Продажи без проблем. Идущий напролом Потапов Андрей
19. Читайте специализированную литературу и станьте экспертом в своей области.
20. Научитесь нравиться и вызывать симпатию у людей.
21. Помните, что продажа начинается с выражения вашего лица.
22. Изучайте методы активных продаж и привлечения клиентов.
23. Проявляйте настойчивость, уверенность и терпение.
24. Работайте на перспективу.
25. Никогда не опускайте руки (неудачи будут случаться часто, но это никогда не должно вас останавливать).
26. Не останавливайтесь на достигнутом.
27. Слушайте, наблюдайте, думайте… И покупатель вас удивит!
28. Никогда, никогда, никогда! Никогда не сдавайтесь!
29. Следуйте неукоснительно следующим двум пунктам: Пункт 1. Клиент всегда прав! Пункт 2. Если клиент не прав, см. Пункт 1.
30. Развивайтесь или умрите!
Анекдот: Объявление во время телепрограммы: «Наш генеральный спонсор – отель «Развитие»! Остановитесь в «Развитии!»
31. Будьте внимательны к своим мыслям – они начало поступков.
32. Осознайте, что умение продавать – это способность моделировать счастье покупателя.
33. Не забывайте, что привычки, фобии и мании продаются легче всего.
34. Рассказывайте о том, что хотят слышать – продавайте то, что нужно для жизни.
35. Учитывайте, что каждому покупателю надо дать шанс передумать.
36. Помните, что продавец никогда не задает вопрос, на который сам не знает ответа.
37. Не врите и делайте, что хотите, но главное – не врите!
38. Убедитесь в следующем: если вы можете заставить покупателей смеяться, они сами заставят вас продавать!
39. Используйте лозунг: все, что у вас есть – все на продажу!
40. Вы можете бояться, но страх не должен мешать продавать.
41. Поймите: все покупатели хотят только одного – чтобы их поняли.
42. Запомните: нет ничего хуже, чем бюрократия в продажах.
43. Признавайте свою ответственность.
44. Сделайте правильные выводы из следующей фразы: «Жизнь – это жуткая боль. И любой, кто говорит, что это не так, пытается вам что-то продать. Поэтому, все те, кто пытается вам что-то продать, должны взять часть вашей боли на себя».
45. Запомните: клиент не может быть просто удовлетворен. Клиент должен быть счастлив!
30 важных вещей, о которых всегда должны помнить профессионалы
«Пяти процентов стратегии достаточно, а девяносто пять – это кропотливая ежедневная работа».
Олег Тиньков, предприниматель
1. Ежедневный контроль отдела продаж.
2. Предложение дополнительных услуг.
3. Проработка каждого коэффициента формулы продаж.
4. Оптимизация сайта компании.
5. Проработка рекламных каналов (замеры эффективности).
6. Предоставление гарантии на продукцию.
7. Проведение акций.
8. Разработка бонусной системы.
9. Предложение клиентам дисконтных (накопительных) карточек.
10. Необходимость разбудить «спящего» клиента.
11. Ваш клиент – ваш ценный партнер.
12. Обязательное составление бюджета.
13. Выяснение желаний клиента.
14. Правильная постановка задач перед сотрудниками, обозначение сроков их выполнения и контроль реализации.
15. Снижение расходов на закупки. Снизив стоимость закупок всего на 5 %, вы сможете сократить общие расходы на 3 %, это то же самое, как если бы вы сократили расходы на производство на 15 %.
16. Отключение интернета на компьютерах тех сотрудников, которым он не требуется для работы. Они должны быть не «ВКонтакте», а в контакте с клиентом!
17. Повышение эффективности работы персонала компании. Содержать неэффективного сотрудника слишком дорого, увольняйте таких, и это послужит хорошим стимулом для оставшихся.
18. Полная загрузка сотрудников рабочими делами: заставляйте менеджеров ежедневно сдавать отчеты о проделанной работе.
