Территория заблуждений: какие ошибки совершают умные люди Добелли Рольф

Почему вы слепы к лучшему

Слепота к альтернативе

Вы листаете проспект, иллюстрирующий привлекательность получения степени MBA. Ваш взгляд скользит по фотографиям увитого плющом кампуса и ультрасовременных спортзалов. Повсюду улыбающиеся студенты в глобальном этническом смешении (особенно вы замечаете молодых девушек, китайцев и индийцев). На последней странице вы находите инвестиционные расчеты, призванные продемонстрировать, насколько выгодна степень MBA в финансовом отношении. Расходам в 100 000 евро противопоставлен доход, который даст вам до выхода на пенсию в чистом виде на 400 000 евро больше, чем доход от среднестатистической работы выпускников, не имеющих степени MBA. Триста тысяч евро прибыли — не бином Ньютона. Или бином? Никоим образом. Вы рискуете попасть сразу в четыре ментальные ловушки. Первая — «иллюзия тела пловца» (англ. swimmer’s body illusion, представлена «В капкане ментальных ловушек») — гласит: степень MBA привлекает людей, для которых карьера имеет огромное значение и которые, вероятно, благодаря этому имели бы более высокий доход, чем остальное население, даже без MBA. Вторая логическая ошибка: обучение MBA длится два года, за это время вы потеряете в заработной плате, скажем, 100 000 евро. Таким образом, MBA стоит не 100 000 евро, а 200 000. Эта сумма, при условии оптимального инвестирования, может однажды превысить дополнительный ожидаемый доход от MBA. Третья — рассчитывать какую бы то ни было сумму на 30 лет — глупость. Кто знает, каким будет мир через 30 лет. И четвертая — альтернативный вариант «не MBA» не рассматривался, хотя есть вероятность, что какое-нибудь другое менее затратное образование будет также сопутствовать карьерному росту. Именно четвертая ментальная ловушка представляет для нас особый интерес. Назовем ее слепота к альтернативе: мы систематически забываем сравнить предложение с какой-либо альтернативой.

Пример из мира финансов. Предположим, ваши деньги лежат на сберегательном счете в банке и вы просите консультанта дать вам совет. Он предлагает вам заем, доходность по которому составляет 5 %. «Это лучше, чем 1 % по сберегательному счету», — говорит он. Имеет ли смысл подобный заем? Мы не знаем, так ли это, поскольку сравнение со сберегательным счетом неверно. Правильнее было бы сравнить прибыльный заем с другими инвестиционными возможностями и из них выбрать лучшее. Так поступает знаменитый инвестор Уоррен Баффет: «Любую из наших сделок мы соизмеряем со второй, возможной в данное время, даже если для этого нам придется сделать больше того, что мы уже делаем».

В отличие от Баффета, политики часто сталкиваются со слепотой к альтернативе. Предположим, в вашем городе запланировано возведение спортивной арены на незастроенном участке земли. Сторонники строительства аргументируют свою позицию тем, что спортивная арена гораздо лучше в эмоциональном и финансовом отношении, чем пустой луг. Однако сравнение с пустым лугом ошибочно. Правильнее было бы сравнить спортивную арену с альтернативными объектами, строительство которых на этом месте становится невозможным: например со школой, больницей, мусоросжигательной установкой и т. д. — вплоть до продажи луга и размещения выручки с него на бирже.

А вы лично? Слепы ли вы к альтернативе? Например, врач обнаружил у вас опухоль, которая через пять лет приведет к верной смерти. Он предлагает сложнейшую операцию, которая при удачном исходе позволит полностью удалить опухоль. Но вероятность летального исхода 50 %. Какое решение вы примете? Вы будете взвешивать: верная смерть через пять лет или 50 %-ная вероятность смерти на следующей неделе. Слепота к альтернативе! Может быть, существуют варианты инвазивной операции, которая хотя и не полностью удалит опухоль, но гораздо безопаснее и продлит жизнь на десять лет. Кто знает, может, в выигранные операцией десять лет на рынок придет новое лечение, с помощью которого опухоль смогут удалить без риска для жизни.

Вывод: когда обстоятельства ставят вас перед выбором между А и существующим положением дел (отсутствие степени MBA, пустой луг, отказ от операции), вы стремитесь сравнить А и текущее положение вещей. Это неверно. Принимайтесь за работу и постоянно сравнивайте А с Б, В, Г и Д. Иначе скоро вам начнут основательно втирать очки.

Почему мы плохо говорим о преуспевающих людях

Предвзятость социального сравнения

Когда одна из моих книг занимала первое место среди бестселлеров, издательство попросило меня об одолжении. Книга одного из авторов вот-вот должна была попасть в десятку лучших, и мой одобрительный отзыв, по мнению издательства, мог бы ускорить этот процесс. Рекомендация — это несколько доброжелательных слов на обороте книги. Я всегда поражался тому, что это вообще работает. По логике вещей, на обложку должны попадать только хорошие отзывы. Казалось бы, разумный читатель должен игнорировать льстивые похвалы или, по крайней мере, попытаться сравнить их с отзывами критики, которые всегда найдутся. Издатель настаивал. Я медлил. Зачем мне рубить сук, на котором я сижу? Почему я должен помогать тому, кто, возможно, совсем скоро попытается оспорить мое первенство? У меня обширный опыт написания одобрительных отзывов на книги коллег, но до сих пор ни одна из них не составляла конкуренцию моим работам. На этот раз меня сразил страх конкуренции (англ. social comparison bias), проявляющийся в стремлении не давать рекомендацию тому, кто может занять более высокую ступень, даже в том случае, если этим действием невозможно надолго отсрочить подобный «обгон».

Отзывы на книгу — безобидный пример предвзятости социального сравнения. В научной сфере дела обстоят гораздо серьезнее. Цель каждого ученого — опубликовать как можно больше статей в престижных научных журналах. Со временем создается слава эксперта, и недалек тот день, когда редакторы начинают обращаться с просьбой дать оценку научной работы коллег. Часто вопрос опубликования тех или иных научных результатов отдается на откуп двум-трем экспертам. Что происходит, когда молодой ученый пытается опубликовать результаты своего ошеломляющего открытия, в корне меняющего все существовавшие до сих пор научные представления в данной отрасли, и тем самым сбрасывает с трона признанные авторитеты? Его статья подвергается беспощадной критике. Что ж вы хотите — предвзятость социального сравнения в действии.

Психолог Стивен Гарсиа и его коллеги описывают случай некоего нобелевского лауреата, который отговорил молодого многообещающего коллегу добиваться места в «его» университете. Первое время такое поведение кажется нормальным, но постоянно вести себя так — уже безрассудно. Все, чем рискует нобелевский лауреат, — это то, что юный талант вольется в другую исследовательскую группу и туда привнесет свой интеллект. Предвзятость социального сравнения, по мнению Гарсиа, может быть причиной того, почему до сих пор еще ни одной исследовательской группе не удавалось надолго занять лидирующее положение.

Предвзятость социального сравнения — одна из крупнейших ошибок молодых компаний. Гай Кавасаки, в течение многих лет исповедовавший концепцию «евангелизма» в компании Apple, в настоящее время управляет венчурной компанией и консультирует предпринимателей. На основе накопленного многолетнего опыта он пришел к выводу: «При подборе персонала игроки класса А (высококлассные люди) ориентируются на игроков класса А-плюс, поэтому у них сотрудники лучше, чем они сами. А игроки класса B, наоборот, выбирают игроков класса C. Игроки класса C — игроков класса D и так далее, пока с годами штат компании не составят сплошные представители класса Z». Совет: выбирайте тех людей, которые лучше вас, иначе вскоре у вас будет полная лавка неудачников. Такие люди подвержены влиянию так называемого эффекта Даннинга-Крюгера, когда некомпетентные люди не в состоянии оценить масштаб своей некомпетентности.

Когда 25-летний Исаак Ньютон показал своему профессору Исааку Барроу свои исследования, которыми он занимался в свободное время (в 1666–1667 годах школа была закрыта из-за чумы), Барроу оставил должность профессора, чтобы уступить ее своему ученику. Тут же. Без промедления. Когда в последний раз профессор освобождал кафедру, чтобы ее занял более достойный кандидат? Когда СЕО оставлял свое кресло, потому что понял, что один из 20 000 его сотрудников справится лучше, чем он? Не могу припомнить ни одного подобного случая.

Вывод: оказывайте поддержку коллегам более талантливым, чем вы сами. Лишь на короткое время вы подвергнете опасности свой статус, но в долгосрочной перспективе вы только выиграете, поскольку в конечном итоге преследователи все равно обойдут вас на повороте. А до тех пор относитесь к ним как можно лучше, учитесь у них. Вот почему я все-таки написал одобрительный отзыв.[44]

Почему первое впечатление обманчиво

Позиционный эффект и эффект недавности

Позвольте представить вам двух мужчин: Ален и Бен. Определитесь без долгих раздумий, кто из них вам больше нравится. Ален умен, прилежен, импульсивен, критичен, упрям, завистлив. Бен, напротив, завистлив, упрям, критичен, импульсивен, прилежен, умен. С кем из них вы бы предпочли застрять в лифте?

Если вы рассуждаете как большинство людей, то выберете Алена. Хотя описания их абсолютно одинаковые. Наш мозг воспринимает первое прилагательное сильнее, чем все следующие, и в результате вам кажется, что перед вами две разные характеристики. Ален — умен и прилежен. Бен, напротив, завистлив и упрям. Первая черта характера затмевает все последующие. Это так называемый позиционный эффект, или эффект первого впечатления.

Если бы не было позиционного эффекта, то головным офисам компаний не пришлось бы хвастаться помпезными, но непроизводительными холлами. И тогда не имело бы значения, в какой обуви пришел на встречу ваш адвокат: в незашнурованных кедах или начищенных до блеска дизайнерских оксфордах[45].

Позиционный эффект приводит к ошибочным действиям. Даниэль Канеман в своей новой книге пишет, как в начале своей преподавательской деятельности он оценивал экзаменационные работы. Подобно большинству учителей, все работы поочередно: сначала одного студента, потом другого и так далее. Это привело к тому, что те студенты, которые давали прекрасный ответ на первые вопросы, вызывали симпатию преподавателя, что отражалось на оценке последующих ответов. Тогда Канеман изменил порядок. Сначала он выставлял оценку за ответ на первый вопрос у всех студентов, затем на второй и так далее, исключив тем самым влияние позиционного эффекта.

