Психологические приемы управленца Либерман Дэвид

Работники и работодатели вступают в коммуникативные отношения, в рамках которых работники оценивают и материальные вознаграждения (вроде заработной платы), и нематериальные блага (вроде удовлетворения и обязательств) в качестве собственного капитала.

В исследовании, проведенном Робертом Г. Мурманом, Джеральдом Л. Блейки и Брайаном П. Рихоффом, было показано, что воспринимаемая организационная поддержка психологически сродни контракту. Работники проявляют высокий уровень преданности работодателю и компании (а это означает, что они не станут совершать кражи на работе) в обмен на справедливое отношение к себе, и, если работодатель оказывает им поддержку, они чувствуют свои обязанности по отношению к работодателю.

Семь пунктов психологического контракта: создание ситуационного преимущества

В структуру психологического контракта входят семь дополнительных факторов.

1. Менеджеры как зеркала. Порядочность компании начинается с ее высшего уровня. В любой организации господствующая среди работников этика имеет свойство отражать этические стандарты, практикуемые руководством.

Непорядочность менеджеров дает пример работникам для оправдания совершения краж. Если начальник фальсифицирует отчеты о расходах, то почему подчиненные должны быть честными? Следовательно, начальники должны подавать вполне однозначный пример и демонстрировать наивысшую степень порядочности даже в мелочах, которые могут попадать в области, не привлекающие особого внимания, такие, как обеспечение офисов расходными материалами, международные телефонные звонки и срочные поставки.

2. Формальный этический кодекс. Хотите – верьте, хотите – нет, но у некоторых людей нет четкого понимания того, что является кражей, когда они решают, что можно незаметно что-либо прибрать. Программы формального этического обучения могут дать сотрудникам образцы моральных суждений и снизить вероятность этого неприятного явления, что устраняет некоторые колебания в поведении индивидуумов. Формальные программы этического поведения имеют дополнительное преимущество: такие программы соответствуют закону Сарбейнса – Оксли 2002 г., требующему от корпораций проведения программ, направленных на снижение краж и мошенничества на работе. Более того, эти программы действительно эффективны.

Исследования, проведенные в 2002 г. Гринбергом, показывают, что проведение программ обучения этическому поведению снижает процент совершения краж на рабочем месте. Исследователь изучил поведение 270 представителей отделов обслуживания клиентов, которым умышленно не заплатили за заполнение во внерабочее время вопросника, а затем сказали, что оплата будет произведена то ли компанией, то ли конкретным менеджером. Участников эксперимента заставили поверить в то, что они могут украсть положенные им деньги, и реальная сумма похищенных ими денег не будет установлена. Сотрудники, получившие стандартный уровень нравственного развития в результате проведенных в компаниях программ обучения этическому поведению, удержались от соблазна украсть деньги, тогда как сотрудники тех организаций, где подобных программ не проводили, пошли на совершение кражи (Greenberg, 2002).

3. Равенство для всех. Милли Кресевич (2007), специалист по предотвращению убытков, провела беседы с сотнями работников, пойманных на кражах. По ее словам, «рабочие реагировали на то, как с ними обращались, и на господствующую в компании культуру». Кресевич упоминает беседы с работниками, которые некогда были поистине золотыми сотрудниками, но, в конце концов, стали обкрадывать свои компании, чтобы отомстить управляющим. Такие работники считали, что их недооценивали или что с ними неправильно обращались. Работники с обостренным чувством справедливости порой воруют в отместку за несправедливо заниженную заработную плату или ради того, чтобы компенсировать себе такие недоплаты. Воровство на рабочем месте тесно связано с испытываемым работниками чувством несправедливости.

4. Слышимый голос. Дайте работникам право голоса при решении затрагивающих их вопросов. Разрешив им участвовать в постановке задач, попросите их помочь обузданию воровства. Разрешите им участвовать в определении вознаграждений за искоренение воровства и дайте им долю в полученной в результате этого искоренения экономии. Поставьте конкретные задачи по сокращению убытков от краж, дайте количественную оценку достигнутых результатов и предложите сотрудникам вознаграждение, соответствующее достигнутым результатам. Вознаграждайте работников за любое сокращение воровства на предприятии.

5. Постарайтесь узнать своих работников. По мере расширения масштабов предприятия и снижения степени контроля процент совершения краж возрастает. В уже упоминавшемся исследовании Гринберга в 2002 г. сделаны выводы о наиболее благоприятствующих кражам ситуациях. Рабочие склонны больше красть в обезличенных ситуациях, когда кажется, что жертва хищений находится где-то далеко. Участники исследований, считавшие, что заработную плату им выплачивают конкретные менеджеры, при любых обстоятельствах воздерживались от воровства.

6. Предоставляйте альтернативу кражам ради выживания. Печально известный грабитель банков Вилли Саттон на вопрос, почему он грабил банки, ответил: «Потому, что в банках есть деньги». Даже честные и старательные работники, оказавшись в отчаянном финансовом положении, могут, в конце концов, прибегнуть к воровству. Кража может казаться необходимым условием выживания. Заблаговременно поговорите с работниками и сообщите им, что вместо того, чтобы обдумывать совершение кражи, следует обратиться к руководству. Помогите людям, оказавшимся в трудных финансовых обстоятельствах, советом по финансовым вопросам или подумайте о предоставлении краткосрочных ссуд надежным, преданным сотрудникам.