19. Разумная кадровая политика: не раздувайте штат без надобности, не берите на работу родственников, умейте выслушать подчиненных, и принять правильное решение, будьте жестким но справедливым. Интересуйтесь, о чем думают ваши сотрудники, какие у них проблемы в личной жизни. И по мере возможности помогайте.
20. Использование частичной занятости или аутсорсинга.
21. Мотивация сотрудников. Кроме денежной мотивации, используйте нематериальные поощрения, которые иногда работают даже лучше.
22. Определение критериев успеха, по которым вы будете измерять правильность ваших действий и полученные результаты.
23. Периодический контроль тех участков бизнеса, которых вы не касаетесь ежедневно.
24. Анализ всех планов и проектов на предмет практической ценности и прибыльности. Отказ от тех, которые покажутся недостаточно выгодными.
25. Ясное понимание того, в чем вы можете быть лучше всех.
26. Агрессивная стратегия, направленная на захват новых высот.
27. Смелый и открытый взгляд в будущее. Отпустите прошлое.
28. Полная независимость от мнения других людей.
29. Понимание того, что перфекционизм – это один из ваших главных врагов. Не стремитесь сразу создать идеальную стратегию.
30. Уверенность в себе, своих силах. Превращайте своих минусы в плюсы и ни в коем случае не думайте только о выживании. Будьте настойчивы.
Вот что говорил тридцатый президент США Джон Калвин Кулидж:
«Ничто в мире не заменит настойчивости. Ни талант – нет ничего обычнее талантливых неудачников. Ни гениальность – непризнанный гений стал уже притчей во языцех. Ни образование – мир полон образованных отщепенцев. Только настойчивость и целеустремленность – всемогущи».
Глава 6. Убойный арсенал
«Вы 100 % не забьете гол, если не ударите по воротам.
Вы 100 % не совершите продажу, если не сделаете предложение.»
Афоризмы о продажах
Эту главу можно считать инструкцией для тех, кто действительно хочет увеличить объем продаж и свою прибыль минимум на 25–30 процентов за короткий срок в два-три месяца.
Повышение цены
Как уже говорилось выше, самое простое, что можно сделать для увеличения прибыли – это поднять цену на продукт. Практика показывает, что в большинстве бизнесов можно и даже нужно поднимать цену на продукцию хотя бы раз в 3–4 месяца.
Допустим если вы подняли цену на 9-10 процентов, то прибыль вырастет на 49–50 процентов. При этом, если даже от вас уйдет некоторое количество клиентов (допустим, 5 процентов), вы все равно окажетесь в прибыли.
У компании будет экономия, так как дополнительных расходов вы не понесли.
Если ваш продукт принципиально отличается от аналогов конкурентов, то увеличение стоимости не сильно отразится на количестве покупателей. Если продукт не очень отличается от того, что продают конкуренты, и находится примерно в том же ценовом диапазоне, то можно поэкспериментировать с ценой. Поднять цену и посмотреть, что будет, скажем, через три дня или через неделю.
Кто ваш клиент?
Также надо очень хорошо понимать, кому вы продаете свой товар? Кто ваш клиент?
В любой сфере бизнеса есть несколько типов клиентов:
1. Клиенты, для которых самое главное – это цена.
Для них важна самая низкая стоимость. Такие клиенты готовы, как говорится, зайца в поле догнать за три копейки. Они вас замучают своими вопросами «Почему так дорого?». Но и с ними нужно работать.
2. Клиенты, для которых важно соотношение цена/качество.
Они будут стремиться купить товар лучшего качества, но за определенную цену, которая тоже важна для них.
3. Клиенты, которых беспокоят сроки.
Им все нужно «здесь и сейчас». Таких клиентов примерно 10–20 процентов. Они готовы доплачивать за срочность. Цена для них не столь важна.
Для этих клиентов надо делать отдельное предложение, они могут легко согласиться на надбавку за срочность. Кроме клиентов, для которых важны сроки, есть и такие, для которых важна кастомизация или персонификация, т. е. они ждут, что вы предложите им что-то особое, соответствующее их нуждам.
4. Премиум сегмент.
Клиенты, ищущие только самое лучшее.
Дешевое они принципиально не покупают, считая это ниже своего достоинства. Их интересует лишь премиум класс, и они готовы платить дорого. Клиенты премиум-сегмента все равно буду жаловаться, что дорого. Но они будут жаловаться и … все равно покупать!
Разница между первыми и последними велика: ситуацию можно сравнить с самолетом, где есть эконом-класс есть бизнес-класс, и одни пассажиры не понимают других.
Большинство компаний работает с одним сегментом покупателей, отсекая таким образом всех остальных. Владельцы фирм думают, что эти «остальные» ничего у них покупать не будут, что им нужно что-то другое.
Может быть, для кого-то это и неплохо, но если вы хотите захватить большую часть рынка, вам надо стараться работать со всеми четырьмя типами клиентов.
Для этого вам придется сделать особое предложение для каждой категории клиентов.
В бизнесе есть специальная формула, по которой создается предложение. Это так называемая формула ОДП.
Она состоит из трех составляющих:
О – Оffer, то есть само предложение. Надо сделать его очень «вкусным».
Д – Дедлайн. Необходимо поставить ограниченные сроки действия этого предложения (акции).
П – Призыв к действию. Вы должны внятно объяснить клиенту, почему он должен купить товар именно сейчас, показать ему всю выгоду этой покупки.
Что можно предложить клиенту?
Для начала рассматриваем статистику по основному виду деятельности компании за последний месяц, неделю, день. Затем просчитываем входящий поток потенциальных клиентов. Далее – количество покупок, сделанных за интересующий вас период времени. После этого считаем процент конверсии потенциальных клиентов и оцениваем, сколько из них превратилась в реальных. Потом считаем объем продаж за тот же период. Благодаря этим подсчетам, мы получаем сумму среднего чека.
После того как вы посчитали статистику, нужно подумать, что вы еще можете предложить клиенту в довесок к тому, что он уже купил. Что это может быть?
Например, вы можете продать более дорогой товар, большее количество товара, сопутствующий товар или услугу, предложить какие-нибудь бонусы. Придумайте условия, в которых вы будете предлагать этот товар или услугу: как, когда, по какому поводу?
Очень полезно будет внедрить систему «апселл» – предложение товаров из той же категории, что выбрал ваш клиент, но более дорогих за счет улучшенных качеств или функций.
Далее прописываем регламенты и внедряем в работу бонусы для клиентов, которые вы придумали ранее.
Специальные акции
Попытайтесь возобновить работу с так называемыми «спящими» клиентами – теми, кто давно у вас ничего не покупал. Обзванивайте их, пишите письма. Пропишите регламент этой работы. Сделайте скрипт телефонного разговора и раздайте менеджерам.
На следующем этапе нужно спланировать специальную акцию (например, запланируйте ее проведение на следующую неделю). Акция может длиться от одного до трех дней. Чтобы она прошла успешно, не забудьте:
Сделать специальную страницу в интернете именно для этой акции.
Обязательно указать точные сроки ее проведения.
Составить комплекты продуктов с хорошей скидкой.
Объявить подарок до акции или сюрприз, который клиент получит после окончания акции.
Объявить гарантии.
Предложить купоны на следующую покупку.
Когда акция начнется, обязательно еще раз проинформируйте о ней ваших клиентов. Для наглядности зачеркните обычные цены и напишите акционные – покажите выгоду.
Пока проходит акция, проработайте ваши слабые звенья и придумайте «front-end» продукт для вашего бизнеса. «Front-end» – это недорогой продукт, который привлечет новых клиентов. Здесь главное даже не получить контакты потенциальных клиентов, а завоевать доверие платежеспособных клиентов. Одновременно надо понимать, что цена front-end продукта должна лишь покрывать расходы на его рекламу, не стоит пытаться на нем заработать. Получение прибыли – это задача «back-end» продукта. «Back-end» – это очень дорогой продукт (его цена должна быть, как минимум, в два раза больше текущей максимальной цены) или услуга – то, что приносит большие деньги. Не нужно вкладывать большие суммы в рекламу такого продукта. Как правило, такой продукт рекламируется с помощью уже привлеченной клиентской базы, которая сформировалась благодаря front-end продукту.
Работа с клиентской базой
Ваши самые несчастные клиенты —
это ваш самый главный источник для изучения.
Билл Гейтс
Проработайте жалобы клиентов. Выясните, чем клиент недоволен, почему жалуется и постарайтесь устранить причину.
Составьте список стандартных вопросов ваших клиентов (почему так дорого? почему у вас лучше? и т. п.) и напишите ответы на них.
Выделите из своей клиентской базы vip-клиентов и обзвоните их лично.
Разработайте специальные предложение для лояльных клиентов (бонусы, скидки, подарки и т. д.)
Регулярно информируйте ваших клиентов о ваших новинках.
Начните внедрять систему стимулирования рекомендаций: пообещайте вашему клиенту какой-либо бонус за рекомендацию вашей продукции. Также здесь очень хорошо работает «сарафанное радио». Кто-то, где-то, кому-то рассказал о вашей продукции, похвалил и так далее.
Продумайте возможность покупки вашего товара в кредит или по кредитной карточке.
По словам Бака Роджерса, долгое время работавшего вице-президентом компании IBM по маркетингу, одной из самых главных ошибок является то, что «большинство компаний предпочитают привлекать новых покупателей и торговать с ними, вместо того чтобы сохранять своих старых покупателей».
Работа с поставщиками и партнерами
Обратите внимание на потенциальных партнеров. Начните работать с одним из них – самым перспективным.
Ищите партнеров из другой ниши. Например, вы производите валенки, а кто-то калоши. Вы можете своим клиентам предлагать приобрести вместе с валенками калоши, а ваш партнер наоборот – с калошами валенки.
Составьте полный список ваших поставщиков, а также ваших контрагентов которым вы платите (например, ваш арендодатель, интернет-провайдер и т. п.)
Начните прорабатывать поставщиков: требуйте у них скидку, отсрочку. На этом можно неплохо сэкономить.
Трехступенчатый отдел продаж
Начните внедрять систему так называемого трехступенчатого отдела продаж конвейерного типа.
Как устроен стандартный отдел продаж?
В большинстве компаний – это один-два, может быть, пять менеджеров, которые сами делают холодные звонки, принимают заказы, сами обрабатывают их и сами же выписывают документы.
Сколько времени затрачивается на обработку одного заказа? Достаточно для того, чтобы недополучить в свою клиентскую базу несколько новых клиентов.
Соответственно когда вы выстроите трехступенчатый отдел продаж, то на каждом из трех этапов менеджеры будут заниматься только узконаправленной деятельностью и не отвлекаться на сторонние вопросы.
И наконец, проведите полный аудит финансов, кассы, склада.
Вот основные задачи, решив которые, вы очень быстро достигнете результатов.
Приведу вам один пример.
Вы были когда-нибудь в гипермаркете IKEA?
Вы приходите, к примеру, купить полотенце или кастрюлю. Через два часа выходите с полной телегой товара.
Почему так получилось?
Потому что маркетинговая стратегия IKEA очень хорошо построена. Когда вы проходите мимо какого-нибудь товара где перечеркнута цена (допустим, было 3000, а новая цена 1300), то вам захочется это купить этот товар, даже если он вам не ообенно нужен. И вы приезжаете домой с целой кучей ненужных вещей и говорите:
– Зачем мне это все? Зачем я это купил?
Но уже поздно, вы попрощались со своими деньгами.
Вам очень важно проработать всю описанную выше программу, чтобы и ваш клиент, пришедший за одним конкретным товаром, ушел от вас с полной корзиной.
Однако, когда вы начнете внедрять все эти инструменты, будьте готовы к тому, что столкнетесь с недовольством и противодействием своих подчиненных.
Они будут всячески сопротивляться нововведениям, вплоть до саботажа.
Это элементарная психология. Так уж устроен человек: он привык к сложившимся условиям, ему удобно знать, что будет через час, завтра, через месяц – это его зона комфорта, поэтому всего нового он подсознательно боится. И когда человека заставляют делать что-то, что заставляет его покинуть эту зону комфорта, то сознание начинает сопротивляться. В голове сами собой рождаются мысли: я не хочу этого делать, не буду, мне это непонятно и неудобно.
Если недовольство коллектива дошло до явного или скрытого саботирования ваших приказов, надо выявить основных зачинщиков этого процесса и уволить их. Остальные задумаются: а стоит ли продолжать игнорировать распоряжения руководителя?
Процесс реформирования – трудный и болезненный, всегда найдутся недовольные, которые будут вас критиковать. Будьте готовы к этому и не отступайте от своей цели ни на шаг.
Объясните сотрудникам, что их ждет впереди. Покажите в цифрах, как улучшится их благосостояние, если они сделают все так, как вы говорите. Если они будут больше продавать, соответственно, вырастет и их зарплата. Покажите им выгоду.
Глава 7. Известные личности, добившиеся успеха
В этой главе я расскажу краткие истории становления и развития бизнеса нескольких известных людей. Прочитав их, вы сможете не только зарядиться энергией этих талантливых предпринимателей, но и найти для себя что-то новое, что, возможно, сумеете применить и в своей практике.
Генри Форд – американский промышленник, изобретатель, основатель Ford Motor Company.
Когда Форду было 27 лет, он устроился на работу инженером-механиком в компанию Томаса Эдисона. В 30 лет он уже сконструировал свой первый автомобиль, а спустя 6 лет стал совладельцем «Детройтской автомобильной компании». В 40 лет Форд основал Ford Motor Company.
На своем производстве Форд впервые использовал конвейер для поточного производства автомобилей. Благодаря этому в 1908 году компания Форда выпустила Ford Model T – автомобиль, продажи которого перевалили за миллион штук. Такое случилось в первый раз во всем мире: эта модель произвела фурор на рынке, потому что она была доступной для американца среднего класса! Когда появился Ford Model T, средний автомобиль в Америке стоил 1100–1700 долларов. Форд предложил качественный автомобиль за 825 долларов – и это позволило ему достичь невероятных для того времени продаж. В 1914 году он ввел самую высокую зарплату для рабочих: 5 долларов в сутки, а также позволил рабочим участвовать в прибылях компании. Эти меры практически остановили «текучку» кадров и обеспечили компанию Форда самыми талантливыми работниками автомобильной промышленности Америки. В 1925 году Форд запусти собственную авиакомпанию Ford Airways и занялся производством самолётов. По состоянию на 2010 год в Ford Motor Company работало 164 тысячи человек, а чистая прибыль компании составила более 6 миллиардов долларов
Джек Уэлч – легендарный CEO General Electric. За два десятилетия его правления, с 1981 по 2001 гг., общая стоимость корпорации возросла в 30 раз – с 13 до почти 500 миллиардов долларов. General Electric стала крупнейшей в мире компанией по капитализации.
После того, как Джек Уэлч покинул GE в 2001 году, он написал свою автобиографию «Джек. Мои годы в GE», которая сразу стала бестселлером: по всему миру было продано более 1 млн. экземпляров, в России – более 20 тысяч.
В настоящее время Джек Уэлч является советником небольшой группы CEO, входящих в Fortune 500. Время от времени Уэлч продолжает выступать перед бизнес-сообществом и студентами.
Евгений Чичваркин – российский миллионер, предприниматель, сооснователь и бывший совладелец сети салонов сотовой связи «Евросеть», некоторое время лидер московского отделения оппозиционной партии «Союз правых сил». Политический эмигрант. С конца 2008 года проживает в Великобритании, где основал винный магазин Hedonism Wines. В октябре 2011 года Евгений Чичваркин был отмечен Анастасией Жоховой, редактором русской версии журнала «Форбс», как один из 9 самых необычных российских бизнесменов – сумасбродов, чудаков и эксцентриков.
Олег Тиньков – российский предприниматель.
С 1992 года Тиньков занимался оптовой торговлей электроникой из Сингапура и создал в Санкт-Петербурге сеть магазинов бытовой техники «Техношок», сеть магазинов «MusiсШок» и студию звукозаписи «ШОК-Рекордз», на которой записывались группы «Кирпичи» и «Ленинград».
В 1997 году продал эти компании и занялся пельменным бизнесом, выпуская продукцию под брендом «Дарья».
В 2003 году создал пивоваренную компанию «Тинькофф» (продана в 2005 году, сумма выручки от сделки оценивается примерно в 200 млн $) и одноимённую сеть ресторанов с собственными пивоварнями.
С 2006 года возглавляет коммерческий банк «Тинькофф банк».
В октябре 2012 года Олег Тиньков совместно с другими акционерами продал 4 % акций «Тинькофф банка» фонду Horizon Capital за $40 млн, таким образом весь его бизнес был оценен в $1 млрд. В апреле 2013 года журнал «Forbes» поместил его в рейтинг новичков среди богатейших бизнесменов России. По оценкам «Forbes», после успешного IPO ТКС-банка, по состоянию на декабрь 2013 года личный капитал Тинькова составляет $1,8 млрд.
Роман Абрамович – миллиардер, предприниматель.
Начав трудовую биографию как рабочий (в 1987–1989 гг. механиком СУ-122 треста «Мосспецмонтаж»), в конце 1980-х приобрел кооператив «Уют», официальная деятельность которого заключалась в производстве игрушек из полимерных материалов. Партнёры Абрамовича по «Уюту» Евгений Швидлер и Валерий Ойф впоследствии составили управляющее звено «Сибнефти».
В начале 1990-х – учредитель фирм: АО «Меконг», ИЧП «Фирма «Супертехнология-Шишмарев», АОЗТ «Элита», АОЗТ «Петролтранс», АОЗТ «ГИД», «НПР» и многих других.
Летом 2013 года попрощался с Чукоткой и окончательно ушел из политики, добровольно сложив с себя полномочия председателя местной Думы.
С 2003 года владеет английским футбольным клубом Chelsea. С тех пор потратил на команду почти $1,5 млрд.
В настоящее время Р.Абрамович – владелец компании AFC Energy.
По оценкам экспертов, коллекция предметов искусства Абрамовича стоит как минимум $1 млрд. В январе 2013-го он купил собрание из 40 работ Ильи Кабакова, примерная стоимость – $60 млн.
Дональд Джон Трамп – бизнесмен, известная личность на телевидении и радио, писатель. Он также является президентом компании Trump Organization крупной строительной компании в США и основателем компании Trump Entertainment Resorts, которая управляет многочисленными казино и отелями по всему миру.
На выборах 2008 года Трамп поддерживал кандидата от Республиканской партии Джона Маккейна, который в итоге проиграл демократу Бараку Обаме. 25.01.2015 г. Трамп заявил, что обдумывает возможность выдвижения своей кандидатуры на предстоящих президентских выборах 2016 года.
А вот последний пример положительным никак не назовешь. Он говорит нам о том, что происходит с людьми, причем достаточно способными, в том случае, когда они начинают действовать хаотически, не задумываясь о стратегии и развитии своего бизнеса. Как видите, подобное «легкое» отношение к бизнесу может столь же легко привести к его потере.
Владимир Довгань – российский предприниматель, основатель торговой марки «Довгань».
1990–1997 год председатель кооператива «Пландем» по производству жареного картофеля и компании «Дока-пица», с февраля 1994 года – президент акционерного общества «Дока-хлеб». В начале 1997 года контрольный пакет акций АО «Дока-хлеб» был передан Довганем исполнительному директору компании, который позднее объявил компанию банкротом.
1995 год – 1999 год генеральный директор, председатель Совета директоров ЗАО «Довгань» – на основе франчайзинга занимался производством алкогольной продукции (различных сортов водки «Довгань» с портретом самого Владимира Довганя), с 1996 года начал рекламную кампанию «Довгань – защищённое качество» по продаже различных товаров с маркой «Довгань». Помимо водки под маркой «Довгань» выпускались пиво, крупы, сигареты и шоколад. В рамках рекламной кампании на телевидении проходила передача «Довгань-шоу».
Для психологического эффекта выпускал так называемые «Целебные сигареты Довгань», отличавшиеся от обычных нанесёнными на них метками для визуального контроля за курением.
Кризис 1998 года положил конец выпуску различных товаров под маркой «Довгань» и вместо производства товаров Довгань занялся сетевым маркетингом – организовал компанию «Владимир Довгань». В мае 1999 года вышел из состава акционеров компании «Довгань Холдинг» – занявшись образовательной деятельностью, стал вести тренинги, помогающие побеждать алкогольную, наркотическую и зависимость, а также зависимость от курения.
Глава 8. Примеры развития бизнеса по приведенным в книге методикам
Пример 1. Изменение тактики работы с клиентом
Сфера деятельности компании – арендный бизнес. В наличии – арендный комплекс в г. Полтава площадью 18 000 м2 коммерческих помещений (офисы, магазины, склады). На начало марта 2014 средняя заполняемость помещений, сдаваемых в аренду, составляла 55–60 %.
Что сделали:
1. Разработали целевые коммерческие предложения под каждую из интересующих нас целевых аудиторий с учетом их проблем и потребностей.
2. Запустили информацию о нашем предложении по 23 каналам привлечения потенциальных арендаторов. 95 % каналов – бесплатные.
3. Внедрили стандартизированную методику работы с заявками, основанную на двух-трехступенчатой модели продаж, что резко увеличило процент просмотров, заканчивающихся сделками.
Какой результат получили через 4 месяца:
Заполняемость помещений арендаторами составляет 95–97%
Пример 2. Внедрение новых методик продаж.
Сфера деятельности компании – Продажа импортных семян полевых культур фермерским хозяйствам в Украине. Полностью потеряли сезон продаж яровых зимой-весной 2014.
Что сделали:
Внедрили двухступенчатые продажи с повышением значимости клиента вместо стандартного обзвона менеджерами-универсалами по следующему алгоритму:
1. Начальный контакт с клиентом осуществляется менеджером, задача которого – расположить к себе клиента и выяснить заинтересованность в продукции.
2. Повторный контакт с клиентом осуществляет руководитель, который подтверждает личным звонком значимость клиента, а своей репутацией эксперта снимает его первоначальные возражения.
3. Последующие контакты производятся менеджерами, они закрывают сделку и обсуждают процедурные вопросы доставки.
Какой результат получили:
Рекорд продаж озимых семян за последние 3 года.
Пример 3. Заполнение новой ниши на рынке – инфобизнес для реального бизнеса.
Сфера деятельности компании – производство программного обеспечения для автоматизации служб такси г. Омск.
Что сделали:
Запустили информационный бизнес в узкой нише «Обучение владельцев служб такси навыкам правильного ведения бизнеса в отрасли» на аудиторию владельцев и руководителей служб такси СНГ.
Читать бесплатно другие книги:
