести об этом ангеле тщательные справки, прежде чем что-либо подписывать. В результате выяснилось, что этот бизнес-ангел неоднократно выступал в роли истца в судебных разбирательствах и даже подал в суд на своего собственного пса за то, что тот слишком много лаял. Итак, мы закончили разрабатывать план по маркетингу, послали счет к оплате в компанию и ничего не получили в ответ. Через несколько месяцев нам стало известно, что бизнес-ангел вошел в дело и прибрал компанию к рукам, выгнав оттуда предпринимателя и присвоив его долю акций. И все с помощью штата адвокатов, которые работали в интересах инвестора.
Однажды ради интереса мы послали бизнес-ангелу – теперь он занимал пост генерального директора компании – письмо с требованием заплатить нам вознаграждение за подготовку маркетингового плана. Его адвокат незамедлительно ответил: «Мы не располагаем информацией, что вы готовили для нас такой документ. У нас нет обязательств перед вами. Искренне ваши Slither and Slime, Esq.».
Больше хороших новостей: ангелы выбирают обыкновенные, а не привилегированные акции
Обычно первый капитал вновь созданная компания получает в виде обыкновенных акций, как правило, того же класса, что и акции основателей компании. Таким образом, учредители и бизнес-ангелы находятся в одинаковом положении. На последующих этапах финансирования это могут быть конвертируемые привилегированные акции, которые гарантируют держателю определенные дополнительные права. Это может быть условие, что дивиденды по ней будут выплачиваться прежде, чем произведут подобные выплаты по обычным акциям, приоритетное требование будет удовлетворено, если компанию перепродадут или ликвидируют. Конвертируемость, присущая таким акциям, означает, что они могут быть обменены на обычные, которые имеют хождение на открытом рынке. Другими словами, такая особенность определяет возможности выхода из дела для владельцев привилегированных акций.
Как и следовало ожидать, венчурные капиталисты любят конвертируемые привилегированные акции.
Структура сделки
Достаточно часто бизнес-ангелы предоставляют первый капитал, который идет на запуск компании. В общем случае переговорный процесс в отношении условия финансирования на этом этапе проходит значительно легче, чем на втором и третьем. Однако участие в них опытного юриста крайне необходимо, так как он поможет разобраться в вариантах структурирования сделки.
Комментарий эксперта
СТАТЬИ СОГЛАШЕНИЯ ПО СДЕЛКЕ, ВЫДВИГАЕМЫЕ БИЗНЕС-АНГЕЛОМ
Стефан. Дж. Малленбаум (Stephan J. Mallenbaum), партнер компании Jones, Day,Reavis & Pogue, одной из самых больших юридических фирм в мире, где он возглавляет департамент Venture Capital/ Technology Team
Бизнес-ангелы уже по определению не являются инвестиционными профессионалами, поэтому статьи соглашений, которые они вносят, очень различаются по своей сути: это может быть простая договоренность о покупке обычных акций, в основе которой лежат дружеские отношения участников сделки и денежный чек, а может быть и запутанное нестандартное соглашение, которое действительно может помешать компании использовать наиболее рациональные варианты на следующих этапах финансирования. Даже состав группы людей, которые соответствуют понятию «бизнес-ангел», неоднороден. Некоторые из них – родители или родственники, т. е. в основном хорошо обеспеченные люди, которые рассчитывают получить определенный доход по своим вложениям, но не разбираются в тонкостях инвестиционной деятельности. Также к бизнес-ангелам относятся и авторитетные инвесторы, которые в первую очередь заинтересованы получить значительные права собственности в высокодоходных технологических компаниях, которые у всех на слуху в связи с технологическим бумом. Вполне возможно, что несколько десятилетий назад такие инвесторы вкладывали свои средства в ресторан или конюшню скаковых лошадей. Таким образом, они также не являются профессионалами в инвестиционной деятельности. Подобные инвесторы иногда обладают очень развитой интуицией, возможно даже, они имеют стратегическое предвидение развития рыночных тенденций, но у них нет наработанных контактов в инвестиционном сообществе, отсутствует доступ к информационным и инвестиционных источникам и деловая хватка, присущая профессиональным инвесторам и проявляющаяся при заключении сделки.
С точки зрения интересов компании инвестиции бизнес-ангелов призваны способствовать ее старту или технологии, достижению значимых результатов производственной деятельности, которых будет достаточно, чтобы привлечь к такому венчурному проекту интерес профессиональных инвесторов и рынков капитала. С позиции бизнес-ангелов их предназначение связано с обеспечением компании необходимым энергетическим ресурсом – денежными средствами, которые позволят учредителям вывести компанию на следующий уровень развития и затем получить профессиональную инвестиционную поддержку, которая закрепит результаты и приведет к успеху. Таким образом, основополагающее правило для обеих сторон обязывает структурировать сделку таким образом, чтобы денежные средства попали непосредственно в компанию, инвесторы получили защиту для своих вложений, которая впоследствии не оказалась бы помехой для привлечения профессионального инвестирования на следующих этапах финансирования. Это ответственный момент для любой из сторон, участвующей в сделке. Пытаясь сорвать куш для себя, можно загубить все дело.
Если оценка компании очень высока, то она может не заинтересовать венчурных инвесторов: они или придут к выводу, что учредители высказывают нереалистичные утверждения, или поймут, что продажа долей в компании на «понижающих» раундах на не очень выгодных условиях при необходимости до-инвестирования может не найти понимания у первоначальных ангелов-инвесторов.
Если же оценка слишком низкая, то инвесторы поймут, что процентная доля учредителей компании очень быстро будет сведена к низкому уровню, после чего у них уже не будет стимулов прикладывать максимум сил, чтобы добиться успеха. Если компания разместит обычные акции среди бизнес-ангелов, то, вполне возможно, это окажется несправедливо в отношении инвестора, который предоставляет наличные деньги, в отличие от учредителей компании, которые вкладывают в ее развитие свои усилия («трудовой капитал»).
С другой стороны, запутанный способ, связанный с размещением привилегированных акций, сопровождаемый регистрацией прав, многоуровневым порядком возмещения задолженности, соблюдением условий, направленных на защиту прав акционеров, привилегии при голосовании в процессе принятия решений и тому подобные мероприятия могут послужить помехой для привлечения капитала профессиональных инвесторов на следующих этапах финансирования. Как правило, они ожидают, что в обмен на капитал будут иметь право на привилегированные акции, или по крайней мере им будут принадлежать акции старших классов.
Также условия заключения сделки с бизнес-ангелом могут содержать и другие положения, которые абсолютно неприемлемы для последующего привлечения капитала профессиональных инвесторов, и их следует исключать даже до начала диалога с ними. Это касается неизменности процентных выплат по собственному капиталу, полной защиты доли бизнес-ангела от «размывания», опционов на приобретение компании или технологии, на основе которой она будет развиваться, а также различных прав, связанных с продажей этой доли, и прав на участие в управлении компанией, которые, безусловно, должны стать отражением опыта и квалификации человека, а не размеров средств, которые он вложил в компанию.
Другой отличительной чертой сделок с бизнес-ангелами является плавающее, изменяющееся значение оценки. Бизнес-ангел и менеджмент компании придерживаются мнения, что, поскольку они не являются профессионалами в заключении сделок, так же как и в проведении оценки, то им не стоит принимать на себя риск, связанный с определением точного значения оценки. Таким образом, инвестор может приобретать конвертируемые ценные бумаги, которые затем обменивает на другие ценные бумаги, выпущенные компанией уже для размещения на первом этапе профессионального инвестирования с дисконтом. К примеру, он может составлять 15 %. Такой дисконт отражает тот факт, что бизнес-ангел инвестирует на более ранней стадии развития компании и, следовательно, принимает на себя более высокий риск. В результате такого подхода профессиональные инвестиции определяют условия и цену финансирования бизнес-ангелами. Несмотря на то что это позволяет избежать переговоров в отношении значения оценки и условий, которые впоследствии могут оказаться неприемлемыми, он сам по себе может создать препятствия для заключения будущих сделок. Например, венчурные инвесторы, как правило, не заинтересованы в ценных бумагах, которые обладают такими же правами, что и бумаги, принадлежащие бизнес-ангелам, – в этом случае возникает фидуциарные обязанности. Точно так же венчурные инвесторы, как правило, хотят иметь приоритет преимущественных прав, а также прав голоса, прав при ликвидации бизнеса, на которые бизнес-ангелы могли бы претендовать в случае возможности конвертации своих ценных бумаг в ценные бумаги, выпущенные компанией в процессе привлечения профессиональных инвесторов. С точки же зрения бизнес-инвесторов, согласованный 15 %-ный дисконт может не соответствовать риску, который они принимали. В частности это относится к компаниям, которые добились значительных результатов своей деятельности до того, как венчурный капиталист инвестировал свои средства и провел оценку.
