Путь торговли. Большая книга Ямагучи Тадао

– Вовсе нет, лучший клиент тот, который покупает больше именно тех товаров, которые выгоднее всего продавать продавцу, потому что прибыль – это главное для любого бизнеса, как бы мы ни притворялись, что это не так.

Четвертый ученик сказал:

– А мне кажется, лучший клиент тот, который планирует свои покупки заранее, потому что он дает мне возможность заранее построить свои планы и произвести то, что ему нужно.

Пятый ученик сказал:

– По-моему, лучший клиент – тот, который рекомендует меня своим знакомым, потому что это самая хорошая реклама!

Высказались почти все ученики, когда Учитель остановил их и сказал:

– Вы видите, сколько мнений… и ни одно из них нельзя назвать неправильным… Какой из этого вывод мы сделаем?

– У каждого продавца должен быть свой критерий? – предположил ученик, с вопроса которого все началось.

– Почти, – сказал Учитель, – очень близко… Потом Учитель посмотрел в окно:

– Погода хорошая, давайте сегодня пораньше закончим. Главное, чтобы клиент вам нравился.

А ученик, задавший вопрос, продолжил:

– Ведь если он нравится, значит, соответствует именно нашим главным критериям!

Мы спрашивали ученика, присутствовавшего в тот день на занятиях в Школе Пути, почему Учитель повел себя так необычно? Ведь он всегда подводил к ответу учеников и не спешил сам отвечать. Ученик объяснил нам: «Мы просили его закончить пораньше – был первый действительно теплый день, и всем хотелось искупаться в море», – помолчал и добавил, улыбнувшись: «Учителю тоже».

Однажды Учитель собрал всех учеников и спросил их: – Что вы умеете делать, кроме того, чем занимаетесь сейчас?

– Ты имеешь в виду Школу? – улыбнулся один из учеников.

– Молодец! – похвалил его Учитель и уточнил вопрос:

– Что вы умеете делать, кроме того бизнеса, ради которого пришли в Школу?

Часть учеников рассказала, что они умеют. Оказалось, что кто-то умеет чинить механизмы, некоторые разбираются в бухгалтерии, оказалось даже, что один из учеников в прошлом был ветеринаром и лечил животных. Однако около половины признались, что не владеют никакими другими навыками, кроме умения продавать.

Тогда Учитель сказал [этим ученикам], чтобы они покинули Школу Пути до тех пор, пока не овладеют каким-то новым умением.

Прошло около полугода, все эти ученики снова вернулись в Школу. Через какое-то время они поинтересовались у Учителя, для чего это было нужно.

– Когда ты знаешь, – сказал Учитель, – что в любой момент можешь бросить продажи и заняться чем-то другим, ты лучше относишься к продажам. И они к тебе.

Доподлинно известно, что с тех пор в Школу принимались лишь те, кто уже имеет «посторонние» навыки. Это наглядно демонстрирует динамичность Учителя, доказывая, что он не придерживался раз и навсегда заведенных им же правил, а всегда готов был что-либо изменить. Конечно, к лучшему.

Однажды ученик спросил: «Учитель, сколько может быть в компании лучших продавцов?»

– Что значит «лучших»? – спросил Учитель.

– Я имею в виду тех или того, кто достоин подражания.

– Таких людей не бывает много, – сказал Учитель. – Хорошо уже, если один есть.

И добавил:

– Совсем неплохо, если он – руководитель.

Мы уточнили у Первого Ученика, следует ли понимать эту историю так, что руководитель предприятия должен быть лучшим продавцом? Первый Ученик ответил, что в Школе Пути на его памяти по этому вопросу не было однозначного мнения. «Конечно, это хорошо, но не необходимо. Может быть, поэтому Учитель и сказал „неплохо“, а не „обязательно“».

Однажды ученик спросил Учителя: «Вчера на встрече с покупателем, я услышал от него такие слова: "Ваша продукция по сравнению с продукцией конкурентов значительно хуже!" Какой должна быть правильная реакция в таком случае?»