7. Конфиденциальная система отчетности. Создайте анонимную «горячую линию» для работников и вознаграждайте тех служащих, которые сообщают о случаях краж. Всегда вознаграждайте тех, кто сообщает о действительно произошедших кражах, даже если вы не слишком хотели узнать об этом. Научите работников, на что следует обращать внимание. По сравнению с управляющими, работники часто находятся в лучшем положении, позволяющем предупреждать кражи сослуживцев. У рабочих есть возможность ежедневно наблюдать за нечестными сослуживцами в процессе работы и слышать их неосторожные разговоры, тогда как управляющие лишены подобной возможности.

В любом кинофильме о гангстерах всегда есть персонаж, пренебрегающий универсальным и предсказуемым предупреждением: не сори деньгами. Этот малый не может удержаться от того, чтобы сразу же после крупного ограбления не купить бросающийся в глаза автомобиль, не осыпать своих жующих чуингам подружек бриллиантами и не разодеть их в меха. Если работника-вора не задерживают с поличным, сослуживцы могут заметить следующие особенности его поведения, которые не замечает руководство.

1. Работник-вор ведет себя необычно перед кражей или после нее.

2. Работник-вор вроде бы в шутку воображает кражу, все время говорит о краже денег.

3. Во время расследования кражи работник-вор побуждает сослуживцев держаться заодно и ничего не сообщать ведущим расследование людям.

4. Перед кражей или после нее работник-вор мимоходом говорил о том, что собирается уволиться.

5. Уровень жизни работника-вора заметно и, возможно, неожиданно и без всякой видимой причины повысился.

6. Клиенты слишком часто жалуются на работника-вора, который неправильно оформляет им счета или взимает с них лишние деньги.

7. Менеджер-вор постоянно настаивает на том, что выполнение рутинных канцелярских операций, которыми обычно занимаются подчиненные, входит в его обязанности. Такие люди или страдают одержимостью (их надо учить делегированию обязанностей), или покрывают подчиненных, которые не выполняют свои должностные полномочия, или крадут.

Стратегия 2: не укради

Для того чтобы выработать поразительно эффективный метод, позволяющий сократить и, возможно, искоренить воровство среди работников, надо соединить различные принципы человеческой природы и сплести из них целостную стратегию.

Поскольку у людей, как правило, наблюдается большая потребность соответствовать самооценке, в тех случаях, когда мы высказываем или каким-то образом конкретизируем мнение о них, независимо от того, считаем ли мы это мнение правильным или нет, мы обычно поддерживаем эту потребность. Например, учащихся в классе наугад распределяют по группам: одни выступают в пользу обсуждаемого вопроса, другие отвергают его. После шуточных дебатов обнаруживается, что учащиеся в подавляющем своем большинстве принимают позицию, которую они отстаивали, или, по меньшей мере, симпатизируют ей, даже если изначально не считали эту позицию правильной.

Тейлор и Бут-Баттерфилд (1993) в ходе эксперимента попросили группу людей вызвать такси якобы потому, что они выпили и сами вести машину неспособны. 50 % людей, вовлеченных в эксперимент, подписали петицию против вождения машины в нетрезвом виде, но другая половина участников такой петиции не подписывала. Вызывая такси, люди, подписавшие петицию и почувствовавшие, что не могут вести машину сами, проявили гораздо более высокую настойчивость в вызове такси, чем те, кто не подписал петицию. Каким бы невероятным это ни казалось, простая петиция создала мощный подсознательный импульс, который побуждал их придерживаться принятого ими обязательства даже в тех случаях, когда они были совершенно пьяны.

Более внимательный взгляд на глубинные психологические мотивы показывает, что если человек имеет какое-то внутреннее убеждение, ему не надо публично формулировать свою позицию. Ему надо всего лишь вызывать в себе это внутреннее убеждение. Данное открытие было сделано в одном из недавно проведенных исследований, которое показало, что если предоставляется возможность присвоить дополнительные небольшие деньги, около половины участников эксперимента воспользуются такой возможностью. Были испытаны различные подходы к пресечению краж, в том числе и методы усиления страха быть пойманным. Ни один из этих методов существенно не снизил уровень непорядочности. Мошенничество удалось ограничить только одним способом.

Исследователь говорит: «Мы обнаружили, что предоставив людям возможность поразмыслить над собственными стандартами порядочности (вспомнив о библейских 10 заповедях или подписав кодекс чести), можно полностью искоренить мошенничество» (Ariely, 2008).

Это исследование обнажило занимательный, если не тревожный, аспект человеческой природы. Автор пишет: «Возможно, самым беспокоящим нас открытием стало то, что если оплату выдают фишками для игры в покер (несколькими секундами позднее эти фишки обменивают на деньги), средний уровень мошенничества возрастает более чем вдвое». Разумеется, крупье в казино распознают людей, которые рискуют потерять фишки более охотно, чем потерять наличность, поскольку у них есть вечное, незаметное и подсознательное оправдание такого отношения к фишкам, ведь фишки – не настоящие деньги.

