Бери и делай! 77 максимально полезных инструментов маркетинга Ньюман Дэвид
7. Электронное письмо – не стратегия. И не тактика. Электронное письмо – не «деятельность, которая приносит вам деньги». Да, вы можете получить несколько важных писем от клиентов в день, письма от службы поддержки или десяток лидов. Во всех остальных случаях электронная почта только крадет ваше время. Остановитесь. Повесьте у себя над столом – там, где она будет хорошо вам видна, – табличку: «ЭЛЕКТРОННАЯ ПОЧТА – НЕ МОЯ РАБОТА». Как она мешает вам сосредоточиться на стратегии?
Бесплатно скачать более ста стратегических и тактических ресурсов, которые помогут вам организовать свою маркетинговую деятельность, можно на сайте www.doitmarketing.com/book.
64. В битве планирования и увлеченности всегда побеждает планирование!
Гореть своей идеей недостаточно. Планируйте неудачу.
Старый миф гласит: увлеченность – топливо инноваций, бизнеса и успеха.
Нет. Неправда. Гореть своей идеей нужно, но этого недостаточно.
Представим, что вы были увлечены великой идеей, но она провалилась. Что дальше?
У людей, которые даже не рассматривают вариант неудачи, частота провалов примерно на 49 % выше, чем у тех, кто реалистичнее оценивает ситуацию. (Я только что придумал эту статистику – нравится? Исследования показывают, что 81 % статистических данных выдумывается на ходу!)
Когда люди рассчитывают на неудачу, они разрабатывают действительно эффективный план Б… и план В, и план Г, и план Д, и Е тоже.
У вас будет множество потрясающих идей. Я надеюсь, многие из них вы попытаетесь реализовать. Но я бы солгал, если бы сказал, что вы добьетесь успеха с любой из них исключительно благодаря вашей увлеченности. Это не так.
Попробуйте создать план вашего следующего великого провала.
Таблица планирования провала
План А был такой: _____________________
План Б такой: _____________________
План В будет такой: _____________________
План Г будет такой: _____________________
Если мне понадобится план Д, он будет таким:
Если всё остальное не сработает, план Е таков:
Чем больше вы загодя думаете о том, что может пойти не так и какими в этом случае будут ваши действия, тем выше ваши шансы на успех в целом.
Помните «Титаник»? Он был непотопляемым. Они не планировали тонуть.
Но утонули.
Часть XI. Личные стратегии успеха
65. Уверенность в себе
Наши способности зависят от того, насколько мы уверены в себе.
Уильям Хэзлитт[59]
Уверенность в себе основывается на честности, чести, непреложности обязательств и на бескорыстном их исполнении. Без этого уверенности не бывает.
Франклин Рузвельт
«101 Вопрос» об уверенности в себе
• В чём вы действительно добились успеха?
• Как вы делали первые шаги?
• Сколько времени у вас ушло на то, чтобы стать профессионалом?
• Каким был процесс обучения?
• Кто помогал вам?
• Что вы чувствовали по отношению к этому человеку?
• Как вы можете передать этот навык или способность?
• Вы уже это сделали? Почему?
• Вы бы хотели это сделать? О ком вы подумали в первую очередь?
• Как вы могли бы развить этот навык?
• Хотите ли вы этого? Почему?
• Что дает вам этот навык?
• В чём еще вы могли бы добиться успеха?
• Каким занятием, сулящим в перспективе успех, вы могли бы увлечься уже сегодня (для собственного удовольствия)?
• Какие вопросы у вас возникают, когда вы думаете о том, чтобы добиться успеха?
• Как бы вы ответили на эти вопросы в свете той области, в которой уже добились успеха?
• Изменились ли со временем ваши вопросы?
• Каково ваше определение успеха?
• Вы согласны с тем, что иногда уверенность в себе означает сосредоточенность на собственном деле, а не на суждениях окружающих?
• Как вам могут помочь оценки и критика других людей?
• Как они могут вам помешать?