Итак, как же выглядит продуманная структура инвестиций бизнес-ангела? Это, безусловно, зависит от типа компании и характера ее инвесторов. Удачной точкой отсчета могут стать конвертируемые привилегированные акции с преференцией при ликвидации, равной размеру инвестиций, и правами голоса наравне с владельцами обыкновенных акций, а также отсутствие специальных привилегий по дивидендам и управлению.
Что касается оценки, то давайте вернемся и оценим сумму, которую венчурный капиталист признает соответствующей компании в тот период, когда она будет готова принять инвестиции венчурных капиталистов, и уменьшите ее величину в два раза (во всяком случае это касается рыночных условий, которые существовали весной 2001 года). Это явится для бизнес-ангелов разумным способом в конце концов оценить, что же представляют собой очень рисковые инвестиции, оставляя для компании значительное пространство для маневра на следующих этапах финансирования, и даже – при необходимости – в случае привлечения другого бизнес-ангела.
Точка зрения, сформулированная экспертом, является его личным мнением и не обязательно отражает мнение компании Jones, Day,Reavis & Pogue.
Сколько времени необходимо, чтобы заключить сделку?
Этот вопрос мы задавали предпринимателям. Также мы спрашивали у бизнес-ангелов и венчурных капиталистов, сколько им действительно в среднем нужно времени, чтобы полностью оформить сделку.
Исследование, которое провела наша компания Profit Dynamics, Inc., показывает, что бизнес-ангелы предполагают в среднем затратить на этот процесс 67 дней. 45 % из всех опрошенных утверждали, что процесс занимает у них от 31 до 60 дней. 30 % указывали, что им необходимо от 61 до 90 дней. 81 % тратят 90 дней или чуть менее на то, чтобы формально оформить заключение сделки. Только чуть менее 50 % справляются с этим менее чем за 60 дней, тогда как 25 % из числа опрошенных венчурных капиталистов утверждали, что им на оформление сделки необходимо меньше 60 дней. Средний показатель продолжительности процесса для венчурных капиталистов составляет 80 дней.
Предприниматели недооценивают период времени, нужный бизнес-ангелам, чтобы оформить сделку. Расхождение во мнениях с самими бизнес-ангелами составляет девять дней – они полагают, что бизнес-ангелы должны справиться с формальностями за 58 дней. Значительное число предпринимателей – 24 % – верят, что сделка должна быть завершена менее чем за 30 дней, тогда как только 6 % из числа опрошенных бизнес-ангелов утверждают, что совершают сделку менее чем за 30 дней. Только 1 % опрошенных венчурных капиталистов заявил, что обычно завершают сделку менее чем за 30 дней.
На рисунке 25.1 представлены данные, касающиеся утверждений различных групп.
Рис. 25.1. Период, необходимый для формального завершения сделки
В результате исследования стартовых компаний в Нью-Гэмпшире, которое проводил Центр исследования венчурных инвестиций в июне 2000 года, было выяснено, что предприниматели полагают, что период между их первой встречей с бизнес-ангелом и формальным заключением сделки на первом этапе финансирования занимает в среднем пять месяцев. Период, посвященный переговорам, возрастает на следующих этапах финансирования. Исходя из нашего опыта работы, мы считаем, что этот период несколько преувеличен – на самом деле он занимает меньше времени.
Одна из самых серьезных ошибок предпринимателей в процессе привлечения финансирования как из средств бизнес-ангелов, так и из средств венчурных капиталистов, связана с тем, что они не могут адекватно определить период, который им понадобится, чтобы осуществить свою задачу. В результате неудачи в процессе поиска инвесторов изматывают их и могут даже оказать отрицательное влияние на деятельность предприятия в целом, если предприниматель неправильно рассчитал сроки, необходимые для привлечения капитала, и израсходовал начальное финансирование до того, как сумел привлечь финансирование бизнес-ангелов.
Также следует отметить, что весь период привлечения капитала бизнес-ангелов делится на два этапа: первый бывает посвящен поиску самого бизнес-ангела, а второй – выполнению формальностей, необходимых для того, чтобы заключить сделку. Многие предприниматели сталкивались с примерами, когда объединение этих двух этапов занимало три-шесть или девять месяцев, а в некоторых случаях этот период длился даже дольше.
Предприниматели, как правило, не имеют возможности ускорить этот процесс, даже если идут на решительные меры. Инвесторы неуклонно следуют своим курсом.
Один наш клиент, предприниматель, не уставал повторять, что если мы организуем ему встречу с бизнес-ангелом, то он сможет его уговорить инвестировать в компанию. Он рассчитывал на свой талант торговца и способность произнести страстную речь, которая, по его словам, могла бы убедить инвестора оформить сделку. К сожалению, бизнес-ангел, который в наибольшей степени проявлял интерес к его компании, действовал подобно герою Питера Фалька – лейтенанту Коломбо из телевизионного сериала, и любой факт подвергал тщательному изучению. Инвестор все вынюхивал и вынюхивал, задавая предпринимателю именно те вопросы, которые на куски разбили все его доводы и высветили недостатки этого венчурного предприятия. Так как он не был готов противостоять очень хорошо продуманным возражениям инвестора, то никакие страстные уверения не могли помочь ему спасти дело.
Заключительные замечания по поводу завершения сделки
Комментарий бизнес-ангела
Александр Гонтье
– Какие у вас были ощущения после того, как вы заключили сделку, получили капитал и осознали, что у вас теперь есть партнер по бизнесу?
– Мы чувствовали себя великолепно. Мы уже израсходовали наши первоначальные средства, и нам ничего не оставалось, кроме как заключить эту сделку. На протяжении двух недель мы были практически банкротами, так как сумели осуществить платежи за прошлый месяц, но у нас не было денег, чтобы заплатить по счетам этого месяца. Если вы не осуществляете платежи, то это все, конец, так как в этот момент единственным активом являются только ваши сотрудники. Таким образом, мы завершили этап развития компании, когда финансировали ее деятельность из личных средств, в течение нескольких дней отмечали получение инвестиций и стали ежемесячно встречаться с нашим советом директоров, чтобы извлечь выгоды от сотрудничества с партнером и способствовать увеличению темпа роста компании.
Резюме
• Поскольку бизнес-ангелы инвестируют в компании на ранних стадиях развития, они, как правило, не составляют с предпринимателями многостраничные и невнятные соглашения, и поэтому ситуации, когда они предлагают предпринимателям запутанные структуры сделки, должны вызывать беспокойство.
• Бизнес-ангелы, как правило, бывают заинтересованы приобрести обычные акции компании.
• Предприниматели преуменьшают период времени, который необходим бизнес-ангелам, чтобы полностью завершить сделку.
• После получения капитала на этапе финансирования бизнес-ангелами можно потратить на празднование этого события несколько дней.
Глава 26. Под крылом у ангела
Беседа с учредителем компании Reason Inc.
Компания Reason, Inc. (www.reasoninc.com) – единственная национальная управляющая компания, предоставляющая весь комплекс услуг, связанный с беспроводными устройствами, и помогающая структурировать управление производством устройств беспроводной связи и их обслуживанием. Основная услуга, предоставляемая компанией Reason, Inc., осуществляемая под торговой маркой Reason for Wireless™ – это интегрированная система технической поддержки через Интернет, управление закупками и интернет-реклама. Система технической помощи и поставок Reason for Wireless поставляет компаниям, которые ведут огромные отраслевые базы данных и библиотеки через беспроводные устройства, оборудование от всех крупных производителей и осуществляет его техническое обслуживание. Ее бизнес полностью зависит от требований заказчика. Компания Reason базируется в Ауроре, штат Колорадо.
Мы беседовали с Крисом Хотцем (Chris Hotz), президентом компании Reason, Inc. , и ее генеральным директором Джеффом Кохлером (Jeff Kohler).
– Почему вы считали, что ваша компания окажется привлекательной для бизнес-ангелов / частных инвесторов?
Крис Хотц: Наш рынок очень велик, и наша бизнес-модель благоразумна. Мы сконцентрировались на том, чтобы создать ясную модель доходов (с учетом их циклического характера), и целенаправленно и последовательно стремились излагать свои принципы в простой и доступной форме. Мы уже зарекомендовали себя в этом виде бизнеса (обслуживании беспроводных устройств) и поэтому полагали, что наша производственная квалификация и кредитоспособность сыграют свою положительную роль в глазах инвесторов.
Джефф Кохлер: Мы подготовили бизнес-план, который, как вы понимаете, продемонстрировал, что мы имеем циклический поток выручки, надежные предпосылки, что наш бизнес будет рентабельным и мы занимаем лидирующие позиции среди производителей беспроводных устройств. Всякий человек, который имеет дело с радиосвязью, понимает, что существует большая необходимость в производстве приборов для ее осуществления, и все заинтересованы изучить варианты, направленные на удовлетворение таких рыночных потребностей. Ведь производство радиотехнических устройств было и остается отраслью промышленности, которая переживает бурный расцвет.
– Каким образом вы готовили презентацию для бизнес-ангелов / частных инвесторов?
Крис Хотц: Мы посвятили очень много времени подготовке бизнес-плана, в котором стремились предельно четко осветить ряд наиболее существенных деталей. Этот бизнес-план стал нашим путеводителем в процессе подготовки презентации. Ведь прежде всего мы хотели, чтобы потенциальные инвесторы не заметили расхождения в фактах, представленных нами в процессе презентации, и тех, что изложены в бизнес-плане. Мы показали основные факты бизнес-плана на слайдах в PowerPoint и многократно сжали и переработали форму подачи материала. Однако на наших первых встречах потенциальные инвесторы даже не захотели посмотреть презентацию, потому что хотели послушать нас лично.
Джефф Кохлер: Мы с Крисом посвятили много времени планированию на основе бизнес-модели и расчету финансовых прогнозов. Мы тщательно обдумывали содержание презентации и постоянно стремились упростить ее, не перегружать деталями. Это было связано прежде всего с тем, что у нас было только 15 минут на представление своего проекта потенциальным инвесторам – бизнес-ангелам, и в процессе нашего выступления они должны были четко понять, кто мы такие, чем занимаемся, почему мы выбрали именно эту сферу деятельности и каким образом мы зарабатываем деньги.
– В процессе привлечения средств бизнес-ангелов / частных инвесторов вы сталкивались с какими-либо проблемами? Каким образом вы нашли своих инвесторов?
Крис Хотц: Мы были очень удачливы в процессе поиска бизнес-ангелов. Личный друг Джеффа, у которого обширные связи в местном сообществе, был в восторге от нашей первоначальной бизнес-модели, и благодаря его рекомендации мы получили возможность встретиться с несколькими влиятельными людьми и получить их одобрение своей деятельности. После этого было не очень трудно убедить их инвестировать в наше предприятие. Тем не менее поймите мои слова правильно: это были умудренные опытом инвесторы, и мы готовили свой бизнес-план таким образом, чтобы в его достоинствах могли убедиться даже самые искушенные инвесторы. Мы также подстраховали себя и представили свой проект нескольким игрокам Национальной футбольной лиги США, пользуясь рекомендациями еще одного друга, а также благодаря контактам, которые остались у нас после работы в предыдущей компании. Это было для нас большой удачей, потому что 28 % от всей суммы средств, привлеченных у бизнес-ангелов, принадлежали именно этим футболистам, которые одновременно являлись достаточно искушенными инвесторами. Поскольку, как вы сами можете представить, высокооплачиваемые спортсмены имеют доступ к достаточно широкому кругу инвестиционных возможностей, не так легко добиться их заинтересованности и привлечь их средства.
Джефф Кохлер: Да, личные связи и контакты решают дело.
– Многие компании боятся раскрывать свою конфиденциальную информацию или информацию, связанную с описанием их интеллектуальной собственности бизнес-ангелам / частным инвесторам. Сталкивались ли вы с проблемами такого плана, и если да, то как вам удавалось их решить?
Крис Хотц: Мы никогда не сталкивались с проблемой раскрытия конфиденциальной информации потенциальным инвесторам. Единственное, чего мы не разглашали, – имена и суммы инвестиций других бизнес-ангелов, если они не были заинтересованы в разглашении своей деятельности. Мы также проявляли осторожность в раскрытии сведений о статьях расходов нашей компании, потому что тут очень важно не обнародовать специфичную информацию. Мы не стремились никого обмануть, но понимали, что бизнес-модели могут в значительной степени меняться на ранних стадиях развития компании. Мы никогда не стремились ввести наших бизнес-ангелов в заблуждение.
Джефф Кохлер: Мы никогда не сталкивались с проблемами, связанными с неразглашением конфиденциальной информации или информации о нашей интеллектуальной собственности, потому что, в общем-то, и не имели глобальных секретов, которые давали бы большие преимущества в игре. Другими словами, мы не обладаем запатентованными программными разработками следующего поколения или так называемыми архитектурными компьютерными технологиями. Мы предлагаем только способ управления беспроводными приборами компании и предоставления услуг на их основе. Это не нужно никому, кроме нас, только мы ищем клиента, добиваемся его заинтересованности, разворачиваем систему и гарантируем, что все работает как надо.
Даже если бы кто-то владел полной версией нашего бизнес-плана, то все равно был бы не в состоянии повторить то, чем мы занимаемся. Организация беспроводной связи – очень сложный вид бизнеса, и если вы не посвятили ему многие годы своей жизни, то не справитесь с этой задачей.
– Вы действительно встречались с бизнес-ангелами / частными инвесторами, которые со временем вложили свои средства в вашу компанию. Если да, то каким образом состоялось ваше знакомство с ними? Кто присутствовал на ней, какие вопросы вам задали, что бы вы хотели изменить в той первой встрече?
Крис Хотц: Мы встречались примерно с третью наших инвесторов. Первая встреча с одним из них была действительно очень примечательна, потому что мы очень долго к ней готовились. Этот человек пригласил нас к себе домой. Принимал он нас в комнате, расположенной в цокольном этаже дома, и для демонстрации наших слайдов в PowerPoint мы использовали его личный компьютер и кинопроектор. Он также пригласил своих друзей, один из которых впоследствии также присоединился к инвестиционной сделке. Вопросы в основном сводились к следующему: какой мы прогнозируем доход по их вложениям, сколько времени нам потребуется, чтобы компания стала прибыльной, каковы наша квалификация, опыт работы и деловые связи. Они хотели убедиться, что мы не растранжирим их деньги. Такая форма встречи типична для взаимоотношений бизнес-ангелов и предпринимателей.
Джефф Кохлер: Я сказал бы, что мы встречались практически с половиной бизнес-ангелов, которые участвовали в финансировании компании Reason. Первые встречи с ними почти всегда были неофициальными, мы свободно общались, часто они проходили в ресторанах, офисах и даже частных домах. Все, с кем я встречался, были очень приятными в общении людьми.
Одна из таких встреч запомнилась особенно. Игрок из футбольной команды Denver Broncos пришел ко мне домой – он хотел присоединиться к другим игрокам Национальной футбольной лиги и инвестировать в нашу компанию. Мы приготовили замечательные фрукты и закуски для встречи, но не успели их подать, потому что наша собака съела абсолютно все, объелась и на протяжении всей встречи выдыхала свои ароматы на перспективного инвестора. А моя четырехлетняя дочь спросила его, зачем он вообще к нам пришел. Но все разрешилось благополучно, он инвестировал свои средства в нашу компанию.
Большинство таких встреч не приносили результата – предполагаемые инвесторы только более близко знакомились с нашим проектом. В основном вопросы сводились к тому, чтобы узнать, какой мы имеем опыт и квалификацию и каким образом собираемся делать деньги. Чаще всего нам задавали следующие вопросы: «Кто ваши конкуренты?», «Какой у вас опыт работы?», «Какую стратегию «выхода» вы предлагаете?»
– Что подтолкнуло вас заняться привлечением капитала бизнес-ангелов / частных инвесторов, которые в результате и профинансировали вашу деятельность?
Крис Хотц: У них были деньги, чтобы осуществлять инвестиции. Все рекомендации, которые у нас имелись, были ориентированы на успешных и богатых частных инвесторов. Мы были заинтересованы привлечь средства бизнес-ангелов, чтобы с их помощью выйти на следующий уровень финансирования (средства венчурных капиталистов), а не для того, чтобы заполнить кресла совета директоров компании (в действительности ни один из нынешних директоров не выступил в качестве нашего бизнес-ангела). Поэтому единственным условием с нашей стороны являлось соответствие инвестора требованиям нашего меморандума частного размещения и наличие у него средств, чтобы финансировать нашу деятельность.
Джефф Кохлер: Как правило, бизнес-ангелы заинтересованы помочь предпринимателям в повышении оценки компании, и обычно они не требуют для себя места в совете директоров. Их помощь также позволяет снизить барьеры «входа» на рынок. Что касается наших бизнес-ангелов, то они имели возможность инвестировать в компанию, чтобы помочь нам достичь показателей, которые были бы интересны венчурным капиталистам, потому что мы уже добились определенных результатов и в принципе существовали покупатели нашей продукции.
– А что, помимо денег, вложили в компанию ваши бизнес-ангелы / частные инвесторы?
Крис Хотц: Они рекомендовали наш проект другим потенциальным инвесторам, венчурным капиталистам и предполагаемым покупателям. Некоторые из наших бизнес-ангелов – уважаемые члены общества, и их участие в нашем проекте способствует позитивному восприятию нашей деятельности. Это очень приятно – иметь возможность сказать: «А вы знаете, инвесторами компании Reason выступают господин А и госпожа В». Узнаваемые имена положительно влияют и на решение других потенциальных инвесторов – им приятно осознавать, что их коллегами будут уважаемые и успешные люди, это подтверждает, что они не ошиблись в выборе компании для инвестиций. Джефф Кохлер: Наши бизнес-ангелы помогали нам в налаживании необходимых контактов – организации встреч с другими перспективными инвесторами и перспективными покупателями. Их имена часто способствовали росту доверия к нашей компании.
– Насколько активно бизнес-ангелы / частные инвесторы принимают участие в повседневном управлении компанией?
Крис Хотц: Они вообще не занимаются этим, мы не привлекаем их к оперативному управлению компанией.
– Какое влияние оказало наличие бизнес-ангелов / частных инвесторов на интерес венчурных капиталистов к вашей компании на втором этапе финансирования?
Крис Хотц: В нашем случае узнаваемые имена бизнес-ангелов способствовали некоторому росту доверия к нашей компании, но, как правило, венчурные капиталисты не обращают внимания на то, кто был бизнес-ангелом компании (безусловно, это не относится к именам, которые могут встать в один ряд, например, с Биллом Гейтсом). Поэтому я бы сказал, что наши бизнес-ангелы не оказали значительного влияния на решение венчурных капиталистов инвестировать в нашу компанию. Мы в большей степени благодарны своим бизнес-ангелам за то, что с их помощью сумели добиться результатов, которые заинтересовали венчурных капиталистов.
Джефф Кохлер: Бизнес-ангелы помогают придать убедительность вашей концепции. Если их имена достаточно популярны – как это было в нашем случае, – то их магия распространяется и на вас как на человека, и на бизнес, которым вы занимаетесь. Хотя в действительности это все очень относительно.
– Приведите факты, которые являются нетипичными, необычными или редко встречаются при общении с бизнес-ангелами, из вашего личного опыта общения с частными инвесторами.
– Я думаю, что тесные связи с игроками Национальной футбольной лиги США – это не рядовой факт. Участие ведущего спортсмена в финансировании нашей компании на этапе инвестиций бизнес-ангелов – поразительная удача. Это очень интеллигентный и скромный человек, он всегда готов помочь нам. Он действительно давал нам билеты на финал чемпионата по американскому футболу, представил нас самому известному национальному агенту игроков сборной по американскому футболу – таким образом он хотел познакомить нас с другими перспективными инвесторами.
Джефф Кохлер: Я думаю, интересно рассказать историю развития отношений с ним. Я ездил в Питсбург на переговоры с игроками команды Pitsburg Steelers от имени организации, в которой работал раньше. Я предлагал им вложить свои деньги в компании, занимающиеся беспроводной связью, вместо того чтобы вкладывать их в рестораны и бары. Им всем очень понравилась эта идея, но они не знали, с чего начинать. После встречи один из игроков обратился ко мне с предложением встретиться с его коллегами по команде. Они действительно рассматривали инвестиционные варианты, но не знали никого, кому могли бы доверять, а потому посчитали, что могут рассмотреть предложение компании, которую я представлял. В тот раз знакомство не продолжилось, но позднее, когда мы с Крисом организовали Reason, все сложилось. Ну а остальное теперь уже история.
Наши связи с игроками команды Pitsburg Steelers способствовали решению футбольного клуба Denver Bronco инвестировать в Reason. Я думаю, если бы мы не имели тесных связей с игроками Национальной футбольной лиги, то спектакль, устроенный моей собакой, разрушил бы полностью наши надежды получить финансирование.
Что интересно, в настоящее время один из наших бизнес-ангелов – спортсменов работает с фирмой венчурного капитала и отдает свои заработки под ее управление. Таким образом, мы имеем пропагандиста нашей бизнес-идеи и среди других источников финансирования.
– Какой бы совет дали вы предпринимателям, которые сейчас пытаются привлечь средства бизнес-ангелов / частных инвесторов?
Крис Хотц: Не важно, каким способом вы сумели заинтересовать инвесторов, не важно, сколько времени им понадобится, чтобы осуществить необходимые проверки – это всегда будет по меньшей времени в два раза дольше, чем если бы вы получали деньги в банке. Я также предложил бы вам с самого начала неукоснительно следовать принципу: это ваш бизнес, и только вы должны принимать решения по его управлению. Вы не ищете управляющих для своего бизнеса, вы не ищете членов совета директоров компании – вы хотите привлечь начальный капитал. Установив такой порядок изначально, мы никогда не сталкивались с проблемами в процессе взаимоотношений с бизнес-ангелами, которые могли бы привести к нарушению производственной деятельности – такие ситуации, как я слышал, в некоторых компаниях случаются. Джефф Кохлер: По возможности расширяйте свой круг знакомств, будьте проще в общении, всесторонне изучайте свой бизнес, всегда будьте готовы к его обсуждению и излагайте свои суждения в наиболее простой форме. Если у вас широкий круг общения или хорошие рекомендации, то вы будете поражены тем, как много людей, достигших зенита славы, захотят поообщаться с вами. Однако как заставить их расстаться со своими деньгами – уже совсем другая история. Все ваши попытки потребуют в два раза больше времени, чем вы планировали.
Комментарии российских специалистов
Олег Диянков, генеральный директор ООО «Нейрок Техсофт»
– Расскажите, пожалуйста, о вашем опыте создания и продвижения венчурных проектов с привлечением капитала бизнес-ангелов.
– Мой опыт в этой области невелик. Расскажу о двух проектах. Первый, который можно назвать венчурным, был начат весной 2004 года. У нас возникла идея: как можно определить наличие взрывчатых веществ (ВВ) на теле человека под одеждой. Не буду вдаваться в технические подробности, но идея оказалась работоспособной, и сейчас готовится серийный выпуск созданного прибора. Однако путь от идеи до начала производства занял четыре года. Первая сложная проблема, которую нам предстояло решить – найти средства для начальной стадии проекта, обоснования технического решения. На этом этапе нам очень помогли руководители Международного фонда технологий и инвестиций. Этот фонд инвестировал небольшую сумму, выступив в качестве бизнес-ангела.
После того как удалось показать работоспособность технического решения, мы совместно с бизнес-ангелами создали компанию, поддержанную их инвестициями, и пребывали в эйфории: «Через полгода мы будем производить суперприбор с потрясающими потребительскими качествами!» Увы, реальность оказалась много сложнее (и интереснее). Во-первых, мы потратили почти полгода в поисках подходящей команды инженеров по СВЧ-устройствам, способных провести разработку требуемого технического устройства. Во-вторых, после получения его первой версии обнаружили, что он работает по своей собственной схеме, которая не совпадает с теоретической в нескольких весьма важных деталях. У опытных инженеров это утверждение несомненно вызовет улыбку – они-то знают, что ни одно устройство не работает так, как планировалось. Мы тоже это знали, но теоретически. Кроме того, у разработчика всегда присутствует уверенность, что у него, такого умного и талантливого, все заработает с полпинка. Отсюда урок первый: сроки, называемые разработчиками, подлежат умножению на некий коэффициент (свой для каждой группы разработчиков). В нашем случае это было e = 2,71828.