К сожалению, такой подход применим не всегда. При приеме на работу нового сотрудника вы рискуете нанять того, кто произвел на вас лучшее первое впечатление. В идеале вам следовало бы выстроить всех претендентов в шеренгу, одновременно всем задавать один и тот же вопрос и тут же выслушивать одновременные ответы.

Предположим, вы член правления некой компании, и предмет, о котором вы еще не вынесли суждение, уже на столе. Тогда мнение первого выступающего, которое вы услышите, будет иметь решающее значение для вашей общей оценки. То же самое касается и других участников заседания. Этим ценным преимуществом стоит воспользоваться: если у вас есть свое мнение, не медлите, выступите первым. Вместе с тем вы произведете незаурядное впечатление на ваших коллег и перетянете их на свою сторону. Если же вы, напротив, председатель собрания, попросите участников высказывать мнения в случайном порядке, иначе человек, который возьмет слово первым, окажет немалое влияние на остальных. Правда, не всегда дело в позиционном эффекте, существует и обратный ему эффект недавности (англ. recency effect). Суть его в том, что полученная в последнюю очередь информация запоминается лучше. Объясняется это малым размером ячеек нашей кратковременной памяти: по мере поступления новых блоков информации старые забываются.

В каком случае доминирует позиционный эффект, а когда преобладает эффект недавности? Ответ: когда нужно сделать что-то сразу после череды впечатлений, позиционный эффект сильнее. Например, в случае с Аленом и Беном вы были вынуждены сразу же вынести суждение об обеих личностях. Если же впечатление осталось в прошлом, то на передний план выходит эффект недавности. Вспомните разговор, который вы слышали несколько недель назад, — в памяти, скорее всего, остались только обрывки его конца, точечные фрагменты воспоминаний.

Вывод: промежуточная часть производимого впечатления выглядит ниже среднего, будь то середина речи, разговора с покупателем или книги. Не судите о вещах по первому впечатлению. Так или иначе, но оно обязательно вас обманет. Попробуйте непредвзято оценить все стороны человека. Это непросто, однако в определенных ситуациях вполне возможно. На собеседовании я, например, каждые пять минут делаю для себя пометки, а затем рассчитываю среднее значение. Таким образом я убеждаюсь, что «середина» в равной степени относится и к первому, и к последнему впечатлению.[46]

Почему у нас нет чувства незнания

Эффект кровопускания

Человека приносят к врачу. Тот делает ему несколько надрезов на руке и пускает кровь — примерно пол-литра. Пациент падает в обморок. На следующий день он должен терпеливо вынести еще пять кровопусканий. После трех последних процедур кровь больше не вытекает, и тогда врач приставляет к порезу стеклянную колбу с горячим воздухом. Остывая, воздух создает вакуум, и кровь высасывается из вены. На кровати полумертвый человек с шестью порезами. Затем врач сажает пиявок на самые чувствительные места порезов. Они медленно высасывают всю кровь. Когда они надуваются до такой степени, что вот-вот лопнут, появляются новые голодные пиявки. Через три месяца пациента выпишут, если он останется в живых.

Такой способ применялся сплошь и рядом вплоть до конца XIX века. Идея кровопускания зиждилась на учении «о четырех соках»[47] человеческого тела. Согласно этой теории все болезни человека происходят от неравномерного распределения четырех соков: желтой желчи, черной желчи, слизи и крови. При угревой сыпи, астме, холере, диабете, эпилепсии, чуме, кровоизлиянии в мозг, туберкулезе и сотне других болезней в теле человека якобы вырабатывается слишком много крови. Только в 1830-е годы во Францию было импортировано свыше 40 миллионов пиявок. Учение «о четырех соках» главенствовало в медицине более 2000 лет. Никакая другая научная теория не смогла продержаться так долго, несмотря на то, что это было чистейшее шарлатанство. Бесспорно, многим пациентам становилось бы лучше без кровопускания, и врачам это было доподлинно известно.

На протяжении двух тысяч лет медицина цеплялась за ложную теорию вопреки очевидному. Почему? Как бы неправдоподобно это ни звучало, но учение «о четырех соках» тела — частный случай всех теорий, которые имеют дело с комплексными системами: человек, биржа, война, город, экосистема, предприятие. Мы отказываемся от ложной теории не когда ее ложность доказана, а только тогда, когда в поле зрения появляется более хорошая. Это явление иррационально, но это не исключение. Назовем его эффектом кровопускания.

В своей жизни мы часто оказываемся перед выбором между двумя местами работами, местами жительства или отношениями — и никогда между двумя мнениями. Отказываясь от чего-то одного, мы тотчас замещаем это чем-то новым. Мы — как неспособные к серьезным отношениям мужчины, которые не могут прожить ни одного дня без женщины. Взгляды кажутся «правильными» или «неправильными». Сознательному невежеству — признанию факта, что есть что-то (пока) неизвестное, — нет места в нашем мире чувств. Мы не знаем, как должно ощущаться незнание. Поэтому нам лучше изобретать теории, чем соглашаться с собственным невежеством. Первым это заметил историк науки Томас Кун: теории никогда не терпят крах под тяжестью своих ошибок. Они претерпевают коллапс только тогда, когда появляются другие, более хорошие теории.

Почему это плохо? Потому что часто такой более хорошей теории просто не существует. На протяжении двух десятилетий американского экономиста Алана Гринспена почитали как полубога. Осенью 2008 года разразился финансовый кризис, что заставило Гринспена стать хотя бы самокритичным. Выступая перед комиссией Конгресса, он заявил: «Все интеллектуальное здание рухнуло». Председатель спросил: «Так вы осознали, что ваш взгляд на мир, ваша модель мышления были ошибочными?» «Именно так», — ответил Гринспен. При этом он имел в виду теорию о том, что управление экономикой осуществляется через денежную массу. Несмотря на это правительства западного мира до сих пор твердо придерживаются этой теории, со всеми вытекающими последствиями в отношении долгов, биржевых курсов, уровня жизни и инфляции. И все потому, что в поле зрения нет никаких альтернатив. Типичный пример эффекта кровопускания.

Эффект кровопускания играет определенную роль и в частной жизни людей. Поэтому, если вы не хотите интеллектуально истечь кровью, регулярно пересматривайте свою инвестиционную стратегию, жизненную философию и мнения о других людях. Если факты свидетельствуют против вашей теории, сразу отказывайтесь от нее. И, что самое важное: не ждите, когда вы найдете «более хорошую» теорию, ведь это может затянуться на 2000 лет.[48]

Почему сделанное своими руками нравится больше

Синдром «сделано не здесь»

Мои кулинарные успехи скромны, что прекрасно известно моей жене. Порой мне все же удается создать блюдо, которое, вероятно, можно назвать съедобным. Несколько недель назад я купил две тушки морского языка. Традиционные рыбные соусы порядком надоели, и я придумал кое-что новое: отважная смесь из белого вина, размолотых фисташек, меда, тертых апельсиновых корок и капельки бальзамического уксуса. Смущенно улыбаясь, моя жена отложила жареный морской язык на край тарелки и ножом соскребла соус с рыбы. Мне же, напротив, соус показался вполне приятным. Я подробно объяснил ей, какое смелое творение она упускает, но выражение ее лица ничуть не изменилось.

Спустя две недели у нас снова был морской язык. На этот раз на кухне колдовала моя жена. У нее наготове были два соуса: один на основе топленого сливочного масла, другой — «находка французского шеф-повара». Второй был отвратителен на вкус. Когда мы встали из-за стола, она призналась, что это была не «находка французского шеф-повара», а мое собственное творение, которое я изобрел две недели назад. Она захотела проверить меня и с удовольствием диагностировала у меня синдром ИНЗ, то есть синдром «изобретено не здесь» (англ. not-invented-here-syndrom, NIH-syndrom). Все, что «изобретено не здесь», кажется плохим.

Синдром ИНЗ приводит к тому, что мы влюбляемся в собственные идеи. Это касается не только рыбных соусов, но и всех видов решений, бизнес-идей и изобретений. Компании склонны оценивать внутренние идеи развития как более выгодные и необходимые, в отличие от идей прочих производителей, даже если объективно последние гораздо лучше. Коммерческий директор одной компании, специализирующейся на установке программного обеспечения в больничных кассах[49], поведал мне, как трудно преподнести свое программное обеспечение клиентам в выгодном свете как в отношении обслуживания, безопасности, так и в плане обеспечения функциональности. Большая часть страховщиков уверена, что лучшее программное обеспечение то, что разработано внутри собственной компании.

Синдром ИНЗ особенно ярко проявляется в ситуациях, когда люди встречаются, чтобы принять какое-либо решение, по которому у каждого есть своя точка зрения. Собственная идея всегда лучшая. Поэтому разумнее разбиваться на две группы: одна генерирует идеи, другая — оценивает, и наоборот.

Деловые решения, до которых мы додумались сами, кажутся нам более успешными, нежели решения других. Именно на синдроме ИНЗ лежит ответственность за процветание предпринимательства. Но, к сожалению, также за более чем скромные доходы молодых компаний.

В книге «Позитивная иррациональность»[50] психолог Дэн Ариели описывает процедуру замера синдрома ИНЗ. В блоге газеты New York Times он предложил читателям дать свой ответ на шесть проблемных вопросов. Например: «Как город может снизить объем потребления воды без законодательного установления лимитов?» Читатели должны были не только предложить свои решения, но и доказать приемлемость своего ответа и дать оценку ответов других участников. Кроме того, им предлагалось указать, сколько свободного времени и своих денег они готовы выделить на реализацию соответствующего решения. Наряду с этим читатели должны были сформулировать свои ответы только из 50 предложенных слов, что, по замыслу автора теста, обеспечило бы получение приблизительно одинаковых ответов. Несмотря на это, большинство посчитали собственные ответы более подходящими и важными, чем ответы прочих участников (по сути, они были одинаковыми).

В общественной среде синдром ИНЗ может иметь серьезные последствия. Находчивые решения не принимаются именно потому, что они происходят из другой культуры. То, что крохотный кантон Аппенцелль-Иннерроден[51] так и не дал женщинам права голоса (в 1990 году для этого потребовалось решение федерального суда), — поразительный случай проявления синдрома ИНЗ. Или еще: мы все еще говорим об «открытии Америки» Колумбом, хотя люди там жили задолго до него.