– А как ты себя повел? – спросил Учитель.

– Я стал выяснять, чем именно она, по его мнению, хуже. Я ведь знаю, что у меня качественный товар!

– Видишь ли, – сказал Учитель. – Не столь важно, что говорит человек, сколь важно, почему он говорит это именно сейчас. О чем у вас шла речь перед этим?

– О цене.

Учитель улыбнулся и развел руками.

Мы считаем, что эта история достаточно понятна и не нуждается в комментариях.

Однажды ученик сказал: «Учитель, сложилась такая ситуация, что я должен сделать выбор, с кем основать новое предприятие: с другом, которого я знаю с детства, или с человеком, с которым я успешно веду дела в течение двух лет?»

– Смотря, чего ты ждешь от этого предприятия, – ответил Учитель, улыбнувшись. – Если ты хочешь успеха, – ученик кивнул, – выбирай партнера, если удовольствия, то друга.

Учителю приписывают такое высказывание: «Дружба, основанная на бизнесе, гораздо прочнее, чем бизнес, основанный на дружбе». В наше время эти слова являются популярной поговоркой в мире бизнеса, что подчеркивает их неизменную актуальность.

Ученик сказал: «Учитель, ты учил нас тому, что каждый обязательно должен иметь хобби… Я хотел спросить тебя, какое хобби у тебя?»

И когда Учитель уже собирался ответить, добавил:

– Только не говори, что Путь – твое хобби, назови что-нибудь другое…

– Ах, вот как! – воскликнул Учитель, – ну что же, тогда я люблю яблоки! А ты не имеешь права разговаривать в Школе три месяца, начиная с этого дня!

Когда мы спросили одного из учеников, почему Учитель ответил так странно, он объяснил нам, что если подходить к вопросу насколько это возможно объективно, то, конечно, придется признать, что Путь был и жизнью, и работой, и любовью, и хобби Учителя. Но так как ученик, спрашивая, ограничил Учителя в возможности отвечать правдиво, Учитель назвал первое, что пришло ему в голову, и наказал ученика. «Он всегда говорил, что тот, кто правильно спрашивает, достигает гораздо большего, чем тот, кто правильно отвечает», – закончил ученик.

Однажды Учитель спросил ученика: «Скажи, что самое главное для тебя в Школе?»

Ученик задумался на несколько минут, а потом ответил:

– Время.

Учитель похвалил ученика.

В одной из тетрадей учеников нам встретился такой комментарий к этой истории: «Время – это единственное, что нельзя накопить, оно не сохраняется и не увеличивается. Его можно только обменять: на деньги или на знания. Время – это вообще самое важное. Не только в Школе. Но и в Школе, конечно, тоже».

Однажды ученик спросил: «Учитель, у меня часто бывает, что я принимаю какое-то важное решение, а потом оказывается, если бы я подождал еще, то получил новую информацию, и решение мое было бы более верным».

– Ты так сильно стремишься к идеальному решению? – удивился Учитель.

– Наверное… Мне очень хочется, чтобы мое решение было максимально верным!

– Любое решение когда-то покажется великолепным, а когда-то – очень плохим. Ты только дождись момента, – улыбнулся Учитель.

Учитель не призывает к принятию решений «наобум», как может показаться тому, кто начал читать «Путь Торговли» именно с этой истории. Постигая Путь, понимаешь: мало того, что в мире нет ничего абсолютного, но и ничто из реального мира не стремится стать таковым.

Однажды ученик спросил Учителя: «Учитель, я часто сталкиваюсь с ситуацией, когда начинаю делать какое-то дело, потом оказывается, что нужно срочно сделать что-то другое. Начинаю делать, всплывает что-то третье… и так без конца. В результате ни одно дело я не делаю так хорошо, как могу».

– Сидишь и сиди, идешь и иди, главное – не суетись напрасно, – сказал Учитель.

Мы обнаружили, что в своем ответе Учитель практически дословно процитировал Юнъ-Мэна, одного из признанных классиков Дзен. Отсюда можно сделать вывод, что Учитель либо был приверженцем Дзен и изучал его, либо, что тоже является интересной версией, внутренние убеждения Учителя и, следовательно, то, как он шел по Пути Торговли со своими учениками, имели с Дзен много общего.

Однажды ученик спросил Учителя: «Учитель, недавно я обсуждал с друзьями тему искренности и естественности, но в результате у меня в голове все перемешалось…» Учитель улыбнулся:

– И в чем твой вопрос? Что с чем перемешалось в твоей голове?

– Самое главное, чего я не могу постичь, это различие между искренностью и естественностью. По-моему, это одно и то же.

– Это не одно и то же, – сказал Учитель. – Искренний человек может и не быть естественным… но естественный всегда искренен.

– Прости Учитель, я все еще не понял.

– Когда ты искренен, то не скрываешь своих чувств. Когда естественен – ты их не сдерживаешь.

Ученик поблагодарил Учителя.

По другим источникам, Учитель закончил мысль словами «ты о них не думаешь». На наш взгляд, разница между сутью этих фраз не столь велика, как между их звучанием или написанием. Тем не менее, мы решили привести оба варианта с тем, чтобы Читатель мог выбрать наиболее подходящий для себя.

Однажды Учитель присутствовал как гость на экзамене в местном торговом колледже. Ученик объяснял свою мысль:

– Если я предложу покупателю только один вариант условий сделки, он может и отказаться, но если я предложу ему на выбор два или три варианта, то, с точки зрения психологии, он обязательно должен выбрать одно из них!

Преподаватель, согласно кивавший словам ученика, заметил, что лицо Учителя, который сидел с ним рядом, выразило иронию и сомнение.

– Вы хотите что-то добавить, Учитель? – с интересом сказал преподаватель.

– Я скорее хочу отнять, чем добавить, – улыбнулся Учитель и, обращаясь к ученику, воскликнул:

– Покупатель ничего тебе не должен. Абсолютно ничего!

Эта история встретилась нам во многих записях и вариантах. Несмотря на то, что образ отношений с покупателем, озвученный в ней Учителем, обычен для Школы Пути, вероятно, эта история столь популярна, потому что показывает одно из основных отличий взглядов Школы от взглядов современных нам с вами систем обучения продажам.

Однажды, ближе к вечеру, ученик, для которого тот день был первым днем посещения Школы Пути, спросил Учителя:

– Учитель, позволительно ли мне съесть сейчас ту еду, которую я взял с собой из дома?

Учитель нахмурился:

– А для чего тебе есть? Если не поешь, ты будешь хуже понимать?

– Нет, – сказал ученик, – просто мне хочется есть.

– Определись, что для тебя важнее: еда или Путь! – рассердился Учитель.

В это время ученик заметил, что его товарищ, сидевший неподалеку, открыл свою сумку, достал оттуда бутерброд и принялся жевать, внимательно слушая диалог.

Ученик опешил, глядя то на Учителя, то на жующего ученика:

– Но… но почему, как же так?

– Может быть, потому, что он не спрашивал? – предположил Учитель. – И подмигнул жующему.

Забавная, как и многие другие, история. Она еще раз показывает нам, как Учитель относился к своим ученикам.

Ученик спросил Учителя: «У меня в фирме довольно много продавцов. Скажи, к обучению кого из них следует прилагать больше усилий? Тех, кто имеет лучшие результаты, или наоборот, тех, кто продает хуже?» На это Учитель ответил:

– Конечно, лучших, ведь иначе человеку, который стремится к знаниям, станет выгодно быть худшим…

Ученик поблагодарил Учителя, а Учитель добавил:

– Постой, а почему бы тебе не учить всех?

Эта история не комментируется в традициях Школы Пути.

Однажды ученик спросил Учителя: «Учитель, в чем смысл жизни?»

– Чьей? – удивился Учитель. Ученик, немного подумав, ответил:

– Вообще. Человеческой жизни.

Учитель глубоко вздохнул, а потом сказал ученикам:

– Попробуйте ответить…

Один ученик сказал:

– Может быть, в любви?

– Неплохо, – сказал Учитель, – но неужели одной любви достаточно, чтобы на склоне лет сказать «я жил не зря»?

Тогда другой ученик сказал:

– По-моему, смысл жизни в том, чтобы оставить после себя что-то на века. Как, например, ты, Учитель!

– Ух, – улыбнулся Учитель, – если бы я знал тебя похуже, мог бы принять это за лесть… Ты хочешь сказать, что большинство людей живет зря?

Третий ученик неуверенно предположил:

– А может быть, его и не надо искать, этот самый смысл?

– Ну-ка, ну-ка, – заинтересовался Учитель, – объясни, почему ты так думаешь!

– Мне кажется, – сказал ученик, – что если задаваться этим вопросом, то, во-первых, точного и окончательного ответа все равно не найдешь, будешь все время сомневаться, а, во-вторых, какой бы ты ответ ни нашел, все равно всегда найдется кто-нибудь, кто будет с ним спорить… Так вся жизнь пройдет в поисках ее смысла…

– То есть, что, – улыбнулся Учитель, – смысл жизни в том, чтобы?…

– Жить? – сказал ученик.

– По-моему, это – ответ! – и Учитель жестом показал, что сегодня занятия закончены.

В этой истории мы снова видим, что Учитель не стремился дополнительно усложнять вещи и без того сложные. Первый Ученик прокомментировал это так: «Учитель всегда считал очень важным вовремя остановиться».

Однажды ученик сказал Учителю: «Учитель! У меня вчера родился сын!»

– Поздравляю тебя от всего сердца! – улыбнулся Учитель. Потом ушел в свою комнату и вернулся с каким-то свертком.

– Это мой подарок ему, откроешь дома, – сказал Учитель и добавил, посмотрев на этого ученика:

– Кажется, ты еще и хотел о чем-то спросить?

– Да, Учитель! Я хотел спросить, как, по-твоему, надо воспитывать и обучать ребенка, с детства готовя его к тому, чтобы он стал продавцом?

– А ты уверен, что он захотел бы им стать, если мог бы сейчас высказать свое мнение? – удивился Учитель.

– Нет! Конечно, нет, но мне кажется, что тот, кто станет настоящим продавцом, способен заниматься многим.

– Это верно, – сказал Учитель. – Ну что ж, разверни сверток…

Ученик развернул сверток и прошептал:

– Учитель, но это же…

– Да, – сказал Учитель. – И не спорь со мной, пожалуйста! Это ведь не тебе подарок. А насчет того, как воспитывать и обучать… Главное – любить его и уважать. Чтобы он, когда вырастет, уважал и любил себя. Остальное не так важно…

Когда мы спросили Первого Ученика, что находилось в этом свертке, он ответил: «Я прекрасно помню этот случай… потому что ни Учитель, ни тот ученик не сказали нам об этом, а настаивать и выпытывать было бы не в традициях Школы».

Однажды Учитель вместе с двумя учениками шел по рынку. Около продавца, торгующего рыбой, Учитель остановился и наклонился, чтобы получше рассмотреть его товар. Продавец неожиданно закричал на Учителя, прогоняя его прочь и обвиняя в чем-то. Тогда Учитель поднял с земли длинную палку и ударил торговца рыбой по голове.

Мы были удивлены этой историей. Первый Ученик сказал нам: «Хотя я и не был тогда на рынке, я тоже расстроился. Ведь что можно сделать с плохим продавцом? Хозяин может его уволить. Покупатель – не покупать ничего у такого. А Учитель… Может быть, палка действительно была лучшим выходом?»

Однажды в дом Учителя постучались: «Учитель, позволишь ли мне войти?»

На пороге стоял мужчина, высокого роста и очень богато одетый. Учитель вгляделся в него и обрадованно сказал:

– Входи и будь как дома! Сколько лет прошло с тех пор, как мы расстались?

– Восемь лет, – сказал гость. Учитель провел его в комнату, где сидели ученики, и представил им, добавив:

– Мы вместе постигали Путь восемь лет назад. Гость обвел взглядом помещение и сказал:

– Наверное, это хорошо, что вас так много, потому что я хотел попросить у Учителя прощения. – Учитель удивленно повернулся к гостю.

– Дело в том, что уже три года я в своей стране обучаю людей продажам. Мы стараемся идти Путем, хотя это и не всегда нам удается.

– Что в этом плохого? – развел руками Учитель.

– Однажды я провел учебный курс для продавцов на предприятии, где тогда работал. Получилось очень хорошо, вскоре меня стали приглашать в другие фирмы. Три года назад я открыл собственную Школу. Все эти три года, Учитель, я хотел связаться с тобой и спросить разрешения…

– Отчего же ты не сделал этого? – улыбнулся Учитель.

– Сначала я не был уверен, что это надолго, а позже мне было уже неудобно из-за пропущенного времени.

– И что тебя мучает? – Учитель посмотрел прямо на него.

– Я не уверен, что имею право этим заниматься…

– У тебя ведь получается?

– Да, но…

– Разве в соглашении, которое мы подписали перед обучением, был запрет постигать Путь после окончания Школы? – Учитель улыбнулся. – Ты придумал проблему, а ее и не было…

Нам известно, что с тех пор в договоре, который подписывали ученики, поступая в Школу Пути, появился пункт «и имеет право постигать Путь в любой форме». Первый ученик сказал, что Учитель считал эту формулировку очень смешной.

Однажды ученик спросил Учителя: «Учитель, какая похвала может быть самая лучшая для продавца?»

– От покупателя? – уточнил Учитель.

– Нет… от начальника, – ответил ученик. – Я руковожу продавцами в своей компании и, мне кажется, иногда недостаточно верно поступаю с ними. Я говорю продавцу, что он молодец, я выдаю ему премию, но меня не оставляет чувство, что можно и даже нужно сделать что-то большее…

– Это очень хорошо, что у тебя есть это чувство, – улыбнулся Учитель, – потому что ты можешь сделать больше!

– Но что? – с надеждой спросил ученик.

– Подумай, – Учитель наклонил голову, – твой продавец может заработать больше… – он сделал знак рукой, призывая ученика продолжить мысль.

– Если я дам ему больше заработать! – обрадовался ученик, а Учитель улыбнулся и похлопал его по плечу.

Во многих записях учеников Школы мы встречали либо эту историю, либо просто краткую пометку: «Хочешь поощрить продавца – дай ему больше заработать!»

Однажды Учитель с учениками шел по большому базару. Один из учеников спросил Учителя:

– Учитель, скажи, где труднее работать продавцу: в большом магазине, в маленьком магазине или в таком вот месте?

– Ты хотел бы тут работать? – улыбнулся Учитель.

– Нет, что ты! – не задумываясь, воскликнул ученик.

– И, наверное, не потому, что тут легче. – Учитель усмехнулся и продолжил:

– В небольшом магазине мало покупателей и они чаще всего хорошо знают и продавца, и друг друга. Продавец заботится о них, как о своих друзьях или родственниках. В большом магазине – напротив, никто никого не знает и часто не стремится заботиться о покупателе. Продавец делает все, для того чтобы как можно больше людей купили как можно больше товаров… Здесь… посмотри, все на виду друг у друга, все всё друг о друге знают. И при этом каждому надо продать как можно больше…

Учитель замолчал, внимательно посмотрев на ученика. Ученик подумал, глядя себе под ноги, и сказал:

– Я понял, Учитель, труднее всего именно тут. Учитель махнул рукой, вздохнув, и ответил:

– Ничего ты не понял! Везде – свои трудности.

Мы спрашивали бывших учеников Школы, какое значение придавалось этой, в общем-то, незамысловатой истории. Все как один ученики отвечали, что эта история – одна из важнейших. Первый Ученик объяснил нам это так: «Очень часто тот или иной продавец, попав в магазин или фирму, которая считается более престижной, задирает нос перед своими бывшими коллегами. Учитель всегда говорил, что это весьма надежный признак того, что человек, хотя и занят в торговле, но далек от Пути».

Однажды ученик спросил: «Учитель, в моей фирме популярна такая фраза: "Хороший товар продает себя сам!" В этом уверены все, начиная с хозяина фирмы… кроме меня. Что ты можешь сказать?»

– Я скажу, что в твоей фирме, похоже, ты один не утратил здравого смысла.

– Учитель, а какие аргументы мне привести против этой позиции?

– Ты знаешь, я на твоем месте не спорил бы с ними, а искал другую работу. Но если хочешь попытаться… Представь себе молодого человека, который очень хороший, добрый, умный… он хочет найти девушку, которая понравилась бы ему и согласилась выйти за него замуж. Что он будет делать?

– Ну, наверное, он будет искать. Спрашивать знакомых, посещать вечеринки…

– Согласен. И вот, представь, он нашел такую девушку. И она понравилась ему. Что он будет делать?

– Я думаю, он постарается понравиться ей.

– Хорошо, теперь представь себе человека, который очень хороший, добрый, умный… он хочет найти девушку, которая понравилась бы ему и согласилась выйти за него замуж. Он сидит безвылазно дома, а когда единственный друг приходит к нему в гости со своей девушкой и ее подружкой, подружка очень нравится этому молодому человеку, но он сидит молча и даже с другом не общается… Ты понял? – спросил Учитель.

– Да. Я понял, – грустно ответил спросивший.

– И что же ты понял? – склонил голову Учитель.

– Что надо уходить из этой фирмы.

Мы не нашли никаких дополнительных комментариев к этой истории, поэтому добавим от себя: может быть, то, о чем говорил Учитель, не просто, а слишком просто? И именно поэтому многие руководители сегодня об этом даже не задумываются.

Однажды к Учителю пришел директор оптовой фирмы, здание которой находилось неподалеку от того, в котором располагалась Школа Пути:

– Учитель, могу ли я получить у тебя консультацию?

– Можешь получить, а можешь и не получить. Смотря о чем ты собираешься спрашивать! – улыбнулся Учитель, в тот день он был в особенно веселом настроении.

– Видишь ли, у меня проблема. Мои продавцы (а их сорок пять человек) ездят по всей стране и заключают контракты, а потом отслеживают поставки товаров в адрес своих клиентов, общаются с ними, поддерживая отношения. Я подсчитал, и оказалось, что на поиск клиентов и заключение договоров у них уходит примерно треть времени за год. Мне кажется, что если можно было как-то их от этого избавить, они приносили бы больше пользы.

– Ты хочешь узнать, как избавить твоих продавцов от заключения договоров? – удивился Учитель.

– Да, ведь я вижу, что это было бы выгодно!

– Что ж… Если бы у твоих продавцов совсем не было клиентов, они бы, наверное, и вовсе не тратили на них времени.

Предприниматель поклонился Учителю и хотел заплатить ему денег, но Учитель от денег отказался.

Когда мы спросили Первого Ученика, знает ли он, почему Учитель отказался от денег, он ответил, что слышал эту историю, хотя она и произошла намного позже того времени, когда он покинул Школу.

– Думаю, – сказал Первый Ученик, – это связано со словами, которые Учитель нам часто говорил. Вот какие это слова: «Не стесняйся брать столько денег, сколько тебе готовы дать, за пользу, которую ты принес. Не обращай внимания на то, что ты потратил совсем мало времени или сил. Другой, тот, кто тебе платит, может оценивать эту пользу совсем иначе. Единственное „но“: не бери денег у человека, чья глупость для тебя очевидна, пусть даже остальные считают его мудрецом. Взять деньги в этом случае – все равно, что украсть их».

Ученик сказал Учителю: «Мой клиент пригласил меня для того, чтобы я прочитал лекцию его продавцам. Он считает меня лучшим продавцом из тех, кого знает, и хочет, чтобы его продавцы тоже были такими».

– Замечательно, – ответил Учитель. – Ведь это не только признание того, что ты – хороший продавец, но и гарантия того, что этот клиент будет работать с тобой еще очень долго.

– Проблема вот в чем, – сказал ученик. – Если бы было много времени, я бы смог много им рассказать, но у меня будет максимум полчаса: он говорит, что продавцы сильно устают за рабочий день, и он не хотел бы их долго мучить после работы. Как ты думаешь, на чем стоит сделать акцент, чтобы за тридцать минут дать им главное: то, что важно, и то, что эффективно?

– Ну что же, – сказал Учитель. – Действительно, досадно, что времени у тебя будет так мало. А что за бизнес у клиента, что это за фирма, что и кому продают эти продавцы?

– У него восемь больших магазинов в этом городе, – ученик произнес название торговой сети. – Они торгуют разными вещами: и одеждой, и обувью, и кухонной утварью. Да, практически, всем, кроме продуктов.

– Я знаю эти магазины. Тогда главная мысль, которую я советую донести до его продавцов, это то, что их покупатель хочет покупать, так как это приятно, но не хочет, чтобы им управляли, так как это неприятно. Вспомни примеры и продумай объяснения – как раз у тебя получится около получаса. Путь они, конечно, от этого не постигнут, но покупать что-нибудь в его магазинах станет приятнее.

В записях учеников мы обнаружили вот такую интересную информацию: когда на следующий день после встречи с продавцами этот ученик пришел в Школу, он сказал, что после того как прошли условленные тридцать минут, продавцы стали просить продолжить встречу, и она закончилась далеко за полночь.

Однажды ученик спросил: «Скажи, Учитель, что первое: улыбка продавца или его успех? Все успешные продавцы, которых я видел, улыбаются окружающим, а неудачливые – угрюмы и расстроены. Хочется сделать вывод: улыбка – первична… Но что-то мешает».

– Ты прав, это словно курица и яйцо. Одно порождает другое… замкнутый круг, практически, – ответил Учитель. А потом добавил:

– Но все-таки в самом начале нужна хотя бы маленькая улыбочка! – И все ученики, которые присутствовали, засмеялись. Через мгновение к ним присоединился Учитель.

Эту историю считают относящейся к вопросу «Как принимать человека на работу продавцом». Учитель мало говорил непосредственно по этому вопросу, но косвенных, непрямых советов мы нашли более чем достаточно.

Учитель, – спросил однажды ученик. – В фирме, где я работаю, сменился директор. У нового начальника просто какая-то мания экономии. Он говорит, что необходимо на всем экономить, и не только говорит. Вчера он написал распоряжение, чтобы все отделы сократили все расходы на десять процентов. Разве это разумно?!

– Нет, конечно, и ты это понимаешь, – ответил Учитель.

– А как мне объяснить ему, что он не прав?

– Скажи, а есть у него какое-то увлечение, если ты успел это выяснить?

– Да, – ответил ученик, – он любит путешествовать: на яхте или машине.

– Очень удачно! Спроси его, можно ли ехать на машине, глядя только на звезды и компас, и не обращать внимания на то, где есть дорога, а где нет… А если не поймет… Тогда меняй работу. Или хотя бы начальника.

На следующем занятии ученик поблагодарил Учителя, сказав, что получил от нового начальника прибавку к жалованию.

Первый Ученик рассказал нам, что тема расходов была не из тех, к которым в Школе часто обращались. – Все было достаточно ясно. Дело в том, – сказал он, – что Учитель настаивал: нужно понимать, какие расходы приносят прибыль, а какие просто необходимы. «Ехать по дороге» в этой истории означает как раз понимать, что происходит, и поступать соответственно этому, а «смотреть только на звезды и компас» – следовать каким-то жестким правилам или идеям, не учитывающим реальной ситуации.

Ученик спросил: «Учитель, скажи, как следует относиться к новому работнику в фирме?»

– Хороший вопрос, – сказал Учитель. – Ты имеешь в виду подчиненного или начальника?

– Скорее починенного, – ответил ученик, – но про начальника тоже интересно.