• А они вообще важны?
66. Обаяние – не ругательство
Обаяние – это способ получить «да», не задавая четкого вопроса.
Альбер Камю
Многие независимые профессионалы и владельцы бизнеса выходят из себя, когда слышат, что главное оружие в бизнесе – обаяние.
В основном причиной раздражения становится убежденность в том, что у одних это качество врожденное, а другим оно просто не дано от природы; если вы принадлежите ко второй группе, то ничего не попишешь.
Это неправда.
Есть еще одно ошибочное убеждение: для тех, кто обделен природным обаянием, любые попытки развить его в себе и вести себя с окружающими более мило будут притворством и предательством своего внутреннего «Я». Опять неправда.
Многие книги, лучшая из которых – «Как заставить людей поверить вам за 90 секунд» Николаса Бутмена[60], предлагают эффективные инструменты, которые помогут вам выстроить искренние отношения с другими и создать собственный набор навыков обаяния, применимых практически в любой деловой или личной ситуации.
Признайте: когда речь идет о маркетинге и продажах, люди «покупают» ВАС, прежде чем приобрести то, что вы хотите им продать или порекомендовать.
Вопрос: если бы у вас был выбор: в два раза повысить ваш интеллект или обаяние, – что бы вы выбрали?
Почему?
Нужно ли миру бизнеса больше умных или обаятельных людей?
Разве мы недостаточно натерпелись от слишком умных (или тех, кто считал себя очень умными) из таких компаний, как Enron, WorldCom, Tyco, AIG, Lehman Brothers и им подобных?
Подсказка: обаяние, как и интеллект, и любое другое личное качество, можно использовать себе на благо или во вред. Решать вам.
Ник Бутмен подскажет вам, как усилить ваше обаяние, способность располагать к себе и устанавливать отношения.
БЕЗ ЛИШНИХ СЛОВ!ШКОЛА ОБАЯНИЯ1. Смотрите людям в глаза и улыбайтесь. Визуальный контакт вызывает доверие. Благодаря улыбке вы кажетесь счастливым и уверенным в себе.
2. Подстраивайтесь под обстановку – станьте «хамелеоном». Мы чувствуем себя комфортно рядом с теми, кто похож на нас. «Зеркальте» язык тела, тон голоса и темп речи собеседника.
3. Поразите воображение. Используйте яркие метафоры и богатый язык, чтобы другие могли увидеть, услышать, почувствовать (иногда даже на вкус), что вы имеете в виду.
А теперь поразите кого-нибудь вашим обаянием!
67. Одинокие волки умирают от голода
Вам нужны союзники. Партнеры. Вам нужны люди, готовые и способные поддержать вас на пути к успеху, как вы поддерживаете их.
Вспомните о волчьей стае. Исследователи из Эстонии выяснили, что у волков наступают очень трудные времена, когда они перестают жить, передвигаться и охотиться в стаях (очень многих вожаков убивают охотники).
Исследователь волков Энн Вилбейст подтверждает: «Одинокие волки – самые страшные. Они лишены поддержки стаи и не могут охотиться на диких зверей. Поэтому они бродят вокруг поселений людей и убивают собак и домашнюю живность».
Вместе – при поддержке других членов стаи – волки могут ловить гораздо более крупную добычу.
Поодиночке они нападают на мелких домашних животных. Многие одинокие волки умирают от голода. В стае они всегда действуют гораздо эффективнее!
Как вы сотрудничаете с другими людьми?
• Какие подходы используете?
• Как заключаете выгодные союзы?
• Какую роль в этом играет коммуникация?
• Что мешает вам сотрудничать с другими?
• Что происходит, когда ваш союз становится более тесным?
Советы о том, как стимулировать ваше стремление к сотрудничеству.
• Ищите людей, которые работали в партнерстве с другими, и просите их рассказать вам свои истории.
• Вспомните ситуацию, когда вы оказались для кого-то полезным союзником, и периодически напоминайте себе, что вам это под силу.