Вывод: мы опьянены собственными идеями. Чтобы вновь протрезветь, время от времени необходимо отстраниться от них и оценить качество своих мыслей ретроспективно. Какие идеи были действительно стоящими за последние десять лет? Вот именно.[52]

Как можно извлечь выгоду из немыслимого

Черный лебедь

«Все лебеди белые». В течение столетий люди были уверены в истинности этого утверждения. С каждым белым лебедем, которого видели, правда становилась все более неопровержимой. Лебедь другого цвета? Немыслимо. Только в 1697 году Виллем де Вламинк[53] во время своей экспедиции в Австралию впервые увидел черного лебедя. С тех пор черный лебедь стал символом невероятного.

Вы инвестируете деньги в биржу. Из года в год индекс Доу-Джонса то падает, то растет. Постепенно вы привыкаете к этому уютному движению вверх и вниз. Внезапно наступает день, такой как 19 октября 1987 года, когда биржевые котировки падают на 22 %. Без предупреждения. Это-то и есть «черный лебедь», по мнению Нассима Талеба. С тех пор как бывший трейдер написал одноименную книгу (2008), данное понятие вошло в обиход инвесторов. «Черный лебедь» — это немыслимый инцидент, оказывающий огромное влияние на вашу жизнь (ваше финансовое положение, здоровье, предприятие и т. д.). Существуют как положительные, так и отрицательные «черные лебеди». Метеорит, который вас убьет, золотые прииски Саттера в Калифорнии, распад Советского Союза, изобретение транзисторов, свержение Мубарака или встреча, которая полностью перевернула вашу жизнь, — все это «черные лебеди».

Вы можете думать про бывшего министра обороны США Дональда Рамсфельда что хотите. Но именно он в ходе пресс-конференции в 2002 году предельно ясно выразил одну философскую мысль: существуют вещи, которые нам известны («известные факты»), существуют вещи, которые нам неизвестны («известные неизвестные»), и существуют вещи, о которых мы не знаем, что мы о них не знаем («неизвестные неизвестные»).

Какого размера Вселенная? Есть ли у Ирана атомная бомба? Делает нас интернет сообразительнее или глупее? Все это — «известные неизвестные». Если мы приложим определенные усилия, то сможем, по крайней мере, надеяться со временем получить на эти вопросы ответы. Совсем другое дело с «неизвестными неизвестными». Десять лет назад никто подумать не мог о массовом увлечении Facebook. Здесь имело место «неизвестное неизвестное», то есть тот самый «черный лебедь».

Почему «черные лебеди» так важны? Потому что они, как ни парадоксально это звучит, встречаются все чаще. Мы, конечно, можем планировать свое будущее, но «черные лебеди» опять будут срывать наши планы. Петли обратной связи и влияние нелинейностей оказывают совместное влияние и приводят к непредвиденным последствиям. Причина: наш мыслительный орган — мозг — предназначен для ведения образа жизни охотника или собирателя. Тогда, в каменном веке, едва ли вы могли встретить что-либо действительно невероятное. Олень, на которого вы охотились, мог бегать быстрее или медленнее, быть толще или худее, чем обычно. Все вращалось вокруг стабильной средней величины.

Сегодня все иначе. В вашей жизни события могут принять такой оборот, что вы сможете легко заработать в десять тысяч раз больше среднего дохода. Спросите об этом Ларри Пейджа, Роджера Федерера, Джорджа Сороса, Джоан Роулинг или Боно. Таких супербогатеев история еще не знала. Только совсем недавно это стало возможно — отсюда наши сложности с таким разбросом сценариев.

Поскольку вероятности не могут опускаться ниже нуля и наши умозрительные модели мира могут быть ошибочными, вам следует исходить из тех вероятностей, которые располагаются чуть выше нуля.

Вывод: вращайтесь в тех кругах, где есть вероятность, что положительный «черный лебедь» — по-прежнему невероятный — может увлечь вас за собой. Станьте художником, изобретателем или предпринимателем с воспроизводимым товаром. И напротив, вы будете тщетно ожидать «черного лебедя», если продаете свое время (как, например, сотрудник компании, зубной врач или журналист). Но даже если обстоятельства вынуждают, держитесь подальше от тех ареалов, где обитают отрицательные «черные лебеди». А если конкретно: не залезайте в долги, вкладывайте свои сбережения по возможности консервативно и даже в случае успеха не привыкайте к образу жизни богатых.[54]

Почему ваши знания нетранспортируемы

Зависимость от сферы

Писать книги о ментальных ошибках — сплошное удовольствие. Потом руководители от экономики и инвесторы предлагают за хорошие деньги обучить их искусству ясного мышления. (Впрочем, это уже есть ментальная ошибка, поскольку книги были бы гораздо удобнее.) На одном медицинском конгрессе со мной приключилось вот что: я читал доклад об игнорировании базовой информации (англ. base rate neglect) и для наглядности привел пример из области медицины. Колющие боли в груди у сорокалетнего человека, к примеру, могут быть признаком как проблем с сердцем, так и стресса. Стресс — наиболее распространенная причина (наиболее распространенная базовая информация). Поэтому при обследовании пациента рекомендуется исключить возможность стресса. Это весьма разумно, и все врачи на конгрессе интуитивно это понимали. Однако когда я приводил пример из области экономики, многие врачи теряли линию повествования.

То же самое происходит, когда я беседую с инвесторами. Если я иллюстрирую ментальную ошибку на примере из финансовой области, они тотчас понимают, о чем идет речь. Если же я прибегаю к примеру из сферы биологии, то инвесторы тут же попадают в ментальную ловушку. Вывод: эмпирические знания с трудом переносятся из одной области в другую. Этот эффект называют зависимостью от сферы (англ. domain dependence). Философ Нассим Талеб так описывает его: «Игроки в шахматы прекрасно решают шахматные задачи. И этим ограничиваются. Мы уверены, что способны перенести свой талант из одной области в другую. Но нет, мы не способны на это».

Гарри Марковиц в 1990 году получил Нобелевскую премию за теорию «Выбор портфеля» (англ. portfolio selection). В ней он описывает оптимальный выбор портфеля ценных бумаг с учетом рисков и ожидаемого дохода. Когда же речь зашла о собственном портфеле Марковица, а именно о том, как должны быть распределены его накопления между акциями и облигациями, то выяснилось: он распределил их 50 на 50. Половина портфеля — на акции, половина — на облигации. Нобелевский лауреат оказался не в состоянии применить свой хитроумный метод в своей ситуации. Классический пример зависимости от сферы. Переход из академической сферы в частную ему не удался.

Один мой друг, известный тем, что в свободное время не боится подвергать себя какому бы то ни было риску: он может забираться без снаряжения и страховки по отвесным стенам или прыгать с вершины горы в костюме-крыле, — объяснил мне на прошлой неделе, почему опасно открывать собственное дело. Никогда нельзя сбрасывать со счетов риск банкротства. «Лично я предпочел бы обанкротиться, нежели погибнуть», — возразил я. Он меня не понял.

Как писатель я часто замечаю и сам, насколько сложно применять свои таланты в новой области. Мне одинаково легко даются и создание сюжетов, и зарисовка характеров. Чистый, неисписанный лист бумаги совсем меня не пугает. Другое дело — пустая квартира. Если надо ее обставить, то я могу часами стоять, глядя в пустое пространство, руки в карманы, без единой творческой мысли.

Экономика — сплошная зависимость от сферы. Успешного продавца потребительских товаров сманивает компания, которая специализируется на создании программного обеспечения. На новой работе он больше не блещет успехами, ведь его способности продавца не распространяются на сферу предоставления услуг. Даже самый выдающийся ведущий программ с небольшой аудиторией растеряется, когда перед ним окажется сто человек. Креативный маркетолог, заняв кресло СЕО, растеряет всяческую креативность при принятии важных стратегических решений.

На примере Марковица мы увидели, насколько сложен переход из профессиональной сферы в частную. Я знаком с некоторыми СЕО: харизматичные личности во главе компаний, они не производят этого впечатления в семейном кругу. Ни в одной из профессий нет такого высокого процента курильщиков, как у проповедников здоровья — врачей. Профессиональные блюстители порядка вдвое чаще применяют грубую силу по отношению к домочадцам, чем люди, не облаченные в полицейскую форму. Из-под пера литературных критиков выходят весьма посредственные романы. И почти уже вошедшие в поговорку семейные психотерапевты, браки которых еще менее устойчивы, чем у их собственных клиентов.

Вывод: то, что в своей области вы делаете мастерски, довольно сложно применить к чему-то другому. Это в равной степени относится и к школьным знаниям. Вспомните лучшего ученика вашего класса. Спорим, сейчас вы успешнее, чем он?[55]

Почему вы полагаете, что другие думают так же, как вы

Эффект ложного согласия

Какая музыка нравится вам больше: музыка 60-х или 80-х? Как, по вашему мнению, ответила бы на этот вопрос большая часть населения? Большинство людей склонны все мерить по себе. Лично им нравится музыка 60-х, и они автоматически исходят из того, что у их современников аналогичные предпочтения. Мы склонны переоценивать степень соответствия другим людям. Мы уверены, что другие думают и чувствуют так же, как мы. Эта ментальная ошибка называется эффектом ложного согласия.

Впервые с этим феноменом столкнулся психолог Стэнфордского университета Ли Росс в 1977 году. Он смастерил рекламный щит, на котором красовался слоган «Ешьте в „Кафе у Джо“» (англ. Eat at Joe’s), и предложил первым встречным студентам погулять по кампусу с этим щитом в течение получаса. Одновременно они должны были оценить, каково число студентов, которые согласились бы присоединиться к этой незначительной рекламной кампании. Те, кто первым выразил готовность носить щит, исходили из того, что большинство (62 %) остальных студентов тоже согласились бы на эту работу. А те, кто вежливо отказывался, полагали, что большинству (67 %) студентов идея работать в качестве ходячего рекламного щита покажется бредовой. В обоих случаях студенты заблуждались относительно согласия большинства.

Влияние эффекта ложного согласия проявляется как в деятельности мелких политических партий, так и в работе клубов по интересам, которые постоянно переоценивают убедительную силу своих взглядов. Например, его влияние явно обнаруживается в вопросе, насколько драматично следует оценивать глобальное потепление. Какой бы ни была ваша точка зрения, вы, вероятно, уверены, что ее разделяет большинство. Когда политики ведут себя так, словно их выборы — вопрос решенный, это не только и не столько напускной оптимизм. Они действительно систематически переоценивают свои шансы на победу, и делают это невольно. Да и вы сами склонны переоценивать шансы своей любимой партии на несколько процентов.

Еще более жалкое зрелище представляют деятели искусства. В 99 % случаев они рассчитывают на гораздо больший успех, чем тот, что приходит к ним. Я, например, был совершенно уверен в том, что мой роман Massimo Marini ждет ошеломительный успех. Ну, по крайней мере, он ничуть не хуже моих прежних творений, а они превосходно продавались. Однако же публика была иного мнения. Я обманулся. Сработал эффект ложного согласия.

Естественно, экономика не менее уязвима для подобного рода заблуждений. Если конструкторский отдел уверен в своем продукте, это вовсе не означает, что потребитель будет думать точно так же. Это особенно ощущается в компаниях, где главенствует инженерный персонал. Склонные к педантизму сотрудники влюбляются в свои хитроумные изощрения и ошибочно полагают, что клиенты придут от них в восторг.

Эффект ложного согласия вызывает интерес еще и по другой причине. На людей, которые не согласны с нашим мнением, мы наклеиваем ярлык «ненормальные». Эксперимент, проведенный Ли Россом, показал: студенты, готовые носить на себе рекламный щит, охарактеризовали тех, кто отказался сделать это, как «зажатых» и «не имеющих чувства юмора». «Отказники», в свою очередь, назвали «щитоносцев» идиотами и «людьми, которые всегда стремятся оказаться в центре внимания».

Возможно, вы помните о ментальной ошибке под названием социальное доказательство (англ. social proof) из книги «В капкане ментальных ловушек». Может быть, это то же самое, что и эффект ложного согласия? Нет. Социальное доказательство — это бессознательное давление группы. А при эффекте ложного согласия элемент давления отсутствует. Эффект ложного согласия выполняет некую иную социальную функцию, потому-то эволюция его и не упразднила. Наш мозг был задуман не для того, чтобы познать истину, но для того, чтобы оставить после себя как можно больше детей и внуков. Тот, кто благодаря эффекту ложного согласия вел себя смело и уверенно, производил впечатление, что располагает большими ресурсами, что и повышало вероятность передать свои гены потомству. Скептики были менее сексуальны.

Вывод: в своих действиях всегда исходите из того, что общество не будет разделять ваш взгляд на вещи. Более того, помните, инакомыслие — это не идиотизм. Будьте в первую очередь скептичными по отношению к себе и лишь потом — к другим.[56]

Почему вы всегда были правы

Фальсификация истории

Уинстон Смит — слабый, склонный к раздумьям 39-летний сотрудник Министерства правды. Его работа — вносить изменения в старые газетные статьи и документы, доводя их до актуального уровня знаний. Его работа важна. Ревизия прошлого создает иллюзию абсолютной непогрешимости правительства и помогает ему таким образом сохранить абсолютную власть. Такое искажение истории, каким оно представлено в романе классика Джорджа Оруэлла «1984», — обычное дело. Как бы жутко это ни прозвучало, но и в вашей голове работает такой же маленький Уинстон. Более того: если в романе Оруэлла он работает по принуждению и в конце концов восстает против господствующего порядка, то в вашей голове он действует с максимальной отдачей и в полнейшей гармонии с вашими целями и желаниями. Он исправляет ваши воспоминания с такой легкостью и изяществом, что вы вовсе этого не замечаете. Спокойно и уверенно маленький Уинстон устраняет ваши старые ошибочные суждения. И теперь вы уверены: вы всегда были правы.

В 1973 году американский политолог Грегори Маркус попросил три тысячи человек выразить свое отношение к спорным политическим положениям (например, легализация наркотиков) по шкале оценки от «полностью разделяю» до «категорически против». Десять лет спустя он вновь повторил этот эксперимент в группе тех же самых людей. Тематика не изменилась, но на этот раз он просил участников указать, каковы были их взгляды десять лет назад. Результат: ответы в колонке «что вы думали десять лет назад» были практически идентичны современным представлениям и в значительной степени отличались от фактических ответов версии 1973 года.

Бессознательно подгоняя свои прошлые точки зрения под наши сегодняшние представления, мы избегаем неприятных моментов, когда вдруг осознаем, что в чем-то ошибались. Приятная стратегия, ведь не важно, насколько мы с годами укрепились в своих заблуждениях: признавать ошибки — одно из самых эмоционально сложных заданий. Поразительно. Вообще-то нам следовало бы издавать крик радости всякий раз, когда нам станет ясно, что мы ошибались. Ведь, в конце концов, именно в этот момент мы избавляемся от ошибочной точки зрения и тем самым делаем шаг вперед. Но мы устроены иначе.

Неужели нет воспоминаний, которые бы аккуратно сохранились в нашей памяти? Вы уверены, что можете точно вспомнить, где именно были 11 сентября 2001 года, где сидели или стояли, когда услышали о террористическом акте в Нью-Йорке? Вы точно знаете, с кем вы в ту минуту разговаривали и какие чувства при этом испытывали. Ваши воспоминания об 11 сентября исключительно живо и в подробностях преподносят вам картины того дня. Психологи называют их вспышками воспоминаний (англ. flashbulb memories), или вспышками памяти, безошибочными, как фотография.

Заблуждение. Вспышки памяти так же ошибочны, как и «обычные» воспоминания. Они — результат реконструкции. Ульрик Найссер[57] протестировал вспышки памяти. На следующий день после взрыва космического шаттла Challenger в 1986 году он попросил студентов подробно описать свои впечатления в форме небольшого эссе. Два года спустя он опросил их вновь. Меньше чем в 7 % случаев вторые сочинения совпали с первыми. В 50 % случаев ошибочными были две трети текста эссе и в 25 % — полное несовпадение ни с одной из подробностей того дня. Найссер предложил одной студентке посмотреть ее прежнее сочинение, содержание которого не совпало с ее воспоминаниями. «Я знаю, это все мой почерк, но едва ли я могла такое написать». Остается вопрос, почему вспышки памяти кажутся столь правдоподобными. Пока это неизвестно.

Вывод: воспоминания о моменте первой встречи с вашим спутником жизни ярко вспыхивают в вашем сознании. Но вам стоит понимать, что половина из них не всегда соответствует действительности. Нашей памяти свойственно ошибаться, что применимо и к ярким вспышкам воспоминаний. Последствия могут быть безобидными, а могут — и роковыми. Подумайте о показаниях очевидцев или фотороботах для идентификации преступника. Было бы халатностью доверять им без дополнительного расследования, даже если свидетель безапелляционно утверждает, что он, несомненно, узнает преступника.[58]

Почему вы отождествляете себя со своей футбольной командой

Внутригрупповая и внегрупповая предвзятость

Однажды зимним воскресным днем, когда я был маленьким мальчиком, наша семья собралась перед телевизором. Транслировали лыжные гонки. Мои родители хотели, чтобы все лыжники со швейцарским крестом вышли из гонки победителями, а еще им хотелось, чтобы и я проникся их настроением. Но я не разделял их волнения. Во-первых, зачем съезжать с горы на каких-то двух деревянных досках? Почему бы им, например, не допрыгать до вершины горы на одной ноге, жонглируя тремя бильярдными шарами, и каждые сто метров не бросать обычные еловые шишки как можно дальше? Во-вторых, разница в сотую долю секунды — разве это отрыв? Здравый смысл подсказывает: если результаты на финише практически одинаковые, значит, все бежали одинаково быстро. В-третьих, почему я должен непременно отождествлять себя со швейцарской командой. У меня там родственников нет. Я ни с кем из них не знаком. Мне неизвестно, что они читают, о чем думают. И раз уж я жил в нескольких метрах от швейцарской границы, отчего бы мне тогда не болеть за другую команду? Итак, возникает вопрос: является ли отождествление себя с командой, расой, предприятием, страной и т. д. ментальной ошибкой?

Как и любая модель поведения, групповая идентификация формировалась в процессе тысячелетней эволюции. Поначалу принадлежность к группе была жизненно необходима, исключение из нее означало верную гибель. Предоставленный самому себе, человек едва ли был в состоянии добывать достаточное пропитание или защищаться от нападений. Кроме того, обычно индивид проигрывает группе.

Когда отдельные люди начинали объединяться в группы, остальные были вынуждены делать то же самое. Кто этого не делал, не имел места не только в группе, но и в человеческом генофонде в целом. Поэтому ничего удивительного, что мы существа групповые. Все наши предки были такими.

Психология изучила разнообразные групповые эффекты, подпадающие под понятие внутригрупповой и внегрупповой предвзятости (англ. in-group/out-group bias).

Во-первых, группы могли формироваться на основе малозначимых, часто даже тривиальных критериев. В спорте достаточно случайного совпадения мест рождения, в экономической среде — принадлежности к тому или иному предприятию. Британский психолог Генри Тайфель[59] разделил людей, незнакомых между собой, на группы, подбросив монетку. Затем членам одной из групп он сказал, что с этого момента они становятся приверженцами определенного художественного стиля, о котором они прежде ничего не знали. Результат оказался поразительным: несмотря на то, что a) люди были незнакомы между собой, б) их распределение по группам носило случайный характер, в) они ничего не смыслили в искусстве — члены одной группы находили друг друга однозначно более приятными, нежели членов другой группы.

Во-вторых, люди вне своей группы кажутся более однородными, чем они есть на самом деле. Это называется искажением внегрупповой однородности (англ. out-group homogeneity bias). Именно на этом искажении выстраиваются стереотипы и предрассудки. Вы не обратили внимания на то, что в научно-фантастических фильмах только у землян есть разные культуры, а у инопланетян — нет?

В-третьих, поскольку часто группы формируются на основе общих ценностей, то члены группы получают непропорционально большую поддержку своих взглядов. Подобное искажение таит в себе опасность, особенно если речь идет о предприятии. Именно в этом скрыта причина знаменитой процессуальной слепоты[60].

Члены семьи помогают друг другу, что совершенно понятно. Если вы делите половину своих генов с генами своих братьев или сестер, то вы, естественно, заинтересованы в биологическом успехе. Здесь мы подходим к самой глупой из всех ментальных ошибок: жертвовать собой ради случайно собранной группы. Иными словами, «отправляться на войну». Неслучайно слово «отечество» внушает чувство родства. И неслучайно, что цель любой военной подготовки — установить «братские» отношения между солдатами.

Вывод: предубеждения и антипатия ко всему чужому — биологическая данность. Отождествление себя со своей группой искажает взгляд на вещи. Если вас когда-нибудь отправят на войну, дезертируйте. Тот, кто бросается в битву за других, не мужественен, а прежде всего глуп.[61]

Почему нам не нравится полагаться на авось

Нетерпимость неопределенности

Возьмите две урны. В урне А находятся 50 красных и 50 черных шаров. В урне Б тоже 100 шариков, одни из них красные, другие черные, но точное распределение по цветам вам неизвестно. С закрытыми глазами выберите один шарик. Я подарю вам 100 евро, если вы достанете красный шарик. Какую урну вы выберете: А или Б? Если вы устроены так же, как и большинство людей, вы выберете урну А.

Сыграем еще раз с этими же урнами, только теперь я подарю вам 100 евро, если вы вытащите черный шарик. Какую урну вы выберете? Вероятно, снова урну А. Но ведь это нелогично! В первой игре вы исходили из того, что в урне Б меньше 50 красных шариков (а значит, больше 50 черных шариков). Вот почему во второй игре вам следовало бы поставить на урну Б.

Ничего страшного, в своих ментальных заблуждениях вы не одиноки. Подобная ошибка известна как парадокс Элсберга. Она названа в честь Даниэля Элсберга, бывшего гарвардского психолога (позже он чуть было не отправил президента Никсона в отставку, опубликовав секретные бумаги Пентагона[62]). Парадокс Элсберга, или нетерпимость неопределенности, — это эмпирическое заключение, что известные вероятности предпочтительнее неизвестных.

Итак, мы подошли к различию риска и неопределенности (или двусмысленности). Риск подразумевает, что вероятности известны и на их основе можно определить его масштабы. В случае неопределенности мы лишены этой информации. Оба понятия путают так же часто, как капучино и латте, но с гораздо более серьезными последствиями. С риском можно считаться, с неопределенностью — нет. Уже триста лет существует наука о риске (называется «статистика»). Существует множество ученых, которые ею занимаются, но нет ни одного учебника на тему неопределенности. Вот потому-то мы и пытаемся подогнать неопределенность под категорию риска там, где это обычно не подходит. Приведу два примера: один из области медицины (где это работает) и один из экономики (где это не работает).

В мире миллиарды людей. Их организмы принципиально не различаются. Мы все достигаем одного роста (еще никто не вырос до 100 метров) и возраста (никто не живет 10 000 лет или только долю секунды). У большинства из нас два глаза, четыре сердечных клапана и т. д. Представители какого-нибудь иного вида посчитали бы нас видом гомогенным — так, как мы, например, воспринимаем мышей. Именно в этом причина существования множества похожих заболеваний. Так что имеет смысл дать подобную формулировку: «Риск, что вы умрете от рака, составляет 30 %». Зато утверждение «Вероятность того, что в последующие пять лет курс евро будет снижаться, составляет 30 %» не имеет ни малейшего смысла. Почему? Экономика пребывает в царстве неизвестности. Не существует миллиардов сопоставимых валют, из истории которых мы могли бы выводить вероятности. Здесь такое же различие, как между страхованием жизни и свопом на дефолт по кредиту, то есть страхованием от неуплаты по счетам. В первом случае мы находимся в исчисляемой области риска, во втором — в области неопределенности. Эта путаница привела к финансовому кризису 2008 года. От предложений типа «риск гиперинфляции составляет X %» или «риск размещения ваших акций составляет Y%» у вас должно судорогой сводить желудок.

Поэтому, если вы не хотите судить поспешно и ошибочно, вам необходимо привыкать к неопределенности. В полной мере на степень смирения с ней вы повлиять не в силах, поскольку в этом деле решающую роль играют миндалевидные тела. Это характерные области мозга, имеющие форму миндалины, расположенные в височных долях. От устройства миндалевидных тел зависит отношение к неопределенности: одни переносят ее легче, другим справляться с ней сложнее. Это не в последнюю очередь сказывается на вашей политической ориентации: чем тяжелее вам жить в условиях неопределенности, тем консервативнее ваши взгляды.

Так или иначе, тот, кто хочет ясно мыслить, должен понимать разницу между риском и неопределенностью. Только в очень небольшом количестве областей мы можем принимать в расчет чистые вероятности. Чаще всего нам остается только назойливая неопределенность. Учитесь ее преодолевать.[63]

Почему существующее положение вещей священно для нас

Эффект стандартных настроек

Мой взгляд в отчаянии блуждал по винной карте. Irouleguy? Harslevelu? Susumaniello? Я, конечно, не знаток, но здесь очевидно было, что ее составитель хотел щегольнуть. Дойдя до последней страницы, я с облегчением вздохнул: «наше домашнее вино: Reserve du Patron, бургундское», 52 евро. Я тотчас его заказал, уж здесь я вряд ли мог ошибиться.

Уже год я пользуюсь iPhone, который способен выполнить любую мыслимую операцию, от смены рингтона и фоновой картинки до изменения окна браузера и регуляции громкости щелчка затвора фотокамеры. Сколькими из этих опций я уже воспользовался? Вы, наверное, догадываетесь: ни одной.

При этом я вовсе не технический кретин, а скорее одна из многочисленных жертв так называемого эффекта стандартных настроек. Стандартные настройки заманчиво удобны, как мягкая подушка. Как в случае с домашним вином и функциями смартфона, так и в большинстве жизненных ситуаций люди предпочитают стандартный вариант. Так, новые автомобили чаще всего приобретают в стандартном цвете: в любом каталоге, видеоролике, рекламном объявлении все тот же антрацит. Число покупателей авто, выбирающих этот стандартный оттенок, необычайно велико.

Экономист Ричард Талер[64] и профессор права Касс Санстайн[65] в своей книге Nudge показали, как правительство может управлять своими гражданами, не ограничивая их конституционную свободу. На выбор предоставляются разнообразные варианты, но при этом предлагается твердый стандартный набор, на случай, если гражданин не сможет определиться с выбором. Так, например, штатам Нью-Джерси и Пенсильвания предложили два возможных способа автострахования. Один из видов страховки был дешевле, но взамен ограничивал определенные права при возмещении убытков в случае аварии. В Нью-Джерси дешевый вариант был представлен в качестве стандартного, и большинство граждан выбрало именно его. А в Пенсильвании, напротив, настоятельно рекомендовалась страховка класса люкс, и тотчас она получила всеобщее одобрение. И вот что удивительно: неужели настолько разными могут быть водители этих двух штатов?

В ходе эксперимента психологи Эрик Джонсон и Дэн Гольдштейн задавали участникам одной из контрольных групп вопрос, не хотели бы они в случае смерти пожертвовать свои органы (стандарт — пожертвовать). Участникам другой группы предлагалось ответить на тот же вопрос (стандарт — не жертвовать). Простая замена стандартных установок повысила процент потенциальных доноров с 40 % до 80 %.

Эффект стандартных настроек работает, даже если нет стандартных вариантов: мы просто делаем стандартом свое прошлое, тем самым провозглашая имеющееся положение вещей священным. Люди любят то, что им знакомо. Поставленные перед выбором попробовать что-нибудь новенькое или лучше оставить все по-старому, мы, как правило, остаемся крайне консервативными, не задумываясь о том, что перемена пошла бы нам на пользу. Мой банк ежегодно взимает с меня плату в размере 60 франков за почтовое отправление выписок со счета. Сумма, которую я мог бы сэкономить, получай я выписки в электронном виде. И хотя меня уже давно раздражает услуга возмещения расходов (да и напрасный расход бумаги), я до сих пор никак не могу отказаться от нее.

Из чего же складывается существующее положение дел? Наряду с обычным комфортом большую роль играет наше неприятие потери (возможно, вы знаете об этом из книги «В капкане ментальных ловушек»): потерю мы ощущаем в два раза острее, нежели удачу. Вот почему так сложно повторно пересматривать действующие договоры. Любая уступка с моей стороны — потеря. Уступку с противоположной стороны, в свою очередь, я рассматриваю как собственную удачу. Исходя из соотношения, что потери «весят» вдвое больше, любые переговоры воспринимаются как чистые потери.

На эффект стандартных настроек и на его частный случай, то есть искажение существующего положения дел, распространяется следующее правило: мы склонны цепляться за существующее, даже если оно нам в ущерб. «Ну да, оно еще настоится в бокале», — заявил мой собеседник, попробовав глоток Reserve du Patron. Вообще-то вдохновение выглядит иначе, подумал я.[66]

Почему «последний шанс» кружит вам голову

Боязнь сожаления

Перед вами две истории. Пауль владеет акциями компании А. Вот уже год он подумывает о том, чтобы их продать и приобрести акции компании Б. Но не решается. Сегодня ясно, что таким образом он мог бы заработать на 1200 долларов больше. Вторая история: Георг владеет акциями компании Б. В течение года он продает их и покупает акции компании А. Сегодня ясно, что он мог бы заработать на 1200 долларов больше, если бы не продал акции компании Б. Кто испытывает большее сожаление?

Сожаление — это чувство, возникающее из-за неверно принятого решения. Человеку хотелось бы получить второй шанс. Итак, кто чувствует большее раскаянье — Пауль или Георг? Опросы дают однозначный результат: 8 % опрошенных говорят — Пауль, 92 % опрошенных — Георг. Почему такая разница? При объективном рассмотрении обе ситуации идентичны. Как Пауль, так и Георг сделали ставку на неверные акции. Единственная разница в том, что Пауль уже владел акциями компании А, в то время как Георг их только приобрел. Пауль был пассивен, Георг проявил активность. Случай с Паулем самый распространенный: у большинства людей деньги лежат годами там, куда они их вложили. А вот Георг — исключение.

Иногда исключением может оказаться невыполнение какого-то действия. Например, старинное издательство единственное отказывается следовать общему тренду и публиковать электронные книги. Книга состоит из бумаги, решил директор, и твердо придерживается этой позиции. Точка. Так вот, десять издательств обанкротились. Девять из них безуспешно попробовали применить стратегию электронных книг, в случае десятого речь о классическом книгопечатании. Кто будет больше всех сожалеть о прошлых решениях, кто больше всех заслужил жалость? Верно, стоический противник электронных книг.

Еще один пример из книги Даниэля Канемана «Думай медленно… Решай быстро». После каждой авиакатастрофы мы слышим истории о бедолаге, который изначально собирался лететь на день раньше или позже, но по какой-нибудь причине в последний момент поменял свой билет на разбившийся рейс. И здесь то же самое. Он исключение, поэтому мы испытываем больше жалости к нему, чем к множеству «нормальных случаев», которые изначально забронировали билеты на потерпевший крушение самолет.

Эта боязнь сожаления (англ. fear of regret) подчас принуждает нас к иррациональным поступкам. Чтобы не испытывать в будущем страшного чувства раскаянья, мы склоняемся к тому, чтобы поступить привычным образом, стало быть, меньше высовываться. Никто от этого не застрахован, в том числе и профессиональные торговцы акциями. Статистика показывает, что 31 декабря, когда подводятся итоги, оценивается годовая эффективность биржевиков и подсчитываются их бонусы, торговцы в соответствии с тенденцией продают свои экзотические позиции и растворяются в массе вкладчиков. Боязнь сожаления удерживает вас от того, чтобы избавиться от ненужных вещей. Вы боитесь, что начнете раскаиваться, если вдруг настанет тот маловероятный день, когда вам все-таки снова потребуются кеды без шнурков.

По-настоящему идиотично боязнь сожаления выглядит в сочетании с «последним шансом». Проспект, рекламирующий сафари-туры, информирует нас о «последнем шансе увидеть носорога, пока этот вид животных еще не вымер». Вот только мы до сих пор не рассматривали желание увидеть носорога как нечто важное, с чего вдруг теперь нам хотеть этого?

Предположим, что вы уже давно мечтаете о частном доме. Земли под застройку в обрез. Небольших участков земли с видом на море осталось раз-два и обчелся. Всего три, всего два, всего один. «Последний шанс!» — вдруг приходит вам в голову неожиданная мысль, и вы покупаете маленький участок по жуткой цене. Боязнь сожаления заставила вас забыть о том, что земельные участки с видом на море на рынке недвижимости есть и будут всегда. Внезапно торговля красивой недвижимостью не прекратится. «Последний шанс» лишает нас головы, а боязнь сожаления при случае может перевернуть всю нашу жизнь трагическим образом. Я знаю женщин, которые после сорока лет решились родить ребенка от случайной связи и поплатились за это плохими жизненными условиями.[67]

Почему необычное не так уж и важно

Эффект узнаваемости

Предположим, что в СМИ несколько месяцев подряд господствует тема марихуаны. В эфире телевизионные программы и репортажи о курильщиках травки, лицах, незаконно выращивающих коноплю, и дилерах. Бульварная пресса выставляет фотографии двенадцатилетней девочки, которая затягивается косячком. Серьезные газеты всесторонне освещают историю наркотиков, их медицинские истоки, а также социальные и, конечно же, философские аспекты употребления наркотического зелья. Марихуана у всех на устах. Предположим также, что употребление марихуаны никак не влияет на поведение автомобилистов при езде. Каждый может стать виновником аварии, однако встречаются водители, которые курят травку. Чистое совпадение.

Курт — журналист местной газеты. В этот вечер он по чистой случайности проходит мимо места аварии. Машина врезалась в дерево. Так как Курт на протяжении многих лет поддерживает хорошие отношения с местной полицией, ему удается узнать, что на заднем сиденье автомобиля была обнаружена марихуана. Он спешит в редакцию и пристраивает в номер крупный заголовок: «Марихуана: очередная смерть водителя!»

В контексте ранее принятых нами предположений кричащий заголовок совершенно неоправдан. Курт — жертва эффекта узнаваемости. Узнаваемость (англ. salience) предполагает наличие необычного отличительного признака, характерной черты, особенности, иными словами, того, что бросалось бы в глаза. Эффект узнаваемости создает предпосылки для того, чтобы выделяющийся признак привлек больше внимания, чем он на самом деле заслуживает. Как уже было сказано, мы предполагаем, что статистическая зависимость между марихуаной и автомобильными авариями равняется нулю. Но поскольку марихуана — узнаваемый признак этой аварии, Курт считает, что именно марихуана ответственна за гибель водителя.

Несколько лет спустя Курт становится обозревателем экономических новостей. Одна из крупнейших компаний мира только что назначила на должность CEO женщину. Вот это новость! Курт открывает свой ноутбук и набирает умный комментарий. Упомянутая дама, пишет он, была назначена на этот пост именно потому, что она — женщина. На самом деле это назначение, вероятно, не имеет никакого отношения к полу, тем более что большинство руководящих постов заняты мужчинами. Если бы было так важно, чтобы во главе компаний стояли женщины, то и другие компании взяли бы себе это на заметку. Однако пол в этой новостной истории попросту узнаваемый признак, вследствие чего ему и приписывается особенная пояснительная сила.

Жертвой эффекта узнаваемости может стать кто угодно. Ограбление банка, обоих преступников арестовывают. Оказывается, что преступники — выходцы из Нигерии. Хотя, по данным статистики, ни одна группа населения не грабит банки чрезмерно часто, узнаваемость искажает наше мышление. Опять иностранец, думаем мы. Изнасилование, совершенное боснийцем, объясняется боснийским происхождением, а не иными факторами, которые можно выявить и среди нас, швейцарцев и немцев. Притом что подавляющее большинство иммигрантов живет мирно, в памяти откладывается только плохое. И мы больше не забываем отрицательные исключения — они особенно узнаваемы. Каждый раз, как только речь заходит об иммигрантах, нам приходят на ум именно эти выделяющиеся из общего ряда события.

Эффект узнаваемости проявляется не только при попытке истолкования прошлого, но и при взгляде в будущее. Лауреат Нобелевской премии Даниэль Канеман и его коллега по исследованиям Амос Тверски обнаружили, что при прогнозировании мы считаем самой важной узнаваемую информацию. Этим объясняется, почему инвесторы острее реагируют на громкие новости (например, на отставку CEO), чем на менее узнаваемую информацию (например, на многолетнюю динамику прибыли компании). Профессиональные аналитики также подвержены влиянию эффекта узнаваемости.

Вывод: узнаваемая информация имеет исключительное влияние на ход ваших мыслей и поступков. Скрытые, медленно развивающиеся, едва заметные факторы вы, напротив, воспринимаете слишком несерьезно. Не дайте необычному ослепить себя. Книга в непривычной, ярко-красной обложке попадает в список бестселлеров. Вашим первым порывом будет приписать успех книги привлекающей взгляд обложке. Не делайте этого. Сконцентрируйте мыслительную энергию, чтобы бороться с кажущимся очевидным объяснением.[68]

Почему практика опережает теорию

Другая сторона знания

Вы бы хотели, чтобы вас оперировал хирург, который прочел тысячи книги по медицине, но ни разу сам не проводил операций? Или все же лучше обратиться к врачу, который не прочел ни единой книги, зато тысячи раз оперировал?

Сколько вещей из тех, что вы видите в своей комнате, появились благодаря книжным знаниям, а сколько — путем проб и ошибок?

CEO одного фармакологического концерна рассказывал мне как-то за ужином: «Я не могу выразить словами, что это такое, но когда я иду по предприятию, я сразу замечаю, в каких отделах все работает без перебоев, а в каких — нет. Когда я нанимаю людей, уже через несколько секунд я понимаю, есть ли в этом смысл или нет. Когда я веду переговоры с поставщиками, я знаю интуитивно, кто попытается меня надуть. И когда я приобретаю компанию, тысячи отчетов инвестиционных банков говорят мне намного меньше короткой прогулки по предприятию».

«И где ты этому научился? В Гарварде?»

Он покачал головой: «У многочисленных хороших руководителей, у которых я смог что-то подсмотреть. И, конечно же, на протяжении своей карьеры я совершал тысячи ошибок и на них же учился».

Есть два вида знания: то, которое можно выразить словами, — и другое. Мы склонны безбожно переоценивать словесно выраженные знания.

После четырех лет работы, 17 декабря 1903 года, братьям Райт удалось совершить первый полет на самолете. Они воплотили свою мечту и мечту всего человечества без предварительного изучения научных трудов. Да и не было их тогда по этой теме. Теория самолетостроения начала развиваться спустя 30 лет.

В 50-е годы Малькольму Маклину пришла идея разработать контейнер. Вместо того чтобы перекладывать с корабля на грузовик каждый мешок по отдельности, он просто поставил на грузовик целый контейнер. Благодаря Маклину сегодня мы получаем товары со всего мира, и при этом транспортные расходы не имеют большого значения. Прежде чем основать свое предприятие, Маклин не читал книг о перевозке грузов в контейнерах по морю. О подобном еще никто не писал.

Кто изобрел автоматизированный ткацкий станок, паровую машину, автомобиль, электрическую лампу? Не теоретик и не официальная исследовательская лаборатория. Это были люди, которые любили мастерить руками. Мы переоцениваем работников умственного труда, академиков, писателей, авторов и колумнистов и недооцениваем практиков и мастеров. Идеи, продукты и умения зарождаются прежде всего на тернистом пути проб и ошибок и гораздо реже — в процессе чтения и раздумий. Мы научились плавать не по книгам. Не благодаря экономистам у нас есть экономика. Не кафедра политологии определяет политический курс государства. Я симпатизирую взглядам Теренса Кили[69]: не университеты приводят к процветанию общества, а процветающее общество поддерживает университеты, потому что может себе это позволить. В этом отношении университеты похожи на оперные театры.

Но в чем же, собственно, тогда проблема выраженного словами знания? Во-первых, оно лишено многозначности. Текст преподносит ту степень ясности, какой вы не обнаружите в реальном мире. Как следствие, если мы принимаем решения, основанные на письменных знаниях, то склоняемся к тому, чтобы подвергнуть себя непомерному риску. Мы убаюкиваем себя ложной безопасностью. Классический пример — инвестиционные решения, которые основываются на академических моделях. Они — причина банковского кризиса.

Во-вторых, люди, пишущие книги (включая и вашего автора), устроены иначе, чем люди, книг не пишущие. Поэтому мы можем рассматривать тексты не иначе как средство отображения нашего мира. Выдумывают ли неписатели принципиально иные истории в отличие от писателей? Весьма вероятно. Мы этого никогда не узнаем. Они же их не записывают.

В-третьих, слова маскируют способности: кто умеет выражать свои мысли, значительно повышает свой статус. Кто плохо выражает свои мысли в электронных письмах и докладах — медленно продвигается по карьерной лестнице. При этом он может быть даже очень одаренным.

Вывод: настоящее знание лежит в практике. Отбросьте свое благоговение перед словом. Итак, немедленно прекратите читать и сделайте что-нибудь по-настоящему толковое.

Почему деньги не бывают нагими

Эффект легких денег

Ветреный день в начале 80-х. Мокрые листья неприкаянно летали по тротуару. Я толкал свой велосипед в гору в сторону гимназии, когда заметил у себя под ногами странный листок бумаги. Когда я наклонился, то увидел, что это была пятисотфранковая банкнота (такие в то время еще были в ходу). Пятьсот франков — просто подарок небес для школьника.

Не успел я как следует припрятать деньги, как тут же их потратил: купил себе роскошный велосипед с дисковыми тормозами и системой передачи Shimano[70], одну из лучших моделей на рынке, — хотя мой старый тоже был в отличном состоянии.

Конечно, на тот момент у меня уже были отложены несколько сотен франков. Но мне бы и в голову не пришло обменять эти сэкономленные деньги на велосипед. На них я позволял себе — самое большее — иногда купить билет в кино. Уже позднее мне бросилось в глаза, насколько иррациональным было мое поведение. Казалось бы, деньги есть деньги. Но мы устроены не так. Наш взгляд на них зависит от того, как мы их получили. Деньги не бывают нагими, они облачаются в эмоциональные одежды.

Два вопроса. Первый: вы много трудились в течение года. В конце года на вашем счете лежит на 20 000 евро больше, чем в начале. Что вы с ними сделаете? А. Оставите лежать на надежном банковском счете. Б. Инвестируете их. В. Совершите на них нужные покупки, например наконец-то отремонтируете ужасную кухню. Г. Устроите себе на них роскошный круиз. Каков ваш выбор? Если вы руководствуетесь логикой, присущей большинству людей, то выберете А, Б или В.

Второй вопрос: вы выиграли в лотерею 20 000 евро. Что вы с ними сделаете? Посмотрите еще раз на ответы. А, Б, В или Г? Теперь большинство людей выбирают В или Г. И, разумеется, совершают логическую ошибку, потому что 20 000 евро — это 20 000 евро.

Похожую логическую ошибку можно наблюдать в казино. Друг делает ставку 1000 евро в игре в рулетку — и проигрывает все. На вопрос, не жалко ли ему этих денег, он отвечает: «Я не по-настоящему проиграл 1000 евро. Это была та 1000 евро, которую я перед этим выиграл». — «Но ведь это та же сумма!» — «Не для меня», — смеется он.

С деньгами, которые мы выиграли, нашли или унаследовали, мы обходимся более легкомысленно, чем с заработанными. Экономист Ричард Талер назвал это эффектом легких денег (англ. house money effect), тенденцией, когда повышается готовность к риску спекулятивно полученной прибылью. Поэтому часто бывает так, что победители лотерей несколько лет спустя оказываются беднее, чем были до супервыигрыша. Народной мудрости эффект легких денег тоже известен. «Легко пришло, легко ушло» — самая известная поговорка на эту тему.

Талер разделил студентов на две группы. Первой группе он сказал, что они только что выиграли 30 долларов и теперь могут выбирать, делать ли ставки на следующий бросок монеты: решка — они выигрывают 9 долларов, орел — проигрывают 9 долларов. Семьдесят процентов студентов выбрали бросок монеты. Студентам второй группы он сказал, что они ничего не выиграли, но им можно выбрать между верным выигрышем в 30 долларов или броском монеты, при котором, если выпадет орел, — они выиграют 21 доллар, а если решка — 39. Вторая группа повела себя осторожней. Только 43 % выбрали риск — хотя ожидаемая стоимость во всех случаях была все той же — 30 долларов.

Специалисты в области маркетинговых стратегий знают, чего стоит эффект легких денег. Портал азартных игр онлайн «подарит» вам 100 долларов игровых денег, если вы зарегистрируетесь для участия. В США компании, выпускающие кредитные карты, «дарят» вам бонус в 100 долларов, когда вы заполняете бланк заявления. Авиакомпании дарят вам тысячу миль, когда вы присоединяетесь к программе для постоянных клиентов. Большая часть системы подарочных сертификатов базируется на эффекте легких денег.

Вывод: будьте осторожны, когда выигрываете деньги или какая-нибудь компания вам что-то «дарит». Велика опасность, что за этот подарок вам придется отдать гораздо большие деньги. Лучше сорвите с этих денег будоражащие воображение одежды и наденьте на них рабочую форму. На своем банковском счете.[71]

Почему не осуществляются новогодние планы

Прокрастинация

Мой друг, писатель, из тех, кто умеет запечатлевать эмоции на бумаге, большой мастер художественного слова, каждые семь лет пишет по книжке объемом 100 страниц. Результат его деятельности составляет две печатные строки в день. Когда его спрашивают о причинах, он отвечает: «Искать информацию намного приятней, чем писать». На самом деле он часами просиживает в интернете или за чтением бессмысленных книг в надежде натолкнуться на давно забытую грандиозную историю. Когда же он находит подходящую сцену, то убеждает себя, что не стоит приступать к написанию книги, пока не появится «правильное настроение». К сожалению, это происходит крайне редко.

Другой друг ежедневно на протяжении десяти лет пытается бросить курить. Каждая его сигарета — последняя. А я? Моя налоговая декларация вот уже шесть месяцев лежит на письменном столе, очевидно, в надежде, что она заполнится сама.

Прокрастинацией, или откладыванием, наука называет тенденцию затягивать неприятные, но важные дела: крестовый поход в фитнесс-центр, смену страховки на более выгодную, написание благодарственной открытки. Даже новогодние планы не могут ничего изменить.

Прокрастинация иррациональна, потому что намерение само собой, конечно, не осуществится. Да и не то чтобы мы не были в курсе того, что для нас хорошо. Почему мы, несмотря на это все, снова и снова откладываем важные вещи в долгий ящик? Потому что между приложенными усилиями и результатом пролегает временная бездна. Чтобы ее преодолеть, требуется много мыслительных усилий. Это экспериментально доказал психолог Рой Баумейстер. Разделив студентов на группы и посадив первую группу перед духовкой, из которой распространялся чудесный запах шоколадного кекса, он поставил перед ними тарелку с редисом и сказал, что они могут съесть столько редиса, сколько захотят, но есть кексы категорически запрещено. Потом он оставил их одних на 30 минут. Студенты второй контрольной группы могли съесть какое угодно количество кексов. В конце обе группы должны были решить сложную математическую задачу. Студенты, которым было запрещено есть кексы, не справились с заданием и сдались вдвое быстрее, чем те, которым было разрешено угощаться кексами. Самоконтроль стоил им умственной энергии и силы воли, которых не осталось для решения задачи. Сила воли работает как батарейка. Если энергию израсходовать, то ее не останется для будущих потребностей.

Это фундаментальный научный вывод. Самоконтроль не работает круглые сутки. Нужны перерывы, чтобы мы могли отдохнуть, расслабиться, а батарейка — вновь зарядиться. Это во-первых.

Во-вторых, необходимо создавать условия для избавления от прокрастинации. Сюда можно отнести такую уловку, как, например, намеренное устранение развлечений. Когда я пишу роман, я отключаю интернет. Слишком велико искушение чуть-чуть там порыться, когда работа окончательно истощает мои силы. Самая главная уловка — это сроки. Психолог Дэн Ариели установил, что заданные извне временные рамки, например сроки сдачи, которые устанавливает учитель или налоговая инспекция, работают лучше всего. Установленные самостоятельно сроки работают, только если задача разбита на более мелкие этапы с указанием сроков выполнения каждого из них. Новогодние планы без четко сформулированных целей обречены на провал.

Вывод: прокрастинация иррациональна, но присуща людям. Чтобы с нею бороться, используйте комбинацию уловок. Так моя соседка написала докторскую диссертацию за три месяца: она сняла себе крохотную комнатку без телефона и интернета. Установила себе три срока — для каждой из трех частей своей книги. Рассказывала всем, кто был готов ее слушать, о поставленных ею целях. Она даже напечатала их на обратной стороне своей визитки. Тем самым она превратила свои личные ключевые сроки в общеизвестные. До полудня и по вечерам она заряжала свою «батарейку»: просмотр модных журналов и продолжительный сон.[72]

Почему вам нужно собственное королевство

Зависть

Перед вами три сценария. Какой из них понравился бы вам меньше всего?

А. Средний доход ваших друзей растет, ваш же, напротив, остается прежним. Б. Средний доход ваших друзей остается прежним, ваш — падает. В. Средний доход ваших друзей падает, и ваш тоже. Вы выбрали вариант А? Не бойтесь, у вас ни в коем случае нет никаких отклонений. Всего лишь заурядная зависть.

Вот одна поучительная история: крестьянин находит волшебную лампу. Прикасается к ней, и из ниоткуда появляется дух, который обещает ему выполнить одно желание. Крестьянин некоторое время пребывает в раздумьях. Наконец он говорит: «У моего соседа есть корова. У меня нет коровы. Я хочу, чтобы корова моего соседа сдохла».

Это звучит абсурдно: возможно, вы можете увидеть в крестьянине себя. Возможно, с вами иногда происходит похожее. Ваш коллега отхватил жирный куш, вам это не удалось, поэтому у вас зарождается эмоция зависти. Отсюда цепь глупых поступков: вы больше не помогаете своему коллеге, вы мешаете его планам, вы, возможно, даже протыкаете колеса его «Порше». И вы тихонько торжествуете, когда он во время езды на лыжах ломает себе ногу.

Из всех эмоций зависть — самая глупая. Почему? Потому что, как ни странно, ее довольно легко избежать. В противоположность ярости, грусти или страху. Вот мнение знаменитого инвестора Чарли Мунгера: «Интересоваться тем, что кто-то зарабатывает деньги быстрее вас, смертный грех. Зависть действительно глупый грех, потому что это единственное, от чего человек не может получить ни капли удовольствия. Много боли и никакого удовольствия. Зачем причинять боль самому себе?»

Зависть разгорается на почве многих вещей: имущество, положение, здоровье, молодость, способности, популярность, красота. Зависть часто путают с ревностью, потому что реакции организма одинаковы. Разница же только в том, что для зависти нужны двое, для ревности — трое (Питер ревнует к Курту, потому что красивая соседка звонит Курту, а не ему).

Забавно, что мы завидуем прежде всего тем, кто в вопросах возраста, профессии и образа жизни схож с нами. Мы не завидуем предпринимателям прошлого столетия. Мы не завидуем цветам или животным. Мы не завидуем миллионеру в другой части света. Будучи писателем, я не завидую музыкантам, менеджерам или зубным врачам, но, пожалуй, другим писателям — да. Об этом знал уже Аристотель: «Гончары завидуют гончарам».

Это подводит нас к классической ошибке в действиях: ваши финансовые успехи позволили вам наконец переехать из тенистой части Цюриха на Золотое побережье. Первые недели вы наслаждаетесь отражением вечернего солнца в Цюрихском озере и впечатлением, которое произвел ваш новый адрес на друзей. Но скоро вы замечаете, что вас окружают виллы совершенно другого масштаба. Вы поменяли свою старую контрольную группу на более богатую. В результате зависть и стрессовое состояние.

От зависти, если она вас уже обуяла, не так-то легко избавиться. Но вы можете попытаться избежать ее. Во-первых, перестаньте сравнивать себя с другими. Во-вторых, определите свою «сферу компетентности» и займитесь ею. Создайте свою нишу, где вы будете первым. Неважно, сколь мала область вашего первенства, главное, что король в ней вы.

Подобно прочим эмоциям, зависть берет свое начало в нашем эволюционном прошлом. Если человекообразная обезьяна у соседской пещеры отхватывала для себя больший кусок добычи, для проигравшего это значило меньший кусок. Зависть стала мотивацией для противостояния подобному ходу событий. Охотники и собиратели без зависти исчезали из генофонда, в крайних случаях они умирали с голоду, другие же в это время наслаждались их едой. Мы потомки тех других, потомки завистников. Только теперь в современном мире зависть больше не жизненно необходима. Когда мой сосед покупает себе «Порше», это не значит, что я из-за этого что-то упускаю.

Когда я в очередной раз начинаю проявлять признаки зависти, моя жена тихо говорит: «Ты можешь завидовать только одному: тому, что ты собирался сделать».[73]

Почему романы предпочитают статистике

Персонификация

На протяжении 18 лет американским СМИ было запрещено публиковать фотографии с изображением гробов павших солдат. В январе 2009 года министр обороны Роберт Гейтс снял запрет, поскольку поток фотографий в интернете было уже невозможно остановить. Хотя официально для опубликования было необходимо разрешение родственников, это правило не работало. Зачем вообще понадобился этот запрет на фотографии с гробами? Чтобы заставить войну выглядеть хоть чуть-чуть лучше. Статистика погибших не скроет от вас количество солдат, павших жертвами той или иной военной операции. Вот только на данные статистики мы реагируем прохладно. На людей же, тем более на мертвых, напротив, крайне эмоционально.

С древнейших времен мы способны выживать только в группах. Поэтому на протяжении последних 100 000 лет мы развили в себе превосходное умение чувствовать, что думают и ощущают другие. Наука называет это «теорией сознания». В качестве наглядного примера эксперимент: я даю вам 100 евро. Ими вы должны поделиться с незнакомцем. Вы сами предлагаете, в каком соотношении. Если незнакомец согласится с вашим предложением, деньги будут разделены именно так. Если отклонит ваше предложение, вы должны будете вернуть мне 100 евро, и никто ничего не заработает. Какое предложение вы сделаете своему партнеру?

Было бы разумно предложить незнакомцу совсем немного денег, может быть, один евро, для него это все-таки лучше, чем ничего. Когда в 1980-е годы экономисты начали экспериментировать с этой ультимативной игрой (таково ее научное название), испытуемые продемонстрировали совершенно иное поведение: они предлагали собеседникам от 30 % до 50 %. Меньше 30 % считалось «нечестным». Ультимативная игра — это одно из ярчайших проявлений «теории сознания»: люди сопереживают партнерам.

Правда, достаточно незначительного изменения в игре, чтобы от щедрости не осталось и следа: игроков сажают в разные помещения. Если человек не видит своего партнера и никогда не видел до этого, то у него практически не получается симулировать чувства другого. Партнер остается абстракцией, и предложение, которое делают, опускается ниже 20 %.

Психолог Пол Словик во время эксперимента просил людей о пожертвовании. Одной группе Словик показал фотографию Рокии из Малави, исхудалого ребенка с умоляющим взглядом. В среднем люди жертвовали благотворительной организации около двух с половиной долларов. Во второй группе Словик зачитал статистику по голоду в Малави — больше трех миллионом страдающих от недоедания детей. Готовность к пожертвованиям оказалась на 50 % ниже. Удивительно, ведь по-хорошему щедрость должна быть выше, когда открывается подлинный размер катастрофы. Но мы устроены иначе. Статистика оставляет нас холодными, а люди — нет.

СМИ давно известно, что сообщениями фактических данных и диаграммами читателей не заполучить. Так что девиз гласит: никаких статей без названий, никаких статей без лиц! Если речь заходит об акциях, в центре необходимо поместить фотографию CEO (в зависимости от тенденций курса — смеющегося или унылого). На полосе, повествующей о каком-либо государстве, должна быть фотография его президента. После землетрясения — фото одной из жертв крупным планом в выпуск.

Подобная концентрация внимания на людях объясняет успех одного из важнейших изобретений культуры — романов. Эти литературные «убийственные дополнения» держатся на внутренних и межличностных конфликтах в судьбах нескольких человек. О психологических методах пыток пуританской Новой Англии можно было бы написать диссертацию — вместо этого мы и сегодня читаем «Алую букву» Хоторна[74]. А депрессия 30-х? В форме статистических данных — просто цифры. В виде же семейной драмы эпоха незабываема, как в «Гроздьях гнева» Стейнбека[75].

Вывод: будьте внимательны, когда вам преподносят частную судьбу. Спросите о стоящих за ней фактах и статистических данных. Несмотря на это, частная судьба не оставит вас равнодушным, однако вы сможете увидеть ее в правильном свете. Если же получатель помощи не вы, но последовательно выполняете свою программу действий, расшевелите, встряхните, мотивируйте людей, чтобы они проявили свою человеческую слабость.[76]

Почему кризис — это не всегда шанс

Ложный вывод «то, что меня не убивает…»

Когда я познакомился с Сандрой десять лет назад, жизненная энергия била из нее ключом. Обворожительная умная девушка, она с легкостью шла по жизни. Сандра вышла замуж, ну, налоговый инспектор, подумаешь. Два года спустя у нее диагностировали рак груди пятого типа, самой страшной его разновидности. Она лечилась, у мужа начался роман на стороне. Сандра впала в депрессию, в результате ей до сих пор не удается удержаться на работе дольше шести месяцев. Сандра сегодня — бледная тень себя прежней. Недавно я встретил ее. Она разведена и живет одна. «Я была так близка к смерти. Но знаешь, что меня не убивает, делает меня сильнее». Еще никогда это изречение не казалось мне настолько лживым.

Мартин — предприниматель. Он выпускает сумки для ноутбуков. Через пять лет после основания компании все его планы разрушил конкурент, переманив у него всех клиентов. Продукция была одинаковой, но маркетинговая стратегия конкурента была на порядок лучше. Мартину пришлось уволить почти всех сотрудников. Банк закрыл производственный кредит. Он смог выплатить проценты только потому, что это была частная задолженность. Предприятие было на волосок от банкротства. Сегодня Мартин снова в начале предпринимательского пути. Закалившийся в кризисе?

«Что меня не убивает, делает меня сильнее». Высказывание принадлежит Ницше. Оно лжет. Кризис компании не делает ее сильнее, он ослабляет ее: клиенты уходят. СМИ публикуют язвительные комментарии. Сбегают лучшие сотрудники. Денежные средства тают. Кредиты дорожают. Управление приходит в ужас и спешит попрощаться. А мы все продолжаем находить в этом положительные моменты.

Откуда подобные иллюзии? Попробуйте поразмышлять с точки зрения вероятностей. Тому, кто смог пережить кризис, просто повезло. Предположим, 1000 производителей сумок для ноутбуков попали в условия сильнейшего экономического кризиса, а мы решили проследить за их дальнейшей судьбой. Как бы выглядело статистическое распределение? Большинство обанкротились, некоторые снова практически на докризисном уровне, и только очень немногие чуть преуспели. С точки зрения переживших экономический коллапс, кризис делает человека сильнее. Но это оптическая иллюзия. В целом кризис есть кризис, и уж тем более никакой общеукрепляющей составляющей в нем нет. О том, что компания могла и не пережить кризис, все легко и быстро забывают.

Друг попал в аварию на мотоцикле. Сделало ли его столкновение сильнее? Он узнал, как опасна езда на мотоцикле, и продал его. Ему стоило просто почитать статистику, а не спешить в объятия смерти. Многие люди говорят: «Кризис помог мне стать лучше, я теперь живу совсем по-другому». Ну, хорошо, но прийти к такому же заключению можно было бы и до случившегося. Приобретение опыта путем аварий, болезней или провалов — трагический и, простите, глупый путь. Если у сегодняшнего образа жизни есть смысл, то он должен был присутствовать и в докризисной жизни. Человек этого не осознавал? Это всего лишь леность души или непоследовательность.

Полагать, что страшное помогает нам совершенствоваться, — иллюзия. Болезнь — кстати, опыт крайне сомнительного свойства — оставляет следы на теле. Тело не становится здоровее, чем было до болезни. То же и при аварии или ожоге. А сколько солдат вернулись с войны «окрепшими»? «Сильнее» ли перед лицом будущего стали пережившие аварию на «Фукусиме» или ураган «Катрина»? Они стали опытнее. Но вместо того чтобы утешаться, что во время следующего урагана этот опыт принесет пользу, было бы разумнее просто покинуть опасный район.

Вывод: если CEO заявляет, что кризис поспособствовал укреплению компании, то это сигнал к тому, чтобы тщательнее приглядеться к ситуации внутри нее. Все может оказаться с точностью до наоборот. Что касается Сандры, я не стал лишать ее иллюзии. Она дарит ей жизнь, которая приятнее правды.[77]

Почему иногда не стоит фокусироваться на главном

Иллюзия внимания

После сильных дождей в Южной Англии река в селе Лакингтон недалеко от Бристоля вышла из берегов. Полиция перекрыла брод — мелководье, которое транспорт обычно нормально преодолевал, — и поставила знак объезда. Проезд был перекрыт на протяжении двух недель, и каждый день по крайней мере один автомобиль съезжал мимо предупреждающего знака в бурлящую воду. Автомобилисты были так сильно сосредоточены на своих навигационных системах, что не замечали того, что было прямо перед ними.