Следствие из урока первого: независимая оценка технических рисков – не роскошь, а насущная необходимость. Не буду излагать подробно историю продвижения нашей разработки к успешному завершению. Скажу только, что этот путь сопровождался как удачами (когда при тестировании прибора на реальных взрывчатых веществах мы получили вероятность его распознавания под одеждой более 97 %), так и разочарованиями (когда одна из версий длительное время не желала выдавать требуемый результат, и никто не понимал почему). Важно, что сегодня мы имеем работоспособный прибор и скоро начнется его производство.
Следует отметить, что, когда прибор уже начал дышать, возникла проблема его сбыта. Мы понимали, что он должен быть востребован, но одного понимания недостаточно, нужны конкретные предложения. К этому времени в разработку уже были вложены значительные средства. Нам повезло – мы нашли партнеров, которые взялись за обеспечение производства и сбыта. Но ведь могло и не повезти! Отсюда урок второй: оценка рынка, разработка стратегии и поиск каналов сбыта – задачи, которые должны решаться в первую очередь в самом начале проекта.
Второй проект связан с решением очень интересной задачи – ускорением вычислений с разреженными данными на обычном персональном компьютере. Кратко суть проблемы заключается в том, что из-за стандартной архитектуры оперативной памяти компьютера (основная память и несколько уровней кэш-памяти) при работе с разреженными структурами данных, возникающими в большинстве вычислительно-интенсивных задач, происходит большое количество так называемых промахов в кэш. И таким образом, производительность компьютера на подобных задачах определяется не быстродействием процессора, а пропускной способностью шины памяти.
Нами было предложено хардверное решение, которое приводит к порядковому ускорению работы компьютера при решении указанных задач. Больше не буду говорить о технических аспектах проекта – перейду к бизнес-составляющей.
В этом проекте мы постарались учесть опыт предыдущего, описанного выше. Мы начали с анализа возможного рынка продукции и оценки его объема. Первый поверхностный анализ показал, что основные потребители находятся в США и Европе.
Кроме того, основные венчурные фонды расположены в США (мы начинали проект в 2005 году), а в России инвестиционные компании и фонды венчурными проектами не очень интересовались ввиду их высоких рисков. Эти две причины привели к тому, что мы начали искать партнеров в США. Нам удалось их найти, и мы создали с ними совместную компанию Sparsix. Партнерство с американскими коллегами основывается на разделении функций: мы отвечаем за техническую часть разработки, они – за бизнес, т. е. занимаются поиском клиентов, оценкой рынка, составлением бизнес-плана и поиском инвестиций.
Наши партнеры сумели найти начальные инвестиции масштаба 300 тыс. долл., которые были потрачены на создание прототипа устройства и разработку бизнес-плана проекта, который включал в себя в том числе оценку рынка и стратегию развития продаж. К этому времени правительство России приняло решение об инвестировании в развитие венчурного бизнеса в стране, поэтому бизнес-план был переведен на русский язык, и мы стали его представлять в российские фонды, а также провели презентацию проекта на Санкт-Петербургской венчурной ярмарке, где он получил приз за лучший маркетинг.
В настоящее время мы продолжаем взаимодействие с различными венчурными фондами и собираемся поднять следующий раунд финансирования в размере 6 млн долл.
Основные проблемы в продвижении нашего проекта связаны со сложностями получения инвестиций в США, часть которых предполагается тратить в России на разработку устройства. Получение инвестиций от российских фондов в свою очередь затруднено тем, что частично они будут потрачены в США на администрирование проекта и формирование структуры, занимающейся продажами.
С другой стороны, наличие интернациональной команды является преимуществом нашего проекта, так как очень сильная команда российских разработчиков обходится вчетверо дешевле, чем такая же американская, а американская команда менеджеров и специалистов по продажам привносит в проект опыт, который российской команде взять неоткуда.
В моем кратком сообщении я попытался поделиться тем небольшим опытом участия в венчурных проектах, который у меня есть. Надеюсь, что эти немногие крупицы кому-нибудь будут полезны.
Александр Галицкий, управляющий партнер Almaz Capital Partners
– Расскажите об одном из ваших бизнес-ангельских проектов. О чем, по-вашему, нужно помнить в первую очередь при создании старт-апа?
– Одним из моих удачных бизнес-ангельских проектов стала компания Ezwim. Ее динамика – хороший пример того, как может развиваться старт-ап с участием российских разработчиков, предпринимателей и бизнес-ангелов.
Бизнес Ezwim – это предоставление услуг по модели SaaS (Software as a service, программное обеспечение как услуга) по управлению затратами на телекоммуникационные услуги (в частности, сотовую связь). Программное обеспечение Ezwim позволяет регулировать оплату счетов за сотовую связь и анализировать структуру расходов на нее, решать проблему конфиденциальности персональных данных в корпорациях. Сейчас Ezwim – лидер европейского рынка, имеющий более миллиона пользователей.
Первоначальным автором идеи и одновременно бизнес-ангелом выступил я.
Дело в том, что очень часто сотрудники, чей сотовый телефон оплачивает корпорация, делают кучу звонков в личных целях, что, безусловно, вызывает недовольство работодателя. Иногда корпорации даже вынуждены устанавливать лимит затрат. Следовательно, на рынке может стать востребована система контроля затрат на мобильную связь, а основными потребителями выступят корпорации-работодатели – это и стало основой бизнес-идеи.
У меня было мало времени на реализацию этого проекта, и поэтому я решил остаться в роли «активного бизнес-ангела». Предпринимателем, взявшим на себя задачу воплощения идеи и организацию старт-апа, стал Игорь Кадощук, ранее работавший в «ЭЛВИС+». Управление проектом, разработку бизнес-плана и финансовые расчеты осуществлял Илья Коробков, ранее работающий в TrustWorks и Brunswick. Он также получил долю в проекте.
Первоначально компанию было решено регистрировать в России с расчетом на внутренний рынок. Но российский рынок оказался в 2002 году не готов к подобным услугам. Поэтому было решено обратиться к рынку Западной Европы: в европейских странах корпоративные затраты на мобильную связь становятся сравнимы с затратами корпораций на лизинг автомобилей, и налоговые регуляторы рассматривают использование сотового телефона в целях частных разговоров как скрытый доход, с которого необходимо изымать налоги. К тому же там острее стоят вопросы «прайвиси». Таким образом, продукт мог пользоваться спросом уже у самих сотрудников фирм.
Компания была перерегистрирована в Нидерландах – стране с одним из наиболее благоприятных налоговых режимов. В России осталось только подразделение разработок. Был осуществлен второй и третий раунды ангельских инвестиций. Инвесторами второго раунда выступили такие известные люди, как Эстер Дайсон, а также бизнес-ангелы: Александр Кабановский (ING банк) и группа американских ангелов Lewin Partners. Для успешной работы на рынке Европы было принято решение нанять голландских менеджеров. Однако первый опыт привлечения иностранцев был неудачным, и мы заменили менеджеров еще раз. После этого компания стала динамично расти, и в 2006–2007 годах набрала темп свыше 100 % в год. Впрочем, столь позитивная динамика была обусловлена не только сменой менеджмента, но и созреванием рынка.
Сегодня Ezwim стала объектом интереса венчурных компаний и стратегических партнеров, так как динамический рост и положительный финансовый баланс всегда интересны тем и другим. Теперь вопрос в амбициях управленцев и в терпении акционеров, поскольку последние в первую очередь заинтересованы в «выходе».
В целом же, создавая бизнес-план инновационного проекта с целью привлечь инвестиции бизнес-ангелов, предприниматель должен четко осознавать, что фактором успеха может выступать не только сама технология, но и модель ведения бизнеса. Классический пример – компания Dell [36] , разработавшая новую модель сборки персональных компьютеров из уже существующих на рынке компонент. Процесс разработки проекта можно представить как движение от технологии (technology) к возможности создания бизнеса (business opportunity), а от нее – к законченной бизнес-модели (business model). В случае Ezwim этот путь был пройден, и удачная бизнес-модель была найдена.
Часть 6. Совместное существование с бизнес-ангелом
Глава 27. Бизнес-ангел как член команды
Вы можете называть их услугами, которые повышают значимость бизнес-ангела или увеличивают нематериальные выгоды компании – идея состоит в том, что участие бизнес-ангелов в деятельности компании после того, как они вложат в нее свои деньги, приносит ряд дополнительных выгод в будущем. На некоторых семинарах даже пропагандируется идея, что бизнес-ангел может использовать свои услуги как средство получить большее число акций компании при внесении меньшей суммы капитала.
Опыт и контакты
Очень часто в процессе своей деловой активности бизнес-ангелы завязывают ценные контакты в различных сферах жизнедеятельности общества. Такие контакты могут помочь компании в процессе привлечения новых покупателей, в частности корпоративных. Кроме того, их также можно использовать при отборе лучших технических специалистов из числа существующих на высококонкурентном рынке труда. Бизнес-ангелы могут иметь выходы на другие источники финансирования, и, как мы уже однажды упоминали, они очень часто привлекают к участию в сделке других бизнес-ангелов. Предположим, компания заинтересована в сотрудничестве с консультантами или в создании в рамках своей структуры Консультативного совета. Бизнес-ангел благодаря своим связям может подобрать специалистов, которые наилучшим образом подходят для работы с компанией, причем ему будет проще связаться с ними, чем предпринимателю.
Вполне возможно, что в своей предыдущей деятельности бизнес-ангелы накопили большой опыт ведения переговоров с кредиторами, потенциальными покупателями, партнерами венчурных фондов, представителями финансовых организаций или членами финансового сообщества, например, такими, как инвестиционные банкиры. Предприниматель может быть не осведомлен о тонкостях ведения таких переговоров, и консультации бизнес-ангела окажутся для него очень полезными.
Комментарий предпринимателя
ДейвХовард
– Насколько важен, по вашему мнению, нематериальный вклад (консультации, деловые контакты) бизнес-ангела? Пожалуйста, приведите наиболее яркие примеры из вашего личного опыта.
– В настоящее время один бизнес-ангел занимается развитием каналов распределения для продукции компании 1Vision в Азии. (Он живет там и имеет соответствующие бизнес-контакты.) Есть фирма, которая помогает нам развивать наш бизнес, совершенствует корпоративную стратегию и разрабатывает мероприятия, направленные на реализацию наших тактических производственных планов. Наши бизнес-ангелы помогают с разработкой новых продуктов, участвуют в проведении концептуальных исследований деятельности интернет-магазина 1Disk.com и занимаются развитием услуг компании 1Vision, связанных с управлением виртуальной памятью.
– Какие отличительные особенности вашего бизнеса были наиболее важны для бизнес-ангелов в процесс принятия инвестиционного решения? Что было наиболее привлекательным?
– Наиболее существенным, решающим фактором для них явились наш опыт в области управления виртуальной памятью и наша запатентованная уникальная технология, лежащая в основе управления ею.
В основе деятельности компании 1Vision лежит запатентованная технология Persistent File System (PFS), которая обеспечивает в промышленных масштабах самый универсальный, интуитивный и простой способ управлять и защищать файлы информационных баз. За последние 12 лет PFS-технология является первым серьезным научным достижением в области управления виртуальной памятью. Ее использование обеспечивает существенное конкурентное преимущество.
По мере увеличения масштаба венчурного предприятия и роста числа сотрудников сложность процесса управления возрастает в геометрической прогрессии. Бизнес-ангел может дать предпринимателю рекомендации, каким образом лучше осуществлять мониторинг развития бизнеса на основании финансовых показателей. Вполне возможно, что бизнес-ангел проработал в отрасли достаточно долго и благодаря накопленному опыту лучше разбирается в возможных направлениях развития отрасли. Вероятно, что он также имеет богатый опыт в разработке систем мотивации для сотрудников компании, подборе кадров и оценке результатов их деятельности.
Чаще всего невозможно четко сформулировать, в каких сферах деятельности бизнес-ангел наиболее полезен компании, потому что его помощь многогранна и является результатом всей его деятельности как предпринимателя, его уверенности, что он уже решал такие проблемы. Бизнес-ангел может выступать в роли генератора идей и в тяжелые времена подбадривать борющегося предпринимателя.
Однако становится понятно, что по ряду причин не существует единого мнения в отношении значимости помощи бизнес-ангела для стартового венчурного предприятия, нет даже ответа на вопрос, а существует ли такая польза вообще.
Комментарии бизнес-ангелов
Дэвид Бурвен
– Как вы считаете, помощь, оказываемая бизнес-ангелами, повышает стоимость компании, в которую они инвестируют?
– Я думаю, если вы собрали сильную управляющую команду, члены которой имеют богатый опыт, то опыт и возможности инвестора не играют значительной роли в процессе обеспечения поступательного развития компании – в увеличении оценки бизнеса играет роль только его капитал. Слабая или неопытная управляющая команда может выиграть от сотрудничества с опытным бизнес-ангелом или венчурным капиталистом при условии, что тот согласится посвятить значительную часть своего времени работе в компании.
Действительно опытные команды, у которых имеются перспективные разработки, как правило, не обращаются за помощью к бизнес-ангелам – они просто получают начальное финансирование у венчурных капиталистов. Чаще всего к бизнес-ангелу обращаются более слабые команды, потому что они не имеют соответствующих производственных наработок, способных привлечь внимание венчурных капиталистов, и им нужна поддержка, чтобы добиться определенных результатов и доказать, что они способны выстраивать свой собственный бизнес.
Существует достаточно много различных типов бизнес-ангелов. Я отношусь к тому типу инвесторов, которые работали на ключевых позициях в ряде стартовых компаний: я занимал пост исполнительного директора в одной очень успешной компании, которая занималась разработкой программного обеспечения. Таким образом, благодаря своему опыту я могу оказать стартовой компании не только финансовую помощь. Существует другой тип бизнес-ангелов, которые оказывают только финансовую помощь – возможно, они занимаются лизингом или получили значительное наследство и в некоторой степени хвастаются этим, для чего и инвестируют в новые компании.
Бизнес-ангел, который имеет лизинговую компанию, может помочь вам открыть кредитную линию для лизинга оборудования. В этом случае он, помимо своего капитала, еще в некоторой степени увеличит стоимость компании. Однако бизнес-ангелы, располагающие опытом и знаниями в финансовых вопросах, не имеют возможности активно помогать компании в разработке ее стратегии и решении тактических задач. Вполне возможно, что, в зависимости от их бизнес-контактов, их помощь будет очень полезна при обеспечении венчурного капитала в будущем. Обычно мое участие в становлении стартовой компании осуществляется в двух вариантах. В одном я выступаю в роли пассивного инвестора, и в этом случае в составе группы инвесторов я вкладываю свой капитал в финансирование компании и не беру на себя обязанности основного инвестора. После заключения сделки я иногда разговариваю с генеральным директором компании и вношу предложения, которые могут оказаться полезными. Это своего рода консультации по случаю.
Во втором варианте я в значительно большей степени участвую в деятельности компании на стадии старта: помогаю предпринимателю привлечь начальное финансирование, а после того как оно получено, помогаю генеральному директору определиться с направлением развития – выработать общее видение перспектив развития бизнеса, разработать фокусы стратегического развития и бизнес-модель. Часто существует целая группа стратегических проблем, которые обязательно должны быть четко определены и скоординированы. Сотрудникам компании следует четко представлять маршрут движения. Если вы не знаете точно направления своего движения, то не будете знать, какую дорогу выбрать. Если мое участие в деятельности компании развивается по такому сценарию, то я или вхожу в состав совета директоров и/или консультирую сотрудников, уделяя при этом значительную часть своего времени работе в компании. Были случаи, когда я входил в состав совета директоров и параллельно консультировал сотрудников.
Одной из основных составляющих успеха является целеустремленность. Когда вы создаете компанию, то сталкиваетесь с многочисленными проблемами, поглощающими время предпринимателя. Начальный период становления компании не может длиться бесконечно долго, и крайне важно использовать его эффективно. Если вы будете отвлекаться на решение несущественных проблем, то не сможете решить задачи, стоящие перед вами на этом этапе развития компании. Неопытные предприниматели достаточно часто не знают, как им распределить свое время. Бизнес-ангелы могут помочь им правильно расставить приоритеты. Опытному предпринимателю выгодно сотрудничать с таким бизнес-ангелом, как я, имеющим опыт создания компаний с нуля и прошедшим этот путь несколько раз. Я имею широкое представление о путях развития компании, которые обеспечат ее успех или приведут к провалу.
Очень сложно находиться в положении миноритарного акционера, когда бизнес-ангел видит, что компания двигается в ошибочном направлении. Достаточно часто у него нет возможности изменить ход событий. Если вы рассчитываете добиться успеха как бизнес-ангел, то обязательно должны иметь возможность влиять на менеджмент компании, заставляя ее двигаться в правильном направлении. Это означает, что вы или осуществляете финансовый контроль за ее деятельностью или, если это невозможно, выстраиваете взаимоотношения с генеральным директором и членами совета директоров таким образом, что они прислушиваются к вашим рекомендациям.
Брент Тауншенд
– Вы можете привести примеры, демонстрирующие выгоды компании, которые она получила благодаря вашему участию в ее деятельности?
– Практически все компании не следуют советам бизнес-ангелов буквально, предложения проходят сквозь многочисленные фильтры, связанные с тем, как предприниматели воспринимают действительность и каковы их собственные идеи. Самое большее, на что вы можете рассчитывать, – это на то, что вам удастся подтолкнуть предпринимателя в нужном направлении. Нечасто случаются ситуации, когда предприниматели действительно делают то, что вы им предлагали.
Некоторые компании утверждают, что хотят сотрудничать с инвесторами, которые активно участвуют в деятельности компании. Вы верите им, выписываете чек и больше никогда не слышите от них ничего подобного. Но есть компании, которые серьезно относятся к участию инвесторов в своей деятельности.
– Компания предлагает инвестору подключиться к ее деятельности или он сам решает предложить свои услуги?
– Как правило, я очень занят. У меня есть своя собственная компания, я также инвестирую в ряд компаний, поэтому я подключаюсь, если только они меня попросят, я не хотел бы надоедать им. Хотя другие бизнес-ангелы ведут себя более активно. Я встречался с примерами и активного поведения инвесторов, и пассивного, когда они ждали приглашения со стороны менеджмента компании. Что касается моей собственной компании – а я привлекал капитал и венчурных капиталистов и бизнес-ангелов, – то я нахожу несколько обременительным, когда бизнес-ангелы чересчур активно подключаются к деятельности компании. Когда они на расстоянии, то видят картину в целом и могут предложить хорошую идею, а когда углубляются в детали, им не хватает знаний, чтобы разобраться в них, и тогда они не могут действовать конструктивно.
Если в финансировании деятельности вашей компании принимает участие большое число инвесторов, которые внесли небольшие суммы, то выстраивание правильных взаимоотношений с ними будет отнимать у вас уйму времени. Затем, когда они позвонят и скажут, что у них есть для вас хорошее предложение по развитию компании, вы не всегда сможете в ответ возразить, что это предложение не соответствует вашей стратегии развития. Вы будете вынуждены подстраивать свою деятельность под потребности этого инвестора. Если вы сотрудничаете с большим числом мелких бизнес-ангелов, то такие проблемы уведут вас в сторону от стратегического направления развития.
Крейг В. Джонсон
– В будущем наличие бизнес-ангела является преимуществом в процессе привлечения капитала или нет?
– Все зависит от личности бизнес-ангела. Безусловно, это является преимуществом, если вы сотрудничаете с очень успешным предпринимателем – сам факт его участия в сделке будет способствовать позитивному восприятию учредителей компании, которые пока еще не известны широкой общественности. Чаще всего, помогая стартовым компаниям, перед тем как обратиться к венчурным капиталистам, я нахожу человека, который добился выдающихся результатов в одной из отраслей промышленности, связанных с той, где работает стартовая компания, и пытаюсь убедить его вложить средства в развитие компании, или войти в состав совета директоров, или стать ее консультантом. Чаще всего я добиваюсь успеха, и этот человек подключается к деятельности компании.
Я называю это упреждающим изучением ситуации, потому что фонды венчурного инвестирования принимают решения во время совещаний, которые проходят по утрам в понедельник и на которых каждый партнер выносит на обсуждение определенное число новых инвестиционных возможностей. Обычно восемь-двенадцать человек собираются вместе и обсуждают возможные варианты. При этом они должны очень быстро принять решение относительно того, есть ли смысл работать с той или другой компанией. И если главный партнер, представляя проект, сможет сказать: «О да, в этой компании заправляет известный бизнес-ангел», или отметит, что он вошел в состав совета директоров компании и вложил в нее 2 млн долл., то, безусловно, сделка от этого только выиграет, особенно если учредители компании не относятся к числу предпринимателей, чьи имена у всех на слуху и которые уже успешно реализовали не один такой проект. Такие всеми признанные бизнес-ангелы в значительной степени повышают доверие к деятельности компании. Упоминание их имен в процессе обсуждения сделок венчурными капиталистами приведет к тому, что присутствующие заинтересуются подробностями проекта. Все понимают, что бизнес-ангелы, которые добились известности среди своих коллег-инвесторов, не будут вкладывать средства в неперспективный проект – у них есть возможность выбрать. Если они все-таки тратят время и деньги, значит, это что-то стоящее.
Благодаря тому что подавляющее большинство бизнес-ангелов имеют опыт становления своего собственного бизнеса, они владеют многочисленными методами ведения переговоров с покупателями, венчурными капиталистами, которые также участвуют в финансировании деятельности компании, и с другими представителями финансовых организаций по поводу предоставления компании наиболее благоприятных условий для сотрудничества. Вполне возможно, они осведомлены, каким образом организовать систему финансового контроля, чтобы эффективно управлять ростом компании. Не исключено, что они смогут проводить интервью с сотрудниками, которые претендуют на то, чтобы войти в руководящий состав компании или отбирать кандидатов на собеседовании на основании резюме. Что касается общей системы производственной деятельности, то тут бизнес-ангелы могут оказать неоценимую помощь предпринимателям в процессе координации действий отдельных составляющих этой системы, так как вполне возможно, что предприниматели не имеют такого опыта координации и синхронизации деятельности. Подобное участие бизнес-ангела в деятельности компании с трудом поддается описанию – оно воплощает идею предусмотреть все возможные варианты и быть готовым к любым неожиданностям, которые могут возникнуть в процессе планомерного развития компании. Один наш знакомый, описывая подобное поведение бизнес-ангела, сказал, что тот всегда держит нос по ветру.
Предприниматели отлично понимают, сколько времени и сил бизнес-ангел намеревается посвятить работе в компании. Будет ли он по-прежнему верить в успех, когда неоперившееся предприятие столкнется с тяжелыми временами, или посчитает, что у него нет будущего, и переключится на что-то еще? Если доля акционерного капитала, причитающаяся бизнес-ангелу, частично зависит от его нематериального вклада в деятельность компании, то необходимо определить сферу его деятельности и степень ответственности, которую он несет, еще до того, как сделка будет официально заключена.
Каким образом предприниматели смогут получить услуги от бизнес-ангела, которые окажут положительное влияние на оценку компании? Прежде всего им нужно рассказать бизнес-ангелу, какую помощь они от него ожидают.
Комментарий российского специалиста
Лариса Позитурина, управляющий директор ОАО УК «НИКОР»
– Как проходил процесс развития «посевных» проектов в сфере биотехнологий и медицины, получивших инвестиции венчурных фондов под управлением «НИКОР»?
– Управляющая компания «НИКОР» – одна из немногих российских венчурных компаний, осуществляющая финансирование проектов на «посевной» стадии. Все проекты «НИКОРа» можно сгруппировать по следующим отраслям:
• биотехнологии, фармацевтика, медицинское оборудование;
• новые материалы и нанотехнологии;
• оптоэлектроника и кристаллы;
• машиностроение и альтернативная энергетика. Биотехнологические и фармацевтические компании в портфеле проектов не случайно поставлены на первое место – суммарный объем финансирования, выделенный на эти компании, самый значительный в инвестиционном бюджете «НИКОРа».
Первая малая инновационная компания, работающая в фармацевтической отрасли, получила финансирование в венчурном фонде «НИКОР» в конце 2005 года, после того как ею был выигран конкурс Роснауки [37] и заключен государственный контракт, «НИКОР» выступил соинвестором проекта. В течение 2006 года портфель управляющей компании пополнился еще несколькими проектами «медицинской» тематики, но их финансирование осуществляется уже за счет собственных средств «НИКОРа».
Когда все это только начиналось, в команде «НИКОРа» не было сотрудников, имеющих опыт работы в биотехнологических или фармацевтических компаниях, мы имели очень слабое представление о том пути, который должна пройти компания при выводе своего продукта – нового лекарственного препарата – на российский рынок. Еще одной сложностью, но уже скорее психологического плана, явилось непонимание командой разработчиков целей венчурного инвестора: многие российские ученые относятся к привлечению инвестиций как к основной цели, не понимая, что главная общая цель – создание продукта и донесение его до конечного потребителя, а не вечное усовершенствование своих научных достижений.
Если обобщить, то можно выделить две основные группы проблем на этапе становления малой инновационной компании: продуктово-технологического и личного характера.
Во всех наших фармацевтических проектах мы так или иначе сталкивались с той или другой группой. Проще всего разобраться с технологиями: мы очень быстро поняли особенности разработки и регистрации новых лекарственных препаратов, связанные с необходимостью поиска, проведения доклинических и клинических испытаний, сделали переоценку наших инвестиций.
В результате пришлось отказаться от финансирования одного из проектов – разработки синтетического препарата для лечения ВИЧ-инфекции, – так как он находился на очень ранней даже для нашей компании стадии научных исследований. Нам стало ясно, что мы не «дотянем» этот проект до стадии доклинических испытаний. И хотя над ним работала отличная команда ученых – наших партнеров, уже понимающих элементы создания стоимости фармокомпании, мы приняли решение искать альтернативные источники финансирования, чтобы не «просадить» другие проекты. Дело в том, что мы неадекватно оценили весь долгий путь этой разработки до стадии, когда она будет интересна для инвесторов следующего раунда.
Пример второй проблемы, которая помешала развитию проекта, – история другой нашей компании, создавшей новый медицинский прибор для неинвазивной диагностики опухолей. На момент нашего вхождения в проект – осенью 2006 года – прибор находился в позиции «низкого старта» для выхода на рынок: имелись все необходимые сертификаты и разрешения, требовались лишь незначительные доработки для улучшения потребительских качеств. Работа была успешно завершена на деньги «НИКОРа», проект также получил финансирование второго раунда из Фонда содействия развитию малых форм предприятий в научно-технической сфере [38] .
Что же помешало его успеху? На наш взгляд, позиция ученого-разработчика, он же – второй партнер в этом бизнесе, владеющий контрольным пакетом и являющийся генеральным директором малой инновационной компании. Его страх потери контроля оказался сильнее здравого смысла и жажды роста собственного благосостояния. Неадекватная оценка им собственных возможностей, отсутствие менеджерского опыта, иждивенческая позиция по отношению к инвестору – все это привело к невыполнению даже подписанных договоров на поставку приборов.
Сегодня «НИКОР» пытается спасти компанию. Но мы сделали вывод: партнеры должны иметь желание идти на выработку компромиссных решений, чтобы вместе добиваться успеха. Остальные наши фармацевтические проекты более успешны, так как в них удачно сочетались следующие факторы:
• быстрое завершение этапов поисковых исследований;
• наличие партнеров для проведения доклинических испытаний;
• наличие инвестора в лице «НИКОРа», гарантировавшего финансирование в полном объеме доклинических испытаний;
• команда разработчиков, нацеленная на продвижение новых препаратов на рынок.
Кроме оказания консультационных услуг и подбора управленческих кадров «НИКОРу» удается использовать результаты, достигнутые в проектах, далеких от биотехнологий, для ускорения или удешевления бизнес-процессов в фармацевтических компаниях. Мы идем к достижению цели вместе – нетерпеливый инвестор и осторожничающий разработчик, вместе ищем выходы из «безвыходных» ситуаций, учимся, набираемся опыта. Результатом этого должно стать завершение в 2008 году доклинических исследований новых лекарственных препаратов в двух наших компаниях.
Комментарии предпринимателя
Дейв Вестин
– Бизнес-ангелы, как вы и ожидали, действительно оказывают услуги компании, которые повышают их значимость в компании?
– Честно говоря, участие в деятельности компании подавляющего большинства бизнес-ангелов не способствует повышению их значимости для нее. Мы имеем тонну выгодных вложений капитала в нашу сделку, наши инвесторы – в основном люди, чьи имена упоминаются в справочнике Who\'s Who in the Valley Все они чрезвычайно заняты в связи с реализацией своих проектов и собственным профессиональным ростом. Я понимаю, что практически все наши инвесторы вкладывают свои капиталы в 10–15 компаний, и поэтому маловероятно, что они будут уделять особое внимание работе с нами.
Если вы ищете бизнес-ангела, который решит ключевые задачи вашего бизнеса, то в результате вы столкнетесь с куда большими проблемами, чем можете предположить, потому что сами должны будете их решать. Вместе со своими соратниками вы должны выводить свою продукцию на рынок, завоевывать расположение ваших первых покупателей и вести переговоры по созданию своих первых бизнес-альянсов.
Если вы ищете бизнес-ангела, который выполнит эту работу за вас, то вполне возможно, что вы его никогда и не найдете. Как правило, они только обещают все сделать за вас. Я могу привести лишь очень небольшое количество примеров, когда мы извлекли дополнительную пользу, помимо денег, из сотрудничества с бизнес-ангелами. Но не все из них имеют такие возможности.
– Если бы вы имели возможность получить 2 млн долл. так называемых dumb money [39] или миллион smart money, то какой бы вариант предпочли?
– Я бы предпочел вариант с 2 млн долл. Вам нужен капитал, чтобы развивать бизнес. И раз вы занимаетесь предпринимательством, значит часть вашего времени посвящена эффективному развитию бизнес-контактов, и, следовательно, вы сможете найти людей, которые станут консультировать вас, чтобы вы двигались в нужном направлении.
Имея эти 2 млн долл., вы достигнете определенных результатов и затем привлечете новых людей. Когда у вас только миллион, вам приходится постоянно заниматься привлечением дополнительного капитала. Я четко знаю: если у вас есть возможность получить капитал, не упускайте ее.
Участие бизнес-ангелов в деятельности компании не приносит таких больших результатов, как они ожидают. Они пытаются убедить вас, что оказали настолько весомое влияние на рост показателей оценки компании, что необходимо пересмотреть имущественные права (т. е. за капитал, вложенный ими в компанию, они рассчитывают получить большую часть ее акционерного капитала). Но действительность такова, что они должны уделять внимание своим собственным компаниям, своей собственной карьере, семье, личным интересам. Состоятельные люди много путешествуют, а потому не всегда имеют возможность помочь вам.
Комментарий венчурного капиталиста, который также является бизнес-ангелом
Фрэнк А. Макгрю IV
– Является ли участие ассоциации Memphis Angels в финансировании деятельности компании достоинством сделки на последующих этапах привлечения капитала?
– Да. Деятельность нашей ассоциации имеет некоторые отличия от деятельности других объединений бизнес-ангелов, потому что мы совместно с фондом венчурного капитала профессионально занимаемся венчурным инвестированием. Обычно бизнес-ангелы осуществляют по одной сделке в год, вкладывая при этом 200 тыс. долл.
Мы имеем возможность не только подключиться к деятельности компании, но и привлечь профессионалов, чтобы при необходимости нести бремя ответственности все семь дней в неделю.
Талант, бизнес-контакты и капитал – все это бизнес-ангелы приносят с собой, и все эти факторы могут стать мощным катализатором для роста компании.
В дальнейшем мы также можем привлечь венчурных капиталистов, потому что хорошо разбираемся в модели взаимоотношений венчурных капиталистов с предпринимателями. В 1999 и 2000 годах процесс привлечения капитала не сопровождался такими трудностями, с которыми сталкиваются предприниматели в настоящее время. По мере изменения мира конкуренция на рынке возрастает. Мы извлекли урок из этой ситуации и пришли к выводу, что необходимо более активно участвовать в развитии компаний.
Читать бесплатно другие книги:
