50 упражнений для развития навыков манипуляции Карре Кристоф

Упражнение 14

Общее

Ознакомьтесь со следующими ситуациями и утверждениями, а потом ответьте на поставленные вопросы.

Эдуард приятно удивлен поведением своего пятнадцатилетнего сына Гуго. Сегодня утром тот взялся за мытье семейной машины, потом быстро убрался в мастерской и предложил помочь на кухне. После обеда Гуго просит у отца разрешения пойти тем же вечером вместе с другом на концерт рок-музыки. С учетом предпринятых сыном усилий Эдуард чувствует себя обязанным положительно ответить на просьбу сына.

«Катрин и Филипп пригласили нас на двадцатилетие своей свадьбы, мы, в свою очередь, не можем не пригласить их».

Магали сообщают по телефону удивительную новость: она выиграла в лотерею прекрасный сервиз на двенадцать персон. Чтобы получить выигрыш, ей нужно прийти в магазин «Чудесная кухня». Там продавец вручает ей подарок и, прежде чем показать новинки, предлагает выпить коктейль. В результате Магали приобретет дубовый стол для столовой в комплекте с двенадцатью стульями.

«Когда у меня была депрессия, Жюстин мне очень помогла, я не могу предать ее дружбу».

«Сегодня вечером Бернар ждет, что я помогу ему положить плитку в гостиной, я согласился, так как обязан ему: он быстро пришел на помощь, когда у нас сломался водонагреватель».

Что общего в этих ситуациях?

_____________________________________________

Как вы думаете, на каком фундаментальном принципе зиждется человеческое поведение?

_____________________________________________

Комментарий

Нашли ли вы нечто схожее в описанных ситуациях? В действительности существует всеобщий «нравственный закон», который воплощается в каждой из них: принцип взаимности. Этот принцип заключается в том, чтобы отплатить добром тем, кто помог нам, и не навредить им.

Тот факт, что мы что-то получили, порождает ощущение долга, обязывающего нас ответить тем же. Подобная система обратной связи подразумевает, что мы отвечаем услугой на услугу, приглашаем в гости друзей, к которым сами были приглашены, позволяем воспользоваться своей дрелью соседу, который помог нам починить машину, и т.д. Это очень мощное правило, и люди, не соблюдающие его, оказываются отвергнутыми обществом.

Вы можете пользоваться принципом взаимности, обращая в свою пользу вызываемое им чувство долга. Таким образом вы сможете добиться большего от тех, кому сделали подарок или оказали мелкую услугу. Вы также повысите свои шансы выглядеть благожелательным(ой), вызывая при этом чувство долга у тех, кем хотели бы манипулировать.

Упражнение 15

Торг

Если вы принуждаете кого-либо выполнить весьма значимую просьбу (например, в течение года еженедельно отдавать на что-то два часа своего времени) перед тем, как сообщить ему о менее обязывающей (один раз сопроводить юнх правонарушителей на экскурсию в зоопарк), вы повышаете свои шансы получить от него положительный ответ на вторую просьбу.

Далее этот напоминающий торг прием встретится нам под названием захлопнутая перед носом дверь. Он опять-таки базируется на принципе взаимности, поскольку если вы делаете уступку тому, кем манипулируете, заявляя о второй, менее значимой просьбе, этот человек, вероятно[6], почувствует признательность к вам и посчитает себя более обязанным выполнить ее.

Вообразите, каким образом в следующих ситуациях вы могли бы использовать прием «захлопнутой перед носом двери».

Вы хотите, чтобы кто-то из близких дал вам взаймы пятьдесят евро.

_____________________________________________

Вы хотите, чтобы сосед отвез вас на консультацию к врачу в близлежащий город.

_____________________________________________

Вы владеете магазином и хотите, чтобы покупатели не уходили от вас, не приобретя хоть какой-нибудь мелочи.

_____________________________________________

Варианты корректировки

1.Сначала можно сообщить этому человеку, что вы хотите взять у него взаймы три тысячи евро, а потом, прежде чем попросить у него «всего» пятьдесят, сказать, что вы обойдетесь без его помощи.

2.Сначала можно попросить отвезти вас к известному специалисту в другую область, а потом сообщить, что вам, в конце концов, удалось записаться на консультацию в соседнем городе. Не может ли он отвезти вас туда?

3.Прежде чем обратить внимание покупателя на недорогие товары, вы можете постоянно предлагать товары по завышенной цене. Многие не откажутся от вашего предложения.

Разумеется, подобным приемом можно воспользоваться раз или два, но с его помощью ваши шансы добиться желаемого повысятся, а это уже неплохо!

Упражнение 16

Загадки

Ознакомьтесь со следующими ситуациями и ответьте на поставленные вопросы.

Инфаркт у Роже

В субботу после обеда у Роже, когда он находился в центре города, случился инфаркт. Вокруг него собрались зеваки, но прошло несколько минут, прежде чем кто-то решился вызвать по мобильному телефону «Скорую помощь».

Почему, по вашему мнению, люди не отреагировали быстрее?

_____________________________________________

Хитрость Эдуардо

Эдуардо играет на аккордеоне в парижском метро. Он изобрел очень хитрую уловку, благодаря которой прохожие легче расстаются с деньгами, бросая их в его шляпу.

Как вы думаете, в чем кроется хитрость?

_____________________________________________

Уловка Карины

Желая разрекламировать новые товары в своем магазине, Карина обратилась к друзьям и членам семьи (всего их набралось человек тридцать), чтобы они сделали вид, что выстроились в очередь перед ее лавкой за час до открытия.

Какую цель, по-вашему, она преследовала?

_____________________________________________

Решение и комментарий

1.Почему зеваки не вызвали «Скорую помощь» раньше? Просто потому, что каждый из присутствующих начал наблюдать за тем, как ведут себя остальные. Проблема в том, что этому рефлексу подчиняются все, и никто не переходит к действию, что в описанном случае могло бы стоить жизни Роже.

2.Перед тем как начать играть на аккордеоне, Эдуардо кладет в лежащую перед ним шляпу несколько монет в один или два евро и бумажную купюру в пять евро, подталкивая людей к проявлению большей щедрости. И это работает!

3.Карина как-то заметила, что люди весьма охотно присоединяются к уже образовавшейся очереди, вот и попросила друзей и знакомых создать ее. Уловка помогла!

Эти три примера выявляют силу феномена подражания. Мы действительно весьма склонны наблюдать за поведением себе подобных, поступая так же, как они. Это стадное чувство возникает в нас почти непроизвольно. Нужно сказать, что такой образ действий экономен, внушает доверие и оправдывает себя в том смысле, что нам не приходится искать лучшего варианта поведения, поскольку достаточно просто копировать поведение других… Впрочем, всегда ли они правы?

Упражнение 17

Эффект Барнума

Прочитайте следующие утверждения и в каждом случае отметьте ответ, подходящий лично для вас.

Анализ ответов

Подсчитайте баллы в каждом столбце. Сколько баллов вы набрали в столбике «Верно»? Думаю, их большинство. Разве не так?

Психолог Бертрам Форер провел тест на выявление индивидуальных особенностей своих студентов. Несколько дней спустя он выдал каждому из них текст с «личностным» анализом. На самом деле студенты получили одно и то же описание личности, составленное из фраз, взятых наугад из гороскопов (именно эти фразы приведены в таблице выше). Затем он попросил каждого из студентов оценить достоверность анализа по пятибалльной шкале (от 0 до 5). Было получено среднее значение, равное 4,3, означающее, что большинство студентов прекрасно узнали себя в полученном тексте.

Отсюда можно сделать вывод, что люди охотно соглашаются с неопределенными, расплывчатыми описаниями своей личности, главное, чтобы они были уверены в персонализированном подходе (это именно обо мне говорят) и чтобы характеристики были позитивными.

Упражнение 18

Со всей моей симпатией

Симпатия – исключительное оружие в процессе манипуляции, так как люди склонны охотнее отвечать на просьбы тех, кто производит на них хорошее впечатление или с кем они ощущают некое родство.

Подумайте: какие факторы, по вашему мнению, способствуют тому, что мы начинаем вызывать симпатию. Как вы считаете, верны или неверны следующие утверждения?

Комментарий

1, 4, 5, 6, 8 и 9.Верные утверждения.

2.Неверное утверждение. Все с точностью до наоборот, нам кажутся симпатичнее те, кто похожи на нас.

3.Неверное тверждение. Люди с красивой внешностью вызывают большую симпатию.

7.Неверное утверждение. Соревнование порождает антипатию.

10.Неверное утверждение. Напротив, этот человек склонен замечать малейшее проявление симпатии по отношению к себе.

Подсчитайте свои баллы и поставьте себе отметку по десятибалльной шкале.

Ваш результат равен или больше 7/10?

Браво, вы умеете производить хорошее впечатление и вызывать симпатию!

Ваш результат меньше 7/10?

Воспользуйтесь полученной информацией, чтобы вызывать большую симпатию у людей, которыми вы желаете манипулировать.

Именно на принципе симпатии строятся продажи на дому. Будь то белье, средства для ухода за домом, эротические приспособления или пластмассовые миски, технология всегда одна и та же: хозяйка (часто получающая оплату в виде подарков или скидок на собственные покупки) приглашает к себе подруг. Представитель фирмы, опираясь именно на доброжелательные отношения, существующие между присутствующими, представляет свои товары… и продает их!

Упражнение 19

Небольшой тест

Применительно к каждой ситуации отметьте фразу, наиболее приближенную к реакции, которая могла бы возникнуть у вас.

Вы должны представить отчет начальнику и понимаете, что не успеваете вовремя. Вы говорите ему:

а)«Прошу вас дать мне еще одну неделю. Потом слово за вами…»

б) «Я не могу вам представить отчет в оговоренное время, вы получите его только в следующий понедельник».

Вы должны продать комплект лотерейных билетов для школы своего сына. Вы звоните соседке и говорите ей:

а) «Я продаю лотерейные билеты. По пять евро за штуку».

б) «Не хотите ли купить у меня лотерейный билет? Это на благое дело».

Вам хочется пойти в кино вместе со своим приятелем, вы говорите ему:

а) «Предлагаю пойти в кино, если ты не возражаешь».

б) «Встречаемся у кинотеатра перед 19-часовым сеансом».

Вы приглашаете друзей на ужин и говорите своему супругу:

а) «Сегодня я жду друзей на ужин, будь дома не позднее семи часов вечера!»

б) «Я была бы рада, если бы ты освободился пораньше сегодня вечером, к нам на ужин придут друзья».

Ребенок вашей подруги надрывается от кашля. Вы говорите ей:

а) «Твой ребенок так кашляет, поспеши записаться к врачу!»

б) «Ты уже обращалась к врачу по поводу кашля у твоего малыша?»

Ваш сын возвращается с футбола. Вы ему говорите:

а) «Пойди помойся, от тебя ужасно пахнет!»

б) «Не хочешь ли ты принять ванну или душ?»

Вы ищете компаньона, чтобы начать новое дело. Вы говорите человеку, которого это может заинтересовать:

а) «Я подумал(а), что этот проект может быть интересен для тебя, тебе решать».

б) «Я не вижу никого другого, кроме тебя, на этом месте».

Если ваш друг сомневается, вы обычно говорите ему:

а) «Ты уверен, что хочешь этого?»

б) «Теперь, когда ты сделал свой выбор, ты не можешь отступиться».

Вы испытываете трудности с деньгами. Вы спрашиваете своего лучшего друга:

а) «Не мог бы ты дать мне взаймы сто евро, ты оказал бы мне большую услугу».

б) «Нет ли у тебя ста евро, чтобы одолжить мне?»

10.

Ваш супруг никак не может простить себе промах, в котором он не желает вам признаваться. Вы говорите ему:

а) «Право, ты слишком строг к себе. Будь более терпимым!»

б) «Расскажи мне поподробнее, что произошло, я уверена, что все не так серьезно, как кажется…»

11.

Ваша подруга жалуется на своего приятеля. Вы говорите ей:

а) «Если ты с ним несчастлива, брось его».

б) «В душе ты все еще любишь его?»

Вы хотите пойти в театр сегодня вечером, но ваш супруг предпочел бы пойти в кино.

а) «Я люблю театр, но как хочешь».

б) «Давай на этот раз пойдем в театр, мы не так часто бываем там!»

Анализ ответов

Перенесите свои ответы в приведенную ниже таблицу и подсчитайте количество звездочек , которое вы набрали.

Вы набрали менее 4

Видимо, вы умеете формулировать свои мысли. Вы привыкли скорее принуждать людей, с которыми общаетесь, или слишком настойчиво навязывать свою точку зрения. Такой образ действий, каким бы эффективным он ни казался, во всяком случае, в первое время, обычно приводит к обратному результату. Ограничивая или сужая чужую свободу выбора, вы провоцируете у людей желание воспротивиться вашим намерениям. Если же они все-таки выполняют ваши указания (когда вы не оставляете им выбора), то не чувствуют себя по-настоящему вовлеченными и способны в дальнейшем поменять мнение, пойти на попятную.

Вы набрали от 4 до 7

Предпочитаю воздержаться от высказываний в ваш адрес, так как в ваших ответах нет достаточно четко выраженной доминанты, позволяющей сделать разумный вывод.

Вы набрали или больше

Вы строите свои высказывания, не вызывая у людей ощущения покушения на их свободу. Поступая таким образом, вы предлагаете им выбор. Поэтому они чувствуют полную заинтересованность в своих решениях и поступках, маловероятно, что они пойдут на попятную. Имея в руках такой мощный инструмент, вы обладаете первоклассной технологией для манипулирования людьми.

Мы говорим о главном принципе манипуляции: нас страшит потеря ощущения свободы. Исследования подтверждают этот факт: чтобы получить что-то от кого-то, лучше создать у него впечатление свободы выбора.