• Читайте книги или статьи о людях, которые работали в паре: Бен и Джерри, Джордж и Грейси, Роджерс и Хаммерстайн, Эбботт и Костелло[61].
• Начните с партнерства в чём-то малом, например с игры в теннис пара на пару или командной игры в боулинг.
• Вспомните ситуацию, когда в партнерстве вы сделали то, что не смогли бы сделать в одиночку.
• Вспомните ситуацию, когда вы возлагали большие надежды на помощь другого и он вас не подвел!
• Всегда обращайте внимание, когда кто-то просит вашей помощи или содействия, даже в мелочах.
• Убедитесь, что часто вы спокойно работаете вдвоем, втроем или вчетвером (например, переставляете мебель, вешаете картину, управляете лодкой).
68. Действуйте в соответствии. Со своим календарем, а не папкой входящих сообщений
Вспомните один из ваших действительно продуктивных дней, когда вы чувствовали себя суперэффективным не только на работе, но буквально во всех аспектах жизни.
Хотите, чтобы таких дней у вас было больше?
Конечно! Когда вы закончите читать эту главу, вы будете знать, как вызывать у себя состояние повышенной продуктивности в любое время, когда вы сами того пожелаете. Но одного желания мало – нужны решимость и реальные действия.
Подсказка: это просто, но нелегко.
Что особенного было в том дне, когда вы были таким эффективным? Представьте, что сегодня вы:
• выполнили ВАЖНЫЕ дела;
• были более СОСРЕДОТОЧЕННЫМ;
• БОЛЬШЕ ЦЕНИЛИ то, чего вы добились;
• ДОБИЛИСЬ больше в том, что действительно важно для вас и вашего бизнеса.
Возможно, за этот продуктивный день вы сделали даже больше, чем за оставшиеся четыре рабочих дня этой недели, вместе взятые!
Вы должны понять, в чём на самом деле заключаются ваши главные задачи, от решения которых вы получаете наибольшую отдачу, а затем внести их в ваш календарь, запланировав на конкретное время. Кстати, экран, который должен быть у вас перед глазами в течение всего дня, – ваш КАЛЕНДАРЬ, а не папка «ВХОДЯЩИЕ» электронной почты.
КРАТКИЕ СОВЕТЫ1. Планируйте свой день: что ДОЛЖНО быть сделано и КОГДА.
2. Разбейте свой день на временные блоки и распределите в соответствии с ними свои задачи: звонки, электронные письма, работу с клиентами – всё, что ВЫ должны сделать, чтобы приблизиться к вашей ЦЕЛИ.
3. Пусть этот календарь постоянно будет у вас перед глазами. Весь день. Сделайте его заставкой по умолчанию. Спрячьте, сверните или закройте электронную почту, пока в вашем календаре не по явится уведомление: «Проверить электронную почту».
4. Отмечайте, когда вы ЗАВЕРШАЕТЕ ваши задачи, приносящие реальный результат. Вычеркивайте их из списка дел или выделяйте другим цветом в календаре, чтобы у вас было наглядное представление о том, чего вам удалось добиться за день.
Итак, подведем итоги. Чего мне удалось добиться в течение моего продуктивного дня?
1. Провел коучинговый телефонный разговор с одним из моих самых потрясающих клиентов.
2. Ответил на сообщение в LinkedIn от нового потенциального клиента[62].
3. Напомнил о себе ПЯТИ своим основным клиентам, выслав им важные статьи.
4. Написал эту часть книги.
5. Связался с клиентом по поводу предстоящего семинара «Бери и делай!».
6. Побеседовал с редактором финансового издания по вопросам подготовки подкаста и выступления на нескольких конференциях.
7. Наконец разобрался со счетами. Это я откладывал уже две недели. (Я ненавижу эту работу, и у моего бухгалтера всегда есть чем заняться, к его финансовой радости!)