Таким образом, существует ошеломляющая возможность совладать со склонностью работников к совершению краж с помощью приемов, которые стоят недорого, а то и вовсе ничего не стоят. Чтобы усилить подсознательный импульс своих сотрудников к сохранению собственной надежности, воспользуйтесь любым из приведенных ниже приемов или их сочетанием:

• заставьте работников подписать кодекс поведения и периодически проводите обзор выполнения этого кодекса;

• заставьте некоторых работников (тех, кто вызывает наибольшие опасения) зачитать кодекс поведения другим сотрудникам и используйте таких работников при разработке текста петиции;

• снимите видеофильм, в котором ваши служащие подтверждают важность порядочности;

• повесьте стенд с материалами, подтверждающими важность добродетели.

Сделайте это очень мягко, тактично, без угроз – и вы внедрите в подсознание своих подчиненных очень мощное убеждение, что красть не просто нехорошо, – вы убедите работников, что они не те люди, которые опускаются до совершения кражи.

См. также:

• главу 14 «Как почуять блеф за версту: самый совершенный способ разоблачения обмана»;

• главу 15 «Как выяснить в ходе сиюминутного разговора без каких-либо обвинений, употребляют ли ваши сотрудники наркотики и выпивают ли они на работе».

На психологию должника влияет сочетание черт его личности и непредвиденных обстоятельств, возникающих по ходу развития ситуации. Понимание психодинамики процесса превращения вашего должника в человека, не выполняющего свои обязательства, поможет вам разработать оптимальный психологический подход к разрешению ситуации невыплаты. Знание причин, по которым человек не выплачивает свой долг, позволяет понять, каким образом взыскивать безнадежный долг.

Исследование, проведенное Соней Ливингстон и Питером Лантом (1993) из Лондонской школы экономики и политических наук, было посвящено трем вопросам.

1. Что отличает должников от людей, выплачивающих свои долги?

2. Что определяет глубину падения людей в долговую яму?

3. Что определяет степень погашения долгов?

Любопытно, что социодемографические факторы играют сравнительно незначительную роль в вопросе личной задолженности и погашения долгов. Располагаемый доход тех, кто задалживает, и людей, у которых нет долгов, примерно одинаков, хотя уровень располагаемого дохода позволяет предсказать, насколько сильно люди увязают в долгах, и является самым важным фактором, определяющим погашение долгов. Но наиболее важными факторами, позволяющими предсказать степень задолженности и расплаты по долгам, оказываются поведенческие и мировоззренческие факторы, а именно: предрасположенность к кредитам (а не стремление избежать долгов) или отношение к кредиту как к полезному, но проблематичному инструменту.

Обобщая выводы исследования, следует сказать, что должников, не расплачивающихся в срок по своим обязательствам, можно, как правило, разделить на две группы:

1) люди, которые хотят расплатиться, но не могут этого сделать;

2) люди, которые не хотят расплачиваться по своим долгам, хотя и могут это сделать.

Таким образом, наши стратегии предусматривают как приемы, которые следует применять к апатичным должникам, так и приемы, применяемые к должникам, испытывающим нехватку денег. Обычно должник располагает какими-то наличными средствами чаще, чем сидит вообще без денег. Кто из кредиторов получит эти ограниченные средства? Те, кто знают, как оказать правильную меру психологического воздействия на должника.

Нечего и говорить о том, что такую оценку перспектив погашения кредита лучше сделать до того, как вы предоставите кредит, но мы имеем дело с ситуацией, когда кредит уже выдан. Чем больше вы знаете о том, как относится ваш должник к долгам, тем лучше вы подготовлены к взысканию того, что вам должны. Относится ли должник к своим долгам непринужденно и бестрепетно? Чувствуете ли вы в поведении должника некую глубинную патологию, указывающую на то, что должнику наплевать, вернете ли вы когда-нибудь данные ему в долг деньги или нет? Это как раз тот тип должника, с которым чаще всего возникают проблемы.

Возможна и противоположная ситуация. Осторожно ли относится должник к накоплению долгов? Считает ли себя должник нравственным человеком, который держит данное слово и выполняет принятые обязательства? Если да, вероятность быстрого погашения долга возрастает, как возрастает и вероятность сохранения хороших отношений с должником после того, как он вернет вам долг.

Случайные отношения

Теперь агентства по страхованию автомобилей рассматривают кредит как критически важный фактор в прогнозировании того, какие автовладельцы представляют наибольшую опасность возникновения страхового случая. Статистика показывает, что чем лучше ваша кредитная история, тем меньше вероятность того, что вы предъявите претензии компании, застраховавшей ваши автомобиль или жилье, и тем выше вероятность того, что вы внесете страховые платежи. Следовательно, если ваша кредитная история небезупречна, вам, возможно, придется вносить более высокие платежи по страховке, чем человеку, у которого такая же история как водителя, что и ваша, но безупречная. Собственно говоря, вам могут даже вообще отказать в страховке. Взаимозависимость двух, казалось бы, не связанных друг с другом факторов дает нам предмет для раздумий. Можно ли предположить, что люди, имеющие небезупречные истории как водители, на самом деле представляют повышенный риск невозврата кредитов?

Стратегия 1: подход, включающий пять пунктов

1. Всегда устанавливайте какую-то дистанцию. Указывайте на какое-то третье лицо как на причину настойчивости, с которой вы взыскиваете долги – на вашего дипломированного бухгалтера, управляющего вашей компанией, вашего директора, вашего адвоката. «Мой управляющий требует, чтобы мы не допускали просрочки в оплате наших счетов, превышающей 45 дней».

Создание такой дистанции между настойчивостью, с которой вы взыскиваете долги, и отношениями, которые складываются у вас с должником, помогает сохранению гибких, дружественных отношений, что создает основу для успешных переговоров и конечного урегулирования долга. Такое дистанцирование превращает вас в своего рода посредника, что помогает нейтрализовать разочарование, испытываемое должником, и замешательство, возникающее в ходе трудных переговоров, и оставляет вам пространство для сочувствия к участи должника.

2. Позаботьтесь об элементах стиля. Тон вашего обращения к должнику столь же важен, как и смысл этого обращения. Леонард Скляр, консультант по вопросам отношений с клиентами и автор книги The Check Is Not in The Mail (1990), рекомендует смягчать удар, наносимый требованием «Вы должны заплатить», такими строками, как: «Вы хороший клиент, и мне действительно было бы крайне неприятно, если бы что-то из сказанного мной оскорбило вас. Знаю: времена сейчас трудные, но должен сказать, что хочу, чтобы вы погасили долг перед нами». Интересно, что Скляром установлено: подобные заявления оказывают воздействие даже на тех людей, которые используют такой подход в отношениях с собственными клиентами.

3. Сделайте обращение к должнику личным. Найдите тактичный способ указать на социальные обязанности должника, особенно в том случае, если вы лично с сочувствием относитесь к этому клиенту или что-то сделали для него – возможно, поручились за его кредитоспособность или предоставили ему особые услуги вроде скидки или более высокого предела заимствования. Зарядите свое обращение словами, призванными вызвать эмоциональный отклик. Например, слово обещание несет более сильный эмоциональный заряд, чем слова долг и непогашенный остаток. Слово «обещание» вызывает множество неосознанных ассоциаций и более сильную психологическую встряску, чем слова обязательство или материальная ответственность.

Политикам хорошо известна сила слов, используемых для того, чтобы оказать воздействие на поведение и мировоззрение других людей. Людям приятнее слышать о военных действиях, чем о войне, хотя они понимают, что речь идет об одном и том же. Мы предпочтем услышать о сопутствующем ущербе, чем о том, что случайно была уничтожена собственность граждан. Нас не так беспокоит выражение дружественный огонь, как изложение сути этого выражения, которая сводится к тому, что наши солдаты стреляли по нашим же войскам. И, разумеется, когда мы смотрим новости утром, нас гораздо меньше трогает слово потери, чем тронуло бы слово убитые.

4. Никогда не проявляйте презрения. Если вы проявляете неуважение, вы тем самым уничтожаете всякую надежду на разумные переговоры. Люди необычайно остро чувствуют презрение, даже если оно проскальзывает в телефонных разговорах. Презрение тесно связано с отвращением, абсолютной браковкой, которую могут вынести немногие. Выражая презрение, вы сообщаете человеку, с которым разговариваете: «Вы ничего не стоите». Помимо того, что это само по себе непродуктивное отношение, вы, сами того не желая, включаете действие закона ожиданий и обращаете этот закон против себя.

В значительной степени люди делают то, что вы от них ожидаете, а такой настрой усиливает уверенность, что вы не рассчитываете на возврат кредита.

Между прочим сказанное справедливо и в отношении личных, и в отношении профессиональных ситуаций. Джон Готтмен, психолог из Вашингтонского университета, в исследовании, опубликованном в 2005 г., привел результаты изучения более чем 2000 супружеских пар на протяжении более чем 20 лет. Готтмен обнаружил четыре модели, которые можно использовать для прогнозирования с точностью, достигающей ошеломляющих 94 %, того, какие отношения окажутся удачными, а каким предстоит рухнуть. Четыре свойства человеческого характера, указывающие на неудачный брак – стремление к защите, непреклонность, критичность и презрение, – Готтмен назвал «четырьмя всадниками Апокалипсиса».

Презрение – самое разрушительное из этих четырех свойств. Исследование Готтмена показывает, что как только вербальное общение начинает ухудшаться, отношения в 94 % случаев становятся непримиримыми.

Как угадать момент, когда вы переступаете черту? На это указывают следующие особенности поведения:

• нападки на личность другого человека;

• умышленные психологические нападки;

• оскорбления и брань;

• мимика и жесты вроде глумливых усмешек или вращения глазами.

Старайтесь быть настоящим

Не прибегайте к дешевым трюкам и не преувеличивайте свою мощь. Например, не намекайте, что отказ заплатить приведет должника в тюрьму – разумеется, при условии, что вы, еще раз просмотрев заявление о предоставлении кредита, не обнаруживаете фальсификации должником данных о себе. В таком случае напоминание должнику о том, что он без особого злого умысла допустил неточности, которые могут быть интерпретированы как мошенничество, приводит к неприятному перекосу разговора и отношений, хотя и может ускорить погашение задолженности.

5. Не стройте отношений с должником так, как строите обычные деловые отношения. Что происходит, когда выясняется, что вам не хватает четверти доллара для того, чтобы вы смогли взять себе чашку кофе, в которой так остро нуждаетесь? Если бы вы набрались смелости и попросили у постороннего мелочи, какую сумму, по вашему мнению, лучше всего просить – четвертак, 37 центов или то, чем этот человек может с вами поделиться без ущерба для себя?

Естественно, выудить четвертак из кармана или кошелька легче, чем рыться в кармане в поисках дополнительных монеток. Так почему же люди откликаются на просьбу дать денег сколько им не жалко не с таким сочувствием, как на просьбу дать просто четвертак? Потому, что когда у людей просят 17 центов, над просьбой задумываются. Если у людей просят некруглую сумму, им приходится остановиться и подумать о вас и ваших потребностях (Santos, Leve and Pratkanis, 1991).

Главная цель заключается в том, чтобы заставить должника действительно услышать вашу просьбу вернуть долг прежде, чем он отвергнет ее без особых размышлений. На просьбу сделать обычный и привычный платеж легче сначала не обратить внимания, а затем и вовсе о ней забыть.

Добейтесь обещания

Отсроченная оплата – это невыполненное в срок обещание, обязывающее должника к следующему платежу. Статистические данные по взысканию задолженностей показывают, что 98 % отсроченных чеков сохраняют силу после того, как в их счет получен хотя бы один платеж. В ту самую минуту, как человек переносит платеж на более поздний срок, создается эмоциональное обязательство (основанное на когнитивном диссонансе). Должник для себя решает, что это обязательство важно, а затем испытывает чувство, что обязан выполнить данное обязательство. Помимо психологического фактора следует отметить, что самые злостные должники избегают усугубления своей участи обвинениями в мошенничестве.

Стратегия 2: взаимность и подтверждение

Бывали ли вы когда-нибудь в ситуации, когда кто-то оказывает вам услугу, а вы испытываете неловкость, если не можете отплатить ему взаимностью? Мы знаем, что не обязаны проявлять взаимность, но часто испытываем неловкость до тех пор, пока не ответим на услугу взаимностью. Почему? Потому, что возникает чувство зависимости от благодетеля.

Всякая сторона, которая дает что-то, создает у другой стороны чувство такой зависимости. Для того чтобы восстановить чувство независимости, другая сторона стремится дать что-то первой стороне. Таким образом, всякая уступка одной стороны неосознанно принуждает другую приблизиться к середине.

Но ведь чувство зависимости уже существует, не так ли? Этот человек должен мне деньги! Нет. В его представлении вы ничего для него не сделали; скорее, это он сделал что-то для вас. Видите разницу? Если вы случайно наступили кому-то на ногу, чувства зависимости не возникает, так как этот человек ничего для вас не сделал. Ну да, вы испытываете неловкость, но лишь потому, что причинили ему неприятность или боль. Однако если б мы сделали нечто абсурдное и нас преследовала навязчивая потребность наступать на ноги другим людям, а тот, кому мы уже наступили на ногу случайно, разрешил бы нам снова наступать ему на ноги, то у нас возникла бы настоящая психологическая зависимость от этого человека.

Для того чтобы обратить эту динамику себе на пользу, вам надо оказать услугу должнику сейчас и несмотря на допущенное им неисполнение обязательств в срок. Тем самым вы создадите у должника сильное чувство неудобства. Поскольку вы не обязаны помогать ему (да он и не ожидает от вас помощи), должник эмоционально трансформирует такой ваш жест в подлинный, моральный долг и будет испытывать необходимость оплатить такой долг – в отличие от реального финансового долга.

Но эмоциональная задолженность действует эффективнее финансовой! Анджела Липсиц и ее помощники в исследовании, опубликованном в 1989 г., установили, что если завершить напоминание об эмоциональной зависимости словами: «Так мы надеемся увидеть тебя там?», а затем сделать паузу и подождать ответа, уровень появления человека там, где его ждут, повышался с 62 до 81 %. Это единичное, простое подтверждение морального обязательства повышает уровень явки на невероятные 20 %.

Когда должник на словах соглашается сделать платеж, убедитесь, что своим ответом вы просите его о словесном подтверждении. Такое подтверждение упрочит его внутреннюю последовательность и решимость исполнить обязательство.

Туз в рукаве

Лучшая оборона – энергичное, решительное наступление. Попытайтесь релизовать эту возможность, прежде чем проблема приобретет затяжной характер. Многочисленные исследования показывают, что любой маленький подарок, в особенности не просто неожиданный, а имеющий личный, персонифицированный характер, т. е. отражающий интересы или увлечения того, кто этот подарок получает, порождает удивительный объем доброй воли и приводит к превращению отношений в более личностные, которыми труднее пренебрегать.

Стратегия 3: попробуйте прибегнуть к молчанию, а затем внезапно нарушьте его

Ваши прежние попытки взыскать задолженность оказались неудачными? Попробуйте прибегнуть к молчанию. Такая стратегия может показаться вам по-детски наивной или вопиюще простой, однако она эффективна. Позвоните должнику, объясните, что вы звоните по поводу непогашенного долга, и просто ждите ответа. Больше не говорите ни единого слова. Не угрожайте, не предупреждайте и ничего не приукрашивайте. Возможно, на другом конце провода вам ответят долгим молчанием. Если так и будет, подождите. Наберитесь терпения.

Иногда вы обнаружите, что ваше молчание вызывает поток информации о финансовом положении вашего должника и его намерении вернуть долг. Некоторые должники бывают настолько ошеломлены, что обещают немедленно погасить заложенность. Другие начинают рассказывать историю своей жизни. Просто слушайте. Пусть они говорят. Иногда людям необходимо, чтобы их просто выслушали.

Ключ к успеху в данном случае заключается в том, чтобы быть настойчивым и все же крайне уважительным. Со временем должник начнет испытывать неловкость перед вами. Вообразите, что раз в несколько дней вам звонят и говорят примерно следующее: «Привет, Крис. Извини, что снова беспокою тебя. Я ведь знаю, как ты занят. Я хотел узнать, не сможешь ли ты прислать мне на этой неделе 47 долларов 66 центов. Мы и сами испытываем финансовые трудности».

Должники-неплательщики могут снова стать хорошими клиентами и станут ими, а те неплательщики, которые оценят ваше отношение к ним в те периоды, когда им не везло, возможно, станут вашими самыми преданными клиентами.

Установите четкую фиксированную кредитную политику, единую для всех клиентов

Предоставляя кредиты клиентам, снабдите их текстом, в котором изложена кредитная политика вашего предприятия. Кроме того, уведомите существующих клиентов, что в прошлом пренебрегали формализацией кредитной политики. Признайте, что у ваших клиентов образцовые кредитные истории и объясните, что вы не обеспокоены их кредитоспособностью, вы просто не сообщали принципы вашей кредитной политики настолько четко, насколько это следовало бы сделать, и теперь считаете, что должны сообщить их всем клиентам, чтобы в дальнейшем избежать взаимного непонимания. В этом тексте должны быть сформулированы условия предоставления кредитов, варианты их погашения, скидки за быстрый возврат кредитов, штрафы за несвоевременный возврат кредитов и условия, при которых вы начинаете процедуру взыскания долгов. Смягчите общий тон, включив в документ слова удовлетворения и упоминание о рефинансировании кредитов. И обязательно упомяните, что вы уважаете бизнес клиентов.

Стратегия 4: наступайте, чтобы отступить

Исследователи провели на улицах опрос: они спросили студентов, захотят ли те бесплатно два часа в неделю быть юридическими советниками малолетних правонарушителей в течение двух лет. Ни один из студентов не согласился принять это предложение. Но затем, прежде чем студенты разошлись, им задали еще один вопрос: не согласятся ли они сходить с теми же малолетними правонарушителями на два часа в зоопарк. 50 % студентов согласились. Впрочем, когда студентов попросили сопровождать малолетних правонарушителей в зоопарк, не попросив сначала о более существенном вкладе, согласием ответили только 17 % студентов (Cialdini et al., 1975).

Эта тактика – побочный вариант, порождение уже рассмотренного правила взаимности. Предъявите должнику требование, намного превышающее то, с которым он готов согласиться. А затем, как он отвергнет ваше требование, попросите его о чем-то меньшем – о сумме, на которую вы действительно сможете существовать.

В данном случае психологическая подоплека проявляется трояким образом. Во-первых, после того, как другой человек идет на уступку, мы чувствуем необходимость ответить взаимностью. Во-вторых, мы не хотим выглядеть неуступчивыми и невосприимчивыми к доводам разума. В-третьих, мы хотим считать себя хорошими людьми и поэтому стремимся избавиться от дурной манеры, от нежелания помогать, вместо этого делая что-то более легкое и требующее меньших усилий.

Личный контакт

Направляя должнику счет, добавьте личную нотку. Психолог-исследователь Рэнди Гарнер хотел выяснить, действительно ли приложение желтой странички с несколькими обращенными лично к получателю словами создает какую-то разницу в реакциях получателей, и приложил к некоторым из своих разосланных по почте запросов информации подобные странички. Более 75 % из тех, кто получил запросы с приложением странички, на которой от руки были написаны слова «Благодарю вас» или «Ценю ваше время», ответили на запрос Гарнера, тогда как из тех, кто получил запрос только с напечатанным сопроводительным письмом, откликнулись лишь 36 %. Разницу создало впечатление, что кто-то озаботился приданием запросу вида личного сообщения (Garner, 2005). Вы можете сделать больше. Отдельное исследование показало, что и студенты старших курсов, и преподаватели чаще заполняли и возвращали опросные листы, если имя, указанное в сопроводительном письме, походило на их собственное. Для того чтобы повысить уровень отклика, подумайте, не стоит ли от руки вписать имена должников.

См. также:

• главу 1 «Психологическая стратегия достижения нерушимой лояльности: никогда не теряйте сотрудников, покупателей, клиентов, или Терпение, терпение и еще раз терпение»;

• главу 17 «Как привлечь на свою сторону любое собрание – от коллегии присяжных заседателей до совета директоров компании, или Как один голос может изменить звучание хора»;

• главу 18 «Овладейте искусством харизмы и исчерпывающей психологической формулой моментального расположения людей к себе».

Удерживать недоброжелателя от причинения вреда проще, чем вы думаете. Эти девять правил просты, очевидны и действуют быстро. К тому же они действуют почти в любых динамических отношениях, как в бизнесе, так и в личной жизни.

Правило 1: установите отношения взаимности

Сталкивались ли вы когда-нибудь с ситуацией, когда человек, которого вы недолюбливаете, делает вам роскошный комплимент или просит у вас совета? Не любить человека, которому вы не только нравитесь, но который уважает вас, невероятно трудно, не так ли? Неожиданно вам приходится пересмотреть собственное отношение к этому человеку. Внезапно вы начинаете смотреть на него более благожелательно. В конце концов, вы не хотите думать, что, проявив расположение и выразив вам свое уважение, он поступил глупо. Ведь он такого высокого мнения о вас! Нет, мы предпочтем изменить наше отношение к этому человеку и прийти к выводу, что, в конечном счете, это не такой уж плохой малый. Это называется взаимной симпатией, что, говоря попросту, означает, что у нас есть склонность любить, восхищаться теми, кому, как однажды выяснилось, мы нравимся и кто восхищается нами. Мы также уважаем тех, кто с уважением относится к нам.

Для того чтобы использовать этот закон, скажите третьему лицу (возможно, человеку, с которым вы оба состоите в дружеских отношениях) о том, что вам действительно нравится человек, который строит вам гадости и что вы уважаете его. Возможно, стоит выразить искреннее восхищение достижениями вашего недоброжелателя или какими-то из его принципов. Как только ваше замечание дойдет до ушей этого человека, можно просто усесться в кресло и посмотреть, что случится дальше. Вас изумит быстрота, с которой этот человек станет вашим союзником. С кем бы вы ни общались – с коллегой, начальником, помощником, соседом, братом, сестрой, ребенком или с автомехаником, занимающимся вашей машиной, – помните: любому человеку необходимо чувствовать, что его ценят.

А теперь вы, возможно, задаетесь вопросом: а почему бы мне не сказать все добрые слова этому человеку прямо? Вы могли это сделать, но рискуя тем, что этот человек заподозрит вас в неискренности или подумает, что вы пытаетесь манипулировать им и заставить его испытывать к вам симпатию. Секрет эффективности такого приема состоит в том, что, когда мы слышим что-то от постороннего человека, мы редко ставим под сомнение истинность услышанного, особенно если мы слышим то, что хотим услышать.

Правило 2: приветствуя человека, проявите подлинный энтузиазм

Улыбка может творить чудеса, особенно если она обращена к недоброжелателю. Всякий раз, когда вы приветствуете его, постарайтесь делать это со столь искренней улыбкой, на какую вы только способны. Улыбаясь, вы сообщаете о том, что вы рады видеть этого человека. Это позволит вам обоим почувствовать себя лучше. Сходным образом теплая улыбка смягчит у него ощущение исходящей от вас угрозы. И уж, тем более, он будет меньше думать о том, что не нравится вам.

Правило 3: оказывайте поддержку

Если вы узнаете о том, что ваш недоброжелатель совершил ошибку, заверьте его в том, что такие ошибки могут случиться с каждым, и скажите ему, чтобы он не корил себя слишком сильно. Чтобы вы ни делали, не критикуйте и не осуждайте. В случаях когда ваш недоброжелатель вступает в спор с каким-то другим человеком (что, по-видимому, случается нередко), а вы считаете, что в позиции недоброжелателя есть определенные достоинства, станьте на его сторону и защитите его. Когда возникает спор между вами и вашим недоброжелателем, постарайтесь вспомнить, что если вы окажетесь правы и докажете, что вы умнее, вознаграждения вам не получить. Победив в споре, вы ничего не приобретете. Однако если вы признаете, что недоброжелатель высказал хорошую, плодотворную или интересную мысль, пусть даже в споре с вами, ваш выигрыш будет безмерным.

Правило 4: предоставьте вашему недоброжелателю возможность испытывать сомнения в собственной позиции

По-видимому, слишком часто оказывается, что единственный раз, когда мы говорим любезность кому-либо, это происходит в том случае, когда мы совершили какую-то оплошность, которую надо загладить. Вы будете удивлены тем, насколько лучше будут развиваться ваши отношения с другим человеком, если вы станете активнее проявлять свое уважение к этому человеку. Чаще пользуйтесь такими выражениями, как «Благодарю вас», «Я ценю то, что вы для меня сделали», «Благодарю вас за то, что вы зашли». Несколько простых слов признательности в запасе стоят тысячи слов, сказанных впоследствии, если позднее в отношениях возникнут проблемы. Вы делаете инвестиции в нематериальные активы, которые долгое время будут приносить высокие прибыли.

Правило 6: умейте внимательно слушать

Представьте, что вы разговариваете с человеком, мобильный телефон которого постоянно звонит, но он предпочитает не отвечать на звонки. Возможно, вы скажете: «Вам надо ответить на звонок?». И получите простой ответ: «Не беспокойтесь. Сейчас мне интересно поговорить с вами». Разве вы не почувствуете себя лучше, услышав такой ответ?

Когда вас слушают наполовину (или, точнее говоря, наполовину не слушают), вы чувствуете себя униженным и неважным человеком. Возможно, у вас был опыт разговора с кем-нибудь на вечеринке, когда вы замечали, что собеседник блуждает глазами по залу, глядя вам за спину, хотя вроде бы слушает вас.

Умение слушать, слушать по-настоящему, – показатель уважения к собеседнику. Если кто-то разговаривает с вами, слушать вполуха или следить краем глаза за тем, что происходит на экране телевизора, дисплее компьютера или просматривать газету – значит проявлять неуважение к собеседнику. Если вы уделяете все внимание собеседнику, вы проявляете уважение к человеку, с которым разговариваете. Это может показаться сущей ерундой, но это такая ерунда, которая действительно влияет на то, насколько хорошо ладят между собой два человека.

Правило 7: дайте другому человеку возможность внести вклад в вашу жизнь

Нет лучшего способа привязать к себе человека, чем позволить ему стать частью вашей жизни, вложиться в вас. Попросите у вашего недоброжелателя совета и отклика в момент, когда вы считаете, что он может внести достойный вклад в дело. Позвольте ему дать вам частицу себя – и он почувствует себя лучше, а эта общая для вас обоих атмосфера поможет вашему сближению.

Исследования человеческой природы показывают, что в действительности люди чаще ненавидят других после того, как причинят им вред. Почему? Когда мы вредим другим, умышленно или случайно, мы бессознательно заставляем себя плохо относиться к тем, кому мы причинили вред, пытаясь таким образом уменьшить действие так называемого когнитивного диссонанса. (Теория когнитивного диссонанса утверждает, что если мы совершаем поступки, которые противоречат нашим представлениям о самих себе, мы испытываем дискомфорт. Для разрешения этого внутреннего конфликта мы начинаем рационализировать свое поведение и оправдываем его, чтобы сохранить гармонию с представлениями о себе). Возникший внутренний конфликт можно описать вопросом: почему я причинил вред этому человеку? Последующая рационализация должна быть такой: должно быть, я сделал это потому, что тот человек мне не нравится, и он заслуживает того, что я ему сделал! В противном случае окажется, что вы – плохой или, по меньшей мере, легкомысленный человек. А нам надо жить в ладу с самими собой.

Этот принцип работает и наоборот. Другие больше нравятся нам после того, как мы сделаем им что-то хорошее. Оказав кому-то любезность или услугу, мы, скорее всего, начинаем питать к этому человеку положительные чувства.

Если вам удастся побудить вашего недоброжелателя оказать вам мелкую услугу, он станет испытывать к вам добрые, теплые чувства. Пытаясь понравиться другим, мы часто оказываем тем людям услуги – и тем самым часто совершаем ошибку. И хотя они могут оценить нашу доброту и подумают, что мы славные люди, это необязательно побудит их относиться к нам с симпатией, даже если теперь мы нравимся им чуть больше. Помните: ваша цель состоит в том, чтобы недоброжелатель начал питать к вам добрые чувства, а не просто поверил в то, что вы неплохой человек. Ваша цель будет достигнута тогда, когда вы заставите недоброжелателя сделать что-то хорошее вам, а не в том случае, когда вы окажете услугу ему.

Правило 8: поделитесь сокровенным

Даже если отношения не являются личными, позвольте человеку немного войти в вашу жизнь. Поделитесь чем-то личным, чем-то таким, что может иметь эмоциональный резонанс. Возможно, вам легче будет действовать на общей основе, а такую основу можно найти в отношениях почти с любым человеком. Некоторые из нас по природе склонны делиться подробностями личной жизни, а некоторые проявляют большую сдержанность. Если вам не всегда легко делиться своими чувствами с другими, вы, возможно, обнаружите, что это упражнение существенно усилит все ваши отношения как деловые, так и личные.

После установления взаимного уважения почти любое мелкое нарушение или оплошность, допущенные одной из сторон, будет рассматриваться через призму взаимного уважения. Будущие размолвки и нарушения общения будут рассматриваться как простительные, непреднамеренные ошибки, а не как умышленное причинение вреда. Вы обнаружите, что ситуации, которые в другом случае были бы раздуты в проблемы, решаются сами собой.

Правило 9: фокусируйтесь на хорошем

Многочисленные исследования свидетельствуют о том же, о чем говорит и наш собственный опыт: люди интуитивно чувствуют, нравятся ли они нам, даже если вы не сказали им ни слова. Разговаривая с людьми, мысленно сосредоточьтесь на их положительных чертах – и они почувствуют, что нравятся вам и ответят вам взаимностью.

Случилось, что один мясник страшно разозлился на городского раввина, который постановил, что говядина, которой хотел торговать мясник, не кошерная. Решение раввина нанесло мяснику большой финансовый ущерб. В гневе мясник замыслил убить раввина. Под каким-то предлогом он зазвал раввина в путешествие по пустынной дороге. В пути мясник вытащил свой острый нож и хотел уже убить раввина.

Когда раввин понял, что ему не отговорить мясника от убийства, он стал мысленно сосредоточиваться на всех положительных качествах и чертах мясника, с которым он был знаком. Неожиданно произошло чудо. Пока раввин размышлял о добродетелях мясника, тот изменил свои намерения. Преисполнившись любви, мясник со слезами на глазах поцеловал раввина и попросил у него прощения.

Президенту Аврааму Линкольну приписывают слова: «Мне не слишком нравится этот человек, поэтому я стараюсь узнать его лучше». Непревзойденный Бенджамин Франклин говорил: «Ищите достоинства у других, и другие станут искать ваши достоинства».

Мать серийного убийцы может любить своего сына потому, что сосредоточена на кровной связи между собой и им. Если мы ищем хорошее в другом человеке, мы найдем в нем что-то хорошее. А когда найдем, наши лица просияют светом, отражающим положительные и теплые чувства.