Бизнес-ангелы. Как привлечь их деньги и опыт под реализацию своих бизнес-идей Хилл Брайан

Глава 28. Трудовые будни с бизнес-ангелом

Предоставление информации бизнес-ангелам

Чтобы иметь хорошие взаимоотношения с бизнес-ангелами, необходимо постоянно информировать их о результатах деятельности компании. В этом случае они с доверием и пониманием отнесутся к действиям менеджмента компании, не беспокоясь, что их капитал исчезнет бесследно, и с уверенностью станут смотреть в будущее. Как мы уже отмечали ранее, если бизнес-ангел организует необходимые деловые контакты или ассистирует при решении ряда проблем, то он должен первым, и желательно заблаговременно, узнавать, что компания вступает в черную полосу своего развития, чтобы нужные контакты были организованы соответствующим образом или была оказана необходимая поддержка.

Даже самым молодым компаниям рекомендуется систематически информировать о результатах производственной деятельности как всех сотрудников управленческого звена, с целью наиболее эффективного управления этой деятельностью, так и инвесторов, чтобы те разбирались в сложившейся ситуации.

Комментарий предпринимателя с Восточного побережья

–  Расскажите о своих основополагающих принципах взаимодействия с бизнес-ангелами после того, как сделка официально заключена.

– Я за самые честные и открытые взаимоотношения с инвесторами. Наша компания работает более чем с 30 инвесторами. Как минимум мы обязательно должны ежеквартально рассылать им всем информационный бюллетень и не реже раза в месяц встречаться с лид-инвесторами, информируя их о перспективах развития бизнеса, результатах деятельности, проблемах, с которыми столкнулась компания, чтобы они организовали необходимые встречи и консультации, которые могли бы помочь компании.

95 % людей, с которыми мы сотрудничаем, ни за что не будут выполнять работу, которую должен выполнить менеджмент компании. Не просите их выполнять ваши собственные обязанности или руководства компании – и вы будете управлять ситуацией. У меня есть друзья-предприниматели, которые рассматривают инвестора как «белого рыцаря», который успевает справиться с многочисленными функциями, с которыми обязаны справляться сотрудники компании. Такая ситуация подвергает компанию огромному риску. Пока бизнес-ангел не поймет, чем ему заняться, он не сможет решать задачи, стоящие непосредственно перед ним.

Комментарий эксперта

СИСТЕМА ИНФОРМАЦИОННОГО ОБЕСПЕЧЕНИЯ ИНВЕСТОРОВ

Нигель А. Л. Брукс (Nigel A. L. Brooks), президент компании The Business Leadership Development Corporation; Эрни Л. Рексетар (Ernie L. Recsetar), президент компании Stirling Capital Corporation; Роберт Дж. Мосс (Robert J. Moss), компания Businesss Development Partnership, Inc.

Существует хорошая старая формула бизнеса: вы получите то, что можете измерить. Следовательно, чрезвычайно важно, чтобы еще до формального заключения сделки инвесторы договорились с предпринимателями о том, какие финансовые показатели результатов будущей деятельности войдут в систему их информационного обеспечения, чтобы они могли оценить эффективность использования капитала. Также очень важно чтобы они договорились о формате этой системы, ее содержании и частоте, с которой компания должна информировать инвесторов о результатах своей деятельности.

Исторически только основные статьи дохода инвесторов подвергаются налогообложению, особенно когда инвестиции направлены на финансирование стартовых компаний.

Самой первичной формой была форма К-1 – декларация подоходного налога.

Во времена инвестиционного бума в высокотехнологичные компании, который мы наблюдали в 90-х годах прошлого столетия, инвесторы поверили, что их инвестиции принесут им быстрые и значительные прибыли. И многие из них вообще не обращали внимания на отчетность для инвесторов.

К сожалению, пузырь лопнул, и многие инвесторы пришли в ужас, выяснив, каким образом были использованы их доходы и как предприниматели злоупотребляли их доверием.

В отличие от публичных компаний, которые обязательно должны выполнять требования Комиссии по ценным бумагам и биржам (SEC) и заполнять такие формы, как 10-Q и 10-К, стандартов отчетности для частных компаний, касающихся размещения капитала, по сути дела не существует, за исключением только форм налоговых деклараций.

Несмотря на тот факт, что некоторые объединения бизнес-ангелов, фирмы венчурного капитала и институциональные фирмы могут иметь вполне определенные формы отчетности для инвесторов, широкого распространения эта практика не получила. Когда они разработаны, то их содержание в значительной степени зависит от уровня вовлеченности инвестора в деятельность компании, после того как финансирование осуществлено в полном объеме.

Например, инвестор, который вошел в состав совета директоров компании, должен быть хорошо информирован и, соответственно, получить информационный пакет документов, распространяемый среди директоров компании. В него входит финансовая отчетность и другая уместная информация.

Пассивные инвесторы могут получать только налоговые отчеты, но они имеют право затребовать и другую информацию.

Исходя из нашего опыта консультирования по вопросам привлечения капитала и менеджмента для широкого круга публичных и частных компаний мы уверены, что абсолютно необходимо, чтобы инвесторы и предприниматели согласовали формы внутренней отчетности перед инвесторами до момента осуществления финансирования.

Наш опыт также подсказывает, что предприниматели становятся более ответственными и стремятся более активно реагировать на изменение ситуации, чтобы не допустить возникновения проблем с бизнесом, если они обязаны систематически информировать инвесторов о состоянии дел в компании – с болезнью легче справиться в момент ее возникновения, а не когда она в самом разгаре. Наш опыт также подсказывает, что инвесторы более охотно соглашаются участвовать в следующих этапах финансирования деятельности компании, если они хорошо осведомлены об истории ее развития.

Мы рекомендуем предпринимателям и инвесторам согласовать график предоставления отчетности исходя из ежемесячного, ежеквартального и ежегодного циклов предоставления информации. Однако не стоит обременять предпринимателя подготовкой отчетов, в которых нет необходимости, – он должен только постоянно держать инвесторов в курсе развития событий. Ежемесячно мы рекомендуем рассылать инвесторам отчет о состоянии дел в проинвестированной компании, сопровождаемый финансовым отчетом, который иллюстрирует текущие проблемы периода и текущее состояние и/или результат воздействия на бизнес проблем, с которыми компания сталкивалась до того. Отчет должен лаконично изложить финансовое состояние компании с точки зрения ее активов, обязательств и чистого собственного капитала, а также фокусироваться на существующих проблемах. Отчет о состоянии дел в компании в первую очередь отражает ее фактическую эффективность, в отличие от эффективности вероятной, основанной на ожидаемых показателях.

Мы рекомендуем ежеквартально рассылать инвесторам отчет о производственной деятельности, сопровождаемый финансовым отчетом, который иллюстрирует развитие трендов и состояние компании, основываясь на ключевых показателях оценки. Ключевые показатели оценки видоизменяются в зависимости от сути бизнеса и стадии развития компании. Компании, которые находятся на стадии основных опытно-конструкторских работ, будут фокусировать свою деятельность на прогнозируемых факторах, но все они будут включать в себя показатели текущей эффективности. Мы рекомендуем отслеживать развитие тенденций для достаточно длительного периода времени. В идеале прогноз рыночных трендов нужно пересматривать раз в три года, отмечая при этом соответствующим образом сезонные колебания. Ежеквартальный отчет о производственной деятельности должен включать в себя ежемесячные отчеты о состоянии дел в компании. В рамках ежегодной отчетности мы рекомендуем готовить два комплекта документации. Первый составляется на дату окончания фискального года, а второй должен содержать перспективные оценки эффективности за период в три-шесть месяцев после окончания фискального года. Отчет на дату окончания фискального года содержит в себе ежемесячные отчеты о состоянии дел и ежеквартальные отчеты о производственной деятельности – с более глубоким анализом деятельности компании. Мы полагаем, что рассмотренный информационный пакет для инвесторов будет способствовать развитию доверительных взаимоотношений между ними и предпринимателями, что в результате приведет к повышению эффективности бизнеса.

Бизнес-ангелы рассматривают эти отчеты не только как краткое изложение деятельности компании, но и как своего рода систему заблаговременного обнаружения проблем, возникающих на горизонте. Для инвестора крайне неприятно выяснить, что в эту пятницу, к примеру, компания истратит последние остатки наличных средств. Почему бы заранее не предупредить инвестора о потенциальной нехватке наличности, чтобы он имел возможность найти решение этой проблемы?

Комментарий российского специалиста

Олег Качанов, генеральный директор ОАО УК «НИКОР»

–  Расскажите о системе отчетности проинвестированного проекта перед вашим фондом как инвестором.

– О документах, задающих стиль отчетности: в связи с этим часто вспоминают бизнес-план. На «посевном» этапе жизни проекта бизнес-план еще слишком умозрителен: неизвестны даже окончательные свойства и особенности продукта, параметры технологии.

Соответственно неизвестны в стоимостном измерении продажи и издержки. На этом этапе ведутся исследования, оптимизируются технологии и аппаратные решения. При анализе проекта на «посевном» этапе мы запрашиваем лишь описание идеи продукта и некую аннотацию проекта, имеющую прогнозно-маркетинговый смысл, видение технического задания на выполнение работ (что будет в конце «посевного» этапа развития компании), примерный вариант календарного плана, сметный обсчет работ. Затем проектная документация дорабатывается инноватором совместно с профильным управляющим директором «НИКОР», итогом становятся некий документ вербального характера, который можно назвать планом проекта, затем техническое задание с четким описанием ожидаемых результатов, бюджет (или точнее – смета) на проведение работ, календарный план работ поквартально. После утверждения этих документов обеими сторонами их необходимо неукоснительно придерживаться. Отчет идет по реперным точкам этих документов.

Кроме того, в течение всего времени проведения исследований мы стараемся проводить отчетные конференции с привлечением задействованных в проекте ключевых исследователей, в том числе подрядчиков (химиков, физиков и т. д.). Собираем ежемесячные отчеты наших ученых в произвольной письменной форме о ходе и виде проделанных работ. По правде сказать, эти отчеты они пишут с очень большой неохотой, и таких бумажных отчетов в произвольной форме у нас немного.

Итак, при входе в проект на этапе seed бизнес-план в стиле light имеет для нас индикативную роль, но не является документом «строгой отчетности». Серьезный и подробный бизнес-план составляется совместно командой «НИКОР» и инноваторами уже после завершения «посевного» этапа, когда проект вышел на стадию старта. Или при принятии в работу проекта на стадии start-up.

К началу старта должен быть завершен больший объем исследований и сняты основные технологические риски проекта. Мы уже имеем представление о продукте/услуге, точном позиционировании и стоимостных параметрах, капиталоемкости создания технологии опытно-промышленного уровня, логистике, организации производства первых партий, оцениваем обычные деловые риски. К этому времени должны быть проведены маркетинговые исследования и сформулирован в общем план запуска продукта на рынок.

На этапе start-up документом, определяющим развитие инновационного проекта, становится уже бизнес-план. Развитие компании контролируется поквартально по бизнес-плану и ежемесячно по бюджетам. Бюджеты проекта мы строго разделяем на бюджет движения денежных средств, бюджет доходов и расходов, бюджет по балансовому листу. Смысл у них разный. Некий общий объединенный «бюджет», который нам иногда пытаются вручить, не принимается. Приходится вести ликбез на финансово-экономические темы. Вообще венчурный капитал заранее понимается как деньги + консалтинг + связи инвестора. Этим неденежным участием мы снимаем свои риски.

И последнее. Никакие отчеты не заменят плотный дружественный контакт с командой, которую мы финансируем. Наш практический опыт в следующем – надо чаще встречаться.

Трагедии, связанные с «выходом» из дела. Что же происходит, если инвестиции оказались неудачными

Мы уже обсуждали тот факт, что бизнес-ангелы несут очень высокий риск. Достаточно легко говорить о риске как об абстрактном понятии, которое сродни утверждению, что небо голубое (или серое – для тех, кто живет на Среднем Западе). Но жестокость настоящего в том, что наличие риска означает, что ваши инвестиции могут пропасть. Наличие риска предопределяет возможность компании прекратить свое существование, и вполне вероятно, что инвесторы в собственный капитал компании останутся ни с чем. Также огромный риск связан с неликвидностью: даже если компания имеет замечательные перспективы, у вас нет возможности вывести свой капитал и получить доход по нему на протяжении длительного периода времени. Вполне возможно, что это продлится не менее пяти лет. Это не похоже на ситуацию с депозитным сертификатом, изъятие которого связано для вас только с потерей процентных выплат. Это означает, что не существует никакого реального способа вывести ваши инвестиции из дела.

Вот некоторые из вариантов действий, которые могут предпринять инвесторы, в ситуации, когда они теряют свой капитал. Каждый из этих сценариев мучителен и неприятен.

• Замените учредителей на команду менеджеров и/или измените состав совета директоров компании.

• Вложите в дело дополнительный капитал.

• Привлеките капитал новых инвесторов.

• Примите участие в повседневном управлении компанией.

• Продайте компанию или войдите в состав другого предприятия.

• Истратьте наличные средства и прекратите свою деятельность.

• Продайте активы компании, в том числе и интеллектуальную собственность.

Достаточно легко давать оценку событиям, которые происходили 20 лет назад, но самым успешным бизнес-ангелом может считаться не только тот, кто сумел добиться больших результатов, но и тот, кто сумел избежать больших потерь. Так как бизнес-ангелы, как правило, владеют миноритарной частью акционерного капитала компании, то им обязательно нужно убедить акционеров основателей осуществить перечисленные действия.

Комментарии бизнес-ангелов

Билл Крауз

–  Можете ли вы привести пример компании, которую вообще не стоило финансировать?

– Конечно, могу. Компания, которая была организована предпринимателями, не отличающимися здравым смыслом при ведении бизнеса. Вообще-то я не могу их даже назвать таковыми. Я бы сказал, что это оппортунисты. Речь идет о выпускниках технических университетов, студентах, изучающих деловое администрирование, которые полагают, будто при помощи Интернета дрянной бизнес может стать лучше. Я имею в виду розничную торговлю, которая по своей сути не является дрянным бизнесом, – просто это очень тяжелый бизнес.

В действительности Интернет – технология, которая расширяет возможности уже существующих компаний, занятых розничными продажами. Он не может полностью заменить традиционную розничную торговлю.

Поэтому почти любая b2c [41] интернет-компания, с самого начала имела неправильную концепцию развития. Это также справедливо и для компании Amazon. Один из моих коллег детально разобрался в вопросе. За всю историю своего существования компания только на стадии раннего развития имеет наивысшие показатели валовой прибыли. Это период, когда она наблюдает наибольший выигрыш от наличия своего конкурентного преимущества. По прошествии времени валовая прибыль движется только в одном направлении – снижается. Для примера рассмотрите показатели компании Amazon.

Если они управляли бизнесом, который не мог заработать денег, когда имел наибольшую валовую маржу, то как же они планировали зарабатывать, когда валовая маржа снижается? Затем они влезли в огромные долги, чтобы выйти на уровень рентабельности. Существуют только два способа расплатиться с долгами, и оба требуют наличия у компании прибыли. Или вы выплачиваете долги путем продажи права участия в собственном капитале, потому что ваша компания рентабельна и вы имеете возможность выпускать новые обыкновенные или привилегированные акции, или вы имеете достаточно большую прибыль и часть средств можете направить на обслуживание долга. Я предполагаю, что компания Amazon в конце концов будет приобретена крупной розничной сетью.

Бизнес-ангел из Калифорнии

–  Что происходит, когда сделка не приносит ожидаемых результатов? Если компания терпит поражение? Наконец, если вы ошиблись в управляющей команде и она не справляется со своими задачами?

– Вы стали бизнес-ангелом, а значит, должны сопротивляться обстоятельствам. Если вы выписали чек, то вам некуда деваться. Вы пытаетесь убеждать, можете попытаться надавить, но, по существу, вам ничего не остается делать, кроме как продолжать инвестировать компанию. Также в дальнейшем вы выясните, что финансовых поступлений больше не будет. Другие бизнес-ангелы, которые могли бы в дальнейшем подключиться к финансированию, не сделают этого. Венчурные капиталисты не войдут в дело. Наиболее общая процедура финансирования предполагает, что на первом этапе средства предоставляют бизнес-ангелы, на втором этапе к сделке подключаются венчурные капиталисты и небольшая группа бизнес-ангелов, а далее финансирование осуществляют венчурные капиталисты. Таким образом, если инвестиции бизнес-ангелов, не позволили компании достичь определенных результатов, то это означает, что в нее больше никто не будет вкладывать, и вполне вероятно, что она прекратит свое существование.

Мы наблюдаем как еженедельно, от шести до двенадцати компаний, занятых интернет-торговлей, прекращают свою деятельность. Вероятно, шесть месяцев, предшествующих этому событию, были для них сплошным кошмаром. Они прикладывали все силы, чтобы найти финансирование своей деятельности, и в большинстве случаев не находили их. Они увольняли сотрудников, затем опять увольняли сотрудников. Сотрудники соглашались на уменьшение зарплаты на 50 %. Причина неудач таких компаний не всегда кроется в неразумных действиях менеджмента. В основном дело в консолидации рынка, который растет и расширяется со значительно большей скоростью, чем следовало бы. Процесс раскручивания очень беспорядочен и неприятен.

Защита, предоставляемая юридическими соглашениями

Иногда предпринимателям кажется, что инвесторы пытаются включить в юридическую документацию по сделке слишком большое количество положений и условий, потому что не доверяют им. В конце концов предприниматели даже с обидой говорят: мы оба греемся от огня этой компании и нам еще предстоит вместе работать не один год. Почему мы должны подписывать эти многостраничные юридические документы? Что случится плохого, если мы просто скрепим наше сотрудничество рукопожатием?

Такие юридические документы следует подписывать потому, что со временем заслуги людей, которые были задействованы в процессе становления компании, неминуемо забываются – это справедливо как по отношению к инвесторам, так и по отношению к поставщикам услуг. На начальном этапе становления предприятия, когда капитал является принципиальной основой развития бизнеса, инвестор для предпринимателя всем хорош, и он будет давать ему любые обещания относительно разделения будущих доходов. Но когда компания окрепнет и добьется успеха, предприниматель предпочтет считать, что успех достигнут в основном благодаря его собственным усилиям и осуществляемому им мудрому руководству, а капитал, консультации и бизнес-контакты, обеспечиваемые инвестором, были только приложением. Такова человеческая сущность – не будь предприниматель столь самолюбив, он бы не верил, что сможет добиться успеха. Устные обещания, данные в процессе переговоров по сделке, вполне вероятно, могут быть забыты.

Бизнес-ангелу необходимо получить письменное подтверждение таких обещаний, чтобы они не были забыты по прошествии времени.

Решение этой проблемы предполагает, что интересы предпринимателей и инвесторов будут представлять квалифицированные доверенные юристы, которые имеют определенное понимание бизнеса и творчески подходят к сопровождению сделок. Такая политика отвечает требованиям Закона о ценных бумагах, который регулирует подобные сделки, а кроме того, отвечает интересам обеих сторон.

Комментарии предпринимателя

Дейв Вестин

–  Каким образом вы определяете, будет ли тот или иной бизнес-ангел хорошим партнером? Вы проводите проверку «благонамеренности» инвесторов?

– Да, такую проверку нужно провести непременно, иначе вы окажете своей компании плохую услугу, потому что у вас возникнут проблемы. Лучше все прояснить заранее, до того как будет заключена сделка, чтобы потом не столкнуться с ситуацией, когда инвестор станет требовать заключить с ним партнерские соглашения, которые будут совершенно не интересны вашей компании, но вы вынуждены будете согласиться, потому что он входит в состав совета директоров.

Инвестиционное сообщество бизнес-ангелов знает множество примеров, когда в компании возникали проблемы такого рода.

–  Таким образом, прежде всего необходимо задать множество вопросов и лучше узнать людей?

– Без сомнения. Многие, кто рассуждает о деятельности бизнес-ангелов, допускают большую ошибку, предполагая, что те существуют только для того, чтобы вкладывать деньги в компанию. На самом деле компания не застрахована от того, что бизнес-ангел заявит: «Я вложил деньги, а теперь хочу, чтобы стоимость бизнеса компании была увеличена».

–  Такая проверка по большей части предполагает официальное подтверждение определенных фактов деятельности бизнес-ангела или она основывается на личном общении с ним?

– Проблема заключается в том, что по большей части это информация, которая не имеет материального подтверждения. В действительности все существует на уровне ощущений. Единственное, что отличает самую успешную управляющую команду от других, – ее умение оперативно решать возникающие проблемы. Не обязательно, чтобы полученные указания были зафиксированы на бумаге. Необходимо, чтобы члены команды умели общаться и понимать людей, потому что после того, как дело сделано, бизнес-ангел уже ничего не сможет изменить. У него нет других рычагов управления вами, кроме вашего доброго имени и деловой репутации. Все зависит от особенностей личности. Если вы скажете им «нет», то не исключено, что наживете себе врагов. Человек может сказать: «Хорошо, я выхожу из дела и надеюсь, что компания пойдет ко дну». Вы можете столкнуться с любым типом бизнес-ангелов.

Личные качества играют огромную роль. Вы обязательно должны быть уверены, что бизнес-ангел, который инвестирует в компанию, верит не только в концепцию развития бизнеса или продукцию, но также в то, что команда, управляющая компанией, способна вывести ее на следующий уровень развития. Если инвесторы не имеют такой уверенности, им не следует инвестировать капитал в компанию, потому что они станут слишком часто вмешиваться в ее внутреннюю деятельность. Точно определите свою позицию и настаивайте на ней. Возможно, вам и не понадобится проявлять упорство в этом вопросе, потому что такое развитие событий не часто встречается в практике общения предпринимателей и инвесторов.

Есть вариант, что инвесторы не смогут наладить хороших взаимоотношений с некоторыми из членов руководства компании и, соответственно, захотят заменить их на близких себе людей или предпочтут занять эти позиции сами.

–  Каким образом предприниматель может подстраховать себя на случай, если инвестор откажется выполнять свои обещания и помогать компании?

– Чтобы управлять ситуацией, я заключаю специальное соглашение с бизнес-ангелом, в котором оговариваются условия, на которых он будет оказывать консультационные услуги компании. Например, если он участвует в привлечении покупателя, то такие услуги оцениваются в определенное число акций компании, которые будут переданы ему во владение. Если я заинтересован задействовать его вне рамок такого соглашения, то его услуги также должны быть вознаграждены. При этом учитывается время, которое затратил бизнес-ангел. Такой подход позволяет инвесторам получить дополнительно к своим инвестициям еще некоторую часть акционерного капитала компании. Я раскрываю перед ними цели, которых компания должна достичь, информирую их обо всех желаемых бизнес-альянсах, а также других проблемах, которые нуждаются в решении. Если они могут содействовать в решении этих задач, – это замечательно. В этом случае выигрывают все.

Комментарий российского специалиста

Сергей Степанов, профессор Российской экономической школы

–  Что говорит экономическая теория о разграничении полномочий между инвесторами и менеджментом?

– В крупных публичных компаниях контракты между фирмой и инвесторами относительно просты и стандартны (стандартные типы акций, облигаций, долговые контракты). Однако в случае молодой неизвестной фирмы существует огромная неопределенность, большая асимметрия информации между предпринимателем и инвесторами и риски того, что предприниматель может предпринять действия, ведущие к потерям для инвесторов. Тщательный анализ всевозможных сценариев развития ситуации, а также прав и действий сторон в зависимости от реализации того или иного события необходимы как для минимизации рисков инвесторов, так и для защиты интересов предпринимателя. Однако в условиях большой неопределенности те или иные события просто непредсказуемы, предугадать все возможные сценарии оказывается невозможным. Поэтому имеет смысл договориться о распределении прав «остаточного контроля» между предпринимателем и инвесторами, т. е. прав принимать решения при наступлении событий, не зафиксированных в контракте. Распределение прав может осуществляться, например, через долю членов Совета директоров, подконтрольных инвестору, распределение прав голоса на акции, возможность или невозможность сменить менеджера. В теории контрактов такие документы с правом остаточного контроля известны как «неполные». Их основы были заложены Гроссманом, Хартом [42] и Муром [43] . Агийон и Болтон [44] развили эту теорию в применении к финансовым контрактам. Каплан и Стремберг [45] , проанализировав большую выборку венчурных контрактов в США, показали, что они очень хорошо соответствуют теории Агийона и Болтона. Сама теория подтвердила правильность существующей практики: в случае хорошей динамики развития контроль должен оставаться у менеджера, а в случае плохой – переходить к инвестору или его представителям.

Вмешиваться или не вмешиваться

Обычно бизнес-ангелы имеют значительно более глубокое понимание окружающего мира или бизнеса, чем организаторы компании, в которую они вкладывают свой капитал. Бизнес-ангел, который замечает, что руководство компании ведет компанию в ошибочном направлении, сталкивается с реальной проблемой, которая заключается в том, что для исправления положения дел необходимо определить размер помощи компании. Невмешательство – практически всегда неприемлемый вариант поведения для бизнес-ангелов, потому что они привыкли решать проблемы, с которыми сталкиваются их собственные компании. Но также существует мнение, что в определенный момент необходимо позволить птенцам вылететь из гнезда.

Различные уровни участия бизнес-ангелов

Желаемый размер участия бизнес-ангелов в деятельности компании может в значительной степени варьироваться. Роли, которые они могут выполнять в компании после того, как осуществят инвестиции, ранжируются в порядке от 1 до 6.

– Занимают пассивную позицию в отношении компании, только изредка общаясь с учредителям компании.

– Входят в состав совета директоров компании и в случае обращения к ним учредителей помогают им или оказывают консультации.

– Входят в состав совета директоров и занимают пост официального консультанта или наставника в определенной сфере деятельности.

– Входят в состав совета директоров и занимают пост официального руководителя компании.

– Входят в состав совета директоров и занимают пост генерального директора компании.

– Получают право мажоритарного контроля над деятельностью совета директоров компании.

Подавляющее большинство бизнес-ангелов предпочитают варианты 2 и 3, но некоторых устраивает и вариант 1. Практически все предприниматели хотели бы иметь вариант 1, но в действительности им нужен инвестор, чье поведение совпадает или с вариантом 2 или 3, вне зависимости от того, понимают они это или нет. Инвесторы, чье поведение подходит под варианты 5 и 6, безусловно, – страшный сон предпринимателей. К счастью, существует не так много бизнес-ангелов, которые хотят взвалить на себя обязанности генерального директора компании, а также обязанности, сопряженные с правом мажоритарного контроля компанией.

Комментарии бизнес-ангелов

Том Хорган

–  Давайте обсудим наиболее очевидные проблемы, возникающие при взаимодействии с руководящей командой. Насколько часто бизнес-ангелы вмешиваются в назначения на руководящие должности, рекомендуют своих людей в руководство или реорганизуют структуру управления в компании? Часто ли фирмы венчурного капитала требуют произвести определенные изменения в организационной структуре компании? А как проявляют себя в подобных ситуациях бизнес-ангелы?

– Поскольку мы выступаем как ассоциация бизнес-ангелов, то и разговариваем с позиции силы. Мы непоколебимо уверены, что вместе с капиталом предлагаем компаниям и свой опыт. Мы не так давно этим занимаемся, но я знаю, что мы двигаемся в правильном направлении и поступаем так, как и следует поступать.

Брент Тауншенд

–  Не трудно ли удерживать себя от более активного участия в деятельности компании, когда она сталкивается с серьезными проблемами?

– Желанию активно подключиться к деятельности компании очень трудно сопротивляться. Прежде всего вам хочется изучить цифры и сказать, что следует урезать, что сделать вначале, а что потом. Лучший совет, который может дать бизнес-ангел, должен касаться не отдельных деталей, а вопросов, связанных с видением всего бизнес-процесса. Бизнес-ангелы могут обратить внимание предпринимателя на то, что через шесть месяцев он, возможно, столкнется с нехваткой капитала, следовательно, ему следует сократить расходы, потому что очень сложно будет привлечь дополнительное финансирование. Или вам стоит сконцентрировать свои усилия на подписании контракта с этими покупателями. Это даст намного лучшие результаты, чем участие в рутинных мероприятиях бизнеса.

Я не думаю, что инвестору стоит заниматься руководством компанией. Однако встречаются ситуации, при которых бизнес-ангелы могут принимать более активное участие в производственной деятельности компании. Это касается случаев, когда среди ее сотрудников нет человека с соответствующей квалификацией, а у одного из бизнес-ангелов подобный опыт работы имеется.

–  Как развиваются события, когда один из инвесторов более активно, чем другие бизнес-ангелы, участвует в деятельности компании? Доставляет ли это определенные неудобства другим инвесторам?

– Как правило, бизнес-ангелы, участвующие в финансировании деятельности компании, не имеют между собой близких отношений. Все переговоры компания ведет персонально с каждым инвестором, и они практически не общаются между собой. Поэтому вполне возможно, что они даже не узнают, что один из бизнес-ангелов чрезвычайно активно подключился к деятельности компании. Я буду очень рад, если один из бизнес-ангелов сфокусирует свое внимание на деятельности компании, потому что уверен, что при этом он будет защищать также и мои интересы.

Терпение – самое важное достоинство бизнес-ангела

Бизнес-ангелы испытывают чувство личного удовлетворения, когда видят, что их компании добиваются успеха и частично это происходит благодаря их усилиям. Они также понимают, что им следует с пониманием и терпением относиться к действиям компании в процессе ее поступательного движения к наиболее выгодному из всех возможных варианту вывода инвестиций бизнес-ангела из дела.

Резюме

• Оперативное информирование бизнес-ангелов о ключевых событиях деятельности компании является принципиальной основой доверительных отношений между ними и предпринимателями.

• И бизнес-ангелы, и предприниматели обязательно должны оговорить уровень своих ожиданий от сделки до того, как она будет формально заключена, так как после того, как все документы уже подписаны, трудно уменьшить размер этих ожиданий.

• Бизнес-ангелы достаточно часто принимают тяжелые и неприятные решения, связанные с деятельностью компании, если она работает неэффективно и судьба их инвестиций под угрозой.

• Бизнес-ангелы обязательно должны принять решение относительно размера своего участия в деятельности компании, когда она переживает тяжелые времена.

• Бизнес-ангелы обязательно должны иметь ангельское терпение для того, чтобы дождаться успешного «выхода» из проинвестированных компаний.

Глава 29. «Скелеты в шкафу» венчурного предпринимателя

Страшные истории, рассказанные предпринимателями и бизнес-ангелами о компаниях, которые потерпели крах

Иногда взаимоотношения бизнес-ангела с компанией оканчиваются катастрофой. Возможно, это происходит потому, что рыночные силы обрушиваются на компанию и губят ее. Иногда вина за это лежит на одном из основных участников сделки. Вне зависимости от того, какие доказательства вины мы получили, это может привести к непоправимым последствиям. Понятно, что практически все предприниматели и бизнес-ангелы не хотят, чтобы именно их считали виновниками. Не стоит читать эту главу поздно вечером, но если вы все же на это решились, убедитесь, что все окна и двери крепко заперты. Удачи вам!

ИСТОРИИ ОТ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЕЙ

ИСТОРИЯ ПЕРВАЯ, ЛЕДЕНЯЩАЯ КРОВЬ

Когда-то я был владельцем информационного агентства. Его финансировал бизнес-ангел, подписавший соглашение с другими инвесторами на долгосрочный заем на сумму 100 тыс. долл. и кредитную линию на сумму 150 тыс. Я погасил этот долгосрочный десятилетний заем достаточно быстро, за три года, и кредитовался за счет возобновляемой кредитной линии.

Погасил я заем потому, что мой бизнес-ангел выразил беспокойство по поводу быстрых изменений, которые происходили в отрасли. (Он не разбирался в бизнесе, которым я занимался.) Когда мне было необходимо получить краткосрочное (трехмесячное) увеличение в действующей кредитной линии исключительно для того, чтобы расширить проект, я должен был предоставить гарантии моего бизнес-ангела в банк, но не сумел сделать этого. Через год я выплатил наличными и уменьшил свою кредитную линию до порога 100 тыс., однако был вынужден уйти, потому что мой локальный рынок рухнул. У меня не было возможности занять еще денег у кого-либо, чтобы работать дальше, и в результате я разорился. Я все еще должен 100 тыс. бизнес-ангелу и еще 50 тыс. долл. всем своим поставщикам. Если бы бизнес-ангел подписался на заем, как обещал, то компания удержалась бы на плаву.

ИСТОРИЯ ВТОРАЯ

Мы втроем решили заняться развитием стартовой компании, связанной с электронной торговлей и учредили корпорацию. Затем мы нашли десять инвесторов, которые привлекли капитал по 50 тыс. долл. для функционирования каждого подразделения корпорации. Продав одно из подразделений, мы обратились к молодому человеку, который имел (да и сейчас имеет) успешную компанию, функционирующую на рынке b2b. При этом его и наш бизнесы имели мало общего. Он одобрил наш бизнес-план и предложил купить оставшиеся девять подразделений. Мы пошли на это, ситуация исправилась, стала управляемой. Мы провели ряд исследований, но поскольку этот бизнес-ангел владел контрольным пакетом акций, то венчурное предприятие никак не могло набрать сил для активного развития. Проблема была в том, что бизнес-ангел, не будучи знаком с рынком, на котором действовало предприятие, считал, что маркетинговые усилия, которые хорошо работали в интересах его личного бизнеса, будут результативными и для нашего бизнеса. Он занимался продажами на очень небольшом рынке, где не было большой конкуренции и исторически сложилось, что товар продавался по высокой цене. Наша стартовая компания оперировала на значительно большем по размеру рынке, специализирующемся на розничной продаже товаров, цена на которые всегда была низкой. Чтобы добиться успеха, необходимо было затратить большой капитал, значительные усилия, и все это необходимо было делать на протяжении длительного периода времени. Поскольку он ничего не понимал в рынке, то и не знал, каким образом новой компании следует продвигать свои услуги, и каждый раз, когда падали продажи, менял сотрудника, который ими занимался.

В конце концов, когда его вложения перевалили за отметку 2 млн долл., он обратился к рекламе и попытался продать бизнес, который не получил никакого развития.

ИСТОРИЯ ТРЕТЬЯ

Несколько молодых людей организовали компанию и наняли меня в качестве главного архитектора. Научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы были проведены, но единственный бизнес-ангел оказался фанатом контроля и занялся этим сразу же, еще до того, как компания приступила к своей деятельности. Если бы он мог, то приостановил бы банковские операции, только чтобы получить рычаги управления учредителями компании. Он проделал множество совершенно немыслимых вещей, для того чтобы вырвать бразды правления из рук учредителей. В конце концов учредители нашли «белого рыцаря», который вошел в дело и аннулировал преимущества первого инвестора, но позже и он стал создавать проблемы.

Вначале он уволил всех сотрудников и пригласил своих собственных людей. Примерно за два года, которые они проработали в компании, они перевернули с ног на голову практически все, что нам удалось создать до того, и в результате получили примерно тот же продукт, что был у нас. Удачным моментом в этой истории было то, что второй инвестор сумел приобрести компанию, и все другие инвесторы «вышли» из нее, получив денежные вознаграждения за свои доли. Учредители теперь занимаются другим бизнесом, но оба абсолютно уверены, что если им доведется еще раз заниматься становлением бизнеса, то они никогда не разместят акции с правом голоса среди бизнес-ангелов.

Мораль этой истории такова: если вы собираетесь привлекать капитал бизнес-ангелов, убедитесь, что после получения начального финансирования имеете по меньшей мере трех инвесторов и что вам принадлежит хотя бы 50 % акционерного капитала, а 25 % предназначается для размещения позже, и/или следите, чтобы бизнес-ангелы имели только акции без права голоса, поскольку вполне вероятно, что впоследствии они из ваших ангелов-хранителей превратятся в дьяволов.

ИСТОРИЯ ЧЕТВЕРТАЯ

Я организовал компанию по производству спортивных товаров. Мы запатентовали несколько разработок и приступили к штурму розничных торговцев, параллельно начав развивать систему прямых поставок по почте. Наше партнерство с бизнес-ангелом строилось на соотношении 50 на 50. Он согласился вложить капитал на сумму в 3 млн долл., чтобы реализовать нашу программу по маркетингу. Поскольку мы имели очень небольшой объем продаж, то в качестве обеспечения для инвестиций он взял мои акции компании. Также был согласован уровень продаж, который должен был быть достигнут в течение определенного периода после получения инвестиций.

Через три месяца он назначил на должность генерального директора компании своего человека, который отказал нам в получении финансирования для оплаты материалов и изменил порядок приоритетности выплат.

Довольно скоро мы стали существенно отставать от плана, и адвокаты бизнес-ангела уведомили меня, что я не выполнил положения нашего соглашения с ним, поэтому мои акции теперь переходят ему. У него были очень жесткие юристы, и очень скоро я потерял свою компанию, все деньги, которые вложил в нее, а кроме того, впустую потратил время.

Никогда не стоит подписывать соглашение, которое обязывает вас добиться определенных результатов, но не дает вам права принимать руководящих решений. В результате я понял, что он вложил свои деньги в компанию только для того, чтобы завладеть патентами, которые ей принадлежали, и абсолютно не был заинтересован в ее развитии.

ИСТОРИЯ ПЯТАЯ

Когда я только приступил к привлечению капитала для компании, то был представлен одной состоятельной чете, хорошо известной в инвестиционном сообществе бизнес-ангелов. Обычно они совместно участвовали в деятельности компании, в которую вкладывали свои инвестиции. Также предполагалось, что они выступят консультантами в процессе развития одного из моих каналов распределения. Они занимались этим раньше для предприятия в другой отрасли промышленности, и поэтому согласились финансировать деятельность моей компании и помогать мне в развитии каналов.

Поскольку мы были уже в процессе производственной деятельности, то они пообещали внести сумму, равную той, что я имел. Один из них был обозначен в тексте бизнес-плана как вице-президент компании по продажам. Поскольку мы закончили наш первый раунд финансирования, то они начали высказывать свои соображения относительно числа акций, которые должны им принадлежать, и зарплаты, которую они рассчитывали получать в компании. В основном их план состоял в том, чтобы приписать себе все средства, вложенные всем руководством компании, и получить вдвое больше акций, чем у меня, за инвестиции в том же размере.

Через несколько дней, проведенных в жарких спорах, мы решили, что лучше всего для нас не заключать инвестиционную сделку (за неделю до того мы были близки к подписанию соглашения о новом инвестиционном раунде). А дальше стало еще интереснее. По прошествии трех недель они посетили меня и заявили, что теперь хотят заниматься развитием канала для меня на основании отдельного договора. Я был заинтересован в развитии канала, и поэтому начал вести с ними переговоры по поводу заключения договора и передал им значительную часть относящегося к нему материала, а также свои предложения относительно того, как мы могли бы управлять и создавать его.

Однако мы не смогли подписать соглашение с ними на развитие канала сбыта практически по тем же самым причинам, в результате которых провалилась сделка, связанная с инвестированием.

Остается только думать, что в общем-то они неплохие ребята, но только жадные. Я согласился отказаться от сделки и больше не вспоминал о них.

Через пару недель я обедал с моим основным конкурентом. Когда я пришел к нему в офис, то заметил очень знакомый логотип на листе пришедшего факса – это было письмо от той самой супружеской пары, с которой не состоялось мое сотрудничество. Как оказалось, они воспользовались моими разработками и, выдав их за собственные, предложили их моим региональным конкурентам.

ИСТОРИЯ ОТ ВЕНЧУРНОГО КАПИТАЛИСТА

Ларри Кубал (Larry Kubal), исполнительный директор компании Labrador Ventures

– Компания Labrador Ventures инвестирует в информационно-технологические компании на ранней стадии их развития. Размер первоначальных инвестиций, как правило, составляет 2 млн долл. Финансирование, предоставляемое компанией, заполняет пробел между начальным финансированием, которое осуществляют бизнес-ангелы, и тем, которое поступает от крупных венчурных капиталистов, а следовательно, компания Labrador Ventures работает с обеими группами инвесторов на всем протяжении жизни компании.

Она сотрудничала со многими замечательными бизнес-ангелами, которые в значительной степени способствовали росту стоимости бизнеса портфельных компаний.

Однако некоторые примеры нашего сотрудничества с бизнес-ангелами вынуждают нас напоминать предпринимателям, что достаточно часто они не отличаются такой же целеустремленностью, дисциплиной и финансовой стойкостью, как фонды венчурного капитала. Это особенно касается бизнес-ангелов, которые занялись инвестированием на пике технологического пузыря. Вот один из примеров, когда инвестиции бизнес-ангела создали массу проблем для предпринимателя. Это ни в коем случае не может означать, что предприниматели повсеместно сталкиваются с подобной практикой – я его привожу только для того, чтобы ознакомить предпринимателей с одной из возможных проблем, которая иногда возникает. В прошлом году одна из наших портфельных компаний привлекла капитал на раунде финансирования А, когда ситуация на финансовом рынке была особенно сложной. Среди участников сделки компания Labrador Ventures была единственной фирмой венчурного капитала, остальными инвесторами выступали бизнес-ангелы – владельцы значительных капиталов. На первоначальном этапе сотрудничества они представляли себя как богатых инвесторов, готовые принять участие в следующих этапах финансирования. Компания развивалась с нормальным темпом роста. Оба бизнес-ангела отказались от своих обещаний, когда возникла необходимость в привлечении средств для финансирования на раунде Б. Labrador Ventures предложила промежуточное финансирование для компании. Бизнес-ангелам было предложено или участвовать в нем вместе с нами, или самим предложить условия и осуществить такое промежуточное финансирование. Они отклонили оба предложения и попытались помешать компании получить промежуточное финансирование, потому что оно наносило урон их положению – для них было более выгодно не участвовать в финансировании и не уменьшать свои права собственности в связи с приходом новых денег и возникновением новых обязательств компании. Предприниматели понимали, что бизнес-ангелы предали их: не только отказывали в финансовой поддержке, но еще и препятствовали их действиям.

Таким образом, группа инвесторов стала недееспособной и нанесла ущерб перспективам развития компании. Становление компании в современной бизнес-среде само по себе связано с очень большими проблемами, и отсутствие поддержки со стороны инвесторов или их действия, направленные против деятельности менеджмента компании, только увеличивают количество трудностей, с которыми она сталкивается на своем пути. Поэтому целеустремленность, дисциплина и финансовая стойкость определяют основные преимущества венчурных капиталистов перед бизнес-ангелами. Предпринимателям же необходимо проявлять осторожность в процессе оценки перспектив и различных вариантов финансирования компании.

ИСТОРИЯ ОТ БИЗНЕС-АНГЕЛА

Мне вспоминается случай с учредителем компании – одним из самых упорных и целеустремленных людей среди всех моих знакомых. К сожалению, он сумел испортить отношения со всеми продавцами и снабженцами, с которыми мы сотрудничали. Наши с ним отношения также не сложились. Он получал финансирование из средств нескольких бизнес-ангелов, которое достаточно быстро потратил, а затем принялся обвинять своих поставщиков и продавцов в том, что те его обворовывают. Некоторые бизнес-ангелы встали на его сторону в надежде вернуть свои деньги, но это ни к чему не привело, и все закончилось судебными исками. Ряд инвесторов не поддержали позицию компании. Имущество, которое было предметом иска о жульничестве, так же как и все активы, были переданы другой компании, а инвесторам достались только долги. Один из бизнес-ангелов теперь управляет корпорацией, основа которой была заложена в процессе сделки, о которой я рассказываю.

Резюме

• Бизнес-ангелы могут неожиданно разочароваться в компании и резко прекратить финансирование ее деятельности, тем самым приведя ее к краху.

• Иногда бизнес-ангелы дезориентируют деятельность компании, ошибочно полагая, что действуют в ее интересах.

• Бывает, что бизнес-ангелы дают обещания, которые не предполагают выполнять.

• Бизнес-ангелы могут постепенно прибрать компанию к рукам прямо на глазах у предпринимателя.

• Бизнес-ангелы могут помешать компании привлечь капитал на следующих этапах финансирования.

• Предприниматели также иногда не выполняют свои обещания, данные бизнес-ангелам, и забывают, что только они были их финансовой опорой на начальном этапе развития компании.

• Предприниматели могут растратить капитал инвесторов, что приведет к банкротству компании, и они потеряют свой бизнес.