8. Сделал очень важный звонок потенциальному клиенту. (Если я что и ненавижу больше, чем работу с финансовыми документами, то это общение по телефону.)
9. Связался с моим Vistage Chair[63] и попросил о важной услуге.
10. Получил твердое «нет» от клиента по телефону и завершил взаимодействие с ним на позитивной ноте. (Я уже говорил, как ненавижу этот чертов телефон? И всё же приходится его использовать.)
Итого в моем календаре значилось десять задач, приносящих результат, и я выполнил их все до трех часов дня. Изменил их цветовое обозначение в календаре, написал комментарии и почувствовал гордость от проделанной работы.
Короткий урок: живите в соответствии со своим календарем, а НЕ папкой входящих сообщений!
69. Пять способов пользоваться электронной почтой, но не увязнуть в ней по уши
Как и вы, я борюсь с электронной почтой.
Вы, вероятнее всего:
• получаете слишком много электронных писем;
• тратите на электронную почту слишком много времени;
• долго отвечаете на сообщения;
• приравниваете вашу результативность к количеству электронных сообщений, которые вы прочли и обработали за день, отправив ответ;
• удивляетесь, что случилось со всеми задачами, приносящими реальный результат и деньги, которые вы сами себе обещали выполнить сегодня.
Электронная почта – отражение того, как вы ведете свой бизнес, обслуживаете клиентов и зарабатываете себе на жизнь.
И вы, скорее всего, похожи на большинство владельцев бизнеса, предпринимателей и независимых профессионалов в том, что испробовали десятки способов избавления от зависимости, вызванной электронной почтой. Ведь она с вами всегда, днем и ночью, и везде – на компьютере, в смартфоне, на iPad и даже в вашем мозге.
Именно так: электронная почта уже даже в вашем мозге. Признайте это. Она снится вам ночами. Это горькая правда. Здесь нечего стыдиться, и тут вы точно не одиноки!
Время от времени (как правило, по выходным) я обещаю себе, что НЕ БУДУ проверять электронную почту.
Плохие новости: обычно это не работает.
Хорошие новости: я нашел пять великолепных «обходных маневров». Вы сможете пользоваться электронной почтой, но не увязнуть в ней по уши.
Вот пять конкретных стратегий, которые вы можете применить, чтобы сфокусировать свою работу с электронными письмами и выполнять важные задачи за пять минут, не отвлекаясь на сотни сообщений, наводнивших вашу папку входящей корреспонденции.
1. Ищите адресно
Активно используйте функцию поиска в системе электронной почты, если вам необходимо найти конкретную информацию. Например, я вспомнил, что получил сообщение от Staples о том, что у меня сохранились какие-то бонусы, срок действия которых скоро истечет. В строке поиска я набрал Staples.com и уже через 60 секунд распечатывал купон на скидку и был на пути к сайту Staples!
2. Отсылайте не глядя
В другой раз мне нужно было в воскресенье отправить быстрое сообщение клиенту по поводу нашей следующей встречи. Обычно вы, скорее всего, поступаете так же, как я: отсылаете сообщение на фоне папки входящей корреспонденции. И видите ВСЕ сообщения, требующие внимания, которые отвлекают вас от письма.
Но ведь можно сделать иначе!
В этот раз я зашел в свой почтовый ящик и сразу нажал на кнопку «Написать сообщение». Пустая форма закрыла весь экран. Я заполнил адресную строку, «перепрыгнул» на строку с темой письма, напечатал короткий текст клиенту, нажал кнопку «Отправить» и немедленно закрыл окно. Как ниндзя: бесшумный, но смертельный!
3. Отвечайте быстро
У вас когда-нибудь возникало гнетущее чувство, будто у вас есть какое-то незавершенное дело, связанное с электронной почтой, но вы не очень помните, какое именно? И тут среди ночи вас осеняет: нужно ответить Бобу на его вопрос о цене! В два часа ночи вы открываете электронную почту. Скоро часы показывают уже четыре утра, потому что вы погрязли в сообщениях.
Для многих людей вполне обычна ситуация, когда они тратят два часа на электронную почту, затем встают из-за стола и понимают, что забыли сделать то, за чем заходили.
Чтобы избежать этого, воспользуйтесь методом, который основан на принципе адресного поиска. Сначала попробуйте найти электронный адрес Боба. Если вы его не помните, задайте поиск по названию компании, слову «цена» или любым другим фразам, которые могли быть в вашей последней переписке с ним. Старайтесь, чтобы окно поиска занимало весь экран и на заднем плане не было окна с папкой входящей корреспонденции.
Когда вы нашли нужное сообщение, нажмите «Ответить», составьте текст, прикрепите необходимые документы (если нужно) и выйдите из почтовой системы.
Ваша цель – быстро ответить на письмо, даже не взглянув на содержимое папки входящих сообщений. Если же вы все-таки взглянули, соберите всю волю в кулак и сознательно НЕ СМОТРИТЕ туда те несколько секунд, что они отображаются на экране до закрытия почтового ящика. (Отлично!)
4. Копайте глубоко
Однажды я хотел найти конкретный совет из Wikipedia, который, насколько я помнил, содержался в одной из электронных рассылок. Эта рассылка – одна из пяти или шести, на которые я подписан уже несколько лет и читаю регулярно. Их содержание настолько качественное, что я сохранил почти все архивные выпуски в отдельной папке под названием «Исследования».
Когда я начал поиск необходимой информации, я не планировал увязнуть в электронной почте. Так что опять же воспользовался принципом адресного поиска. Поскольку в этих рассылках очень много информации, мне пришлось провести дополнительный поиск в текстах писем, которые предлагались в качестве ответов. Но поскольку я точно знал, что нужное мне письмо находится в папке «Исследования», я ограничил зону поиска только ею.
Я попробовал вести поиск по запросу Wikipedia, но в результате только узнал, что автор рассылки очень часто ссылается на этот ресурс для получения дополнительной информации по обсуждаемым темам. Затем я задал поиск еще по нескольким ключевым словам и коротким фразам. В конце концов я вспомнил имя человека, предложившего совет, и добавил его в поисковый запрос. Ура! Найдены два совпадения: одно от 2009 года, а второе от 2011 года. Более раннее сообщение содержало ту драгоценную информацию, которую я искал.
Потратил ли я время на то, чтобы провести глубокое поисковое исследование? Да, разумеется. Потерял ли я время из-за того, что «утонул» в электронной почте? Нет. И вы тоже не будете терять время, если не станете отвлекаться.
5. Проводите «проверку на деньги»
Последний принцип особенно способствует развитию целенаправленности в работе с электронной почтой. Предположим, у вас накопилось достаточно сообщений в папке «Входящие» (например, у меня их сейчас 226, потому что я хотел закончить эту главу, прежде чем погрузиться в разбор писем!) Когда случается подобное, вам нужно установить «денежный фильтр».
С этим фильтром, который надежно вас защищает, вы можете смело «нырять» в глубины папки «Входящие». Неустанно задавайте себе этот вопрос, когда изучаете ее содержимое: «Я получу деньги, если отвечу на это письмо?»
• Это письмо от текущего клиента, который вам платит?
• Это письмо от активного потенциального клиента, который готов совершить покупку?
• Это письмо от бывшего клиента, который платил вам деньги?
• Это рекомендация или другое сообщение от адвокатов бренда или партнеров?
• Это новый лид или возможность продать больше продуктов или программ?
После того как вы провели эту условную «проверку на деньги», вы можете спокойно отложить обработку остальных сообщений до того момента, когда у вас появится на это время.
Как говорит мой друг, эксперт по эффективной работе с электронной почтой Марша Эган: «Электронная почта – не ваша работа». (Ее принципы управления электронной почтой, можно сказать, спасли мне жизнь. Посетите сайт www.InboxDetox.com, чтобы понять, что я имею в виду.)
Электронная почта – не ваша работа. Повесьте табличку с этой надписью на стене, где вы всегда сможете видеть ее со своего рабочего места! Лично мне это кажется ОЧЕНЬ важным.
Используйте эти пять стратегий плюс немного силы воли (в будущем ее будет требоваться всё меньше), и вы вернете себе контроль над своим временем, рабочим днем и жизнью!
Так что закройте окно электронной почты и обратитесь к бесплатным маркетинговым инструментам, шаблонам и ресурсам о росте бизнеса, которые ждут вас на www.doitmarketing.com/book.
70. Секретный ингредиент
Хотите знать секретный ингредиент вашего успеха?
Готовы? Вот тайная формула, которая отличает мужчин от мальчиков, а женщин от девочек, «волшебная пилюля» для достижения успеха в любой области.
Упорство.
Путь к успеху долог. И либо у вас есть запас «ракетного топлива», состоящего из оригинальности, увлеченности, целеустремленности и любви, либо довольно сомнительная мотивация в виде желания заработать много денег. На каком «топливе» вы продержитесь дольше?
Упорство очень важно. И оно эффективно только тогда, когда им хорошо управляют.
В 1999 году, когда однажды за обедом я делился со своими давними друзьями великими планами на запуск собственного бизнеса, один из них спросил: «Но как ты собираешься создать такой бизнес?» Другой мой друг спокойно и рассудительно сказал: «Постепенно – клиент за клиентом».
Я слышу это от своих клиентов, когда мы начинаем повышать эффективность их работы в маркетинге и продажах: проведение исследований, грамотное определение целевой аудитории, предложение великолепных продуктов, сосредоточенность на узкой нише – это всегда «но Дэвид, это же масса работы!». Добро пожаловать в мир маркетинга, продаж и всемирного господства.
Это марафон, а не спринт, и вам необходимо упорство.
Том Питерс сказал: «Ключ к успеху в бизнесе в том, чтобы выживать достаточно долго, пока тебе не повезет».
71. Делайте то, что любите, для тех, кого любите
Всё, что вам нужно, – это любовь.
The Beatles
Один из самых эффективных бизнес-инструментов для предпринимателей и руководителей – самопознание. Используйте знание себя, чтобы полностью реализовать силу любви в бизнесе: делать то, что любите, для тех, кого любите.
Иными словами, выражение любви сводится к ответам на ряд базовых вопросов.
• Кто я?
• Что для меня главное?
• Что я люблю делать?
• Кем я хочу быть?
• Как мне лучше этого достичь?
• Куда я хочу прийти?
Вот простая модель, которая поможет связать вместе ваше «я», вашу лучшую работу и ваших идеальных клиентов. Посмотрите на эти три круга.
Потратьте несколько минут, чтобы ответить на следующие вопросы.
Ваше «я», ваша лучшая работа, ваши идеальные клиенты
1. Что вы любите делать: перечислите все профессиональные занятия и интересы, которые вам нравятся.
2. С кем вам нравится общаться: перечислите типы людей, с которыми вы любите проводить время.
3. Что ОНИ хотят делать, иметь или кем быть: каковы основные желания, потребности, мечты, стремления людей из вопроса № 2? Предложите им то, что вы великолепно делаете, из вопроса № 1, и вы создадите любимый, прибыльный и практичный бизнес.
БЕЗ ЛИШНИХ СЛОВ! ДЕСЯТЬ ДЕЛ, КОТОРЫЕ ВЫ ЛЮБИТЕКонтекст для этого упражнения может быть любым: ваша личная жизнь, работа, семья, друзья, социальная или религиозная деятельность.
1. _______________________
2. _______________________
3. _______________________
4. _______________________
5. _______________________
6. _______________________
7. _______________________
8. _______________________
9. _______________________
10. ______________________
Проанализируйте получившийся список и попытайтесь выразить каждый из его пунктов одним глаголом, например «учить», «анализировать» или «развивать».
Читать бесплатно другие книги:
